1. UNIVERSIDAD OPARINCLASE 10 TECNICAS DE NEGOCIACIN Este modelo tiene su origen, en buena parte, en el estudio y anlisis de la negociacin entre empresas y representantes sindicales pertenecientes al Vector industrial. Sin embargo, tambin puede ser aplicado, obviamente con lasEL MODELO DE LAS 8 FASES necesarias modificaciones, a otros mbitos como el comercial o el inter-personal. Lo que hacen estos autoreses descomponerel desarrollo de la negociacin en las ocho etapas por las que, a su juicio, atraviesa todo proceso negociador, aunque no necesariamente en un orden rgido, ni prestando la misma dedicacin y atencin a cada una.

2. UNIVERSIDAD OPARINMODELO DE LAS 8 FASES:CLASE 10 La estrategia. Qu plan de accin vamos aLas ocho fases son las siguientes: seguir para alcanzar las metas previstas? La 1a) La preparacinplanificacin de la estrategia constituye una Una buena preparacin es la va ms seguraparte importante de la preparacin. Aqu para llegar a una negociacin exitosa. En estadebemos tener en cuenta al menos estas dos primera fase podemos distinguir estos cuatrocosas: evitar siempre hacer unos planes aspectos: estratgicos excesivamente elaborados, y no plantear la estrategia de una forma demasiado Los objetivos. Establecer los objetivos, as como rgida, sino ser capaces de reaccionar ante los explicitar el orden de prioridad de stos, tantohechos surgidos en el curso de la negociacin. de los nuestros como de los del Contrario, es el aspecto central de la fase. b) La informacin. En esta fase no slo debemos Las tareas. Cuando las negociaciones son buscar informacin sobre la otra parte ygrupales, hay que dejar claras las funciones de contrastar la que ya tenemos, sino que tambincada miembro del grupo negociador. De hecho, tenemos que sopesar la informacin quela experiencia demuestra que resulta muy difcil estamos dispuestos a dar y el momento y lahablar, escuchar, pensar, escribir, observar y forma de hacerlo. "La experiencia demuestra planear simultneamente. Por ello se hace que los negociadores tienden ms a ocultarnecesario repartir las tareas entre los miembros informacin que a comunicarla. Este del equipo negociador, tareas que son estas ocultamiento puede originar largas horas de tres: direccin, sntesis y observacin. Cuando discusiones sin sentido. Rara vez tenemos una slo hay dos personas en el equipo es necesario informacin plena, y esto es lo que haceque el sintetizador se encargue tambin de la imprevisibles -y divertidas- las negociaciones. tarea de observacin. 3. UNIVERSIDAD OPARINMODELO DE LAS 8 FASES:CLASE 103a) Las seales. 2a ) La discusinPara facilitar un acuerdo, las partes deben hacer Como sabemos, y es evidente, las personasmovimientos de aproximacin mutua. Pero ello negocian porque tienen, o creen tener, unle plantea un serio problema al negociador: conflicto de derechos o de intereses. Cuando las cmo estar seguros de que un movimiento de partes se renen por primera vez para negociar una parte ir acompaado por otro movimiento los temas en litigio, es cuando ms conscientesde la parte contraria. En todo caso, conviene son de la existencia del conflicto y cuando mssiempre premiar los molimientos hacia el desconfianza mutua existe. acuerdo de la otra parte y penalizar los La etapa de discusin no es un obstculo, sino movimientos hacia el desacuerdo. una oportunidad. Puede proporcionarnos La seal es un medio que utilizamos acceso a todo tipo de informacin sobre losnegociadores para indicar su disposicin a objetivos, compromisos e intenciones denegociar sobre algo. Es tambin algo ms: revela nuestro opositor a travs de una fuenteuna disposicin que ha de ser correspondida por inapreciable: l mismo. La discusin nos la otra parte. Las ventajas de este permite explorar los temas que nos separan decomportamiento son claras. Puede servir para nuestro opositor, sus actitudes, intereses e cortar una discusin circular e intil. Unos signos inhibiciones. Y nos ofrece una buena recprocos son un salvoconducto para el oportunidad de contrastar las hiptesis quenegociador, que puede avanzar nuevas sobre el que hicimos durante la preparacin. propuestas sin temor a que este movimientoconciliador sea considerado como una rendicin. 4. UNIVERSIDAD OPARIN MODELO DE LAS 8 FASES:CLASE 10 4a) Las propuestas De ah la necesidad de que losAntes o despus, los negociadores tienen negociadores sepan escuchar: cuando hablan ms que escuchan, no suelenque discutir sus propuestas, pues son las captar las seales de la otra parte. Ahorapropuestas las que se negocian y no las bien, no olvidemos que el envo dediscusiones, aunque antes habr que seales- no implica forzosamente un negociar ciertas cuestiones previas acuerdo, ni elimina el conflicto, sino quefundamentales como la forma de la slo posibilita la negociacin, creando as mesa, la presidencia o el orden del da. Por la fusibilidad de un acuerdo. otra parte, en esta fase el lenguaje de la propuesta debe ser exploratorio y no comprometedor. Las propuestas debern ser ms especficas en la fase de intercambio, pero en la discusin se necesitan unos avances cautelosos, no unas ofertas arriesgadas e inequvocas. La recepcin de una propuesta es la otra cara de su presentacin. Sugerimos dos reglas importantes. En primer lugar, no interrumpir la exposicin de las propuestas. En segundo lugar, no pasar a un rechazo inmediato. 5. UNIVERSIDAD OPARINMODELO DE LAS 8 FASES:CLASE 10 Es mejor tratar la propuesta y a su autor con5a) El "paquete cierto respeto. Escuchemos la propuesta. Hagamos preguntas para aclarar los puntos queEl montaje del paquete ser el que lleve al no veamos claros (puede proporcionarnos seales) y, despus, pidamos tiempo para campo del intercambio, es el puente entre estudiarla o, si estamos preparados, demos una los movimientos de apertura y la puesta respuesta inmediatamente... Un no rotundoen comn final de los negociadores. Ms sin ms explicacin no sirve para nada, lo nico en concreto, "el montaje del paquete al que hace es llevarnos de vuelta a la discusin e que aqu nos referimos es una actividad incluso a la ruptura.estudiada en respuesta a los movimientos Ante este caso debemos pedir alternativas yde apertura realizados en el curso de la tratar de conseguirlas con paciencia de la otranegociacin. Tiene un propsito definido: parte. Finalizadas estas cuatro primeras fases, las dosfacilitar el avance de fes partes hacia una siguientes constituyen las ms intensas delposible posicin de acuerdo. Difiere por proceso de negociacin: montaje del paquete yello de una lista de peticiones u ofertas el intercambio. Estas fases son las que exigen iniciales porque la finalidad de este tipo de mayor atencin y prctica, pues es en ellaspaquetes es presentar los objetivos del donde se gana el dinero, los premios y las que los propone y no unos objetivos satisfacciones. Todo el proceso anterior ha idorevisados en funcin de las reacciones de dirigido precisamente a estas dos etapas.su opositor. 6. UNIVERSIDAD OPARIN MODELO DE LAS 8 FASES:CLASE 10 Por tanto las reglas son: 6a) El intercambio. Aqu se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. 1. Dirigir el paquete a los Aqu la regla ms importante esintereses e inhibiciones de la que toda propuesta y todaotra parte.concesin sean condicionadas. No debe darse nada gratis, sino que 2. Pensar creativamente encada concesin que hagamos debetodas las posibles variables.ir seguida de una concesin de la otra parte. Con ello conseguimos dos cosas: en primer lugar, que 3. Valorar nuestras concesiones nuestro opositor reciba una claradesde el punto de vista de seal del precio que ponemos a lanuestro opositor, pues lo queconcesin, y en segundo lugar, letieneconsecuencias estaremos educando para elpequeas para nosotros intercambio: tiene que responder apuede tener un valor todas nuestras concesiones coninmenso para la otra parte.otras concesiones. 7. UNIVERSIDAD OPARINMODELO DE LAS 8 FASES:CLASE 10 7a) El cierre.con nosotros. Por consiguiente, no es raroencontrar negociadores incapaces de Como ya hemos dicho, la negociacin es poner el punto final. "Incapaces de cerrar siempre el terreno de lo inestable, lo el trato, siguen negociando, a veces inseguro y lo movedizo, ms an lo es en haciendo concesiones aparentemente esta fase en la que el negociador se pequeas pero que sumadas resultan enfrenta a dos tipos de tensin. Latener un coste impresionante. Si cerramos primera es la incertidumbre intrnseca a con xito una negociacin, debemos llegar toda negociacin: no saber realmente sia la octava y ltima fase, el acuerdo. hemos conseguido sacar a nuestro opositor todas las concesiones posibles, por lo que solemos retrasar la decisin de aceptar lo que se nos ofrece en un momento por si podemos conseguir ms. La segunda tensin es la que nos empuja a llegar a un acuerdo antes de que nuestro oponente nos saque ms a nosotros. Cuanto ms dura la negociacin, ms tiempo tenemos para sacar todas las concesiones posibles a nuestro opositor, pero tambin tiene ms tiempo l para hacer lo mismo 8. UNIVERSIDAD OPARINMODELO DE LAS 8 FASES:CLASE 10 Las dos tcnicas de cierre ms usuales y Una concesin grande puede no cerrar el de mayor xito son las siguientes: intercambio si nuestro opositor suponeque apretndonos, obtendr an ms. Si laconcesin es pequea, puede ser 1.-El cierre con concesin:insuficiente para animar al acuerdo. sta es la forma de cierre ms frecuente 2.-El cierre con resumen: en las negociaciones. Equivale a acabar la fase de intercambio ofreciendo una concesin para conseguir un acuerdo. Las Otro tipo de cierre, probablemente el ms fases de elaboracin del paquete y defrecuente despus del cierre con intercambio suelen revelar las reas ms concesin, es el cierre con resumen. Se adecuadas para utilizar un cierre contrata de terminar la fase de intercambio concesin. Estas son las cuatrohaciendo un resumen de todos los posibilidades que aqu existen: 1) Laacuerdos alcanzados hasta el momento, concesin de un elemento importante de destacando las concesiones que la otra las peticiones de nuestro opositor; 2) parte ha conseguido de nosotros y Ceder en uno de los grandes obstculos subrayando lo ventajoso de llegar a un de la negociacin; 3) Ceder en un puntoacuerdo sobre los puntos pendientes. de menor importancia; y 4) Presentar una Consiste, pues, en hacer una lista de las nueva concesin, noexigida concesiones de cada parte y de las anteriormente pero atractiva paraventajas de un acuerdo. nuestro opositor. 9. UNIVERSIDAD OPARINMODELO DE LAS 8 FASES:CLASE 10 8a) El acuerdo. Pero el propsito de la fase de cierre es conseguir un acuerdo sobre lo que se ofrece, un acuerdo satisfactorio para las dos partes. El acuerdo es la ltima fase de la negociacin. Negociamos para llegar a un acuerdo. "El acuerdo es, sin embargo en momento muy peligroso. El alivio que supone llegar a un acuerdo, cuando desaparecen las tenciones de las fases anteriores, provoca un alto nivel de euforia. Y esta euforia puede ser un somnfero y hacer bajar la guardia a los negociadores. Cuando estamos muy interesados en llegar a un acuerdo y aliviados por haberlo conseguido, podemos descuidar los detalles menores de lo acordado.