Este libro ha sido entregado por

Series Tomo 33ª edición revisada Noviembre 2013

Derechos de autor de las versiones en Alemán 1997, 2010 y 2012 y todas las edicionesinternacionales por Tycoon oHG Asbach-Bäumenheim, Alemania

Diseño de cubierta: Konzept & Design, Donauwörth Print: Donau-Druck, Asbach-BäumenheimISBN: 978-3-930782-14-7

El argumento de este libro había sido revisado conforme a los relaciones comerciales, las directivas,y los estándares de la empresa Amway 07/11/2013 - E/BK/65647

COMO CONSTRUIR EL NEGOCIO

por Dr. Peter y Eva Müller-Meerkatztraducido por Alejandra JaramilloNota aclaratoria para los que no están familiarizados aún con el negocio de Amway

Aunque hemos hecho nuestro mejor esfuerzo por usar palabras claras y sencillas, los lectores quedesconozcan por completo qué es Amway tendrán dificultades para entender algunas definiciones yla jerga propia de Amway: “qué es un auspiciador”, “qué es un auspiciador local”, qué significa eltérmino “pata”, qué es un distribuidor Perla o Diamante – esto puede causar problemas decomprensión.

Debido a que este libro está dirigido principalmente a amigos y colegas dentro del “Mundo Amway”y a que muchos términos no son traducibles, hemos decidido con toda conciencia no elaborar unglosario.

Si este libro despierta tu interés, te sugerimos contactar a la persona que te lo dio a conocer.Estamos seguros de que quien te lo haya presentado estará muy complacido en dedicar un pocode su tiempo a contestar todas las preguntas que tengas.

Quizá – quien sabe - este libro puede que sea la llave que te introducirá a un mundo completamentediferente, nuevo y excitante…

Contenido

Prólogo9

Parte I: Conceptos básicosCapítulo 1: Lo básico en pocas palabras 15Capítulo 2: El plan de ventas y marketing de Amway 23Capítulo 3: ¿Cómo Amway - pero mejor? 43Parte II: AuspiciamientoCapítulo 4: Éxito desde el principio 57

Capítulo 5: El potencial de auspiciamiento precede a los clientes potenciales65

Capítulo 6: Potencial ilimitado 73

Capítulo 7:

Fijar entrevistas por teléfono 103 Capítulo 8: ¿Qué debo hacer con un nuevo empresario? 111

Capítulo 9: El programa de los diez días 131Parte III: Apoyo y trabajo en profundidadCapítulo 10: Nuestro sistema ABC 139Capítulo 11: El flujo de una reunión de oportunidad en casa 149Parte IV: EstabilidadCapítulo 12: Apoyo en ventas y atención al cliente 171Capítulo 13: El sistema WWD 189 Agradecimientos 209

Prólogo

Tienes en tus manos un libro que contiene más de 35 años de experiencia en marketing multinivel ynetwork marketing. Ambos términos son sinónimos de una tendencia que trajo el movimiento y elcambio en las formas antiguas de las ventas directas.

Nosotros estábamos allí casi desde el comienzo de las actividades en Europa. Comentamos en estelibro sobre nuestra trayectoria, hemos aprendido de las pruebas y los errores las cosas quetendríamos que lograr y adquirir con insistencia y dificultad. Cualquiera que desee formar su propiared de empresarios hoy en día puede utilizar las tácticas y las estrategias de este libro para ayudar asu implantación y prevenir el cometer errores y tomar caminos incorrectos. Nuestro negocio es un“negocio de clones”; si sigues las reglas y las instrucciones expuestas en este libro, puedes estarabsolutamente seguro de que estas duplicando las cosas correctas.

A pesar de los numerosos errores que hemos cometido y los caminos incorrectos que hemos tomadoen el desarrollo de este sistema, siempre hemos tenido suerte en un aspecto: Hemos firmado nuestrocontrato de empresario Amway. Amway no es sólo una de las compañías líderes en venta directaentre las empresas de network marketing, sino que también es la alternativa más fiable, en nuestraopinión personal. Si quieres tener éxito en esta industria la cosa más importante es un empresariosólido y fiable en el cual puedas confiar de por vida. Hemos visto muchos imitadores llegar e irse“Como Amway – pero mejor”, dejando detrás empresarios de negocios disgustados y desilusionadosque fueron engañados con sus beneficios del duro trabajo realizado al empezar. Por eso hemosdecidido utilizar Amway y la terminología Amway como un ejemplo pero el sistema utilizado en estelibro se puede aplicar y es útil para el establecimiento de cualquier negocio de redes.

La primera parte de este libro (Conceptos básicos) describe “Las ventas y el plan de marketing deAmway”, en pocas palabras “Plan de marketing” o “El plan” esto se utiliza en muchos países delmundo. Un empresario alemán, austriaco o suizo de Amway inevitablemente se encontrará con unholandés, checo, polaco, ruso o personas de otras nacionalidades que quieran ser auspiciadas.

El primer Capítulo empieza hablando de las tres acciones que combinadas pueden llevar a uninmenso éxito. La segunda parte se dedica a las tareas más importantes a las que un empresario deéxito debe dedicarse: auspiciamiento. Aquí encontrarás todo lo que necesitas saber sobre elauspiciamiento – entrevistas, reuniones de auspiciamiento, tratando las objeciones, técnicas decierre, etc. ¡Todo lo que debes hacer es implementar estos métodos!

La tercera parte trata igualmente de la parte importante del distribuidor en cuanto a ayudar a susempresarios. Explicamos cómo crear un línea y como llevar a cabo con éxito una reunión.

Tú volumen de ventas personales se discute en la cuarta parte de este libro. Este importante capítulote ayuda a consolidar tu organización. Todos los aspectos de tu éxito, el establecimiento de tunegocio con éxito, estará integrado en un sistema si sigues nuestras sugerencias. Lo hemosdenominado sistema WWD, por nuestra organización diamantes del mundo “World Wide Diamonds”(WWD). Sin embargo, este es en realidad tu sistema si lo has hecho tuyo; ¡este es tu sistema de éxitoque puede guiar tu vida y la de tu familia hacia un mejor futuro!

Ruhpolding, agosto 2013Dr. Peter y Eva Müller-Meerkatz.

I.CONCEPTOS BÁSICOS Capítulo 1Lo básico en pocas palabras

“¿Cuánto dinero de media gasta una familia al mes en productos de uso diario tales como para elcuidado personal, cosméticos, limpiadores para el hogar, vitaminas, cuidado de la ropa, etc.? ¿Quécrees, 100 Euros, 300 Euros, 500 Euros o más?” – Me gusta hacer esta pregunta a los candidatos ygeneralmente la respuesta es: alrededor de 300 Euros.” – Entonces vamos a asumir un gasto de 300Euros al mes para artículos no alimentarios.

Normalmente se colocarían esos artículos en un carrito de la compra, se pagarían en la caja y sellevarían a casa en un medio de transporte, que es donde se suelen utilizar. Sin embargo, estos 300Euros no sólo tienen en cuenta los factores de producción de trabajo, tierra, intereses y costes, sinoque también contienen los márgenes relativos a la venta al minorista, al mayorista y de lacomercialización del fabricante. Estos márgenes finalizan en los supermercados, las droguerías, enlos minoristas, etc. para poder comercializarlos. Seguro que son repartidos pero los que hacen lascompras para los hogares no reciben nada. Terminan con las manos vacías. Este proceso diario seclarifica en la figura 1.

Pero ¿Qué pasaría si la mayoría de los beneficios se quedaran en los hogares? Así es como trabajaAmway: como empresario compras los productos al fabricante al precio de compra, que estaaproximadamente un 25% por debajo del precio de venta recomendado al minorista. Así losempresarios ganan dinero si recomiendan y revenden los productos. La parte derecha de la figura1 temuestra este proceso que no se da diariamente.

Figura 1

Compra y venta de productos

Metas paraingresos:€ 100€ 1.500€ 6.000€ 10.000

_______ €

Usar productos, recomendar a

otros y vender11

1En Austria, el Empresario Amway funciona como un intermediario.

Esto es posible porque Amway entrega sus productos directamente a sus empresarios y todas lasfases intermedias, tales como mayorista, publicidad, etc. – las cuales quieren ganar nuestro dinero –se eliminan. La figura 2 muestra la diferencia entre las ventas tradicionales y el concepto de Amway.

Figura 2Las ventajas de Amway

FabricanteMayoristaIntermediarioAgencia de publicidad Detallista o

minorista

Cliente

Amway Empresario Amway Cliente

Es fácil de entender que un empresario que suministra varios productos domésticos a parte de lospropios (ver figura 1) puede llegar a realizar una facturación de 300 Euros mensuales. De acuerdocon el plan de ventas y marketing de Amway, esto produce el resultado de ganancias deaproximadamente 100 Euros.1) En la figura 3 se puede observar el cuadro de conversiones a eurosen el lado izquierdo así como las expectativas de ganancias según los porcentajes.

Ahora, la cosa realmente interesante es que el empresario no esta restringido a vender al últimoconsumidor si no que puede introducir a otros en el negocio, puede enseñarlos y motivarlos. A esteproceso le llamamos auspiciamiento. Vamos a suponer que has auspiciado a Anthony, Bertha yChristian y cada uno de ellos tiene un consumo mensual de 300 Euros; Es decir, un total de 900Euros. Tus ganancias personales alcanzarían los 135 Euros. Anthony, Bertha y Christian tienen lamisma oportunidad: si cada uno de ellos auspicia a 3 personas más, y cada uno “hace“ 300 Euros esoañadiría 2.700 Euros a tu volumen de ventas de grupo y tus beneficios alcanzarían los 340 Euros yasí sucesivamente.

Ahora permítenos desplazarnos a la siguiente columna y asumir que cada uno de los nueve nuevosempresarios auspicia a tres con una facturación de 300 Euros; esto hace 27 nuevos empresarios. Sinembargo, no se quedará así porque Anthony, Bertha y Christian al igual que sus nuevos auspiciadosquieren avanzar. Así que se añadirán más empresarios a la lista; vamos a asumir diez.

1) Factor de conversión 1.7 F.C. Capítulo 2: “El plan de ventas y marke19 ting de Amway.”La oportunidad de negocios

Tabla facturación Ejemplos de Bonos de ingresos 3 % - 300 € (≈ 100 €) 6 % - 900 € (≈ 150 €) 9 % - 1.800 € (≈ 200 €) 12 % - 3.600 € (≈ 300 €) 15 % - 6.000 € (≈ 600 €) 18 % - 10.500 € (≈ 1.000 €) 21 % - 15.000 € (≈ 1.500 €)

Recomendar esta oportunidad de negocio a los demás

A Aa 3 x Aa Ba 3 x Ba Ca 3 x Ca

B Ab 3 x Ab Bb 3 x Bb Cb 3 x Cb

C Ac 3 x Ac Bc 3 x Bc Cc 3 x Cc

+ 10

facturación:300 € + 900 € + 2.700 € + 11.100 €

ingreso*: 99 € 135 €342 € 1.748 €

Por lo menos 300 Euros por cabeza suma 11.100 Euros y tu ingreso personal será de 1.745 Euros.Así puedes imaginar qué pasará si avanzamos una columna más hacia la derecha.

La gama de productos

Margen comercial del 30 %:

Marcas de calidad para el uso cotidiano:

SA8TM, LOCTM

Satisfacción Garantizada

GLISTERTM, BODY SERIESTM beautycycleTM,ARTISTRYTM

Empresas asociadas:Con un buen margen de beneficio:

EUROPA APOTHEEK AMWAY TRAVEL VALENTINSNUTRILITETM

Para terminar pero no menos importante: ¿De dónde sale la facturación en ventas que hemos utilizadoen nuestros ejemplos? – Amway fabrica productos de calidad impecable; el margen de ventas enestos es de Aproximadamente 30%. Podréis encontraras las marcas más vendidas de Amway en ellado izquierdo de la figura 4.

Amway también tiene contratos con las llamadas tiendas asociadas. Estos son fabricantes yminoristas que están interesados en usar los canales de ventas de Amway. En Alemania haysuficientes tiendas asociadas como para que un hogar sea abastecido exclusivamente con productos através del negocio de Amway sin tener que volver a tener que acudir a un supermercado. En el ladoderecho de la fig. 4 hay una pequeña selección de las tiendas asociadas en los negocios de Alemania,Austria y Suiza.

Capítulo 2El plan de ventas y marketing de Amway Conceptos previos

El plan de ventas y marketing de Amway, ofrece uno de los planes de mejor remuneración en laindustria con muchas posibilidades de ganancias. Este plan se ha establecido por sí mismo en todo elmundo durante más de 50 años. Puedes construir tu negocio en casa o en el extranjero.

Esto es posible ya que el sistema funciona con puntos y volumen de negocio, no con monedasnacionales. Los pedidos mensuales están calculados en primer lugar como valor de puntos. Elvolumen de negocio (VN = puntos por factor) puede entonces calcularse en base a un factor deconversión. Tu beneficio bruto puede calcularse basándose en el volumen de negocio multiplicadopor el nivel de calificación alcanzado, así como el margen de comercialización (diferencia entre elprecio de venta y el precio de empresario).

Obviamente, el factor de conversión cambiará cuando los precios del producto cambian en undeterminado país. La tabla 1 nos muestra todos los factores de conversión válidos en el momento dela impresión.

Normalmente, los factores de conversión cambian cuando hay una adaptación de los precios. Sinembargo, en los países con una inflación alta se tiene que esperar que sea necesario un ajuste deprecios más frecuente.

La terminología de Amway usada en este libro se refiere al mercado de Amway en Alemania. Si losmercados de Austria y Suiza de Amway usan distinta terminología, notificaremos esta diferencia enun pie de página en los capítulos apropiados.

Tabla 1Factor de conversión de volumen de puntos/volumen de negocio

Mercado Factor de conversión a fecha 1.9.2013 EUROPA DEL OESTEAlemania 1,81Austria 1,81Bélgica 1,81Dinamarca 13,64Finlandia 1,81Francia 1,77Inglaterra 1,23Irlanda 1,54Noruega 14,90Países Bajos 1,81Suecia 16,40Suiza 2,40EUROPA DEL SUREspaña 1,76Grecia 1,58Italia 1,81Portugal 1,76EUROPA DEL ESTECroacia 11,31Eslovaquia 1,52Eslovenia 1,52Estonia 5,97Hungría 405,26Letonia 5,97Lituania 5,97Polonia 5,97República Checa 41,21Rumania 5,97Rusia 65,00Turquía 3,36Ucrania 12,85

El contrato como empresario Amway y las ganancias personales

Si quieres empezar un negocio en principio deberás rellenar un contrato de empresario, que si esaceptado por Amway, representará un contrato con ellos. Es tu propia decisión si lo quieres hacer ono. Sin embargo, te podemos asegurar que no tendrás ningún riesgo financiero al hacerlo, porque elformulario no implica unos requisitos mínimos de pedido. Se deja a tu completa decisión si quierescomprar y cuanto. En caso de que decidas cerrar tu negocio podrás devolver todos los productos queno se hayan usado y sean reutilizables.

Figura 1TU200 VPventas personales

Tus ingresos:30% margen comercial 60 VP +3% bono de ventas 6 VP

66 VP (x factor)

Una vez que Amway haya aceptado tu formulario, podrás empezar tu negocio Amway utilizando elplan de ventas y marketing Amway, y podrás comprar y pedir los productos a los precios de comprao mayorista. Es imposible predecir cuánto comprará un empresario en un mes determinado, ya que noexiste un pedido mínimo. Sin embargo, podemos demostrarte simplemente tus posibilidades debeneficio utilizando varios ejemplos. En nuestro ejemplo el distribuidor tiene un volumen personalde 200 puntos. Esto es simplemente un ejemplo, ya que hay algunos empresarios que compran milesmensualmente y otros que no compran absolutamente nada durante meses.

¿Cómo se producen estos 200 puntos al mes en volumen de pedido? – Normalmente, los pedidos de10 a 15 clientes fijos los cuales no pueden comprar los productos en tiendas alcanzarán estevolumen.

Esto es de donde procederá tu primer margen de beneficios, ya que el precio que pagarás por unproducto como empresarios estará por debajo del precio sugerido de venta. Esta diferencia es tumargen comercial y esta aproximadamente en un 30% del precio de compra de un empresario. Elresultado de esto será de 66 puntos en bonos de venta en un pedido de 200 puntos (por factor).

Francamente hablando, lo que estás haciendo es gestionando un pequeño negocio comercial. Estascomprando y vendiendo. Por supuesto, esto no es nada especial en la industria, pero, tendrías quehaber empezado en alguna parte si quisieras haber empezado tu negocio y el primer paso sería tusventas personales. Nos referiremos también a este aspecto de tu inicio como “ventas minoristas”.

Cada uno de los vendedores se enfrentará a economías de escala en algún momento: si compragrandes cantidades de un producto, pagará menor precio que si comprara cantidades más pequeñas.Desafortunadamente, comprando grandes cantidades a menor precio conlleva un cierto riesgo para elcomprador. Podía tener la tentación de comprar más productos a bajo precio sin saber si sería capazde revenderlos.

Nosotros, por otra parte, queremos que seas capaz de empezar y seguir tu negocio sin ningún riesgofinanciero, por lo tanto Amway ha desarrollado el sistema de venta por bonos. Esto significa quepuedes comprar la cantidad que seas capaz de vender a los precios fijados igual que hacen otrosempresarios aunque se trate de volúmenes pequeños. A final de mes todos los pedidos se suman yrecibirás un bono en el mes siguiente. Esto dependerá del volumen de pedidos del mes anterior y serátomado en cuenta tu nivel de calificación y el volumen de negocio. Con estos bonos de ventas tendrásla ventaja de un precio de compra con descuento sin el riesgo de tomar una decisión de compraanticipada.

La tabla de bonos es la siguiente:Tabla 2

TABLA DE BONOS / PUNTOS3% desde 200 puntos6% desde 600 puntos9% desde 1.200 puntos 12% desde 2.400 puntos 15% desde 4.000 puntos 18% desde 7.000 puntos21% desde 10.000 puntos de volumen de negocio (VN)

Hay otro motivo por el que se utiliza el sistema de puntos; Amway vende aproximadamente 400productos diferentes que simplemente no se pueden mezclar y sumar individualmente (¡seríaimposible sumar un suplemento alimenticio con una crema de labios!). Por lo tanto, cada productotiene su valor en puntos y simplemente sumamos los puntos para determinar el volumen de pedidopara un determinado mes.

Es posible que te estés preguntando: “¿Cómo es posible que en un mes yo vaya a alcanzar un volumende pedido de 10.000 puntos? ¡Eso es imposible! ¡Nunca podré vender tanto!” – bueno, eso solo es enparte verdadero. En realidad tenemos empresarios del negocio que si consiguen esos volúmenes.Pero de momento queremos finalizar nuestro ejemplo empezando por un pedido de 200 puntos. Estote ubica en el primer nivel en la tabla de bonos. En tu balance mensual vas a recibir un 3% extra, o 9Euros (6 puntos) de volumen de ventas. En este ejemplo a pequeña escala te has ganado 99 Euros (66puntos por factor), ¡que es bastante razonable para un comienzo!

Creando un grupo

Generalmente sería difícil obtener el volumen de 10.000 puntos o más al mes de ventas personales.Por lo general, serás capaz de atender de 10 a 15 clientes al mismo tiempo.

Quizá sea el momento que empieces con otra estrategia que no solo envuelva los productos, pero queincluya el negocio en general. Llamamos a este paquete “auspiciamiento”.

Vamos a suponer que construyes tu negocio lento pero estable auspiciando un nuevo empresario almes. Esto no es imposible, especialmente si te ayudamos en las primeras fases. Seis meses mas tardetu negocio se parecerá al de la figura 2.

Ahora estas trabajando con 6 empresarios del negocio. (Está claro que esto lo puedes lograr en 6semanas o en 2 años; todo depende de la intensidad de tu trabajo y cuanto desees trabajar.)

Figura 2

TUA B C D E F200 VP200 PV 200 VP200 PV 200 VP 200 VP200 PV 200 VP200 PV 200 VP200 PVVolumen de grupo: 1.400 VPTus ingresos:30% margen comercial (de 200 VP) 60 VP + 9% bono de ventas yganancias (de 1.400 VP) + 126 VP

- 3% bono (A-F de 200 VP de cada uno) - 36 VP total 150 VP (x factor)

Además, vamos a suponer que cada uno de tus 6 nuevos empresarios del negocio consigue la mismacantidad de volumen de pedido que tu: 200 puntos al mes. Tu organización está haciendo un volumende pedido al mes de 1.400 puntos.

El volumen de pedido del grupo va a ser analizado y evaluado según la tabla 2. La ganancia del bono

está basada según las cantidades de la tabla y se calcula del pedido mensual del grupo. A fin de messe calcula el volumen total de tu grupo incluyendo tu volumen personal. En este punto es donde te dascuenta que has recibido un cheque del 9% (del cual tienes que restar el bono de ventas A-F). Esto esporque has alcanzado el tercer nivel de la tabla de bonos con tus 1.400 puntos.

Debido a que tus 6 empresarios A-F aprendieron de este negocio de la misma forma que tu, cada unosabe de su pago pendiente del 3% por su volumen de ventas de 200 puntos. Por lo tanto, Amwaydebe crear una cuenta para cada uno y debe pagar sus bonos. Se te quitarán 36 VP (por factor) de tubono. Lo que te quedará de tus beneficios por auspiciamiento personal serán 90 puntos (factor).

No pienses que has ganado un dinero fácil de las comisiones restantes. Es mejor recordar queexactamente como tú, ninguno de los empresarios ha firmado un contrato para comprar nada enabsoluto. En otras palabras, tus empresarios podrían tener un volumen cero, y es tu labor comoauspiciador motivarlos y entrenarlos, para que el volumen personal de sus pedidos crezca y mejore.Si tienes éxito puedes realmente recibir la comisión.

Añade a éste el margen comercial de tu negocio personal. Si tienes un volumen de pedido de 200puntos (factor) entonces el margen llegará al 30%, o sea 60 puntos (factor). De la suma de tusactividades de auspiciamiento tus ingresos personales serían entonces 135 Euros (90 puntos por elfactor) de lo anteriormente dicho y 90 Euros (60 puntos por el factor) de lo último. Es decir; un totalde 225 Euros (150 puntos por el factor).

Oportunidades para los nuevos empresarios

La mayor parte de la gente ha oído hablar del sistema de “bola de nieve”, pero generalmente en estesistema los márgenes de beneficio y las posibilidades de ingreso disminuyen a medida que la líneadesciende y tienes más gente incluida. ¡No es así en nuestro sistema!. Cada uno que se une al sistematiene las mismas oportunidades de ingresos y las mismas posibilidades que cualquier otro,independientemente de cuándo y dónde empiece.

Observemos tu nuevo empresario, A, el cual podemos suponer que empieza después de ti, sin contarcon este hecho, si tuviera un volumen de pedido de 200 puntos, ganaría exactamente lo mismo que tusi tuvierais un volumen de 200 puntos. A podría comprar productos al mismo precio que tu,generando el mismo margen de beneficios. Podría también recibir la misma cantidad de bonos deventas que tu: 3% sobre su volumen de acuerdo con la tabla.

Esta igualdad es un elemento fundamental para el crecimiento en este negocio. Todos y cada uno delos nuevos empresarios, por ejemplo F, puede generar exactamente el mismo volumen de grupo quetú, sin ninguna restricción o limitación y por lo tanto conseguir lo mismo o incluso más beneficiosque tu. Simplemente él tiene que seguir los mismos pasos que tu.

TU200 VPventas personalesA B C D E F2.000 VP

Ahora, vamos a suponer que F auspicia tres nuevos empresarios y dos de ellos también auspician dosnuevos empresarios cada uno. Si continuamos por ejemplo con 200 puntos por persona, F habríacreado su propia organización con un volumen de grupo de 10x200 puntos = 2.000 puntos. Esosituaría a F en el mismo nivel de bonos del 9% como tú.

Las posibilidades de A-F no son menos que las tuyas simplemente porque hayan empezado más tardeque tu. F puede ser capaz de trabajar mejor que tu y más rápi-damente por lo tanto, ganaría más quetu. Las oportunidades de todos son exactamente las mismas – ahora y en el futuro. Nadie tiene desventajas simplemente porque se haya incorporado más tardeque otro al negocio.

Volumen del 21%

Te encontrarás que varios de tus anteriores socios establecerán sus propios grupos mucho más de loque hemos descrito anteriormente en el ejemplo de F. Tienes que motivar este desarrollo con todastus energías ya que este es el mejor camino para conseguir el nivel más alto de rendimiento (21%)con el volumen de pedidos de tu grupo. Si consigues crear y motivar a tus seis socios con un grupoparecido al de F, tu negocio será como sigue:

Debido a que tus socios empezaron su organización con tu ayuda no solamente ganarán unaconsiderable mayor cantidad sino que también el volumen de pedidos de tu grupo se incrementaráhasta 12.000 puntos. Ya que tus seis socios siguieron tu modelo para crear su negocio tú alcanzarasel nivel más alto de bonos (21% más de 10.000 puntos). Tú recibirás en este momento el 21% de los12.200 puntos del volumen del grupo. Date cuenta de que tú ganarás beneficios y volúmenescompletamente distintos teniendo los mismos socios. En el primer ejemplo tú tenias un volumen de1.400 puntos mensuales y en el segundo fue ¡12.200!. Todo lo que tienes que hacer es apoyar a tusempresarios en la creación continua de sus propios negocios. Ayudar a tus empresarios es el terceraspecto más importante para la creación del negocio, junto con el auspiciamiento y las

TU 200 VPventas personalesA B C D E F2.000 VP 2.000 VP 2.000 VP 2.000 VP 2.000 VP2.000 VPTus ingresos:30% margen comercial (de 200 VP) 60 VP +21% bono de ventas yganancias (de 12.200 VP) + 2.562 VP-9% bono (A-F de 2.000 VP de cada uno) - 1.080 VP total 1.542 VP (x factor)ventas personales.

Has enseñado a tus empresarios a ganar más, lo que significa que ellos ganarán una comisión másalta. AF,con un volumen de grupo de 2.000 puntos cada uno, ahora tienen derecho a un 9% de bonode ganancia. Tu propio bono de ganancia (incluido el bono de venta) se reducirá por el montante quenecesitas pagar a A-F. Después de este pago te quedarás con una diferencia de 1.482 puntos (porfactor). A esto le podrás añadir el 30% de margen comercial de tu volumen personal de pedidos y tusingresos totales del mes correspondiente serán de 2.313 Euros (1.542 puntos por factor).

Conclusión: Cuanto más te asegures que tus empresarios ganan dinero, mas incrementarás tus propiasganancias. Esta es una de las más importantes estrategias de éxito en este exclusivo modelo denegocio.

Reconocimiento

La llave de tu éxito está en apoyar y ayudar a tus empresarios. Este es el único sistema paramultiplicar el volumen de tu grupo mediante tus empresarios, ya que es muy difícil conseguir 10.000puntos de volumen de grupo solo a través de tu propio volumen de pedidos o mediante elauspiciamiento. Pero si es posible si tus empresarios siguen tu ejemplo y establecen sus propiosgrupos.

Con un volumen de grupo de 12.200 puntos habrás conseguido el nivel de bono más alto del 21%como un trabajo complementario. Es importante que sepas que esto no es un beneficio de una solavez sino que se puede repetir un mes tras otro ya que los ingresos potenciales se producenconjuntamente con mucha gente. Nuestro ejemplo tiene 61 empresarios los cuales tienen ventaspersonales. Si se hace de esta forma, no se producirá ninguna comercialización enorme. Ni tusempresarios ni tus clientes tendrán un sobre- stock de productos. Los mismos ingresos se puedenobtener con los mismos empresarios y los mismos clientes en el mes siguiente ya que los productosse continuaran consumiendo.

Si continuas invirtiendo tiempo y esfuerzo en tus empresarios y continuas motivándolos, tusactividades personales de auspiciamiento y la del auspiciamiento de tus empresarios incrementará elvolumen de tu grupo.

Ahora nos encontramos con un problema que necesita una solución. Este negocio ofrece las mismasoportunidades a cualquier que empiece. No hay nada especial, por ejemplo D queriendo obtener elvolumen de grupo de más de 10.000 puntos, todo lo que tiene que hacer es seguir estrictamentehaciendo lo que le has enseñado: 1. ventas personales, 2. auspiciamiento personal, 3. apoyo ycuidado de sus empresarios.

¿Qué sucede si uno de tus propios empresarios alcanza el nivel máximo de comisión del 21%?. Yaque ahora conoces el plan de marketing, esto solo será una desventaja para ti ya que D tambiénespera el 21% del volumen de su grupo. Sin embargo, tú mismo no ganarás más de un 21% en elvolumen de tu grupo, lo que significa quesi uno de tus empresarios lo alcanza contigo ya no habrámás diferencia en los bonos y tus ingresos en relación al grupo de D serán de cero.Pero el plan también tiene una solución para este caso, ya que de no ser así lo más seguro es que túintentaras que tus empresarios no alcanzaran ese nivel y no habría crecimiento en el negocio.

Incentivos del liderazgo

El tema es: ¿Qué sucede si uno de tus empresarios en el grupo por ejemplo D, obtiene un volumen degrupo de 10.000 puntos o más? vamos a explicarte este caso gráficamente (figura 5):

Figura 5

TU 4% AMWAY 200 21%

A B C D E F

2000 2000 2000 2000 2000D-Grupo: 10.000

Si D obtiene el volumen de 21%, tú pierdes el ingreso según la tabla de bonos, pero el plan de ventasy marketing de Amway te ofrece un tipo de ingreso diferente. En otras palabras, has finalizado tutrabajo de desarrollo con D, ya que él ha alcanzado el mismo nivel de bonos que tu. Pero en vez deun bono de ganancias ahora vas a recibir un incentivo de liderazgo. Si calificas para este bonomensualmente de acuerdo con la fig. 5, tu recibirás cada mes el incentivo de liderazgo del 4% delvolumen del grupo de D. De acuerdo a los factores de conversión actuales, la cantidad al mes es de600 Euros. Si el volumen de D sube a 20.000, 30.000 o más, tu incentivo de liderazgo del 4%aumentará como corresponde.1)

Este incentivo de liderazgo del 4% en un volumen de grupo del 21% de empresarios que túauspiciaste es otro tipo de ingreso por tu auspiciamiento, entrenamiento y tus actividades demotivación. Sólo imagina Esto, en un momento, los otros 5 empresarios alcanzan mensualmente elvolumen de 10.000 puntos y por ello llegan al bono de ganancias del 21%. En este caso habrásrealizado un excelente trabajo de desarrollo y tu ingreso no se reduce de ninguna manera – vas arecibir tu bono de liderazgo mensual si cumples con los requisitos.

Los tipos de ingresos

Tenemos 3 tipos de ingresos posibles

1. Ventas personales (30% de margen comercial y el bono)2. Bonos de ganancias (máximo 21% menos las diferencias)3. Bono de liderazgo (4%)

1) La condición es siempre obtener un volumen de 10.000 puntos o más con 41 el resto de tu grupo. Si tú obtienes un volumen de grupode por lo menos 4.000 puntos (pero menos de 10.000 puntos) con el resto de tu grupo, vas a recibir el incentivo de liderazgo proporcionalal tamaño del volumen de tu negocio. Actualmente un volumen de 4.000 puntos te da unos beneficios de 240 Euros.

Los hemos explicado con mucho detalle porque estos son tus tipos de ingreso cuando empiezas estenegocio. Sin embargo, debes saber que tus fuentes de ingresos son de hecho interminables si estasdispuesto a trabajar fuerte y de forma continua por ellos.

Hay en total 11 posibilidades de ingreso.2) Ya hemos explicado 3.

Estos son los otros:4. Incentivos del negocio.5. Premio Rubí3) 6. Premio Perla7. Premio Esmeralda8. Premio Diamante9. Premio Súper Diamante

10. Premio Logro de Fundadores (FAA) 11. Bono de pago único llamado OTCA (One Time CashAwards)

Algunos piensan que estos tipos de ingreso son inalcanzables para ellos. Nosotros, sin embargo,siempre pensamos que ganaríamos muchísimo dinero con este negocio y al cabo de tres añosconstruimos el camino y logramos recibir todos los tipos de ingreso. Estamos convencidos quepuedes construir este negocio para ti y tu familia si estás dispuesto a pagar el precio. El precio es:trabajar fuerte.

42

2) Los incentivos del negocio y el premio logro de fundadores (FAA) no son parte del plan de ventas y marketing de Amway. Amwaypaga estos premios de forma voluntaria.

3)En otros países: Bono Rubí, Bono Perla, Bono Esmeralda, etc.

Capítulo 3¿Cómo Amway - pero mejor?

Desde que Amway fue creada en 1959, muchas empresas, que decían que eran “como Amway” o“mejor que Amway”, han entrado en el mercado y han desaparecido igual de rápido. Cada año,empresas “como Amway” llegan y se van, pero el crecimiento de Amway es constante y los hechoshablan más que las demandas.

Si tú decides empezar tu propio negocio, es imprescindible que primero hagas tus “deberes”.Después de todo es tu dinero, tiempo y energía lo que tienes intención de invertir.

Convéncete a ti mismo: selecciona a tu competencia, enumera sus demandas y compáralas con loshechos de Amway. Luego toma la decisión de con qué empresa vas a empezar y vas a construir unfuturo.

Pregunta 1: ¿En qué año se fundó Amway? Fue fundada en 1959.

Pregunta 2: ¿Quién fundó Amway?En 1949 Jay Van Andel y Rich DeVos empezaron en la venta directa y fundaron Amway en 1959.Con mucho éxito Rich DeVos se convirtió en el director ejecutivo de la Asociación de Venta Directay recibió el premio “Horation Alger” en 1996. Con mucho éxito Jay Van Andel se convirtió en elpresidente de la junta directiva de la Cámara de comercio de América del norte y jefe de ladelegación de la exposición mundial en Génova en 1992.

Pregunta 3: ¿Quién se encarga de la compañía actualmente?Steve el hijo de Jay Van Andel es el director ejecutivo de Alticor Inc., la empresa madre de Amway. Doug el hijo de Rich DeVos es el presidente de la compañía. Ellos lideran la junta directiva que se encarga de decidir las políticas de la empresa y todavía está constituida por los

miembros de las familias Van Andel y DeVos.

Pregunta 4: ¿Cuál es el volumen de facturación de la empresa? El grupo Alticor al cual pertenece Amway alcanzó un volumen de ventas de 8.4 billones de dólares en el año 2009.

Pregunta 5: ¿Cuántos distribuidores/empresarios tiene la empresa?Hoy hay más de 3 millones de empresarios Amway a nivel mundial.1)

Pregunta 6: ¿Es simple y fácil financiar el comienzo de tu propio negocio?El precio para empezar el negocio de Amway está al alcance de casi todo el mundo, lo cual hace que la mayoría de las personas puedan entrar fácilmenteen el negocio. No hay más servicios y entrenamientos con otros costos. Un paquete con descuento permite a los nuevos empresarios2) empezar con una estructura sólida y luego el auspiciador le informa y le entrena entácticas exitosas para construir el negocio.

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1) El nombre que se le da a los empresarios de Amway es diferente según el mercado. Por ejemplo: IBO (Dueño EmpresarioIndependiente). ABO (Dueño de negocio de Amway), EIA (Empresario Independiente Amway), etc.

2)llamado ¡conjunto Fast Start!

Pregunta 7: ¿Cómo es de clara la información disponible en referencia a los ingresos y el plande marketing?

Cada empresario de Amway recibe un manual de negocio el cual describe extensamente el plan deventas y marketing de Amway y todas las posibilidades de ingresos.

Pregunta 8: ¿El plan de marketing está basado en la venta de productos y servicios?Igual que cualquier otro negocio legítimo, el plan de marketing está basado en comprar productos con descuento y venderlos al precio de cliente paratener ganancias inmediatas. (Las pirámides ilegales están dedicadas a vender posiciones, títuloscon sonidos bonitosy hacen que la gente compre muchos productos sin posibilidad de devolución solo para evitar eltiempo que hace falta para construir un negocio legítimo como Amway. La única forma de ganar dinero conun sistema de pirámide ilegal es incrementando el número de participantes dentro del sistema. Sin embargo,estos sistemasque suenan muy bien colapsan tan pronto como no se puedan encontrar nuevos candidatos).

Pregunta 9: ¿Los bonos y el beneficio de los distribuidores se paga sólo por el reclutamiento de

nuevos distribuidores?

El plan de ventas y marketing de Amway no ofrece “bonos por cabeza”. La única forma que losempresarios ganan el premio o bono es vendiendo productos y servicios ellos mismos o a través desus líneas auspiciadas.

Pregunta 10: ¿Hay una cantidad de compra mínima mensual?Como vendedores independientes los empresarios de Amway no están obligados a comprar ninguna cantidad mínima al mes. (Los sistemas ilegales sedefinen normalmente por tener muchas restricciones o no tener políticas de devolución, combinado con pre-financiación y constante compromiso de comprarproductos).

Pregunta 11: Desafortunadamente no todos son exitosos con su propio negocio. ¿Es posibledevolver los productos comprados?

Si un empresario quiere abandonar su negocio Amway, Amway bajo solicitud garantiza la recomprade los productos contenidos en el programa y que todavía se puedan vender. Este hecho protege alempresario de sobre abastecerse de stock innecesario y también previene que los empresarios quequieren abandonar el negocio no se queden con productos de Amway que no desean tener.

Pregunta 12: ¿Cuántos son los diferentes ingresos para los empresarios?En Amway hay 11 diferentes posibilidades de ingresos – aparte del margen comercial de las ventas directas, hay los siguientes bonos: bono de ganancias (mensual), bono de liderazgo (mensual), bono Rubí(mensual), bono Perla (mensual), bono Esmeralda (anual), bono Diamante (anual), bono Súper Diamante (anual). Además esta anualmente “El programa deincentivos de crecimiento”, el premio de logro de fundadores “FAA” y los también llamados pagosúnicos “OTCA” para distribuidores calificados.3)

Pregunta 13: ¿La empresa ofrece programas especiales de gestión empresarial?Cuando alcanzas determinados niveles de éxito, los empresarios de Amway califican para diferentesreuniones de gestión empresarial como seminarios para nuevos líderes, conferencias anuales en diferenteslugares y otros numerosos eventos especiales.

Pregunta 14: ¿Pagan a tiempo los premios/bonos? Los pagos son realizados o cada mes o cadaaño, dependiendo del tipo de Pago. Amway siempre ha pagado las comisiones normalmente y justo atiempo desde que fue fundada. En realidad, sólo una vez nuestro cheque fue enviado tarde por un día.

Pregunta 15: ¿Cuál es el porcentaje de margen comercial que puede recibir un distribuidor?

Si los empresarios venden los productos de Amway al precio sugerido de venta ellos pueden ganarhasta el 21% del valor de los bonos y premios además del margen comercial que es

aproximadamente de un 30%.

Pregunta 16: ¿Ofrece la empresa productos de calidad de acuerdo a la demanda del mer

3) Los incentivos del negocio y el premio de logro de fundadores no 49 son parte de plan de ventas y marketing de Amway. Amwaypaga estos premios de forma voluntaria.

cado, productos que cubran una amplia gama y por lo tanto garanticen el crecimiento continuodel negocio? (¿U ofrece la empresa una selección limitada de productos con dudosa demanda declientes, como muchas otras empresas que han desaparecido del mercado?

En Alemania solamente, Amway ofrece más de 400 productos que cubren una amplia gama deproductos para limpieza del hogar, cosméticos, cuidado corporal, comprimidos de vitaminas yminerales, bienestar, tecnología para el hogar y otros productos con empresas asociadas. Losempresarios de Amway también venden mas de 6.500 productos de calidad de otros fabricantes yllevan servicios como “Amway travel” agencia de viajes Amway.

Pregunta 17: ¿Quién desarrolla los productos de la compañía?Amway desarrolla sus productos en su propio centro de investigación y desarrollo el cual fue abierto en 1981 por el presidente Gerald Ford. Este centro está equipado con maquinas y dispositivos de alta tecnología, 65 laboratorios y más de 400 investigadores,ingenieros, técnicos y asistentes. Además de esto, Amway mantiene más de 600 patentes de productos, componentes, procesos y diseño de embalajes a nivel mundial.

Pregunta 18: ¿Quién fabrica los productos?

Amway produce la mayoría de los productos. Los centros de producción están ubicados en la sedeprincipal de Ada, Michigan. Las oficinas centrales de Nutrilite están en Buena Park, California yAmway también tiene centros de producción en Corea del sur, Vietnam y China. Hay 6 granjas decultivos en California, Washington, México y Brasil.

Pregunta 19: ¿Qué medida alcanza la garantía de satisfacción del cliente?Amway apoya sus productos en un 100%. La garantía de satisfacción del cliente ofrece al cliente final cambio o renovación, crédito para un producto Amway diferente o devolución total de su precio de compracuando se devuelve el producto antiguo.

Pregunta 20: ¿Ofrece la empresa un servicio de entrega eficiente?Los empresarios de Amway son suministrados a través del almacén central Europeo en Venlo. Los pedidos son preparados, envasados y verificados utilizando tecnologías altamente modernas. La entrega esrápida, puntual y garantiza la satisfacción del cliente.

Pregunta 21: ¿Cuántos empleados tiene la compañía? Alticor, la empresa madre de Amwayemplea a más de 13.000 personas a nivel mundial.

Pregunta 22: ¿Está activa la compañía a nivel global? Amway esta activa en más de 80 países yterritorios en seis continentes América del norte, América del sur, Europa, Asia, África y Australia.

Pregunta 23: ¿Pueden los distribuidores extender sus negocios al extranjero?A través del programa de auspiciamiento internacional los empresarios de Amway pueden extender sus actividades a todos los países donde se encuentreAmway.

Pregunta 24: ¿Tienen voz y voto los distribuidores/ empresarios en los asuntos de la compañía?

Amway conscientemente pide a los líderes sus ideas y opiniones. El consejo de Diamantes Europeo(EDAC) se reúne para una sesión constitucional cada tres meses. Allí, los miembros del EDAC y losempleados de Amway se ocupan de temas de ventas, marketing y relaciones públicas.

Pregunta 25: ¿Ayuda la empresa a sus distribuidores con publicidad y programas deauspiciamiento?

La publicidad de Amway en revistas y la diversificación de campañas en América del Norte soninusuales para el marketing de venta directa. Su cooperación con UNICEF en Europa, Operaciónsonrisa en Asia y con Easter Seals servicios de discapacidad en América del Norte reflejapositivamente en Amway y en sus empresarios. Las actividades de Internet de Amway informan almundo sobre Amway, sus personas, productos y posibilidades.

Pregunta 26: ¿Es la compañía parte de alguna asoci- ación de venta directa?Amway es miembro de la asociación de venta directa Europea.

Pregunta 27: ¿Están orgullosos los distribuidores/ empresarios de la organización, tanto comopara conseguir nuevos empresarios debido a las ventajas y al plan de prestigio de la compañía osólo están cazando distribuidores de otros sistemas?

Amway anima a sus empresarios a conseguir nuevos empresarios potenciales al introducir lasventajas del plan de ventas y marketing de Amway. Este plan se basa en un fundamento de integridad,asegurado a través de los términos y condiciones de Amway y aplicable para todos los empresarios.

Pregunta 28: ¿Se puede confiar en la integridad de la empresa?Amway se ha establecido en una industria altamente regulada por más de 5 décadas porque es unparticipante decente, ético y honorable en el mercado. Amway es una de las empresas líderes de venta directa. La clave del éxito es que las autoridades estatales federales reconocen el modelo de negocio de Amway comoun sistema de marketing legal.

II.AUSPICIAMIENTO Capítulo 4Éxito desde el principio

Has tomado el camino correcto al tomar la decisión de empezar tu propio negocio.

¡Felicidades!

En este negocio tú eres el jefe. Eres tú y sólo tú quien decide cuanto éxito vas a tener.

Las oportunidades disponibles para ti son enormes. Tus esfuerzos pueden darte una vida mejor conun ingreso alto para ti y tu familia.

Sin embargo, como un empresario de un negocio independiente tú eres tu propio jefe así que tendrásque cumplir con las tareas más importantes de un empresario.

Antes de que empieces a trabajar sin pensar, tienes que saber exactamente qué es lo que quiereslograr.Este libro no es una novela sino un documento con el que puedes trabajar activamente. Es tu mapa personal hacia el éxito – ¡síguelo!

¡Fija tus metas!

Piensa a fondo y durante un largo rato y después contesta con cuidado las siguientes preguntas:¿Cuáles son las tres metas y deseos más grandes materiales y no materiales que tengo en mivida?¿Qué ingreso mensual deseo obtener de mi negocio a finales del año que viene?Un paso muy importante se ha tomado al haber contestado a estas dos preguntas eficientemente.

Las siguientes frases te van a dar consejos y sugerencias que te van a ayudar a planear tu éxito yalcanzar tus metas.

A continuación vas a separar el camino hacia estas metas en varios pasos. Establece objetivos intermedios mensuales, semanales y diarios y planea lo que se debe hacer paraalcanzar estas metas.

¡Haz un plan!

En realidad piensa qué es lo que realmente quieres. Trabaja en tu plan cuidadosa y detenidamente.

¡Y plántate en el!

Comprométete y no te desvíes del camino que has elegido. Un plan que cambia constantemente nosirve para nada.Trabaja hacia tu meta continua y persistentemente de acuerdo con tu plan – ¡Es de la única forma que

vas a alcanzarlo!.

Las tareas más importantes de los 10 primeros días1)

1. ¡Lee los documentos del negocio!Abastécete del material de formación. Empieza por los libros del conjunto start. Luego dedica tuatención a las publicaciones de Amway que te darán más información valiosa sobre los productos yel negocio.

2. ¡Prueba los productos!Pide el Conjunto Start de productos con descuento para los nuevos empresarios para que teconvenzas de la sobresaliente calidad de los productos. Abre tu primer pedido y familiarízate con losproductos.

3. ¡Escuchas Cds/Dvds!Empieza por los Cds del paquete de inicio. Cds/Dvds son materiales de formación importantes eneste negocio.

4. ¡Practica el plan de marketing!Rápidamente aprenderás como se presenta el plan de marketing utilizando el Capítulo apropiado eneste libro.2) Esta es la base para el desarrollo de tu negocio; ¡cuanto más rápido aprendes apresentar el plan, más rápido vas a tener éxito!. Tus patrocinadores pueden ayudarte a patrocinarpara que aprendas en el inicio.

1) De acuerdo al sistema de capacitación de WWD. Tu mejor opción será 61 usar “El programa de los 10 primeros días” hoja(MM/FL/990064).2) Esto es aún más sencillo utilizando la hoja MM/FL/990079. Deja que tu auspiciador/mentor te enseñe esto.

5. ¡Crea una lista de nombres!Si quieres desarrollar un negocio necesitas personas – una parte como clientes y otra comoempresarios. Así que escribe los nombres de todos tus amigos, conocidos y familiares para crear unalista de 30 a 50 nombres. ¡Conoces más gente de la que crees! Utiliza las técnicas y los consejosdescritos en este libro para hacer esto.

6. ¡Fija citas!Puedes invitar a todas las personas que quieras inmediatamente después de empezar en este negociopara conseguir que sean empresarios o clientes. Invítalos en dos ocasiones. ¡No dudes! Tuauspiciador estará encantado de ayudarte en las primeras citas.

Si has tomado los pasos del 1 al 5 seriamente, ¡lo más seguro es vayas a tener tus primerosempresarios en muy pocos días! ¿No es eso estupendo? Y si por casualidad te encuentras con algúntipo de dificultad – tu auspiciador va a estar encantado de ayudarte.

7. ¡Se parte de la siguiente reunión!El éxito de todos en este negocio está basado en el trabajo en equipo. Cuando firmaste tu contrato teconvertiste en parte del equipo de tu auspiciador y un equipo debe reunirse de forma continua para

poder trabajar juntos. Así que asiste a la siguiente reunión.Tu auspiciador te presentará al suyo, el cual puede ayudarte también a construir tu grupo.

Capítulo 5El potencial de auspiciamiento precede a los clientes potenciales

Cualquier persona que esté empezando este negocio indudablemente se dará cuenta tarde o tempranoque no puede alcanzar el éxito si está solo. También se dará cuenta que – si esta solo – no va a ganargrandes cantidades de dinero. Cualquiera que haya llegado a esta conclusión sabe que se tiene quepreguntar a sí mismo: ¿Con quién voy a construir este negocio?

¿Está todavía claro en tu mente el primer círculo? Dice: 200 puntos. Todos se van a su casa y sepreguntan: ¿Cómo voy a hacer para llegar a 200 puntos? Pero deberías pensar lo siguiente: ¿Cómohago para desarrollar mi negocio? Tienes que tener en cuenta lo siguiente: ¿Qué es lo que quieres?¿Quieres tener ganancias rápidamente a toda costa o quieres un próspero negocio con posibilidadesilimitadas de ganancias? Puedes tener ganancias rápidamente a través de las ventas pero tu ingresoserá limitado. Vas a alcanzar los límites de tu crecimiento en las primeras semanas a no ser que estéspreparado para cambiar tu estrategia.

Es tu decisión si quieres hacer “un euro rápido” o si quieres crear un ingreso que valga la pena alargo plazo. Quizá conoces alguien así, que trabaja en un rango alto del gobierno y tú piensas: “Él yagana mucho, estoy seguro que no va a querer ser auspiciado, pero quizá le puedas vender algunosproductos”.

Vamos a suponer que le vendes por valor de 50 Euros, teniendo en cuenta que estas vendiendo alprecio recomendado de venta por Amway, 50 Euros te harán ganar un margen comercial del 30% delvalor neto del producto. Esto sería 12,50 Euros. La pregunta ahora es: ¿Quieres 12,50 Eurosrápidamente? ¿O prefieres invertir tiempo, paciencia y trabajo para alcanzar quizá un ingreso de1.500 Euros con esta persona? Puedes presentar los productos a esta persona; puede que quede tanimpresionado por ellos que los quiera comprar mes tras mes. Si esto ocurriera, tú ganarías 12,50Euros cada mes con un máximo de una hora de trabajo con este cliente. O podrías hacer algodiferente: podrías invitarlo a una reunión de negocios y en vez de mostrarle los productos, podríaspresentarle toda la oportunidad de negocios. Aunque parezca sorprendente, la mayoría de laspersonas que tú pienses que no quieren ser auspiciadas, ¡son las que se dejan auspiciar por ti! y esosque piensas que si quieren ser auspiciados, por lo general terminan decepcionándote. Por lo menoseso es lo que nuestra experiencia nos ha demostrado. No dejes que esto sea un obstáculo o te llevepor el camino incorrecto. Es porque si tú introduces el negocio completo a alguien, tú vas a alcanzaruna cosa: esta persona conoce personas. Él conoce por lo menos 20 personas que normalmente seduchan, se lavan las manos, usan champú, acondicionador, quizá fijador y en un día de mucho calorquizá usen el desodorante body series. Esto te ha dado una oportunidad, porque estas 20 personas lomás seguro es que conozcan otras 20. Esto equivale a 20 por 20: 400 personas que van a entregarproductos a clientes. Cuando escuchas el plan de ventas y marketing por primera vez y descubres quepuedes alcanzar el nivel más alto de bono de ganancias del 21% con 10.000 puntos, a menudo esdifícil imaginar cómo llegar a 10.000 puntos cada mes. Pero la mayoría de las personas puedenimaginar que encuentran 20 clientes, 20 personas que les compren productos. A parte de esto, quizá

encuentres más fácil hablar con 20 personas sobre el modelo de negocio – un modelo de negociodiseñado para personas que quieren hacer un cambio. De hecho, este es el principio: 20 personas quequieran hacer un cambio. ¡Atrévete a intentarlo! De hecho, todo lo que tienes que hacer al principioes ofrecer el modelo de negocio a 20 conocidos a los que querías venderles productos. Sin embargo,muchos que leen esto, dirán: ¡Pero alguien tiene que vender! Esto está en la mente de todos: ¡Alguientiene que vender!

Sin embargo, vas a alcanzar la mayor parte del mercado más rápido si empiezas a ofrecer el modelode negocio primero. Ofréceles la idea de que ellos pueden cambiar su futuro, la idea de que puedenconstruir un negocio si están dispuestos a trabajar. Si todavía te estás preguntando: ¿De dónde vienenlos clientes? Ahí yo puedo contestarte lo siguiente: Es muy simple. Sólo piénsalo. Debes ya tener laexperiencia que durante una reunión de auspiciamiento alguien dice: “me lo voy a pensar” o sale conotro motivo con el cual no va a decidir inmediatamente. ¿Qué debes hacer con esta persona? Por logeneral, las personas hacen lo incorrecto. Debes hacer lo siguiente: Entrega a esta pareja queescucho el plan1) pero que no quisieron tomar la decisión inmediatamente, una bolsa llena deproductos para que los prueben. Préstales el libro “Soñar o no Soñar”. Porque vas a tener un motivoimportante para volver y preguntarles: “¿Han leído el libro ya?” O “¿Cuáles fueron los productos quemás les gustaron?” algunas personas que se les ha dejado tranquilas para leer el libro y probar losproductos deciden a favor tuyo. No sabes porque ellos no pudieron decidir espontáneamente. Quizálos productos y/o el libro les ayudaron a tomar una decisión. Si no se quiere convertir en empresarioen el momento que recoges los productos por lo menos has conseguido un cliente. Ahora vamos ausar los productos como un puente, un puente al futuro: Si quedas continuamente con este cliente,estás pendiente de él constantemente, te pasará lo siguiente eventualmente: En un momento te va apreguntar: “¿Cómo era eso del negocio?” especialmente si ya tienes éxito en ese momento.

Hay muchas cosas que hacen que las personas cambien de opinión. Quizá una persona está esperandopor su ascenso, sólo para darse cuenta medio año más tarde que alguien más joven fue seleccionadopara este puesto. Quizá ese sea el momento para que esa persona escoja el negocio. Quizá cambienlas circunstancias familiares: La mujer está embarazada y alguien se da cuenta que en unos meses elsueldo de su mujer desaparecerá. La gente se acostumbra a un cierto estilo de vida y no le gusta

701) Capítulo 13: “El sistema WWD”

regresar a cómo vivía antes. Y ahora tú tienes la razón: tú, el que hace medio año o hace tres cuartaspartes del año les ofreciste una oportunidad para tener algo más en sus vidas, en su propio tiempolibre. Pero tú debes estar presente.

Si tú no visitas a esta pareja, si no quedas con ellos asiduamente porque no les vendiste ningúnproducto, ellos quizá no se acuerden de ti.

Pero va a valer la pena si tú continuas regresando de forma habitual.

Si hoy estas con alguien que no quiere ser auspiciado en el momento, ¡hazlo cliente! Debes estarpendiente de él constantemente.2) la experiencia nos ha demostrado que muchos van a querer serauspiciados más adelante.

Si piensas en este aspecto, va a valer la pena el esfuerzo de las ventas personales continuas.2)Capítulo 12: “Apoyo en ventas y atención al cliente” 71

Capítulo 6Potencial ilimitado De donde proviene tu capital

La mayoría de los negocios que conocemos requiere de capital. Hace poco recibí una llamada de unproveedor que nos ha vendido los seguros por muchos años. Él me dijo: “me gustaría hablar contigode tu negocio, yo todavía soy un agente de seguros pero tu cada vez tienes más éxito y las cosassiempre mejoran para ti. Quizá me puedas decir algunas cosas importantes por teléfono. ¿Cuántocapital necesita uno para empezar?”.

Esa fue la primera pregunta. Las personas no entienden como se puede empezar un negocio sin casinada de capital. Por lo tanto, vamos a comentar el capital que se necesita en este Capítulo.

Lo que tú sabes es: lo que no tienes no puede hacerte daño. Así que, si pudieras ganar 500 Eurospero no los consigues porque eres perezoso o ni te molestaste, entonces esto no te debería dolerporque no tenías el dinero en un principio. Sin embargo, si tú pierdes 500 Euros de tu cartera ynecesitas confesarlo a tu mujer, eso sí que va a doler mucho más y yo no quiero ser testigo de esaconfesión. Sólo duele porque ya tenías el dinero.

Muchas de las empresas con poco o nada de capital son echadas a un lado con hombros encogidosporque no son consideradas dignas.

Yo también he hablado con agentes de ventas trabajando en esta área y he intentado auspiciarles. Encuanto les digo: “Tú empiezas este negocio con tus familiares y amigos” ellos literalmente se echanpara atrás.

Ellos estaban impresionados: “¡No, mi circulo de amigos se va a mantener limpio! Sabes, cuandovendo mis camisetas yo me voy a una distancia de 50 km. donde nadie me conoce. ¡Mi nido semantiene limpio!”

Esta actitud no te va a llevar lejos en el negocio de Amway. El significado del comentario realizadopor el vendedor es básicamente: “No sé si mis camisetas son lo suficientemente buenas para que nohaya reclamaciones; mis amigos y conocidos son muy importantes para mí y no quiero recibir quejasde ellos. Así que voy a dejarlos fuera por completo”.

El no confiaba en lo que hacía así que dejo fuera a sus conocidos.

Sin embargo, en este negocio tu capital es tu círculo de amigos, conocidos, familiares y colegas, lagente que te rodea cada día. Tú empiezas con tu entorno al igual que todos los auto-empleados. Sinlugar a dudas más adelante también vas a hacer el negocio con personas que no pertenecen a tuentorno; eso es completamente normal.

¡Cuida y nutre tu capital!

Tu círculo de amistades es tu capital inicial. Por supuesto que puedes tratar tu capital sin cuidado. Lopuedes desperdiciar, pero de esta forma vas a perder todo tu capital.

Puedes venderle a un amigo L.O.C. primero y luego preguntarle: “¿Quieres vender L.O.C. tútambién?”

Te garantizo una cosa ahora: Ya has tirado esta parte de tu capital; Este conocido va a pensar o quizáhasta te va a decir: “¡Yo no soy lo suficientemente estúpido para salir a vender productos por ti!”

Con nuestra gente corrió la voz más rápido de lo que podíamos evitar, que estábamos buscandopersonas para vender productos.

Nuestro círculo de amistades fue perdido porque lo empleamos mal. Lo desperdiciamos al vender ypreguntarle después a la gente: “¿Quieres hacer esto tu también?”

Por lo que mi consejo es: nunca des la impresión que este negocio es solamente para venderproductos. Explica todos los aspectos del modelo de negocio. Tu círculo de amistades es parte de tucapital y debes tratarlo con mucho cuidado.

No tienes ningún motivo para ignorar tu capital y excluir tu círculo de amistades. Tú tienes unnegocio que puedes ofrecer con una conciencia tranquila.

No puedes hacer daño a nadie: la garantía de satisfacción de Amway se asegurará de ello. El plan demarketing que también demuestra el concepto de igualdad de oportunidades para todos se aseguraráde ello. La oportunidad de conseguir un ingreso de este negocio sin ningún riesgo económico seasegurará de ello.

Así que trata a tu círculo de amistades con delicadeza y cuidado. Con esto quiero decir que debesexplicarles el modelo de negocio primero antes de recomendarles productos.

Porque si vas y le vendes productos a alguien, automáticamente va a asumir que se trata de la ventade productos si no sabe nada más del negocio. Sin embargo, él conoce una pequeña parte delnegocio, enfatiza en esto y deduce de un pequeño concepto en vez del panorama general: “Quizá seacomo tener una droguería en mi salón”.

Este enfoque deja una impresión equivocada y te hace desperdiciar tu capital.

¡Asegura tu capital!

¡Empieza de otra forma!

Enfatiza que Amway en un negocio “real”. Si estás por tomar la decisión de abrir un negocio “real” ono, la primera pregunta que te debes hacer es: ¿Cuánto puedo pagar?

Empieza a contar tu capital económico: ¿Cuántos ahorros tengo? - ¿Cuánto puedo pedir en unpréstamo? - ¿Cuál es mi capital monetario para poder empezar este negocio?

Es lo mismo que debes hacer en este negocio, empieza a contar tu capital para saber: ¿Cómo degrande es mi potencial en el negocio de Amway?

¿Cómo de grande es mi capital? - ¿ Cómo de grande es mi círculo de amistades? – ¡Ese es tu primerpaso!

Cuanto más larga es tu lista de amistades, es más la confianza que vas a tener y vas a empezar tunegocio.En el fondo tú ya sabes: si a los primeros diez que le pregunto dicen “No” por algo que hiceincorrecto debido a mi poca experiencia u otras cosas, tengo muchas más personas para poder seguiradelante.Tu capital inicial puede ser tan amplio como desees y el primer paso es determinar lo amplio que esrealmente.

Ocasionalmente, auspicias a alguien que acude a ti después de dos semanas y se queja: “me gustaríacomenzar mi negocio. Estoy convencido del plan de marketing, estoy convencido del negocio pero nose a quien más puedo preguntar. A todo el mundo que le pregunté me contesto ¡No!”.

¿Qué debes hacer con una persona así?

Si alguien te dice: “No conozco a nadie más”, debes sentarte con él o ella y determinar la extensiónde su capital. Como auspiciador, puedes usar un método muy simple sin complicaciones.

El método de los pasos

Te sientas con esta persona y le dices: “Si quieres empezar algo nuevo en otra parte, ¿Qué debeshacer? – Por supuesto que entregas un currículo. Haz esto para ti ahora. Escribe tu currículo.”El primer paso es decir: “Haz lo que normalmente harías tú. Escribe tu currículo”. Quizá estecurrículo dice algo así como el mío: “1970 graduado de la universidad, 1971 a 1976 miembroacadémico de la universidad de Ausburg, desde 1976 comerciante establecido…” como los tresúltimos pasos de mi vida laboral.

El currículo de todos incluye estos pasos. Selecciona algunos pasos de su currículo –preferiblemente los tres últimos. Quizá dice: “Servicio militar desde tal hasta tal”, luego “aprendizen tal y tal banco”, luego “contable de la empresa…” y para terminar “Auditor de la empresa XYZ”como trabajo actual.

Trabaja en el currículo de tu empresario junto con él. Vas a encontrar muchas otras cosas en el cómo:“casado desde…”, “residente de…” “se mudo a…” toma los últimos tres pasos de su carrera: Suempleo actual, su penúltimo empleo y el antepenúltimo empleo.

Luego debes subdividir los pasos de este currículo. No es siempre la profesión la que cambia através de la vida. Muchas veces cambia el lugar de residencia y el estado marital/familiar. Quizáescuches: “ahora vivo en Neuburg/Donau porque mi prometida vive allí y he encontrado un nuevotrabajo.

Haz las siguientes clasificaciones: tres columnas y cada título va a representar un área en la vida:“trabajo”, “ocio” (esto también cambia frecuentemente si tienes nuevas amistades y otra columna“estilo de vida”.

Las preguntas específicas explotan el potencial

Recorre todos los pasos meticulosamente con la persona interesada. Pregúntale cuantas personasconoce de su lugar de trabajo actual. Él te va a decir que tiene 4 colegas. Estos cuatro son los queestán sentados en la misma sala que el. Es por eso que debes preguntar específicamente por otroscolegas.1)

Debes preguntar específicamente, por ejemplo: “¿Vas a comer al bar con estos cuatro colegas detrabajo?” Aquí es donde descubres si él de pronto sale a comer con otros colegas diferentes y así elnúmero de personas que él conoce ha aumentado.

Alternativamente pregúntale: “¿Hay un sindicato en la empresa? ¿Hay un comité de empresa? ¿Existealgún grupo de trabajo en la empresa? Pregúntale sobre cualquier grupo de presión.

Hay personas en cada empresa que interactúan con proveedores. Vienen a arreglar el ordenador o aentregar papeles “¿Interactúas con algún proveedor en la empresa? ¿Cuántos proveedores conoces?”.

Está claro que si la persona trabaja de funcionario en hacienda, no debes preguntarle por sus clientesporque sería descortés. No hay clientes en hacienda solo personas contribuyentes. Puedes preguntar:“¿Tienes algo que ver con los contribuyentes que vienen?”

“¿Trabajas con agentes?”

1) También debes comentarle que el reclutamiento de empresarios 81 potenciales no debe hacerlo en el lugar de trabajo ya que estopuede tener consecuencias relacionadas con leyes laborales.

“¿Tienes algo que ver con los aprendices? “¿Pasan los voluntarios y los becarios por ti? La siguientelista mostrará preguntas específicas para identificar potencial en el lugar de trabajo.

Lista 1

Preguntas específicas: ¿Cuántas personas conozco relacionadas con el trabajo?

1. ¿Cuántas personas conozco en mi lugar de trabajo?2. ¿Con cuantas personas trabaje en mi formación inicial?3. ¿Cuántas personas conozco de otros departamentos, oficinas, etc.?4. ¿Cuántos superiores conozco cuyas instrucciones tengo que seguir?5. ¿Cuántas personas reciben instrucciones mías?6. ¿Cuántas personas conozco en el consejo de empresa o consejo de personal?7. ¿Cuántas personas conozco del sindicato?8. ¿Cuántos proveedores y agentes conozco?9. ¿Cuántos clientes conozco?

10. ¿Cuántas personas conozco en los órganos administrativos o en los tribunales, etc.?11. ¿Cuántas personas conozco de mi lugar de trabajo de las áreas recreativas (deportes,viajes, etc.)?12. ¿Cuántas personas conozco que han dejado mi empresa?

Vas a darte cuenta que salen más personas si haces preguntas específicas que si simplementepreguntas: “¿Cuántos colegas tienes?”.

¡Sólo tienes que hacer el esfuerzo de hacer preguntas específicas!.

Algunas veces hemos realizados pruebas en los seminarios de iniciación: durante estas reunionesvemos a los principiantes y a los nuevos empresarios. A cada participante se le pidió llevar la cuentadurante las preguntas específicas y descubrimos que cada participante contó entre 30 y 100 personassólo en la primera columna “trabajo”.

Ahora vamos a revisar la siguiente columna “ocio”. Aquí hay una larga lista de personas por las quepuedes preguntar.

La lista 2 muestra preguntas específicas para identificar potencial de “ocio”.Lista 2

Preguntas específicas: ¿Cuántas personas conozco de mi tiempo libre?

1. Cuántas personas conocí en mis últimas vacaciones?2. ¿Cuántas personas conozco de actividades deportivas?3. ¿Cuántas personas conozco de clubs, clases o cursos?4. ¿Cuántas personas conozco de fiestas, festivales o conciertos?5. ¿Cuántas personas conozco de la sociedad o la política?6. ¿A quién conozco de trabajo voluntario o campañas públicas?7. ¿Cuántas personas conozco a través de mis hijos (Colegio, guardería, compañeros dejuego)?.8. ¿Cuántas personas conozco de mis pasatiempos?

La mayoría de las familias tienen intereses importantes. Por ejemplo: Los padres se ocupan de cosasdel colegio porque el consejo de padres los invita a reuniones. Así que no olvides preguntar:“¿Conoces a alguien del consejo de padres? ¿Estás en el consejo de padres? ¿Participas en lasasambleas del colegio?”.

Otra pregunta en dirección similar puede ser: ¿Conoces alguien de tu mismo club?

Cuando nos mudamos a Kissing, un lugar donde no conocíamos a nadie, nuestra hija tuvo que atendera catequesis para hacer la primera comunión y nos pidieron asistir en grupos pequeños junto con lospadres.

De un momento a otro mi esposa estaba asistiendo a catequesis con siete niños una vez a la semana.

Poco a poco empezó a conocer a los otros padres que atendían a catequesis. Todo tenía que estarcoordinado. No podemos decir que los otros padres no los conocíamos después de un tiempo.

Pero si sólo le preguntas a alguien: “¿Qué haces en tu tiempo libre?” la respuesta será algo como:“voy a nadar con mi hermano o mi cuñado”.

Eso es todo. Si haces una pregunta como esta no vas a encontrar potencial en las respuestas.

Constelaciones similares se revelan inesperadamente. La ruta que pasa por Kissing, la B2 iba a serampliada a una vía de 4 carriles, casi una autopista y se iba a conectar con la B 300 por una granintersección. Las reuniones del pueblo, los grupos de trabajo, los grupos ambientales, las campañaspúblicas y similares empezaron de la nada; ¡Cuando de repente empecé a conocer personas que yo nisabía que existían! Es por eso que la segunda lista pregunta por campañas públicas. ¡Pregunta poresto!

La mayoría de las personas son activas socialmente de una u otra forma y siempre hay gente queconoce otros de la misma asociación local o del grupo social de la ciudad. ¡Sólo pregunta por ello!

Yo también preguntaría por amigos o conocidos en las asociaciones de emprendedores, cámaras decomercio y colegios profesionales.

Ahora llegamos a otro tema: “¿A quién conoces a través de tus pasatiempos?” Yo auspicié a uno de mis cuñados, en realidad nunca hizo nada porque según él, supuestamente notenía conocidos. Sin embargo, va con regularidad a volar aeromodelos, dos veces a la semana. Losaeromodelistas vuelan sus aeromodelos allí.En un determinado lugar, a una hora determinada, un grupo de por lo menos 30 personas se reúnepara comparar sus aeromodelos, volar y aterrizar… pero aparentemente mi cuñado no conoce anadie, aunque él ha tenido este pasatiempo por varios años.

Esto en cuanto a los pasatiempos y claro también hay clubs y sociedades donde puedes continuar tuspasatiempos y donde puedes conocer muchas personas.

Así que pregunta intensa y específicamente también sobre actividades de ocio. Así vas a ayudarte a timismo y a tus empresarios a determinar el verdadero y extenso potencial en cada columna. Lacolumna “ocio” cambiará seguramente de una u otra forma cuando haya un cambio de empleo.

La columna “estilo de vida” esta mas que todo relacionada con tu lugar de residencia. Esto cambiafrecuentemente si tu empleo cambia. La mayoría de las personas piensan primero en sus vecinos asíque esta es también la primera pregunta.

En algunos momentos vas a recibir respuestas extrañas: “Yo vivo en un bloque de edificiosgrandísimo, el centro Schwaben y no conozco ningún vecino; cada uno vive en su propia celda dehormigón y solo veo extraños en el ascensor”.

Si tu vives allí suficiente tiempo y tienes la actitud correcta, conocerías estos extraños tarde otemprano. Yo lo sé porque yo viví en el centro Schwaben mientras estaba en la universidad.

Mil personas viven allí. Yo ya estaba “enfadada” cuando entraba al ascensor y éste iba hacia arribacuando yo quería ir hacia abajo. Dejaba que pasara el ascensor; si entraba al ascensor por error yestaba subiendo, yo fruncía el ceño a todos los que estaban en el ascensor. Esperaba a que todossalieran del ascensor y luego satisfecha me dirigía hacia abajo pero rápidamente me molestaba sialguien entraba preguntando “¿Está subiendo?”.

Está claro que esta no es la forma correcta de conocer gente. Hoy en día todavía me pregunto quéhubiera pasado si todas las mañanas al entrar al ascensor hubiera dicho “¡Buenos días a todos!”.

¿Cómo hubieran reaccionado los otros? ¡Probablemente hubiera tenido vecinos y hubiera tenido laoportunidad de conocer más vecinos! Trata a los demás como quieres ser tratado.Veo este fenómeno una y otra vez: una persona entra en un café y busca desesperadamente una mesadonde se pueda sentar solo. No es extraño que no vaya a conocer personas de esta forma.

Hace poco viaje a París en el tren con mi esposa. Recuerdo este viaje porque muchas personas ibancorriendo por el tren en busca de ese coche vacío que probablemente ni existía.

Está claro que no vas a conocer a nadie de esta manera.

Así que tu actitud hacía la vida es lo que determina si tienes vecinos o no. Si demuestras un poco deamistad y buena voluntad vas a encontrar y conocer mucha gente.

Sin embargo, si perteneces al grupo de los “peleadores de cine” que son los que mantienen en laoscuridad una pelea en silencio por el reposa-brazos con la persona que está sentada a su lado, ¡lomás probable es que no consigas que esa persona sea tu amigo!

Uno por lo general tiene dos vecinos – uno a la derecha y otro a la izquierda. Posiblemente puedascontar los que tienes en la calle de enfrente, ¡Esto es un máximo de cinco! Sin embargo, necesitasmuchos más para “Estilo de vida”

Quizá vivas en un piso alquilado; seguramente tienes un arrendador y quizá hasta un encargado de lasinstalaciones si es que vives en una gran ciudad. También habrá reuniones de inquilinos indignadosque no están satisfechos con sus arrendadores. De esta forma conoces mucha gente al mismo tiempo.Lista 3

Preguntas específicas: ¿Cuántas personas conozco a través de mi Estilo de vida?

1. ¿Cuántas personas viven en la misma casa donde yo vivo?2. ¿Cuántos vecinos tengo?3. ¿Cuántas personas conozco en la administración municipal?4. ¿Cuántas personas conozco donde hago las compras, donde voy al médico o al dentista?5. ¿Cuántas personas conozco que me hayan ayudado o que yo haya ayudado, por ejemplo: enmudanzas o averías de coche?6. ¿Cuántas personas saludo de camino a mi trabajo?7. ¿Cuántos profesores de mis hijos y padres de compañeros conozco?8. ¿Cuántos más familiares, conocidos y amigos tengo?

9. ¿Cuántos proveedores entregan cosas en mi casa?

Van muchas cosas juntas en el estilo de vida de una persona; yo siempre me daba cuenta de ello cadavez que nos mudábamos de casa. De repente gente extraña venia a nuestra nueva casa a darnos labienvenida. Empezaba por el cartero, luego el proveedor de bebidas y para terminar el señor de laempresa de servicios públicos que quería tomar la lectura del contador.

Después de eso, en los primeros meses, teníamos como 10 personas que querían vendernos revistas,seguros, etc. Yo cuento todos estos como “proveedores” y cada hogar tiene este tipo de proveedores.¡No debes olvidar preguntar por el número de estos proveedores!

Recuerdo todo lo que teníamos que aprender cuando nos mudábamos. ¿Dónde está la tienda decomida más cercana? - ¿Dónde está el correo? - ¿Dónde está el colegio? - ¿Quiénes son losprofesores? - ¿Dónde está la oficina de la administración municipal?

Si haces a tus empresarios preguntas especificas, con exactitud y puntuales, vas a llegar comomínimo a 30 personas en la columna de “Estilo de vida”. La lista 3 te da algunas de las preguntasespecíficas.

Tu potencial ilimitado

Ahora voy a hacer una suposición: Tu columna de “trabajo” debe ser de unas 50 personas, la segundacolumna de “ocio” debes ser de otras 50 personas. La columna “Estilo de vida” puede tener unpotencial, vamos a decir cuidadosamente, de unas 25 personas.

Esto ya hace 125 personas en este punto de tu vida. 125 es un gran potencial de conocidos.

Echa un vistazo a la tabla y ten en cuenta también la penúltima columna que se llama “potencial” conlas mismas o similares preguntas. Esto ya debería doblar tu lista a 250 personas. Un columna más ytienes 375 conocidos. Este es ahora un número realista.

De potencial a lista de nombres

Una vez has contado tu potencial usando el método de los pasos, ¡El siguiente punto es pasar denúmeros a nombres!

Fíjate en las preguntas y en el número que hayas contestado e intenta recordar los nombres de laspersonas que se encuentran detrás de esos números.

Algunas veces necesitarás un poco de investigación para refrescar la memoria. Introduce los nombresen la lista de nombres en cuanto hayas encontrado los teléfonos correspondientes a esos nombres.Esto es especialmente sencillo para los que ya están guardados en tu teléfono móvil. Esto da comoresultado una lista que usarás constantemente. Siempre debe ser modificada y actualizada para tenersuficiente “alimento” para tus citas telefónicas.2)

Si tienes una lista larga de nombres entonces no tendrás un problema como muchos otros que dirán

sobre un amigo: “¡Si lo consigo a él mi negocio va a crecer!”

Porque no dependes de “conseguir” esa persona si tienes un gran potencial.2) Capítulo 7: “Fijar entrevistas por teléfono” 91

Toda tu actitud hacia el negocio va a cambiar significativamente: sabes que necesitas personas perono necesariamente las que están sentadas en frente tuyo.

Tienes suficientes personas a las que les puedes preguntar. Esto te da suficiente confianza paraconstruir el negocio.

Si estudias el plan de marketing vas a descubrir: con 20 o 25 empresarios, tienes unas buenas basesde partida para perseguir sistemáticamente tus metas.

Otros métodos para encontrar nombres

Hoy en día, en tiempos de los teléfonos móviles, la forma más fácil de empezar obviamente estransfiriendo todos los nombres de tu teléfono a la lista. Yo conozco personas que tienen muchosnombres en sus contactos. Este es un buen comienzo, aunque un poco desordenado. Sin embargo,después de esto no conseguirás hacer una búsqueda de nombres más metódica.

Por otra parte, el método de los pasos es seguro para determinar el potencial de una persona ennúmeros y evaluándola con los nombres. Sin embargo, aún hay otras formas de reunir una lista denombres.

Piensa en tus familiares. Algunos de los empresarios más exitosos que conozco han ayudado a susfamiliares a ser platinos.

Lo más impresionante es que la mayoría de la veces los familiares no quieren hacer este negocioporque relacionan el trabajo independiente con una participación en algo de riesgo muy alto. Si yopienso en mi propia hermana, la cual tiene ahora una organización enorme repartida por toda Europa,me pregunto a mi misma: ¿Por qué se burlaba de mi cuando le introducimos el negocio por primeravez?

Ya nos avergonzábamos de hablar con ella en aquel entonces, porque ella sólo quería burlarse denuestro negocio y de nosotros. Pero en algún momento hasta el último de tus familiares va a entender.Sólo toma un tiempo.

Como pasa con todo, sólo tienes que ser suficientemente persistente para siempre hablar del negocioy para siempre cavar un poco más profundo. ¡Pronto descubrirás que hasta tus familiares pueden serauspiciados!

Si quieres añadir a tus familiares a tu lista de potenciales, deberás tomarte el tiempo para hacer tuárbol genealógico. En la lista 4 vas a ver cómo hacerlo y que puedes conseguir con ello. Te va asorprender cuantos primos, sobrinos y sobrinas tienes en realidad. Por lo menos tienes algo en comúncon todos ellos: lazos de sangre.

Quizá piensas: “¡Dios mío, yo no los quiero a ellos!” pero piensa también: “¿Cuántas personas voy adejar a un lado si ni siquiera le ofrezco este negocio a mis propios familiares?”.Lista 4

Tu árbol genealógico

Tus bisabuelos Tus abuelosTus padresTu

Un posible potencial son tus padres (1) y tus abuelos (2)Podrás ver que todos tienen 4 pares de bisabuelos los cuales tienen hermanos

Un hermano de tu bisabuelo Sus hijos (2)Sus hijos (2)Sus hijos (2)

Hay un posible potencial de12 personas x 8 bisabuelos = 96

Un hermano de tu abueloSus hijos (2)Sus hijos (2)

Hay un posible potencial de6 personas x 4 abuelos = 24Un hermano de tu padre Sus hijos (2)

Hay un posible potencial de 3 personas x 2 padres = 6Sumando tu propio hermano = 1128

Esta misma lista obviamente sirve también para tu pareja, con lo que tendrás entonces un total de 128x2 = 256 personas conpotencial de auspiciamiento. En la época de tus abuelos era común tener muchos hijos. Imagina que tus bisabuelos no teníanuno sino 2, 3, 4 o más hermanos y hermanas. Ten en cuenta a sus parejas y sus familias en esta lista y verás un potencial deauspiciamiento inagotable.

Si creas una lista de personas que tú llamas familia de acuerdo al esquema de la lista 4 vas a quedarimpresionado con ver que hay cientos de personas. Sólo tienes que empezar desde los bisabuelos yseguir por las ramas hacia abajo hasta llegar a hoy en día.

También va a ayudar a la extensión de tu potencial mirar álbumes de fotos antiguas.

Todo el mundo tiene álbumes de fotos. Por lo menos tienes un viejo cajón que contiene todas tusfotos hasta que tengas la oportunidad de organizarlas en álbumes. En este caso, deberás hacer elesfuerzo de organizarlas ahora.

Vas a quedar impresionado de cuantas personas vas a encontrar en estas fotos. Las fotos te animan apensar, lo más seguro es que recuerdes el nombre de una u otra persona de las fotos.

Yo me quedo impresionada siempre que alguien me dice: “No puedo encontrarle, no sé ni siquieradonde se ha mudado”.

¿Cómo es posible para algunos organizar reencuentros después de varios años de la graduación? –

Reuniones de grupos que no se han visto en décadas. ¿Cómo encuentran sus direcciones? ¡Lasencuentran porque quieren encontrarlas!

En esta época si quieres encontrar la dirección de alguien por lo general la encuentras. Sólo dependede con cuantas ganas quieras encontrarla.Casi todo el mundo tiene un coche ¡Si solo hicieras una lista de las personas que conoces por mediode tu coche!

Alguien te vendió tu coche, - tu vendiste tu coche a alguien – tú has asegurado tu coche, - tú haspagado sus impuestos, también tiene matrícula. - ¿Cuántas veces fuiste a las autoridades para poderregistrar el coche?

¿Dónde vas a poner gasolina a tu coche? – cada empleado de la gasolinera es alguien con quienpuedes hablar.

¿Dónde vas a lavar tu coche? - ¿Pasas por el lavado automático de coches? - ¿Quién repara tu coche?Si piensas en las personas con las que estas conectado por medio de tu coche – ¡Es una extensiónincreíble de tu potencial!

No es sólo tu coche quien extiende tu potencial, sino también tú casa y otra cosas con las que tratasen tu vida cotidiana: ¡tu lista de nombres podría ser grandísima! Nunca vas a tener que decir: “¡Noconozco a nadie más a quien pueda ofrecer este negocio!”.

¡Tu potencial es ilimitado!

¡No juzgues!

Cada vez que nos sentábamos con un empresario y usábamos el método de los pasos y/o el esquemadel árbol genealógico y/o buscábamos en viejas guías telefónicas o agendas telefónicas –nuncaterminábamos con un número menor a 250 conocidos por empresario. ¡Nunca hemos conocido anadie que conociera menos de 250 personas!

Si piensas en esto de forma realista, también vas a tener más de 250 conocidos. Ese no es elproblema.

El bloqueo esta en tu mente; “Quizá yo conozco más de 500 personas – pero ¿a cuántos de ellospuedo proponer este negocio?

Esta manera de pensar reduce radicalmente tu círculo porque inmediatamente acorta la lista de nom-bres que puedas tener. Vas a decirte a ti mismo: “yo prefiero bajar mis expectativas de un grannúmero porque no puedo hablar a todo el mundo de un negocio como este”.

Uno es muy viejo, el otro muy rico, el tercero es muy guapo, otro ya tiene éxito – por cualquiermotivo, tú no puedes hablar con ellos de este negocio.

Esta actitud me recuerda un dicho que un distribuidor esmeralda me dijo una vez: ¡“No puedo” es el

hermano de “No quiero”!

Y es cierto. Tú hablarías con esta persona de cualquier cosa si te lo encuentras en la calle, en latienda, en el tren o en cualquier parte. No solo pasarías por su lado y no le hablarías. Hablarías dealgo.

Quizá preguntes como esta Franz y si la tía Louise sigue con esos dolores de piernas.Eso es lo que vas a hacer y debes ser consciente del hecho que vas a hablar de otras cosas conpersonas a las que por lo general no eres capaz de acercarte, la pregunta solo es: ¿De qué vas ahablar con ellos?Quizá tengas que empezar a hablar de ti mismo y por miedo a ello no te acerques a esa persona enprimer lugar. La persona más adelante va a hablar de ti o quizá se va a reír de ti y dirá: “El llevahaciendo eso por medio año y sólo ha obtenido 13,50 Euro de bono de ganancias. ¡Hahaha!”

¿Prefieres que no empiecen a hablar de esa forma? Entonces debes darte cuenta que por lo menosconoces 250 personas y cada una de ellas conoce otras 250. Ellos van a hablar con estas personas dealgún tema y puede ser sobre la última publicidad de McDonald’s que era tan graciosa. Las personashablan de algo – entonces ¿Por qué no sobre tu estupendo negocio?

¡Elimina el azar!

¿Quién puede decir que nunca ha ido a un concesionario de coche sólo a mirar los últimos modelos?¿Has observado que pasa en un concesionario de coches? ¿Qué hacen los concesionarios?

Es cierto que necesitan agentes de ventas. Necesitan de 3 a 5 personas en un concesionario de cochesde gama media. Ellos se sientan allí para ganar su dinero y viven de lo que ganan.

Así que ellos se sientan en el concesionario y esperan que entre alguien.Esta es la base de lo que ellos hacen: ganan sus ingresos al azar – que por casualidad alguien entre ydiga: ¿Puedo mirar los coches?

Pero sus ingresos dependen más que de este pedacito de suerte. Depende de otra coincidencia: por logeneral hay más de un agente de ventas en el lugar. Sin embargo, no hay cinco clientes potenciales almismo tiempo.

Daría muy mala impresión si todos los agentes de ventas se acercaran desesperadamente al clientepotencial.

Así que los 5 agentes se sientan en el salón de ventas o en sus oficinas y yo no me sorprendería siellos juegan cartas o lanzan dados para determinar quien se “queda” el primero, segundo, tercero,cuarto y quinto cliente.

Así que su ingreso literalmente dependen de otra coincidencia: ¡Soy próxima en la línea (segundacoincidencia) si alguien entra ahora (primera coincidencia)!

El tercer pedacito de suerte es el siguiente: ¿Quiere comprar en realidad un coche la persona que

entra? – o sólo ¿está mirando los nuevos modelos para entretenerse?

La tercera coincidencia, debe llevar al vendedor a preguntarse a sí mismo: ¿Será que puedopersuadirlo? – ¿Está de buen humor? - ¿En realidad quiere ver el coche? - ¿Será un deseoso conductor de probarel coche? Este el tercer pedacito de suerte que constantemente afecta el éxito económico del agentede ventas. Yo no puedo creer que alguien tenga éxito económico sostenible si éste está determinadopor un método del azar. El tiene un ingreso casual. El puede tener un buen mes y quizá un buen año.Por casualidad, algunas veces le irá peor y algunas otras mejor. Tal vez, el clima está bien y asínadie visitará el concesionario de coches.

Tal vez, la economía está en una recesión y… y… y… “¡Tienes que vivir con el azar!”Yo tiendo a pensar que este es el caso en todas partes, no sólo con los agentes de ventas de coches.Quizá no le caes bien a tu jefe – Tal vez se ha reducido tu departamento. - Quizá esto y aquello, ynadie puede influir en ello.

Regresemos al ejemplo del agente de ventas de coches: Si es ambicioso tratará de eliminar el azar.Sin embargo, el trabaja en la dirección incorrecta todo el tiempo. Puede que asista a formacionespara poder hablar más sobre el coche. Puede recibir cursos en psicología de ventas para convencer aaquellos que están indecisos.

Así que el agente de ventas está tratando de minimizar la influencia del tercer pedacito de suerte. ¡Sinembargo, es más importante y vital para él si elimina los dos primeros!

Para hacer esto sólo necesita darse cuenta: conozco por lo menos 250 personas que hablan de mí; deesos, cada persona conoce por lo menos otras 250 y si yo hago uso de estas personas ellos vendrán ypreguntarán por mí. Primero que todo, me habré asegurado que vengan personas aquí. En segundolugar, me aseguro que pregunten por mí. Así he eliminado dos coincidencias. ¡Si consigo esto, nisiquiera tengo que saber demasiado de coches para influir sobre el tercer pedacito de suerte!

Es importante darte cuenta de una cosa en el negocio de Amway: tu éxito depende solamente de ti. –Depende solamente de que las 250 personas que conoces hablen de ti positivamente o no. Dependede que hables con estas personas, les enseñes y les demuestres como manejar su negocioefectivamente.

Eso es todo lo que necesitas para este negocio. Todo lo demás, inevitablemente, continuará –conocimiento técnico del producto, conocimiento técnico sobre las posibilidades de ingresos, etc.Las personas son importantes. Siempre recuerda: Tú conoces por lo menos 250 personas, de lascuales cada de una de ellas conoce otras 250 más. ¡Haz que esto trabaje para ti! Este es tu potencialilimitado; y si no ignoras esto entonces habrás creado las mejores condiciones para tu éxito.

¡A lo que se llega!

El enfoque más importante para un negocio grande y estable es su potencial, no las habilidadesespeciales de cada uno: el número de personas a las que se les puede mostrar este negocio ypueden hacerlo.

¡Cuánto más grande sea tu visión, más grande puede ser tu negocio!

Tu patrocinador, tu socio de negocio en tu línea ascendente o tu mentor, así como el sistemaWWD pueden ayudarte a hacer citas y pueden ayudarte con las reuniones de patrocinio.

Pero sólo tú tienes acceso a tu potencial. Conoces mucha gente. Tratas con muchas personas endiferentes áreas en tu vida cotidiana. Conoces gente nueva cada día.

¡Para algunos empresarios la tarea más grande e importante es determinar este potencial!

Tu potencial de patrocinio es la base de este negocio, es tu “capital”.Haz una lista de personas sin prejuzgar.Ser una persona que no prejuzga significa no establecer normas (muy viejo, muy joven, conmucha riqueza, muy inteligente, muy lejos, etc.)

Empieza ahora y disfruta mientras haces tú lista de nombres y la actualizas diariamente.

Capítulo 7Fijar entrevistas por teléfono Punto de partida: lista de nombre

La cosa más importante está claro que es la lista de personas que conoces, que debe ser creada yactualizada constantemente, porque si tienes una lista larga tus llamadas van a ser diferentes. Vas asaber una cosa: Si alguien se niega a venir a una cita, todavía tienes muchas personas en tu lista. Porlo menos uno de ellos va a decir “si” tarde o temprano.

Sin embargo, si sólo tienes cinco nombres en tu lista, te vas a sentir bajo presión rápidamente. Lamayoría de las personas no pueden trabajar bajo presión. Van a decirse a sí mismos: yo sólo conozcocinco personas y si las cinco personas dicen que no entonces ese es el fin mi negocio.

Pero eso no es cierto: este negocio es adecuado para cualquier persona que esté dispuesto aconstruirlo.Tú puedes aprender resistencia y consistencia. Tienes que estar “atento”. Todo lo que tienes quehacer es crear tu lista de nombres antes de empezar a llamar personas. Si tu lista es losuficientemente larga no tienes que tenerle miedo al teléfono.

¡No le tengas miedo al teléfono!

Yo creo que a la mayoría de las personas no les gusta el teléfono.

Pero tengo que decir lo siguiente: si eres relativamente nuevo en este negocio, no hay mejor maneraque hacer tus gestiones que por teléfono. El motivo: si estas enfrente de una persona, no sólo va aescuchar tu voz sino que también te va a ver. Va a ver la expresión de tu rostro, va a ver si te ponesnervioso. Puedes descifrar mucho en el rostro y la mirada de una persona. Puedes ver su ropa, suszapatos… tu apariencia tiene una influencia.Por lo tanto, creo que es cien veces más difícil hablar con alguien personalmente cuando se está

fijando una entrevista que coger el teléfono y llamarles. Es por eso que debes usar sólo el teléfonopara organizar tus primeras entrevistas.

¡Se breve!

Rápidamente aprenderás: las conversaciones que duran más de tres minutos por lo general son unfracaso.

Si hoy llamas a una persona con la que no has hablado o a la que nos has visto en más de dos años, loprimero que va a pensar es: “¿Que quiere este/esta de mi?”

Ninguno de estos viejos contactos va a creer que les llamas sólo por los viejos tiempos. Aún cuandosólo hubieras hablado de eso y sugieres la entrevista al final, él seguiría sintiéndose presionado ydiciéndose a sí mismo: ¡Se tomo mucho tiempo para llegar a lo que quería decir!

En cambio debes pensar que es lo que quieres conseguir con esta llamada telefónica antes de hacerla.

Quieres fijar una cita y probablemente la mejor manera es siendo honesto con la persona que llamas.Quieres fijar una cita, ni siquiera quieres hablar de los viejos tiempos.

La base: una razón positiva

¿Cuál es la mejor forma de conseguir una cita? antes de marcar el número de tu amigo, debes pensaren él un poco: ¿Qué sigo sabiendo de él?

Si primero empiezas a pensar en alguien te vas a dar cuenta que todavía sabes mucho de esa persona.Trata de recordar algo positivo de él o ella. ¿No organizaste alguna vez una fiesta de la oficina o unpaseo con esa persona?

¿No fue él quien administró la bolera kitty tan bien?! – si piensas detenidamente vas a encontrar algopositivo de cada persona.

Porque si no tienes una razón positiva no tienes una base para fijar la cita. ¡Encuentra la base, larazón positiva!

Si llamas a alguien, le puedes decir tal vez: “pensé en ti porque siempre fuiste muy buenoorganizando las fiestas de la oficina en aquel entonces”, tu conversación va a tener una mejor base.A cada persona le gusta escuchar cosas positivas de sí mismo. Cómo crees que sería tu día de trabajosi tu jefe te dijera en las mañanas: “¡Sabes, eres genial, lo que hiciste ayer fue increíble!” –¡trabajarías completamente diferente!

Pero te mantienes en la misma rutina porque tu jefe no te da palmaditas en la espalda todos los días.Tal vez si llamas a alguien ahora y le dices algo positivo de sí mismo, él quizá este escuchando algopositivo por primera vez ese día. Él va a tener una actitud completamente diferente hacia ti y va a sermuy difícil que te conteste de forma negativa o que se niegue a la entrevista.

Es por eso que lo primero que haces cuando le llamas es darle la razón positiva y por qué pensasteen él: “Hola James, pensé en ti porque fuiste el único que no me mandaba siempre a buscar cervezadurante mis practicas, y porque en realidad aprendí algo de ti, por eso pensé en ti”.

Le dijiste algo bueno de él y él quizá se sorprenda y se pregunte a sí mismo: ¿Qué está pasando aquí?Tu solo continuas: “¿Tenéis tiempo tú y tu esposa mañana por la noche? Tengo algo importante quequiero mostraros.”Como le diste una razón positiva, la conversación seguramente va a tener un resultado positivo.

¡Mantente al tanto de la conversación!

Nunca preguntes: “¿Cuándo tienes tiempo?” siempre fija una hora en la que quieras auspiciar deacuerdo a tu sistema de planificación de tiempo antes de hacer la llamada.

Todo depende de ti: si has decidido que quieres auspiciar el miércoles por la noche y el sábadoporque no tienes otro momento disponible, entonces no importa si la otra persona quiere verte elviernes que tú no puedes.

Pero si tu empiezas preguntando: “¿Qué tal el miércoles por la noche?” el probablemente acepte. En el caso que no pueda el miércoles por la noche también puedes ofrecer la segunda cita. ¡Peronunca, nunca le permitas decidir cuando él quiere tener tiempo, sino siempre debes decidir cuando tútienes tiempo y le ofreces ese tiempo a él! suena totalmente diferente cuando dices por teléfono:“¿Qué tal el miércoles por la noche, estas ocupado? Si él no está ocupado, probablemente va a decir: “¡no todavía no!”

Sin embargo, si le preguntas: “¿Cuándo tienes tiempo?” el probablemente hubiera estado ocupado elmiércoles por la noche. Eso es porque él no sabe si va a venir su suegra a visitarles o a su hámster sele podría romper una pata. Es por eso que quizá no consigas la cita.

Mucho depende de tu firmeza: estas ofreciendo un negocio; hay muy pocos empresarios que no estánestresados y ocupados, y el hecho que estés ofreciendo para escoger sólo entre dos citas ayuda a laotra persona a tomar la decisión.

Pero nunca olvides: antes de levantar el teléfono para hacer la llamada, siempre debes tener la razónpositiva para tener a la otra persona bajo la manga. La verdad es que solo podemos trabajar y vivircon personas con las que nos llevamos bien. Debes tener esto en mente cuando estés fijando la cita.No vas a hacer nada incorrecto si recuerdas esto.

Las citas de última hora son las mejores

No fijes citas para dentro de más de 4 o 5 días. Vas a darte cuenta: las citas realizadas a las 5 p.m.para las 8 p.m. son las mejores.

A las 5 en punto la persona sabe lo que va a hacer esa noche. También sabe lo que habrá entelevisión esa noche. Sin embargo, no sabrá lo que va a hacer el miércoles dentro de ocho días por lanoche.

El tampoco sabe si su esposa tiene planeado asistir a una barbacoa dentro de ocho días. Pero si sabeque su esposa no está ocupada esta noche.

Es por eso que debes tratar de fijar citas a tan corto plazo como te sea posible. Las citas fijadas hoypara esta noche o para mañana por la mañana son las mejores. Aun cuando no lo creas…

Capítulo 8¿Qué debo hacer con un nuevo empresario? La clave es tomar una decisiónclara

Con mucha frecuencia tenemos que escuchar personas que dicen: “sabes, yo siempre consigo muchospensadores. ¿Por qué?”

Nosotros no tenemos muchos pensadores porque tenemos experiencia. Con un poco de práctica todospueden tener experiencia. Igual que nosotros, tú vas a sentir y ver como son los nuevos empresarios.Vas a darte cuenta que pasa con ellos.

Vas a reconocer a los que posponen y a los que dudan.

Sólo diles antes de empezar el plan: “Esta noche nos gustaría introducirte nuestro negocio. Es elnegocio más fantástico. Ha ayudado ya a muchísimas personas a alcanzar metas relacionadas con eltrabajo. Quizá más tarde me digas: “me lo tengo que pensar”. Pero yo prefiero un claro si o no”.

Me gustaría contarte lo que yo hacía antes: hace veinte años cuando iba de compras, entraba a latienda, me probaba vestidos y meticulosamente estudiaba los precios. De hecho, yo sabía lo que nome podía permitir.

¿Sabes que le decía a la asistente de ventas? Yo decía: “me lo tengo que pensar” yo salía y sabía queno iba a pensar nada. La vendedora en realidad también lo sabía y yo me sentía mal. Hubiera sidomejor y más amable decirle: “¡no me lo puedo permitir!”

Siempre les cuento esta historia y continuo: “quizá llegues a la conclusión que este negocio no espara ti y por eso prefiero escuchar directamente el “No” esta misma noche”.

Yo también podría darle el libro “Soñar o no soñar” y fijaría una cita para más adelante con él. Perocon esta historia tengo la capacidad de ignorar a los que dicen no disfrazados de pensadores y esome hace la vida más fácil.

El otro favorito: “¡lo tengo que consultar con la almohada!” no tiene sentido si el dinero no es eladecuado. Consultar las cosas con la almohada tampoco te va a ayudar en el negocio de Amway. Sialguien no quiere entender es mejor mandarlo a casa con el libro “Soñar o no soñar” para que lo leay fijes una cita con el más adelante.

Una vez hayas hablado del plan, debes introducir algunos productos.

Una vez todo eso haya sido explicado – El plan de marketing, los productos, las posibilidades de

altos ingresos, el coste inicial – ¿Cómo puedes encontrar una buena conclusión?

Condiciones para una conclusión

Teóricamente, esto es muy sencillo: pon el contrato de empresario en la mesa.Sin embargo, para ello debes saber con antelación que debes llevar a una cita de auspiciamiento. Uncontrato de empresario, una caja llena de productos y un Conjunto Start, todo esto bajo el brazo.Estas son las mejores condiciones para la reunión.

Sólo di: “Ahora te voy a dar el contrato, simplemente tomate tu tiempo para leerlo”.

Con frecuencia salíamos de la habitación en ese momento; como norma nosotros intentamos dejar alas personas solas. Debes tratar de hacer lo mismo.

El silencio es oro

Cuando estas auspiciando estás ansioso de ver si la persona va a firmar o no. Con el fin de aliviar latensión, empiezas hablando y terminas machacando los oídos del invitado y su pareja. Puedo decirtepor experiencia: Si hablas primero, pierdes.

Entonces yo prefiero que el nuevo hable primero porque aunque el pierda en realidad todavía estáganando cuando firma el contrato. Porque es ahí cuando está claro que se convertirá en tu empresariode negocios.

Así que, mantén tu boca cerrada o sal de la habitación; en cualquier caso, debes dar la oportunidad alas personas interesadas para que puedan leer la aplicación de empresario tranquilamente durantecinco minutos. Ellos tienen que tener una oportunidad para hablar con su pareja y poder tomar unadecisión.¡Vas a descubrir que en realidad no es tan complicado recibir un contrato rellenado y firmado consolo darle a los nuevos un momento para pensar!

Las firmas son solo el comienzo

La mayoría de las personas estarían ahora muy felices de haber completado todo: el contrato deempresario ya está firmado, los productos ya están pedidos y el Conjunto Start se lo han explicado.La persona interesada es ahora un “nuevo empresario” pero de hecho, ahora es cuando empieza eltrabajo duro, el trabajo más importante en convertir a esa persona en alguien exitoso.

La primera lista de nombres

Entrega a cada nuevo empresario una hoja de papel en blanco para ayudarle con la siguientepregunta: “¿Puedes imaginar que mañana por la noche va a ser tu cumpleaños?

¿A quién invitarías? ¿Quién quisiera tomar cerveza o vino y tener una cena o una barbacoa contigo?¿En quién puedes pensar? ¡Necesitamos diez nombres para comenzar!”

Algunos van a dudar, otros van a responder rápidamente. Quizá tengas que ayudar a algunas personas“¿No tienes otro colega? ¿No tienes algún vecino? ¡Seguro que puedes juntar a diez personas!”

Con un poco de ayuda y persuasión todos van a escribir diez nombres en esa hoja de papel que ya noestá vacía y se ha hecho un buen comienzo.

¿Cómo empiezas correctamente?

Mi siguiente pregunta es: “seguramente ¿Quieres sabes cómo planificar tu éxito y como empezarcorrectamente ahora?”

Todos obviamente van a decir “Si”.Yo les digo: “¡bien, entonces escribe!” Les doy otra hoja de papel en blanco: “Titulo:

¿Cómo puedo empezar?”Deja que el nuevo escriba todo el mismo. Tiene que escribir todo el mismo en su propia hoja.

Es cien veces mejor que el escriba: “¿Cómo puedo empezar?” y luego le dices:“Escribe: “¡en primer lugar, nada de ventas en los primeros días!”

El nuevo va a quedar sorprendido y preguntará: “¿Por qué? ¿No necesitamos las ventas?”La frase: “¿Cómo puedo empezar? - en primer lugar, nada de ventas en los primeros días” le puedesonar muy extraño al nuevo, ahora debes darle una explicación.

Primero prueba los productos

La explicación es muy lógica y simple: “Sr. Smith, vas a recibir muchos productos más adelante.Como te mencioné, estos productos no son para venderlos sino para usarlos en tu propio hogar.

Seguramente estas deseando vender esos producto, ¿correcto?”Lo más seguro es que diga: “Si”.Yo le digo: “Imagina esto: ¿A quién le vas a mostrar el maravilloso L.O.C primero?”“A mi madre”.Estupendo. Ahora imagina la situación: yo soy tu madre y me estas trayendo este maravilloso L.O.C.¿Qué me vas a decir?“¡Puedes limpiar las manchas de betún con esto!”“Y yo te pregunto: “Oye, ¿Qué hay en el producto? ¿Qué me vas a decir entonces?”“¡Tengo que leer un poco sobre eso!”“Luego te pregunto: ¿Qué más puedo hacer con él?“¡Debo preguntar primero!”“Si yo fuera tu madre y esas fueran tus respuestas, ¡yo te diría que te quedaras tu con el L.O.C.! -¡Aún siendo tu madre!”.Yo continúo: “primero debes saber todo sobre tus productos, por lo tanto mi consejo: ¡no vendasnada en los primeros 14 días!”.Debes familiarizarte con los productos primero, descubrir lo que se deba descubrir de ellos y debesaprender.

Luego estarás preparado para vender productos. ¡Pero por favor nada de ventas en los primeros 14días!

Invita a tus amigos por teléfono

Luego le digo, ahora escribe: “segundo.”

La pregunta es: ¿Qué puede hacer el nuevo realmente en los primeros días? – el no debe vender,entonces ¿Qué debe hacer? – hay algo que todos los nuevos son muy buenos haciendo y aun mejorque muchos “antiguos”. El puede llamar a personas.

Para comenzar, cada nuevo auspiciado puede imaginar que encuentra seis personas para construireste negocio con él, vender productos y entrenar nuevos empresarios. Eso es lo que pensamosnosotros en 1976 cuando empezamos. No podíamos imaginar a alguien diciendo “No” a tan buenaoportunidad. Era inimaginable para nosotros y eso es lo que piensan los nuevos hoy también.

Es por eso que digo: “Segundo: ¡Haz llamadas!” “es tan simple” le digo a él. “Aquí tienes tus dieznombres y si ellos pueden venir a comer salchichas y tomar tu cerveza, también pueden venir aescuchar esta idea de negocios, ¿verdad?

“Si”. El miedo, el bloqueo mental con el teléfono no llegará hasta unos días más tarde. Cuando yatenga algunas experiencias, la experiencia de que no van a venir todos, la experiencia que no todosvan a unirse al negocio, la experiencia que no todos firman inmediatamente.

Pero el no sabe nada de esto en su primera noche. El no tendrá problemas imaginando que invitapersonas en su primera noche. Yo también le digo al nuevo como fijar una cita por teléfonoefectivamente y practico con él un par de veces.1)

“Primero pregúntale que va a hacer el jueves por la noche. ¡Luego dile que has encontrado unnegocio increíble y necesitas reunirte con él! vamos a ponerlo en práctica”.

Siempre le digo que mencione el negocio: “si alguien te pregunta de qué quieres hablar, debes decir:es sobre un negocio de bienes de consumo y realmente necesitas escucharme”.2)

Te sorprenderá cuantos nuevos aplican este método para fijar citas sin ningún tipo de problema.¡Posiblemente con más facilidad que tú! Ellos no tienen problemas ni restricciones para practicarlo.

Leer

Deja que el nuevo empresario escriba: “Tercero: leer” “¿Qué debo leer?”“Es simple, tienes dos libros en el paquete de inicio con los que puedes empezar. Pero no debesolvidar los manuales de Amway que también te dan información va

1201) Capítulo 7: “Fijar entrevistas por teléfono” 2) Está claro que no debes ocultar el nombre del negocio Amway si alguien tepregunta por él.

liosa. Debes hacer eso mañana en la mañana pero esta noche no. Quizá estas en la cama y no puedesdormir, entonces empieza por el libro negro “Soñar o no soñar”. Es una bonita historia.

Escucha CDs

Te recomendamos empezar por el cuarto punto inmediatamente: Escucha CDs.

Tu paquete de inicio también contiene CDs y muchos empresarios del negocio se han beneficiadoeconómicamente de escucharlos. Puedes empezar a escucharlos conduciendo de regreso a tu casa.

Seguramente tienes un reproductor de CDs en tu coche. Escucha un CD mientras conduces como unaalternativa relajante después de toda la información que te dimos hoy.

Citas de seguimiento

“Quinto: ¿Cuándo es nuestra próxima cita?

La próxima cita, la de seguimiento, no es para explicar productos, contestar preguntas, ni entrenar alos nuevos.

La cita de seguimiento es un lugar y una hora para que los nuevos inviten a otras personas. Vas a estareunión a explicar el plan de marketing. La cita donde se explica el plan, se hace en un salón. Debehaber tres o cuatro parejas sentadas en ese salón escuchando el plan. La idea de esta cita deseguimiento es para dar al nuevo empresario “patas”, esto es para ayudarle a auspiciar. Sólo cuandoél tiene una o dos líneas propias, tiene sus raíces en el negocio y no va a desistir tan fácilmente. Nova a desistir tan fácilmente porque tiene algo que perder: su línea de auspiciados.

Vamos a asumir que la cita de seguimiento va a realizarse en el salón de la casa del nuevo. Le haspedido que invite por lo menos a diez parejas, para que por lo menos vengan seguro cinco. En estecaso, te van a llamar sobre las 5:30 p.m. y tendrás que escuchar: “¡Llame a tantas personas parainvitarlas pero todas me acaban de cancelar!”. Puede que esto te pase a ti.

Puede que lo agradezcas y te diga: “¡se canceló la cita finalmente!” De todas formas había algo muybueno para ver en televisión esta noche, realmente lo quería ver en paz y tranquilo.

Sin embargo, hacer eso no sería muy sabio. En realidad deberías decir: “No importa que no vayan avenir, está bien. Ya tenía separado ese tiempo para estar contigo entonces voy a ir de todos modos.¡Tenemos mucho de qué hablar!”

Entonces conduces hasta allí. En realidad sí que tienes muchas cosas importantes para hablar en estacita.3)

También practicamos fijar las citas y antes de que te des cuenta han pasado dos horas y ¡el nuevosiente que ha logrado algo!

1223)Vas a encontrar todo lo que necesitas para esto en el capítulo 4: “Éxito desde el principio”

Ahora ya has dejado que el nuevo escriba los cinco puntos de “¿Cómo puedo empezar? La mayoríade ellos estarán ya al límite en ese momento. El evento completo habrá tomado dos o tres horasdesde la introducción hasta ese punto.

Una pregunta importante

La mayoría de las personas no están acostumbradas a concentrarse en escuchar y pensar durante doshoras y media. El nuevo va a estar agradecido cuando por fin hayas terminado. No debes extenderinnecesariamente mas la noche. Deja que el nuevo conduzca a su casa tranquilamente pero no dejesque se vaya sin haberle hecho la pregunta más importante primero.

La pregunta es: “¿Cuándo esperas llegar a casa?”

Quieres saber cuándo va a llegar a su casa esa noche. Si espera llegar en una hora, tú puedes pasar tutiempo limpiando, ordenando, vaciando ceniceros, etc. una hora pasa muy rápido. Luego debesllamar al nuevo empresario y preguntarle: “¿Llegaste bien a casa?”

Debes tomar el hábito de hacer esto con cada nuevo empresario.Si en realidad se hace demasiado tarde y no puedes llamarle esa noche, ¡asegúrate de llamarle en laspróximas 24 horas!¿Qué es lo importante de esta llamada? – ¡¿quizá puedas recordar el momento en el que fuisteauspiciado?! ¡¿Tal vez puedas recordar todas las preguntas que te pasaban por la cabeza?! ¡¿De quéhablaste con tu pareja de regreso a casa?!Hemos escuchado sobre grandes peleas conyugales en el camino de regreso a casa. ¡Tú no sabes quepasa por sus cabezas después de una reunión así!Sin embargo, si les llamas cuando están entrando por la puerta, resolverás muchos problemas: elpuede hablar contigo y todo estará mejor después de eso. Con esta primera llamada vas a demostraralgo que no existe en el mundo de los negocios. ¿Te ha llamado alguna vez el jefe de RRHH después de una entrevista a preguntarte si has llegadobien a casa? No lo creo. Esto demuestra que el negocio de Amway es un negocio muy especial queno se puede comparar con ningún otro negocio. Esta llamada es la base de una conexión sólida queva a durar por muchos años.

Un punto de referencia

Descubrirás: cualquier nuevo que encuentre sus primeros interesados en los primeros tres días tieneel empuje necesario y la dedicación para ser Platino. Ellos comienzan por el camino correcto.

Es sumamente importante que el nuevo desarrolle una línea, que él se desarrolle en profundidad.Necesitas mantener tantas charlas de auspiciamiento como sean necesarias para encontrar alguien enla profundidad que esté dispuesto a construir un negocio y copie lo que tú estás haciendo. Unaorganización platino necesita por lo menos 30 nuevos empresarios al mes; 30 nuevos al mes sonnecesarios para crecer un poco. Esto no ha cambiado desde 1976.

Cuando le dijimos a todos en una reunión de platinos en Ausburg hace tiempo que: “una organización

platino necesita 30 nuevos empresarios al mes”, todos quedaron consternados y preguntaron:“¿Tantos?”

En el transcurso de varios años, hemos visto que esto es correcto. Nada ha cambiado en el paso delos años. Una organización platino se reducirá si no tiene 30 nuevos al mes.

Los primeros diez días son los más importantes

La pregunta es: ¿Qué debo hacer con los nuevos? Los contratos llegarán de la profundidad, de tuprimera línea o de ti mismo. ¿Qué debes hacer con los nuevos ya sea que los hayas auspiciado tupersonalmente o si son el número doce en profundidad de tu línea de auspiciados?

Ellos no van a desarrollar nada útil si la relación que tienen contigo desde el principio no hace clic.

Los diez primeros días son los más importantes para los principiantes. Yo le digo esto a todos losnuevos: “La cosa más importante es que te incorporemos correctamente en este negocio y lospróximos diez días van a ser los más importantes para ti.”Los invito a una gran reunión, como un seminario, dentro de los primeros diez días. Los llevo areuniones de grupo y a eventos de capacitación y comienzan con el programa educativo WWD.

Tarjetas de felicitación y bienvenida

Tienes que cuidar de todos, sin importar si los has auspiciado tú o son de la profundidad de tuorganización. Simplemente no puedes pensar jerárquicamente, quieres que todos tengan éxito.Procedimientos muy simples te pueden ayudar con eso si los conviertes en un hábito.

Primero, el platino debe hacer una tarjeta para cada nuevo empresario de su grupo para darle labienvenida a la organización. El no debe esperar que el auspiciador haga la tarjeta. El debe haceruna tarjeta de bienvenida cada vez que se da cuenta que se ha auspiciado un nuevo empresario en suorganización.

El se siente responsable del éxito en su organización. No obstante, debe enviar también una tarjeta, almismo tiempo, al auspiciador para felicitarle por su éxito auspiciando.

Cinco llamadas telefónicas

Sin embargo, eso no es todo. Ese es sólo un pequeño comienzo. Estamos convencidos que cada nuevapersona auspiciada debe valer para ti por lo menos cinco llamadas telefónicas; o mejor aún: el másnuevo de los nuevos en tu más profunda profundidad debe valer por lo menos 15 minutos de tutiempo, cinco veces tres minutos.

Mi primera llamada: “Buenas tardes, soy Müller-Meerkatz, probablemente hayas leído mi nombre entu contrato de empresario del negocio de Amway. Yo estoy en tu línea de auspiciamiento.

Me gustaría mucho conocerte. ¡Me encantaría verte en el evento de capacitación! ¡¿Seguramente tuauspiciador te ha dicho el lugar y la hora?!

Aquí es donde sabes que está pasando: en muchos casos el nuevo no habrá escuchado sobre esto perotú debes aprovechar la ocasión para darle el lugar y la hora del evento. En cualquier caso yoconcluyo: “¡entonces nos vemos el miércoles por la noche! ¡Yo te estaré esperando en la entrada apartir de las 7:30 p.m.!

Si el viene, estupendo. Debes presentarte a él y tomarlo bajo tus alas. Si no viene, no necesitasponerte triste, todavía te quedan cuatro llamadas por hacer.

Definitivamente debes llamarle al siguiente día: “Así que algo salió mal, estuve esperándote anochepero había tanta gente que nos debimos perder el uno del otro, ¿o fue que no llegaste? pero no tepreocupes. Vamos a tener una reunión de grupo aquí en nuestra casa este sábado por la tarde.Estaremos muy contentos si estás aquí, te voy a dar mi dirección, ¡Sábado 3 p.m.!”

Esa fue la segunda llamada. Si el viene, muy bien: ¡tómalo bajo tus alas!Si no viene, todavía te quedan tres llamadas por hacer.

Vamos a hablar de la tercera llamada. El no vino a la reunión de grupo del sábado, pero hay otroevento de capacitación el miércoles en la noche, entonces yo le voy a llamar el domingo: “Bueno,por algún motivo algo salió mal de nuevo, pero tenemos otro evento de capacitación el miércoles.Seguramente ¿nos encontraremos allí? esta vez no podemos perdernos el uno del otro. ¡Te estaréesperando en la entrada!

La cuarta llamada debe realizarse en la tarde antes del evento: “No te olvides – nos vamos aencontrar esta noche en el evento de capacitación, ¡voy a estar en la entrada esperándote!”

Si finalmente viene, estupendo. Si no viene, todavía tiene la quinta y última llamada por realizar.

La quinta y última llamada para muchas personas es problemática porque ahora debo decir: “¡Noshemos perdido tantas veces ya el uno al otro que tal vez debamos hacer una cita personal entrenosotros!”

De vez en cuando es muy importante ofrecer una cita personalizada. Muchas personas tienen miedode los eventos masivos, les da miedo ir a un lugar desconocido, pero pueden estar dispuestas a venira una cita personalizada.

Si esta cita es también un fracaso, es aconsejable preguntarle su motivo por haber empezado estenegocio e incluir a su auspiciador en esta conversación. Tal vez, no quiera realmente construir elnegocio y devuelva todo. Esto también debe ser mencionado.

Muchos incluso tienen miedo a la pregunta: “¿No quieres traerme el Conjunto Start y los productospersonalmente?”

Pero nosotros hemos motivado a muchos empresarios a construir su negocio solo resolviendo algunasdudas abiertamente y hablando de los detalles del negocio con ellos.

A mí no me da miedo que alguien venga con el Conjunto Start y sus productos porque es ahí que porfin puedo hablar con él, es mucho peor si nunca más aparece. Por lo general, habrán pasado tres

semanas entre esas cinco llamadas. Este nuevo auspiciado probablemente habrá tenido ceroganancias en estas tres semanas. Sin duda, ¡es el momento de tomar claramente una decisión!

En realidad, él ya está “muerto” y si no está “muerto”, entonces esta sólo “durmiendo” y todavíatengo la oportunidad de despertarlo. Necesito aprovechar esta oportunidad y no puedo temer a unposible contratiempo.

¡Haz que todo se vuelva un buen hábito!

Si haces de estos procedimientos un hábito y los usas una y otra vez, no pasará mucho tiempo y van aconvertirse en parte de ti como carne y hueso. Se volverán en un buen hábito.

Estos procedimientos van a contribuir a tu éxito – éxito que honestamente queremos para ti. El problema es: algunos pueden trabajar duro por muchashoras, algunos pueden hacer mucho y seguir sin tener éxito. Por lo tanto, es importante hacer lascosas correctas. Es más importante aún hacer las cosas correctas una y otra vez. Si haces las cosascorrectas una y otra vez, ¡estás en el camino correcto para tener éxito!

Capítulo 9El programa de los diez días

Ahora que hemos descubierto que el “destino” de un empresario de Amway se decide en losprimeros diez días, hemos tomado como regla recomendar a los nuevos empresarios que formenparte del programa de los 10 días. Una vez firmado el contrato, el nuevo empresario y su auspiciadorse comprometen a conseguir en equipo las diez tareas en los diez primeros días. Sabemos porexperiencia que es vital para el éxito del nuevo empresario que estas diez tareas se completen loantes posible.

Las tareas son:

1. Fija un importe que quieres alcanzar de este negocio en un cierto periodo de tiempo. Por ejemplo: ¿Cuánto quieres ganar mensualmente dentro de un año?

2. Pide el Conjunto Start de productos con descuento junto con tu contrato de empresario. Porejemplo, el (Conjunto Start) contiene un pedido de 200 puntos. Tu auspiciador te ayudara arealizarlo.

3. Haz una lista de 30 a 50 nombres. La lista debe incluir por lo menos tres personas con talento organizativo, tres personas con éxito ytres personas impulsadas.1)

1) Capítulo 6: “Potencial ilimitado” en cómo encontrar nombres 133

4. Invita en dos ocasiones personas potencialmente interesadas y preséntales el negocio.Tu auspiciador te ayudará con estas primeras reuniones.2)

5. Abre tu pedido inicial y conoce los productos. El auspiciador debe explicar los beneficios, lasdosis y como usar los productos al nuevo empresario, y si es necesario, demostrarle como se usan. Elauspiciador también debe ayudar a encontrar el lugar adecuado para poner los productos (porejemplo: en la cocina, baño, aseo, etc.)

6. Asiste a la siguiente reunión. Si las hay, las reuniones semanales de capacitación son ideales, de no ser así, es posible asistir alseminario.

7. Conoce a tu línea de auspicio. El auspiciador debe aprovechar estas reuniones, como los seminarios, para introducir a sus nuevosempresarios al Platino, Esmeralda, Diamante, etc. Es importante demostrar al nuevo que lasposibilidades de tener éxito en el negocio de Amway vienen de trabajar en equipo.

8. Abastécete del material de formación.Los nuevos empresarios pueden adquirir un kit de inicio con descuento de diferentes libros y Cds.

1342)Capítulo 10: “Nuestro sistema ABC” para auspiciamiento simultaneo en anchura y profundidad.

9. Conoce los grupos de productos paso a paso. Lo más importante es probar los productos tumismo. El manual de productos y la página web de Amway (Por ejemplo: www.amway.com,www.amway. es) proporcionan información.

10. Participa en una reunión de seguimiento. Esta reunión de seguimiento es para hacer un balancede los primeros diez días, para marcar los puntos pendientes; por ejemplo: comprar los billetes parael próximo seminario y para determinar los siguientes pasos y las metas intermedias.

En nuestra opinión, este programa de los diez días es la respuesta formal a: “¿qué debo hacer con unnuevo empresario?” una y otra vez se ha demostrado que el nuevo empresario no llega a hacer deestas tareas un hábito y ya no digamos: rutina. Entonces ¡¿Por qué perder el tiempo innecesariamentesi puedes poner a alguien en el camino correcto al éxito desde el principio?!

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III.APOYO Y TRABAJO EN PROFUNDIDAD Capítulo 10Nuestro sistema ABC Sólo las cosas simples pueden ser duplicadas

Este negocio es simple, eso no quiere decir que sea fácil. Experimentas decepciones, algunas veceslloras, algunas veces estás agotado, pero las actividades de este negocio son simples, cualquier cosacomplicada es perjudicial para el negocio.

Yo he conocido a gente estupenda en este negocio, los admiraba. Conocí a alguien que vendió juegosde baterías de cocina estupendamente: si el traía cinco personas a una fiesta, cinco juegos se “iban”.De todos los cinco que venían, el conseguía otros cinco para comprar juegos de cocina. El hombre

era estupendo. Sin embargo, no hizo a lo grande el negocio. ¿Por qué? El hacia algo que ninguno delos que auspiciaba podía copiarle, sus habilidades no podían ser duplicadas por sus empresarios.

Conocí gente que podían hablar con todas las personas que se cruzaba y los invitaba a una reuniónpara explicarles la oportunidad. Yo no puedo hacer esto. Yo tengo dificultades para entablar unaconversación con un camarero en un restaurante. Yo tengo dificultades para invitarle a una charlareferente a un negocio. Yo tengo dificultades para empezar una conversación con el dueño de unpuesto de venta. Sin embargo, conozco personas que pueden hacerlo. Ellos auspiciaban a todo elmundo, yo admiraba a esta gente. A pesar de todo, sus distribuidores no podían hacer lo que elloshacían. Los distribuidores de estos “expertos” no eran capaces de duplicar lo que su auspiciador lesmostraba. No era lo suficientemente simple, era muy complicado.

Es por eso que en el negocio de Amway debes hacer siempre lo que es simple y lo que todo el mundopueda copiar. Lo que tú haces debe ser lo suficientemente simple para que todos los de tuorganización lo puedan duplicar.

Hay bastantes profesionales que entran a este negocio – abogados, médicos, profesores, ingenieros.A pesar de su inteligencia y educación tenemos bastantes dificultades para explicarles que el éxito deeste negocio viene de hacer las cosas más simples – aunque suene muy primitivo, son incapaces deimaginar que pueden ganar mucho dinero haciendo las cosas más simples.

Yo, por mi parte, nunca he tenido problemas con ello. Yo siempre he seguido a mi esposa Eva y ellano piensa de manera complicada.

Auspiciamiento sistemático

Entonces ¿cuáles son las cosas simples en el negocio de Amway? Primero de todo, a parte de lafacturación, tienes que auspiciar personalmente. La condición para el éxito es auspiciarpersonalmente. Sin embargo, el auspiciamiento personal es una condición necesaria pero no essuficiente. Conozco personas que han tenido 50 empresarios frontales pero ya no están en el negocio.Es por eso que el auspiciamiento personal es sólo una de las condiciones para el éxito. Sin embargoesa sola no es suficiente. Cuando auspicias a alguien debes hacerlo teniendo en cuenta el sistemallamado ABC: tú eres el primer círculo y lo primero que debes hacer es auspiciar personalmente.1)voy a llamar al nuevo empresario “A”. Aún si auspicias a 50 nuevos “A” paralelos unos de otros, novas a experimentar un gran crecimiento. Tu meta es crear inmediatamente “patas” – una línea – ParaA1; Por ejemplo: B1, B2 y B3, como en la figura 2. A continuación debes asegurarte que las Btambién consigan nuevos empresarios, las C. De nuevo, esto no es todo, debes asegurarte que las Ctambién consigan empresarios.

Figura 1 Figura 2Vd.Vd. AAB 1 B 2 B 3C 1 C 2 C 3 C 4 C 5

Una regla de oro es: si yo tengo suficientes A con una profundidad de siete generaciones, yo estoy

Una regla de oro es: si yo tengo suficientes A con una profundidad de siete generaciones, yo estoycalificado al 21%. Debo trabajar hacia abajo en la línea hasta que la primera G llegue al negocio.

Verás perfectamente que con este sistema ABC es necesario que ayudes a que A consiga B, Bconsiga C, C consiga D y así sucesivamente.

A es auspiciado y necesitas hacer una reunión de seguimiento esa misma semana. El único motivopara esta reunión de seguimiento es que A invite unas cuantas parejas a esta reunión para explicar elplan y auspiciarlas para A. Durante esta reunión estas buscando a B. Con este B necesitas hacer unacita para la siguiente semana, donde ayudarás a que B consiga las C. Tu vas a “cavar” tu caminohacia abajo. Esta es la tarea: asistir en el auspiciamiento, esto es lo que entendemos porentrenamiento.

Un error que hay que evitar

Sin embargo, es fácil cometer errores mientras estas haciendo esto: Cuando auspicias a tres B en unareunión con A, eres fácilmente atraído a escoger el B más agradable para la siguiente reunión; Porejemplo: B3.2) entonces hay una reunión con B3 y el consigue dos nuevos C. De esos dos C tiendes aescoger el más simpático y con el organizas una reunión para que consiga sus D.

¡Esto está mal! lo que pasa es que: tú solo trabajas en una línea (Por otra parte, la condición delauspiciamien

AB 1 B 2 B 3C 1 C 2D 1 D 2 D 3

to personal con el fin de tener éxito se ha descuidado.) Por lo tanto, lo mejor es hacer lo siguiente:Una vez se ha auspiciado a tu A, inmediatamente organizas una reunión de seguimiento dónde vas aauspiciar por decir algo a tres B.3) luego organizas una reunión con una de las B; Por ejemplo: B3.Vamos a asumir que B3 va a invitar a tres parejas, tú también debes pedir a B1 y B2 que invitenpersonas para la reunión de B3. Le informas al anfitrión de ese día que haga lo mismo. Cuando lareunión se va a llevar a cabo donde B3, B2 vendrá con personas al igual que B1 y obviamente Atambién llevará personas.

Por consiguiente, algunas veces llegarás a un salón que

AB 1 B 2 B 3 B 4C 1 C 2C 3 C 4 C 5

parece una sala de cine en la forma que está sentada la gente. Las que están sentadas delante están enel suelo, las que están al final de todo están en el borde de la ventana. No importa – mientras máspersonas estén presentes, más personas van a firmar.

Procediendo de esta forma, varios distribuidores consiguen un empresario. A, también pudo haber

auspiciado un nuevo empresario, B4. Esta versión del sistema ABC es mucho más efectiva.

No obstante, no te va a llevar más lejos. Todavía estas olvidando algo: tú sólo has entrenado pero nohas auspiciado personalmente. Estas trabajando un equipo hacia la profundidad. Tú intentas llegarhasta la séptima profundidad lo más rápido posible pero todavía estás en una sola línea.

A 1 A 2 A 3B 5 B 1 B 2 B 3 B 4C 1 C 2 C 3 C 4 C 5

La versión más efectiva

Con el fin de ganar un buen dinero, necesitas varias líneas paralelas. Para alcanzar esto, debes hacermejor lo que esperas de los otros: una vez hayas auspiciado A1, tú organizas otra reunión para lamisma semana, donde el invita personas y auspicia a sus B. Tú también vas a esta reunión. Por lotanto, sientas alguien en tu coche y te lo llevas a él o ella contigo a la reunión de A1 y así de rápidoauspicias a tu próximo A en esa reunión. A2 va a firmar igualmente, después de todo, necesita que lolleves de regreso a su casa. Luego organizas otra reunión, vamos a suponer, con B3 para que elconsiga sus C con tu ayuda. A1 y A2 también van a ir a la reunión de B3 llevando a sus interesados ytú también llevas un nuevo A en tu coche. Tu A3 está destinado a firmar de todos modos: ¡Tú hablascon el intensivamente en tu camino de ida y vuelta! ¡Así es como vas a crear tu anchura durante lasactividades de entrenamiento!

Haciendo esto, nunca corres peligro de construir solo una o dos líneas con volumen y haberdescuidado tu propia anchura. La pregunta: “¿Debo trabajar la profundidad o la anchura?” ¡Es falsa!si continúas correctamente en este negocio, sólo hay un método uniforme con el cual trabajar. En elnegocio de Amway es necesario hacer trabajo monótono inteligentemente una y otra vez. Esto debeconvertirse en parte tuya como carne y hueso.

Capítulo 11El flujo de una reunión de oportunidad en casa La atmósfera es importante

Hay dos formas de auspiciar, una es en las reuniones de grupo – también llamada “Open” por lolíderes – y la otra es a través de un diálogo personalizado. Nosotros auspiciamos nuestros frontalesde las dos formas, en reuniones personalizadas y en reuniones de grupo. Cuando les ayudamos a ellosa auspiciar tuvimos que hacerlo por lo general en grupos ya que nuestra disponibilidad no nospermitía hacerlo de otra forma. No podíamos darnos el lujo de auspiciar a todos nuestros frontales enuna reunión personalizada. Este capítulo está más dirigido a auspiciamiento en grupos como lorecomienda el sistema WWD, en vez de diálogos personalizados.

Las preparaciones para una reunión en casa son relativamente fáciles. No cometas el mismo errorque cometimos nosotros. No pongas más sillas de la cuenta en tu salón, esto asusta a cualquiera queentra. Solo mantenlas a mano en la próxima habitación.

No pongas una pizarra blanca o negra en el salón, esto asusta a cualquiera que entra al salón. Mantén una atmósfera simple en el salón si la reunión de auspiciamiento la vas a tener allí. No es

muy motivador ver sillas vacías porque inesperadamente solo llegaron dos parejas de las seisinvitadas.

Capacitación en el trabajo

La situación es esta: has auspiciado a alguien y ahora quieres que él se ponga “en marcha”, pordecirlo así. ¿Qué vas a hacer con él? – para esta situación el sistema WWD recomienda organizaruna reunión de auspiciamiento es su hogar lo antes posible. De esta forma el se va a sentir biencuidado.

Entonces le dices al nuevo: “invita a tus amigos y conocidos, yo iré a ayudarte”Si haces que invite a sus amigos y conocidos, también debes darle las bases para que pueda dar susreuniones de auspiciamiento algún día. Si tú haces todo por él en su salón, el no será independiente.El va a estar esperándote todo el tiempo, no sólo esta vez.Estas reuniones en casa son solo una solución provisional de ayuda durante dos o tres semanas paratu empresario. Debes darle bases sólidas para que el nuevo empresario pueda continuar él solo, loque tú empezaste. De otro modo, te pasarás la vida conduciendo de un empresario a otro paraayudarles a auspiciar.Si tu visitas a uno nuevo para ayudarle a auspiciar, ¡recuerda que él es el anfitrión no tu! no le quitessu papel.

Debes insistir que el empiece con la presentación introduciéndose a sí mismo y diciendo unascuantas palabras. El no necesita introducir el plan de marketing, pero él es quien debe decir: “Megustaría darles una cálida bienvenida, han venido porque están curiosos, yo he pedido a miauspiciador, quien es un experto, que les presente el modelo de negocio”.

Si le das este papel desde el principio, lo más seguro es que se ponga camisa y corbata aun si elsalón está lleno de sus amigos porque él sabe que tiene parecer formal. ¡Esta forma es mucho mejorque forzarle a vestir traje para una reunión en su casa!

Entonces debes darle una parte del trabajo. Déjalo que cometa errores: una vez terminada la reunión,¡siéntate con él por la noche y coméntale los errores que pudo haber cometido!

Sera el error del principiante: habrá llamado a diez personas y habrá preguntado: “¿Tienesdisponibilidad mañana por la noche?” y esperaba que llegaran diez personas entonces habrá llenadosu salón con diez sillas. Sin embargo, solo llegaron tres parejas. Esas seis personas se habrán sentidoincomodas en medio de tantas sillas vacías entonces la atmosfera habrá sido poco receptiva desde elprincipio.

Si tu le hubieras dicho desde el principio, el no hubiera escuchado.Conclusión para ti: cuando hagas tus propias reuniones en casa no pongas sillas de más, solo quédatecontento con los muebles de tu salón ¡pero mantén algunas sillas a mano en la próxima habitación!

Dar una buena impresión

Por lo general, los amigos y conocidos más cercanos del nuevo estarán presentes en esta primera

reunión de auspiciamiento. El va a tener miedo de no ser hospitalario con sus amigos y va a estardispuesto a decir: ven, siéntate. “¿Qué quieres tomar? ¿Quieres café, cerveza o quizá coca cola?”

Entonces el amigo se sentara, los otros también se sentaran y el anfitrión va a estar revoloteando deun lado a otro sirviendo bebidas y entretenido en la cocina. ¡Esta es la peor atmosfera que puede sercreada!

No tengas miedo de que la gente se quede de pie, solo debes decirte a ti mismo: es mejor unas pocaspersonas de pie si llegan uno detrás del otro porque empezaran a hablar entre ellos: “¿También estasinteresado en este negocio?”

“¿Qué te dijo la Sra. Bayer?”“Bueno, ¡parece ser algo estupendo!” Solo hablarías así si estuvieras de pie, no saques

las sillas de la otra habitación hasta que no vayas a empezar la presentación, porque si no tus amigosvan a tener la impresión que los invitaste para ver una película o una presentación de diapositivas silas sillas están en filas y hay una pantalla grande ya preparada; aunque no esté pasando nada, cadavez que llegue alguien se va a quedar mirando la pantalla o el equipo preparado en frente. ¡Deja todoeso!

Sirve cualquier bebida, galletas o cualquier otro aperitivo que tengas pero en una bandeja o en unamesa y diles que se sirvan ellos mismos.

La gente se quedara junto a la mesa y hablará: “Oh bueno, el café podría estar un poco más fuerte”.Van a hablar entre ellos y la atmosfera estará más relajada y eso es lo que tú quieres.Así que no prepares un cine en miniatura en tu salón, pero confía en que las personas van a quererhablar entre ellas porque tienen curiosidad. Se comunicaran unos con otros cuando están esperandoque la presentación empiece y ellos están frente al pequeño buffet que has preparado.

Oculta tus inseguridades detrás de las formalidades

Estábamos muy inseguros cuando empezamos nuestro negocio en 1976. Cada vez que entraba ennuestra casa una persona que no conocíamos bien, nos preguntábamos que estaría pensando.

Probablemente alguien que invita por primera vez a una reunión de negocios se siente así. Por logeneral, no invitarías a una reunión de negocios en la noche hasta que seas jubilado. Si vas a unaentrevista, tu actitud normalmente es: yo soy el empleado, ese es el empleador, yo debo dar unabuena impresión. La mayoría de las personas no están preparadas para una negociación comercial dedar, recibir y encontrar consentimiento. Muchas personas de este país nunca van a tener estaexperiencia. Por lo tanto, cualquier persona va a estar insegura mientras hace la invitación para estetipo de reunión.

Entonces debes darte a ti mismo un poco de seguridad, ponte un tipo de faja – como un insecto que sepone un caparazón en vez de una púa. ¡Empieza por tu ropa! Está claro que empiezas este negociocomo un empleo secundario. Vas a mantener tus reuniones por las noches o los fines de semana,invitarás a tus amigos y conocidos y no querrás ser poco hospitalario. Sin embargo, seguimos

aconsejándote que sea autoservicio, siempre dirás: “todo está allí, ve a servirte”.

Es muy vergonzoso si por ejemplo, tu cuñado llega y se sienta en un gran sillón y luego le preguntas;“¿Quieres algo de tomar? y él contesta: “Dame una cerveza y un aguardiente”. Después de estoquieres iniciar una conversación de negocios, ¡eso es muy pero muy difícil!

Sin embargo, si tu solo ofreces un buffet con café, té y refrescos, ni siquiera te vas a poner a ti mismoen una situación embarazosa que no puedes ofrecer algo a alguien. Solo por este motivo yo haríadesde el principio lo siguiente: “Todo está allí, por favor ve y sírvete”. El alcohol en el mundo delos negocio es letal.

Quizá pienses: “una cerveza no le hace daño a nadie, si dice que quiere una cerveza él puede tener sucerveza”. Nosotros también tuvimos este problema, durante un tiempo no teníamos un buffet y lepreguntábamos a todos: “¿Qué quieres tomar, frío o caliente?” pensábamos que ese era un buencompromiso. Cuando alguien tal vez contestaba: ¡“Frío”! mi esposa decía: “¡entonces agua!” esotampoco era bueno.

Tú no sabes lo que alguien ya pudo haber tomado, entre las 4 o las 5 p.m., después del trabajo a las 8p.m., cuando entró a su casa. Tal vez fue al „jardín de la cerveza“ para tomar una rápidamentedespués del trabajo, tomó una cerveza con la cena en casa y ¡¿porque sabía tan bueno la pasó con unaguardiente?! va a estar refrescado y con buen humor cuando llegue a tu casa y luego le das otracerveza y ¡quizá esa sea ya una más de la cuenta!

Tú quieres mantener una reunión de negocios, sin embargo, si alguien ya ha bebido demasiado, lareunión terminará con charlas interminables: ¿Cuándo va a pasar? – Ah, en realidad no deberíasempezar un negocio en primer lugar, ¡hay demasiados impuestos! - ¿Qué pasaría si todo el mundohiciera esto?

El resultado serán discusiones completamente absurdas que duran hasta después de medianoche. Porlo tanto, yo ni empezaría con esto.

Nunca hemos tenido una reunión de negocios donde se haya servido una gota de alcohol. Tú tambiéndebes hacer esto, es un buen consejo.

Hay cosas en las que puedes influir solo con tu voluntad. Es tu voluntad decir: “Por favor, ve aservirte” es tu voluntad vestir de traje, es tu voluntad no poner las sillas, sino tenerlas preparadas enla próxima habitación.

En las reuniones de auspiciamiento también se deben evitar otras cosas, asegúrate que no haya nadielimpiando la casa en ese momento y que no salgan ruidos altos desde la próxima habitación (TV,radio, niños jugando, etc.) que puedan llevar a distracciones.

Los niños quieren participar donde haya vida en la casa porque quizá se pierden algo. Sin embargo,sería una distracción si estas intentado explicar el negocio a alguien y que este diga que tu hijo tieneunos bonitos ojos azules. Luego alguien abraza a tu hijo y le pregunta si está disfrutando en elcolegio; así sería muy difícil encontrar el camino de vuelta a la charla de negocios. Por lo tanto,

debes intentar ocupar a tus hijos con otras cosas y mantenerlos lejos de la reunión.

Al principio, cuando empezamos, nosotros teníamos un perro salchicha callejero que tenía lacostumbre de revolcarse en los pies de cualquier persona que estuviera sentada en el sofá.Obviamente cualquier invitado empezaba a acariciarlo y el perro empezaba a ronronear como ungato. Eso era una gran distracción.

“¿No está un poco gordo este perro?” preguntaba la gente o “es que se le tiene que sacar más seguidode paseo”

Una vez alguien estuvo 45 minutos buscando una garrapata en su piel mientras todos los otrosmiraban con gusto. Esto nos costó 45 minutos de nuestro tiempo antes que pudiéramos empezar elplan.

Tú puedes asegurarte que no pasen con tanta frecuencia distracciones de este tipo. Ordena tusdocumentos en una carpeta. Tus amigos y conocidos deben ver que ocupaste tu tiempo seriamente eneste negocio. En una carpeta de plástico transparente debes poner tu propio contrato y luego puedesdecir: “Carl, mira, yo también firme mi contrato”

Da una copia de tu contrato a tus frontales en el negocio. Organiza todos los documentos en unacarpeta de plástico transparente y en un maletín donde puedas encontrarlo todo con facilidad. Notires un taco de papeles por toda la mesa.

Aun si piensas demostrar tus productos más tarde no deberían estar visibles excepto en el baño y elaseo porque si preparas una mesa de productos para demostración en el salón, estos solo serviránpara distraer a los invitados mientras estas hablando.

También debes evitar hablar de si el SA8 es bueno o malo, si hace tu ropa gris o blanca, si puedestomar el L.O.C o no y si la máscara de pestañas se seca después de un año o no. No debes empezarcon temas como esos y tampoco debes dejar que el empresario presente los productos ya que estareunión está orientada a la presentación del modelo de negocios y no a la demostración de productos.

Esta reunión se hace para explicar el modelo de negocio a una persona nueva y sabemos que el éxitodel negocio no sólo depende de los productos sino también de las personas.

Por lo tanto, cualquier tipo de irritación u opinión preconcebida debe ser evitada con los nuevos.Ellos no deben tener la oportunidad de pensar: ¡Ah!, tienen lápiz labial, esto debe ser como Avón, ó¡Ah!, ¡todo es cuestión de detergentes!

¡Los nuevos tienes las orejas muy grandes y están curiosos de saber de qué se trata todo esto! Lasconversaciones sobre productos deben llegar más adelante – no porque te avergüenzas de losproductos o las líneas de productos, pero porque la reunión es sobre el modelo de negocios y el éxitode esta reunión de auspiciamiento.

Cuando llega el momento de presentar los productos y explicar los precios, estos no deben sertirados en la mesa en una caja de cartón sino que deben ser puestos con delicadeza en la mesa en una

cesta limpia. Desafortunadamente los productos en sus envases de plástico también juntan polvo asíque antes de presentarlos debes revisarlos y limpiarlos para asegurarte que den una buena impresióndel negocio.

Si tienes en cuenta lo arriba mencionado, ya has dado un gran paso. Has eliminado mucho potencialperturbador con estas formalidades. Es ahora cuando debes mantener una charla de auspiciamientode éxito.

Organización de una reunión de auspiciamiento

Toda la presentación se divide en tres partes, no importa si se hace en el salón de un empresario o enla casa del platino. La primera parte es una pequeña toma de contacto. La segunda parte es laexplicación del plan de ventas y marketing y las posibilidades de ingresos. La tercera parte explicael negocio: demostración de productos, explicación de los costes, como crear una base de clientes,etc.

Hay algunos puntos importantes llamados “puntos de rotura predeterminados” entre la parte uno y dosy la parte dos y tres. Los llamamos así porque están diseñados para romper la conversación si no hasencontrado llegar a la persona interesada y no has podido conseguir “animar” a esa persona.

La fase del contacto

La primera parte de la charla de auspiciamiento es la fase de contacto. Tú quieres conocer a laspersonas y quieres crear una relación personal con ellas. Pero, ante todo, quieres lograr una cosa:quieres dejarle claro a tus futuros empresarios del negocio por qué este negocio es adecuado sólopara ellos.

Para lograr esto, nos gusta contar la historia de cómo y porque nosotros “entramos” al negocio en1976. 1)

Por supuesto que es diferente si estás haciendo una presentación a una sola pareja en el sofá de tucasa que si estas con cinco o seis parejas sentadas en tu salón.

Si estás haciendo una reunión para uno de tus empresarios el cual ha invitado a sus amigos yconocidos, entonces la fase de contacto empieza cuando el anfitrión te introduce. El tiene que decirunas palabras sobre quien eres tú y por qué estás ahí.

En ese momento debes empezar hablando de temas generales que le interesen a todos ya que noquieres insultar a nadie.

1) Los primeros capítulos en: Müller-Meerkatz, Dr. Peter y Eva, 161 “Soñar o no Soñar”, Asbach-Baumenheim 2011, E/BK/2520

Hace mucho tiempo yo solía decir: “Antes trabajábamos 50 semanas al año y por dos semanasconducíamos tal lejos como nuestros jefes nos dejaban con el salario que nos pagaban. Por logeneral, eso nos llevaba a Tirol del Sur”. Incluso una vez alguien se levanto y dijo: “Estas insultandomi país, yo soy de Tirol del Sur! “Aunque yo no deseo esto para ti ni para nadie, de hecho es fácil

predecir cómo va a ser la vida de alguien hasta que se jubile: El mismo trayecto desde su casa hastaal trabajo y luego de regreso por la noche, día tras día; 14 días libres para ir tan lejos como lacartera te lo permita… estas son cosas que puedes hablar en una reunión de auspiciamiento.

Depende mucho de tu actitud si la fase de contacto se realiza con éxito o no. Alguien debe encontrartesimpático para que decida probar.

Intenta no usar palabras como “yo” o “nosotros” ya que por lo general empiezan una frase sobre ti.

En cambio, trata de usar la palabra “tu”. Llama a los otros por su nombre tantas veces como te seaposible. Si empiezas una frase dirigiéndote personalmente a alguien, esa persona se va a sentirreconocida. Habla con tus oyentes usando sus nombres tantas veces como puedas.

Nunca menosprecies a alguien porque trabaja en algún lugar para ganarse la vida, ¡o tal vez porqueeso es su vida! nunca digas: “Debes ser estúpido trabajando para llegar a la jubilación en 40 años”.¡Yo tengo algo mucho mejor para ti!”

De esta manera te pones por encima de él y lo menosprecias. Ahora debe sentirse como un idiota yalguien que has menospreciado tanto no va a querer ser auspiciado por ti.

Debes reaccionar así: “¡¿Qué, trabajas en la oficina de impuestos?! Debe haber tanta gente entrando ysaliendo, ¿No son muy difíciles de manejar?”

Entonces la otra persona dirá: “Si, si yo sufro bastante”Le puedes contestar: “¡estas hecho para nuestro negocio!” Elogia lo que la otra persona estáhaciendo.Lo mismo ocurre con la competencia de los negocios de venta directa. No le digas a alguien que estátrabajando en seguros: “Debes ser estúpido de ir cada noche a visitar a alguien para que firme ytenga que pagar de por vida. ¿Cómo es que alguien quiere hacer algo así? Esto no te va a llevar aninguna parte.Mejor dile: “¿Qué? ¡¿No tienes dificultades a veces consiguiendo personas para firmar uncontrato?!” No menosprecies lo que hace la otra persona. Si infravaloras lo que alguien está haciendoactualmente, no vas a encontrar una base en común para poder construir este negocio.

Sigue avanzando

Una vez iniciada esta pequeña fase de contacto, es hora de empezar con el plan de marketing.2) Notiene que2) Capítulo 2: “El plan de ventas y marketing de Amway” 163

ser largo, no necesitas más de un cuarto de hora para introducir el plan tal como se ha descritoanteriormente en este libro, incluyendo grandes posibilidades de ingresos. quizá puedas continuarcon un video.

Después debes presentar los productos y para terminar, explica como se hace para empezar en este

negocio.

Ahora llega el momento predeterminado para el mayor punto de ruptura.

Si o No – momento para tomar la decisión

Una vez hayas terminado de presentar el plan, tienes que tratar con un comportamiento muy humano:el miedo de tomar una decisión. Con regularidad veo gente, incluyéndome a mí misma, sin el valor dehacerse a sí mismo la pregunta decisiva.

Aun cuando tu jefe viene a culparte y durante media hora te dice los errores que has cometido, lointolerable que eres para la compañía y que eres responsable por cientos de miles de perdidas, notienes el valor de hacerle la pregunta: ¿Estoy despedido ahora o no? Porque estas asustado de haceresta pregunta para forzar una decisión.

Es similar aquí: en algún momento tienes que preguntar: “¿Quieres hacer esto o no?”En algún momento tendrás que hacer esta pregunta porque yo casi nunca he tenido personas que saltancon entusiasmo después de la reunión y gritan: “¡yo quiero hacer esto!” entonces en algún momentotendrás que preguntar: “¿Quieres hacer esto o no?”Es mucho mejor hacer esta pregunta pronto, supera tu miedo: deja que las personas lean primero elcontrato de empresario y luego pregúntales si quieren hacer este negocio o no. Haz esta pregunta loantes posible porque vas a ahorrar tiempo con este punto de ruptura después del plan de marketing.Entrénate a ti mismo para preguntar: “¿Quieres hacer esto o no?” Mas personas de las que teimaginabas van a decir “si”.

¡No pierdas nada de tiempo!

Una vez has conseguido preguntar: “¿Quieres hacer esto?” Debes evitar cometer un segundo graveerror: no te demores.

Muchas personas rehúsan sentarse junto a otra persona poniendo el contrato de empresario en frentede ellos y decididamente empezando a rellenarla. No dudes. En cuanto el nuevo conteste a tupregunta “¿Quieres hacer esto o no?” con un positivo “si”, coge el contrato y rellénalo con él. Si nolo haces inmediatamente, vas a tener problemas más adelante. Solo inténtalo, vas a quedarsorprendido: ¡va a quedar completamente rellenado y firmado allí y en ese instante!

Nosotros también tuvimos que aprender esto. Al principio también les explicábamos todo a nuestrosempresarios potenciales pero esperábamos hasta el último momento de la noche para obtener lasfirmas. Ellos se iban con todos los documentos y los productos, pero el problema empezaba en elcoche. El esposo reprochaba a su mujer “¡realmente te envolvieron en sus dedos, que forma tandisimulada de tratar y vendernos algo!”

Si los hubiéramos dejado firmar antes, hubiéramos tenido tiempo de hablarles sobre el negocio, crearuna lista de nombres y practicar haciendo las llamadas telefónicas. Los nuevos se hubieran ido mássatisfechos y con mejor humor. Por lo tanto, déjalos rellenar y firmar el contrato inmediatamente.

Buenos productos, no curas milagrosas

Debes abstenerte de otra cosa: no intentes vender los productos como soluciones milagrosas.

La calidad de los productos de Amway es muy buena. Son mejores que muchos otros del mercado,pero con tu entusiasmo no debes presentarlos como mejor de lo que son, ya que de otra manera laspersonas esperaran que ocurran puras maravillas.

Cuando empiezas a hablar de los productos después del plan, por favor no olvides mencionar lapolítica de fijación de precios de Amway. Nos gustaría demostrarles esto usando el lavavajillas DishDrops para que vean cuantas botellas de lavavajillas salen del concentrado y esto realmente abaratalavar los platos. Todos pueden comprobar su calidad cuando prueben el producto en casa.

Es muy malo si solo hablas con entusiasmo de lo buenos que son los productos; por favor, no olvidesmencionar la estructura de precios de nuestros concentrados. Es muy posible que evites algunaspreguntas de antemano.

La noche de auspiciamiento es la noche del contrato

Cuando te recomendamos rellenar el contrato con los nuevos inmediatamente, muchas veces tenemosque escuchar: “¡No podemos hacer eso!”

Puedes hacerlo todo si tú quieres que suceda, sólo lo tienes que intentar. “No sabes de lo que erescapaz a no ser que lo hayas intentado” es la letra de una canción. Si lo intentas funcionará mejor queperseguir a los nuevos en otra cita para que firmen el contrato.

Estos consejos y sugerencias para las reuniones de auspiciamiento y las técnicas de firma, se basanen nuestra larga experiencia en el negocio. Confía en ellas. Todos saben: no puedes construir estenegocio solo. Para que seas exitoso necesitas personas que estén tirando de la misma cuerda que tu,que quieran construir contigo un nuevo y mejor futuro. Vas a encontrar estas personas.

IV. ESTABILIDAD Capítulo 12Apoyo en ventas y atención al cliente Entrega de productos

Empezaste este negocio porque querías permitirte un estilo de vida más alto, ser flexiblefinancieramente, o porque querías hacer realidad un sueño perdido hacía mucho tiempo. Algunos delos motivos por los cuales firmaste el contrato de empresario de este negocio pueden ser: una casanueva, viajes a países lejanos, un coche nuevo o quizás una cuestión social. Cualquiera que sea tumotivo personal, sólo puedes alcanzarlo con las ganancias de las ventas de productos.

Este es el punto en el que debes darte cuenta que este negocio principalmente se ocupa de artículosde uso diario que tienen un valor monetario pequeño. Esto no tiene nada que ver con la calidad –¡sino todo lo contrario! – pero la comercialización de un lápiz labial o una botella de limpiadormultiusos es un poco diferente a la venta de interiores de cocina o maquinas de construcción. Altos

beneficios requieren grandes ventas.

Entonces para poder alcanzar un alto volumen de ventas con productos de precios bajos,necesitas un montón de clientes.

Ya que los productos son usados en la vida cotidiana, es lógico que cada empresario deba cambiarlos productos de su hogar por productos de su negocio. Esta es la única forma para conseguir losconocimientos sobre los productos para las conversaciones de ventas y será capaz de mantener susinceridad hacia sus empresarios del negocio y sus clientes.

El segundo grupo de consumidores consiste en personas que han decidido no convertirse enempresarios del negocio. Estos pueden ser amigos, conocidos y familiares. Cuanto más grande sea elnúmero de empresarios y clientes, más grande será el potencial de ventas – ¡Sin embargo, nonecesariamente también el beneficio real!

De vez en cuando, nos encontramos con empresarios del negocio decepcionados que se quejanporque tienen un grupo bastante bueno de personas y el volumen de su negocio todavía no está a laaltura. ¿Cuál es la razón para ello?

La respuesta realmente es simple: Si un empresario sólo conoce, por ejemplo, cinco productos, ¡elsólo va a utilizar cinco productos y sólo demostrará estos cinco artículos a sus futuros empresarios yclientes finales! Y no va a mejorar con estos nuevos empresarios auspiciados.

La siguiente profundidad de estos nuevos empresarios auspiciados va a llegar a conocer aún menosproductos hasta que al final los productos solo los conocen por el catálogo. ¿Quién podría estarsorprendido de que, en este caso, el volumen de negocio se reducirá más y más? Depende de ti queeste problema no ocurra en primer lugar.

Asegúrate que todos los nuevos empresarios se familiaricen con todas las gamas de productosdesde el principio. De esta forma te aseguras que no solo empiecen a conocer sus propiosproductos, sino que también vayan a demostrar confianza y convicción frente a los clientes.

Aunque esto no sea necesario, cada empresario que este honestamente interesado en construir elnegocio, comprenderá que solo puede ser exitoso si conoce bien sus propios productos. ¿De qué otraforma va a adquirir sus conocimientos para luego poder dar asesoramiento de forma competente en elfuturo? No les vas a hacer un favor a tus futuros auspiciados si les das pocos productos para probar,o ninguno en absoluto. Todo lo contrario, ¡vas a obstaculizar e impedir considerablemente susposibilidades de éxito!

Está claro que habrá algunas limitaciones y debes ser razonable, porque si el nuevo empresario fueraa pedir todas las gamas de productos, tendría que pagar unos pocos miles de Euros inmediatamente.

Por lo tanto, como nuevo empresario harás bien equipándote con los Conjuntos Fast Start! parala reorganización de tu hogar con descuento, para que puedas convertir tu hogar. Estasugerencia para un surtido de productos del hogar se ha probado y es fácilmente aceptada por losempresarios, sin embargo no representa mayor gasto financiero. No hay riesgo para nadie ya que los

productos pueden ser utilizados en el hogar durante mucho tiempo.1)

¡Vas a quedar sorprendido de cómo este comportamiento va a influir positivamente en tusempresarios! ¡El resultado será mayor seguridad, una profunda convicción y puro entusiasmo por losproductos y el fantástico negocio!Tu nuevo distribuidor se convertirá en un experto y podrá, por lo tanto, aconsejar correctamente ycompletamente a sus empresarios potenciales y clientes. El va a tener conocimientos de un gransurtido de productos en lugar de sólo unos pocos artículos.

Como empresaria o empresario, harías bien si sugieres una buena selección de productos paraempezar, ¡siempre y cuando no hagas que la compra sea una condición!

Así que debes estar a la altura de tu responsabilidad como auspiciador: a partir de ahora,¡sugiere un conjunto Fast Start! para la reorganización del hogar a cada empresario potencial ocliente!

Conoce los productos

Hay un buen motivo porque este negocio es ideal para cualquiera que se quiera involucrar en él: es laforma en que son vendidos los productos.

Son productos que todo el mundo ha utilizado antes de 176

1) Y aún si deciden abandonar el negocio, ellos pueden devolver los productos que puedan ser revendidos dentro las normativas dedevolución. Debes informar a tus empresarios de esto con antelación.

conocer el negocio: todo el mundo, en algún momento, ha usado, gastado, tomado o tenido:detergentes, productos para el cuidado corporal, cosméticos, juegos de baterías de cocina ycomplementos alimenticios.

Es por eso que, cada empresario va a obtener automáticamente conocimientos de los productos de supropio surtido usándolos uno después del otro. No es necesario tener conocimientos previos nicumplir ningún requisito.

Una vez que el empresario empieza y firma el contrato, por lo general obtendrá una selección de losproductos más importantes para comenzar. El va a usar estos productos en su propio hogar, los va ausar para demostraciones a clientes potenciales y luego tomará nota de sus pedidos.

¡Tendría muy poca visión si vende sus propios productos de demostración! ¿Qué usaría parademostrar y convencer a su próximo interesado de la excelente calidad de los productos? ¿Utilizarásu antiguo lavavajillas para lavar de nuevo? Un concesionario de coches no vendería su coche demuestra tampoco, a menos que tenga un coche nuevo en su estacionamiento.

Cualquier empresario que piense comercialmente que se le acabe su propio producto, primero va arevisar en sus archivos si pudiera reemplazar el producto con alguno de su negocio. Nuestra gamade productos es tan amplia que será capaz de encontrar y pedir un reemplazo adecuado para

casi cualquier cosa.

Imagínate que mala impresión darías si uno de tus empresarios descubre que estas usando productosde otros fabricantes…

¿Qué pensaría el cliente de una panadería si se da cuenta que, en realidad, el panadero estácomprando el pan en el supermercado en vez de su propia panadería?

Así que empieza a conocer tus gamas de productos paso a paso y trasmite tus conocimientos a tusempresarios.

¡Asegúrate de enseñar la importancia que cada empresario de tu organización utilice suspropios productos!

Un “No” al negocio es una oportunidad importante para vender

Constantemente nos preguntan cuál es la cualidad más importante para construir este negocio conéxito. Por supuesto, las respuestas “entusiasmo” y “determinación” son correctas. Sin embargo, ¿Paraqué sirve el entusiasmo si muere poco después o la determinación si se deteriora lentamente? Eléxito sólido y duradero va a llegar solo si ambas cualidades están relacionadas con la consistencia yla resistencia.

Por lo tanto, es mejor si tienes con regularidad dos, tres o cuatro charlas de auspiciamiento porsemana, antes que tener 10 en una semana y tomar un descanso de 10 semanas por agotamiento.

Si trabajas constantemente y con regularidad, no te vas a preocupar por el ocasional “No” al negocio– de hecho, ¡todo lo contrario! Cualquier interesado escuchando la presentación del plan de ventas ymarketing es también un consumidor que utiliza constantemente detergentes, productos para elcuidado corporal o cosméticos. ¡No puede vivir sin estos productos! Así que es definitivamentemejor, no deshacerte con rabia de tu negativo interesado e insultarlo como si fuera un ignorante.Acepta su decisión y saca lo mejor de ello. Explícale al interesado que estarías muy feliz deganártelo y tenerlo a él como cliente y muéstrale los productos individualmente de tu “ConjuntoFast Start!”. El va a quedar encantado – y lo más seguro es que se los lleve.

Debes tener una cesta preparada, lista para probar, con de ocho a diez productos. En el pasado elsiguiente surtido de productos ha demostrado ser un éxito:

1. DISH DROPS™ Lavavajillas Liquido Concentrado (ya mezclado en la botella de plástico, listopara usarlo)2. L.O.C.™ Plus Limpiador de Metales3. L.O.C.™ Plus SEE SPRAY™, Limpiacristales4. L.O.C.™ Limpiador Multiusos (con el dosificador ya instalado)5. AMWAY™ Limpiador de Coches6. AMWAY™ Cera Para Muebles7. BODY SERIES™ ALLANO™ Loción Para Manos y Cuerpo8. El libro “Soñar o no soñar” (E/BK/2520)

Estos productos se pueden explicar fácilmente y probablemente ya has demostrado varios de ellosdurante la reunión de auspiciamiento. Ofrece a la persona interesada que “pruebe” este pequeñosurtido de productos gratis y sin ningún compromiso. Dale la caja de productos para que los use ensu propio hogar durante tres o cuatro días. El realmente no podrá rechazar esta oferta. No obstante,en el momento de entregarle la caja de prueba, concierta una fecha y hora para recogerla de nuevo.Introduce esta fecha visiblemente en tu sistema de planificación de tiempo.

Cuando la recojas de nuevo, solo pregúntale cuales fueron los productos que más le gustaron y porqué. Pregúntale si quisiera tener estos productos, ¡toma nota del pedido! y ¡ya tienes un nuevocliente!

¡Vas a ver que la mayoría de personas va a querer quedarse con la mayoría (o por lo menos algunos)de los productos inmediatamente! No dejes que esto suceda, sino que en cambio debes concertaruna fecha para la entrega.

Puedes usar la caja de productos para los próximos interesados. La mayoría de las personas no habráusado demasiado de la caja de prueba y de esta forma puedes ganar muchos nuevos clientes con lamisma caja.

La inversión es bastante pequeña y por cierto, mientras más cajas de prueba de productos esténcirculando en tu organización, ¡mayor será tu beneficio estable de ventas con los clientes finales!

Este surtido de productos en la caja de pruebas es también una forma ideal para que tus familiares,vecinos y colegas puedan estar interesados en el negocio y puedan conocerlo. Nadie va a decir “No”si les das productos de prueba gratuitos.

Por ejemplo: si preparas diez paquetes de prueba en diez cajas y los pones en circulación, puedesconseguir un beneficio increíble con un poco de trabajo duro. Tu inversión se amortizará rápidamentesi le llevas la caja a un cliente potencial cada dos días. Cada caja será utilizada tres veces porsemana:

10 cajas x 3 usos = 30 usos

Ahora vamos a suponer – una subestimación – que se venden tres productos de media después decada uso de la caja:

30 usos x 3 productos = 90 productos

¡Con una hora de trabajo al día ya has vendido 90 productos! Después de cuatro semanas, en un mes,¡esta cantidad se ha elevado a 360 productos! Supongamos una venta de 10 Euros netos por venta,entonces tus resultados serán:

360 productos x 10 Euro = 3.600 Euros

Mientras estés utilizando el precio de venta al público recomendado, tu margen de beneficios será deun 30%: ¡Tus beneficios serán 900 Euros! Además recibirás un bono de por lo menos el 9% de tu

volumen de negocios. Para que veas: un poquito de esfuerzo puede valer mucho la pena. Sinembargo, lo más importante es que has ganado un montón de clientes nuevos, a los cuales puedesconvertir en clientes habituales y quizá auspiciarlos más adelante.

Un fichero de clientes: una herramienta importante para un crecimientocontinuo

Crea una ficha de cliente en presencia del nuevo cliente. Le vas a demostrar lo importante que él espara ti. El te va a dar con gusto información sobre los cumpleaños de los miembros de su familia y túdebes anotar esto. Está claro que también debes introducir la información de los productos que ledemostraste y los que compró. Para terminar, pregúntale si de vez en cuando puedes visitarle ollamarle. Dos o tres días más tarde debes hacer esto para preguntarle qué satisfecho está con losproductos adquiridos. Si es necesario, indícale el uso de cada producto y si aparece algún problema,recuérdale la garantía de satisfacción de los clientes de Amway.

Es mejor tener un archivo con las fichas de los clientes, y clasificarlos por fechas. Un ordenalfabético no te ayudará. Sin embargo, si organizas tu registro por fechas, del 1 al 30 y de enero adiciembre, podrás cuidar de tus clientes con regularidad y con una base ejemplar.

Esto se puede ver en el siguiente ejemplo: tu cliente nuevo hizo su primera compra el 5 de marzo.Una vez has rellenado la ficha del cliente y has introducido los productos comprados, lo vas aarchivar detrás del número 26 en tu registro, lo que quiere decir que reaparecerá automáticamente el26 de marzo.

El poder adquisitivo de compra de un cliente final es mucho mayor de lo que piensas. Si supervisas ymantienes de forma sistemática una base de clientes, te podrás asegurar que tus clientes finalescubran la mayoría de sus necesidades con tus productos.

Atención al cliente

El crecimiento y la estabilidad de una organización grande o pequeña, se basa en el hecho de quecada empresario sirva habitualmente a unos pocos clientes. Hasta aquí todo bien. Sin embargo, losseres humanos son débiles.Cualquiera afirmará que lo ideal es tener de 10 a 20 clientes habituales, pero ¿Qué pasa en realidad?

Un nuevo cliente es creado cuando se le da unos productos para probar, pero ¿cuándo vuelves a tocarel tema? El cliente recibe su pedido inicial y luego pasan varias semanas. Finalmente, cuando tienestiempo para pensar en este cliente de nuevo, han pasado tantas semanas que ya ni se te ocurre volverallí y así pasa con miles de clientes “olvidados” que flotan por todos lados…

Entonces ¿Cómo mantiene un empresario una cuenta de clientes habituales? Cada empresario debeempezar un archivo con un registro para cada día del mes actual y del mes siguiente.

Para poder supervisar los clientes adecuadamente, debes trabajar cronológicamente y noalfabéticamente. De lo contrario, puedes pasar por alto ciertas fichas de clientes. El empresario va a

encontrar las fichas de los clientes en las fechas que tiene planeado un encuentro con ellos. Cadaficha de cliente tendrá la información detallada del cliente, lo que ya ha pedido, lo que puedenecesitar, lo que se debió entregar. Si ya se ha tenido la reunión con el cliente, la ficha debe serintroducida en la fecha de la próxima reunión dentro de un mes. Así de fácil es recordar tus 10 a 20clientes habituales y asegurar su máxima satisfacción con un esfuerzo mínimo. Esta forma ingeniosapero sencilla para cuidar de tus clientes es única para esta organización, sirve como un ejemplouniversal. A menudo es imitada y sin embargo no tiene rival en su coherencia.

Antiguos empresarios del negocio Un interesante potencial para facturar

A veces puede ocurrir que por cualquier motivo un empresario no renueve su contrato de Amway. Esentendible que prefieras que si lo renueven, pero debes tener cuidado de no castigar a la persona condesprecio o incluso enojarte con él.

¡Mejor aún, debes reconocer las oportunidades que encuentras en este comportamiento!

Después de todo, estos “casos inactivos” son también personas que conocen, valoran y han usado losproductos. ¡Trátalos como clientes y suminístrales productos de forma habitual! Orecomiéndales que se conviertan en miembros Amway.2)

No obstante, sería inteligente de tu parte si le pides a estos antiguos empresarios por su archivo declientes, así el cliente final no se deja colgado en el aire al no sabe donde obtener sus productos. ¡Unesmeralda muy exitoso alcanzó ventas personales por más de 2.000 Euro al comenzar con estainiciativa que duro varias semanas! La mayoría de los clientes quedaban encantados de tener accesoa los productos de nuevo. Se vendieron unos cuantos juegos de baterías de cocina y muchos antiguosempresarios y clientes demostraron la voluntad, una vez

2)Solamente en Alemania 185más, de empezar como empresarios.

Ya que este empresario conduce de todas formas a reuniones de auspiciamiento, entrenamientos yreuniones de grupo varias veces a la semana, por lo general, él sale un poco más pronto para visitar alos clientes con los que su mujer le ha concertado una cita.Esto no cuesta mucho esfuerzo adicional, ¡sin embargo el resultado puede ser inmenso!

Recomendaciones – una de las mejores formas para conseguir nuevosempresarios y clientes

Ya que ofreciste primero el negocio a la mayoría de tus clientes finales, ellos nunca van a tener laimpresión que trabajas “puerta a puerta” o como un agente o representante de ventas. Tus clientessaben que la venta de productos a clientes finales contribuye a una parte importante, pero no es laúnica parte de tu negocio.

Varias posibilidades interesantes surgen de esto:

Con frecuencia debes preguntar a los contactos de tu base de clientes por nombres, direccionesy teléfonos de sus amigos y conocidos que puedan estar interesados en construir este negociocomo un ingreso adicional. Siempre asegúrate de que una llamada telefónica o una nota esbienvenida. Lo más seguro es que te de ideas interesantes o recomendaciones y seguramente te daráamigos que estén interesados en los productos. ¡También debes preguntar a estas personas sipueden estar interesadas en ganar dinero con este negocio! Aún si algunos de ellos no estáninteresados, todavía puedes ganártelos como clientes.

Debes ofrecer tu “paquete de prueba” de la cesta de productos a cualquiera que no esté interesado enconstruir este negocio. Luego, permanece en contacto constante y déjalos que te den recomendacionesy evalúalas sistemáticamente – De esta forma nunca te faltarán clientes ni potencial deauspiciamiento, hasta que un día alcanzas tu meta – ¡puede ser Platino, Diamante o EmbajadorCorona!

Una conclusión de las partes más importantes:

1. Un gran volumen de ventas y ganancias con productos pequeños sólo se puede alcanzar conmuchos usuarios. Esto se puede alcanzar a través de actividades constantes y persistentes deauspiciamiento, ya que muchos empresarios pueden suministrar a muchos clientes.

2. Es inútil tener un gran número de empresarios si no conocen ni usan sus propios productos.Ellos podrán asesorar competentemente y ganar clientes solo si tienen el conocimientoadecuado del producto. Por lo tanto, recomienda un buen surtido de productos a cada nuevoempresario – Aclárales que esta es una sugerencia muy recomendable.

3. Gánate a todos los que “dicen NO” y a los “pensadores” como clientes finales al entregarlesel “paquete de prueba” de nuestros productos en la cesta.

4. Cuida de tus clientes constantemente y conviértelos en clientes habituales. Esto también sepuede aplicar a antiguos empresarios y sus clientes, mientras ellos no se conviertan enMiembros Amway.3)

5. Obtén recomendaciones constantemente de clientes y empresarios potenciales. Trata deauspiciar a los clientes habituales después de un tiempo ya que de esta forma tu potencial deauspiciamiento nunca terminará.

6. Siempre trabaja con una sonrisa y alégrate cuantas veces te sea posible – ¡tienes todos losmotivos para ser feliz!

1883)Solamente en Alemania

Capítulo 13El sistema WWD

Me gustaría mostrarte algo que la mayoría de las personas ni siquiera están al tanto de ello. Lamayoría de la gente entra al negocio a través de un auspiciador que le invito. Por lo tanto, unauspiciador parece ser común en este negocio. Con un poco de suerte vives en un lugar que ofrecesesiones de formación. Tal vez alguien hasta te diga que allí tienen cada semana sesiones deformación. Así aprendes un poquito más de lo que este negocio tiene para ofrecerte. Quizá en algúnmomento alguien te diga: “¡también hay un seminario, debes estar allí!” entonces te das cuenta: ah,también hay seminarios.

Pero estas son todas las piezas individuales de un rompecabezas. La pregunta es: ¿Quién organizatodo eso? ¿Qué sentido tiene todo? ¿Cuál es el objetivo? ¿De qué manera funciona todo eso? Debessaber que nosotros trabajamos de acuerdo a un sistema determinado.

Este sistema ha sido copiado y remodelado en muchos lugares. En un lugar fue degradado y en otrossolo fue ajustado un poco. Pero este sistema funciona bien y ha estado produciendo éxito los pasados30 años desde que fue creado. Hoy más que nunca. Este sistema tiene que ser parte de todos, con elfin de que comprendan la importancia y las posibles consecuencias de sus propias acciones.

Por regla general, todo, hasta tu propio éxito empieza con un nuevo empresario. Tu solo podrásconseguir una cantidad limitada de clientes. El éxito no llega con un nuevo cliente. El éxito no llegaporque Amway introduce un nuevo producto. El éxito en este negocio llegará si te aseguras que losnuevos empresarios que persiguen las mismas metas que tú, entren y permanezcan en el negocio. ¡Eléxito no puede llegar sin la venta de productos a través de los nuevos empresarios!

Es tan simple como eso: el éxito y el crecimiento se define por los nuevos empresarios que creanventas de productos. El requisito es que los nuevos sean auspiciados – no una vez al año, no una vezal mes, sino todo el tiempo. ¡Para ser exitoso en este negocio necesitas auspiciar a dos empresariosnuevos cada semana!

Surge la pregunta: ¿Qué haces con un nuevo empresario? – yo podría auspiciar a uno nuevo y esperara ver qué pasa. Si haces esto con suficiente frecuencia, en ocasiones puede ser que en realidad algosuceda pero la probabilidad es muy baja. Nada hubiera ocurrido con la línea Embajadores Coronaque se originó desde nuestra línea de auspicio y no son pocos. No serían hoy Embajadores Corona.Nuestra línea de auspicio ha producido cientos de Diamantes, pero si yo me fijo en el pasado,ninguno que firmó el contrato de Amway hubiera llegado a Diamante por su cuenta. Todos ellostuvieron sus fases de reposo, todos ellos tuvieron fases en la que tenían dudas, todos ellos tuvieronfases donde hubieran preferido hacer algo diferente, todos ellos tuvieron fases donde cometieronerrores. El sistema les ayudó inmensamente en el camino a convertirse en Diamantes. Tú necesitas unplan, una estrategia, un sistema: ¿Qué debo hacer con el nuevo? Así que hay una persona nueva firmando el contrato, por lo general ya estás completamente agotadocuando llega este momento: si mantienes una charla de auspiciamiento cada cuatro semanas y lapersona realmente quiere firmar el contrato, esto ya es una sorpresa y una razón para estar feliz. Elnuevo ha hecho bastante: ya ha firmado entonces no quieres agobiarlo más. ‘Por lo menos así parecealgunas veces!

Déjanos indicarte cómo puedes eficazmente entrenar y trabajar con un nuevo empresario. Un nuevoempresario ha conseguido firmar, eso es estupendo: una firma en un contrato de empresario de

Amway. ¿Sabes de qué te sirve esta firma? ¿Sabes que está firmando el nuevo? El está firmando unadeclaración que le permite ejercer su negocio de acuerdo al plan de ventas y marketing de Amway.En realidad, eso es lo que está firmando. Debes ser consciente de esta consecuencia: una firma en uncontrato de empresario no significa nada más que alguien está firmando la opción de ejercer sunegocio. Nada más. Depende de ti si este empresario alguna vez alcanza el éxito, si alguna vez va ahacer algo y si va a trabajar junto contigo hacia una meta. La firma, por si sola, en un contrato deempresario no tiene ningún significado financiero. El nuevo va a recibir documentos de Amway. Elno tiene ningún conocimiento de productos y no tiene idea de cómo empezar el negocio.

Entonces: ¿Qué debes hacer con este nuevo empresario? ¿Qué debes hacer con este nuevo para quepueda haber la posibilidad que se convierta en algo? Primero que todo, necesita productos para quepueda conseguir conocimiento de los productos. El necesita mercancía y si tienes un empresario queno obtuvo mercancía cuando empezó, va a tenerlo difícil para crear un negocio eficiente. El nuevonecesita mercancía inmediatamente, no la semana siguiente, no el mes siguiente, no en cualquier otromomento, sino inmediatamente. Recomiéndale los Conjuntos Fast Start! De productos Amway condescuento para la reorganización de su hogar.

¿Qué le digo? – “¡no tengas la tentación de vender estos artículos! son para ti y solo para ti. Serámucho mejor para ti si no vendes nada en los primeros días porque careces del conocimientonecesario del producto. Estos productos son para tu hogar, para que los pruebes allí. Sólo cuandoobtengas el conocimiento requerido estarás preparado para vender productos”

Imagina esta situación: piensa como te sientes cuando estás en el dentista. Mientras estas sentado enla silla con la boca bien abierta, alguien esta hurgando dentro de ella con un taladro. ¿Discutes conél? No, no lo haces. Te dices a ti mismo: “Él es el experto, tengo que confiar en el” – Tu estas en unaposición similar cuando estás auspiciando, y puedes hacer uso de ello o dejarlo escapar. La personaa la que le acabas de explicar el plan de ventas y marketing es el nuevo y no importa si llevas en elnegocio tres días o tres años, tú eres el experto. Puedes dejar pasar esta oportunidad, puedes decir:“Por qué no te vas a casa y te lo piensas mientras duermes, fue un día agotador, nos vemos de nuevoen una semana. “Para entonces, ya habrá hablado con su abuela, tía, suegra y unos cuantos colegas,que le habrán dicho que ellos conocen a alguien que su primo todavía tiene productos desde 1982 ensu sótano. En ese momento ya no vas a estar en la posición de experto. Sólo eres un experto mientrasestas auspiciando. ¡Sólo puedes ser el experto, el autoritario, el mentor y alcanzar algo muyimportante con el nuevo cuando estas auspiciando!

Así que vamos a recapitular: el nuevo recibe productos para su hogar para que pueda probarlos allí.El también recibe productos para su negocio así que tiene algunas muestras pero estos artículos noson para la venta.

También le recomiendas ayuda probada y orientada a la práctica para crear el negocio de un nuevoempresario: un kit de comienzo con libros y CDs. Déjame decirte algo sobre esto: yo crié siete hijosy me di cuenta de algo a través de todo eso: primero ellos escuchaban, luego hablaban y luego leen yescriben. Nadie aprende a leer y escribir antes de que puedan escuchar. ¿Sabes que estás haciendo siauspicias alguien sin Cds? estas esperando que alguien interiorice algo que ni siquiera conocetodavía. Primero ellos deben escuchar consejos orientados a la práctica antes de poder ponerlos enacción. Para eso están los CDs.

El nuevo tendrá confianza, venderá productos y realizará sesiones de formación correctamente siconoce las técnicas. Primero el debe escuchar. Si le das la oportunidad de escuchar las técnicasprimero, estará más preparado para alcanzar el éxito. Escuchar es la clave. Es por eso que seincluyen CDs en el paquete de inicio.

Yo también le digo al nuevo lo que debe escuchar. Le pregunto: “¿Cuánto tiempo conduces desde tutrabajo hasta tu casa? ¿Tienes un reproductor de CDs en tu coche?” Luego le digo: “por favor,¡escucha este CD en tu camino a casa!”

¿Qué hago primero con el nuevo auspiciado? Después de todo no solo quieres que entienda susobligaciones como empresario de Amway sino que también quieres que sepa cómo puede empezar sunegocio. Imagina esta situación psicológica: El ha dado su firma, es posible que también haya dadosu autorización para el cobro de los productos y el Conjunto Start, y tu le dices: “¡Hasta luego, fue unplacer conocerte!” - ¿Qué crees que está pensando en su camino de regreso a casa? – lo va a discutircon su mujer en el coche y dirá: “¡se las arreglaron bien para estafarnos disimuladamente!” o: “¡Queforma más astuta de vendernos algo!” Esto pasa y siempre pasa si ellos no saben lo que va a ocurrirdespués de firmar el contrato.

Yo le muestro al nuevo como todo puede empezar: con una lista de nombres, eso es simple. Le dices:“si fueras a organizar una fiesta para ti mañana, ¿a quién invitarías? escribe los nombres de diezpersonas que vendrían.” el conoce diez personas y ese es un buen comienzo.

¿Qué más le muestras a él? – como hacer una llamada. ¿Cómo debe llamar a estas diez personas? –siguiendo reglas muy simples: primero preguntas la fecha: “¿Estás disponible mañana por la noche?”luego habla de todo el resto: “¡Paul, quiero mostrarte algo, es un gran negocio con muchasposibilidades de ingresos diferentes, ven con tu mujer!” así es como él lo puede hacer con los diezprimeros. La lista de nombres es lo primero que hago con el nuevo empresario auspiciado. Miobjetivo es que haga una lista de treinta a cuarenta nombres lo antes posible. ¿Por qué necesita unalista de nombres? – para que yo consiga la cita de seguimiento donde pueda auspiciar, ese es miobjetivo. Quiero que invite personas o que traiga personas que yo pueda auspiciar para él. Yo quieroque él desarrolle la profundidad.

Sin embargo, nunca va a invitar a nadie si no tiene una lista de nombres y no sabe como invitar.Entonces eso es lo que le enseño, que es importante. Y ahora llego a algo crucial: ¿Cuál es elobjetivo?

El crecimiento del negocio no se lleva a cabo tanto en los eventos de formación. Tu crecimiento y elde tu grupo se lleva a cabo en un lugar diferente: tu salón. Los “frontales” están en los salones porquemuchos empresarios pueden suministrar a muchos clientes y proporcionan una gran facturación, peroel crecimiento ocurre en los salones. Tu objetivo es llenar los salones, el crecimiento ocurre en elsalón, en un salón lleno. Para poder llenar un salón, alguien debe saber cómo invitar y necesita unalista de nombres ya que de otra manera nunca llenarás un salón. Allí es donde se realizan lasreuniones de auspiciamiento. Obviamente yo se que se auspicia mucho en reuniones individuales pero el auspiciamiento porseparado trae problemas: hablando solo con una pareja estas tentado a hacer excepciones: “Ese es miprimo, lo conozco, ¡¿el seguro va a firmar la autorización de la domiciliación bancaria la próxima

semana?!” o dices: “yo puedo hablar con mi primo. ¡¿Será que debo decirle en realidad que venga aun evento de capacitación cada semana?! Haces excepciones en las reuniones individuales, pero nolo haces en las reuniones de auspiciamiento de grupo en tu salón. ¡No tienes tiempo de hacerexcepciones con tanta gente! Continúas con tu plan y no va a haber tiempo para discusionesinterminables.

¿Qué puede ocurrir durante una reunión de auspiciamiento en el salón? Solo hay tres posibilidadesdiferentes: la primera opción es un SI, alguien dice: “Si, yo lo voy a hacer” entonces ¿qué recibe? –Firma el contrato de empresario y recibe el Conjunto Start y luego recibe el Kit de inicio de libros yCds. para que pueda empezar de manera eficiente.

¿Qué mas ocurre con esos que dicen SI? – ¡una lista de nombres!¿Qué pasa luego? – ¡practicas las llamadas telefónicas! ¿Con que objetivo? – una reunión deauspiciamiento.¿Qué ocurre en una reunión de auspiciamiento? Algunas personas dirán SI. ¿Qué pasa con esos quedicen SI? ellos firman el contrato de empresarios, reciben el recomendado Conjunto Start y el Kit deinicio de libros y CDs. ¿Qué haces con ellos luego? ¡Una lista de nombres! ¿Y después? – ¡practicaslas llamadas telefónicas! ¿Por qué? – ¡para una reunión de auspiciamiento en el salón!¿Qué pasa con esos que se sientan en el salón a escuchar la presentación del plan de ventas ymarketing? los que dicen SI, esos que firman y reciben el Conjunto Start y el Kit de inicio de libros yCDs ¿Qué haces con ellos? – ¡una lista de nombres! ¿Y luego? – ¡practicas las llamadas telefónicas!¿Por qué? – para conseguir otro salón lleno… Es como una historia que mi abuela siempre me contaba: “Había una vez, un hombre que tenía sietehijos. Los siete hijos decían: “Padre, cuéntanos una historia. Entonces el padre empezaba: Había unavez, un hombre que tenía siete hijos. Los siete hijos decían: “Padre, cuéntanos una historia. Entoncesel padre empezaba: Había una vez, un hombre que tenía siete hijos. Los siete hijos decían: “Padre,cuéntanos una historia…”¡Una historia sin fin! el éxito en este negocio no es diferente. Sólo necesitas trabajar con el sistemacorrecto: te apoya significativamente por los constantes métodos repetitivos. Alcanzar el éxito através de agilidad y resistencia.

Miremos algunos de los detalles más especiales de este sistema: Has auspiciado a alguien y vas ahacer una reunión de grupo para él. En realidad, eso es lo que es, una reunión de grupo. Losempresarios vendrán y traerán a sus interesados. Es una reunión de grupo con el objetivo deauspiciar, nada más. ¿Van a decir ‘Si’ todos los interesados? – no todos pero la mayoríaprobablemente, si haces bien tu trabajo y los nuevos son debidamente capacitados, dirán SI.

Estoy preparado para conducir a cualquier lugar si hay un salón lleno de gente. Es decir, ¡un salónlleno! es allí donde he tenido la experiencia varias veces de todos diciendo “SI”, con frecuenciatodos los interesados eran auspiciados, porque todos estaban bien preparados. Esos que habíaninvitado interesados sabían de qué se trataba este negocio y que era lo importante. El negocio esestupendo porque recibes ayuda mientras lo construyes. Empezar en este negocio cuesta menos que lareparación de tu coche y como todos los que están presentes son conscientes de ello no ocurrenproblemas.

Comienza a trabajar con nuestro sistema y toma una decisión.

Debes confiar en él y decirte a ti mismo: ‘’ ¡lo voy a hacer de esa forma!” Cada comienzo es un pocoagotador como una locomotora de vapor arrancando, pero cuando se pone en marcha llega unmomento y ésta empieza a correr.

Ahora vamos a tratar con las excepciones. De vez en cuando hay personas en la reunión deauspiciamiento que contestan “tal vez” cuando les preguntan si quieren probar este negocio. De unmodo ellos están diciendo si y no ambos o ninguno. Realmente no preguntas: ¿quieres firmar? sino“bueno, ¿te gusta la idea? ¿Tienes preguntas? Ellos reaccionan indecisos: “bueno, en realidad nose…” de alguna forma dicen “tal vez” pero ni sí ni no. Sin embargo, tu objetivo sigue siendo elmismo: este es un salón y quieres auspiciar a todos los que están allí. Entonces ¿qué haces cuando teencuentras con alguien indeciso que por una variedad de motivos no quiere firmar? – “yo tengo unaregla de nunca firmar nada antes de una noche de buen dormir”, ”tengo que comentarlo con mimujer”, “tengo que preguntar primero a mi asesor fiscal”, “voy a comentarlo con mis colegas”, “lespreguntaré si también estarían interesados”, “luego te digo algo” y así continúan… esto puedeocurrir, ellos no dicen “no” dicen “tal vez”.

Cuando tratas con alguien que contesta “tal vez” tienes que ser consciente del hecho que se aplicanreglas diferentes en las reuniones de auspiciamiento en grupo y en las reuniones individuales. Unapersona que dice “tal vez” puede traer muchas discusiones si aceptas hablar con ella delante de todoel mundo. Esto puede hacer que todas las personas presentes digan “tal vez”. Tú no quieres eso,entonces debes saber qué hacer con ese tipo de persona que dice “tal vez” para poder proteger a losotros que pueden decir “Si”.

Sólo hay una posibilidad, ¡la posibilidad de que lo trates amablemente! así que debes ser amable ydecir: “entiendo completamente, mi padre tenía la misma regla, puede que yo haya tomado decisionesexitosas espontáneamente pero mi padre pensaba igual que tu. ¡Te entiendo perfectamente! pero siquieres pensártelo, ¿tal vez necesitas algo para que te ayude a tomar la decisión? Sabes, nosotrostenemos esta maravillosa oferta especial: hemos juntado unos cuantos productos de los que el Sr.Mayer acaba de demostrar, y queremos que los pruebes en tu propio hogar de forma gratuita.Llévatelos y el Sr. Mayer irá a recogerlos el jueves a las 5 p.m. ¿te parece bien? también tengo algopara que leas, puedes releer todo sobre el negocio, también encontrarás el plan. Entonces el Sr.Mayer irá el jueves a las 5 p.m. fue un placer conocerte. Aquí tienes, ¡disfruta probando losproductos!

Con esto la persona que decía “tal vez” se ha ido y los otros siguen presentes. Un amigable “graciaspor venir, hasta luego” con la ayuda del paquete de productos de prueba es como llamamos a estaestrategia.

¿Qué crees que va a ocurrir el jueves con el Sr. Mayer, el anfitrión de la reunión de auspiciamientoen grupo, cuando vaya a recoger la cesta y el libro? hay una posibilidad que le digan: “me gusta estenegocio”. Si sólo le hubieras dado los productos, él se hubiera concentrado 100% en ellos, su mentehubiera viajado al mundo de los productos de limpieza y seguramente hubiera dicho: “yo voy a ser uncliente, los productos son buenos” esto pasa casi siempre.

Entonces si él dice: “¡quiero este y este producto!” ¿Qué haces con él? Podrías decir: “quédate losproductos que te gustaron y dame el dinero”, pero eso sería estúpido. Sería mejor tomar nota de su

pedido y organizar una fecha para la entrega. En esa fecha, una semana más tarde, vas a entregarle losproductos que pidió.

Introduce su pedido en el archivo de servicio al cliente, para eso está ese archivo. Apunta toda lainformación que tengas de él: su cumpleaños y el de su esposa, cuántos hijos tiene.

¿Qué más haces con este nuevo cliente? Lo pasas a tu archivo de clientes habituales para llamarle yvisitarle cada mes.

Debes auspiciar , pero tus clientes deben confiar en ti. En las navidades, puedes pedirles que invitenamigos y vecinos, puedes hacer una presentación, una demostración de la batería de cocina, unapresentación de cosméticos o una presentación navideña. Hay muchas posibilidades.

¿Qué haces con las personas que conoces durante una demostración? – ¡te encantaría auspiciarlos!¿Cómo consigues esto? siendo amable con ellos: “Sabes, nuestro negocio tienes mucho aspectosdiferentes, tenemos muchísimos más productos a parte de esta batería de cocina. ¿Me harías unfavor? actualmente tenemos una oferta especial ¿Probarías estos productos de la cesta por tres días,sin ninguna obligación de comprarlos? también tengo un libro para ti, léelo y así podrás tener unaidea de mi negocio.” ¡De esa forma ya tienes nuevo potencial de auspiciamiento!Pero regresemos al jueves siguiente a la reunión de auspiciamiento, cuando llega el momento derecoger los productos de la cesta y el libro Soñar o no Soñar: la persona que dijo “tal vez”convirtiéndose en un cliente es una posibilidad. Sin embargo ¿qué otra cosa podría decir? – “me lohe pensado, he leído el libro es muy interesante. Mi esposa y yo hemos decidido que lo queremoshacer”. ¿Qué haces en ese momento? rellenas un contrato con él, él recibe su paquete de inicio elConjunto Strat.

¿Qué haces con él a continuación? – una lista de nombres. ¿Y luego? practica las llamadastelefónicas. ¿Tu objetivo? un salón lleno. ¿Qué haces allí? explicas el plan. Van a haber personas quedicen “Si”. ¿Qué haces con ellas? rellenas el contrato, les das los productos para la reorganizaciónde su hogar. Les das libros y CDs para que estén en una posición que les permita tener éxito en estenegocio.

¿Qué pasa en un salón lleno cuando alguien dice “No”? desafortunadamente, habrán personas quedicen “No”. Hay más pocas de las que piensas. Pero en este caso: ¿Qué haces con alguien que dice“No”? una cosa esta clara: ¡si lo dejas en el grupo, vas a tener dificultades para auspiciar a los otros!por lo tanto, debe ser cortésmente acompañado a la puerta. No puedes decirle “fuera de aquí”, estotendría consecuencias fatales. Por el contrario, vas a ser el Sr. Buena persona, ¡la persona amableque eres! no empiezas a discutir, pero le dices: “sabes, yo pude haberme expresado mal, me gustaríacontinuar esta conversación, esto es muy interesante, yo nunca lo he visto de otra manera. ¿Puedosugerirte algo? tengo aquí un pequeño libro, está muy bien escrito y lo explica todo. ¿Me harías elfavor de leerlo? yo lo recogeré la semana que viene, ¿qué te parece el viernes?, ¿crees que lo habrásterminado de leer ese día? estoy dispuesto a tomarme el tiempo para continuar hablando contigo mása fondo en ese momento. ¡Nos vemos el viernes!, ¡gracias y disfruta la lectura!”

Los que se han quedado en el salón pueden ser auspiciados, por lo menos eso es lo que nos hademostrado nuestra experiencia.

¿Qué haces con los que auspicias? ¡Un contrato, un conjunto Start y el Kit de Inicio con libros y CDs!

¡Es inimaginable lo que sucederá si realmente haces esto por nuestra experiencia sabemos que esmucho mejor seguir las sugerencias del sistema de educación y formación que perder tiempohaciendo experimentos de cómo manejar el negocio.

¿Cuál es el objetivo del sistema WWD? – ¡que tengas éxito! el sistema te mostrará el camino, uncamino que muchos empresarios de éxito han pisado. Has creado tu negocio de acuerdo al sistemaWWD y no te has desviado, pero el sistema hace mucho más: el éxito no está basado sólo en eltrabajo, el éxito también está basado en ti, en tu actitud personal, tu comportamiento y tú forma deafrontar las cosas. Tus empresarios también van a copiar estas características. Al igual que tusempresarios copiarán tus métodos de trabajo porque son simples y no conocen otros, ellos copiarántu comportamiento. Ellos copiarán tu ejemplo.

Tus empresarios también copiarán tu actitud frente a la vida y a este negocio. Todo será duplicado.También en este sentido te aconsejamos que sigas el sistema.

Para terminar me gustaría mostrarte que material de apoyo y trabajo utiliza el sistema WWD. En unareunión de auspiciamiento en un salón, donde se presenta el plan de marketing, hay por lo menos unanfitrión que ha invitado interesados. Posiblemente hay varios anfitriones, si varios han traídointeresados.1) Los interesados vinieron, fueron auspiciados y se fueron. ¿Qué haces con losauspiciados que se quedaron en el salón? ¿Qué haces con el anfitrión? – El momento siguiente a unaexitosa reunión de auspiciamiento es el más adecuado para requerir dos decisiones: primero,suscripción a los “CD del mes” y segundo, el registro para la próxima Convención de fin de semana.

Cada vez que alguien se convierte en auspiciador es el momento de pedirle su suscripción a los “CDdel mes” y el registro del seminario.

Cuando alguien ha auspiciado, se ha convertido en auspiciador y está feliz. Se ha dado cuenta cómofun2061) Capítulo 10: “Nuestro sistema ABC”

ciona este negocio y ¡va a querer más! Estará encantado de rellenar su registro para el seminario defin de semana y se va a suscribir con gusto al CD del mes.

Por último, déjame explicarte por qué es tan importante esto. La gente dice: “no necesito CDs, ¡yo yaestoy motivado!, ¡soy positivo!” déjame decirte esto: Los CDs no sirven solo para propósitosmotivacionales, también sirven como material de formación. Todo es cuestión de práctica orientadaal asesoramiento para empezar eficazmente el negocio y si alguien está dispuesto a aprender. El éxitorequiere la voluntad de aprender. Alguien que no esté dispuesto a aprender no será exitoso. ¡Los CDscumplen el propósito de formar!

La motivación es parte de otro departamento totalmente diferente en el sistema WWD, llamémosle eldepartamento de “seminarios”. La motivación se lleva a cabo en los seminarios de un día, lamotivación se lleva a cabo en los seminarios WWD de un fin de semana. Los seminarios cumplen elpropósito motivacional.

Los CDs son para aprender, los seminarios para motivar. Nuestros libros, ¿Dónde encajan? – estosson para la actitud. El éxito requiere por una parte trabajo y por la otra tu actitud personal, tus deseosde aprender y tu motivación. El sistema WWD te apoya en esto significativamente.

Esto no sólo sirve para ti sino para todos los que auspicias. Quieres que todos sean exitosos, quieresque tengan la actitud correcta. Nuestros libros han influido en muchos una actitud y ayudó a losnuevos a tener un negocio de éxito.

Los CDs son para escucharlos, aprendes escuchando. Nunca debes dejar de querer aprender. Debesestar dispuesto a aprender para poder tener éxito y debes dar a tus empresarios la oportunidad dellegar al punto en el que están dispuestos a aprender.

El combustible que mantiene nuestro sistema en funcionamiento es la motivación. Para eso son losseminarios de fin de semana, seminarios de inicio, seminarios de un día y los viajes a los que vamosjuntos. La motivación se alimenta cuando se reúnen personas exitosas con deseos de aprender. Estees el lugar para la motivación. Así es como funciona este sistema. Si trabajas con el sistema ¡nada teva impedirá ser exitoso!

¡Muchas Gracias!

Queremos decirles a todos nuestros amigos y colegas que directa o indirectamente ayudaron a crearde este libro. Después de casi 40 años en el negocio, seríamos soberbios si insistimos en que todoslos consejos y sugerencias en este libro son exclusivamente nuestros.

Si aprendimos mucho probando, errando y corrigiendo nuestros errores, pero tanto o incluso másrecibimos de otros que compartieron su sabiduría y experiencia con nosotros.

Especialmente, los capítulos 1 y 9 están basados en materiales preparados para nuestra organizaciónpor Michaela Müller-Meerkatz. El capítulo 3 de la introducción, por así decirlo, se tomó lainformación de un antiguo folleto de Amway. Además queremos agradecer a nuestro amigo y colegaSalvador Pérez quien editó la versión en español. Traducida por Alejandra Jaramillo. ¡Gracias porvuestro compromiso y apoyo!

Este libro se ha creado para ayudar en el desarrollo de un negocio Amway fuerte y rentable. Lastécnicas y consejos que aquí se presentan han funcionado para muchas personas, pero no garantizanque funcionen para ti. Confiamos que entiendas que como en todos los negocios, el éxito no llega sinesfuerzo. La participación en la organización „World Wide Diamonds (WWD)“ y la compra deMaterial de Apoyo al Negocio es opcional. Después de todo ¡Tú éxito depende de tu esfuerzo! Ypara terminar, ¡Todos los errores no encontrados, por supuesto son nuestros!

Nota importante: La terminología, números, cálculos, etc que se utilizan en este libro hacenreferencia al mercado alemán y pueden variar en otros mercados.