aplicación de la logistica en la comercialización de la
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APLICACIO.N DE LA LOGISTICA EN LACOMERCIALIZI\CION DE LA LINEA NUTRICIONAL
EN UNA INDUSTRIA FARMACEUTICA DE LA CIUDAD DE CALI
MIGDALIA RODRIGUEZ MARIN
MARIA VICTORIA RUIZ MARQUEZ
CORPORACION UNIVERSITARIA AUTONOMA DE OCCIDENTE
PROGRAMA INGENIERIA INDUSTRIAL
SANTIAGO DE CALI
1,996
APLICACION DE LA LOGISTICA EN LACOMERCIALIZACION DE LA LINEA NUTRICIONAL
EN UNA INDUSTRIA FARMACEUTICA DE LA CIUDAD DE CALI
MIGDAL¡A RODRIGUEZ MARIN
MARIA VICTORIA RUIZ MARQUEZ
Trabajo final del curso"Administración de la Logistica en los Negocios"
para optar el título de Ingeniero Industrial
Director @GARLOS FRANCO I un'""';il,rruN BrBlrorrcA IIngenieroElectrónico ffi
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CORPORACION UNIVERSITARIA AUTONOMA DE OCCIDENTE
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d Damos gracias a Dios por la bendición que nos ha dado de poder culminar
(:a nuestra carrera con éxito.t(,
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: Al Dr. Carlos Franco por los conocimientos transmitidos durante el seminario
'} "Administración de la Logistica de Los Negocios".
\!i; A todas las personas que de una u otra forma nos han brindado sua-t'i colaboración para la realización de este trabajo'
L:-
AGRADECIMIENTOS
tJ.
¡, ¿''
DEDICATORIA
Este trabajo esta dedicado a Dios nuestro señor, a mis padres Harold Ruiz y
Miryam Marquez, a mis hermanos y a mi esposo Diego Hernando Lopez, por
todo el amor, comprensión y apoyo que me brindo para la culminación con
éxito de está carrera.
Vicky.
Este trabajo lo dedico al Espíritu Santo de Dios, a mi madre Blanca Cielo
Marin, a mis hermanos y a mi amado hiio Diego Andres Valencia Rodriguez,
por todo su amor y paciencia hasta la culminación exitosa de mi carrera.
Migdy.
ilr
TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCION
OBJETIVOS
Objetivos Generales
Objetivos Especificos
MARCO TEORICO
Naturaleza Global del Sistema de la Lógistica
Comercial
Descripción de la Línea Nutricional MANÁ
LOGISTICA COMERCIAL DE LA LINEA
NUTR¡CIONAL MANÁ
Trámites de lmportación
Gestión de Tráfico
Página
2.
2.1.
2.2.
3.
3.1.
3.2.
4.
4.1.
4.2.
6
35
44
44
47
4.3.
4.4.
4.5.
4.6.
4.7.
4.8.
4.9.
4.10
4.10.1.
4.11.
4.12.
4.13.
4.14.
5.
6.
Planeación y programación
Empaque y Manejo del Producto
Almacenamiento
Manejo de Inventarios
Proyección de la Demanda
Análisis de la Competencia
Canales de Distribución
Sistema de Toma de Pedidos
Análisis Tiempo de Procesamiento de Pedidos
Sistema de Facturación y DesPacho
Análisis de Transporte más económico
Análisis de Seguros de carga
Sistema de Servicio al Cliente
CONCLUSIONES Y RECOMENDAGIONES
BIBLIOGRAFIA
49
52
62
64
67
75
80
84
86
89
96
98
100
104
108
Diagrama 1.
Diagrama 2.
Diagrama 3.
Diagrama 4.
Diagrama 5.
Diagrama 6.
Diagrama 7.
Diagrama 8.
Diagrama 9.
LISTA DE DIAGRAMAS
Estructura de la Logística comercial.
Interacciones entre los protagonistas
de una transacción comercial.
Estructura del entorno institucional y
empresarial en una transacción comercial.
Elementos de la logística comercial.
Alcance de la Distribución física.
Alcance del transporte de carga.
Canal de logística comercial.
lmpacto de la logística en el mercado.
Visualización macro de la Logística de
Distribución
10
Página
11
13
19
20
23
29
42
Diagrama 10.
Diagrama 11.
Diagrama 12.
Diagrama 13.
Sistema de Información Comercial y
de ventas
Sistema de Proceso de Pedidos
Sistema de Facturación y Despachos
Diagrama de atención de reclamos de
Clientes
43
85
91
103
ut
LISTA DE TABLAS
Canales, cadenas y corredores de la
logística comercial en una transacción
comercial.
lmpacto de una gestión óptima de la
logistica comercial.
Análisis aproximado
Distribución calorica
Composición
Características y Beneficios
Proyección del Inventario
Especificaciones para etiquetas
Maná sabor a Mandarina
Página
Tabla 1.
Tabla 2.
Tabla 3.
Tabla 4.
Tabla 5.
Tabla 6.
TablaT.
Tabla 8.
25
27
38
39
40
41
51
VI]I
54
Tabla 9. Especificaciones para etiquetas
Maná sabor a Melocotón
Tabla 10. Especificaciones para etiquetas
Maná sabor a Limón
Tabla 11. Especificaciones para etiquetas
Maná sabor a ArequiPe
Tabla 12. Especificaciones para etiquetas
Maná sabor a Tutifrutti
Tabla 13. Proyección de la demanda para Maná
Sabor a Mandarina
Tabla 14. Proyección de la demanda para Maná
Sabor a Melocotón
Tabla 15. Proyección de la demanda para Maná
Sabor a Limón
Tabla 16. Proyección de la demanda para Maná
Sabor a Arequipe
Tabla 17. Análisis de la competencia
Tabla 18. Análisis de tiempos de procesamiento de
pedidos
57
72
73
Univcrsid¡d aul6n0rnr d¡ OccídutrSECCION EIELIOIECA
56
58
71
74
79
87
Tabla 19.
Tabla 20.
Tabla 21 .
Tiempo de procesamiento de pedidos de
bodega Cali a las pr:incipales ciudades
Análisis de transporte más económico
Análisis de seguros de carga
88
97
99
INTRODUCCION
El presente proyec{o de grado denominado "APLICACION DE LA LOGISTICA EN
LA COMERC¡ALIZACION DE LA LINEA NUTRICIONAL EN UNA INDUSTRIAL
DEL SECTOR FARMACEUTICO DE LA CIUDAD DE CALI', tiene como objetivo
investigar, analizar y documentar todo el proceso que involucra la
comercialización de la linea nutricional.
Teniendo en cuenta que el anterior gobierno colombiano implemento la apertura
económica, hecho que ha llevado a las empresas a abrir mercados en el exterior,
por lo tanto tenemos que el aumento en los últimos años de las importaciones y
exportaciones ha sido muy notable.
La compañía ha desanollando políticas para la especialización de sus plantas de
producción a nivel mundial, lo que permite que cada país se especializará en una
f ínea de productos, paraestos ser exportados a todos los paises y este importará
para comercialización de otros paises aquellos productos que no son de su
2
especial¡da. Por tal motivo, la Compañía cerro la producción de su Linea
Nutricional MANÁ en Colombia, para tomar la decisión de importar los productos
de su filial en el Ecuador - Guayaquil MANANTIAL S.A. y solo ser
comercializados en Colombia, aprovechando los mercados capturados, el buen
nombre de los productos y de la compañía a nivel nacional.
Durante el desarrollo del presente trabajo se documentará todo el proceso
logistico que involucra la lmportación, Comercialización, Almacenamiento y
Distribución, de la LINEA MANÁ del Laboratorio Farmaceútico Multinacional
MANANTIAL S.A.
Esperamos al culminar el presente trabajo haber aplicado todos los conceptos
adquiridos durante el Seminario "ADMINISTRACION DE LA LOGISTICA EN LOS
NEGOCIOS", para optar con gran orgullo y satisfacción el título de Ingeniero
Industrial de la Corporación Universitaria Autonóma de Occidente.
2. OBJETIVOS
2.1. OBJETIVOSGENERALES
2.1.1. Investigar , analizar y decumentar todo el proceso que involucra la
LOGISTICA de ta l-inea Ñutricional detn Laboratorio farmaceútico
Multinacional de la Ciudad de Cali.
2.1.2. Presentar y sustentar el presente trabajo como equivalente al trabajo final
del curso ADMINISTRACION DE LA LOG¡STICA DE LOS NEGOCIOS,
para así obtener el titulo de Ingeniero Industrial, conferido por la
Corporación Universitaria Autonóma de Occidente-
2.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS
2.2.1. Aplicar en el desarrollo del presente trabajo, todos los conocimientos
adquiridos durante el curso de Administración de la Logistica de los
Negocios, como también los aprendidos durante eltranscurso de la carrera
4
Ingeniería Industrial.
2.2.2. Optar el titulo de Ingeniéro Industrial, otorgado por la Corporación
Universitaria Autonóma de Occidente.
2.2.9. Mostrar la importancia de la aplicación de la LOGISTICA en las
Organizaciones.
2.2.4. Confirmar como los bienes de la empresa deben tener la mejor calidad y
precio para hacerlas mas competitivas en el mercado nacional e
internacional.
2.2.5. Mostrar lá importancia que tienen el Minimizar al máximo el valor del
transporte, debido a que este hace parte del costo del producto.
2.2.6. Determinar que la Logistica es de suma importancia en el manejo del Justo
a Tiempo.
2.2.7. Demostrar que el funcionamiento del sistema de la LOGISTICA
COMERCIAL se apoya mayoritariamente en la distribución física y en el
5
Transporte de carga.
2.2.8. Determinar como una gestión eficiente y efectiva del sistema de la
LOGISTICA COMERCIAL, está dirigida para alcanzar obietivos que
contribuyan al establecimiento, manutención, consolidación y expansión
de la presencia e imagen de la empresa en el mercado durante el ciclo de
vida de los bienes comerciados.
3. MARCO TEORICO
3.1. NATURALEZA GLoBAL DEL stsTEMA DE LA LoclsrlcA cbmencnl
Las reformas económicas y la liberalización del comercio que están teniendo
lugar en varios países, son conduncentes a que el flujo del comercio exterior de
bienes y servicios sea más fluido. Los sectores productivos tradicionalmente
protegidos están ahora expuestos a una competencia internacional dura y
creciente. Dentro de este contexto el negocio delcomercio exterior estará basado
fundamentalmente en eljuego de las fuerzas del mercado y la oportunidad con
que los productos comerciados lleguen a los clientes en el respectivo mercado
objetivo. Por lo tanto, los seivicios necesarios para el traslado de los-bienes a su
destino final respresentarán una alta proporción (dependiendo del valor agregado
de la producción) del precio de venta de los productos (en ciertos productos de
base sobre el 60%).
Las reformas de política comercial que llevan a cabo ciertos países se han
7
reflejado en varias medidas de liberalización del comercio, a saber, facilitación de
los procedimientos y la documentación, reducción y desmantelamiento de tarifas,
aranceles y barreras no arancelarias; conduncentes a la apertura de los
mercados nacionales. Esta apertura ha obligado a la comunidad empresarial que
trabaja en el negocio del comercio a mejorar la competitividad de sus bienes; sea
cuando comercian internacionalmente (caso tradicional) o cuando venden en el
mercado nacional (nuevo escenario), como una manera de sobrevivir y
ulteriormente expandir sus operaciones comerciales. Es así como está haciendo
más evidente que una buena gestión de la LOGISTICA COMERCIAL es una
estrategia válida para ser competitivo en ambos mercados objetivo (Ver
diagrama 1).
Sinergia e interacciones entre las instituciones de gobierno y las
organizaciones del sector privado.
El entorno dentro del cual operan los negocios de comercio internacional está
determinado por varios elementos. Entre ellos las instituciones gubernamentales
y organizaciones del sector privando establecen las reglas del iuego que
gobiernan a la comunidad de . negocios y constituyen el llamado entorno
comercial. Por otra parte las transacciones de comercio internacional se
desanollan dentro de un entorno operacional teniendo como actores principales
Diagrana t
ESTRUCTURA DE LA UOCíSTICA COMERCIALINTERNAcToNAL (Lct) V ñAéioñÁ['i[éT¡i.-
monmctcíl¡ ¡uponacrot¡
VETÍASLOCAI^EE
9q\,e"\slo10.l-
1.6,É
8/
PRODUCCION
9t
a\-q
OEJEfTYtI
co¡|PRA!LOCAtEg
9
a los usuarios prestar¡os de servicios logisticos (ver diagrama 2).
Estructura institucional y empresarial
Varias entidades corporativas actúan en el entorno comercial, a saber,
instituciones gubernamentales tales como los ministerios relacionados con
comercio, industria, otros sectores productivos y transportes y comunicaciones,
aduanas y organizaciones de promoción del comercio.
Adicionalmente existen las organizaciones del sector privado que incluyen
cámaras y asociaciones de comercio exterior, de exportadores, importadores,
industriales y productores; asícomo asociaciones especializadas de prestatarios
de diferentes servicios logísticos. lgualmente en el entorno operacional
encontramos una red de empresarios, aquellos que son usuarios de los servicios
logisticos-exportadores, importadores y comercializadores y la gran gama de
prestatarios de estos servicios. (ver diagrama 3).
ALCANCE Y COBERTURA
Definición General
El sistema logístico tiene una naturaleza multidisciplinaria que engloba una
serie de elementos, parámetros y componentes, implicando conexiones e
10
DIAGRAM,A 2
INTER,ACCIONES ENTRE LOS PROTAGONISTAS DE
UNA TRANSACCIÓN COMERCIAL EXTERNA
z=FXf::J
U
UzUUt,)z
Fzzl-l
J
.<¿. ur)< l¡¡d.¿(Jq,s>
JzUFFv)zz
Fzl-l
J
F
FV)
12
interrelaciones entre ellos y con varias otras áreas relacionadas.
Desde su aparición @mo una área emergente hasta su ulterior desarrollo
como un sistema en años recientes, numerosas definiciones se han
formulado, ajustado y actualizado a la luz del sector y áreade aplicación.
En el caso de asuntos comerciales y transacciones de comercio exterior
que se llevan a cabo en la esfera internacional, la definición siguiente
involucra conceptos enunc¡ados por teóricos y prácticos: "LOGISTICA
COMERCIAL" es un sistema que engloba las operaciones que se
requieren para llevar adelante un transacción de comercio, llenando la
brecha espacialy de tiempo entre la producción y el oonsumo, a través de
la gestión del flujo de bienes e información (documentación) que implica
las funciones de producción (productos), comercialización (mercaderías)
y distribución (carga) establecida por los exportadores, los importadores
y los prestatarios de servicios.
ESTRUCTURA
Elementos principales
El sistema de la LOGISTICA COMERCIAL, debido a su naturaleza, tiene
los siguientes elementos principales (ver diagrama 4).
zo(,zÉIUF
=
=Io=ÉoIL
=
,au¡o^FfiI=>o=8üóE
JsoÉ,ul
=¿o=oÉPEclF
3t,
EoJJIUo3f,oF=]U
=1¡¡Jlu
14
Bienes: Es el punto focal de todo el sistema que adopta denominaciones
específicas de acuerdo a las diferentes funciones empresariales. Se le
llama producto durante la fase de producción, siendo su naturaleza
perecedera, frágil, peligrosa o de pesos y dimnesiones especiales. Durante
la fase de comercialización se le denomina mercadería, teniendo un valor
agregado diferente, es decir, materias primas y prodUctos básicos, semi-
manufacturas y bienes de capitaly alta tecnología. Finalmente, a través de
la fase de distribúción se le conoce como carga, existiendo varios tipos:
general (suelta o unitarizada) y a granel (líquida, sólida/seca y gaseosa).
Mercado: Involucra el trío comprendido por el país de destino u origen
de los bienes, en el caso de una exportación o importación
respectivamente y el país en tránsito como lugar de pasaje de los bienes
hacia su destino final.'A este se le llama tránsito de carga.
Información: Es un poderoso instrumento gerencial que permite al
empresario estar informado sobre los bienes, a través de todo el sistema
de la LOGISTICA COMERCIAL, de las diferentes funciones y de los
mercados objetivo. El alto desarrollo en el mundo de las
telecomunicaciones, telemática e informática para el intercambio
15
electrónico de datos (EDl), pone a disposición del empresario-usuarios
(exportadores e importadores) y prestatarios de servicios logisticos-
información precisa acerca de varios aspectos de los bienes. En particular
aquellos relacionados a la ubicación y las condiciones de los mismos que
son aspectos de especial importancia. Con relación al primero, el
empresario estará informado de su ubicación a lo largo de la cadena
logística, basado en el cual él estará en condiciones de introducir aiustes
en las operaciones restantes. De esta forma el valor objetivo del embarque
(capital inmovilizado) se mantendrá y los términos de entrega y pago serán
cumplidos hacia el logro de la meta de|JUSTO A TIEMPO. La información
con relación a las condiciones de los bienes mantendrá alerta al
empresario sobre posibles pérdidas, daños o demoras que podrían haber
ocurrido en operaciones anteriores y ayudarlo a negociar una prima de
seguro adecuada para embarques posteriores.
Funciones: se refieren a las actividades empresariales de producción
orientada a la exportación de los bienes comerciados, a la
comercialización internacional de las mercaderías a ser vendidas en los
mercado de exportación o compradas como importaciones de
abastecedores desde mercados extranieros; y en tercer lugar la
16
distribución de la carga que implica en una operación de exportación su
movilización desde el lugar de producción hasta el local del clientes
extranjero en el país de destino. A la inversa desde el local del
abastecedor foráneo al lugar del cliente nacional, en una operación de
importación.
Parámetros
El sistema de l-lA LOGISTICA COMERCIAL incluye todos aquellos que son
cuantificables: el costo logístico total y el tiempo logístico total y otro que
es cualificable: la calidad total.
Costo logistico total: Este es un concepto algo nuevo que incluye el
costo de todos los rubros incunidos en la producción (insUmos, costo de
mano de obra, capital y otros), comercialización (promoción,
comunicaciones, etc.) Y distribución (costos directos e indirectos), de los
bienes.
Tiempo logístico total: Representa la sumatoria de la duración de cada
operación en el proceso de producción, las actividades de
comercialización y la cadena de distribución (tiempo de tránsito), el tiempo
17
que tome será reflejado en las entregas de los clientes con oportunidad y
dentro del tiempo estipulado.
Galidad total: En una acepción simple se refiere a las especificaciones
de los mercados obietivo y de los clientes con relación a los bienes, como
es elcaso de las normas universalmente formuladas ISO y los estándares
establecidos que son mundialmente conocidos en Estados Unidos (ANSI),
Alemania (DlN), Japón (JlS), Francia (AFNOR), Gran Bretaña (BSl) y en
varios países europeos (CEN); y a los estándares que regulan los servicios
logísticos que han sido formulados en 1,988, como ISO-9000 y que se
están ampliando periódicamente.
Componentes más importantes
Uno de los principales objetivos del sistema de la LOGISTICA
COMERCIAL es el de mantener un flujo continuo de los bienes a lo largo
del canal logístico, entre productores y consumidores, estos últimos en los
mercados externos, apoyandos por la retroalimentación a través de la
información.
Distribución física: El núcleo central de la función de distribución es el
18
desplazamiento físico de los bienes, siendo su oferta (abastecimiento),
movimiento, almacenaje y manejo del inventario (costo del capital
inmovilizado) servicios importantes que se requieren para la Distribución
física de las exportaciones e importaciones. Una definición actual de la
distribución fisica dice: 'Es el conjunto de operaciones que permiten
conducir los bienes (cargas) desde su lugar de producción, ensamblaje o
manufactura, hasta el local del importador en el pals de destino
requiriendo la utilización y ejecución secuencial de los servicios (cadena
de distribución física) en un período de tiempo dado (tiempo de tránsito)
para el cumplimiento de .la
orden del cliente JUSTO A TIEMPO' (Ver
diagrama 5).
Transporte de carga: Es el eje alrededor del cual las operaciones y
servicios de todo el proceso de movilización de la carga: preparación
(embalaje y marcado), unitarización (paletización y contenedorización) y
manipuleo (en la interfaces: almacenaje y bodegas, y terminales de carga);
se han desarrollado. El transporte de carga puede definirse como "La
operación de movilizar bienes (cargas) otorgando un servicio por un flete
llamado FLETE, desde el lugar de producción hasta el punto de embarque,
seguidamente al punto de desembarque y luego al local del cliente' (ver
diagrama 6).
DIAGRAMA 5. ATCANCE DE LA DISTRIBUCION FISICA.
(eedtsl
L9
UnlvrrsidyJ A,,llnom¿ de 0ccidcnhsÉrjctoil 6t8Lt0r[cA
20
DIAGRAMA 6. ATCANCE DEL TRANSPORTE
DE CARGA.
iti'
ou¡
=I(,E,u¡Ao
.21La complejidad de la operación y del servicio del transporte se debe a los
numerosos aspectos que involucra en su eiecución. Su infraestructura
incluye: las vías naturales: espacio acuático y aéreo, y artificiales:
ferrovías, carreteras y canales, red de rutas (terrestres: ferroviarias,
carreteras, acuáticas: oceánicas, hidrovias interiores, aéreas y
multimodales: puentes terrestres, aire-superficie y tierra-mar), terminales
(terrestres: ferroviarios, carreteros, acuáticos: puertos oceanicos y en
hidrovias interiores, aéreos: aereopuertos y plataformas logisticas
interiores de carga, vehículos/vagones, camiones, varcos y aviones). Sus
elementos operativos cubren los siguientes aspectos: las características
de los modos de transporte (ferroviario, carretero, marítimo y de hidrovias
interiores, aéreos y multimodal), los servicios (regular, arrendado y
combinados: ferrutaje, ferrotransbordo, autotransbordo y transflotación),
los transportistas, la documentación y las regulaciones. Finalmente su
gestión incluye aspectos relativos a la carga, el costo, y el costo de la
prima de seguros.
Se puede afirmar que el funcionamiento del sistema de la LOGISTICA
COMERCIAL se apoya mayoritariamente en la distribución física y en el
Transporte de carga, que en los otros elementos, parámetros y
22
componentes.
Interrelaciones entre canales, cadenas y corredores
Numerosos términos relacionados con el negocio del comercio, han sido
reformulados en los últimos años para reflejar las interconexiones entre los
diferentes elementos,. parámetros y componentes que constituyen el
sistema de la LOGISTICA COMERCIAL El alcance, la cobertura, los
instrumentos legales que los rigen y los actores que intervienen en cada
operación y función empresarial están crecientemente relacionados y por
lo tanto son interdependientes. La red de canales, cadenas y corredores,
constituyen un núcleo dentro del cual el sistema de la LOGISTICA
COMERCIAL, opera y se desarrolla, la mayoría de estos términos deriva
de uno tundamental, el canal de la LOGISTICA COMERCIAL, que siendo
un nuevo concepto se puede definir como "Las operaciones secuenciales
que se requieren para llenar la brecha espacial y de tiempo entre países
produc{ores y consumidores, vinculando geográficamente exportadores e
importadores, para la entrega de los bienes a los consumidores en el
mercado objetivo JUSTO A TIEMPO y con CALIDAD TOTAL" (ver
diagrama 7).
La producción orientada a la exportación, la comercialización internacional
23
PAISE)(PORTADOR
I/IERCADEO¡NTERI{AC¡OMLPAÍUA
o(PoRÍAClot{Es,ntPoRTAC|OI{ES
PAISIMPORTADOR
COl.lStlUO
PROOUCC¡ONPAI,S
D(PORTAI¡OR
DIAGRAMA 7. CANAL DE LA LOGISTICA COMERCIAL.
@M¡UMO
PROO|CC¡O,N
¡¡ITERT{^CIOML PARAD(PORTACIONES'¡MPORTAC|O¡|Es
1
24
y Ia distribución física como funciones del sistema de la LOGISTICA
COMERCIAL, son manejadas a través de la ejecución de una serie de
operaciones que para exportar e importar son llevadas a cabo dentro de los
llamados cadena de producción exportable, canal de comercialización
internacional, cadena de distribución física, cadena de costos, riesgos y
documentación, cadena de propiedad y corredor de exportación/importación (ver
tabla 1).
lmpacto de una gestión óptima de la LOGISTICA COMERCIAL
Dos países que comercian exportador e importador son los beneficiarios
directos de las manera en que la gestión de la logística comercial es
conducida en una forma conjugada por parte de todos los actores que
intervienen en la operación. Los beneficios serán alcanzados a nivel del
país, la empresa y el consumidor. Pudiendose evaluar este impacto
aplicando la relación CALIDAD/TIEMPO, que es un nuevo verificador para
medir la eficiencia de la LOGISTICA COMERCIAL en servicio a los clientes
(ver tabla 2).
25
Tabla l. CANALES, CADENAS Y CORREDORES DE LA LOGISTICACOMERCIAL EN UNA TRANSAGCION COMERCIAL
Canalde L.C. Resume deuna formaglobsistemaüca ymultidisciplinaria todas lasfunclones,participantes yservicios deunatransacción decomercio
Funciones de:- Produbción éxportada-l lt¡lBrcado nacional
-Exportadores-lmportadores
Comercializadores-Proveedores deLogistlcaComercial
Gadena deproducciónexportable
Producción y/oproceso demanufactura
Transformación deinsumos domésücos oimportados hasta elalmacenamiento deproductos terminados
-Productores-Proveedores deinsumos
Canales decomerciointernacional
Ventas deexportación ycompra deabastecimientos importados
Distdbución de productosen el mercado objetivo
Contratoscompra-venta y depagosinternaclonales
-ExportadoresJmportadores-Comerciantes-lntermedlarlos-Bancos
CadenaDistribuciónFfsica (DF)
Moümiento dela carga amercadosexternos
Traslado ffsico de la cargadesde el local delexportador a traves detránsito inbrnacional hastael localdelimportador
Gontratosinternaclonales detransporte yseguro
-Exportadores-lmportadores-Transporbdores-Agestes detransporte-Otrosproveedores deservicios dedisfulbuclón ffslca
26
::::i:,f I.SÍRU+::¡:r::::iir::,::,::,irÉñfÍit:ii.,,,ri:i:
, i.iiil LÉGAlilrii.:ii :::,:.
Cadena decostos riesgosvdocumentación
Definido porlosINCOTERMSen 1.990
Responsatilidad delvendedor (exportador)hacia el comprador(importador)Costos: directos eindirectosRiesgos: Documentación:cartas de porte, pólizas deseguro, facturas ycerlificados
Contratosinternacionales defansporte yseguros
expo rtad ores(vendedores),importadores(compradores).Transportadores
Cadena depropiedad
Transferenciade lapropiedad delproductor(exportadorfuendedor)AIcomercializador y luego alimportador(comprador)
Todo esta gobernado porla legislación nacional delas partes comerciales,esüpulada en sus códigosde comercio
G o n tratointernacional deGOmpraventa
Exportador(vendeodr),lmportadores(compradores),comerclalizadores
Corredor deexportación/importación
Conjunto departicipantes,seMcios q ucomercializanusando unacadena dedistribuciónfisica para laconducción delos productosal demercadosexternos
comprende solamente lasfunciones de mercadointernacionalyt
fisicaistribución
-ExportadoresJmportadores
Comerclalizadores-lntermedlarios-Proveedores deservicios de DF.
27
Tabla 2. IMPAGTO DE UNA GESTION OPTIMA DE t-A l-OClSriC¡COMERCIAL
:::::::::::::::::::::::::::j::::.:::,:i::::j:.::::::::::..:.::,::r.::::i:j::::::::::::ri:::::::::.:::...::.:.:....::
ii:::ii:::l:::¡:::iii;,iiiiiii,liiiiii:::ji.:iii:,iFAiSiiii::.i:i::;i;,:::li:,,,,,,,,i¡,ii,,,,;,,,,,,,,
ii:.,,..:;::::,:,i:::.liEXF"Ü"RtAUoRii::ii:i:.:,..,::..:.:il::::i:i::i:::::::::::::::::j::..::::i:
PAlSiii'...''.,,,¡¡,'¡,':,:..,., ':i,, ;
': l.:.::..::..::::::.:
Incremento de laganacia en divisa
extranjera
lncremento del ahorroen divisa extranjera
:,::::::::r, i::,:::::::::::.::r:::::::::::::;::::::::::,i:::.:::..:: r:.
EMP-REsA'::i"":r"'::: , ,. :,:
,,, i : ::,::,i. ,.::: ,,:,:::..,;,;::,.,.,,::i.,:, ::: ::,. :,
:l:.::::::.. ::::: ::::l:l:.:.:.:l:::.: :.::: ::::.:l::::::.::ir:::..:.:::::
Maximización deingresos
Minización de gastos
Alto nivel desatisfacción de
necesidades al menorcosto posible, con la
mejor calidaddisponible en la forma
más oportuna
28
lmpacto de la logística en el mercado
La operación total del sistema de la logística comercial deberá ir
conespondiendo a los signos que envíe el mercado que está siendo o va
a ser abastecido. La satisfacción de los consumidores a través de un buen
servicio está reflejado constantemente en sus reacciones y actitudes hacia
los diferentes produc'tos. Estos aspec{os de primordial importancia para las
empresas de usuarioF de los servicios logísticos-productores,
comercializadores y distríbuidores, así como para las empresas
prestatarias de estos servicios, para permitirles que realicen la adaptación
necesaria (ver diagrama 8).
Goordinación de los contratos
El marco legal de la transacción para la operación del canal de la
LOGISTICA se desanolla dentro de una serie de acuerdos alcanzados por
los usuarios (exportadores e importadores) y los prestatarios de los
principales servicios logísticos, tales como los agentes transitorios,
transportistas, compañías de seguros y bancos. Dichos tres acuerdos
derivan de uno clave llamado contrato de compra venta. Las relaciones
entre las diferentes partes involucradas están regidas por los siguientes
contratos:
O
z
NJ
U
¿
TI
I
ú
ct)
(t)
ú¿.
zr!U
(J
DIAGRAMA B.
U
E
J.;¡zr-'t
rt
F(n
'l
'l
¿
30
Contrato de Gompraventa: Es firmado por el exportador e importador y
evidenciado por el documento de contrato respectivo, el cual tiene las
características y provisiones de la transacción comercial extema, e incluye
las condiciones de transporte, segUro y entrega, términos de pago, así
como el tipo de cotización. Es regulado por la legislación nacional de
alguno de los dos países que comercia, la de un tercer país que hayan
acordado de común acuerdo o aquella contenida en el .corivenio de la
naciones unidas sobre los contratos de compraventa internacionales de
mercancías".
Contrato de Transporte: Es firmado por el exportador o importador
según convenio directamente con el transportista o a través del agente
transitario
Contrato de Seguro: Es firmado por el exportador o importador, según
el convenido, directamente por el exportador o importador, a través del
agente transitario.
En él se mencionan' los riesgos cubiertos, el tipo de p6liza, los
procedimientos de reclamo, etc. La póliza de seguro evidencia este
31
contrato y se rige por el sistema de cada país.
Gontrato de Pago: Es firmado por el exportador, el importador y el banco
(remitente en el país importador y cbbrador en el país exportador) y
evidenciado por el documento de pago (letra de cambio, documento en
cobranza, crédito documentario: carta de crédito).
Estimación de los riesgos y del costo de inventario
La minimizactán de ambos es un factor de particular importancia en
gestión de la LOGISTICA, contribuyendo a foriar una imagen de
empresa y al logro de la meta JUSTO A TIEMPO.
Riesgos: Mantener la imagen de los bienes ante los consumidores, con
relación a otros abastecedores y sustitutos, es una manera importante de
consolidar la posición de la empresa en el mercado objetivo. Los bienes
estan sujetos a una serie de riesgos durante su ciclo de vida y las
diferentes funciones de la empresa. Como prodUcto puede tener defectos
o ciertas características inherentes a su naturalezai como mercadería
puede caer en obsolecencia y forma natural, inducida comercialmente por
estacionalidad o moda o puede ser sustituida en el mercado; y como carga
la
la
32
cuando pérdidas daños y demoras puedan acontecer durante el proceso
de entrega al cliente.
Gosto del inventario: Algunos especialistas en la LOGISTICA
COMERCIAL han subrayado su importancia definiendo al sistema como
"La gestión sistemática de los inventarios estáticos y dinámicos". Su costo
es calculado sobre las bases de: eltiempo logístico total transcurrido entre
la llegada de la orden de compra del cliente y el arribo de los bienes a su
local, el valor total del embarque y la tasa del interés del capital con el cual
trabaja la firma.
Análisis comparativo de costos y tiempos
Este último criterio no es menos importante y se cuenta probablemente con
uno de los mayor releváncia entre los anteriores.
Cálculo del costo: Los costos fijos y variables de producción
representados por los insumos, mano de obra, capital y otro,
conjuntamente con los costos ocasionados por la comercialización de la
mercadería (promoción, comunicaciones y otros) son menores que el
costos logístico total de una transacción comercial externa, pero debido a
33
su ¡mportanc¡a, el desagregado de las operaciones y servicios de la
distribución física de los bienes será considerado en detalle. La cadena de
distribución física incluye los rubros de costos que son endogenos a esta
función, tales como, los costos directos siguientes, embalaje y marcado,
documentación (costos de facturas, certificados y carta de portes),
unitarización (paletizaciÓn y contenedorización), manipuleo (costo de los
terminales de carga), almacenamiento (costo de bodegaje), transporte
(tarifas de fletes), segurq (primas), aduaneros (arancetes), bancarios
(comisiones y documentos de pagos), agentes (honorarios).
Adicionalmente existen'los costos indirectos que son exógenos a la función
e incluyen la gestión (administración de los embarques y salarios y
remuneraciones del personal que trabaja en la distribución físlca) y el valor
del inventario (capital inmovilizado), Solamente los cálculos realizados
con base a las cotizaciones cada extremo de la cadena de distribución
física permitirá tener al gerente una estimación más exacta sobre el nivel
de competitividad de los productos.
Cálculo del tiempo: El movimiento de los bienes como insumos de
producción o productos finales cuando ellos son mercaderías y finalmente
como carga para su entrega a los clientes, representa un elemento de
34
tiempo invertido durante el proceso de producción, en las actividades de
comercialización y en la cadena de distribución. El tiempo de tránsito es
el período que transcurre desde el momento que los bienes parten del
lugar de producción, luego de que la empresa recibe la orden de compra
delcliente, hasta su llegada a su localy ulteriormente hasta que los bienes
lleguen a las manos del consumidor. Se pondrá énfasis en el tiempo
debido a la relevancia que el tiempo tiene en la distribución física, como
parámetro importante del sistema de la LOGISTICA COMERCIAL. En el
calculo deltiempo total de tránsito se incluirá todos los períodos invertidos
en la ejecución de la operación de cada cadena de distribución física y en
las interfases entre sus componentes, especialmente cuando se produce
una ruptura de la unidad de carga. Los términos de pago y entrega, como
estipulados en el contrato de compraventa internacional, podrán solamente
cumptirse si el tiempo bmpleado en las operaciones de la logística
comercial, en particular la. distribución física y el transporte comercial, son
manejados correctamente.
35
3.2. DESCRIPCION DE LA LINEA NUTRICIONAL MANA
La línea nutricionalde la empresa MANANTIAL S.A. tiene una línea de productos
llamada MANÁ con 5 deliciosos sabores, a continuación se hará una amplia
descripción de la línea, asi:
" supl emento N utri cional hi percalórico-hiperprotéico"-
usos
puede ser usado como suplemento de la alimentación para resolver problemas
dietarios creados por factores como:
* Inapetencia.
" tncremento de los requerimientos nutricionales.
* D¡ficultad de ingerir alimentos sólidos.
* ldeal para niños en edad de crecimiento y desarrollo
* Las proteínas de alta calidad contenidas en MANA ayudan al buen
desanollo de músculos y tejidos. Sus carbohidratos fácilmente digeribles
suministran energía. Sus excelentes niveles de vitaminas y minerales
36
agilizan los procesos metabólicos.
* MANÁ enriquece la l'eche ayudando a obtener una buena nutrición
balanceada al ser una fórmula especialmente nutritiva.
USOS ALTERNATIVOS
* Como base de dietas líquidas, suaves o blandas.
* Para una ración extra de alimento entre comidas.
* En el embarazoy la lactancia.
* En escolares con intensa actividad diaria.
* Para proporcionar rápida y excelente recuperación nutricional.
CARACTERIS TICAS ESPECIALES:
* Optimos niveles de proteína de alta calidad
Cada 1000 gr. de MANÁ brindan:
3800 Kcal y 1300.3 gr. de proteína
* Bajo contenido de grasa:
MANÁ contiene solamente 10.906 gr. de grasa. Esto lo hace especial en
dietas bajas en grasa.
37
* Bajo residuo: porque MANÁ no contiene fibra.
* Excelente sabor: por la variedad de sabores MANÁ es fácilmente
aceptado.
* MANÁ se prepara fácilmente agregando 2 ó 3 cucharadas a un vaso de
leche fria o caliente.
* MANA puede tomarse a cualquier hora del día, solo o con las comidas.
* MANA es delicioso... viene en cinco (5) deliciosos sabores: Mandarina,
Melocotón, Limón, Arequipe y Tutifruti.
PRESENTAGIONES:
Latas por 400 Gr. y por 200 Gr. Con cierre "FULL OPEN" que garantiza
conservación y calidad del producto.
38.
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41
TABLA 6. CARACTERISTICAS Y BENEFICIOS
La fórmula reconstituída con 300 GR.De producto y 2000 ml. De lecheentera proporcion a 247 OO V./calorias.
Brinda la tercera parte derecomendaciones de calorías díariasen niños preescolares y escolares.
Un alto contenido protéico de 11250gr en cada porción.
Cubre 1QO olo las recomendacionesdiarias o proteínas, garantiza unóptimo desanollo intelectual y unadecuado crecimiento.
Alto contenido de carbohidratos de32000 gr. por porción.
Permite que las proteínas cumplancon su función protectora.
Bajo contenido de grasa 730 gr. Porporción.
Brinda la más alta energía supliendoel gasto calórico.
Baja saciedad evitando la sensaciónde llenura.
Permite una mejor digestión y la tomade otros alimentos.
Vitaminas y minerales segúnrecomendación de la A.A.P.
Aumenta las defensas orgánicas,influye en la resistencia del organismoa las infecciones, contribuye al óptimodesarrollo mental - físico y óseo.
Unico en el mercado con 5 agradablessabores: Mandarina, Melocotón,Limón, Arequipe, Tutifruti
Garantiza la mayor aceptación porparte de niños y adultos.
Presentación en lata. Evita la contaminación y garantiza laconservación del producto.
42
DIAGRAMA 9. VISUALIZACION MACRO DE LA
DE DISTRIBUCION.
Defilricirirr rleObjetivos cle Venta
Inventaríos cle
Prod.Terminado Co¡rtabilidad
LOGISTICA
I t'ouidación cle
L_'_iI::Ti_ :l
Proceso rle
Pecfidos
Análisis deVentas
Com pra s
Fa c tu ra cicín Cuentas porCobrar
Ventas
Comisiones
Pedidos
Facturas
Despachos Ventas y Costosrle Ventas
Manuf actura
IngresosCartera
DIAGRAMA 10.
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4. LOGIST¡CA COMERCIAL DE LA LINEA NUTRIGIONAL MANA
4.1. TRAMITES DE IMPORTACION
Existen en los países una serie de leyes, normas y decretos que reglamentan la
empresa privada, tales como: la constitución nacional que garantiza el derecho
a la creación de empresa's privadas, la legislación comercial que regula los
compromisos de las empresas frente al estado, la sociedad y las demás
empresas, mediante el codigo de comercio.
El Laboratorio farmaceútico multinacional MANANTIAL S.A., para la importación
de su Línea Nutricional MANÁ debe tener diligenciado los siguientes documentos:
* Registro de importación aprobado
* Registro Sanitario aprobado
" Orden de Compra
45
* Factura Proveedor
* Lista de empaque
* Certificado de origen
* Recibos de cargues y descargues
* Protocolos
" Carta porte
* Declaración de aduana (DIAN)
El costo de cada formato para las licencias tiene un valor de $24.000, viene en
original y 7 copias, la fecha de vencimiento es por 6 meses pero se puede pedir
prorroga por 3 meses más, las licencias son elaboradas una por cada uno de los
productos que conforman la línea MANÁ, osea: (MANÁ x 400 gramos mandarina,
melocotón, limón, arequipe y tutifruti). El incomex devuelve a la compañía la
licencia original y dos (2) copias.
Sin el registro de importación es totalmente imposible entrar el producto al país
y debe de ir firmado por el jefe de importaciones, cuya firma debe de estar
registrada en el INCOMEX por parte de la Compañía.
La carta remisoria de orden de compra, la orden de compra, es enviada al
46
Ecuador - Guayaquil por fax, con tres (3) meses de anticipación para que la línea
de productos MANÁ, fabricados por MANANTIAL S.A.-ECUADOR, inicie el
proceso de acuerdo al pedido.
Como la importación es directamente desde el Ecuador a Colombia, y estos
pertenecen a la LAIN, se tienen una rebajas arancelarias, es decir, no se paga
gravamen por el convenio que existe, solo se pagan los derechos de aduana, el
valor de los trámites y el transporte terrestre.
El certificado de origen no debe faltar en la nacionalización de la mercancla
porque se origina el pago de impuestos.
El producto importado es nacionalizado en lpiales-Colombia, por vía terrestre, ya
que este medio según estudios y experiencia real de la Compañía, es el medio
más seguro y económico. La nacionalización del produc{o demora 1 día y medio.
El aforador le dá un visto bueno a el producto, le pone un sello de verificación y
autoriza la salida del container con el producto, una vez se halla pagado el
impuesto por entrar al país.
Finalmente el transportador es elencargado de traer todos los documentos hasta
la bodega en Cali y alli termina el proceso de importación.
47
4.2. GESTION DE TRAFICO
Es elseguimiento que se le realiza a la Orden de Compra desde el momento en
que es generada, hasta la llegada del producto a la Bodega en Gali.
Funciones de la Gestión de Tráfico:
* Contacto teléfonico con Manantial en Guayaquil-Ecuador, para la
confirmación del envio del producto.
* Verificación de la fecha de deipacho def producto.
* Verificar que el agente de aduana, tenga toda la documentación requerida
para la nacionalización del producto.
* Verificar si la licencia de importación del producto, cubre hasta la fecha de
nacionalización, porque de lo contrario deberá perdirse una prorroga a la
fecha vencimiento de la iicencia (una licencia tiene vigencia por nueve
meses).
* Confirmar recibo del producto en la bodega de Cali y validar la cantidad
recibida. Estos documentos se pasan al Departamento de Costos para que
alli se calcule el estimado total del producto.
48
Cuando el MANANTIAL S.A. Ecuador-Guayaquil, recibe los documentos
de orden de compra y otros, envía inmediatamente un fax a Cali, para
confirmar y validar el recibo, debido a que para ellos este documento se
vuelve una Orden de Producción.
49
4.3. PLANEACION Y PROGRAMACION
El sistema Logístico en la Planeación y Programación tiene como objetivo la
satisfacción de la demanda expresada por los clientes. Los pedidos anotados o
las previsiones de ventas, según los casos son el origen de un ciclo de
operaciones que permiten pasar del estadio de materias primas en manos de los
proveedores al de productos elaborados y entregados a los clientes.
El Laboratorio Farmaceútico MANANTIAL S.A., tiene para su linea MANÁ en su
Departamento de Planeación y Programación la alimentación continua (cada mes
se realiza una Orden de Compra para lmportación), stock de productos acabados
que luego se venderán a medida que la demanda se manifieste.
La regulación del sistema está basado sobre la previsión que se ha hecho con
anterioridad dei ESTIMADO DE VENTAS POR ESTACIONALIDAD, que ha sido
elaborado por el Departamento de Ventas, de acuerdo a las Ventas en unidades
de los últimos tres (3) años, tehiendo en cuenta el crecimiento del producto vs
como está creciendo el t"r""Oo y lo que es rnuy importante en que Fase de vida
va el producto (para el caso de MANÁ, su fase de vida esta en Madurez).
El departamento de Planeación debe elaborar una PROYECCION DEL
Aulfnoma de OccidfiLstccrut¡ ElBLI0ltcA
50
INVENTARIO, para así poder tener el controlde los movimientos promedios cada
uno de los productos, debido a que en este se puede analizar las ventas
mensuales promedio de los últimos tres (3) años, las ventas estimadas de los
próximos tres (3) meses, el acumulado al trimestre, el inventario finalizando el
mes en inmediatamente anterior, el nivel del inventario en meses, cantidad de
productos en proceso de IMPORTACION, el plan de producción del mes que
continua inmediatamente y el inventario alfinalizar el mes actual. Este informe es
pasado a las áreas de Ventas, a las cuales se les factilitará enormemente el
manejo de las ventas, teniendo en cuenta la importancia de dar un efectivo
SERVICIO AL CLIENTE. Para mejor entendimiento de lo anterior, a continuación
encontrarán la Proyección del Inventario del producto MANA, del mes de Febrero
de 1.996.
51
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4.4.
52
EMPAQUE Y MANEJO DEL PRODUCTO
El diseño de MANÁ es moderno, lo que lo hace más apetecible por los
niños.
El diseño de las etiquetas incluyen a personajes de Walt-Disney, de forma
que lo hace más atractivo para los niños sin perder la. identidad de ético
que siempre lo ha caracteri2ado.
Los colores del empaque comunican un gran APPETITE APPEAL.
Se mantiene la identidad de la marca y el respaldo delfabricante.
Los colores de MANA para cada sabor son más apetitosos, brillantes y
directamentes asociados a codigos de sabores por colores que tienen los
niños.
Alfondo de la etiqueta están incluídos elementos asociados a cada sabor,
en trama del mismo color. Estos elementos además de reforzar el código
del sabor hace que el empaque sea más atractivo para los niños y que se
diferencie y resalte frente a la competencia en la gondola.
La franja que indica el sabor tiene movimiento en las letras y en la franja
que dan la idea de alegre e infantil, resaltando la referencia de sabor.
El manejo de dos (2) colores con buena dosis de blanco, mantiene la idea
de producto ético.
53
* Se mantiene una buena dosis de texto en las caras. (entre más diga es
poque es mejor).
" Se mantiene el logotipo de frlANÁ en blanco y el color del sabor en un tono
más oscuro.
* Incluye el logosímbolo de "easy open top''
54
MANANTIAL S.A. - GOLOMBIAGARANTIA DE CALIDAD
TABLA 8. ESPECIFICAGIONES PARA ETIQUETAS
FEGl{A' FEBRERO DE 1.994
MANÁ CON SABOR A MANDARINA
LATA X 4OO GR.
ETIQUETA
PAPEL PROPALCOTE
831907
32.6 X 5.5 +- 0.1 CM.
PANTONE 184C, 807C,DISTRIBUCION SEGUN ARTE
SEGUN ARTE,,:,., :,..
.,.:.::.,:,:::::;.:,:::,::::.:..:, ,,:::: ....:.:, ::::J,¡::¡J :.:.j,:::::,:,:,:,.::,:. .:::::
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NO APLICA
80 +- 8.0 GR. X M2
DEBEN LLEGAR FAJILLADAS CONCINTA DE PAPEL
SI, POR LA CARA DE IMPRESION
NO APLICA
NO APLICA
SI, EN EL EXTREMO PARA PEGARTRASLAPE (VER ARTE)
5OO UNIDADES
ELABORADO POR: APROBADO POR:
55
MANANTIAL S.A. . COLOMBIAGARANTIA DE CALIDAD
TABLA 9. ESPECIFICACIONES PARA ETIQUETAS
FEBRERO DE 1.994
MANA CON SABOR MELOCOTON
LATA X 4OO GR.
ETIQUETA
PAPEL PROPALCOTE
88545
32.6 X 5.5 +- 0.1 CM.
PANTONE 345C, 234C,DISTRIBUCION SEGUN ARTE
:.r. ...' ... ::..1.:::ii::::ij.::.r:.r:::... : :.::'.:: ::::..: l l:il' .. ':.
TEXf.QS,;,,'',,,,.,,'...,'....,;,.,., i'i,..'.'...,.i,i'ii.,,'.,j.,,
SEGUN ARTE
EN EL SENTIDO DE LA IMPRESION
NO APLICA
80 +- 8.0 cR. X M2
DEBEN LLEGAR FAJILLADAS CONCINTA DE PAPEL
SI, POR LA CARA DE IMPRESION
NO APLICA
NO APLICA
SI, EN EL EXTREMO PARA PEGARTRASLAPE (VER ARTE)
5OO UNIDADES
ELABORADO POR: APROBADO POR:
56
MANANTIAL S.A. - GOLOMBIAGARANTIA DE CALIDAD
TABLA 10. ESPECIFICACIONES PARA ETIQUETAS
FEBRERO DE 1.994
MANÁ CON SABOR A LIMON
LATA X 4OO GR.
ETIQUETA
PAPEL PROPALCOTE
B6532
32.6 X 5.5 +- 0.1 CM.
cóü6HÉ$ i.i'l:l'i iii:i i. ll'',.....i ......i:,,.1, .
PANTONE 344C,275C,DISTRIBUCION SEGUN ARTE
SEGUN ARTE
' $ gl*lfiD'.Üi,.uE,¡.,üfi ¡riB'ffi ..,...,''... .. .,'...,, ',.1...,...',iEN EL SENTIDO DE LA IMPRESION
NO APLICA
80 +- 8.0 GR. X M2
DEBEN LLEGAR FAJILLADAS CONCINTA DE PAPEL
SI, POR LA CARA DE IMPRESION
NO APLICA
NO APLICA
SI, EN EL EXTREMO PARA PEGARTRASLAPE (VER ARTE)
5OO UNIDADES
ELABORADO POR: APROBADO POR:
57
MANANTIAL S.A. . COLOMBIAGARANTIA DE CALIDAD
TABLA I1. ESPECIFICAGIONES PARA ETIQUETAS
f EGHAi¡,...'...':'', .' ,.,¡. ,, :,.
,' , . :.:
.'. ,, ,:,,',;, ,,'. ,,,',,,., , ,FEBRERO DE 1.994
MANÁ CON SABOR A AREQUIPE
LATA X 4OO GR.
ETIQUETA
PAPEL PROPALCOTE
831907
32.6 X 5.5 +- 0.1 CM.
PANTONE 1114C,788C,DISTRIBUCION SEGUN ARTE
SEGUN ARTE
sE-ñtiÉü,iDE:ii,|¡fii,F,iB-ffiiiiiii:iii:.i::::::iii:¡:::¡:::;:;:¡:,,;:::¡:;:1,:.: EN EL SENTIDO DE LA IMPRESION
NO APLICA
80 +- 8.0 GR. X M2
DEBEN LLEGAR FAJILLADAS CONCINTA DE PAPEL
SI,. POR LA CARA DE IMPRESION
NO APLICA
NO APLICA
SI, EN EL EXTREMO PARA PEGARTRAST-APE (VER ARTE)
5OO UNIDADES
ELABORADO POR: APROBADO POR:
58
MANANTIAL S.A. . COLOMBIAGARANTIA DE CALIDAD
TABLA 12. ESPECIFICACIONES PARA ETIQUETAS
FEBRERO DE 1.994
MANA CON SABOR A TUTIFRUTIi:::rlliii]::ii.iii::: : i.ii: iii.,r.:.: 1... t ii. r ..:
PRESENTAGION.T. ' .".:"' ' LATA X 4OO GR.
ETIQUETA
PAPEL PROPALCOTE
86565
32.6 X 5.5 +- 0.1 CM.
PANTONE 184C,807C,DISTRIBUCION SEGUN ARTE
1i..i:1i:.:'.:i''''::::.'...i:''::i:,i:!::,,:1,::,,::::::1:::r::j::,:, :: :j:.:::.:::::::::::::::::: :.:.:.::.:.,.J.::,: :1::::::::.,,r:... ..
,
:::::j:::::::::::1.::i:::i.:.:!f::::::::,::::.:::::.::::::::t::::::::::.::.:::,::.::::::::::::i::i::::i::.::.1...:.j.SEGUN ARTE
EN EL SENTIDO DE LA IMPRESION
NO APLICA
80 +- 8.0 GR. XM2
DEBEN LLEGAR FAJILLADAS CONCINTA DE PAPEL
SI, POR LA CARA DE IMPRESION
L,lNEfi.::CütAi¡:i:',iil.i:i:;:..l.llll:.:li;il;,'li;,1,;'lllil,:,.,:i:.,ll:,:,,ii:i,i:i¡:,:::.,,:::::::,,::,:,,,::,,.,;i:,,,.:, NO APLICA
NO APLICA
SI, EN EL EXTREMO PARA PEGARTRASLAPE (VER ARTE)
5OO UNIDADES
ELABORADO POR: APROBADO POR:
59
EspEcrFtcActoNEs DE Lns er¡ouETAs
Las artes de MANA x 400 gramos deben incluir el código de barras en sus cinco
(5) variedades.
Variedades:
A las cinco variedades de MANA por 400 gramos, mandarina, melocotón,
limón, arequipe y tutifruti, se le incluirá el código de barras con un tamaño
del 50% o del lOOoÁ dependiendo del área disponible.
Golores de Etiquetas:
Se conservarán los colores de las variedades de acuerdo al sabor:
Mandarina: Color anaranjado
Melocotón: Color zaPote
Limón: Color Verde
Arequipe:
Tutifruti:
Golor Beige
Color tricolor (amarillo,verde,morado)
Univcrsidad Aliiooil¡ de OccidciltStccl(l;,¡ rJrBl l0f fcA
60
* Logo:
El logo de MANÁ es inmodificable, lo único que podría cambiarse
sería el tamaño. .
* Textos:
Se pueden encontrar claramento especificados en el arte.
* Distribución de elementos:
Realizar a máxima expresión logo y marca del producto
@nservando las proporciones actuales y redistribuyendo los textos
que sean necesarios para optimizar la distribución de las áreas de
las etiquetas.
* Material de Etiqueta:
Se cambiarála litografía en lata por etiqueta de papel. El tipo de
papel a utilizar será recomendado por la agencia para cohservar
calidad actual en la presentación del empaque.
* Tamaño de Etiqueta:
Eltamaño de la etiqueta debe sin lugar a duda corresponder a las
dimensiones actuales de la lata por 400 gramos.
Texto legal que debe llevar cada variedad:
61
,,cóDlco,,:iii',',,:.,::':,i,,:i ::::i i,,,,..i,.:
:.PRODU.,,,.i
10 Mandarina RSTADO 4M-371-328 1512-18
20 Melocotón RSIADO4M-371-451 5236-89
30 Limón RSIADO.|M-371-111 955s-12
40 Arequipe RSIADO-4i&371-458 9316-15
50 Tutifruü RSIADO.4M-371-123 9645-85
62
4.5. ALMACENAMIENTO
Su función principales almacenar los productos durante un período más o menos
de un (1) mes, y proceder a la modificación de la composición de los lotes entre
la entrada y la salidad, mediante fraccionamiento y clasificación. Está actividad
se ejeafa mediante una serie de operaciones de manipulación que aseguren la
recepción de las mercancías, su almacenamiento, la preparación de los pedidos,
la evacuación de los productos (carga de vehículos para la expedición y el envio
a los clientes).
Recepción de las mercancías:
Las mercancías que llegan.a la compañía en un camión son descargadas
inmediatamente, y son colocadas en un área de recepción, mientras esperan su
traslado al emplazamiento que tienen reseryado para su almacenamiento en el
almaén, área de cuarentena y serán marcadas con stickers de color amarillo que
dice MATERIAL RETENIDO, posteriormente el departamento de Seguro de
Calidad toma varias muestras aleatorias pára el análisis del producto recibido,
luego de tener el resultado favorable de los análisis, se procede a mover los
productos a las áreas de productos disponibles, no sin antes cambiar ef stickers
63
amar¡llo por elverde que d¡ce PRODUCTO APROBADO (se adjunta modelos de
los stickers). En el Sistema de Información computarizado se hace la entrada del
producto terminado y este automáticamente imprime unos stickers con la
ubicación física en la bodega de acuerdo a la cantidad recibida.
Los medios empleados para asegurar esta función son:
* Las Montacargas
* Las estanterias
* Equipo Humano
* Los stickers
" Los sistemas de información computarizado
* Los análisis de Seguro de Calidad
La capacidad de almacenamiento asignada para la Llnea Nutricional MANA, es
el equivalente a un (1) mes de ventas de dicho producto en sus diferentes
sabores.
64
4.6. MANEJO DEL INVENTARIO
MANANTIAL S.A., tiene un manejo de inventario totalmente sistematizado, su
forma fisica de operación, así:
Tenemos una (1) bodega especial, donde es ubicada el producto una vez
es entrado a la Compañía, para su revisión, esta sección de la bodega se
llama área de cuarentena.
El producto permanece en el área de cuarentena hasta que es revisado y
aprobado por el Departamento de Seguro de Calidad, para luego ser
trasladado al área de bodega llamada productos disponibles y se le da la
entrada al sistema computarizado.
El Número de lote de fabricación permite hacer un seguimiento al
producto, desde sü producción hasta que llega al consumidor final, su
duración puede ser más o menos de 10 años y esta constituído de la
siguiente forma:
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65
- Los dos (2) primero digitos son númericos y corresponden al año
de fabricación, el tercer digito es alfabetico y conesponde al mes de
fabricación.
- Los tres (3) siguieintes digitos son númericos y oorresponden al
número de lote.
* El número de lote aparece en:
- La factura
- En el producto
- En la asignación
Lo que nos da la posibilidad de hacerle un rastreo a un lote específico en
un momento en el que se requiera información, bien sea por falsificación
del producto o por algún problema de calidad.
* El sistema de inventario entpleado en MANANTIAL S.A. es el método
FIFO, que consiste en manejar el producto, así:
- FIFO, primeros productos en entrar, primeros productos en salir.
66
El promedio de unidades del irwentario mensual es de 8.000 latas por 400
gramos, que estan contenidas en más o menos 5.000 caias, que serla el
estimado de venta de mes y medio.
El número de lote es asigando por el Departamento de Seguro de Calidad.
Las estanterías son de 4 niveles. En elprimer nivel de la estantería se van
ubicando los productos más viejos de fecha de producción, para poder
aplicar el método FIFO y en el último nivel de la estantería estarán los
productos más nuevos.
La ubicación del producto, la determina el sistema automáticamente
teniendo en cuenta, estantería, nivel y posición, a el producto se le asigna
por el Sistema la ubicación fisica en las estanterias y el número de lote.
67
4.7. PROYECCION DE LA DEMANDA
La proyección de la demanda afecta no solo al mercadeo sino a casi todas las
facetas de la compañía. Los conceptos y planes de posicionamiento propio
influirán en la proyección de la demanda y, con base en esté, la compañía
desplegará su actividad encaminada a suministrar los productos destinados a
cumplir sus objetivos de mercadeo.
Como ayuda para los otros departamentos la proyección de la demanda se
elaboran en dos (2) formas:
Anuales, trimestrales, mensuales en dolares (US$) y pesos ($).
Anuales, trimestrales, mensuales en unidades ($).
Departamento de Mercadeo: .
La proyección de la demanda es un documento clave para el área
correspondiente al Gerente de producto. El volumen de ventas que se proyecte
influirá en los fondos disponibles para mercadeo y para ganancias. Gada una de
las categorias del presupuesto de mercadeo, promoción, publicidad, investigación
de mercados, y asísucesivamente depende delobjetivo de ventas y de los fondos
68
resultantes como margen bruto.
Además el volumen de ventas afecta a los costos. Cuanto mayor sea el volumen
de ventas, menor deberá ser el costo por unidad, suponiendo que las
importaciones son apropiadas. En períodos inflacionarios, si los volúmenes de
ventas van aumentando, los costos por unidad se pueden mantener constantes
de un año a otro. De todos modos, el volumen de ventas afecta al margen bruto
al influir el costo de las mercancías.
Departamento de Ventas:
Los pronósticos combinados de los productos de la Línea nutricional de
MANANTIAL S.A., le indicarán al departamento de ventas el nivel de lo que la
Gerencia ambiciona para el año siguiente. El departamento de Ventas se
preocupa primordialmente por tener el personal apropiado para cubrir a su
mercado de MANA y lograr el apoyo del comercio. La proyección de la demanda
se toma como base para recomendar modificaciones en la plantilla de personal,
según que se espere un aumento o una disminución en las Ventas.
Como se puede apreciar la proyección de la demanda son documentos claves.
Las actividades del año siguiente en todos los departamentos principales serán
69
afectadas en forma directa por la.proyección de la demanda en la línea nutricional
MANÁ.
Elaboración de la Proyección de la Demanda:
A continuación explicaremos resumidamente la forma como el Laboratorio
farmaceútico MANANTIAL S.A., realiza la proyección de la Demanda en su Línea
Nutricional MANA, así:
Realiza un ESTIMADO DE VENTAS POR ESTACIONALIDAD, el que ha
sido elaborado por el Departamento de Ventas y Mercadeo, de acuerdo a
las Ventas en unidades de los últimos tres (3) años, teniendo en cuenta el
crecimiento del producto vs como está creciendo el mercado y lo que es
muy importante en que Fase de vida va el producto (para el caso de
MANA, su fase de vida esta en Madurez).
Después de estar listo el Estimado de Ventas por Estacionalidad, donde
se puede ver claramente la proyección de la Demanda, este es pasado a
todas las divisiones de la Compañía que de una u otra manera influyen
para el logro del mismo, como son: (Gerencia, Ventas, Mercadeo,
Planeación, lmportaciones, Bodegas, Presupuestos, etc.)
Podríamos decir que este informe es uno de los más importantes y vitales
de toda la Compañía, pues con base en éltodas las áreas se plantean sus
objetivos y sus presupuestos de gastos, y todo para lograr dar
cumplimiento det lO}o/o o más, a la proyección de la demanda calculada-
A continuación se encontrará un ejemplo práctico de como Laboratorios
Manantial S.A., elabora la Proyección de la demanda.
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4.8. ANALISIS DE LA COMPETENGIA
Tomar medidas competitivas globalmente integradas constituyen herramientas
que una Compañía puede utilizar para globalizar su estrategia.
Reglas que pueden ayudar a lob gerentes a tomar medidas competitivas:
* Coordinación y acuerdo entre los Gerentes nacionales
* No tomar medidas competitivas puede resultar perjudicial para posición
competitiva mundial de un negocio.
* Para la alta administración es crítico diseñar y poner en marcha un sistema
que recon ozcalanecesidad de medidas competitivas globales integradas
y al mismo tiempo, obtenga la cooperación de los diversos países.
Factores que afectan una Compañía en la formulación y ejecución de una
estrategia:
* La estructura organizacional:
Comprende las relaciones de mando y dependencia en una empresa.
* Los procesos administrativos:
Comprende actividades como la planifieación y la preparación de
Presupuestos, que hacen mover la compañía.
76
* El personal:
El recurso humano de la Compañía.
* La cultura:
Comprende los valores y las reglas no escritas por las cuales se guia la
conducta en una compañía.
Cada uno de los anteriores obra poderosamente en diversas formas.
En el informe de MANANTIAL S.A. sobre sus competidores, incluye:
* Participación del mercado
* Productos y tamaños que se ofrecen.
* Marcas registradas
* Lanzamientos de nuevós productos
* Precios
* Posicionamiento y afirmaciones de la publicidad
* Calidad de los Productos
* Satisfacción de los clientes
* Métodos de distribución, y penetración
* ldentificación de los competidores actuales y potenciales, y escoger frente
77
a cada uno una actitud general: ataque, evitación, cooperación o
adquisición.
* Analizar puntos fuertes y puntos debiles, oportunidades y amenazas
respecto a cada competidor.
La estrategía de mercadeo de MANANTIAL S.A. en su línea nutricional MANÁ,
estará muy influenciada por la siguiente tendencia y desarrollo:
* El mercado de refrigerios, o alimentos ligeros consumidos entre comidas,
continuará creciendo a ritmo acelerado. Diversos factores contribuirán a
este crecimiento, incluyendo las tendencias hacia más tiempo libre,
mayores ingresos, y más entretención hogareña, además de un cambio
básico en los hábitos de consumo de nutriente alimento MANÁ, con
familias que prefieren comidas más ligeras y más frecuentes.
Ventajas Gompetitivas:
* MANANTIAL S.A. se constituye en un Laboratorio Farmaceútico
Multinacional.
78
* MANANTIAL S.A. posee tecnología propia que te permite cumplir con los
objetivos de los programas de calidad.
* Excelente red de distribución, fuerte y muy bien constitufda dentro del
comercio Nutricionat.
" Excelente imagen de productividad y producto.
* Excelente capacidad humana en los miembros de MANANTIAL s.A.
* Excelente ubicación geografica.
* Integración colombia, Venezuela, perú, chile, México, Brasil, dadas las
condiciones del Pacto Andino.
* Excelente oportunidad dentro del mercado de Exportaciones,
especialmente Ecuador.
* Excelente oportunidad dentro del mercado de lmportaciones,
especialmente Ecuador (de donde se importa la Linea Nutricional MANA).
A continuación podremos encontrar unos análisis de la competencia por
Aportes de Nutrientes por cada 100 Gramos de producto y análisis
comparativo de la competencia por Ventas en unidades.
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4.9. CANALES DE DISTRIBUCION
La distribución de los productos se realiza por medio de mayoristas, almacenes
de cadena, debido a que son mercados masivos donde se comercializan los
productos en mayores cantidades.
Todos los distribuidores tienen en común el hecho de que quieren mercanclas
que se vendan en la mayor cantidad posible con el menor esfuerzo de ventas y
que les produzcan el máximo de ganancias comerciales, el precio po si solo no
les garantiza un buen resultado.
La compañía MANANTIAL S.A., ayuda a sus distribuídores de manera que
sienten su respaldo:
* Que puedan exhibir mejor el producto.
* Proporcionan material de promoción y publicidad.
* Facilitan mostradores para la desgustación del producto.
* El recurso humano para la venta directa al cliente final esta a cargo de
MANANTIAL S.A. (lmpulsadoras en los puntos de ventas de los
distribuidores).
* Pueden obtener unas ventas más fáciles y, a menudo de mayor volumen.
* Permanentemente asesoría al distruibuidor por parte del Gerente de
81
Ventas y demás colaboradores del Departamento comercial de
MANANTIAL S.A.
* La comunicación directa con eldistribuidor permite detectar las situaciones
o imprevistos a mejorar para contribuir al éxito rotundo de la venta del
producto.
El estudio de las costumbres y formas de proceder del distribuidor y de su
capacidad financiera, desempeña un papel importantísimo en la formulación de
planes relacionados con ventas y publicidad.
Tambien influye en el ciclo de producción y en el almacenamiento del producto,
debido a que éstas tambien se han establecido para satisfacer las necesidades.
Los canales de distribución dela Compañlía MANANTIAL S.A., están basados en
empresas grandes, como son los distribuidores mayoristas, así:
* Cadenas de almacenes, tales como:
- La14
- Cadenalco
- El exito
82
Cajas de compensación, tales como:
- Comfandi
- Colsubsidio
- Cafam
Distribuidores mayoristas, tales como:
- Tropicali
- Tropiventas
- Globo ventas
- Continental
Supermercados, tales como:
- Continental
- Surtifamiliar
- Paz del Rio
La compañía MANANTIAL S.A., no vende a posibles clientes minoristas, debido
a que los costos administrativos. son muy altos comparados con los volúmenes de
pedidos de estas entidades, lo qué no es nada rentable venderles directamente.
Estos clientes minoristas deberán obtener los productos MANÁ directamente en
83
donde los distribuidores mayorista.
Existen un Recurso Humano asignado al MERCHANDAISING para llevar a cabo
la venta directamente al consumidor, pues estas personas estan uniformadas e
identificadas en los canales directos de distribución, como son: los
supermercados y alli impulsan la línea nutricional MANÁ, con degustaciones.
84
4.10. SISTEMA DE TOMA DE PEDIDOS
El sistema de toma de pedidos es la iniciación de la compra que realizan los
clientes (distribuidores), en el eual se detallan los siguientes items:
Ciudad y fecha, Nombre dle clientes, Dirección, Teléfono, ldentificación (nit o
cédula), Cantidad del producto, Descripción del producto, precio, Fecha de
entrega del pedido, Firma del representante de ventas y Firma de aceptación por
parte del cliente).
El proceso de tramitación de pedidos es una de las oportunidades de servir mejor
y dar mayor valor al cliente, al satisfacer sus requerimientos en tiempos de
entrega mínimos de sus pedidos, lo cual crearía una nueva posición en el marco
de la competencia y la verdadera lealtad de nuestros clientes.
El representante de ventas de MANANTIAL S.A., es la persona encargada de
hacer las visitas direc{as a los canales de distribución, para elaborar el respectivo
pedido y posteriormente llevarlo a la oficina de Manantial S.A. más cercana de su
ciudad, donde alli se recopilan, se revisan, se digitan en el Sistema de
fnformación computarizada, dicho sistema valida si existe el producto solicitado
y la cantidad total.
85DIAGRAMA 11. PROCESO DB PEDIDOS
L____1
1".'*;lI Separación I.1Y
CAUSAI.ES DT RETENCION DT PEDIDOS
. Doc.V.ñcldotCAFTERA: Gobl.'no
Crñ blo DlrrcclónClhñtr Moto¡oCuDo Erc.dldoSln v!nlrr ull.rllolnl. I P!dldó mlnlño
vtl'IIAS: Modtr. .ñ Pr.cro¡Modll. .nF?oFocloñrt
Pe dido D iglta ciónde Licitaciones
Entrada y/oMto. de Pedidos
eración dePedidosRetenidos
Lib e ra ciónPedidosFetenidos
Asignación dellnven ta rio
CON SULTAS
Pedldos Able.tosLicl tr cl on esAbier te sInv€ntErío potAr tfculoVonlrsCartera
DIAGRA¡'A PROCESO DE PEDIDOS Y FACTURACION.
PTD I DO
I Ht tL pEDtDo st DtEElt D¡LtGEICttR LoS StGUttiltts DCt0s
R. PnliltRt PtRtE Dfl. t0RililO:
c[¡flilE, E0lilftcnct0lt, ttcilt, DlRtcctoil ptRt Htut0, cltlD
pntct0 tsptct0[, coDlG0, cilIlilt, GlR0, z0ttt, I Dt pn0D,
I0rnL DE UiltD, ptDtD0s t I DE 0. DE colpnt st tpltct.
l. StGlJllDt P0RI[ Dt[ FOillll0¡.
uiltD0Dts ptDtDts, pRtct0 t,illrcRt0, utL0R t0nL, f0t0L Dt
PtDlDo, ilniln Dt[ Rtpntsfltnilrt, y ilRilt DtL cLttflrt.
C. ttnCtn0 P0RIt DII t0tlltl0lst DtHGEfriln st sE nt0utrRt.
r [0S Dtr0S OUt Dl0ll[ tll tL SlSItllA S0ltr
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DE PRI(IRIDOD P|lR CTDT CLIt[Tt.
PfiRA rSlclrfiR tt slslflll llEllt fll cuflllt:
- Sll|Jlcl0ll l¡ CLltltltS OUt ll0 RtClStll P0RCllttS
- Slll|lCl0ll {: CiltllltS OUE ntCl¡tll PiRCltl,t9 ( tL
slsrtil0 At,101|0ilcRllillrt c0llcttt t[ 8ficl(0nDtn)
I coil lfi ntrslcllf,cl0ll llfill|Jll L[ s¡II|ACl0ll I slGlJt 0PEl
tt slsrtilfi ilo Ptnllllt tt t0cltjRtcl0ll I tsl0s c[ltllll
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86
4.10.1. Análisis Tiempo de Procesamiento de Pedidos
El siguiente es un resumen de los resultados obtenidos en los tiempos de
procesamiento de pedidos del año de 1.995 en el Laboratorio farmaceútico
multinacional MANANTIAL S.A.
El promedio día de procesamientos de pedidos por despachos realizados desde
la bodega de la ciudad de Cali a todo el país fué de 5.6 días, que en comparación
al año anterior tuvo un incremento del 16.70Á, debido a la variación desfavorable
en el tiempo de tramitación y en tiempo de separación en bodega.
Al comparar Manantial S. A., con otras empresas manufactureras en relación al
tiempo de procesamientos de pedidos desde la bodega de la ciudad de Cali, a las
ciudades más importantes del país, se observa claramente que nos encontramos
con tiempos bastantes altos. (Ver tabla a continuación).
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89
4.11. SISTEMA DE FACTURACION Y DESPACHO
La compañía MANANTIAL S.A., en su sistema de facturación y despacho se ha
planteado los siguientes objetivos:
Mejorar el servicio al cliente.
- Entregas a tiempo
- Entregas exactas .
- Información
Reducir el inventario.
Mejorar la productividad.
Aumentar el margen.
- Más ventas
- Menos costos
Reducir los backorders.
Permitir elaborar los presupuestos para que seah más exactos.
Estrategias del Sistema de Información computarizado:
* Suministrar a tiempo información inmediata a los representantes
gerentes sobre:
90
- Status de ios pedidos
- Status del inventario
- Backorders
- Comportamiento de la Venta vs Cuota
- Históricos de ventas
* Descentralización en la captura de pedidos de venta y fac{uración.
* Máxima eliminación de puntos de bloqueo en el proceso de pedidos, sin
pérdida del control.
* Integración total con el área de manufactura.
Con el fin de lograr un entendimiento facil y claro del Broceso de Facturación y
despacho se Adjunta diagrama de flujo:
SISTEII'I DE F'ICIURACIOil Y DESPICH0
9IDIAGRAMA 12.
El sist€me aslgna número consecutíYo
a cada masivo-
* El procedimiento para la separaciónde los productos es asf:
-Se bajan de las €stant€rías los producLosasignados en cada masivo, Len¡€ndo en cuentanúmero de lote y cant¡dades requeridas.
-Se aconodan los productos en tarimas ¡denti-flcándolacon el núrnero del masiyo.
-Se pasa €l naslvo de productos al ára dedespachos. Se firnt el maslvo como evldenciade separación-
Separados los productos se procede a It con-flrmaclón de los p€d¡dos en el sistena:(Ord s70)
-Se ¡ngresa al sistenra el número de maslvoy la bodega.
-se conflrma en el slstema.
-Con la conflrmaclón se actualiza €l archlvode I nventar ios.
Al facturar se actuallza el archiyo decuentas por cobrar-
Para los pedidosaprobados se ordena impreslon demaslYo de separa-clon.
Diglt.Ventas
El masivo de separaclon se imprlmeen la bodega de
La bodega procede a sepa-rar la m/cia.
Bodega p. term
Se proc€de a laconfirmaclon depedidos en €l s¡stema.
SUD€rY.Bod. P.T.
\J'Archi vo deI nYentar ¡os
- -i
Se ordena l.a¡mpresion de!a factura-cion-
Sup.Bod.P.l
A
SISIEIIA DE FATTURICTSI Y DESPACHO 92
r Los datos qu€ contlene la factura son:Prímera part€ del formato:
lfombre del cli€ñte, t de orden de compra (siapl lca), Fecha de pedldo, códl9o d€l cl ¡€lrtc,zona, fecha de facture, fecha de venc¡mlentofactura, # de factura (!a aslgna el sistema)canal, representante, # de copias, # de pá-g¡na.
Segunda parte del formato:
Códlgo d€l producto, descripclón, cantidadfacturada, yalor subtotal, l.V.A., valor de lafactura, descuenl,os, ki los.
* La coDia de contabllidad se €nvfa al archivocent ra | .La copia del representante se envfa al correopara su envío.
* Los productos de cada mas¡vo se separan porfactura así:(Se real iza con la copia de la bodega)
-Se organizan los produtos en la mesa de tra-bajo, colocándotos de tal forma que estoscoirrcldarr secuencialmente como están asigna-dos en la factura-
-A nedlda que ocurre la separaclón el funcio-nar¡o debe dar ylsto bueno a cada ltem scpa-rado.
'I El supervisor de la bodega de P.T- verificaque los productos gue quedanen la mesa de tra-bejo sean los mismos en cantidad y clase a losde la últ¡ma factura de cada masivo.S¡ se pr€sentan d¡ferenc¡as deben ser aclaradasiFirma la copla d€ Ir factura de la bodega comoeYidencia de revlsión.
r Terminada la S€paración de los productos porfactura se procede a:
- Identlflcar las caJas a despachar, anotando lostres últlmos dí9itos del número de la factura-
- Se flrma y se coloca fecha en la copia de labodega.
- Se organiza y anota el total de cajas de cadafactura.
- Se adjuntan los documentos de factura en una deI as cajas.
Archi Yo decuentas porcobrar
Archi vocentral
Con la copia debodega se separay empaca la mer-cancia rror facLu-'-a-DesDacho Bod.P-T.
Se ver.i f i can I os '
productos de laú | t ima factura decada mas i vo.
Superv.Bod. P.T.
Se identifícanlas cajas a despachar con númerode factura
Se pasan cajas yfactura al areade empaque
Despachos bod PT-
t-
SISTEIIA DE IACTURNCION Y DESPACHO
TERIA
93
Para el émpaque;
-se confronta numero de cajas flsicascon núnero anotado en la factura.
-Las cajas con saldos son arr€gladascon papel t¡r¡ | la y dlv¡siones de cartón paraasegurar los Productos dentro de la caja.
-En sl.enci I s€ registra nrimero de factura, d¡reccióny cludad de destino y se le coloca a cada caia.
-El orig¡nal de la factura y otros documentos losguarda en sobre de manila y lo dePosita en la,caiaque corrtiene saldo. A la caJa se le coloca rótulo"esta caJa contiene documentos".
-Firma la copia de la bodega anotando el real de caiasdespachadas y la entrege en la oflclna de P.T.
r Los daLos que se diligerrcian en la plarrilla dedeipacho:
-Ciudad y Fecha
-Empresa transpor tadora
-llúmero d€ factura
-Bu I tos
-Ka los
-Destinatario
-C iu<lad
TADOR
Se ef€ctúa conteo de la mercancÍa a embarcar PoF eltransportador, verifica la siguient€ información:-llúmero total de cajas por cada tar¡ma
-Húmero de factura, d¡rección y ciud'|d (selecl,ivo)
-Cantidad de cajas por cl iente (Selectlvo)
El guarda de la portería cuenta el ntinero de cajas qu€contiene cadá tarima a lá bodega para ser ca¡gado e,lYehículo.
SE PROCEDE AL ET-PAOUE DEFIlIITTYODE CADA FACTIJRA
AREA DE EI¡PAOUEBODEGA P. T.
SE DILIGE}ICIAPLAI,I T LLA DEDESPACHO
SECRET.BOD. P.T-
PLAT.IILLA DEDESPACHO
F.327
SE ORGANIZA PORTARIMA LA IIER/CIAA EIIBARCAR
BODEGA P.T.
SE EFECTUA CONTEOA M/CIA A EITBAR-CAR -
TRANSPORTADOR Y
GUARDA PORTERIA
SISTEIIA DE FACIURACION Y DESPAC1O94
El or¡ginal de la pleni I la de despacho en la bodegade producl,o terminado
La I copia (transportador) se entrega al transportador
La 2 copia (porterfa,) es entregada por el transpo-tadol al gualrla de la pot terfa.
El guarda d€ la porterÍa verlf¡ca que el total decajas que aparecen en la planilla de despachos coinci-dan con el número contado por el núnero del embarque.Si coinciden permite la sallda del transportador.
Arch¡va la 2 copla de la plani I la.
sE coNcil..¡^ LACAHTIDAD A ETBAR-CAR SECrlJll TR^NSP.Y SEGIJiI PI-AT{It LA
TRANSPORTADOR Y
SECR.8OD. P.T.
FTRIIA Y SELLA ELORIGINAL Y COPIASDE PLAI{ I LLA
TRANSPORTADOR
ENTREGAA GI,IARDAPORTERIA
TRAt{SPORTADOR
YERIFICA CANTIDADDE CAJAS SEGUNPLAI{ Y SEGUNcollTEo
GUARDA PORTERIA
2 COPIAPLANILLA DEDESPACHO
Tr./ ¡17
LISTADO DECUTIFLIDOS f'lo
SISTEIIT DE FACTUR,ICION Y DESPACH0
XEXO ATRAIISPORTADOR
95
* Se envía I lstado a:
Representante "confirmaclón de facturas"Se €nvía a transportador
llemo de cumplldos no recibidos.
ANOTA ilo. PLANI-LLA EN FACTURA Y
ARCHIVA PLANILLAY FACTURA
SECRETARIA BOOEGA
SE RECI.BE DOC.REUISION Y DIGIÍAIIIFORUAC- EiI ELSISTEIIA DE DESPA-CHOS.
SECRETARIA BOT}EGA
SE RECIBE RETIIS.''CUIIPLIDO'SE REVISA Y DIGI-TA IIIFORITACIOiI E}IEL SISTEMA
SECRETARIA BODEGA
ARCH¡YO DEDESPACTIOS
REUISIOII DELDESPACTIOCUI¡PLIDO
SE IHPRITEII LISTADOS Y SE HACE SEGA INF.
SECRET- BOOEGA
LISTADO DECOilTI RHACION
REC I BI
96
4.12. ANALISIS DE TRANSPORTE MAS ECONOMICO
MANANTIAL S.A. Tiene negociacion con el transportador - Operador Logistico
la empresa Ultra Ltda., la cual recoge la mercancia en la bodega de Cali, que va
ha entregar a sus clientes y la lleva a su propia bodega para asi ser despachada.
Los fletes no son tan relevantes, lo que realmente marca la pauta es el exito de
la negociacion con la empresa transportadora "Operador Logistico'.
El Operador Logistico cobra mínimo por caja $85,000, asi dentro de ella se supere
ese valor en mercancía, es otro tipo de negociacion que se lleva a cabo con el
Operador Logístico, logrando declarar el mínimo por caja.
Adjunto se encontrará análisis de fletes, para la selección del proveedor de
transporte más favorable para la Compañía:
Podemos observar que el proveedor de transporte más favorable es ULTRA,
debido a que en el cuadro de análisis esta por debajo de los costos de todos los
transportadores.
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4.13. ANALISIS DE SEGUROS DE CARGA
MANANTIAL S.Atiene un seguro - Poliza Global para toda su mercancia, por tal
motivo cuando la mercancia va ha ser transportada no se declara, porque estaria
incuniendo en doble gasto de aseguramiento para la mercancia. La compañia se
ahorra aproximadamente us$6.000 al año.
Se pagan los fletes por caja, lo cual se denomina: Paqueteo, estableciendo un
promedio entre peso mínimo y máximo por caja, evitando así el pesar cada caja
que sería un sistema ineficiente, inoperante.
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100
4.14¿ SISTEMA DE SERVICIO AL CLIENTE
La Compañía MANANTIAL S.A., tiene la ventaja de comercializar un producto el
cual le permite dar a @nocer a un cliente y asiél puede percibir: su presentación,
empaque, calidad, garantía de originalidad, sabor, el precio y su distribución.
El Departamento de Servicio al Cliente, esta en la obligación de descubrir todos
los disgustos de los clientes, por pequeños que sean, es un primer paso esencial
para ganar reputación de excelencia, en la corrección de las deficiencias. Por tal
motivo, se realizan periodicamente encuestas a los clientes para detectar las
anomalias y así poder corregirlás a tiempo, mejorando cada vez el servicio al
cliente.
Se ha detectado que los clientes descontentos que no se toman la molestia de
llamar por teléfono o llenar una encuesta, se sienten mas inclinados a hacer
conocer su disgusto si perclben que la compañía tiene verdadero interés.
Es muy importante Ia confiabilidad que le damos a nuestros clientes, es decir,
hacer las cosas bien desde la primeÍavez. En las negociaciones es punto clave
y condicional.
101
Las quejas y reclamos recibidas de los usuarios son clasificadas según la
prioridad de éstas.
Los sistemas de información computarizados permiten agilizar los reclamos y
quejas de los clientes.
El servicio al cliente interno es tan importante como al del cliente externo. Para
así brindar todos los beneficios que busca la calidad del sistema, reflejándose
posteriormente en el cliente externo.
Servicio al cliente intemo:
* Disciplina de trabajo.
* Educación, caPacitación.
* Charlas de relaciones Humanas.
* Boletines informativos.
* Créditos personales.
* Seguridad social.
* Recreación y turismo.
* Consignación de salario'oportuno.
* Apoyo hasta el 50% para estudios a nivel superior.
102
Servicio al cliente extemo:
En la medida que se satisfagan todos los servicios al cliente interno,
recíprocamente el cliente externo percibe el buen servicio.
" Facilidad de pago.
* Certeza y garantía en la entrega del producto.
* Responsabilidad y cumplimiento en la entrega del producto.
* Comunicadón continua (cartas, llamadas teléfonicas, boletines, entrevista
directa, correo electrónico).
* Eliminar trabajos innecesarios.
* Mejorar la productividad y la efectividad.
* Fortalecer la posición en el mercado.
* Poseer una percepción clara del mundo tal como lo perciben los clientes.
* Dar solución rápida y eiicaz a las quejas y reclamos de los clientes.
103
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at*:tIozouT¡¡a
DIAGRAMA 13.
0¡trztd.¡o4zoH
2d:-43¡¡c¡
¡.oc¡*6o
5.1
104
5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Pudimos observar clara'mente que las empresas buscan:
Obtener el nivel más alto del consumidor a través del mejor servicio
y a maximizar los ingresos del negocio del comercio para ellas.
Alcanzar objetivos adicionales que están relacionados con las
principales funciones empresariales, tales como: la optimización de
la calidad y el precio del producto, identificación y satisfacción de
las necesidades delconsumidor y minimización del tiempo, riesgos
y costo del inventario.
Dos países que comercian exportador e importador son los beneficiarios
directos de las manera en que la gestión de la logística comercial es
conducida en una forma conjugada por parte de todos los actores que
5.2
105
intervienen en la operación. Los beneficios serán alcanzados a nivel del
país, la empresa y el consumidor. Pudiendose evaluar este impacto
aplicando la relación CALIDAD/TIEMPO, que es un nuevo verificador para
medir la eficiencia de la LOGISTICA COMERCIAL en servicio a los
clientes.
5.3. El envío de la carga a su destino finaly su entrega al cliente es otro criterio
a ser tomado en cuenta por los responsables de la logística. Los servicios
de cada modo de transporte operan dentro de rutas establecidas, siendo
mucho más flexibles en el caso de servicios arrendados. Los transportes
fenoviario,y carretero operan dentro de itinerarios relativamente fijos; por
otra parte, las redes dé transporte marítima y especialmente aérea son
más adaptables, teniendo en cuenta que usan el espacio acuático y aéreo.
5.4. Si los empresarios que trabajan en el negocio del comercio (exportadores,
importadores, comercializadores y prestatarios dé servicios logísticos) son
capaces de hacer frente a este desafío empresarial de una manera
eficiente y efectiva, ellos podrán atribuirse el cumplimiento de la regla de
oro del sistema de la LOGISTICA COMERCIAL: "Hacer llegar los bienes
correctos en la cantidad requerida al lugar acordado con el menor costo
106
totaly en el mínimo tiempo transcunido para satisfacer las necesidades del
consumidor en el mercado exterior JUSTO A TIEMPO y con CALIDAD
TOTAL".
5.5. El proceso de tramitación de pedidos es una de las oportunidades de
servir mejor y dar mayor valor al cliente, al satisfacer sus requerimientos
en tiempos de entrega mínimos de sus pedidos, lo cual crearía una nueva
posición en el marco de la competencia y la verdadera lealtad de nuestros
clientes.
5.6. La compañía tiene sus objetivos y principios muy bien definidos, lo que
permite un éxito en la aplicación de la Logistica en dicha compañía.
La planeación estrategica se constituye en una herramienta clave para
contribuir en el desarrollo organizado y moderado de la Compañía dentro
de un medio cambiante.
5.8. Las tendencias y hábitos de consumo por parte de la población, ha
evolucionado notoriamente dejando de lado el factor precio, como único
determinante en la escogencia de productos nutricionales, para ocuparse
'l07
más de los factores relacionados con la calidad de los mismos lo que
indica un mayor nivel de aceptación para ra consecución de nuevos y
mejores productos que satisfagan las necesidades del mercado.
6. BIBLIOGRAFIA
FRANCOIS, Kolb. La Iogistica. Ediciones Deusto S.A., 1.97S.
LEONARD L, Berry - A. Parasuraman, Marketing en las empresas de servicios.
Editorial Norma, 1.994
GEORGE s. Yip, Globalización, "Estrategias para obtener una ventaja
competitiva", Editorial Norma, 1.993
KARL E. Ettinger. Distribución y Ventas. Henero Hermanos sucs. S. A. Mexico.
1.974
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NASSIR Sapag Chain, REINALDO Sapag Chain. Preparación y Evaluación de
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CONFERENCIAS recib¡das durante el Seminario Administración de la Logistica
en los Negocios.