crecimiento para el èxito rial 5

8/14/2019 Crecimiento Para El èxito rial 5

http://slidepdf.com/reader/full/crecimiento-para-el-exito-rial-5 1/20

CUADERNILLO 5 DE 6

GEstIóN DELA ExpANsIóN

GEOGRáfICA

CRECIMIENtOpARA EL

ÉXITOEMpREsARIAL



emprendimientoemprendimiento

Línea de servicio al cliente

Bogotá: 5925555Gratis resto del país: 01 8000 910270

www.sena.edu.co

Programa que apoya la creación de empresas con altopotencial innovador, desarrollo tecnológico y de conocimiento.

INCUBACIÓNDE EMPRESAS

27 incubadoras del SENA a nivel nacional esperan ver nacer grandes ideas.

emprendimiento

Con emprendimiento se creanempresas más innovadoras



Consejo Editorial:

Rosario Cordoba, Darío MontoyaConcepto y Edición General:

Jorge Alberto Hernández.Revisión Técnica:Grupo de Emprendimiento,

Dirección General del SENA.Dirección de promoción y relaciones corporativas.Coordinación General del Proyecto:

Beatriz Taborda Ocampo - SENAMario Restrepo Quintero - Dinero

Hoy la PYME se encuentra, en la encrucijada de expor-tar los productos o servicios a los mercados globales o no

hacerlo. Cada vez la inormación que se recibe a travésde medios de comunicación, Internet, correos electrónicos sedu-cen continuamente a los empresarios en tomar el riesgo de buscarnuevos mercados, que son atractivos para orecer sus productoso servicios

Pero ante esta tendencia de globalización, es importante hacerun diagnóstico exhaustivo hacia el interior de la empresa y deter-minar en qué capacidad se encuentra, para tomar la decisión deexpandirse geográfcamente y optar por trabajar en los mercadosglobales y no morir en el intento.

Uno de los actores estratégicos en el crecimiento empresarialde la PYME es la divulgación de sus productos y servicios en losmercados donde se pretende penetrar. La comunicación debe ser

una herramienta de divulgación y de mostrar como sus productosestán en capacidad de orecer benefcios y cubrir necesidades.

Las alianzas internacionales requieren de continua comunica-ción entre sus clientes y proveedores, requieren conocer como seelaboran las estrategias y como se implantan de manera conjun-ta en un ambiente globalizado. La transerencia de inormación y conocimiento se vuelve un plus cuando se puede acceder a losnuevos mercados, buscando oportunidades de expansión a travésde las Tecnologías de Inormación y Comunicación (TICs).

El silencio empresarial no puede seguir liderando el estanca-miento de la PYME, por el contrario llegó el momento de comu-nicar, de transerir y compartir inormación y experiencias. Bus-

que las oportunidades, inormando y divulgando que se existecomo empresa en el mundo, y que está dispuesto a tomarlas.

El uturo es comunicar, no se quede atrás, manténgase al rente y obtenga el éxito internacional.

Patricia Duarte Prieto

Consultora en Comunicaciones

[email protected]

Una estrategia paradivulgar sus productosen mercados globales

LA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL



LA EXPANSION GEOGRAFICA:

El plan de consolidación de la PYMELa internacionalización, la globalización, los tratados delibre comercio, son hoy palabras comunes en el diario vivirde los gerentes de la PYME. Sin embargo, deben dejar deser simplemente palabras, para convertirse en experien-

cias concretas de gestión. La pregunta es: ¿Está usted preparado comoempresario PYME para asumir el reto de la expansión geográfca?La conquista de otros mercados representa inmensas oportunidades,pero las empresas deben aprender a medir muy bien los costos y bene-fcios de estos procesos. Una expansión desordenada puede llevar a laempresa a incumplir su promesa de valor básica a los clientes. En oca-

siones, el aán por crecer lleva a las empresas a concentrarse en unaspocas áreas, con recuencia relacionadas con las ventas, pero olvidanque ese crecimiento solamente puede sostenerse si se han desarrolla-do también otros rentes críticos, como las operaciones, la logística y elcrecimiento del talento humano. La expansión debe surgir de un pro-ceso de crecimiento equilibrado. Un modelo de expansión geográfcaadecuado debe considerar temas como los siguientes:

1. Consolidar el merCado loCalUna empresa debe ortalecer su posicionamiento y desarrollar suscapacidades distintivas en el mercado local y global. Aunque nosiempre opere en este sentido, es más ácil capitalizar la experien-cia e inormación en un mercado más cercano, sin desconocer que

posteriormente pueden usarse estos elementos, como insumos alabordar los mercados globales.

2. medir la CapaCidad paraatender el merCadoEs importante entender bien los límites de las capacidades y la par-ticipación de mercado que se puede manejar con eectividad, paradefnir el rumbo y el ritmo de la expansión.

3. talento humano ConsolidadoLa empresa debe aprender a desarrollar su talento, para que éstepueda asumir las responsabilidades y los retos del crecimiento en la

participación de los mercados globales

4. posiCionamientoestratégiCo loCalLa promesa de valor de la empresa debe ser clara, precisa y conocidapor todos los clientes. Los empresarios PYME deben aprender queel posicionamiento va mucho más allá de un lema y un logo.

5. identifiCaCión de oportunidadesen los nuevos merCadosNo basta con replicar lo que se logró en el mercado interno. Es indis-pensable estudiar a ondo los nuevos mercados y sus necesidades par-

ticulares, para orecer respuestas novedosas que abran nuevos rentesde negocio. Especialmente el empresario PYME debe tener en cuentalas barreras de entrada para cada uno de los mercados en que pienseincursionar y la manera en que un producto de mercados domésticospuede acceder a mercados dierenciados internacionalmente.

6. la asoCiatividadEs necesario explorar posibilidades deasociación de las PYME’s para sumar or-talezas. Existen modelos de asociaciónque permiten expandir las posibilidadesde acción y, al mismo tiempo, mantener laautonomía empresarial y limitar la exposi-ción al riesgo.

7. la exportaCión

indireCtaLa PYME puede acceder a mercados inter-nacionales a través de la cadena de sumi-nistro y producción de grandes empresasexportadoras de manera que no tenga queincurrir en costos que por sí sola no seríacapaz de asumir.

8. los tratados delibre ComerCioEs necesario conocer estos tratados, suscaracterísticas y las posibilidades queabren para el negocio. El gerente PYME

debe mantenerse en contacto con los líde-res sectoriales que participan en las discu-siones sobre acuerdos de libre comercio,pues allí se pueden confgurar numerosasoportunidades de nuevos negocios.

9. las franquiCiasEstos son interesantes modelos de nego-cio que permiten a la PYME competir concadenas largas e integradas, gracias a laseconomías de escala.

10. el aCompañamientoEn la preparación para las grandes bata-llas, es necesario buscar buenos aliadosestratégicos. Los programas que se handesarrollado en Proexport, PNUD, SENA-CORFOMEX y otros, abren la puerta ala PYME para la expansión geográfca demanera estratégica.En suma, la expansión de una empresadebe hacerse de orma controlada, ajus-tándose a las posibilidades y a los recur-sos disponibles, pero sin perder de vista

las metas grandes. La capacidad para serambicioso en los sueños y autocrítico enla ejecución es indispensable para que elgerente PYME logre materializar sus proyectos.



CASO EMPRESARIAL - GRUPO CONDOR SA:

Una PYME de alto vuelopara la innovación tecnológica

El manejo de la inormación está hoy en el corazón de

los negocios. La velocidad, la precisión y la acilidad paramanejar la inormación desde cualquier lugar se convier-ten en actores que pueden defnir el desempeño de un

negocio. Hoy existe una demanda creciente por soluciones que orez-can estos benefcios.

Esta necesidad ue rápidamente comprendida por Néstor FabiánSantos Nova y Milton Germán Acevedo, santandereanos y empren-dedores visionarios, quienes desarrollaron su proyecto de gradosobre e-commerce para la Universidad de Santander. Se dedicarona explorar el mundo del conocimiento y la investigación, sumergién-dose en la tecnología y analizando problemas reales del entorno. Susolución, desarrollada sobre plataormas de comunicación móvil, les

ha permitido crear una empresa exitosa y quehoy crece velozmente.

EL CONOCIMIENTO Y

LA INVESTIGACION

La base esencial del Emprendimiento

La experiencia del proyecto de grado llevó aestos emprendedores por el camino de las tec-nologías de inormación y comunicación (TIC).Encontraron que la clave del éxito estaba enmantener procesos de investigación continua,no solo sobre los problemas y el comportamien-

to del consumidor, sino sobre la evolución de lastecnologías de comunicación móvil. El conoci-miento que han alcanzado a partir de la inves-tigación se ha convertido en el mayor activo enla empresa.

Emprender no ha sido ácil. “Sinembargo, una cualidad que defnea los emprendedores exitosos es elesuerzo adicional que imponen asus propias situaciones, que los llevaa superar los sin saberes y los sin-sabores de la creación de empresas,como la alta de capital, la incredu-

lidad y el desánimo”, comenta Santossobre la experiencia adquirida en elproceso de crear su empresa.

Ante la necesidad de capital, acu-dieron a la Incubadora de Santan-der Luis Carlos Galan Sarmiento, enBucaramanga, que los apoyó para laelaboración de un proyecto empresa-rial tecnológico que presentaron enla Convocatoria Nacional del SENApara apoyar la creación de empre-sas con alta innovación y desarrollostecnológicos. Santos reconoce que

sin el apoyo Sena, la Incubadora deEmpresas, la Cámara de Comerciode Bucaramanga y Colciencias, elGrupo Cóndor muy posiblementeno habría salido del estado inicial de“idea interesante” y no habría llegadoa ser realidad, sino que estaría rele-gado los anaqueles del olvido.

Durante el proceso, el SENA lesasignó un mentor y auditor, queencontró en ellos una gran capaci-dad para investigar y desarrollar un

conocimiento orientado a solucio-nes de comunicación. El resultadoue un concepto muy avorable, quepermitió avalar la propuesta con unprimer desembolso de $90 millonesque permite desarrollar y consolidarlo que hoy es el GRUPO CONDORSA. (www.grupo-condor.net )

PRODUCTOSY SERVICIOS

INNOVADORES

La respuesta de la InvestigaciónInnovar en productos y serviciosse convirtió en el día a día parael Grupo Cóndor. La búsqueda deconocimiento nuevo para orecer

ElconocimiEnto

y lainvEstigación

sE hanconvErtido

En su mayoractivo En la

EmprEsa y Es

hoy El sErviciodE mayorvEnta a sus

cliEntEs.



soluciones reales los llevó a desarrollar unsotware para comunicación móvil llamado

POSSI (Palm OS Sotware Integration), cuyaflosoía es la de integrar procesos empresa-riales en campo, apoyados en computaciónmóvil.

Este sotware combina las ventajas de losdispositivos móviles con lo mejor de los siste-mas de inormación fjos. La tecnología POS-SI puede ser empleada para acilitar el manejode historias clínicas, inventarios con códigosde barras, registro de personal, recibo y entre-ga de mercancía, logística en eventos públi-cos y toda una serie de procesos defnidos

solamente por las necesidades de su empre-sa. POSSI permite desarrollar soluciones a lamedida de la empresa sin tener que surir lostraumatismos de adaptación adicional.

De este desarrollo se han creado los siguientes productos:POSSI-STORE, para empresas que manejan un volumen de

uerza de ventas externa y requieren monitoreo y control de rutas,pedidos y clientes.

POSSI-CONTROL para empresas que requieren tomar medidassobre equipos externos en lapsos de tiempo constante, como Subes-taciones eléctricas, Refnerías, Gasoductos y Plantas de tratamientoentre otras.

POSSI-MEDIC orece una variedad de opciones que permiten

establecer los antecedentes los pacientes, además de sus hábitos, supasado inmunológico y personal.

POSSI-SURVEY dirigido a empresas, personas y cualquier orga-nización que requiera del diseño y toma de encuestas o tests en cam-po de una orma ágil, segura y confable.

Esta tecnología se desarrolla a través de dispositivos móviles inte-ligentes, como las agendas Palm o celulares, que permiten ejecutarde manera efciente estas aplicaciones novedosas para el mercadoempresarial.

La empresa sigue desarrollando productos como los que ha pre-sentado utilizando la tecnología RFID-EPC, (identifcación electróni-ca de productos, o Electronic Product Code). Este será en un uturo

próximo el nuevo estándar para el seguimiento y autenticación deproductos a lo largo de la gestión de toda la cadena de abastecimien-to de cualquier negocio que abrique, transporte, almacene, opere y comercialice cualquier tipo de productos en cualquier lugar del mun-do. Los sistemas de identifcación electrónica EPC pronto controla-rán todos los productos que se movilizan por el globo terrestre.

EL TALENTO HUMANO

Una visión de las competencias tecnológicas.

La calidad de su capital humano es la uerza principal que mueve ala empresa, que hoy genera 18 empleos directos y la han llevado aalcanzar tasas de crecimiento del 50% anual. Algunos de sus talen-

tos, que se iniciaron trabajando para el Grupo, hoy se han convertidoen socios de la organización, como Sandra Delina Marín Ruiz, quiengerencia el área administrativa y fnanciera, y Rigo Alexander OrtizAnaya, quien se encarga de la Gerencia Técnica.

Este trabajo en equipo no solo ha obtenido resultados en el creci-

miento de las ventas, sino que le haganado a la empresa diversos reco-

nocimientos nacionales:Tercer lugar en el Premio

Colombiano a la Innovación Tecno-lógica –Innova- 2005. Mención dehonor en la edición 2004 y fnalistasel año del año 2006.

En el año 2007, dentro del pre-mio Citibank-Accion al microem-presario colombiano, la gerenciade la empresa ue declarada fna-lista por sus logros y avances en lamicroempresa.

Finalista en los premios Entré-gate a Colombia, Servientrega, ensu versión 2008 junto con grandesempresas del país.

LA EXPANSION

GEOGRAFICA

Una estrategia de sostenibilidad

El objetivo primordial del GrupoCóndor es consolidar el mercadolocal con sus clientes actuales y elposicionamiento de la empresa y en especial de sus productos y mar-

cas. Sus clientes actuales incluyen aempresas como Constructora Mar- val, Corredora de Bolsa Agrobursá-til, Hospital Universitario de Santan-der, Hotel La Tríada, Empresa Muni-cipal de Alcantarillado y Metrolí-nea, que son fel testimonio de suconsolidación y sostenibilidad comoemprendimiento.

El nororiente colombiano yahace parte del mapa comercial dela empresa, que está desarrollando

proyectos signifcativos en Barran-quilla y la costa Caribe. El Nuevoreto de expansión es Bogotá, dondeesta joven empresa buscará pene-trar el mercado y lograr un posicio-namiento nacional, que apalanquenuevos movimientos estratégicoshacia el exterior.

DATOS EMPRESA NESTOR FABIAN SANTOS

Cra 19 n. 32 -02 o 306Tel 7-6700847Bucaramanga – [email protected]

El NuEvo rEtodE ExpaNsióN

Es Bogotá,doNdE Esta jovEN EmprEsa

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mErcado y lograr uN

posicioNamiENtoNacioNal quE

apalaNquENuEvos

movimiENtos

Estratégicoshacia ElExtErior.



CONSOLIDAR EL MERCADO LOCAL:

Los cimientos para laexpansión geográfca

El empresario PYME continuamente recibe inorma-ción sobre la globalización, sobre nuevos mercados omuchas veces se escucha de viajar a China a conseguir

nuevos productos. Todo esto sedebe mirar a través de un proceso de con-solidación que debe iniciar en su entornolocal.¿Qué producir? ¿Cuál es la tecnología quemejor se adapta a las necesidades y el per-fl productivo de la empresa? ¿Cuál es elnicho de mercado potencial y de qué mane-ra puede diversifcarse? ¿Dónde localizar alos mejores proveedores? ¿Cómo obtener elfnanciamiento adecuado a las necesidades y al perfl de riesgo? Estas son preguntas que el

empresario PYME debe hacer para lograr eléxito en el proceso de crecimiento y consoli-dación en nuevas geograías.Siempre existirá la capacidad de apalancarla operación nacional o internacional si el

mercado local está muy uerte y uncio-nan como un motor que produce energíacontinuamente a la organización.Para estructurar un proceso de consoli-dación, el empresario PYME debe teneren cuenta lo siguiente, con base en lostemas que se han venido abordando enlas cartillas anteriores:

1. Planifque toda su gestión fnanciera y tributaria, con base en un Flujo de Cajaeectivo que le permita defnir cuál esel volumen de ventas que requiere paracumplir el punto de equilibrio. Sea cautoen los gastos y costos operativos.2. El plan estratégico debe estar orien-tado a la consolidación y sostenibilidaddel negocio, desarrollando propuestas demercadeo que apoyen al área de ventasen su misión de cerrar negocios.3. Diseñe cuidadosamente su cadena deproducción y suministros. El tiempo del

equipo empresarial no debería emplear-se en corregir errores en el suministro delos recursos necesarios para el trabajo.4. Trabaje en lograr un cubrimiento totaldel mercado, haga programas de fde-lización y desarrolle un continuo man-tenimiento del canal. Muchas veces laexpansión hace perder el oco local a laPYME y puede ser el talón de Aquilesque lleva a que el esuerzo se pierda.5. Mantenga la estrategia de la innova-ción. Es una buena manera de mantener

activo un mercado local, que demandacambios y avances continuos.6. El desarrollo de la gestión del TalentoHumano por competencias le permitiráormar un equipo de trabajo eectivo y alineado con la estrategia empresarial.Ellos son quienes van a mover toda lamaquinaria en unción del crecimien-to sostenible y la consolidación de laPYME.7. Construya redes eectivas con el sectordonde se mueve el negocio y manténga-

se inormado de los dierentes planes deapoyo que orece el estado a través desus dierentes programas que orece elSENA, Proexport, ANIF y muchos másque están a la mano de la PYME.

LaconsoLidaciónde La empresa

en Losmercados

gLobaLes, esun proceso

basado eneL uso de La

informaciónque se refLeja

en Lasestrategiasde expansión

geográfica.



La herramienta para laconsolidación de la PYME

Una buena estrategia de posicionamiento estratégicodebe partir de la realidad de la organización y saberquiénes son y qué quieren los distintos clientes e iden-ticar las necesidades del cliente potencial

El posicionamiento de la PYME en su entorno inmediato esun actor decisivo para la consolidación del mercado local. Estano es una tarea solitaria de la PYME. Por el contrario, es posible

multiplicar los resultados de la gestión a través de la pertenencia aredes y clústers que ayuden a ganar la masa crítica necesaria paralograr las metas de crecimiento.

Para uncionar en orma eectiva en un clúster -que se pue-de denir como la concentración geográca de empresas que serelacionan entre si y que actúan en una determinada actividadproductiva-, las PYME deben tener un posicionamiento claro,que permita a los demás actores recordar a la empresa por aque-llos atributos que la dierencian.

Las PYME que uncionan en una estruc-tura de clúster pueden lograr una notablecapacidad competitiva, manteniendo simul-

táneamente una especialización fexible y una capacidad para adaptarse al mercado.Esta orma de posicionarse refeja un eno-que de desarrollo integral, a partir de lasdimensiones social, política y cultural. Losdemandantes en el mercado, que encuentranuna ortaleza en el clúster, buscan dentrodel grupo las empresas que se distingan porresolver mejor las necesidades básicas queellos buscan en un momento determinado.La imagen del clúster y la imagen de cadaempresa no compiten, sino que se retroali-

mentan en la mente del usuario.Un buen consejo para los empresariosPYME es que deben trabajar con las agre-miaciones sectoriales y construir valor a tra- vés de los clústers, para posicionar el sector

al tiempo con la empresa. Esta es unainversión que puede llegar a generarréditos extraordinarios con el paso deltiempo.

LAS TECNOLOGIASDE INFORMACION YCOMUNICACIÓN (TIC)

Herramienta tecnológica parala Expansión Geográfca

La tecnología de inormación es extraor-dinariamente útil para desarrollar estra-tegias que promuevan productos y servicios en redes locales, regionales omundiales.

Las TIC orecen la posibilidad deampliar el negocio con mayor rapidez ennuevos mercados. Son determinantes enla reducción de costos y tiempos. Permi-ten mejorar en la calidad de los servicios y los productos, y son una herramienta

eectiva para agilizar la relación con losclientes y los proveedores.

Las TIC, además, son esenciales parala integración de las PYME en gruposasociativos o clústers de calidad mun-dial. La asociación con otras empresasque también están comprometidas conla incorporación progresiva de las TIC,ahorrando costos y tiempos, genera uneecto multiplicador en los resultadosde las empresas asociadas. Las TIC pue-den desarrollarse en los clústers a partir

de planes sectoriales de digitalizaciónempresarial, portales por sector paradesarrollo del comercio electrónico eintegración entre proveedores y clien-tes. Hay que diseñar servicios agregadospara hacer más atractiva la oerta y brin-dar mayor conanza al mercado.

Para lograr la eectividad en la inver-sión de tecnología, las PYME debenaprender a hacer énasis en el análisis,la evaluación y el control de la misma.Los mecanismos de asociación, de nue-

vo, pueden ayudar a manejar esta nuevacomplejidad, pues al compartir proble-mas con otras empresas es más ácil lle-gar al conocimiento necesario para desa-rrollar las soluciones.

POSICIONAMIENTO ESTRATEGICO:

Un bUenconsejo

para losempresariospYme es

qUe debentrabajar

con lasagremiaciones

sectoriales Y constrUir

valor através de los

clústers, para

posicionarel sector altiempo con la

empresa.



DESARROLLO LOCAL:un enfoque estratégicoLa cooperación del PNUD en Colom-bia tiene un enoque de desarrollolocal por ser los territorios los esce-narios más propicios para trabajar

las complejidades del desarrollo y sus poten-cialidades en un marco de globalización de losmercados. El desarrollo local, concebido comoel resultado esperado de la cooperación entre los

actores legítimos locales y externos, a partir deuna correcta lectura del potencial endógeno dis-ponible, parte de tres ejes interconectados entresí: la gobernabilidad; la organización social; laproductividad.

Cada uno de estos vértices incorpora dimen-siones tangibles e intangibles que, de acuerdocon las características del capital económico,social, político y cultural de los dierentes terri-torios, determina los énasis de actuación delPNUD en su propósito central de cooperar conla lucha contra la pobreza, el desarrollo humano,la democracia y la paz.

Entre los principios básicosdel modelo de desarrollo local seincluyen:

La unidad territorial es punto departida y de llegada de las acciones y metas de desarrollo.

Los actores sociales legítimos delterritorio son la base tanto del desarro-

llo como de las acciones de reconcilia-ción cuando el conicto armado es unactor que distorsiona la vida local.

Los actores locales, políticos,económicos y sociales identifcan y potencian las capacidades endógenasdel territorio a través de estrategiaspropias y participativas que generen y aprovechen el capital humano, elcapital social, el capital institucional y el capital ísico.

En un contexto creciente de glo-balización, las principales opciones

de interacción se dan en el escenariolocal. Contando con una estructuraempresarial de Mipyme, la dieren-ciación de la producción con baseen el valor agregado que deriva delconocimiento, valores y comporta-mientos de las personas, es la res-puesta local a los desaíos globales.

La descentralización está llama-da a responder con más pertinenciaa las necesidades del territorio en susdiversos ámbitos: la recuperación

de relaciones de confanza entre losactores y con el Estado y la participa-ción real de la población y sus orga-nizaciones son actores determinan-tes para el desarrollo humano.

La deensa de los derechoshumanos y el ortalecimiento de lastres ciudadanías -política, econó-mica y social- son undamentos deldesarrollo.

El desarrollo local no apun-ta sólo a encontrar respuestas ante

situaciones críticas. También, y sobretodo, busca adelantar procesos dereestructuración social, económica,política e institucional.

www.pnud.org.co

El Programa dE las NacioNEs UNidas Para El dEsarrollo - PNUd

LacooperacióndeL pnUd en

coLombiatiene Un

enfoqUe dedesarroLLo

LocaL por

ser LosterritoriosLos escenariosmás propicios

paratrabajar Las

compLejidadesdeL

desarroLLo y sUs

potenciaLi-dades en Un

marco degLobaLización

de Losmercados.



LA EXPANSION NACIONAL SOSTENIBLE:

Estrategia para el crecimiento y posicionamiento empresarialLa consolidación progresiva del mercado local le brin-da confanza al empresario PYME para iniciar nuevas estrategias de expansión, identifcando nuevosmercados

Una de las grandes debilidades de la PYME es la alta de cono-cimiento para participar en mercados en constante crecimiento y poder tomar decisiones sustentadas y planifcadas para subsistiren el entorno de la globalización.

La apropiación de un mercado comienza con su conocimiento.Gracias a las TIC, buena parte del trabajo se puede hacer a distan-cia y a bajo costo. Antes de iniciar un proceso comercial, siga lossiguientes pasos para poder expandirse:

Estudie detalladamente el mercadodonde aspira a ingresar con sus productos.Identifque sus características, su comporta-miento y su cultura de consumo.

Identifque las necesidades no cubiertaspor el mercado, así como las posibles opor-tunidades que estén latentes allí.

Mida la participación posible en el mer-cado y trabaje de la mano de los gremios

sectoriales.Conozca e identifque la competencia

del mercado a penetrar. Busque que debili-dades y ortalezas tiene y diseñe su estrategiacomercial y mercadeo para reemplazar esasdebilidades expuestas por la competencia.

Busque alianzas estratégicas con empre-sas de la región y genere asociaciones pro-ductivas que le permitan ingresar en el nuevo mercado y ser aceptado.

Aplique, una vez ingrese en el nuevomercado, todas las estrategias que utiliza

para la consolidación del negocio en su mercado natural.

ASOCIATIVIDADFactor estratégico para competir en mercados locales

La asociatividad puede ser la estrategia más poderosa paraenrentar los cambios y sobrevivir en una competencia que escada vez mayor entre continentes, regiones, países, empresasgrandes y pequeñas, ricos y pobres.

La respuesta de la PYME al mercado global y la intensifcaciónde la competencia en los mercados internos y externos Y su ef-ciencia en mercados más competitivos se puede dar a través de laasociatividad, como una estrategia de consolidación.

Este sistema de cooperación conjunta entre empresas puedeconcretarse de dierentes maneras, como son las alianzas estraté-gicas, las usiones, la utilización de licencias, la subcontratacióninternacional, la maquila, las ranquicias y los capitales de riesgo,entre otros.

En Colombia, a través de ACOPI, exis-te un programa llamado El Programa deDesarrollo Empresarial Sectorial – PRO-DES-, que tiene por objetivo principalintegrar a las PYMES colombianas porsectores y regiones en las corrientes delos negocios internacionales, medianteun conjunto de actividades asociativas

orientadas al mejoramiento de la ges-tión, la productividad y la competitivi-dad en el corto, mediano y largo plazo.(www.acopi.org.co).

El programa desarrolla acompaña-miento en la capacitación empresarial, laimplementación de normas de calidad,la modernización tecnológica (TIC) y lapreparación en comercio exterior comoherramienta undamental para ingresaral mundo de los negocios internaciona-les. El programa busca convertir a lasempresas en frmas de categoría mun-

dial, con alta presencia internacional y capacidad para integrarse a redes nacio-nales y mundiales de negocios.

La respuestade La pYMe

aL MercadogLobaL Y Laintensifica-

ción de LacoMpetencia

en LosMercados

internos Y externos Y sueficiencia en

Mercados MáscoMpetitivosse puede dar

a través de Laasociatividad,

coMo unaestrategia de

consoLidación.

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La Consolidación Empresarialen el Mercado Global

El objetivo fnal de todo proceso de expansión geográf-ca se encuentra en posicionarse en los mercados globales y convertirlos en un actor de apalancamiento del cre-cimiento empresarial. Las estrategias que ya defnimos

anteriormente para la identifcación de mercados deben ser aplicadasigualmente en la búsqueda de los nuevos negocios internacionales.

Es importante identifcar las dierentes ormas de globalizar unaempresa y utilizarlas como herramientas de acceso a los mercados

internacionales de manera estratégica:

Exportador dirEcto:Cuando la empresa vende directamente sus productos o servicios aun cliente directo o comercializador en otro país. Una opción es teneruna sucursal en el mercado internacional, que atienda las necesidadespotenciales de esos negocios.

Exportador indirEcto:Desarrollar y vender el producto como un insumo a un abricantenacional o internacional y ser parte de su cadena de producción y suministro Las maquilas son algunas de las ormas de desarrollo parala exportación indirecta.

Algunas herramientas que pueden ser utilizadas por las empresaspara gestionar las exportaciones y las importaciones se pueden dar através de:

La SociEdadES dE comErciaLizaciónintErnacionaL -c.i.-Son empresas que eectúan operaciones de comercio exterior y orien-tan sus actividades hacia la promoción y comercialización de produc-tos colombianos en los mercados externos.

Los benefcios tributarios básicos de las C.I. se basan en que pue-den adquirir bienes en el mercado nacional destinados a la exporta-ción, exentos del impuesto sobre las ventas – IVA; y los pagos que

hagan a los proveedores de los bienes a exportar están excluidos dela retención en la uente por compra, que nor-malmente es del 3.5%.

Las C.I. también acceden a créditos deomento previstos por el Banco de ComercioExterior de Colombia – BANCOLDEX parasus operaciones de producción o comercializa-ción de bienes para la exportación.

Para utilizar los benefcios tributarios des-critos, es necesario que la empresa se inscribaante el Grupo de Zonas Francas y Comercia-lizadoras Internacionales del Ministerio de

Comercio, Industria y Turismo cumpliendo losrequisitos ormales dispuestos en la ley y pre-sentando un plan de exportaciones.

FEriaSintErnacionaLES yruEdaS dE nEgocioSLa mejor orma de construir redesinternacionales es asistir continua-mente a erias internacionales, hacerparte de las misiones comerciales y participar en las ruedas de negocios

que orecen entidades del estado y privadas.

LaS ticDesarrollar actividades de mercadeo y publicidad utilizando las TIC, através de correos electrónicos, pro-moción en Internet y pautar en sitiosweb reconocidos, y desarrollar ele-commerce a través de compras y ventas en portales de mercadosespecializados.

aSociatividadBuscar usiones, alianzas estratégi-cas ó participaciones de la PYMEcon otras empresas extranjeras.

INTERNACIONALIZACION:

El objEtivofinal dE todo

procEso dEExpansión

gEográficasE EncuEntraEn accEdEr a

los mErcadosglobalEs y

convErtirlos

En un factordE éxito paraEl crEcimiEnto

EmprEsarial.

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LOS TRATADOS DE LIBRE COMERCIO:

Herramienta del Estadopara la CompetitividadUna nueva orma de promover los productos colom-bianos a través del comercio internacional se vienedando con los Tratados de Libre Comercio (TLC).Estos son acuerdos mediante los cuales dos o más paí-

ses reglamentan de manera concertada sus relaciones comercia-les, con el n de incrementar los fujos de comercio e inversión y,por esa vía, su nivel de desarrollo económico y social.Adicionalmente, los tratados incluyen preerencias arancelarias

que acilitan el acceso de los productos a los mercados interna-cionales, con un nivel de precios competitivo.; sin embargo lacompetitividad de dichos precios a nivel internacional no deberábasarse en las preerencias que otorga el tratado o acuerdo, puesen el momento en que éste es cancelado, lo ideal es que la PYMEpueda permanecer en los mercados que ha logrado alcanzar hastael momento. Hasta el momento, Colombia ha rmado acuerdoscon Canadá, Centroamérica y Chile, y está pendiente la rma deltratado con los Estados Unidos de Norteamérica.Los TLC abren oportunidades extraordinarias. Orecen accesoinmediato y libre al mercado internacional para los productosindustriales colombianos y brindan a los consumidores mayoresopciones en términos de calidad, precio de bienes y servicios, lo

que se refejará en mayor bienestar y capacidad adquisitiva. Sinembargo, también plantean un reto hacia la modernización, elprogreso a largo plazo y la generación de empleo.Durante el desarrollo de los acuerdos, a través de un trabajo conjunto el gobierno colombiano y los sectores productivos iden-ticaron una serie de productos nuevos que pueden desarro-llarse en las nueve regiones que cubren todo el territorio nacio-nal. Durante el proceso de los acuerdos se hicieron tres tareascomplementarias:

1. La identicación de competencias laborales que se requierenpara producir los bienes seleccionados, la cual se está desarrollan-

do por el SENA para el diseño del plan estratégico.2. La descripción de los proveedores actuales del mercado deEstados Unidos, con el objeto de que PROEXPORT utilice lainormación para complementar su programa de atracción deinversionistas internacionales.3. La preparación de un Plan de Exportaciones que podrá incor-porarse al Plan 2019, que está actualizando Planeación Nacional

LAS FRANQUICIASUna oportunidad de participación

internacional para la PYME.

Primero debe darse el concepto de qué es una ranquicia y la ter-

minología que se maneja en estos negocios.Las ranquicias plantean un modelo que puede servir para lograrla expansión geográca, con costos moderados en comparacióncon la alternativa de invertir directamente. Los empresariosencuentran en los ranquiciados a los mejores aliados para el

posicionamiento de su marca, los cualesserán sus representantes en las dieren-tes regiones o países donde se quiere lle-gar con sus productos o servicios.La ranquicia permite expandir el nego-cio del ranquiciante, – es decir, quienorece su marca reconocida-, en don-de el ranquiciado – el que compra los

derechos para explotar y comercializarla marca- , también gana a través de unnegocio de largo plazo, al representaruna marca consolidada en el mercadodonde tiene mayor presencia.El éxito para el ranquiciado está enla selección del sitio donde se ubica-rá la compañía para cubrir su mercadopotencial. De acuerdo con FENALCO(Federación Nacional de Comerciantes),la expansión de los centros comercialesen Colombia y otros países orece hoy una extraordinaria oportunidad para el

crecimiento. El alto tráco de visitantes(un centro comercial grande recibe másde 100 mil visitantes al día) y el modeloestándar que presentan en las distintaslocalidades, llevan a que la expansión decentros comerciales abra un escenariomuy avorable para la expansión a travésde ranquicias.La ranquicia presenta algunos intere-santes benecios para la PYME:

Posibilita el ingreso a grandes merca-dos a partir del acceso inmediato a una

marca reconocida.Facilita el mejoramiento de las prác-

ticas empresariales, comerciales y tecnológicas.

Prolonga el ciclo de vida de losproductos.

Orece uentes adicionales de ingresos y generación de nuevos empleos.Es relevante, medir el riesgo que setoma, cuando se trabaja por medio delas ranquicias como La excesiva regula-ción de los mercados, trabajar con mar-

cas no reconocidas, el riesgo país dondese encuentra la casa matriz. La capaci-dad de obtener talento humano compe-tente en el nuevo producto o serviciosque se va a ranquiciar.

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ACOMPAÑAMIENTO EMPRESARIAL Y DEL ESTADO:

Sinergia para el crecimientointernacional de la PYME

Enrentar los mercados internacionales es un gran retopara la PYME. La mejor manera de tener éxito en estedesaío es buscar el acompañamiento proesional queorecen algunas organizaciones. En particular, existe un

portaolio de soluciones que orecen las entidades gubernamentalespara apoyar la competitividad y productividad empresarial.Antes de aventurarse a los negocios internacionales, las PYME debenasegurarse de conocer los pasos básicos para hacer una exportación

o una importación. A través de PROEXPORT, es posible acceder aun programa de acompañamiento denominadoZEIKY, el Centro de Inormación y Asesoría enComercio Exterior, creado mediante un conve-nio de cooperación interinstitucional entre Pro-export- Colombia, el Ministerio de Comercio,Industria y Turismo y Bancoldex. (www.proex-port.gov.co)Su fnalidad es apoyar la generación de la culturaexportadora y promover la oerta exportable delpaís, a través de asesoría integral, productos y servicios especializados. El objetivo es consoli-

darse como una red de Centros de Inormación y Asesoría en Comercio Exterior– ZEIKY delpaís, integrando el talento humano, tecnología y los procesos bajo un concepto de calidad quesatisaga las necesidades del sector empresa-

rial colombiano, bajo unos objetivosespecífcos:1. Brindar al público en general y especialmente a los exportado-res actuales, reales y potenciales, elapoyo y asesoría necesarios en losdierentes temas relacionados conel comercio exterior, con el fn de

optimizar la promoción de la oertaexportable y apoyar el crecimientode la cultura exportadora.2. Direccionar, orientar y asesorara los usuarios en la actividad decomercio exterior, de acuerdo con sunivel de desarrollo, entregando res-peto, calidad y compromiso.3. Fortalecer alianzas y conveniospara lograr la descentralización deservicios e inormación.4. Dentro de un marco de mejora-miento continuo, según las necesida-

des de nuestros clientes, desarrollarnuevos productos y servicios5. Construir relaciones de gananciacon nuestros clientes que permitanel eectivo desarrollo de la culturaexportadora en el país.Otra opción de acompañamientopara la PYME Exportadora es laalianza entre el Sena y la Corpora-ción de Fomento de la MIPYMEExportadora (Coromex), que rea-lizan un convenio para capacitar a

1.000 empresarios de cada una de lasgrandes ciudades colombianas a par-tir del segundo semestre del 2008.La idea del plan es mejorar la capa-cidad productiva que tiene la MIPY-ME, para tener oportunidades de vender sus mercancías en el exterior.Se desarrollan programas de orma-ción sobre asociatividad exportado-ra, dirigido a MIPYME; propietariosde empresas recién creadas y bene-fciarias de los programas del SENA

-de Incubadoras de Empresas o Fon-do Emprender-; a emprendedoresque cuenten con Planes de Negocios; y a población desplazada, con proyectos productivos estructurados.

Antes deAventurArse

A los negociosinternAcio-

nAles, lAPYMe debe

AsegurArsede conocer

los PAsosbásicos PArA

hAcer unAexPortAcióno unA

iMPortAción.

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Caso empresarial - proGal BT

Emprendimiento exitoso y planifcadopara el uturo sostenible empresarial

“Obstáculos existen al emprender, pero se tienen todaslas herramientas para superarlos de la mejor manera”,comenta Victoria Santamaría Echeverri, Antioqueña eIngeniera de procesos de la EAFIT de Medellín, sobre

su experiencia de emprendimiento, la cual ha encontrado apoyototal en la incubadora CREAME, el Fondo Capital Medellín y elNodo UDEA – como socios inversionistas- y la cofnanciacióndel SENA a través los recursos de innovación y desarrollo tecno-lógico con que cuenta la entidad.

“El SENA se ha posicionado como un generador de conoci-miento de alta calidad y que está disponible para todos indepen-

dientemente de su condición social” cuenta con orgullo, al indi-car que el SENA siempre ha estado presente con capacitaciones y benefcios de cofnanciamiento.

EL EMPRENDIMIENTO

La constancia y autoconfanza en unción

de obtener los resultados esperados.

Victoria Santamaría nunca ha estado sola, por el contrario, suamistad con Jenny Londoño, también Ingeniera de Procesos,quien además es la otra socia gestora, toman la decisión de trabajar juntas en el proyecto e iniciar la gran carrera de ser empren-dedoras y empresarias.

A raíz de la Tesis de Grado de Londoño, de manera conjuntalogran unir esuerzos en la investigación, compartir conocimien-tos y experiencias, al identifcar una oportunidad de negocio,cuando descubren un potencial de propiedades nutritivas en elhongo.

“Decidimos desarrollar un productoque uera muy benefcioso en generalpara cualquier ser humano que lo consu-miera. Además queríamos, no solo crearempresa, sino también innovar en algoque aportara a la humanidad”, describecomo direccionan la misión, con la opor-tunidad encontrada.

Trabajar en Biotecnología, es un sue-ño que ambas se han propuesto a cum-plir y encuentran que la mejor manera

de hacerlo es participar en concursos deemprendimiento, que les permita mos-trar el proyectó, sus benefcios y sobretodo, apostarle a conseguir recursos através de este medio.

LOs cONcuRsOs DEPLaNEs DE NEgOcIO

Una oportunidad de

emprender con recursos.

La primera experiencia en concursos la viven a través de participar en la EAFIT,

donde logran un quinto lugar. Aprendersobre los errores y aciertos, las lleva aparticipar nuevamente en la quinta ver-sión de planes de negocio de Cultura E,un programa promovido y fnanciado

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por la Alcaldía de Medellín, que busca masifcar la cultura delemprendimiento. Ganar este concurso es el comienzo de muchos

éxitos que las ha acompañado hasta el momento.No contentas con lo obtenido, deciden participar nuevamente,

pero esta vez en TIC Américas, un programa internacional quebusca incentivar la mejora de los planes de negocio, generación deideas innovadoras y alianzas entre los jóvenes de las Américas enla Competencia, Talento e Innovación. (www.ticamericas.net).

La exigencia y los requerimientos del con-curso, las ayuda a estructurar mejor la ideade negocio. De 700 proyectos logran sorteartambién esta etapa y quedan seleccionadasentre 13 fnalistas. En Panamá, represen-tan Colombia y nuevamente logran quedar

en el primer puesto, cómo mejor proyectoen la categoría de Diseño Creativo de todaAmérica.

Como ganadoras deben representar algrupo de emprendedores de América Latinaen Taiwán, lo que se convierte en una nuevaexperiencia, que aprovechan no solo paraparticipar sino para investigar más sobrelas propiedades de los hongos, debido a queeste insumo es originario de esa zona. Aun-

El SENA SE hApoSicioNAdo

como uNgENErAdor dEcoNocimiENto

dE AltAcAlidAd y quE EStá

diSpoNiblEpArA todoS

iNdEpENdiEN-tEmENtE dE

Su coNdicióNSociAl

que no son ganadoras, pero reciben unamención de honor, el mayor premio ue

haber documentado más su investiga-ción y descubrir nuevas oportunidadesde cómo desarrollar el producto y poner-lo en el mercado

LA IMPLEMENTACION

Los recursos se han conseguido y llega elmomento de implantar el negocio. Des-de el 2007 se ha montado en el munici-pio de La Estrella – Antioquia, la inra-estructura para apoyar la investigación y desarrollo sobre el producto que han

llamado PROGAL BT. Un suplementodietario para el desarrollo de alimen-tos uncionales, que ortalece el sistemainmunológico a nivel celular.

El éxito que el producto ha ido mos-trando, se debe a que cumple al 100%con el benefcio orecido. Durante másde 4 meses se viene trabajando en conjunto, con los operadores de programassociales en comedores comunitarios,para los menores en población vulnera-ble. Como complemento dietario, se hanencontrado una recuperación en el peso,

mejoramiento en la piel y el pelo, de losniños que lo vienen utilizando. El gru-po Nacional de Chocolates se ha vendióinteresando en el proyecto para comer-cializar de manera masiva el producto.

PROGAL BT S.A. continúa su proce-so de crecimiento y aspira a ser la mejorempresa de biotecnología para el sectorde alimentos del país. “Nuestro productoestará benefciando a miles de personasen todo el mundo”, describe Santama-ría, la orma cómo se está estructurando

la visión de la organización. Se trabajapara conseguir la certifcación mundialpor parte de la FDA (Food and DrugsAdministration) de los Estados Unidos,lo que permitirá acceder a mercadosinternacionales. El proyecto social con-tinúa con una undación propia dedica-da a las madres lactantes y gestantes derecursos escasos.

PROGAL BT SA. es un modelo deconstancia de emprendimiento, quedemuestra que con trabajo, organiza-

ción y creer en sí mismo, es posible quellegará a posicionarse como una de lasempresas PYME de mayor crecimientoempresarial, no solo a nivel nacional sinointernacionalmente.

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Auto evaluaciónFORMATO DE AUTOEVALUACIÓN GESTIÓN DE LA EXPANSIÓN GEOGRÁFICA DE LA PyME

1. Evalúe como empresario PYME de manera crítica el desarrollo de los siguientes actores estratégicos

2. Saque las copias necesarias y haga la misma evaluación con sus gerentes clave y pídales sinceridad y califcación

3. Una vez evaluado identifque cuáles de los actores requieren atención, cuáles estan ortalecidos y estrategia

4. Cruce la evaluación del empresario vs. la de los gerentes e identifque si la organización tiene alineados la misma vía

5. Defna los lineamientos que debe tomar una vez obtenga los resultados de toda la evaluación.

Califque los actores de 1 a 5 siendo 1 sin desarrollo y 5 muy desarrollado

GESTION DE EXPANSIONGEOGRAFICA PyME

Califcación

Sin desarrollo Mu desarrollada

1 2 3 4 5

QUE TAN CONSOLIDADA ESTA LAEMPRESA EN EL MERCADO LOCAL

MIDE CONTINUAMENTELA CAPACIDAD DE LAEMPRESA PARA ATENDER ELMERCADO Y SU ALCANCE

EXISTE EL TALENTO HUMANOCOMPETENTE PARA ATENDEREL MERCADO LOCAL

QUE TAN POSICIONADO ESTA LAEMPRESA EN EL MERCADO LOCAL

IDENTIFICA OPORTUNIDADES DENUEVOS MERCADOS REGIONALESDE MANERA CONTINUA

UTILIZA LAS TIC COMOHERRAMIENTA DE INVESTIGACIONDE MERCADOS

UTILIZA LAS TIC COMOHERRAMIENTA DEINFORMACION EMPRESARIALPARA NUEVOS MERCADOS

CONOCE LOS PLANES DE PROEXPORTY TIENE REFERENCIA DE ELLOS

ESTA ENTERADO DE LOS AVANCESDE LOS TLC Y LO TIENE ENEL PLAN COMO UN FACTORESTRATEGICO PARA EXPORTAR

TIENE EXPERIENCIA ENIMPORTACIONES Y EXPORTACIONES

CONOCE LOS PROCESOSADUANEROS Y LOS ESTATUTOS PARASER UN EXPORTADOR COLOMBIANO

HACE IONVESTIGACION DE

PRODUCTOS Y NECESIDADES LDEMERCADO INTERNACIONAL.

CONOCE Y SE HA BENEFICIADO DESER UN EXPORTADOR INDIRECTO

TIENE UN PLAN DE EXPORATCIONESEMPRESARIALES A MENOS DE 5 AÑOS

TOTALES Y PROMEDIOS

Si desea compartir sus resultados envíelos a través del portal www.pymesgacela.com

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Innovar para ser altamente competitivoses una decisión de Alta Gerencia.

Bogotá: 592 5555 Resto del País: 01 8000 910 270www.sena.edu.co

Existen metas que todas las empresas quieren alcanzar,pero muy pocas lo logran.

El programa Alta Gerencia del SENA capacita en planeación,dirección, diseño y gestión de estrategias para el desarrollode proyectos innovadores que aumentan la competitividad.

Alta Gerencia, la tranquilidad de tomar una buena decisión.



emprendimiento

Para mayor información

Alexandra Gonzalez : [email protected] li P d d @ d

Dirigido a estudiantes de media técnica vocacional de colegios, educación superior,aprendices SENA empresarios y emprendedores como tú.

4 regiones serán el centro de una serie de actividadesenfocadas a sensibilizar a la población sobre el temade emprendimiento en 3 escenarios de interacción:

1. Jornada académica 2. Feria empresarial 3. Jornadas lúdicas

crecimiento para el èxito rial 5

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