balanced scorecard

Prof. Dr. Orlando Pérez - 2013

BSC Balanced Scorecard

El Proceso de la Organización

Orientada por la

Estrategia

(SFO)

Niveles de la Estrategia

Corporativo

Funcional

Operativo

Prof. Orlando Pérez - 2013

Proceso de la Estrategia Visualización

Relevamiento

Análisis

Diagnóstico

Formulación

Implementación

Ejecución

Control


Requisitos para la Estrategia Definir:

El Área de actuación (segmentos)

Los productos/servicios

El Posicionamiento

Horizonte de tiempo

El Propósito Estrategico

La Visión y la Misión

Filosofía y valores

Objetivos Generales


La Dirección Estratégica

Dirección Estratégica

PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

CULTURA ORGANIZACIONAL

ARQUITECTURA ORGANIZACIONAL

VISION - MISION VALORES

COMPARTIDOS

DESARROLLO DE LA

DIRECCION

ESTRATEGIA COMPETITIVA

ANALISIS DE

PORTAFOLIO ESTRUCTURA SISTEMA

ASIGNACION DE FONDOS

ESTRATEGICOS


El objetivo es establecer distintas formas de desarrollar las actividades de tal manera que sean difíciles de imitar

Competitividad

Menores mejores DIFERENTES

Organizaciones, más pequeñas, más rápidas o diferentes?


Balanced Scorecard

Es un sistema de gestión estratégica diseñado alrededor de una visión de

largo plazo

Proporciona un marco para considerar la estrategia desde diferentes

perspectivas

Hace énfasis en la gestión y su relación con el largo plazo, enfocando a la

organización en la estrategia

NO reemplaza a le estrategia la hace entendible


Balanced Scorecard reemplaza

Estrategia y visión

Presupuesto Incentivos personales

Revisión y reorientación

Planificación y asignación de

capital


Lic. Orlando Pérez

Modelo Conceptual Negocios

Componentes:

Estrategia Básica

Recursos Estratégicos

Interfaz con los actores

Red de valor

Balanced Scorecard no reemplaza al


Modelo Conceptual de Negocios

Componentes:

Interfaz con la

comunidad Estrategia Básica Recursos

Estratégicos Red de Valor

Beneficios para los actores

Configuración de actividades

Fronteras de la organización

EFICIENCIA/ESTRATEGIA BÁSICA/ AJUSTE/IMPULSORES DE UTILIDAD

Misión

Alcance de los

servicios y

mercado

Bases de la

diferenciación

Capacidades

básicas

Activos

estratégicos

Procesos

básicos

Ejec. y apoyo

Inf. y percep.

Dinámica de

las relaciones

Estructura de

precios - valor

Proveedores

Asociados

Coaliciones


Lic. Orlando Pérez

Modelo Conceptual Negocios

Componentes:

Alianzas estratégicas

Actividades Clave

Recursos Clave

Propuesta de valor

Relación con los clientes

Canales de distribución

Segmentos Objetivo

Estructura de costos

Estructura de Ingresos

Balanced Scorecard no reemplaza al


Modelo BMG: Business Model Generation


Balanced Scorecard es

Perspectiva Financiera

Estrategia Perspectiva del cliente

Perspectiva de procesos internos

Perspectiva de Aprendizaje y Crecimiento

Aspectos clave de las SFO

Estrategia +

BSC

Recursos Humanos

Unidades de

negocios

Equipo Gerencial y Directivo

Tecnología de la

Información

Presupuestos e inversiones

de capital


Principios de las SFO

Estrategia +

BSC

1- traducir la estrategia a

términos operativos

2- Alinear la organización

con la estrategia

3- Hacer que la estrategia sea

trabajo de todos 4- Hacer que la estrategia sea

un proceso continuo

5- Movilizar el cambio a través del liderazgo

gerencial y directivo

Perspectivas del BSC

Estrategia +

BSC

Financiera: La estrategia de crecimiento,

rentabilidad y riesgo desde el punto de

vista DEL accionista

Comunidad: La estrategia para crear valor y diferenciación

desde la perspectiva DEL cliente

Proceso Interno: Las prioridades estratégicas de

distintos procesos que crean

satisfacción en los clientes y accionistas.

Aprendizaje y crecimiento: Las

prioridades estratégicas para

crear clima de apoyo al cambio, la

innovación y el crecimiento de la

organización


Mapa estratégico básico

Perspectiva

Financiera

Perspectiva

del Cliente

Perspectiva

Interna

Perspectiva

de

Aprendizaje

y

Crecimiento

Incrementar rentabilidad % neto

Incremento de Ingresos Aumento de la productividad

Marca Calidad Precio Servicio Cuidado Inform.

Gestión de Operaciones c/

Calidad

Menos Problemas

Rápida Respuesta

Gestión de Clientes

Aumento de venta

Optimizar Canales

Comprender Segmentos

Innovación

Desarrollo de productos

Desarrollo de servicios

Responsabilidad Social

Ambiente Seguridad

Capital Humano

Información Estratégica

Organización

Incrementar la productividad

de los empleados

Actividades Sociales


Componentes del Balanced Scorecard Diagrama de objetivos y su

relación de causa - efecto

Mapa Estratégico

Maximizar EVA

Incrementar Facturación

Desarrollar nuevos clientes

Mejorar procesos

comerciales

Fidelizar clientes actuales

Reforzar habilidades

críticas

Mejorar sistemas de información

Financiera

Clientes

Procesos

Aprendizaje

Indicadores

Cómo será

medido el

éxito de la

estrategia

• Crecimiento

de las ventas

• Retención de

clientes

El nivel de

desempeño

o tasa de

mejora

esperada

Metas

• 23 %

• 90%

Programas

de acción

clave

requeridos

para

alcanzar los

objetivos

Iniciativas

• Customer

Relationship

Management

(CRM)


Perspectiva

Financiera

Perspectiva del

Cliente

Perspectiva

Interna

Perspectiva de

Aprendizaje y

Crecimiento

Objetivos Estratégicos

Preparación del Capital Humano

Preparación

Estratégica de la Aplicación

Metas vinculadas al BSC

Coeficiente de ventas cruzadas

Horas con el Cliente

Participación en el Segmento

Participación en los gastos totales del cliente

Satisfacción del Cliente

Indicadores

Composición de Ingresos

Crecimiento de los Ingresos

Ampliar

Composición

de Ingresos

Desarrollar

Habilidades

Estratégicas Tener Acceso

a la Información

Estratégica Alinear las

Metas

Personales

Venta

Cruzada de

la Línea de

Productos

Aumentar la

Confianza del

Cliente

Metas Iniciativas

100%

100%

100%

2,5

1hr/T

25%

50%

90%

Nuevo = +10%

+25%

Planificador Estratégico Certificado

Archivo integrado del Clienteo

Actualización de MBO Compensación de incentivo

Iniciativa de Planificación Financiera

Oferta Integrada de Productos

Iniciativa de Segmentación

Encuesta sobre Satisfacción

Presupuesto

$ XXX $ XXX $ XXX $ XXX

$ XXX $ XXX

$ XXX $ XXX

TOTAL $

La conexión entre la Estrategia y la Acción


Balanced Scorecard PERSPECTIVA OBJETIVOS INICADORES METAS INICIATIVAS RESPONSABLE

FINANCIERA

Aumentar ROCE

Agregar clientes de valor

Incrementar ventas x cliente

Reducir Costo por clientes

Flujo de caja

Mix de ingresos

Ingresos por cliente

Costo por clientes

Ingresos por canal

Ingresos por grupo

%

%

$

$

$

$

Visitas a clientes

Controles de gestión integrales

Programas de vinculación y promociones

CLIENTE

Prestar un servicio diferencial

Diferenciar a los clientes

Lanzar productos y servicios nuevos

Satisfacción de clientes

Base de datos

Cantidad de productos y servicios nuevos

Nº

Nº

Nº

Programa de encuestas

Censos y actualizaciones

Degustaciones y promociones

INTERNA

Reducir Problemas

Respuesta Rápida

Mezcla de canales

Segmentación

Reclamos

Rotación de visitas

Cant. de canales

Grupos de clientes

Nº

Nº

Nº

% - Nº

Telemarketing

Control de ventas

Zonificación

Mapeo

APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO

Desarrollo de funciones

Construir liderazgo

Alinear la organización

Compartir mejores prácticas

Aumentar la pertenencia

Cantidad de cargos nuevos

Evaluación 360º

BSC personal

Objetivos personales

Capacitación

Nº

% - Nº

% - Nº

% - Nº

Nº

Reorganización interna

Evaluaciones periódicas

Reuniones estratégicas

Programas de capacitación


Las Iniciativas (Proyectos) son definidas para

ayudar a reducir el diferencial (Gap) entre el “Hoy”

y la Meta

Hoy

Meta

1 3

Indicador

Estratégico

Tiempo

Etapa 3

Etapa 2

Etapa 1

Iniciativas

0 2


Gerencias

RRHH Operaciones Adm. & Finanzas Comercial Sistemas

Balanced Scorecard

Equipo de Gerentes

Balanced Scorecard

Gerente de Área

Mandos Medios

Jefe 1 Jefe 2

Objetivos de Contribución

Mandos Medios

Grupos de trabajo

Personas

Logística

Balanced Scorecard

Corporativo - Directores

OC OC

Alinear a la

Organización

para crear

Sinergias


Lógica Natural de Causa y Efecto

Para generar valor a nuestros clientes…

Beneficios al

Cliente

Para desarrollar las capacidades…

Procesos

Eficientes

Para alcanzar el éxito Financiero…

Y Cumplir la Visión

Resultados Financiero

s

Conocimiento, Habilidades y Sistemas Dotar a nuestra Gente… Conocimientos, Habilidades y Sistemas


– 1 – Identificar Iniciativas

Proyectos de Marketing,

actividades, etc.

Proyectos de calidad,

actividades, etc.

Proyectos corporativos, actividades,

etc.

– 2 – Filtrar

iniciativas por prioridad

Perspectiva

Financiera

Perspectiva del

Cliente

Perspectiva

Interna

Aprendizaje

Organizacional

Resultado: Lista breve de Iniciativas

estratégicas alineadas

Priorización y Alineamiento de Iniciativas

Proyectos de desarrollo,

actividades, etc.


Beneficios del Balanced Scorecard

Comprensión de la estrategia (Mapeo). De qué manera cada actividad impacta en la estrategia a

través de la relaciones lógicas de causa y efecto.

Consenso. Consenso del equipo directivo, sobre cómo se implementará

la estrategia del negocio.

Alineamiento estratégico. Alineamiento de la organización a partir de la transformación

de la “Estrategia” en objetivos operacionales concretos.

Priorización de iniciativas. Se debe respetar la asignación de recursos de la organización

Aprendizaje estratégico y operacional

continuo. Movilización del cambio, a través de la comunicación, la

motivación y el incentivo.


Ciclo de Aprendizaje

Estratégico

Iniciativas y

Programas

Prueba de

Hipótesis

Estratégica

Validación Ciclo de Gestión

Operativa Recursos

DESEMPEÑO

ESTRATEGIA

BALANCED

SCORECARD

PRESUPUESTO

RECURSOS

Actualización

de la

Estrategia

Ap

ren

diz

aje

Proceso de Aprendizaje Continuo

Visión

Input (Recursos) Output (Resultados)


Es un Tablero de Control.

MITOS

Es un sistema de tecnología:

SAP, Oracle, Peoplesoft, etc.

Es una metodología de

planificación estratégica.

Es un modelo de Gestión

Estratégica.

IT es una herramienta de soporte

para los ejecutivos.

Es una metodología de

Implementación de la estrategia.

REALIDAD

Es una herramienta

de control.

Es una herramienta de

comunicación, movilización y

aprendizaje.

BSC: Mitos y Realidades

? BSC?


Cómo usar el Mapa Estratégico para crear valor

MAPA

ESTRATEGICO

Long-Term

Shareholder Value

Growth StrategyGrowth Strategy Productivity StrategyProductivity Strategy

Strategic

Technologies

Climate for

Action

Strategic

Competencies

Be a Good Citizen

Regulatory Processes

Provide Operational

Excellence

Operational Processes

Increase Customer

Value

Customer Management

Process

Build the Franchise

Innovation Process

Customer Value Proposition

q Price

q Quality

q Timeliness

q Features

q Service

q Relationshipsq Brand

Increase

Customer Value

Improve Cost

Structure

Improve Asset

Utilization

New Revenue

Sources

CONSENSO Y

RESPONSABILIDAD

DE LOS EJECUTIVOS

Construir el mapa

estratégico elimina la

ambigüedad y clarifica

responsabilidades

CREAR

ALINEAMIENTO

Cada parte de la

organización y cada

individuo conecta sus

objetivos con el mapa

estratégico.

EDUCAR Y

COMUNICAR

Comunicar y educar la

estrategia a la fuerza

laboral.

PROMOVER

TRANSPARENCIA

Comunicar y educar al

Directorio, accionistas y

analistas.


Hábitos

Posicionamiento

Objetivos

La Alineación Estratégica y el BSC

CAPACIDAD DE

MANIOBRA

CULTURA

Eje de la implementación

Mercados

Organización

Estrategia

Visión

Misión

Diseño

Arquitectura Estratégica

Arquitectura Organizacional

Mo

de

lo C

on

ce

ptu

al d

el

Ne

go

cio
