curso turismo cultural: comercializacion de destinos culturales. isla de pascua 2011

CURSO TURISMO CULTURAL

Promoción y comercialización

Surf

Ciclismo

Canotaje

Trekking

Pesca Deportiva

Arqueología

RIC

E

Lo

cacio

nes

Surf

Trekking

Arqueología

Aves

Nichos

General

motivación principal: iconos ancla del país

+

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un

do

Experiencia y Aprendizaje

-+

Multitemático

Gastronomía

Festividades

Comunidades

Áreas Naturales

Industrial

InsectosMariposas

AvesOrquídeas

Fotografía

Agrupación de consumidores

a) estrategia push (empuje al canal de ventas). Basa sus acciones de

promoción en la relación del destino con los intermediarios (TTOO, agencias de

viajes, cadenas hoteleras) que se encargan de la venta, representan nuestro

destino y sus productos, dirigen al cliente hacia nosotros.

Destinos: Cuba y República Dominicana / Baleares y Canarias.

- Experiencia: “Embajadores de...”, “especialistas en...”, sistemas de incentivo y/o

premios (con programas de obtención de puntos a canjear por viajes o por

regalos personales)

b) estrategia pull (interesar y atraer al turista potencial). Estrategia tradicional

de los DMO. Se centran directamente en el turista-consumidor. Suscitar el

interés para que elija el destino para sus vacaciones y que adquiera servicios en

el propio destino o en los hoteles alli ubicados.

- Es típica de destinos cuyos productos, hoteles y servicios no se comercializan a

través de los turoperadores.

- La promoción va a cargo de los DMO’s, en colaboración con los empresarios

turísticos y operadores presentes en el territorio.

LOS DESTINOS MAS COMPETITIVOS INCORPORAN AMBAS ESTRATEGIAS DEPENDIENDO DE LA

TIPOLOGÍA DE LA DEMANDA

Estrategia promocional: elección de canales de

comercialización

a) Ferias de turismo.

Genéricas: ITB (Berlin), WTM (Londres), FIT (Milán), FITUR (Madrid), SMT

(París),…

Especializadas: congresos como la EIBTM (Barcelona), BTC (Florencia) It&Me

(Chicago), Turismo cultural de Málaga, Borsa de Turismo Archeologico

(Paestum)

“Corners” como el ITB (Berlin)

NO ES SUFICIENTE PONER UN STAND Y ESPERAR QUE EL VISITANTE SE

ACERQUE

Hay que mantener contactos previos con turoperadores, periodistas

especializados y agentes de viajes para preparar encuentros, citas y

contactos.

Instrumentos de promocion tradicionales

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b) Viajes de familiarización (fam trips)

- Fam trips de promoción de nuevos destinos: turoperadores, periodistas y a

todos aquellos que deciden (decisión maker). Viajes para crear contacto entre

los empresarios locales y los operadores.

- Fam trips de consolidación: agentes de viajes (especialmente los que trabajan

tras el mostrador) para motivar que propongan el producto e incrementen su

venta.

Organizan DMO en colaboración con hoteles, restaurantes y operadores turísticos

locales interesados.

Completamente gratuitos. Importante la organización perfecta para que contribuya a

potenciar la imagen del destino y no el efecto contrario.

Para optimizar y evitar riesgos hay algunos DMO que cobrar una pequeña cantidad

en concepto de transporte o no aceptan acompañantes.


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d) Publicidad

- Catálogos de los turoperadores, en los que se delega esta actividad

promocional

- Campañas: “Turín te sorprende” dirigida a captar turismo urbano en el mercado

italiano; “Viena, waits for you”, para promover que se visita la capital austriaca

mas de una vez; “Spain marks” o “Smile, you are in Spain”.

- Posicionamiento del producto: Los destinos pagan para que estar presenten en

la película. Film comission. Escocia con Braveheart, o Bilbao con el Museo

Guggenheim en James Bond, Barcelona con la última producción de Woody

Allen; o en un libro /columnas de prensa: Paulo Coelho

- Patrocinios

- Conferencias especializadas

- Eventos. Como por ejemplo los Juegos Olímpicos en el caso de Barcelona 1992,

la Copa América en Valencia 2007 o la Exposición Universal de Zaragoza 2008.

- Banners en portales generales, portales turísticos, portales especializados


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a) WorkshopsEncuentros entre profesionales del sector. P.e. organización de un destino para

presentarse a turoperadores favoreciendo el intercambio de informaciones con

operadores locales.

b) BuySe invita al comprador potencial al destino para que lo conozca directamente. Se

podría decir que es una combinación entre un fam trip y un workshop. Se articula

en 1 o 2 dias para que el comprador conozca el enclave y finaliza con un

workshop en el que se reunen con las empresas y empresarios del destino para

la valoración de sus ofertas. P.e. Buy Catalonia.

c) Llevar la promoción al cliente final.

Ir a buscar al cliente donde vive. P.e. Road show en Londres realizado por

Turespaña. Participación en programas de radio en emisoras de turismo.

Promociones de viajes en aeropuertos, museos,...

Instrumentos de promocion no tradicionales 1/2

d) Promoción directa.

Promoción con un cliente determinado

e) Promoción de venta del destino.

- Incentivos para los agentes: viajes, fiestas, merchandising,...

- Fórmulas promocionales: merchandising, reducción de precio, tarjetas de

descuento, regalos de valor añadido, 2x1 ó 3x2, concursos, beneficios

ecológicos y/o socio-culturales,

Instrumentos de promocion no tradicionales 2/2

- Objetivos: Atracción de visitas + conversión de visitas +

fidelización

-Analizar bien la competencia y el mapa de posicionamiento de

nuestro website: benchmark, pagerank, clickstream (buscadores,

facebook y otras redes sociales, portales de intermediación,…).

-Estrategias a desarrollar: SEO (Serch Engine Optimization), SEM

(Search Engine Marketing), acciones frentes a los spider

(capcharts,…), medios on-line, publicidad, web 2.0, mail marketing,

redes sociales, blogs,…

Marketing digital

• El turismo cultural como línea de negocio

en DMOs, CVB y clusters turísticos

• Clubs de Producto de Turismo Cultural

•Clusters de Turismo Cultural

• Redes de Turismo Cultural por destinos,

productos o servicios

Las tendencias actuales

II Jornada Tècnica del Club de Turisme

Cultural de Turisme de Catalunya

El Club Turismo Cultural

cultura.catalunya.com

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Los Clubs son programas dirigidos a empresas y

entidades del sector turístico catalán, para la

promoción y ayuda a la comercialización de los

productos turísticos

¿Qué son los Clubs de Producto de la ACT?

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Es el programa dirigido exclusivamente a las empresas y

entidades vinculadas directa o indirectamente con la cultura,

mediante dos ámbitos de actuación:

• desde el sector cultural

• desde el sector turístico

¿Que es el Club Turismo Cultural?

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Museos,monumentos, festivales, entitades culturales, alotamientos, intermediarios,

entitadades de promoción turística, organismos oficiales y universidades

¿Quién forma parte?

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Años 1996 - 2010

Evolución del Club Turismo Cultural


Evolución de los miembros del Club por tipologías


Situación de los miembros del Club por marcas turísticas

Barcelona 51 miembros

Catalunya Central 16 miembros

Costa Brava 13 miembros

Costa Daurada 14 miembros

Costa del Garraf 11 miembros

Costa de

Barcelona -

Maresme4 miembros

Pirineus 10 miembros

Terres de Lleida 5 miembros

Terres de l'Ebre 2 miembros

Val d'Aran 1 miembro

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Número de empresas/entitadades miembros del Club de Turismo

Cultural en la actualidad

Actualmente el Club de Turismo Cultural de la Agencia Catalana de Turismo cuenta con 127 membres.

El Club representa el 31,05% del total de los Clubs de producto.

CLUBS DE PRODUCTO,

TOTAL MIEMBROS: 410

GA - Monumentos, Museos, Festivales y

entitats culturales54 miembros

GA - Alojamientos 15 miembros

GA - Intermediarios 16 miembros

Grup B: Entitadades de Promoción Turística 35 miembros

Grup C: Partenaires 7 miembros

Clubes de Producto

TIPOLOGIAS DE LOS MIEMBROS

A) Empresas y entidades proveedoras de serviciosEmpresas y entidades que explotan o gestionan equipamientos y servicios

vinculados al producto y con capacidad de comercialización

B) Entidades de promoción turística-Entidades responsables de la promoción de las marcas turísticas territoriales

-Entidades de promoción comarcal, municipal,…

C) Partenariados-Entidades que aportan conocimientos y otros valores vinculados al producto

-Acuerdos de patrocinio

http://www.gencat.cat/turistex_nou/minisites/portada.es.html

Club de Turisme Cultural

El Club de Turismo Cultural es el programa de ayuda a la

comercialización que desarrolla Turisme de Catalunya para

promocionar el Turismo Cultural de forma conjunta y

cohesionada con todas las empresas, las entidades y los

organismos vinculados al Turismo Cultural.

Éstas deben cumplir los requisitos de admisión establecidos por

el propio Club.

Se considerará la sede del Club de Turismo Cultural las

oficinas de Turisme de Catalunya.



Se consideran recursos de turismo cultural:

Museos y centros culturales.

Patrimonio arqueológico, arquitectónico, monumental, artístico e

histórico.

Artes plásticas: pintura, escultura, artesanía.

Artes escénicas: música, teatro, cine, danza, festivales.

Patrimonio intangible: fiestas tradicionales, populares, fiestas

religiosas.

Acontecimientos especiales.

Rutas culturales.



El Club de Turismo Cultural está formado por:

A) Empresas y entidades proveedoras de serviciosAgencias de viajes y centrales de reservas especializadas en turismo cultural.

Hoteles y alojamientos con oferta de actividades de turismo cultural en su

entorno.

Asociaciones culturales.

Museos y fundaciones.

Empresas de servicios y actividades culturales.

B) Entidades de promoción turísticaOrganismos oficiales: ayuntamientos, patronatos de turismo, consejos

comarcales, consorcios,…

C) PartenariadosOrganismos oficiales (Institut Català d’Indústries Culturals) y universidades

(Universitat de Barcelona y Universitat de Girona)



Condiciones para ser miembro del Club de Turismo Cultural

de Turisme de Catalunya

Cualquier empresa o entidad que desee formar parte del Club

de Turismo Cultural debe:

• Cumplir los requisitos generales de acceso del Club de

Turismo Cultural.

• Cumplir los requisitos específicos de acceso del Club de

Turismo Cultural.

• Participar en un mínimo de acciones establecidas en el Plan

de Marketing.

• Abonar una cuota anual de € 600 (A), 3000 (B1) y 1200 (B2) .

Aquellas empresas que sean miembros de más de un club,

gozarán de un 25% de descuento en la nueva cuota.



Requisitos de acceso al Club de Turismo Cultural de

Turisme de Catalunya

Requisitos generales

- Estar legalmente constituidos y al corriente de las obligaciones tributarias.

- Tener contratados los seguros obligados en cada caso.

- Contar con teléfono, dirección electrónica y página web en varios idiomas.

- Contar con un catálogo de presentación de la empresa o entidad editado en un

mínimo de tres idiomas.

Requisitos específicos del Club de Turismo Cultural

Para alojamientos

- Estar dado de alta en la Dirección General de Turismo de la Generalitat de

Catalunya

según el tipo de establecimiento (hotelero, camping, residencias-casas rurales).

- Tener a disposición de los clientes información específica sobre las actividades

de Turismo Cultural que se realizan en su entorno.

- Establecimiento abierto todo el año.


Club de Turisme Cultural 6/6

Para agencias de viaje receptivas

- Contar con programas específicos de Turismo Cultural.

Para asociaciones

- La asociación debe ser de empresas/entidades relacionadas con el Turismo

Cultural.

- La mayoría de los integrantes de la asociación deben cumplir los requisitos de

alojamiento y empresas anteriormente citados.

Entidades públicas

- Contar con un departamento específico de turismo y desarrollar productos de

Turismo Cultural.

- Disponer de material impreso (folletos) específico de Turismo Cultural en un

mínimo de tres idiomas.

- Estar dispuesto a delegar a alguna empresa la representación de la zona en

acciones comerciales desarrolladas por el Club de Turismo Cultural (la empresa

puede variar en cada acción comercial).



Procedimiento de entrada al Club de Turismo Cultural de

Turisme de Catalunya

La empresa o entidad deberá entregar a Turisme de Catalunya la siguiente

documentación:

• Una ficha que facilitará Turismo de Catalunya, en la que debe constar los

datos de la empresa, la persona que firmará el convenio y la persona de contacto.

• Confirmación por escrito de que la empresa cumple los requisitos de acceso

al Club.

Turisme de Catalunya valorará la entrada al Club de Turismo Cultural de la

empresa y se pondrá en contacto con la misma para fijar una entrevista con la

persona responsable.

La adhesión al Club de Turismo Cultural se formalizará a través de la firma de un

convenio entre ambas partes. Una vez firmado el convenio, la empresa o entidad

formará parte del mailing y recibirá todos los comunicados e informes de

acciones realizadas.



Pérdida de la condición de miembro del Club de Turismo

Cultural de Turisme de Catalunya

• El no pago de la cuota en el plazo superior a 60 días a partir de la recepción

de la factura correspondiente a la cuota.

• La no participación activa en las acciones realizadas a través del Club de

Turismo Cultural.



El Club de Turismo Cultural ofrece a sus miembros las

siguientes ventajas:

- Presencia en el catálogo de Turismo Cultural. El catálogo es la principal

herramienta promocional del Club dirigida a profesionales. Su objetivo es reunir toda

la oferta de turismo cultural en Cataluña en una publicación y facilitar la divulgación

de la misma. Se edita en catalán, castellano, inglés, francés y alemán.

- Presencia en el mapa-guía de Turismo Cultural. El mapa-guía es la

principal herramienta promocional del Club dirigida al público final.

- Distribución de las publicaciones. Distribución del catálogo y del mapa-guía

en las acciones de promoción específicas de producto y aprobadas en el Plan de

Acciones y Objetivos de Turisme de Catalunya (ferias, presentaciones, etc.).



- Participación en las acciones promocionales. Oportunidad de

participación activa de los miembros en las acciones de promoción específicas de

producto y aprobadas en el Plan de Acciones y Objetivos de Turisme de Catalunya:

Viajes de familiarización (Fam Trips)

Viajes de prensa (Press Trips)

Jornadas comerciales (Workshops)

- Asesoramiento técnico. Turisme de Catalunya pone a la disposición de los

miembros del Club su experiencia en materia de promoción turística.

- Utilización de los Centros de Promoción de Turisme de Catalunya en

el extranjero.

- Presencia de los miembros del Club en la web de Turisme de

Catalunya. Los miembros del Club aparecerán en el minisite que Turisme de

Catalunya dedica al Club de Turismo Cultural, como parte de su web. En el caso de

los miembros que posean web propia, se incluirá un enlace desde el minisite del

Club de Turismo Cultural a la web del miembro.



- Acceso al Foro Profesional de Turismo Cultural. El Foro es un “mailing

list” por Internet que facilita la comunicación y la circulación de información entre los

miembros del Club. La lista se puede utilizar para anunciar cambios en personas de

contacto, enviar noticias sobre las actividades de los miembros, pedir informaciones

y colaboraciones, informar acerca de novedades, estudios de mercado, etc.


Acciones de comercialización

“Cultura” en ferias generalistas en los principales mercados

emisores y emergentes

Ferias especializadas: Feria Internacional de Turismo Cultural -

Málaga (septiembre). Con los socios Borsa Turismo

Archeologico Mediterráneo – Paestum (noviembre)

Ferias relacionadas: City Break Gotteborg (junio), JOSP Roma

(enero)TTG Incontri (corner cult.) - Rimini(octubre)

Eventos especiales: Bienal de Venecia

Press-trips de temática cultural


MaururuMercèsGracias

Dr. Jordi TRESSERRAS [email protected]

curso turismo cultural: comercializacion de destinos culturales. isla de pascua 2011

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