crecimiento para el èxito rial 4

8/14/2019 Crecimiento Para El èxito rial 4

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CUADERNILLO 4 DE 6

VENTAS

MERCADEOY PRODUCCIÓN

CRECIMIENTOPARA ELÉXITO

EMPRESARIAL



VENTAS, MERCADEO Y PRODUCCION

Tres factores críticos yestratégicos para la productividadSi se le pregunta a un empresario PYME cuál es sumayor preocupación, casi con seguridad responderá queson las ventas. Esto es comprensible, pues las ventas sonel eje de la vitalidad de la empresa, mientras la empresa

no acture, prácticamente esta no existe. Sin embargo, no son lo úni-co. En realidad, el crecimiento sostenido de las ventas depende deun complejo proceso que debe estar alineado para soportarlas.Es ácil perder el control en este proceso y caer en una lógica circu-

lar. No se puede producir si hay clientes y no se vende; no se vendesino se mercadea; no hay mercadeo si no hay productos o serviciospara vender; y no se puede vender si no hay producto. Es ácil queun empresario concentre su gestión en una o dos de estas áreas, lasque maneja mejor, y descuide las otras. En ese momento, este cicloproductivo se puede convertir en un círculo vicioso.Por este motivo, el empresario PYME no puede perder de vista latrilogía esencial de ventas, mercadeo y producción. Se trata de trescimientos esenciales que deben estar frmes en su puesto para quela empresa pueda crecer. En particular, la di erencia entre merca-dear y vender es algo que suele causar problemas en la PYME. Si loque se pretende es un direccionamiento estratégico del producto oservicio, que permitirá garantizar la perdurabilidad de la empresaen el tiempo

PLANEAR: EL ÉXITO PARA LAPRODUCTIVIDAD DE LA PYMEPara mantener control sobre el ciclo, es indispensable realizar unaplaneación mensual de toda la operación, que incluya las tres actividades de vender, mercadear y producir. Este plan debe ser concer-tado con las tres áreas y también con aquellas que sirvan de apoyo,como la fnanciera.

GEsTIóN EsTRATÉGICA DE MERCADEOEl mercadeo aporta la inteligencia de mercado, el conocimiento del

comportamiento del consumidor y su fdelización y de la compe-tencia, y la demanda proyectada entre otros elementos estratégicos,que conllevan el posicionamiento y consolidación de un producto.Defne qué producimos, a quién le vendemos y cómo mantenemosese cliente fel a nuestro producto o servicio, a nuestra marca. Iden-tifca los nichos de mercado y también los benefcios undamentalesentre nuestro producto y los de la competencia.Incluso en una PYME, con recursos son limitados, es posiblerealizar una buena gestión de mercadeo. Un equipo pequeño,apoyado, por ejemplo, por estudiantes en pasantía, puede manejar grandes cantidades de in ormación proveniente del mercado.La retroalimentación que se recibe en el proceso de ventas puede

convertirse en la mejor arma competitiva, si la empresa aprendea recolectarla en orma sistemática y a actuar con base en ella.Algo en lo cual deben incursionar las PYME , es en la posibili-dad de adelantar acciones de mercadeo en conjunto con otrasempresas similares.

GEsTIóN DE VENTAsCon recuencia, los empresarios PYMEcon unden la actividad de vender con lade mercadeo. Esto lleva a que no haganbien una cosa ni la otra. Las áreas de ventas suelen perder tiempo repartiendoin ormación y perdiendo el oco central:el cierre de la venta. Un buen vendedor es

un excelente cerrador de negocios y no ungran in ormador, quien puede convenceral cliente respecto a los benefcios del pro-ducto, pero no logra el clímax del cierrede la venta. Un vendedor así no solamentedesperdicia oportunidades, sino que pue-de hacer daño a la imagen de la PYME,pues sus acciones con recuencia allananel camino para los competidores.En una empresa que establece una ade-cuada relación entre las actividades demercadeo y ventas y una división del tra-bajo adecuada entre ambas áreas, la e ectividad de los vendedores es capaz de redu-cir la variabilidad en los procesos de cierrede las ventas y aumentar sus tasas de éxito.Esto no solamente genera mayores ingre-sos y rentabilidad, sino que permite ajustarlos planes de producción, distribución y con una efciente estructura empresarial.

LA GEsTIóN DEPRODUCCIóNEl objetivo principal del plan operativo eslograr la efciencia en costos de produc-

ción de los productos o de bienes y servi-cios, con tres componentes centrales:• Los costos de las Materias Primas, nece-sarias para desarrollar un producto nove-doso y de calidad.• La Mano de Obra Directa o insumosnecesarios, cuya productividad dependede un proceso basado en competencias.• Los Costos Indirectos de Fabricación.Es indispensable alinear estos tres actoresa través de la gestión de calidad y las Bue-nas Prácticas de Manu actura. Al manejar

correctamente estos elementos, la PYMElogra el modelo de gestión humana quegarantiza la productividad de la mano deobra en un proceso basado por compe-tencias.



CASO EMPRESARIAL - AgROPECuARIA LA RuRAL – ÁLvARO góMEz BOtERO

La experiencia y el conocimiento comofactores de Productividad

El alto conocimiento con base en la experiencia adquiridaen ganadería, ha hecho de Alvaro Gómez Botero todo unempresario innovador y desarrollador de soluciones pro-ductivas, en producción de orrajes para el sector ganadero.

Gómez es un emprendedor muy activo e inquieto, de pro esiónganadero, nacido en Armenia y ormado académicamente en la Escue-la de Administración y Finanzas e Instituto Tecnológico de Medellín– EAFIT-.

LA IDEA DEL NEGOCIOLa actividad de cultivar maíz para vender el grano para la cría y levan-

te de ganado vacuno, lo llevó a identifcar una de las grandes necesida-des de alimento natural que requería el mercado ganadero.

“Las heladas que se producen a comienzos decada año en la Sabana de Bogotá, queman las pra-deras con las cuales se alimenta el ganado. Antela escazes de alimento natural y debido al elevadocosto de los concentrados, los ganaderos de estaregión en su a án por suplir la carencia de pastos,demandan en otras regiones orrajes a fn de com-plementar la ración en sus hatos”. Gomez describeen esta orma, cómo encuentra en su cultivo demaíz una gran oportunidad de negocio.

Se convierte en un proveedor único quesuministra energía y fbra a los hatos alimenta-

dos con pastoreo y concentrado, elementos queestán contenidos en el ensilaje de maíz, lo quelo lleva abandonar la ganadería para dedicarsede lleno a ser un productor efciente de insu-mos para el sector.

LA PRODUCCION: UNfACtOR INNOvADOR PARA LA EfICIENCIAEN LOs COstOs.

El proceso de producción consisteen sembrar maíz, procesar la mata y picarla en partículas de 3 a 5 mm.Luego se compacta y se almacena

en bolsas plásticas en orma de silospequeños, listos para despachar. Esteproceso se le conoce como ensilajede maíz.

Debido a las altísimas perdidas dematerial que se generan durante laproducción en los silos de montónque se abricaban en la fnca, decideexperimentar diseñando un silo indi- vidual en bolsas plásticas, cuyo conte-nido no supere los cuarenta (40) kilos.“Una excelente idea, bien ácil de con-cebir, pero ha di ícil de implementar y poner en marcha”, recuerda cómo ue-ron los momentos iníciales en la bús-queda de mejorar su efciencia técnica y económica.

Una bolsa plástica para empacar,una lámina curvada para dar ormade silo y la aspiradora de la casa paraextraer el aire y generar vacio interno,ueron los tres ingredientes que mar-caron la pauta para la creación, desa-rrollo y puesta en marcha de la TEC-NOLOGIA DE ENSILAJE DE INSU-

MOS VEGETALES. (TEIV)En orma completamente artesa-

nal, se obtienen logros sorprendentesen cuanto a calidad, homogeneidad y conservación del producto. La ideaunciona, pero la demanda del mer-cado, lo obliga a tecnifcar, mejorartiempos y volúmenes de producción.

LA tECNOLOGIAPROPIA

Con recursos propios utiliza el

método de ensayo y error para diseñar y construir una máquina estacionariapropia, que le permita obtener mayorproducción. Logra una primera pro-ducción de siete (7) bultos con un

El altoconocimiEnto

con basE Enla ExpEriEnciaadquirida En

ganadEría,ha hEcho dE

alvaro gómEzbotEro todo

un EmprEsarioinnovador y dEsarrolla-dor dEsolucionEs

productivas.



peso total de doscientos ochenta (280) kilos, enocho horas de trabajo.

Hoy el resultado de su invención tecnológicano puede ser mejor. Se ha alcanzado una pro-ducción actual de seiscientos veinte (620) bul-tos en la misma jornada laboral.

EL ACOMPAÑAMIENTOEMPRESARIAL

En la medida que mejora la efciencia en elsistema de producción, entiende que su esta-do de fnquero debe su rir una trans ormaciónimportante hacia una empresa especializada enla producción de orrajes.

“Mucha constancia, demasiada dedicación y sobre todo ganas, me hicieron ver el uturoque hoy se volvió presente y que se convirtióen AGROPECUARIA LA RURAL –ALVAROGOMEZ BOTERO”.

Acude a la “INCUBADORA DE EMPRESASDE BASE TECNOLOGIA DEL EJE CAFE-TERO” (IEC), donde gracias a su apoyo uetomando orma la empresa. Se estructura asíla plata orma de talento humano, el conceptoempresarial, el plan de mercadeo, el plan deoperación, el plan fnanciero y el plan de inves-tigación y desarrollo de nuevos productos.

A través del SENA mediante la ley 344 accede a recursos que le per-mite construir un prototipo, el cual en orma efciente supera con crecesla producción de la rudimentaria maquina que dio origen al proyecto. Sepasa de procesar en orma artesanal un cuarto de hectárea en cada ciclode cosecha, -cada seis meses-, a cultivar cinco (5) hectáreas semanalesen orma escalonada, lo que le permite al agricultor poder obtener cua-tro (4) cosechas hectárea/año.

MAIZOL®: EL PRODUCTO YLA MARCA PROPIA

Como resultante de la efciencia en el cultivo, sumado al innovadorproceso de ensilaje, la particularidad de su empaque, la calidad probada

del producto y la consolidación de la empresa respaldando el desarrollotecnológico del ensilaje, nace “MAIZOL® la marca registrada de pro-ducto. Algunos de los benefcios del producto reconocidos:

Aporta energía y fbra al animal, supliendo así la defciencia gene-rada por el consumo inadecuado de pastoreo y concentrado. Nivelesóptimos de nutrición animal. Benefcio en reducción de costos con res-pecto al uso de concentrados. Fácil de almacenar, transportar y dosi-fcar. Mejora la productividad y aumenta la efciencia de los hatos engeneral.

MERCADEO Y VENTAS LA BASE DEL ÉXITOEl talento humano se convierte en un actor de vital importancia para

gestionar las áreas de ventas, mercadeo y administrativa para que sirvande apoyo a esta idea de producción tan novedosa.El mercadeo se realiza con base en la construccion de relación de

confanza con el ganadero. Un acompañamiento continuo en capacitara sus clientes en uso efciente de su producto, como se deben realizar

las dosifcaciones combinadas con losconcentrados, han hecho que el voz a

voz como herramienta de mercadeosea 100% e ectivo. Su ubicación enel municipio de Mariquita (Departa-mento del Tolima), se hace de maneraestratégica por acilidad de desplaza-mientos en promedio de 300 km hacialos 4 puntos cardinales cubriendo unamplio mercado zonal.

La gestión de la venta se la asignaa uno de sus socios, que estratégi-camente participa en un programanacional de lechería de una impor-

tante ábrica nacional de leche y quepor sus competencias y conocimien-to de mercado accede ácilmente aclientes del sector. Este ha sido un ac-tor decisivo para logar el crecimientoesperado.

La actividad de producción se leencomienda a otro de los socios, quiendentro de sus competencias cuentacon está la experiencia en maquina-ria agrícola e hidráulica. La gestiónfnanciera la realiza el cuarto y últimosocio de pro esión contador y con altoconocimiento en fnanzas.

La estrategia para el crecimientose está desarrollando con la posibi-lidad de replicar el mismo modelode producción en cualquier parte delpaís. Ubicarlo cerca al mercado don-de se concentren los hatos ganaderos y con solo una extensión de 50 hec-táreas pueda producir 1500 tonela-das cada 75 días, con el Know How desarrollado.

AGROPECUARIALA RURALALVARO GOMEZ BOTERO, pone

a disposición de los ganaderos del paísla TECNOLOGIA DE ENSILAJE DEINSUMOS VEGETALES (T.E.I.V.),con el fn de mejorar la efciencia delos hatos ganaderos, incrementar laproductividad del sector y contribuiral desarrollo del país y como su sloganlo dice: “MAIZOL mucho más que unbuen orraje”.

Datos Empresa Agropecuaria La Rural – Álvaro Gómez BoteroCel: 310 892 [email protected]

El SENA AtiENdEA lAS pymES

coN AccioNESdE formAcióNESpEciAlizA-

dAS, quEcoNtribuyEN coN

El iNcrEmENtodE Su

productividAd y compEtitividAd

mEdiANtEprogrAmAScomo El dE

AltA gErENciAquE cApAcitAEN plANEAcióN

, dirEccióN ,diSEño y gEStióN

dE EStrAtEgiASpArA El

dESArrollodE proyEctoSiNNovAdorES

quE AumENtAN lAcompEtitividAd.



EL MERCADEO PYME

Construyendo relacionesorientadas al mercadoEl mercadeo y la PYME suelen estar distantes, pordi erentes razones. En ocasiones, los empresariosPYME logran uno o dos clientes grandes que les ocu-pan la mayor parte de la capacidad y les generan una

zona de con ort, donde no se siente la urgencia de lograr nuevosmercados. En otros casos, por temor a incrementar el presupues-to pre eren no hacer gastos, que ven como “innecesarios”, paraintroducir productos nuevos.

Estos vicios llevan al estancamiento empresarial, es decir, a unacondición crónica donde el crecimiento deja de ser visto comouna alternativa viable, o incluso deseable. Si se quiere que hayacrecimiento, es indispensable incorporar acciones de mercadeopara ampliar mercados, retener clientes y buscar nuevos consu-midores, con el n de aumentar el volumende ventas en unción del crecimiento empre-sarial exitoso.Algunos lineamientos básicos que el empre-sario PYME debe seguir para hacer mássólidas y productivas las relaciones entre laempresa y su mercado son las siguientes:1. Orientarse al cliente, para conocer susnecesidades actuales y uturas.2. Dar la mayor importancia a la in orma-ción sobre la competencia. Debe estudiarlade manera pro unda, como si pretendieraconvertirse en el mejor vendedor del com-petidor. Sólo así logrará entender a ondo lasortalezas y debilidades de éste, lo que le per-mitirá diseñar su propia estrategia.3. Mantener una estrategia alineada entremercadeo, ventas y producción, en unciónde las necesidades del mercado y sus clientes.4. Desarrollar una capacidad de respuesta e ectiva a las demandas

del mercado, que permita crear valor para el cliente.5. De nir los resultados esperados en la relación por parte delcliente, midiendo su alcance para plantear una propuesta de valorprecisa.6. Convertir el aprendizaje y el conocimiento de su mercado en lamejor di erenciación distintiva.7. Generar una cultura de cooperación y de con anza, que per-mita mediante di erentes ormas como alianzas estratégicas,cadenas productivas, clusters, ranquicias, asociatividad y redesempresariales lograr un trabajo coherente en la construcción decadenas de valor en la venta, comercialización y producción.

IDENTIFICANDO OPORTUNIDADESY MERCADOS COMO UNAVENTAJA COMPETITIVA.La PYME de alto crecimiento debe buscar continuamente nuevasoportunidades y nuevos mercados. Es necesario crear las con-

diciones para que el área de mercadeopueda concentrarse en obtener y anali-zar in ormación sobre mercado y consu-midor. Quien tiene mejor conocimien-to sobre ellos es el dueño de la ventajacompetitiva.• Una buena exploración del mercadopermite explotar oportunidades queotros no ven. Es posible, por ejemplo,ganarle a las empresas grandes en nichosde mercado que éstas no logran explo-tar debido a su alta de adaptabilidad.Por otro lado, las empresas grandes nodeben ser vistas exclusivamente comocompetidoras. Es posible lograr comple-mentariedad entre empresas de distintasdimensiones, donde coexistan en la mis-ma cadena de productividad, construyendo sinergias, cada una especializadaen lo que sabe hacer mejor.Algunas de las ventajas que la PYME tie-

ne para acceder a los mercados son:• Por su tamaño, la PYME posee unamayor fexibilidad para adaptarse a lasnuevas condiciones del mercado conmayor agilidad.• La relación con el cliente es más directa y personal. Esto puede ser una gran ven-taja, especialmente en negocios dondelas relaciones cercanas y de con anzason altamente valoradas por los clientes.• Cuando la PYME logra cultivar untalento humano con capacidad para la

toma de decisiones, la e ectividad y velo-cidad en las transacciones con los clien-tes se en ventajas que di ícilmente pue-den ser superadas por las empresas gran-des.

La PYME dEbEutiLizar ELMErcadEo

Para Lograrun Posiciona-

MiEnto

Estratégico Y LLEgar aLMErcado conEL Producto

adEcuado,EL PrEcio

coMPEtitivo,En EL MoMEnto

Y LugaroPortuno



Un aliado en la construccion de relaciones

Uno de los grandes temores de la PYME es la contra-tación con el Estado. El empresario con recuencia seretrae antes de tiempo, le teme al racaso y a la reali-zación de trámites, contratos, impuestos, o eventual-

mente llegar a tener un problema legal.Sin embargo, el Estado tiene la capacidad de o recer contra-tos para las PYME, que les permiten hacer parte de cadenasde valor dinámicas y ser participes en redes de proveedores y subcontratación.Para ello existe un programa del Ministerio de Comercio, Indus-tria y Comercio, llamado Red Colombiana de Centros de Subcon-tratación. (www.mipymes.gov.co).Se trata de un grupo de entidades interesadas en el desarro-llo industrial del país, que han acordado perseguir un objetivocomún, el de “elevar el nivel de competitividad general de lasindustrias en las principales cadenas productivas por medio de

la utilización de la subcontratación industrial”. La Red aportauna serie de ofcinas de enlace entre o erta y demanda, y tambiénconecta alianzas empresariales, pues apoya alas empresas grandes en la búsqueda y desa-rrollo de proveedores locales, nacionales einternacionales. De allí surgen importantesoportunidades de negocios.La Red unciona sobre el principio de que lamejor orma de dar a conocer los serviciosde la Red es generando espacios de negocia-ción entre las MIPYMES, las grandes empre-sas y las empresas estatales.

Los objetivos de La RedLa Red Colombiana de Centros de Sub-contratación se ha planteado los siguientesobjetivos:

• Promover el desarrollo integral delas MIPYME para el aprovechamientosocial de sus aptitudes en la ampliación y diversifcación de la o erta exportable,la generación de empleo, el desarrolloregional, la integración entre sectoreseconómicos, la utilización productiva delos pequeños capitales y de la capacidadempresarial de los colombianos.• Promover el desarrollo empresarial de

las diversas regiones del país y propiciarla integración e ectiva de las MYPIMESa las di erentes cadenas industriales,comerciales y de servicios de las gran-des empresas compradoras establecidasdentro y uera del país, mediante la reali-zación de encuentros empresariales.• Evitar que las empresas tengan quededicar recursos valiosos al desarrollo decentros de contacto internos y permitir-les asignar esos recursos para sustentarsu negocio.• Contar con la participación de empre-sarios PYME de la mayor parte del país.Gracias a la gestión adelantada por elMinisterio de Comercio, Industria y Turismo, se crearon Centros de Sub-contratación en la mayoría de ciudades y/o regiones industriales del país, para locual se frmaron convenios con di eren-tes Cámaras de Comercio, organismosinternacionales como la Organizaciónde las Naciones Unidas para el Desarro-llo Industrial (ONUDI) y gremios comola Asociación Nacional de Industriales

(ANDI) y la Asociación Colombiana delas Micro, Pequeñas y Medianas Empre-sas (ACOPI).La vinculación al programa es totalmen-te gratuita. Los empresarios interesadossimplemente deben acercarse a la Cáma-ra de Comercio más cercana a su ciudad,solicitar la inscripción a la Red Colom-biana de Centros de Subcontratación.Contacto

Eduardo Salas Mejía

Gerente Red Colombiana de Centrosde Subcontratación. Ministerio deComercio, Industria y Turismo.Teléfono:1-6067676 Exts. 1676 – 1230 E-mail: [email protected].

La RedCoLombiana

de CentRos desubContRa-

taCión geneRaespaCios de

negoCiaCiónentRe LasmipYmes,

Las gRandesempResas Y Las empResas

estataLes.

El Estado:



Herramienta fundamental para elcrecimiento de la PYMELos grandes generales son grandes estrategas. Saben def-nir los objetivos que buscan y logran coordinar los recur-sos limitados de que disponen para ganar el terreno queocupan sus competidores o para descubrir nuevos terri-

torios. Los empresarios PYME no pueden ser ajenos a la estrategia.Deben encontrar el tiempo y los recursos para ormular planteamien-tos estratégicos con horizontes defnidos a plazos largos y crecimien-tos elevados. Es imposible hacer estrategia sin contar con recursos

humanos califcados y dispuestos. En el área de mercadeo, en parti-cular, es indispensable alinear las ortalezas de los individuos con losrequerimientos de la estrategia, desarrollando las competencias indi- viduales necesarias para alcanzar las metas de crecimiento.En la relación entre estrategia y mercadeo, los empresarios PYMEdeben tener en cuenta:

1. EstratEgia hacia ElMErcado objEtivoTener claramente defnida la necesidad que va a satis acer para unmercado objetivo. Es vital defnir el potencial de este mercado, suscaracterísticas y ormas de compra, sus niveles de consumo y pre e-rencias para arrancar de manera exitosa.

2. EstratEgia dE dEsarrollodEl ProductoLa innovación debe ser un proceso bien concertado, siempre listopara lograr una respuesta a la necesidad. El sistema de desarrollo deproductos nuevos debe contar con defniciones claras sobre los pro-cesos de producción, las líneas de productos, el análisis de consumo y las estrategias de lanzamiento.

3. EstratEgia dE distribuciónLa logística y distribución deben defnir los canales por los cuales se van a distribuir los productos, el despacho y la entrega, las alianzas

comerciales de venta y el cuidado del producto hasta que llega al con-sumidor fnal.

4. EstratEgia dE ProMocióny PublicidadLa estrategia debe incluir un plan sólido para hacer conocer los pro-ductos y servicios al mercado objetivo. Los empresarios PYME debenamiliarizarse con las técnicas de promoción ¨bajo la línea¨, o BTL(Below the Line, o di usión a través de canales di erentes a los mediosmasivos de comunicación) y los métodos de mercadeo de guerrillas,que en atizan el logro de objetivos críticos a través de movimientospuntuales en la oportunidad precisa.

5. EstratEgia dE vEntasEsta señala el norte para el área de ventas y es la guía para el desa-rrollo de la uerza de ventas. Una estrategia permite al área comercialconcentrarse en el mercado objetivo y dedicarse a cerrar negocios.

6. EstratEgiadE PrEciosEl precio debe salir de la estrategia y no debe ser fjado como un simpleporcentaje por encima de los cos-tos. Debe ser establecido en uncióndel valor que el producto o serviciogenera para el consumidor y de la

di erencia que este valor presenta alas o ertas de otros competidores enel mercado.

7. EstratEgia dEcoMunicación ysErvicio al cliEntE:El servicio al cliente es esencial paramantener la lealtad de los clientes enel largo plazo y para generar nuevosproductos que estén ajustados a lasnecesidades.

8. EstratEgias dEMarca E iMagEnEMPrEsarialLa di erenciación de la marca enla mente y en el corazón del con-sumidor tiene una importanciacrítica como barrera rente a lacompetencia. Por pequeña que seauna empresa, debe trabajar per-manentemente para ortalecer esadi erenciación de marca ante susconsumidores.

9. EstratEgias dEPErsonal y calidad:El talento Humano debe ser unactor estratégico en el plan demercadeo y ventas. El desarrollopor competencias permitirá queel equipo construya las habilida-des necesarias para lograr la sumaentre estrategia, mercadeo, ventas y producción.Un plan estratégico es indispensa-

ble. Sin éste, las oportunidades decrecimiento pueden quedar ueradel radar de la empresa o puedenagotarse mucho antes de alcanzarsu verdadero potencial.

LA ESTRATEGIA



LA VENTA

El motor activo para elcrecimiento empresarialLa venta es un arte y una ciencia. Es el camino de lacomunicación entre la PYME, su mercado y sus clien-tes. Vender implica tener la capacidad de relacionarsecon los demás, explorar sus necesidades y sus expe-

riencias. Es dar respuestas efcientes a problemas. Para contarcon una uerza de ventas e ectiva es indispensable un es uerzopermanente por construir el talento humano capaz de desplegarestas capacidades.

El proceso de la venta es un racaso si no logra culminar el cierrede la transacción. Con recuencia vemos planteamientos sobre lauerza de ventas orientados a las di erentes ormas de vender, lastácticas y la in ormación necesaria para lograr una venta exitosa.En la práctica, sin embargo, muchos vendedores tienen habilida-des para in ormar y mostrar productos, convencen a los clientes,pero luego permiten que su trabajo se pierda porque no sabenen rentar el cierre de la venta.La PYME debe desarrollar Vendedores porOportunidad, aquellos que son cazadores denegocios y sus metas están muy por encimade lo esperado, y no Vendedores por Nece-sidad, aquellos que buscan un ingreso míni-mo con el cual creen que pueden resolver sumodo de vida.Algunas de las características de un buencerrador de negocios son:• Tiene una actitud proactiva en lo que serefere a defnir los objetivos de los negocios.• Es un investigador pro esional sobre el perfl de su cliente, susnecesidades y sus requerimientos.• Es un constructor de la relación de confanza con el cliente, sinsobrepasar el límite de amistad.• Es un gran conocedor de las objeciones del cliente y las maneja con respuestas claras y contundentes sobre los benefcios del

producto o servicio.• Es un sabio en lo que se refere a la competencia y susproductos.• No o rece más de lo que el cliente necesita. Siempre está ade-lante de las situaciones.• Entiende que su responsabilidad no se agota con el cierre de la venta, sino que el manejo de la cartera es un actor estratégicoen el ciclo.• Lo más importante: Tiene una alta capacidad para identifcar elmomento del cierre de la venta y la ejecuta con seguridad. Una propUesta de valor de la pYMe

Los clientes hoy en día requieren mayor acompañamiento porparte de sus proveedores. Aspiran a que las empresas estén pre-sentes a lo largo del proceso de consumo.La PYME no puede dejar a merced del mercado la aplicaciónerrónea de sus productos o servicios. Por el contrario, debe con-

vertirse en el aliado número 1 para capa-citar al cliente para que haga realidad losbenefcios o recidos.Este servicio se realiza en tres etapas:

• la preventaEs necesario asesorar al cliente en iden-tifcar el benefcio que su producto le va a o recer. Se le debe demostrar conhechos y datos contundentes que lo que va a comprar es lo que necesita y que suinversión estará recompensada por eluso del producto. • la ventaAparte de explicar los benefcios delproducto, el vendedor debe buscar que

el usuario del producto se convierta enun conocedor del mismo, de modo quepueda asesorar a otros. No se trata sim-plemente de lograr la frma en un pedi-do, sino de ganar un aliado para la orga-nización. Es muy importante la in or-mación que pueda ir recopilando sobresus clientes, es decir constituir una basede datos.

• la posventaEl objetivo aquí es ser un asesor preven-

tivo y no curativo. El empresario PYMEno debe sentarse a esperar a que lleguenlos reclamos, sino adelantarse para queel producto o servicio no su ra por unamala aplicación.

La venta sedebe ver comoun arte, es eLcamino de La

comunicaciónentre La PYme,su mercado Y sus cLientes.

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La inteligencia de la efciencia operativaEl cierre de la venta para la PYME no es el nal de la laborde mercadeo y ventas, sino el inicio de un proceso logís-tico que implica una muy buena atención por parte delempresario, para cumplir lo o recido al cliente.

El proceso inicia con la programación en la producción del nuevopedido, la abricación en los tiempos requeridos, el trabajo de emba-laje y empaque, la coordinación en el despacho y la entrega nal alcliente, es decir todo lo relacionado con la logística. Esto se ha deno-minado la cadena de suministro y requiere de toda una estrategia delogística.

La logística garantiza la competitividad y la e ciencia operativa.Ayuda a optimizar el tiempos y los. Coordina el transporte de unbien o servicio, obteniendo buena costos de producción calidad y garantizando por la capacidad de respuesta. El cliente, además delprecio y la calidad, busca la garantía de la entrega a tiempo de suproducto.

Una buena estrategia de logística para la PYME se puede concen-trar en las siguientes áreas logísticas de la empresa:

1. ABASTECIMIENTOEl abastecimiento requiere tener los insumos necesarios para la ela-

boración de los productos o servicios que se han vendido a los clien-tes. Tenga claros cuáles son los requisitos de entrega para el cliente y plani que toda la cadena de suministro.

El proveedor es un actor vital en la cadena. De na reglas clarascon él, para el suministro de materias primas justo a tiempo. Trabajerelaciones más fexibles con los proveedores y plani que los fujos deentrega de manera e ciente. En algunos casoses conveniente tener in ormación a la mano deproveedores alternos.

2. PRODUCCIONPlani que y ponga en práctica distintas

estrategias de producción, dependiendo de losrecursos disponibles y las necesidades. Minimi-

ce los tiempos de inicio de la producción paradisminuir el riesgo en los costos. Haga controlde calidad y mantenga al día las estadísticaspara identi car problemas y mejorarlos. Hagamantenimiento preventivo de los equipos deproducción, de manera que estos respondan asus necesidades evitando allos. Realice previ-siones de ventas y posibles errores.

3. INVENTARIOS YALMACENAMIENTO

Optimice sus inventarios y mantenga un

programa de máximos y mínimos que esténacorde con los programas de producción y lospresupuestos de Ventas. Establezca criteriosde clasi cación de los materiales del almacén,buscando el método más organizado para aci-

litar la localización de los materiales(almacenamiento por rotación, poramilias de productos o proveedo-res, por tamaño, etc.). La organi-zación adecuada del almacén debeayudar a minimizar movimientoscontinuos de productos, evitando eldeterioro de los mismos. Si el pro-ducto lo permite, evite el almacenajeinnecesario.

4. TRANSPORTE

Este actor es uno de los más críti-cos en toda la cadena de suministro.Una mala estrategia en el transporte y la distribución puede dañar todauna excelente labor de mercadeo, ventas y producción. Establezca rela-ciones con trasportadores logísticos

organizados. No pretenda minimi-zar el costo con proveedores pocoe cientes. Trabaje los planes de dis-tribución requeridos con los opera-dores logísticos y garantice la entre-ga en el sitio a tiempo y con calidad.Consolide la carga y evite despachossencillos que aumentan el costo enla cadena.

La globalización ha aumentado lacompetencia y ha abierto posibilida-des a proveedores internacionales en

el suministro de bienes y servicios.Para buscar el éxito como provee-dor, es indispensable contar con unacadena logística que responda a losintereses del mercado.

El SENApromuEvE

EN loSEmprESArioSpYmE El uSo

dE lAS TiC(TECNologíAS dElA iNformACióN Y TElEComuNi-

CACióN) quElE pErmiTE

AmpliAr lASpoSibilidAdES

dE poSiCioNAmi-ENTo dE Su

EmprESA Y SuSproduCToS ENplATAformASTECNológiCAS

Como googlE Y dE ESTA mANErAENCoNTrAr

NuEvoS CliENTES

LA LOGISTICA

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CONTRATACION ESTATAL:

Una oportunidad de negociopara las MIPYME

En el pasado, contratar con el Estado era visto como algoinalcanzable para las PYME. Los requisitos de capacidadde contratación y experiencia no permitían acceder anegocios con el Estado. Con la expedición de la Ley 590 de

2000 y posteriormente con la Ley 905 de 2004, las cuales con ormanla Ley MIPYME se empezó a generar espacios importantes para elacceso a los mercados estatales o de las entidades públicas.La nueva ley de Contratación Estatal (Ley 1150 de 2007), que intro-dujo modifcaciones a la ley 80 de 1993, abrenuevas oportunidades para las PYME en esterente.Esta ley busca mejorar la productividad del Esta-do de la siguiente manera:

• Contratación más efciente y transparente através de compras inteligentes.• Contratación como instrumento de desarrolloeconómico y social.• Contratación electrónica.La ley creó nuevos espacios e instrumentos,como la convocatoria limitada y la subcontrata-ción pre erente a la PYME. Esto se complementacon líneas de crédito blando para generar capa-cidad fnanciera.

ConvoCatoria limitadaa la miPYmEEn cuanto a las condiciones y requisitos para el

acceso de la MIPYME a la contratación estatal, laley plantea lo siguiente:• En los pliegos de condiciones, las entida-

des estatales sometidas al Estatu-to General de Contratación de laAdministración Pública, dispondránde mecanismos que omenten en laejecución de los contratos estatales laprovisión de obras, bienes, servicios y mano de obra locales o departa-

mentales, siempre que se garanticenlas condiciones de calidad y cumpli-miento del objeto contractual.• En desarrollo de procesos de selec-ción cuyo valor se encuentre pordebajo de 750 SMMLV ($346’125.000para el 2008), las entidades estatalespodrán adoptar en benefcio de laMIPYME y de los grupos margina-dos o discriminados que se asocienbajo esta modalidad, convocatoriaslimitadas a la MIPYME departamen-tal, local o regional.• Se deben cumplir las siguientescondiciones:• Que se trate de convocatorias or-muladas por entidades estatalessometidas al Estatuto General deContratación Pública.• Que se trate de convocatorias aso-ciadas a los mecanismos para elomento de la ejecución de contra-tos estatales re eridos a la provisiónde obras, bienes, servicios y mano deobra locales o departamentales.

• Que el domicilio principal de laMIPYME corresponda al lugar deejecución de los contratos.• Que un número plural de MIPYMEde manera anticipada a la apertu-ra del proceso de contratación hayamani estado su interés y se garanticela satis acción de las necesidades téc-nicas y económicas requeridas.• LA MIPYME que participe debenacreditar como mínimo 1 año deexistencia

Las puertas están abiertas y las opor-tunidades esperando para que lasPYME aprovechen esta nueva opor-tunidad de mercado para su desarro-llo y crecimiento empresarial.

ExistEnnuEvos

EspaciosquE aporta

la lEy dEcontrataciónEstatal a la

pyME, coMo laconvocatoria

liMitada y subcontrata-

ciónprEfErEntE,

lo MisMoquE línEasdE crédito

blando paragEnErarcapacidad

financiEra.

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PRODUCCION

Una estrategia de efcienciaen costos para la productividad.

Producir bien y a bajo costo es la mejor respuesta quela PYME puede dar a los retos que implica la partici-pación en cadenas de suministro modernas. Se debeplanear de que manera lo va a hacer, determinando el

Cómo, el qué y el Para Quién. Si el proceso de producción logramaximizar la in ormación que recibe de las áreas de mercadeo y ventas, se abren nuevas posibilidades para incrementar la e cien-cia, reducir costos e incrementar la competitividad.

La evaluación permanente de los métodos de producción, y lacreciente e ciencia en costos que se logra a través de ésta, se con- vierten en una uerte ventaja rente a la competencia. Esto permi-

te lograr la e ciencia técnica y la e ciencia económica.

LA EFICIENCIA TÉCNICAEsta tiene que ver con los aspectos tec-

nológicos presentes en la relación entre losinsumos y la producción. Por de nición, lae ciencia técnica requiere un proceso deproducción que no utilice más insumos delos necesarios para obtener un nivel de pro-ducción, dada la tecnología existente. Setrata de lograr menores requerimientos dehoras hombre, horas máquina e insumos

para aprovechar al máximo todos los recur-sos en el proceso productivo.La e ciencia técnica debe permitir evaluar

todo el proceso en las líneas de producción,el uso e ciente de las materias primas y su

necesidad real en la composición de losproductos. El uso e ciente de la tecnolo-gía es una variable crítica para minimizarprocesos productivos y generar mayoresunidades a costos más bajos.

A través de las metodologías que tra-bajan la e ciencia técnica, el empresariologra reducir los costos por unidad. Esta

es una condición básica para poder com-petir con empresas más grandes, que tie-nen mayores economías de escala. Igual-mente es importante conocer posibilida-des como las que brindan técnicas comola de celdas de manu actura fexible,ideales para la optimización productivaen los puestos de trabajo, y además ade-lantar procesos de automatización pararepotenciar la maquinaria que se poseede tecnologías tradicionales, que permi-ta llevarlas a procesos técnicos más e -cientes con mínimas inversiones

LA EFICIENCIAECONÓMICA

El control de los procesos y sus costosdebe llevar a la PYME a obtener excelen-tes resultados en la e ciencia de costos,como actor de productividad.

La buena elección de las Materias Pri-mas o insumos para la producción deproductos o servicios, deben conseguirun plan e ectivo de costos, que exija desus proveedores, calidad, tiempos e ec-

tivos, respuestas a desarrollos y aplica-ciones y sobre todo un acompañamientodurante su aplicación.

El costo de rotación de los inventarios,tanto en materias primas como en pro-ductos terminados, debe ser consecuentecon la e ciencia buscada y controlada.

El departamento de compras, se convierte en un aliado relevante que per-mita gestionar con los proveedores lasmejores estrategias que aporten valor ala cadena productiva de la PYME.

Recuerde, una producción basada encostos e cientes, con un excelente pro-grama de gestión de Calidad total, logra-ra la percepción del cliente como unabuena propuesta de valor.

Producir bien y a bajo costo

es la mejorresPuesta

que la PymePuede dar a

los retos queimPlica la

ParticiPaciónen cadenas desuministromodernas.

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Auto evaluación de mercadeo y ventasFORMATO DE AUTOEVALUACIÓN GESTIÓN DE MERCADEO VENTAS y pRODUCCION DE LA pyME1. Evalue como empresario PYME de manera crítica el desarrollo de los siguientes actores estratégicos2. Saque las copias necesarias y haga la misma evaluación con sus gerentes clave y pídales sinceridad y califcación3. Una vez evaluado identifque cuáles de los actores requieren atención, cuáles estan ortalecidos y estrategia4. Cruce la evaluación del empresario vs. la de los gerentes e identifque si la organización tiene alineados la misma vía5. Defna los lineamientos que debe tomar una vez obtenga los resultados de toda la evaluación.Califque los actores de 1 a 5 siendo 1 sin desarrollo y 5 muy desarrollado

GESTION DE MERCADEO VENTASy pRODUCCIÓN pyME

CalifcaciónSin desarrollo Mu desarrollada

1 2 3 4 5

TIENE DESARROLLADO UNPLAN OPERATIVO QUE INVO-LUCRA LAS ÁREAS DE MERCA-DEO, VENTAS Y PRODUCCIÓNLA GESTION DE INNOVACIÓNES UN FACTOR IMPORTANTE ENLOS PROCESOS PRODUCTIVOSQUE TANTO TIENE DESARROLLA-DO EL ÁREA DE MERCADEOEL PLAN DE MERCADEO TIE-NE UN DESARROLLO ORIENTA-DO AL CLIENTE Y MERCADOIDENTIFICA OPORTUNIDADES DEMERCADEO DE MANERA CONTINUALAS OPORTUNIDADES ESTATALESSON PARTE DEL PLAN DE MERCADEO

LAS ÁREAS DE MERCADEO Y VEN-TAS ESTAN COMPUESTAS POR ELTALENTO HUMANO DESARRO-LLADO POR COMPETENCIAS.LAS ÁREAS DE MERCADEO Y VENTASSON SEPARADAS PERO SE INTERRE-LACIONAN PROACTIVAMENTE.EL PORCENTAJE DE CIERRES DENEGOCIOS ES PROPORCIONAL A LAEFECTIVIDAD Y CLIENTES VISITADOS.TIENE DEFINIDO TODO EL PLANLOGÍSTICO Y DE DISTRIBU-CIÓN DE LOS PRODUCTOSCONOCE LOS PROGRAMAS DEPARTICIPACIÓN EN CONTRA-TACIÓN CON EL ESTADOLOS PROGRAMAS DE PRODUC-CIÓN ESTAN DESARROLLA-DOS CON UN ALTO GRADODE EFICIENCIA EN COSTOS.LA RELACION CON LOS PROVEE-DORES SON PARTE DEL PLANESTRATÉGICO DE PRODUCCIÓNTIENE DESARROLLADO UN PLANDE GESTION DE CALIDAD TOTALEL SERVICIO AL CLIENTE ESUNA DE LAS AREAS MAS DESA-RROLLADAS DE LA EMPRESA

Si desea compartir sus resultados envíelos a través del portal www.pymesgacela.com

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