Se considera la única consultora del mundo centrada en el

usuario y sin conflictos de intereses. Así se define AOS

Studley, una consultora centrada en el tenant representa-tion (representación de usuarios), operaciones de capital markety con un importante equipo destinado a los proyectos de arqui-

tectura también dirigidos a los usuarios de los espacios.

La compañía global de servicios corporativos, con 40 oficinas

propias y presencia en 22 países, lleva dos años trabajando en

España. En 2011 incorporó al grupo el estudio de arquitectura

CSH y hace un año comenzó a trabajar en Portugal. De esta

forma, en 2011 la compañía facturó nueve millones de euros en

la Península Ibérica, dentro de los 235 millones de todo el

grupo. El objetivo es crecer. Si la facturación ahora supone un

6% del grupo, se espera que alcance el 10% en uno o dos años.

Entre los últimos movimientos internacionales se encuentra la

apertura de una oficina en Sidney (Australia) y la compra de una

empresa de arquitectura en China. El espíritu es global. Turquía,

Australia y Brasil están en gran expansión. Además, la India,

China y Sudamérica se están consolidando. Se espera que

Francia y Alemania también mantengan su fortaleza, a la espe-

ra de que Europa vuelva a recuperar la senda del crecimiento en

2014 ó 2015.

En España trabajan 30 personas y el objetivo es seguir aumen-

tando el volumen de negocio. Tras las inversiones realizadas

para abrir la oficina de Barcelona y la adquisición de CSH, la

prioridad pasa por la expansión de su negocio en nuestro país,

ya que desea convertirlo en el cuarto mercado de Europa des-

pués de Francia y Reino Unido. En Barcelona, “la idea es darcobertura a los clientes globales del grupo en la región, asícomo tejer poco a poco una base de clientes nacionales”, avan-

za Juan Vives, director general de AOS Studley Barcelona.

La compañía desembarcó en España en un momento complejo

para desarrollar su concepto de negocio de tenant rep. La meta

del grupo era implantarse y comenzar a desarrollar un negocio

con proyección de futuro, sobre todo teniendo en cuenta que “seiba de la mano de una empresa de arquitectura de prestigio”,

asegura Gonzalo Checa, director general de AOS Studley

Madrid. “Uno de los equipos lleva al usuario al mejor edificiocon las mejores condiciones y desde el departamento de arqui-tectura se trabaja para que la implantación sea la mejor posi-ble. Todo partiendo de que sólo trabajamos para el usuario y nopara la propiedad”, destaca. Así se cierra el círculo de los ser-

vicios al usuario, que “percibe que no existe este conflicto deinterés y confía en su asesor”, define Checa.

APOYO AL USUARIO

En este ámbito del tenant rep, se está trabajando en la consoli-

dación de sedes, unificando oficinas, renegociando rentas y

haciendo consultoría junto a los expertos en arquitectura. Otro

área de negocio es el capital market destinado a usuarios, para

aquellos que quieren desinvertir en un inmueble en propiedad

pero quedarse como inquilino en ese edificio o en otro. Son

moderadamente optimistas en lo que se refiere a la actividad de

contratación en 2013. “Las grandes corporaciones están empe-zando a moverse y será cuestión de tiempo que se traspase a lasociedad. Los clientes vuelven a plantearse proyectos que habí-an abandonado”. Pero mientras la economía no se reactive,

mejoren los beneficios empresariales y se genere empleo neto

será muy complicado que el mercado mejore. “El ejerciciopasado se cerró con una contratación en torno a 225.000metros2 brutos y no es previsible que las cifras de 2013 mejorensustancialmente”, expone Eusebi Carles, director en

Barcelona. Aun así, “hay compañías que están aprovechandolas oportunidades del mercado para reformular su situacióninmobiliaria a largo plazo, lo que les puede permitir benefi-ciarse de la coyuntura actual de precios a la baja, mejorar suscontratos y ubicarse en mejores edificios”.

Para aprovechar este despertar, la fortaleza de la empresa es

estar fuera del mercado tradicional. “No representamos a nin-guna propiedad. Esto nos da la libertad de asesorar a un clien-te sobre cuál es verdaderamente el edificio que le conviene.Permite mostrar cuál es la mejor opción del mercado sin con-flictos”, insiste Eusebio Caballero, director general de AOS-

CSH. “El mercado va a cambiar y AOS Studley está trabajan-

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Gonzalo Checa, director general de AOS Studley Madrid.

AOS Studley cambia elmodelo de consultoría

La consultora, con 40 oficinas entodo el mundo, desembarcó enEspaña en 2011 de la mano delestudio de arquitectura CSH. Suobjetivo es implantar su conceptode tenant representation,centrándose en los usuarios yaprovechando la libertad queofrece no representar a lapropiedad. Los servicios defacility management son una delas apuestas de futuro.

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do para que el sector evolucione”, añade. “El objetivo es ade-cuar la estrategia inmobiliaria al negocio actual”, explica

Gonzalo Checa. No se propone ningún inmueble hasta que no

se conocen las necesidades reales del usuario. “En ocasioneshemos determinado que una compañía necesitaba un 50% de lasuperficie que buscaba. Este servicio sólo se puede ofrecercuando eres libre frente a la propiedad”, puntualiza Caballero.

Ya ha realizado trabajos para empresas como Merck, Condé

Nast y vendió un portfolio de oficinas de Credit Suisse, entre

otras operaciones. Desde que la compañía se implantó en España

se han ejecutado obras de entre 27.000 y 30.000 metros2, pero se

ha actuado en una superficie mayor. Muchas ubicaciones no son

nuevas. Actualmente la compañía está renegociando la perma-

nencia de inquilinos en 5.000 metros2. En 2012 se completaron

27 operaciones de tenant rep, sumando más de 30.000 metros2.

Sólo en Barcelona, desde la apertura de AOS Studley en la ciu-

dad ha asesorado y llevado a cabo distintos proyectos de arqui-

tectura en más de 20.000 metros2. De hecho, ha participado en

las mayores operaciones que se cerraron en diciembre tanto en

España como en Lisboa. Sólo el departamento de arquitectura

trabajó sobre 4.000 metros2 en la capital portuguesa, a la que dio

el salto el año pasado. “Siendo una compañía de nueva creaciónfuimos los que más superficie hicimos del mercado lisboeta. Estoindica que el mensaje que transmitimos está siendo muy bienrecibido”, estima Caballero.

Desde el ámbito de la arquitectura se está ofreciendo toda la con-

sultoría previa, para conocer al cliente, y en base a esto se ofre-

cen los servicios para que comprenda cuántos metros2 necesita y

cuál es el mejor edificio. Se hacen las due diligence y los estu-

dios de eficiencia energética. Además, se ejecutan los proyectos

de arquitectura desde el proceso de dirección de obra hasta tra-

bajos completos llave en mano. Finalmente, se puede ofrecer el

facility management de las instalaciones. Tampoco hacen FMpara las propiedades sino para sus instalaciones y sus clientes.

“Cuando se haya implantado el servicio para los clientes y reci-bido los retornos se dará un salto más a ser una compañía glo-bal del facility”, puntualiza Caballero. Este es un servicio que se

comenzó a ofrecer el año pasado y que ahora se quiere consoli-

dar y conseguir nuevos contratos. Por ahora no se sacará al mer-

cado sino que se ofrecerá como un servicio más tanto a los nue-

vos clientes como a los existentes. Ahora mismo tres personas se

encargan de este equipo y la consolidación se realizará en dos o

tres años acumulando experiencia y conocimientos.

IMPULSO AL FACILITY MANAGEMENT

Se hacen estudios para comprobar dónde se encuentran los

potenciales ahorros y cuál es el seguimiento que debe hacer la

compañía. Implica estudios de eficiencia energética y sostenibi-

lidad, iluminación y sistemas de seguridad para el trabajo. Los

clientes cada vez son más receptivos, sobre todo cuando le

demuestras que puede obtenerse ahorros importantes.

Normalmente la inversión se recupera en un año o dos. Otra

clave es hacer espacios multiusos con los que la compañía tam-

bién ahorra en superficie. Un ejemplo de estos servicios es cómo

desde hace un año lleva el facility management para Ricoh, que

tiene unas instalaciones de 14.000 metros2 y tiene permanente-

mente una persona destinada a la gestión.

También mirando al usuario se ha diseñado el Índice de Costesdel Ocupante (OCI, por sus siglas en inglés), el primer estudio

realizado para usuarios, con datos para que desarrollen una estra-

tegia inmobiliaria eficiente y se adapten al mercado actual. El

informe destaca que en España se ha mejorado mucho en opti-

mización y en rentas. Esto permite ver al cliente si su edificio

cumple el nivel global del país y si los servicios que reciben son

conformes a criterios de mercado.

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Teresa Monterotmontero@metros2.comEusebio Caballero, director de AOS-CSH.

De izq. dcha.: Juan Vives y Eusebi Carles, directores de AOS Studley Barcelona.

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