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Instituto Politécnico Nacional Escuela Superior de Comercio y Administración
Unidad Tepepan
Estrategias de Marketing Digital para la agencia
inmobiliaria JQ Bienes Raíces
Informe de experiencia profesional aplicada
para obtener el grado de Especialista en Marketing Estratégico en los
Negocios
Presenta
Julio César López González
Asesora
M. en C. Dámaris Chávez Maza
Lugar y fecha
México D.F. 22 de Junio de 2014
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DEDICATORIA
A Dios, por darme el privilegio de estar con vida, poseer salud y contar con las facultades
mentales necesarias para enfrentar este reto tan importante.
A mi familia, por estar siempre unida a pesar de las adversidades.
A mi mamá por ser la persona que me dio la vida, por apoyarme incondicionalmente en todo
momento, por formarme como persona y ser humano, con buenos sentimientos, hábitos y
valores.
A mi papá por darme la vida, su apoyo y consejos para ser una mejor persona.
A mis abuelos por haberme querido tanto y educado de la mejor manera, su cuidado y guía
desde el cielo han sido fundamentales en este logro.
A mi novia, por ser mi compañera de vida, por amarme, comprenderme y apoyarme en mi
superación personal, académica y profesional.
A mis tías por estar siempre presentes, por quererme y cuidarme con mucha paciencia y amor.
A mis primos, por enseñarme a entender el cariño de hermanos.
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INDICE
INTRODUCCIÓN………………………………………………………………………… 5
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA……………………………………………….. .9
JUSTIFICACIÓN IEPA………………………………………………………………… 11
OBJETIVOS IEPA………………………………………………………………………. 13
OBJETIVOS DE MARKETING………………………………………………………... 14
CAPÍTULO I ORGANIZACIÓN…………………………………………………...….. 15
1.1 DESCRIPCIÓN DE LA ENTIDAD LABORAL………………………………..… 15
1.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL……………………………………………. 17
CAPITULO II EJECUCIÓN……………………………………………………………. 25
2.1 FODA………………………………………………………………………………….. 25
2.2 ANÁLISIS P.E.S.T.E.L………………………………………………………………. 27
2.3 ESTUDIO DE MERCADO………………………………………………………….. 28
2.4 PERFIL Y CONDUCTA DE COMPRA DEL CONSUMIDOR EN JQ BIENES
RAÍCES…………………………………………………………………………………... 33
2.5 SEGMENTACIÓN DE MERCADOS (B2P)……………………………………… 34
2.6 EVALUACIÓN, SELECCIÓN E IMPLANTACIÓN DE ESTRATEGIAS….... 36
CAPITULO III DESEMPEÑO PROFESIONAL…………………………………….. 63
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3.1 PROCESOS Y APLICACIÓN DE CONOCIMIENTOS ADQUIRIDOS EN LA
ESPECIALIDAD DE MARKETING ESTRATÉGICO ……………………………...63
CAPITILO IV CONTRIBUCIÓN…………………………………………………….. .68
CONCLUSIÓN………………………………………………………………………….. 70
GLOSARIO……………………………………………………………………………… 71
REFERENCIAS………………………………………………………………………… 73
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Introducción
Tras año y medio de trayectoria laboral dentro de la empresa JQ Bienes Raíces, el Lic. Julio
César López González, presenta el siguiente informe de experiencia profesional aplicada, con
el propósito principal de compartir conocimientos y experiencias laborales, basados en un
estudio metodológico, con especialidad en el área de Marketing Estratégico.
Los motivos principales que me llevaron a estudiar esta especialidad se dan por aspiración
personal y necesidad laboral; el hecho de aprender a desarrollar e implementar diferentes
tácticas que me permitan tomar decisiones a nivel estratégico y a planificar el entorno
organizacional, son parte de las habilidades que aprendí a perfeccionar y que día con día debo
realizar en mi actual entorno profesional.
Para comenzar a entender el contexto de la información que se plasma en este informe,
comenzaré por presentar a la agencia inmobiliaria JQ.
JQ bienes raíces, fue fundada en 1972, con el compromiso de brindar un servicio
inmobiliario de calidad, ayudando a sus clientes a encontrar el hogar de sus sueños,
asesorándoles éticamente a realizar inversiones inteligentes, mismas que les permitan
incrementar el valor de sus inmuebles gracias a su plusvalía y a la puntual conservación de la
propiedad.
En la agencia JQ nos involucramos con los clientes, apoyándolos con la promoción, difusión y
comercialización de su propiedad (venta / renta), buscando siempre proteger la integridad y el
patrimonio de cada uno de sus consumidores.
JQ Bienes Raíces ha logrado mantenerse dentro del mercado inmobiliario durante varias
décadas, gracias a su alta competitividad dentro del sector, enriquecida por su liderazgo,
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comunicación, trabajo en equipo y relaciones públicas; estas características han logrado
derribar fuertes barreras de entrada, consiguiendo alcanzar uno de los objetivos primordiales
de la empresa que es la de satisfacer necesidades específicas de sus clientes, dejando una
buena impresión, fortalecida por sus buenos comentarios.
Hasta este punto, muchas personas podrían imaginarse que la empresa se encuentra en un
nivel óptimo, que posiblemente, sea una empresa líder en el ámbito inmobiliario, que ha ido
incrementado sus rendimiento durante el tiempo; pero lamentablemente, no es así, ya que
como lo redactaré a continuación, la empresa hoy en día se encuentra en un periodo
emergente, buscando resurgir de las cenizas, como el “AVE FÉNIX”, intentando colocarse y
re-posicionarse como una empresa experta en el negocio.
A continuación describo de forma breve la etapa en la que me incorporo a trabajar en la
agencia JQ Bienes Raíces:
Mi incursión a la empresa se da después de un largo tiempo de buscar una oportunidad dentro
del área de Comercialización & Marketing, donde la gran mayoría de la empresas desean
contratar a especialistas del tema con varios años de experiencia y un alto grado de
preparación. Al igual que el resto de las empresas JQ deseaba encontrar una persona
experimentada para apoyar el área de marketing, sin embargo, aún sin haber trabajado dentro
del ramo, me atrevo a postularme, sabiendo de mis capacidades para poder desempeñar el
cargo. Es aquí donde encontré con la primera posibilidad de ejercer, ya que anteriormente
había estado desempeñando puestos más allegados al área administrativa. Después de un
proceso largo de reclutamiento y selección, mis conocimientos y habilidades me dan la
posibilidad de entrar a trabajar a la agencia JQ, el puesto a cubrir por era el de Coordinador de
Mercadotecnia, donde tenía la misión de ejecutar estrategias análogas previamente
establecidas por el que en ese entonces fungía como Gerente de Marketing, el Sr. Pedro
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Zuvire, así que honrosamente comencé a cumplir mis actividades a partir del día 14 de Mayo
del 2012.
Al haber pasado dos semanas de mi ingreso a la organización, un hecho terrible se manifiesta,
ya que durante el horario laboral, fue asesinado el fundador y Director General de la empresa
JQ, el Lic. Jaime Quiroz.
Este motivo, generó una fuerte incertidumbre en la plantilla, ya que nadie sabía cuál sería el
destino que tomaría el futuro de la organización.
Después del terrible suceso, todo el personal de la agencia continuó operando de manera
habitual, concretando citas, atendiendo a clientes pero sin llegar a cerrar alguna operación.
Después un largo mes del trágico evento, y sin haber tenido noticia alguna con respecto a la
continuidad del trabajo y de la agencia, el hijo del fundador y único predecesor con vida, él C.
Jerónimo Quiroz, convoca a una reunión, en la que nos informa que se iba a hacer cargo de la
empresa, anticipando cambios sustanciales durante su gestión.
La primer decisión que toma como “líder” de la organización, es la de liquidar al 90% de su
capital humano, donde en su mayoría contaban con al menos 20 años de experiencia y de
servicio, aunado a esto determina el cierre total de tres, de las cuatro oficinas con las que
contaba en ese entonces JQ Bienes Raíces.
Durante el periodo de transición y de reorganización de JQ Bienes Raíces, el nuevo Director,
decide incorporar a mi persona como Gerente Comercial & Marketing en la empresa,
delegándome una mayor cantidad de responsabilidades para su funcionamiento.
Como parte de este hecho, dentro del siguiente informe, redacto detalladamente los procesos,
actividades, funciones y experiencias, que he llevado a cabo desde el inicio, hasta la fecha,
tratando de cumplir profesional y categóricamente el puesto que se me ha acreditado dentro de
la empresa JQ Bienes Raíces con la siguiente razón social: CASA GRANDE BIENES
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RAÍCES. RFC: CGB-991214-NV6T, ubicada en la calle de Nueva York No. 143, P.B. Col.
Nápoles Delegación Benito Juárez C.P. 03810.
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Planteamiento del problema
La ausencia de estrategias de marketing, incluida principalmente la planeación estratégica
basada en herramientas tecnológicas o TIC, dentro de la empresa JQ Bienes Raíces dedicada a
la comercialización de bienes inmuebles en México y en el extranjero desde hace más de 30
años, se ve reflejada en un bajo desempeño productivo y de rentabilidad para la empresa.
Los directivos y mandos medios de esta PyME (Pequeña y mediana empresa) compuesta por
un número de 7 empleados, desconocen las bondades que ofrecen las nuevas herramientas
tecnológicas y las formas en las que pueden ayudar al negocio, facilitando el diseño e
implementación de estrategias en marketing digital.
Entre los factores que contribuyen a la carente incorporación de las TIC en esta empresa
(PYME), se encuentra el desconocimiento de sus ventajas frente a los costos de incorporarlas;
la ineficacia con las que se aplican y su rápida evolución, por lo cual, se genera un rezago
tecnológico importante para la organización.
El desconocimiento obedece a varias razones; primordialmente a la ausencia de innovación ya
que al no irse adecuando al potencial avance que la tecnología ha presentado durante los
últimos años dentro de los negocios y el marketing, se pierde en gran sentido la competitividad
de la organización en el actual mundo globalizado, sin embargo, hoy en día se cuenta con
herramientas digitales que nos ayudan a optimizar en los negocios los procesos y su
comunicación, empoderándolos con herramientas digitales como son las TIC, estas permiten
acortar distancias entre los usuarios y facilitan la forma de relacionarse.
Por otro lado, al contar con un personal sin grados de preparación académica y/o profesional
superior, ha provocado una ausencia de conocimientos tecnológicos para el desarrollo de
estrategias de marketing. Algunas veces la utilización de estas TIC, han sido basadas
únicamente por el empirismo del personal, careciendo de fundamentos teóricos para su
aplicación, haciendo de la organización un ente incompetente dentro del sector inmobiliario.
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Es importante tomar en cuenta que el sector de los bienes raíces en la actualidad, se encuentra,
altamente competido, por la consolidación de importantes agencias, el surgimiento de nuevas,
los “agentes independientes” que utilizan el canal de manera ilegal, etc.
La falta de estrategias de marketing basadas en las TIC en JQ Bienes Raíces, genera un
desaprovechamiento importante de recursos tecnológicos, que hoy en día están al alcance de la
mayoría de las PyMES a un muy bajo costo, representando oportunidades de negocio, como
las de incrementar el posicionamiento de marca, aumentar las ventas en la empresa y elevar su
rentabilidad dentro del mercado.
Expresada la problemática, queda evidenciada la ausencia de planeación y diseño de
estrategias de marketing digitales en la empresa JQ Bienes Raíces.
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Justificación IEPA
Debido a la gran competencia que existe actualmente en el mercado inmobiliario y a la
reconstrucción de la organización, que ha desencadenado en la reducción de ventas en JQ
Bienes Raíces, se tiene la necesidad de desarrollar e implementar estrategias de marketing
digital, con el propósito principal de innovar, administrar, planificar, promocionar y
reposicionar la marca y líneas de productos, con las que cuenta la agencia actualmente.
El desarrollo y ejecución de una correcta administración de marketing, basada en una
adecuada planeación estratégica, que proporcione información necesaria para establecer
estrategias digitales, basadas en TIC, será lo que permita a los directivos de JQ Bienes Raíces,
tomar las decisiones apropiadas para la organización.
En este sentido el presente informe determina una planeación estratégica de marketing, en
función a las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que puedan afectar o
beneficiar a la empresa JQ Bienes Raíces.
La intención de realizar este informe, es la de plasmar las estrategias digitales de marketing
desarrolladas e implementadas por mi persona, durante el tiempo que duró la experiencia
profesional y durante mi gestión como Gerente Comercial & Marketing, utilizando
herramientas innovadoras y vanguardistas como; páginas web, landing pages, apps, blogs,
redes sociales, plataformas digitales especializadas, etc. todas estas, empoderadas por el
conocimiento en el desarrollo de estrategias en medios digitales, como: posicionamiento,
branding y advertising en social media, creación de alianzas estratégicas digitales, medición de
estrategias, análisis y optimización de contenido digital, además de la incorporación de un
CRM, con el propósito de generar una comercialización integral dentro de la empresa JQ
Bienes Raíces.
El hecho de desarrollar la experiencia profesional en la agencia, me permitió conocer más a
detalle el mercado inmobiliario, incrementar y aplicar los conocimientos teórico-
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metodológicos adquiridos durante y después de haber concluido la Especialidad en Marketing
Estratégico en los Negocios.
Como parte de la investigación y práctica que se realizó durante año y medio; tiempo que duro
la Especialidad, la empresa JQ Bienes Raíces, se benefició de los conocimientos y acciones
que el Lic. Julio César López González emprendió dentro de la empresa, logrando los
objetivos empresariales previamente establecidos.
En este mismo sentido, la institución que brindó la educación posgradual, la Escuela Superior
de Comercio y Administración (E.S.C.A.) perteneciente al Instituto Politécnico Nacional
(I.P.N.), obtuvo información relevante, del ámbito y mercado inmobiliario. En este informe, se
redactan estrategias de marketing digital, así como la experiencia profesional de mi persona,
basadas en datos sustentados, en un estudio de investigación, quedando como antecedente para
cualquier persona o individuo que desee o se encuentre interesado en realizar algún tipo de
investigación relacionada con este tema.
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Objetivos IEPA
Objetivo general:
Desarrollar e implementar estrategias de marketing digital, para la agencia inmobiliaria JQ
bienes raíces.
Objetivos específicos:
Conocer e identificar las necesidades de marketing que presenta la agencia inmobiliaria JQ
Bienes Raíces.
Determinar las herramientas digitales más adecuadas para el desarrollo de estrategias de
marketing en la empresa.
Aplicar los conocimientos adquiridos durante la Especialidad de marketing, enfocados en los
procesos de comercialización y sistemas de información digital en la agencia JQ.
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Objetivos de marketing:
• Desarrollar un FODA de la empresa JQ Bienes Raíces.
• Crear un análisis P.E.S.T.E.L.
• Analizar el mercado digital de bienes raíces.
• Identificar el perfil del consumidor de los productos.
• Desarrollar una segmentación de mercados B2P.
• Crear y desarrollar una plataforma multifuncional, que permita cautivar al espectador
por su diseño y que brinde una experiencia visual atractiva.
• Administrar y Re-posicionar la marca JQ Bienes Raíces en medios digitales tales
como: Internet, Redes Sociales y Plataformas especializadas.
• Gestionar la marca JQ Bienes Raíces
• Desarrollar campañas de marketing para cada línea de producto, basadas en contenido
de calidad.
• Crear alianzas estratégicas que nos permitan eficientar los procesos y reducir costos
operativos para la empresa.
• Innovar dentro del servicio profesional inmobiliario.
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CAPÍTULO I ORGANIZACIÓN
1.1 Descripción de la entidad laboral
La empresa fue fundada en 1972, con el compromiso de brindar servicios profesionales
inmobiliarios de calidad, ayudando a sus clientes a cuidar su patrimonio, asistiéndolos a
encontrar el hogar de sus sueños, asesorándoles a realizar inversiones inteligentes; siempre
buscando lo mejor para sus clientes.
JQ Bienes Raíces es una empresa que gracias a su dedicación, honestidad y vocación hacia el
servicio, ha logrado mantenerse en el mercado inmobiliario durante varios años. Cuenta con
personal experto dentro del sector, enfocado a guiar al cliente, durante y después de
concretada la venta o renta del inmueble, asistiéndolo en todo momento para cumplir con la
tarea principal de proveer la mejor calidad en el servicio inmobiliario.
Fuente: Archivo recuperado de la oficina de JQ Bienes Raíces (Re-editado por mi)
Misión
Ofrecer servicios de asesoría inmobiliaria de calidad, enfocándonos en atención al cliente a
través de una capacitación constante, que nos permite eficientar procesos, brindándole una
experiencia satisfactoria en todo momento.
Visión
Ser la empresa líder dentro del mercado inmobiliario, reconocida por la alta calidad en el
servicio y por brindar satisfacción a nuestros clientes a través de productos exclusivos y
novedosos.
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Filosofía
Creemos en el espíritu de servicio dentro de nuestra estructura organizacional funcional.
Valores
Honestidad: Hablar con la verdad, para lograr una congruencia entre el pensar, decir y actuar.
Responsabilidad: Actuar de manera adecuada con los compromisos pactados con el cliente.
Trabajo en equipo: Sinergia dentro del personal directivo, gerencial y operativo para el logro
de objetivos.
Profesionalismo: Basado en una capacitación constante y ética de nuestro personal.
Lealtad: Comprometidos con la empresa.
Confianza: Reconocemos el buen actuar en el accionar de nuestra empresa.
Innovación: Usamos la tecnología para el desarrollo personal y laboral.
Transparencia: Manejamos información abierta y oportuna.
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1.2 Estructura Organizacional
Organigrama
Identificación y datos generales de los puestos
Nombre: Jerónimo Quiroz
Nombre del puesto: Director General
Área de adscripción: Dirección General
Reporta a: Nadie
Supervisa a: Mandos medios y operativos, Outsourcing (Erizo.com)
Relaciones de coordinación interna: Con todo el personal de la empresa
DirectorGeneralJerónimoQuiroz
GerenteComercial&MarkeAngJulioLópez
ComunityManagerAndreaArenas
GerentedeVentasCésarHernández
AsesorInmobiliarioAdrianaSánchez
AsesorInmobiliarioMónicaGonzález
OutsourcingProgramación&DiseñoWebErizo.com
SecretariaOfeliaSerrano
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Relaciones de coordinación externa: Outsourcing
Descripción genérica
Dirección del personal de la agencia inmobiliaria JQ Bienes Raíces.
Descripción analítica
1. Planear la administración estratégica de la empresa
2. Organizar, dirigir y controlar al equipo de trabajo
3. Tomar decisiones directivas
4. Fungir como líder de la empresa
5. Motivar al personal
Identificación o datos generales del puesto
Nombre: Julio López
Nombre del puesto: Gerente Comercial & Marketing
Área de adscripción: Comercial & Marketing
Reporta a: Director General
Supervisa a: Community Manager
Relaciones de coordinación interna: Con todo el personal de la empresa
Relaciones de coordinación externa: Outsourcing y Proveedores
Descripción genérica
Desarrollar actividades de marketing estratégico y comercialización para la agencia
inmobiliaria JQ Bienes Raíces
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Descripción analítica
1. Planear la administración estratégica de marketing
2. Gestionar la marca JQ Bienes Raíces
3. Desarrollar e implementar planes y estrategias de marketing digital
4. Crear alianzas estratégicas
5. Coordinar el social media marketing
6. Supervisar al community manager
7. Brindar atención puntual a clientes internacionales.
8. Captación de inventario de playas nacional e internacional
9. Elaboración de newsletters
Identificación o datos generales del puesto
Nombre: César Hernández
Nombre del puesto: Gerente de Ventas
Área de adscripción: Ventas y Finanzas
Reporta a: Director General
Supervisa a: Asesores Inmobiliarios
Relaciones de coordinación interna: Con todo el personal de la empresa
Relaciones de coordinación externa: Agencias Inmobiliarias y Proveedores
Descripción genérica
Dirigir, organizar y controlar la fuerza de ventas en la agencia JQ Bienes Raíces
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Descripción analítica
1. Establecer metas y objetivos de ventas
2. Desarrollar planes de ventas
3. Capacitación de asesores inmobiliarios
4. Captación de inventario en DF. y zona metropolitana
5. Motivar a la fuerza de ventas
6. Realizar el análisis de ventas
7. Gestión CRM
8. Evaluación del desempeño de los asesores
Identificación o datos generales del puesto
Nombre: Erizo.com
Nombre del puesto: Outsourcing
Área de adscripción: Programación y diseño web
Reporta a: Director General
Supervisa a: Nadie
Relaciones de coordinación interna: Con el Director General y Gerentes
Relaciones de coordinación externa: Proveedores
Descripción genérica
Programar y diseñar el sitio web organizacional
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Descripción analítica
1. Planeación en conjunto con la Dirección y Gerencia de Marketing del desarrollo de
plataformas
2. Crear y elaborar nuevos sistemas de información
3. Elaborar el diseño web (wireframe)
4. Modernizar portales web
5. Optimizar la captura de datos con archivos en XML
6. Sincronización con portales aliados
Identificación o datos generales del puesto
Nombre: Andrea Arenas
Nombre del puesto: Community Manager
Área de adscripción: Marketing
Reporta a: Gerente de Marketing & Comercialización
Supervisa a: Nadie
Relaciones de coordinación interna: Con todo el personal de la empresa
Relaciones de coordinación externa: Clientes
Descripción genérica
Administrar el contenido de Social Media de la marca JQ Bienes Raíces
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Descripción analítica
1. Gestión de perfiles en las diferentes plataformas
2. Crear y generar canales de comunicación
3. Crear y desarrollar experiencia de marca
4. Desarrollar y distribuir el contenido de cada línea de producto
5. Brindar atención puntual a los usuarios de social media
Identificación o datos generales del puesto
Nombre: Ofelia Serrano
Nombre del puesto: Secretaria
Área de adscripción: Dirección General
Reporta a: Director
Supervisa a: Nadie
Relaciones de coordinación interna: Con todo el personal de la empresa
Relaciones de coordinación externa: Clientes y proveedores
Descripción genérica
Control y seguimiento de información
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Descripción analítica
1. Atención de llamadas telefónicas
2. Elaboración de informes (contratos)
3. Control y distribución de newsletters (E-mails personalizados)
4. Calendarización de juntas
5. Confirmación de citas
6. Captura de datos en plataformas digitales (nuevos inventarios)
7. Administra el archivo
Identificación o datos generales del puesto
Nombre: Adriana Sánchez y Mónica González
Nombre del puesto: Asesor Inmobiliario
Área de adscripción: Ventas
Reporta a: Gerente de Ventas
Supervisa a: Nadie
Relaciones de coordinación interna: Con todo el personal de la empresa
Relaciones de coordinación externa: Clientes y agencias inmobiliarias
Descripción genérica
Brindar servicio profesional inmobiliario
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Descripción analítica
1. Intermediación (Corretaje)
2. Atención personalizada a clientes
3. Búsqueda de propiedades
4. Asesoría (Legal, fiscal, valuación, comercial, administrativa y financiamiento)
5. Gestoría ante autoridades
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CAPITULO II EJECUCIÓN
2.1 Análisis FODA
26
27
2.2 Análisis P.E.S.T.E.L.
Este análisis es un instrumento de la planeación estratégica de marketing y me sirvió para
definir mejor el contexto del macro-entorno en el cual se encuentra inmersa la Agencia
Inmobiliaria JQ.
Polí&cos
EstabilidadGubernamentalenMéxicoNuevasReformasFederales
Reglamentaciónsobreventadebienesinmuebles
EconómicosEstabilidadeconómicaenMéxico
GlobalizaciónGranofertadefinanciamiento
Tasasdeinterésalalcancedevariospresupuestos
Sociales/CulturalesEsAlosdevidadiversos
Diferentesnivelesdeeducaciónycultura
InversiónextranjeraenMéxicoExclusividadeinseguridad
TecnológicosInfraestructurabasadaenTic
RedesSocialesBlogs
WebpagesE-mail
Ecológicos
ExcelenteubicacióngeográficaSustentabilidad
Leyesdeprotecciónmedioambiental5tolugarenBiodiversidadanivel
mundial
LegalesLosdiputadosmodificaronelart.27dela
ConsAtución,beneficiandoalosextranjerosenlacomprayventade
bienesinmueblesenplayasdeMéxicosinnecesidaddefideicomisos
Legislacióndeventadeterrenosaextranjerosenplaya.
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2.3 Estudio de mercado
De acuerdo con el estudio sobre los hábitos de los usuarios de internet en México 2014
realizado por la Asociación Mexicana de Internet AMIPCI, se obtuvo un histórico de usuarios:
:
En esta gráfica podemos apreciar un crecimiento exponencial de usuarios digitales en México
con respecto a los últimos 8 años.
Perfil del internauta
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El perfil del internauta, nos da una idea del mercado potencial que podemos penetrar con la
marca y productos de la agencia dentro de internet.
El tiempo promedio de conexión del internauta es de 5 horas y 36 minutos, 26 minutos más
que en el año 2012.
Actividades on-line
El correo electrónico es la principal actividad que realizan los internautas en México. Este
2013 el uso de redes sociales superó a la búsqueda de información, que anteriormente era la
más desarrollada.
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Pero eso no es todo, a nivel Internacional, tenemos que:
Redes sociales: 9 de cada 10 internautas acceden a alguna red social.
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Agentes Inmobiliarios
Fuente: Facebook 2014
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Fuente: http://www.amipci.org.mx/
Conclusiones
• La penetración de internet en México aumentó un 13% en 2013 y presenta niveles de
crecimiento superiores, incluso, a los de un año antes.
• Las principales actividades del internauta son el uso del correo electrónico y las redes
sociales
• Los buscadores son la fuente más utilizada por los internautas para obtener
información, seguidos por las redes sociales.
• La red de referencia en nuestro país sigue siendo Facebook, seguida de YouTube,
Twitter y Google+.
• Las personas utilizan el Internet cuando investigan qué vivienda van a comprar.
• Los agentes inmobiliarios ayudan a los clientes a discriminar entre las opciones y
cerrar la compra.
• Internet es el canal predominante donde los usuarios eligen a su agente.
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2.4 Perfil y conducta de compra del consumidor de JQ Bienes Raíces
A continuación se presentan las variables para entender mejor el comportamiento del
consumidor de JQ Bienes Raíces.
Estilo de vida. Personas que están interesados en proyectar estatus, son amantes del lujo y el
confort. Disfrutan de la exclusividad y la privacidad.
Motivos. Personas interesadas en proyectar una imagen triunfadora ante la sociedad, se
caracterizan por adquirir productos exclusivos, sin importar su alto costo.
Personalidad. Son personas muy seguras, que disfrutan de ser diferentes a los demás,
involucran sentimientos como el ego, y manejan una actitud triunfadora ante la vida.
Valores. Casi siempre presentan principios y valores arraigados desde la casa.
Creencias y actitudes. Creen en el trabajo como principal actividad para la superación, se
encuentran enfocados en sus empresas y compañías, buscan siempre el éxito.
Percepción. Se mantienen al tanto de las tendencias actuales, les gusta estar bien
informados.
Aprendizaje. Se encuentran en continuo aprendizaje, se desarrollan por una continua
capacitación de información y conocimiento.
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2.5 Segmentación de mercado (B2P)
Después de haber identificado el perfil del nuestro consumidor comenzamos a segmentar el
mercado (B2P) para dividir mercados grandes y heterogéneos en segmentos más pequeños y
delimitados, intentando llegar a ellos de manera más eficiente, selectiva y efectiva con bienes
y servicios que se ajusten mejor a sus necesidades.
Segmentación Geográfica JQ
¨ Mercado nacional.
¨ Mercado extranjero. (E.U.A., Canadá, China, Brasil, Rusia, Japón, Europa).
Segmentación Demográfica JQ
¨ Sexo indistinto
¨ Adultos mayores de 35 años
¨ Ingresos superiores mensuales de $ 50,000
¨ Nivel de estudios superior
¨ NSE AB
¨ Desarrolladores, constructores, grandes empresarios, directivos de empresas, altos
ejecutivos, CEO´s, extranjeros jubilados (babyboomers), extranjeros adultos e
inversionistas.
Segmentación Psicográfica JQ
¨ Líderes, emprendedores, cosmopolitas.
¨ Estilo de vida contemporáneo.
¨ Preocupados por mantener un estatus.
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¨ Acostumbrados al lujo y al confort.
¨ Disfrutan de los viajes.
Segmentación Conductual JQ
¨ Poder de decisión de compra.
¨ Valoran el costo-beneficio de la inversión.
¨ Interesados en el ROI.
¨ Buscan incrementar el valor de la inversión.
Al segmentar el mercado podemos concluir con que nuestro mercado meta son:
Inversionistas nacionales y extranjeros (desarrolladores, constructores, grandes empresarios,
directivos de empresas, altos ejecutivos, CEO´s, extranjeros adultos, jubilados (babyboomers),
mayores a 35 años, pertenecientes al nivel socioeconómico AB, con poder de decisión de
compra. Estos inversionistas se caracterizan por valorar a fondo el costo-beneficio de compra,
buscando incrementar en todo momento el valor inicial de la inversión.
Una vez concluido el análisis mercadológico, identificando el giro del producto, los servicios
que maneja la agencia JQ Bienes Raíces, el perfil del consumidor meta (target), y habiendo
desarrollado la segmentación de mercado B2P, se desarrollaron las siguientes estrategias de
marketing digital:
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2.6 Evaluación, selección e implantación de estrategias
• Desarrollo de página web
• Desarrollo de landing pages
• Estrategia de brand equity en plataformas digitales
• Posicionamiento in/out en social media.
• Content marketing
• Campaña de marketing enfocadas al display advertising en plataformas especializadas
• CRM
• Campaña de newsletters
• Promoción en plataformas digitales especializadas
• Alianzas estratégicas digitales
• Analytic marketing
Con estas estrategias digitales se optimizaron procesos, destacando la comunicación y
comercialización digital, volviéndolas más efectivas y con respuestas en tiempo real,
acortando distancias y barreras que anteriormente se presentaban con bastante reiteración. Por
otro lado se destacaron las ventajas competitivas de la empresa, impactando de manera
sustancial en el posicionamiento de la marca y rentabilidad.
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Página web (Servidor ego)
Una de las principales necesidades a cubrir dentro de la organización, que fue pieza clave para
la exposición en medios digitales, la obtención de nuevas y mejores propiedades para el
enriquecimiento de nuestro inventario, el desarrollo de alianzas, entre otras estrategias de
marketing digital, fue la creación de una página web funcional, que nos permitió presentar la
información en formato digital de calidad, y que además exponencio nuestras fortalezas como
agencia, logrando ampliar nuestros horizontes en el mercado inmobiliario nacional e
internacional.
Esta estrategia fue una de las más difíciles de conseguir, ya que aparentemente era una tarea
fácil de lograr, pero por el contario, batallamos bastante; el contar con un sitio amigable, de
fácil navegación para los usuarios, que permitiera una carga de información rápida y sencilla,
basada en datos de programación XML, aportando el diseño necesario, que impactara al
usuario de manera positiva, eran los factores determinantes que buscábamos para su
desarrollo.
Por eso se tomó la decisión de incorporar a un equipo de expertos en el tema, que nos
ayudaron a conjuntar todos los requerimientos para su formación. Se optó por crear 2 sitios.
El primero de ellos bajo un concepto integral, de rápida creación, que nos permitiera
posicionarnos en poco tiempo dentro del mundo digital y que cumpliera con elementos muy
bien definidos:
• Plantillas personalizables. (Colores, incursión del logo empresarial, imágenes de
fondo de la página, con opciones para buscar inmuebles: texto libre, rápidas o
avanzadas con filtros, que permita añadir o eliminar secciones del menú principal, etc.)
• Sitio con autonomía para la gestión de campañas de inmuebles. (En el software de
gestión, se puede marcar los inmuebles para una campaña, se puede poner un banner
en las fotos de los inmuebles de la campaña, personalizando los contenidos de estos
elementos Ej.: Oportunidades o Descuento del 30%)
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• Página web inmobiliaria enlazada a redes sociales. (Los inmuebles de la página se
pueden compartir en las redes sociales, enlaces directos personalizados entre la página
web y las páginas de empresa en las redes sociales Facebook, Google +, Twitter,
Youtube, etc.)
• Página inmobiliaria en varios idiomas. (12 idiomas distintos)
• Página inmobiliaria optimizada para los motores de búsqueda. (Construcción de URL
amistosas en la propia página, poner una frase y/o palabras relevantes para describir
nuestro negocio, para que la página la encuentren mejor los motores de búsqueda, que
pueda medir todos estos resultados y conocer el perfil del visitante de la página,
utilizando Google Analytics)
• Compartir inmuebles con otras inmobiliarias o entre varias agencias de su empresa.
(Con un control completo, autonomía y privacidad)
• Reproducción automática de inventario con portales inmobiliarios. (Vía XML)
Fuente: http://www.egorealestate.com.mx/WebInmobiliaria?#tpl
39
Página Web JQ
El segundo sitio y no menos importante ha sido un tanto más laborioso en su desarrollo, ya
que se ha tenido que realizar la estructura de wireframes para toda la plataforma web.
En este caso, la participación del equipo de Outsourcing (Erizo.com) ha sido más profunda, ya
que se incorporó el diseño web a toda la estructura de programación (Joomla) que si no es tan
compleja, requiere de ciertos conocimientos técnicos mínimos para su ejecución.
La idea en si fue la de crear una Landing page, que fungiera labores de Página madre, con un
diseño altamente vanguardista, que fuera capaz de impactar de manera positiva a los usuarios
y clientes de JQ, donde se mostraran imágenes de propiedades de lujo en alta definición, esta
40
página es la encargada de re direccionar a los usuarios hacia otras páginas, donde se encuentra
subdividido nuestra cartera de productos:
• JQ BIENES RAÍCES ( Inmuebles del D.F. y Zona Metropolitana)
• JQ REAL ESTATE ( Inmuebles en playas y destinos turísticos de México)
• JQ INTERNATIONAL ( Inmuebles de distintas partes del mundo)
Página Madre: http://delucs.mx/jq/index.html
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Estrategia de brand equity en medios digitales
Entendiendo que la empresa cuenta con varios años en funcionamiento, se decide continuar
con nombre original de la marca proveniente del fundador de la empresa, el Lic. Jaime Quiroz
(Q.E.P.D.), quién le brinda las iniciales de su nombre “JQ”, con el complemento ideal, que
atiende el giro de la empresa, dando como resultado “JQ Bienes Raíces”.
Como parte de esta estrategia hemos conseguido que los consumidores reconozcan la marca
JQ Bienes Raíces como una de las principales agencias inmobiliarias mexicanas en medios
digitales, destacando siempre las bondades que la empresa brinda, como son la calidad y
exclusividad en sus productos. Con estas características se les ha facilitado el recordar la
marca JQ Bienes Raíces de forma natural, reconociéndola como la agencia líder en
asesoramiento integral inmobiliario, obteniendo la confianza necesaria para contratar nuestros
servicios, entablando negociaciones fructíferas, basadas en el profesionalismo que caracteriza
a la empresa desde hace más de 40 años y nos diferencia de la competencia, ya que todos los
asesores inmobiliarios en JQ cuentan con una certificación denominada PIC (Profesionales
Inmobiliarios Certificados), avalada por AMPI (Asociación Mexicana de Profesionales
Inmobiliarios) misma que certifica que cuentan con los conocimientos necesarios,
(establecidos por la Secretaria de Educación Pública) para llevar a cabo un buen proceso de
comercialización de bienes inmuebles, incluyendo aspectos jurídicos, legales, de promoción y
ética profesional. De esta manera es como hemos podido brindar experiencias positivas que
poco a poco, han ido generando lealtad hacia la marca.
Objetivos
• Proteger legalmente las características exclusivas del producto.
• Atraer un conjunto leal y rentable de clientes. La lealtad confiere cierta protección
contra la competencia.
• Segmentar el mercado.
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• Construir la imagen corporativa, para facilitar el lanzamiento de nuevas marcas y su
aceptación por parte de distribuidores y consumidores.
Optimización del logo
Continuando con la estrategia de branding en medios digitales, se propuso la optimización del
logotipo de la marca JQ Bienes Raíces con el propósito principal de renovación, tratando de
ser visualmente más empáticos, sin perder la identidad esencial de la marca.
Pasando de esto:
A esto:
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Estrategia de posicionamiento en social media
Con esta estrategia se ha logrado generar valor hacia la marca JQ Bienes Raíces, consiguiendo
un impacto positivo, posicionándola como una agencia inmobiliaria digital de calidad,
incursionando dentro de las Redes Sociales, entre ellas destacan: Facebook, Twitter, Linkedin,
Instagram y Pinterest. A través de la creación de perfiles empresariales y optimización de
cuentas, con la participación de un Community Manager, supervisado por mi persona, este
mismo interactúa con la comunidad y grupos especializados destinados a la comercialización
inmobiliaria dentro de cada una de las plataformas.
Como parte de la estrategia de posicionamiento y entendiendo el factor de diferenciación, he
decidido enfrentar a los nuestros competidores, incluyendo los cambios en las preferencias de
los consumidores, posiciona la marca JQ Bienes Raíces en medios digitales con el slogan
“Invierte y vive mejor” que en inglés sería: “Invest & live better”.
Fuente: https://www.facebook.com/JQRealEstate?ref=hl
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TWITTER Fuente: https://twitter.com/JqBienesRaices
PINTEREST Fuente: http://www.pinterest.com/jqbienesraices/
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Content marketing en social media
Esta estrategia nos ha permitido evaluar y seleccionar el contenido adecuado para el target
que deseamos atacar. Ahora que sabemos a quién le vamos a hablar, es importante definir el
tema primario (catálogo con el que actualmente cuenta JQ como parte de su inventario), que es
el que más nos interesa que la audiencia vea, y después los temas secundarios que también son
importantes pero no tanto como el principal. En este caso hablamos por ejemplo: sobre tips
para comprar y/o rentar una casa, las ventajas y desventajas de firmar o no una exclusiva,
retornos de inversión, plusvalía, desarrollos sustentables, etc. Los temas secundarios están
relacionados al principal, pero se enfocan en otros asuntos diferentes. Contar con estos temas
ayuda a no cansar a la audiencia y mantener el interés de forma constante.
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Campaña de marketing enfocada al display advertising en social media
Como resultado de un profundo análisis de plataformas de búsqueda de inmuebles en internet,
se decidió la inversión económica en elementos visuales publicitarios denominados banners
dentro del contenido habitual de social media que presenta LAMUDI.
La estrategia funciona por la publicación de banners con imágenes visualmente atractivas de
inmuebles seleccionados estratégicamente, con el objetivo primordial de atracción de clientes
potenciales interesados; previamente segmentados por intereses y perfil demográfico.
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Con el lanzamiento de estas campañas segmentadas por las siguientes variables conseguimos:
CRM inmobiliario
CRM Inmobiliario es un software para inmobiliarias y agentes que nos ha ayudado a llevar un
registro de todos nuestros contactos, gracias a un sistema organizado, que nos permite llevar
un control exacto de cada una de sus necesidades, de esta manera podemos satisfacerlos con
una excelente atención y seguimiento durante el proceso de venta e incluso después de haberla
concretado.
Con este CRM hemos logrado mejorar las relaciones con nuestros clientes, conociéndolos
mejor y dándoles atención puntual a sus necesidades.
Gracias a este sistema hemos conseguido automatizar procesos, desempeñando las siguientes
actividades:
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• Administrar Contactos. Permite ingresar la información básica del contacto tal como su
nombre, teléfonos, email, así como sus requerimientos y comentarios sobre la opción o
servicio que desea.
• Gestionar Inmuebles. Permite ingresar la información básica de los inmuebles tales
como operación, el tipo del inmueble, su precio hasta datos específicos, operativos y
amenidades, también se puede generar las fichas de sus inmuebles en archivos de
formato PDF para mejor presentación de la información y fotos de los inmuebles.
• Organizar agenda. Permite registrar los compromisos o tareas con los contactos de
forma rápida y sencilla, todo lo agendado con los clientes queda registrado en un
histórico de actividades y aparece en forma de calendario. Las notificaciones y
recordatorios son enviadas por email y mensajes internos del sistema.
• Control de llamadas. Permite registrar llamadas, capturando datos que nos ayudar a
conocer quiénes, por qué y para qué se comunican a JQ. De esta manera se crea una
base de datos de los clientes o prospectos con sus respectivas solicitudes o
requerimientos.
• Supervisión del personal. Permite visualizar los reportes de actividades de los asesores
donde también se puede consultar el número de contactos, interesados y descartados.
Así como el número de ventas y rentas en un lapso de tiempo. Con este reporte se
puede medir que tan efectivos son los asesores inmobiliarios en JQ.
• Seguimiento a propietarios. Permite enviar un reporte completo a los propietarios de
los inmuebles donde se incluye el número de visitas en su página Web, número de
llamadas, medio por el cual han preguntado los interesados acerca del inmueble,
número de prospectos y listado de los comentarios de las últimas personas a las cuales
se les ha mostrado el inmueble.
• Acceso a la Bolsa Inmobiliaria Compartida. Permite solicitar una alianza con otra
empresa y agregar el inmueble compartido a nuestro listado de inmuebles y utilizarlo
como si fuera un inmueble propio dentro de nuestra bolsa de inmuebles, de esta
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manera podemos enviar la ficha del inmueble a los prospectos con la información de
contacto de la oficina de JQ.
• Campañas de newsletters. Permite realizar campañas que tienen la opción de generar
actividades tipo email, estas actividades envían un correo electrónico con cierta
información previamente definida al contacto. Dichos emails son totalmente
personalizados y pueden generar plantillas editables.
Este software nos ha facilitado llevar un control de nuestros clientes de manera oportuna,
llevando un control y seguimiento de cada uno de ellos, publicando nuestras propiedades de
manera automática en portales aliados.
Fuente: http://www.crminmobiliario.com/
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Promoción de productos en plataformas especializadas
PROXIO PRO
ProxioPro, es una red de profesionales inmobiliarios internacionales, con la que hemos
logrado posicionar la marca JQ Real Estate a nivel global, esta red consiste desarrollar
relaciones de negocio, en donde cada agente debe construir un perfil profesional, con sus
credenciales, información de contacto y enlaces. Ej.: Redes sociales y página web.
El tema en esta red es encontrar otro profesional de bienes raíces fuera de nuestros
territorios, es decir en otras latitudes. ProxioPro conecta a profesionales de bienes raíces en
todo el mundo que quieren hacer negocios juntos de esta manera el agente seleccionado
previamente por lugar, idioma, credenciales, nombre, especialidad o afiliación, nos ayuda
con un cliente, a encontrar la solución exacta para efectuar la operación.
En el mundo multicultural de hoy, los compradores podrían ser de cualquier país y pueden
hablar cualquier idioma. Con esta herramienta, es fácil dar cabida a aquellos clientes que
prefieren ver la información sobre la propiedad en su propio idioma, usando la herramienta
de traducción eliminamos las barreras entre continentes y culturas.
IDIOMAS:
• Inglés
• Francés
• Español
• Portugués
• Italiano
• Alemán
• Holandés
• Turco
• Checo
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• Ruso
• Japonés
• Coreano
• Chino (tradicional)
• Chino (simplificado)
• Vietnamita
• Hindi
• Hebreo
• Árabe
Estudio de inversión
Esta plataforma, en conjunto con la asociación Global Property Guide nos ha dado la
posibilidad de acceder a las condiciones económicas de los mercados de bienes raíces
alrededor del mundo. Cubriendo 120 países, Global Property Guide es un recurso y una
herramienta empresarial eficiente, que brinda soluciones financieras integrales a nuestros
agentes de bienes raíces para mostrarle los resultados a nuestra clientela internacional,
añadiendo una promoción adicional de nuestros servicios a clientes potenciales.
Asociaciones inmobiliarias internacionales
• Associação dos Corretores de Imóveis de Balneário Camboriú (ACIB)
• Asian Real Estate Association of America (AREAA)
• Brevard MLS
• Costa Rica MLS
• California Regional MLS
• FIABCI
• FNAIM
• FNAIM's International Business Club (IBC)
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• Hilton Head Island MLS
• Association of Greater Miami and the Beaches (RAMB)
• MLSListings
• Florida Regional MLS
• The National Association of Realtors – India (NAR-INDIA)
• RAPB
• Secovi-SP
• The Silicon Valley Association of REALTORS® (SILVAR)
• International Consortium of Real Estate Associations (ICREA)
Fuente: http://proxiopro.com/
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Sitios web independientes
Además de las plataformas previamente descritas, y como parte de una investigación de
portales de exhibición y promoción de bienes inmuebles en México, contamos con
participación en las siguientes páginas de internet:
www.segundamano.com.mx
www.melrom.com
www.rentasyventas.com
www.bienesonline.com
www.inmomexico.com
www.propiedades.com
www.miscasaymas.com
www.vivanuncios.com.mx
www.lamudi.com.mx
www.guiadinmuebles.com
Portales de corredores
www.ampidf.org
www.nocnok.com
Todo esto con la finalidad de conseguir nuevos prospectos, posicionarnos en la mente de
nuevos consumidores, incrementar nuestras oportunidades de venta y rentabilidad para la
agencia JQ Bienes Raíces.
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Alianza estratégica digital con FONATUR
Una de las principales alianzas estratégicas que se han logrado pactar, durante la gestión de mi
persona, fue la pactada con el Fondo Nacional de Fomento al Turismo (FONATUR), quién es
la institución responsable de la planeación y desarrollo de proyectos turísticos sustentables de
impacto en México y es un órgano de fomento a la inversión.
Este instituto ha desarrollado proyectos en siete lugares turísticos: Cancún, Ixtapa, Los
Cabos, Loreto, Huatulco, Nayarit, marinas turísticas, Marina Cozumel y Playa Espíritu.
Porqué Invertir con Fonatur y JQ Bienes Raíces
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FONATUR y JQ cuentan con una experiencia de 40 años en el desarrollo de Centros
Integralmente Planeados y Proyectos Turísticos Integrales, en lugares como Cancún, Ixtapa,
Los Cabos, Loreto, Huatulco, Nayarit y Marina Cozumel.
FONATUR y JQ alientan y promueven la mejora social y la competitividad turística,
contribuyendo así a que México se encuentre dentro de los destinos turísticos de clase
mundial, incrementando el número de visitas que llegan a nuestro país y elevando el nivel de
bienestar de la población.
FONATUR y JQ ponen a la disposición de los inversionistas, un equipo de profesionales
comprometidos, serios y confiables, que le asesorarán para la adquisición y escrituración de su
bien inmueble.
FONATUR y JQ brindan a los inversionistas mejores oportunidades de negocio y la más
amplia gama de tipos de uso de suelo a precios competitivos.
FONATUR y JQ ponen a su disposición lotes de tipo:
• Unifamiliar
• Multifamiliar
• Hotelero
• Comercial
• Mixto Comercial
• De Equipamiento
Las ventajas de invertir con FONATUR son:
• Servicios a pie de lote con infraestructura subterránea
• Certeza Jurídica
• Urbanización
• Monitoreo continuo
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• Presencia en sitio
FONATUR, cuenta con los siguientes Planes de Financiamiento, para Pago de Contado o a
Plazos con Tasa de Interés Interbancario de Equilibrio (T.I.I.E.) (28 días) + 2.25 P.P.*
• 5% de descuento al realizar un Pago de Contado.
• Contado diferido en 12 meses Sin Intereses.
• 30% enganche para pagar en un año Sin Intereses y el 70%* restante para pagar hasta
en 8 años.
• 10% enganche para pagar en una sola exhibición y el resto* para pagar hasta en 8 años.
Fuente: http://www.fonatur.gob.mx/es/ventas/index_invertirfona.asp
Con esta alianza hemos logrado incrementar el inventario turístico nacional de la agencia JQ
de manera sustancial, brindándole a FONATUR la prestación de nuestros servicios para el
asesoramiento y atención de futuros inversionistas, atendiéndoles como representantes de
ventas inscritos al padrón de Profesionales Inmobiliarios FONATUR. De esta manera el
Fondo Nacional de Fomento al Turismo, es por demás uno de nuestros principales
proveedores de materia prima y generador de oportunidades de crecimiento ilimitadas.
Alianza estratégica digital con Grupo HQ Realty
Otra de las alianzas que se han pactado durante la gestión de mi persona, se dio con un
grupo de inmobiliarios muy fuerte que cuentan con un posicionamiento global dentro del
sector de Real Estate.
Esta alianza se pacto con el Sr. Guillermo Delguer, Presidente del grupo HQ Realty, con el
que se determino efectuar un puente de negocios para la atracción de inversores minoristas,
que ven la oportunidad de hacer adquisiciones con destino de ahorro, renta o plusvalía. En
57
estos mercados HQ Realty tiene acceso a las mejores opciones de negocios y cuenta con una
adecuada infraestructura operativa instalada.
El objetivo principal de esta alianza es crear una Red de Colaboración Profesional, que nos
permite aumentar nuestro volumen de ventas adquiriendo frente a los players del mercado
(fondos, bancos, developers, etc.), teniendo una mayor presencia y poder de negociación en
el mercado internacional.
Líneas de negocio
Las líneas de negocios que canalizamos a través de la red de colaboración son principalmente
dos:
- La venta de Obra Nueva, destinada principalmente al inversor minorista.
- Los servicios prestados a inversores mayoristas y a grupos developers, brindándole
toda la asistencia para facilitar su desembarco y desarrollo de negocios y proyectos en el
exterior.
Compromiso
JQ Bienes Raíces y HQ Realty trabajan activamente incentivando y apoyando la Red de
Colaboradores para aumentar sus posibilidades y fuerza de ventas.
Para eso se punen a disposición todos los recursos con los que cuentan ambas empresas,
destacando oficinas y personal especializado, quienes facilitan toda la información necesaria y
los elementos de marketing para la comercialización de los productos que tienen ambas
empresas:
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- Material gráfico para la promoción.
- Contenido digital para las Páginas Web.
- Asesoramiento comercial, legal y financiero.
- Elaboración de los documentos de venta necesarios.
- Oficinas propias en Miami, México, Madrid y Buenos Aires a disposición.
- Apoyo a reuniones con inversores dentro y fuera de nuestras oficinas.
Algunos de los desarrollos que se presentan a continuación han sido pactados para la
comercialización de la agencia JQ Bienes Raíces, gracias al desarrollo de esta alianza
estratégica.
Fuente: http://www.hqrealty.com/
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Alianza para la obtención de leads
Otra alianza que se ha logrado pactar en la agencia JQ, es la que se lleva a cabo con un sitio
web muy importante de bienes raíces.
Propiedades.com
Propiedades.com es un sitio ágil, rápido y sencillo para encontrar propiedades en renta y venta
en todo México.
En esta plataforma se pueden anunciar o buscar inmuebles habitacionales, comerciales e
industriales, desde casas y departamentos, hasta bodegas o naves industriales
Propiedades.com es una plataforma gratuita y abierta que permite a cualquier interesado
publicar sus propiedades en venta o renta, en cualquier parte de México.
Cuenta con cobertura en medios nacionales como:
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La alianza pactada con Propiedades.com consiste en un trabajo en conjunto, involucrando la
fuerza de ventas de la agencia (Profesionales Inmobiliarios) como especialistas de zonas
(Colonias del Distrito Federal).
Esta estrategia funciona de la siguiente manera: cuando alguna persona se encuentra interesada
en comprar o rentar una propiedad en una Colonia del Distrito Federal, en donde contamos
con especialistas de zona, EJ: Condesa; de manera automática aparecerá un banner con la foto
y teléfono de alguno de nuestros PIC´s, mostrando una leyenda que dice así:
“TE AYUDAMOS GRATIS, NUESTROS EXPERTOS ENCUENTRAN POR TI”
De esta manera los usuarios de la página propiedades.com, se ponen en contacto con alguno
de nuestros asesores expertos en zona, quienes les brindan una puntual asistencia a sus
necesidades y requerimientos de búsqueda de propiedad, posicionando a la marca JQ Bienes
Raíces en portales digitales, como una marca reconocida y participante en el mercado
inmobiliario.
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Como parte de esta alianza, contamos con especialistas de zona en las siguientes colonias:
• Nápoles
• Narvarte
• Condesa
• Polanco
• Del Valle
• Roma Norte
• Roma Sur
• Lomas de Chapultepec
• Bosques de las Lomas
Fuente: http://propiedades.com/
PERFIL PROFESIONAL DEL ASESOR
Dentro de la descripción general del perfil del asesor, se podrá conocer un poco más a detalle
la experiencia, habilidades, formación profesional, especialidades y zona de trabajo de cada
uno de nuestros asesores. Del lado derecho de la página web, se podrá contactar con él,
dejándole un mensaje con los datos del interesado.
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Analytic marketing
La medición es un tema muy importante a considerar, ya que es el parámetro para determinar
el éxito de cualquier campaña. En este caso las métricas son muy claras al tratarse de medios
digitales, así que hemos medido el engagement y endorsement basándonos a partir de las
interacciones de la audiencia con el contenido, likes, comentarios y clicks, pero sobre todo con
leads reales, que es lo interesante para lograr impactar a prospectos, que con una buena
atención se conviertan en clientes satisfechos.
Como parte de los esfuerzos de marketing realizados, en las últimas semanas hemos tenido
resultados promedio de entre 8 a 12 prospectos por semana para cada asesor.
Gran parte de la planeación e implementación de las estrategias digitales anteriormente
mencionadas, se da por el estudio e investigación de mi persona, basándome en contenidos
digitales previamente definidos y estructurados por los catedráticos de la Especialidad en
Marketing Estratégico del I.P.N.
63
CAPITULO III DESEMPEÑO PROFESIONAL
La Especialidad que imparte la Escuela Superior de Comercio y Administración (Unidad
TEPEPAN), está diseñada para fomentar la generación de conocimiento dentro del ámbito del
marketing estratégico. Brinda información basta, que permite a los egresados, analizar e
interpretar datos, a fin de detectar áreas de oportunidad en los negocios, desarrollando e
implementando estrategias bien fundamentadas para la toma de decisiones y el logro de
objetivos comerciales.
En este capítulo describo la interacción que se produce entre las materias tomadas por mi
persona dentro de la especialidad en marketing estratégico, y la empresa donde se desarrolló el
Informe de Experiencia Profesional Aplicada (IEPA) JQ Bienes Raíces.
Detallando de manera explícita, las formas en las que fueron trasladados y aplicados los
conocimientos adquiridos durante cada una de las asignaturas que a continuación se describen:
3.1 Procesos y aplicación de conocimientos adquiridos en la Especialidad de Marketing
Estratégico en los Negocios
Seminario de investigación I Y II
Esta signatura me ha ayudado a comprender mejor la planeación y desarrollo de una
investigación, estas asignaturas fueron pieza clave para darle forma al modelo de investigación
que utilice durante la realización del presente documento, aunque si bien no lleva el nombre de
trabajo de investigación; si implica al menos conocer los fundamentos de los elementos
metodológicos, para la recolección de información.
Estos elementos me dieron la pauta para entender mejor la situación de la empresa, ya que
arrojaron información importante de la problemática de la organización. De esta manera, me
resulto más fácil identificar las áreas de oportunidad en el negocio de los Bienes Raíces.
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Modelos matemáticos y estadísticos para la toma de decisiones en marketing
En la asignatura de modelos matemáticos, comprendí de una manera más amplia, que las
matemáticas deben ser incorporadas a cualquier negocio, aplicándolas de forma correcta, le
permite a la organización actuar de manera eficiente, desarrollando en tiempo y forma sus
actividades, clarificando objetivos y tomando las decisiones adecuadas, basadas en un modelo
probabilístico y no simplemente por corazonada.
De manera macro, aprendí a calcular la oferta y la demanda. Estas variables son determinantes
para la creación y desarrollo de negocios, nos arrojan datos duros que nos permiten saber si un
negocio tiene oportunidades de competir en los mercados.
En la empresa hemos comenzado a utilizar un poco más las matemáticas, tratando de ser más
exactos en el cálculo de operaciones financieras, desarrollamos un modelo de comisiones
dentro de la organización, en el que ponderamos las actividades realizadas por cada elemento
de la organización, dándole un peso específico y una contribución económica equitativa por
su adecuado desempeño.
Mercado y conducta de compra
Esta asignatura me permitió analizar el mercado y tipo productos que maneja la agencia,
comprendí de una mejor manera que el pensamiento mercadológico de la empresa tiene que ir
en función a los mercados globales, para esto es necesario tener un amplio conocimiento de la
situación de la empresa y su entorno, incluyendo las tendencia como: el marketing on-line y
las plataformas web 2.0, que le permitieron el desarrollo y la implementación de estrategias
digitales, con las que la agencia ha logrado un mayor posicionamiento y agrado entre sus
consumidores.
También me ayudo a conocer mejor el perfil del consumido de la agencia y a comprender
mejor sus necesidades.
65
Administración estratégica de marketing
Esta materia, me ayudó a desarrollar una mentalidad estratégica en mi persona; gracias a esta,
me fui compenetrando poco a poco, en la planeación estratégica de la agencia, desarrollando
una misión, visión y objetivos claros para JQ; elementos que anteriormente se encontraban
ausentes.
Me facilitó a entender los procesos y herramientas que son necesarias para la administración
de marketing; estos conocimientos me han ayudado durante la gestión a mi cargo,
permitiéndome dirigir y controlar las actividades o recursos de forma anticipada.
También me ayudo a tener una visión encaminada a la evolución corporativa en la agencia,
pero sobre todo a desarrollar equipos de trabajo enfocados en el entorno del marketing.
Gestión de la marca
La materia de gestión de marca, fue una materia muy productiva en todos los aspectos, conocí
la importancia que tiene una marca, los tipos, subtipos y la manera en la que se debe gestionar.
Gracias a estos conocimientos y a una buena gestión, se ha generado valor para la marca y la
empresa, se logró posicionar la marca JQ en la mente del consumidor digital, como un ente
positivo y diferenciándola de la competencia.
Dentro de los alcances de esta materia se consiguió la optimización del logo de la agencia de
bienes raíces JQ, destacando un concepto minimalista, sin perder la identidad esencial de la
marca.
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Creatividad e innovación
Esta asignatura, me facilitó la comprensión y el valor que tiene la creatividad y la innovación
en los negocios, el saber que son el motor en la economía del conocimiento, desarrollo en mi
una inquietud de mejoramiento e innovación dentro del sector inmobiliario.
Aprendí algunas técnicas que me ayudaron a desarrollar la habilidad de áreas de oportunidad
para la innovación.
La manera en la que innovamos en la empresa JQ fue en la elaboración de flyers y newsletters
con diseños más visuales y empáticos, a través de la utilización de herramientas digitales
novedosas.
Plan estratégico de marketing
La asignatura antes mencionada me ayudó bastante a analizar y plasmar por escrito, la
planeación estratégica de la empresa, así como los objetivos que pretendíamos lograr con las
estrategias de marketing digital para la agencia.
Fue de gran relevancia para mi persona, porque contaba con material didáctico, que me
indicaba paso a paso los requisitos que debía de cumplir el plan, fue una materia que disfrute
mucho y que sin duda ayudo a JQ a desarrollar e implementar las estrategias digitales antes
mencionadas.
Gestión de la cadena comercial
Por último la materia de gestión de la cadena comercial, me ayudó bastante a conocer a fondo
la cadena de suministro y la relación que tiene con la forma de hacer negocios. Aprendí a
realizar un plan de distribución de donde destaco las habilidades y el proceso de negociación
67
con proveedores, que en la agencia nos han ayudado bastante con la manera en la que
pactamos exclusivas y/o acuerdos comerciales, determinando las comisiones compartidas con
otras a intermediarios y proveedores
Otra de las estrategias que aprendí a ejecutar fue la gestión de cuentas clave, que en el caso
particular de la agencia JQ, se han llegado a presentar clientes muy especiales, que se dedican
exclusivamente a la inversión inmobiliaria, con los que hay que tener un especial trato y a que
manejan excelentes hábitos de pago.
Los aspectos éticos dentro de la organización son pieza clave para que sigamos teniendo la
reputación que hemos ganado hasta ahora y que sin duda fortalecen el branding de la agencia.
Sin duda alguna estas asignaturas, han favorecido mi desempeño profesional dentro de la
agencia inmobiliaria JQ Bienes Raíces, orientando los conocimientos obtenidos al buen
desempeño y funcionamiento dentro del área de marketing & comercialización de la empresa.
68
CAPITILO IV CONTRIBUCIÓN
La contribución de esta Especialidad, enfocada en el incremento de conocimientos de
Marketing Estratégico en los Negocios, ha contribuido en mi crecimiento académico y
profesional, involucrándolo en el desarrollo de estrategias digitales para la agencia JQ Bienes
Raíces, mismas que impactaron de manera positiva en la organización.
Gracias al estudio, comprensión y análisis de los contenidos brindados por medio de la
plataforma digital, he aprendido de manera sustancial a implementar procesos para el
emprendimiento de acciones y estrategias de marketing, encaminadas al logro de objetivos
organizacionales, involucrando cada uno de los recursos de la empresa con la planeación
estratégica de marketing, haciendo una sinergia entre ellos.
La experiencia, retroalimentación y comentarios de los profesores altamente preparados con
los que cuenta hoy en día esta Especialidad; me han servido de guía, para la elaboración de
una correcta administración estratégica de marketing en JQ Bienes Raíces.
De esta manera he logrado comprender de una mejor forma los procesos de marketing que
deben emprenderse en los diferentes niveles (estratégico, táctico y operativo) dentro de la
agencia.
Por otro lado puedo decir abiertamente que me he empapado de información sumamente
valiosa y he puesto en práctica esos conocimientos adquiridos, dentro de mi entorno laboral,
compenetrando la teoría con la práctica de manera simultánea. De esta manera he podido
contribuir a la agencia inmobiliaria JQ con una correcta administración de marketing,
desempeñando un papel trascendental como Gerente, compenetrando los procesos de gestión
con el entorno digital en el que hoy se encuentra sumergida la agencia, basándome en
contenidos e información relevante del ámbito de marketing, aportando estrategias digitales
para el posicionamiento, gestión de la marca, promoción, difusión y comercialización de sus
69
productos, beneficiando de forma contundente la generación de prospectos y clientes
potenciales, mismos que representan altas oportunidades de venta para la empresa.
Adicionalmente he interactuado con los colaboradores de la agencia, aportando mi experiencia
académica, tratando de facilitarles de manera general los conocimientos adquiridos durante la
especialidad, haciendo comentarios, proporcionando contenidos, retroalimentando e
involucrando la información con el sistema de trabajo dentro de la organización.
El tiempo de estudio y trabajo invertido en esta Especialidad, logró un beneficio colectivo,
reflejado en la toma de decisiones, que en este momento son las más acertadas para la
organización, principalmente por la forma de gestionar e innovar en los procesos
mercadológicos digitales en el sector de las bienes raíces.
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CONCLUSIÓN
De manera general puedo decir que la Especialidad en Marketing Estratégico en los negocios
ha facilitado la consecución de estrategias de marketing digital dentro de la agencia
inmobiliaria JQ Bienes Raíces.
El desarrollo e implementación de estas estrategias de marketing, han resultado satisfactorias
para la consecución de objetivos previamente planteados para la organización, facilitando y
automatizando los procesos de comercialización de productos dentro de la empresa.
El contar con este tipo de preparación académica, sin duda alguna ha representado
oportunidades únicas de crecimiento de negocio para la agencia y para mi persona, ya que al
estar actualizado con información relevante de marketing e incursionarla con las nuevas TIC,
nos ha ayudado a elevar nuestro grado de competitividad dentro del ramo a nivel global,
incursionando en mercados internacionales, cosa que anteriormente era inimaginable.
En este sentido queda evidenciada la necesidad de adaptación de individuos y empresas dentro
de los nuevos y constantes cambios que se puedan presentar en el mercado actual, que
representa a un mundo globalizado sin fronteras, por tal motivo, se vuelve necesario estar
actualizado, entendiendo que la evolución es un proceso natural por el cual todos debemos
transitar o de lo contrario estaremos condenados a desaparecer sin dejar alguna huella
trascendental durante nuestro camino.
71
GLOSARIO
AMIPCI. Asociación Mexicana de Internet.
AMPI. Asociación Mexicana de Profesionales Inmobiliarios.
APPS. Aplicaciones digitales.
B2P. Business to person.
BABYBOOMERS. Se les conoce así a las personas que nacieron entre los años de 1946 y
1964.
CEO. Chieff Executive Officer
CRM. Customer Relationship Management.
DATATUR. Sistema de Información Turística en México.
DISPLAY ADVERTISING. Publicidad gráfica en la World Wide Web.
FONATUR. Fondo Nacional del Fomento al Turismo.
INTERNET. Red informática de nivel mundial que se utiliza para transmitir información.
LANDING PAGE. Página de aterrizaje
NEWSLETTER. Es una publicación distribuida de forma regular, generalmente centrada en
un tema principal que es del interés de sus suscriptores.
OMT. Organización Mundial del Turismo.
PÁGINA WEB. Es un documento electrónico capaz de contener texto, sonido, vídeo,
programas y enlaces, adaptado para la World Wide Web.
72
PDF. Formato de almacenamiento de documentos digitales
PESTEL. Factores externos (políticos, económicos, sociales, tecnológicos, jurídicos y
ambientales).
PIC. Profesional Inmobiliario Certificado.
PYME. Pequeña y Mediana Empresa.
REDES SOCIALES. Es un portal web diseñado para ser personalizado, está orientado en la
comunicación e interrelación de los usuarios. Ej. Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest, etc.
ROI. Return on Investment
SOCIAL MEDIA. Medios de comunicación sociales.
TIC´S. Tecnologías de Información y Comunicación.
WIREFRAME. Un wireframe para un sitio web, también conocido como un esquema de
página o plano de pantalla, es una guía visual que representa el esqueleto o estructura visual de
un sitio web.
XML. eXtensible Markup Language
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REFERENCIAS
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http://www.amipci.org.mx/?P=esthabitos
• Servidor EGO Real Estate (2014) http://www.egorealestate.com.mx
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• CRM Inmobiliario (2014) http://www.crminmobiliario.com/
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• ProxioPro (2014) http://proxiopro.com/ http://proxiopro.com/Default.aspx
• Fondo Nacional de Fomento al Turismo http://www.fonatur.mx/#
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• Agencia HQ Realty http://www.hqrealty.com/ http://www.hqrealty.com/marketing-y-
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• Propiedades.com http://propiedades.com/ http://propiedades.com/dudas