Capítulo 2. La presentación del plan de negocios

Juan A. Aguirre G. Ph. D.

Objetivos del capítulo• Proveer al estudiante las bases para entender

los elementos esenciales sobre cómo preparar una presentación de plan de negocio que sea “aceptable” para los inversionista

• Que hay que mantener en mente para ser exitoso al mercadear la idea

Secuencia de pasos para prepararse para la presentación clave

• Cómo organizar su presentación

• Cómo presentar su presentación a un inversionista

• Cómo hacer que su plan de negocio resalte

• Consejos y cuidados

Consejos generales• El reto de convencer a un inversionista es difícil,

pero si usted y su equipo están convencidos, es posible

• Más difícil que conseguir dinero, es que le den la primera entrevista

• Hay que tener mucho tacto, pero hay que insistir

Cómo organizar la presentación de un plan de negocios

Paso 1

Analice a la audiencia. Averigúe quiénes van a estar en la presentación. Busque los antecedentes de los asistentes. Determine en qué otros negocios han invertidos. Entienda bien qué los impresiona

Paso 2Organícese. Prepare un resumen de los puntos centrales que debe cubrir. Ordene sus puntos de la misma forma en la que su plan de negocios está organizado. Elimine vacíos e inconsistencias.

Paso 3Prepare un libreto. Use tarjetas de 3 x 5 para escribir lo que dirá, lo cual debe ensayarlo. Escriba en letra grande. No lea, eso da mala impresión. Ensaye, aprenda de memoria y use las tarjetas para ordenarse. No abuse del PPT. No hay nada más desagradable que leer un PPT.

Paso 4Mantenga un tono conversacional. Primero, dé una visión general y después entre en los detalles. Si le dieron un tiempo límite, no se salga de éste. Se ve como un desordenado.

PASO 5Use ayudas visuales y un resumen impreso. El límite de los PPT debe ser de entre 10 y 15, concretos y claros. No los sobrecargue y use letra legible en tamaño. El límite es el fondo de la habitación. La fuente de 14 puntos es la que mejor se lee.

Paso 6

Revise su presentación. Elimine frases largas. Verifique la fluidez y continuidad. Evite “saltos” en las ideas

Cómo presentar el plan de negocios a los inversionistas

Paso 1• Investigue al inversionista antes de la

reunión

• Averigüe su foco, su filosofía, sus éxitos y sus fortalezas

Los inversionistas son diferentes. Cerciórese de que escogió el adecuado.

Paso 2No tema preguntarle lo que necesita a su potencial inversionista. Disene un grupo de preguntas que desea hacerle durante la reunión. Los buenos inversionistas ven sus relaciones con clientes como una verdadera sociedad. Es eso lo que usted como emprendedor debiera esperar.

PASO 3Enfoque su presentación claramente sobre aquellas cosas que espera hacer y lograr con el capital que está pidiendo, no en estadisticas interesantes. No tome más de una hora.

Paso 4Siempre deje tiempo para preguntas y respuestas. Evite a toda costa que le descarrilen el tren de su presentación con preguntas inesperadas, aunque usted las considere relevantes. No se desvíe del propósito ni olvide por qué está donde está.

Paso 5• Esté consciente del tiempo disponible y

cubra los puntos importantes dentro del tiempo asignado. Mantenga el control de la presentación. Sin embargo, está listo para preguntas no contempladas de interés para los inversionitas. Conteste si sabe la respuesta, no improvise. Pronto vuelva al hilo conductor que traía.

Paso 6• Tenga copia de los documentos importantes

a mano siempre, en especial las cosas que suelen interesar a un inversionsita:– Plan de negocios– Proyecciones financieras e índices de

rentabilidad– Resumen de las datos del mercado– Resumen de los socios posibles y sobre quién

posee qué

Paso 6A• Si es una inversión dentro de una empresa

que ya existe, tenga listos el último informe de la empresa y los estados financieros del último periodo

• Ofrezca cualquier información adicional, si lo cree útil, sobre la operación que juzgue necesaria. No espere que se la pidan

Cómo hacer que su plan de negocio resalte

Paso 1

Sea breve. Su resumen ejecutivo no deberá ser de más de dos páginas escritas a doble espacio o 10 PPT

Paso 2

• Argumente su negocio. En el primer minuto de su presentacion, argumente claramente por qué cree que su concepto (idea) será exitoso y novedoso

• Ponga énfasis en qué añade a lo que ya existe

Paso 3

Defina su modelo de negocio. Dé detalles sobre cómo generará los ingresos.

Paso 4Explique su modelo de venta. Resuma y discuta cómo espera capturar a sus clientes y apoyar su modelo de negocio para generar crecimiento. Aclare su esquema de ventas directas, sociedades y estrategias de ventas.

Paso 5

Dé detalles de su plan de mercadeo. Discuta cómo espera “vender” su negocio a sus socios y clientes. Describa los canales y las estrategias de mercadeo que adoptará.

Paso 6

Identifique el tamaño total del mercado, pero en especial el segmento meta en el que se piensa enfocar. No puede pensar en ser todo para todo el mundo.

Paso 7

Identifique los aspectos centrales de su negocio, que impulsarán el crecimiento del mismo y ayudarán con la captura del ingreso

Paso 8

Conduzca un análisis completo de abajo-arriba, identificando cuántos clientes espera capturar cada vez y cuál seré el ingreso generado.

Paso 9Provea las cifras esenciales del negocio:•Estimación de clientes•Costos de adquirir un cliente•Precio promedio de venta•Costo promedio total de producción•Margen bruto•Margen neto•Ingreso total esperado en el primer año

Paso 10• Suministre un flujo de caja detallado y

razonado. • En especial, califique cuánto efectivo

requerirá para ser autosostenible y crecer• Explique cuánto efectivo necesita antes de

que la empresa comience a generar recursos (donde el flujo pasa de negativo a positivo)

Consejos y cuidados

Consejos y cuidados

• Presente la idea en un renglón• Elabore un resumen corto y conciso • No asuma que el inversionista leerá todo el

plan antes de la reunión• Lo que considere importante, aclárelo

siempre, aunque no se lo pregunten

Consejos y cuidados• El plan de negocio no debe abarcar más de 15

o 20 páginas. Los cuadros tienen que ir en un anexo

• Aclare los retos del crecimiento y cómo los manejará

• Sea claro y honesto con los riesgos. Es mejor precaver que tener que aceptar que no los contempló

Consejos y cuidados• Siempre tenga planes de contingencia para manejar

problemas con los audiovisuales

• Enseye, ensaye y ensaye. Prepárese exaustivamente para contestar todo

• Conteste y retorne al tema

• Sea cortés y serio; además, mantenga el humor respetuso. Siéntase bien. Luzca relajado y confiado, pero no exagere

Consejos y cuidados• Sea positivo. Si las cosas van bien, esté listo

para conversar en serio inmediatamente. • Tenga los datos legales y bancarios siempre a

mano• Disfrute. Ya sea que las cosas vayan bien o

mal, no pierda jamás la compostura o el humor respetuoso

Su sueño está en juego. Juegue a ganar

Gracias