LOS 3 EJ ES DE LA COMPETITIVIDAD EN LAS PYMESLos 3 ejes de la competitividad en las PYMESCamilo Andrs DazaAdministrador de Marketing y PublicidadEspecialista en Pensamiento Estratgico y ProspectivaMagister en Prospectiva organizacionalUniversidad Externado de ColombiaEl nuevo mundo de la competenciaDistintos tipos de clientes compran distintos tipos de valor.La nica manera de mantenerse a la vanguardia es avanzando con las expectativas del cliente.Para producir un nivel inimitable de un determinado valor es necesario un modelo superior de operacin: un MODELO OPERATIVO.Modelo Operativo:Es la forma concreta de estructurar las operaciones de una empresa para poder cumplir determinada proposicin de valor. LA PROPOSICIN DE VALOR es la propuestaque usted le hace a sus consumidores para que lecompren a usted y no a su competencia.-COMPETENCIA-USUARIOS O CONSUMIDORES-MANUAL-DATOS-FUERZA DE VENTAS COMO CONTACTO CON LOS CLIENTES-COMPETITIVIDAD-CLIENTES INTEGRALES-SISTEMATIZADA-SISTEMAS DE INFORMACIN-MULTICANALES DE GESTIN COMO ENLACE CON LOS CLIENTES GESTIN DE DEMANDAGESTINDE OFERTALa realidad de los mercados actualesEL GRAN VIRAJ EGLOBALIZACIN PRODUCTOS O SERVICIOS MANEJ O CURATIVO DE RECLAMOS NO SE ADMINISTRAN LOS CLIENTES INTUICIN Y EXPERIENCIA Vs ANTIGEDAD PARTICIPACIN EN EL MERCADO REAS INDEPENDIENTES VALOR AGREGADO MANEJ O PREVENTIVO ADMINISTRACIN DE CLIENTES CONOCIMIENTO DE LOS CLIENTES APROPIACIN DEL MERCADO SINERGIA ORGANIZACIONALORGANIZACIN ORGANISMOFactor productivoComunicacinMano de obraModoeconmicoTecnologaInformacinEducacinValor agregadoModelos empresarialesAgrcolaTierraEscrituraNo calificadaEsclavistaFeudalRuedaUsoEscasaLentaEscasa experiencialBajoModelo denegocioIndustrialEnergaImprentaTelfonoMedianamentecalificadaCapitalismoComunismo?Maquina-AutoTelef.-AvinLimitadaMasificadaMedioGran emporioInformacinInformacinTele comunicacionesCalificadaCapitalismoComputadoraAmpliaRpidaMasificadaMedio-AltoMonopolioConocimientoConocimientoTelemticaEspecializadaNeo-capitalismoAutopista deinformacinGlobalVelozEspecializadaAltoEmpresas Medianas y pequeasVirtualE-busissnesWebMultifuncionalpolivalenteEconoma globalRedesvirtualesVirtual/Tiempo realEspecializadaPersonalizadaMuy altoOrganismos CorporativosEl cambio organizacionalCiclo de vida de Las empresas verstilesAdolescenciaFalta decontrolTamao de la empresaGrandepequeoEdad de la empresaMadurezFalta de adaptacin einnovacinFalta de autonomaExpansin: Organismo divisionalFormalizacin: Organismo funcional y burocrticoVersatilidad:Organismo corporativoCoordinacin:Organismo de grupo deproductos UENIniciacin: Organismo Primitivo funcional y simpleNecesidad de direccinEstrategias..o disciplinas? La estrategia es un conjunto de TAREAS por hacer en un tiempo determinado. La estrategia es INTERCAMBIABLE. La estrategia INVOLUCRA a los interesados. La estrategia PUEDE IR O NO acompaada de un recurso humano. Si la estrategia falla, se IMPLEMENTA OTRA. La estrategia se evala al TRMINO de la misma. La disciplina es un conjunto de PROCESOS que implican una continuidad en el tiempo La disciplina es INMODIFICABLE. La disciplina COMPROMETE a toda la empresa. La disciplina SE SOSTIENEpor el talento humano. La disciplina se RETROALIMENTA de manera que contenga el mnimo margen de error La disciplina se evala CONSTANTEMENTE para su subsistencia.LAS TRES DISCIPLINAS DE VALOR EN LAS PYMESLA EXCELENCIA OPERATIVAEL LIDERAZGO EN PRODUCTOLA INTIMIDAD CON EL CLIENTEEL PARADIGMA DEL TRIANGULO DEDE MICHAEL TRACY Y FRED WIERSEMAEMPRESADE EXCELENCIALa ExcelenciaOperacionalLa Excelencia enIntimidad con el clienteExcelencia en el Liderazgo del productoEXCELENCIA OPERATIVADefinicin : Es Brindar a los clientes productosconfiables a precios competitivos con el menorgrado de dificultad o Inconveniencia.Menor costo totalActivos Estandarizados e identidad CorporativaEquipos sinrgicos entre proveedores y distribuidores.Tecnologa de punta.Cinco prcticas comunes que caracterizan la excelencia operativaMETAS YOBJ ETIVOSALTAMENTE AGRESIVASCORTO Y LARGO PLAZO; MEDIBLESAJ USTABLES EN EL TIEMPOSIN MALENTENDIDOSORGANIZACINPOCOS NIVELES - ORGANIZACION PLANARESPONSABILIDAD Y AUTONOMIACLARASSENTIMIENTO DE RESPONSABILIDAD EN NIVELESBAJ OS/ MEDIOS DE LA ORGANIZACIONALTO NUMERO DE UNIDADES CON ESTADO DE RESULTADO PROPIOEVALUACIN DEDESEMPEOTRANSPARENTE Y ALINEADA CON CUMPLIMIENTO DE METASINTERNO/ EXTERNOEL RANKING DE DESEMPEO ES PUBLICO360ENFASIS EN GENERAR PRESION DE GRUPOMANEJ O DE CONSECUENCIASTRANSPARENTE VISIBLE Y RAPIDODE SEVERIDAD VARIABLENO TOLERANCIA AL BAJ O DESEMPEO.INCENTIVOS ALINEADOS CON EL EQUIPO DE TRABAJ OMISINASPIRACINCLARASAGRESIVAS E INSPIRACIONALESCONSISTENTES EN EL TIEMPOALINEAMIENTO CON BASE A UN CULTURA DE METAS AGRESIVASHerramientas de cambio en la excelencia operativaReestructuracinPara ser menos complejosPara ser mejorPara ser diferenteReingeniera ReinvencinReestructuracin: Redefinir la organizacin y estructura interna de la compaa, eliminando polticas obsoletas o visiones estructurales de muy corto plazo, enfrentando tradicin Versus Innovacin.ReingenieraMejorar los mtodos de trabajo y eliminar procesos que no aporten valor aadido. Es mejorar lo que YA funciona.ReinvencinEs la continua adaptacin a los cambios del entorno, una reinvencin de estrategias basadas en las tendencias del mercado llevando a la compaa al aspecto diferencial frente a sus competidores.LIDERAZGO EN PRODUCTODefinicin : Es proporcionar productos que redefinancontinuamente lo ltimo en su campo.Capacidad sobresaliente de creacinSe rigen por talentos extraordinarios ms que porprocedimientos (Innovacin vs. Tradicin)Grandes inversiones destinadas a reclutamiento ycapacitacin.Lanzamiento de producto estrepitosoObsolescencia propiaLa mercadotecnia es una batalla de pelean en los edificios de las empresas, supermercadoso agencias depublicidad,sinoenlaPosicionamiento EstratgicoInnovacin y estrategiaInnovar no necesariamente es inventar, , es ser unanovedad en el mercado, puede ser a travs de uncambio, modificacin o alteracin del mismo, enmedidas o dimensiones, en usos, o aplicaciones,inclusive una promocin que modifique el lugar ymotivo del consumo, o una aproximacin diferente almayorista o al detallista, etc.Nuevas lneas de productosRevisin /mejora de productos ya existentesIncorporacin de productosen ediciones especialesNuevo para el mercadoProductos nuevos para el mundoReposicionamientoReduccin de costosAlta capacidadNuevo para la empresaAlta exigenciaBaja capacidadBaja exigencia20%5%15%25%10%25%Niveles de innovacinSomos ms caros?Somos ms baratos?Somos Inferiores?Somos Superiores?L ME COMPRA VOLVER A HACER?SIN EXCUSA!Liderazgo en productoNO VALE LA PENA!Mi empresaAnlisis SituacionalQu es obsolescencia propia?respuesta a las necesidades del cliente, con respecto a un diseo especfico de un producto. Es el arte de renovar constantemente la definicin de producto para el cliente, reduciendo el ciclo de vida del producto, y adaptando el producto a los cambiantes hbitos del consumidor.INTIMIDAD CON EL CLIENTEDefinicin : Es brindar una mejor solucin total,no solo un producto B/ S.Ofrecen una gama de servicio superior.Personalizan el servicio bsico.Los empleados deben satisfacer la necesidad del cliente, noimportando su cargo.Un cliente fiel es un activo duradero, un cliente que solocompra es una mala inversin.Deposite en su gente...lo que usted quiere que ellos den al Cliente.1. Productos y Servicios diseados para satisfacer sus necesidades.2. Procedimientos y trmites giles.3. Infraestructura, oficinas, reas de atencin agradables.4. Equipos y tecnologa actualizados y de avanzada.5. La mejor comunicacin e informacin en doble va.6. Un Recurso Humano motivado y capacitado para brindar una atencin excelente. LAS SEIS AREAS DE IMPACTO:Debe tener un nivel adecuado de madurez y autoestimaTalento social: ser razonablemente claro y ser capaz de decir o hacer lo que sea necesario para establecer relaciones con un cliente o mantenerlas. Nivel alto de tolerancia para el contacto resistir muchos episodios de contacto sin llegar a ser robtica, indiferente o carente de empata.Capacidad para resolver problemasEspontaneidado flexibilidad en la aplicacin de polticas y procedimientosHabilidad para arreglarle las cosas al cliente cuando han salido mal por alguna razn. Visin de Fidelizacin de clientesMdulo de MarketingMdulo de VentasMdulo de ServiciosVisin 360del ClienteInformacin de los Clientes en los Sistemas de la EmpresaInteraccin con los ClientesCaso Colombia: Papas SuperricasDisciplinas de calidad y desarrolloPARTICIPACION DEL MERCADO AO 1998Diversificacion de productoRediseo de ImagenCorporativaInvestigaciondesarrollo ycapacitacinPARTICIPACION EN EL MERCADO AO 2003Frito layComestibles ricosAlimentos triunfoOtrosCONCLUSINLa empresa del siglo XXI debe estar en la capacidad de proporcionar, mantener, dominar y recrear niveles de valor y servicio.Los lderes del mercado no le temen a lacompetencia, le temen a la incompetencia para satisfacer las necesidades de sus clientes.