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PROCESOS DE NEGOCICIACION
Definición:
Es el proceso a través del cual se desarrolla una negociación, desde el
momento en que las partes involucradas se preparan para ésta, hasta el
momento en que intercambian valores y llegan a un acuerdo.
Es el proceso de hallar términos de acuerdo que sean satisfactorios para
todos los actores, la negociación consta de cinco etapas:
1. Preparación:
Una buena preparación es la clave del éxito en toda negociación. Según
investigaciones, el 80% de una negociación se gana antes de sentarse
en la mesa.
En la preparación, determinamos qué es lo que queremos lograr con la
negociación (nuestros objetivos), qué argumentos y tácticas de
negociación utilizaremos, y con qué estaremos dispuestos a
conformarnos.
La preparación reduce la pérdida de tiempo y esfuerzo. Identifica vacíos
en la información que se necesitará para tomar decisiones y establece
los criterios para juzgar los méritos de posibles soluciones. Al prepararse
para negociar, las siguientes preguntas necesitan ser contestadas:
¿Qué necesitamos hacer primero?
¿Qué es lo que estamos negociando?
¿Qué tan importante es cada problema negociable?
¿Cuáles son los rangos negociables para cada problema
negociable?
2. Debates:
Negociar requiere de comunicación porque si las partes no se
comunican de alguna manera, será imposible para ellos negociar.
La comunicación no necesita ser oral también puede ser escrita; podría
ser por medio de una tercera o cuarta persona. El debate es el acto de
comunicación en dos vías entre los actores de una negociación.
El debate determina el tono de la negociación, elimina o crea obstáculos
en un acuerdo. El debate utiliza una mayor parte de la interacción cara a
cara de los negociadores.
Además la etapa de debate puede ser constructiva o destructiva.
Algunos ejemplos de negociación destructiva incluyen:
Irritar a la otra parte.
Hacer aseveraciones y presunciones negativas.
Interrumpir y obstaculizar.
Atacar, culpar y amenazar.
En cambio, un debate constructivo puede incluir:
Hacer aseveraciones neutrales para no provocar a la otra
parte.
Tranquilizar a la otra parte.
Hacer preguntas para no malinterpretar a la otra parte.
Resumir los puntos sobresalientes para demostrar su
atención.
Dar señales de deseos de avanzar con la negociación.
A veces existe la necesidad de involucrar a expertos externos (o
mediadores) para ayudar con las negociaciones y debates para mitigar
posibles confrontaciones.
3. Las propuestas:
Una propuesta es cualquier forma de afirmación que sugiere cómo
proceder durante la negociación o que indica una posible solución al
tema en discusión. Una propuesta es una sugerencia tentativa que se
refuerza sobre una señal enviada o recibida. No es una solución final
(ese es papel de la negociación).
Las propuestas efectivas constan de dos partes: la condición y la oferta.
Una propuesta es específica en la condición, pero vaga en la oferta.
Para hacer una oferta efectiva, se deben considerar tres reglas:
La propuesta debe ser condicional
La propuesta debe ser presentada sin adornos ni explicaciones
Al completar la propuesta, la parte proponente debe permanecer
en silencio.
4. Trato:
Una propuesta no es un trato, es una solución tentativa. Un trato, en
cambio, es una conclusión específica que va adjunta a una oferta
específica. El trato en una negociación es análogo a lo que los
vendedores llaman un “cierre”. Cuando un negociador dice “sí” a un
trato, el proceso de negociación ha concluido, por lo tanto todo lo que
resta por hacer es redactar lo que ha sido acordado.
5. Cierre o Acuerdo:
La última etapa del proceso de la negociación es la etapa del cierre o
acuerdo. A medida que nos acercamos a lo que desearíamos que fuera
un acuerdo definitivo, un consejo es hacerle saber a la contraparte que
estamos cerca de un trato aceptable, para que, de ese modo, no espere
muchas más concesiones por parte de nosotros.
Antes de llegar al acuerdo también es recomendable haber tratado todos
los puntos relacionados con la negociación, para que, de ese modo,
evitemos que la otra parte pueda realizar demandas de últimos minuto.
Una vez llegado a un acuerdo es recomendable poner por escrito todo lo
acordado y luego firmar el documento, para que, de ese modo, evitemos
conflictos y confusiones futuras y finalmente al momento de llegar a un
acuerdo se debe tener siempre presente el valor de las relaciones, es decir el
valor de crear y conservar buenas relaciones con la otra parte.
ESTRATEGIAS DE NEGOCICIACION
Definición:
La estrategia es el conjunto de procesos de una negociación, que engloba
los propios objetivos, los métodos, las acciones a desarrollar y los
instrumentos a utilizar. Es decir la estrategia es el conjunto de
procedimientos orientados a la consecución de objetivos.
Las tácticas son las diferentes formas de ejecutar la estrategia, es decir
definen las acciones que se tienen que realizar antes, durante y después de
la negociación.
Existen 4 tipos de estrategias que son:
ESTRATEGIA INTEGRATIVA (Ganar- Ganar):
El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de
ambas partes y llegar a una solución que sea aceptable para todos. Lo
ideal es que las dos o más partes salgan muy beneficiadas.
ESTRATEGIA COMPETITIVA (Ganar-Perder):
El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte.
Se basa en la percepción de un conflicto irreconciliable de ambas partes.
El procedimiento utilizado consiste en hacer las máximas demandas,
manteniéndose rígido en esas postura sin concesiones Esta estrategia
es la más frecuente al principio de toda negociación. El objetivo
fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar como sea.
ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD (Perder-Ganar):
Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explícitas,
llegando a grandes concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones
de amistad entre las partes. El perder-ganar es una estrategia a largo
plazo en ella se pierde o se renuncia en principio a ganar, para obtener
con ello mejores ganancias o beneficios.
ESTRATEGIA DE PASIVIDAD (Perder-Perder):
En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociación.
Consiste en plantearse que nuestras pérdidas van a ser menores o
iguales que las de la otra parte.