DISEÑO DE MODELOS DE NEGOCIO

Si continúa haciendo lo mismo de siempre no espere que su Negocio genere resultados diferentes. - Conoce al grupo de clientes que prefieren su producto o servicio por sobre el de la

competencia? - Se ha preguntado si la actual propuesta de valor de su negocio sigue vigente entre sus

clientes y sí continúan dispuestos a pagar por ella? - Sabe cuál es la mayor fuente de ingresos de su negocio? y Cuál es la más rentable? - Ha identificado sus competencias medulares sobre las cuales apalancar la obtención de

un rendimiento superior a sus competidores?

Respuestas a estas y otras preguntas derivadas de la gestión de su negocio podrá obtenerlas al implementar o revisar su Modelo de Negocios utilizando una metodología probada en la generación de resultados que garantiza la rápida recuperación de su inversión. No espere más y haga que su negocio le empiece a generar valor!

Presentación Sea que usted se considere un emprendedor o una persona en permanente búsqueda de cómo generar valor en su organización, construir nuevos negocios o encontrar formas cada vez más innovadoras de hacerlos, usted necesita herramientas que le ayuden a describir, analizar y diseñar su Modelo de Negocio. Cada empresa tiene en operación un Modelo de Negocio aun sí este no está formalmente definido y los resultados provienen de una gestión basada en la intuición. En una organización al iniciar el proceso de innovación de su Modelo de Negocio será necesario entender lo que realmente significa un Modelo de Negocio y definirlo de manera que todos en la organización lo entiendan y facilitar su descripción y discusión. El verdadero desafío es hacerlo de manera simple, relevante e intuitivamente comprensible para los miembros de la organización y al mismo tiempo sin demasiadas simplificaciones que alteren la complejidad propia del negocio. A continuación presentamos un concepto que le permitirá describir y entender el Modelo de Negocio de su organización, la de sus competidores o de cualquier otra empresa. Permitirá además desafiar sistemáticamente los supuestos de un Modelo de Negocios e innovarlo exitosamente. La mejor forma de describir un Modelo de Negocios es a través de nueve bloques básicos que muestran la lógica en que una organización funciona para generar dinero y cubren cuatro áreas de negocios como Clientes, Oferta, Infraestructura y Viabilidad Financiera. El Modelo de Negocios es como un plan para hacer que la estrategia se implemente en la organización, sus procesos y sistemas.

LOS NUEVE BLOQUES BÁSICOS DE UN MODELO DE NEGOCIOS 1. SEGMENTOS DE CLIENTES Define los diferentes grupos de personas o empresas que la organización pretende captarlos y servirlos. Representan el corazón del Modelo de Negocio. Sin Clientes rentables, ninguna compañía podrá sobrevivir por mucho tiempo. Para que una compañía pueda satisfacer cada vez mejor a sus clientes puede agruparlos en distintos segmentos con características, necesidades o comportamientos comunes. Una organización debe tomar una decisión consciente respecto a que segmentos de clientes va a atender y eventualmente a que segmentos ignorar.

Los grupos de clientes representarán diferentes segmentos si: - Sus necesidades requieren y justifican una diferente oferta - Son atendidos a través de diferentes canales de distribución - Requieren de diferentes tipos de relación - Tienen rentabilidades sustancialmente diferentes - Muestran disposición a pagar por diferentes aspectos de la oferta 2. PROPUESTAS DE VALOR Describe el conjunto de productos y servicios que crean valor para un segmento específico de clientes. La propuesta de Valor es la razón por la cual prefieren una compañía y no otra, solucionan un problema o satisfacen una necesidad del cliente. Cada propuesta de valor comprende una selecta mezcla de productos y servicios que calza con el requerimiento de un segmento específico de clientes. Algunas propuestas de valor pueden resultar innovadoras mientras que otras pueden ser similares a las existentes en el mercado pero con algunas características o atributos adicionales.

Desde la perspectiva del cliente, el valor puede ser cuantitativo (Precio, velocidad de servicio) o cualitativo (diseño, experiencia del cliente). Dentro de los elementos que pueden contribuir a la creación de valor en el cliente pueden citarse: novedad, desempeño, personalización, diseño, marca, precio, reducción de costos o riesgos, conveniencia, accesibilidad, entre otros.

Segmentos de Clientes

Segmentos de Clientes Propuesta de

Valor

3. CANALES

Describe como una compañía se comunica y llega hacia los segmentos de clientes para entregar la propuesta de valor. Los Canales de comunicación, distribución y ventas comprenden la interface de una compañía con sus clientes. Los canales son los puntos de encuentro con los clientes y juegan un rol importante en la experiencia del cliente.

Los canales cumplen varias funciones: - Incrementan la conciencia entre los clientes respecto a los productos y servicios de la

compañía - Ayuda a los clientes a evaluar la propuesta de valor de una compañía - Permite a los clientes comprar productos o servicios específicos - Entregan la propuesta de valor a los clientes - Proveen al cliente un servicio post compra. 4. RELACIONES CON LOS CLIENTES Describe los tipos de relaciones que una compañía establece con segmentos específicos de clientes. Una compañía debería clarificar los tipos de relaciones que quiere establecer con cada segmento de clientes ya que pueden influenciar profundamente en la experiencia del cliente.

Las relaciones con clientes pueden estar encaminadas a las siguientes actividades: - Adquisición de clientes - Retención de clientes - Impulsar las ventas Se pueden distinguir varias categorías de relaciones con los clientes las cuales pueden coexistir en un las relaciones que una compañía mantiene con un segmento especifico de sus clientes. Estas pueden ser:

Segmentos de Clientes

Propuesta de Valor

Canales

Relaciones con Clientes

Segmentos de Clientes Propuesta de

Valor

Canales

- Asistencia personal - Asistencia personal dedicada - Autoservicio - Servicios automatizados - Comunidades de clientes - Co creación de valor 5. FLUJO DE INGRESOS Representa el ingreso de efectivo que la compañía genera desde cada segmento de clientes. Si los clientes son el corazón del Modelo de Negocio, los ingresos son sus arterias. Una compañía debe preguntarse a sí misma, porqué valor está verdaderamente dispuesto a pagar cada segmento de clientes?. Responder exitosamente a esta pregunta permitirá a la compañía generar uno o más flujos de ingresos por cada segmento de clientes. Cada Flujo de ingresos puede tener diferentes mecanismos de fijación de precios como una lista fija, precio de subasta. En función del mercado, en función del volumen o cualquier otro mecanismo sea fijo o dinámico aplicable.

Un Modelo de Negocio puede involucrar dos tipos e flujo de ingresos: - Ingresos por transacción resultantes del pago de clientes por una sola vez - Ingresos recurrentes resultantes de una continua entrega de la propuesta de valor al

cliente o de un servicio al cliente en la pos compra. Existen varias formas de generar un flujo de ingresos: - Venta de activos - Tarifas por el uso - Tarifas de suscripción - Préstamos o arrendamiento - Licencias - Publicidad, etc. 6. RECURSOS CLAVE Describe los activos más importantes requeridos para hacer que el Modelo de Negocio funcione. Los recursos clave permiten a una empresa crear y ofrecer una propuesta de

Segmentos de Clientes

Propuesta de Valor Canales

Relaciones con Clientes

Flujo de Ingresos

valor, llegar a los mercados, mantener relaciones con los segmentos de mercado y generar ingresos. Se necesitarán diferentes recursos dependiendo del Modelo de Negocios adoptado.

Existen diferentes tipos de recursos clave, físicos, financieros, intelectuales o humanos y pueden ser de propiedad de la compañía, alquilados u obtenidos a través de sus socios clave. 7. ACTIVIDADES CLAVE Describe las cosas más importantes que una compañía debe realizar para hacer que su Modelo de Negocio funcione. Son las funciones más importantes que una compañía debe llevar a cabo para operar exitosamente. De igual forma que los recursos clave, éstas son requeridas para crear y entregar la propuesta de valor, llegar a los mercados, mantener relaciones con los segmentos de mercado y generar ingresos y también dependen del tipo de Modelo de Negocio.

Las actividades clave pueden ser categorizadas en: - Producción - Resolución de problemas - Redes informáticas o plataformas

Segmentos de Clientes

Propuesta de Valor

Canales

Relaciones con Clientes

Flujo de Ingresos

Recursos Clave

Segmentos de Clientes

Propuesta de Valor Canales

Relaciones con Clientes

Flujo de Ingresos

Recursos Clave

Actividades Clave

8. ASOCIACIONES CLAVE Describe la red de proveedores y socios que hacen que el Modelo de Negocio Funcione. Las compañías forjan asociaciones por varias razones, estas sociedades llegan a ser los pilares fundamentales del Modelo de Negocio. Las compañías crean alianzas para optimizar sus Modelos de Negocios, reducir el riesgo u obtener recursos. Se pueden distinguir entre cuatro tipos diferentes tipos de asociaciones: - Alianzas estratégicas entre no competidores - “Coopetencia”o alianzas estratégicas entre competidores - Sociedad de riesgo compartido para desarrollar nuevos negocios - Relaciones Comprador – Proveedor para asegurar el suministro rentable

Dentro de las motivaciones para la creación de sociedades podemos citar: - Optimización y economías de escala - Reducción de riesgo e incertidumbre - Adquisición de recursos o actividades específicas 9. ESTRUCTURA DE COSTOS La estructura de costos describe todos los costos incurridos para la operación de un Modelo de Negocios. Tanto la creación y entrega de la propuesta de valor como el mantenimiento de las relaciones con los clientes y la generación de ingresos incurren en costos.

Segmentos de Clientes

Propuesta de Valor Canales

Relaciones con Clientes

Flujo de Ingresos

Recursos Clave

Actividades Clave

Asociaciones Clave

Propuesta de Valor Canales

Relaciones con Clientes

Flujo de Ingresos

Recursos Clave

Actividades Clave

Asociaciones Clave

Estructura de Costos

Segmentos de Clientes

Tales costos pueden ser calculados relativamente fácil una vez identificados los recursos, actividades y asociaciones clave. Una estructura de bajo costo puede ser más importante para un Modelo de Negocio que para otro, por lo tanto cabe distinguir a las estructuras de costo de un Modelo de Negocio como aquellas centradas en el costo y aquellas centradas en el valor. Una estructura de costo puede tener las siguientes características: - Costos fijos y Costos variables - Economías de escala y/o Economías de ámbito

Beneficios de su Implementación?

- Comprensión sistemática del diseño e implementación del Modelo de Negocio o análisis y renovación de un antiguo.

- Permite diseñar un Modelo de Negocio para emprendedores ó potenciar un Modelo de Negocio existente

- Disponer de una poderosa herramienta para la revisión dinámica del Modelo de Negocio

- Representa el marco ideal para la actualización de la propuesta de valor para sus clientes.

- Permite la generación de un clima estable y maduro que promueva la creación de valor en la organización.

Como lo hacemos en su Organización? Realizamos un diagnóstico inicial de su empresa como primer acercamiento a entender su Modelo de Negocio.

Utilizamos Talleres de Sensibilización al personal y conjuntamente con la alta gerencia lo empoderamos de manera que la metodología sea fácilmente asimilada y desplegada en toda la organización. Nuestro cliente aprende haciendo. Contamos con un equipo de profesionales de amplia experiencia en la Administración de de Operaciones y dominio de técnicas modernas de Planificación y Gestión Estratégica, Gestión de Procesos, Análisis Financiero y Auditorías de Sistemas de Gestión que guiarán a la Organización en la obtención de mayores niveles de productividad y competitividad para alcanzar una rentabilidad superior en armonía con las partes interesadas.

Contribuimos Eficazmente a la Generación de Valor en su Organización!.

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