demo marketing integral
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Matriz de Posicionamiento : Cajeros Automáticos
MBA Mario R. Olsztyn 3
Rapidez Dispon. Extensión Comodidad
Accesib. Confianza TOTAL %
Facilitar 4 4 5 3 3 2 21 70Seguridad 1 2 1 2 2 5 13 43
Practicidad
4 4 5 5 4 2 23 77
Descongestión
5 4 5 5 4 1 24 80
Cobertura 4 4 2 4 1 1 16 53TOTAL 18 18 18 19 14 11% 72 72 72 76 56 44
URO
UP
La comodidad y la rapidez son las necesidades mas acuciantes en el mercado.Practicidad y descongestión son las ofertas del Banco que son mas valoradas en relación a necesidades o expectativas a cubrir en el mercado.
Valuación de los atributos por Canales de Venta – Medierías
MARCAS XX FERIA
KIOSKOS Y TIENDAS DE BARRIO YY
SUPERMERCADOS
GRANDES TIENDAS
ATRIBUTOS PP ATRIB
Cercanía Geográfica 0,16 8,5 8,5 8 7 8 7Atención Recibida 0,12 4 6 6 8,5 4 7Ofertas Convenientes 0,18 8 8 5 6,5 6,5 6Variedad de Artículos 0,15 8 8 4,5 8 6 6Prendas de Moda 0,11 6 8 4 8 5,5 6Comodidad del Local 0,10 5 3,5 5 8 7 7Calidad de los Productos 0,19 8 6,5 5,5 9 6,5 6
VALOR PERCIBIDO 5,82 5,97 4,48 6,65 5,22 5,33
“Set de herramientas para manejar operativamente las estrategias de sus canales de venta, portafolio de
productos y mix de precios”
Comportamiento de Canales de Ventas: una herramienta dinámica que permite evaluar la eficiencia de los canales de venta, y tornarlos eficaces
Ejemplo de Aplicación : Caso electrodomésticos
FUNCION Locales de venta
Distribuidores Venta Minorista Venta a domicilio
Pje Pr. V.E.
Pje Pr. V.E. Pje Pr. V.E. Pje Pr. V.E.
CONEXION 6 0.5 3 8 0.7 5.6 10 0.9 9 3 0.3 0.9
PROMOCION 10 0.9 9 1 0.8 0.8 5 0.9 4.5 10 0.2 2
COSTO DE DISTRIB.
2 0.8 1.6
10 0.9 9 7 0.9 6.3 1 0.5 0.5
MARGEN DE CONTRIBUCION
9 0.9 8.1
2 0.9 1.8 5 0.9 4.5 10 0.5 5
ACCESIBILIDAD 7 0.7 4.9
5 0.8 4 9 0.8 7.2 2 0.8 1.6
ESTRATEGIA 8 0.8 6.4
5 0.5 2.5 7 0.5 3.5 10 0.7 7
TOTALES V.E. 33.0 23.7 35 17
8
Ejercicio de Aplicación : Matriz de BCG Una Cía. de Equipo Industrial consta de 5 UEN , que se detallan:
Usando el análisis BCG, determínese el estado de equilibrio del portafolio de productos de la Cía
¿Qué estrategias futuras deberían estudiarse, para cada UEN ? (Ansoff)
UNEUNE Vtas en MM Vtas en MM (USD)(USD)
No de No de CompetidoresCompetidores
Vtas en MM de Vtas en MM de los 3 más los 3 más grandesgrandes
Tasa de Tasa de Crecimiento Crecimiento anual (%)anual (%)
AA 0.50.5 88 0.7; 0.7; 0.50.7; 0.7; 0.5 1515
BB 1.81.8 2222 1.6; 1.6; 1.01.6; 1.6; 1.0 1818
CC 22 1414 1.8; 1.2; 1.01.8; 1.2; 1.0 77
DD 3.83.8 55 3.2; 0.8; 0.73.2; 0.8; 0.7 44
EE 0.50.5 1010 2.5; 1.8; 1.72.5; 1.8; 1.7 44
Representación Gráfica del portafolio de negocios
18
15
0,31 1,17 1,47
7
4
0,83 1,21,070,671,33
0,80 1,51 1,790,380,33
1,541,111,05
B2=B31,6MM
B1 : 1,8MM
C3: 0,8MM
A4=A10,5MM A2=A3
0,5MMMM
? *
DOG VL
C1:2MM
C2 : 1,8MM
B4 1MM
C4: 0,67M
D1: 3,8MM
D2 : 3,2MMD3 0,5M
D4 0,5M
E1 0,5
E2:2,5MM
E3 : 1,8MM
E4 : 1,7MM
ParticipaciónRelativa
Tasa de crecimiento del mercado
Supongamos que la empresa “X” tiene como alternativas para introducción de nuevos productos las siguientes ideas
A: Neumáticos B: Revestimientos plásticos para tapicería y
decoración
Variables de Comercialización
MUY BUENO (10) BUENO(8)
REGULAR(6)
MALO(4)
ValorEspera
do
P V.E. P V.E. P V.E. P V.E.
Producto 0.9 9 0.1 0.8 - - - - 9.8
Precio 0.7 7 0.2 1.6 0.1 0.6 - - 9.2
Canales dedistribución
0.8 8 0.1 0.8 0.1 0.6 - - 9.4
Publicidad 0.5 5 0.3 2.4 0.1 0.6 0.1 0.4 8.4
PromociónDeVentas
0.9 9 0.1 0.8 - - - - 9.8
Fuerza deVentas
0.4 4 0.3 2.4 0.1 0.6 0.2 0.8 7.8
TOTAL 54.4
Variables de Comercialización
MUY BUENO (10) BUENO(8)
REGULAR(6)
MALO(4)
ValorEspera
do
P V.E. P V.E. P V.E. P V.E.
Producto 0.8 8 0.1 0.8 0.1 0.6 - - 9.4
Precio 0.9 9 0.1 0.8 - - - - 9.8
Canales dedistribución
0.3 3 0.4 3.2 0.2 1.2 0.1 0.4 7.8
Publicidad 0.5 2 0.3 2.4 0.5 3 - - 7.4
PromociónDeVentas
- - 0.5 4 0.3 1.8 0.2 0.8 6.6
Fuerza deVentas
0.3 3 0.5 4 0.2 1.2 - - 8.2
TOTAL 49.2
Lubricantes
Atributos FACTOR INCIDENCIA
ANCAP SHELL TEXACO ESSO
Reducción del desgaste
0,2
40 60 55 50
Economía de combustible 0,1
50 50 50 50
Limpieza
0,15
60 70 65 65
Preservación del motor
0,25
60 60 55 55
Reducción de la fricción 0,3
80 70 60 55
VALORES PERCIBIDOS
1 61 63,5 57,5 55
• Producto: Lubricantes (1 litro)• Precio Ponderado : $ 390• Atributos : Reducción del desgaste, economía de combustible,
limpieza,preservación del motor, reducción de la fricción