distribución taller

7/23/2019 Distribucin Taller

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DistribucinTaller de fortalecimiento al egreso

Jaime Servin


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ndice

Unidad1: Importancia de la distribucin

Unidad 2: Estructura de canales dedistribucin en Mxico

Unidad 3: Operacin de los canales de distribucin

Unidad 4: Seleccin de los canales de distribucin

Unidad 5: Estrateias de distribucin

Unidad !: "o#stica

Unidad $: %ireccin de los canales de distribucin

Unidad &: 'ue(as )ormas de distribucin

Unidad *: +dministracin de cateor#as

,reuntas

-ibliora)#a

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Unidad1: Importancia de la distribucin.

Importancia de la distribucin

Un canal de distribucin es el camino .ue lle(a a un producto desde el productor

/asta el consumidor0 "os canales de distribucin cuentan con una lonitud (ariableen las empresas0 Son los canales a tra(s de los cuales se lle(an a cabo las(entas se distribuen los productos0 Sin la existencia de estos las empresas eindustrias caer#an en un enorme caos de la distribucin no podr#an realiar lasacti(idades .ue /o en d#a son mu comunes a tal manitud .ue las /oas en .ue)ue impreso esta recopilacin de datos no /ubiesen sido posibles obtenerlas deuna )orma rpida sencilla6 Sin mencionar la disponibilidad .ue nos o)recen loscanales de distribucin actualmente0

Objetivos

"os obeti(os de distribucin dependen de la posicin en el canal 7)abricantemaorista detallista80 Es importante )iar el obeti(o desde lo .ue se .uiere con elcanal respecto al control si lo .ue se pretende es distribucin exclusi(a intensi(ao selecti(a0 Iualmente es importante obrar en consecuencia de la (entaacompetiti(a seleccionada0 Si /a seleccionado la di)erenciacin 7rapide en laentrea un canal .ue permita el meor control estando lo mas cercano delcliente8 sus obeti(os con respecto a canales son mu di)erentes a a.uellos .uelorar si su (entaa est en el liderao en costos 7lo mas cerca posible delconsumidor )inal para disminuir costos de distribucin un canal .ue permita elmenor costo )inal del producto8

"os obeti(os pueden ser:

Satis)acer la demanda0

-ene)icio0

9entabilidad0

9otacin0

olumen de (entas0

;uota de mercado0

E)iciencia0

Imaen0

;ontrol de canal0

;obertura de mercado0

9apide en la entrea0

;ondiciones de cobro paos0

Tipos

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Se di(iden en 2 tipos por n


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10 los maoristas 7intermediarios .ue realian /abitualmente acti(idades de (entaal por maor de bienes ?o ser(icios a otras empresas como los detallistas .uelos ad.uieren para re(enderlos820 los detallistas 7intermediarios cua acti(idad consiste en la (enta de bienes ?oser(icios al detalle al consumidor )inal80

Este canal se utilia para distribuir productos como medicinas )erreter#a alimentos de ran demanda a .ue los )abricantes no tienen la capacidad de/acer llear sus productos a todo el mercado consumidor ni a todos los detallistas0

Canal ()ente*Intermediario !del "roductor o #abricante a los ()entesIntermediarios' de %stos a los &ayoristas' de %stos a los etallistas y de%stos a los Consumidores$: Este canal contiene tres ni(eles de intermediarios:

10 El +ente Intermediario 7.ue por lo eneral son )irmas comerciales .ue buscanclientes para los productores o les audan a establecer tratos comerciales6 notienen acti(idad de )abricacin ni tienen la titularidad de los productos .ueo)recen820 "os maoristas30 "os detallistas0

Este canal suele utiliarse en mercados con muc/os pe.ue>os )abricantes muc/os comerciantes detallistas .ue carecen de recursos para encontrarse unosa otros0 ,or eemplo un aente de alimentos representa a compradores a(endedores de comestibles0 El intermediario act


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distribuidores industriales8 este tipo de canal es utiliado con )recuencia porproductores o )abricantes .ue (enden art#culos estandariados o de poco omediano (alor0 Aambin es empleado por pe.ue>os )abricantes .ue no tienen lacapacidad de contratar su propio personal de (entas0"os distribuidores industriales realian las mismas )unciones de los maoristas0

;ompran obtienen el derec/o a los productos en alunas ocasiones realianlas )unciones de )ueras de (entas de los )abricantes0

Canal ()ente*Intermediario !el "roductor o #abricante a los ()entesIntermediarios y de %stos a los Usuarios Industriales$: En este tipo de canal deun ni(el de intermediario los aentes intermediarios )acilitan las (entas a losproductores o )abricantes encontrando clientes industriales audando aestablecer tratos comerciales0Este canal se utilia por eemplo en el caso de productos ar#colas0

Canal ()ente*Intermediario istribuidor Industrial !del "roductor o#abricante a los ()entes Intermediarios' de %stos a los istribuidoresIndustriales y de %stos a los Usuarios Industriales$: En este canal de tresni(eles de intermediarios la )uncin del aente es )acilitar la (enta de losproductos la )uncin del distribuidor industrial es almacenar los productos /asta.ue son re.ueridos por los usuarios industriales

;anal de distribucin de ser(icios0 "a naturalea de los ser(icios da orien anecesidades especiales en su distribucin0 B se pude dar de 2 )ormas

Cue el ser(icio se apli.ue al demandante en el momento de producirse poreemplo cuando una persona demanda un ser(icio de corte de cabello o unmasae este se aplica al mismo tiempo .ue se produce0

Cue el ser(icio se apli.ue /asta .ue el demandante lo desee utiliar por eemploun (uelo o una reser(acin de /otel por.ue podr#a decirse .ue el ser(icio a estacomprado pero (a a ser utiliado /asta .ue el cliente lo decida0

Unidad +: ,structura de canales de distribucin en &%-ico

#ormato de tiendas detallistas

Se


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50 e/#culos accesorios carburantes

!0 Otro comercio al por menor

$0 ;omercio mixto por secciones 7randes super)icies /ipermercados randes

almacenes0008

Se


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1F0+lmacenes de )brica: establecimientos propiedad del )abricante en los .ue(ende directamente al consumidor a precios sensiblemente rebaados0

Seas tiendas especialmente de alimentacin0 %e cadaespecialidad existen dos o tres establecimientos0

40 ;alles comerciales: en ellas se concentra un ran n


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40 enta por tele(isin 7tele(enta8

50 enta por internet

!0 enta automtica: mediante m.uinas expendedoras0 Se utilia en eneral en

productos de alta rotacin precios baos en los ser(icios )inancieros 7caeros8

$0 enta puerta a puerta: es e)ecti(o cuando el producto re.uiere unasdemostraciones pero tiene un coste de personal ele(ado la ente no con)ia0

&0 enta ambulante: los productos (endidos por este sistema suelen ser de baacalidad no siempre cumplen las normas a (eces con de)ectos de )abricacin0

/neas de "roducto

"as "#neas de ,roducto se re)ieren a a.uellos productos relacionados entre s#

.ue por dise>o )uncionalidad o uso satis)acen necesidades similares0 "osproductos de la "#nea pueden tener di)erentes presentaciones precios perousualmente se comercialian a tra(s de un mismo canal de distribucin a unsemento de mercado espec#)ico0

;aracter#sticas de las "#neas de ,roducto:

+ la di(ersi)icacin del producto se le conoce como pro)undidad0

;uando se mantiene una relacin estrec/a entre los productos .ue con)orman

la l#nea se dice .ue /a consistencia0

+l n


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Aienda de con(eniencia:Se llaman tiendas de con(eniencia a los establecimientoscon menos de 5FF mG con un /orario comercial superior a las 1& /oras unperiodo de apertura de 3!5 d#as del a>o0 %e a/# el nombre popular de 24 /oras0

Intermediarios de los canalesUn intermediario es una empresa lucrati(a .ue da ser(icios relacionadosdirectamente con la compra ?o compra de un producto al )luir ste del )abricanteal consumidor0 El intermediario posee el producto en al


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no a)iliados o maoristas no pueden ser descritos como canales directos dedistribucin en cambio se clasi)ican como cadenas indirectas de distribucin0

Canal Indirecto

Aipo de distribucin en la .ue el )abricante se (ale de uno o ms distribuidorespara /acer llear su producto al mercado de consumidores )inales0 Es en este tipode distribucin en la .ue se di)erencia entre canal de distribucin clsico canalcorto0

Unidad : Seleccin de los canales de distribucin

Seleccin del Canal de istribucin

"as decisiones sobre distribucin deben ser tomadas con base en los obeti(os estrateias de mercadotecnia eneral de la empresa0"a maor#a de estas decisiones las toman los productores de art#culos .uienes seu#an por tres criterios erenciales:

"a cobertura del mercado: En la seleccin del canal es importante considerar eltama>o el (alor del mercado potencial .ue se desea abastecer0 ;omo a semenciono los intermediarios reducen la cantidad de transacciones .ue se necesita/acer para entrar en contacto con un mercado de determinado tama>o pero esnecesario tomar en cuenta las consecuencias de este /ec/o6 por eemplo si unproductor puede /acer cuatro contactos directos con los consumidores )inalespero /ace contacto con cuatro minoristas .uienes a sus (es lo /ace conconsumidores )inales l numero total de contactos en el mercado /abr

aumentado a diecisis cual indica como se /an incrementado la cobertura delmercado con el uso de intermediarios0

;ontrol: Se utilia para seleccionar el canal de distribucin adecuado es decir esel control del producto0 ;uando el producto sale de las manos del productor sepierde el control debido a .ue pasa a ser propiedad del comprador este puede/acer lo .ue .uiere con el producto0 Ello implica .ue se pueda dear el producto enun almacn o .ue se presente en )orma di)erente en sus ana.ueles0 ,orconsiuiente es ms con(eniente usar un canal corto de distribucin a .ueproporciona un maor control0

;ostos: "a maor#a de los consumidores piensa0 Cue cuando ms corto sea alcanal menor ser el costo de distribucin por lo tanto menor el precio .ue sedeban paar0 Sin embaro /a .uedado demostrado .ue los intermediarios sonespecialistas .ue realian esta )uncin de un modo ms e)ica de lo .ue /ar#aun productor6 por tanto los costos de distribucin son eneralmente ms baoscuando se utilian intermediarios en el canal de distribucin0

&%todos de eleccin de un canal

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"as decisiones sobre los canales de distribucin dan a los productos los bene)iciosdel luar los bene)icios del tiempo al consumidor0

El ben)ico de luar se re)iere al /ec/o de lle(ar un producto cerca del consumidor

para .ue este no tena .ue recorrer randes distancias para obtenerlo satis)aceras# una necesidad0 El bene)icio de luar se puede (er desde dos puntos de (ista:el primero considera los productos cua compra se )a(orece cuando estn mucerca del consumidor el cual no esta dispuesto a realiar un ran es)uero porobtenerlos0 El seundo punto de (ista considera los productos exclusi(os loscuales deben encontrarse solo en ciertos luares para no perder su carcter deexclusi(idad6 en este caso el consumidor esta dispuesto a realiar al


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acceder a la compra del producto se suele utiliar en a.uellos .ue se consideranproductos de consumo /abitual0

%istribucin Selecti(a: "a estrateia de distribucin selecti(a es a.uella en la .ueel n


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Marcas del distribuidor: "as marcas de distribuidor son las .ue /an sido )abricadaspor un determinado industrial son o)recidas al consumidor bao el nombre omarca de la empresa distribuidora no con el de la compa>#a .ue realmente los/a elaborado0

Unidad 5: o)/stica

Compras y (bastecimiento

;ompras: Aoda empresa necesita ad.uirir recursos para la realiacin de susoperaciones0 "a estin de compras es el conunto de acti(idades a realiar en laempresa para satis)acer esa necesidad de la )orma ms e)iciente0,roceso por el cual se ad.uieren bienes insumos acti(os para las operacionesde una empresa0

estin de compras

,laneacin : eneracin planes estrateias

Eecucin: Implementar tcticas acciones0

;ontrol seuimiento: Mecanismos de seuimiento0

Sistemas de ;ompras

Modelo centraliado: Unidad bsica de compras0 Se encara de todas las

asinaciones

Modelo descentraliado: Unidad independiente en cada departamento0

+bastecimiento: Es un proceso erencial relati(amente no(edoso .ue tu(o ranimpulso en la dcada pasada enera reducciones de costos sini)icati(ospermitiendo a las empresas maor ni(el de competiti(idad maores anancias0En el nue(o milenio la competencia se presenta entre las cadenas deabastecimiento no entre las compa>#as indi(iduales0 "a erencia de la cadenade abastecimientos ira alrededor de la interacin e)iciente de pro(eedores)abricantes distribuidores minoristas de esta )orma se consiue reducirsubstancialmente los costos al mismo tiempo se meoran los ni(eles de ser(icioal cliente0 "a erencia de la cadena de abastecimiento cubre las siuientes reas:red de lo#stica almacenae erencia del in(entario compras alianaestraticas in)ormtica telecomunicaciones como elementos cla(es en lascomunicaciones toma de decisiones0 "as empresas .ue .uieren tener xitonecesitan /acer e)icientes sus procesos en todas las reas0 Una de las causaspara el desarrollo de una estin de la cadena de abastecimiento:

10 El rpido desarrollo de los )luos de in)ormacin020 "a aparicin del comercio electrnico030 "a exiencia de los clientes0

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40 "a internaliacin de la econom#a la desreulacin de los capitales050 consecucin de alianas .ue permitan /acer ms e)icientes los proceso0

"os cinco elementos .ue interan una cadena de abastecimiento son

,ro(eedores Aransporte

"a empresa

"os clientes

"a comunicacin

Cadena de suministros

Una cadena de suministro 7en inls Suppl ;/ain8 es una red de instalaciones medios de distribucin .ue tiene por )uncin la obtencin de materialestrans)ormacin de dic/os materiales en productos intermedios productos

terminados distribucin de estos productos terminados a los consumidores0

Una cadena de suministro consta de tres partes

18 El suministro28 "a )abricacin38 "a distribucin

"a parte del suministro se concentra en cmo dnde cundo se consiuen suministran las materias primas para )abricacin0 "a Dabricacin con(ierte estasmaterias primas en productos terminados la %istribucin sea seura de .ue

dic/os productos )inales llean al consumidor a tra(s de una red dedistribuidores almacenes comercios minoristas0 Se dice .ue la cadenacomiena con los pro(eedores de tus pro(eedores termina con los clientes detus clientes0

Aodos los pro(eedores de bienes ser(icios todos los clientes estnerar.uiados por la demanda de los consumidores de productos terminados aliual .ue los intercambios materiales e in)ormticos en el proceso lo#stico desdela ad.uisicin de materias primas /asta la entrea de productos terminados alusuario )inal0

Obeti(os de la ;adena de Suministro

18 ,romo(er un adecuado ser(icio al consumidor )inal28 "a entrea de los productos en tiempo )orma calidad38 ;apacidad de entrea de la (ariedad de los productos48 -alance adecuado

Aipos de cadenas de suministros

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"a cadena de suministros estratica .ue consiste en decidir acerca de la

tecnolo#a dela produccin el tama>o de la planta la seleccin delproducto la colaboracin del producto la colocacin del producto en la planta la seleccin del pro(eedor para las materias primas

"a cadena de suministros tctica supone .ue la cadena de suministros estdada se encara de decidir la utiliacin de los recursos espec#)icamente: lospro(eedores los centros de depsitos (entas a tra(s de un /orionte deplani)icacin

Centro de distribucin

Un centro de distribucin es un luar donde se concentran productos mercanc#ascon el obeti(o de /acerlos llear de la manera ms rpida e)iciente econmicaa su destino o usuario )inal0

Unidad 6: ireccin de los canales de distribucin

"lanes de abastecimiento

"a administracin del abastecimiento a menudo re.uiere del meoramiento redise>o de sus procesos de neocio para adaptarse a los cambios del mercado a las demandas pre)erencias de sus clientes por ciclos ms cortos ms rpidos a la (e ms precisos0

El propsito )undamental es de sincroniar las )unciones de una empresa con lasde sus pro(eedores a )in de acoplar con la demanda del ;liente el )luo de:

Materiales0

Ser(icios0

In)ormacin0

"a administracin del abastecimiento abarca m


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"a optimiacin de la cadena de abastecimiento es especialmente importante paralas empresas de productos de consumo detallistas0 "as empresas deesta industria .ue tienen cadenas de abastecimiento mu extensas a)rontandi(ersos desa)#os: e(itar el desperdicio de recursos meorar la relacin con los

pro(eedores administrar meor los in(entarios reducir el costo de susoperaciones0

Tipos de clientes

;lientes amiables: Son simpticos amables aun.ue en ocasiones puedenllear a /ablar demasiado0 Se recomienda tratarlos bien intentando reconducirlos/acia la decisin de compra0 En el caso de .ue no lo (eamos posible lo meor esno perder demasiado tiempo con ellos0

;lientes di)#ciles: Son clientes exientes .ue siempre encuentran de)ectos .uecreen tener la ran siempre0 Se recomienda o)recer el meor ser(icio de atencinal cliente o)reciendo alternati(as sin .uitarles la ran0

;lientes t#midos: Son personas intro(ertidas .ue no suelen decidirse en la compra0Se recomienda audarles a decidir moti(ndolos a la compra enumerando losbene)icios .ue tiene el producto pero nunca debemos apro(ec/arse de ellos a.ue .u sean t#midos no .uiere decir .ue sean tontos puede con(ertirse en un)uturo cliente insatis)ec/o0

;lientes impacientes: Aienen prisa por /acer las compras as# .ue se le debeo)recer la mxima prioridad pero sin descuidar al resto de clientes0 'o les interesa.ue entres en pro)undidad en los detalles si lo /aces probablemente perders la(enta0

;lientes indi)erentes: "es da iual el producto la empresa simplementecompran0

;lientes leales: Son )ieles a la empresa o a la marca pero no por ello /a .uedescuidarlos0 Ha .ue o)recerles lo meor aconsearlos premiando su )idelidad0

;lientes descon)iados: 'o se creen nada por lo .ue /a .ue darles la mximain)ormacin sin mentiras0 ,odemos basarnos en in)ormaciones de pinas Jebsre(istasKpara apoar nuestro punto de (ista0

;lientes rutinarios: 'o les usta inno(ar suelen ser )ieles a la empresa0 Se lesdebe o)recer lo de siempre un trato )amiliar0 "a atencin al cliente es)undamental a .ue compran en tu empresa por comodidad0 Si no reciben lo .uebuscan se marc/arn a la competencia0

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El cliente rosero: Es un cliente .ue )recuentemente est de mal /umor llea aser o)ensi(o discutir con muc/a )acilidad0 Ha .ue arumentar sin caer en suspro(ocaciones o)recerle la mxima amabilidad0

El cliente sabelotodo: ,iensa .ue lo sabe todo se siente orulloso a (eces

puede llear a ser aresi(o tiene muc/os puntos en comalar .ue las etapas principales en la cadena dedistribucin )#sica son la recepcin del producto elaborado por el )abricante la)uncin de inspeccin la cadena de transporte el almacenae la entrea alcliente0

Unidad 7: 8uevas 9ormas de distribucin

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Tiendas de conveniencia

Se llaman tiendas de con(eniencia a los establecimientos con menos de 5FF mGcon un /orario comercial superior a las 1& /oras un periodo de apertura de 3!5d#as del a>o0 %e a/# el nombre popular de 24 /oras0 Aienen un amplio surtido de

productos centrado en bebidas alimentacin productos de estanco baar etc0 +cambio de la amplitud de /orarios la (ariedad de productos sus precios suelenser lieramente superiores a los de los supermercados al uso0

eneralmente se ubican en el centro de las ciudades aun.ue tambin seenloban bao esta denominacin otros locales como por eemplo: los situados

unto a estaciones de ser(icio o las tiendas situadas en los aeropuertos .uepueden ser o no libres de impuestos 7%ut)ree80

"as tiendas de con(eniencia por su tama>o o)recen una (ariedad menor deproductos .ue los supermercados pero aun considerable por s# sola0 "osproductos o)recidos suelen centrarse en bebidas 7alco/licas no alco/licas8 alimentos principalmente comida basura 7panecillos )rituras dulces olosinas8comida rpida enlatados conelados conser(as minoritariamente productos)rescos0 %ebido a .ue los clientes suelen ir de paso o con prisa es )recuente .uese (enda comida preparada consumible inmediatamente como sandJic/esre)rierados /ot dos ca)0

%ebido a las necesidades del mercado muc/as tiendas de con(eniencia tambinpro(een peridicos re(istas productos de uso domstico para la /iienepersonal as# como )rmacos de (enta libre0 Es tambin notorio .ue en cada pa#s(ar#a la clase de productos .ue los clientes esperan estn disponibles0 En pa#sescomo Lapn es )recuente (er incluso ropa a la (enta en dic/os establecimientos0

"as lees sobre el consumo de alco/ol tambin in)luen notoriamente en estaclase de tiendas pues en alunos pa#ses solo se permite la (enta de alco/ol a unmonopolio estatal 7por eemplo en Islandia8 durante ciertas /oras del d#a o estpro/ibido totalmente 7e00 en la maor#a de los pa#ses islmicos80 "a (enta detabaco ciarrillos se encuentra en similar situacin pues alunas leislacionessolo permiten la (enta de tabaco en neocios especiales altamente reulados0

Centros comerciales

El centro comercial es un rupo de neocios minoristas otros establecimientoscomerciales .ue son plani)icados desarrollados pertenecen son administradoscomo propiedad o laorientacin del centro son eneralmente determinados por las caracter#sticas delmercado del rea de in)luencia .ue presta ser(icios al centro0 "as trescon)iuraciones )#sicas principales de los centros comerciales son centroscomerciales cerrados abiertos centros /#bridos0

Aipos de centros comerciales

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Das/ion Mall: %e dimensiones enormes con una tienda departamental rande as#como al menos 15F locales comerciales de (enta minorista eneralmente de ropa art#culos de uso personal casi siempre climatiadas cerradas de (arios pisos /abitualmente acompa>ados de cines0

;ommunit ;enter: %e uso diario por consiuiente con supermercado0 endeart#culos de uso com


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transporte de la mercanc#a es por cuenta del cliente son autoser(icios la(ariedad de producto es menor .ue en las tiendas tradicionales0

"os clubes de precios utilian una membrec#a lo .ue les da in)ormacin de primeramano sobre el consumidor0 "os clubes de precios (enden productos en

presentaciones de ran tama>o debido a .ue estos se concentran en atender elmercado institucional las tiendas de descuento manean presentaciones)amiliares0

Tiendas especializadas

"as tiendas especialiadas t#picas tienen las caas reistradoras distribuidas porlas distintas secciones de la tienda0 B disponen de personal en las secciones .ueproporcionan in)ormacin asesoramiento al consumidor0 En las tiendasespecialiadas actuales el consumidor pasea por la tienda mirando los productospero dispone adems de la posibilidad de ser atendido por un (endedor0El xito de muc/as cadenas de tiendas especialiadas se basan en su surtidoespecialiado en la atencin por parte de los (endedores0 las tiendasespecialiadas no tienen de todo pero si tienen un ran surtido dentro del tipo deproductos en los .ue se especialian0

Tiendas ibridas

Dusion retail tambin conocidas como neocios /#bridos o multiespacio o)recen(arias cateor#as de productos o ser(icios .ue en principio poco tienen .ue (erentre s# pero .ue desde el punto de (ista del cliente con)iuran una o)ertainteral atracti(a0 "as barreras entre sectores neocios se estn di)uminando0Sin embaro esta tendencia no es nue(a0 -asta remontarse a los Starbuc@s7saln ca)eter#a8 El ;irco del Sol 7teatro dana circo8 Mc%onaldPs7restaurante par.ue de ueos8 librer#as and/i 7librer#a electrnica ociodiital cine)orum ca)eter#a8 Imainarium 7uueter#a ca)eter#a pelu.uer#a8o incluso alunas entidades bancarias 7.ue meclan ca)eter#a sala de ueosin)antil con o)icina80 "a tienda Derrari de las (eas o)rece todo tipo decomplementos con el color caracter#stico de la marca 7parauas apatillas a)aspeluc/es bu)andas8 adems de pantallas donde los (enes no tan (enespueden simular .ue estn conduciendo un Derrari0 "o .ue si es cierto es .uenunca antes esta inno(adora estrateia /ab#a irrumpido en el comercio tradicionalcon tanta )uera como lo est /aciendo a/ora0

Unidad ;: (dministracin de cate)or/as

#abricante y detallistas

El detallista debe identi)icar las di)erentes cateor#as .ue manea dentro de latienda6 s# es necesario debe modi)icar su arupacin actual de productos0 "ueodebe e(aluar la importancia estratica el (olumen de cada una de ellas0 ;omo

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resultado de este anlisis se lora la de)inicin del uni(erso de cateor#as lacomposicin de cada una su importancia estrateias asociadas0

+dministracin por cateor#as es un proceso compartido entre )abricantes detallistas .ue e(al


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sentidos del consumidor0 Se determina el laout la disposicin de la tiendase


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"re)untas

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distribución taller

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