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ESTRATEGIAS COMERCIALES DE

COMPRA Y VENTA EN CHINA

Ecuador, Marzo 6 del 2013

ESTRATEGIAS COMERCIALES DE EXITO EN EL MERCADO CHINO.

II

China, se enfila a ser el principal actor de la China, se enfila a ser el principal actor de la economeconomíía global, Latinoama global, Latinoaméérica representa un rica representa un potencial socio estratpotencial socio estratéégico por su evolucigico por su evolucióón n

econeconóómica lo que convierte a la regimica lo que convierte a la regióón en un foco de n en un foco de inversiinversióón.n.

El futuro del mundo se encuentra en la cohesiEl futuro del mundo se encuentra en la cohesióón n entre economentre economíías emergentes como China y as emergentes como China y

LatinoamLatinoaméérica.rica.

GENERALIDADESGENERALIDADES



••Fuentes para la bFuentes para la búúsqueda de proveedores:squeda de proveedores:•• InternetInternet•• Ferias de NegociosFerias de Negocios•• TercerosTerceros

••VerificaciVerificacióón de proveedores:n de proveedores:•• Auditoria y visita.Auditoria y visita.•• Referencias Comerciales Referencias Comerciales •• Referencias GubernamentalesReferencias Gubernamentales•• MuestrasMuestras

••Diferente sector = Diferente RegiDiferente sector = Diferente Regióón. n.

••UbicaciUbicacióón geogrn geográáfica en china. fica en china.

IDENTIFICACION DE PROVEEDORESIDENTIFICACION DE PROVEEDORES

ANTES ANTES Contacto PrimarioContacto Primario

DURANTEDURANTEContacto Secundario: Contacto Secundario: Visita,Visita, Conocimiento personal (Amistad, Conocimiento personal (Amistad, Familia, etc.) (Lengua china)Familia, etc.) (Lengua china)

DESPUES:DESPUES:Contacto Terciario: Contacto Terciario: TelefTelefóóniconico y mail o fax. (Idioma y mail o fax. (Idioma MandarMandaríín).Visitas (calidad, seguimiento, embarque, n).Visitas (calidad, seguimiento, embarque, documentos, presencia comercial, nuevos productos).documentos, presencia comercial, nuevos productos).


INTERACCIÓN CON EL COMPRADOR O PROVEEDOR


••CulturaCultura

••Idioma y DialectosIdioma y Dialectos

••CostumbresCostumbres

••Protocolo de NegociosProtocolo de Negocios

••Contactos (Gobierno, Empresas, Privados, Asesores)Contactos (Gobierno, Empresas, Privados, Asesores)

••DistanciasDistancias

••HorariosHorarios

••LogLogíística (stica (DctsDcts, , ExpoExpo, , ImpoImpo, Transporte), Transporte)

PIE, MANO Y OJO EN CHINA


••FacilitadoresFacilitadores de Negocios.de Negocios.

••Agente Comercial.Agente Comercial.

••Agente de RepresentaciAgente de Representacióón Exclusivo.n Exclusivo.

••Agente de Compras y ventas.Agente de Compras y ventas.

••Revisor de Calidad.Revisor de Calidad.

••Enviados para NegociaciEnviados para Negociacióón o Inversin o Inversióón (Embajadores Privados).n (Embajadores Privados).



••Porque?Porque?

••VentajasVentajas

••DesventajasDesventajas

••Forma de ContrataciForma de Contratacióón Agentes.n Agentes.



PROTOCOLO DE PROTOCOLO DE

NEGOCIOS EN NEGOCIOS EN

CHINACHINA

GUANXI GUANXI


••CortesCortesííaa

••CostumbresCostumbres

••ComidaComida

••AlcoholAlcohol

••PuntualidadPuntualidad

••Prestigio PersonalPrestigio Personal

••Relaciones PersonalesRelaciones Personales

••Bien General sobre Bien ParticularBien General sobre Bien Particular

GUANXI (Relaciones, Tener relación con)


DIFERENCIAS EN LOS VALORES CULTURALES

Occidente Oriente

Individualistas Jerárquicos

Toman riesgos mas fácilmente Evitan los riesgos, dilatan las negociaciones.

Reduccionistas Holísticos (analizan todos los aspectos)

Secuenciales Circulares

Buscan la verdad Buscan el mejor camino

Cultura de argumentos Cultura de regateo


DIFERENCIAS EN EL PROCESO NEGOCIACION

Occidente Oriente

Reuniones rápidas Largo proceso de negociación

Informales Formales

Contactos en frio Prefieren contactos por referido de un tercero



INTERCAMBIO DE INFORMACION

Occidente Oriente

Total autoridad Autoridad limitada

Directos Indirectos

Presentación de propuestas Las explicaciones van primero



MEDIOS DE PERSUACION

Occidente Oriente

Mas agresivos en la negociación Son interrogativos en la negociación

Impacientes (samovares) Pacientes



Occidente Oriente

Se Busca forjar una relación de largo plazo

Buscan cerrar un buen negocio

TERMINOS DE LOS ACUERDOS

ACIERTOS

• DAR PRIORIDAD A COMERCIALIZAR PRODUCTOS QUE MANEJEN Y CONOZCAN SU PROCESO DE COMERCIALIZACION // COMO DE DOCUMENTACION EN PAIS DE DESTINO, CUOTAS ARANCELARIAS , SALVAGUARDAS, FITOSANITARIOS // CASO COSTA RICA REFRIGERADORES, PRODUCTOS DE TECNOLOGIA.

• SOLICITAR MUESTRA ANTES DE ORDENAR PEDIDO (VERIFICAR CALIDAD Y COMPONENTES)

• TENER UN REPRESENTANTE EN ASIA PARA LAS NEGOCIACIONES. HACER SEGUIMIENTOS DE PRODUCCION Y HACER EFECTIVAS GARANTIAS EN CASO SE REQUIERAN.

CASOS PRACTICOS DE NEGOCIOS LATINOAMERICA - CHINA

• IDENTIFICAR CUANDO ES MAS VENTAJOSO NEGOCIAR POR INTERMEDIO DE UNA OFICINA DE NEGOCIOS O NEGOCIAR DIRECTAMENTE CON FABRICA EN CASO SE REQUIERAN DCTOS O CERTIFICADOS DE CALIDAD DEL PRODUCTOS SIN DESCUIDAR EL CONTROL DE CALIDAD.

• INTRUCCIONES MUY CLARAS Y CONCRETAS (CASO

CLIENTE QUIMICOS)

• NO CONFIAR DEL ÉXITO DE NEGOCIACIONES ANTERIORES , EN ALGUNOS CASOS FÁBRICAS CATALOGADAS COMO CONFIABLES EN PEDIDOS DESPUES DE 3 AÑOS ENVIAN PRODUCTOS CON BAJA CALIDAD.


ERRORES

• NO TODO PRODUCTO QUE APARENTEMENTE DEJE BUENA GANANCIA ES EL APROPIADO IMPORTAR. (CASO ASADOR A CARBON O BBQ).

• TRATAR DE INCURSIONAR CON PRODUCTOS DE PRUEBA SIN VERIFICAR SI EL PRODUCTOS QUE DESEA COMPRAR TIENE RESTRICCIONES EN DESTINO O CUPOS ARANCELARIOS. (ROPA QUIRURGICA EN COLOMBIA / TAPABOCAS)

• VERIFICAR QUE DCTOS LEGALES NECESITA PARA ENTRAR. ( LOS QUE TIENEN LAS FABRICAS SON LOS APROPIADOS PARA MI PAIS?)


• NO REVISAR EN DETALLE LA PROFORMA ANTES DE ORDENAR Y HACER ANTICIPOS. (ORDEN COLOCADA NO ACEPTAN CAMBIOS-CASO CASCOS PARA MOTOS)

• NEGOCIAR POR INTERNET Y LUEGO PARA SOLUCIONAR PROBLEMAS CONTRATAR UN AGENTE DE COMPRAS .(CLIENTE QUIMICOS COLOMBIA, EL SALVADOR ,NICARAGUA)

• REALIZAR PEDIDOS SIN MUESTRA FISICA. O ESPECIFICACIONES TECNICAS DEFINIDAS. CREER QUE ES OBVIO ( CASO BALANZAS MECANICAS Y DIGITALES )

FERIAS Y RUEDAS DE NEGOCIOS


RUTASRUTAS

CanadCanadááVVíía Vancouver, Toronto.a Vancouver, Toronto.Se necesita visa de trSe necesita visa de tráánsito, una noche por la conexinsito, una noche por la conexióón.n.DuraciDuracióón del viaje 21 horas.n del viaje 21 horas.Equipaje permitido 44 kilos en 2 maletasEquipaje permitido 44 kilos en 2 maletas

EuropaEuropaVVíía Madrid, Paris, a Madrid, Paris, ÁÁmsterdam, Frankfurt, msterdam, Frankfurt, LondonLondon..se necesita visa de transito .se necesita visa de transito .DuraciDuracióón del viaje 21 horas.n del viaje 21 horas.Equipaje permitido 23 kilos en 1 maletaEquipaje permitido 23 kilos en 1 maleta

Estados UnidosEstados UnidosVVíía San Francisco, LA, NY, Chicago, Detroit, Houston.a San Francisco, LA, NY, Chicago, Detroit, Houston.Se necesita visa americana, se puede hacer conexiSe necesita visa americana, se puede hacer conexióón inmediatan inmediataDuraciDuracióón del viaje 21 horas.n del viaje 21 horas.Equipaje permitido 44 kilos en 2 maletasEquipaje permitido 44 kilos en 2 maletas

VIAJAR A CHINA


••Feria de CANTON Feria de CANTON

••Ferias en Hong KongFerias en Hong Kong

Las ferias de Las ferias de HongHong KongKong tienen la particularidad que participan tienen la particularidad que participan otros paotros paííses asises asiááticos tales como Singapur, India, Malasia y ticos tales como Singapur, India, Malasia y TaiwTaiwáán.n.

•//espanol.tdctrade.com

••//hkenterprise.com//hkenterprise.com

••www.caexpo.orgwww.caexpo.org

••Ferias en Ferias en ShanghShanghááii

•• www.hotelkey.comwww.hotelkey.com

••Ferias en BeijingFerias en Beijing

••Otras Ferias: Otras Ferias: NanjingNanjing, , XiameXiame, , DalianDalian..


••Verificar importancia, tamaVerificar importancia, tamañño, antigo, antigüüedad y entidades edad y entidades organizadoras.organizadoras.

••Obtenga la mObtenga la mááxima informacixima informacióón de las empresas participantes n de las empresas participantes en la Feria o Rueda de Negocios que le interese.en la Feria o Rueda de Negocios que le interese.

••Visitar los Web Visitar los Web sitessites de las ferias , empresas o contactos y de las ferias , empresas o contactos y asasíí verificar que lo que se busca esta ofrecido.verificar que lo que se busca esta ofrecido.

••Preparar citas con el apoyo de CPreparar citas con el apoyo de Cáámara de Comercio de cada mara de Comercio de cada papaíís, o alguna empresa Particular de Comercio Exterior .s, o alguna empresa Particular de Comercio Exterior .

••Tarjetas de presentaciTarjetas de presentacióón en Ingles (si se puede chino).n en Ingles (si se puede chino).

••BrochureBrochure y y CDCD´́ss de la empresa con fotos, actividad, historia, de la empresa con fotos, actividad, historia, certificados, para entregar y/o para mostrar.certificados, para entregar y/o para mostrar.

••Vestimenta informal no se necesita corbata en ferias. Vestimenta informal no se necesita corbata en ferias. Vestimenta formal en Ruedas de NegociosVestimenta formal en Ruedas de Negocios

RECOMENDACIONES

ESTRATEGIAS COMERCIALES DE EXITOEN EL MERCADO CHINO.

••Lleve una maleta pequeLleve una maleta pequeñña de ruedas para recoger informacia de ruedas para recoger informacióón n en la Feria.en la Feria.

••Recoja solo la informaciRecoja solo la informacióón necesaria ya que estos catn necesaria ya que estos catáálogos, logos, CDS folletos etc., le causan un sobrepeso en el equipaje.CDS folletos etc., le causan un sobrepeso en el equipaje.

••Planee su viaje con anticipaciPlanee su viaje con anticipacióón para que pueda acceder a n para que pueda acceder a buenas tarifas de hotel y tiquetes.buenas tarifas de hotel y tiquetes.

••Lleve una agenda apunte en cada tarjeta el producto y el Lleve una agenda apunte en cada tarjeta el producto y el contacto que hizo.contacto que hizo.

••No tome mas de 10 a 15 No tome mas de 10 a 15 minmin por stand de interpor stand de interéés en la feria o s en la feria o contacto en la rueda de negocios.contacto en la rueda de negocios.

RECOMENDACIONES


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Web sites de proveedores y compradores Chinos

MUCHAS GRACIASFernando Caicedo G.

Director

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