CÓMO GANAR LA GUERRAPSICOLÓGICA

Inteligencia emocional, técnicas y PNL.Gana a tu Oponente y Defiéndete De Las

Personas Narcisistas Conociendo SusIntenciones Leyendo El Lenguaje

Corporal.Introducción

Capítulo 1 ¿Qué hace falta para que una persona funcione?

Capítulo 2 Cómo conseguir los resultados que deseas

Capítulo 3 Cómo entender lo que realmente quieres

Capítulo 4 Cómo hacer amigos e influir en los demás

Capítulo 5: Cómo movilizar los métodos de comunicación

Capítulo 6 Cómo entender el propio mundo

Capítulo 7 Cómo cambiar su mundo

Introducción

Detrás de la abreviatura "PNL", que significa "programaciónneurolingüística", hay en realidad un enfoque completamente nuevo yrevolucionario de la comunicación humana y el autodesarrollo. A vecesse le llama "el arte y la ciencia que mejora la personalidad" o "elestudio y el análisis de las experiencias subjetivas". La PNLproporciona un método probado de comunicación entre personas y

métodos prácticos para cambiar el pensamiento y el comportamiento.Millones de personas ya se han beneficiado de sus sencillos principiosy técnicas. Han tenido éxito en muchas esferas de la vida, incluyendola mejora de las relaciones y la confianza.

Cualquiera puede aprender PNL y beneficiarse de sus sólidosresultados. Puede utilizar los conocimientos en el trabajo y en casa, asícomo en otras áreas de su vida. No se requiere ninguna formaciónespecial para comenzar el entrenamiento. Este libro proporciona unaintroducción completa y accesible a la PNL. Cualquiera que estéinteresado en formarse puede utilizar este libro como herramienta deintroducción. Notará cambios inmediatos en su vida si pone enpráctica las técnicas.

¿Qué puede hacer la PNL por usted?

La PNL puede ayudarte a alcanzar tus objetivos de forma más rápida yeficaz. Te permite alcanzar tus objetivos de forma más rápida yeficiente, aprender más y, lo más importante, ser lo que quieres. LaPNL te permite llegar rápidamente a un entendimiento mutuomediante técnicas de comunicación eficaces. También descubrehabilidades mentales ("neuroi") que no sabía que existían. La PNLtambién ayuda a alcanzar los objetivos del lenguaje de una maneraespecial.

Esto le permitirá aprender a controlar sus pensamientos y hacer quesus valores y creencias se alineen con los resultados deseados("programación") Este autocontrol aumenta la confianza en sí mismoy la autoestima. También puede ayudarle a alcanzar el éxito personal,mejorar sus relaciones y desarrollar su autoestima. La teoría y lapráctica de la PNL pueden utilizarse para resolver de forma creativacualquier problema o dificultad que pueda surgir en su vida.

La PNL se centra en la práctica, que es la habilidad para prestaratención y más que la teoría para entender. Los practicantes de PNLque son nuevos en el campo notan que los métodos técnicos sólo sevuelven más efectivos cuando se usan en la práctica. Muchospracticantes novatos experimentan cambios internos significativos quepueden tener un profundo impacto en sus relaciones con los demás ycon el mundo exterior. Podemos concluir que la teoría y la práctica dela PNL son beneficiosas:

* Desarrollar las relaciones personales y ayudarlas a mejorar.

* Aprender a persuadir a los demás.

* Desarrollar una perspectiva positiva.

* Mejorar la autoestima

* Aprender a superar las experiencias negativas del pasado.

* Mantener la mirada en el objetivo y dirigir los esfuerzos hacia suconsecución.

* Maximizar la productividad

* Gestionar tus emociones

* Alinearte con tus valores y creencias para lograr tus objetivos.

* Dejar de lado los hábitos no deseados

* Confía en tu capacidad para tener éxito en todos los esfuerzos.

* Hacer lo que antes era imposible

* Establecer un entendimiento mutuo entre clientes, compañeros yclientes.

* Utilice la creatividad para resolver nuevos problemas

* No tenga miedo de hacer lo que le gusta

* Utilice su tiempo de forma más eficaz

* Aumente la sensación de plenitud en su vida.

* Encuentra las cualidades que te hacen feliz en tu propia vida y en lade los demás.

Disfruta más de tu vida.

Puede ser más difícil creer en tu propio sistema neurofisiológico.Empezarás a ver los beneficios de este proceso a medida que confíesen él de la misma manera que confías en tu ordenador o en tu cajaregistradora. Como resultado, tendrá más control sobre lo que ocurre.La PNL es la clave para desbloquear el increíble potencial latente delsistema mente-cuerpo. La PNL es un marco que puede ayudarte afortalecer tu mente subconsciente e inculcar el hábito de alcanzar tusobjetivos.

El libro tiene dos tareas principales. Es una introducción a la PNL, queno requiere conocimientos previos. El manual revela gradualmente allector una nueva área de la PNL. Responde a muchas preguntas yproporciona detalles que no están disponibles en otras fuentes.

Este libro también puede ser utilizado por cualquier persona que deseeobtener un diploma de especialista en PNL. El curso es totalmentecompatible con las normas internacionales de certificación.

Se necesita muy poco tiempo para dominar el curso preparatorio dePNL. También puede elegir entre una variedad de opciones deformación. Puede optar por asistir a seminarios de dos días repartidosen varios meses. Otra opción es la formación intensiva en régimen deinternado. Sin embargo, puede durar hasta tres semanas y abarcará elmismo contenido. El abanico temático es lo único que se fija en el plande estudios. En todos los demás aspectos, es decir, en lo que respecta ala forma y el estilo de la enseñanza, los profesores cualificados tienentotal libertad. Cada curso de PNL es único y tiene su propiapersonalidad, según el profesor.

Este lenguaje se utiliza para escribir el libro, al que llaman APrim. Esteconcepto se refiere a la ausencia del verbo "llegar a ser" y sus análogos(guiones, expresiones como "aparecer" y "representar"). Evitamos lavoz pasiva, los giros impersonales y demás jerga que tanto tienta aescritores y burócratas.

Premisa

A lo largo de los años, los expertos en PNL han identificado algunasideas y conceptos como los principios o postulados más generales. Sonlas llamadas "presuposiciones" o presunciones, que son los resultados

más probables. No pueden compararse con leyes matemáticas ocientíficas rígidas e inquebrantables. Proporcionan el fundamentofilosófico del material con el que pronto se familiarizará. No sonverdades incontrovertibles, sino "buenos consejos". Los presupuestosson una forma de pensar y comunicarse con claridad. Estos principiosse convertirán en una base sólida para muchas técnicas de PNL unavez que los domines.

Los presupuestos no forman un canon estricto. Hay muchos, cuyonúmero oscila entre uno y tres o cuatro docenas. Los postuladospueden formularse de diferentes maneras y en diferentes direcciones.Se han seleccionado 21 presuposiciones de entre las que se ajustan alos principales objetivos de formación y aprendizaje de losprofesionales de la PNL. En cada lección deberá conocer un principio.No siempre está directamente relacionado con el tema de la lección.Estos principios se le presentan con el fin de aumentar suconocimiento de la PNL y proporcionarle los prerrequisitos necesariospara que pueda estudiarla. Las presuposiciones son el significado máscomún y pueden utilizarse en muchas situaciones.

Algunas presuposiciones son verdades obvias mientras que otrasparecen muy misteriosas. Algunas son el resultado del trabajo de lospioneros en este campo. Subyacen al propio pensamiento de la PNL.Otras posiciones son más bajas - a veces se podría pensar que sesolapan en contenido con otras presuposiciones. Esta diferencia es larazón por la que damos a cada posición un lugar y explicamos ciertasposiciones en detalle.

Aunque es útil discutir la presuposición, entender sus ideas y suaplicación práctica puede ser un verdadero beneficio.

Capítulo 1

¿Qué hace falta para que una persona funcione?

Concéntrese en un objeto pequeño y colóquelo sobre la mesa. Notengas miedo de expresar tus pensamientos. Deja que te venga a lamente cualquier asociación que hagas sobre el objeto. Por ejemplo, sucolor puede traerte recuerdos de la infancia. Su forma también puededesencadenar un juego de imaginación. Ciertos contenidos surgiráncuando dejes de pensar en el tema "objetivamente" y permitas que tusubconsciente interprete lo que ves.

Se pueden cultivar nuevos pensamientos contemplando el tema.

Cierre los ojos e imagine este tema. Puede ver la conexión entre eltema, los pensamientos que produce y encontrar una explicación"lógica" de sus asociaciones. A veces, un pensamiento que parpadea ensu cabeza puede parecer completamente ilógico, pero puede estarrelacionado de alguna manera con el tema.

Este proceso se observa a menudo en una siesta o en un estado normalde cavilación. Conducir, por ejemplo, puede dar lugar a conexionesmentales similares. ¿Qué ocurre cuando un centenar de personasestán mirando el mismo tema? Según la amplia experiencia adquiridaen nuestros seminarios, podrán ver exactamente 100 "contenidos"diferentes y experimentar una amplia gama de emociones. Así es comose forman subjetivamente nuestras percepciones del "mundo material"cuando oímos, vemos o sentimos algo.

El comportamiento está influido por lo que sentimos (o percibimos).Cada persona ve el mundo de forma diferente. Esta percepcióndetermina su comportamiento. Podemos percibir y sentir exactamentelo mismo, pero actuar de forma diferente. Una persona puede sentirtristeza por una mesa, pero la alegría vendrá de otra. Asociarán el

objeto con emociones diferentes. Las experiencias subjetivasdeterminan nuestro comportamiento y, por tanto, nuestro éxito ofracaso en un campo de actividad determinado. En esta lección,hablaremos de las propiedades esenciales de la percepción subjetiva.

Empezaremos describiendo brevemente la PNL y explicando susconceptos más importantes. La programación neurolingüística fuedesarrollada por Richard Bandler y John Grinder en la década de1970, basándose en las ideas de Gregory Bateson.

Modelo de PNL

Sabemos que las experiencias preceden al comportamiento desde ellado. Son, de hecho, lo que realmente está ocurriendo en la "cajanegra" de nuestra mente. La PNL no puede utilizarse junto con unenfoque causal y mecanicista de las experiencias personales. Tampocopuede utilizarse con el enfoque conductista, conductista, de lassituaciones "de comportamiento". Estos enfoques se basan en eltiempo y otras técnicas típicas de las ciencias naturales. Sus seguidoresen la PNL están más interesados en el funcionamiento de las personasque en la humanidad en su conjunto.

Todo el mundo ve, oye y siente de forma diferente. Nuestrosrecuerdos, la memoria de los recuerdos pasados, las emociones y lasexperiencias pasadas influyen en nuestros sentidos. Estos filtros, queson exclusivos de nuestras personalidades, limitan nuestra percepcióndel mundo.

Los modelos de la PNL representan las experiencias como un sistemao proceso. El modelo incluye los cinco sentidos, pero tiene en cuentaque también pueden girar hacia fuera y hacia dentro. Este diagramailustra la unidad de la mente y el cuerpo. El modelo de la PNL esanálogo a un iceberg. Tiene en cuenta no sólo la percepción"superficial" y su "parte superficial", sino también las experiencias

internas, subjetivas y "subacuáticas". La PNL reconoce que elcomportamiento de cada persona es un reflejo de sentimientos únicosy de un conjunto de valores, pensamientos y motivaciones. Susexperiencias son diferentes de las mías, es decir, de las de miinterlocutor por correspondencia. No son iguales a las de cualquierotra persona.

La PNL es una forma de entender y compartir mejor esta sorprendenterealidad. Nos ayuda a entender cómo presentamos los fenómenos, esdecir, cómo se interpretan. Además, nos ayuda a comprender quecuando lo hacemos, inevitablemente distorsionamos, falseamos yomitimos información importante. La PNL nos ayuda a ver cómo estaspropiedades perceptivas afectan a todos los aspectos de nuestrocomportamiento y a descubrir qué podemos hacer con ellas.

Crear experiencias

El sistema mente-cuerpo no responde sólo a los estímulos sensorialesexternos. Nuestro modelo muestra que podemos ver, oír y sentir tantoel mundo interior como el exterior. Esto incluye los recuerdos y losefectos de la imaginación. Se puede alterar la percepción y crearnuevas experiencias observando tal o cual experiencia.

Se puede, por ejemplo, volver a ciertos recuerdos y alterarlos en lamente (intencionadamente o no). Un "hecho" puede describirse comoun simple recuerdo. Puede tratarse de una distorsión de unadistorsión anterior, o de una "experiencia filtrada". Esto puede llevaral recuerdo o a la remembranza (o a ambos).

La capacidad de controlar las experiencias es una forma sencilla decambiar la personalidad de las personas. Si "reproduces"pensamientos o recuerdos negativos, puedes cambiar tus emociones y

tu perspectiva. Tu imaginación puede crear un nuevo resultado paraun evento recordado. En la séptima lección, aprenderás a alterar laestructura de tus recuerdos. Puedes cambiar emociones, creencias ovalores bastante estables si lo deseas.

Una persona también puede generar nuevas experiencias sin tener queusar la vista, el oído o el tacto. La capacidad de utilizar la imaginaciónes lo que significa. Con la misma facilidad que nuestros recuerdos,podemos imaginar lo que nos depara el futuro y lo que ocurre en elmundo. A veces, como cuando se sueña despierto o se tienen sueñosvívidos, las experiencias interiores pueden ser tan fiables como la vidareal. Es mucho más fácil conseguir el resultado deseado si se puedencrear imágenes mentales claras del mismo. Al igual que con cualquierotra habilidad física, la creación y manipulación de experienciasrequiere una práctica que da sus frutos repetidamente. La PNL lepermite comprender y sustituir las experiencias subjetivas por otrasmás útiles. Esto significa que puedes crear tus propias experiencias ytu futuro.

Conócete a ti mismo y a los demás

Tienes el poder de crear tus propios recuerdos y experiencias. Esto teda la libertad de controlar tu vida y decidir cómo es tu futuro. Elsistema puede utilizarse en tu beneficio si eres positivo y lo utilizasconscientemente.

Si te entiendes mejor a ti mismo, te será más fácil entender a losdemás. Primero debes aceptar que las percepciones de los demás sondiferentes a las tuyas. A continuación, identifique los filtros depercepción de los demás y evalúe el impacto que tienen en suinterpretación del acontecimiento. Estos filtros, también conocidoscomo "tarjetas de pensamiento", pueden entonces compararse.También puedes utilizarlos para ver el mismo fenómeno de distintas

maneras y añadir nuevas perspectivas. Esto le permitirá aumentar lasposibilidades ilimitadas de su percepción.

Todos somos capaces de alcanzar la perfección personal. Es posibleaprender de nuestros errores y centrar nuestra energía en objetivosconcretos.

El mapa no es un territorio

Cada persona tiene su propio "mapa del mundo". Muestra todo lo quenos rodea y da sentido a todo lo que creemos o sentimos con nuestrossentidos. Es lo que llamamos nuestra percepción o experiencia.

Cuando intentamos comprender el mundo que nos rodea, utilizamosun mapa de nuestra cabeza. Un "pedante", una mente pulcra pornaturaleza, busca colocar cada grano de experiencia en su propia"caja" dentro de la clasificación general. Hay que entender cadafenómeno.

La red neuronal del cerebro almacena una ficha personal. Esto se debea la actividad electroquímica del portador de la tarjeta a lo largo de suvida. Cada persona tiene su propia tarjeta. La historia de lapersonalidad única de cada persona actúa como un filtro que filtramiles de señales de todos los sentidos cada segundo. Esto ocurreautomáticamente, por debajo del umbral de la conciencia. Con eltiempo podrás añadir filtros a tu sistema, o hacer cambios en ellos.Esto puede cambiar literalmente tu mente. La PNL te permite hacercambios conscientes y deliberados en tu pensamiento para obtener losresultados deseados.

¿Qué es el "territorio"? Todos percibimos el mundo a través denuestros filtros, por lo que no todos vemos la realidad. No podemos

verla tal y como es. Por eso "el mapa" (percepción subjetiva y limitadade la realidad) no se refiere a un territorio (la realidad).

Aunque esta afirmación puede provocar el desánimo de algunos,puede ser algo positivo para tu formación. Sólo tienes que prestaratención a cómo ven e interpretan el mundo los demás.

Esta comprensión puede marcar una diferencia significativa en tuvida.

Considera lo que esta presuposición puede significar para ti. Comohemos dicho, una estrategia modelo para alcanzar la excelencia puedeayudarte a mejorar tus resultados. Esta estrategia podría utilizarsepara desarrollar una habilidad concreta, resolver un problema o crearuna determinada mentalidad. Por ejemplo, puede ayudarle aidentificar los motivos y a formular la actitud adecuada. Sin embargo,es probable que las personas cuyas estrategias desea emular vean estosu otros fenómenos desde una perspectiva diferente y tengan unacomprensión distinta de ellos. También puedes compartir tusestrategias para alcanzar la excelencia con los demás, ya que cadapersona es mejor que la otra en algún aspecto. Analizar los mapas derealidad de los demás enriquece y amplía tu experiencia, y te permitecomprender mejor la realidad, que es ella misma.

Siga esta presuposición en las situaciones cotidianas. Debes prestaratención a la disposición de las personas a afirmar que "lo negro" esblanco, para que no cambien de opinión.

Considere el hecho de que el vaso está medio lleno para los optimistasy medio vacío para los pesimistas. Este es un buen ejemplo de latendencia de cada uno a ver los fenómenos desde su única perspectiva.La "belleza" (el vacío, la plenitud) está en los ojos (o quizás en los

pensamientos) del observador.

Por regla general, el agente de seguros y el testigo de un accidente daninterpretaciones completamente diferentes. Esto refleja el punto devista subjetivo del observador e ilustra cómo pueden ser las"experiencias fiables". Hay que intentar reconocer estasinterpretaciones divergentes del material de la vida cotidiana. Sinembargo, no debes olvidar que existen otras perspectivas posibles parainterpretar los mismos acontecimientos.

Sé consciente de cómo diferentes personas llegan a conclusionessorprendentemente diferentes a partir de los mismos datos. Esto esevidente en los talleres y en la comunicación habitual. También puedeverse en la forma en que reaccionan los deberes cuando se leen lasmismas noticias. Es importante reconocer lo subjetivos que podemoshacer parecer los "hechos" más objetivos.

Todas estas diferencias están causadas por el cerebro. La experienciavital de cada persona actúa como un filtro automático que filtra toda lainformación que oye, ve y siente. Estos filtros aumentan la yainsuperable brecha entre el hombre y el "territorio". A menudodistorsionan o desvalorizan su experiencia, creando barreras que leimpiden alcanzar los objetivos que realmente desea. Pronto te daráscuenta de las limitaciones que has creado en tu propia mente. Ampliartus opciones aumenta tus posibilidades de éxito.

Presta atención a las manifestaciones diarias de este principio en tuvida cotidiana. Presta atención a las conversaciones en el trabajo.Escuche las conversaciones de sus compañeros. Sea consciente de lavariedad de opiniones que aparecen en los periódicos y en losreportajes de televisión. También, sé consciente de la complejarelación entre estados, razas, partidos políticos, adultos yadolescentes. Presta atención a la singularidad, diversidad y

originalidad de todas las "cartas". Puedes ver la realidad desde unaperspectiva diferente a la que ves en tu tarjeta.

Capítulo 2 Cómo obtener los resultados que desea

Ahora pasaremos al tema central de la PNL: la consecución deobjetivos. Las personas que no tienen objetivos claros son las quetodos conocemos. Parece que nunca son capaces de lograr nada. Lamayoría de la gente conoce a personas que establecen objetivos clarosy obtienen resultados tangibles. Centrarse en objetivos claramentedefinidos y alcanzables es lo que les hace tener éxito. Es probable quenotes en tu propia vida que el éxito y el fracaso están relacionados contu capacidad para centrarte en objetivos alcanzables y claramentedefinidos.

Es el componente más importante de la experiencia humana. Elobjetivo y la consecución del mismo (los deseos, los sueños y las tareaspueden atribuirse todos a ellos), pueden ser elegidos y alcanzados. Laelección correcta de una meta puede cambiar tu vida.

Muchos empresarios están impulsados por sus sueños y su ambición.Miden el éxito en función de sus objetivos más preciados. Diferentesempresas y organizaciones pueden tener diferentes opciones a la horade alcanzar sus objetivos y resultados deseados, como la gestión deobjetivos, la planificación corporativa y los sistemas de controlpresupuestario. Los directivos de las empresas suelen conseguir losresultados que desean, a menudo a pesar de la inercia y laslimitaciones de sus organizaciones. Las personas son las que puedenconvertir los objetivos claros en motivación, confianza en sí mismos,perseverancia y otras virtudes humanas que conducen al éxitoconstante. No es de extrañar que muchas personas clave hayancontribuido al éxito de una organización.

El libro de Harry Alder, "Think Like a Leader", ofrece muchosejemplos de este enfoque. Cuenta la historia de un joven que apenashabía salido de la escuela y trabajaba como aprendiz. Pero, "se vio a símismo" a los veinticinco años como director de producción. Describecómo atesoró y creó cuidadosamente esta imagen, y lascorrespondientes sensaciones. Qué emoción sintió cuando ocupó lasilla de gerente y se dio cuenta de lo que siempre había imaginado.Más tarde volvió a utilizar el "sistema" y acabó siendo elegidomiembro del consejo de administración de una gran empresa.

Otras veces, la ambición puede estar relacionada con el futuro de laempresa, con su potencial, y con los sentimientos que provocará. Losempresarios famosos no sólo han construido las mayorescorporaciones, sino que también han logrado sus objetivos gracias a sucreatividad, imaginación, trabajo duro y dedicación a sus sueños. Eldesarrollo de la fuerza de voluntad y el trabajo en horas extras no es elúnico beneficio de la imaginación.

Tecnología para lograr tus objetivos

Una de las partes esenciales de nuestra naturaleza humana es elpropósito. El instinto humano de alcanzar metas es inherente anuestro ser. Este instinto está implícitamente ligado al deseo universalde felicidad y de evitar el sufrimiento. Si una persona cree que esecomportamiento será beneficioso para ella, actuará de esa manera.Actuamos de una manera que se basa en una razón específica o en unobjetivo concreto. Sin embargo, es fácil imaginar el resultado final.

El comportamiento debe tener un objetivo. Debe dar lugar a uno ovarios resultados. Interpretamos que nuestras acciones estánorientadas a ese resultado. Solemos dar importancia a esos objetivos,aunque a veces lo hagamos a posteriori. Siempre tenemos una razónpara nuestras acciones en cierto sentido.

Podemos aumentar las posibilidades de alcanzar nuestros objetivos sipensamos con claridad y precisión, lo que supone un "resultado biendefinido". La PNL se basa en la tendencia natural de la persona aalcanzar objetivos y en el deseo de aclarar su significado y suimportancia de cualquier manera.

Muchos hechos demuestran que las personas son sistemas diseñadospara alcanzar objetivos. Estas metas subyacen a todas nuestrasacciones. Estas metas pueden ser tan simples como el deseo de lograralgo, hacer o aprender algo y vivir lo mejor posible. Esto no significanecesariamente que no sepamos cuál es nuestro objetivo, sino queestamos dispuestos a asumir cualquier pequeña tarea.

En realidad, la mayoría de nosotros actuamos sin ninguna intenciónconsciente. No pensamos en las consecuencias de nuestros actos y noslimitamos a hacerlo. Aunque no seamos conscientes de ello, seguimosteniendo una motivación básica, un objetivo.

Muchos empresarios y deportistas que alcanzaron la cima de suscarreras intentaron superar los problemas sociales y suplir lascarencias de información, como su propia falta de educación. Aunqueera raro que no relacionaran estos impulsos con su extraordinariaenergía y determinación, y aunque no fueran capaces de asociarlosconscientemente con sus planes de negocio o sus ambicionesconscientes, sus pensamientos dieron lugar a visiones de futuro queresultaron ser más poderosas que cualquier plan de negocio. Haceunas décadas, por ejemplo, una joven generación formada porgimnastas rusos y de Europa del Este estaba unida por un implacabledeseo de triunfar. Esto se vio reforzado por los brillantes sueños dereconocimiento mundial y perfección. Una imaginación rica eilimitada puede ser más poderosa que toda la fuerza de voluntad y ladeterminación que se pueda imaginar en tales situaciones.

Muchas de estas historias se remontan a la infancia. A menudo tienensu origen en las circunstancias y los acontecimientos de la infancia o seexplican por la influencia de un individuo. A veces pueden parecer unasuerte o un accidente. La PNL no es lo mismo que los populares cursosde negocios en cuanto a que considera la consecución de sus objetivosde la misma manera. Tiene en cuenta tanto la mente consciente comoel subconsciente.

Estos mecanismos incorporados pueden ser utilizados por cualquierpersona para lograr objetivos que son procesados conscientementetodo el tiempo. Te daremos las herramientas para ayudarte adesarrollar esta habilidad en esta lección y en la siguiente.

Modelo de éxito en cuatro pasos

Antes de entrar en los detalles de cómo establecer metascorrectamente, consideremos el tema dentro del contexto más ampliodel movimiento hacia la excelencia. Esto forma parte del modelo deéxito en cuatro pasos. Explica cómo planificamos nuestras tareas y nosayuda a elegir los objetivos adecuados. Este modelo es esencial paracualquier programa de formación, especialmente para el desarrollo dehabilidades prácticas. La PNL también se basa en este modelo para lamayoría de sus operaciones.

Formula y decide lo que quieres.

Haga algo.

Se sorprenderá de lo que ocurre.

Cambie su enfoque si es necesario hasta que consiga lo que quiere.

A lo largo del curso de formación se analizará en detalle cada etapa.Este sencillo modelo puede aplicarse a todas nuestras acciones ylogros. No solemos pensar en el proceso porque el modelo se aplica enel camino hacia la consecución del objetivo. Sin embargo, a veces nosequivocamos al elegir un objetivo. Verás cómo el método de los cuatropasos funciona en diferentes situaciones cuando lo apliques conconciencia.

Una fina línea suele separar el éxito del fracaso. Los fracasos suelenexplicarse por la subestimación de una etapa (por ejemplo, laambigüedad o la falta de atención a las lecciones del pasado). Estaslecciones te enseñarán a ser cuidadoso con cada paso. De este modo,los resultados serán más duraderos.

Ahora hablaremos de la primera etapa, la capacidad de tomardecisiones y establecer objetivos. Esto se conoce como la capacidad de"formular correctamente el resultado" en PNL.

Los principios de la formulación correcta de los resultados

El patrón de señales que indican el objetivo correcto puede resultarlefamiliar. Esto se conoce comúnmente en PNL como "SMART", quesignifica Específico, Medible, Realista y Oportuno. Estos son losrequisitos que debe cumplir el objetivo:

* Exactitud

* Comparabilidad

* Logro

* Realista

* Oportunidad

Sin embargo, este esquema no puede considerarse completo. La PNLes la mejor manera de hacer más eficaz la fijación de objetivos.Describe los principios de cómo formular el resultado correctamente.

Hoy hablaremos de los criterios de verificación de los resultados y decómo se pueden aplicar. Es fundamental verificar los resultados parapoder actuar con eficacia y alcanzar el objetivo deseado. Estosprincipios deben aplicarse sistemáticamente y deben convertirse enuna rutina. Aunque algunos de estos principios se solapan conelementos del modelo de CTPD, se expresan de forma diferente. Estosseis principios deben utilizarse al elegir los objetivos.

Formule su objetivo en términos afirmativos.

Contextualice su objetivo.

Utilizando categorías sensoriales, exprese sus objetivos con precisión.

Establezca un objetivo que sea capaz de alcanzar por sí mismo.

Sea objetivo en cuanto a las consecuencias de alcanzar su objetivo.

Asegúrate de elegir objetivos que merezcan ser alcanzados.

En este capítulo hablaremos de cada uno de ellos. Estos principios lepermitirán alcanzar sus objetivos con el mayor índice de éxito. No esnecesario que se apresure a aprender los principios. Aunque no nossintamos inclinados a reevaluar nuestros objetivos vitales, losbeneficios de dicha evaluación seguramente compensarán el esfuerzo yel tiempo invertidos. Este enfoque de la elección de objetivos y suconsecución ha ayudado a muchas personas a mejorar su vida deforma radical.

Es mejor que hagas una lista de todos tus deseos, metas, esperanzas ysueños antes de seguir leyendo. Podrá aplicar los principios a losobjetivos de la vida real. Estos principios le beneficiarán al instante yaumentarán significativamente sus posibilidades de éxito.

Después de aplicar los principios y formular nuevas preguntas, hagalas correcciones necesarias en la lista. Puede perder de vista susobjetivos si no sigue las recomendaciones. Es inútil persistir en labúsqueda del éxito cuando no hay prácticamente ninguna posibilidad.Verá nuevas oportunidades. También descubrirá que es capaz dealcanzar su sueño utilizando un enfoque totalmente diferente. Esto lohará más consistente.

1. Cuando se les pregunta por sus objetivos y directrices en la vida,muchas personas hablan de lo que no es importante y no de lo quequieren.

Primero, entiende lo que quieres. Luego, exprese sus deseos entérminos positivos y afirmativos.

El diseño del cerebro es tal que el uso de lo negativo para formular unobjetivo puede dar lugar a un resultado completamente diferente. Los

niños suelen aprender de sus padres lo que no pueden hacer (porejemplo, "no corras" o "no te rompas", etc.) y luego hacen lo contrario.

Esto no es sólo para los niños. En el momento en que la pelota vuelahacia el cielo, lo más probable es que un jugador de béisbol que grita"no golpees" se desequilibre. Su sistema mente-cuerpo se centrará enla idea de una captura fallida y no en la pelota real. El pensamiento-negación intenta reemplazar y suplantar el pensamiento-afirmación.Así es como se produce.

Lo que más nos ocupa, ya sea consciente o inconscientemente, suelereflejarse en nuestro comportamiento y se convierte en una realidad.Para "entender" lo que no es importante, debemos recurrir a unarepresentación mental. Ésta suele incluir una imagen de lo que noqueremos. La razón empieza a ver esta serie de imágenes,especialmente si son lo suficientemente brillantes, como el "resultadoesperado", que es el "no quiero" mental que inevitablemente seconvierte en realidad.

Aunque no entendemos del todo la neuro-mecánica implicada en eseproceso de percepción, es un aspecto fascinante de nuestrapercepción. Si te pido que no pienses en tu pierna izquierda, puedespensar en ella y no olvidarte de lo que no debes pensar.

Un pensamiento negativo insuficiente puede causar mucho más dañoque bien cuando intentamos alcanzar nuestros objetivos. Cuando ungolfista piensa en obstáculos (una zanja o un árbol), normalmentehará lo que imagina. Tras dar las "órdenes mentales", la bola cae en lazanja o rebota en el árbol. La ansiedad constante puede conducir apesadillas que se convierten en parte de nuestra vida cotidiana.Consiguen exactamente lo que no querían.

¿Qué es lo que quieres? No es fácil aprender a pensar de formaafirmativa. ¿Qué puedes hacer para evitar pensar en lo que no quieres?Sólo hay una solución: Concéntrese sólo en lo que quiere e imagínelo.

Los recientes estudios sobre el funcionamiento del cerebro puedenayudar. Según algunos estudios, sólo se pueden mantener unos pocospensamientos en la cabeza a la vez. Si sólo pensamos en la forma, elsonido y la sensación de lo que queremos, no podremos la otra parte.En realidad, es muy difícil pensar en otras cosas cuando estamosinmersos en pensamientos profundos o en imágenes brillantes yvívidas. Se dice que una persona que piensa puede estar "absorta ensus pensamientos". Esto ayuda a superar la tendencia a visualizarresultados negativos.

Todo lo demás está exento de la configuración afirmativa. Esto incluyelos pensamientos sobre lo que no quieres, así como las discusionessobre cómo conseguirlo. Céntrate en el objetivo y no en la forma dellegar a él.

No es difícil aprender a centrarse en las cosas que deseas, perorequiere práctica. Estos son sólo algunos ejemplos. ¿Realmentequieres perder unos cuantos kilos? No llegues tarde y sé puntual.

A continuación, utiliza la forma afirmativa para expresar la mismaintención. La mayoría de las veces, basta con cambiar el orden de laspalabras para conseguirlo. La sintaxis y el lenguaje tienen el mismoimpacto que las imágenes mentales vívidas. Una forma sencilla dereformular puede resultar muy útil.

Puedes probarlo tú mismo. Escriba rápidamente sus objetivos, sueñosy esperanzas, sin preocuparse por la exactitud de su escritura. Si vesque algunos de los elementos de la lista contienen términos negativos,

cambia los párrafos para que sean en términos positivos. Si esto nofunciona, puedes volver a tu deseo principal y expresarlo en términosafirmativos. Es mejor centrarse en lo que quieres, incluso cuando noestá en tu mente, en lugar de preocuparte por el motivo por el que note llega.

Preguntas para evaluar el objetivo

Estas preguntas te ayudarán a aclarar tus objetivos y te permitiránexpresarlos de forma afirmativa. Pregúntale a tu pareja "¿Quéquieres?". Con el tiempo se acostumbrará a responderafirmativamente. Este es el principio de la formulación correcta.

* ¿Qué quieres?

* ¿Qué es lo que buscas en este momento?

* ¿Cuál es mi resultado deseado?

* ¿Cuáles son mis objetivos?

* ¿Qué le gustaría que cambiara?

* ¿Qué le gustaría que hiciera de forma diferente?

* ¿Puedo visualizar el resultado?

* ¿Qué tipo de resultado visualiza?

* ¿Qué te gustaría hacer?

* Quiero...

2..Relaciona tu objetivo con el contexto

Una vez completada la primera etapa, piensa en los siguientes pasos.¿Cuándo, dónde y con quién te gustaría alcanzar tu objetivo? Es másque suficiente con escribir un objetivo. Debes crear una realidadinterior holística y multisensorial.

Tu imaginación puede darte una idea de los acontecimientos futurosbasándose en lo que ves, oyes y sientes. Debes "registrar" el resultadoprevisto como real. Es imposible engañar a una mente intencionadautilizando abstracciones vagas e imágenes imprecisas. La visión, laaudición y otras sensaciones no se producen en el vacío total. Sólo semanifiestan dentro de un contexto específico. ¿Cuál es el mejor lugarpara que se produzcan los acontecimientos? Es posible que encuentresa otras personas en las inmediaciones. ¿Qué están diciendo? ¿Cuál esel aspecto de una habitación o de un edificio?

Si no puedes precisar las circunstancias, pregúntate: ¿Qué? ¿Quién?¿Quién? ¿Dónde? ¿Cuándo?

Cuando el árbol se integra en el paisaje, adquiere más contenido. Losresultados deseados también son más significativos y específicoscuando se ven en su contexto. En algunos casos, puede ser difícildesear el resultado deseado. Por ello, es importante identificar lascircunstancias que conducirán al resultado deseado lo antes posible.

Preguntas para evaluar el objetivo

Hágase estas preguntas. Te ayudarán a aclarar el resultado y a ponerloen contexto. También te ayudarán a sentir y comprender lo queexperimentarás cuando consigas tu objetivo. Esto aumentará lamotivación y la perseverancia. También puedes interiorizar tusobjetivos y ver la dirección que deben tomar.

* ¿A dónde me llevarán estos cambios?

* ¿En qué circunstancias puedo utilizar el resultado?

* ¿Qué podría mejorar? Esto sería una gran idea.

* ¿Me gustaría esto en una relación? ¿Tiene alguna circunstanciaespecial?

* ¿Con quién le gustaría estar?

* ¿En qué circunstancias el resultado deseado no es beneficioso paramí?

* ¿Hay otras situaciones en las que el resultado deseado tambiénpodría ser beneficioso? ¿Quiere ser una constante en mi vida, en todoslos aspectos?

* ¿Cuánto tiempo desea mantener el resultado?

* ¿Cuándo puedo utilizar este resultado?

* ¿En qué circunstancias se considera inadecuado?

* ¿En qué circunstancias podré beneficiarme del proceso de obtenciónde este resultado?

2. ¿Cómo se sentirá, verá y escuchará cuando alcance el resultadodeseado?

Puede ser divertido intentar imaginarlo. ¿Cuáles son tus sensacionesfavoritas? Puedes adelantarte al futuro para disfrutar de la ejecucióndel plan.

¿De qué color sería si imaginara, por ejemplo, la compra de una nuevaalfombra? ¿Cómo sonará la voz de otra persona si uno de los detallesde la imagen es un detalle de lo concebido? ¿Cómo te sentirás cuandote sientes en la silla que deseas? Tendrás que practicar lasvisualizaciones más adelante. Pero por ahora, esta práctica puedeayudarte a conocer tu mundo interior, donde nacen tus sueños yexperiencias.

Al principio puede resultar difícil ver imágenes mentales, pero con lasvoces y los sonidos esto es posible. También es posible escucharsonidos, pero será más difícil que crear imágenes visuales.

Con el tiempo, aprenderás a apreciar todos los aspectos de tu ricomundo interior. Empieza por las cosas sencillas: Los rostros y lasvoces de los amigos, los recuerdos de las veces que compartisteis laalegría. Empieza por lo fácil y ve subiendo hasta lo más complejo.Imagina que estás en otra habitación. Cierra los ojos. Visualízate en elpasado, en compañía de personas interesantes o disfrutando de tupasatiempo favorito. Recuerde estas escenas de forma vívida.

Pronto será capaz no sólo de recrear esos recuerdos, sino también decrear imágenes totalmente nuevas de experiencias que leproporcionarán una rica "materia prima", para sus esfuerzos futuros.Estos recuerdos son tus recursos personales e internos y la base parael futuro.

Todo lo que nos rodea fue creado por el hombre, pero todo surgiógracias al pensamiento de alguien. Busca los resultados que puedastraducir fácilmente en experiencias sensoriales. Dedícate a lacreatividad y a la "creación" en todos los sentidos literales.

Esto ayuda a aclarar los objetivos y a ponerlos en práctica. En esencia,"afina" el sistema neurológico y reaviva la cadena asociativa en elcerebro que conducirá al resultado deseado. Una representación rica yvívida del resultado deseado crea una serie de asociaciones neuronalesque te "empujan" a la realidad externa.

Un pequeño pensamiento puede ser el catalizador de nuevas ideas encualquier historia de éxito. Aunque pueda parecer que lospensamientos aparecen de la nada, en realidad, un objetivo bienformulado es un canal a través del cual se dirigen misteriosamentetodas las asociaciones. Te ayudan a entender el proceso y a fortalecertu destino. Las imágenes claras y detalladas son la clave paraconseguir el resultado deseado.

Preguntas para evaluar el objetivo

Ahora tienes que pensar en preguntas que despierten tu imaginación.Aquí tienes algunos ejemplos. Estas preguntas requieren algo más quepalabras. También deben incluir imágenes mentales, sonidos ysensaciones. Esto le permitirá alcanzar el resultado deseado.

* ¿Qué experimentaré, oiré o sentiré cuando logre mi objetivo?

* ¿Cómo puedo saber si he alcanzado mi objetivo? Cómo puedoaveriguar esta información?

4. Elige un objetivo que puedas alcanzar por ti mismo

Depende de ti decidir el resultado que quieres y responsabilizarte decualquier fallo o circunstancia. A menudo parece que el mundoexterior dicta el desarrollo de los acontecimientos. A veces nossentimos como peones en un gran juego, cuyo resultado escapa anuestro control. Pero el gran éxito consiste en asumir laresponsabilidad de tu papel y no depender de los demás.

No sigas los objetivos de otras personas. Puedes hacer tuya cualquiermeta que desees alcanzar, sin importar a quién beneficie. Tienesobjetivos que valen la pena y que están asociados a otros, como tushijos, o los que dependen de ellos. Primero debes tomar el control dela realización de tus propios intereses. Aunque te ocupes de los demás,no tienes que ser capaz de satisfacer los deseos de tus hijos, peropuedes establecer objetivos que les ayuden a alcanzar sus metas.Puedes fomentar su formación, dedicarles más tiempo yproporcionarles financiación para sus negocios. Estos objetivos lesayudarán a conocer sus capacidades y a determinar si son capaces dehacer algo.

Sin embargo, esto no significa que tengas que sacrificar tus objetivospara ocuparte de los demás. Puedes seguir pensando en los objetivosde los demás y formularlos de manera que contribuyas a suconsecución.

Lograr un objetivo es alcanzarlo. Puedes convertir a tu jefe (o a tupareja) en un objetivo, pero sólo si tienes la oportunidad de ayudarles

a alcanzar sus objetivos.

Es posible que a veces te encuentres en "situaciones límite". Un líderpuede confiar en sus subordinados para que le ayuden a alcanzar susobjetivos. Los directivos, especialmente en las grandes organizaciones,tienen que compartir la carga de trabajo. Esto es algo que todosconocemos. ¿No satisfacen estos objetivos los requisitos? No. Mientraspuedas influir en el resultado, el objetivo puede considerarse tuyo.Todo depende de las circunstancias.

Si eres un miembro junior del equipo de desarrollo, por ejemplo, ladecisión sobre el tiempo y la calidad del proyecto está fuera de tucontrol. No eres responsable del resultado final. No eres responsabledel resultado final si eres el líder. Sin embargo, su autoridad, poder yhabilidades le permitirán alcanzar su objetivo. Los esfuerzos de tussubordinados también serán importantes.

También puedes escribir un informe que recomiende cambios en laestructura de la organización, pero no tienes ninguna responsabilidaden su aplicación. Cuando la responsabilidad y la influencia dejan deexistir, el objetivo se acaba. Eso significa que ya no puedes participaren su consecución personalmente. Es posible escribir un libro, pero esimposible predecir su popularidad. Esto no debería ser un problema. Aveces, basta con hacer algunos cambios en la declaración de tuobjetivo. Piensa en el éxito que puedes conseguir.

¿Qué papel ha desempeñado usted en la creación y consecución deeste objetivo? Estos criterios pueden no ser aplicables en la práctica.Puede que tengas que limitar tu visión. Todavía puedes conseguir mássi tus objetivos son realistas.

El trabajo en grupo está sujeto a las mismas consideraciones. Tú eres

el único que puede determinar tu impacto en los resultados colectivos.Aunque no tienes que hacer todo el trabajo, es importante quecontribuyas al éxito de tu equipo. Si fracaso, ¿puedo poner excusas opuedo culpar a otra persona? Si su respuesta es afirmativa, es mejorreexaminar el resultado deseado antes de avanzar en su consecución.

A veces las circunstancias pueden afectar a tu objetivo más que otras.Si el éxito de tu objetivo depende del tipo de cambio, el tipo de interés,el nivel de precios de los productos, la calidad de la oferta o lascondiciones meteorológicas, estos factores no están bajo tu control.

Controla lo que puedes manejar y deja de lado el resto. Esto significaque debe elegir objetivos que sean fácilmente alcanzables con uncontrol razonable. Sin embargo, esto es más intuitivo que lógico.

Preguntas para evaluar el objetivo

Si las preguntas son correctas, te permitirán desempeñar un papelimportante en la ejecución. También podrás descartar cualquierexcusa de fracaso y descubrir los motivos correctos.

* ¿Qué puedo hacer para conseguirlo?

* ¿Puedes pensar en alguna ocasión en la que hayas podido hacer algosimilar?

* ¿Ves alguna similitud entre este incidente, y otros eventos pasados?

* ¿Qué puedo hacer para conseguir este objetivo? ¿Hay algo que puedahacer para conseguirlo?

* ¿Qué significa esto para mí?

* ¿Qué van a suponer estos cambios?

* ¿Qué ocurrirá después de que se produzcan?

* ¿Cómo puedo lograr mi objetivo?

* ¿Qué es exactamente lo que voy a hacer?

* ¿Cuáles son las oportunidades para lograrlo?

* ¿Necesito la ayuda de otra persona?

* ¿El éxito del resultado depende de mí o de otra persona?

* ¿Qué puede hacer para conseguir el resultado deseado? ¿Qué puedohacer para influir en el resultado? ¿Cuál es el resultado que puedoconseguir? ¿Cómo puedo influir en el resultado? ¿Qué puedo hacerahora?

5. ¿Qué pasará cuando consigas tu objetivo?

¿Perderás algo que ya tienes y lo salvarás? Es importante considerartus objetivos a mayor escala. Considera el impacto que tiene en otrosobjetivos y en las personas que te importan. Es posible que el éxito entu carrera te haga más difícil tener una familia y menos tiempo parahacer las cosas que te gustan.

En consecuencia, el éxito en el ocio puede significar a menudo quetenga que renunciar a su carrera, aunque requiera trabajo adicionaldurante el fin de semana. Si está intentando dejar de fumar, no se dejeengañar por las promesas de placeres futuros o beneficios socialesindirectos. Cuando se proponga alcanzar su objetivo, piensedetenidamente en las posibles pérdidas.

El objetivo es pasar de un estado a otro. Un estado incluye tuautopercepción, la lucha invisible por diversos pros y contras, asícomo pequeñas ventajas y desventajas. También incluye aspectosexternos como la "ecología de los cambios".

Considera todos los aspectos positivos de tu situación actual antes deembarcarte en un nuevo plan. De lo contrario, puede que te sientasdecepcionado y no estés satisfecho aunque puedas ver los resultados.Puede que no consiga alcanzar su objetivo, pero seguirá disfrutando dealgunos de los beneficios actuales.

Incluso si todo lo que haces es fuerza de voluntad para lograr una metapobre, los beneficios del estado actual que estás tratando de salvar seconvertirán eventualmente en un obstáculo en tu camino. Es posibleque no te des cuenta de por qué no eres capaz de alcanzar un objetivoque te has propuesto.

Busca siempre una forma más fácil, rápida, mejor y eficiente deconseguir el resultado deseado. No puedes permitirte perder losbeneficios de tu situación actual, así que reevalúa el coste de alcanzartu objetivo.

Considere el conjunto de cambios necesarios para lograr el resultadodeseado. Es posible que el objetivo que elijas no esté alineado con tusotras tareas o intenciones. El fracaso es inevitable si no puedes dejar

de pensar en esto. La única forma de lograr tu objetivo es renunciar aotra cosa, como las relaciones. Por eso debes considerar estaposibilidad.

No es necesario que te conviertas en un Superman para ascender en laescala empresarial. ¿Cuáles son los costes a largo plazo? Lo mismoocurrirá en tu vida tarde o temprano. Todo resultado tieneconsecuencias implícitas. Es imposible vivir completamenteindependiente de los demás. Por lo tanto, no debes interferir en losobjetivos de otras personas y tener en cuenta su perspectiva en tubúsqueda. Tú puedes decidir. Si el resultado es significativamentemejor que tu situación actual, es algo bueno. De lo contrario, deberíaspensar en las posibles consecuencias antes de empezar a hacer nada.Es mejor planificar con antelación y no esperar a tu destino o al deotra persona.

Es mejor encontrar la solución óptima que te permita salvar lo quetienes (no tanto el comportamiento como los beneficios que tiene), altiempo que te permite conseguir nuevos resultados y lascorrespondientes ventajas. Esta doble ganancia requiere unacuidadosa consideración del resultado.

Preguntas para evaluar el objetivo

Estas preguntas pueden ayudarte a entender cómo funcionan tusmecanismos para alcanzar los objetivos, como mínimo para lasupervivencia y la autopreservación. No deberías, a pesar de lostentadores beneficios de un nuevo objetivo, desprenderte de lo que yahas conseguido. Haz planes brillantes para el futuro y recuerda lo quehas hecho en el pasado.

* ¿Es esto realmente lo que quiero?

* ¿Qué puedo hacer una vez que tenga este resultado?

* ¿Cuál es mi verdadero deseo?

* ¿Qué ocurrirá en mi vida cuando consiga este objetivo?

* ¿Cómo encaja este resultado en mi vida actual?

* ¿Qué significa para mí?

* ¿Es apropiado este resultado en cualquier circunstancia?

* ¿Qué efecto tendrá en mi vida?

* ¿Qué ocurrirá después de que consiga mi objetivo?

* ¿Qué beneficios me aportará?

* ¿Qué significará para mi futuro?

* ¿Qué es imposible si se logra?

* ¿Qué pasa si no se consigue mi objetivo?

* Si no consigo mi objetivo, ¿qué será imposible?

* ¿En qué me beneficiará el resultado y en qué me puede hacer perder?

* ¿Por qué es importante para mí este resultado?

6. Seleccionar objetivos que merecen ser alcanzados

Debe merecer la pena trabajar por una meta que sea valiosa para ustedy no sólo para su propio beneficio, sino también para el de los demás.Es importante reconocer las consecuencias positivas del resultadopara aplicar eficazmente este principio.

También tienes que considerar los resultados en relación con losbeneficios que obtienes al lograr el objetivo. ¿Está en consonancia contus valores y tu carácter?

Ten cuidado de no hacer juicios precipitados. Tómate tu tiempo parapensar y considerar todos los resultados posibles. Evalúa mentalmentelos beneficios e inconvenientes del resultado deseado y las posiblesconsecuencias de su consecución. No verás inmediatamente todos losaspectos de un objetivo cuando lo elijas por primera vez. Puedesconfiar en tu intuición a la hora de hacer esa evaluación.

Rara vez pensamos en establecer objetivos diarios y luego en avanzaren la dirección correcta. Sin embargo, esto es lo que nos motiva. Sumente subconsciente es capaz de ayudarle a alcanzar sus objetivos, loque significa literalmente que le conducirá a los resultados deseados.Si establece objetivos positivos que valen la pena, su mentesubconsciente le animará a alcanzarlos y a superar cualquierobstáculo.

Preguntas para evaluar el objetivo

Estas preguntas le ayudarán a identificar cualquier contradicción entresu objetivo y su personalidad y creencias. Aunque no pueda encontrarlas respuestas inmediatamente, pueden aparecer en los momentosmás inesperados.

* ¿Merece la pena el esfuerzo necesario para conseguir este resultado?

* ¿Cuáles son las consecuencias de lograr este objetivo? ¿Qué pasarácon mi vida?

* ¿Cómo afectará este objetivo a mi carácter y a mis aspiracionesgenerales?

* ¿Qué voy a ganar al alcanzarla? ¿Qué ganaré al alcanzarla?

* ¿Puede esto ayudarnos a alcanzar nuevas metas? Pueden sercualquier cosa.

* ¿Por qué la quiero?

El enunciado correcto de los resultados

Ahora tiene una serie de pautas que le ayudarán a seleccionar y definirlos objetivos. Puede que sea necesario modificar o abandonar ciertasmetas, pero las metas que pasan la prueba tienen más posibilidades deéxito. La posibilidad de hacer preguntas sobre los objetivos le ayudaráa centrarse en los resultados y a aumentar la motivación. Estasinstrucciones aumentarán en gran medida sus posibilidades de éxitoen todos los esfuerzos si las sigue fielmente y con creatividad. No

olvide los demás componentes de este modelo de éxito de cuatroetapas.

Puede transformar los objetivos o deseos negativos en resultadospositivos, motivados y atractivos aplicando los principios de laformulación correcta. Una expresión negativa como "no quieroexperimentar el fracaso en mi trabajo" puede transformarse en unresultado correctamente formulado que puedas alcanzar. Así es comopodría ser una comprobación en este caso:

Afirmativa

Contexto: Esto es lo que quiero hacer en un taller el lunes, cuandotenga que tratar con el personal de NN y de contabilidad.

Claridad sensorial: Tengo confianza en mí mismo. Mi voz sonarápoderosa; mi discurso será fuerte y lleno de peso.

Independencia: Haré todo lo posible para cumplir con todas misobligaciones.

Las consecuencias de mis actos: ¿Qué es lo mejor que me puede pasar?

Considera, por ejemplo, hasta qué punto estoy dispuesto a asumir unamayor cantidad de trabajo si hay más éxito en el trabajo? ¿Me arriesgoa perder el apoyo de mis compañeros que no tienen confianza en símismos? Tal vez mi amiga esté dispuesta a recibir formación adicionalen áreas en las que no se siente lo suficientemente segura.

La importancia del objetivo. ¿Cómo se relaciona este objetivo con mis

planes generales de futuro? ¿Qué pasará, por ejemplo, cuando mimujer sea ascendida? Hemos esperado mucho tiempo para esteascenso. Tal vez siga prefiriendo dejar el trabajo y volver a trabajar.¿Es el trabajo realmente tan importante para ti? Tal vez necesiteequilibrar el trabajo y la familia encontrando un trabajo que me lleneel alma, o algo que me ayude socialmente.

Las personas crean sus propias experiencias

Este presupuesto es similar al primero: "El carro no es un territorio".

Considere lo que significa "experiencia". ¿Qué puedes percibir en larealidad cuando sueñas? ¿Una realidad interna dentro de su cabeza, ouna realidad externa fuera de su conciencia? ¿Cómo te sientes al leeruna novela apasionante? ¿Sientes que sólo estás leyendo un libro o queestás viviendo una aventura en un reino de fantasía?

La experiencia de la vida está en función de lo que ocurre en la cabezay no en el mundo material. Nuestras experiencias sólo pueden versecomo un filtro del mundo que nos rodea, y eso es algo en lo que casi nopodemos influir. Depende de nosotros elegir lo que pensamos. Estonos permite crear nuestras propias experiencias.

¿Qué es lo que da impulso a la vida? ¿Cuál es el catalizador de losacontecimientos? Es posible hacer algo, como coger una taza, lanzar lapelota o construir una catedral, si no aparece en la cabeza de alguien alprincipio, ya sea como idea, intención o pensamiento.

A tenor de las numerosas pruebas, en realidad lo que ocurre es lo quepensamos. Somos nosotros los que sembramos nuestro destino, porasí decirlo. Hoy has aprendido lo crucial que es interiorizar losresultados deseados en las categorías sensoriales. Es decir, hacerlos lo

más parecido a las experiencias reales. Esta presuposición esimportante a la hora de crear experiencias objetivas y subjetivas.

Capítulo 3

Cómo entender lo que realmente quieres

Ya ha identificado varios resultados correctamente formulados paraesta lección. Estas pruebas son el resultado de la lógica y el sentidocomún. Hablemos ahora de los métodos subjetivos para maximizar losresultados previstos. La actividad del hemisferio derecho está asociadaa la intuición, la imaginación y el subconsciente.

Este enfoque, que distingue entre las actividades de los "doshemisferios", le permitirá evaluar su extraordinaria capacidad y supotencial para alcanzar objetivos. Así es como puedes vincular tusobjetivos y tu sistema de valores. Es una de las claves del éxito.También aprenderás que incluso tus objetivos inconscientes puedenobstaculizar o facilitar la consecución de los objetivos fijadosconscientemente.

Puedes hacer que tus objetivos sean más específicos utilizando amboslados del proceso dual. Esto le permitirá conseguir más éxito con susobjetivos y le facilitará la realización de planes más ambiciosos.

Cuando tengas claro lo que quieres, podrás iniciar tu camino hacia laexcelencia. Las probabilidades de que tenga éxito son mayores que lasde los primeros tímidos intentos de definir su objetivo, ya que lospensamientos comienzan a alinearse con las metas. Las personas quecarecen de un sentido de propósito sostienen que es más fácilconcentrarse en lo que quieren si siguen las reglas de un resultadocorrectamente formulado. Estas reglas te ayudarán a sentirte seguro y

en control de lo que está sucediendo.

Aprenderá cómo puede asegurarse de que sus objetivos se estáncomprobando. Es posible conseguir resultados notables cuando todoslos aspectos de un objetivo se incorporan a una ecuación equilibrada.Esto es especialmente cierto cuando las metas de alguien empiezan acoincidir con sus valores y su personalidad. Estos factores podrían serla clave de su éxito. Entonces, podrá empezar a hacer de laconsecución de sus objetivos un hábito diario.

Ecología del resultado

Los métodos tradicionales para conseguir objetivos se basanprincipalmente en el modelo SMART, que es un enfoque preciso,comparable, alcanzable, realista, oportuno y práctico. Sin embargo, laPNL va más allá del enfoque tradicional y se centra en la ecología delresultado. Este concepto se refiere a las amplias consecuencias, en sumayoría indirectas, de la consecución de los objetivos, es decir, de suaplicación. El impacto que un resultado tiene sobre los otrosresultados que ha descrito también se denomina amabilidadmedioambiental. Esto puede significar que puede haber un conflictoentre tus objetivos y tu sistema de valores, o incluso tu personalidad.Es posible que puedas contrarrestar el objetivo.

La sostenibilidad del resultado también tiene una cara: el efecto denuestros resultados en el bienestar de los demás. Sus objetivos afectana los nuestros, y los suyos a los nuestros. No se puede lograr nada deforma aislada. En cualquier caso, no puedes hacerlo solo. Si tienes encuenta los intereses de los que te rodean, y su influencia indirecta,puedes alcanzar el éxito. Este tema ya se trató cuando hablamos delquinto principio para un resultado bien formulado: "Mantenteobjetivamente en las consecuencias de alcanzar tu meta".

Todos nuestros objetivos, deseos y valores, están interconectados yson interdependientes, al igual que los fenómenos naturales. Algunaspersonas parecen no poder alcanzar nunca lo que desean. Estecomportamiento podría explicarse por fuerzas inconscientes queapuntan a resultados diferentes.

¿Cómo ocurre esto? Hemos visto que el sistema de la alegría porconseguir objetivos se "abalanza" sobre la tarea que más ocupa a tuspensamientos. Se acerca otro fracaso al negarse deliberadamente aalcanzar cualquier meta. También se puede obtener un beneficiosecundario (o inconsciente). Se trata de una intención positiva, ya quepretende alcanzar un objetivo racional (aunque inconsciente). Estaintención suele tener éxito porque permite hacer cosas que elinconsciente no quería.

Tomemos el caso de alguien con síntomas de un trastornopsicosomático. Un paciente con un trastorno psicosomático puedebuscar los "beneficios secundarios" de la enfermedad, como lasimpatía y la atención que se le muestran, aunque no formen parte desu intención consciente. Inconscientemente, un paciente puedeafirmar que sólo quiere estar mejor. Pero las fuerzas inconscientes quese dirigen a otros objetivos siguen desempeñando un papel. Comopuede ver, los objetivos secundarios e inconscientes a menudo ganan yse manifiestan en el comportamiento.

Algunas personas descubren que no han alcanzado sus objetivosconscientes. La persona puede experimentar un sentimiento dedecepción o la sensación de que algo no está bien. Sin embargo, todoslos indicios apuntan al éxito. Esto significa que no ha sido capaz deelegir el objetivo correcto y alcanzarlo. Lo más probable es que no hayaalcanzado su objetivo final. En cambio, ha dado un paso en ladirección correcta, pero la verdadera meta sigue estando por delante.

Un importante directivo, por ejemplo, admitió que no sentía orgullo nialegría después de operar una gran planta. Esto era contrario a suscolegas. ¿Por qué? Porque él "veía" todo esto. Durante mucho tiempoestuvo cautivado por las imágenes vívidas del éxito, pero ahora suspensamientos se centran en un objetivo mayor. Necesitaba sentirsesatisfecho con el resultado obtenido, pero también con la posibilidadde nuevos éxitos en el futuro.

Para evaluar con exactitud la compatibilidad con el entorno, primerodebe examinar toda su jerarquía de objetivos y el impacto que tienenunos sobre otros. A continuación, considere el impacto de susobjetivos sobre los demás. Estas consideraciones influirán en susmotivaciones y su comportamiento, así como en el resultado de suéxito final.

El enfoque de la PNL sugiere que realice una comprobación idénticadel entorno antes de empezar a hacer negocios. No es el momento decometer errores dolorosos. Alcanzar sus objetivos con exactitud nosólo evita decepciones, sino que también le ahorra tiempo y aumentasus posibilidades de éxito.

Identificación de los factores de resultado del entorno

¿Cómo se determinan los factores del entorno? Primero debeorganizar sus pensamientos. En la primera lección hablamos de lasexperiencias subjetivas y de la PNL. Cada persona piensa y actúa deforma diferente. Podrá entenderse mejor a sí mismo utilizando losprincipios de un resultado correctamente formulado, así como laspreguntas para evaluar ese objetivo, que se describen en la segundasección.

Aunque algunas cuestiones del entorno pueden no ser evidentes al

principio, otras pueden hacerse más reales a medida que reflexionessobre los retos que pueden surgir. Como hemos visto, hacer preguntasaparentemente sencillas puede ayudar a las personas a comprendermejor sus verdaderos valores y deseos. A veces, los resultados de tusacciones serán evidentes en cuanto se apliquen las seis reglas. Sinembargo, la comprensión puede llegar más tarde si no se piensa enello.

También sabemos que las cuestiones medioambientales pueden tenerun impacto en otras personas. Estas cuestiones pueden tener un graveimpacto en tus relaciones con los demás y en tus objetivos personalesmenos importantes. Empezarás a ver estos aspectos en tus resultados.Hazte preguntas y reflexiona sobre tus objetivos.

El primer presupuesto es que el resultado será respetuoso con elmedio ambiente. Todo esto influye en tu capacidad para elegir yalcanzar tus objetivos. Es la clave del éxito personal.

Estos rasgos de pensamiento únicos e individuales deben incorporarsea cualquier resultado específico que desees alcanzar. Tu personalidades multifacética. Todas sus "facetas" deben trabajar juntas en armoníasi quieres tener éxito. Piensa en lo que quieres, pero también en cómopiensas. Esta lección le proporcionará las herramientas necesariaspara identificar los posibles obstáculos que podrían dificultar susesfuerzos por alcanzar sus objetivos. Al hacerlo, obtendrá informaciónvaliosa sobre usted mismo.

El subconsciente y su papel

Todo lo que haces está influenciado por tu subconsciente. Este factorsuele pasarse por alto en las estrategias empresariales y organizativaspara alcanzar objetivos. También es cierto para los objetivos

individuales, si se eligen de forma sistemática y lógica.

Lo más importante que nos distingue a todos es cómo vemos nuestrosobjetivos. Por ejemplo, algunas personas prefieren evitar ciertosresultados antes que alcanzar sus objetivos. Se preocupan más porevitar los resultados indeseables que por alcanzar los deseados. Esto seconoce como características de "negación" o "afirmación".

Hay otras características del estilo de pensamiento. Algunas personaspueden visualizar el resultado deseado con todo detalle, mientras queotras experimentan el éxito con resultados consistentes. Cada personatiene su propia motivación. Estas características únicas son una parteintegral del logro de sus objetivos. La calidad de estos procesos es laclave del éxito, y en particular la existencia de objetivos claramentedefinidos.

¿Qué hace nuestro subconsciente para afectar a nuestrocomportamiento? Volvamos al ejemplo. El carácter de una personaque evita los problemas y los intentos mentalmente, peroinconscientemente, centra su atención en lo que quiere evitar. Elobjetivo secundario, inconsciente, es el papel dominante. En él sealcanza el "éxito". El negador, como un golfista que sólo ve los hoyos ylas barreras de agua, aguanta hasta evitar la situación que no quería.El primer principio de un resultado correctamente formado es"Expresa tu objetivo en términos afirmativos".

Aunque no lo queramos, buscamos lo que más nos parece. Estesistema puede describirse como "evasión", discreción, realismo yprudencia. También incluye miedos, ansiedades y prudencia. Es máseficaz cuando se logra dentro de sus objetivos. Sin embargo, cuando setrata de objetivos conscientes, a menudo puede conducir a erroresincomprensibles a primera vista.

La creación de la realidad a través de los pensamientos

Aunque a menudo vemos que los demás tienen pensamientos que seautocumplen, no es raro que admitamos que se persiguen nuestrosobjetivos subconscientes.

Por ejemplo, un fumador que desea dejar de fumar. Se propone unobjetivo digno para dejar de fumar, aunque lo formule de maneranegativa. También puede reconocer los beneficios subconscientes, o"beneficios secundarios", que le aporta el hecho de fumar. Esto ocurrecuando los objetivos internos de una persona son más fuertes y elobjetivo principal. A veces, los beneficios secundarios subconscientessuperan el objetivo principal. Es fácil identificar los objetivosnegativos en su lista. Basta con mirar las palabras con las que estánescritas. Es más difícil encontrar las intenciones afirmativassubconscientes que pueden explicar años de fracaso.

Para conseguir cualquier cosa, hay que tener un propósito. Tupensamiento principal es el que determina tu meta. Todas las accionessiguen automáticamente el objetivo interno, independientemente delcurso de acción trazado por la conciencia. Tienes que identificar losresultados secundarios y las fuerzas internas que podrían afectar a tucapacidad para alcanzar tus objetivos conscientes.

Después de comprender los motivos subconscientes y sopesar todoslos resultados secundarios, puedes tomar una decisión. Tienes laopción de tomar una decisión. Tienes la opción de hacer cambios,aunque no tenga importancia. Puedes elegir gestionar la situación ydirigir tus esfuerzos hacia el éxito, en lugar de hacia otro fracaso.

Cómo identificar los objetivos subconscientes

¿Cómo puedes identificar las fuerzas inconscientes que se orientanhacia la consecución de tus objetivos?

Esta pregunta parece paradójica y no tiene solución. Los objetivossecundarios son imposibles de reconocer porque no son fáciles dereconocer. Este círculo vicioso puede romperse. En primer lugar,reconoce la posibilidad de que existan objetivos secundarios.Comprenderlo puede ayudarle a entender los factores ambientales. Noes fácil distinguir entre el consciente y el subconsciente. Sin embargo,con el tiempo, podrás dialogar con tu inconsciente. Esto le permitiráver de repente algo nuevo o le hará olvidar sus antiguos deseos.

Primero debes aceptar la posibilidad de ese diálogo. Poco a poco irásdescubriendo los aspectos menos obvios de tus objetivos utilizando losseis principios de la declaración correcta del resultado que aprendisteen la lección 2. Las preguntas que propusimos para evaluar losobjetivos (especialmente los que parecen ilógicos al principio) nospermitirán identificar los factores subconscientes.

Puede ser útil escuchar los seis resultados de la prueba en un modo deescucha relajado. Esto le permitirá identificar sus deseos másprofundos y hacer los ajustes necesarios sobre la marcha. Esto da a tumente la oportunidad de pensar. Aplaza la resolución del problemapor un tiempo. El objetivo de la realización individual es una serie delogros que abarcan toda la vida. Los objetivos a medias no tienensentido. También puedes identificar objetivos subconscientes y hacernuevos planes. Esto desarrolla tu mente y te prepara para el éxitofuturo.

Presentación de los resultados

El modelo de la PNL es algo que le resulta familiar. Describe cómo

"imaginamos" nuestro mundo y cómo las señales de nuestros sentidosse transforman en comprensión. Ahora queremos saber cómo estosmétodos únicos de presentación pueden influir en nuestros objetivos.

Crean objetivos internos. Tu mente subconsciente está informada portus creencias y valores. Tus pensamientos dominantes son las metaspara tu mecanismo incorporado para lograrlas. Por lo general, tepropones metas si algo es importante para ti, aunque no sea tuobjetivo.

La honestidad, por ejemplo, empuja hacia las acciones nobles. Laindependencia ayuda a alcanzar y establecer esas metas que conducena la independencia. Los valores y las creencias son la clave del camino,y la dirección que toman indica claramente el "punto de partida".

Tu visión del mundo determinará si eres capaz o no de alcanzar unameta consciente.

La creencia de que "no sé dirigir a otras personas" puede ser unbaluarte contra cualquier objetivo asociado a ser jefe. El sistema decreencias y valores puede conducir a un círculo vicioso de fracasos yéxitos. Es importante ser capaz de identificar y revisar los valores ycreencias que subyacen a cualquier resultado.

Hay que saber cómo se ve el mundo. Esto incluye qué valores,creencias y mapas tienes, así como qué efecto tiene tu percepción entus deseos y realización. Podrás entenderte mejor a ti mismo yaprender cómo puedes alcanzar tus objetivos. Podrás entender mejortu "carta" y cuáles son tus objetivos. Se determinarán las metas másaltas para su vida. Esto le ayudará a decidir cuánto tiempo y esfuerzopuede dedicarles.

Esto significa que puede combinar sus deseos y sueños con supersonalidad.

Preguntas sobre el esquema cartesiano

Hay muchas formas de identificar lo que no se entiende bien de tusobjetivos. Las "preguntas cartesianas", también conocidas como"preguntas cartesianas", pueden ser muy útiles. Hágase cuatropreguntas después de haber elegido uno de sus objetivos.

¿Qué pasa si hago esto (lograr mi objetivo final)? Esta pregunta te lahiciste en la segunda lección cuando aplicaste la quinta regla yvisualizaste la consecución de tu objetivo.

¿Qué es lo peor que podría pasar? Esta pregunta te ayudará aidentificar las "ventajas secundarias". Te ayuda a comprender tusituación actual y tus acciones. También puedes ver los riesgosasociados al cambio. Aunque no hayas pensado en ellos antes, esposible dejar de perseguir placeres insignificantes. Tú decides. Se tratade un proceso sencillo que te revela las opciones que tienes a tualcance.

La comprobación ambiental de los resultados requiere honestidad,tiempo suficiente y mucha introspección. ¿Qué pasa si no lo hago (noconsigo el resultado deseado)? Esta pregunta pondrá de manifiesto elcoste de mantener el estado anterior. La determinación de seguiradelante podría ser la motivación que necesitas para aplicar loscambios.

¿Qué pasa si no lo hago? Esta pregunta es un rompecabezas para elhemisferio izquierdo. Es imposible responder a esta pregunta sin unpensamiento consciente. El cerebro activará otros canales neuronales

y repensará lo que sabe. Esta afirmación puede ayudarte a ver lasfuerzas y valores internos que no sabías que existían. Por eso deberesponder a la pregunta de forma intuitiva y no lógica.

Resolución de problemas y otras aplicaciones

Tomemos un ejemplo y apliquemos las preguntas a él: "Realmentequiero un ascenso".

* ¿Qué pasa si recibes este aumento?

* ¿Qué pasa si no recibe este ascenso?

* ¿Qué pasa si esta promoción no está disponible?

* Esta promoción no le será enviada.

Estas preguntas pueden descubrir una variedad de problemassecundarios. La pregunta más difícil a menudo puede revelar losaspectos ocultos del objetivo. Estas preguntas pueden utilizarse paraabrir un diálogo entre su subconsciente y su mente consciente. Estoaumentará su comprensión del significado de este resultado.

Las preguntas cartesianas también pueden utilizarse para determinarlas metas empresariales y los objetivos generales de una organización.Como mínimo, ayudarán a aclarar objetivos poco claros o inexactos.Probablemente ayudarán a comprender mejor los objetivos. Se tratade un trabajo continuo que requiere un esfuerzo constante.

Sistema de valores y resultados

Todos hemos oído hablar de la importancia de un sistema de valorescuando se habla de objetivos. Ahora es el momento de reflexionarsobre cómo define y entiende sus valores y cómo influyen en susobjetivos y resultados. A continuación, puede empezar a evaluar losresultados deseados en relación con sus creencias y valores. Esto leproporcionará más claridad y le ayudará a determinar si un objetivo esrespetuoso con el medio ambiente. También puede descubrir queentender su yo puede aportarle beneficios adicionales. En esta secciónse hablará de cómo identificar sus valores individuales y organizarlosen un orden de importancia. Incluso puedes hacer cambios si esnecesario.

Valores

Los valores son importantes. Hazte la siguiente pregunta: "¿Qué esimportante para mí?". Tus respuestas reflejarán lo que considerasauténtico, en lo que crees y de lo que estás convencido. Comosinónimos, a menudo utilizamos "sistema de valores" o "sistema decreencias". Las palabras "creo que ser honesto es muy importante" o"valor" pueden traducirse por "creo en la honestidad" (convicción). Aveces las conexiones no son tan claras: "Los jefes sólo se preocupanpor ellos mismos" (persuasión), coexiste con ideas: "Debespreocuparte ante todo por tus intereses" o "Debemos acabar con elracismo en esta organización" (persuasión), basadas en la igualdaduniversal.

Los valores y las creencias se crean con nosotros a lo largo de nuestravida. Actúan como filtros del pensamiento y tienen una influenciaincesante en todas las ideas del mundo exterior. Esto puede afectar alas decisiones que tomamos y a los resultados que obtenemos.Controlan nuestra vida y se convierten en nuestras motivaciones paraactuar, determinando nuestro éxito. Influyen en cómo nos vemos a

nosotros mismos y en lo que hacen por nosotros. Nos permiten crearnuestro propio mapa del mundo.

Identificación de los valores

Tus valores pueden relacionarse con los objetivos de la segundalección. Pregúntate: "¿Por qué es importante para mí este resultado?".Estas preguntas pueden ser útiles para determinar las situaciones ycircunstancias a las que te enfrentas. Esto te ayudará a no olvidar losobjetivos menos obvios. Esto le ayudará a identificar los conflictosentre valores, como los relacionados con el trabajo o la vida personal.A menudo, estas preguntas pueden hacer aflorar sentimientos que hassentido durante un tiempo. Piensa en esto:

* Tu trabajo y tu carrera.

* Información sobre su familia.

* Su vida social

* Sus aficiones

* Háblenos de sus intereses.

* Sobre su autodesarrollo.

* Su misión y necesidades espirituales;

* También puede destacar otras áreas de su vida.

Puedes hacer preguntas sobre el trabajo en particular: "¿Qué es lo másimportante para mí como profesión de enfermero (como contable,fontanero, etc.)?" "¿Por qué es importante trabajar para XYZ Limited?Estas respuestas reflejarán tus valores fundamentales. Sea lo másbreve posible al responder a la pregunta.

Puede que tengas que buscar la palabra adecuada para que esta partede tu sistema de valores tenga más sentido. Pronto se dará cuenta deque repite algunas palabras y podrá hacer una lista.

Jerarquía de valores

A medida que revises la lista de valores, pregúntate por qué esimportante cada uno de ellos. También podrás aclarar tus valores ypronto podrás sentir una jerarquía dentro de ellos.

Es fácil evaluar la importancia de los valores con una simple pregunta.Después de haber seleccionado algunos, puedes hacer la mismapregunta sobre el resto. Acabarás teniendo una lista ordenada. Puedesaclarar la jerarquía comparando los elementos adyacentes: "¿Qué esmás importante? ¿Es esto o aquello?". Por ejemplo, ¿qué significa"honestidad" en relación con "fidelidad"? Pronto podrás ordenar losvalores según su importancia.

Puede resultar difícil entender las llamadas "nominalizaciones":conceptos abstractos como "independencia" o "fiabilidad"; puede sermuy complicado responder a ellos en un contexto concreto. Considereel siguiente ejemplo: "¿Qué trabajo elegiría si estuviera entre untrabajo independiente y uno estable?". Esto le ayudará a ver elsignificado de las opciones que se comparan. Ayuda a centrar lamente.

Estas preguntas también pueden hacerse sobre las aficiones y otrosaspectos de su vida. Pronto habrá un patrón, ya que los valorescomunes se aplicarán a todos los ámbitos de la vida humana. Por muygrande que sea la lista, sólo un puñado de valores críticos puede influiren su capacidad para alcanzar sus objetivos. Ahora puede hacer un usopráctico de la lista. Compara los valores de la misma con los resultadosde la segunda lección. Hazte esta pregunta para cada objetivo: "¿Escoherente?

¿De dónde vienen los valores?

Una vez que hayas identificado tus valores, es posible identificar suorigen. ¿Cuál es el origen de tus valores? ¿Influyen en ellos tu familia,tus amigos, tu religión, tu escuela o tu lugar de residencia, tu situacióneconómica o los medios de comunicación, un profesor u otra persona ala que respetas?

Hay muchas otras fuentes que pueden apoyar tus valores. Puedesasociarlos a alguien ("Nunca olvidaré lo que dijo...") o al momento ylugar en que ocurrió"), pero en algunos casos no. Aunque lascircunstancias que llevaron a la creación de los valores pueden no serimportantes en el proceso de cambio, pueden ayudar a confirmar sucarácter aleatorio y, a veces, la importancia de un valor concreto parasus objetivos. El "pedigrí", o valor, puede resaltar su importanciadadas las circunstancias actuales. El sistema de valores le da muchasopciones. Puede modificarse tan a menudo o tan poco como quiera.Tendrá más éxito si alinea sus objetivos y la ecología de valores.

Cambios en el sistema de valores

No sólo puedes modificar los resultados deseados, sino también tusistema de valores. La PNL hace hincapié en esta elección. Mientras

que los valores y creencias establecidos "históricamente" pueden habersido beneficiosos para usted en el pasado. Sin embargo, al revisar yactualizar tu sistema de valores, es posible hacer elecciones que sebasen en tus objetivos actuales. Los tiempos y las personas en quevivimos están cambiando.

Puedes ganar control sobre tus circunstancias, los cambios internos eincluso su naturaleza aprendiendo a hacer elecciones. Respetar losmapas mentales de otras personas significa que eres respetuoso con suderecho a elegir.

Es posible cambiar tus valores del mismo modo que cambias tusobjetivos.

A veces, los cambios de valores pueden producirse debido a cambiosimportantes en el estilo de vida o en las circunstancias: una nuevapareja, un cambio de trabajo, el traslado a una ciudad diferente, unaccidente o una enfermedad, e incluso el nacimiento de él/ella. Puedescambiar tus valores mediante una reevaluación consciente. Esto formaparte del proceso de selección de objetivos. Tras identificar un valordudoso y reflexionar sobre su necesidad, es probable que lo modifiqueo lo abandone rápidamente. Entonces, otra creencia más útil einspiradora podría ocupar su lugar.

El hombre no es su comportamiento

Podemos identificarnos con nuestro comportamiento e imponerlo a lolargo del tiempo. Incluso si nuestras acciones no reflejan nuestraverdadera identidad o sistema de valores, esto puede ocurrir. Sinembargo, a veces es importante poder distinguir claramente entre lapersonalidad y el comportamiento. Mientras que la conclusión "hefracasado" puede ser cierta, las palabras "no soy un ganador" pueden

ser engañosas. (¡Nótese la presencia implícita de "ser" como unguión!) La persona queda distorsionada sin lugar a dudas.

Esta lección puede atribuirse a la sentencia "Aprecia a alguien, cambiasu comportamiento". Nuestro comportamiento, naturalmente volátil,es un reflejo de todas las condiciones externas, así como del estado denuestra salud y de las percepciones de los fenómenos. A veces, todospodemos empezar a actuar como si "dejáramos el papel".

Tu personalidad, en cambio, es compleja y multifacética. No se veafectada por las características temporales del comportamiento. Estote permite distanciarte de tu comportamiento. Sigues siendoresponsable de lo que haces, pero no tienes que equipararlo con tupersonalidad. También puedes cambiar una de estas cosas: cómo teves a ti mismo y cómo tu comportamiento.

Capítulo 4

Cómo hacer amigos e influir en los demás

El éxito en cualquier actividad requiere la capacidad de comunicarsebien con los demás. La comunicación es esencial para cualquiertrabajo que requiera que usted trabaje con otros, ya sea en el liderazgode un equipo, en la discusión conjunta o en otras formas dedependencia mutua. Esta habilidad es esencial para todas laspersonas, tanto dentro de una pequeña familia como en todo elespectro social. "Rapport" es el término para la comunicacióninterpersonal que asegura su curso normal y su productividad. Serefiere a la capacidad de establecer una buena relación con otrapersona, que crea las condiciones para un intercambio eficaz depensamientos y opiniones. Esto es esencial para el comercio, las

entrevistas, las consultas y todas las demás formas de desarrollo activode las relaciones.

La comunicación es algo más que las palabras y los gestos queutilizamos. Implica una interacción más profunda y sutil que nosiempre es evidente. A veces, es fácil establecer un rapport. En estoscasos, se podría decir que la fórmula del éxito es una "combinación" decaracteres: se "encuentra un lenguaje común al instante" con alguien.Sin embargo, también puedes encontrar lo contrario: una malacombinación de caracteres. En estas situaciones puedes optar pordejar a esa persona, pero esto no siempre es posible, sobre todo en loque respecta a las relaciones familiares o laborales. Este enfoquepodría significar que te pierdas relaciones potencialmentesignificativas.

La PNL puede ayudarte a ser más profesional y maduro. Tendrás máscontrol sobre el resultado de tus relaciones y serás un maestro en lacomunicación efectiva. Mientras siga disfrutando de las relacionesnaturales (por ejemplo, con un viejo amigo), podrá aprender a valorary mantener esa relación sin tener que cambiarla. Las técnicas de PNLpueden utilizarse para establecer rapport en muchas situaciones,incluso en aquellas que no se dan de forma natural.

Establecer rapport es una forma poderosa de alcanzar objetivos. Estetema fue tratado en clases anteriores. A veces, el éxito requiereconvencer a los demás de que su punto de vista es válido. Esto sepuede hacer para persuadir, influir o influenciar a los demás paralograr un cambio. Cualquier objetivo relacionado directamente con lacomunicación debe cumplir los seis principios de formulación precisadel resultado. Ya hablamos de ello en la segunda lección. Otrosobjetivos también pueden requerir la comunicación (quizás paraalcanzar resultados intermedios en el camino hacia el objetivo final).Las técnicas efectivas de instalación de rapport, cuando se combinancon varias comprobaciones de resultados, le permitirán comunicarse

mejor y alcanzar más.

Sintonía fina

Tendemos a querer a las personas que son similares a nosotros. Esmás fácil llevarse bien y comunicarse con personas afines. A estaspersonas también les gustaremos por la misma razón. Por lo tanto,una buena compenetración implica conformidad, sintonía. Laspersonas que tienen una buena sintonía son más propensas acomportarse de la misma manera.

Le mostraremos cómo establecer una buena sintonía. Estas sencillastécnicas de sintonía pueden aplicarse en cuestión de minutos. Algunastécnicas son más difíciles y requieren habilidades adicionales. Sinembargo, la práctica suele merecer la pena. Estas técnicas de sintoníason utilizadas por miles de practicantes de PNL, que las hanencontrado extremadamente útiles para establecer rapport.

Primero hay que aprender a reconocer cuándo y por qué se pierde elrapport. Esta habilidad requiere la capacidad de ser "receptivo", de sercapaz de percibir lo que ocurre a tu alrededor y al de los demás. Estashabilidades son un ejemplo de competencia inconsciente, a la que laPNL se refiere como alguien que las utiliza con facilidad y perfección.Estas habilidades son la base de la comunicación normal. Esto esevidente en el comercio, la contratación y la consultoría, así como enotras áreas de la comunicación interpersonal. Aunque dominar estashabilidades puede parecer difícil y requiere mucha concentración alprincipio, la competencia inconsciente en cualquier campo (porejemplo, la capacidad de conducir un vehículo) llega con la práctica.Hay que practicar la construcción de una relación duradera con losdemás (según la cuarta lección).

Saber qué ocurre cuando estableces una relación te ayudará a elegir elcomportamiento más adecuado y móvil. No sólo serás capaz de confiaren tus habilidades inconscientes, sino también de tomar la decisión deentablar una comunicación. Se aprende a conducir un coche filtrandolas malas habilidades y desarrollando las correctas. Lo mismo ocurrecon el dominio de las habilidades de comunicación. Puede parecer quea veces se pierden ciertas habilidades o el dominio de las mismas. Sinembargo, si se observan los resultados a largo plazo, se verá que enrealidad se están aprendiendo técnicas más eficaces.

Establecer relaciones no es sólo un beneficio en las actividadesprofesionales. La comunicación puede ayudarte a conseguir tusobjetivos. La sintonía es la clave. Hay muchas maneras de estableceruna relación y buscar la adaptación.

Fisiología: movimiento corporal y postura

Voz: tono, ritmo y otras características

El lenguaje y el pensamiento: El diccionario utilizado y el "sistema depresentación" que corresponde (visión, audición y sensaciones).

Valores y creencias: Lo que las personas creen y consideranimportante

Experiencia personal: La búsqueda de un terreno común en lasactividades profesionales y otros intereses

La respiración es una forma sutil pero poderosa de ajustar

Establecer una relación mediante la sintonía

Examinaremos cada método de ajuste individualmente y loanalizaremos con suficiente detalle para que pueda empezar a utilizarestas técnicas en su vida diaria. Para empezar, es importante conocerlos principales aspectos de la sintonía.

Recuerde que debe mostrar respeto y tacto. No debe alterar la posturani la entonación de su interlocutor. Debes realizar los cambiosnecesarios de forma lenta y lo más discreta posible. No debes llamar laatención sobre tu lenguaje corporal, sino intentar establecer unarelación subconsciente con tu interlocutor. Podrías acabar irritándole,golpeándole o insultándole. Entonces no habrá relación. Aunque esimportante controlar tus acciones cuando construyes una relación, conel tiempo se volverán más relajadas y naturales. El respeto por tuinterlocutor debe ser genuino, sobre todo cuando se comporta deforma diferente a la tuya.

En segundo lugar, debes mostrar respeto por tu cuerpo. Cada personase levanta y se sienta a su manera. Otros gestos que utilizamos sonbastante diferentes a los habituales. Esto puede dar lugar a algunoscasos de evidente incomodidad cuando intentas adaptarte. Tuinterlocutor también lo notará. Puede haber situaciones en las quetengas que modificar tu postura o tus gestos.

Puede ocultar a un extraño, como un posible comprador, que sucomportamiento es inusual. Sin embargo, cualquiera que te conozca losuficiente, notará que te has "salido de los roles" y esto arruinará larelación que podrías haber establecido si te comportaras comonormalmente. Intenta mantenerte en tu "zona de confort", que es laque está dentro de los límites naturales de tu personalidad. Podrásseguir adaptándote a tu interlocutor, pero eso no significa que nopuedas hacerlo. Sólo tienes que elegir los rasgos de comportamiento

que más te convengan.

Adaptación a la fisiología

Las personas que son buenas amigas tienden a adoptar posturassimilares cuando se comunican entre sí. Si observa atentamente a laspersonas que están absortas en la conversación, se dará cuenta de quesus siluetas suelen ser un espejo. Los cónyuges mayores suelen pareceriguales después de muchos años de matrimonio.

Las similitudes no sólo son evidentes en la postura general del cuerpo,sino también en los gestos. Ambos interlocutores pueden, por ejemplo,sentarse con las manos juntas detrás de la cabeza o cruzar los brazos.Esta imitación es bastante natural y casi invisible. Una vez establecidala compenetración, somos capaces de centrarnos en el interlocutor, enla conversación y en su contenido, y no en los signos externos. Esteajuste fisiológico es una prueba de la compenetración. Puede medirseo calibrarse.

El ajuste fisiológico no sólo sirve para medir el rapport, sino quetambién puede utilizarse para su instalación y posterior fijación. Puedeajustarse a su interlocutor mediante:

* Estar de pie o sentado en la misma posición. Si quiere cambiar depostura o inclinar la cabeza hacia un lado, hágalo.

* Cruzar, o por el contrario, liberar brazos y piernas;

* Repetir sus gestos con la cabeza, las manos y el cuerpo.

Ajuste parcial

El ajuste puede realizarse en una secuencia. No es necesario repetirinmediatamente todo el lenguaje corporal de su interlocutor. Empiezapor un rasgo, como una postura común, y luego ajusta la cabeza parainclinarla, cruza las piernas y reproduce los gestos y el volumen de lavoz. La sintonía no es un hecho aislado. Es un proceso continuo.Puedes realizar experimentos a cualquier nivel aprendiendo y ganandoexperiencia.

Puedes ajustar la postura de tu interlocutor si ha adoptado unaposición inusual o extravagante. No es necesario que imites a tuinterlocutor para establecer y conservar una relación.

Por ejemplo, puedes preferir ajustes parciales en las siguientessituaciones:

Para establecer y medir la compenetración al principio de lacomunicación;

* Cuando se requiere un ajuste fino para salir de su "zona de confort",(véase el ejemplo siguiente);

* Si el interlocutor muestra una mayor emoción, que se refleja en sulenguaje corporal

* Si el lenguaje fisiológico parece demasiado extraño, el interlocutorpuede notar que le estás imitando.

* Si se ha establecido una buena sintonía, puedes salvarla.

* Los primeros intentos de sintonía.

¿Qué pasa con las expresiones faciales? ¿Qué pasa con las expresionesfaciales? Si alguien utiliza activamente expresiones faciales comolevantar las cejas, poner los ojos en blanco, hinchar los labios, etc.,puede resultarle difícil comunicarse con un interlocutor inepto ypasivo. La gente espera la misma reacción de un interlocutor. Lasexpresiones faciales parecerán muy naturales. Estas expresionesfaciales serán difíciles de fingir. Pronto se dará cuenta de ello, así quemanténgase en su zona de confort.

Un poco de retraso es útil a la hora de ajustar los rasgos posturalesevidentes, como las piernas o los brazos cruzados. Estos movimientosdeberían parecer naturales si esperas.

Existe la opción del ajuste parcial, también conocido como "ajustecruzado". Si el interlocutor se pone las manos en el pecho y ustedcruza las piernas, puede juntar las manos. Si él se frota los dedos,usted puede arrastrar los pies con el bolígrafo. Cuando el interlocutortenga una taza en la mano, pulsa el botón del bolígrafo. En estos casosno se trata de replicar las acciones de otra persona, como la sintoníaparcial.

Estas acciones suelen requerir ajustes fisiológicos a gran escala y amenor escala, tanto a nivel macro como micro. Puede que seanecesario tener mucho cuidado para que te des cuenta de ellos.

Ajuste fino a nivel macro

En primer lugar, tienes que prestar atención a la posición de tuinterlocutor en relación con los demás y contigo mismo. Si unapersona está sentada en el lado opuesto de la mesa, o en una silla

diferente, puedes ajustarte a su posición como si te miraras en unespejo. También puedes sentarte a su lado, mirar en la mismadirección y ajustarte a su cuerpo y sus gestos. Lo más probable es quepuedas sentir un sentimiento de unidad, comunidad y conexión enesta situación. Sin embargo, puedes tener dificultades para establecercontacto visual y seguir el lenguaje corporal de tu interlocutor.

En este caso, puede optar por colocar las sillas en ángulo. Esto lepermitirá mirar en la misma dirección que su interlocutor y lepermitirá mantener el contacto visual.

El establecimiento de la relación es posible utilizando un cuaderno de"trabajo", o cualquier otro tipo de documento que pueda ayudar acentrar la atención. Este objeto puede servir de punto de referenciacomún y de apoyo a los interlocutores.

Tomar notas constantemente en un cuaderno no hará más quereforzar la relación. Además, podrás adaptarte a la fisiología delinterlocutor y a su tendencia a dibujar diagramas explicativos opersonajes cuando se comunica. También puedes pasarte el bolígrafo,anotar algo en el diagrama o añadir un plan de acción. Esto ayuda aestablecer una relación. Estos sencillos trucos pueden propiciar launanimidad de pensamiento porque la comunicación es la capacidadde llegar a alguien y no sólo en el espacio físico.

También es importante tener en cuenta la diferencia de alturas. Lasintonía debe consistir en una relación en la que todos ganen, no en lamanipulación o la dominación. Una diferencia de nivel por alturaelemental (por ejemplo, sentado y de pie) podría ser una señal deerror. Este parámetro debe tenerse en cuenta a la hora de afinar. Espoco probable que pueda establecer una relación con su interlocutor siéste se mueve de un lado a otro durante la conversación. Puedes seguirel estilo de movilidad de tu interlocutor o, al menos, hacer un ajuste

parcial levantándote de la silla. Debes tener en cuenta no sólo ellenguaje corporal y los gestos, sino todos los aspectos de la sintonía.

Sintonía microfina

La profundidad del ajuste crea un espectro continuo de detalles. Estoes válido para todos los tipos de ajuste. Con un buen microajuste sepueden tener en cuenta los sutiles cambios fisiológicos. Este ajuste noes fácil de realizar, pero puede ayudarte a crear una sólida relación.Pronto se dará cuenta de que hay muchos rasgos individuales quepueden utilizarse para establecer una buena relación. Aunque elinterlocutor no pueda ver las características de su comportamiento anivel micro, puede observar sus acciones dirigidas a la sintonía. Sinembargo, es posible establecer rapport sin dificultad.

Aunque algunos de estos trucos puedan parecer extraños o inclusoantinaturales, la sintonía es esencial para crear rapport. ¿Qué ocurre sise notan tus intentos de adaptarte a la otra persona? Esto ocurre muyraramente. Esto es muy raro.

¿Qué ocurre si tienes que comunicarte con alguien que conoce lastécnicas de sintonía? Suele ocurrir con consultores y empresarios. Setrata de un patrón fascinante: La mayoría de las veces, un interlocutorle tratará con respeto por su capacidad de comunicación profesional.Como todos sabemos, la adaptación no implica manipular alinterlocutor. Es la capacidad de entender a la otra persona y llegar aresultados mutuamente beneficiosos.

Ajuste de la voz

A veces, como en una conversación telefónica en la que no se ve alinterlocutor, el ajuste fisiológico puede no ser posible o adecuado.

La comunicación también se ve afectada por el tono que se utiliza.Muchos estudios demuestran que la voz tiene un efecto mayor que laspalabras habladas. Cuantos más parámetros tengas en cuenta a la horade afinar, mejor será la relación que establezcas. En esencia, estosignifica que debes intentar comprender a tu interlocutor y adaptarte aél en todos los ámbitos.

Identifica las características individuales de tu interlocutorescuchando su voz:

* Volumen (¿Cómo de alto lo dice?

* Tempo (Rápido, lento)

* Ritmo (¿Puede pronunciar una sola melodía? ¿Puede pronunciarlascon un ritmo entrecortado y entrecortado?

* Altura (¿Qué tipo de voz utiliza, alta o baja)

* Timbre (¿Qué características posee su voz?) ¿Son sus voces claras oapagadas?

* Entonación (¿Qué emociones destaca el interlocutor con su voz?)

* Pronunciación (¿Su interlocutor utiliza alguna palabra o expresióndialéctica en particular?

Debería empezar con una característica y, a medida que vayaadquiriendo experiencia, añadirla. No olvides tener en cuenta el

contenido de la conversación. La compenetración puede describirsecomo una danza. Los cambios deben hacerse con la mayor naturalidadposible. No debes alejarte demasiado de tu zona de confort.

No debes intentar imitar la pronunciación de un dialecto o laspeculiaridades de la dicción. Tu interlocutor podría pensar que le estásimitando. Sin embargo, puedes adaptarte a su estilo de conversación ya su nivel general (como ocurre cuando hablas con alguien mayor quetú).

Adaptación al lenguaje y a la forma de pensar

Podrás identificar las diferencias entre los estilos de pensamiento y laspreferencias de las personas. Un ajuste eficaz al estilo de pensamientode una persona puede conducir a una relación sólida. El modelo de laPNL, descrito por primera vez, muestra cómo nuestro pensamiento serefleja en el funcionamiento y la expresión de los tres órganossensoriales principales.

Pensamiento visual

Las personas que piensan principalmente de forma visual son máspropensas a utilizar frases y palabras figurativas en su discurso.

Pensamiento auditivo

Los predicados relacionados con la audición, como "te oigo bien" o"me suena bien", también pueden indicar un pensamiento auditivo.Puede adaptarse a expresiones similares y reproducir el sonido en sucabeza. Esto le permitirá pensar de la misma manera que esa personay establecer una relación.

Pensamiento cinestésico

Las personas que tienen una forma de pensar cinestésica dominantesuelen utilizar palabras relacionadas con las sensaciones y el tacto. Porejemplo, "Se ha captado la esencia del problema" o "Las cosas vanbien". Siente cómo expresan sus pensamientos. Puedes utilizarpalabras y frases similares. Podrás compartir tus experiencias conellos. Esto crea un vínculo que se amplía mágicamente.

Ajuste de valores y creencias

Un tema que se puede ajustar es, entre otros, las creencias y losvalores. Este tema se tratará en el tercer capítulo. Este ajuste es útilcuando fallan otros intentos de establecer una relación. Esespecialmente útil cuando se habla con alguien en compañía de otros(por ejemplo, en un seminario o una reunión) y no muestra ningúninterés por ti. Las personas se sienten muy orgullosas de sus creenciasmás arraigadas y pueden verse perjudicadas si se adaptan a ellas deahora en adelante.

Por ejemplo, puedes aprovechar la importancia que tu interlocutor daal tiempo, una parte importante del cual ya se ha perdido porque "estagente llegó tarde a la reunión" o al seminario. Puedes expresar tusolidaridad manifestando tu acuerdo con el valor ("No está claro porqué en este caso se tarda tanto"), y te adaptas a sus creencias, creandouna sensación de entendimiento compartido entre vuestros puntos devista. Para el interlocutor, los valores podrían incluir la frugalidad y lasbuenas relaciones con los compañeros, así como el deseo de ayudar aotras personas. Cuanto más abstractas sean tus creencias y valores(por ejemplo, "todo el mundo puede..."), más rápido encontrarás unterreno común y crearás una relación.

Las macrocreencias o los macrovalores, que incluyen los másuniversales ("imparcialidad", "honestidad" y "cortesía") te ayudarán aestablecer una relación rápida. A continuación, puedes reforzar larelación iniciando el ajuste a la fisiología y utilizando otras formas.

Esto es especialmente útil cuando te comunicas con personas ensituaciones difíciles, como en la mediación, la negociación o elasesoramiento. Una vez que hayas establecido una base deentendimiento mutuo, se pueden aplicar otras técnicas de ajuste.

Ajuste a la experiencia personal

Dos contables, dos enfermeras o dos pilotos aficionados puedenestablecer rápidamente una sintonía tras conocerse. Ocurre lo mismosi conoces a alguien nuevo o a alguien que asistió a tu universidad oescuela. Sus experiencias personales o "tarjetas" se cruzan y estaspartes de la intersección se convierten en un apoyo común.

También puedes utilizar el principio de "la comunidad de experienciaspersonales" en un sentido más amplio. Si te comunicas condesconocidos, es posible encontrar experiencias comunes que todosellos tienen. Tomemos el ejemplo de una sesión de formación.Supongamos que todos los participantes han tenido la oportunidad deasistir hoy.

* Es posible que te quedes atascado en el tráfico mientras conduces ala clase.

El mal tiempo puede hacer que se altere

* Cancela cualquier otro asunto importante

Antes de salir del trabajo, limpia tu mesa.

Incluso las experiencias más básicas pueden ayudar a establecer unarelación que determinará el éxito de los eventos y la formación engrupo. Ten en cuenta los puntos en común. Al establecer lacompenetración, asiente con la cabeza en cualquier fase de lacomunicación. Puede compartir lo común de su experiencia personal,como los dichos, en una breve reunión con una persona.

* "Hay muchas más cosas que ambos tenemos que esperar, así quesigamos con este tema inmediatamente".

* "Ambos se beneficiarán, así que estoy seguro de que estaremos encondiciones de llegar rápidamente a un acuerdo".

* "Hace mucho calor aquí. Quizás puedas abrir la ventana". "Y el ruidode los coches no te impedirá..." (Con cada respuesta, te adaptas a tuexperiencia personal y das un paso mutuamente beneficioso queconduce a la compenetración.

Recordamos, una vez más, que incluso la "similitud" más lejana, deexperiencia personal o de unidad condicional en el propósito, puedeayudar a establecer rapport.

La comunidad de experiencias es un gran recurso para los vendedores.Los agentes que son capaces de detectar indicios que les permitanhacerse una idea del estilo de vida y los intereses de los compradorespotenciales se divierten mucho con ello. Esto puede hacerseobservando planos o cuadros en la oficina del interlocutor. Si elvendedor es capaz de lidiar bien con esta inteligencia general,

entonces podría cosechar los beneficios de un conocimientoapropiado, posiblemente incluso preadquirido, sobre una afición,deporte o entretenimiento. Ni siquiera tiene que fingir. A pesar de queal principio parecen estar en la sombra, siempre hay verdaderosintereses compartidos y áreas de unidad de experiencia.

Una conexión directa puede ayudarle a identificar la unidad deintereses. Puede tratarse, por ejemplo, de un conocido o un colega, oincluso de una historia vista accidentalmente en la televisión. Puedesidentificar rápidamente las aficiones de tu interlocutor prestandoatención y observando.

Ajuste de la respiración

Puede empezar a ver las diferencias en los patrones respiratorios delinterlocutor aprendiendo a seguir sus movimientos fisiológicos"microscópicos". Otra área de ajuste es la respiración. Se necesitatiempo para calibrar (medir) su respiración. También tendrá que sercapaz de utilizar un dispositivo periférico que sea sensible incluso a losmovimientos más pequeños. Mantenga el contacto visual con suinterlocutor e intente captar la visión periférica.

Esto le mostrará el ritmo alternativo de sus hombros y su caja torácicaal subir y bajar. Así podrás ajustar tu respiración al ritmo de la de tuinterlocutor. También puede gestionar sus emociones con estahabilidad. También es posible la sintonía cruzada (por ejemplo,asentir con la cabeza hacia la respiración de su interlocutor). Aunquees casi invisible, esta técnica puede tener un impacto significativo entu relación.

Ahora dispones de un amplio abanico de herramientas para crearrapport y crear "similitudes" en la comunicación. Todos los trucospueden utilizarse simultáneamente, pero es mejor dominar cada unode ellos hasta que se conviertan en una rutina. Pronto serás capaz de

actuar con naturalidad y desenvoltura. No hay que tener prisa.

La práctica es la única manera de dominar el arte de establecerrelaciones. Es importante prestar atención a las cosas que no sabesteóricamente, sino a lo que haces en la práctica. Márcate el objetivo delograrlo "sin pensar". Esto le permitirá centrarse en lo que ya sabe y enlo que puede aprender de la experiencia.

La reacción del interlocutor es el sentido de la comunicación

Los profesores de habilidades comunicativas tienden a centrarse en latransferencia de información, la forma del mensaje y los detalles de lapresentación. Pero se olvidan del resultado final. ¿Qué se esperarealmente de la comunicación? El estudio del lenguaje corporal, porejemplo, consiste en comprender el significado de los distintos gestosy posturas. Por muchas técnicas que utilice, la comunicación noproducirá los resultados deseados ni provocará la respuesta esperada.Esto puede ser frustrante tanto para usted como para el receptor. Sinembargo, incluso una mirada sutil puede tener mucho contenido yfomentar el entendimiento mutuo entre las partes. La PNL es unsistema que se centra en la observación y en la capacidad de percibirlas consecuencias de tus acciones. Sólo puedes mejorar estashabilidades siendo observador de las consecuencias de lo que haces.

La sintonía es importante porque establece el rapport, que es crucialen la comunicación. Numerosos estudios lo han demostrado. Lasintonía hace que el interlocutor reaccione y luego conduce alresultado deseado. Este es el presupuesto. La reacción que provocadetermina la eficacia de la comunicación.

Le aconsejamos que se centre en la práctica y no en la teoría. Pero esimportante no implicarse demasiado en el proceso de comunicación y

perder de vista los objetivos. Basarse en el resultado. Basado en elresultado. Esto requiere que te metas en la "piel" de tu interlocutor yvisualices qué impacto tienen en él esas palabras, imágenes o acciones.Así es como puedes establecer una relación con él, incluso cuando tecomunicas de formas no tradicionales. Establecer una relación con tucliente hará que sea mucho más fácil alcanzar el objetivo decomunicación.

Capítulo 5:

Métodos de comunicación movilizadora

Esta lección cubrirá los fundamentos del rapport y cómo "calibrarlo",cómo cambiar el comportamiento de los demás "uniéndolo" ymanteniéndolo, así como cómo puede establecer rapport en lacomunicación de grupo. También aprenderá a "reconstruir" lasrelaciones.

Calibración del rapport

Una vez que haya practicado las cuatro técnicas de sintonía, podrápasar al siguiente paso en su capacidad de crear rapport. Tambiéntendrá que saber cómo establecer y mantener el rapport. Como hemossubrayado la importancia de la observación cuidadosa (agudezavisual), ahora necesitas utilizar estas habilidades para medir y calibrarel rapport en tu cabeza.

La PNL utiliza el término "calibración" para referirse a lasherramientas que te permiten notar pequeñas diferencias en elcomportamiento de tus interlocutores y "medirlas" para que puedashacer cambios en tu propio comportamiento. Este proceso es similar ala etapa de "prueba por experimento" en el modelo de cuatro etapaspara el éxito (ver lección 1). Se necesita mucha práctica para dominar

la calibración. Puede parecer difícil darse cuenta de tantos pequeñosdetalles a la vez. La cuarta lección trata sobre cómo sintonizar yreconocer el rapport. Esto incluye la sintonía con su fisiología, su voz ysu lenguaje, sus creencias y valores, así como sus experiencias eintereses personales. Ahora presentaremos cuatro formas adicionalesde establecer y reconocer el rapport.

1. El sentimiento interior

Es posible sentir una sensación de "conexión" o "conexión" con tuinterlocutor. Esto podría ser una señal de tus instintos naturales del"hemisferio derecho", que pueden haberse perdido o disminuido conel tiempo. La experiencia te enseñará a reconocer estas pistas internas.A veces, la intuición puede no ser coherente con la lógica y tendrás quearriesgarte. Las manifestaciones de la actividad en el "hemisferioderecho", que es el estado emocional del carácter, pueden ser muydiferentes. Por lo tanto, debes elegir situaciones fáciles y noamenazantes para tu primera práctica.

2 Puede seguir los cambios en el color de la piel.

Estos microcambios reflejan los cambios en la fisiología de los quehablamos en la cuarta lección. Aunque es poco probable que puedasadaptarte a estos cambios involuntarios, calibrarlos puede ayudarte aadaptarte a lo que te dicen. Puedes establecer una relación con alguienrastreando sus estados de ánimo -alegría, tristeza, seriedad yadmiración- basándote en los cambios en el color de su piel. Otrosfactores similares son los sutiles movimientos de brazos y piernas, asícomo los cambios en la respiración, el tamaño y el color de los labios,las pupilas y los músculos, y el tono de la piel.

3. Comentarios espontáneos

A veces el interlocutor le dirá exactamente qué tipo de emociones leprovoca su comunicación. Sin embargo, si presta atención a lasinstrucciones ocultas, estos mensajes pueden obviarse. Losinterlocutores pueden hacer comentarios afirmativos de vez encuando. Estas afirmaciones podrían indicar que ya existe una fuertecompenetración.

Sin embargo, en casos oficiales y en situaciones en las que loscomentarios del interlocutor pueden no ser tan claros, es importantevigilar e interpretar cuidadosamente las pruebas espontáneas derapport.

4. El liderazgo es posible

A veces, el interlocutor repite tus movimientos, las características detu voz o tu lenguaje. Tú le "diriges" y él "se pone en línea" contigo.Hablaremos más de estos fenómenos en el siguiente apartado.

Unir y mantener

Puedes establecer y mantener una relación con tu interlocutormediante la unión y el mantenimiento.

La PNL utiliza el término "unión", que se refiere al ajuste como unproceso. Tú y la persona con la que intentas establecer una relaciónestablecéis un "ritmo", que incluye los gestos, la velocidad del habla, eltono de voz y la velocidad del discurso. Sin embargo, tu sintonía no esinstantánea ni reflexiva. En cambio, empiezas a seguir a tuinterlocutor, preparándote para correr una larga "carrera". La sintoníapuede considerarse una herramienta estratégica más que táctica.Puede utilizarse, por ejemplo, en negociaciones importantes cuando serequiere un consenso. Se puede utilizar la unión en áreas como el

ajuste fisiológico. Sin embargo, también es útil en la experienciapersonal, el lenguaje y las creencias.

La conducción es un cambio gradual en tu comportamiento, sin dejarde mantener la compenetración, para que la otra persona con la quehablas se adapte a ti y te "siga". Dicho de otro modo, la sintonía y launión consisten en seguir al interlocutor para establecer rapport.

Una vez establecida la compenetración con él, puedes empezar aguiarle para alcanzar el objetivo de la comunicación.

Puedes calibrar la relación establecida mediante la unión y elmantenimiento. La calidad y el nivel de la relación son la clave de suéxito a la hora de mantener una conversación con un interlocutor.También puedes practicar tu capacidad para dirigir y unirte a laconversación cambiando lentamente tu comportamiento y observandosi el interlocutor te sigue.

Si no copia tus acciones o no se adapta a tu tono de voz, a tupersonalidad o a otras características durante el tiempo suficiente, esel momento de volver a establecer una conexión (ajuste), y entoncespuedes intentar guiarle contigo de nuevo. Recibirás una prueba de tufuerza y capacidad de liderazgo cuando él empiece a imitarte.

Influir en la fisiología de alguien puede tener un efecto profundo en suvida. Puedes influir en las emociones de tu interlocutor, así como en suenfoque del problema y en la formación de una opinión. Si el lenguajecorporal de tu interlocutor sugiere un estado emocional más bajo, túexperimentarás lo mismo. Pero la fisiología y las sensaciones puedenestar estrechamente relacionadas. Puedes guiar lentamente a tuinterlocutor y alterar su fisiología cambiando la tuya. Empieza con él yluego llévale a parámetros más animados como la voz, la fisiología y el

lenguaje. El interlocutor podrá agitarse y cobrar vida.

En los casos difíciles, unirse y mantener un equipo

Aunque no se den las mejores circunstancias, es fácil adaptarse einstalar la compenetración. Es importante recordar que el ajuste creacompenetración y que hay que tener compenetración para que seproduzcan los cambios deseados.

Este ajuste puede realizarse cuando te comunicas con alguien que estáenfadado o excitado. Esto suele reflejarse en los movimientosexpresivos y bruscos de una persona cuando está excitada. Locontrario (la calma y la tranquilidad) suele provocar más irritación enel interlocutor (aunque algunos psicólogos recomiendan un enfoquede sangre fría). En primer lugar, debes observar el comportamiento detu interlocutor y luego intentar establecer una relación con él.

Después, puedes conducir a tu interlocutor hacia el resultado deseadopor ambos.

Esto significa que primero debes separar las emociones y loscomportamientos de tu interlocutor. No interrumpas su ritmo si hablarápido. Haz lo mismo si gesticula activamente. Hazle saber, conpalabras y a través de todo su lenguaje corporal, que comprendes sussentimientos y que no serás indiferente a ellos. Siga participando, peroabsténgase de emitir juicios sobre el comportamiento de suinterlocutor.

Puedes utilizar la sintonía parcial o cruzada para establecer lacompenetración en los casos en que tu interlocutor sea extremo (véasela cuarta lección). Aunque sólo pueda imitarle parcialmente, puedeconseguir el resultado deseado. En primer lugar, esté dispuesto a

participar en la conversación. De lo contrario, es poco probable queconsigas guiar a tu interlocutor. A continuación, modificagradualmente, de uno en uno, las características de tu comunicaciónhasta que la otra persona te siga. Entonces podrá trasladarlo a unentorno más propicio para la comunicación. Esto incluye susmovimientos corporales, el tono de voz y la postura general. Recuerdeel objetivo final y que tanto usted como su interlocutor se veránbeneficiados al conseguirlo. Cuando se enfrente a situaciones difíciles,adáptese a su interlocutor en la medida de lo posible para garantizar eléxito de su conducta.

La práctica de unirse y mantenerse

En diversas situaciones, la práctica de unir y mantener puede serextremadamente útil e importante.

Anime a los solicitantes o candidatos a asistir a las entrevistas.

* Trasladar a los compradores potenciales a un estado o disposición eintereses benévolos;

* Tranquilizar a un cliente o empleado frustrado.

* Apoyar a su jefe que está enfadado.

* Calmar a los participantes en el seminario que son beligerantes oinflexibles;

* Calmar situaciones explosivas

* Actuar como presidente y marcar el tono de la reunión;

* Ayudar a sobrellevar un duelo;

* Informar de malas noticias con tacto

* Tratar con niños traviesos

* Aumentar el espíritu de colectividad

* Gestionar negociaciones complejas

* Animar a la persona poco sociable y de mente cerrada a "abrirse".

* Convencer a los demás con sus ideas.

* Hacer que el interlocutor se sienta más abierto a la comunicación(seriedad o despreocupación). * Para que el interlocutor se sienta bienen la comunicación (seriedad, despreocupación, etc.

Debes hacerte esta pregunta en todas las situaciones: "¿Qué gestos yposturas, tono de voz, creencias y otras características delcomportamiento de la persona son más relevantes para el objetivo demi comunicación?" ¿Estar de pie o sentado, la contención, la agitacióno la rigidez o la libertad, la cercanía, el desapego o la paz, o lamovilidad? Debe participar en cuál de estas expresiones de suinterlocutor para obtener el resultado deseado.

Con tantos puntos posibles de aplicación del esfuerzo, es obvio que

tendrás que ajustar este proceso en función del estado de ánimo inicialde tu interlocutor y del efecto que quieras causar. Puedes poner a uninterlocutor hiperactivo en un estado relajado para facilitar el diálogoy la comunicación bidireccional. Por otro lado, tienes que conseguirque un oyente pasivo se relaje.

Imagina que te encuentras con un huésped de hotel muy alterado. Noimporta cuáles sean las circunstancias: a veces los huéspedes explotanen los hoteles sin motivo aparente. Según las guías clásicas decomunicación, es importante que hables despacio, en voz baja ymantengas la calma. Sin embargo, en realidad, cuanto más tranquiloparezcas, más furia provocarás en los clientes enfadados. Si estáscasado o comprometido, sabrás por experiencia personal a qué puedeconducir la objetividad de la sangre fría cuando tu cónyuge se vesuperado por las emociones.

Debes unirte a alguien (si quieres, compartir sus sentimientos), yentrar en su mundo. Debes adaptarte a sus movimientos, al tono devoz, a la postura, al tono y al lenguaje corporal, al menos parcialmente.Si vas a mantener una conversación sobre un "volcán viviente", no tesientes de espaldas con los brazos cruzados sobre el pecho. La uniónmás sorprendente entre tú y tu interlocutor al rojo vivo será posiblecuando te muestres abierto a compartir tus sentimientos. Por ejemplo,puedes utilizar estas frases: "¡Sí! Ahora entiendo lo que sientes". Si yoestuviera en tu lugar, estaría igual de preocupado.

No importa lo sorprendente que pueda parecer, con el conocimientode la sintonía fina, incluso en una comunicación turbulenta, puedesconstruir una relación de confianza. Las posibilidades de manteneruna conversación se abren de inmediato. Baja lentamente la voz hastaque la otra persona hable con más claridad. Esto es una muestra de latendencia humana a adaptarse natural e involuntariamente a losdemás. A continuación, baja el tono y la velocidad de tu discurso.Serán los nuevos puntos de referencia. Puedes utilizar cualquier factor

que te permita manejarte, incluso el más pequeño. Sigue aprendiendo:reduce los gestos y limita los movimientos de cabeza. Tu objetivo nodebe ser sólo consolidar la compenetración, sino también pasar a unaforma de comunicación más positiva que te ayude a conseguir tuobjetivo. El siguiente paso en el ejemplo es invitar a un huésped a laoficina. Aquí puedes sentarte a solas y hablar tranquilamente de susnecesidades, reivindicaciones, responsabilidades y capacidades.Puedes fortalecer tu relación con la otra persona, lo que te ayudará acambiar su comportamiento.

Probablemente haya visto ejemplos de competencia inconsciente si haconocido a genios de la comunicación con la capacidad decomunicarse con calma, ganar simpatía y persuadir. Puedes modelarlo que hasta ahora era un rasgo raro o un don natural adoptando ydesarrollando estrategias de comunicación exitosas.

Ten en cuenta el contexto del resultado final (lo que quieres desde elprincipio) y el propósito de la comunicación continua (qué esperas deesta reunión, entrevista, presentación, etc.). Mientras se mantienedentro de su ámbito de participación y conducción, sus objetivosdeben ser coherentes con los seis principios para la correctaformulación del resultado que se enseñaron en la segunda lección.Esto significa un deseo de obtener un beneficio para ti y para losdemás (resultado mutuamente ventajoso), y una actitud respetuosahacia los mapas del mundo de los demás. Las habilidades decomunicación, como la unión y el liderazgo, no deben utilizarse deforma aislada. Debes ser capaz de aplicar los principios que ya hasaprendido.

Las habilidades de comunicación pueden marcar una gran diferenciaen tu carrera y desarrollo personal. Puedes hacer más evidentes tuspuntos fuertes eligiendo una u otra habilidad para ayudarte aevaluarlos y aumentar tus posibilidades de éxito.

Unirse a grupos y mantenerlos

Puede ser difícil comunicarse con varias personas a la vez, ya que esdifícil adaptarse a las diferentes características del lenguaje corporal yla voz.

Puedes adaptarte a las creencias y valores, así como a la experienciapersonal (véase la cuarta lección). Para ello, encuentra un "factorcomún", un único punto de contacto para las experiencias o valores detodos los presentes. También puedes aplicar el concepto de unión ymantenimiento a la comunicación con los grupos.

Grupos grandes

Un taller es un ejemplo. Sin embargo, nuestras recomendacionestambién pueden aplicarse a seminarios, talleres y otros eventos engrupo. El presidente es el primero en dirigir la reunión. Sin embargo,cada participante puede influir en el desarrollo de la reunión.Comience compartiendo una experiencia personal. Puede expresar ydefender estos puntos de vista, que unen a todos los presentes, odefinir una "similitud" de grupo. Estos comentarios ayudarán aadaptarse a la experiencia y a establecer un "marco de realidad" (sobreeste marco o marcos, hablaremos en la decimoquinta lección).

Intenta formar parte de la fisiología general y del público al mismotiempo.

Si los participantes son aburridos, no debes estar demasiado ocupadoy ser inteligente. Debes empezar a su nivel. Tienes muchas opciones deajuste. A continuación, toma la experiencia personal del grupo, sus

creencias, sus valores y empieza a dirigirlos. A continuación, conduceal grupo en la dirección que desees.

Si quieres captar su atención, por ejemplo, inicia una conversación conellos, luego explica los beneficios y conduce al grupo en esa dirección.Por último, cambie lentamente su comportamiento. Estos cambiospueden hacerse en pequeños y sutiles pasos. Por ejemplo, primeropuede estimular la curiosidad de su público y luego hacer que presteatención. A continuación, capta su atención, prepara un debate y, porúltimo, acuerda un resultado.

Guíelos a través de cada etapa con todos sus factores fisiológicos ypresuposiciones verbales. Puede que tenga que estar más atento a lasexperiencias, creencias y valores compartidos cuando dirija o se una aun grupo, pero la fisiología, la voz y los predicados sensoriales puedenno ser tan importantes.

En lo que respecta a tus rasgos de personalidad, patrones decomportamiento y preferencias de percepción individuales, nocambies lo que ya es común. Puedes influir incluso en grandes gruposde personas simplemente cambiando tu experiencia personal, tusinceridad, tus convicciones y tu estabilidad en el sistema de valores.

Para grupos pequeños

Puedes comunicarte con cada miembro de un grupo pequeño e influiren todo el grupo. Como las personas se comportan mejor en grupo, esmás probable que actúen como tal. Las mismas reglas que se aplicanpara unirse y mantener un grupo se utilizan para comunicarse entre sí.Preste mucha atención a los miembros del grupo que no establecenuna relación con usted o con el grupo. Estas personas deben sertratadas individualmente. Utiliza su lenguaje corporal para crear una

buena relación.

Una vez que hayas establecido la compenetración con el grupo, puedesguiarles hacia las poses, las características y el comportamientogeneral que estén más en consonancia con su estado de ánimo o puntode vista deseados. Un miembro del grupo puede tener másposibilidades de trabajar bien con todo el grupo que si no forma partede la compenetración. Esto es especialmente cierto si la persona encuestión tiene autoridad (tiene una personalidad fuerte y es respetadapor el grupo). Busque al líder del grupo. Para conseguir una "masacrítica", fija un objetivo para la relación del grupo. A partir de ahí, elresto del grupo podrá reforzar la relación existente.

También puedes crear confianza centrándote en los elementospositivos de tu comportamiento en lugar de intentar cambiar elcomportamiento negativo. Debes prestar mucha atención a laspersonas que están abiertas a establecer relaciones. Puedes unirte aellos. Averigua las contribuciones positivas de las personas influyentesentre vosotros.

Debes aspirar a construir una relación de grupo que se base en la masacrítica. Esto es una transferencia de la posibilidad de unirse a otrosmiembros del grupo y no a ti mismo. Esto ocurre de forma natural amedida que se va creando una relación. A continuación, puedes pasara otras preocupaciones: apoyar la compenetración o conducir al grupohacia los resultados deseados.

Desenlace

Incluso la primera vez que intentes establecer una relación, notarásviolaciones de la sintonía. Observarás las acciones de los que te rodeany te darás cuenta de que la sintonía a menudo no se realizacorrectamente. Estas incoherencias pueden ser una ventaja. Puedesutilizarlas para romper la relación. Si sientes la necesidad de hacerlo, o

si hay una buena razón para hacerlo, puedes estar tentado a terminarla relación.

* Detener una conversación que crees que no tiene sentido.

* Cambiar el tema de la conversación

* Llamar la atención del interlocutor.

* Interrumpir pacíficamente la comunicación por algún motivo

* En general, deberías terminar la relación con esa persona.

A veces, a pesar de tener una magnífica relación con tu interlocutor,éste no te presta suficiente atención. Aunque puede ser agradable estaren compañía de una persona agradable, o incluso intercambiaralgunas bromas sin sentido, esto no siempre se traduce en unacomunicación eficaz. Incluso un pequeño desajuste puede provocar unpequeño sobresalto en la otra persona y ayudarte a captar su atención.Esto te ayudará a preparar a tu interlocutor para el importantemensaje que quieres enviar.

¿Cómo se desafina? Este proceso no es como la sintonía fina y tienecomo objetivo encontrar diferencias en lugar de similitudes. Porejemplo, puedes cambiar tu postura, tu voz o la naturaleza de tusgestos para indicar que la reunión ha terminado. Puedes dejar caer lasmanos sobre la mesa de vez en cuando e inclinarte hacia delante comosi estuvieras a punto de levantarte. Si miras hacia otro lado, significaque tu mente ya está ocupada en otras cosas y que la conversación haterminado. Entonces puedes levantarte y dirigirte a la puerta deldespacho. Los líderes con talento pueden, si es necesario, ajustarse y

adaptarse sin darse cuenta. Puedes aprender de los que tienen éxito enello y modelar tu comportamiento.

A veces, los cambios arbitrarios no tan perceptibles pueden ser útiles

Puedes intentar afinar tu voz y tu lenguaje corporal. Puedes practicarobservando los efectos de un ligero cambio en la dirección de tumirada. Además, ten en cuenta que cualquier gesto que indique ajetreoo distracción en la conversación o un silencio prolongado y "tenso"podría tener. Si notas en las fiestas que los ojos de tu interlocutor no sedirigen en la dirección correcta, podrás comprobar lo expresivo ypotente que es el signo. Puedes utilizar signos de comunicaciónsimilares en muchas situaciones de negocios.

Tenga en cuenta las consecuencias de la desafinación en distintosgrados. Una desintonización repentina, pero suave, puede ayudar acaptar la atención de su interlocutor y aumentar la eficacia de lacomunicación, o una desintonización fuerte puede poner fin a lacomunicación inmediatamente. Se corre el riesgo de que la relacióncon el interlocutor se vea perjudicada si se recurre a unadesintonización severa. Sin embargo, esto también podría ser suobjetivo final. Estas técnicas sólo deben utilizarse para alcanzarobjetivos claros y bien definidos.

Una relación a largo plazo

Sin embargo, un rapport establecido NO significa que hayasestablecido relaciones duraderas y estables con tu interlocutor. Lasverdaderas relaciones requieren intercambios de opiniones a largoplazo y la observación del comportamiento del otro. Incluso loscompañeros de trabajo y las parejas de larga duración pueden sufriruna falta de confianza de vez en cuando. Sin embargo, su relación

sigue siendo estupenda. Es necesario establecer una relación sólidacon otra persona. Comerciar, por ejemplo, implica establecer unarelación con el comprador para hacerle feliz. Este objetivo podríaextenderse más allá de un único pedido para incluir una cooperación alargo plazo, como consultas regulares, compras y honestidaddemostrativa en los acuerdos. Esta es la regla de "mostrar todo tipo derespeto", que se trató en la cuarta lección.

Resultados de las relaciones

Las relaciones son diferentes de la comunicación individual. Sediferencian no sólo por la extensión de los plazos. Es importantedemostrar competencia y fiabilidad en todos los aspectos de sunegocio. No se puede complacer a todo el mundo, ni siquiera con unagran combinación de caracteres. Sé coherente y no pierdas suconfianza. Las personas que tienen una amplia gama depersonalidades pueden establecer relaciones duraderas que se basanen la confianza mutua y la fiabilidad, el conocimiento de sus negociosy la confianza mutua.

Aunque puedes centrar tus habilidades en relación con tareasespecíficas, siguen necesitando un contexto. ¿Qué espera de estarelación? Esta "jerarquía" de objetivos le dará un resultado superior alde las conversaciones por separado (que a veces pueden sacrificarsepara alcanzar el objetivo final de una asociación a largo plazo).

Sin embargo, debes asegurarte de que los resultados de estasrelaciones son compatibles con tus otros objetivos. La segunda lecciónte enseñó los principios de la formulación correcta del resultado. Cadalección se basa en las lecciones aprendidas en las anteriores.

Influencia y manipulación

El poder de unir y dirigir puede ser muy poderoso. Vale la pena utilizarestas técnicas con sabiduría. Debes ser abierto contigo mismo y tenerclaras tus intenciones. ¿Por qué es necesario tener un interlocutorabierto? ¿Cómo afectará a los intereses del interlocutor y al entorno?Es posible que pueda manipular a algunas personas, pero es pocoprobable que pueda mantener una relación a largo plazo.

Los entusiastas de la PNL a veces tienen que defenderse de lasacusaciones de manipulación. Una técnica o un instrumento nopueden ser alterados. Sólo puede hacerlo la persona que lo utiliza. Lasintenciones del hombre son la base de la manipulación. Desde elprincipio de los tiempos, las personas han utilizado todos los mediosposibles para influir en los demás. Si las intenciones de una personaconducen a un beneficio mutuo, entonces se unirá a ti y te mantendráen transacciones comerciales, reuniones de negocios y formación.Estas técnicas son una poderosa forma de comunicación. Puedenutilizarse de forma profesional y con integridad moral.

Sintonía de coherencia

Debes aprender a adaptarte a otras personas y a coordinar losdiferentes aspectos de tu personalidad. Esto se llama congruencia decoherencia. En términos sencillos, es la coherencia en lo que dices ycómo lo dices (fisiológicamente, tono de voz, etc.). Las investigacioneshan demostrado que, aunque la gente no preste atención al lenguajecorporal, detecta instintivamente un desajuste entre sus palabras y sufisiología. Evidentemente, subconscientemente captamos sutilesseñales de comunicación. También sabemos que la gente se fía más dellenguaje corporal que de las palabras a la hora de sintonizar. Según unestudio serio, el 7% de la eficacia de la comunicación se consiguecuando las personas hablan cara a cara.

La congruencia es difícil de fingir, como descubrirá. Es importante

respetar a su interlocutor sin dejar de ser completamente natural, esdecir, dentro de su zona de confort. Esto se puede comprobaraplicando a cualquier conversación o a los resultados de lascomunicaciones a largo plazo descritos en la segunda lección (reglaspara elegir los objetivos) los criterios de resultado. La incoherencia a lahora de determinar los valores y los resultados deseados de estosrequisitos, tal y como comentamos en la tercera lección, es habitual.

La comunicación es muy eficaz cuando es congruente en todos losaspectos. Esto se aplica tanto al hablar ante un público como en unaconversación individual.

Las experiencias tienen su propia estructura

Aunque la estructura de la parte lingüística del pensamiento sedescubrió hace muchos años, el componente subjetivo de nuestrasmentes -el "neuro" místico- aún no se ha analizado con métodoscientíficos. El modelo de la PNL, que se presentó en la primera lección,nos permite analizar las experiencias subjetivas utilizando unaestructura específica. Cualquiera que pueda entender fácilmente elmodelo de la PNL que tiene en cuenta las actividades de los cincosentidos será capaz de comprenderlo. Ahora podemos utilizarconceptos y definiciones específicas para describir procesos depensamiento que antes eran difíciles para los no especialistas.

Este es un paso crucial para todas las áreas de la PNL, ya que serviráde base para cualquier investigación posterior. También es muyimportante para todo el mundo, ya que ahora cualquiera puedeentender y alterar conscientemente sus pensamientos y emociones.Estas habilidades influirán en nuestro comportamiento y en losresultados que obtengamos. Aprendemos a conquistar y dominar lasexperiencias subjetivas. Esto nos da la oportunidad de aumentarnuestro control personal en un mundo impredecible con infinitos

mapas de percepción.

Capítulo 6

Comprender el propio mundo

En el primer capítulo hemos introducido el concepto "experienciassubjetivas". Lo ilustramos con el modelo de la PNL. Ahoraaprendemos sobre el sistema de información y los sentidos másimportantes, que son los medios por los que cada persona ve el mundode forma diferente. Hablaremos de la visión, el oído y el tacto.También aprenderás a comunicarte con los demás y con tus propiaspercepciones. Estas habilidades son una parte importante de lacreación de relaciones.

Cómo ve el cerebro

Hablaremos de cómo percibimos los fenómenos, es decir, cómo los"sentimos" o "reproducimos". También hablaremos de la importanciade los pensamientos subconscientes y del comportamiento de lamáquina. El modelo de PNL que aprendiste en la lección 1 asume queexiste una estructura para las "experiencias subjetivas". Describe elpensamiento como un sistema dinámico, que es un proceso continuo.

El modelo de la PNL afirma que "vemos" con el cerebro, no con losojos.

Sólo después de que las ondas de luz se "registren en los componentesvisuales dentro de la corteza cerebral podemos ver o interpretarrealmente lo que vemos". Principios similares se aplican a los órganossensoriales. A pesar de la complicada disposición de los "receptores",

la percepción se produce realmente en el cerebro. Allí es dondealmacenamos nuestras experiencias pasadas, creencias y relaciones.

Incluso esta descripción es incompleta y no capta la complejanaturaleza de la percepción. Las restricciones físicas limitan el alcancede la percepción mediante los receptores, antes de que podamos filtrarlos datos externos.

La visión es un ejemplo de ello. Sólo somos capaces de procesar unapequeña fracción de las ondas de luz visibles. Más allá de los límites dela percepción humana, quedan mundos enteros de radiaciónultravioleta e infrarroja. El "aparato" que nos permite ver estas cosases la visión humana.

Los filtros de percepción sirven para distorsionar o generalizar lainformación, clasificar las señales continuas y simplificarlas.

Esto nos permite movernos a gran velocidad y con una eficaciaincreíble. Aunque sólo percibimos una pequeña fracción del mundoque nos rodea, nos permite actuar con rapidez. Nuestro sistema esrealmente sorprendente y único. Conducir es una gran oportunidadpara recordar que es el que conduce el coche.

Incluso un sistema de supervivencia muy eficaz puede fallar en elconfuso mundo actual de las relaciones humanas. Las "conclusionesprecipitadas", por ejemplo, pueden ahorrar un tiempo valioso, pero nofavorecen las buenas relaciones con los demás. Representamos, esdecir, interpretamos el mundo y a otras personas según nuestrospropios criterios. Estos criterios se denominan filtros de percepción enel modelo de la PNL. La PNL te da más control sobre cómo tu cerebropercibe el mundo. Abre muchas reacciones a los fenómenos y accionesde otras personas.

Un "piloto automático" fiable

Sin embargo, la presentación en sí misma ocurre de forma mecánica.Aunque seamos conscientes de algunos aspectos de nuestrasintenciones, la mayor parte del proceso de presentación ocurre ennuestro subconsciente. Por lo general, somos capaces de mantenermuy pocos pensamientos en nuestra mente a la vez. El subconscientees responsable de la mayoría de nuestras acciones. Pero las accionesfisiológicas básicas, como la respiración y la digestión, así comoacciones sencillas como coger la pelota o coger un vaso de la mesa,requieren la coordinación de cientos de músculos.

La mayor parte del tiempo, no pensamos en cómo funcionan las cosas(desde una perspectiva fisiológica), pero realizamos ciertas acciones.Incluso si intentamos pensar en ellas, no podemos seguir la pista detodas las partes. Corremos el riesgo de perdernos si intentamosaprender a utilizar una habilidad que ya tenemos. Intenta mostrar aotros cómo se anuda una corbata para estar seguro de ello. En lamayoría de los casos confiamos en nuestro "piloto automático", que esla capacidad de actuar rápidamente y sin vacilar.

Sólo cuando nos enfrentamos a un nuevo fenómeno o circunstancia,debemos cambiar al modo de actuación consciente. Confiamos ennuestros patrones de pensamiento bien establecidos y en las accionesconocidas para el resto. Cada grano de datos sensoriales recibidos secoloca en su propia "caja", por absurdos que sean los principios declasificación o interpretación. Esta "colección" se entrega entonces alsistema de control automático. Éste realizará todas las tareashabituales. La necesidad de cambiar puede estar implícita en otrospuntos de vista o comportamientos. A menudo van en contra denuestra versión cómoda y familiar de la realidad. Esto nos permiteahorrar los preciosos y limitados recursos del pensamiento consciente,

que sólo puede procesar unas pocas docenas de piezas en un momentodado. Estos recursos pueden dirigirse a lo que queremos y no a laconfusa cuestión de cómo hacerlo.

A veces, nuestro cerebro puede sentir que somos siervos de nuestrosobjetivos y pensamientos, y actuar por costumbre. El cerebro parecepensar independientemente de nosotros. Hacemos cosas que noqueremos y no hacemos lo que es posible o necesario. Podemos sermás eficaces y hábiles si aprendemos a acceder a estos sistemas conconocimiento de causa. Este "poder del pensamiento" puedecontrolarse para conseguir resultados concretos y útiles. La PNL puedeayudarle a comprender estos procesos y a obtener un mayor controlsobre su vida.

Sistema de Presentación

Las principales modalidades de pensamiento son la visual, la auditivay la cinestésica. Se denominan modalidades o sistema de presentaciónporque influyen en cómo vemos el mundo. Cada sentido -la visión, eloído y el tacto- tiene una contrapartida interna, que se pliega en un"sistema de espejos". Estas modalidades familiares nos permitenrecordar, imaginar y "pensar" de estas formas familiares.

Toda la información sensorial es procesada por el cerebro y convertidaen un formato semántico. Esto crea nuestras experiencias subjetivas,que son representaciones del mundo. Todos los pensamientos sebasan en el mismo modelo sensorial. Esta sección tratará sobre lossistemas de presentación. Esta sección le enseñará a identificar lapercepción preferida de una persona (su sistema de representaciónbásico).

Aunque nuestros órganos sensoriales funcionan de la misma manera,

cada persona presenta el fenómeno a su manera. Nuestros sistemas depresentación desempeñan el papel de un lenguaje único deexperiencias. Este "lenguaje" puede aplicarse a todos los procesosmentales, incluidos el pensamiento, la memoria, la imaginación, lapercepción, la conciencia y el pensamiento. Puedes obtener un mayorcontrol sobre tu mente si aprendes los fundamentos de los sistemas depresentación y sus características. Podrá influir en la interpretación delos fenómenos y así controlar sus emociones y su comportamiento.También puede aprender a evaluar los resultados y crear sus propiasexperiencias.

Se utilizan cuatro sistemas de presentación básicos para recibir,codificar y almacenar información.

Visual (V) - Visión

Auditivo (A), oído

Kinestésico (K), Sensaciones, Tacto y Movimiento

Audio-Discreto (Ad), Diálogo interno

Se encontrará por primera vez con la más moderna tecnología depresentación audio-discreta. A veces se le llama hablar con unomismo. Aunque existen dos sistemas adicionales, el gustativo y elolfativo, tienen mucho menos valor en la comunicación cotidiana. Amenudo se combinan con un sistema cinestésico en la PNL. Sinembargo, cabe destacar que los olores y los sabores pueden a vecesevocar recuerdos duraderos. En algunos casos, pueden tener unimpacto mayor que las señales de los sentidos principales.

Sistemas primarios y principales

Aunque utilizamos todos los sistemas de presentaciónconstantemente, cada persona tiene su propio método decomunicación preferido. Esto ya se trató en la lección 4, cuandohablamos de los predicados sensoriales en el lenguaje y el habla. Haydos formas de expresar las preferencias e inclinaciones.

En primer lugar, tenemos un sistema de "guía": el sistema depresentación que utilizamos para acceder a la información en nuestramemoria. Por ejemplo, si recuerda el acontecimiento de la semanapasada, primero podrá traer a su mente algo que vio, oyó o sintió.¿Qué es más conveniente para usted? Todo depende de cuál sea tusistema de acogida. Esto determina tu sentimiento dominante.

En segundo lugar, todos preferimos un método u otro para procesar lainformación. Esto viene determinado por nuestro "sistema primario(preferido)". Una persona con tendencia al pensamiento figurativo,que crea "imágenes" mentales, desempeña el papel primario delsistema visual. Aunque esto no significa necesariamente que talindividuo piense sólo en imágenes, preferirá las representacionesvisuales porque son más accesibles y convenientes para los demás. Lasetiquetas duras, como "personas de tipo visual", pueden llevar aconclusiones erróneas. Las modalidades de los sistemas primario yprincipal pueden no ser las mismas para todos. Una persona puedeoptar por utilizar una modalidad como sistema principal y otra comosistema principal.

El sistema de presentación de los interlocutores es crucial paraestablecer una relación. Ofrece un área de "similitud" potencial. Unavez que haya identificado el sistema principal de representación de suinterlocutor y lo haya utilizado para comunicarse con él, podrá "hablarsu idioma" y mejorar la comunicación. El hecho de que ambos utilicéis

el mismo sistema mejorará la comprensión mutua. Sin embargo, siutilizáis estilos de presentación diferentes, la comprensión mutuaaumentará. A veces, esto puede dificultar que el oyente traduzca tuspalabras a su propio idioma. Esto es una muestra de los muchosbeneficios que aporta la adaptación a nuestra forma de pensar.

En la quinta lección aprendimos que la comunicación en grupoimplica la activación de diversos sistemas de presentación. Esto esesencial para garantizar que no se "pierda" a nadie. Puedes adaptarteal lenguaje corporal y al estilo de presentación de tu interlocutorcuando establezcas una relación. Las personas son reacias a cambiarsu estilo de pensamiento preferido, pero una vez que han establecidouna relación con usted, estarán más dispuestas a seguir su ejemplo ycambiar a otro modo de comunicación menos atractivo. Puedes unirtey conducirte según el estilo de pensamiento de tu interlocutor. Porejemplo, puedes obligar a alguien con una imaginación vívida a que teescuche, o "sólo escucharle" si utiliza poco procesamiento visual.También puedes "esbozar imágenes mentales" con alguien que tienecapacidades visuales limitadas, o puedes expresar tus sentimientos aalguien con escasas capacidades cinestésicas.

Definición de las formas de percepción preferidas

Una vez que hayas determinado las preferencias sensitivas de tuinterlocutor, podrás adaptarte a ellas, establecer una relación ymejorar la comunicación. ¿Cómo reconocer el sistema de presentaciónpreferido de otra persona? Es posible seguir las características que leayudarán a identificar su sistema de presentación preferido.

Sistema visual (V).

Las personas que prefieren los enfoques visuales tienden a sentarse oestar de pie con la espalda recta y la cabeza erguida. Su mirada sedirige hacia arriba. Respiran superficialmente, y la parte superior es

empujada hacia arriba. Hablan rápido y tienen un tono ligeramentemás alto que la media de las personas. Pueden captar rápidamente lainformación en las conversaciones.

Sentados en una silla, pueden inclinarse hacia delante. Esto es unsigno de calma y orden. El tipo visual retiene la información utilizandoimágenes mentales. Es difícil distraerlos de los sonidos y no puedendistraerse. Su atención se desvía y les cuesta recordar las instruccionesverbales. Las personas que tienen un sistema visual primario utilizanpredicados visuales, como "tengo una imagen grande". Se preocupanpor la apariencia y el aspecto.

El sistema auditivo (L).

Las personas que prefieren pensar de forma auditiva tienden adistraerse con el ruido y a apartar la vista de sus pensamientos. Laspersonas que prefieren un enfoque auditivo se distraen más fácilmentecon el ruido. Suelen hablar consigo mismos en un tono bajo, sinsonido, y mueven los labios. Tienen una voz más distintiva que laspersonas del tipo visual, pero no es tan fuerte. El tipo auditivo puedehablar rítmica e incluso melódicamente. Pueden repetir lo que se dicey procesar la información de oído. También les gusta la música yhablar por teléfono. Suelen inclinar la cabeza hacia los lados cuandomantienen una conversación. Almacenan la información paso a paso.Les gusta escuchar la respuesta de su interlocutor y responder en untono o forma específica a sus palabras. Se interesan más por el sonidoque por las palabras. Disfrutan de la escucha y de la comunicaciónoral.

Sistema cinestésico (K).

Las personas que prefieren el enfoque cinestésico de la respiración

inhalan en la parte inferior de sus pulmones. Es posible que sientan elmovimiento de su abdomen mientras respiran. Su mirada sueleapuntar hacia abajo, hacia la derecha, cuando miran a la memoria.Tienen una voz profunda y hablan lentamente con pausas deliberadasentre frases. Procesan los pensamientos y las palabras de formamucho más lenta que los del tipo visual, y responden con mayorintensidad al estímulo físico y al tacto. Los cinestésicos también estánmás atentos a su interlocutor cuando se comunican que los artistasvisuales. La repetición de acciones les ayuda a recordar cosas y a"repasar mentalmente" todo el proceso. Es más probable que utilicenpredicados cinestésicos en un discurso y que se interesen por lassensaciones que provocan ciertos acontecimientos o cosas.

Sistema Audio-Discreto (Ad)

Las personas que tienen un sistema audio-discreto primario pasanmucho tiempo hablando consigo mismas y manteniendo discusionesmentales. Les encantan los patrones de habla complejos y la riquezade detalles. Suelen utilizar conceptos abstractos sin un reflejosensorial directo. La lógica y, en general, todo lo que "tiene sentido",tienen una importancia primordial para ellos.

No es raro que los grandes sistemas de presentación revelen sus rasgosdistintivos casi de inmediato. Su mirada suele dirigirse hacia abajodurante un diálogo interno. Estas características no son universales.Incluso si una persona tiene una preferencia particular, puede noposeer todas las características enumeradas anteriormente.

Estas recomendaciones pueden servirle para mejorar su capacidad deobservación y determinar el tipo de interlocutor que piensa(especialmente si es capaz de detectar varias características delinterlocutor preferido a la vez). Estos "retratos", que pueden ayudarlea afinar sus habilidades, son un buen comienzo.

Sistemas de representación y predicados sensoriales

Ya se han mencionado las "palabras de sensación" y los predicadossensoriales. Estas expresiones y giros son habituales en el hablacotidiana. Estas palabras son comunes en el habla cotidiana y puedeidentificarlas fácilmente al tratar de identificarlas. A continuación leofrecemos ejemplos de estas expresiones. Puedes añadir a la lista.

* "Ve el rosa por todas partes".

* "Todo se oscureció".

* "No pude resaltar el tema".

* "Todo salió bien".

* "Tuvo una vida brillante y feliz".

* "No hay destellos en esta vida".

* "Todo se ha golpeado"

* "He dejado atrás el pasado".

* "Simplemente me cabreó"

* "No me gusta mirar atrás"

* "Vamos; te escucho".

* "No se le puede obligar a cambiar".

* "Dijo que se puso al día con el anhelo".

* "Todo parece bastante sombrío".

* "Experimenta el problema desde una nueva perspectiva".

* "Una tremenda carga emana de ella".

A continuación se presenta una amplia lista de predicados quecorresponden a cada sistema de representación. Esta lista puedeutilizarse como cuadro comparativo y es muy útil por su visibilidad.

Otras modalidades

Estas frases y palabras pueden utilizarse para indicar un sabor o unapercepción olfativa. Al determinar las preferencias en la percepción, laPNL suele remitir el sabor o el olor a los sistemas cinestésicos.

Movimientos oculares

Los "retratos", que muestran las preferencias de los diferentesportadores de sistemas de presentación, se pueden ver en la PNL.También se les puede juzgar por su lenguaje corporal y sus predicadosverbales basados en los movimientos oculares. Verá que los

movimientos oculares están estrechamente relacionados con procesosde pensamiento como la imaginación, la memoria y la comunicacióncon uno mismo si presta atención a dónde mira su interlocutor. Losmovimientos oculares pueden coincidir con el procesamiento de lainformación sensorial en diferentes partes del cerebro. Esto sedesprende de las tomografías y del diagnóstico general de lospacientes con lesiones cerebrales. No es de extrañar que los ojos seconozcan como el "espejo del alma". Si uno se pone a observar losmovimientos oculares a nivel micro, descubrirá que son mucho másveraces, expresivos y precisos de todas las cosas, independientementede lo que diga el interlocutor.

Los movimientos oculares, como muchos otros rasgos que hemosanalizado, indican el sistema de presentación preferido. Esto lepermitirá ajustarse a su interlocutor, establecer una relación y utilizarpredicados táctiles adecuados. A veces, los movimientos oculares deun individuo pueden revelar mucho sobre su conciencia, en particularsobre cómo piensa.

El significado de los movimientos oculares

Pídale a alguien que visualice que toca el terciopelo. Es probable quesu mirada se dirija hacia abajo. Esta es la dirección que permiteacceder a las experiencias cinestésicas. Si la modalidad dominante esla visual, es posible que primero mire hacia arriba: así es como lamayoría de nosotros acudimos a los recuerdos visuales.

Estas reglas definen el esquema de las representaciones auditivas(mirar hacia arriba) y visuales (mirar hacia ambos lados). Si unapersona recuerda una imagen visual, o si la crea, entonces miraráhacia la izquierda. Las imágenes, los sonidos y los recuerdos no sebasan en experiencias reales. Son creados (creadas). Esto es lo queocurre cuando se intenta imaginar un espacio familiar con muebles

diferentes.

Este esquema se desvía un poco de los indicadores de la percepciónkinestésica o audio-discreta. Como hemos mencionado, cuando setrata de memorias kinestésicas la mirada debe estar bajada. Lamemoria audio-discreta hará que los ojos se giren hacia la izquierda.Estas direcciones deben cambiarse en diferentes lugares dependiendode cómo se mire al interlocutor. En la práctica, los movimientosoculares sutiles y casi subconscientes sólo se aplican al observador.

Para la mayoría de los diestros, las "señales oculares" son las mismastanto para los zurdos como para los diestros. Salvo en casos muy raros,el lado izquierdo y el derecho pueden invertirse. El movimiento de losojos hacia la izquierda indica una construcción visual y auditiva y elmovimiento de los ojos hacia la derecha significa recuerdos visuales yauditivos.

A la hora de definir un sistema de presentación, no hay que basarseúnicamente en los movimientos de los ojos. Las palabras delinterlocutor (predicados), la fisiología y las características de la vozsuelen aportar la misma información. Los movimientos oculares,cuando se combinan con otros signos, pueden utilizarse como uncriterio fiable y constante. Son casi imposibles de "falsear". No esposible seguir la dirección de la mirada durante largos períodos detiempo. Como los ojos se mueven involuntariamente, son la mejorfuente de información sobre el sistema de presentación preferido.

La forma en que se mueven los ojos de un individuo puede revelarmucho sobre su pensamiento y ayudarnos a entender mejor suspalabras. Muestran cómo se organizan y representan los pensamientosen los sistemas básicos de representación. Se puede identificar lainformación falsa o "construida" cambiando el patrón de movimientode los ojos del interlocutor a "normal" o espejo".

Este proceso externo, instintivo, imperceptible y a veces confuso,puede ser muy difícil de ver. Es posible que los movimientos ocularesparezcan extraños. Por ejemplo, para "ver" mentalmente un objeto, suinterlocutor puede primero palparlo, "sentirlo" o incluso oírlo, y luegocrear una imagen visual. Su mirada también describirá el arco delobjeto, aunque le hayas pedido que lo "imagine".

Pero si le preguntas a la persona cómo ha imaginado los recuerdoscorrespondientes y los presuntos acontecimientos futuros, quedaráclaro de inmediato. Lo más probable es que tenga que volver atrás yrepetir las acciones, y luego volver a pensar en ellas (quizá por primeravez). Este "refinamiento" en la práctica puede implicar preguntasadicionales. Después, puede confiar en muchas característicasconsistentes.

Claves de acceso al ojo

Le ofrecemos ejemplos de preguntas que le ayudarán a aclarar susobservaciones y a dar más detalles sobre cada dirección.

Imágenes visuales construidas

El hombre crea una imagen mental de lo que no ha visto o combinacuadros de su memoria. Los "construye" literalmente en su cabeza.Puede pedir a su interlocutor que identifique el movimiento ocular.

Imágenes visuales recordadas

Para recordar imágenes visuales, el hombre utiliza su imagen mental.Debe saber que algunas personas utilizan la memoria visual para

recordar imágenes visuales. Enfocan sus ojos hacia delante y no haciaarriba, por lo que podría parecer que le están mirando a través de susojos, o detrás de usted. Esto podría referirse a información"superficial" de fácil acceso. Pida a su interlocutor que le muestrecómo cambia su mirada cuando tiene recuerdos visuales. Por ejemplo:"¿Puedes recordar cómo era tu mejor amigo en la escuela primaria?".

Sonidos diseñados

El interlocutor crea un sonido no escuchado anteriormente o mezclalos sonidos "conocidos" de una forma nueva. No necesita recordar elsonido, sino que puede crearlo y sintetizarlo mentalmente. Pida a suinterlocutor que visualice a su jefe hablando con la voz de Donald elPatito (uno de los personajes más queridos de los dibujos animadosestadounidenses).

Sonidos recordados

Es cuando una persona recuerda haber escuchado sonidos o voces conanterioridad.

Hágale las siguientes preguntas para determinar si ha cambiado suaspecto: "¿Qué acabas de decir?" "¿Sigue hablando tu madre?" Perobasta con pedirle que recuerde su canción favorita.

Cinestesia

Este movimiento ocular se corresponde con la apelación a los sentidos,como sabemos.

Pídale al interlocutor que imagine el tacto de una franela mojada opregúntele "¿Se ha movido alguna vez por la barandilla?". Estaspalabras pueden provocar una representación basada en sensacionestáctiles y movimientos corporales, características propias de lamodalidad cinestésica. Los sentimientos como emociones tambiénentran en esta categoría. Por ejemplo, si una persona "tiembla" y "nohuele por dentro", son ejemplos.

Procesos Audio-Discretos

Estos movimientos oculares son una señal de que la persona estáinmersa en una conversación mental (diálogo interno, conversaciónconsigo misma). Invítale, por ejemplo, a repetir la letra del himnonacional para provocar esa respuesta.

Es posible idear tus propios ejemplos, y también puedes comprobar eltrabajo de colegas y amigos con su ayuda. Puedes aclarar losmovimientos oculares, por ejemplo para confirmar que coinciden connuestras descripciones, formulando preguntas que identifiquen elsistema de presentación y cualquier proceso de construcción o dememoria.

En lugar de utilizar verbos neutros ("pensar", "recordar" o"imaginar"), utilice predicados sensoriales precisos ("ver", "oír" y"sentir"). Una petición de "imaginar un abedul", por ejemplo, puedeactivar cualquiera de los sistemas de presentación, o viceversa. Sinembargo, una petición de "imaginar un abedul" requerirá imaginaciónvisual. El susurro de las hojas por el viento activa el sistema de audio.

Una serie de preguntas neutras puede identificar rápidamente lossistemas de presentación principal y primario del interlocutor. Sólohay que prestar atención a la modalidad que más utiliza.

Puede observar rápidamente los movimientos oculares de susinterlocutores en diferentes circunstancias y aprender a juzgar elatractivo de los distintos sistemas de presentación. Esto le ayudará amejorar su capacidad para detectar cambios complejos y rápidos en lamirada. También aprenderá a confiar en sus movimientos ocularespracticando.

Los cambios en las características totales de la mirada puedenutilizarse para determinar las preferencias sensoriales de otraspersonas. Esta información también puede utilizarse para perfeccionary establecer el rapport.

Sinestesia

A veces tus observaciones pueden llevarte a concluir que elinterlocutor está utilizando dos presentaciones a la vez. Puede que susojos se muevan de una forma que indique un predominio de losprocesos visuales. Sin embargo, también utiliza predicadoscinestésicos al hablar. Esto se confirma con el lenguaje corporal. Lasinestesia se produce cuando dos o más sistemas de presentaciónfuncionan al unísono. La sinestesia puede ser causada por ciertossonidos, como por ejemplo, ciertos sonidos que hacen que unapersona sienta ciertos colores o tenga sensaciones corporales. Otrasveces, los recuerdos vívidos y emocionalmente ricos pueden provocarsensaciones cinestésicas desagradables mezcladas con imágenesvisuales agradables. Estas sensaciones no suelen ser comprendidas porla persona que las experimenta.

Es posible que se necesiten predicados mixtos para hablar el"lenguaje" de alguien con sinestesia visual-cinestésica. En el ejemploanterior se puede utilizar la frase "veo cómo te sientes". Aunque puedaparecer extraño desde el punto de vista gramatical, alguien con

sinestesia visual-cinestésica podrá entenderte bien. Esto te permitiráestablecer una relación.

Los pacientes con sinestesia suelen tener una memoria excelente. Estose debe a que son capaces de recordar información con rapidez ypueden acceder a una gama más amplia de "registros" sensoriales. Lamemoria es un reflejo de la riqueza y variedad de sus vidasmultisensoriales. De forma similar al modo multisensorial, tambiénsurge la imaginación vívida.

Un ejemplo interesante de este fenómeno lo encontramos en 1996,cuando grabamos una entrevista con la Princesa Diana. No sabíamosque faltaría un año para su trágica muerte. La entrevista fue muysignificativa porque el carácter delicado de estas preguntas, queversaban sobre el príncipe Carlos y otros miembros de la realeza,podía dar lugar a la aparición de problemas constitucionalesimprevistos en el Reino Unido.

Éramos "especialistas en neurolingüística" y grabamos en vídeo losmovimientos oculares de la princesa Diana para intentar comprendersu proceso de pensamiento. Pudimos comprobar que sus movimientosoculares eran coherentes con el esquema que usted ha estudiado.

Descubrimos que la Princesa Diana demostraba la sinestesia de lossistemas audio-discretos y cinestésicos. En otras palabras, cuandomantenía una conversación mental, experimentaba sensacionescinestésicas. Cuando se refería a su idea cinestésica, entraba en undiálogo interno. Uno acompañaba invariablemente a otro. Elmovimiento de la mirada hacia un lado era especialmente frecuente.Esto sugiere que el sistema audio-discreto en este caso estáconstantemente asociado a la fisiología y al lenguaje cinestésico. Estodecepcionará a los periodistas ávidos de sensaciones. Sin embargo, esinteresante que no hayamos notado ninguna evidencia de

representaciones construidas que normalmente se asociarían con unamentira.

La sinestesia es más común de lo que se cree. Esta característica esconsiderada la norma por quienes la tienen. Sin embargo, debe serconsciente de que no todas las personas piensan igual. Un participanteen nuestro seminario pudo ver la razón por la que podía hacer cálculosmentales mejor que otros. Veía" cada operación como coloresbrillantes y las clasificaba en consecuencia como "simples" o "máscomplicadas" para el cálculo. Esto es, en esencia, hacer un camino másinusual que el habitual.

Detrás de cada acto hay buenas intenciones

Todos perseguimos algún objetivo a través de nuestros actos. Aunqueno lo expresemos ni nos demos cuenta, está ahí. Toda acción tienecomo causa una buena intención, buena al menos para la persona quela realiza. Todos perseguimos ciertos objetivos, conscientes o no.Incluso los actos que consideramos antisociales u obscenos, tienen"sentido" para sus autores. Lo más probable es que tenga una razón oun principio para hacerlo que nosotros (o la sociedad en general) noaprobamos. Este comportamiento es lo que le llevará a un resultadoútil, según su "mapa del mundo". Actúa sobre la base de buenasintenciones.

Una función de "buena intención" puede lograrse, por ejemplo,mediante los beneficios a corto plazo de las drogas o el bienestar acorto plazo. Por ejemplo, un fumador novato tendrá que utilizar laracionalidad y el sentido común para dejar de fumar. Puede identificarel "buen motivo" que impulsa su comportamiento y encontrar otraforma de lograr el mismo objetivo, pero sin muchos de los defectos.Estaremos más abiertos a las acciones de los demás porque sabemosque hay una buena intención subyacente detrás de todas ellas. Este

principio puede utilizarse para estudiar nuestros propios mapas ymostrar toda su relatividad.

Capítulo 7

Cambia tu mundo

En la práctica, cada uno de los principales sistemas de representacióno modalidades principales de los que hemos hablado en la lecciónanterior tiene sus propias características, propiedades y calidad. Estascaracterísticas se denominan submodalidades. Son el secreto delpensamiento humano y de la experiencia subjetiva.

Submodalidades y significado de las experiencias

Tomemos la visión como ejemplo del primer sistema de presentación.Se puede utilizar una modalidad múltiple para describir las imágenesmentales. Se pueden describir de muchas maneras.

Las submodalidades dan contenido subjetivo a las experiencias.

Dan sentido a la percepción.

He aquí una lista de submodalidades y características de losprincipales sistemas sensoriales.

Cualquier representación tiene submodalidades. Actúan como uncódigo y dan sentido a las imágenes mentales. Pueden hacer que larepresentación sea clara, confusa o agradable. Las submodalidades noson sólo lo que se ve, sino cómo se interpreta y cómo se siente.

Todas las experiencias sensoriales se ven reforzadas por lassubmodalidades. Por ejemplo, la imagen visual incluye algo más quelas ondas luminosas registradas por el ojo humano, que es uno de losmedios ópticos más potentes. Contiene las ondas luminosas y suinterpretación de la experiencia. Ésta se basa en millones de neuronasdel cerebro, que interactúan con miles de millones de sinapsis. Estecomplejo proceso transforma las ondas de energía impersonal que sepropagan por el universo en hermosas rosas escarlatas, en poéticaspuestas de sol o en el rostro de los niños. Este proceso es muy similaral cambio de imagen en la pantalla de un televisor, pero ofrece unavariedad y riqueza infinitas.

El sentido y el tiempo que le damos

La percepción del tiempo también se ve afectada por las característicassubmodales. La imagen visual puede servir para referirse al futuro o alpasado, o a lo que ocurrió ayer, hace cinco años, o a lo que ocurrirá enlos próximos años. En el nivel submodal, es habitual asignar el tiempoa un lugar concreto del espacio. Esto puede verse en el lenguaje: "Hedejado atrás el pasado" o "miro con optimismo hacia el futuro".

Crear experiencias únicas

Las submodalidades son una forma de añadir característicasavanzadas a cualquier modalidad. Transforman procesos fisiológicosobjetivos como la visión, el oído y el tacto en experiencias subjetivas.Es sabido que las distintas señales sensoriales externas pueden tenerefectos muy diferentes en los individuos. La felicidad de una personaentristece a otra. Esto se debe a que el cerebro codifica las señalessensoriales externas y luego las filtra en función de las experienciaspasadas, los valores y las creencias. Esto permite el desarrollo desubmodalidades, que son características del pensamiento en la PNL.

Tu realidad es la suma de la modalidad y la submodalidad. Estos sontus "mapas del mundo". Pero, no se corresponden con el "territorio"de la realidad. Las submodalidades dan a la experiencia un significadoimportante para el titular.

Se puede cambiar la experiencia cambiando las submodalidades. Poreso es tan importante la idea de que "las personas crean susexperiencias" en la vida cotidiana.

El contenido y las propiedades de las experiencias

Las submodalidades van más allá del contenido de los pensamientos.Pueden incluir el hecho de haber estado en la pista de tenis o en elteatro. Estos hechos influirán en cómo te sientes sobre estosacontecimientos. Crean lo que llamamos nuestro "estado de ánimo"basándose en sus ideas sobre lo que ha oído, visto y sentido.

Es posible verlo usted mismo. Si es necesario, vuelva a un recuerdoagradable e identifique todas las submodalidades posibles. Vuelva a unrecuerdo muy desagradable y utilice el mismo método. Lo másprobable es que estas listas sean muy diferentes. Estas diferencias sonlas que hacen que dos experiencias sean tan diferentes.

Cada recuerdo está asociado a circunstancias diferentes. Aunquetengan contenidos diferentes, puedes recordar casos similares queevocan emociones diferentes. Por ejemplo, puedes recordar dos casosen los que ganaste. Pero, ¿cuán diferentes son tus sentimientos debidoa los recuerdos de estos casos? También notará una diferencia entrelas submodalidades.

Pongamos otro ejemplo. Puedes conocer a alguien una vez y luegotener un segundo encuentro con alguien muy parecido. Sin embargo,te sentirás completamente diferente después de cada encuentroposterior. Como no conocía a ninguna de las dos personas antes, elcontenido del evento es casi idéntico. La mente subconsciente codificólos encuentros de formas totalmente diferentes. Le dio a los recuerdosmuchas propiedades. La codificación tuvo lugar en variassubmodalidades, que ya hemos enumerado.

Conclusión

Agradecemos que haya llegado hasta el final de Psicología OscuraControl Mental. Esperemos que haya sido informativo y que puedautilizar la información para ayudarle a alcanzar sus objetivos, seancuales sean.

Esperamos que este libro le ayude a comprender las causas de lasreacciones y sensaciones aleatorias e ilógicas. La forma en quecodificamos nuestra percepción del mundo que nos rodea es lo queexplica nuestra irritabilidad y nuestros prejuicios. Nuestro sistemaindividual de construcción de mapas depende de las características osubmodalidades de nuestros pensamientos.

Pongamos un ejemplo. Un primer intento de dirigirse al público, ocualquier otra actividad poco habitual para ti, puede provocar unsentimiento de vergüenza y timidez. Al principio no hay que tenermiedo. Sin embargo, con el tiempo, descubrirás que esa mismaactividad puede incluso proporcionarte alegría. Puedes visualizar lassubmodalidades de este fenómeno visual si eres capaz de recordarsituaciones similares de tu propia experiencia. Lo más probable es quelo descubra cuando examine ejemplos de su propia experiencia.

* Todos los pensamientos están relacionados con representacionesvisuales y auditivas.

* Las propiedades y el grado de cada representación dependen de sussubmodalidades.

* Las submodalidades que son similares entre sí pueden asociarse a lasmismas sensaciones.

* Son casi independientes del contenido de un evento.

Cambios en el comportamiento y los sentimientos

Su estado de ánimo depende principalmente de las submodalidades.Como se ha mencionado anteriormente, puedes alterarlas. Estosignifica que puedes cambiar tus sentimientos sobre ciertos eventos.Puedes cambiar tus emociones y, en consecuencia, todo tucomportamiento.