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Traza un plan 100% efectivo
0 Si quieres aumentar tus ventas, elabora una estrategia
que gue tus acciones paso a paso.
0 Y no te olvides de vender, vender, vender.
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La parte sencilla de vender
0 Es pensar que alguien necesita de tu producto o
servicio y que est dispuesto a comprarlo.
0 En caso contrario, no existiras, pues empresa que no
vende, se extingue.
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El proceso de ventas
0 Puede ser tan sencillo o complejo como t quieras.
Esto va relacionado con el tipo de oferta que tienes.
0 No es lo mismo vender botellas de agua, que ofrecer
un servicio de consultora a la medida.
0 En la teora se ensea como un mtodo lineal paso apaso, en donde hay que presentarse con el cliente,
hacer una presentacin y cerrar el trato.
1) Seleccionar la empresa adecuada
como cliente potencial.
2) Determinar las necesidades.3) Posicionar su empresa para
satisfacer dichas necesidades.
4) Identificar paladines dentro de la
empresa.
5) Creacin de procesos y muchoms.
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La parte complicada
0 Es elaborar una estrategia.
0 Para ello, hay que partir de la premisa de que todoslos integrantes de la organizacin tienen que estar
enfocados en esta tarea, no slo los miembros del
departamento comercial.
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El proceso de ventas
0 Ya en la prctica no hay nada definido.
0 Por eso, esta actividad es como una esfera que tepermite ir de un lado a otro de manera inmediata.
0 Cuando lo ves as, te liberas de mucha presin.
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El proceso de ventas
0 Se vale equivocarse y regresar a un punto.
0 No es ningn pecado; ms bien ests tapando hoy unhueco que maana puede ser un gran agujero.
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3 Puntos Fundamentales
Mercado
Cmo es el sector endonde vas a vender?
Cules son los nichosque te conviene explorarpara obtener mayoresutilidades?
Para ello, debes tenervisin para identificar lasoportunidades y preverlas amenazas
Producto o Servicio
Qu hace diferente a tuoferta del resto de lasopciones disponibles?
Cules son lasnecesidades queresuelve?
Cul es su valoragregado?
Este punto en particulardel plan de ventas esresponsabilidadcompletamente tuya, puesde ti depende definir ymejorar lascaractersticas que tendrtu producto o servicio
Fuerza de Ventas
Es el puente quecomunica el mercado contu oferta
En consecuencia,determina cules son lashabilidades que debentener tus vendedores parallevar de forma efectiva elmensaje de tu producto oservicio a las personascorrectas (mercado meta)
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Fuerza de Ventas
MercadoProducto o
Servicio
0 Es el elemento que
conecta a un punto que
es interno (producto o
servicio) con otro que es
externo (mercado).
0 La interseccin de
ambos es la cantidad de
ventas generadas.
Fuerza de Ventas
Ventas
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VentasEs ayudar a un prospecto calificado
a tomar una decisin de compra
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1SER EFECTIVO
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0 Esto significa que realmente a quien quieres venderle
te compre.
0 Uno de los grandes problemas en ventas es que se
tocan puertas o se hacen llamadas cientos de veces y
slo en contadas ocasiones se obtiene una respuesta
positiva.
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0 Cmo aumentar el nivel de efectividad?
0 Aunque a mucha gente le cuesta trabajo hacerlo y notiene el hbito, esto se consigue de una manera
sencilla: hay que hacer la tarea.
0 Antes de tomar el auricular y llamar al azar a unnmero, primero investiga quin es la persona a la
que vas a contactar.
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0 Si te preparas, la gente lo notar y aumentars tusposibilidades de xito.
0 Por el contrario, si no te preparas; esto en lugar degenerar inters, puede resultar molesto para laspersonas.
0 La buena noticia es que hoy dispones de ms recursospara saber ms acerca de tus clientes potencialesgracias a Internet.
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0 De esta manera, obtendrs datos importantes, porejemplo:
0 Quin es la persona o empresa.
0 A qu se dedica.
0 En qu sector se desarrolla.
0 En qu zonas geogrficas opera su empresa.
0 Incluso, puedes darte una idea sobre cules son susnecesidades u reas de oportunidad en donde tepuedes convertir en su nuevo socio de negocios.
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2CONOCER MS A FONDO A TUS PROSPECTOS
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0 Cuando haces la tarea significa que tienes inters por
el individuo o compaa que buscas, y esto al final se
nota.
0 Ponte del lado del consumidor: cuando alguien te
presta atencin, lo ms probable es que, sin dudarlo,
en respuesta le dediques tiempo para escuchar la
oferta que te tiene preparada.
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0 Por qu?
0 Simple. Porque desafortunadamente pocosvendedores lo hacen.
0 Por lo tanto, debes ser proactivo y definir las
caractersticas de los candidatos a convertirse enclientes. Esto se llama perfilar.
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0 El tema es encontrar toda esta informacin antes dehacer contacto.
0 Aqu vale la pena aclarar que lo que ofreces no es paratodos.
0 Al realizar la primera llamada tienes la oportunidad
de encontrar ciertos datos que te hacan falta paracomplementar la informacin recabada en tuinvestigacin previa.
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0 Ahora bien, si consigues una cita es seal de que la
persona tiene inters en verte.
0 Sabes cul es la razn? Avergualo en la entrevista
que programen.
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Si quieres tener xito
en ventasTienes que resolver el problema de alguien o crear una nueva
solucin que genere mejores resultados.
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3PONER ATENCIN EN LOS DETALLES
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0 Cllese y venda es el ttulo de uno de los best sellers del
tema de ventas.
0 En l, el autor Don Shehaan aconseja a los lectores que
cierren la boca y aprendan a escuchar, para luego
hacer preguntas inteligentes que ayuden a determinar
por qu un prospecto puede llegar a ser un futuro
cliente.
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0 Los vendedores (en su mayora) sufren de un
problema: hablan, hablan y hablan.
0 Gran error. Lo que tienes que hacer es ir al grano y
decir las cosas como son.
0 Si cedes la palabra, a cambio el comprador te dar labitcora de vuelo, es decir, cmo quiere que le vendas
paso a paso.
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0 Por ejemplo, que les des una respuesta rpida o que le
ofrezcas un precio competitivo.
0 Por lo que si le haces una respuesta que satisfaga estos
puntos, ests listo para cerrar el trato.
0 No slo te enfoques en la necesidad, tambin hay que
conocer las expectativas. Para ello, una vez ms debespreguntar para saber qu es lo que la gente espera de ti a
cambio del dinero que te va a pagar; te lo tienes que ganar.
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4CUMPLIR LO QUE PROMETES
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0 Si te atreviste a ofrecer algo con tal de llevarte la
venta, ms vale que lo cumplas.
0 De lo contrario, no lo hagas.
0 Si mientes o exageras, al final esto te costar ms que
no cerrar el trato.
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0 Una mentira; es una bola de nieve que crece y se
estrella.
0 En caso de que no puedas resolver todo el problema
que te plantean, aclralo o da opciones como hacer
alianzas con otras empresas para aclarar el objetivo.
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5TRABAJAR TUS PREGUNTAS INTELIGENTES
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0 Si un vendedor acude a una cita sin prepararse puede
significar dos cosas:
1. Es un experto en ventas.
2. No sabe que est cometiendo un grave error.
0 Para sacarle el mayor provecho, todo parte de un
entrenamiento que debes realizar con tus
colaboradores del rea comercial.
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0 Durante este proceso, hay que definir cules son las
preguntas inteligentes que les ayudarn a constatar,
validar, verificar y aclarar toda la informacin
recibida.
0 La finalidad es cerrar un negocio hoy, pero tambin
proyectar futuras transacciones.
1) Cul es su prioridad nmero
uno?
2) Por qu ha elegido sta?3) Por qu es tan importante
tan importante para usted?
4) Cules son las consecuencias
de no tener esa oportunidad?
5) Por qu le preocupa tanto?
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6COBRAR ES PARTE DE VENDER
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0 La cobranza se ve desde antes de que vendas.
0Por eso, un ejemplo de pregunta inteligente es elsiguiente: dispones del dinero para cumplir con las
obligaciones de pago que te propongo?
0No hay nada peor que un cliente que no te puedapagar.
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0 Esto es parte del perfil, as que tienes que confirmarlo
desde un principio.
0 Ahora que si quieres vender por vender, seguro
enfrentars problemas para cobrar ms tarde.
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7SE VALE DIVERSIFICAR
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0 No pongas todos los huevos en una sola canasta.
0Qu bueno que tengas un muy buen cliente, pero quva a pasar cuando se vaya o ya no te necesite?
0 Regla: un solo comprador no debe representar ms
del 20% del total de tus ventas.
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0 De ser as, te enfrentars a una gran presin para
vender y es cuando vienen los errores.
0 Traza un plan B en donde contemples tanto salir a
buscar ms consumidores, como diversificar, ampliar
o complementar tu catlogo de productos o servicios.
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1GENERAR PROSPECTOS
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0 El proceso de ventas parte de encontrar a losconsumidores potenciales que se convertirn en tusfuturos clientes.
0 Para ello, tienes que hacer que la gente te conozca, seentere de quin eres y cul es el producto o servicioque ofreces.
0 Por otro lado, tambin es clave que tengasinformacin de tu pblico meta o target.
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0 Si quieres entrar en contacto con nuevos prospectos,
utiliza recursos como las redes de negocio (networking) y
prueba el poder de las relaciones pblicas.
0 O bien, comienza a tener presencia en diferentes medios,
como radio, revistas, peridicos y publicaciones
especializadas del ramo donde te desenvuelves.
0 As, te asegurars de llegar de forma ms precisa a las
personas o empresas que buscas.
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Atencin! Hasta este punto se trataslo de generar prospectos; el objetivo
es conocerlos mejor y que ellos sepan
de ti.
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2CONVERTIR PROSPECTOS EN CLIENTES
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Do tus
0 Primero, hay que analizar con qu facilidad un
vendedor hace que la persona se interese en la oferta
que le tienes preparada.
0 En este caso, los guiones son una herramienta clave
para comunicar por qu eres la mejor opcin para el
comprador y dar una garanta.
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0 Otra opcin es incrementar tu catlogo de productos yservicios, siempre resaltando tus beneficios conrespecto a lo que ofrece la competencia.
0 Aqu tiene que ver la percepcin de las personas entrminos de valor.
0 Por lo que, entre ms noten la diferencia de tu ofertadel resto, entonces ser ms fcil que se conviertan entus clientes.
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Atencin! Ventas es comunicacin, asque entre mejor comuniques tus ideas
y argumentos (sobre todo, el valor que
ofreces), generars ms ventas.
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3HACER MS TRANSACCIONES
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0 Un cliente es quien te compra de forma recurrente.
0
De ah que tu labor no se debe limitar a ser slo undespachador de mercancas o tomador de pedidos,
sino que necesitas llevar a cabo todo un proceso de
ventas.
0 Este punto est relacionado con la percepcin que
tiene la gente de tu atencin y servicio.
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0 Por lo tanto, requieres ser persistente para ganarse su
confianza.
0 Si el prospecto te busca y ya se hizo tu cliente, qu
hacer para siempre darle una solucin que lo
satisfaga?
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0 La respuesta se llama seguimiento.
0
Y consiste en hacer llamadas o visitas peridicas aquienes te compran para verificar cul ha sido la
experiencia vivida con su adquisicin y qu otros
productos o servicios requieren de ti.
0 Esta accin te ayudar a que los consumidores te
compren una y otra vez.
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0 El comprador debe saber que lo tienes en tu mente,
demustraselo creando un sistema que permita
realizar compras mltiples.
0 Genera una base de datos para ofrecer beneficios slo
a aquellas personas que consideres especiales.
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Atencin! Ayudar al cliente en su
decisin de compra no se realizanicamente en el momento de la
transaccin; el proceso comienza
despus de cerrar el trato (servicio depostventa).
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4INCREMENTAR EL MONTO PROMEDIO
DE LAS TRANSACCIONES
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0 Si alguien ya te compra, por qu no multiplicar esa
satisfaccin de necesidades?
0 Es tan simple como preguntar en qu ms puedes
ayudarle para crear una solucin ms completa a sus
requerimientos.
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0 Una opcin es hacer ventas cruzadas a travs de
paquetes de productos o servicios adicionales.
0 Otra alternativa es dar un regalo por cierto volumen
de compra u ofrecer crdito a meses sin intereses.
0
Es decir, hacerle fcil la compra.
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Atencin! No se trata de vender por
vender, sino de crear valor de manerapermanente a tus clientes. Esto no es
un proceso espontneo, sino preparado
con base en guiones de venta.
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0 La respuesta a esta interrogante que seguramente te
haces todos los das se divide en dos partes.
0 Para empezar, considera que alguien que te compr
alguna vez no es tu cliente.
0
Esto slo aplica cuando el consumo de esta persona oempresa es recurrente.
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0 Por lo tanto, el primer consejo es:
0 Si ya cuentas con una base de clientes, aumenta su
ticket de compra.
0 Suena lgico, pero la mayora de las compaas deja
de lado este punto para concentrarse en salir a buscarms clientela.
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0 Mejor, tmate tiempo para platicar con quienes ya estncontigo para descubrir nuevas reas de oportunidad parahacer ms negocios y, sobre todo, para ayudarles asatisfacer ms necesidades.
0 Continuando con este punto, el siguiente tema se llamareferidos.
0 Si tienes clientes satisfechos, pdeles que te recomiendencon personas a quienes podras contactar parapresentarles una propuesta.
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0 Ojo: no se trata de que slo te den un nombre y un
telfono, sino que se comuniquen con ellos antes para
avisarles que los buscars.
0 Esto marcar la diferencia para que los referidos se
vuelvan efectivos, te abran la puerta y aumentes tus
posibilidades de cerrar la venta.
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0 La segunda parte tiene que ver con poner en prctica
la estrategia de rifle, la cual te ayudar a enfocarte en
el pblico que integra tu mercado meta y a conocer a
fondo sus caractersticas.
0 Esto implica identificar los hbitos de compra de estas
personas o a qu se dedica su negocio.
0 As, mejorars tu puntera y le dars justo al blanco
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0 Hoy, dispones de herramientas como Internet.
0 Navegando por la red puedes encontrar la
informacin que buscas acerca de clientes
potenciales.
0 Mejor an, en las redes sociales (como Facebook,
Twitter, Viadeo y Linked In) hallars datos valiosos
para llegar bien preparado a una cita.
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0 La meta es disear una oferta a la medida de cada
prospecto.
0 De esta manera, captars su atencin desde el
principio y te convertirs en su mejor opcin.
0 Otra alternativa es visitar ferias, exposiciones y
convenciones que estn relacionadas con tu actividad
comercial.
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0 Ah encontrars tanto clientes como proveedores y
socios.
0 Cmo establecer el primer contacto?
0 Tienes que perder el miedo y presentarte con cada
persona con la que podras iniciar una relacin de
negocios para que te conozca y, por supuesto, para
saber ms de ella.
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Un consejo ms: diversifica las accionesque ejecutes y mide constantemente los
resultados alcanzados.
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1. Tocar puertas y hablar con las personas indicadas, esdecir, quienes necesitan de ti y tienen el dinero suficientepara adquirir tus soluciones.
2. Hacer llamadas telefnicas o enviar correos electrnicospersonalizados a fin de despertar un inters paraagendar una cita.
3. Entrevistarse con prospectos para conocerlos ms afondo y confirmar los datos que investigaste acerca deellos en otras fuentes.
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15%
20%
25%
40%
Distribucin de Impactos e Inversin deTiempo Productivo en una Cartera de Clientes
Clientes Potenciales
Consumidores
Adventors
Clientes Clave
Fuente: Orienta y Asociados, Febrero 2005, Mxico.
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Enfocarse en los Clientes Clave
MARCO DE REFERENCIA
Actualmente, no todos los mercados, ni todos los compradores son rentables, por eso, esindispensable medir su potencial real para la empresa. Partiendo de esta idea, loscompradores se clasifican en:
Potenciales:
Personas que nunca nos han comprado pero que, por sus caractersticas y necesidades podran serposibles compradores.
Adventors:
Personas que nos han comprado slo una vez. Quiz para probar o por que no encontraron otra opcin.
Adventor. Palabra latina que significa consumidor nuevo. Se denomina as a la persona que an no se le puede considerarcomo cliente, ya que slo ha adquirido el producto o servicio una sola vez. Artculo de la Revista del ITAM, No. 2, V.1, Mxico,Octubre 2004.
Consumidores:Personas que nos compran regularmente pero que pueden sustituirnos, en funcin del precio o elservicio; por lo que, si la competencia ofrece mejor oferta, variarn su decisin de compra. No son fielesa la marca.
Clientes Clave:
Son losadeptosa nuestro producto. Compran frecuentemente y no buscan ms opciones. Seencuentran plenamente satisfechos, por lo que son leales a la marca.
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0 Primero, hay que entender que las personas siempre
tendrn objeciones antes de darte el s definitivo
para cerrar el trato.
0 Es algo natural, no es personal (son negocios) y, como
dijeran los profesionales en ventas, es parte del show.
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0 La tpica es no tengo dinero.
0 Pero muchas veces se trata de un pretexto y ms bien
el prospecto quiere ponerte a prueba a propsito.
0 Ya en la prctica, existen dos razones por las que los
consumidores no compran:
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1. De entrada, no les gustaste por tu apariencia o por la
manera en que te comunicas, no les caste bien o no
te distinguen como alguien en quien puedan confiar.
2. No perciben valor en tu propuesta porque tienen
dudas sobre algo que desconocen de tu producto o
servicio, ya sea porque les falta informacin o
porque no estn satisfechos con los argumentospresentados.
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0 A partir de aqu se desprenden todas las dems
objeciones.
0 Pero en lugar de desesperarte cuando comiences a
recibir las respuestas negativas, ve esta situacin
como una oportunidad para recabar detalles valiosos
de la persona que tienes frente a ti.
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0 Uno de los grandes errores que cometen losvendedores es atacar en vez de poner atencin a loque el comprador dice.
0 Si es tu caso, conserva la cabeza fra, maneja lafrustracin y cambia la tctica.
0
Para manejar las objeciones, lo ms recomendable esdistribuir el tiempo que dure la pltica de la siguientemanera: 80% escuchar y 20% hablar.
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0 Cmo medirlo?
0 Compra una grabadora de voz y toma nota de la
conversacin minuto a minuto. La pregunta es: qu hacerpara motivar a la otra persona a que hable y no d porconcluida la charla?
0 La clave est en hacerle preguntas inteligentes y plantearle
cuestiones interesantes a fin de despertar su inters. Elobjetivo es escarbar para ir ms a fondo y descubrir suverdadera percepcin.
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Tu Plan de Accin
0 Por ejemplo, cmo manejar esta negativa: no me
interesa tu producto o servicio
0 Antes de ejecutar cualquier estrategia, reflexiona si la
otra persona realmente conoce tu oferta (o slo dio
esta respuesta por impulso), si quiz est pensando
en otra cosa (y no te puso atencin) o bien, no tiene
tiempo para atenderte en ese momento
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Tu Plan de Accin
0 Teniendo lo anterior en mente, confirma cul de estasrazones (o si tal vez hay otra) fue la que en realidadquera expresar el cliente.
0 Para ello, hay que encadenar 5preguntas aprofundidad cada una relacionada entre s hastallegar a la verdadera objecin.
0 Mientras escuchas, lee entre lneas y haz lasanotaciones correspondientes en una hoja.
1) Cul es su prioridad nmero
uno?
2) Por qu ha elegido sta?
3) Por qu es tan importante
tan importante para usted?
4) Cules son las consecuencias
de no tener esa oportunidad?
5) Por qu le preocupa tanto?
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Tu Plan de Accin
0 No olvides llevar a cabo un proceso de verificacin
para cerciorarte que ests comprendiendo punto por
punto lo que te dicen y no slo desde tu perspectiva.
0 En caso de que todo quede entendido y el prospecto
est de acuerdo con tus propuestas, es momento de
cerrar el trato.
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tien
0 Hoy, los consumidores estn expuestos a unasobreoferta de productos y servicios.
0 Por ejemplo, gracias a Internety a las tiendasvirtuales que operan a travs de la red, las personastienen la oportunidad de adquirir cualquier cosa quebuscan.
0 Incluso tienen la ventaja de recibir el pedido hasta lacomodidad de su hogar.
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tien
0 Mientras que en el mundo real, las tiendas y
proveedores de servicios difcilmente ceden un
pedazo del terreno.
0 Cmo sobresalir en un mercado altamente
competido?
0 Teniendo una visin ambiciosa Cmo convertirse en
la opcin #1 de tus clientes potenciales?
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tien
0 La misin parece complicada, pero no imposible.
0 Para cumplir con esta meta, empieza por aprender a
escuchar a la gente para luego dar una solucin.
0 Recuerda que la venta no termina cuando el
comprador se retira con la mercanca en mano o
cuando se complet el servicio que adquiri.
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tien
0 Tienes que darle seguimiento a cada caso tanto parasaber cul fue la experiencia que le dej la compraque hizo, como para enterarte si hay oportunidad de
ofrecerle algo ms.
0 Autoevalate y responde sinceramente esta pregunta:
0
Una vez que cierras un trato, sigues en contacto contus clientes, ya sea por medio de llamadas, correoselectrnicos o visitas?
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tien
_____Nunca
_____Casi nunca.
_____A veces
_____Casi siempre_____Siempre
0 Lo ideal es que tu respuesta sea la opcin de
siempre
X
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0 Esto traer beneficios para ambas partes.
0 Por un lado, quien te compra se dar cuenta de que no
es un nmero ms en tu meta de ventas del mes, sinoque realmente te interesa darle soluciones.
0 Mientras que t obtienes informacin valiosa por
parte de tus consumidores; incluso las quejas ysugerencias que recibas te servirn para mejorar tutcnica.
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0 No olvides que dar servicio paga, por lo que
seguramente un cliente satisfecho te recomendar
entre sus familiares y conocidos.
0 Al final, esto se traducir en ms ventas para tu
negocio.
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Ventaja nica de venta
0 La realidad es que casi todos los productos y serviciostienen competencia o sustitutos.
0 Por lo tanto, una manera de destacar es a travs de undiferenciador, es decir, una caracterstica o ventajanica de venta.
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Por ejemplo, dar una respuesta ms rpida o cobrartus honorarios con base en el ahorro que le generes atus clientes.
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Ventaja nica de venta
0 Hay que garantizar cada uno de los beneficios que ofreces.
As tambin te haces ms eficiente en tu operacin
0 Es importante intimar con las personas para tener unarelacin ms estrecha.
0 El objetivo es enterarte qu es exactamente lo que tu
pblico busca y que el mercado no est satisfaciendo. Conla respuesta en mente, prepara y mejora tu estrategia de
manera continua.
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0 El cierre es la culminacin de todo el proceso de
ventas, pero no termina ah.
0 Entonces, por qu es la conclusin?
0 Porque es el objetivo que persigues desde el principio.
Es decir, conseguir que el cliente diga: finalmente
encontr lo que estaba buscando.
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0 Por lo tanto, una venta la cierras desde que llegas con
el prospecto y confirmas los siguientes puntos,
utilizando la tcnica del chechlist.
1. Si realmente necesita del producto o servicio que
ofreces.
2. Si tiene los recursos econmicos suficientes para
pagarlo.3. Si comprende cada una de las caractersticas y
ventajas de tu oferta.
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0 En caso de que todo est perfectamente entendido, tu
probabilidad de cierre aumenta.
0 Si hay algn punto en donde no hay acuerdo, aqu es
donde entran en juego tus habilidades como
negociador profesional.
0 Y la primera que hay que poner a prueba es saber
escuchar.
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0 La regla de oro dice que no lances una propuesta sinantes poner atencin y descifrar a fondo lasobjeciones de tu contraparte.
0 Si la manzana de la discordia es el precio, la salidafcil es dar un descuento.
0 Otra alternativa es crear valor para lograr que lapersona aprecie cada peso que pagar a cambio derecibir los beneficios que les ofreces.
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0 Una vez resuelto el tema del precio y el resto de las
condiciones, es momento de pedir autorizacin al
consumidor para firmar la orden de pedido y elaborar
la factura.
0 Considera que si no ests pensando en hacer negocios
y en cerrar ventas, no conseguirs tus objetivos
trazados.
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0 As que no te olvides de tener todo el tiempo en mente
el ABC de las ventas: mantente siempre cerrando (en
inglsAlways Be Closing).
0 Es parte de la actitud de un verdadero vendedor, es
decir, tener iniciativa e implementar acciones
enfocadas en cerrar el trato.
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1. Crear confianza
0 Conquistar a un comprador potencial se logra incluso
antes de agendar una cita.
0 Cmo? A travs de tu publicidad o con una llamada
telefnica o correo electrnico para establecer el
primer contacto.
0 Habla en su propio lenguaje para hacer conexin.
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2. Detectar necesidades
0 Ya en la entrevista (frente a frente) no cometas eltpico error de comenzar con tu presentacin deinmediato.
0 Alto! Mejor inicia la conversacin con una preguntaque te ayude a identificar qu es lo que requiere laotra persona.
0 Con base en ello, da una respuesta en concreto y noslo hagas una descripcin de tu producto o servicio.
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3. Dar una solucin
0 Se trata de ayudar a un prospecto calificado a tomar
una decisin de compra.
0 Esto por medio de una explicacin puntual sobre
cmo tu oferta es exactamente lo que busca para
resolver sus problemas.
0 Si te lo confirma, el cierre est dado.
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4. Cerrar la venta
0 El cierre es slo decir: a nombre de quin hago la
factura?, cundo y en qu direccin se entregar la
mercanca?
0 En otras palabras, hay que asumirlo. As de sencillo.
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0 La venta termina hasta que se cobra.
0 De esta manera, se generan los ingresos que tu
empresa requiere para operar.
0 Sin embargo, no dejes esta labor hasta el final, sinoms bien hazla parte de todo el proceso.
0 Las soluciones efectivas para asegurar la cobranza delo que vendas se dividen en dos:
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1ANTES DE CERRAR
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0 El cierre es la cspide de la venta, pero no termina ah.
0 Antes de darse la mano en seal de acuerdo, verifica
que la otra persona cumpla con tu perfil de cliente.
0 De lo contrario, lo ms seguro es que se convierta en
una cuenta por cobrar.
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0 El problema es que con tal de llegar a su cuota, algunosvendedores se olvidan de este punto cuando es bsicoasegurarse de que el prospecto disponga del dinerosuficiente para pagar.
0 La recomendacin es pedir un anticipo del 50% y el restouna vez hecha la entrega de la mercanca o completado elservicio.
0 Ojo: valida esta parte con el comprador y ponlo todo porescrito en un contrato. Si algo no queda claro, explcalohasta que se entienda.
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0 La finalidad de intimar con el prospecto durante el
proceso de venta es conocerlo a fondo para saber con
qu tipo de persona hars negocios.
0 De esta manera, desde el principio sabrs si se trata
de alguien en quien puedes confiar y que, al igual que
t, cumplir su palabra.
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0 Entre ms conozcas a tu contraparte, aumenta la
probabilidad de que te pague en tiempo y forma;
porque finalmente te ve como un socio estratgico y
no como un proveedor ms.
0 Esta persona se dar cuenta de que en el fondo, tu
intencin es ayudarlo, asesorarlo y no estrictamente
venderle algo.
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2DESPUES DE CERRAR
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0 La clave aqu est en dejar entregas pendientes hasta
que se realicen los pagos correspondientes.
0 Claro que esto debe ir acorde a lo establecido en elcontrato firmado.
0 Otra opcin es que te firmen un pagar o te den un
cheque. Si bien no es dinero en efectivo, con estosdocumentos se genera un compromiso de pago.
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0 Para que el proceso no quede incompleto, ve ms all
y analiza el potencial de negocios que puedes alcanzar
con cada cliente a largo plazo..
0 Esto significa hacer tratos con personas con
posibilidades de comparte una y otra vez.
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Para tener en cuenta
0 Pero, por qu hay gente que no quiere pagar?
0 Aqu entra en juego una situacin de percepcin,
debido a que no posicionaste correctamente tunegocio frente a los ojos del cliente.
0 Si las reglas para cobrar estn claras para ambaspartes, cul es el problema? Pero atencin: esto esuna resultante de haber hecho bien todos los pasosque integran el proceso de ventas, finaliza.