cs seleccionandounaestrategia

8/18/2019 CS SeleccionandoUnaEstrategia

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Pontifcia Universidad Católica de ChilePontifcia Universidad Católica de ChileN E G O C I A C I Ó NN E G O C I A C I Ó N

Proesor: Cristián Saieh MenaProesor: Cristián Saieh Mena

SE!ECCIONAN"O UNASE!ECCIONAN"O UNAES#$A#EGIA%ES#$A#EGIA%

[email protected]@pugaortiz.cl


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SE!ECCIONAN"O UNA ES#$A#EGIA

• Después que la parte ha anali&ado su propia posición (intereses yobjetivos),

los de la otra parte (LOP), aspectos contextuales, poder, es el !o!entode

seleccionar la estrate"ia #• Co'(inación de estrate)ias$ cada asunto puede ser !anejado condi%erentes estrate"ias# &ariaciones en las posiciones de las partes y en elcontexto de la ne"ociación, co!o el poder, a%ectan cada proceso#

• 'ucha "ente evita la *re*aración co!o resultado de esto, ne"ocianco!o si %ueran cie"os# La pro%undidad y calidad de la preparación ayudar aseleccionar la estrate"ia y el estilo !s adecuado


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I+, -AC#O$ES "E#E$MINAN#ES PA$A UNAES#$A#EGIA+

Las estrate"ias van a depender de la i!portancia y prioridadde$

i) la relación que ten"o con LOP#ii) el res.ltado que pretendo obtener#

/+, P$O0!EMAS "E $E!ACIÓN+*# +Es i'*ortante el *asado 1 .t.ro de la relación entre a'(as

*artes2+

al ve- !uy i!portante, qui- no o al".n punto inter!edio#/i !antener relación con LOP es relevante, tendré que ne"ociarconsiderando este %actor#


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0# Seis actores 3.e aectan la i'*ortancia de la relación:i# /i es que ya existe una relaciónii# /i es que la relación es ne"ativa o positivaiii# /i la relación %utura es deseable o es necesariaiv# 1l nivel de co!pro!iso de la relación

v# 1l "rado o nivel de interdependencia en la relaciónvi# 1l nivel de libertad y con2an-a en la co!unicación entre las

partes#


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4+, ASPEC#OS $E!A#I5OS A $ESU!#A"O+1l se"undo %actor que a%ecta la estrate"ia es la i'*ortancia delres.ltado#

• +3ue tan i'*ortante es obtener un buen resultado en esta ne"ociación4#

• +1s necesario )anar todos los *.ntos o el resultado no es tanrelevante, en esta

oportunidad4 o +el resultado sencilla!ente no interesa4#1l punto central de la *lanifcación va a ser deter'inado *or los dosactores se6alados: relación 1 res.ltado#

i# La relación va a ser .na *rioridad si es que hay una relación histórica

y es necesario !antenerla#ii# Por el contrario, en al"unas ne)ociaciones lo 7nico 3.e interesa es el

res.ltado, por lo que la relación es secundaria#iii# 5ay ne"ociaciones en que tanto el res.ltado co'o la relación son

i'*ortantes esto requiere trabajar conjunta!ente con la otra parte#


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II+, CUA#$O ES#$A#EGIAS "E NEGOCIACIÓN+

/+, ES#$A#EGIA "E E5ASIÓN+

• La prioridad que se da a la relación y al resultado es (a8a#

• Nin)7n as*ecto de la ne)ociación es percibido por las partes co!oi!portante

para la solución del con6icto# 1sta estrate"ia se da cuando se evitaco'*leta'ente la ne)ociación#

9Por 3. *odr;a ele)irse esta estrate)ia de evasión2+ i# Las partes esti!an que el costo de ne)ociar es '.1 alto (tie!po,

dinero y relación)ii# Las partes entienden que es !ejor de8ar de lado el as.nto antes 3.e

ne)ociar#


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• /e ve la ne"ociación co!o una *erdida de tie'*o y entiende quesus necesidades puedan ser satis%echas sin ne"ociar#

• 1l res.ltado tiene '.1 (a8o valor 1 3.e la relación es *oco

i'*ortante co!o para desarrollarlas a través de la ne"ociación#

• Puede darse cuando una de las partes tiene .n '.1 (.en 0A#NA %uera de la !esa# /i la alternativa es real, concreta y buena, puedeper%ecta!ente puede ele"ir no ne"ociar#


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4+, ES#$A#EGIA "E ACOMO"O+

La i!portancia de la relación es '.1 alta 1 la del res.ltado es 'ás(ien (a8a#/e deja de lado el resultado para *erseverar en la relación !uchas

veces la parte intencional!ente pierde un resultado para "anar en larelación#

• /e eli"e constr.ir o ortalecer la relación ya que LOP est con%or!econ que le

entre"uen lo que necesita#• Otra ra-ón es que se 3.iere al)o de !OP en el .t.ro# Las

relaciones dene"ocios o sociales se construyen por expectativas de %uturas, re"lastcitas de

interca!bio (dar al"o hoy y tener expectativa de recibir !a7ana)#


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Proesor: Cristián Saieh MenaProesor: Cristián Saieh MenaEsta estrate)ia ta'(in *.ede ser .sada *ara:

i# %ortalecer la interde*endencia de las relaciones entre laspartes

i# incre!entar el so*orte


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>+, ES#$A#EGIA COMPE#I#I5A+Ne)ociación 1 re)ateo est asociado a estrate"ia co!petitiva, !uyusada en el !undo e!presarial#

• 1l res.ltado es 'ás i'*ortante 3.e la relación los recursos,"anancias,

dinero son vistos co!o li!itados y las personas tratan de obtener lo

!xi!o#• la lla!a!os 9"anar : perder;, porque las partes pueden "anar enresultado,pero deterioran las relaciones#

!as relaciones con la otra *arte no i'*ortan *or al).na de las si).ieni# 5abr una sola ne"ociación y no habr !s en el %uturoii# Las relaciones %uturas no son i!portantesiii# La relación existe, pero es pobre o !ala y no hay expectativas que

!ejoreiv# LOP tiene reputación de ne"ociador duro o deshonesto y esta

estrate"ia la adopta!os co!o una de%ensaLa estrate"ia co!petitiva tiende a enati&ar las dierencias entre laspartes, pro!oviendo una actitud centrada en el 9nosotros; y 9ellos;#


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$es.ltados del .so de .na estrate)ia co'*etitiva+

• P.ede ser e?itosa para una de las partes ya que entienden que

obtuvieron lo!ejor que pudieron#

• $e)la )eneral$ son costosas 1 cons.'en '.cho tie'*o 1ener);a,

especial!ente si cada parte quiere obtener el !xi!o de sus

peticiones# • 1l tie!po es utili-ado investi)ando@ *resionando 1 o(teniendo lo'á?i'o

de !OP@ haciendo !uy peque7as concesiones, presionando sobre lasconcesiones

que LOP reali-ar#

• E?iste .n ries)o$ el tie!po dedicado a preparar puede estar9desperdiciado; o

no encontrar terreno %értil ya 3.e !OP no i(a@ en .n *rinci*io@ aco'*etir#


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Al).nos *ro(le'as de esta estrate)ia:

i# es %recuente!ente utili-ada por ne"ociadores inexpertos y pierdenoportunidades de au!entar valor#

ii# LOP puede ser subesti!ada# 1s probable que en este escenario LOPta!bién tiene la 2nalidad de "anar# =uando se utili-a subesti!a!osa LOP, cree!os que esta ve- "anare!os 9el jue"o;#

Concl.sión *ráctica$ seleccionar una estrate"ia solo después de que seha investi"ado asuntos centrales, la estrate"ia de LOP e i!portancia deresultados y relaciones#


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+, !A ES#$A#EGIA COOPE$A#I5A O CO!A0O$A#I5A+

*!bas partes consideran que tanto la relación co'o el res.ltado soni).al'ente i'*ortantes$ 9"anar : "anar;#

• Las partes co!ien-an entendiendo los o(8etivos Bintereses,co'.nes y

buscan v8as para solucionar los con6ictivos y au!entar el valor de

a!bas#

• La relación entre las partes es hacia el .t.ro, con historia (oexpectativas

reales) de entre"ar y recibir a!bas con%8an en la otra#

• Para que %uncione, necesaria!ente tiene que haber alto )rado deconfan&a@ a*ert.ra 1 coo*eración#

• 1s utili-ada cuando las partes inician relación que saben que se*rolon)ará*or .n *er;odo i'*ortante de tie'*o y los resultados y relación

serni!portantes


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Proesor: Cristián Saieh MenaProesor: Cristián Saieh Mena• A'(as de(en creer en el .so de la ne)ociación coo*erativasi una sola

de las partes la utili-a y la otra no, las posibilidades de un ópti!o yperseverarla relación son bajas#

• 1s apropiada en or)ani&aciones en que las *artes tienen .no(8etivo

co'7n, a%rontan situaciones con clientes o proveedores si!ilares ytienen un!is!o personal bajo su dependencia#

• 1n estos casos las *artes se dan c.enta 3.e estánde*endiente'ente

relacionadas por la cooperación para solucionar proble!as ynecesidades

!as claves *ara el ?ito de .na ne)ociación coo*erativa son tr

i# 1ntender intereses 1 o(8etivos de LOP#ii# Proveer un .8o de inor'ación lo !s a!plio posibleiii# 1ncontrar la 'e8or sol.ción que satis%a"a intereses de a!bas


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+/+, O(stác.los *ara la estrate)ia coo*erativa+

Da1 ciertos casos en 3.e es i'*osi(le o '.1 di;cil:

i# >na parte no ve el escenario de ne"ociación co!o oportunidadpara tener una estrate"ia cooperativa#

ii# >na parte est !otivada sola!ente para obtener sus resultados#iii# >na de las partes ha sido histórica!ente co!petitiva y su

co!porta!iento es !uy di%8cil de ca!biar#iv# >na de las partes espera que la otra sea co!petitiva y se prepara

para una ne"ociación basada en estas expectativas

v# >na parte quiere ser co!petitiva y racionali-a su actividad en%unción de su deseo#vi# >na de las partes tiene representados que pre2eren co!petir para

obtener el !xi!o de valor#


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+4+, C.ando la ne)ociación es .na 'e&cla de re)ateo@co'*etencia@ 1cola(oración+

• *l"unas veces, a!bas partes pueden coo*erar en al).nos *.ntoscentrales, y co'*etir en otros *.ntos que ta!bién son centrales#

• 1xperiencia indica que la parte co!petitiva del proceso hace que lacooperativa

racase de a *oco, haciendo !s di%8cil obtener colaboraciones yau!ento de

valor para las partes#

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