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SecuriTIC, revista con periodicidad mensual. Diciembre de 2017. Editor responsable: Carlos Alberto Soto Benítez. Número del Certificado de Reserva de Derechos al Uso Exclusivo del Título que expide el Instituto Nacional del Derecho de Autor: En Trámite. Número del Certificado de Licitud de Título y Contenido: En Trámite. Domicilio de la publicación: Valle de Ceylán 9-B, Col. El Olivo II, Tlalnepantla, Estado de México, C.P. 54110. Imprenta: Gráfica Romero con domicilio en Calle 3A Oriente, Mz. 7, L 4, colonia Isidro Fabela, Ciudad de México, C.P. 14030. Distribuidor: SEPOMEX. Registro Postal en Trámite. © Derechos Reservados. Prohibida la reproducción parcial o total por cualquier medio, del contenido editorial y cualquier otro tipo de información publicada, sin autorización por escrito de DTIC Editores, S.A. de C.V. SecuriTIC no hace recomendaciones directas de marcas o productos. Los artículos de opinión, casos de éxito y publicidad en general, no reflejan necesariamente el punto de vista de los editores, dicha información es responsabilidad de cada anunciante.

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Índice

Cobertura EspecialCanalys 2017 se

concentra en clarificar las oportunidades del canal

Reportaje Especial de Ciberseguridad

Programas de Canal catalizadores de

buenos negocios en ciberseguridad

Cobertura EspecialBe Ingram 2017 muestra

el camino hacia la transformación digital

Cobertura EspecialCisco Live 2017: Fortaleciendo la estrategia para facilitar el proceso de transformación digital de las empresas

Ciberseguridad/MayoristasG DATA cumple su primera década en México

Seguridad Electrónica/Control de AccesoCDVI celebra la apertura de una nueva sede en Quebec

Seguridad Electrónica/ Control de AccesoCDVI, tu pase directo al negocio de control de acceso

Reportaje Especial de Seguridad Electrónica

Analíticas, soluciones que vienen a potenciar

los proyectos de seguridad electrónica

Seguridad Electrónica/Control de AccesoDahua lanzó DSS Pro, su nuevo sistema de gestión de video

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muestra el camino hacia la transformación digital

COBERTURA ESPECIAL

Adrián Rivera y Carlos Soto

Ingram Micro realizó con éxito su evento denominado Be Ingram 2017, cuyo tema central fue la transformación digital y cómo los canales pueden apalancarse de su estrategia para entender, capitalizar y mejorar su participación de mercado en esta tendencia que cada vez cobra mayor relevancia en México.

Al respecto Luis Férez, VP & Country Chief Execu-tive de Ingram Micro México, en su participación inicial comentó que la transformación digital es

un hecho y los números lo demuestran, pues se tiene identificado que al menos el 65% de los CEO´s ya tienen considerada la transformación digital en su estrategia de desarrollo, asimismo un 80% de las empresas ya están implementando alguna iniciativa. Por otro lado, se prevé hacia 2020 que las empresas que no se alineen a una estrategia de digitalización tendrán graves riesgos de desaparecer, con ello se prospecta que hacia el 2019 el 75% de las inversiones en tecnologías de la informa-ción sean enfocados en la parte de servicios precisa-mente para facilitar la adopción de una estrategia de digitalización. “Lo mejor de esto es que México ocupa el 3er lugar de los países con mayor madurez que están listos para adoptar los procesos de transformación di-gital, lo que significa grandes oportunidades de negocio para el canal”, explicó.

Para enfrentar los retos que implica el tema, Ingram Micro ha diseñado una estrategia basada en 4 pilares: Habilitar, Diferenciar, Maximizar y Capitalizar.

Respecto a HABILITAR, Ulises Sumarán, Di-rector de Ventas en Ingram Micro México, comentó

que es un proceso que inicia analizando los activos y fortalezas de cada canal, de esta manera se podrán centrar las bases para realizar los cambios necesa-rios, incluyendo la adecuación de su estructura para poder realizar nuevas funciones o adaptar las exis-tentes. De acuerdo con el ejecutivo, en esta primera fase será de gran ayuda para el canal trabajar para

Luis Férez, VP & Country Chief Executive de Ingram Micro México.

SecuriTIC • Información de Valor para Integradores de Seguridad Electrónica y Ciberseguridad2

obtener la certificación Global Technology Distribu-tion Council (GTDC), la cual avalará que trabajan bajo sanos lineamientos de negocio y será un distintivo importante para acceder a mejores proyectos.

Adicionalmente será indispensable ayudar al canal a desarrollar una estrategia digital y fortalecer su cono-cimiento, con el objetivo de alinearse al nuevo modelo de atención que el mayorista estará trabajando donde se tienen identificadas cuatro unidades de negocio: comercial, consumo, soluciones avanzadas y servicios administrados. El plan es incrementar la focalización en la atención a los canales, conociendo de antemano el ca-mino que decidieron emprender y entonces ayudarlos en su proceso de transformación digital acercando nuevas herramientas que los habiliten para entregar soluciones, estrategias probadas de mercadotecnia y ventas, en suma acelerar y evolucionar su negocio.

En el pilar de DIFERENCIAR, Gerardo Romero, Director de Soluciones Avanzadas en Ingram Micro, expuso que una vez preparados, los canales deben tener la apertura suficiente para descubrir nuevas formas de hacer negocio, tal es el caso de Servicios Ad-ministrados, ingresar al negocio de IoT, Cloud, desarro-llar aplicaciones empresariales, conocer y emplear las

soluciones empaquetadas que ya tiene pre-aprobadas el mayorista, así como utilizar la herramienta de gene-ración de demanda a su favor.

En la parte de servicios administrados el mayo-rista esta concibiendo el concepto Ingram as a Service, donde el plan es seguir ampliando el portfolio que hoy en día está liderado por la solución de Network as a Service donde es posible brindar servicios de red, in-cluyendo la gestión de una red inalámbrica controlada y altamente segura; en IoT el mayorista está consolidando y analizando la amplia variedad de opciones por donde el canal puede tener las mejores oportunidades, por lo que próximamente estarán dando a conocer los detalles para que los canales vayan tomando previsiones; en la parte de Cloud el negocio ya es muy robusto, incluso se ha desarrollado la plataforma Ingram Micro Cloud que cuenta con el respaldo de 15 marcas y la comercializa-ción de más de 49 mil asientos; en relación a soluciones empaquetadas la empresa ha puesto foco en soluciones de seguridad física y digital, almacenamiento y protec-ción de email, las cuales cuentan con el apoyo de los vendors para agregar mayor margen al negocio; por último el mayorista ha considerado una estrategia que abarca desde la generación de contenidos y lanzamiento

de campañas hasta el cierre de las oportunidades.

En relación con el pilar de MAXIMIZAR, René Salas, Gerente de Preventa y Servicios Profesionales en Ingram Micro, mencionó que se trata de potenciar los negocios ya establecidos añadiendo mayor rentabi-lidad, lo cual se hace posible ayudando al canal desde el ciclo de preventa donde ingenieros certificados acompañan al partner y lo ayudan a identificar nego-cios adyacentes al original o en su caso a optimizar las propuestas para obtener un mayor provecho. Adicional-mente a la parte tecnológica, Ingram Micro ha desarro-llado otros valores que forman parte de esta estrategia para aumentar la rentabilidad como son almacenaje, logística, entregas especiales, cadenas productivas, descuento por pronto pago y otros puntos que ayudan al canal a potenciar sus ingresos.

Por último, el pilar de CAPITALIZAR, estuvo a cargo de Luis Férez, quien expresó que desde la visión de mayorista el reto es proveer soluciones reforzadas Ulises Sumarán, Director de Ventas en Ingram Micro México.

Gerardo Romero, Director de Soluciones Avanzadas en Ingram Micro.

René Salas, Gerente de Preventa y Servicios Profesionales en Ingram Micro.

SecuriTIC • Información de Valor para Integradores de Seguridad Electrónica y Ciberseguridad 3

con servicios que se adapten a las necesidades de las líneas de negocio que el canal ha decidido seguir, de tal manera que se conviertan en beneficios tangi-bles tanto en el crecimiento de las empresas como en ingresos económicos. El punto de capitalizar está precisamente en que todo el proceso que implican los tres pilares anteriores se conviertan en cataliza-dores de nuevos negocios para el canal.

Cabe señalar que en la edición 2017 de Be Ingram se llevó a cabo en el Centro Citibanamex con una audiencia que rebasó los 750 asistentes, a quienes después de escuchar el plan del mayorista para aprovechar el reto que implican los procesos de transformación digital, se agregó una conferen-cia magistral impartida por el expresidente Vicente Fox quien expuso su visión acerca de las oportu-nidades que vienen durante 2018 y el impacto que podrían tener las elecciones presidenciales.

Más adelante, Microsoft tomaría su turno para mandar un mensaje sobre la aplicación de la transfor-mación digital, cuyo valor de mercado representa una oportunidad de $46 mil millones de dólares tan sólo en México. Del mismo modo recomendó a los canales ingresar al área de servicios, ya que, en el caso especí-fico del fabricante, por cada dólar de producto, el canal puede vender $9 en servicios.

Posteriormente Dell cerraría el ciclo de confe-rencias con una franca y clara ejemplificación de la transformación digital, utilizando como referente una Pyme con menos de 5 empleados y una excelente ubicación. Que tras adoptar la tecnología fue capaz de conocer y atender nuevos clientes, entendiendo sus gustos y preferencias respecto a los productos que vendía, el mensaje general fue que los procesos de transformación digital no son únicamente para gran-des corporativos, el reto de los canales será mantener vigente el negocio de sus clientes siendo excelentes consultores tecnológicos. En este sentido quedó tácito que Dell es una empresa que cuenta con el portafolio end to end, de tal forma que el canal puede hacer uso de todo el potencial para realizar cualquier proyecto de transformación digital que se le presente.

COBERTURA ESPECIAL

Carlos Soto


REPORTAJE ESPECIAL DE CIBERSEGURIDAD | Por Adrián Rivera y Carlos Soto

Cada vez con mayor frecuencia de habla de las oportunidades de negocio que representan las soluciones de ciberseguridad, por ejemplo, IDC considera que a nivel mundial el gasto en seguridad informática rebasará los 101 billones de dólares durante este año, lo que significa un aumento alrededor del 37 por ciento respecto al año anterior. Por su parte, analistas de Canalys consideran que en Latinoamérica el gasto total en infraestructura de TI durante el 2017 concluirá alrededor de los 17 billones de dólares de los cuales 1.6 billones corresponderían al rubro de seguridad con una perspectiva de crecimiento de 12.7 por ciento.

catalizadores de buenos negocios en

ciberseguridad


Por otro lado, temas como transformación digital serán detonantes de inversiones en ciberseguridad conside-rando que existe una necesidad imperante de proteger los datos, el acceso a las aplicaciones en nubes privadas y públicas, los centros de datos que albergarán el con-tenido de IoT, incluso el simple hecho de mantener las

operaciones será un factor primordial para añadir a cualquier pro-yecto la parte de seguridad.

En estas circunstancias las oportunidades de negocio son boyantes, sin embargo, es sumamente atractivo para los canales aumentar su rentabilidad aprovechando los beneficios que implica sumarse a los diversos programas de canal que las marcas han desa-rrollado. Por esta razón, en esta edición de SecuriTIC nos acercamos a algunos de los principales jugadores del mercado con el objetivo que nos dieran a conocer la forma en que están ayudando al canal a mejorar su rentabilidad.

Kaspersky Lab

Eduardo Montellano, Head of Channel México para Kaspers-ky, consideró que el desarrollo de canales es indispensable para el fabricante, por lo que procuran ofrecerles una vasta preparación.

El conocimiento es poder, como indica la célebre frase, y en el caso de sobresalir en el mercado aplica ampliamente, ya que la capacitación funge como una herramienta que le permite al canal ofrecer adecuadamente las soluciones, tanto tecnológica como co-mercialmente, y al mismo tiempo se perciben beneficios económi-cos inmediatos ya que en alianza con el fabricante se vuelven más relevantes dentro del mercado.

Por ello el incentivar dicha preparación es parte de las estra-tegias consideradas, a través de un área de personas dedicadas ex-clusivamente a procurar que los asociados tengan el conocimiento óptimo de tal suerte que sean autónomos. A través del portal de socios es posible acceder a las secciones de Producto y Servicios, Ventas (CRM y asesor inteligente), Marketing, Entrenamientos, In-centivos, así como un área para conocer los detalles sobre el Pro-grama de Socios.

Kaspersky cuenta con aproximadamente 2,500 canales activos repartidos en los cuatro niveles que contempla su pro-grama de canales (Registrados, Silver, Gold y Platinum); con un crecimiento promedio año contra año (YoY) en México de 24 puntos porcentuales.

Para lograr tales crecimientos, la estrategia ha sido trabajar de la mano con los canales asociados, con quienes tienen planeaciones trimestrales y revisiones mensuales del plan de ataque de cuentas y apertura de nuevos clientes. Esto ha permitido que, en el caso de canales estratégicos para el fabricante, en un solo año escalen de nivel Registrado a Gold.

Una de las acciones realizadas constantemente es informar a los asociados sobre tendencias y el awareness clave en ciberseguri-dad, respecto a la parte técnica. En el espectro de atención comer-cial, la mayor parte de los canales atiende a PyMEs y corporativos, un perfil empresarial que comprende el valor de la tecnología e in-vierte en equipos y seguridad informática, por lo que ha resultado

natural para los canales el aprovechar el fenómeno de la transfor-mación digital al momento de mantener una relación comercial o iniciar nuevas cuentas.

Los canales interesados en sumarse al esquema pueden con-tactar con Nashieeli Grimaldo ([email protected]), quien es Channel Account Manager en Kaspersky Lab.

Sophos

Alejandra García, Directora General de Sophos en México y Oscar Chávez-Arrieta, Vicepresidente de Sophos Latinoamérica, ex-plicaron que los canales son el corazón de la compañía y los brazos extendidos para tener un mayor alcance en la región, ya que son una compañía global con una estrategia Channel First.

Eduardo Montellano, Head of Channel México para Kaspersky.

Alejandra García, Directora General de Sophos en México y Oscar Chávez-Arrieta, Vicepresidente de Sophos Latinoamérica.


REPORTAJE ESPECIAL DE CIBERSEGURIDAD

Por ello desarrollan e imparten entrenamiento sin costo y cer-tificaciones online, el cual es especializado y centrado en el retorno de la inversión que hace cada canal. Un diferenciador en ese sentido es que el fabricante no brinda servicios de manera directa, sino que la anteriormente citada capacitación prepara al canal para conver-tirse en un mejor integrador de seguridad capaz de administrar esa parte. Esto ha resultado en $1.6 mil millones de dólares que el canal ha vendido en la región de Latinoamérica, únicamente en servicios.

Los 30 años de vigencia en el mercado que ostenta la marca se consolidan en 30,000 partners a nivel mundial que actualmen-te hacen negocios en conjunto, así como 5 mayoristas regionales. Es importante mencionar que 78 partners son socios estratégicos y cuentan con un ejecutivo de desarrollo de canal, quienes crecen sus niveles de facturación de forma recurrente; de los mismos, doce pertenecen a un comité de consejeros, donde se comparten ideas y es proporcionada la retroalimentación estratégica para mejorar el ecosistema de canales.

El fabricante reconoció que los asociados se encuentran in-mersos en un mercado competitivo, por ello se busca diferenciarlos y crecerlos para que generen un valor real a sus clientes finales. El secreto radica en que los partners conozcan las soluciones y ofrez-can servicios propios de seguridad combinando diferentes solucio-nes multivendor, a fin de evolucionar de un canal tradicional a un perfil de integrador holístico.

Ello resulta primordial para este momento comercial donde las empresas buscan transformar sus procesos hacia la digitaliza-ción, lo que deriva en contar con conocimiento sobre la importan-cia de la ciberseguridad. Como es sabido, la falta de ciberseguridad ocasiona casos graves como Equifax, donde empresas digitalizadas que descuidaron su capa de seguridad o no contaban con una, se vieron severamente afectados como sucedió con la empresa Uber y la brecha de seguridad que experimentó en el 2016.

De acuerdo con los ejecutivos, en la medida que los canales entiendan mejor el tema de seguridad serán mejores consultores para los clientes, quienes ya están en el proceso de transformación digital; es decir, la educación y capacitación es básica tanto en las empresas (clientes finales) como en el canal, porque no se trata de digitalizar y tener información de la compañía en un medio de al-macenamiento; estos procesos deben acompañarse de respaldos encriptados y saber administrar correctamente los flujos para no perder el control sobre quien tiene acceso o no a qué tipo de datos.

Por ello resulta vital la preparación integral del canal que sea capaz de prevenir un incidente de seguridad informática en lugar de remediar una situación que perjudique la continuidad del ne-gocio. En dicha labor, una opción comercial de la cual apoyarse es la compra de soluciones Sophos en mensualidades a través de un acuerdo, de la misma manera que facturan a sus clientes.

Los interesados en conocer más sobre las soluciones y el pro-grama de canales pueden contactar con Soledad Marchan ([email protected]), Distribuitor Account Manager para Sophos.

Symantec

Rocío Hernández Medina, Distribution Account Manager en Symantec, expresó que los canales asociados al fabricante son de suma importancia. Por ello tienen tres iniciativas enfocadas en po-tenciar su participación de mercado y desarrollo profesional.

La primera es el Programa Boldy Go!, enfocado a canales y mayoristas cuyo objetivo es elevar su nivel de conocimiento respec-to a seguridad informática. Aquí se revisan temas como ataques ci-bernéticos, tendencias e identificación de problemas de seguridad que enfrentan en la actualidad los usuarios finales. Con ello se les encamina a un nivel de madurez focalizado en la prevención.

La segunda iniciativa tiene que ver con el calendario de se-siones de capacitación regional, tanto presenciales como en línea, enfocado en el portafolio de soluciones Symantec, que tienen por objetivo que el canal enriquezca su conocimiento y expanda su portafolio. Este punto en particular es de vital importancia pues mediante esta estrategia de capacitación los asociados incremen-tan sus habilidades técnicas, comerciales y consultivas, asimismo se adentran en temas respecto a cómo evitar el robo de información o identidad, ataques de malware, entre otros.

La última iniciativa tiene que ver con la alianza que el fa-bricante tiene con el IPADE para la creación de un Programa de Alta Dirección para socios; su duración es de 6 meses y es acompañado por 60 directores. El citado programa está diseña-do con temas relevantes de negocio con el objetivo de llevarlos a un siguiente nivel interno y se fortalezca su presencia como sociedad comercial.

Cabe señalar que dichas iniciativas son parte del Programa de Canales Secure One, que en el aspecto comercial ofrece dos compe-tencias: Core Security y Enterprise Security. De esta manera el socio puede identificar fácilmente en dónde se ubica su mercado objetivo y la oferta de valor que entregará al mismo, a la par del tipo de solu-ciones que engloba cada competencia.

Rocío Hernández Medina, Distribution Account Manager en Symantec.


Core Security incluye el portafolio de Symantec enfocado principalmente a las ventas de ciclos más cortos y de gran volumen; y la competencia de Enterprise Security se orienta a las ventas de alto valor, que demandan un mayor nivel de conocimientos y expe-riencia en el campo técnico y comercial. En ambas modalidades se cuenta con niveles Registered, Silver, Gold y Platinum.

Actualmente el ecosistema se conforma de 50 socios nivel Sil-ver, 10 socios Gold, 5 socios Platinum, 5 Global Strategic Partners y 4 distribuidores mayoristas. La principal estrategia para aumentar el nivel y rentabilidad de los asociados es diseñar un plan acorde a cada partner ya que tienen diferentes competencias, niveles de compra y se ubican en diferentes geografías.

El objetivo es generar revenue de manera sustentable y aportar valor a los clientes para que en alianza (fabricante y canal) se vuelvan proveedores estratégicos, por ello acompa-ñan a los partners en diferentes momentos de avance del pro-yecto, desde visitas a un cliente, ayuda en el dimensionamiento, pruebas de concepto, servicios profesionales, etcétera. Y en el proceso se trabaja con el partner en aquello que requiera para fortalecerse; dicho proceso es más lento, sin embargo, se ajusta a las necesidades de cada socio de negocio y asegura que sus competencias están cubiertas.

De acuerdo con la ejecutiva las capacitaciones serán im-portantes sobremanera en la transformación digital de las em-presas y su reto que les exige innovar; así que la ciberseguridad debería acompañar este proceso de forma horizontal. Otro tema importante es la educación y entrenamientos de concientización para establecer una buena higiene digital en las empresas, en términos generales.

Mantener dicha salud digital al interior de la empresa es más factible y sólida cuando se involucra a cada empleado en el esfuer-zo, ya que el mayor riesgo permanece en las personas usuarias de la tecnología que en los sistemas. Por otro lado, los CIO y gerentes de TI necesitan saber exactamente qué riesgos enfrentan y comenzar de forma proactiva un plan de ciberseguridad, respecto a reducir los riesgos de invasiones persistentes y malware, así como identificar rápidamente violaciones a la infraestructura.

Lo anterior es posible cuando se comienzan a analizar los datos, ya que la ciberseguridad actual no consiste en tener pro-ductos líderes y con las mejores funcionalidades. Se debe contar con gente talentosa que opere en conjunto con los partners en la construcción de procesos de negocio seguros, permita la inno-vación y en su caso, administrar la TI. Para los canales interesados en desarrollarse junto con la marca pueden ponerse en contac-to con Rocío Hernández Medina ([email protected]), Distribution Account Manager o bien, contactarla en el número telefónico (+52 1) 55 4766 9118.

Cisco

Francisco Naranjo, Director de Canales de distribución en Cisco México, recordó que desde que la empresa fue concebida se decidió que la ruta para llegar al mercado sería a través de canales y en México se ha mantenido al cien por ciento, inclusive en los grandes proyectos que tienen relación a empresas telefónicas, su contrato involucra a un partner.

Esto implica para el fabricante que los asociados tengan la información adecuada y actualizada de los productos ofertados; del mismo modo la posibilidad de ser acompañados por perso-nal que tiene amplios conocimientos sobre una arquitectura en particular. En este sentido, la firma ha desarrollado su programa considerando tres niveles de certificación, Select, Premier y Gold, donde cada canal decide el camino de su especialización y avan-zar tanto como le sea posible. En este aspecto, es viable que los asociados opten por especializarse en seguridad y elevar al máxi-mo su conocimiento hasta obtener el grado de Master.

En cuestión del número de asociados, el directivo explicó que 650 canales cuentan con una certificación en el país y 1,600 son canales que han registrado una compra con la marca. Es importante señalar que desde la decisión corporativa de pres-cindir del nivel Silver, aumentó el número de canales Select de 400 a 500, mientras que en el nivel Gold incrementó de 17 a 22, lo que significa un crecimiento de canales de 18.5% comparan-do año contra año.

Cabe señalar que cada trimestre el fabricante mantiene acercamientos con los canales para que conozcan las nuevas ac-tualizaciones y puedan aprovechar las más recientes funcionali-dades. Sin embargo, lo ideal es que el canal aproveche el amplio portafolio de soluciones de Cisco y se decida a especializarse en una o dos líneas de negocio, de tal manera que pueda destacar-se de su competencia, además debe tener la mente abierta para desarrollar alianzas con canales que se han se han especializado en otros rubros a fin de acceder a proyectos más grandes y ren-tables. Con esta estrategia el camino a seguir será sumamente exitoso independientemente del ambiente macroeconómico que se pueda vislumbrar.

Francisco Naranjo, Director de Canales de distribución en Cisco México.


REPORTAJE ESPECIAL DE CIBERSEGURIDAD

ESET

Luis Arturo Vázquez, Country Manager de México para Eset, compartió que para el corporativo los partners son verdaderos socios de negocio ya que tienen el contacto con los clientes y, en consecuencia, su desarrollo resulta uno de sus objetivos principales.

De acuerdo con el ejecutivo, tendencias como el Internet de las Cosas, el cumplimiento de nuevas regulaciones o la modificación de normatividades, son importantes impulsores de nuevos nego-cios, por lo tanto, es indispensable que el canal tenga amplios cono-cimientos al respecto y pueda identificar cuáles soluciones resultan las más convenientes para el tipo de proyecto que estén trabajando. Obviamente capacitarse les permite diversificar su propio portafolio de productos y soluciones para anticiparse a nuevas tendencias del mercado y estar listos para el acompañamiento y solución de los más recientes requerimientos que tengan las empresas. Es un méto-do a través del cual se puede mantener una constante y cercana co-municación, mientras incrementan la rentabilidad de sus negocios.

Actualmente, su programa de socios considera niveles Pla-tino, Gold, Silver, Bronce y Registrado, donde de manera general

se ha tenido un crecimiento de partners nuevos durante el 2017 alrededor del 30 por ciento. Cabe señalar que ESET ha desarrolla-do para sus socios el ESET Partner Program que está basado en cuatro pilares, Categorización, Capacitación, Beneficios e Incen-tivos, y Reconocimiento.

Dentro de Capacitación se ha formulado una estrategia de-nominada ESET Training Program para ayudar a los canales en sus procesos de especialización; esta plataforma online considera temas técnicos, productos y comerciales desde lo básico hasta la identificación de oportunidades de negocios, también funciona para ventas consultivas y solicitar acompañamiento preventa y so-porte posventa.

Una vez que el canal está registrado en el programa, el fabri-cante también los apoya con estrategias de generación de deman-da, basado en el perfil de cada asociado, incluyendo inversiones para realizar eventos. Esto en conjunto logra que el canal crezca realizando nuevos proyectos, al mismo tiempo que eleva su nivel de partner, tema que por si mismo añade nuevos beneficios y les permite acceder a diversos incentivos.

Desde la perspectiva del Country Manager, la forma en que trabaja la firma con sus asociados les permite estar preparados ante los retos que presenta el mercado, tal es el caso de la transformación digital. En este sentido la estrategia del fabricante es lograr una ma-yor concientización de las oportunidades utilizando diversas estra-tegias como pueden ser seminarios web o eventos, a fin de exponer de primera mano los riesgos de no contar con una adecuada políti-ca de seguridad en el manejo de información, incluso dar a conocer las principales amenazas que están siendo utilizadas para robar in-formación, realizar ataques de denegación de servicio, en suma co-nocer las brechas que llegan a impedir la continuidad del negocio.

Una vez que se logra evangelizar sobre el valor de la infor-mación en este proceso de transformación digital, tanto a nivel de legislación como del negocio, es posible recomendar las acciones más plausibles que van desde un antimalware, doble factor de au-tenticación, cifrado, respaldos, prevención de fuga de datos; ade-más de los servicios profesionales como Pent Test, Vulnerability As-sesstment, Web Test y Gap Analysis.

Los canales interesados en sumarse al programa de canales pueden contactar con Georgina Cardoso ([email protected]), Channel Manager Distribution, y con Carlos Eng ([email protected]), Channel Manager Distribution, para Eset.

Como se puede observar los programas de canal resultan de gran relevancia para las marcas y ponen gran empeño en desarrollar las mejores opciones para multiplicar las oportunidades de negocio de sus asociados, anteriormente el discurso rondaba temas de descuento, sin embargo, la evolución del las necesidades del mercado ha marcado el rumbo de nuevos programas mucho más enfocados en las competencias, de tal manera que sea el conocimiento el principal diferenciador e impulsor de los mejores negocios para el canal.

Lo interesante es que la mayoría coincide en que la transformación digital brinda un gran momento para hacer negocio pues no se puede concebir una estrategia de digitalización sin la parte de seguridad. Entonces es momento de acercarse y buscar las mejores opciones entre las marcas, sobre todo aquellas que busquen el crecimiento en conjunto y que aporten las condiciones para generación de leads, acom-pañamiento y, por qué no, mejores condiciones comerciales a fin de sacar el mayor provecho posible.

Luis Arturo Vázquez, Country Manager de México para Eset.


Symantec presenta la solución de endpoint más avanzada y con todas las funciones disponibles en la actualidad, combinando tecnología de engaño, defensa contra amenazas móviles, detección y respuesta de puntos finales (EDR), endurecimiento y protección intensiva a través del aprendizaje automático avanzado. Construida sobre la plataforma Symantec Endpoint Protection (SEP) es la primera solución diseñada para ofrecer la mejor protección y detección, integrada en un solo agente, que ayuda a los clientes a enfrentar los desafíos de la generación de nubes simplificando y optimizando sus entornos, reduciendo los costos y mejorando la seguridad.

SYMANTEC PRESENTA ENDPOINT SECURITY PARA CLOUD GENERATION

A medida que el panorama empresarial evoluciona con la adopción de la computación en la nube y la tecnología móvil, las empresas están trabajando más para proteger a los empleados en un conjunto diverso de dispositivos, mientras que al mismo tiempo se protegen contra las nuevas amenazas cibernéticas. Los ataques recientes

como WannaCry y Petya se enfocaron en lagunas en la seguridad de los endpoints y subrayan la necesidad de un enfoque centrado en la plataforma que brinde soluciones de seguridad innovadoras en todos los dispositivos, redes y aplicaciones para combatir las cre-cientes amenazas. Estos desafíos se han vuelto más difíciles junto con la escasez de personal experto en ciberseguridad y la aparición de soluciones de punto complejas destinadas a resolver problemas de seguridad singulares.

Symantec ofrece de forma exclusiva capacidades integrales de endpoint en un único agente, lo que permite a los CISO y los equipos de TI supervisar, gestionar y contener amenazas, a la vez que reducen la complejidad operativa. Y, a través de su marco de integración, las soluciones de socios adicionales pueden integrarse con Symantec Endpoint Protection (SEP) y administrarse dentro del agente único de Symantec.

"Nuestra nueva solución de endpoint es exactamente lo que nuestros clientes han pedido: las mejores capacidades, integradas en un único agente, para ayudarlas a optimizar, reducir costos y com-batir eficazmente amenazas avanzadas, malware y ransomware", dijo Mike Fey, presidente de Symantec. y COO. "Más importante aún, estas tecnologías no están simplemente integradas: ganan frente a frente contra sus contrapartes independientes en la industria. Lo llamamos Endpoint Security para Cloud Generation y estamos muy orgullosos de ofrecer este nivel de avance a nuestros clientes ".

Endpoint Security para Cloud Generation adopta un enfoque integral y basado en plataforma para el entorno de amenazas mo-derno, entregando innovaciones únicas que promueven la causa de la seguridad de los endpoints. Symantec Endpoint Protection se ha mejorado con varias nuevas capacidades innovadoras, que incluyen:

• Deception at Scale: Symantec cambia el juego a los que atacan al llevar las capacidades de engaño a la protección de los end-points. La tecnología de engaño engaña a los que atacan hacién-doles creer que han violado con éxito una organización, cuando en realidad los que atacan son desviados a un ambiente falso, sirven de activos e información falsos, esencialmente guiándoles en una "búsqueda sin cuartel" mientras el equipo de seguridad trabaja para neutralizar el ataque Entregado como parte de SEP 14.1, Symantec es el primero en incorporar técnicas integradas de engaño al mercado de protección de endpoints. Como líder del mercado, el engaño ahora se puede implementar a escala masiva en los 175 millones de endpoints de Symantec en todo el mundo.

• Defensa contra amenazas móviles a través de SEP Mobile: Syman-tec anuncia la disponibilidad mundial de SEP Mobile, solo 90 días después del cierre del Skycure acquisition, trayendo la mejor pro-tección en su clase para terminales móviles a clientes y socios. SEP Mobile ofrece una defensa de amenazas móvil completa, precisa y efectiva, que ayuda a las organizaciones a proteger tanto los dis-positivos BYOD como los de propiedad corporativa, en los siste-mas operativos móviles modernos, incluidos iOS y Android.

• Detección y respuesta de Endpoint: Symantec anuncia Advanced Threat Protection 3.0 con importantes mejoras EDR integradas con SEP 14. Además, Symantec amplía esta protección a través de Symantec Endpoint Detection y Response Cloud, un servicio basado en la nube que se puede implementar en minutos y ayu-da a fortalecer la postura de seguridad de una empresa contra los ciberataques. Symantec EDR Cloud mejora la productividad del investigador con libros de jugadas de respuesta a incidentes precompilados que trae las habilidades y mejores prácticas de los analistas de seguridad más experimentados a cualquier organiza-ción, lo que resulta en costos significativamente más bajos.

• Protección sin firma: SEP 14.1 aplica técnicas avanzadas de apren-dizaje automático y análisis de comportamiento para permitir una protección intensiva que se puede optimizar para los entornos del cliente. El SEP 14 bloqueó proactivamente más de mil millones de intentos de infección de WannaCry en los endpoints de todo el mundo con la ayuda de esta tecnología.

• Symantec Endpoint Protection con Hardening: SEP Hardening previene las explotaciones de vulnerabilidades, incluidos los ata-ques de día cero, y mitiga el daño de los ataques protegiendo y aislando las actividades sospechosas y maliciosas dirigidas a las aplicaciones de uso común.

Ciberseguridad • Endpoint



se concentra en clarificar las oportunidades del canal

Con sede en Buenos Aires, Argentina, Canalys Channels Forum ha demostrado que es posible mantener el rumbo de negocio en un evento exclusivo de canales, durante la primera intervención Steve Brazier, Presidente y CEO de Canalys dio a conocer su visión acerca de las principales industrias donde se han detectado las mayores oportunidades de negocio.

En este sentido el CEO de Canalys expu-so el caso de Manufactura donde los procesos están siendo vigilados por sensores y optimizados mediante el uso de robots encargados de la base de la producción; Retail donde la ex-

periencia del cliente toma un valor relevante en cuanto a la entrega de servicios basado en análi-sis de comportamiento, además abriendo nuevas posibilidades de interacción a través del negocio de digital signage; en el rubro de Educación no solo la tecnología mejora la infraestructura in-herente a la transmisión de conocimiento sino ahora puede verse involucrada en hacer más confortable la estancia al interior de un recinto educativo; en Salud los beneficios se vislum-bran en el aprovisionamiento de medicamentos y automatización del monitoreo de los instru-mentos y equipo médico, además se verá con

COBERTURA ESPECIAL

Carlos Soto

Canalys Channels Forum 2017


mayor interés el uso de inteligencia artificial; en relación al Transporte se verán grandes adelantos respecto a los auto-móviles autónomos, al mismo tiempo que se incrementará el uso de la tecnología de para agilizar el flujo de personas mediante sistemas de reconocimiento facial; en Agricultu-ra se detonará el uso de drones y sensores; en Finanzas se hará mayor uso de sistemas analíticos para temas de fraude y banca virtual; y por supuesto Gobierno con los retos que implica el desarrollo de ciudades inteligentes en temas de conectividad, seguridad ciudadana y control de residuos.

De acuerdo con el directivo, los retos están siendo orientados hacia lo que denominamos Edge Computing, porque en esta nueva etapa la parte más importante será la información generada por los dispositivos ubicados al borde de la red, que al mismo tiempo serán un gran impul-sor de nuevos centros de datos y por supuesto innovadores sistemas de nube híbrida. En este sentido, la seguridad pa-sará a ser un factor fundamental para poder garantizar la protección de datos y el control de acceso a aplicativos en entornos de nube.

Todo esto a favor de la nueva generación que está llegando para ubicarse como principal fuerza laboral, los denominados Millenials, quienes están marcando la pauta de compra en el mercado, es decir, por medio de servicios.

En relación con los canales, Brazier comentó que los índices de crecimiento durante la primera mitad del año reflejaban un 6 por ciento a nivel de reseller y solo un 3 por ciento a nivel de mayorista, con una clara tendencia hacia soluciones de cloud, desarrollo de apps, gestión de datos, seguridad, SaaS, energía inteligente, entre otras.

Escenario ante el cual vaticinó que hacia 2020 se de-tonarán grandes negocios en la parte de seguridad sobre todo en la parte de privacidad de datos, asimismo se tiene previsto mayores niveles de inversión de los grandes juga-dores de nubes públicas, aunque no considera que Oracle ni IBM sean de los más destacados. Otro punto interesante que viene a reforzar un tema que había eliminado de las tendencias es precisamente el desarrollo de nuevas PCs ahora más enfocadas en las necesidades mixtas de un tra-bajador que necesita también diversas formas de esparci-miento, incluso se cree que a corto plazo se verán las prime-ras máquinas con capacidad de batería de 3 días.

Pero el punto toral está en los servicios administrados, aunque se tiene prospectado que por las grandes inversio-nes que habrá en digitalización todavía los canales verán mayores negocios en la parte de entrega de hardware.

CONFERENCIAS MAGISTRALES

Durante el evento los fabricantes también pudieron aportar su visión acerca de las tendencias y oportunida-des para los canales, los más destacados por el formato del evento fueron Dell EMC, Lenovo, HP Enterprise y HP Inc, que coincidieron en que entender las necesidades de las empre-sas respecto a sus procesos de transformación digital será la base de grandes negocios en los próximos años.

En su conferencia, John Byrne, Presidente Global de Canales en Dell EMC, expresó que la empresa realiza

Alfredo Yepez, Director General y Ventas para Latinoamérica y El Caribe en HPE.

Luca Rossi, Vicepresidente Senior para EMEA y LATAM en Lenovo.

John Byrne, Presidente Global de Canales en Dell EMC.

Marcos Razon, Gerente General de HP Inc.

Canalys Channels Forum 2017


grandes inversiones en investigación y desarrollo a fin de mantener el liderazgo en diversas líneas de negocio, incluyendo soluciones de almacenamiento, hiperconver-gencia, All Flash, protección de datos, servidores, work-stations, entre otros. Esto con el objetivo de ayudar a las empresas en sus procesos de transformación digital, tema que resulta sumamente atractivo para los partners que han puesto foco en países como México, Brasil, Ar-gentina y Colombia.

Adicionalmente, el directivo señaló que su Dell EMC Partner Program fue diseñado para ser sencillo, predecible y altamente rentable, lo que los ha llevado a incrementar las

El mercado de nube será uno de los representa las mayores oportunidades durante los próximos años, ya que hacia 2020 se estiman inversiones a nivel mundial en infraestructura cercanas a los 135 billones de dólares.

COBERTURA ESPECIAL

ganancias de los socios en 19 por ciento en Latinoamérica, incluso en la parte de servicios se pueden observar niveles de crecimiento de 26 por ciento, año contra año. Y es preci-samente este punto, en los servicios, donde la empresa ve excelentes oportunidades para el canal aunado al desarro-llo de nuevos centros de datos

Por su parte, Luca Rossi, Vicepresidente Senior para EMEA y LATAM en Lenovo, rescató que el negocio de las PCs se mantiene vigente y con buenos números de creci-miento, por ejemplo, en Latinoamérica donde las ganan-cias de la venta de estos productos de la marca reflejan un incremento de 37 por ciento, lo que los lleva a posi-cionarse como la marca número 2 en la región; y número 3 considerando las soluciones para centro de datos.

De acuerdo con el directivo, los negocios de Lenovo en Latinoamérica pasan entre un 85 a 90 por ciento a través de canales. A quienes están impulsando a convertirse en un Canal Digital y mejorando sus oportunidades median-te estrategias puntuales como Partner Engage Program, Comunidad Lenovo, Lenovo BIDPortal y Deal Registration. Adicionalmente la empresa está dedicando recursos huma-nos dedicados en 5 países clave en América Latina con el objetivo de ayudar a su base de asociados a cerrar de ma-nera más eficiente cada uno de sus proyectos.

En la sesión correspondiente a HP Enterprise, Alfre-do Yepez, Director General y Ventas para Latinoamérica y El Caribe, explicó que la transformación digital es un hecho y por esta razón todo el mundo va a ser procesado, es decir,

PREMIOS CANDEFEROCabe destacar que al finalizar el evento se realizó la entrega de los Premios Candefero en diversas categorías, a continuación enlistamos a los ganadores:

Crecimiento en Ingresos, Uniples de Colombia. Cloud Software, W&S Central de Brasil. Innovación y transformación, LiveConsult de Brasil

Steve Brazier, Presidente y CEO de Canalys.


que se va a generar un gran flujo de información que será analizado y utilizado para desarrollar nuevos negocios o mejorar las experiencias. Desde su punto de vista la prin-cipal tendencia está orientada al desarrollo de centros de datos híbridos, a fin de que las empresas puedan usar pro-cesamiento al interior para procesos clave y albergar otros en las distintas plataformas de nube. En este caso la opor-tunidad de negocio para el canal está principalmente en la entrega y aprovisionamiento de infraestructura de manera ágil y simple.

Pero el negocio se amplía en la parte de servicios, porque será indispensable para las empresas buscar un especialista que los ayude en sus procesos de transfor-mación digital no solo a nivel de productos sino solucio-nes enfocadas al negocio. Pensando en esto HP Enterpri-se está desarrollando diversas opciones para mejorar e incrementar las oportunidades del canal para irlos lle-vando de manera natural a un entorno consultivo donde existen mayores ganancias.

Por su parte, Marcos Razon, Gerente General de HP Inc, explicó que los nuevos negocios estarán basados en cuatro tendencias, entendimiento del comportamiento de los milenials, movilidad y seguridad, el arribo de todo como un servicio, y el uso de realidad aumentada y rea-lidad virtual.

En este sentido HP Inc enfocará sus esfuerzos en 3 pi-lares, Core para la parte de PCs incluyendo 2en1, Gaming, workstation, clientes ligeros, displays y accesorios; Growth donde se ubica DaaS o dispositivo como servicio, Retail Pun-to de Venta y transformación de los flujos de trabajo; por últi-mo, Future donde se sitúan las tecnologías disruptivas como impresión 3D y el uso de realidad virtual y escaneo en 3D.

De hecho, en este último punto el directivo señaló que la oportunidad de negocio es impresionante pues el valor del mercado de manufactura donde es viable el uso de impresoras 3D se valúa en 13 trillones de dólares y es ahí donde los canales pueden hacer más negocio, aunque será necesario involucrarse en estas nuevas tec-

nologías porque el tipo de usuario de TI es diferente al de Industria y se requiere una mayor compresión de las necesidades de las distintas verticales que darán paso a la cuarta revolución industrial.

LA VISIÓN DE CANALYS

Además de las conferencias magistrales impartidas por los principales patrocinadores, Canalys tuvo el acierto de desarrollar una serie de pláticas donde comparte su vi-sión acerca la transformación que vive el canal con miras a permanecer vigente en un mercado que busca agilizar la digitalización entre las empresas.

En este sentido, Matthew Ball, Analista de Canalys, explica que el mercado de nube será uno de los representa las mayores oportunidades durante los próximos años, ya que hacia 2020 se estiman inversiones a nivel mundial en infraestructura cercanas a los 135 billones de dólares, lo que significa que los canales deberán poner especial atención en la parte de aprovisionamiento de nuevas tecnologías que lo pongan en la mejor posición para atender las nece-sidades del mercado.

Si consideramos las oportunidades del canal hacia 2020, de acuerdo con información del analista, el futuro es alentador pues se prevé crecimiento en Latinoamérica en temas de infraestructura, seguridad y computadoras personales por un monto aproximado de 17.9 billones de dólares. En la parte de software y servicios también se pronostican excelentes oportunidades esperando un gasto total en América Latina alrededor de los 197 billo-nes de dólares.

Para dar un referente Ball comentó que durante el se-gundo cuarto de 2017 el gasto total por servicios de nube alcanzó los 968 millones de dólares en Latinoamérica, lo que significa un crecimiento superior al 41 por ciento res-pecto al mismo periodo del año pasado; de los cuales 526 millones de dólares corresponden a la parte de servicios de infraestructura y los otros 442 millones de dólares a los ser-vicios de software.

Socio del Año 2017, Datastar de Argentina. Cloud Managed Services, Team IT de Colombia. Crecimiento en infraestructura, Misión Tecnológica de Perú.


Seguridad Electrónica • Control de Acceso

CDVI es una empresa franco-canadiense desarrolladora de soluciones de control de acceso con treinta y dos años de presencia en el mercado, cuenta con 12 oficinas comerciales alrededor del mundo y fábricas en países como Francia, Italia, Alemania y Canadá. Actualmente CDVI en Latinoamérica & Caribe está ligada directamente con CDVI Americas, que es responsable de la fabricación, desarrollo y distribución en toda la región.

Como fabricante líder del mercado sus soluciones están bien posicionadas a nivel global en diversos sectores, incluyendo verticales como industria, hospitalidad, co-mercial, residencial y gobierno. Sus principales socios mayoristas atienden las necesidades de sectores como seguridad electrónica, sistemas eléctricos, telecomuni-

caciones y tecnologías de la información.

De acuerdo con Fabrice Bioulet, Sales Manager Latam & Ca-ribbean en CDVI, la empresa que representa se destaca de otros ju-gadores por su flexibilidad para entregar soluciones asequibles y de alto rendimiento alineadas a las necesidades de pequeños, media-nos y grandes proyectos; asimismo por garantizar el stock a través de sus principales distribuidores mayoristas que además tienen la capacidad de aplicar garantías de manera sumamente ágil.

“Somos una empresa que apoya a sus socios de negocio con registro de proyectos, soporte técnico y toda una estructura comer-cial y técnica enfocada en ayudarlos a consolidar sus implementa-ciones. Les proveemos las herramientas necesarias para facilitar su labor cotidiana en español y portugués, además nuestro portafolio de soluciones se puede integrar fácilmente con otras marcas, lo que

significa que las oportunidades de negocio se multiplican al tener la posibilidad de desarrollar proyectos más grandes e integrales”, destacó Bioulet.

A nivel mundial CDVI cuenta con casos de éxito en países como Canadá, México, Brasil, China, Costa Rica, Guatemala, Grecia, Corea, Nicaragua, Sudáfrica y Perú, entre otros. Con clientes de todos los ám-bitos, destacando instituciones de gobierno, universidades, bancos, aseguradoras, analistas, telecomunicaciones, farmacéuticas y cade-nas hoteleras, por mencionar algunas. En México han desarrollado proyectos para grandes empresas e instituciones como HDI, Grupo Financiero Interacciones, Grupo Corona, Bimbo, BanRegio, Costco, UANL, CFE y UNAM.

PORTAFOLIO DE SOLUCIONES BIEN DEFINIDOHoy en día, CDVI cuenta con un portafolio de soluciones dividido en 2 grandes rubros, ATRIUM para proyectos pequeños y medianos, y CENTAUR para grandes proyectos.

Atrium es una plataforma de control de acceso diseñada para soportar hasta 500 puertas y 10 mil usuarios, es una solución plug and play que cuenta con servidor web integrado, controlador de ascensor


inteligente con capacidad de hasta 256 pisos, fuente de alimen-tación universal, opción PoE+, preensamblada lo que implica que no requiere transformador. También cuenta con software gratuito en español, opción de notificaciones vía correo elec-trónico y capacidad para visualizar cámaras IP e integrarse con soluciones de intrusión.

Una de sus características destacadas es el acceso me-diante una App para usuarios de sistema operativo Android e iOS, con el cual se puede realizar la gestión de usuarios, abrir y cerrar puertas, ver los eventos en vivo, de forma totalmente segura ya que fue desarrollada con cifrado AES de 256 bits. Esta solución es ideal para implementaciones en proyectos residenciales, comerciales, hoteleros e industriales.

CENTAUR es ideal para proyectos de hasta 200 mil puertas y un millón de usuarios, esta plataforma incluye he-rramientas avanzadas de monitoreo totalmente gratuitas, además se integra fácilmente con SAP y diversos sistemas como videovigilancia, tiempo y asistencia, intrusión, pre-vención de incendios, estacionamientos, control de visitan-tes, DVR/NVR/VMS, elevadores y recorridos de guardias, por mencionar algunos.

Esta plataforma soporta doble sistema de verificación incluyendo reconocimiento facial, biometría y tags; y para mayor seguridad analiza las veces en que una tarjeta es utili-zada lo que permite controlar el acceso mediante una canti-dad de accesos definida previamente.


Ciberseguridad • Noticias | Carlos Soto

G Data en México acaba de cumplir su décimo aniversario de la mano de su representante GD Soluciones y Sistemas, bajo el mando de Eulogio Díaz. En un evento de celebración la empresa contó con la presencia de Helmut Reketat, Director Global de Ventas en G Data y Mrkus Stumm, Director de Desarrollo de Negocios para Latinoamérica en G Data, quienes reconocieron la gran labor realizada por el equipo mexicano, la cual los ha llevado a ganarse un excelente posicionamiento en toda la república mexicana.

De acuerdo con Eulogio Díaz, Director General, el traba-jo realizado por su equipo durante estos primeros 10 años es realmente destacable sobre todo pensando en la gran cantidad de fabricantes del mismo ramo que es-tán luchando por ganarse un lugar en el mercado. De hecho, con el apoyo de los directivos alemanes la firma

considera que es un buen momento para crecer de manera acele-rada, incluso ya están en pláticas con algunos mayoristas que han visto las oportunidades que representan el portafolio integral de soluciones de seguridad.

Con estos apoyos G Data pretende ir escalando de manera ex-ponencial y mantener el liderazgo, replicando el éxito que la marca tiene en otras latitudes, principalmente en Europa. Para ello por su-puesto están invitando a los integradores a conocer las soluciones que la marca posee, para que puedan confirmar los beneficios de su tecnología de protección de endpoint, pero sobre todo las demás tecnologías que los están llevando a ganar grandes proyectos.

Por su parte, Helmut Reketat, Director Global de Ventas en G Data, reconoció el liderazgo y visión de su partner en Méxi-co, argumentando que Eulogio Díaz decidió apostar por el cre-cimiento en conjunto con una marca alemana, tema que por sí mismo habla de la forma en que sabe enfrentar los retos.

Adicionalmente, el ejecutivo hizo entrega de un recono-cimiento enviado por el gerente general de G Data en Alemania,

donde expresaron su beneplácito por los grandes resultados que ha tenido la marca en el país.

Respecto a los nuevos negocios Eulogio Díaz afirmó que G Data está preparando su arribo al sector de servicios administrados con foco principalmente en la PyME, porque son empresas que no cuen-tan con un departamento de TI ni uno dedicado a seguridad que los ayude a resolver las problemáticas que aquejan a nivel global, como el ransomware. También a corto plazo se prevé el lanzamiento de nuevas soluciones de seguridad en la nube.

G DATA CUMPLE SU PRIMERA DÉCADA EN MÉXICO

Mrkus Stumm, Director de Desarrollo de Negocios para Latinoamérica en G Data y Eulogio Díaz, Director General de GD Soluciones y Sistemas.


FORTINET PRESENTA SUS NUEVOS FIREWALLS

DE PRÓXIMA GENERACIÓN EMPRESARIALES

Fortinet anunció su nueva serie de firewalls de próxima generación (NGFW, por sus siglas en inglés) que permite a las empresas implementar protección avanzada contra amenazas e inspección SSL en sus oficinas centrales y sucursales sin tener cuellos de botella en el rendimiento. Esta combinación de rendimiento y valor líder en la industria ayuda a las organizaciones a adoptar de forma segura nuevas arquitecturas en la nube y servicios basados en la web que proporcionan una ventaja comercial en la actual economía digital.

Ciberseguridad • Perímetro

La adopción cada vez mayor de aplicaciones y servicios en la nube y basados en la web está cambiando rápidamente los requisitos de seguridad y de re-des para las empresas que están

adoptando la transformación digital, pero que también quieren asegurarse de poder hacerlo de forma segura. Esto ha aumen-tado la demanda de firewalls ya que pro-porcionan una puerta de entrada natural para administrar y proteger todo el tráfico, al tiempo que proporcionan las funciones de red mejoradas requeridas por las em-presas modernas.

Gartner predice que "para el 2020, el 50% de los nuevos firewalls empresaria-les implementados se usarán para la ins-pección TLS saliente, en comparación con menos del 10% actual". Gartner también afirma que "muchas empresas esperan que los proveedores de firewall proporcionen detección de malware basado en la nube para ayudarlas en sus esfuerzos avanzados de detección de amenazas, como una al-ternativa eficiente en costos a las solucio-nes de sandboxing1".

Está claro que las expectativas so-bre las capacidades del firewall están creciendo para satisfacer las necesidades de las redes empresariales y los NGFW

modernos deben evolucionar para man-tenerse al día con la infraestructura cam-biante y un panorama de amenazas en constante expansión.

ESTABLECER NUEVOS ESTÁNDARES PARA SEGURIDADLos dos recientes NGFW de la serie E de Fortinet aprovechan los beneficios del Fortinet Security Fabric, que permite ca-pacidades de protección de amenazas avanzadas e integradas como sandboxing en la nube, protección de punto final e inteligencia de amenazas. Todas las capa-cidades integradas se orquestan a través del sistema operativo de seguridad For-tiOS de Fortinet, que proporciona una mi-rada completa a la topología del entrama-do de seguridad para una administración y visibilidad que abarca toda la infraes-tructura. FortiOS también permite una visibilidad granular más allá del tráfico de aplicaciones típico, incluyendo a usuarios individuales, dispositivos de IoT, clientes en puntos finales y puntos de acceso.

FortiGate 500E y 300E también emplean la Unidad de Procesamiento de Seguridad discreta CP9 de Fortinet que acelera las capacidades de prevención de intrusiones y la inspección SSL para identificar las amenazas ocultas en el tráfico cifrado.

FORTIGATE 500E El FortiGate 500E es ideal como un NGFW de alto rendimiento para entornos de espa-cios empresariales y es el dispositivo NGFW más asequible de la industria para ofrecer conectividad de 10 GbE. Esta conectividad admite un mayor rendimiento, especial-mente para la protección contra amenazas con uso intensivo de hardware y las funcio-nes de inspección profunda necesarias para proteger a las empresas digitales.

• Rendimiento NGFW de 5 Gbps• Rendimiento de protección de amena-

zas de 4,7 Gbps• Rendimiento de inspección SSL de 6,8

Gbps

FORTIGATE 300EEl FortiGate 300E está diseñado para adaptarse a las necesidades de sucursales que requieren protección NGFW con alta densidad de puertos y capacidades de red SD-WAN integradas y seguras para garan-tizar que las ubicaciones siempre estén co-nectadas a través de redes de área amplia altamente confiables, eficientes y seguras.

• Rendimiento NGFW de 3,5 Gbps• Rendimiento de inspección SSL

de 6,8 Gbps• Rendimiento de protección de amena-

zas de 3 Gbps


Fortaleciendo la estrategia para facilitar el proceso de transformación digital de las empresas

Cisco Live 2017:

COBERTURA ESPECIAL

Carlos Soto

Cobertura Especial. Cisco llevó a cabo una edición más de su evento Cisco Live donde convergen las últimas novedades respecto a las estrategias que la marca tiene preparadas para mantenerse a la vanguardia en transformación digital. Ubicada en su tradicional sede en Cancún, Quintana Roo, Cisco Live ha sido visitado por alrededor de cinco mil asistentes, que durante 4 días estuvieron escuchando de primera mano la forma en que ha evolucionado la tecnología para hacer más fácil el proceso de digitalización a nivel global.

En su primera intervención, Jordi Boti-foll, Presidente de Cisco para América Latina, comentó que el trabajo en la región latinoamericana sigue enfoca-do en la digitalización, sin embargo, el tema no solamente es tecnológico

sino hay que poner especial atención en la for-mación de los jóvenes que son a final de cuen-tas los activos más valiosos con los que cuenta cada país. “A estos jóvenes Cisco les está dando la oportunidad de prepararse en las tecnologías que están ayudando a resolver las necesidades

de transformación digital, pero más allá de eso les hablita para em-prender sus propios negocios” destacó el directivo.

Por su parte, Ruba Borno, Vicepresidente de Iniciativas de Cre-cimiento y Jefa de Gabinete del CEO en Cisco, compartió en confe-rencia magistral que la estrategia de la marca corre sobre 5 ejes prin-cipales, seguridad, automatización de la red, entornos multi-cloud, analíticos y aplicativos y por supuesto la experiencia de usuario. “Si bien la tecnología es el motor de la transformación de las empresas, la seguridad ahora se posiciona en la base del camino de la digita-lización”, explicó.


Desde la visión de la ejecutiva la seguridad es primordial por el impacto que puede tener en todos los procesos de nego-cio, el hecho de que una empresa tarda en promedio 100 días en detectar una amenaza en su red es preocupante y se agrava cuan-do consideramos la parte de acceso a la nube para trabajar en aplicaciones críticas ubicadas ya sea en entornos privados, públi-cos e híbridos. Ante este escenario Cisco se posiciona como líder en la entrega de soluciones de seguridad de punta a punta en una sola plataforma, que reduce de manera significativa el proceso de detección y respuesta ante cualquier amenaza.

En la parte de canales, Francisco Naranjo, Director de Canales en Cisco México, agregó que efectivamente la parte de seguridad es un tema central en la estrategia de digitalización, sin em-bargo, consideró que hay que ver la seguridad más allá de la protección perimetral pues final-mente Cisco cuenta con tecnologías que permi-ten tener mayor visibilidad de lo que está pasan-do en la red a fin de detectar posibles amenazas y actuar de manera más ágil y eficiente.

Además de las soluciones de siguiente generación de firewalls, IPS y protección del endpoint, existen en el portafolio opciones como Stealthwatch que aporta visibilidad y analíticos; Umbrella que aporta otra capa de seguridad fortalecida con AnyConnect.

En el siguiente nivel se encuentra lo rela-cionado a la red intuitiva donde se visualizan nuevas plataformas, incluyendo DNA Center que se convierte en un sistema de control de acceso automatizado de todo lo que se conecta a la red, además permite llevar la gestión de manera muy simple creando políticas que simplifican los pro-cesos de aprovisionamiento y soporte. Cabe des-tacar que esta nueva plataforma ahora se puede

Ruba Borno, Vicepresidente de Iniciativas de Crecimiento y Jefa de Gabinete del CEO en Cisco.

Francisco Naranjo, Director de Canales en Cisco México.

Jordi Botifoll, Presidente de Cisco para América Latina.

conectar a Cisco Meraki lo que implica tener ac-ceso al dashboard desde un sistema central.

En el nivel de aplicativos, Cisco cuenta con Tetration para identificar el desempeño de las aplicaciones en el centro de datos y AppDynamics para la parte de nube, los cua-les en conjunto permiten generar un mapa de la conectividad de los aplicativos de tal forma que sea fácil identificar problemas como ‘cue-llos de botella’, de la misma manera conforme se analiza el tráfico se puede determinar cuál es la locación ideal para los aplicativos que usa la empresa.

Otro tema fundamental en la estrategia de Cisco es multi-cloud, donde el plan es con-vertirse en el orquestador de las nubes privadas


y públicas, de tal manera que a partir la infor-mación que entregan las soluciones de la marca poder determinar dónde conviene más dejar los aplicativos clave, o bien identificar si hay mayor beneficio al trasladar las cargas de trabajo de una nube a otra o simplemente bajo demanda de acuerdo a las necesidades del momento. Todo de manera segura.

La última parte está relacionada con expe-riencia de usuario donde se involucran los siste-mas de colaboración como Spark, donde la clave es el Spark Board que permite la colaboración de manera muy simple y sobre todo segura que es uno de los principales aportes de las soluciones empresariales.

CANALES A BORDO

Ante este escenario global en la estra-tegia de Cisco, los canales deben encontrar la manera de alinearse, sin embargo, el proceso será relativamente fácil porque los asociados de Cisco están acostumbrados a capacitarse constantemente. De hecho, comenta Francis-co Naranjo, que la marca está trabajando con gran antelación en cursos que les brindan a los canales un panorama general de las nue-vas tecnologías de tal manera que cuando se anuncia el lanzamiento estén preparados para los requerimientos casi inmediatos que les de-manden sus clientes.

Además por el mismo interés del canal en las estrategias globales de Cisco se abren cursos de capacitación que los van habilitando paulati-namente, por ejemplo, en la parte de seguridad rompiendo esa barrera de que dichas soluciones

son sumamente complejas, es decir, hacen el esfuerzo de preparar-los con un cambio en la mentalidad enfocándose en un entorno holístico donde existe la posibilidad de entrar desde la parte más amigable como podría ser las soluciones de Cisco Meraki, que son capaces de resolver las principales necesidades de seguridad prác-ticamente de cualquier empresa.

Desde la visión del Director de Canales, la estrategia glo-bal de Cisco impulsará notablemente el desarrollo de canales, incluso podrá ser un detonante de alianzas entre ellos mismos a fin de poder entregar las diferentes soluciones y entregarlas a sus clientes de manera integral.

Esto será un tema muy significativo para el desarrollo de la transformación digital de las empresas, pues a nivel global se prevé una gran necesidad por adaptarse a esta tendencia en vías de man-tenerse vigente.

UN NUEVO DIRECTOR LLEGÓ A MÉXICO

Además de las novedades tecnológicas, Cisco Live fue el es-cenario ideal para conocer a Isidro Quintana, quien recientemente ha sido nombrado como Director de Cisco México. De acuerdo con el nuevo directivo, sus planes de desarrollo por supuesto están ali-neados a la estrategia global del corporativo, pero destacó que para cumplir las metas en México cuenta con alrededor de dos mil cana-les, de los cuales 19 se ubican en nivel Gold, 94 Premier y el resto Select, que en conjunto cuentan con más de cuatro mil ingenieros certificados.

SEGURIDAD COMO FACTOR CLAVE EN DESARROLLO DE LAS NUEVAS EMPRESAS DIGITALES

Durante Cisco Live 2017, se hizo gran énfasis en que la segu-ridad se ha convertido en un rubro inherente a cualquier propuesta de digitalización, en este sentido el fabricante expone que es de suma relevancia garantizar la protección de los datos o el acceso a aplicativos en entornos locales o de nube híbrida, también para reducir los peligros latentes en las redes corporativas incluyendo las inalámbricas, y por supuesto a nivel de dispositivo, que en esta era del Internet de las Cosas puede ser desde una computadora hasta distintos tipos de sensores.

Al respecto, Ghassan Dreibi, Gerente de Desarrollo de Ne-gocios de Seguridad en Latinoamérica, señaló que con esta ten-dencia los canales deberán de tener presente que los procesos de

COBERTURA ESPECIAL

Cisco cuenta con un portafolio de soluciones muy amplio que incluye opciones de seguridad en hardware, software, virtualizado con una forma de venta mucho más inteligente

Isidro Quintana, Director de Cisco México.


transformación digital deber ser acompañados de una propuesta de seguridad de acuerdo a las necesidades puntuales de cada pro-yecto, y para ello, Cisco es su mejor aliado ya que gracias a las di-versas adquisiciones que la firma ha realizado hoy en día es capaz de entregar una solución para cualquier tipo de empresa indepen-dientemente de su giro y tamaño.

De acuerdo con el ejecutivo, Cisco se ha encargado de hacer asequible la tecnología a grandes y pequeñas empresas, lo que significa que la solución es la misma para 5 usuarios que para mil, lo que garantiza que el nivel de protección sea de cla-se mundial independientemente del monto que se haya pagado por el número de licencias.

Por otro lado, la empresa ha hecho posible que no necesaria-mente los canales altamente especializados puedan vender seguri-dad, de hecho el plan para que los socios puedan hacer propuestas integrales radica en desarrollar opciones fáciles de vender, por ejem-plo, para una pequeña empresa el primer paso sería proponerle un appliance de seguridad Meraki para la red, luego sumarle licencia-miento AMP para proteger los endpoints y por último Umbrella, lo que en conjunto permite aportar una solución bastante robusta de seguridad que prácticamente cualquier canal puede vender porque su complejidad es mínima.

“Actualmente Cisco cuenta con un portafolio de soluciones muy amplio que incluye opciones de seguridad en hardware, soft-ware, virtualizado con una forma de venta mucho más inteligente, incluso ahora estamos ofreciendo servicios avanzados, de tal mane-ra que el socio pueda tener la certeza de que podemos apoyarlo a resolver cualquier requerimiento de seguridad independientemen-te de su especialización”, señaló Dreibi.

“Incluso para los canales con mayores expectativas de desa-rrollo personal existe la opción de hacer sinergia con otros partners, por ejemplo, en Brasil tres socios se unieron para hacer frente a las necesidades del mercado, uno de ellos se enfocado en hardware, otro en servicios y el tercero en mantenimiento, al final crearon una empresa de seguridad con la cual están desarrollando proyectos que de manera individual no hubiera sido posible. Este modelo seguramente será replicado por otros canales de la marca en otros países, porque es una forma muy inteligente de crecer y ganar mer-cado”, añadió.

AVANZANDO HACIA UN MODELO DE SERVICIOS

En una clara tendencia donde la seguridad se apodera de los proyectos de digitalización también deben surgir opciones que faciliten la adopción tecnológica y es precisamente donde Cisco visualiza un crecimiento en los próximos años, es decir, ha-cia un modelo de servicios.

En este sentido, Ghassan Dreibi comenta que existen dos vías y ambas a través de canales, en la primera el canal promueve los servicios entregados por Cisco y utiliza su centro de datos, de tal manera que añade valor a sus propuestas dejando que los es-pecialistas de la marca sean los que se encarguen de administrar las soluciones de seguridad en cada uno de sus proyectos.

La segunda es la opción donde el integrador decide invertir en su centro de datos integrando soluciones de Cisco a su portafo-lio, en este esquema el canal contrata el licenciamiento de diversas soluciones que él mismo se encargará de gestionar y potenciar con otras, de tal manera, que pueda consolidar un portafolio que lo di-ferencie de su competencia.

EL RETO EN SEGURIDAD

No obstante el gran despliegue tecno-lógico para atender las diversas necesidades de seguridad que las empresas pueden tener, el gran reto no está en la implementación de las soluciones sino en resolver las dudas de los clientes respecto a qué es lo que verdadera-mente están buscando.

En un escenario cotidiano el cliente llama a los canales para que lo ayuden, en primera ins-tancia, a identificar sus necesidades, pues en mu-chas ocasiones lo que percibe es solo una parte del problema con el que ha estado conviviendo durante mucho tiempo.

Ante esta situación Cisco por un lado está trabajando arduamente en la entrega de cono-cimiento pues cada vez se hace más grande la brecha de especialistas en seguridad que el mercado necesita; y por el otro entregando he-rramientas que ayuden a los asociados a mos-trar de forma clara lo que se esconde en la red y las brechas que debe cerrar. Esto hará más fácil la comunicación con el cliente pues ahora si es viable que conociendo el estado de su red pueda determinar la gravedad del problema y confiar en las opciones que le está haciendo llegar el especialista.

De acuerdo con Dreibi el potencial de ne-gocio es sumamente atractivo para los canales que ya venden seguridad, pero también para los que atienden la parte de redes ya que en este caso seguramente será más fácil acercarse con sus clientes y platicar respecto a sus proyectos de transformación digital o cualquier necesidad de seguridad que haya surgido.

Ghassan Dreibi, Gerente de Desarrollo de Negocios de Seguridad en Latinoamérica.


REPORTAJE ESPECIAL DE SEGURIDAD ELECTRÓNICA | Por Adrián Rivera y Carlos Soto

soluciones que vienen a potenciar los proyectos de seguridad electrónica


El mercado de analíticos para sistemas de videovigilancia tuvo un valor de mercado global en el 2016 de $1.89 billones de dólares y las tendencias indican que incrementará su porcentaje de participación un 34.3% CARG para el 2022, cuando se espera que alcance un valor global por $11.10 billones de dólares. En este sentido, será el gobierno la vertical que impulsará las inversiones considerando el desarrollo de ciudades seguras.

Asimismo, verticales como aeropuertos, retail, salud y hotelería también encabezarán las listas de empresas que busquen este tipo de soluciones avanzadas, sin embargo, los analistas concuerdan al decir que el reto para esta tecnología son los niveles de maduración que presenten algunos analíticos en específico, así como el

ancho de banda necesario para su correcto despliegue.

Por esta razón en esta edición de SecuriTIC conversamos con algunos jugadores clave para conocer su comportamiento a nivel nacional y cuáles son las oportunidades que están trayendo los ana-líticos a los proyectos de seguridad electrónica.

Axis Communications

Manuel Zamudio, National Account Manager en Axis Com-munications para el Norte de América Latina y el Caribe, expresó

consumo de ciertos productos o bien impactar favorablemente en la venta de piso en general.

En este mismo ejemplo, una tienda depar-tamental puede aprovechar la información que arrojan los analíticos para reducir el consumo de energía, es decir, activar o ajustar aire acondicio-nado y sistemas de iluminación de acuerdo con la densidad de personas concentrada en un área; también activar o desactivar escaleras eléctricas bajo demanda. De esta manera se usan los recur-sos de manera más inteligente y dependiendo de la solución es viable establecer un plan basado en recomendaciones o en caso de una integra-ción ayudar a automatizar acciones.

En el caso de Axis, la firma cuenta con ana-líticos que pueden ejecutarse desde una cámara, parlantes o en el servidor junto con el VMS; asi-mismo, integrarse con herramientas avanzadas y utilizar la nube como plataforma. En el caso de retail, puede hacerle sentido el Axis Store Opti-mization Suite que desarrolla funciones de iden-tificación demográfica, rutas y número de cajas saturadas, entre otras opciones.

El Axis Lost Prevention Suite, funciona en conjunto con el control de acceso, para asegurar-se que las rutas de ingreso/salida son respetadas, reportar cuando un automóvil intente pasar con el carro delante suyo o peatones circulando en sentido contrario.

Por otro lado, Axis Perimeter Defender combina las características de las cámaras térmi-cas y ópticas con el control de acceso físico. Esto permite la detección de vehículos a 1 kilómetro

que los analíticos ofrecen amplias ventajas cuando se encuentran embebidos den-tro de las cámaras, principal-mente con relación al costo-beneficio. Una de ellas es que mandan información relevan-te al operador en lugar de un video continuo, lo que impli-ca recibir pequeños clips o meta-data, que se traduce en reducción de ancho de banda para transmitir la información, menor cantidad de poder de cómputo para procesar la in-formación y por supuesto mi-nimizar el espacio necesario para su almacenamiento.

“En cuestión de la prac-ticidad, resulta más factible poner atención a una alerta en tiempo real que intentar man-tener la vista en los distintos videos que capten las cáma-ras”, destacó el ejecutivo.

No obstante, sus oríge-nes en seguridad los analíticos pueden hacer que una empre-sa maximice la inversión al uti-lizar estadísticas y resultados en otras áreas del negocio, como mercadotecnia. En el caso del retail, los analíticos les han permitido aprovechar las estadísticas demográficas para conocer los rangos de edades de los clientes, grupos a los que pertenecen, todo a nivel de sucursal, incluso mediante mapas de calor determinar la mejor estrategia para desple-gar publicidad e impulsar el

Manuel Zamudio, National Account Manager en Axis Communications para el Norte de América Latina y el Caribe.


REPORTAJE ESPECIAL DE SEGURIDAD ELECTRÓNICA

de distancia, sin importar la presencia de polvo o niebla para que la detección temprana alerte al personal. Como sucede en el resto de las analíti-cas, se pueden integrar diferentes equipos para tomar una decisión manualmente o bien, auto-mática. Considerando desarrollos propios y de socios de negocio se contabilizan más de 100 aplicaciones que pueden emplear los canales.

Cabe mencionar que este año fiscal, Axis entrenó a más de dos mil personas y cuentan con el aval internacional sobre las habilidades para hacer diseños e instalaciones de video avanzado, sobre redes de datos. Para los interesados en su-marse a la oportunidad comercial, pueden llamar al 5271 2222, acudir al Experience Center de la Ciudad de México o visitar su página oficial.

Genetec

Gigi Agassini, Directora de Cuentas e Iniciativas Estratégicas en Genetec México, consideró que los analíticos en seguridad electrónica están tomando fuerza y un posi-cionamiento cada vez más importante dentro del mercado a raíz del cambio en las necesida-des de los usuarios finales.

Esto porque ayudan a resolver la complejidad que pudiera te-ner un proyecto de seguridad y al mismo tiempo facilita a la empre-sa trabajar con datos inteligentes, lo que transforma una herramien-ta enfocada en salvaguardar la integridad de bienes como personas, en una solución que automatice tareas, minimice las acciones ma-nuales, reduzca el tiempo de actuación, informe de manera más precisa e identifique al momento una acción de interés. De esta manera se logra enfocar al personal de seguridad en las actividades que son importantes y que deban atender de manera proactiva.

Dentro del portafolio de Genetec existen opciones tecnológi-cas como detección de intrusos, control de dirección, seguimiento de cámaras, salud técnica de los dispositivos, entre otros, sin em-bargo, para agregar valor la firma va más allá de las soluciones evi-dentes, por ejemplo, se ha encargado de mantener bajo resguardo la privacidad de la información a través del analítico denominado Privacy Protector, que le ha permitido obtener durante 4 años con-secutivos la certificación europea GDPR enfocada precisamente en privacidad de datos. Temas como este es lo que añade valor a las propuestas y las hace destacar del resto de los competidores.

Cabe destacar que la plataforma del fabricante es abierta y cuenta con un SDK para canales que tengan entre sus estrategias de negocio el desarrollo de software para personalizar las implementa-ciones a una vertical o cliente específico.

Respecto a dicho punto comercial, el fabricante consideró que cada vertical de negocio está ávida de estos analíticos; aunque retail ha destacado en sus niveles de adopción puesto que desean aprovechar la inversión hecha para reducir falsos positivos, obtener información operativa, mejorar sus estrategias de marketing como de merchandising. En esta parte, los analíticos proveen datos esta-dísticos para la toma de decisiones fundamentada y en su caso, de-sarrollar mejoras en el layout de las tiendas.

Como caso de éxito, la ejecutiva compartió un proyecto de retail donde se implementaron más de 250 mil equipos en una misma plataforma, incluidas las cámaras ubicadas en los puntos de venta (POS). En este complejo contar con mapas de calor precisos

Gigi Agassini, Directora de Cuentas e Iniciativas Estratégicas en Genetec México.

Omar Murillo, Country Director de Hanwha Techwin México.


permitió tener un retorno de inversión (ROI) a corto plazo, lo que ha llevado al cliente a seguir trabajando con la marca y realizar nuevas implementaciones para complementar el proyecto original.

Adicional al mercado de retail, verticales como aeropuertos y vigilancia urbana destacan por su interés en la administración del flujo de personas y vehículos que utilizan sus respectivas infraes-tructuras, así como tramos carreteros.

Los canales interesados en conocer el desarrollo de estas soluciones pueden capacitarse en el uso de Security Center como primer punto; posteriormente especializarse en la aplicación de analíticos. Por lo tanto, el path de habilidades puede encajar en el perfil de integradores de soluciones análogas como aquellos canales que migraron de TI o se especializan en cámaras IP. Para conocer más al respecto, el primer punto de contacto es la pági-na oficial www.genetec.com/es e ingresar al livechat en español, donde podrán recopilar sus datos de contacto y direccionar al canal con la región adecuada.

Hanwha Techwin

Omar Murillo, Country Director de Hanwha Techwin México, describió que los analíticos embebidos en las cámaras permiten a los sistemas de seguridad ser más eficientes y con un desempeño superior, con lo cual se libera trabajo a los sistemas centralizados de software y como consecuencia, reduce el procesamiento en hard-ware a los cuartos de monitoreo.

Dicho de otra forma, el costo total de propiedad (TCO) ve-ría reducciones económicas interesantes ya que no se está em-pleando la arquitectura central, tanto en servidores como en el ancho de banda. Así la empresa puede tener los resultados de la analítica y garantizar que llegarán al centro de monitoreo, con ahorros en el proceso.

Respecto a la oferta particular de Hanwha, dentro de sus cá-maras serie X para videovigilancia se han incorporado diversas ana-líticas, entre ellas detección de movimiento avanzado, detección de foco, línea virtual, zona de intrusión, detección de rostro, merodeo, detección de dirección, detección de desenfoque, mapa de calor, conteo de personas, objeto aparecido/desaparecido, detección de neblina, administración de filas y detección de audio inteligente (que sirve para identificar el uso de armas de fuego, explosiones, gritos y ruptura de cristal).

Los principales mercados interesados en adoptar estas he-rramientas son gobierno para el tema de seguridad urbana, sobre todo en analíticos como el audio inteligente que les permite detec-tar un disparo de arma de fuego, choque de automóviles o posibles riñas. Un interés similar, es el mostrado por la vertical de retail que le interesa establecer un control de filas y conocer las áreas con el mayor flujo de personas, a través de los mapas de calor. Finalmente, el bancario donde igualmente necesita de los analíticos para mejo-rar su atención al cliente, asegurar sus sucursales y cajeros contra probables robos; aquí es donde el audio inteligente a través de la detección de ruptura de cristal toma valor.

Para los canales interesados en desarrollar este tipo de proyectos, es importante que reconozcan la configuración de los diversos equipos, uso y manejo de cámaras. En ese sentido,

el fabricante dispone de diversos elementos para habilitar a los asociados en los temas fun-damentales. Los interesados pueden acercarse con Paola Castillejos ([email protected]) Coordinadora de Marketing en Hanwha Techwin México.

Milestone

Juan Carlos George, Gerente de Ventas Latinoamérica para Milestone, dijo que las analíticas han tenido una historia de madura-ción y consolidación de empresas ofertantes en el mercado que permiten en la actualidad tener opciones viables para potencializar pro-yectos de video vigilancia, dependiendo el segmento de mercado.

Uno de ellos es la vigilancia urbana pues-to que estos elementos inteligentes hacen más eficiente el funcionamiento de un centro de con-trol y comando sobre todo cuando se adquieren más cámaras. Es decir, para que la inversión sea aprovechada por los operadores en lugar de ha-cer más difícil el tener que monitorear imágenes adicionales, un elemento de analítica puede ad-ministrar el total de la información en imagen y

Juan Carlos George, Gerente de Ventas Latinoamérica para Milestone.


sólo mandar aquel clip de video que sea rele-vante para su monitoreo como es el caso de la posible detección de un robo, lectura de placas o control vehicular.

Otra vertical que está adoptando con fuer-za a las analíticas es el retail donde las diferentes empresas del segmento utilizan mapas de zonas calientes (heatmaps), flujos de visitantes, conteo de personas, etcétera y después lo ligan con cá-maras para reconocimiento facial y así comenzar a identificar clientes recurrentes.

Desde sus inicios, la plataforma de Miles-tone se desarrolló considerando que tendría herramientas a su alrededor, por ello los canales cuentan con un SDK y APIs para desarrollos es-pecíficos, así como una comunidad de socios que se encargan de realizar productos alrededor de la plataforma, como es el caso de los analíticos. Aunque existe una larga lista de elementos dis-ponibles, es posible citar el caso de un compo-nente que aprende del contexto de un escenario; tras aprender lo que es un comportamiento ha-bitual (por ejemplo, de noche no circulan perso-nas), manda alertas sobre eventos que salgan de dicho patrón aprendido.

Los canales interesados en conocer más de cerca el esquema de trabajo y entrenamiento tienen dos opciones disponibles. La primera de

Como podemos observar el uso de analíticos es cada vez más frecuente y por supuesto que potencia los proyectos, ya que satisfacen las necesidades de seguridad al tiempo que aportan in-formación que ayuda a los procesos de negocio, principalmente en proyectos de gobierno y tiendas minoristas. Por otra parte, algunos fabricantes han expuesto que sus plataformas son abiertas y han desarrollado herramientas para que los integradores entreguen so-luciones puntuales para los proyectos que les han sido asignados.

En este caso lo importante es conocer las nuevas tecnologías, ya sea embebidas en las cámaras o con licenciamiento aparte, de tal manera que sea viable impactar en el negocio de sus cliente sin descuidar la parte de seguridad.

ellas tiene que ver con la capacitación online a través de videos en español; una vez tengan una cuenta como asociado, pueden ingresar a dicho material gratuito para los socios. Una segunda línea tiene que ver con los eventos presenciales para que conozcan el portafolio del fabricante, así como de la industria en términos generales. En ambos casos se tocan temas técnicos y de ingeniería, como aquellos que les ayuden a co-mercializar las soluciones.

Ya que ningún proyecto es el mismo, las diferentes capacitaciones se refuerzan con apoyos para acompañar al canal sobre qué so-lución recomendar o bien, cuáles integracio-nes hacen más sentido para los objetivos que se desean lograr. En este punto, es importante destacar la importancia de los servicios que cada canal formule alrededor de la solución para asegurar la permanencia en una relación comercial de largo plazo que les permita seguir atendiendo a sus diferentes usuarios finales.

Los interesados en conocer más sobre las ofertas tecnológicas o requieren de una cer-tificación para comenzar la comercialización pueden acceder a la página oficial. Del mismo modo, pueden acercarse con Juan Carlos Geor-ge ([email protected]), Gerente de Ventas para Latam, para que se asigne un ejecutivo de cuenta correspondiente.

REPORTAJE ESPECIAL DE SEGURIDAD ELECTRÓNICA


Seguridad Electrónica • Videovigilancia

D-Link da a conocer la nueva Cámara WiFi de Vigilancia D-Link DCS-5000L, con lente motorizada PTZ y LED’s infrarrojos para visión nocturna (rango de ocho metros) ideal para convertirse en una solución de vigilancia remota.

Logitech creó Circle, una pequeña cámara de seguridad para entornos de hogar o pequeñas empresas, con ella será posible ver lo que está pasando desde un smartphone, tableta o computadora gracias a la aplicación gratuita para iOS o Android.

D-LINK PRESENTA CÁMARA CON LENTE MOTORIZADA Y VISIÓN NOCTURNA

LOGITECH TRAE CÁMARA DE VIGILANCIA PARA EL SEGMENTO DE HOGAR

El nuevo dispositivo ofrece visión nocturna, sensores de movimiento y sonido con alertas inmediatas al celular, transmite audio y video, y se conecta a Wi-Fi. Una de sus grandes ventajas es que no requiere que los usuarios sean expertos para manipularla, desde la aplicación gratuita se puede manejar la sensibilidad de movimiento y sonido,

tomar fotografías, hacer zoom 4X, activar o desactivar la visión noc-turna, recibir datos avanzados de la transmisión, grabar directamen-te en el celular, y personalizar el nombre de cada DCS-5000L.

La app gratuita mydlink Lite, disponible para iOS/Android/Windows Phone, permite acceder en remoto a la cámara y controlar con la interfaz táctil tanto el zoom como la lente motorizada PTZ, con giro e inclinación para ver en cada momento lo que más nos interese. Además, se puede configurar la detección de movimien-to para recibir notificaciones emergentes en nuestro celular y así reaccionar de inmediato. Para acceder desde computadoras PC y Mac sólo hay que conectarse al portal mydlink.com con cualquier navegador web. Basta con conectarla al router por Wi-Fi (con sin-cronización por WPS) o cable de red LAN y completar el proceso de configuración directamente desde la app.

También funciona para videoconferencias, aunque no haya sido desarrollada con ese propósito. La cámara pue-de conectarte con personas en diferentes salas gracias a su speaker bidireccional y al video HD 1080p en tiempo real (también están disponibles las resoluciones 720p y 360p). El lente gran angular de 135º permite observar a

varias personas en un cuarto amplio.

La nueva cámara Circle sirve para ‘acompañar’ a tu mascota con la función “pulsa para hablar”, además la visión nocturna ultra-clara de hasta 4,5 metros será de gran utilidad para esos casos don-de la mascota se queda sola.

Su función de filtrado inteligente de la tecnología Scene In-tuition, memoriza los patrones de la vida diaria en casa y realiza una

selección de la grabación para mandar alertas de actividades intere-santes, por lo que no se perdera tiempo con imágenes de relleno. Y cuando sea necesario ver qué ha sucedido, Day Briefs entregará un video resumen de 30 segundos generado automáticamente con los mejores momentos del día.


Seguridad Electrónica • Control de Acceso

CDVI Américas inauguró su nueva sede ubicada en Laval, Quebec, donde tuvieron como invitado de honor al alcalde de la Ciudad, quién participó en el representativo corte de listón. La nueva oficina construida con los requisitos actuales de eficiencia energética es parte de un proyecto industrial multimillonario que está mostrando la forma en que la marca está logrando sus principales objetivos.

CDVI CELEBRA LA APERTURA DE UNA NUEVA

SEDE EN QUEBEC

El nuevo edificio ofrece un ensamblaje y capacidad de fabri-cación mucho más grande y aumenta la capacidad de in-ventario en un 400%, lo que servirá para mejorar la eficien-cia de CDVI para responder ante cualquier requerimiento por parte de sus clientes.

Al respecto, el Sr. René Mallandain, Presidente de CDVI Améri-cas, comentó: “Quería brindar un entorno para nuestros empleados, con un ambiente verde, cercanía al metro y transporte público, ac-ceso a senderos para bicicletas, y con más espacio y luz, para pro-porcionar inspiración y estímulo a nuestros empleados".

"Aprovecho esta oportunidad para expresar mi agradecimien-to por los servicios que se han brindado a CDVI Américas durante los últimos diez años por varias partes interesadas. El apoyo estratégico nos ha permitido gestionar adecuadamente nuestro crecimiento como una PYME orientada a la exportación. Nuestra compañía ha pasado de ser una pequeña empresa emergente a convertirse en una empresa con ingresos de más de $ 10 millones. Quiero destacar la contribución excepcional de nuestros empleados al crecimiento de nuestra empresa", señaló el directivo.

Los productos CDVI están diseñados de acuerdo con las últi-mas tecnologías y la innovación es clave para su éxito. CDVI Améri-

cas busca constantemente mejorar sus líneas de productos, atención al cliente, procesos y proce-dimientos de gestión para permitir un crecimien-to continuo.


Seguridad Electrónica • Videovigilancia


Dahua anunció la liberación de su Sistema de Administración de Video (VMS) DSS Pro, basado en la plataforma de Windows, que destaca por un diseño modular para administrar de manera centralizada la seguridad de una infraestructura de manera flexible, con escalabilidad avanzada, y confiabilidad.

DAHUA LANZÓ DSS PRO, SU NUEVO SISTEMA DE GESTIÓN DE VIDEO

Esta opción se basa en una arquitectura Cliente/Servi-dor que admite distintos tipos de acceso para monito-rear el sistema, ya sea a través de un centro de control, un navegador Web, o desde un dispositivo móvil. En cualquiera de las opciones es posible revisar las gra-baciones, y en algunos casos de cámaras compatibles

realizar un control de las funciones PTZ; asimismo, el sistema permite realizar tareas de supervisión cotidiana. Cabe mencionar que en la versión para dispositivos móviles es posible monitorear hasta 4 cámaras simultáneamente.

El VMS de Dahua cuenta con la certificación ONVIF, así que el DSS Pro está diseñado para interactuar con soluciones de terceros en un amplio rango de productos de diversos fabricantes, y con el SDK para integradores es posible agregar dispositivos iOS y Android.

No obstante, el fabricante ha integrado funciones importan-tes como es un sistema de alarmas, punto de venta (POS), reconoci-miento de rostro, así como ANPR o reconocimiento automático de placas vehiculares. De estas propiedades, destaca la inteligencia de negocios que puede desarrollar el VMS ya que provee funcionalida-des de análisis que, en el caso de retail por ejemplo, pueden aplicar-se para ayudar a las tiendas en la satisfacción al cliente, planear la apariencia y acomodo de los artículos en piso de ventas y las rutas para el consumidor.

En cuestión de la calidad del servicio y confiabilidad, el fa-bricante desarrolló algoritmos para detectar comportamientos anormales en el VMS y en este caso, el servicio automáticamente

restablece el servidor para asegurar la estabilidad de la aplicación. Del mismo modo, los canales se encuentran respaldados con herramientas como Dahua Software Upgrade Program (SUP) para ac-ceder a las últimas actualizaciones disponibles, Dahua Software Support Plan (SSP) que les per-mite tener soporte técnico gratuito.

El DSS Pro puede utilizarse en diversas ver-ticales, no sólo para la vigilancia, entre ellas retail, banca, transporte y para ciudades seguras ya que se apoya de diferentes add-ons que agregan componentes de software diseñados a potenciar funcionalidades del VMS hacia las necesidades propias de cada negocio.

Seguridad Electrónica • Mayoristas

Tecnosinergia presenta un renovado plan de cursos y certificaciones con el cual buscan cubrir las demandas actuales del canal. El plan de contenidos considera una información más concreta y que es aplicable a las necesidades de los distintos usuarios finales.

TECNOSINERGIA ACTUALIZA SU PLAN DE CAPACITACIONES

Del mismo modo, informa que se ha in-crementado el número de cursos en línea sobre los fabricantes asociados para capacitarlos de igual manera en sus diferentes portafolios. El objetivo es lograr acercar el conocimiento re-

levante a sus canales asociados, por ello los dife-rentes ingenieros del mayorista aportan aquello que funciona en la práctica diaria del canal.

Del reciente plan, destaca que los diferen-tes cursos están orientados hacia la integración, ya que el éxito de un proyecto en seguridad física se basa en poder ramificar y explorar más posi-bilidades para agregar valor al usuario final, con la instalación de una solución completa. Ya sea que el canal logre una consultoría eficaz o bien, el usuario final busque expandir paulatinamente el plan original.

Respecto al perfil de canales al que van dirigidos, los integradores que están dentro del ramo de la seguridad física y electrónica como los que iniciaron desde TI pueden verse beneficiados del citado cambio que considera las 10 líneas de negocio, entre ellas video IP, intrusión, automa-tización, control de acceso, redes y video móvil.

El mayorista especializado agregó que la capacitación constante, la especialización y oferta de soluciones son los tres pilares que brindan a sus asociados de negocio para que lleguen con el usuario final y ofrezcan un ser-vicio integral. Cabe destacar que las certifica-ciones adquiridas les ayudarán a reforzar su credibilidad ante el usuario final y promueve el desarrollo de experiencia en las tendencias de seguridad lógica y cómo se materializan dentro de una solución.


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