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Diagnóstico de Competencias en Ventas

Marzo de 2009

ER-0784/1/99


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Índice


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Ref. 2806901

1. Antecedentes

2. Evaluación de la competencia en ventas.

3. Diagnóstico ECV

4. Presentación de Epise

5. Inversión económica

6. Aprobación de la propuesta


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Antecedentes


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1.1. AntecedentesAntecedentes2. Evaluación de la competencia en ventas

3. Diagnóstico ECV





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1Antecedentes

En la reunión mantenida en febrero entre Rosa Vázquez y Núria Gavaldà de

Colomer Group y Pilar Fernández y Bettina Menaldo de Epise se comentó la

posibilidad de disponer de una herramienta de diagnóstico que permita evaluar el

nivel competencial y las áreas de mejora del equipo de ventas.

Los resultados de este diagnóstico serían de utilidad como punto de partida para la

definición de acciones formativas que permitan una mejora en el rendimiento de los

profesionales del área comercial.

A continuación presentamos nuestra propuesta de colaboración.


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Evaluación de la competencia

en ventas


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1. Antecedentes

2.2. EvaluaciEvaluacióón de la competencia en ventasn de la competencia en ventas3. Diagnóstico ECV





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2Evaluación de la competencia en ventas

El diagnóstico “Evaluación de la Competencia en Ventas” (ECV) es una herramienta multidimensional que evalúa individualmente los conocimientos, la competencia y la habilidad de las personas queconforman el equipo de ventas. Compara la percepción del Comercial con la de su Jefe inmediato y evalúa el Ciclo de la Venta entero así como los principales factores de rendimiento que conforman dicho ciclo.


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2Identificar los puntos fuertes y las oportunidades de mejora de cada uno de los

comerciales de su equipo, para mejorar el rendimiento en ventas de su

compañía.

Medir cuál es el grado de conocimientos en Técnicas de Ventas de su equipo

comercial.

Identificar aquellos aspectos sobre los que se debería de centrar la formación

para mejorar el rendimiento de su equipo de ventas.

Contar con un diagnóstico claro sobre los obstáculos en el rendimiento que

frenan la eficacia comercial de cada profesional de la red ventas.

El diagnóstico “ECV” permitirá al Comercial de Colomer Group:

Evaluación de la competencia en ventas


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2Identificar las convergencias/divergencias con su jefe inmediato, sobre su

desempeño en las ventas

Medir cuál es el grado de conocimientos en Técnicas de Ventas que posee y por

tanto le posibilita información para realizar un plan de acción orientado al aumento

de sus conocimientos en ventas, de forma enfocada.

Identificar aquellos aspectos del proceso de la venta, sobre los que debería de

invertir esfuerzo y energía para incrementar su rendimiento en venta

El diagnóstico “ECV” permitirá a los Comerciales de Colomer Group:



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2 En el siguiente mapa visual se destacan los núcleos fundamentales en los que se profundiza en el diagnóstico ECV:

Preparación

Toma de

contacto

Investigación

de necesidades

Presentaciónde producto/servicio

Tratamiento de objeciones

Negociación

Ciclo de venta

Cierre

Organización

Enfoque yProcedimientos

de la laborde Ventas

Habilidades

de escucha

Habilidades

Interpersonales

Conocimiento del

Negocio y Sector

Productividad



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2En el modelo ECV hay 7 componentes / factores relativos al ciclo de la venta

La preparación (grado de rigor y eficacia en la preparación de la entrevista comercial)

La toma de contacto (habilidad para comenzar eficazmente una entrevista de ventas)

La investigación de necesidades (habilidad para identificar, explicitar y evaluar las necesidades del

cliente)

La presentación del producto/servicio (habilidad para presentar de forma persuasiva la solución al

cliente)

El tratamiento de las objeciones (habilidad para resolver las dudas, resistencias, indiferencias e

indeterminación del cliente)

La negociación (habilidad para negociar acuerdos que optimicen los intereses de todas las partes)

El cierre (competencia -tenacidad, perseverancia y dominio de las técnicas de cierre...- para cerrar la venta y

para finalizar la entrevista de ventas con un resultado concluyente)



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2Las habilidades de escucha: habilidad para comprender las preocupaciones, motivaciones e

intereses del cliente y para proyectar dicha comprensión

Las habilidades interpersonales: : capacidad para crear un clima de confianza a lo largo de toda la

entrevista comercial

El enfoque y los procedimientos: : nivel de eficacia para desarrollar y ejecutar un plan para ganar y

fidelizar cliente

La organización:: habilidad para gestionar las actividades de su desempeño comercial, ajustándose de

forma eficaz al tiempo. También incluye hacer seguimiento de los contactos y de los clientes

La productividad: : forma en la que nivela el esfuerzo y energía con la consecución de las metas que

alcanza

El conocimiento del negocio/sector: : grado de dominio de la información clave sobre el mercado,

la competencia, el negocio, el sector y sobre su propia empresa.

En el modelo ECV hay 6 componentes / factores que complementan el ciclo de la venta



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Diagnóstico ECV


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1. Antecedentes

2. Evaluación de la competencia en ventas

3.3. DiagnDiagnóóstico ECVstico ECV4. Presentación de Epise




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3 InformaciInformacióón:n:

El diagnóstico “Evaluación de la Competencia en Ventas” (ECV) es una herramienta

multidimensional que evaluará individualmente el rendimiento de los comerciales de COLOMER GROUP en cada una de las fases del ciclo de un proceso de venta.

La evaluación aporta feedback acerca de los principales factores de rendimiento que han de implementarse antes, durante y después del ciclo de la venta.

A partir de las diferentes respuestas en los cuestionarios, el perfil diagnóstico individual ofrece tres tipos de información en cada bloque temático:

�La autopercepción del profesional evaluado.

�La opinión de su superior sobre los mismos aspectos.

�El nivel de conocimientos que la persona evaluada muestra con sus respuestas.

Diagnóstico ECV: Recogida de información


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3En esta fase del proyecto, se procederá de la siguiente forma:

�Una vez recogida toda información sobre cada profesional del colectivo objeto de estudio, se procederá

a su procesamiento y a la generación de los perfiles diagnósticos individuales.

�A continuación se analizarán todos los perfiles individuales para identificar oportunidades de mejora y sugerencias de desarrollo.

�Para facilitar la toma de decisiones, los resultados del análisis de oportunidades se podrán agrupar

según el criterio previamente acordado con COLOMER GROUP.

Diagnóstico ECV: Análisis de resultados


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3A partir de las conclusiones del diagnóstico, se generará un informe en el que se destacaran lasposibles áreas de mejora de las competencias, con el propósito de desarrollar un plan de

formación para mejorar el rendimiento del equipo de ventas.

� Productividad. � Rendimiento.

� Organizacionales� Plan de formación...

Diagnóstico ECV: Propuesta de avance


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Presentación de Epise


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1. Antecedentes


3. Diagnóstico ECV

4.4. PresentaciPresentacióón de Episen de Epise5. Inversión económica



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Presentación de Epise

� Fundado en 1965

� Equipo de 140 profesionales

� Más de 590 empresas clientes

� 400.000 participantes formados

� Más de 500 cursos en catálogo

� Oferta superior a 6.000 horas de formación

� Más de 320 proyectos gestionados

Aportar a nuestros clientes, con alta calidad, Soluciones Formativas y Estrategias de

Recursos Humanos orientadas a mejorar el desarrollo de las personas y el rendimiento de las organizaciones.

Ser la mejor opción en Soluciones Formativas Formativas y Estrategias de Recursos

Humanos

Nuestra misión...

Nuestra visión...

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4444

3333

2222

1111EXPERIENCIA Y PROFESIONALIDADDesde 1965 somos un equipo especializado en formación y desarrollo de recursos humanos. Contamos con más de

400 clientes que nos han confiado la formación de más de 200.000 colaboradores.

10 Razones para confiar en Epise (I)

AMPLIA EXPERIENCIA DE LOS FORMADORESDisponemos de formadores y expertos en cada una de las áreas temáticas que impartimos. Los instructores son,

además de especialistas en las áreas de contenido que imparten, excelentes formadores.

EFICACIA CONTRASTADALos participantes en los seminarios los valoran muy positivamente. La fidelidad de nuestros clientes, algunos de ellos

con más de 30 años de colaboración ininterrumpida, es un excelente indicador de la eficacia y calidad de nuestras acciones formativas.

MÁXIMA ADAPTACIÓN A CADA NECESIDADAntes de cada seminario analizamos el perfil y las expectativas de cada participante, al tiempo que le facilitamos

información detallada sobre el contenido, los objetivos y la forma en que se desarrollará el seminario

PERSONALIZACIÓNEn los seminarios in company adecuamos los contenidos y actividades a las necesidades y expectativas de su

organización.

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19

9999

6666

10 Razones para confiar en Epise (II)

4APLICABILIDADLas actividades están pensadas para que se apliquen al puesto de trabajo y faciliten la gestión diaria de los

participantes. Proporcionamos a los participantes metodologías, técnicas, actividades y nuevos enfoques

directamente aplicables a su puesto de trabajo.

7777METODOLOGÍA PARTICIPATIVAUtilizamos una metodología muy interactiva cuyo objetivo es mantener la atención y motivación de los participantes

durante todo el seminario, favoreciendo el intercambio de experiencias entre los distintos profesionales que asisten.

8888ALTA CALIDAD DE LA DOCUMENTACIÓNLos participantes en los seminarios los valoran muy positivamente. La fidelidad de nuestros clientes, algunos de ellos

con más de 30 años de colaboración ininterrumpida, es un excelente indicador de la eficacia y calidad de nuestras acciones formativas.

ACTUALIZACIÓN PERMANENTEMejoramos y actualizamos continuamente nuestros seminarios para adecuarlos a las necesidades del mercado, a

las innovaciones del sector y, por supuesto, a las opiniones de los participantes.

10101010SEGUIMIENTO A TRAVÉS DE HOT LINEUna vez celebrado el seminario, el participante tiene a su disposición una línea de comunicación con el formador vía teléfono, y e-mail, a través de la cual puede realizar las consultas que considere convenientes.


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Inversión económica


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1. Antecedentes


3. Diagnóstico ECV


5.5. InversiInversióón econn econóómicamica6. Aprobación de la propuesta


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Presupuesto

5A continuación detallamos el importe correspondiente al proyecto descrito en esta propuesta:

� Diagnóstico Evaluación de la competencia en ventas ................. 264 €/persona

A este importe se le deberá añadir el 16% de IVA y es válido hasta el 31 de diciembre de 2009.


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Aprobación propuesta


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1. Antecedentes


3. Diagnóstico ECV



6.6. AprobaciAprobacióón de la propuestan de la propuesta


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Aceptación de la propuesta

6 El equipo de consultores que ha trabajado en la elaboración de esta solución formativa queda a su disposición para cualquier duda o aclaración. En su representación puede contactar con:

Responsable comercial: Bettina [email protected]. 932 449 191

Responsable técnico: Núria Cerdá[email protected]. 932 449 191

Aceptamos la propuesta:

Aceptado por:

Cargo:

Fecha de aceptación:

En caso que esta propuesta merezca su aprobación, agradeceremos, de acuerdo con nuestra

normativa interna, nos haga llegar carta de aceptación o copia de esta propuesta con los siguientes datos debidamente cumplimentados:


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