Mercado de Consumo y Comportamiento del consumidor
Objetivo General
Conocer el proceso de compra del consumidor, así como las causas y los factores que influyen en el comportamiento del mismo.
Para la obtención , uso y experiencia
Son los
Sostenidos por
Procesos
Otros recursos
Individuos
Actos Relaciones sociales
Grupos Organizacione
s
Productos Servicios
Comportamiento del consumidor
El consumidor tiene diversas actividades: El conocimiento de una
necesidad. Las compras por
comparación entre tiendas. Razonamiento de los
beneficios y riesgos del producto.
Buscar el consejo de un amigo acerca de un nuevo producto
Comportamiento del consumidor
Comportamiento del consumidor
La conducta del consumidor es social por naturaleza.Existen dos tipos de consumidores Individuales Las organizaciones.Las decisiones las toman en base a:El precio, el rendimiento, duración entre otros.
Motivación y necesidades del consumidor
Motivación es un término que se refiere al comportamiento suscitado por necesidades y dirigido hacia la obtención de un fin.
Necesidades
BIOLÓGICOS PSICOLÓGICOS-SOCIALES
APRENDIDOS INSTINTIVOS
Impulso
Impulso puro Impulso sugerido Impulso recordado Impulso planeado
Es un deseo particularmente repentino hacia un objeto
Externos Cultura Valores Aspectos
demográficos Estatus social Grupos de referencia Hogar
Internos Personalidad Emociones Motivos Percepciones Aprendizaje
Factores que influyen en la decisión de compra
Influencia Externa Cultura
Representación de conocimientos, creencias, valores, arte, moral, leyesImpone límites (normas)
Influencia Externa Demografía
Ingreso, edad, situación geográfica
Estratos sociales
Relativamente permanentes y homogéneas, donde comparten estilos de vida y conductas similares. Lo determinan la educación, profesión, lugar de residencia, etc.
Factores para determinar nivel socioeconomico:
•Características de la vivienda
•Posesión de bienes durables
•Aspectos sociables
Influencia Externa Estructura social
NIVEL A – ALTO SUPERIOR
NIVEL B – ALTO INFERIOR
NIVEL C – MEDIO SUPERIOR
NIVEL C- – MEDIO
NIVEL D – BAJO SUPERIOR
NIVEL D- – BAJO
NIVEL E- – AUTOCONSTRUCCION
Influencia Externa Grupos de referencia y convivencia
Grupos que comparten valores, normas y creencias.
Líder de opinión
4 Grupos de consumidoresBaby BoomGeneración XGeneración YGeneración nini
Influencia Externa Baby boom 1946-1964
Se incorporaron a las actividades productivas para el concepto de éxito personalDestaca el concepto de siempre jóvenes
Generación X 1965-1976IndividualidadNo responden a estímulos de estatusBuscan desarrollar una imagen muy personal
Generación Y 1977-1944Infancia y juventud a gran velocidadDesean productos y servicios novedosos
Generación nini 1986-1994 No trabajan, no estudianSus expectativas y sueños son alcanzar estan en la pesadilla de la crisis economica
Influencia Externa
La familiaFactores para determinar nivel socioeconomico:
•Características de la vivienda
•Posesión de bienes durables
•Aspectos sociables
Influencia Externa
Factores de Influencia Internos
Son las características personales, y la estructura psicológica que tiene el consumidor.
PercepciónAprendizajeEmocionesCaracterísticas personalesMotivaciónActitudes
PercepciónIndividuo
Recibe
InterpretaAnaliza
La mercadotecnia requiere propiciar estos estímulos para que el individuo adquiera un producto.
MemoriaComporta-
miento aprendido
Recibe un estímulo X, y obtiene siempre la
misma reacción
Existe aprendizaj
e
Aprendizaje
Emociones
Estado del organismo caracterizado por una excitación o perturbación.
Duración puede ser de algunos segundos a varias horas.
No hay que confundir emoción con sentimiento.
Sentimiento: Componente subjetivo o cognitivo de las emociones.
Proceso de compra Conjunto de etapas por las que pasa un
consumidor para poder adquirir un producto.
Proceso de Compra
Pasos del proceso de compra
1. Necesidad sentida
2. Actividad previa a la compra
3. Decisión de compra
4. Sentimientos posteriores a la compra
Proceso de Compra
Consumidor. Muestra una necesidad fisiológica o psicológica
Especialista. Descubre la estructura de necesidades que rodean a un producto
Necesidad Sentida
Consumidor. Busca conocer el producto, lo compara, lo prefiere y llega a la convicción.
Especialista. Conoce el periodo de gestación de las necesidades antes de la compra
Actividad Anterior a la Compra
Consumidor. Adquiere el producto basándose en marca, precio, calidad, estilo, etc.
Especialista. Determina los procesos por los que pasa el cliente antes de su decisión
Decisión de Compra
Consumidor. Satisface su necesidad o crea disonancia cognoscitiva.
Especialista. Descubre nuevas características del consumidor
Sentimiento Posteriora la Compra
Ciclo de vida del consumidorEs importante analizar cada una de las etapas por las que atraviesan los individuos a lo largo de su vida como consumidores, ya que cada uno representa necesidades ydeseos específicos.
Etapas del ciclo de vida.
ETAPA DESCRIPCION
SolteríaJóvenes solteros, menores de 30 años que
viven solosHogar vacío 1 Pareja joven sin hijos
Hogar lleno 1Pareja joven con hijos entre 0 y 5 años de
edad
Hogar lleno 2Pareja joven con hijos entre 6 y 14 años de
edad
Hogar vacío 2Padres solteros jóvenes con hijos entre 0 y
14 años de edad
Hogar lleno 3Pareja de mediana edad con hijos
dependientes entre 15 y 28 años de edad
Hogar vacío 3Padres solteros de mediana edad con hijos
en casa entre 15 y 28 años
Hogar vacío 4Parejas de mediana edad, más de 35 años,
sin hijos dependientes
Hogar vacío 5Parejas de edad mayor, más de 65 años, sin
hijos dependientes
SobrevivientePersonas de edad mayor, viudas, solteras o divorciadas, mayores a 65 años que viven
solas
¿Quién es el decisor?
Niveles socioeconómicos
Influidos por
necesidades
Miembros
Ciclo de vida del consumidor
Conclusión
Llegamos a la conclusión de que todo consumidor o individuo actúa con una conducta diferente dependiendo de la relación social que tenga con otro individuo, empresa u organización, con el fin de satisfacer sus deseos o necesidades a través de la obtención de bienes y servicios.