comunicación valor gmkt y ventas
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El marketing aportando valor al negocioTRANSCRIPT
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LA COMUNICACION
DEL VALOR
Universidad Nacional del Callao
Curso: Gerencia de Marketing y Ventas.Profesor: Héctor Moreno San Martin.
Facultad de Ciencias Administrativas
2012
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LOGOLa Comunicacion Integral de MarketingLa Comunicacion Integral de Marketing
Es una tendencia que busca lograr uniformidad a través de la planeación, coordinación e integración de todos los mensajes creados por la empresa y trasmitidos por varios departamentos
Es una tendencia que busca lograr uniformidad a través de la planeación, coordinación e integración de todos los mensajes creados por la empresa y trasmitidos por varios departamentos
EXPOSITORA: ETHEL GUTIERREZ SARAVIA
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La Mezcla Promocional
MARKETING DIRECTO
PUBLICIDAD
PROMOCION DE VENTAS
RELACIONES PUBLICAS
VENTA PERSONAL
EXPOSITORA: ETHEL GUTIERREZ SARAVIA
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Comunicacion Integral de Marketing
1
2
POR QUE COMUNICACIONES INTEGRADAS.
QUE NOS TRAE EL MERCADO DE LAS COMUNICACIONES
EXPOSITORA: ETHEL GUTIERREZ SARAVIA
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EL SISTEMA DE COMUNICACIONES
RUIDO
MENSAJE
RECEPTOR
RESPUESTA
EMISOR
EXPOSITORA: ETHEL GUTIERREZ SARAVIA
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ETAPAS EN EL DESARROLLO DE UNA COMUNICACION EFECTIVA
EL PUBLICO METAEL PUBLICO META
DISEÑO DEL MENSAJEDISEÑO DEL MENSAJE
LOS OBJETIVOS DE LA COMUNICACION
LOS OBJETIVOS DE LA COMUNICACION
COMO SON LOS MENSAJES
COMO SON LOS MENSAJES
Esta primera fase se refiere a quien comunicar? Consumidores actuales,
futuros, aquellos que toman decisiones.
Consiste en crear una actitus favorable respecto al producto o servicio y actuar
sobre el comportamiento de los consumidores.
Una vez determinados los objetivos de la comunicacion lo que se desea es conseguir la respuesta
de parte de los consumidores.
Hay mensajes que se guardan en la caja negra de una personas y otros
que simplemente entran y salen razones pueden haber muchas
LOGOLOGO
EXPOSITORA: ETHEL GUTIERREZ SARAVIA
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Estilos de los creativos
ESTADO DE ANIMO O IMAGEN
SENTIMIENTO
RECORDACION PERSONAL
TESTIMONIAL
QUE DECIR? COMO DECIR EL MENSAJE LA FUENTE DEL MENSAJE
EXPOSITORA: ETHEL GUTIERREZ SARAVIA
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CANALES DE COMUNICACION
Contenido.
En este punto llegamos al momento en que hay que seleccionar los medios mas eficaces que logren transmitir el mensaje deseado.
Contenido.
En este punto llegamos al momento en que hay que seleccionar los medios mas eficaces que logren transmitir el mensaje deseado.
Metodo por objetivos
EXPOSITORA: ETHEL GUTIERREZ SARAVIA
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Caracteristica de la mezcla de comunicaciones
Un cosmetico siempre ha sido cosmetico, pero la empresa
ahora nos ofrece un cosmetico fabricado 100% naturales
120% CARICIA DE MUJER LA
PUBLICIDAD
LA PROMOCION DE VENTAS
LAS RELACIONES
PUBLICAS
LA VENTA PERSONAL
EL MARKETING
DIRECTO
EXPOSITORA: ETHEL GUTIERREZ SARAVIA
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QUE FACTORES DETERMINAN LA MEZCLA DE COMUNICACIONES
Al igual que la mezcla o el mix de marketing las variables de comunicaciones igualmente deben guardar coherencia, rapidez para el cambio
Tipo de mercado del producto o servicio
Ciclo de vida del producto
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Por que medir los resultados de la comunicacion
2012 185
Conocimiento de marca y de este porcentaje se determino que
porcentaje se encontraba satisfecho.
+80%+80%
La respuesta puede ser muy simple y seria que requerimos saber los resultados
La gestion finanzas lo vera como un tema de rentabilidad.
Description of the contents
Sin embargo la gestion de marketing es altamente probable que lo vea con una optica diferente
EXPOSITORA: ETHEL GUTIERREZ SARAVIA
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Administracion y coordinancion de la comunicacion integral en marketing
Este titulo nos sugiere que en una empresa la comunicacion integral de marketing debe, encontrarse integrada
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PUBLICIDAD EN LA HISTORIA
El cristianismo:
Los romanos:
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LA PUBLICIDAD
INFORMAR
PERSUADIR
RECORDAR
Buena forma de:
Producto / idea o labor
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La Publicidad
Comunicación de tipo impersonal pagada en la que un patrocinadorconocido o no, presenta y promueve ideas de productos o servicios.
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ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS PUBLICITARIOS
Establecimiento de los objetivos
Decisiones de presupuesto
Decisiones acerca del mensaje
Decisiones de medios
Evaluación de medios
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ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS PUBLICITARIOS
OBJETIVOS
Información
Persuasión
Recordación
Publicidad recordativa
Publicidad informativa
Publicidad persuasiva
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TIPOS DE PUBLICIDADPUBLICIDAD INFORMATIVA:
PRODUCTO
MOTIVA SU CONSUMO
Comunica un nuevo producto o algún beneficio
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TIPOS DE PUBLICIDAD
PUBLICIDAD PERSUASIVA:
Creación de preferencia de marca, modificando las percepciones del cliente
“ABSOLUT” es un culto
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TIPOS DE PUBLICIDADPUBLICIDAD RECORDATORIA:
Mantiene las relaciones comerciales
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FACTORES A CONSIDERAR PARA EL PRESUPUESTO PUBLICITARIO
El ciclo de vida del producto:
Participación de mercado
La labor de la competencia:
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FACTORES A CONSIDERAR PARA EL PRESUPUESTO PUBLICITARIO
Costo en función de la frecuencia:
Productos con beneficios únicos
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EL DESARROLLO DE LA CAMPAÑA PUBLICITARIA
TELEVISIÓN
Ventajas
Alcanza a un mayor número de personas
Por sus características atrae al público
Desventajas
Costos elevados
Menor selectividad de audiencia
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Desde el punto de vista de la construcción de la marca:
TELEVISIÓN
Ventajas o atributos del producto
Transmite la parte emocional de la marca
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EL DESARROLLO DE LA CAMPAÑA PUBLICITARIA
MEDIOS ESCRITOS
Periódicos
Características
Buena cobertura
El mensaje queda
Revistas
Características
Alta selectividad de público
Son aparentemente creíbles
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EL DESARROLLO DE LA CAMPAÑA PUBLICITARIA
RADIO
Ventajas
Bajo costo
Buena aceptación local
Desventaja
La exposición es fugaz
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Para seleccionar los medios, las empresas anunciantes deben decidir:
EL DESARROLLO DE LA CAMPAÑA PUBLICITARIA
A AlcancePersonas del mercado objetivo
expuestas a los mensajes
F Frecuencia
Cuántas veces una persona del mercado objetivo está expuesta
al mensaje
I Impacto “Valor cualitativo”
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RESPONSABILIDAD SOCIAL DE LOS MEDIOS
PUBLICIDAD ENGAÑOSA:Ofreciendo cosas que en la practica no pueden demostrar o que resultarían engañosas
PUBLICIDAD DISCRIMINATORIA :¿El color de piel vende mas que otro?
LEY DE REPRESIÓN DE COMPETENCIA DESLEAL
Aprovechamiento de la reputación ajena
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OTRAS FORMAS DE PUBLICIDADPUBLICIDAD EN VÍA PÚBLICA:
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OTRAS FORMAS DE PUBLICIDAD
PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTA:
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LA TECNICA DEL BTL
BTL Bellow The Line
Es una herramienta de marketing global que fideliza, conquista y reconquistaConsumidores para aumentar las ventas.
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¿CÓMO EVALUAR LA EFECTIVIDAD DE LA PUBLICIDAD?
Se puede evaluar sus efectos a través:
Los consumidores expresen sus reacciones ante los anuncios que se han propuesto
Nivel de recordación
Nivel de ventas que genera un anuncio
¿POR QUÉ EN ÉPOCAS DE CRISIS TENEMOS QUE SEGUIR INVIRTIENDO EN PUBLICIDAD?
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LA PROMOCIÓN DE VENTAS
Otorgar incentivos o una ventaja adicional a los consumidores para estimular en forma rápida o lograr la compra de un producto o servicio.
Publicidad versus Promoción
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OBJETIVOS Y HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN
Objetivos
Herramientas
Programa
Controlar los resulta
dos
En primer lugar debemos fijar:
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OBJETIVOS Y HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN
HERRAMIENTAS• DE PROMOCIÓN PARA LOS CONSUMIDORES:
• Muestras• Programas de clientes frecuentes• Descuentos del precio• Descuentos de precio• Cupones• Garantías del producto• Exhibiciones y demostraciones de punto de compra (POP)
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OBJETIVOS Y HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN
HERRAMIENTAS• DE PROMOCIÓN PARA INTERMEDIARIOS:
• Rebajas de precios.• Descuentos• Construcción del inventario del detallista.• Concurso de ventas
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¿CÓMO SE DESARROLLA A UN RPOGRAMA DE PROMOCIÓN DE VENTAS?
PROGRAMA PROMOCIONAL:
Slogan del programa Producto
Objetivo de ventas
Objetivo promocional
Estrategia promocional
Ayudas promocionales
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COSTO Y PRESUPUESTO PROMOCIONAL
COSTO DE LA PROMOCIÓN:
Se debe tener en cuenta: El incentivo o ventaja adicional a entregar.
PRESUPUESTO PROMOCIONAL:
Costo administrativo Costo del descuento o bonificación
Tiene partes:
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LA EVALUACIÓN Y EL CONTROL DE LA PROMOCIÓN
Cifras de ventas resultantes
Estudios u opiniones de los consumidores, acerca del recuerdo de la promoción
Existen básicamente dos métodos bastante utilizados
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RELACIONES PÚBLICAS
Programas que se diseñan para promover o proteger la imagen de la empresa o de sus productos o servicios
Relaciones con los medios
Asesoramiento a la Alta
Dirección
Comunicación
corporativa
Funciones:
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RELACIONES PÚBLICAS
¿Cómo y cuándo utilizar las RR.PP.?
Los objetivos de las RR.PP.
Los mensajes y los canales empleados
La puesta en marcha del Plan y su evaluación
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LOS PROGRAMAS DE COMUNICACION PERSONAL
Marketing Directo Ventas Personales
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I. MARKETING DIRECTO
Comportamiento del consumidor
+ Personal+ Dirigida
Marketing directo
Serie de conexiones directas
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Ventajas del Marketing
• Facilita la forma de compra.
• Uso privado
Compradores:
• Alternativa eficiente• Bajo en costo Vendedores:
Aspecto Ético!!...
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La Herramienta Base de Datos
Lista de Clientes: Solo aporta nombres,
direcciones y alguna forma de comunicarnos con el cliente.
Una Base de Datos: Debe incluir características
del cliente: Edad, ingreso, numero de miembros de familia, estado civil, cuantos niños, adultos, cumpleaños, etc., etc.
La Base de Datos permite identificar a los clientes potenciales, conlleva a conocer detalles del cliente para a futuro ofrecer productos & servicios de
acuerdo a sus necesidades.
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¿Cuáles son las formas de Marketing Directo?
TELEMARKETING
Usar el teléfono para realizar ventas en forma directa a los consumidores y a los clientes de negocios
0800
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¿Cuáles son las formas de Marketing Directo?
Correo Directo:
Envío de una oferta , comunicación, recordatorio u otro elemento a una dirección especifica
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¿Cuáles son las formas de Marketing Directo?
Marketing a través de catalogo
Forma de Marketing directo mediante catálogos: impresos, videos. Envían por correo a clientes selectos.
CATALOGO AGROINDUSTRIA PDF.pdf
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¿Cuáles son las formas de Marketing Directo?
Marketing de Venta Directa a través de
la TelevisiónConsiste en que la Empresa Publiciten anuncios y persuaden a los consumidores a que llamen para realizar sus pedidos.
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II. VENTAS PERSONALES
Vender: es el acto de
intercambio
Representantes de ventas, ejecutivos de ventas, representantes de cuentas o simples vendedores.
Se integra a la problemática del cliente.
Crea una relación sostenible con sus
clientes
Saber escuchar
Características Del Vendedor Moderno
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Diseño de la Fuerza de Ventas
Objetivos:
Suficientemente entrenada.
Capacitada.
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Frecuencia de Visitas Requeridas
Tamaño de la Fuerza de Ventas:
T. F. V. =
Número de cuentas en el mercado objetivo
Número de visitas por año y representante
Número de visitas requeridas por año/cuentaX
ClasificaciónDe la Cuenta
Número de
Cuentas
Visitas por año
TOTALRegulares Adicionales
No Planeadas
Grandes 80 20 4 4 2240Medianas 250 12 2 2 4000Pequeñas 480 5 1 0 2880Total 9120
Diseño de la Fuerza de Ventas
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Diseño de la Fuerza de Ventas
Compensación de la Fuerza de Ventas:
Reflexiones:
• Algunas empresas desean maximizar resultados en ventas a un mínimo costo.
• La Empresa debe ser consiente que las ventas son la puerta o portón por donde ingresan las utilidades.
Formas de Bonificacion
es:
• Una importante motivación significa un mayor ingreso económico.
• Una combinación de salario Básico mas comisiones por ventas.
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¿Cómo es el proceso de selección de la Fuerza de Ventas?
La Capacitación de los representantes de Venta.
El Salario Emocional.
La Evaluación de los Representantes de Ventas.
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Pasos del Proceso de Venta
Búsqueda y Clasificación. Acercamiento previo.
Presentación y Demostración: 1. Objeciones de los
clientes
Cierre de la Venta.
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EL MARKETING DIGITAL
El Marketing a través del tiempo ha experimentado varios cambios y uno de ello es la utilización del
Internet.
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Algunas consideraciones en el Marketing Digital
Negocios Electrónicos
.
Comercio Electrónico.
Marketing en Línea.
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¿Incursionar o no en el Marketing en Línea?
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