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7/24/2019 DAN ARIELY ENTREVISTA.pdf

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Ttulo: Somos previsiblemente irracionales emisin 6 (02/06/2008, 02:20 hs) temporada 12

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Entrevista de Eduard Punset con Dan Ariely, autor del libro "Las trampas

del deseo"y profesor de psicologa del consumo del Massachusetts Instituteof Technology (MIT). Barcelona, abril de 2008.

Vdeo del programa: http://www.smartplanet.es/redesblog/?p=64

Dan Ariely

Los supermercados son realmente fantsticos.

Eduard Punset

S, ya veo que le encantan los supermercados.

Dan Ariely

S, me encantan. Nos dicen mucho sobre la sociedad, sobre cmo compra la gente, qu hacen,qu tipo de verduras, cuntos tipos de olivas, cunto es pre-cocinado o no, el tipo demarisco...

Eduard Punset

Dan, mira a tu alrededor, ves todos esos productos que has estado estudiando, la psicologa dela gente cuando los compra. En tufantstico libro, en la edicin americana y tambin en laespaola, hay historias fantsticas relativas a gente en lugares como ste, cmo se comporta.Por ejemplo, t cuentas una historia... -yo lo prob ayer para ver si es verdad o no- dices quesi estamos en un restaurante y hay un plato muy caro, muy muy caro, nadie pedir ese plato.Pero si en cambio ese plato est al lado de otro plato que no es tan caro, pero tambin es muycaro, con lo cual los mrgenes de beneficio son muy altos para el restaurante, la gente elegirese segundo plato.

Dan ArielyS, la gente elegir el segundo. En la economa estndar, asumimos que todos tenemos un

precio de reserva. Asumimos que en cualquier experiencia vital sabemos exactamente lo quevamos a pagar, y si alguien nos pide un poco ms, no lo compraremos, pero si nos pide un

poco menos, s. Aunque tomamos decisiones sobre precios cada da, en cada minuto del da,si reflexionamos en lo que esto representa, nos daremos cuenta de lo difcil que es tomar esasdecisiones. Por ejemplo, un trozo de chocolate: lo tenemos en la boca, lo paladeamos, loolemos, tiene una nuez, la experiencia es muy familiar, pero ahora le pregunto, cunto placernos da en trminos de dinero? cmo cuantificamos todo esto? Es muy difcil, por muyfamiliar que sea la experiencia, por mucho que comamos chocolate cada da durante tres aos,
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no tendremos una idea mejor sobre cmo fijar el precio. Qu hacemos? Pues establecemosotras trampas y entre esas trampas, nos basamos en decisiones pasadas y en precios relativos.

Eduard Punset

Esta insistencia en la relatividad, el comparar con otras cosas, existe.

Dan Ariely

S. Imaginemos que tenemos que elegir entre dos mujeres para tener una cita: una chica es

morena y divertida, y la otra es rubia y no tan divertida. Imaginemos que es difcil elegir entrelas dos. Pero luego resulta que tenemos otra mujer que se parece bastante a la morena aunqueno es tan divertida. Nunca elegiremos a esa tercera mujer, pero su existencia har que lamorena divertida sea mucho ms atractiva, no slo en relacin con la morena no tan divertida,sino tambin en relacin con la rubia.

Eduard Punset

Lo increble, lo increble de todo esto es que en las escuelas nos ensean de todo, geometra,filosofa, geologa, climatologa y, sin embargo, ocurre como ha pasado con la felicidad, conel amor, con las emociones positivas y negativas internas, que nadie nos ha dicho nada, lohemos tenido que encontrar solitas y ahora nadie nos dice en la escuela por qu no voy aelegir el plato ms caro pero, en cambio, preferentemente si voy a elegir sobre otro, no el

plato ms caro pero si tan caro como el primero. Quizs ha llegado el momento de ensear, osugerir, algunas de estas cosas en las escuelas. Sera posible o sera demasiado complicado,demasiado incierto?

Dan Ariely

Hay una forma de ser racional y millones de formas de ser irracional. Por lo tanto, pensar quepodemos ensear a la gente a que supere todos los problemas quizs sea demasiado. Sinembargo, yo creo que podemos ensear a la gente a que sortee algunos problemas, sobre todolos ms importantes. En este sentido, podemos pensar en tres enfoques. Uno es que podemos

reconocer ciertas trampas, por ejemplo la gratuidad. Podemos reconocer que cuando algo esgratuito, quizs habra que pararse a pensar. Podemos ensear a la gente a que solemos hacerlas cosas por costumbre; podemos pedirle que estudie sus costumbres de vez en cuando. Ensegundo lugar, nosotros no podemos hacer nada cuando alcanzamos esa situacin, pero

podemos aprender a sortearla. Por ejemplo, si vamos hambrientos a un supermercadocompraremos demasiada comida. Por supuesto, si lo hacemos una vez, tenemos que saber queno tenemos que volver a hacerlo. En el momento en que estamos hambrientos, compramosdemasiado.


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Eduard Punset

Lo compramos todo.

Dan Ariely

Compramos demasiado. Qu podemos hacer? Bueno, si la emocin del hambre nos embarga,ser demasiado tarde, pero si lo entendemos, quizs no iremos nunca al supermercadohambrientos. Compraremos por Internet o haremos una lista y la seguiremos a rajatabla; porlo tanto no se trata tanto de superar el error, como de aprender a sortearlo.

Finalmente, la tercera categora es: cul es el papel del Gobierno en nuestras vidas?Imaginemos que hay algo demasiado complicado para nosotros: ahorrar, la salud, los grandes

problemas que no podemos resolver, etc. Debera el Gobierno hacer algo para ayudarnos?Debera el Gobierno crear algn tipo de poltica que tenga en cuenta nuestras carenciascomo seres humanos y nos ayude a ser mejores?

Eduard Punset

A veces, afortunadamente, sera ms bien cuestin de enfatizar antiguas prcticas y valores.Ahora pienso en la pereza frente a la eficiencia, por ejemplo. T hiciste un experimentocontigo mismo, con tu equipo en el MIT, con estudiantes a los que se les daba un plazo... Porfavor, por favor explcalo. Qu es lo que hiciste exactamente?

Dan Ariely

Bueno, como profesor, lo que veo frecuentemente es la procrastinacin no s si tenis unapalabra para esto en castellano...

Eduard Punset

S, s, es la misma.

Dan ArielyY es impresionante porque cada semestre los alumnos llegan con las libretas limpias,convencidos de que lo harn bien, de que harn las lecturas por adelantado, pero al final delsemestre los alumnos suspenden y se inventan excusas sobre parientes que han fallecido yenfermedades, todo tipo de cosas que siempre ocurren al final del semestre. La pregunta es:Por qu no aprenden? Por qu tienen ese problema?

Hace un par de aos ofrec un trato a mis alumnos. El primer da del curso, a una clase le dijeMe debis tres trabajos este semestre, pero podis decidir cundo entregrmelos"; mientrasque a la otra clase a la que estaba impartiendo la misma materia le dije "Me debis trestrabajos este semestre pero me los tenis que entregar en las fechas tope que yo diga,


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establecidas respectivamente en las semanas 4, 8 y 12". As pues, al primer grupo le ofreclibertad para elegir, mientras que al segundo le di un trato dictatorial, sin posibilidad deescoger. Para cualquier estudiante, aparentemente, es mejor disponer de flexibilidad. Elestudiante sabe que las clases acaban el 2 de mayo y piensa "Tengo que entregarlo todo el 2de mayo, pero si tengo tiempo durante el trimestre, me pondr a trabajar antes y lo tendr listoantes". Pero cul crees que fue la clase que obtuvo las mejores notas?

Eduard Punset

Cul?

Dan Ariely

Al final del trimestre, despus de comparar los dos mtodos, descubr que la clase con las tresfechas inamovibles obtuvo las mejores notas. La mayora de alumnos de la clase flexibleempezaron a trabajar el 1 de mayo, no durmieron durante 24 horas e hicieron un trabajo demala calidad.

Qu sugieren estos resultados? Pues en primer lugar, que los estudiantes ciertamentesucumben a la desidia (menuda noticia!); y en segundo lugar, que restringir fuertemente sulibertad constituye la mejor cura para esta desidia.

Yo he enseado a miles de estudiantes y si no les doy yo esta herramienta, ninguno viene yme dice: Por favor, profesor Ariely, puede darnos plazos ms cortos? No piensan en ello

por s solos. Yo creo que ste es un mensaje muy esperanzador, si podemos crear estasherramientas de forma ms general para la sociedad, para el ahorro, para una mejor salud,

para una mejor alimentacin, la gente quizs las utilice.

El papel de las expectativas

Dan Ariely

Una de las cosas ms interesantes que descubrimos fue sobre el papel de las expectativas ycmo conforman la experiencia. Hicimos un estudio en el que le dimos a la gente doscervezas pequeas y les dijimos: Si usted nos dice cul prefiere, le daremos un vaso grande.Haba una normal y otra con vinagre balsmico. Cuando no lo saban, la mayora prefiri laque contena vinagre balsmico; esa es la verdad. A otro grupo les dimos las mismas jarras,con vinagre y sin vinagre, pero les dijimos: sta tiene vinagre y la otra no. Y cuando la

probaron no les gust nada. No importa cunto la probaron pero no les gust nada. Esteexperimento nos dice que cuando esperamos que algo sea malo, la experiencia no puede

borrar esta expectativa y la realidad puede ser incluso peor. Tambin es bastante interesantecuando pensamos en los precios. Hicimos lo mismo con bebidas isotnicas y con calmantes.Le dimos a la gente calmantes caros y calmantes baratos, y medimos su dolor con


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electroshocks. La gente que compr los calmantes ms caros se sinti ms aliviada, mientrasque la gente que pag menos pens que los calmantes no eran eficaces y, por consiguiente, nolo fueron. Cuando experimentamos la realidad pensamos que experimentamos una realidadobjetiva, pero no lo es, porque la realidad en parte es una combinacin de lo que hay dentro yde lo que hay fuera. Es una combinacin de ambas cosas.

Eduard Punset

Fantstico! Djame que te plantee otra pregunta, para saber si lo que hemos heredado comopensamiento vale la pena o no. El general chino Shan Yu fue contra alguien un emperador

en China, y pidi a sus tropas que quemaran las naves para que nadie tuviera la tentacin devolver; la nica forma de volver era luchar contra la dinasta que l odiaba. Es un buenhbito, un buen consejo o un mal consejo quemar...?

Dan Ariely

Es un consejo fantstico. Cuando uno se enfrenta a distintas realidades, distintas vas posibles,uno de nuestros problemas es que seguimos insistiendo en cada una de esas posibles vas ynos implicamos demasiado en todas. Por ejemplo, cuando tenemos una cita. Los que tienenuna cita con varias personas: Quiero a sta o a aqulla, y sta puede ser la mejor para ti... latentacin de perder a otros si no pasamos tiempo con ellos puede ser suficientemente grande

como para dividirnos y tener demasiadas opciones. La vida moderna nos presenta muchasopciones...

Eduard Punset

As es.

Dan Ariely

Y cada vez ms oportunidades de separarnos hasta el punto de acabar siendo expertos ennada. Yo creo que exageramos todo esto. Por ejemplo, el matrimonio. Es un instrumento porel que prometemos quemar las naves. Prometo estar slo contigo y, por lo tanto, no pasar

tiempo con otros. Por supuesto ni siquiera el matrimonio funciona siempre, pero yo creo quetenemos esa tendencia a invertir demasiado en distintas opciones, y quemar las naves, aunquesea muy duro, puede liberarnos a veces.

Eduard Punset

Todo esto tiene mucho que ver con lo prctico y lo que estamos sugiriendo es que en laprctica de la vida diaria, hay un lugar para la ciencia y tambin para la reflexin. Pero algoque es paradjico es que la moralidad, la tica, tambin tienen algo que ver con la forma

prctica de vivir. T afirmas que si le decimos a la gente que algo refleja un cdigo tico,entonces eligen eso, si no, no. Lo has comprobado?


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Dan Ariely

La inmoralidad es una de las cosas que yo creo que no entendemos muy bien. Y te voy aexplicar dos experimentos que hicimos. Creamos un pequeo test donde le dimos a la genteuna hoja de papel con veinte problemas de matemticas sencillos. A algunas personas lesdimos la hoja y les dejamos cinco minutos y les dijimos: te pagaremos un dlar por preguntaresuelta. Al cabo de cinco minutos, nos lo devolvieron y les pagamos cuatro dlares demedia, conforme a lo que resolvieron. A otras personas les dimos la misma hoja y al finalizarlos cinco minutos les dijimos: por favor, romped el papel y decidnos cuntas habis

contestado bien. Afirmaron haber resuelto siete. Fue interesante comprobar que no es queunos pocos hagan muchas trampas, sino que mucha gente engaa un poco. Por qu engaanslo un poco? Por temor a ser descubiertos? No. Cuando manipulamos la posibilidad de serdescubierto no import. Porque no se les pag suficiente dinero? No, porque cuandocambiamos el importe, el resultado del juego tampoco cambi mucho. Lo que pensamos queocurre es que la gente quiere ser capaz de mirarse en el espejo y sentirse bien, pero tambinquieren aprovecharse de las trampas, de modo que se pueden hacer unas pocas trampas y noobstante, sentirse bien con uno mismo. Cmo podemos demostrar todo esto? En algunosexperimentos pedimos a la gente que participara en dos pruebas. En la primera, les pedimosque recordaran los diez mandamientos -por cierto, casi nadie pudo recordar los diezmandamientos-, y a continuacin les tentamos para que hicieran trampas. Despus de pensaren los diez mandamientos, nadie hizo trampas, y no import si recordaron ms o menosmandamientos, ni si la gente religiosa hizo menos trampas y la no religiosa hizo ms. El actode reflexionar en los diez mandamientos elimin el engao.

Eduard Punset

Si los recordaban al mismo tiempo...

Dan Ariely

S, esto es muy importante. Hay un contraste muy interesante.

Por qu nos equivocamos

Dan Ariely

Una forma de pensar en todos estos errores en la toma de decisiones es tener una visindeprimente de la naturaleza humana: somos miopes, emotivos, cometemos errores, nossentimos confusos, nos manipulan fcilmente Lo otro es pensar que somos seres humanos,y que no fuimos concebidos para vivir en este entorno. Hemos utilizado la evolucin que nosha preparado para vivir en algo totalmente distinto. Las emociones son muy tiles sicaminamos por la selva y vemos un tigre: no queremos pararnos a pensar, queremos que hayaun sistema que se active y nos haga correr. Ya no estamos en este mundo, ya no nos topamos


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con tigres, aunque las emociones estn con nosotros, y las funciones que cumplen son muchomenos tiles, pero siguen siendo importantes.

Eduard Punset

Menos mal, yo estoy seguro que pensarn lo mismo que yo, menos mal que alguien, aunquesea en el MIT, en Boston, est pensando en que realmente, la gente de la calle hasta ahora hatomado decisiones que le concernan muchsimo, nada le poda concernir ms que su vidainterna y no saba lo que le pasaba dentro de su cuerpo cuando estaba enamorado, cuando ibaa comprar algo o cuando iba a comprar un producto en el supermercado, porque la ciencia

increblemente no se haba aplicado a la vida ordinaria de la gente. ste es un cambiofundamental y yo espero que las instituciones poco a poco se den cuenta y, bueno, pues de

pequeitos nos empiecen a explicar cosas tan sencillas de por qu tomamos ciertas decisiones,por lo menos en aquello que ya sabemos.

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