CANALES DE DISTRIBUCION

 

Es el circuito a través del cual los fabricantes (productores) ponen a

disposición de los consumidores (usuarios finales) los productos para que los

adquieran. La separación geográfica entre

compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fábrica frente al

consumidor hacen necesaria la distribución (transporte y comercialización) de bienes y servicios desde su lugar de producción hasta su lugar de utilización o consumo.

En los canales de distribución los intermediarios compran grandes cantidades a muchos productores y las dividen en las cantidades mas pequeñas y surtidos mas amplios que los consumidores quieren.

CARACTERISTICAS

CARACTERISTICAS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Los intermediarios aumentan los consumidores finales.

Al existir un intermediario se logra un control y cuidado de la mercancía.

Los costos de distribución son generalmente mas bajos cuando existen intermediarios.

Conocimiento de los productos por parte de los intermediarios.

Manejo de la Fuerza de ventas

La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para llevar sus productos al mercado.

Eficiencia para poner los productos al consumidor final.

Los intermediarios compran las grandes cantidades de los fabricantes y las dividen en cantidades pequeñas.

Los intermediarios automáticamente adquieren la propiedad de los productos.

Las características del producto afectan las decisiones del canal (las flores ).

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Centralizan decisiones básicas de la comercialización

Participan en la financiación de los productosContribuyen a reducir costes en los productos

debido a que facilitan almacenaje, transporte.Se convierte en una partida del activo para el

fabricante.Intervienen en la fijación de precios

aconsejando el mas adecuado

Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.

Participan activamente en actividades de promoción.

Posicionan al producto en el lugar que consideran mas adecuado.

Intervienen directa o indirectamente en el servicio pos venta

Colaboran en la imagen de la empresaActúan como fuerza de ventas de la

fabrica

Reducen los gastos de controlContribuyen a la racionalización

profesional de la gestiónVenden productos en lugares de difícil

acceso y no rentables al fabricante.

CLASIFICACION DE LOS CANALES

CANAL DE DISTRIBUCION DE BIENES DE CONSUMO

CANAL DE DISTRIBUCION DE BIENES INDUSTRIALES

CANAL DE DISTRIBUCION DE SERVICIOS

CANAL DE DISTRIBUCION DE BIENES DE CONSUMO: Es hacer llegar los productos perecederos por diversos canales de distribución hacia las manos de los consumidores de manera fácil y rápida ( Los agricultores pueden hacer llegar sus productos por medio de una central de abastos).

CANAL DE DISTRIBUCION DE LOS BIENES INDUSTRIALES: Es cuando dispones de diversos canales para llegar a las organizaciones que incorporan los productos a su proceso de manufactura u operaciones. Ejemplo: Las empresas que fabrican partes para la elaboración de un auto, las proporcionan a empresas ensambladoras para llevar a cabo su producción.

CANAL DE DISTRIBUCION DE SERVICIOS: Da origen a necesidades especiales en su distribución. Y se pueden dar de dos formas: · Una es que el servicio se aplique al demandante en el momento de producirse. Ejemplo: Una persona que demanda servicio de masaje; éste se aplica al mismo tiempo en que se produce.· Otra forma puede ser que el demandante reciba el servicio hasta que el desee utilizarlo. Ejemplo: Cuando una persona hace una reservación de hotel, podría decirse que el servicio ya está comprado y producido. Pero llegara a ser utilizado hasta que el demandante lo decida.

CONCEPTO DE NIVEL DE INTERMEDIARIOS

Como nivel de intermediarios se entiende el numero de intermediarios que intervendrán en la transportación de productos al consumidor.

PRODUCTORES DE BIENES DE CONSUMO.

PRODUCTOR – CONSUMIDOR

Productor--- Detallista---- Consumidor

El detallista compra los productos al productor para venderlos posteriormente.

Productor---Mayorista---Detallista----Consumidor

Este es el mas tradicional el mayorista compra los productos, los vende al detallista este al consumidor final.

Productor-Agente-Mayorista-Detallista-Consumidor.

PRODUCTORES DE BIENES INDUSTRIALES:Productor --- UsuarioProductor --- Distribuidor Industrial--- Usuario

(piezas pequeñas o materiales de construcción)Productor – Agente --- Usuario (fabricas sin dpto

de ventas)PRODUCTORES DE SERVICIOS:Productor–

Consumidor(abogados,medicos,maestros)Productor—Agente—Consumidor (Agente de ventas)

TIPOS DE FLUJOSEs el movimiento de productos y servicios

por la red de distribución entre 2 o mas participantes del canal.

FLUJO FISICO: Es la transportación del producto de un lugar a otro

PROVEEDOR CLIENTESTRANSP.DISTRIB.TRANSP. BODEGAS

FABRICANTETRANSP. BODEGAS

FLUJO DE PROPIEDAD: Algunos participantes del canal no son propietarios del producto. Una persona para que pueda distribuir el producto no necesariamente tiene que ser el fabricante, sino alguien que tiene la encomienda de distribuir el producto como los agentes quienes transfieren los productos a un mayorista o detallista.

FLUJO FINANCIERO: Es necesario realizar los movimientos de dinero o de crédito para que un producto llegue a un lugar determinado. Este flujo va del usuario hacia el fabricante.

CLIENTES BANCOS DISTRIBUIDORES BANCOS FABRICANTE BANCOS PROVEED.

PROVEEDORES CLIENTESDISTRIBUIDOR

FABRICANTE

FLUJO DE INFORMACION: Es el más importante, ya que si no hay comunicación entre todos los elementos del canal, no va a haber una buena coordinación pero si una deficiente distribución. Si hay una mala transferencia de información se puede bloquear el sistema de distribución.

PROVEEDORES TRANSP.BODEG FABRICANTE TRANSP.BODEG DISTRIB.

TRANSP.BANCOS CLIENTES.

FLUJO DE PROMOCION: Es aquí donde se recaba la información acerca de los beneficios que un producto ofrece al consumidor. Aquí influyen los factores que van a ayudar a que el producto sea conocido y que pueda ser aceptado por el consumidor.

PROVEED AGENCIA PUBL FABRICANTE AGENCIA PUBL DISTRIB. CLIENTES

INTERMEDIARIOS

INTERMEDIARIOS

Son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al comprador diversos servicios.

Estos servicios tienen gran importancia por que contribuyen a aumentar la eficacia de la distribución.

PROBLEMAS QUE RESUELVEN Los problemas que requieren la presencia

de los intermediarios se resumen en:Distancia GeográficaEstimulación de las comprasSurtido.

FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS

COMERCIALIZACION: Adaptan el producto a las necesidades del mercado

FIJACION DE PRECIOS: Asignan precios los suficientemente altos a los prod. Para hacer posible la prod. Y suficientemente bajos para favorecer la venta.

PROMOCION: Provocan en los consumidores una actitud favorable.

LOGISTICA: Transportan y almacenan las mercancias.

TIPOS DE INTERMEDIARIOSINTERMEDIARIOS COMERCIANTES: Son

los que reciben el titulo de propiedad del producto y lo revenden. Y su volumen de operaciones se clasifican en : Minoristas y Mayoristas.

AGENTES: Se encargan de acelerar las transacciones manejando el producto dentro del canal de distribución, sin recibir el titulo de propiedad del producto. Solo reciben una comisión

MAYORISTASCualquier transacción de un productor

directamente a otro se clasifica como transacción de mayoreo.

Este tipo de intercambio incluye todos aquellos que realiza cualquier persona u organización, siempre y cuando no sean los consumidores finales.

Los mayoristas adquieren la propiedad de los productos y efectúan las operaciones necesarias para transferirlos a través de los canales de distribución.

CLASIFICACION DE LOS MAYORISTAS

Existen tres categorías generales de intermediarios al mayoreo:

a. Mayoristasb. Agentesc. Sucursales de venta

de los fabricantes

MAYORISTASSon los distribuidores y adquieren en

propiedad los productos que distribuyen con base en los servicios que proporcionan.

Se clasifican en :1. Mayoristas de Servicio Completo2. Mayoristas de Servicio Limitado.

SERVICIO COMPLETO: Son los distribuidores que ofrecen casi todos los servicios que proporciona un mayorista.

Se clasifican en dos:a. Los de servicio de mercancía general :

Manejan una extensa línea de artículos no perecederos y surten a muchos minoristas.

b. Los de línea limitada: Manejan unas cuantas líneas de productos, pero ofrecen una gama muy variada de servicios y tienden a dar servicio a minoristas de una sola línea o de líneas limitadas.

SERVICIO LIMITADO: Son los que no ofrecen una amplia gama de servicios. No desempeñan un sistema preponderante en la distribución de productos.

Se clasifican en:a. Mayoristas de pago en efectivo sin

entrega. Constituye una ventaja para los minoristas en pequeño ya que acostumbran a pagar en efvo y transportar los productos ellos mismos (abarrotes).

b. Mayoristas que venden a través de camiones

c. Vendedores en Exhibidores o estantes En la misma tienda.

AGENTES Y CORREDORES

No adquieren el titulo de propiedad de los artículos y solo aceleran el proceso de venta. Algunas veces proporcionan servicios limitados; reciben una comisión y generalmente cuentan con una cartera de clientes.

SUCURSALES DE VENTA DE LOS FABRICANTES

Los propios fabricantes establecen sus instalaciones de venta, suministran servicios, etc.

MINORISTASSon aquellos comerciantes cuyas

actividades se relacionan con la venta de bienes y/o servicios a los consumidores finales; normalmente son dueños del establecimiento que atienden.

CLASIFICACION DE LOS MINORISTAS

TIPO DE TIENDAFORMA DE PROPIEDADLINEAS DE PRODUCTOS

TIPO DE TIENDASe refiere al esfuerzo que el consumidor

realiza para hacer su compra. Se clasifica de acuerdo a como el consumidor lo percibe:

a. Tiendas de servicio rápido(ubicado en colonias)

b. Tiendas Comerciales.c. Tiendas Especializadas. (prod

especificos)d. Plazas comerciales

FORMA DE PROPIEDADLos minoristas pueden operar en forma

independiente o formar parte de cadenas. Se clasifican en 5 categorías:a. Minorista Independienteb. Tiendas en Cadena. (2 o mas

establecimientos propiedad de una persona u org)

c. Organización por cooperativas (grupo de comerciantes para combinar sus recursos)

d. Franquicia (Asociación constituida por contrato entre fabricante, mayoristas u org. De servicio.

CLASIFICACION DE LOS MINORISTAS

1. Tradicional2. De Libre Comercio3. Mixto4. Venta sin establecimiento comercial

COMERCIO TRADICIONAL

Se caracteriza por tres elementos

MOSTRADORVENDEDORALMACENTiendas, carnicerías,

farmacias, mercerías, papelerías, kioscos, zapaterías.

COMERCIO DE LIBRE SERVICIO

Se basa en proporcionar al consumidor libertad para moverse por el espacio de la tienda y para confeccionar su propia compra eligiendo entre una gama de productos.

Aquí el cliente entra en contacto directo con la mercancía

Surge la necesidad del uso del Merchandising

COMERCIO MIXTO

Además de disponer de una sala de ventas como una superficie de libre comercio en que el comprador tiene acceso a las mercancías, cuenta con vendedores que asesoran o prestan sus conocimientos para la elección

VENTA SIN ESTABLECIMIENTO

COMERCIALVENTA AUTOMATICAVENTA AMBULANTEVENTA A DISTANCIA