COMPORTAMIENTO DE COMPORTAMIENTO DE ELECCION DEL ELECCION DEL COMPRADORCOMPRADOR

EL COMPRADOR AGENTE ACTIVOEL COMPRADOR AGENTE ACTIVO

Conjunto de actividades que preceden, acompañan y siguen a las decisiones de compra y en las que el individuo o la organización interviene activamente con objeto de efectuar sus elecciones con conocimiento de causa.

La complejidad varia según el tipo de producto y la situación de compra.

ACTO DE COMPRA: Actividad dirigida a solucionar un problema.

Howard y Sheth (1969)

Los consumidores compran cosas cuando creen que la capacidad de un producto para resolver un problema vale más que el costo de adquirirlo y, por tanto, hacen de reconocimiento de una necesidad no satisfecha el primer paso en la venta de un producto

La duración y profundidad de la búsqueda está determinada por variables como la personalidad, la clase social, los ingresos, el tamaño de la compra, las experiencias anteriores, las percepciones previas sobre la marca y la satisfacción del cliente ¿Qué opciones tengo?, ¿Cuál es la mejor?,

Analizar las ventajas e inconvenientes que le ofrece cada alternativa.Los consumidores utilizan evaluaciones nuevas o preexistentes, almacenadas en la memoria. Necesidades, valores, estilos de vida del individuoPueden preferir un minorista de otro (o alguna

otra forma de menudeo como catálogos, ventas electrónicas por medio de la TV o PC o ventas directas)

Consumidores experimentan una expresión de satisfacción o de falta de satisfacción.

ETAPAS DEL PROCESO DE ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRACOMPRA

1. RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA2. BUSQUEDA DE LA INFORMACION3. EVALUACION DE SOLUCIONES POSIBLES4. DECISION DE COMPRA5. COMPORTAMIENTO DESPUES DE LA

COMPRA*Del comprador activo.El proceso varia en función de la importancia y

del grado de implicación del comprador.

IMPORTANCIA DEL RIESGO IMPORTANCIA DEL RIESGO PERCIBIDOPERCIBIDO Todos los actos de compra no exigen una

búsqueda sistemática de informaciones. La complejidad de la conducta resolutoria

dependerá de la importancia del riesgo percibido, asociado al acto de la compra.

Incertidumbre sobre el alcance de las consecuencias de la elección a efectuar.

IMPORTANCIA DEL RIESGO IMPORTANCIA DEL RIESGO PERCIBIDOPERCIBIDO

Incertidumbre sobre el alcance de las consecuencias de la elección a efectuar.

4 TIPOS DE RIESGO O CONSECUENCIAS 4 TIPOS DE RIESGO O CONSECUENCIAS DESFAVORABLES PERCIBIDAS POR EL DESFAVORABLES PERCIBIDAS POR EL

CONSUMIDORCONSUMIDOR PERDIDA FINANCIERA.

Reemplazo, reparación PERDIDA DE TIEMPO:

Reclamaciones, devoluciones, reparaciones.

RIESGO FISICO: Riesgo para la salud, entorno.

RIESGO PSICOLOGICO: Insatisfacción por mala compra

Reducir el Reducir el riesgo ante riesgo ante decisión de decisión de

compra:compra:RECURRIR A

INFORMACION:FAMILIAFUENTES

PERSONALESFUENTES PUBLICASFUENTES

RELACIONADAS CON LA

EXPERIENCIA

CONDUCTAS RESOLUTORIASCONDUCTAS RESOLUTORIASCONDUCTAS CONDUCTAS

RESOLUTORIA RESOLUTORIA EXTENSIVAEXTENSIVA

CONDUCTAS CONDUCTAS RESOLUTORIA RESOLUTORIA

LIMITADALIMITADA

CONDUCTAS CONDUCTAS RESOLUTORIA DE RESOLUTORIA DE

RUTINARUTINA

Adoptada donde el valor de la información y/o riesgo percibido sean elevados.

Siempre que haya un riesgo percibido.

Cuando el consumidor ha acumulado suficiente experiencia e información y tiene preferencias determinadas hacia una o varias marcas.

Marcas nuevas en una clase de producto nuevo para el consumidor.

Marcas nuevas en una clase de producto conocido.

Productos banales, bajo coste unitario.

Criterios de elección están mal definidos.Se necesita búsqueda profunda de información.

Se necesita verificar criterios ya definidos. Exige una búsqueda de información menos activa.

Proceso de elección simple, rutinario y repetitivo.Costo de error poco elevado, no justifica búsqueda de información.

GRADO DE IMPLICACION DEL GRADO DE IMPLICACION DEL COMPRADORCOMPRADOR

NIVEL BAJO DE IMPLICACION Cuando los consumidores dedican poca atención a la toma de información y en el plano afectivo.

IMPLICACION: Grado de atención IMPLICACION: Grado de atención particular a un acto de compra en razón particular a un acto de compra en razón de su importancia o de riesgo percibido de su importancia o de riesgo percibido asociado.asociado.

FUERTE IMPLICACION Supone nivel elevado de deliberación anterior y fuerte reacción afectiva.

CONSULTA RESOLUTORIA RECIONALCONSULTA RESOLUTORIA RECIONAL PRINCIPIO DE RACIONALIDAD LIMITADA: PRINCIPIO DE RACIONALIDAD LIMITADA: Los

comportamientos de compra son racionales en los limites de las capacidades cognitivas y de aprendizaje de los individuos.

HIPOTESISHIPOTESIS Las elecciones por parte de los consumidores tienen

lugar después de una deliberación previa, mas o menos extensa del riesgo percibido.

Las elecciones se efectúan en base a la anticipación de datos futuros y no solamente en base a observaciones de periodo corto.

Las elecciones están guiadas por el principio de escasez generalizada. (Todo acto humano entraña un coste de oportunidad)

CONDUCTA RESOLUTORIA RACIONAL

Las actuaciones emprendidas seran consideradas racionales en la medida en que haya coherencia en relación a los objetivos preestablecidos.

Individuo esta dispuesto a pagar mas caro por un producto de calidad equivalente, pero que le proporciona el efecto buscado.

COMPORTAMIENTO RACIONAL

No excluye cualquier forma de comportamiento impulsivo, si este es adoptado de forma deliberada.

Racionalidad.- La utilización coherente de un conjunto de principios en base a los cuales son efectuadas las elecciones.

ASÍ COMPRAMOS! ANALIZANDO EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA (II)

http://www.youtube.com/watch?v=B5-xN4Wte8E&NR=1

http://www.youtube.com/watch?v=WnGb-VmhiJc

Así compramos! Analizando el comportamiento de compra (I)

PARA PYMES

http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/administracion/acliente.htm

http://mexico.smetoolkit.org/mexico/es/content/es/3589/Motivaciones-del-cliente-al-comprar-

http://www.tradeon.com.ar/ayuda/ciclo/AYUDA/comercializacion/comercializacion2.htm

http://www.slideshare.net/SalvadorTaule/planifica-tu-marqueting

HIGH TECH, HIGH TOUCH http://www.idg.es/computerworld/High-Tech,-High-Touc

h/seccion-/articulo-114239 http://www.noanet.es/index.php?option=com_content

&view=article&id=91:avaya-pone-en-marcha-high-touch-channel-centric&catid=37:noticias&Itemid=60

http://www.elmundo.es/sudinero/noticias/act-95-06.html

http://www.google.com.mx/imgres?imgurl=http://www.20minutos.es/data/img/2007/01/08/547186.jpg&imgrefurl=http://elabc.blogspot.com/2007_11_01_archive.html&usg=__xt-fQz7c0z4dKEU3KC26PI1Qj28=&h=298&w=450&sz=56&hl=es&start=9&um=1&itbs=1&tbnid=37UnqXgUWmzbZM:&tbnh=84&tbnw=127&prev=/images%3Fq%3Dcompra%2Bracional%26um%3D1%26hl%3Des%26tbs%3Disch:1

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