• La fuerza de ventas y el papel que

desempeñara para poner en práctica

la estrategia de marketing de la

empresa dependerá del tipo de

relación que la compañía quiera tener

con el mercado.

El papel de las relaciones

Tiene tres tipos básicos

de relaciones:

1.Los intermediarios

de mercado

3. Las asociaciones estratégicas

2.Las relaciones

funcionales

Describe 4 papeles distintos para los

vendedores que implican un intercambio

de mercados transaccionales:1. Cree un valor nuevo:

Encontrar la manera de crear una oferta en verdad distintiva,

bien sea innovando los productos o brindando servicios

.

4.Salgase: Encuentra la manera de tener éxito en este tipo de

ventas, entonces considere seriamente la posibilidad de

abandonar el segmento transaccional

3. Haga el mercado: Encuentre la manera de sacar provecho de la propia transacción además de

la utilidad que deriva de los productos

2. Adáptese: Reestructure su enfoque de ventas para poder

tener éxito en las ventas

Son de largo plazo, ocurren entre el comprador y el

vendedor y están basadas en amistades

personales estrechas. Estas relaciones personales

crean un clima de cooperación, con una

comunicación franca y sincera.

Son relaciones de largo plazo, los asociados

invierten mucho para mejorar la rentabilidad de

las dos compañías y para alcanzar, en

conjunto, los objetivos estratégicos.

Los vendedores desempeñan un papel fundamental para fomentar buenas relaciones. Las relaciones entre organizaciones, que dan por resultado asociaciones estratégicas, normalmente pasan por 3 etapas:

Etapa 1: La exploración Etapa 2: La expansión Etapa 3: El compromiso

• Una etapa de exploración firme es importante para que la relación florezca con el tiempo. Cuando el comprador prueba el producto por primera , está emocionado por obtener los beneficios del producto tal como ha prometido el vendedor.

Etapa 1:

LA EXPLORACION

• La etapa de expansión del proceso de la relación se caracteriza por la ocasión para vender otros productos o para aumentar la cantidad de negocios de la cuenta. La confianza está creciendo, lo que permite al vendedor concentrarse en detectar más necesidades y recomendar soluciones.

Etapa 2:

LA EXPANSION

• Cuando la relación entre el comprador y el vendedor ha llegado a la etapa del compromiso, opera una promesa, tacita o implícita, de mantener la relación. Formalmente, esta promesa puede empezar cuando el vendedor es designado proveedor preferido.

Etapa 3:

EL COMPROMISO