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Cómo Dominar la Venta de Soluciones de Alto nivel de Ingeniería

TALLER VAO:

TEMA IIHerramientas para empezar a crear interés en tus

prospectos sobre tus productos y servicios

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TABLA DE CONTENIDO

Lo que todo ingeniero debe saber para estimular el interés por sus productos y servicios 3

Planificación e Investigación antes de empezar a prospectar 7

Perfil del cliente Ideal 7

Herramientas antes de empezar a prospectar 8

Listado de Contactos clave 9

La Cadena de Interdependencia 9

Las Referencias de Éxito 12

La propuesta de valor 13

Cómo empezar a estimular Interés sobre tu empresa, productos y servicios 23

Los 4 consejos que solo los expertos utilizan para prospectar 24

El guión de prospección - la mejor herramienta para atraer y crear interés 25

El Email de prospección 31

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Lo que todo ingeniero debe saber para estimular el interés por sus productos y servicios

Crear interés por tus soluciones es una de las habilidades más importantes, con la que todo buen vendedor debe contar. Todavía me sorprende que sea uno de las actividades comerciales menos desarrolladas e incomprendidas dentro de las empresas. Muchos vendedores piensan que vender es su verdadero trabajo y no estimular interés, comentan que ese es trabajo de la gente de Marketing o responsabilidad de la empresa. Pero la realidad es que si eres responsable de una cuota de ventas dentro de tu empresa, debes conocer qué acciones y actividades son necesarias por tu parte, para crear el suficiente interés en tu nicho de mercado por las soluciones que vende tu empresa. Si no generas rápidamente nuevas oportunidades para tu negocio. Tu Embudo de Ventas se puede secar y no llegaras a lograr tus objetivos, lo cual puede producir tensión y angustia. No es aceptable para un vendedor que se escude detrás de excusas del tipo: “No he podido conseguir mis objetivos de ingresos en este semestre, porque Marketing no ha realizado bien su trabajo”. La verdad es que cómo profesional de la venta eres responsable de estimular el interés por tus soluciones sobre tu territorio de ventas. Al final de todo, si no alcanzas las ventas necesarias para mantener la liquidez de tu empresa, puedes perder tu empleo. Muchos ingenieros y técnicos comerciales odian tener que prospectar, abrir mercado, desarrollar nuevos negocios o crear demanda. Llámalo como tú quieras, la verdad es que al final, este trabajo no les hace sentir cómodos. Los profesionales de la venta, generalmente fallan en este tipo de trabajo por cuatro factores: 1) No tienen claro lo que significa realmente prospectar.

La prospección debe verse como la habilidad de crear y estimular interés. Llamar por teléfono a un cliente y preguntarle: “¿Actualmente están ejecutando algún proyecto hidráulico? ya que nuestra empresa está especializada en el diseño e instalación de equipos para éste tipo de proyectos” Eso no es estimular interés, eso es realizar una encuesta.

2) Olvidan el primer principio clave para la venta de soluciones técnicas

Debe existir un problema que requiera una solución que tu empresa es capaz de desarrollar e implantar. Muchos de los mensajes que se envían, no van enfocados a una persona en particular, con problemas y necesidades bien definidas. Los mensajes solo informan sobre lo maravillosos que son sus productos y su empresa. La verdad es que este tipo de mensaje sobre lo bueno que eres ya cansa. 3) Crean tensión y no interés.

Su objetivo es vender cualquier cosa en lugar de enfocarse en ganarse el derecho de mantener una conversación. Querer empujar una venta, crea desconfianza y disconformidad entre ambas partes. Cuando intentes crear interés, debes enfocarte en crear primero curiosidad. Muchos




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vendedores crean tensión cuando intentan que sus prospectos aprendan sobre sus productos, forzando una entrevista personal. Primero el prospecto debe estar curioso por cómo tus productos pueden mejorar su situación actual, y luego éste preguntará por más información. Ese será el momento preciso para cerrar una cita. 4) Tienen miedo al rechazo

Muchos vendedores pueden ser rechazados si no hacen caso a los tres factores anteriores. De todas formas, debes ser conciente que algunos prospectos te rechazaran, ya que no todos estarán interesados en lo que hace tu empresa. Una de las habilidades que enseñamos en Ventas de Alto Octanaje es la prospección para crear nuevas oportunidades de negocio. Muchos vendedores aun no saben cómo desarrollar un proceso que atraiga y cree interés en su nicho de mercado. Recientemente recibí la llamada de una empresa de telefonía móvil al teléfono de mi casa a las 21:00 h. Me encontraba cenando con mi familia. Mi reacción al coger esa llamada no fue, “Oh, que agradable sorpresa que me esté llamando justo ahora. Precisamente estaba pensando en mis necesidades de cambiar de compañía de teléfono”. Por supuesto que esa no fue mi reacción, de hecho, estaba muy molesto que interrumpieran mi cena con mi familia. Estoy seguro que sabes lo que se siente, ya que en algún momento te habrá sucedido lo mismo. Esta situación no es prospectar, es molestar.

Aquí te dejo algunos consejos para prospectar bien.

Reserva un tiempo sagrado para prospectar

Esta debe ser una de las disciplinas más importantes para un vendedor. Si dos vendedores tienen las mismas habilidades y mismos productos o servicios ¿Cuál crees, de los dos vendedores, ganará la venta? La respuesta es el vendedor que tenga más prospectos dentro de su Embudo de Ventas.

Trabajes dónde trabajes, sea en la oficina, desde tu casa o en la calle. Debes reservar un tiempo sagrado para prospectar. Debe ser un momento inviolable. Durante este momento nadie debe molestarte o interrumpirte.

¿Cuanto tiempo es recomendable para la actividad de prospectar? La cantidad de tiempo puede variar en función de tu Embudo de Ventas, tu mercado y cuantos nuevos prospectos existen en tu territorio de ventas. Si cuentas con un embudo lleno de oportunidades de calidad, entonces puedes comprometer el 10% de tu tiempo a la actividad de prospección. Sin embargo, si tu Embudo de ventas no cuenta con suficientes oportunidades, o son oportunidades de baja calidad, entonces más tiempo será requerido para la actividad de prospección.




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Apunta alto cuando prospectes

Te recomiendo que tus actividades de prospección vayan dirigidas a los altos cargos de la organización, es decir, aquellos con verdadero poder de promover un nuevo proyecto dentro la empresa o de decidir la compra. En caso de que empieces con cargos inferiores, utilízalos para llegar hasta las personas que tienen el verdadero poder de decidir.

Prepara una propuesta de valor fuerte

Se trata de una declaración, clara, directa y específica, dirigida a una persona en particular, que cuantifica el beneficio que esta persona puede obtener solucionando sus problemas, necesidades y retos, a través de los productos y servicios que vende tu empresa. Puedes utilizarla al inicio de tu proceso de ventas para estimular interés y crear credibilidad. Para su creación es necesario información sobre resultados positivos que hayas obtenido con anteriores clientes. La clave está en alinear los resultados de tu solución con las métricas de éxito del sector industrial de tu nicho de mercado. Más adelante en este mismo capítulo profundizaremos en la propuesta de valor.

Garantiza que los prospectos te devolverán una llamada al revisar tus referencias de éxito

Si aceptas que el mundo de los negocios está evolucionando con las redes sociales, alrededor del networking y el conocer gente nueva. Entenderás que una buena forma de enganchar a otras personas, es demostrarles cómo otros, similares a él, han podido resolver problemas y retos parecidos a los que está enfrentando la persona que quieres enganchar.

Una referencia de éxito, es un caso exitoso con un cliente anterior, que utilizas para que tu actual prospecto se sienta identificado con el problema que resolviste. Quieres que sienta interés en saber más sobre cómo otros pudieron resolverlo y admita que tiene una oportunidad de mejorar su situación actual con tus soluciones.

La referencia de éxito se puede utilizar en los inicios para crear credibilidad y cómo prueba y garantía de que has caminado el camino que dices haber andado. Lo que se pretende conseguir, es que el prospecto se sienta cómodo admitiendo que tiene un problema que debe resolver. Y en caso de que éste ya sea consiente de su necesidad de resolver una situación particular, la referencia de éxito nos sirve para que el prospecto nos comente abiertamente la




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visión que ya posee sobre la solución a su problema. De esta forma, sabremos como orientar nuestra estrategia de venta con esta persona en las siguientes conversaciones. Tambien profundizaremos en cómo desarrollar tus referencias de éxito a lo largo de este capítulo.

Desarrolla un mensaje para cada cargo dentro del grupo de decisión utilizando la cadena de interdependencia

Cuando prospectas es importante identificar de antemano los posibles problemas que puede estar enfrentando cada cargo. Además, debes conocer cómo estos problemas se relacionan de un cargo al siguiente. La cadena de interdependencia es una descripción grafica de la relación causa – efecto de los problemas y necesidades críticas dentro de una organización. Se usa para entender las interdependencias entre los diferentes cargos y sus problemas dentro de una empresa.

Contar con una cadena de interdependencia completa, demuestra un conocimiento profundo por tu parte del negocio completo del prospecto y de su sector, lo cual te de credibilidad frente al prospecto. Para crear una cadena de interdependencia, deberás entender muy bien los problemas y retos de los contactos clave que debes enganchar.

Envía correos de prospección que no terminen en la bandeja de correo no deseado de tu prospecto

Se trata de un correo dónde demuestras tu experticia en tu sector industrial, al incluir los tres principales problemas que esta persona posiblemente este enfrentando, y que tu empresa sabe resolver perfectamente. Además, debes incluir los principales beneficios que anteriores clientes obtuvieron al adquirir tus soluciones, incluyes referencias con estos anteriores clientes de relevancia y terminas invitando al prospecto a que contacte contigo si desea saber más sobre cómo fuiste capaz de conseguir esos resultados, y cómo eres capaz ahora mismo de conseguir que él los alcance también.

El objetivo de este correo es motivar a tu prospecto a saber más sobre ti, sobre tu empresa y sobre tus soluciones. Consigues que el prospecto actué y quiera programar una entrevista personal. Para preparar la estructura de este correo debes valerte de tus referencias de éxito, tu propuesta de valor, la cadena de interdependencia y los posibles problemas y retos que esté enfrentando tu prospecto.

Experimenta con nuevos enfoques

Las personas tienden a caer en las mismas rutinas y hábitos, para realizar un mismo trabajo, una y otra vez. Si tus propuestas de valor o tus referencias de éxito no están funcionando, intenta cambiarlas. Si tu guión de presentación o correo de prospección lo has utilizado ciento de veces y no logras que la gente quiera entrevistarse contigo. Entonces cambia la versión que estas utilizando. Intenta usar diferentes enfoques, diferentes propuestas de valor, diferentes historias de éxito y quédate con las que mejores resultados te de.




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Algunos estarán interesados y otros no

La realidad es que algunos prospectos te rechazarán y no querrán saber sobre tus soluciones. No te lo tomes de manera personal, no todo el mundo estará interesado en lo que ofreces. Si alguien no esta interesado, no te preocupes, ya que existe otro que si estará esperando por ti. La prospección es un número, es decir, un porcentaje de tu universo de prospectos estarán interesados, y otros no. Tendrás un porcentaje mayor de interesados cuanto más preciso seas al establecer el perfil de los prospectos que mejor se ajusten a lo que tu empresa vende.

Planificación e Investigación antes de empezar a prospectar

La mayoría de los vendedores tenemos asignados territorios de venta, segmentos de mercado o grandes cuentas de sectores industriales sobre las cuales somos responsables. Nuestro trabajo debe ser examinar muy bien nuestro nicho y crear nuevas oportunidades de negocio para nuestro embudo de ventas.

Cuando te encuentras planificando e investigando, antes de lanzarte a buscar nuevas oportunidades, debes saber localizar la información relevante para mantener una conversación creíble con los ejecutivos de estas empresas. Haber realizado tus deberes antes de empezar a prospectar, te ayudará a sentirte más cómodo cuando hables con los ejecutivos. Lo cual se traduce en un incremento de tu productividad.

Algunas de las áreas clave de investigación son:

• Datos de la empresa: Historia, naturaleza de su negocio, misión, reportes anuales, etc.• Productos y servicios• Mercados de actuación: tamaño, ubicación, tendencias, nivel de madurez.• Competencia: Cómo está posicionado, estrategias.• Finanzas: Cuentas de resultados, balance general.• Biografía de sus principales directivos• Principales problemas / Necesidades / Oportunidades de Mejora.

Perfil del cliente Ideal

Un prospecto sólido y bien calificado vale más que oro, y muchos malos prospectos pobremente calificados pueden llegar a costarte tu puesto de trabajo o tu empresa. Esta parte del curso te entregará las armas para generar prospectos rentables y de calidad. La calificación de prospectos es el proceso mediante el cual los profesionales de la venta intentan realizar una evaluación inicial, para determinar la probabilidad que tiene un prospecto de transformarse en una venta.




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Es importante para ti como vendedor realizar una minuciosa radiografía de los candidatos que entran a tu embudo de ventas, para así determinar cuáles son los mas adecuados y no tengas que desperdiciar importantes cantidades de recursos y esfuerzos en aquellos prospectos “basura”.

Construir el perfil de tu prospecto ideal significa diseñar un modelo del comprador ideal para tu empresa. El perfil del prospecto ideal te ayudará a reconocer una buena oportunidad de otra que no lo es. Su diseño debe basarse en tu experiencia y en tus investigaciones. Es muy fácil crear nuevas oportunidades para tu negocio si cuentas con un modelo que te muestre cómo lucen las verdaderas oportunidades con altas probabilidades de convertirse en una venta.

Todos los candidatos a prospectos deben ser calificados basándose en sus características y en el valor que representan para tu empresa. Este valor, usualmente, se refiere a la probabilidad de compra y al valor total de la misma.En un test de calidad y pureza del agua, el equipo de medición debe ser calibrado a un estándar de pureza, sin el cual no podría dar un resultado exacto. De forma similar, el perfil del prospecto ideal sirve para determinar cuáles son las oportunidades de venta más productivas.

El objetivo de disponer de un perfil de prospecto ideal es el de enfocarte en aquellas empresas con grandes posibilidades de convertirse en clientes rentables. Una sesión de tormenta de ideas con todo el equipo comercial de tu empresa es un método muy efectivo, para desarrollar en conjunto el perfil ideal. En un primer lugar, deben sacar a la luz todas aquellas características que hacen que un prospecto sea un cliente ideal. Puedes seguir los siguientes pasos:

• Haz una lista de tus actuales clientes diferenciando entre los mejores y los peores. • Clasifica a tus clientes en: los más rentables, los que más ingresos proporcionan, los

que más facilidad han dado para cerrar una venta. Igualmente, hazlo a la inversa, los menos rentables, los de menos ingresos y los más duros al momento de cerrar las ventas.

• Evalúa las características de cada cliente, para determinar los cinco mejores y los cinco peores.

• Identifica los atributos clave que definen a tus mejores y peores clientes. ¿Qué características vinculan a los mejores y qué características vinculan a los peores?

• Con la información recopilada realiza una lista de criterios que te servirán para calificar a tu prospecto ideal.

Algunos de los criterios que puedes incluir son:

• Criterios de Marketing como: sector industrial, tamaño de la empresa, ingresos anuales, número de empleados, etc.

• Qué cargos clave participan• Problemas y necesidades críticos que padecen estos cargos clave.• Qué capacidades de tus productos y servicios están alineados con cada cargo y

problema.• Cuál es la cadena de interdependencia




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• Cual es el perfil de la persona con poder de decisión• Qué propuesta de valor inicial es significante para crear interés.

Herramientas antes de empezar a prospectar

Desde Ventas de Alto Octanaje hemos creado una serie de herramientas para comenzar tu trabajo comercial pensando en el final. Estas herramientas sirven para recolectar la información que necesitarás durante las etapas de tu proceso comercial. Hemos diseñado cuatro herramientas que te van a servir para crear interés y crear nueva oportunidades de negocio. Estas son:

• El listado de contactos clave• La cadena de interdependencia• Las referencias de éxito • La propuesta de valor

Cada una de estas herramientas han sido diseñadas para un propósito específico. Ayudarte a crear nuevas oportunidades de negocio de una manera más fácil, con menos estrés y con mayores posibilidades de éxito.

Listado de Contactos clave

Es un listado de los cargos clave que más te interesan contactar dentro de una empresa del nicho de mercado que pretendes prospectar. Es una herramienta muy útil para decidir a quién llamar, a quién visitar y a sobre qué hablar con cada uno de ellos. Tres pasos son necesarios seguir para construir el listado de contactos clave:

• Identificar el sector industrial.• Identificar los cargos clave dentro de este sector industrial• Identificar las posibles áreas de mejora, problemas y retos que puedan estar

enfrentando estas personas.

¿Cuando y cómo usarla?

Cuando estemos iniciando los contactos con una nueva oportunidad para decidir a quien llamar y qué mensaje comunicarle para llamar su atención.

¿Qué queremos conseguir?

Ser capaces de identificar a los contactos más importantes y sus posibles problemas y necesidades. Nos ayudará a desarrollar un conocimiento y experticia sobre un sector industrial determinado.

Una vez tengas claro quienes son los cargos clave, estarás listo para enlazar los problemas particulares de cada uno de ellos. Tal y como mencione en el tema nº1 recordemos que existe




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una interdependencia entre los cargos y problemas dentro de una empresa. Esta interdependencia se ilustra en la próxima herramienta que debes diseñar antes de empezar a prospectar.

La Cadena de Interdependencia

Los problemas pueden parecer que sean individuales, pero su efecto se extiende por toda la organización. Esto se debe a que las empresas por naturaleza son muy interdependientes. Las actividades, la moral y la motivación de uno pueden influir sobre el resto. El problema de una persona se convertirá en la razón del problema de otra persona dentro de la empresa. De hecho, si resuelves el problema de una persona, otra se beneficiará.

El reto inicial es reconocer como es esta dinámica dentro de las empresas de tu nicho de mercado para luego identificar cómo puedes ayudar a cada individuo involucrado. Esta relación de causa – efecto es lo que llamamos en VAO la cadena de interdependencia.La cadena de interdependencia es una descripción gráfica de la relación causa – efecto de los problemas y necesidades criticas dentro de una organización.

Figura Nº 2 Ejemplo de lista de contactos clave




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¿Cuándo y cómo usarla?

Se usa para entender las interdependencias entre los diferentes cargos y sus problemas dentro de una empresa. Después de cada entrevista que realices con una persona dentro de la empresa de tu prospecto, debes validar tus suposiciones reflejadas en tu cadena de interdependencia. Es decir, verifica que el problema potencial se corresponde con los problemas encontrados durante las entrevistas. Compartir con tu cliente un conocimiento profundo de sus posibles problemas y su interconexión con el resto de personas dentro de la organización establece sin duda unas fuertes bases de credibilidad.


Una cadena de interdependencia completa demuestra un conocimiento profundo del negocio completo de tu prospecto y de su sector.

¿Qué datos son necesarios?

Para crear la cadena de interdependencia, debemos entender muy bien los problemas y necesidades de los cargos clave, así como las razones de sus problemas.

Una vez has sido capaz de elaborar la cadena de interdependencia puedes elaborar un plan de ataque que te ayude a determinar:

• Qué cargo es el óptimo para entrar y estimular interés.• Verificar si este cargo tiene poder de decisión en la compra.• Saber por dónde empezar una conversación con cada individuo en particular.• Saber qué es importante para cada individuo y adaptar tu mensaje sobre tu propuesta de

valor • La cadena de interdependencia es un mapa a seguir y te da un punto de inicio




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Las Referencias de Éxito

La referencia de éxito es una “historia” que detalla cómo fuiste capaz de ayudar a otro cliente con el mismo cargo que tu actual prospecto a resolver un problema similar que tu prospecto probablemente esté padeciendo.

La historia de referencia, si se diseña y comparte eficientemente, puede rápidamente establecer credibilidad en la mente del prospecto y estimular su interés por querer saber más sobre tus soluciones. La historia de referencia permite al vendedor dar ejemplos sobre cómo otros clientes resolvieron sus problemas con las capacidades de los productos y servicios suministrados. Es importante contar una historia que hable sobre un problema similar al que puede estar padeciendo tu audiencia.




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Una referencia de éxito debe intentar ser corta, clara y precisa. Debe mostrar ejemplos concisos sobre los beneficios que otros han obtenido gracias a tus soluciones. Si tu prospecto estuviera interesado, dos cosas pueden suceder:

• El prospecto puede que admita directamente al vendedor u a otra persona dentro de la empresa que tiene un problema similar. El prospecto abre los ojos frente a una oportunidad de mejora de la cual posiblemente era ignorante o pensaba que era difícil de resolver.

• Descubrir que el prospecto ya tiene una visión de la solución a su problema. En cuyo caso la conversación debería de continuar para profundizar y ver la posibilidad de crear una reingeniería de la visión original, alineada con tus productos y servicios.

En un mundo perfecto, las empresas deberían disponer de una base de datos que contenga las referencias por sector industrial, cargo y tipo de problema solucionado. Estas referencias deberían disponer de los datos de contacto de los clientes para que el vendedor pueda contactar con estos por más información si fuera necesario.

¿Cuándo y cómo utilizarla?

Se puede utilizar en los inicios para crear interés y credibilidad. También puede utilizarse en diferentes etapas de tu proceso comercial como pruebas y garantía de éxito.


Que el prospecto se sienta cómodo admitiendo que tiene un problema que debe resolver. En caso de que éste ya disponga de una visión de la solución, que nos la comente abiertamente y podamos continuar la conversación para realizar una reingeniería.


Ejemplos específicos de éxitos con anteriores clientes y los resultados que se obtuvieron en términos de dinero o en porcentaje.




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Figura Nº 3 Referencia de Éxito

La propuesta de valor

Si no posees una propuesta de valor, te será muy difícil vender en la economía actual, sean cuales sean los productos, soluciones y servicios que vendas. Pero sabes exactamente ¿Qué es exactamente la propuesta de valor?

El termino "propuesta de valor" puede que sea una de las frases más usadas por el sector industrial. Creo que se está abusando del uso del termino y esto está provocando que los clientes empiecen a resistirse y ha aburrirse del mismo. El problema es que se habla de propuesta de valor como algo genérico que está en el aire y no se lleva a la tierra. Es decir, que no se cuantifica numéricamente con una cantidad de dinero o con un porcentaje el valor que aporta la solución, el producto o el servicio que ofrecen al cliente. Por ejemplo, algunos profesionales de la venta dicen lo siguiente:"Nuestras soluciones pueden hacer más eficientes las instalaciones de Bebidas gaseosas más antiguas y así conseguir que estas empresas ahorren en costes energéticos y de explotación” o cuando dicen “Nuestra empresa es el proveedor líder en automatizaciones para el sector agroalimentario, lo cual hace que seamos la opción más segura y fiable para hacer negocios”. Suenan bien, pero no son una propuesta de




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valor, tan solo son declaraciones que define con quien trabajas (qué mercado) y las principales áreas en las que te encuentras ayudando a tus clientes.

Los dos ejemplos anteriores son más bien una forma de hablar positivamente de los productos y de la empresa de estos profesionales de la venta. Son declaraciones o testimonios usados principalmente en eventos de networking para atraer clientes potenciales y estimular una conversación. En muchos casos los vendedores creen disponer de una propuesta de valor al utilizar afirmaciones que tan solo intentan establecer cuáles son los atributos positivos y diferenciadores de sus productos, como por ejemplo: “Somos especialistas en tratamientos de aguas de aporte y de efluentes” o “Garantizamos un servicio de asistencia de averías en menos de 24 Horas”. Estas declaraciones pueden ayudar a que tu cliente entienda tus atributos positivos al momento de decidir la compra. Pero en absoluto van a impactar sobre un cliente para atraerlo y crear interés en querer averiguar cómo puede mejorar su situación actual con tus productos, o cómo puede resolver un problema que creé que no tiene solución. O tal vez, cómo puede satisfacer una necesidad que anteriores proveedores similares a ti han sido incapaces de resolver en el pasado.

Todos los ejemplos anteriores son primos de la propuesta de valor, pero no llegan a convertirse en una propuesta de valor irresistible porque carecen de la fuerza necesaria para atraer, crear interés y conseguir que la gente actué.

La propuesta de valor debe ser un enunciado simple, claro y directo para un interlocutor en particular. Debe poder comunicar un beneficio tangible y cuantificable que el cliente será capaz de obtener adquiriendo tus productos, soluciones y servicios. Una potente propuesta de valor debe ser capaz de resolver un problema específico, ya sea incrementando, reduciendo o mejorando algo. Una propuesta de valor debe ser capaz de alinear tus acciones a cantidades de dinero o porcentajes, además debe poder mostrar la inversión necesaria para que sea viable el proyecto. También puedes incluir en ella una rápida sinopsis sobre trabajos anteriores realizados en el pasado que sean similares al del cliente que estas actualmente trabajando. Estas referencias darán prueba de las capacidades de tus productos y demostrarán las habilidades de tu empresa.

Aquí tienes un par de ejemplos de propuestas de valor irresistibles que te pueden ayudar:

EJEMPLO 1

“Creo que Industrias de bebidas XYZ, puede ser capaz de disminuir sus costes de gestión de residuos en un 15 % anualmente en los próximos 3 años, incorporando nuestro físico- químico a su línea de producción, permitiendo que sea necesaria menos manos de obra interna y se evite la subcontratación de gestores externos. Con una inversión de 120.000 € amortizable en 3 años.”




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EJEMPLO 2

“Hemos ayudado a grandes empresas tecnológicas similares a la suya, en le lanzamiento de sus nuevos productos dentro del mercado de la industria agroalimentaria. Éstas han sido capaces de conseguir una presencia comprobada en el mercado del 60% en tan solo 3 años. Creo que podemos conseguir lo mismo con su empresa si implantamos nuestro sistema de prospección comercial, ya que su equipo de vendedores serán capaces de aprovechar mejor su tiempo y mejorarán sus habilidades para acceder dentro de las empresas objetivo de su nicho de mercado. Con una inversión total de 21.000 € repartidas en 2500 € mensuales durante seis meses para la incorporación de un Director Comercial Adjunto y 1000 € al mes para seguimiento durante el resto de seis meses, podrá amortiza la inversión en seis meses”.

Quiero recalcar que la propuesta de valor debe ser específica y personalizada. Tu prospecto debe ser capaz de visualizar exactamente el valor que tu empresa y tus productos pueden brindarle.

La epidemia de una propuesta de valor débil

Si te hallas vendiendo en el mercado B2B, y en especial el de soluciones complejas, sabes bien que algunos de los grandes retos que te encontraras son: 1) Conseguir entrevistarte personalmente con la persona con el verdadero poder de decidir la compra y 2) Elaborar una propuesta que sea atractiva y efectiva en su objetivo de crear interés y curiosidad.

Entrevista con el responsable de compras estresado

La verdad es que en los últimos años los responsables de compra se encuentran bajo una extrema presión. Las constantes reducciones de personal, la continua reorganización de la plantilla y el exceso de trabajo pendiente por hacer con el escaso tiempo para ello, no permiten que pueda organizar su agenda para darle hueco a cualquiera que venga a venderle algo. Muchos rehúsan constantemente poder conocer a quien puede ayudarles a conseguir sus objetivos.

Estos ocupados gerentes, escanean a todos los vendedores que vienen a tocar su puerta, en muchos casos utilizan a algún asistente administrativo para que actúe cual portero de discoteca. La realidad es que a los vendedores no se les quiere ver hasta que realmente son necesarios. Los clientes no tienen tiempo para cerrar una cita contigo, saben bien que pueden conseguir la información que necesitan en la Web, no quieren sentarse durante una larga reunión de análisis de necesidades o explorar las posibilidades de trabajar juntos. Ellos solo quieren saber de retornos de la inversión y de la justificación costo-beneficio de sus posibles




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compras, no quieren escuchar más nada que no sea esto. Entiende que se encuentran bombardeados constantemente por personas y compañías intentando captar su atención.

No te extrañe que un gerente como éste tenga un promedio de 100 correos diarios en su bandeja de entrada. Captar su atención para no caer en la bandeja de correos no deseados es un reto que debes superar.

Algunos de los mensajes típicos que caen en la bandeja de correo basura son:

“Estimado Sr./Sra. Gerente. Mi nombre es Andrés soy el responsable comercial de Informáticas Sabadell S.A. Somos especialistas en el desarrollo de software y aplicaciones financieras- contables y contamos con uno de los mejores programas informáticos del mercado que puede adaptarse perfectamente a su actividad empresarial”.

“Estimado Sr./Sra. Gerente. Mi nombre es Héctor Diaz de la empresa Hydrox 2000, el motivo de este correo es ver la posibilidad de poder concertar una cita para presentarle nuestra empresa y nuestros productos. Aprovecho este correo para dejarle una presentación de nuestra empresa. Ya durante nuestra reunión podré contarle cómo hemos ayudado a otras empresas con instalaciones de regadío a mejorar sus rendimientos energéticos”.

“Estimado Sr./Sra. Gerente. Mi nombre es Teofilo Ferrer de la empresa Automatismos Cutrex, la semana pasada estuve por su oficina y le deje un catálogo de nuestra empresa y productos. Quería ver la posibilidad de poder cerrar una cita la próxima semana con usted de no más de media hora para explicarle en profundidad los alcances de nuestras soluciones. Por favor dígame que día le viene mejor, mi número de teléfono es…”.

¿Por qué el gerente que tiene el poder de decidir la compra debería invertir parte de su tiempo y programar su agenda para atender a estas personas?

¿Acaso en alguna de las conversaciones se mencionan los beneficios que puede obtener el gerente adquiriendo las soluciones?

¿Se cuantifican los beneficios?

¿Se mencionan las principales referencias para dar credibilidad?

Me temo que estas conversaciones solo buscan forzar una cita, no atraen y no crean interés ni curiosidad.




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Propuestas inefectivas y poco atractivas

Creo firmemente que una de las razones principales por la que se pierden las ventas y las oportunidades de negocio, es por la presentación de una propuesta de valor débil. Una y otra vez, veo como la gente dedicada a la venta entrega declaraciones de valor inefectivas acerca del valor que sus clientes pueden obtener con las soluciones ofrecidas. No importa si estos vendedores pertenecen a grandes compañías, empresas familiares o son trabajadores autónomos. La verdad es que no están diciendo cosas que estén creando interés en sus prospectos para que éstos digan “Interesante, me gustaría que nos reuniéramos para que me cuentes un poco más”

Lo verdaderamente triste es que la mayoría de los productos y servicios que esta gente vende tienen un gran valor para sus clientes. Pero su incapacidad de poder articular su valor con las necesidades y problemas del cliente, ocasiona que fallen en su intento de atraer y crear interés en los responsables de compras.

Algunos ejemplos de propuestas de valor débiles son las siguientes:

• Es una de las tecnologías más avanzadas que existen actualmente en el mercado.

• Nosotros ofrecemos el sistema más fiable, robusto y con la más amplia gama de capacidades.

• Nuestra solución es la más económica del mercado. Somos los proveedores más baratos del mercado en este tipo de soluciones.

• Disponemos de una amplia gama de soluciones que se ajustan a la mayoría de las situaciones que pueden ocurrir en su proceso productivo.

• Somos expertos en mejorar los costes productivos de las empresas manufactureras.

• Diseñamos folletos, paginas Web y material publicitario.

¡QUE ABURRIDO! Si tu propuesta de valor es similar al del resto de vendedores. Ninguna de estas propuestas de valor motiva a la gente a que invierta su preciado y escaso tiempo en ti. Además, la gente cuando escucha palabras como el mejor, superior en, líder en, más barato, etc. Inmediatamente rechazan este tipo de mensajes. Estas palabras sencillamente no son creíbles y dañan tu mensaje.

Ahora que conoces lo que no funciona, llega el momento de mostrarte que es lo que atrae la atención de los gerentes ocupados responsables de decidir la compra.




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La propuesta de valor atractiva

En la economía tan competitiva que vivimos, una propuesta de valor fuerte sobresale del resto y capta la atención de los gerentes sobrecargados de trabajo. Si no has encontrado la forma de establecer tu propuesta de valor en términos que den respuesta a los problemas y necesidades de tus clientes, estarás en una espiral de fracaso sin crear suficientes oportunidades de negocio ya que no estarás atrayendo a la gente que te interesa.

Una propuesta de valor fuerte te abre las puertas y crea oportunidades de negocio para la venta de tus productos y servicios. Es una propuesta que está financieramente bien orientada y habla sobre los problemas y necesidades críticos que tu nicho de mercado puede estar afrontando y que tus soluciones son capaces de resolver.

Recientemente estuve asesorando a una ingeniería cuyo principal negocio era la asesoría medioambiental a industrias agroalimentarias. Disponían de una buena base de datos de clientes y prospectos atendidos durante 15 años. Querían aprovechar este nicho para venderles una asesoría en eficiencia energética capaz de ahorrar una buena parte de los costes de explotación de las instalaciones. Las acciones recomendadas eran capaces de reducir los costes energéticos en un 15% al mes para una industria de tamaño medio, y reducirían los costes de personal y outsourcing en un 10% gracias a las inversiones en automatización. El retorno de la inversión esperado era en 12 meses. Disponían de unas cuantas referencias que sustentaban estos beneficios ofrecidos para dar credibilidad. Parte de su mensaje de venta decía lo siguiente: Cada mes que no contratas nuestros servicios estas pagando un 15% más en energía y estas dejando de ahorrar un 10% de tus costes de personal. Lo interesante era cuantificar esta cantidad en dinero para demostrarle que el coste de no actuar era mayor que el coste de actuar y así quisieran interesarse en escuchar más sobre cómo hacerlo.

¡Qué empresa del sector no estaría interesada en saber cómo esta ingeniería es capaz de lograr estos resultados! Este es el verdadero poder de una propuesta de valor fuerte.

Hace un tiempo estuve almorzando con el gerente de una importante empresa de automatismos y controles de acceso. Me dijo que si alguien contacta con él y le dice que es capaz de reducir los desperdicios de producción en un 5%, concertaría una reunión inmediatamente. ¿Por qué? Porque sabe bien cuanto le cuesta exactamente lo que esta gastando en desperdicios y sabe que es una buena cantidad de dinero. Cada euro que ahorre va directamente a los resultados positivos de la cuenta de resultados.

Insisto, una buena propuesta de valor abre puertas y rápido. La propuesta de valor es el mejor afrodisíaco para la venta ya que incrementa el deseo de tus clientes por tus soluciones, productos y servicios.

Qué quieren ver los clientes en tu propuesta de valor

Para ganar la venta es necesario que tu propuesta de valor este expresada en términos tangibles y alineados con las métricas de éxito de tus clientes. La persona que decide la compra




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no esta interesada en escuchar acerca de lo rápidas y eficientes que son tus soluciones. Las especificaciones técnicas y los maravillosos procesos y metodologías de tu empresa importan muy poco. A la persona con la última palabra solo le importa los resultados que tu propuesta puede ofrecerles.

A los directivos que deciden la compra les atraen las frases que están vinculadas al éxito de los objetivos de sus proyectos y negocios. La propuesta de valor debe estar escrita en términos de beneficios. A los gerentes les atraen frases como las siguientes:

• Incremento de ingresos.• Reducción de costes.• Incremento de cuota de mercado.• Tiempo de respuesta rápido.• Incremento de las ventas por producto, cliente, sector, etc.• Amortización rápida de la inversión.• Minimizar el riesgo.• Incremento del número de horas facturables.• Flujos de ingresos adicionales.• Disminución de los costes operacionales de explotación y mantenimiento.• Incremento de la rentabilidad.• Mejora de la eficiencia operacional.• Mejora del aprovechamiento de los activos.• Flujos de ingresos adicionales.• Incremento de la rotación de productos con mayor rentabilidad.• Incrementar las repeticiones en compras.• Disminución de los productos defectuosos.• Disminución de fallos y errores.

¿Pueden tus productos y servicios conseguir alguna de estas cosas? ¿Pueden lograr algo similar? Tal vez nunca habías pensado en tus productos y servicios en estos términos. Pero la realidad es que los directivos que deciden quieren escuchar esto cada vez que reciben una propuesta.

Cuando encuentres la frase correcta que describe tu oferta, inmediatamente notaras el cambio en el número de clientes que querrán saber más sobre tus productos y sobre lo que hace tu empresa.

Resultados tangibles y cuantificables

La mejor de las propuestas de valor debe entregar resultados tangibles y cuantificables que sean de interés y deseados por los prospectos. Todavía muchas empresas tienen dificultades en poder justificar el beneficio de sus propuestas en términos de un número o de un porcentaje.

El detalle específico vende. Cuanto más específica sea tu propuesta de valor, más atractiva será para tus prospectos. Usar historias de referencia es una buena forma de suministrar resultados específicos. Hace poco prepare un curso denominado Gane más Ventas: lleve su




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negocio al siguiente nivel con un poderoso diagnostico que ayude a su cliente a visualizar la solución Uno de los asistentes me escribió que había podido cerrar una venta de 150.000 € que salvo su semestre. Me explicaba que usando el proceso de preguntas establecidas en el curso, pudo ayudar a su cliente a que pudiera entender las razones de sus problemas y visualizar que la solución a estos estaba alineada con los productos y servicios ofrecidos. Con su permiso, he utilizado su historia para promover mi curso. Al final el precio es minúsculo en relación al valor recibido.

Las historias de referencia son una estupenda herramienta que ayudan a estimular el interés, construir credibilidad y permiten que la gente se vea reflejada en ellas y decida actuar y admitir que puede mejorar su situación actual, tal y como lo han hecho otros utilizando tus productos y servicios. Una historia de referencia te ayuda a mostrar a tu prospecto cómo otra persona con un problema o necesidad similar a éste pudo resolver su situación contratando tus soluciones y servicios o comprando tus productos. Para construirla puedes utilizar datos y ejemplos previos de éxito con resultados cuantificables y tangibles.

Cómo clarificar tu propuesta de valor

¿Cómo luce tu propuesta de valor? ¿Podrías describir lo que tus productos y servicios pueden hacer en términos de resultados económicos? ¿Dispones de historias de referencias que puedan documentar tu propuesta? ¿Todavía necesitas seguir trabajando en mejorar tu propuesta? Si aun no está a punto, no desesperes. Esta guía te servirá para conseguir una propuesta que impacte positivamente sobre tus prospectos.

Valor Tangible

Esta es la parte mas fácil de identificar ya que está directamente relacionada con lo que ofreces y es perfectamente cuantificable. El valor tangible puede expresarse con un número o con un porcentaje. Algunos ejemplos pueden ser:

• Disminución del número de fallos en un 5%• Ahorro de un 20% en costes energéticos.

• Mejora de la productividad en un 15%

• Incremento de un 10% en las repeticiones en compras.

• Reducción del plazo de entrega y finalización de los trabajos en 2 meses.

El valor tangible puede tener asociado algunos beneficios que puedan ayudar a fortalecer tu propuesta de valor. Por ejemplo, mejorar la productividad significa disponer de menos trabajadores. Con menos trabajadores, la empresa ahorra importantes cantidades de dinero en pasivos laborales, contrataciones, entrenamiento, etc. Lo verdaderamente importante es poder cuantificar estos valores para incluirlos en tu propuesta de valor.




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Una de las funciones de la propuesta de valor es conseguir que la gente actúe en las fases finales del proceso de venta. Para conseguirlo, es necesario antes haber realizado un diagnostico con las preguntas adecuadas para conocer el impacto que puede tener tus productos sobre la resolución de los problemas y necesidades de los clientes. Diagnosticar las razones te permite cuantificar el impacto de tu solución.

Te recomendamos el curso Taller VAO para Mejorar las Habilidades en la Venta Consultiva. Este curso llevará tu negocio al siguiente nivel, enseñándote cómo realizar un poderoso diagnostico que ayude a tu cliente a visualizar la solución que esta alineada a tus productos y servicios.

Valor Intangible

Muchas veces el valor de tu oferta es difícil de cuantificar. Por ejemplo: disminuir el riesgo, incrementar el trabajo en grupo, mejorar la imagen de la empresa o mejorar la moral del personal. El valor intangible no se vende muy bien en el mercado actual. La mayoría de los gerentes lo consideran un agradable beneficio añadido, pero no invertirán su dinero en una solución que ofrezca un valor nebuloso o borroso.

Para incrementar tu éxito comercial, toma estos valores intangibles y convirtiéndolos en tangibles. Encuentra la forma de cuantificar y justificar el valor. Ventas de Alto Octanaje dispone de un curso de entrenamiento en Ventas completo que explica en detalle cómo justificar el valor de una solución. Ayudamos a los asistentes a desarrollar un método que permita entregar las razones, hechos y datos de tal manera que haga irresistible su oferta. La realidad es que las personas actúan cuando son capaces de visualizar cuánto van a mejorar su situación actual.

Costes de Oportunidad

Los costes de oportunidad pueden servirte para fortalecer tu propuesta de valor. Un coste de oportunidad es el valor de la mejor opción no realizada, es algo que el cliente no puede conseguir ahora mismo hasta que realice una inversión. Por ejemplo: ¿Qué podría hacer el cliente con un ahorro de 50.000 € que pudiera obtener contratando tus soluciones? La rentabilidad esperada por los fondos invertidos y la asignación de esta rentabilidad a otras utilidades que sean de provecho para tu cliente pueden ayudarte a clarificar tu oferta de valor.

Preguntar a tus clientes fortalece tu propuesta de valor

Tus clientes actuales son tu mejor fuente de información para encontrar la fortaleza de tu propuesta de valor. Coméntales tu necesidad de saber cuál es su perspectiva sobre tu oferta de valor para mejorarla. Esto te ayudará a fortalecer tu relación con tus clientes al mismo tiempo que te da la oportunidad de obtener una invaluable información.

La mayoría de las personas se atemorizan de preguntar a sus clientes en relación al valor que ofrecen. Pero una vez que se lanzan a preguntar consiguen abrir los ojos. Puede que no estés




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cobrando por cosas que pensabas que no eran de verdadero valor para tu cliente, o no hicieras hincapié en estos puntos en tu oferta ya que no sabias su importancia para los clientes.

Cada vez que preguntes a tus clientes sobre tu valor entregado, mantén los oídos bien preparados. Si tu cliente esta molesto y dice cosas negativas, escucha bien y realiza las preguntas adecuadas. Así conseguirás datos importantes que te ayudarán a mejorar.

No te mantengas en una postura defensiva, excusándote o intentando pasar página. Si lo haces, tu cliente se puede cerrar y tú perderás credibilidad. Lo importante de esta reunión es ser curioso y explorar las respuestas de tus clientes en profundidad para aprender sobre el valor que estas ofreciendo.

Ejemplo: Si tu cliente dice que su eficiencia productiva ha mejorado gracias a tu trabajo, intenta averiguar que significa para él.

• ¿Está invirtiendo menos tiempo en sus actividades productivas?

• De ser así ¿Cuánto tiempo?

• ¿Cuál es el valor de este tiempo adicional?

• ¿Lo está usando para conseguir algo más? ¿Cómo que?

• ¿Cómo se está beneficiando la empresa con esta decisión?

• ¿Qué rentabilidad o ahorro en costes se han conseguido con esta decisión?

Explora, investiga y profundiza todo lo que puedas. Está es la mejor forma de descubrir cuales son las fortalezas del valor de tu propuesta.

Tus clientes seguramente no son muy habladores, y mucho menos en relación al valor de tus productos. A si que, este esquema de preguntas crearan un terreno de trabajo que te ayude a esclarecer las respuestas que puedan ser vagas y que ofrezcan poca ayuda en la clarificación de tu propuesta de valor.

No intentes saltar sobre tus clientes y demandar que cuantifiquen tu valor. Recuerda siempre mantener una conversación fluida, ser curioso y utilizar un lenguaje gentil. La gente necesita su tiempo para pensar. Así que lanzar de sopetón preguntas difíciles de responder no será de mucha ayuda. Existe un dicho popular en Ingles que dice: “¿Cómo se come un elefante? La respuesta es a trocitos. El esquema de preguntas que proponemos te ayudará a llevar de la mano a tu cliente pregunta a pregunta hasta clarificar por completo el valor de tu propuesta.

Puedes preguntar a varias personas dentro de la organización de tu cliente y así tener diferentes perspectivas. Habla con personas de diferentes áreas y cargos. Seguro escucharas algo totalmente nuevo de alguien que puede conducirte a desarrollar una mejor propuesta de valor.




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Ideas que pueden ayudarte a desarrollar tu propuesta de valor

Hemos visto que preguntar a tus clientes sobre los factores que sustentan tu propuesta de valor es una de las mejores formas de entender el valor de tus productos y servicios. Adicional a esto existen otros métodos que pueden ayudarte a sacar a la luz esta importante información.

Reunión con el equipo comercial

Puedes reunir al equipo comercial de tu empresa y a todas aquellas personas capaces de ofrecer una aportación significativa a la discusión. Busca aquellas personas cuya experiencia y visión ofrezcan una amplia perspectiva. Adicionalmente, mantén la reunión siempre enfocada sobre lo que pueden lograr tus productos y servicios.

Estas reuniones te ayudarán a cuestionarte cosas e incluso a retroceder y rediseñar tu material de promoción y marketing. Este material debe diseñarse en relación al conocimiento que tienes de tus clientes.

Algunas preguntas que puedes realizar a tu equipo son:

¿Cómo nuestras soluciones y servicios impactan en los gastos o ingresos de nuestros clientes?

• ¿Qué costos pueden ser eliminados?• ¿Ahorran en tiempo? (el tiempo es dinero)• ¿Cuánto dinero pueden ganar?• ¿Existe algún valor intangible que estén recibiendo?

¿Qué impactos positivos están suministrando nuestros productos, servicios o soluciones?

¿Nuestros productos o servicios son capaces de ofrecer una ventaja competitiva a nuestros clientes?

¿Nuestros productos o servicios tienen algún impacto positivo sobre los clientes de nuestros clientes?

Puedes realizar preguntas que lleven la conversación a un nivel más elevado. Es decir, preguntas que profundicen sobre lo que sería de valor para el cliente. Por ejemplo:

¿Qué pasaría si aumentáramos los plazos de entrega de dos meses a un mes? ¿Qué pasaría si mejorará el número de fallos en un 20%?¿Qué pasaría si el cliente es capaz de disminuir su plantilla en un 10%?

Realizar este tipo de preguntas te acercarán más hacia el verdadero valor que brindas a tus clientes. Debes investigar cuál es el impacto de tus ofertas sobre la empresa de tus clientes.




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Averigua qué impacto financiero tienen tus productos o servicios sobre el negocio de tus clientes.

Determinar el valor de tus productos utilizando solamente el enfoque interno puede ser peligroso. Necesitas la validación de tus clientes en la medida de lo posible. Cuando se habla de ahorrar dinero, la opinión y percepción del cliente es lo único que cuenta.

Cómo empezar a estimular Interés sobre tu empresa, productos y servicios

Crear interés por sus soluciones es una de las habilidades más importantes con la que todo buen vendedor debe contar. Todavía me sorprende que sea una de las actividades comerciales menos desarrolladas e incomprendidas dentro de las empresas. Muchos vendedores piensan que vender es su verdadero trabajo y no el tener que estimular interés, comentan que ese es trabajo de la gente de Marketing o responsabilidad de la empresa. Pero la realidad es que si eres responsable de una cuota de ventas dentro de tu empresa, debes conocer qué acciones y actividades son necesarias por tu parte, para crear el suficiente interés en tu nicho de mercado por las soluciones que vende tu empresa. Si no generas rápidamente nuevas oportunidades para tu negocio. Tu Embudo de Ventas se puede secar y no llegues a lograr tus objetivos, lo cual puede producir tensión y angustia.

No es aceptable para un vendedor que se escude detrás de excusas del tipo: “No he podido conseguir mis objetivos de ingresos en este semestre, porque Marketing no ha realizado bien su trabajo”. La verdad es que cómo profesional de la venta, eres responsable de estimular el interés por tus soluciones sobre tu territorio de ventas. Al final de todo, si no alcanzas las ventas necesarias para mantener la liquidez de tu empresa, puedes perder tu empleo.

Muchos vendedores odian tener que prospectar, abrir mercado, desarrollar nuevos negocios o crear demanda. Llámalo como tú quieras, la verdad es que al final, este trabajo no les hace sentir cómodos.

Los profesionales de la venta, generalmente fallan en este tipo de trabajo por cuatro factores:

1. No tienen claro lo que significa realmente prospectar. La prospección debe verse como la habilidad de crear y estimular interés. Llamar por teléfono a un cliente y preguntarle: “¿Actualmente están ejecutando algún proyecto hidráulico? ya que nuestra empresa está especializada en el diseño e instalación de equipos para éste tipo de proyectos” Eso no es estimular interés, eso es realizar una encuesta.

2. Olvidan el primer principio clave para la venta de soluciones técnicas: Debe existir

un problema que requiera una solución que tu empresa es capaz de desarrollar e implantar. Muchos de los mensajes que se envían, no van enfocados a una persona en particular, con problemas y necesidades bien definidos. Los mensajes solo informan sobre lo maravillosos que son sus productos y su empresa. La verdad es que este tipo de mensaje sobre lo bueno que eres ya cansa.




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3. Crean tensión y no interés. Su objetivo es vender cualquier cosa en lugar de enfocarse en ganarse el derecho de mantener una conversación. Querer empujar una venta, crea desconfianza y disconformidad entre ambas partes. Cuando intentes crear interés, debes enfocarte en crear primero curiosidad. Muchos vendedores crean tensión cuando intentan que sus prospectos aprendan sobre sus productos, forzando una entrevista personal. Primero el prospecto debe estar curioso por cómo tus productos pueden mejorar su situación actual, y luego éste preguntará por más información. Ese será el momento preciso para cerrar una cita.

4. Tienen miedo al rechazo: Muchos vendedores pueden ser rechazados si no hacen caso a los tres factores anteriores. De todas formas, debes ser conciente que algunos prospectos te rechazaran, ya que no todos estarán interesados en lo que hace tu empresa.

Los 4 consejos que solo los expertos utilizan para prospectar

1. Reserva un tiempo sagrado para prospectar

Esta debe ser una de las disciplinas más importantes para un vendedor. Si dos vendedores tienen las mismas habilidades y mismos productos o servicios ¿Cuál crees, de los dos vendedores, ganará la venta? La respuesta es el vendedor que tenga más prospectos dentro de su Embudo de Ventas.

Trabajes dónde trabajes, sea en la oficina, desde tu casa o en la calle. Debes reservar un tiempo sagrado para prospectar. Debe ser un momento inviolable. Durante este momento nadie debe molestarte o interrumpirte.

¿Cuanto tiempo es recomendable para la actividad de prospectar? La cantidad de tiempo puede variar en función de tu Embudo de Ventas, tu mercado y cuantos nuevos prospectos existen en tu territorio de ventas. Si cuentas con un embudo lleno de oportunidades de calidad, entonces puedes comprometer el 10% de tu tiempo a la actividad de prospección. Sin embargo, si tu Embudo de ventas no cuenta con suficientes oportunidades, o son oportunidades de baja calidad, entonces más tiempo será requerido para la actividad de prospección.

2. Apunta alto cuando prospectes

Te recomiendo que tus actividades de prospección vayan dirigidas a los altos cargos de la organización, es decir, aquellos con verdadero poder de promover un nuevo proyecto dentro la empresa o de decidir la compra. En caso de que empieces con cargos inferiores, utilízalos para llegar hasta las personas que tienen el verdadero poder de decidir.

Muchos vendedores tienen dificultades para contactar y llegar hasta los ejecutivos de alto nivel. Algunos no se sienten cómodos tratando con este tipo de personas.




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3. Experimenta con nuevos enfoques

Las personas tienden a caer en las mismas rutinas y hábitos, para realizar un mismo trabajo, una y otra vez. Si tus propuestas de valor o tus referencias de éxito no están funcionando, intenta cambiarlas. Si tu guión de presentación o correo de prospección lo has utilizado ciento de veces y no logras que la gente quiera entrevistarse contigo. Entonces cambia la versión que estas utilizando. Intenta usar diferentes enfoques, diferentes propuestas de valor, diferentes historias de éxito y quédate con las que mejores resultados te de.

4. Algunos estarán interesados y otros no

La realidad es que algunos prospectos te rechazarán y no querrán saber sobre tus soluciones. No te lo tomes de manera personal, no todo el mundo estará interesado en lo que ofreces. Si alguien no esta interesado, no te preocupes, ya que existe otro que si estará esperando por ti. La prospección es un número, es decir, un porcentaje de tu universo de prospectos estarán interesados, y otros no. Tendrás un porcentaje mayor de interesados cuanto más preciso seas al establecer el perfil de los prospectos que mejor se ajusten a lo que tu empresa vende.

El guión de prospección - la mejor herramienta para atraer y crear interés

Hemos visto al principio de este tema algunas de las herramientas que debemos utilizar antes de empezar a prospectar: El listado de contactos clave, la cadena de interdependencia, las referencias de éxito y a propuesta de valor. Ahora te presento el Guión de prospección, una herramienta que se sustenta en las cuatro anteriores y que utilizarás para dirigirte a tus prospectos para crear interés sobre lo que tu empresa es capaz de hacer.

El guión de prospección se ha diseñado para ayudarte a crear nuevas oportunidades a partir de tu nicho de mercado latente, es decir aquellas empresas que no se encuentran buscando. El guión de prospección puede ser enviado por email, usado en tus llamadas telefónicas, utilizado en una entrevista personal cara a cara, durante una feria del sector, prácticamente puede utilizarse en cualquier situación comercial. Esta herramienta ha sido diseñada para crear curiosidad y no para vender. Esta diseñada para disminuir la tensión y la presión sobre tu cliente. Su único propósito es crear curiosidad sobre cómo pudiste ayudar a otros clientes similares con cargos y necesidades similares a resolver sus problemas.

Existen tres formatos para la elaboración del guión de presentación:

• Para nuevas oportunidades con un problema especifico.• Para nuevas oportunidades pero utilizando un menú de posibles problemas. • Para oportunidades provenientes de una referencia de otro cliente.

Guión de prospección para nuevas oportunidades con un problema especifico




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Tu guión debe describir un problema prioritario que comúnmente padece este tipo de cliente y que puede resolverse usando los productos y servicios de tu empresa. Simplemente tienes que preguntar a tu prospecto si se encuentra interesado en escuchar un poco más sobre lo que puedes ofrecer. De esta forma evitamos la presión directa sobre la compra.

En la figura Nº 4 te presento un ejemplo de un guión de presentación para una nueva oportunidad que posiblemente pueda estar padeciendo un problema específico.

Figura Nº 4 Ejemplo Guión de prospección para nuevas oportunidades con un problema específico

Nombre: Mi nombre es Juan Carlos Ferrer

Empresa: Soy el delegado comercial de la empresa Trasume

Avisa que éste es el primer contacto: Usted y yo no hemos tenido la oportunidad de hablar antes, y…

Sector Industrial de experiencia: Quería comentarle que llevamos trabajando en el sector de los controles de acceso durante más de 20 años.

Cargo: Uno de los principales problemas que estamos detectando últimamente y que nos están comentando los responsables de mantenimiento de grandes hoteles como usted

Problema / Necesidad: Es su preocupación y desconocimiento sobre la inversión necesaria para actualizar sus puertas automáticas a la nueva normativa de seguridad vigente desde mayo del año pasado.

Tú puedes ayudarle: Nuestra empresa ha sido capaz de ayudar a otros hoteles de más de 200 camas como el suyo a resolver este problema.

¿Estás interesado?: ¿Estaría usted interesado en saber cómo?

Los buenos guiones son aquellos que se diseñan a medida para un cargo y sector industrial en específico con unos problemas particulares. En otras palabras, si llamas a Directores de producción, habla acerca de los problemas críticos de los directores de producción. Si llamas al director de marketing de un banco, habla acerca de otros directores de marketing de otros bancos con dificultades similares y cómo pudiste ayudarles a resolver estas dificultades

Elementos del guión:

Nombre: Establece cual es tu nombre

Empresa: Comenta para quien trabajas y no los productos que vendes. No seas como el resto de vendedores que se lanzan a nombrar los productos que puede ofrecer su compañía.




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Especifica tu sector industrial donde tu empresa tiene experiencia: Establece tu experticia comentando, por ejemplo el número de años que llevas en el sector.

Cargo de tu prospecto: Deja que entienda tu conoces bien los problemas de su puesto de trabajo ya que has trabajado con otros similares a él en el mismo sector industrial.

Problemas / necesidades /oportunidades de mejora: Usa un problema crítico que probablemente esté padeciendo esta persona dentro del sector industrial particular. Es importante que encajes bien el problema con el cargo en cuestión.

Invítalo a seguir hablando: Invítalo a que aprenda más sobre el tema en cuestión. Puedes preguntarle ¿estarías interesado en saber cómo lo hemos hecho? O ¿Podemos programar una entrevista para hablar un poco más sobre esto? Puedes tener diferentes respuestas a esta invitación. Puede que escuches un “Si”. En cuyo caso deberías proponer una fecha para seguir conversando en una entrevista personal o puedes seguir hablando por teléfono. Guión de prospección para nuevas oportunidades, utilizando un menú de posibles problemas

Este guión es muy similar al anterior, solo que en este caso el vendedor lista varios problemas críticos que posiblemente este sufriendo esta persona, esperando que cualquiera de ellos encaje. En la figura nº 5 puedes ver un ejemplo sobre este tipo de guión

Figura Nº 5 Ejemplo guión de prospección para nuevas oportunidades, utilizando un menú de posibles problemas

Nombre: Mi nombre es Andrés Rodriguez

Empresa: Soy el delegado comercial de la empresa software XYZ


Sector Industrial de experiencia: Quería comentarle que llevamos trabajando con fabricantes de juguetes por más de ocho años.

Cargo: Los tres principales problemas que estamos detectando últimamente y que nos están comentando los responsables de producción son:

Problema / Necesidad: (1) Incapacidad de coordinar las agendas de producción con las agendas de envió (2) incremento de los costes de desperdicios (3) Incapacidad para predecir una demanda que justifique unos bajos niveles de stock

Tú puedes ayudarle: Hemos ayudado a compañías como Juguetes RXY, Alpha Toys y Juquetelandia S.L. a resolver estos problemas





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Si alguno de los problemas da en la diana, entonces el guión de prospección habrá servido para crear la suficiente credibilidad para seguir conversando.

Guión de prospección para oportunidades provenientes de una referencia de otro cliente.

Algunas veces tu prospecto puede tener alguna conexión con alguno de tus clientes. La figura nº 6 muestra un ejemplo de este tipo de guión.

Nombre: Mi nombre es Andrés Rodriguez

Empresa: Soy el delegado comercial de la empresa software XYZ


Referencia: Daniel Vazquez, responsable de producción de Alpha Toys me ha sugerido que le llamara

Cargo: Hemos sido capaces de ayudarle a resolver su frustración por

Problema / Necesidad: no disponer de una predicción de demanda que le permita optimizar su producción.

Tú puedes ayudarle: Hemos sido capaces de ayudar a Daniel con este reto


Cuando un prospecto te dice, cuéntame un poco más, o algo por el estilo, significa que está interesado. El objetivo de este guión es crear curiosidad e interés y no vender. Una respuesta inicial positiva debe leerse como una puerta abierta para avanzar por el proceso comercial.




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El Email de prospección

El email de prospección contiene los mismos componentes que el guión de prospección y se envía para crear interés y mover al prospecto hacia la entrevista personal.

¿Cuándo y cómo usarla?

Se envía como correo a puerta fría para estimular el interés del prospecto y se sienta motivado por saber más acerca de tus soluciones y servicios.


Mover al prospecto desde la posición latente de no buscar a la posición activa de admitir que tiene un problema y debe empezar a buscar cómo resolver su problema o mejorar su situación actual. Este email debe ser capaz de crear el suficiente interés para que la persona que lo reciba quiera contactar contigo y programar una entrevista para obtener información adicional. Se puede combinar esta herramienta con una llamada de seguimiento dónde utilices el guión de prospección.


Para crear la carta de prospección, deberías haber desarrollado antes tus referencias de éxito con clientes cercanos y similares al perfil de los prospectos que quieres atacar. También necesitas:

• Establecer tu experticia en un área de negocio o sector industrial del prospecto.• Listar tres problemas críticos que posiblemente esté padeciendo.• Cerrar preguntando si estaría interesado en saber más.

En la figura nº 6 puedes ver un ejemplo de un email de prospección. Se puede notar que hemos incorporado un pequeño extracto sobre el posicionamiento de la empresa y hemos nombrado a tres de las principales empresas con las que hemos trabajado y son relevantes para el sector.




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Figura nº 6 email de prospección

Estimado Sr. Sánchez,

Mi nombre es Esperanza Hernández, responsable comercial en Software ABC. Nuestra compañía se encuentra actualmente presente en la zona de Andalucía ayudando a las empresas a incrementar sus ingresos a través de la implantación de aplicaciones de comercio electrónico.

Hemos venido trabajando con empresas manufactureras desde el año 2000. Entre nuestros clientes puedo nombrarle:

• Cliente A

• Cliente B

• Cliente C

Algunos de los principales problemas que hemos escuchado últimamente están:

• Incapacidad para realizar previsiones de venta más precisas.

• Caída de los ingresos provenientes de su cartera habitual de clientes.

• Disminución de la satisfacción de los clientes

Hemos sido capaces de poder ayudar a nuestros clientes a resolver estos problemas y muchos otros exitosamente. Quisiera tener la oportunidad de compartir al con usted algunos ejemplos y referencias. Si estuviera interesado en conocer cómo hemos ayudado a otros Directores Comerciales a resolver estos problemas, por favor póngase en contacto conmigo en el teléfono 555-555-555 o respondiendo directamente a este correo y con gusto le proporcionare mayor información al respecto

Veamos ahora en la figura nº 7 otro ejemplo de una carta de prospección, esta vez va dirigida para una empresa agroalimentaria, que tiene previsto realizar una ampliación de su planta de producción y anda buscando opciones.




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Figura nº 7 Ejemplo email de prospección Empresa que vende soluciones de ingeniería para plantas de tratamientos de aguas

Estimado Sr. Jerónimo,

Mi nombre es Alejandro Bradley, soy el responsable comercial de ABC para la zona centro y norte de España. Nuestra compañía esta especializada en tratamientos de aguas para la industria alimenticia, con especial experiencia en la industria avícola y cárnica donde precisamente estamos ayudando a varios mataderos de aves a ampliar sus instalaciones, construir otras nuevas y alcanzar los mejores resultados en sus sistemas de tratamiento de agua con los más bajos costes de funcionamiento, mayor eficiencia energética y excelentes calidades de agua.

Hemos estado trabajando con la industria cárnica por mas de 25 años, algunos de nuestros clientes más importantes en el sector avícola son:

• Grupo SADA• Grupo AN (Agropecuaria Navarra)• PADESA

Algunos de los principales requerimientos que hemos conseguido resolver para ellos son:

• Diseño e instalación de Plantas de aguas residuales para producciones superiores a los 90.000 pollos, Gallinas y Pavos al día

• Diseño e instalación de plantas de tratamientos de aguas residuales para elevadas cargas orgánicas DQO: más de 4.000 ppm y elevadas proporciones de grasas, con caudales diarios por encima de los 1500 m3/día.

• Rediseño, ampliación y reubicación de plantas de tratamientos de aguas residuales industriales para mataderos de más de 16.000 pollos al día y fabricas de procesamiento.

Hemos sido capaces de poder ayudar a nuestros clientes a resolver estos retos con éxito y cumplir con los requerimientos productivos, de costes y rentabilidad de sus nuevas instalaciones y ampliaciones. Tengo entendido que su empresa está pensando construir una nueva planta avícola y quisiera tener la oportunidad de poder compartir con usted algunos ejemplos y referencias. Si estuviera interesado en conocer cómo hemos ayudado a otros Directores Generales y de producción a resolver estos retos de inversión, por favor póngase en contacto conmigo en el teléfono 555-555-555 o respondiendo directamente a este correo y con gusto le proporcionare mayor información al respecto.

Atentamente,

Alejandro Bradley




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Si después de enviar el email de prospección no recibes ninguna respuesta. Puedes enviar otro email como el que se muestra en la figura nº 8. Este correo electrónico te permitirá contactar con tu prospecto una vez más como recordatorio y para estimularlo a que actúe. Puede que tu prospecto haya estado ocupado durante tu primer contacto y no haya podido responderte, a pesar de estar muy interesado.

Figura nº 8 email de seguimiento

Estimado Sr. Sánchez,

En mi anterior correo del día 14 de Mayo, le indicaba que mi empresa se encontraba trabajando con otros directores comerciales de empresas manufactureras de la zona de Andalucía ayudándoles a resolver sus principales problemas.

Nuestra empresa está enfocada en aplicaciones para el comercio electrónico que ayudan a empresas como la suya a mejorar sus resultados en más de un 25%. Actualmente su empresa se encuentra enfrentando alguno de los siguientes problemas:

• Incapacidad para realizar previsiones de venta más precisas.

• Caída de los ingresos provenientes de su cartera habitual de clientes.

• Disminución de la satisfacción de los clientes

Si su respuesta es si para alguno de los problemas anteriores, entonces creo sinceramente que nuestra empresa es una buena oportunidad para usted y para su empresa. Si estuviera interesado en saber cómo podemos ayudar a su organización, por favor póngase en contacto conmigo en el teléfono 555-555-555 o respondiendo directamente a este correo y con gusto le proporcionare mayor información al respecto.




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