chester l karras 10 consejos

Rompiendo un callejón sin salida de Negociación

por el Dr. Chester L. Karrass

Usted hizo todo bien, pero te encuentras en un callejón sin salida negociar con la otra parte. ¿Qué quieres hacer?

Demasiado muchas negociaciones se descomponen por las razones equivocadas.

Impasses negociación no siempre son causados por estremecer al mundo grandes temas o cuestiones de la economía. En mi experiencia, muchas averías durante la negociación son el resultado de las cosas simples, como las diferencias de personalidad, el temor de pérdida de la cara, problemas en el organizaciones, una mala relación de trabajo con el jefe, o la mera incapacidad para tomar una decisión. Cualquier consideración sobre cómo romper un impasse negociador debe tener en cuenta el factor humano. Puede que no sea lo que haces, sino cómo lo haces que se convierte en crítico factor.

He encontrado varias habilidades de negociación útiles en la prevención o romper un impasse de negociación:

1. Si el estancamiento de negociación implica dinero - Oferta para cambiar la forma del dinero. Un depósito más grande, un período de pago más corto, o una corriente de pago diferente hace maravillas - incluso cuando la cantidad total de dinero en juego es el mismo.

2. Cambio de un miembro del equipo o el líder del equipo.

3. Eliminar algunas de las incertidumbres. Esto se puede hacer al posponer algunas partes difíciles del acuerdo de renegociación en una fecha posterior

tiempo cuando se tiene más información.

4. Cambiar el ámbito de la distribución del riesgo. La disposición a compartir las pérdidas o ganancias de desconocidos puede restaurar una discusión en retraso.

5. Cambiar la escala de tiempo de ejecución. Tal vez es en Aceptar para completar el 60% en 4 meses en lugar de los 3 meses. Puede ser que sea más fácil

comenzar más despacio y todavía completar el trabajo dentro del tiempo deseado.

6. Asegurar la satisfacción al recomendar los procedimientos de quejas o garantías.

7. Pasar de un modo competitivo a una cooperativa para resolver problemas de modo. Cómo ingenieros involucrados con ingenieros, gente de operaciones

con gente de operaciones y jefes con los jefes.

8. Cambiar el tipo de contrato: precio fijo, indexada o escala de precios, tiempo y materiales, el porcentaje de los ahorros, el porcentaje de aumento

ventas, porcentaje de lucro creada.

9. Cambiar la base para el cálculo de porcentajes: un porcentaje menor de una base más grande o un porcentaje mayor de un pequeño pero más

base previsible puede que las cosas vuelvan a la pista.

10. Crear una lista de opciones o alternativas que deben ser discutidos. También puede cambiar el orden de los debates.

11. Sugerir cambios en las especificaciones o términos.

Impasse interruptores funcionan porque volver a comprometer a la otra parte en las discusiones con su organización y miembros del equipo. Estos

rompehielos ayudar a crear un clima en el que las nuevas alternativas se pueden desarrollar. Sorprendentemente, algunas veces la introducción de nuevos

alternativas tiene el efecto de hacer proposiciones de edad se ven mejor que nunca.

Trate de pre-planear un camino para salvar la cara a reabrir las discusiones deben a un punto muerto se produce. Si se establece el escenario antes del punto muerto se establece, que

puede manejar mejor el problema.

¿Cómo lidiar con los plazos?


Plazos acción de la fuerza. No es casualidad que los rendimientos del Impuesto sobre Sociedades el 15 de abril, que se compran regalos de Navidad el 24 de diciembre, o

que los grupos de presión políticos obtener proyectos de ley aprobados antes de aplazamiento. Aceptamos muchos plazos que forman parte de nuestra vida cotidiana. El trabajo comienza

a las 9 horas y se detiene en 17:00, los aviones salen a su hora programada, las facturas se vencen el día 10 del mes.

Respondemos a muchos plazos casi sin conciencia. Plazos presione a tomar una o la otra opción. Usted puede optar por

aceptar la fecha límite, o ignorarlo y vivir con las consecuencias.

Sea escéptico con los plazos de entrega. A veces son reales y otras veces puede ser negociado.

Muchas plazos no son tan reales como usted podría pensar que son. Hoteles le permitirá permanecer más allá de 13:00 sin cargo. Las ofertas debían presentarse el décimo

puede ser aceptado en el undécimo. La oferta que expiraba el 01 de junio está generalmente disponible el 2 de junio. Los periodistas pierden su

plazos, pero todavía tengo que correr en una columna en blanco en un periódico.

Por supuesto, cuando usted está negociando, existe el riesgo de no creer en una fecha límite. Cuanto más se sabe acerca de la otra parte y su

organización, mejor usted será capaz de determinar si un plazo es real.

Recuerde que el tiempo es poder. La mayoría de nosotros entrar en una negociación con una debilidad autoimpuesto. Estamos siempre al tanto de la presión del tiempo

en nosotros mismos. Ese conocimiento nos hace menos eficaz de lo que podría ser. Lo que deberíamos concentrarnos en los plazos que se

restringir la otra parte. Si tiene plazos, probablemente hay plazos en la otra persona. Estas tres preguntas le ayudarán a guiar

que salir de la trampa plazo:

* ¿Qué plazos autoimpuestos o impuesto por la organización Tengo menos de lo que hace que sea más difícil para mí para negociar?

* ¿Está el plazo fijado a mí por mí mismo o mi organización real? ¿Puedo negociar una extensión con mi propia gente?

* ¿Qué plazos se ejerce presión sobre la otra parte y su organización?

Sea cauteloso y escéptico cuando el plazo está afectando su capacidad para negociar el mejor acuerdo. Los límites de tiempo tienen una forma de

hipnotizando nosotros. Tendemos a aceptar incluso cuando no debería. Es por eso que usted debe poner una fecha límite a cualquier oferta que usted puso en el

mesa. Puede ayudar a motivar a la otra parte para tomar la decisión que usted desea.

Hacer concesiones cuidadosos


En la mayoría de las negociaciones, las dos partes se mueven de sus posiciones originales. Cada compromisos lado a hacer algunas concesiones para llegar a un

acuerdo. Cuidadosas concesiones que le oriente hacia un acuerdo mutuamente satisfactorio. Aquí hay algunas cosas que trato de tener en cuenta

la hora de hacer concesiones:

1. Nunca le dé una concesión sin obtener un cambio. No le dé concesiones de manera gratuita y sin una discusión seria. la

concesión otorgada con demasiada facilidad, no contribuye a la satisfacción de la otra persona tanto como uno que se esfuerzan por obtener.

2. Las concesiones que están mal hechos pueden servir para separar aún más a las partes en lugar de unirlos. Una concesión puede servir

para elevar el nivel de aspiración de la otra parte si se interpreta como una señal de su debilidad. ¿Cómo se hace una concesión es tan

importantes como el valor de la concesión.

3. Nunca pierda la pista de cuántas concesiones que ha hecho. El número total es importante y puede proporcionar poder de negociación.

Mantenga un registro escrito de sus concesiones.

4. La flexibilidad es como el dinero en una cuenta corriente. No utilice su "cuenta bancaria de la flexibilidad." Toda concesión debe traer

te acerca a algún objetivo. Si utiliza seguridad de todos sus concesiones potenciales de su cuenta bancaria se ha reducido a cero y el punto muerto es más difícil de

evitar.

5. No se sienta obligado a seguir con una concesión sobre un tema específico. El acuerdo general es más importante que las cuestiones individuales.

Indique a la otra parte que todas las concesiones que dan son provisionales y en base a un acuerdo satisfactorio en general (es decir, "atar una cuerda").

Algunas personas tienden a adherirse a las concesiones provisionales cuando no deberían hacerlo. Temen que su integridad puede ser cuestionada si se retiran

de las concesiones que han hecho. Esta rigidez puede ser costoso.

Evalúe su perfil de Negociación


La negociación es una de las tareas más difíciles que una persona puede hacer. Se requiere una combinación de rasgos diversos y habilidades. El proceso de

negociación exige no sólo buen criterio comercial, sino también un profundo conocimiento de la naturaleza humana. No conozco ninguna otra área en

negocio en el que la alquimia de la energía, la persuasión, la economía, la motivación, y la presión de la organización se reúnen en la

concentra de manera tan estrecha y un marco de tiempo. En ninguna parte es el retorno de la inversión potencial tan alto!

Éstos son algunos de los atributos que busco en un buen negociador:

• La capacidad de negociar eficazmente con los miembros de su propia organización y ganar su confianza.

• La voluntad y el compromiso de planificar con cuidado, conocer el producto / proyecto, las normas y las alternativas, y el valor de la sonda

y verificar la información.

• buen criterio comercial, la capacidad de discernir los verdaderos problemas de la línea de fondo.

• La capacidad para tolerar el conflicto y la ambigüedad.

• El valor de empeñarse por objetivos más ambiciosos y de asumir los riesgos que la acompañan.

• La sabiduría que ser paciente y esperar a lo que la historia se desarrolle.

• La voluntad de involucrarse con la otra parte y su organización, es decir, para entender todo el personal y diversos negocios

cuestiones.

• Un compromiso con la integridad y la satisfacción mutua.

• La capacidad de escuchar con la mente abierta.

• La idea de ver la negociación de un punto de vista personal, es decir, para ver los temas ocultos personales que puedan afectar a la

resultado.

• Auto-confianza basada en el conocimiento y la planificación.

• La voluntad de recurrir a expertos, una comprensión de cómo un equipo puede ser útil en la negociación.

• Una persona estable, uno que ha aprendido a negociar con uno mismo y para reír un poco, uno que no tiene demasiado fuerte la necesidad de ser

le gusta para que se sientan libres para disentir cuando surja la necesidad.

El sentido común y la investigación nos dicen que negociadores expertos creen mejores acuerdos. No nacemos con estas habilidades, se necesita práctica

y persistencia, pero se puede aprender!

Apertura La Negociación


Muchas personas tropiezan en la apertura de la negociación. Esto puede sentar las bases para un resultado menos que óptimo. Éstos son sólo unos pocos

puntos me parecen útiles a tener en cuenta a la hora de comenzar una negociación.

1. No ajuste su oferta inicial cerca de su objetivo final. Dése espacio para negociar. No importa lo que usted está negociando-

horas en un proyecto, el ámbito de trabajo, especificaciones, precio, ¿quién va a hacer qué, etc Al iniciar cualquier negociación debe asumir

la otra parte siempre pondrán sus posiciones máximas en la primera tabla. Igualmente importante es el hecho de que probablemente no lo hará

hará saber lo mínimo que está dispuesto a aceptar. No sea tímido sobre pedir todo lo que puedas desear y más durante una

negociación.

2. Dése suficiente tiempo para negociar. Antes de empezar, asegúrese de haber permitido una cantidad de tiempo realista para la negociación

proceso tenga lugar. Horas, semanas o meses-con frecuencia se necesitará más tiempo de lo esperado. Corriendo a través de la negociación casi

siempre va en contra de usted.

3. No asuma que usted sabe lo que la otra persona quiere. Es mucho más prudente asumir que usted no sabe y luego proceder a

descubrir las realidades de la situación por parte del paciente test y un cuestionario. Si usted procede a negociar un acuerdo sobre la base de su propia

estimación no probado, usted está cometiendo un grave error.

4. No asuma que su nivel de aspiración es suficientemente alta. Es posible que sus demandas son demasiado modesto, o demasiado fácil de lograr. La

otra parte no puede saber lo que quieren o pueden tener un conjunto de valores muy diferentes a las suyas.

5. Por último, nunca aceptar la primera oferta. Muchas personas lo hacen si la oferta es tan buena como se esperaba o esperaba obtener. Hay dos buenos

razones para no aceptar: En primer lugar, la otra parte es probablemente dispuesto a hacer algunas concesiones. En segundo lugar, si se toma la primera oferta, el otro

partido a menudo se queda con la sensación de que eran tontos por partida muy bajo. En cualquier caso, el negociador que toma la primera oferta demasiado

rápido comete un error.

Negociación Under Pressure


El actual clima económico y la amenaza de guerra está creando presión sobre muchos negociadores. Las decisiones se están retrasando. Los compradores son

se les pide que traigan los costos bajos. Los vendedores se les pide que aumenten sus volúmenes y márgenes. Fabricación de personas se les pide

para aumentar la eficiencia de las plantas. Los ingenieros y los administradores se les pide hacer más con menos. Puede que se sienta la presión de negociación

de una variedad de fuentes.

Ahora, más que nunca, hay que recordar que en toda negociación hay presiones y problemas en ambos lados. Sin embargo, estuvimos a punto de

siempre se centran en nuestros propios problemas y presiones y olvidarse de la otra parte.

Uno de los conceptos clave que se discutieron en el Seminario de Negociación Efectiva que asistí fue "uno tiene más poder de lo que piensas."

Sólo el reconocimiento de las presiones sobre la otra parte va a aumentar su poder y fortalecer su posición negociadora.

Usted conoce a su necesidades, su presión. La otra parte tiene necesidades, que se sienten como su presión. Recuerde preguntar a ti mismo,

"¿QUÉ HAY EN SU FICHA?" Esto le ayudará a identificar las presiones de la otra parte. Luego, trate de usar la negociación como herramienta para

ayudarán a encontrar oportunidades para una solución de dos-Win-un acuerdo que quita la presión a usted ya la otra parte

Preguntas durante una negociación


La negociación es un proceso de descubrimiento. Se plantean preguntas y dan respuestas, declaraciones y ofreció refutaciones. Durante una

negociación a menudo existe una gran presión colocado en usted para proporcionar declaraciones rápidas y respuestas razonables a preguntas difíciles.

El problema es que la mayoría de nosotros necesitamos tiempo para pensar. A menudo nos damos cuenta de que nuestros mejores respuestas en el hogar conducción. "¿Por qué no decir. . . ? "

Aquí están algunas técnicas de negociación para ayudarle a mejorar su habilidad para manejar las preguntas durante una negociación.

Quizás la cosa más importante que usted puede hacer en la negociación es la de escribir de antemano las cuestiones que más probablemente surjan. Consigue una

de tus compañeros para hacer el papel de abogado del diablo y hacer que se plantean una serie de preguntas difíciles probable que surjan en su

próxima negociación. Cuanto más tiempo usted tiene que pensar en las respuestas a estas preguntas, el mejor sus respuestas serán.

Las sugerencias que siguen el trabajo en cualquier situación de preguntas y respuestas. Aquellos de ustedes que han enfrentado una andanada de preguntas

reconocer su valor.

1. Tómese el tiempo que necesite para pensar. Respuestas rápidas son riesgosos.

2. Nunca respondió hasta que entienda claramente la pregunta.

3. Reconocer que algunas preguntas no merecen respuestas.

4. Las respuestas se pueden satisfacer debido a que parte de una cuestión más que todo eso.

5. Si quiere evadir una pregunta, dar una respuesta a una pregunta que no se le preguntó.

6. Algunas respuestas pueden ser pospuesto sobre la base de un conocimiento incompleto o no recordar.

7. Hacer el trabajo de otra persona en busca de respuestas. Haz que aclarar la cuestión.

8. Cuando las alarmas de otra persona que usted, vamos a hablar.

9. Las respuestas correctas en una negociación no son necesariamente buenas respuestas. Pueden ser tonto.

10. No dar más detalles. Podrá divulgar más información que la necesaria.

El arte de responder a las preguntas consiste en saber qué decir y qué no decir. No reside en ser bueno o malo. Hay pocos

sí o no respuestas.

Nunca me olvidaré de la observación de un testigo en una serie de audiencias del Senado. Durante casi dos días, el testigo se sentó ante los senadores y fue

preguntó a un aluvión de preguntas sobre dónde ya quién fue el dinero. Apenas una pregunta fue respondida. El testigo nunca

entendido la pregunta, así que siguió respondiendo a las preguntas que nunca fueron hechas. Él sonreía mucho, nunca se enojó, y se mantuvo

confundido hasta el final. Fue a los senadores que finalmente se rindió.

Negociación Via E-mail?


El correo electrónico es un componente común de las negociaciones de hoy. Es, simplemente, una forma eficaz de comunicar. Sin embargo, e-mail trae nuevas dinámicas

para su negociación.

Esto es lo que la investigación ha aparecido. E-mail negociaciones:

* Parecen tomar más tiempo que las negociaciones cara a cara.

* Proporcionar menos satisfacción que las negociaciones cara a cara.

* Se perciben como menos justa que las negociaciones cara a cara.

* Son más impersonal, permitiendo que menos afinidad que se establezcan.

* Son menos diplomático y con frecuencia utilizan mensajes contundentes, malinterpretadas.

* Llevar a más bloqueos, malas interpretaciones, y la desconfianza.

Sería prudente adoptar una tecla pocos técnicas de negociación para ayudar a superar algunos de estos problemas de negociación potenciales. La falta de una fuerte

relación personal con la otra parte es el grande. Esto puede conducir a la hostilidad y un mayor riesgo de estancamiento.

Cara a cara negociaciones brindan la oportunidad de hacer muchas preguntas aclaratorias, construir relaciones, observar los indicadores no verbales (el lenguaje es decir, el cuerpo)

y el tono de indicadores de voz. El correo electrónico es bueno para la transmisión de información sobre los hechos, pero no es el mejor medio para observar o expresar sentimientos,

actitud, las emociones o el tono. Es más difícil tener una idea de lo fuerte posición de la otra persona es o cuánto están bajo presión.

Las mejores prácticas de correo electrónico de Negociación

1. Use un 'mezclado' negociación. Inicie la negociación con una llamada telefónica personal. Hable de manera informal y utilizar esto como una oportunidad para planificar su

negociación. A medida que avanza la negociación, complementar sus e-mails con una llamada telefónica "tiempo real" ocasional o reunión real cara a cara.

2. En la información de su cuota de e-mails personal sobre ti mismo e invertir un poco de tiempo a desarrollar una relación personal con la otra parte. Use 'nontask' conversando acerca de cosas personales. Quizá por correo electrónico las imágenes a los demás para que pueda ver lo que la otra persona parece.

3. Establecer algunas áreas comunes de interés - misma asociación profesional, la universidad misma, vivía en el mismo estado o ciudad, etc Descubre lo que

tienen en común. Los más áreas de interés común, mejor. Esto ayuda a desarrollar la confianza, la honestidad fomenta y desarrolla una buena relación.

4. Trate de usar algunos "emoticons" (símbolos para expresar emoción). ;-) Para abrir y cerrar, :-) para sonreír:-I.! Para la indiferencia, o infeliz puede :-( para expresar

ira, la emoción, la felicidad, así como la urgencia - tenga cuidado.

5. Frecuentes resumen, una lista de las concesiones que ha realizado y ofrecer garantías: "Lo que hemos logrado hasta ahora ...." "Susan, hemos hecho

un gran progreso. . . "

6. Incluya señales positivas y se refieren a la relación: "Bob, gracias por su flexibilidad en este tema. . . "

7. Los correos electrónicos proporcionan una manera maravillosa de crear un registro de su negociación. Crear carpetas para su correspondencia por correo electrónico - ¿recuerdan el poder de

el mantenimiento de registros.

8. Tenga cuidado al responder y reenviar e-mails. Entender el poder de copiar a los demás (es decir, otros departamentos, la gerencia, del equipo

miembros). ¿Cuánta información se le reenvío (por ejemplo, sólo el último e-mail, o los últimos siete correos electrónicos y todas sus respuestas y los archivos adjuntos)?

¿Es esto lo que quieres hacer?

9. Una prueba final - Qué quieres que pulsar el botón de enviar? ¿Es esto lo que quieres decir (es decir, leer la prueba, es el derecho tono)? Pregúntate a ti mismo, ¿puedo esperar hasta que

enviar esta mañana (es decir, podría ser prudente para pensar en ello durante la noche)? No disparar una respuesta rápida cuando se está enojado. La mayoría de nosotros vive para lamentarlo.

E-mail negociaciones no son intrínsecamente buenas o malas - sólo diferente a las negociaciones cara a cara. Puesto que casi todos nosotros utilizar el correo electrónico, tenemos que ser

cuidado de no dejar que este medio de impedir el proceso de negociación.

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