conceptos basicos de mercadotecnia

5/28/2018 Conceptos Basicos de Mercadotecnia

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Mercadotecnia Directa (Otoo 2011)

MERCADOTECNIA

Producto Precio Plaza Promocin

Proceso administrativo que busca satisfacer necesidades y deseos a travs de productos

y/o servicios, mediante relaciones de intercambio

Relaciones Publicas.

Publicidad.

Promocin de ventas.

Fuerza de Ventas.

Mercadotecnia Directa.

Bibliografa:

*Promocin de ventas , Jos Luis Chong, Person Education

**Direccin de Marketing, Philip Kotler, Prentice Hall.

Variedad de producto,

Calidad, Diseo,

Caractersticas, Nombre

de Marca, Empaque,

Tamaos, Servicios,

Garantas, Devoluciones

Precio de lista,

Descuentos,

Complementos, Periodos

de pagos, Condiciones de

crdito

Canales, Cobertura,

Surtidos, Ubicaciones,

Inventario, Transporte


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Mercadotecnia Directa

Sistema interactivo personalizado ,que utiliza una mezcla de herramientas

de comunicacin medibles y flexibles para generar una accin.

Telemarketing

Correodirecto

Ventas: por

catalogo ytelevisin .

Internet

Mobile

Tcnicas de

promocin deventas

Otras

Tcnicas


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Tcnicas de Mkt directo

Telemarketing: Tcnica que basa su operacin en el uso del telfono, es flexible

e interactiva, se utiliza para: Comunicacin, venta directa, herramienta depromocin, medio de atencin y asesora al cliente.

Correo Directo (Mailing): Carta personalizada enviada a cierto grupo de

consumidores y clientes potenciales mediante una base de datos.

Ventas:

- Por catalogo (Magalog): Documento tipo folleto o revista que promueve y

vende varios productos o servicios.-Por televisin: Sistema de venta a distancia que permite seleccionar la

audiencia.


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Tcnicas de Mkt directo

Internet: Tcnica con mayor crecimiento, permite interactividad, disponibilidady tiempo de respuesta.

Mobile: Actividad a ejecucin de planes de marketing en dispositivos mviles:

SMS, MMS, Bluetooth, mensajes de voz, cupones.

Tcnicas de promocin de ventas: Actividades orientadas a motivar la compra

en el punto de venta: cupones, muestras de producto, bonificaciones y rebajas.

Otras: Ventas por videotexto, ventas por peridicos y revistas.


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Para que sirve?

Cmo lo implementaran?


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Aplicaciones de la

Mercadotecnia directa

- Actualizacin de bases de datos.- Clasificacin de prospectos.

- Reactivacin de clientes

- Desarrollo de campaas promocionales

- Introduccin de nuevos productos

- Captacin de pedidos u ordenes

- Ventas- Atencin a clientes

- Concentracin de citas para la fuerza de ventas.

- Servicio post venta.

- Atencin a quejas

- Encuestas a clientes

- Generar participacin en eventos- Concursos

- Captacin y envi de pedidos a puntos de venta.


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Generaciones (Nichos)

1. La Generacin de los soldados: nacidos entre 1901 y 1924,

sobre vivientes de la depresin y de las dos Guerras Mundiales,

Gastadores conservadores, Alta conciencia cvica.

2. La Generacin Callada: nacidos entre 1925 y 1945, Igual que la

generacin de los soldados vivan con el espectro de la depresiny la guerra, pero nacieron demasiado tarde para ser hroes de

guerra, Conformistas, hicieron su familia a una edad temprana.

3. Baby Boomers (La Generacin de la Explosin Demogrfica):

Nacidos entre 1946 y 1964, Grandes compradores y

consumidores, muchos son padres liberados con alto poder

adquisitivo.

Segmentacin de

Mercados



Generaciones (Nichos)

4. Generacin X:nacidos entre1961 y 1981, es la generacin que

rompe las pautas y las costumbres anteriores, nacen los

Hippies, no tenan preocupacin por el futuro, derroche

econmico. En Mxico son la primera generacin que estudio

utilizando herramientas informticas, los ha marcado como losexceptivos y desconfiados , prefieren lo real a lo virtual.

5. Generacin Y: Subategora de la X puede abarcar hasta 1994,

avances en tecnologa, auge del internet, servicios mviles,

abierta a temas polmicos.

6. Generacin del milenio o Z: desde 1982 al 2000,

tecnolgicamente muy conectados y dependientes de esta, se les

denomina tambin nativos digitales, son ms individualistas

Segmentacin de

Mercados



Los e-Consumers. Son usuarios de Internet, tanto laboral como domstico,

y se declaran partidarios de la red como canal de compra.

Son un 12,8% de la poblacin y realizan el 14,1% del gasto en Gran Consumo.

Los Do it for meo pobres en tiempo suelen ser hogares muy numerosos,

con ama de casa trabajadora que antepone servicio y valores adicionales al precio,sobretodo si les facilita su da a da. Son el 9,9% de la poblacin y realizan el 9,7%

del gasto en Gran Consumo.

Los oportunistas o bargain hunters, hogares numerosos y trabajadores,

que sin embargo buscan promociones y comparan precios pese a tener poco tiempo.


LosLoyalty card fansson asiduos a las tarjetas de fidelizacin y son hogares numerososde hasta cuatro personas y de clases medias. Son un 10,2% de la poblacin y realizan

el 11% del gasto en Gran Consumo.

Los Under Family Pressurese diferencian del resto de hogares numerosos en que viven

ms condicionados por la presin del trabajo y sobretodo de la familia.




Los eco-trendiesson hogares jvenes, pequeos y residen en grandes reas metropolitanas.

Son los ms innovadores en gustos y estilos de vida, no slo en el consumo de

productos bio o del comercio justo, sino tambin en comodidades y viajes,

y tambin son poco intensivos en gasto en Gran Consumo. Son un 11,9% de la poblacin

y realizan el 10,9% del gasto en Gran Consumo.

Los green seniorsengloban a los hogares mayores de 50 aos, principalmente retiradospero con una vida activa: se cuidan, hacen deporte.

Adems se preocupan por el medio ambiente, reciclan

y gastan en alimentacin un 20% ms que la media.

Son un 23,5% de la poblacin y realizan el 19% del gasto en Gran Consumo.

Los healthiesson hogares de clase media y sin hijos pequeos,

preocupados por seguir hbitos saludables para toda la familia y ms intensivosen el consumo de productos frescos. Son un 11,6% de la poblacin y realizan

el 12,8% del gasto en Gran Consumo.



Kids y tweens entre los 6 y los 12 aos han sufrido importantes cambios dentro de

sus estructuras familiares y sociales en los ltimos aos (Matte-Langlois, 2005). Los

altos ndices de divorcios, de madres solteras o la incorporacin de la mujer al trabajo

han modificado tambin sus hbitos de consumo y su postura ante los medios de

comunicacin. Los tweens, inician una etapa de pre-adolescencia en la que seevidencia una temprana bsqueda de la independencia respecto a sus padres y

hermanos mayores a quienes, a pesar de ello, en el fondo buscan imitar de alguna

manera

Teens, entre los 13 y 19 aos, son los miembros de la generacin del milenio o

generacin Y (Alcazar, 2003). Muestran mayor tolerancia al cambio cultural y a las

diferencias entre grupos, por lo tanto son ms abiertos a experiencias nuevas, perotambin buscan marcar su individualismo frente a los padres y autoridades. Como

consumidores son exigentes de productos que satisfagan sus necesidades y su

fidelidad a las marcas est en relacin con la capacidad del producto de expresar su

individualidad de manera notoria, ya sea a travs del peinado, vestimenta o msica

(Cervera, 2008). Ejemplos de tribus urbanas son los skatos, los reggae poneros, los

emos, los darketos. La vinculacin de los teens a la tecnologa los hace respondermejor ante las estrategias de mercadotecnia a travs del Internet, pero al mismo

tiempo los hace ms crticos y consumidores exigentes ya que cuentan con

informacin ilimitada.



Adultescentes, kidadults, peterpandemoniums o cuarenteen. (adultos que se

sienten adolescentes), (mezcla entre las palabras inglesas kidnio- y adult

adulto-,(adultos que se niegan a crecer como el clebre Peter Pan) (cuarentones

con comportamientos de teenagers) son personas adultas (principalmente

hombres) con edades entre los 20 y los 40 aos, ubicados principalmente en zonasurbanas y con un poder adquisitivo medio-alto. La principal estrategia

mercadolgica de las marcas dirigidas a este grupo de consumidores es la de

disear productos en las que los aos que tienen los consumidores no son lo

importante sino los aos que les gustara tener

Los roles sexuales. Metrosexuales y retrosexuales. Los primeros tienen un nivel

socioeconmico medio o alto, se preocupan notablemente por su apariencia yestado fsico y muestran el lado femenino del consumidor heterosexual. En

contrapartida encontramos al hombre retrosexual o bersexual, trmino acuado

por la investigadora de tendencias Mariana Salzman que describe a un hombre que

busca reivindicar su masculinidad ante el metrosexual pero sin que se le confunda

con el tpico macho. El bersexual o retrosexual sabe potenciar sus rasgos

masculinos sin dejar de lado su sensibilidad. Gusta de vestir trajes sobrios yelegantes y de consumir productos de calidad con el fin de proporcionar una imagen

de xito en todos los niveles de su vida. Al perfil tradicional del consumidor

masculino hemos de agregar el del hombre beta (Escamilla, 2009) un hombre entre

los 30 y los 64 aos, abierto a colaborar en las tareas del hogar y el cuidado de los

nios llegando, en ocasiones, a hacerse cargo de las mismas cuando es la mujer

quien tiene mayores ingresos o cuando es ella quien ha logrado conservar su



Las mujeres Alfa , en el rango de entre los 25 y los 54 aos pueden o no vivir en

pareja y de ser ste el caso suelen aportar ms dinero a la familia que su pareja

llegando a tomar decisiones y a ejercer roles que antes eran exclusivos de los

hombres. Generalmente pertenecen a los niveles socioeconmicos AB pero

pueden encontrarse varios casos en el nivel C debido a que es un nivel sumamente

aspiracional. Es una mujer preparada acadmica y profesionalmente que puede ono tener hijos con un estilo de vida moderno, controlador, interesado en la cultura

y en el cuidado de su imagen persona.

El mercado gay, representa ms del 6% de la poblacin mundial de acuerdo a un

estudio realizado en 2008 por las centrales de medios del grupo publicitario

OMNICOM (OMD y PhD) . Los resultados revelaron, adems, que los homosexuales

son un segmento de alta disposicin al consumo, adems de ser pioneros en laprueba de nuevos productos.El mercado gay cuenta, en promedio, con un alto

poder adquisitivo ya que una buena parte de ellos, cuando menos, ha realizado

estudios a nivel tcnico y superior, desempendose (el 55%) en cargos de

responsabilidad intermedia o superior, segn lo seala una de las consultoras

mercadolgicas ms importantes en el tema, la empresa espaola Axel Consulting



Los homosexuales tienen un carcter innovador aunque individualista; les gusta

imponer tendencias y no discriminan ni a clientes ni a empleados de su

comunidad.

Dinks. El trmino dink (Double Income No Kids) fue acuado por Pat Buchanan

en su libro La muerte de occidente (2003) y como ya se seala define aquellas

parejas sin hijos en las que ambos trabajan aportando dos ingresos al hogar.Suelen tener entre 25 y 35 aos y segn lo refleja un estudio de la agencia de

investigacin De la Riva Group en 2008 las parejas dinks pueden ser de tres tipos:

tradicionales (en las que el hombre an ejerce un papel predominante);

democrticas (desarrollan actividades en conjunto y las decisiones las toman

juntos) e independientes (cada miembro de la pareja desarrolla su vida profesional

y personal ms individualmente). Los dinks son grandes consumidores detecnologa, espectculos (cine y teatro, principalmente), moda, productos para el

cuidado fsico y espiritual, viajes o restaurantes. Para ellos el trabajo es importante

porque suelen buscar una posicin social acomodada (viven en barrios modernos,

bien ubicados y con excelentes servicios), pero tambin valoran en demasa su

bienestar personal.



Singles. suelen consumir productos de lujo, moda y decoracin. Frecuentan lugares de modaen sus ciudades y suelen viajar frecuentemente. Dentro de esta clasificacin podemos encontrara las familias OP (One Parent) que son aquellas personas que de nuevo se encuentran solteras(por divorcio o viudez) pero con hijos y que por esta situacin mantienen dos estilos de vidaparalelos: el de padres de familia pero tambin el de persona libre de compromisos. Al igual quelos dinks, los singles (OP incluidos), buscarn a aquellos productos que les faciliten su estilo de

vida. Como consecuencia, vemos que son grandes compradores de productos que vienen enpequeas cantidades o tamaos tales como la comida rpida o los electrodomsticos pequeos(lavavajillas o microondas); de productos de cosmtica y ejercicio lo ms naturales y espiritualesposible (yoga, tai-chi, pilates, productos naturistas, etctera)

BOBOS. son un grupo de consumidores con un elevado nivel cultural. En su libro, Bobos inParadise -Bobos en el paraso- (2000), el periodista David Brooks defina a una nueva clasesocial triunfadora, econmica y culturalmente, pero con un espritu muy contradictorio: rebeldescomo los hippies de los aos sesenta pero materialistas (en el fondo) como los yuppies de los

aos ochenta (BOhemian & BOurgeois). Urbanitas, son hombres y mujeres entre 30 y 40 aos,solteros o divorciados o que viven una relacin amorosa sin compartir el mismo techo. Sonprofesionales brillantes, independientes, con conciencia ecolgica y social y amantes de lasnuevas tecnologas. Buscan diferenciarse de los dems por su ideologa progresista (muy a laizquierda), su nivel cultural y su oposicin hacia lo ostentoso. Desde el punto de vista delconsumo y contrario a lo que pudiera parecer, los BOBOS gustan del lujo discreto y refinado porlo que se rehsan a comprar artculos de marcas reconocidas a favor de piezas nicas realizadaspor artistas o empresas con materiales especiales y/o causas comprometidas. Cada objeto que

compran busca reflejar su personalidad y gusto exquisito al precio que sea. Geeks o tekkies, como tambin se les llama, son amantes de la tecnologa convirtindola en su

estilo de vida (estudian o trabajan en reas relacionadas con ella). Son principalmente hombres(aunque no exclusivamente) atrados por la tecnologa y con una inminente curiosidad por lonuevo (neofilia). Sienten pasin por el conocimiento, la ciencia, la robtica, la ciencia ficcin, losvideojuegos y los comics. Su vida social est irremediablemente asociada a internet en dondeconviven e interactan con gente como ellos ya sea a travs de un chat, una red social (comoFacebook, por ejemplo) o en juegos online multi-jugador como ya lo ofrece la marca de

videojuegos Wii. http://www.eumed.net/libros/2010c/738/Los%20nuevos%20consumidores%20Tendencias%20valores%20y%20estilos%20de%20vida.htm



Psicogrfica Geogrfica Demogrfica Socioeconmica Conductual

Segmentos de Mercado



Niveles socioeconmicos

AB

Clase Alta

7.5% de laPoblacin.

Ms de$85,000

C+

Clase

Media

Alta

14% de lapoblacin

De $35 a$85 mil

C

Clase

Media

18.9% de la

poblacin De $11,600

a $35 mil

D +

Media

Baja

32% de la

poblacin De $6,800

a $11,600

D Y E

Baja

27.6% dela

poblacin. De $1 a

$6,800

Segmentacin de

Mercados




- Familias de 2 a 4 hijos, se presentan adopciones.

- Vestimentas conservadoras de marcas reconocidas, compran en

el extranjero y siempre por gusto.

- Gusto por el arte y las buenas obras.

- Se relacionan con gente de su mismo nivel, a menudo mantienen

relaciones con personas de otros pases.

Segmentacin de

Mercados

AB

- Comen a menudo fuera y en buenos restaurantes.

- Viajan mucho, cuidan su salud fsica y mental, normalmente hablan varios idiomas,

pertenecen a algn club privado.

- Pasan los fines de semana en alguna casa de descanso. ( Manzanillo, Tapalpa, Vallarta)

- Alcanzan la licenciatura o grados ms altos dentro y fuera del pas.- Tienen conciencia ecolgica y cuidan el entorno.

- Estn al da en equipos electrnicos.
http://www.gettyimages.com/detail/photo/family-skiing-hirschegg-in-background-high-res-stock-photography/114846835




- Familias de 2 a 4 hijos, se presentan adopciones.

- Vestimentas tradicional y moderna, buscan buenas marcas pero

tambin las ofertas.- Se mezclan fcilmente con la clase AB, participan en conciertos y

representaciones.

- Acostumbran salir a comer o desayunar los fines de semana a

algn restaurante.

- Descuidan un poco su salud en busca del bienestar familiar.

- Practican algn deporte y pertenecen a gimnasios o clubs

deportivos.

- Casas de tamao mediano, con 1 o 2 empleados, sus autos tienen

por lo menos 4 aos.

- Alcanzan la licenciatura en colegios privados o del estado.

- Dueos de compaas pequeas o en su caso altos directivos.

- En ocasiones la mujer trabaja medio tiempo.

- Socialmente responsables y con conciencia ecolgica.

-Acuden a misa los domingos.

- Compra en tiendas departamentales usan la tarjeta pero liquidan

el totalSegmentacin deMercados

C+
http://www.gettyimages.com/Search/Search.aspx?contractUrl=1&language=es-ES&family=creative&p=FAMILIA&src=standardhttp://www.gettyimages.com/detail/photo/beach-fun-royalty-free-image/131265625http://www.gettyimages.com/Search/Search.aspx?contractUrl=1&language=es-ES&family=creative&p=FAMILIA&src=standard




- Familias de 3 a 6 hijos.

- Compran ropa cuando la necesitan, buscan los mejores precios.

- La msica que escuchan tiende mas a lo folklrico.- Las relaciones con vecinos o familiares forman parte esencial.

- Altos consumidores de productos chatarras, adquieren sus

productos en tianguis o mercados.

- Las salidas al cine, teatro y conciertos son restringidas.

- Por lo general ambos padres trabajan y tienen poco tiempo para

estar con los hijos.

- En la casa los hijos comparten cuarto o bao, suelen tener un

solo carro toda la familia.

- Alcanzan la preparatoria y en algunos casos la licenciatura.

- Ahorran en tandas o cajas populares.

- Obreros calificados, administrativos a nivel intermedio o bajo.

- Vacacionan dentro del pas, una vez al ao.

- Fanatismo hacia figuras deportivas y artsticas.

- Adquieren a pagos o abonos fciles.

- Muy devotos.Segmentacin de

Mercados

D +

C




Segmentacin de

Mercados

- Familias de 3 a 7 hijos.

- Compran ropa cuando es indispensable, en tianguis o baratillos.

- Se relacionan con vecinos y familiares y coresidentes.- Comidas restringidas, alto nivel de desnutricin, la mayor parte

no incluye carne en su dieta.

- Alto nivel de alcoholismo y drogas.

- Tienden a ser conformistas, no hay liderazgo.

- Acuden a parques donde pasan el da o a unidades deportivas y

llevan su propia comida.

- Los hermanos mayores cuidan de los menores.

- Espacios reducidos, donde viven varias personas, no tienen auto.

- Alcanzan la primera y secundaria.

- Viven al da, no tienen posibilidades de ahorro.

- Por lo general no conocen ms que su lugar de nacimiento.

- Fanticos de las telenovelas, la lucha libre y el futbol.

- Adquieren sus productos a consumo a granel y en abonos.

- Fanticos religiosos.

D Y E



Conductual

Segmentacin de

Mercados

Divide a los compradores en Grupos en Base al conocimiento o conducta hacia un producto:

Grado de conocimiento, Lealtad, Actitud ante el producto.

Infieles

Fieles

NuevosRestringidos

Insatisfechos

Ajenos

Si ConsumenNo Consumen

Todas las caractersticas,

pero no consumen

Ya lo probaron, pero no

les gusto.

No consumen porque les hace

falta algo. Ej. DiabticoTodava no consumen.



Anlisis de Mercado

Quin es el que Compra?Ocupante del mercado

Por qu Compra?Objetivos de la

Compra

Qu Compra?Objeto de Compra

Quin participa en la decisin?Organizacin de

Compra

Cundo Compra?Ocasin de Compra

Cmo compra?Operaciones de

compra

Dnde Compra?Outlet



Producto

Aumentado: Garantas, serviciospost venta

Real: Marca, Calidad, Diseo

Bsico: Crucial, resuelve el problema



Anlisis de la competencia

Producto Precio Plaza Promocin

Nuestra Empresa

Competidor 1

Competidor 2

Preguntas?Lneas de productos y su

mercado meta.

Bsico, Real y Aumentado

Descuentos

Polticas de precio

Puntos de venta

Intermediarios

Principales promociones

Pagina web

Red social



Fases de la campaa de MKT DIRECTO

Definicin de la

estrategia Planeacin

Ejecucin de la

Campaa Retroalimentacin

Penetracin de mercado:

Implica la promocin y

venta de los productos en los

mismos mercados.

Desarrollo de mercado:

Promocin y venta de los

productos de la empresa en

nuevos mercados.

Desarrollo de productos.

Promocin y venta de nuevos

productos en mercados ya

dominados por la empresa.

Diversificacin. Implica la

promocin y venta de nuevos

productos en nuevos

mercados.

Los objetivos y metas.

La definicin detallada de los

perfiles de clientes

que sern atendidos y la

definicin preliminar de los

productos y servicios que

sern ofrecidos a los mismos.

Programa de actividades:

- La organizacin, funciones yperfiles del personal

- La tecnologa a utilizar. Equipos,

sistemas, medios

de comunicacin.

- La capacitacin

-La infraestructura necesaria

- Los materiales y recursos

externos que apoyarn

las campaas (agencias de

publicidad, diseadores,

Bases de datos)

Revisar resultados y hacer

ajustes



Telemarketing

Correodirecto

Ventas: porcatalogo y

televisin .

Internet

Mobile

Tcnicas depromocin de

ventas

Otras

Tcnicas deMKT DIRECTO

Planeacin

(Programa de Actividades)


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INVESTIGACION DE MERCADOS

conceptos basicos de mercadotecnia

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