CAPITULO III

EL PLAN DE NEGOCIOS

3. EL PLAN COMERCIAL

El plan de negocios es un informe

detallado de todas las áreas de actividad

de una empresa. Es como el carné de

identidad. A través de él se ponen por

escrito todos los componentes de un

plan empresarial: desde el estudio de

mercado hasta el proyecto financiero,

desde el marketing hasta la gestión de

los recursos humanos. Cuanto más

detallado es, más facilita las relaciones

de los emprendedores noveles con los

bancos o los inversores de capital riesgo.

Pero su función supera la de ser una

simple tarjeta de presentación de la empresa para conseguir financiaciones públicas o

privadas. Un business plan bien hecho sirve para entender los problemas a los que hará

falta enfrentarse y los instrumentos adecuados para hacerlo. Preparar un business plan

requiere tiempo y dedicación. No se trata de una simple descripción de la actividad que se

quiere empezar, y tampoco de un memorándum de los principales gastos que se

producirán y de los proveedores que se deberán contactar. El business plan es un

proyecto pormenorizado que representa el punto de apoyo de la nueva empresa y

garantiza mayores probabilidades de supervivencia de la misma.

¿Por qué hay que prepararlo?

Los escépticos dicen que la planificación escrita es una pérdida de tiempo. Pero los

expertos demuestran que es mejor invertir uno o dos meses que cerrar la empresa poco

después de empezar. Elaborar un plan escrito de su hipotética empresa, además de

tiempo y dedicación, requiere un esfuerzo intelectual superior a la simple imaginación. El

entusiasmo inicial por la nueva idea muchas veces induce al aspirante a empresario a

minimizar los datos desfavorables al proyecto o, incluso, a no considerarlos..... Los

estudios prácticos para redactar el business plan pueden evidenciar datos desconocidos

por el empresario, a los que deberá enfrentarse si no quiere fracasar. En cuanto a la

comunicación, el proyecto de empresa representa el carné de identidad del empresario.

Habla de él, de su seriedad y de su aplicación. Es un instrumento importante para hacerse

notar y, luego, para conseguir financiaciones. Y eso no es todo. El business plan además

de ser útil en la fase de puesta en marcha, tiene también una gran relevancia como

instrumento de gestión porque permite atender los objetivos de la empresa y controlarlos

durante su desarrollo. Cómo

Durante la redacción del business plan, el aspirante a empresario debe escribir de manera

sintética, pero no demasiado concisa. Debe utilizar un lenguaje técnico, pero no

especializado. Debe proporcionar los detalles, pero no los datos superfluos....Estos

consejos son útiles, pero difíciles de interpretar. ¿Cuál es la definición de "sintético"?

¿Diez, veinte, cuarenta páginas? No existe una única respuesta. El sentido común es

fundamental para ayudar al empresario novel a preparar su proyecto, teniendo en cuenta

que el mismo proyecto puede tener diferentes destinatarios y, por eso, necesitar

diferentes formas de presentación.

De todas formas, los factores en los que se debe enfatizar son, por lo menos, tres:

los objetivos (que tienen como función motivar a uno mismo y a los demás)

el estudio de mercado y el correspondiente plan de marketing (que demuestra la

existencia de mercados operativos y los sistemas para conquistarlos),

la cuenta de explotación (que ilustra gastos y ingresos). Mediante la cual un lector

experto puede efectuar una primera evaluación de la idea empresarial. Pero

miremos con más detenimiento cuáles pueden ser los elementos fundamentales

para redactar un business plan completo y eficaz.

Los elementos indispensables

En la cubierta del proyecto el empresario debe escribir su nombre, la dirección y el

teléfono de la sede de la empresa, además de sus datos personales. Después, los doce

elementos importantes para realizar un plan de empresa completo y eficaz.

3.1 INTRODUCCIÓN - DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO.

Hay que describir, de manera sintética, la idea empresarial con una definición analítica de

cada producto y de cada servicio que se quiere ofrecer, las características técnicas, los

materiales, los puntos fuertes y los débiles, los aspectos inéditos, el precio y, además,

compararlo con la competencia.

3.2 LA FORMA JURÍDICA DE LA SOCIEDAD

Razón Social / Nombres Comerciales Domicilio y dirección Representantes legales Organigrama Breve Reseña de la empresa

3.3 EL CONJUNTO DE SOCIOS Y LA PLANTILLA.

Principales accionistas (nombres y nacionalidades) Principales cuadros gerenciales (curriculum vitae)

En este capítulo se refleja el perfil de los socios, indicando los títulos que poseen y la experiencia. Se tienen que precisar también los cargos, las funciones interiores y exteriores necesarias, la estructura de las tareas y sus relaciones. Asimismo, el sistema de coordinación y de gestión de los recursos humanos.

3.4 PRINCIPALES LINEAMIENTOS ESTRATÉGICOS

Visión de la empresa

Misión de la empresa Objetivos generales Estrategias generales de largo plazo

3.5 ANÁLISIS DE FODA Y

DE PORTER

El Análisis Porter de las cinco

fuerzas es un modelo estratégico

elaborado por el economista y

profesor Michael Porter de la

Harvard Business School en

1989:

Poder de negociación de

los Compradores o Clientes

Poder de negociación de

los Proveedores o Vendedores

Amenaza de nuevos entrantes

Amenaza de productos sustitutivos

Rivalidad entre los competidores

El Análisis FODA, es una metodología de estudio de la situación de una empresa o un

proyecto, analizando sus características internas (Debilidades y Fortalezas) y su situación

externa (Amenazas y Oportunidades) en una matriz cuadrada.

3.6 PROCEDIMIENTOS Y POLÍTICAS DE LA EMPRESA

La política de empresa es una de las vías que tiene como finalidad crear un entorno más

favorable a la creación y el desarrollo de las empresas, especialmente de las pequeñas y

medianas empresas (PYME).

Los procedimientos son un conjunto de normas aplicadas y el método utilizado en el

desarrollo de una actividad específica. El método es la manera como se efectúa una

operación o una secuencia de operaciones.

3.7 EL ANÁLISIS DEL MERCADO.

Antes de empezar cualquier actividad es mejor hacer un riguroso estudio de mercado. En

esta parte deben resaltarse los resultados de este estudio; el target (público objetivo) de

referencia, la tendencia del sector, la competencia, la estructura de distribución tradicional

del producto y del servicio que se quiera ofrecer.

3.8 LA ESTRATEGIA DE MARKETING.

En este capítulo se define el plan de marketing, elaborado teniendo en cuenta el estudio

de mercado. Se usa la regla de las cuatro "P" del marketing: producto, precio, place

(distribución), y promoción. No hay que olvidarse de determinar con precisión la exigencia

de mercado que se va a proporcionar. Con un perfil del consumidor ideal, de sus

características y de sus necesidades.

3.9 INSTRUMENTOS Y

PRÁCTICA PARA EL

LOGRO DEL OBJETIVO

EMPRESARIAL.

En esta parte se deben describir

todos los instrumentos

necesarios para alcanzar el

objetivo. Hace falta también una

descripción de la sede productiva (dimensiones, ubicación, tipo de inmueble, contrato de

alquiler-compra, obras de reforma, límites, ventajas...), y una relación de los proveedores

de materias primas. El diseño técnico, el proceso de producción o de prestación del

servicio, el control de calidad, las maquinarias o las tecnologías utilizadas.

3.10 LOS ASPECTOS DE LA ORGANIZACIÓN DE LA SOCIEDAD.

En este apartado se define, de forma detallada, un plan para la gestión de los recursos

humanos. El número de dependientes a cualquier nivel. El currículum profesional de todos

los ejecutivos (subrayando el punto fuerte de cada uno). Tipologías contractuales y

fórmulas de colaboración. El plan de contratación de nuevo personal, los tipos de carreras,

los proyectos de formación. Horarios y posibles turnos de trabajo.

3.11 PLAN FINANCIERO.

Se evidencian aquí los datos económico-

financieros. Hace falta, ante todo, el plan

de puesta en marcha con las fuentes de

financiación (sí se necesitan), los métodos

y los tiempos de devolución. El plan de

amortización de la inversión inicial. Una

previsión de los costes de gestión, de los

flujos de caja y de los beneficios de la

actividad. En particular la cuenta de

explotación del primer año dividido por

meses, la cuenta de explotación anual para los primeros tres años, el plan de los flujos de

caja del primer año dividido por meses, la situación patrimonial de los primeros tres años.

Un análisis detallado de las fuentes de cobertura financiera. Las condiciones de pago

proporcionadas a los clientes y las condiciones exigidas a los proveedores.

3.12 PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD.

Si en la estrategia de marketing hacía falta delinear las directrices generales en cuanto a

la promoción, en este capítulo es necesario indicar de manera detallada los planes de

comunicación publicitaria. En particular hará falta determinar los instrumentos idóneos

para la promoción de la actividad de la empresa, el mensaje que será el objeto de la

comunicación y el tipo de inversión que se deberá realizar en los primeros años.