concreciÓn curricular - gobierno de canarias · con otros profesionales en el entorno de trabajo....

CICLO FORMATIVO DE GRADO MEDIO DE ESTÉTICA Y BELLEZA

Departamento de coordinación didáctica IMAGEN PERSONAL I.E.S. BLAS CABRERA FELIPE

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CONCRECIÓN CURRICULAR

MÓDULO PROFESIONAL

MARKETING y Venta en Imagen

Personal

CÓDIGO: 0643



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INDICE PAG.

1. COMPETENCIAS PROFESIONALES, PERSONALES Y SOCIALES VINCULADAS AL

MÓDULO PROFESIONAL………………………………………………………………….. 2

2. OBJETIVOS GENERALES DEL CICLO VINCULADO AL MÓDULO PROFESIONAL

………………………………………………………………………………………………..... 3

3. RESULTADO DE APRENDIZAJE, CRITERIOS DE EVALUACIÓN Y

CONTENIDOS……………………………………………………………….....……………. 4

4. O

RGANIZACIÓN DE CONTENIDOS……………………..…………………………………8

4.1 Contenido

organizador………………………………………………………………………………..8

4.2 Secuencia de los contenidos…………………………………………………….………8

4.3 Secuenciación de unidades y Temporalización………………………………..………9

5. ORIENTACIONES METODOLÓGICAS…………………………………………………...10

5.1 Actividades de enseñanza-aprendizaje-evaluación, comunes a todas las……….12

5.2 Actividades de enseñanza-aprendizaje-evaluación, específica en las…………....12

6. CRITERIOS DE EVALUACION Y CALIFICACIÓN…………………………………….…15

6.1 Criterios de evaluación específicos del módulo……………………………………...15

6.2 Criterios de evaluación comunes y/o generales…………………………………..….15

6.3 Criterios de calificación. ………………………………………………………………...16

6.4 Ponderación de calificaciones………………………………………………………….18

6.5 Recuperación………………………………………………………………………….....18

6.6 Criterios mínimos de superación del módulo profesional……………………….…..18

6.7 Criterios de promoción………………………………………………………………..…18

6.8 Instrumentos de evaluación…………………………………………………………….18

7. RECURSOS DIDÁCTICOS Y MATERIALES……………………………………………..18

8. FEED-BACK Y VIABILIDAD…………………………………………………………………19

9. PROGRAMACIÓN DIDÁCTICA………………………………………………………….…19

9.1 Contenidos actitudinales generales al módulo…………………………………….…19

9.2 Unidades de trabajo…………………………………………………………………..…19



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1. COMPETENCIAS PROFESIONALES, PERSONALES Y SOCIALES VINCULADAS AL

MÓDULO PROFESIONAL.

2. b) Atender al cliente durante el proceso, aplicando normas de procedimiento diseñadas

por la empresa y consiguiendo calidad en el servicio.

3. m) Informar al cliente de los cuidados que tiene que realizar después del tratamiento en

la cabina de estética, así como los hábitos de vida saludables.

4. n) Realizar la promoción y comercialización de productos y servicios en el ámbito de

una empresa de imagen personal.

5. o) Actuar con responsabilidad y autonomía en el ámbito de su competencia,

organizando y desarrollando el trabajo asignado, y cooperando o trabajando en equipo

con otros profesionales en el entorno de trabajo.

6. p) Resolver de forma responsable las incidencias relativas a su actividad, identificando

las causas que las provocan, dentro del ámbito de su competencia y con autonomía.

7. q) Comunicarse eficazmente, respetando la autonomía y competencia de las distintas

personas que intervienen en el ámbito de su trabajo.

2. OBJETIVOS GENERALES DEL CICLO VINCULADO AL MÓDULO PROFESIONAL.

b) Interpretar las normas diseñadas en los procedimientos para atender al usuario,

aplicando los procedimientos descritos desde la hora de la acogida hasta la despedida.

n) Identificar operaciones de venta y técnicas publicitarias y de merchandising, valorando

las características y demandas del mercado, para promocionar y comercializar los

productos y servicios estéticos.

ñ) Seleccionar los cosméticos adecuados atendiendo a las necesidades de la piel y al

tipo, composición y forma de presentación de los mismos, para realizar y recomendar su

aplicación.

p) Desarrollar trabajos en equipo y valorar su organización, participando con tolerancia y

respeto, y tomar decisiones colectivas o individuales para actuar con responsabilidad y

autonomía.

q) Adoptar y valorar soluciones creativas ante problemas y contingencias que se

presentan en el desarrollo de los procesos de trabajo, para resolver de forma

responsable las incidencias de su actividad.

r) Aplicar técnicas de comunicación, adaptándose a los contenidos que se van a

transmitir, a su finalidad y a las características de los receptores, para asegurar la

eficacia del proceso.



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3. RESULTADO DE APRENDIZAJE, CRITERIOS DE EVALUACIÓN Y CONTENIDOS. Módulo Profesional n

o 0643: Marketing y Venta en Imagen Personal Duración del MP:85 horas

Asociado a la/s Unidades de Competencia: UC0352_2: Asesorar y vender productos y servicios para la Imagen Personal RESULTADOS DE APRENDIZAJE CRITERIOS DE EVALUACIÓN CONTENIDOS

1. Identifica los productos y servicios en empresas de imagen personal, aplicando técnicas de marketing

2. Determina las necesidades de los clientes, analizando las motivaciones de compra de productos y servicios de imagen personal.

Se ha caracterizado el marketing en el ámbito de la imagen personal.

Se han identificado los tipos de marketing.

Se han determinado los elementos del marketing mix que pueden ser utilizados por la empresa.

Se han establecido las diferencias entre un bien, como producto tangible, y un servicio.

Se han especificado las características propias de los servicios.

Se ha analizado la importancia del precio como herramienta del marketing mix.

Se han reconocido los tipos de canales de distribución (mayoristas y minoristas) relacionados con la imagen personal.

Se han valorado las franquicias de peluquería y estética como un tipo de distribución con posibilidades de autoempleo.

Se han identificado los elementos de la servucción.

Se han definido las fases del plan de marketing. Se ha identificado al cliente como el elemento más

importante en las empresas de imagen personal.

Se han analizado las variables que influyen en el consumo de los clientes de imagen personal.

Se han identificado las motivaciones de compra del cliente.

Se han establecido las fases del proceso de compra.

Se han especificado los niveles de motivación de la teoría de Maslow.

Se ha establecido la clasificación del cliente según su tipología, carácter y rol.

Se han determinado los mecanismos de fidelización de los clientes

Identificación de productos y servicios en empresas de imagen personal:

Historia del marketing.

Definición y conceptos básicos de marketing: producto, servicio, necesidad, deseo y demanda.

El marketing en las empresas de imagen personal. Tipos de marketing: estratégico y operativo.

El marketing mix: características y elementos.

Producto: tipos. Precio.

Distribución. Minoristas y mayoristas. Las franquicias y sus características.

Comunicación.

Productos y servicios en imagen personal: características.

La servucción.

El plan de marketing:

Fases. Elaboración. Determinación de las necesidades de los clientes:

La importancia del cliente en las empresas de imagen personal.

Concepto e identificación del cliente: el cliente interno y el cliente externo.

Necesidades y gustos del cliente.

Variables que influyen en el consumo de los clientes.

La motivación, la frustración y los mecanismos de defensa.

La teoría de Maslow.

Proceso de decisión de compra.

La satisfacción de los clientes.

Clasificación de los clientes:

Clasificación tipológica.

Clasificación según el carácter.

Clasificación según el rol. Fidelización de los clientes.



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Módulo Profesional no 0643: Marketing y Venta en Imagen Personal Duración del MP:85 horas


3. Establece pautas de atención al cliente, utilizando las técnicas de comunicación y sus herramientas.

4. .Utiliza técnicas de promoción y publicidad, justificando la selección de los instrumentos empleados

Se ha determinado el procedimiento de atención al cliente en todas las fases del proceso desde la recepción hasta la despedida.

Se han identificado los elementos, etapas, barreras y objetivos de la comunicación.

Se han identificado los instrumentos que utilizan las empresas de imagen personal en la comunicación interna y externa.

Se ha caracterizado la comunicación verbal con los usuarios.

Se ha establecido la secuencia de actuación en una presentación o charla comercial.

Se han identificado las fases de la comunicación telefónica

Se han analizado los instrumentos de comunicación escrita (cartas, folletos, tarjetas, etc.)

Se ha valorado la importancia de la comunicación gestual en las relaciones comerciales.

Se han identificado los objetivos de la publicidad

Se han establecido las fases de una campaña publicitaria.

Se han especificado los medios publicitarios más utilizados por las empresas del sector.

Se han relacionado los instrumentos de la promoción con los objetivos y los efectos.

Se han establecido las fases de una campaña de promoción.

Se ha realizado una campaña promocional de un producto/servicio de estética.

Pautas de atención al cliente:

Procedimiento de atención al cliente en las distintas fases del proceso.

Etapas y elementos del proceso de comunicación: emisor, mensaje, código, receptor y feed-back.

La comunicación en el marketing: comunicación interna y externa.

Objetivos de la comunicación. Tipos de comunicación en una empresa de imagen personal.

Comunicación verbal oral. Técnicas de comunicación interpersonal o colectiva. Las barreras de la comunicación. Organización de charlas. La comunicación telefónica.

Comunicación verbal escrita. Normas de comunicación y expresión escrita. Instrumentos de comunicación escrita empleados en las empresas de imagen personal: cartas, folletos, documentos internos y tarjetas. Los artículos de prensa en secciones especializadas en imagen personal.

Comunicación gestual:

Importancia del paralenguaje.

Los gestos y su significado. Categorías de la comunicación Presentación y demostración de un producto o servicio. Pautas de realización. Técnicas de publicidad y promoción:

La publicidad

Concepto de publicidad. Objetivos.

La campaña publicitaria: fases. El mensaje y los medios publicitarios.

Elementos que conforman la publicidad como técnica de venta. El folleto publicitario, la página web y otros.

La promoción de ventas:

Concepto y clasificación.

Principales objetivos y efectos que persiguen las promociones.

Instrumentos promocionales utilizados en el sector. La campaña promocional: fases y diseño de una campaña promocional en imagen personal.



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5. Aplica las técnicas del merchandising promocional, utilizando los instrumentos específicos y adecuándolos a la imagen de la empresa.

6. Realiza demostraciones de venta de servicios y productos de imagen personal, definiendo las etapas y utilizando las técnicas específicas.

Se han establecido los objetivos del merchandising.

Se han clasificado los tipos de compras según el comportamiento del cliente.

Se han especificado los elementos del merchandising.

Se han relacionado los efectos de la ambientación visual, sonora y olfativa con el proceso de venta.

Se ha establecido la distribución de los espacios y productos en los puntos de venta.

Se han identificado la cartelería y los expositores como instrumentos de publicidad en el lugar de venta.

Se ha analizado la función del escaparate y su influencia en la decisión de compra del consumidor.

Se han aplicado y combinado los diferentes elementos del merchandising.

Se han identificado las cualidades, actitudes, aptitudes y habilidades que debe reunir un asesor de ventas en las relaciones comerciales.

Se han establecido las técnicas de asertividad utilizadas en las relaciones comerciales.

Se han aplicado técnicas de asertividad y habilidades sociales.

Se han establecido las fases y las técnicas de venta.

Se ha establecido la argumentación comercial como fórmula de recomendación al cliente.

Se han establecido las pautas para la resolución de objeciones a la venta.

Se han identificado las señales de cierre de la venta.

Se han establecido estrategias para el cierre de una venta.

Se han establecido los procedimientos para

seguimiento postventa en los procesos comerciales.

Aplicación de las técnicas del merchandising:

Concepto de merchandising. Merchandising básico. Merchandising promocional. El merchandising en el centro de belleza.

Tipos de compras: compras previstas y compras por impulso.

Elementos del merchandising:

La ambientación general. Mobiliario y decoración. La luz y el color. La ambientación olfativa y sonora.

Los puntos de venta: organización de las secciones. Zonas y puntos de venta fríos y calientes. La circulación por el local. El lineal y las cabeceras. La rotación e implantación del producto. La comunicación de los precios.

Elementos exteriores del establecimiento: los rótulos y la entrada.

Los escaparates. La publicidad en el lugar de venta (PLV): la cartelería y expositores. Las técnicas de venta en imagen personal:

Características del asesor de ventas. La asertividad y la empatía en el asesor de ventas de productos y servicios de imagen personal.

Fases y técnicas de venta:

Preparación y planificación de la venta.

Toma de contacto con el cliente.

Determinación de las necesidades.

La argumentación comercial.

Las objeciones: clasificación y tratamiento de objeciones.

El cierre de la venta: señales, técnicas y tipos de cierre. La venta cruzada.

Servicio de asistencia postventa:

Seguimiento comercial o de postventa: la documentación de seguimiento. Las herramientas informáticas en la relación postventa con el cliente.

Procedimientos utilizados en la postventa.

Análisis de la información: los informes comerciales.



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7. Trata las reclamaciones y quejas, aplicando procedimientos de resolución de conflictos

Se ha descrito el procedimiento para la resolución de conflictos y reclamaciones.

Se ha descrito el procedimiento para la recogida de reclamaciones.

Se han identificado las alternativas al procedimiento que se pueden ofrecer al cliente ante reclamaciones fácilmente subsanables.

Se ha trasladado la información sobre la reclamación según el orden jerárquico preestablecido.

Se ha registrado la información del seguimiento postventa, de incidencias, de peticiones y de reclamaciones de clientes como indicadores para mejorar la calidad del servicio prestado y aumentar la fidelización.

Tratamiento de quejas y reclamaciones:

Valoración del cliente sobre la atención recibida: reclamación, queja, sugerencias, felicitación.

Procedimientos para la resolución de quejas y reclamaciones.

Elementos de una queja o reclamación: quejas presenciales y no presenciales.

Procedimientos de recogida de las reclamaciones.

Documentos necesarios o pruebas en una reclamación.

Las fases de la resolución de quejas/reclamaciones.


DEPARTAMENTO DE IMAGEN PERSONAL 8

4. ORGANIZACIÓN DE CONTENIDOS.

4.1 CONTENIDO ORGANIZADOR.

Del análisis de los resultados de aprendizaje y teniendo en cuenta la naturaleza de este módulo y las características de la etapa en la que se ubica, deducimos que el aprendizaje debe orientarse, primordialmente, hacia los modos y maneras de saber hacer. En consecuencia, el proceso educativo se debe organizar en torno a los procedimientos, entendiendo éstos como un tipo de contenidos formativos.

En la búsqueda de un enunciado de dicho contenido organizador que sea comprensivo

de todas las capacidades que pretendemos desarrollar en el alumno se propone el

siguiente:

Realizar la promoción y comercialización de productos y servicios en el ámbito de una

empresa de imagen personal.

A este gran procedimiento está asociado un amplio conjunto de conocimientos de carácter

conceptual y una serie de actitudes que constituyen los contenidos soportes de las

habilidades y destrezas, involucrados en los procedimientos, que los alumnos deben

adquirir.

4.2 SECUENCIACIÓN DEL LOS CONTENIDOS.

Examinando el procedimiento indicado en el contenido organizador, deducimos que aquél

se puede llevar a cabo en cuatro etapas.

Primera etapa: La comunicación en una empresa de imagen personal. Esta etapa Introduce

al alumno en el mundo de la comunicación, desarrollando Pautas de atención al cliente y

aspectos básicos de la venta.

Procedimiento de atención al cliente en las distintas fases del proceso. Etapas y elementos fundamentales del proceso de comunicación. En este inicio se deben

implementar aquellos conceptos que sean necesarios durante el desarrollo de los

contenidos de las siguientes etapas.

Segunda etapa: Las técnicas de venta en imagen personal. La venta y las Características

fundamentales del asesor de ventas.

Introduce al alumno en la Preparación y planificación de la venta, en la toma de contacto con el cliente y determinación sus necesidades. Dando como resultado el desarrollo de la argumentación comercial.

Desarrollando actitudes de asertividad y empatía las cuales son imprescindibles en el asesor de ventas de productos y servicios de imagen personal.

Tercera etapa: El marketing en las empresas de imagen personal.

En esta etapa el alumno conocerá, de forma procedimental, mediante supuestos prácticos

la aplicación de las técnicas del merchandising, tanto del Merchandising promocional,

como del merchandising en el centro de belleza.



Cuarta etapa: Resolver las incidencias relativas a su actividad, identificando las causas que

las provocan, además realizar seguimiento comercial o de postventa.

Resulta imprescindible la valoración del cliente sobre la atención recibida: reclamación, queja, sugerencias, felicitación etc. y el Seguimiento comercial o de postventa: la documentación de seguimiento. La utilidad de las herramientas informáticas en la relación postventa. De manera que el alumno alcance la capacidad sobre:

Fidelización de los clientes. La Gestión de la información La Calidad en los Servicios.

4.3 Secuenciación de unidades y Temporalización.

UNIDAD

DENOMINACIÓN HORAS

1

LA COMUNICACIÓN EN EL MARKETING Tipos de comunicación

o Comunicación verbal oral. o Comunicación verbal escrita. o Comunicación gestual.

Etapas y elementos fundamentales del proceso de comunicación: Emisor, mensaje, código, receptor y “feed-back”.

Objetivos de la comunicación. Tipos de comunicación en una empresa de imagen personal

o la comunicación, comunicación interna y externa.

Presentación y demostración de un producto o servicio.

Pautas de realización.

16

2 IDENTIFICACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS EN EMPRESAS

DE IMAGEN PERSONAL.

Historia del “marketing”.

Definición y conceptos básicos de “marketing”.

El “marketing mix”: Características y elementos.

El “marketing” en las empresas de imagen personal.

16

3 DETERMINACIÓN DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE: Concepto e identificación del cliente: El cliente interno y el cliente externo.

Necesidades y gustos del cliente. Variables que influyen en el consumo de los clientes

Pirámide de Maslow. Proceso de decisión de compra: Etapas. La satisfacción de los clientes. Clasificación de los clientes:

o Clasificación tipológica. o Clasificación según el carácter. o Clasificación según el rol.

15



4

TÉCNICAS DE PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN

Conceptos básicos de publicidad. o La campaña publicitaria.

Fases. El mensaje y los medios publicitarios.

o Elementos que conforman la publicidad como técnica de venta.

El folleto publicitario, la página web y otros. La promoción de ventas.

o Concepto y clasificación. o Principales instrumentos promocionales utilizados

en el sector. o La campaña promocional.

Fases. Diseño de una campaña promocional en

imagen personal.

14

5

LAS TÉCNICAS DE VENTA EN IMAGEN PERSONAL.

Características fundamentales del asesor de ventas.

o La asertividad y la empatía en el asesor de ventas de productos y servicios de imagen personal.

Fases y técnicas de venta. o Preparación y planificación de la venta.

8

6

APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE MERCHANDISING.

Concepto de merchandising. Merchandising básico. Merchandising promocional.

El merchandising en el centro de belleza. Tipos de compras: compras previstas y compras por

impulso. Elementos del merchandising:

8

7

TRATAMIENTO DE QUEJAS Y RECLAMACIONES

Introducción a los derechos y las obligaciones del consumidor.

Principales organismos públicos y privados de protección de los derechos del consumidor, relacionados con las reclamaciones.

Valoración del cliente sobre la atención recibida, servicios profesionales efectuados y ventas de cosméticos.

La reclamación como instrumento principal para el consumidor.

Diferencia entre queja, reclamación y denuncia.

7

TOTAL 84



5. ORIENTACIONES METODOLÓGICAS.

La metodología didáctica se aplica en el marco del proyecto curricular de centro, el proyecto

educativo de etapa, y de la programación de aula y estará orientada a promover en los

alumnos:

Favorecer en el alumnado la integración de contenidos científicos, tecnológicos y organizativos que le permitan adquirir una visión global y coordinada de los procesos productivos o de creación de servicios relacionados con la competencia general del título.

Estimular en el alumnado la capacidad para aprender por sí mismos y trabajar en equipo.

Integrar la teoría y la práctica.

Partir de los conocimientos previos del alumno.

Atender a las características del grupo y de cada alumno en particular.

Responder a las posibilidades formativas del entorno y, en especial, a las posibilidades que ofrecen los equipamientos y recursos del centro educativo.

Participar en todas aquellas actividades complementarias y/o extraescolares que acerquen al alumnado a la realidad profesional de los servicios de tratamientos capilares.

Asegurar la participación activa del alumnado en los procesos de enseñanza y aprendizaje.

Desarrollar las capacidades creativas y el espíritu crítico en el alumnado.

Activar conductas y actitudes positivas para el trabajo, tanto si éste es dependiente como si es autónomo.

Su participación en los procesos de enseñanza aprendizaje, de forma que

mediante una metodología activa, se desarrolle su capacidad de autonomía,

responsabilidad personal, destrezas y saber estar (actitudes) necesarias en

el mundo profesional. Durante el desarrollo de la clase se utilizará la metodología

activa que potencie la participación de los alumnos y estimular sus capacidades.

Al ser el alumnado quien construye su propio aprendizaje, el profesor actuará

como guía y mediador para facilitar la construcción de capacidades nuevas sobre

la base de las ya adquiridas.

Se programan y desarrollan actividades de enseñanza aprendizaje-evaluación

que simulan ambientes productivos reales, donde el alumno presta servicios de

análisis y cuidados capilares estéticos a clientes; donde además tendrá la

oportunidad de adquirir una visión global y coordinada del servicio, así como

participar en un equipo de trabajo (el propio grupo-clase) que debe compartir y

organizar los recursos (instalaciones, medios materiales y equipos).

Para el desarrollo de estas actividades la distribución horaria semanal del módulo

profesional concentra las tres horas agrupadas en una única jornada.

En lo que se refiere a la atención al alumnado con necesidad específica de

apoyo educativo:

Será de aplicación lo establecido en la Orden de 13 de diciembre de 2010, por la que se

regula la atención al alumnado con necesidades específicas de apoyo educativo en la



Comunidad Autónoma de Canarias, y que en su Artículo 10 ratifica lo especificado en el

artículo 20 del Decreto 157/1996, de 20 de junio, que indica.

“Las adaptaciones curriculares que se establecen en F.P.E., en ningún caso supondrán la

desaparición de objetivos relacionados con competencias profesionales necesarias para

el logro de la competencia general que capacita para la obtención del título”·

Las estrategias metodológicas a utilizar con este alumnado tendrán su fundamento en:

Identificar y analizar los ritmos de aprendizaje, los progresos y dificultades de los alumnos que conforman el grupo – clase.

Confeccionar actividades de enseñanza – aprendizaje – evaluación, adaptadas a los ritmos de aprendizaje que así lo demanden, con un enfoque metodológico flexible y abierto y/o con los recursos materiales adaptados.

Son de elección las actividades de refuerzo y consolidación, con agrupamientos de alumnos con un alto ritmo de aprendizaje y alumnos con un ritmo más lento de aprendizaje. Los primeros actuarán de elementos dinamizadores y serán los reforzadores del aprendizaje de los segundos.

Actividades del proceso de enseñanza – aprendizaje.

Las actividades de enseñanza y aprendizaje, podrían clasificarse en cuatro grandes grupos,

según el momento de utilización, los recursos requeridos y su finalidad:

1. Actividades iniciales, que podrían ser de evaluación, introducción, descubrimiento, orientación o adquisición de habilidades y destrezas básicas, y pretenden detectar los conocimientos previos del alumnado.

2. Actividades destinadas a desarrollar conocimientos, habilidades, destrezas y actitudes complejas orientadas a la adquisición de las competencias profesionales, personales y sociales del perfil profesional.

3. Actividades de aplicación, globalización, síntesis y valoración, destinadas a aplicar las capacidades desarrolladas a situaciones concretas, medir, evaluar o situar lo aprendido en una estructura más amplia, y a adquirir capacidades que sean transferibles a otros contextos, lo más próximos posible a situaciones reales de trabajo

4. Actividades complementarias y extraescolares: Visitas técnicas destinadas a fomentar la relación con el entorno productivo del sector de la imagen personal, aprovechar las características y posibilidades del entorno para completar la formación del alumno y mantener actualizados los conocimientos científicos técnicos y tecnológicos relativos al módulo profesional.

Las visitas técnicas podrán realizarse desplazando a los alumnos a las instalaciones

de empresas, o bien organizando la presencia de técnicos/profesionales en las

dependencias del centro educativo. En otras ocasiones se podrán realizar visitas a

ferias y congresos, entre otros, en el que esté representado el sector de imagen

personal

Estas visitas técnicas tendrán objetivos concretos, estarán relacionados con los

recogidos en el plan anual de actividades extraescolares y complementarias del

departamento de coordinación didáctica, conectadas con las actividades de

enseñanza aprendizaje desarrolladas en el centro y se han de organizar de forma



que no impliquen excesiva ruptura con el proceso general de enseñanza y

aprendizaje del grupo.

La especificación detallada de las mismas (secuenciación y temporalización)

dependerá de la disponibilidad existente, durante el periodo escolar, de las empresas

colaboradoras (políticas organizativas de las empresas) celebración de ferias y/o

eventos, entre otros.

5.1 Actividades de enseñanza-aprendizaje-evaluación comunes a todas las UUTT

De iniciación:

Ubicación de la UT en el diagrama de flujo de contenidos del módulo

Esquema de desarrollo de la UT

De conocimientos previos:

Tormenta de ideas y debates

De desarrollo y adiestramiento:

Elaboración de esquema y de mapas conceptuales

Glosario de términos (vocabulario específico)

Manejo de bibliografía y de otras fuentes de información

Construcción de materiales de apoyo (dibujos, modelos anatómicos, otros…)

Utilización de soportes gráficos

Resolución de cuestionarios de autoevaluación

De finalización y acabado:

Pruebas escritas

Trabajos bibliográficos

Roles playing

De recuperación:

A determinar según los contenidos a recuperar

5.2 Actividades de enseñanza-aprendizaje-evaluación específicas en las UUTT.

Para la planificación, selección y organización, en el marco de cada UUTT, se utilizará el

cuadro de ACTIVIDADES PROFESIONALES elaborado a partir de las orientaciones

pedagógicas del módulo profesional que figuran en el Título.



5.3 Actividades complementarias y extraescolares:

Asistencia a demostraciones de estética o/y peluquería, Visita a salones de estética o/y peluquería, Congresos y exposiciones de casas comerciales y visita a laboratorios cosméticos de la isla.



ACTIVIDADES PROFESIONALES DEL MÓDULO PROFESIONAL

ACTIVIDADES PROFESIONALES PRINCIPALES

ACTIVIDADES PROFESIONALES

SECUNDARIAS

ACTIVIDADES PROFESIONALES TRANSVERSALES

1. Identifica los productos y servicios en empresas de imagen personal, aplicando técnicas de marketing

2. Determina las necesidades de los clientes,

analizando las motivaciones de compra de productos y servicios de imagen personal.

3. Establece pautas de atención al cliente, utilizando las técnicas de comunicación y sus herramientas.

4. Utiliza técnicas de promoción y publicidad,

justificando la selección de los instrumentos empleados

5. Aplica las técnicas del merchandising promocional, utilizando los instrumentos específicos y adecuándolos a la imagen de la empresa.

6. Realiza demostraciones de venta de servicios

y productos de imagen personal, definiendo las etapas y utilizando las técnicas específicas.

7. Tratar las reclamaciones y quejas,

aplicando procedimientos de resolución de conflictos.

Caracterizar el marketing en el ámbito de la imagen personal.

Identificar los tipos de marketing.

Especificar las características propias de los servicios.

Reconocer los tipos de canales de distribución relacionados con la imagen personal.

Identificar al cliente como el elemento más importante en las empresas de imagen personal, Establecer las fases del proceso de compra.

Especificar los niveles de motivación de la teoría de Maslow.

Establecer la clasificación del cliente según su tipo.

Determinar el procedimiento de atención al cliente

Valorar la importancia de la comunicación gestual en las relaciones comerciales.

Realizar demostraciones de productos y servicios.

Identificar los objetivos de la publicidad .

Realizar una campaña promocional de un producto/servicio de estética.

Establecer los objetivos del merchandising.

Analizar la función del escaparate y su influencia en la decisión de compra.

Identificar las cualidades, actitudes, aptitudes y habilidades que debe reunir un asesor de ventas en las relaciones comerciales.

Describir el procedimiento para la resolución de conflictos y reclamaciones, y el procedimiento de recogida de las mismas.

Aplicar las actividades cumpliendo las normas de prevención de riesgos laborales y medioambientales.

Aplicar las actividades cumpliendo las normas de seguridad e higiene en la preparación del profesional y en la preparación del cliente.

Aplicar las actividades cumpliendo los protocolos de atención al cliente del servicio



6. CRITERIOS PARA LA EVALUACION Y CALIFICACIÓN.

6.1 Criterios de evaluación específicos del modulo

Quedan recogidos en el epígrafe 3 del documento.

6.2 Criterios de evaluación comunes y/o generales

Los criterios de evaluación y calificación que se proponen son compromisos mínimos y

comunes para todas las capacidades.

El modelo de criterios comunes a evaluar que se propone es el siguiente:

CONTENIDOS CONCEPTUALES

Conocimientos de hechos, hipótesis, leyes, teorías, conceptos y terminología especifica.

Comprensión de fenómenos físicos, químicos, biológicos y técnicos.

Capacidad para explicar, interpretar y expresar la información científica.

Aplicación de conocimientos científicos-técnicos a nuevas situaciones, eligiendo entre conocimientos anteriores aquellos que sirven para resolverlo.

VALORACIÓN: Mediante pruebas escritas, la observación directa, la descripción

verbal de conocimientos y procesos utilizando el lenguaje adecuado, el cuaderno de

trabajo.

CONTENIDOS PROCEDIMENTALES

Adecuado uso del lenguaje técnico y profesional.

Correcta utilización de representaciones simbólicas propias del lenguaje científico técnico tales como tablas, gráficas, diagramas, etc.

Interpretación de la información científico-tecnológico-práctica, descomponiéndola (análisis) y/o reorganizándola con determinados variables (síntesis).

Planificación y realización de procesos científico-tecnológico- prácticos, atendiendo al conocimiento de las variables del proceso.

Observación y descripción de objetos, fenómenos o procesos, bien de forma directa o bien a través de instrumentos (microscopio, lupa, ordenador, etc.).

VALORACIÓN: A través de la observación directa, el cuaderno de trabajo (fichas,

trabajos individuales y colectivos, etc.), las pruebas escritas, los cuestionarios, la

descripción verbal del proceso utilizando el lenguaje adecuado a la profesión y

ejecución de procesos.

CONTENIDOS ACTITUDINALES

Interés por apreciar y valorar los beneficios que han generado los avances científico-tecnológicos.



Cumplimiento de las normas en relación con el material, espacio y seguridad en las actividades del aula, laboratorio, talleres, etc.

Adopción de una actitud flexible, tolerante, colaboradora, con disposición favorable al trabajo en equipo y valoración del mismo, como procedimiento habitual para la realización de tareas.

Consolidación de hábitos y modos de trabajo adecuados en relación con las labores individuales, en equipo y con la salud e higiene individual y colectiva.

Interés por conocer los principios científicos y tecnológicos que explican el funcionamiento, aplicaciones y características de actuaciones asociadas a la profesión.

Sensibilidad ante la posible manipulación con fines consumistas de la publicidad, y ante la utilización en la misma de contenidos y formas que denotan una falta de rigor científico.

Actitud crítica hacia usos incontrolados de la tecnología y producto, y preocupación por sus consecuencias en los ámbitos de salud y calidad de vida.

VALORACIÓN: La mejor forma es a través de entrevistas, de la observación directa,

de los cuestionarios, de la escala de actitud, etc.

6.3 Criterios de calificación. Ponderación

CONTENIDOS CONCEPTUALES……..50%

-Contenidos mínimos

-Comprensión

-Aplicación

-Solución de problemas

CONTENIDOS PROCEDIMENTALES……35%

Usa el lenguaje técnico-profesional adecuado

Recopila, Interpreta, analiza y sintetiza la información requerida

Identifica y utiliza la instrumentación necesaria

Recuerda los procedimientos y los aplica con facilidad y de forma precisa

Acierta en la elección del procedimiento más adecuado y eficaz

CONTENIDOS ACTITUDINALES….15%

Respeta las normas

Modifica y valora su aprendizaje

Es constante en las tareas.



Respeta los plazos establecidos para la entrega de tareas.

Atiende y rinde en clase, de forma individual o en grupo.

Para poder aplicar la ponderación de la calificación de los distintos contenidos, para la

obtención de la calificación final, el alumno deberá haber realizado todas y cada una de las

diferentes pruebas escritas propuestas a lo largo del curso, como los dossiers técnicos, así

como los supuestos prácticos de ejecución recogidos como actividades de enseñanza

aprendizaje-evaluación.

En caso de falta injustificada a una prueba, ésta no será repetida. Si la falta es justificada, se

fijará una fecha al final del trimestre, para que los alumnos que no hayan podido asistir a alguna

prueba del trimestre, puedan realizarla.

Para obtener una calificación positiva a partir de la valoración de los tres tipos de

contenidos (conceptuales, procedimentales y actitudinales), el alumno o alumna deberá

tener todos ellos superados, como mínimo, con un cinco. Esta calificación será una nota

numérica del 1 al 10 y se considerarán aprobados todos los alumnos y alumnas cuya

calificación sea de 5 o superior.

A los alumnos de Formación Profesional Específica que alcancen en el módulo profesional la

calificación de 10 podrá otorgárseles una “Mención Honorífica”, siempre que el resultado sea

consecuencia de un excelente aprovechamiento académico unido a un destacable esfuerzo e

interés por el módulo profesional.

Las faltas reiteradas (justificadas e injustificadas) de asistencia a clase del alumnado, así

como a las actividades programadas para el mismo, podrán ser motivo de la pérdida de

la evaluación continua.

Para este supuesto, se establecen pruebas alternativas.

Estas pruebas alternativas se realizarán cuando el alumno alcance el 20% de faltas de

ausencia en el trimestre (equivalente a 7 faltas).

Si el absentismo del alumno es reiterado, se aplicarán las pruebas cuando alcance el 15% de

faltas (equivalente a 5 faltas).

Si estas faltas persisten hasta el tercer trimestre se aplicará el 10% (equivalente a 3 faltas)

Para estas pruebas, se planificará la realización de un conjunto de actividades que permitan

evaluar el nivel de adquisición de las capacidades terminales por parte de los alumnos, de

acuerdo con las características del módulo. Obedecerán a una tipología variada, pudiendo ser

pruebas escritas, orales, o bien tratar aspectos tecnológico-prácticos.

En el caso de las faltas justificadas, la calificación será la obtenida en las pruebas. Si las

faltas fueron injustificadas, la calificación será un valor numérico entre 1-5.



Se evaluará el 100% de las capacidades terminales (unidades de trabajo) no alcanzada por el

alumno en ese trimestre.

6.4. Instrumentos de evaluación

1. Observación del trabajo diario.

2. El cuaderno de clase del alumno.

3. Elaboración de Índice de vocabulario científico-técnico específico del tema de

análisis capilar, cuidado estéticos capilares, así como materiales, útiles y cosméticos

utilizados.

4. Los exámenes y demás pruebas escritas y orales, utilizando el lenguaje adecuado

5. Los trabajos bibliográficos: confección de dossier técnicos

6. La ejecución de procesos: supuestos prácticos de prestación de servicios:.

7. La observación sistemática

8. Manejo de fuentes bibliográficas diferentes, incluyendo las de nuevas tecnologías

6.5. Recuperación de módulos pendientes

En la sesión de evaluación final de junio del presente curso escolar, aquel alumno o alumna que no supere el requisito mínimo del 5 para aprobar el módulo NLC, deberá repetirlo el próximo curso escolar, al tener éste la consideración de módulo soporte.

6.6. Criterios mínimos de superación del módulo profesional.

Para la superación del módulo profesional se requiere:

El dominio de los conocimientos relativos al órgano cutáneo como sustrato de aplicación de las diversas técnicas de análisis capilar y de cuidados estético capilares.

El conocimiento de los fundamentos técnicos y científicos de los procesos de análisis y cuidados estéticos capilares

Y la ejecución, en condiciones de seguridad e higiene, de técnicas de análisis capilar y cuidado estético capilar.

6.7. Criterios de promoción.

En el proyecto curricular del ciclo formativo de grado medio: Estética y en el de Peluquería

determina que: La superación del módulo de promoción y venta no es imprescindible

para acceder a segundo curso. Aunque debe estar aprobado para acceder a la FCT.



7. RECURSOS DIDÁCTICOS Y MATERIALES

Se emplearán todos aquellos recursos que estén disponibles en el centro, cómo pueden ser:

aula polivalente, aula taller, medios Informáticos, impresos, audiovisuales.

8. FEED-BACK Y VIABILIDAD

La presente programación está abierta a feed-back, de modo que se pueda introducir

cualquier modificación a lo largo del proceso.

Esto puede obligar a modificar, si es preciso, secuenciación de contenidos, actividades de

enseñanza-aprendizaje, Temporalización, etc.… en función de las condiciones reales del

proceso educativo..

En cuanto a la viabilidad de la propuesta, está en función de su aplicación real en el aula.

9. PROGRAMACIÓN DIDÁCTICA.

9.1. Contenidos actitudinales generales al módulo.

En el conjunto de las UT. se deberán trabajar y evaluar, entre otras, las siguientes actitudes:

Aceptación y respeto de las normas y criterios de seguridad e higiene establecidos para el uso y control de los materiales, productos y medios técnicos. Aceptación de las precauciones que se deben tomar cuando se utilizan productos químicos y se manejan los medios técnicos de diagnóstico y tratamiento capilar. Valoración del orden y limpieza en el trabajo y conservación y cuidado del material del aula-taller.

Valoración de la importancia de la precisión en el lenguaje y en la transmisión de la información, tanto en la elaboración de informes como en la comunicación a clientes.

Predisposición e interés para recabar información y dedicar esfuerzo personal e iniciativa a la actividad de formación. Uso crítico de las fuentes de información.

Autonomía, iniciativa y confianza en la toma de decisiones y en la resolución de problemas. Confianza en las propias capacidades para resolver problemas.

Valoración del trabajo en equipo y participación en las actividades propuestas.

Admitir y practicar las reglas de discreción, dignidad, tacto y prudencia propias de la profesión

9.2. Unidades de trabajo.

Elementos curriculares de cada unidad de trabajo

Denominación

Resultado de aprendizaje asociado.

Objetivos.

Contenidos.

Actividades de enseñanza aprendizaje y evaluación.



Criterios de evaluación.

Temporalización.

UNIDADES DE TRABAJO



--

UNIDAD DE TRABAJO Nº1



1. DENOMINACIÓN U.T.1: LA COMUNICACIÓN EN EL MARKETING

2. RESULTADO DE APRENDIZAJE ASOCIADO nª3

Establece pautas de atención al cliente, utilizando las técnicas de

comunicación y sus herramientas.

3. OBJETIVOS.

Conocer los diferentes elementos de la comunicación.

Diferenciar las fases del proceso de comunicación

Conocer los tipos de comunicación

Saber seleccionar los medios de comunicación

Interpretar las formas de presentación y demostración de un producto

4. CONTENIDOS.

Etapas y elementos fundamentales del proceso de comunicación: o Emisor, mensaje, código, receptor y «feed-back».

Tipos de comunicación en una empresa de imagen personal. Comunicación verbal oral.

Técnicas básicas de comunicación interpersonal o colectiva.

Las barreras de la comunicación conceptos básicos.

Organización de charlas.

La comunicación telefónica. Comunicación verbal escrita.

Normas básicas de comunicación y expresión escrita.

Instrumentos de comunicación escrita empleados en las empresas de imagen personal: Cartas, folletos, documentos internos, otros.

Los artículos de prensa en secciones especializadas en imagen personal.

Comunicación gestual.

La quinesia y el lenguaje corporal.

La paralingüística: Importancia en la comunicación.

Categorías de la comunicación.

.La comunicación en el «marketing»: o Objetivos de la comunicación

o Comunicación interna y externa.



5. ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA APRENDIZAJE Y EVALUACIÓN.

Determinar el procedimiento de atención al cliente en todas las fases del proceso desde la recepción hasta la despedida.

Identificar los elementos, etapas, barreras y objetivos de la comunicación.

Identificar los instrumentos que utilizan las empresas de imagen personal en la comunicación interna y externa.

Caracterizar la comunicación verbal con los usuarios.

Establecer la secuencia de actuación en una presentación o charla comercial.

Identificar las fases de la comunicación telefónica

Analizar los instrumentos de comunicación escrita (cartas, folletos, tarjetas, etc.)

Valorar la importancia de la comunicación gestual en las relaciones comerciales.

Realizar demostraciones de productos y servicios.

6. CRITERIOS DE EVALUACIÓN.

Se han identificado los elementos, etapas, barreras y objetivos de la

comunicación.

Se han identificado los instrumentos que utilizan las empresas de imagen

personal en la comunicación interna y externa.

Se ha caracterizado la comunicación verbal con los usuarios.

Se ha establecido la secuencia de actuación en una presentación o charla

comercial.

Se han identificado las fases de la comunicación telefónica

Se han analizado los instrumentos de comunicación escrita (cartas, folletos,

tarjetas, etc.)

Se ha valorado la importancia de la comunicación gestual en las relaciones

comerciales.

7) TEMPORALIZACIÓN: 16 h.



1. DENOMINACIÓN U.T.2: IDENTIFICACIÓN DE PRODUCTOS Y

SERVICIOS EN EMPRESAS DE IMAGEN PERSONAL.

2. RESULTADO DE APRENDIZAJE ASOCIADO nº1

Identifica los productos y servicios en empresas de imagen personal, aplicando

técnicas de marketing

3. OBJETIVOS.

Conocer el concepto de marketing.

Diferenciar los conceptos relacionados con el marketing.

Analizar el marketing de las empresas de imagen personal.

Diferenciar los tipos de marketing.

Conocer el marketing-mix.

Analizar la situación de la empresa por el método DAFO.

Conocer los conceptos de productos y de servicios.

Clasificar los tipos de productos.

Diferenciar un producto de un servicio.

Conocer el concepto de servucción.

4. CONTENIDOS.

Historia del marketing.

Definición y conceptos básicos de marketing: producto, servicio, necesidad, deseo y demanda.

El marketing en las empresas de imagen personal. Tipos de marketing: estratégico y operativo.

El marketing mix: características y elementos.

Producto: tipos. Precio.

Distribución. Minoristas y mayoristas. Las franquicias y sus características.

Comunicación.

Productos y servicios en imagen personal: características.

La servucción.



El plan de marketing:


Caracterizar el marketing en el ámbito de la imagen personal.

Identificar los tipos de marketing.

Determinar los elementos del marketing mix que pueden ser utilizados por la

empresa.

Establecer las diferencias entre un bien, como producto tangible, y un servicio.

Especificar las características propias de los servicios.

Analizar la importancia del precio como herramienta del marketing mix.

Reconocer los tipos de canales de distribución (mayoristas y minoristas)

relacionados con la imagen personal.

Valorar las franquicias de peluquería y estética como un tipo de distribución con

posibilidades de autoempleo.

Identificar los elementos de la servucción.

Definir la fases del plan de marketing.


Se ha caracterizado el marketing en el ámbito de la imagen personal.

Se han identificado los tipos de marketing.

Se han determinado los elementos del marketing mix que pueden ser utilizados

por la empresa.

Se han establecido las diferencias entre un bien, como producto tangible, y un

servicio.

Se han especificado las características propias de los servicios.

Se ha analizado la importancia del precio como herramienta del marketing mix.

Se han reconocido los tipos de canales de distribución (mayoristas y

minoristas) relacionados con la imagen personal.

Se han valorado las franquicias de peluquería y estética como un tipo de

distribución con posibilidades de autoempleo.

Se han identificado los elementos de la servucción.

Se han definido las fases del plan de marketing.

7. TEMPORALIZACIÓN: 16 h.



1. DENOMINACIÓN U.T.3:.DETERMINACIÓN DE LAS NECESIDADES DEL

CLIENTE:

2. RESULTADO DE APRENDIZAJE ASOCIADO nº 2

Determina las necesidades de los clientes, analizando las motivaciones de compra de productos y servicios de imagen personal.

3. OBJETIVOS.

Conocer el concepto de cliente

Relacionar la importancia del cliente en las empresas de imagen personal.

Identificar las variables que influyen en el consumo.

Diferenciar los tipos de clientes

Reconocer la satisfacción del cliente.

Conocer cómo fidelizar a los clientes.

4. CONTENIDOS.

Concepto e identificación del cliente: el cliente interno y el cliente externo.

Clasificación de los clientes:

Clasificación tipológica.

Clasificación según el carácter.

Clasificación según el rol.

La importancia del cliente en las empresas de imagen personal.

Necesidades y gustos del cliente.

Variables que influyen en el consumo de los clientes.

La motivación, la frustración y los mecanismos de defensa.

La teoría de Maslow.

Proceso de decisión de compra.

La satisfacción de los clientes.

Fidelización de los clientes.




Identificar al cliente como el elemento más importante en las empresas de

imagen personal.

variables que influyen en el consumo de los clientes y sus motivaciones de

compra.

Establecer las fases del proceso de compra.

Especificar los niveles de motivación de la teoría de Maslow.

Establecer la clasificación del cliente según su tipología..


Se ha identificado al cliente como el elemento más importante en las empresas

de imagen personal.

Se han analizado las variables que influyen en el consumo de los clientes de

imagen personal.

Se han identificado las motivaciones de compra del cliente.

Se han establecido las fases del proceso de compra.

Se han especificado los niveles de motivación de la teoría de Maslow.

Se ha establecido la clasificación del cliente según su tipología, carácter y rol.

Se han determinado los mecanismos de fidelización de los clientes




DENOMINACIÓN U.T.4:.TÉCNICAS DE PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN

1. RESULTADO DE APRENDIZAJE ASOCIADO Nº 4




Utiliza técnicas de promoción y publicidad, justificando la selección de los

instrumentos empleados

2. OBJETIVOS.

Conocer el concepto de publicidad

Diferenciar los tipos de publicidad.

Interpretar los objetivos de la publicidad.

Interpretar las maneras de hacer publicidad.

Conocer cómo crear una campaña publicitaria.

Conocer el concepto de promoción

Diferenciar los tipos de promoción.

Interpretar los objetivos de la promoción.

Conocer cómo planificar una campaña promocional.

Interpretar las diferentes formas de transmitir la promoción.

3. CONTENIDOS.

La publicidad

Concepto de publicidad. Objetivos.

Elementos que conforman la publicidad como técnica de venta. El folleto

publicitario, la página web y otros.

La campaña publicitaria: fases. El mensaje y los medios publicitarios.

La promoción de ventas:

Concepto y clasificación.

Principales objetivos y efectos que persiguen las promociones.

Instrumentos promocionales utilizados en el sector.

La campaña promocional: fases y diseño de una campaña promocional en

imagen personal.


Identificar los objetivos de la publicidad

Establecer las fases de una campaña publicitaria.

Especificar los medios publicitarios más utilizados por las empresas del sector.

Relacionar los instrumentos de la promoción con los objetivos y los efectos.

Establecer las fases de una campaña de promoción.


Se han identificado los objetivos de la publicidad

Se han establecido las fases de una campaña publicitaria.



Se han especificado los medios publicitarios más utilizados por las empresas

del sector.

Se han relacionado los instrumentos de la promoción con los objetivos y los

efectos.

Se han establecido las fases de una campaña de promoción.

Se ha realizado una campaña promocional de un producto/servicio de estética

o peluquería




1. DENOMINACIÓN U.T.5: LAS TÉCNICAS DE VENTA EN IMAGEN

PERSONAL.

2. RESULTADO DE APRENDIZAJE ASOCIADO Nº6

Realiza demostraciones de venta de servicios y productos de imagen personal,

definiendo las etapas y utilizando las técnicas específicas




3. OBJETIVOS.

Conocer las cualidades que debe reunir el asesor de venta.

Diferenciar las tareas del asesor de ventas.

Distinguir las técnicas de ventas.

Interpretar el cierre de la venta.

Conocer el concepto de venta cruzada.

Conocer el concepto de postventa.

Diferenciar la venta de la postventa.

Interpretar la información del servicio de asistencia postventa.

Distinguir los procedimientos utilizados en la postventa.

4. CONTENIDOS.

Características del asesor de ventas. La asertividad y la empatía en el asesor

de ventas de productos y servicios de imagen personal.

Fases y técnicas de venta:

Preparación y planificación de la venta.

Toma de contacto con el cliente.

Determinación de las necesidades.

La argumentación comercial.

Las objeciones: clasificación y tratamiento de objeciones.

El cierre de la venta: señales, técnicas y tipos de cierre. La venta cruzada.

Servicio de asistencia postventa:

Seguimiento comercial o de postventa: la documentación de seguimiento. Las

herramientas informáticas en la relación postventa con el cliente.

Procedimientos utilizados en la postventa.

Análisis de la información: los informes comerciales.


Identificar las cualidades, actitudes, aptitudes y habilidades que debe reunir un

asesor de ventas en las relaciones comerciales.

Establecer las técnicas de asertividad utilizadas en las relaciones comerciales.

Aplicar técnicas de asertividad y habilidades sociales.

Establecer las fases y las técnicas de venta.



Establecer la argumentación comercial como fórmula de recomendación al

cliente.

Establecer las pautas para la resolución de objeciones a la venta.

Identificar las señales de cierre de la venta.

Establecer estrategias para el cierre de una venta.

Establecer los procedimientos para seguimiento postventa en los procesos

comerciales.


Se han identificado las cualidades, actitudes, aptitudes y habilidades que debe reunir un asesor de ventas en las relaciones comerciales.

Se han establecido las técnicas de asertividad utilizadas en las relaciones comerciales.

Se han aplicado técnicas de asertividad y habilidades sociales.

Se han establecido las fases y las técnicas de venta.

Se ha establecido la argumentación comercial como fórmula de recomendación al cliente.

Se han establecido las pautas para la resolución de objeciones a la venta.

Se han identificado las señales de cierre de la venta.

Se han establecido estrategias para el cierre de una venta.

Se han establecido los procedimientos para seguimiento postventa en los procesos comerciales




1. DENOMINACIÓN U.T.6:.APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE

MERCHANDISING

2. RESULTADO DE APRENDIZAJE ASOCIADO Nº 5, 6

Aplica las técnicas del merchandising promocional, utilizando los instrumentos

específicos y adecuándolos a la imagen de la empresa




3. OBJETIVOS.

Conocer el concepto de merchandising.

Diferenciar los tipos de merchadising.

Interpretar los objetivos del merchandising.

Diferenciar las funciones del merchandising.

Conocer los elementos del merchandising.

Diferenciar los tipos de compra.

Conocer el concepto de escaparate.

Diferenciar los tipos de escaparate.

Interpretar los objetivos del escaparate,

Diferenciar las funciones del escaparate.

Conocer los materiales del escaparate.

Interpretar la eficacia del escaparatismo.

Conocer cómo montar un escaparate.

CONTENIDOS.

Concepto de merchandising. Merchandising básico. Merchandising

promocional. El merchandising en el centro de belleza.

Elementos del merchandising:

Tipos de compras: compras previstas y compras por impulso.

La ambientación general. Mobiliario y decoración. La luz y el color. La

ambientación olfativa y sonora.

Los puntos de venta: organización de las secciones. Zonas y puntos de

venta fríos y calientes. La circulación por el local. El lineal y las cabeceras.

La rotación e implantación del producto. La comunicación de los precios.

Elementos exteriores del establecimiento: los rótulos y la entrada.

Los escaparates.

La publicidad en el lugar de venta (PLV): la cartelería y expositores


Establecer los objetivos del merchandising.

Clasificar los tipos de compras según el comportamiento del cliente.

Especificar y aplicar los diferentes elementos del merchandising.

Relacionar los efectos de la ambientación visual, sonora y olfativa con el

proceso de venta.



Establecer la distribución de los espacios y productos en los puntos de venta.

Identificar la cartelería y los expositores como instrumentos de publicidad en el

lugar de venta.

Analizar la función del escaparate y su influencia en la decisión de compra del

consumidor


Se han establecido los objetivos del merchandising.

Se han clasificado los tipos de compras según el comportamiento del cliente.

Se han especificado los elementos del merchandising.

Se han relacionado los efectos de la ambientación visual, sonora y olfativa con

el proceso de venta.

Se ha establecido la distribución de los espacios y productos en los puntos de

venta.

Se han identificado la cartelería y los expositores como instrumentos de

publicidad en el lugar de venta.

Se ha analizado la función del escaparate y su influencia en la decisión de

compra del consumidor.

Se han aplicado y combinado los diferentes elementos del merchandising




1. DENOMINACIÓN U.T.7: TRATAMIENTO DE QUEJAS Y

RECLAMACIONES

2. RESULTADO DE APRENDIZAJE ASOCIADO Nº7, 2

Trata las reclamaciones y quejas, aplicando procedimientos de resolución de

conflictos




3. OBJETIVOS.

Identificar el concepto de queja o reclamación.

Conocer el procedimiento establecido para la resolución de quejas y reclamaciones

Solucionar las quejas y las reclamaciones.

4. CONTENIDOS.

Valoración del cliente sobre la atención recibida: reclamación, queja,

sugerencias, felicitación.

Procedimientos para la resolución de quejas y reclamaciones.

Elementos de una queja o reclamación: quejas presenciales y no presenciales.

Procedimientos de recogida de las reclamaciones.

Documentos necesarios o pruebas en una reclamación.

Las fases de la resolución de quejas/reclamaciones.


Describir el procedimiento para la resolución de conflictos y reclamaciones, y el

procedimiento de recogida de las mismas.

Identificar las alternativas al procedimiento que se pueden ofrecer al cliente

ante reclamaciones fácilmente subsanables.

Trasladar la información sobre la reclamación según el orden jerárquico

preestablecido.

Registrar la información del seguimiento postventa, como indicadores para

mejorar la calidad del servicio prestado y aumentar la fidelización.


Se ha descrito el procedimiento para la resolución de conflictos y

reclamaciones.

Se ha descrito el procedimiento para la recogida de reclamaciones.

Se han identificado las alternativas al procedimiento que se pueden ofrecer al

cliente ante reclamaciones fácilmente subsanables.



Se ha trasladado la información sobre la reclamación según el orden jerárquico

preestablecido.

Se ha registrado la información del seguimiento postventa, de incidencias, de

peticiones y de reclamaciones de clientes como indicadores para mejorar la

calidad del servicio prestado y aumentar la fidelización




Les dejo esta plantilla para facilitar el trabajo.

Felices vacaciones compañera/os

UT. Nº

ACTIVIDAD PROFESIONAL PRINCIPAL

ACTIVIDADES PROFESIONALES

SECUNDARIAS

ELEMENTOS DE LA ACTIVIDAD SECUNDARIA

ACTIVIDADES PROFESIONALES TRANSVERSALES

concreciÓn curricular - gobierno de canarias · con otros profesionales en el entorno de trabajo....

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