“Estrategia y negociación”Armas para crecer en mi PDV.

Vender: es el arte de persuadir a alguien a

que compre mis mercaderías.

Inventario: Realizar el conteo de las

mercaderías es fundamental, para poder

realizar un sugerido en el pedido de los

productos a comprar.

Depósito: Mantener ordenado en todo

momento los productos, esto me ayudará a

optimizar mis pedidos.

Estar con muy buenas relaciones,

con los que deciden nuestros

pedidos, es muy importante, a la

hora de la decisión de compra,

tiene mucha incidencia para que

no hayan recortes y respeten

nuestros pedidos sugeridos.

Administradores y encargados de ventas,

“una gran tarea que conquistar”.

En la medida, que demuestre mi

profesionalismo en el: trabajo,

limpieza, horario, respeto,

saludo, puntualidad,

cooperación, así también en esa

misma medida me respetarán

como persona y tendré mayor

peso con mis sugeridos de

ventas.

Administradores y encargados de ventas,

“una gran tarea que conquistar”.

El profesionalismo se demuestra:

- Cumpliendo con los horarios de entrada

y salida.

- Poniéndome a disposición, de los

administradores del local.

- Desempeñando en forma eficiente mis

tareas.

- Siendo diferente, destacándome del

resto de los promotores.

- Descubriendo oportunidades, nuevos

puntos de contactos para mis productos.

Ganarse el respeto de ser merchandiser.

Recuerde que: “El

merchandiser profesional, que

se hace respetar y brilla en su

Punto de Venta, es la figura del

local por su buena labor y

destaque”.

Ganarse el respeto de ser merchandiser.

Coordinar de manera conjunta el

lugar, en donde dejar las

mercaderías, con el fin de agilizar,

ordenar, y facilitar la rotación de los

productos.

Es muy importante, ganarse el mejor

espacio, en el depósito de nuestros

clientes, para beneficio de nuestros

propios productos.

Trabajar en Coordinación con los fleteros.

Tener una buena comunicación con las

personas que compran es importante,

manifestándole la necesidad y

rentabilidad de nuestros productos.

Que realmente sientan, que le llevamos

un negocio de ventas, debido al alto

volumen de ventas que tenemos y el

respaldo de una Empresa Multinacional.

Le proponemos que a partir de ahora :

“Convierta un NO en un quizás, y un

quizás en un SI”.

Confianza

Seguimiento: Enviar el pedido a nuestros clientes

vía fax, para luego confirmar si la recepción se

dio de manera eficiente, este seguimiento es

necesario, para evitar sorpresas en la recepción

de nuestros pedidos, esto demuestra un celo

profesional, en la gestión de los merchandiser

profesionales, apliquémoslo de hoy en adelante.

Productos retornables: El pedido en

estos empaques, necesita de una

atenta concentración, por el hecho de

que los pedidos tienen que coincidir

con las cajas vacías, en cuanto al

inventario.

Evitemos, que nuestras mercaderías

retornen, por un mal cálculo del

stock.

Estos empaques son productos

calientes, económicos, que se

venden rápidamente y que son muy

buscados por nuestros

consumidores.

La Rotación:

La rotación, es unas de las

tareas principales del

merchandiser, a las que

debemos prestarle mucha

atención, y además es unas

de nuestras principales

obligaciones laborales,

debemos aplicar el método

FEFO (primero a vencer,

primero en salir).

El Desempeño:

Los merchandiser, desempeñan una

función clave en el desarrollo, crecimiento

y mantenimiento de las relaciones

empresariales.

El desempeño, que cada uno de nosotros

demuestra en su PDV., hará que seamos,

personas necesarias en el local de venta.

Mi presencia debe representar una

solución en el PDV.

Con frecuencia los Clientes, tienen mayor

lealtad y relación, con los merchandiser.

La forma de preparar una visita

-Una visita para hacer un sugerido de

ventas, hay que prepararla de una

forma profesional y seria, de manera

que se respete con fundamentos, la

venta que estoy sugiriendo.

- No hay que improvisar los pedidos,

por el solo hecho de pedir, sino

atendiendo a las necesidades del

Cliente y de lo que el Consumidor

busca.

Plan tipo de la preparación de la visita

- A quién voy a ver?

- Cuales son los objetivos de la visita?

-Cuales son los elementos de la situación?

- Tengo conocimiento pleno, sobre los productos

que debo ofrecerle?

- Se han recibido pedidos y cual es el estado de

su ejecución?

- Tácticas para abordar esos temas, en que

orden y en que prioridad?

- Prepare algunas formulas que le permitan

sentirse mas a gusto?

- Cuales son los productos que hay que

destacar?

Como concertar entrevistas

Indicar mi nombre y el de la

Empresa, para empezar, luego

para conseguir su atención y que

esta sea favorable, es preciso que

mencione el tema de su

entrevista.

Su interlocutor intenta rechazarle

y va a justificarse. Prepárese a

responder a una serie de

objeciones. De sus respuestas,

depende que alcance sus

objetivos: concertar una

entrevista.

Se trata ahora de fijar la cita, ofreciéndole

una elección entre diferentes

posibilidades ( la elección de entre dos

fechas, representa el sí). Lo que ha de

hacer usted es ayudar a que su

interlocutor tome una decisión. Por

ejemplo: ¿Qué prefiere usted: a finales de

este mes o el mes próximo, jueves o

viernes. Luego proceda a concretar: Así

pues hemos dicho el viernes 12 de marzo

a las 2 de la tarde en su oficina, en caso

de tener algún problema, llamar a mi

celular Nº---

Sr. Carlos Pérez.

Prepare su toma de contacto

Tener éxito en la toma de contacto

revelando de entrada su personalidad, su

profesionalismo y creando un buen clima,

es conceder las mejores bases para

empezar una negociación, el cliente

potencial le presta toda su atención.

Al iniciar su entrevista:

No empiece proponiendo algo, no

empiece su argumentación, porque?

Porque usted no conoce a su interlocutor

(sus necesidades, ni su psicología).

Antes de lanzarse a la entrevista de venta:

- tenga cuidado a situarse, claramente en relación

a su interlocutor,

- pregúntele sobre su familia, hijos, hermanos, etc.

- háblele sobre algún interés en particular, como

descubrir de que club de fútbol es simpatizante,

que cosas le gusta hacer en sus tiempos libres, a

que dedica sus tiempos libres.

- explique sobriamente, y de forma concisa, que es

lo que ofrece su empresa.

- Por encima de todo, no se lance a desarrollar su

argumentación, incluso si su interlocutor lo incita a

ello, por ejemplo: cuales son las cosas que mas

venden ustedes?

Las cinco fases de la toma de

contacto con el cliente:

Salude (buenos días señor o Sra.)

Cree un buen ambiente: Sonría (

una sonrisa feliz y natural), usted

se encuentra con una persona, y

por lo tanto, quiere iniciar una

relación personal: mire a su

interlocutor a los ojos (pero sin

insistir, para que la otra persona

no se sienta incomoda o invadida

en su intimidad).

Identifique a su interlocutor: usted

debe ser el Señor Juan y luego

diga encantado o incluso

sencillamente Buenos días o

buenas tardes.

Preséntese: Juan Dela venta, de la

Empresa A, soy el merchandiser

que ofrece sus servicios a su PDV.,

tenga su identificación personal

consigo en todo tiempo.

Explique la finalidad de su visita.

Sea breve, claro y concreto: Tenía

interés de encontrarme con usted para….

Y

Paso a Paso, para tener una Eficaz Negociación.

En primer lugar debo prestar mucha atención en la

presentación de las Promociones, Ofertas,

Descuentos, Incorporación de Nuevos Productos,

por parte de los Representantes de la Compañía.

Debo anotar en mi cuaderno, en los días de

reuniones semanales, todas las recomendaciones

que debo seguir, como ser: tipo de producto,

envase, marca, códigos a ser utilizados, lugar a ser

exhibido, precio sugerido, y otros datos relevantes.

Debo preguntar, todo lo que no me quedo claro,

para evacuar las dudas pertinentes al proyecto.

“Mas vale preguntar en la reunión, que corregir en

el salón de ventas”.

Ahora que entendí, de

que se trata la Acción

que debo ejecutar en mi

Punto de venta, el

siguiente paso es,

concentrarme en la

manera de enfocar la

negociación, para una

eficaz ejecución.

- Presentar la propuesta a los

administradores del local, con

el fin de tener la autorización

en el Punto de venta, para

que se pueda implementar en

la brevedad posible la

Promoción.

Luego de recibir el visto bueno del

Gerente o del Administrador, presentar el

Operativo a los Jefes de Sala, con el

mismo fin, de que estén al tanto de la

Promoción, a ser ejecutada en su

Supermercado, no hay peor cosa que un

Merchandiser haga una pila o exhibición,

alegando que el Gerente ya le autorizó.

Debemos respetar la escala de jerarquía

en lo posible, no debemos olvidar que

todos los empleados deben ser nuestros

aliados.

- Despues viene la etapa de conseguir un

lugar caliente y preferencial, para la

exhibición correcta de nuestra Promoción.

-Pero antes de solicitar el lugar, debemos

de tener en la manga, 2 o 3 lugares como

alternativas, en caso de un posible NO,

esto es muy importante, en la etapa de la

negociación, porque debemos facilitarle al

jefe de sala, el trabajo y no darle

complicaciones, por respeto al tiempo.

Esto, debe ir acompañado de buenos y

sólidos argumentos.

- Una vez conseguido el mejor

espacio de exhibición, que es lo más

difícil generalmente, viene la etapa

de ejecución, y en esta etapa,

debemos esforzarnos lo máximo

posible, para que nos destaquemos

en nuestro trabajo: colocar el

producto correcto, en la forma

correcta, con los precios correctos,

con los códigos correctos y los

materiales que comuniquen la

Promoción.

Y para finalizar:

- Al cerrar la etapa de la

implementación correcta,

debido a una buena

negociación en el Punto

de venta, debemos

esperar, tener los mejores

resultados en las Ventas,

en el menor tiempo

posible.

Casos prácticos

1) Se lanza una Súper Promoción que empieza

mañana, en donde se regala un material gratis para

el consumidor, acompañados de todos los

materiales POP. Para su Comunicación y debo

conseguir, un lugar caliente y adicional en el P.D.V.

¿Cómo debo encarar la negociación y a quién, le voy

a pedir ese espacio?

2) En caso negativo, que acciones, debo plantear para

tratar de argumentar mi posición?

3) Si no hay espacios en el salón, según el jefe de

sala, que debo hacer, para rebatir esa situación y

poder forzar colocar mi Promoción?

4) El jefe de sala me dice: Que mañana verá el

lugar si es que tiene, que puedo recomendar o

argumentar?

5) El jefe de sala me dice: No recibí ninguna

instrucción para colocar la Promoción?

Que puedo hacer, para argumentar y rever ese

comentario irreal?

6) Coloca me dice el jefe de sala, pero la

próxima semana, sin ningún problema, que

argumentos debo mencionar para que el

planteamiento sea hoy y no mañana?

Casos prácticos