ELABORACIN DE MODELO Y PLAN DE

NEGOCIOS

GUSTAVO SAMANIEGO, MBA

gustavo.samaniego@yahoo.com

1

Gustavo Samaniego Tejeda

Experto en:

Creacin de negocios

Modelos y Planes de negocio

Crecimiento de negocios

La prctica de emprender

2

Doctorando en Administracin

M.B.A.

Ing. Industrial

Consultor, coach, mentor,

capacitador

Misin:

Ayudar a crear negocios felices

Los conocimientos

bsicos para disear

tu Modelo de

Negocio

Qu voy a aprender hoy?

.

Los conocimientos

bsicos para

Elaborar tu Plan de

Negocios

3

.

ELABORACION DE PLAN DE

NEGOCIOS.

Temario

1. Disea tu modelo de negocio

2. Elabora tu Plan de negocios

4

DISEAR TU

MODELO DE

NEGOCIOS

.

NEGOCIO DE MINIMA

INVERSION.

.

NEGOCIO DE

INVERSION MAYOR.

.

ELABORAR TU PLAN

DE NEGOCIO.

Proceso de diseo del modelo

y elaboracin del Plan de negocio

Parte 1:

DISEA TU MODELO DE NEGOCIOS

6

Diseo de un Modelo de Negocios

Conceptos bsicos

Etapas:

1. Desarrolla la idea de negocio

2. Disea tu modelo de negocio

3. Desarrolla tu solucin (tu producto)

7

Conceptos bsicos

Qu es un Modelo de Negocios

Es una representacin simplificada de las

necesidades del clientes, de la forma en que creas

y entregas valor, de cmo atraes y seduces a los

clientes para que paguen por el valor generado, y

obtener rentabilidad..

Importancia de un Modelo de Negocios

Sintetiza la forma en que hacemos el negocio.

8

Etapa 1: Desarrolla la Idea de Negocio

a) Genera la idea de negocio

b) Valida la idea de negocio

9

a) Genera la idea de negocio

El problema

Identifica un problema o necesidad que tenga un

determinado grupo de personas, y lo vas definiendo

con precisin.

La solucin

Comienza generando una solucin no definitiva, y

vas perfeccionndola hasta llegar a la gran solucin.

El mercado

Identifica la caractersticas comunes tienen los

clientes a quien vas a atender. Ir definiendo con

detalles.

10

b) Valida la idea de negocio

Contrasta tu idea con el mundo real, para ver si la idea inicial funciona o no. Te servir para

entender un poco mejor por dnde seguir

avanzando.

Con este desarrollo inicial y validacin de la idea inicial estars en condiciones de disear tu

primer borrador de modelo de negocio.

11

Etapa 2: Disea tu Modelo de Negocio

Paso 1: Elige tu Herramienta para el diseo del Modelo de Negocio

Paso 2: Desarrolla cada uno de los elementos del Lienzo

Paso 3: Valida las hiptesis de tu modelo

Paso 4: Pivota o cambia tu modelo de negocio

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Paso 1: Elige una Herramienta

para el diseo del Modelo de Negocio

El lienzo Lean (Lean Canvas). Ash Maruya

Lienzo de Modelo de Negocios (Business Model Canvas). Alexander Ostewalder

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MODELO DE NEGOCIO METODO CANVAS.

EL PROBLEMA/NECESIDAD

LA SOLUCION PROPOSICION DE VALOR

VENTAJA COMPETITIVA

SEGMENTOS DE CLIENTES

METRICA (INDICADORES CLAVE)

CANALES DE DISTRIBUCION

ESTRUCTURA DE COSTOS INGRESOS

42

1 3

8

5

7 6

9

Paso 2: Desarrollo de los elementos del

Lienzo Lean

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Identificar con claridad el problema o necesidad

existente en el segmento de mercado seleccionado

y que no es solucionado o atendido.

Cual es el gran dolor que sufren los clientes y que no es calmado o solucionado.

.

1). Cul es el problema o la necesidad?.

"Un problema bien declarado es un problema medio-resuelto." - Charles Kettering

Los clientes compran soluciones a sus

problemas o necesidades.

Definir la solucin al problema o

necesidad identificado.

Establecer las caractersticas de la

oferta que ayudar a resolver el

problema o necesidad

2). Cul es la solucin?.

Averiguar y definir tus segmentos de clientes aquines vas a dirigir la proposicin de valor.

.

Averiguar todas las caractersticas: Geogrficas: Mundial, pas, regin, distrito, localidad Demogrficas: Sexo, edad Nivel socioeconmico: A, B, C, D, E Psicogrficas (estilos de vida).

Definir el perfil o perfiles Debes conocerlos y comprenderlos muy bien. Debes conocer su comportamiento, al detalle.

3). Quines son tus clientes?

Relaciones con los clientes.

Definir el tipo de relacin que desean establecer con cada segmento de mercado..

Cmo atraer clientes? Cmo vender o estimular las ventas? Cmo lograr que regresen? Cmo fidelizar a los clientes? Cmo convertirlos en evangelizadores?

Con las respuestas a dichas preguntas elaborar el Plan de Desarrollo de Clientes..

La ventaja competitiva o diferenciacin es aquello

que te hace diferente y especial frente tus

competidores.

Qu tiene tu oferta que sea muuuuy difcil copiar a

tu competidores?

.4). Cual es la ventaja competitiva.

5). Proposicin nica de valor

Es el mensaje (un enunciado, una frase, un concepto,

una palabra, una imagen, y una identidad), fuerte y

poderosa que de una forma breve, clara y sencilla: .

Explica como tu oferta ayuda a resolver los problemas del cliente, o mejora su situacin (relevancia).

Especifica claramente un beneficio (valor). Explica a los clientes porque se pueden beneficiar de la oferta de la

empresa.

Cuenta al cliente que te hace especial y porqu debe elegirte a ti y no a la competencia (diferenciacin).

Ejemplos de Proposicin nica de Valor

6). Qu canales de distribucin

se utilizarn?

Cmo hacemos llegar nuestros productos o servicios al cliente.

Canales fsicos: Mayorista, minorista, venta

directa

Canal virtual: Internet

Tipos de canales de distribucin fsicos

Para diseo del de Modelo Negocio

Clientes interesados

Clientes potenciales

Retencin de clientes

Velocidad de perdida de clientes

Conversin

Costo de adquisicin de un cliente

Coeficiente re rentabilidad captacin

Para el funcionamiento del negocio

Ventas (en unidades y S/.)

Rentabilidad

Nivel de satisfaccin de clientes

7). Mtricas (Indicadores clave)

gustavo.samaniego@yahoo.com

Cmo generamos ingresos a partir de la venta de nuestros productos a los segmentos de mercado?

Cules son los tipos de ingresos? Cunto sern los ingresos? Cunto sern los precios?

Con la ilusin inicial se nos olvida ser realistas: Es

rentable nuestro negocio?

8). Fuentes de ingresos

Tipos de fuentes de ingreso

Venta de productos: Bienes

Cobro por alquiler: Casas, Rent a car

Cobro por uso: Telefona celular

Pago por suscripcin: Gimnasio

Intermediacin: Inmobiliaria

Concesin de licencias: Industria cine

gustavo.samaniego@yahoo.com

Cules son los costos unitarios? Cul es la estructura de costos? Cules son los costos ms importantes por los

que debes preocuparte?

Cules son los costos fijos y costos variables? Existen economas de escala?

Con la ilusin inicial se nos olvida ser realistas: Es rentable nuestro negocio?

Comparar los precios con los costos.

9). Cul es la estructura de costos?

COSTO UNITARIO DE UNA CAMISA DE VESTIR (S/./und)

Rubro de costo/gasto S/. S/. %

COSTO DE PRODUCCION 12.50 82.8

Mano de Obra 3.00 19.9

Materia prima 6.50 43.0

Gastos de fabricacin 3.00 19.9

GASTOS DE ADMINISTRACION 0.85 5.6

Personal 0.45

Materiales 0.20

Otros 0.20

GASTOS DE VENTAS 1.60 10.6

Personal 1.00

Publicidad 0.30

Materiales 0.20

Otros 0.10

GASTOS FINANCIEROS 0.15 1.0

Intereses 0.10

Otros 0.05

COSTO TOTAL UNITARIO 15.10 100.0

Costo fijo Unitario: 6.60Costo variable unitario: 8.50

Ahora cuentas con varias hiptesis o suposiciones.

El paso siguiente es

Validar el modelo, es decir testar las hiptesis

preguntando a los clientes potenciales y/o

probando el producto.

Para saber si el negocio funcionar tal como lo

hemos concebido o si es necesario hacer cambios y

ajustes.

Paso 3: Valida tu Modelo de Negocio

Encuentra posibles clientes

Encuentra 20 a 30 clientes que se acerquen al

perfil que has definido para entrevistarlos.

Entrevistas sobre el problema y la solucin

Comienza con la entrevista sobre el problema.

Una vez validadas las primeras hiptesis pasa a

las entrevistas sobre la solucin.

30

Paso 4: Pivota (cambia) o persevera

Los resultados de la validacin pueden ser

positivos o negativos.

Si es positivo continua con el proceso,

perseverar, y si es negativo debers plantear

un cambio.

31

Etapa 3: Desarrolla tu solucin

(Tu producto o servicio)

Soluciones intermedias

Son versiones de la futura solucin que tienen diversas

utilidades y que se pueden desarrollar en un tiempo mucho

ms corto que la solucin comercial.

Soluciones comerciales

Son soluciones completas y finalizadas. Estn destinadas

a los primeros compradores, tienen caractersticas

especficas y se le conoce como producto mnimo viable.

32

33

Parte 2:

ELABORA TU PLAN DE NEGOCIOS

Elaboracin de tu Plan de Negocios

Conceptos bsicos

Componentes de un Plan de Negocio

1. Objetivos

2. Estrategias generales

3. Planes especficos

4. Plan de Implementacin

5. Plan de contingencia

34

Sirve de gua para encaminar el

negocio.

35

Es un documento que en forma ordenada y sistemtica proyecta el negocio al futuro y detalla los aspectos que debe hacer y seguir una empresa

para lograr los objetivos.

Qu es un Plan de Negocio?.

.Desarrollo de acciones

Diseo de estrategias

Fijacin de objetivos

Estructura bsica del proceso de

planeacin.

Tiempo

1. Gua para encaminar el negocio con estrategia

2. Conocer si el negocio es viable y rentable.

3. Conocer el monto de inversin y el financiamiento.

4. Conseguir financiamiento

5. Definir el modelo de negocio o diseo del negocio.

6. Definir la oferta empresarial a ofrecer.

7. Conocer con amplitud y a fondo el negocio.

8. Ordenar las actividades para iniciar el negocio

Para que sirve un plan de negocios?

Componentes de un

Plan de Negocio

1. Objetivos

2. Estrategias generales

3. Planes especficos

4. Plan de Implementacin

5. Plan de contingencia

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1. Objetivos

Ventas

Rentabilidad

Nivel de satisfaccin de clientes

Participacin en mercado

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2. Estrategias generales

Misin, visin y valores

Clientes. Segmentacin.

Diferenciacin y posicionamiento

La propuesta de valor

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3. Planes especficos

a) Marketing

b) Operaciones

c) Organizacin y capital humano

d) Aspectos formales y legales

e) Aspectos financieros

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a) Plan de marketing

Producto

Precio

Plaza

Promocin

42

Producto/Servicio

Productos de consumo o productos industriales

Atributos del producto

Calidad

Caractersticas del producto

Estilo y diseo

Marca

Empaque

Etiquetado

Servicio de apoyo

Precio

Mtodo de determinacin de precio

Basado en el Costo

Basado en el Valor

Basado en la Competencia

Basado en la Demanda

Factores a considerar al fijar precios

Objetivos de marketing

Estrategias de la mezcla de marketing

Costos

El mercado y la demanda

Estrategias de introduccin

Descuentos en precios

Otros

Plaza

Ubicacin del negocio

Canales de distribucin

45

Promocin (Comunicaciones)

Publicidad

Promocin de ventas

Ventas personales

Relaciones pblicas

Marketing directo

Internet, comunicacin virtual

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Concepto de operaciones Definir estrategia. Hacer o

tercerizar?

Diseo del producto o servicio. Descripcin del proceso/operaciones. Localizacin del negocio Distribucin fsica del taller/negocio Recursos materiales Maquinaria y equipos, Proveedores Aseguramiento de la calidad Recursos humanos

b) Plan de Operaciones

Descripcin del proceso

Objetivo: mejorar la calidad e

incrementar la productividad

Es importante definir el proceso

de elaboracin o fabricacin.

Analizar qu actividades se

pueden eliminar, simplificar,

mejorar.

Flujo de proceso de manjar blanco

Distribucin fsica del negocio

De los ambientes, as como de los equipos y

maquinaria, para que:.

Se tengan las reas que sean necesarias No sean necesarios hacer modificaciones en la

distribucin en el corto y mediano plazo

Exista fluidez en las operaciones de la empresa. Realizar los trabajos en el menor tiempo Evitar duplicidad de movimientos o desplazamientos

Ejemplo de distribucin fsica

Recursos materiales

Lista de:

Materias primas Insumos Materiales de empaque Accesorios Otros materiales

Tener registro claro de sus caractersticas

Insumos U.M. Cantidad

Leche Lt 50

Bicarbionato de sodio g 23.3

Azcar Kg 9.6

Glucosa Kg 0.4

Almidn g 250

Carragenina g 16

Saborizantes g 250

Maquinaria y equipo

Relacin de la maquinaria y equipo Conocer sus capacidades de produccin Llevar un registro del mantenimiento de cada maquina..

Ejemplo: Equipo artesanal para elaborar dulce de leche.

Equipo e instrumento Caractersticas Cantidad

Tina de acero para recepcin de leche Capacidad: 500 litros 1

Paila de cobre estaado de acero inoxidable Capacidad: 50 60 Kgs Por tanda 1

Balanza de mesa Capacidad: 5 Kgs 1

Cocina industrial a gas con tanque 2 hornillas 1

Balanza electrnica Capacidad: 2 Kgs 1

Balanza de plataforma Capacidad: 500 Kgs 1

Refractmetro Estndar 1

Kit para determinar acidez Estndar 2

Lactodensmetro Estndar 1

Termmetro Estndar para lquidos 2

Proveedores

Tener Registro de proveedores, anotando: Datos de la empresa Productos que vende Evaluacin del proveedor

Permanentemente investigar el mercado de proveedores y buscar nuevas alternativas de

proveedores y de materiales e insumos

Aseguramiento de la calidad

Organizar para asegurar la calidad de los

productos/servicios.

rea o funcin Personal Mtodos, procedimientos Instrumentos Formatos

c) Plan de Organizacin y Recursos

humanos

Cmo se va a organizar la empresa?.

Organigrama y Cargos

Hoja de descripcin de cargo

Proceso de seleccin y contratacin

Plan de desarrollo del talento humano

Gestin de retencin

Asesores principales

Organigrama

DESCRIPCION DEL CARGO

Denominacin del

cargo:

Gerente

Jefe inmediato: Presidente del Diretorio

N de personas en el

cargo:

1

FUNCIONES

FUNCION GENERAL:

Se ocupa de la planeacin, organizacin, direccin y control de los diferentes procesos y

actividades del negocio, buscando la eficiencia y calidad de los servicios, mediante la aplicacin de

polticas, procedimientos y tcnicas, y haciendo uso adecuado de los recursos.

FUNCIONES ESPECIFICAS:

Presentar el proyecto del Presupuesto Anual.

Contratar y remover a los trabajadores de la organizacin

Respetar y hace respetar el Reglamento Interno de Trabajo

Asegurar la aplicacin de los procedimientos de higiene y seguridad en la manipulacin de

alimentos, en la limpieza de utensilios usados, en la higiene y limpieza personal, del equipo y de los

espacios fsicos.

Requisitos de

Educacin

Bachiller en administracin o Tcnico Profesional en Administracin

Requisitos de

Experiencia

Un ao de experiencia en cargos similares

Otros Requisitos Actitud emprendedora y capacidad de trabajo bajo presin

Hoja de descripcin de cargo

Cmo se va a seleccionar el talento?.

Reclutamiento

Seleccin

Contratacin

Proceso de seleccin y

contratacin

Cmo se va a desarrollar el talento?.

Lnea de carrera

Capacitacin

Motivacin

Ambiente de trabajo

Remuneraciones

Estrategia de retencin

Desarrollo del talento humano

y de retencin

Slo o con socios?

Tipo de sociedad

Qu tipo de negocio conviene

Tipos de empresas jurdicas

Permisos y licencias

Legislacin laboral, tributaria

Documentacin contable y legal, laboral

d) Aspectos legales

e) Plan financiero

Inversin inicial

Financiamiento

Clculo de Costos

Determinacin de precios

Punto de equilibrio

Flujo de caja

Evaluacin financiera del negocio

Inversin Inicial

Comprende:

Activos fijos tangible. son de naturaleza permanente, generalmente tienen una duracin de mas de un ao.

Ejms. Maquinaria, equipo, muebles, local, edificio.

Activos fijos intangibles. No son tangibles y son de naturaleza permanente. Las patentes, derechos de autor,

marcas registradas, formulas secretas, gastos de

organizacin, franquicias, licencias y el crdito mercantil.

Capital de trabajo. Comprenden los recursos destinados para el funcionamiento diario de la empresa. Ejms.:

materia prima, remuneraciones, alquiler, servicios

pblicos, etc.

Inversin fija tangible

ACTIVOS FIJOS

Dispositivos Tipo A Un 16 169 2,698

Dispositivos Tipo B UN 16 211 3,376

Accesorios Un 8 85 678

6,753

Computadora Un 1 1,186 1,186

Impresora Un 1 339 339

1,525

Escritorio Un 1 424 424

Silln Un 1 169 169

Archivador Un 1 169 169

Sillas visita Un 2 68 136

Estante Un 1 169 169

1,068

9,346

I. Equipos

Sub total S/.

Total Activos fijos tangibles S/.

CONCEPTOUnidad de

medidaCantidad

P. Unitario

(S/.)

Total

(S/.)

Sub total S/.

Sub total S/.

III. Muebles y enseres

II. Equipo de cmputo

Inversin fija intangible

CONCEPTO U.M. CantidadPrecio

Unitario S/.Total S/.

Plan de negocio Un 1 1,000.00 1,000.00

Licencias y constitucion de empresa Un 1 1,000.00 1,000.00

Pagina Web, dominio y hosting Un 1 1,200.00 1,200.00

CONCEPTO U.M. CantidadPrecio

Unitario S/.Total S/.

Gastos de operacin 10,500

Gastos de administracin y ventas 3,553

14,053Total Capital de Trabajo

Rubros de inversin Total %

Activos Fijos 9,346 35.1

Gastos preoperativos 3,200 12.0

Capital de trabajo 14,053 52.8

Total 26,599 100.0

Capital de trabajo

Resumen Inversin

Financiamiento

Fuentes de financiamiento:

Entidades financieras

Inversionistas

Prestamos familiares

Condiciones del financiamiento:

Monto, Tasa de inters, Perodo de pago

Tipo financiamiento S/. %

Aporte de socios 26,599.01 100.00

Financiamiento bancario 0.00 0.00

Total 26,599.01 100.00

Estructura de financiamiento

Costos.

Para saber si existen ganancias o no, y saber cunto.

Tipos de costos:

Costos fijos: Son aquellos permanecen fijos an as la produccin o ventas se incremente o disminuya. Ejemplos: El alquiler, las remuneraciones, servicio de cable, seguros, etc.

Costo fijo unitario: Es el costo fijo de cada unidad.

Costos variables: Son aquellos que varan cuando la produccin o ventas varan. Ejemplos: materias primas, pago de comisiones a vendedores

Costo variable unitario: Es el costo variable por cada unidad.

Costo Total: Es la suma de los costos fijos y los costos variables.

Costo total unitario: Es el costo total de cada unidad.

COSTO UNITARIO DE UNA CAMISA DE VESTIR (S/./und)

Rubro de costo/gasto S/. S/. %

COSTO DE PRODUCCION 12.50 82.8

Mano de Obra 3.00 19.9

Materia prima 6.50 43.0

Gastos de fabricacin 3.00 19.9

GASTOS DE ADMINISTRACION 0.85 5.6

Personal 0.45

Materiales 0.20

Otros 0.20

GASTOS DE VENTAS 1.60 10.6

Personal 1.00

Publicidad 0.30

Materiales 0.20

Otros 0.10

GASTOS FINANCIEROS 0.15 1.0

Intereses 0.10

Otros 0.05

COSTO TOTAL UNITARIO 15.10 100.0

Costo fijo Unitario: 6.60Costo variable unitario: 8.50

Clculo de Precio de venta

Precio de venta = Costo total unitario + ganancia + IGV

Precio de venta = 15.10 + 20% (15.10) + IGV

Precio de venta = 18.12 + 18% (18.12)

Precio de venta = S/. 21.38

Ejemplo precio de una camisa:

Punto de equilibrio

Es el nivel de operaciones en el cual lasganancias son iguales a cero.

La frmula para calcular el punto deequilibrio es la siguiente:

Punto de Equilibrio (Un) = Total de costos fijos

Precio - Costo variable unitario

Ejemplo clculo del Punto de equilibrio

Flujo de caja

Es el flujo de ingresos y egresos de dinero en

efectivo a travs del tiempo. .

Ingresos Egresos = Saldo o flujo neto.

Constituye un importante indicador de la liquidez de

la empresa. .

Tipos

Flujo de caja econmico. Es el flujo que considera el financiamiento de la inversin con recursos propios de los

socios.

Flujo de caja financiero: Es el flujo que considera el financiamiento de la inversin en forma parcial o total con

recursos de terceros.

Ejemplo de Flujo de Caja Econmico

Anlisis y evaluacin financiera

Anlisis y evaluacin del proyecto de negocio, para saber si es viable o no; si es rentable o no.

Se utilizan los siguientes indicadores:

VAN: Valor Actual NetoTIR: Tasa Interna de RetornoB/C: Relacin Beneficio Costo

Ejemplo:

5. Plan de Implementacin

Actividades para puesta en marcha

Actividades puesta en marcha a 30 das

Actividades a 90 das

Actividades a un ao

74

Cronograma de actividades

para puesta en marcha

Secuencia ordenada de tareas y actividades, segn

fechas planeadas; indicando responsables.

RESPONSABLE

PRINCIPAL

14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Elaboracin de Cronograma de

trabajo a l detal leX GS

1AFINAR EL PLAN Y

ESTRATEGIAAfinar el Modelo de negocio X X X X X X X X X X X X GS

Afinar detal les del Plan X X X X X X X X X X X GS

Definicin de personal y

descripcin de cargosX PM

Plan de Seleccin de Personal X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X PM

2DOTACION DE

PERSONAL

Reclutamiento y seleccin de

personalX X PM

Induccin de personal X X GM

Capacitar al personal X X GS

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES IMPLEMENTACION DE PLAN DE NEGOCIO 4A - AL DETALLE

ACTIVIDADES

GENERALESTiempo (das)

SEMANA 1 -MES DE

JULIO

SEMANA 2- MES DE

JULIO

SEMANA 3-MES DE

JULIO- AGOSTOSEMANA 4-AGOSTO

5. Plan de Contingencia

Propsito:

Anticiparse a los potenciales riesgos y planear como responder.

Identificar los riesgos

Definir acciones para anticiparse y responder a los riesgos

76

gustavo.samaniego@yahoo.com

Mvil: 961628590

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