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“Plan de Marketing para una PROMOTORA Inmobiliaria”

Autor: Carlos Pérez-Newman –Experto en Marketing y Venta Inmobiliaria Página 1



“Plan de Marketing

para una PROMOTORA Inmobiliaria”

Este Informe te explica cómo debes preparar un plan de ventas y marketing para tu promotora o desarrolladora inmobiliaria. Este plan está diseñado para que tu promotora venda su promoción por fases, cada una de ellas en 6 meses o menos. La efectividad de este plan está respaldada por la experiencia de haber asesorado a promotoras inmobiliarias, en varios países, en la venta de sus nuevas promociones sobre plano, a nivel nacional e internacional y haberlo conseguido en 6 -12 meses. Con este Informe aprenderás cómo ahorrar presupuesto, dónde anunciarse a nivel nacional e internacional para captar clientes cualificados y que estrategias de ventas son las mejores para una promotora inmobiliaria.



Aviso Legal de Derechos de Autor. COPYRIGHT. Este Informe o E-Book sobre “Plan de Marketing y Ventas para una Promotora Inmobiliaria” es estrictamente para su uso personal. Usted no puede copiar total o parcialmente de forma digital el contenido de este e-book. Usted no puede revender este e-book de forma digital o impresa. El Contenido de este E-Book pertenece íntegramente a la empresa Venta Inmobiliaria Profesional SL. Queda rigurosamente prohibida, bajo las sanciones establecidas en las leyes, la reproducción total o parcial de este curso, su tratamiento informático, la transmisión de alguna forma o por cualquier medio, ya sea electrónico, mecánico, por fotocopia, por registro u otros métodos, sin el permiso previo y la autorización por escrito del titular del copyright. Usted reconoce que al usar este material usted respetará todas las leyes nacionales, estatales e internacionales vinculadas al sector inmobiliario. Usted también acepta no responsabilizar a los autores y propietario de este E-book por ninguna consecuencia de acciones indebidas que usted pueda emprender. En español sencillo, ¡usted es responsable de su propio comportamiento y esperamos que usted actúe responsablemente! Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria. Profesional SL. Todos los derechos reservados.

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Contenido

CAPITULO nº.1 ¿Qué Clase de Promotora Inmobiliaria Tiene Usted?

Las Razones por la que un Promotor Inmobiliario no Vende. Errores Típicos de Comercialización. Recomendaciones a los Promotores. El Brand Marketing del Promotor Inmobiliario. Desarrollo Sostenible Aplicado al Producto Inmobiliario.

CAPITULO nº.2 ¿Plan de Marketing o Plan de Ventas?

¿Por qué un Plan de Marketing-Ventas Inmobiliario? Definiendo Conceptos. Negocios, Ventas y Marketing. La Actitud del Promotor Inmobiliario.

CAPÍTULO nº.3 Internet y la Promotora Inmobiliaria

La Importancia del Posicionamiento. ¿Qué es un Plan de Marketing Inmobiliario (Digital)? Primera Fase. Análisis de Situación. Segunda Fase. Establecimiento de Objetivos. Tercera Fase. Plan Operativo. Cuarta Fase. Presupuesto y Control.

CAPITULO nº.4 Plan Estratégico y Operativo de Marketing y Ventas

Que es el Plan Estratégico. Que es el Plan Operativo. Contenido del Plan de Marketing-Ventas. Las 9 Fases. ¿Cuánto se Tarda en Vender una Nueva Promoción?

CAPÍTULO nº.5 ANÁLISIS DE SITUACIÓN. Análisis Interno

Dos Recomendaciones Iniciales. Descripción de Tu Promotora Inmobiliaria Offline. Descripción de Tu Promotora Inmobiliaria Online. Las Propiedades que vas a Comercializar.



El Ejemplo Que Vamos a Utilizar. Descripción de Tu Servicio Inmobiliario. Proceso de Captación y Venta.

CAPÍTULO nº.6 ANÁLISIS DE SITUACIÓN. Análisis Externo

Evitando Perder el Norte. Delimitar tu Zona de Actividad. El Ecosistema Digital. Oferta Inmobiliaria en tu Zona. Demanda Inmobiliaria en tu Zona. Segmentación de tu Público Objetivo Tu Competencia en tu Zona.

CAPÍTULO nº.7 ANÁLISIS DE SITUACIÓN. Análisis DAFO

Tus Fortalezas y Tus Debilidades Tus Oportunidades y Tus Amenazas Tu Ventaja Competitiva.

CAPÍTULO nº.8 Cómo Establecer tus Objetivos

Tus Objetivos Estratégicos. Establecimiento de Precios. Establecimiento de las Condiciones de Pago. Tus Objetivos de Venta. Tus Objetivos de Facturación. Tus Objetivos de Solicitudes de Información.

CAPITULO nº.9 El Proceso de Comercialización

Tu Plan de Marketing Operativo. Proceso de Captación de Solicitudes de Información. Proceso de Negociación y Venta de Propiedades. Proceso de Post-Venta. El Marketing Inmobiliario de Contenidos.



CAPITULO nº.10 El Departamento Comercial

La Estructura de tu Departamento Comercial. Especialización del Equipo Comercial. Recursos Materiales y Formación. El Sistema de Remuneración.

CAPITULO nº.11 Estrategia Promocional y Ventas. ACCIONES OFFLINE

Imagen Corporativa. El Material Promocional. El Dossier de Ventas. Las Guías Informativas. Oficina de Ventas / Piso Piloto. Publicidad Exterior. Acciones de Relaciones Públicas Ferias Inmobiliarias ¿Qué Dice la Ley con Respecto a la Publicidad Inmobiliaria.

CAPITULO nº.12 Estrategia Promocional y Ventas. ACCIONES ONLINE

La Importancia de la Formación. Tu Plan de Actuación Operativo. Diseño y Contenido Web. Creación de tu Blog Inmobiliario. Creación de Brooks o Guías Gratuitas. Creación de Páginas de Captura y Páginas de Aterrizaje. Alta en Redes Sociales. Tu Canal de YouTube. Promoción en Buscadores. Promoción en Redes Sociales. Promoción en YouTube. Promoción en Sitios de Clasificados. Promoción en Portales Inmobiliarios. Campañas de Email Marketing.

CAPITULO nº.13 Estrategia Promocional y Ventas. ACCIONES POST VENTA

Captación de Testimonios. Campaña de Referencias.



CAPITULO nº.14 8.- Estableciendo Tu Presupuesto Anual

Tabla de Excel con Objetivos de Venta. Tabla de Excel con Objetivos de Facturación. Tablas de Excel con Objetivos de Captación. Tabla de Excel con Presupuesto Anual.

CAPITULO nº.15 Estableciendo Tus Mecanismos de Control

Tu Posicionamiento Online. Las Actividades del Equipo Comercial.

ANEXO I La Importancia de la Memoria de Calidades.

Por Qué una Memoria de Calidades Vende. Una Memoria de Calidades Mal Redactada e Incorrecta La Memoria de Calidades Correctamente y Comercialmente Redactada.

ANEXO II El Viaje de Inspección.

Caso Real –Organización Viaje de Inspección. Resultados Obtenidos Y Consideraciones Preliminares. Estructura Y Planificación. Gastos Del Viaje De Inspección. Cuantos Viajes De Inspección Organizar. Selección Y Captación del Público Objetivo. Gestión De Solicitudes De Información. Promoción Del Viaje De Inspección. Elección Agencia De Viajes. Tiempo De Ejecución. Resultados Obtenidos. Costo Y Rentabilidad. Efectos Secundarios De Los Viajes De Inspección.



CAPÍTULO nº.1

¿Qué Clase de Promotora Inmobiliaria Tiene Usted?

“Cualquier tonto pude pintar un cuadro; pero hace falta encontrar a un profesional

para venderlo. Samuel Butler

_______________________________________________________________________________________ Este Informe llena un vacío significativo en el sector inmobiliario. Es difícil encontrar información online o impresa de calidad sobre cómo se prepara y se implementa un plan de Marketing y de Ventas para una Promotora o Desarrolladora Inmobiliaria. No digo que no lo haya ahí fuera, sólo que no he encontrado todavía un manual, un curso o un sección dentro de un curso inmobiliario sobre cómo preparar un plan de marketing que haya sido preparado por un profesional del sector. Por alguien que haya trabajado en una promotora inmobiliaria y conozca las particularidades de vender una nueva promoción sobre plano o en construcción. Es muy diferente vender vivienda sobre plano o en construcción, a vender viviendas de 2ª ocupación. Algo que lamentablemente pocos agentes inmobiliarios consideran. El problema con muchos planes de Marketing y/o de Ventas para promotoras inmobiliarias es que tienden a ser demasiado académicos, teóricos y difíciles de implementar. Estos planes de Venta o Marketing se enfocan más a seguir la estructura comercial empresarial actual, que en captar clientes con la filosofía de ayudarles a comprar y teniendo en cuenta cómo funciona en realidad Internet. Por otra parte, no todos los nuevos proyectos inmobiliarios pueden venderse con la misma técnica de comercialización.



Una nueva promoción junto a un campo de golf requiere de una estrategia de venta diferente a una nueva promoción que no tiene infraestructura propia. Hoy los proyectos hoteleros-residenciales se venden con una estrategia específica para poder obtener una rentabilidad antes de 1 año de construcción del hotel. Ya no se vende un conjunto residencial junto a la costa igual que se hacía hace sólo 5 años. Internet ha influido tanto en la compra de nueva vivienda que es necesario invertir más del 60 % del propuesto comercial de una promotora en el medio internet para tener éxito en la captación. Por tanto, cuidado con lo que te encuentras online sobre planes de marketing o ventas para promotoras inmobiliarias, porque el desconocimiento sobre cómo vender una nueva promoción sobre plano o en construcción es tremenda. Este hecho queda reflejado en la cantidad de promotoras inmobiliarias que no venden su promoción dentro de un periodo de 12 meses; no porque no haya demanda; sino porque no han tenido planes de marketing y venta sólidos y realistas a las condiciones del mercado. La literatura existente online y offline que nos encontramos hoy sobre cómo preparar un plan de marketing y/o ventas inmobiliario es bastante incompleta, en algún caso erróneo y tiende a ser demasiado académica. Se huele a una milla que quien los presenta no se ha encontrado vendiendo nuevas viviendas y parte de su experiencia está en haber trabajado en una agencia inmobiliaria; no como parte del equipo comercial de una promotora. Estos iluminados deberían recordar que aprender música leyendo teoría musical es como hacer el amor por correo. El plan de marketing y ventas que te presentamos aquí está basado en la experiencia de haber vendido vivienda nueva sobre plano y en construcción durante muchos años. Al principio con resultados que podríamos denominar aceptables y finalmente con un éxito total una vez comprendimos como se debía enfocar comercialmente una nueva promoción para garantizarse la venta total, dentro de un corto periodo y lo más importante, cómo obtener una máxima rentabilidad. Estos conocimientos y resultados nos llevaron, a mi equipo y a mí, a independizarnos y asesorar a promotores inmobiliarios en la



comercialización internacional; a veces vendiendo nosotros mismos toda la promoción, SIEMPRE en un periodo de entre 6 y 12 meses. Hemos llevado a cabo con éxito ventas de promociones completas en varios países: en España, Portugal, Brasil, República Dominicana, México, Panamá, Cabo Verde y Sudáfrica y te puedo asegurar que sabemos de lo que hablamos y como preparar y ejecutar un plan de marketing y ventas para una nueva promoción. Se conoce mucho mejor el mercado inmobiliario y se obtiene mucha información valiosa sobre lo que quiere y necesita el cliente cuando uno está en el “campo de batalla”, que estando en una “mesa de operaciones” analizando e interpretando estudios de mercado y sentando cátedra de cómo se debe vender una nueva promoción. Una vez completes este plan podrás comparar su estructura y contenido con otros planes que se presentan en el mercado. En esos momentos comprenderás por qué este plan es mejor, es más completo. Comprobarás, por su estructura que es un plan preparado por profesionales, fácil de entender, fácil de implementar y lleno de sentido común. Sería oportuno que en aras de que te sientas más seguro con la viabilidad y eficacia de este plan, buscaras ejemplos de cómo algunos diseñan un plan de marketing para una promotora inmobiliaria y compararas nuestro enfoque con otras formas de plantear la comercialización. Estoy convencido que como mínimo te hará dudar de ciertos conceptos comerciales que tristemente están bastante arraigados en los promotores. No debemos culpar a estos promotores por no saber marketing. Su misión no es el marketing o las ventas; sino gestionar un negocio inmobiliario que en si es complicado; (la construcción es un tema serio), y obtener una rentabilidad aceptable. Sin embargo, algunos promotores, como veremos a continuación, son culpables de querer tapar su ineficacia como gestores aplicando prácticas comerciales ineficaces y prácticas con falta de ética profesional. Son este grupo de promotores, (que creo es pequeño), el responsable en parte de dar la mala imagen con que cuenta el sector inmobiliario. El primer problema con que se enfrenta el promotor es darse cuenta de la importancia real que tiene elaborar un plan de marketing y ventas. Pocas promotoras inmobiliarias operan con un plan sólido y bien estructurado. La mayoría esperan que un pequeño plan en la cabeza o que la improvisación,



la creatividad y el “trabajo duro”, le aseguren el éxito. Y entiéndase por éxito vender toda su promoción rápidamente y sobre plano. Puedo asegurarte que no todas las nuevas promociones terminan siendo rentables o terminan recuperando lo invertido y quizás con algún beneficio 4 o 5 años después. No es lo mismo vender, que generar beneficios. Mi enfoque es generar beneficios con la venta rápida y profesional. Y hoy gracias a Internet puedes conseguir esto con mayor facilidad que 5 años atrás. El plan de marketing y ventas que te presento aquí tiene como objetivo generar altos beneficios para tu promotora inmobiliaria y que te asegures estos beneficios antes de finalizar la obra. ¿Imposible? En absoluto y te lo voy a demostrar. Si gestionas bien tu negocio y trabajas con la filosofía correcta para prestar un servicio inmobiliario profesional, este plan es la brújula que necesitas para GARANTIZARTE el éxito. Ya lo ha sido para otras promotoras inmobiliarias y lo hará con la tuya. Bien. Antes de entrar de lleno en el desarrollo de este plan de marketing y ventas, es necesario que abordemos primero varios temas para entender mejor el contenido y la eficacia de este plan: Vamos a tratar brevemente los siguientes 5 puntos:

1. Las razones por la que un promotor inmobiliario no vende. 2. Los 2 factores Imprescindibles para vender una nueva promoción

HOY. 3. Por qué un Plan de Marketing-Ventas Inmobiliario. 4. Definir conceptos: plan de negocio, pan de marketing y plan de

ventas. 5. El efecto real de internet en la comercialización de nuevas

promociones.



Las Razones por la que un Promotor Inmobiliario no Vende. Las razones por la cual un promotor inmobiliario no vende, es porque NO sabe vender. Simple y llanamente. Confunden la mecánica con el tocino echándole la culpa de sus escasas ventas a la crisis inmobiliaria que en gran parte es culpa de ellos, (al menos en España desde el 2007 al 2014). No prendo dar clases a nadie sobre economía o como entró España en la crisis inmobiliaria. He estado trabajando en el sector muchos años antes y durante todos estos años de crisis inmobiliaria y sé que al público en general se le ha informado de forma sesgada e incompleta a cerca de los factores que llevaron a España a la crisis inmobiliaria. Espero que otros países tomen nota y no caigan al menos en una crisis inmobiliaria tan profunda como en España. Quien diga que el origen de esta crisis inmobiliaria en España es consecuencia de la falta de demanda inmobiliaria no sabe de lo que está hablando. Los ciclos económicos son parte de una economía saludable. Un clico económico a la baja influye en la venta inmobiliaria, (al igual que en la venta de coches o de pantalones vaqueros); pero eso no quiere decir que un ciclo económico a la baja sea una “crisis”. Una crisis se origina por factores que no han sido o querido ser controlados. Demanda de nuevas viviendas para personas que ya poseen una siempre la habrá. Este tipo de viviendas sólo la pueden adquirir cierto tipo de personas que en muchas situaciones no son nacionales del país donde se construye la promoción. Por otra parte, demanda de vivienda nueva para los que quieren optar a adquirir su primera vivienda siempre la ha habido. Si no, ¿cómo es posible que algunos promotores inmobiliarios españoles hayan construido y vendido sus nuevas promociones durante estos años de crisis en el sector? ¿Suerte? Nada de eso. Han tenido éxito, porque siempre se plantearon la comercialización de forma profesional, haciendo los deberes antes de salir a escena implementando un plan de marketing realista. Demanda de vivienda nueva hay y se puede demostrar por el número de búsquedas mensuales en internet, (Google, Bing o Yahoo! no mienten), y por las estadísticas que existen, (estadísticas referentes a estos años de



crisis), de la compra de vivienda nueva en países receptores de turismo en Europa, Asia y América Latina. Que no haya tanta demanda de vivienda nueva, por ejemplo en España; no significa que no haya demanda. Significa que la demanda se ha desplazado a otros países. Lo que ha sucedido es que hoy el comprador de una vivienda nueva hace mejor uso de internet que hace años y hoy es más sofisticado comprando y exige más información. Hoy el promotor inmobiliario tiene que vender su servicio y generar credibilidad para poder vender su nueva promoción. Seguidamente voy a indicarlos errores comunes de comercialización que comenten los promotores inmobiliarios y evita que cierren ventas y generen beneficios. Es necesario que indique estos errores ahora, porque el contenido de tu plan de marketing debe estar orientado a evitar estos errores primero y a conseguir ventas y beneficios después.

Errores Típicos de Comercialización 1.- Se quiere comenzar una nueva promoción con escaso presupuesto o dudosa financiación. Algunos promotores son demasiado audaces y poco inteligentes para creer que invirtiendo poco se va terminar la obra en condiciones aceptables por la gracia de Dios. La historia, ya conocida, es similar a esta: ".... empezamos a vender poniendo alguna publicidad en prensa, .... y según el resultado invertimos más o menos". Esto es lo que nosotros llamamos "marketing de guerra"; ¡Vamos a ganar la batalla sin importar las bajas! Te puede sorprender, pero algunas promotoras bien conocidas han comenzado nuevas promociones con esta filosofía de negocio. Este enfoque por supuesto influye en las ventas y en tener une quipo comercial desmotivado y “a la caza del cliente”. 2.- Pretender que los compradores costeen la promoción. Este error está muy ligado al anterior. Lo que se ha venido implementando es que un tramo de la obra se vaya financiando con el capital de depósito de los primeros clientes, (y el segundo tramo con el de los segundos y el



tercero de igual forma). Además de estar esta práctica penada por la ley en algunos países, (y ciertamente en España), es una mala política financiera. Al final lo obra ni se termina en la fecha prometida, ni la calidad de la construcción es la deseada, ni las ventas las apropiadas. Algunos promotores inmobiliarios creen de corazón que esta es la fórmula ideal de generar negocio, porque algunas entidades bancarias facilitan el crédito a los constructores en base a las ventas que realizan. Esta política ha hecho que los precios de las viviendas se incrementen y al mismo tiempo no se disponga de un presupuesto necesario para marekting. 3.- No se cuenta con un Plan de Marketing-Ventas viable. Se prepara un documento orientativo, lleno de datos que no sirven para nada, sin un análisis riguroso de la oferta y la demanda y a vender cuanto antes, porque se necesita hacer caja. El problema surge cuando el promotor se da cuenta que el dinero destinado a promoción se ha esfumado en 2 meses. De que todo tiene su precio y la buena publicidad y promoción hay que pagarla. Al igual que los buenos profesionales. Generalmente estos planes de marketing son preparados por el mismo promotor, (lee un par de libros y ya cree que tiene un Master), o por alguien con escasos recursos y/o conocimientos. La consecuencia es obvia, no hay ventas y cuanto más se invierte equivocadamente en publicidad, más se malgasta el presupuesto de marketing, lo que lleva al promotor y comerciales inexpertos a inventarse estrategias de marketing de guerrillas y outlests inmobiliarios que generan mucho ruido y pocas ventas. 4.- La promoción se entrega mucho más tarde de lo prometido. Aquí es donde los comerciales sufren un acoso por parte de los compradores que no se merecen y el promotor pierde parte de sus clientes que ya han sido captados. La entrega dela promoción meses después a lo prometido ha sido un práctica habitual debido a la falta de planificación y gestión.



El resultado es que el cliente no se fía y cada vez es más difícil convencerlo, a menos que le entregue un documento legal donde el promotor paga al cliente si la promoción no se entrega en fecha. ¿Cuántos promotores quieren arriesgarse a firma? ¿Ninguno? No lo creas. Nosotros hemos trabajado con muchos que lo han hecho. Y por supuesto han cumplido vendiéndose toda la promoción dentro de fecha. Muchos promotores no comprenden que la compra de un inmueble en una nueva promoción es un proceso que tarda más o menos dependiendo de la credibilidad de la promoción. Un 80% de las ventas se cierran tras 5-7 contactos con el potencial comprador dentro de un periodo determinado. Vender vivienda nueva no es lo mismo que vender viviendas de 2ª ocupación. Por otra parte, está demostrado que el 40% de las ventas de una nueva promoción se realiza a través de los clientes que ya han comprado. Sobre todo si estas vendiendo en el extranjero. 5.- No se entrega lo que se promete en la publicidad o en el material promocional. Algunas promotoras no cumplen con sus obligaciones cara al cliente y al quedar viviendas sin vender al finalizar la obra, este incumplimiento se extiende en el mercado como la pólvora, lo que conlleva que sea difícil vender estas viviendas que restan. Los beneficios del promotor están en las últimas viviendas que se venden, por lo que es habitual que el promotor no consiga los beneficios que esperaba al comienzo de la obra. Este es el error más habitual con el que nos hemos encontrado que influye directamente en la venta de una promoción completa. Si en tu material promocional se muestra una piscina comunitaria con césped y palmeras, mejor es que las proporciones. Los clientes leen las Memorias de Calidades, (tiene más de 6 meses para leerla y releerla), y no les gusta encontrar cambios de materiales sin que se les comunique por anticipado. Las malas prácticas se propagan rápido y hoy con Internet mucho más rápido y hacen más daño. Un cliente insatisfecho de una promoción que no es la tuya, pero está en la mima zona, te hará un daño enorme.



Hemos experimentado este hecho varias veces y aunque sabemos cómo contrarrestarlo, siempre retrasa la venta. Generalmente este problema surge después de entregada la promoción y es un problema frustrante para el comprador. El vendedor ya no trabaja aquí, el promotor no tiene tiempo o interés en dar la cara, (todo es culpa del constructor), y el propietario se siente impotente, porque no conoce bien la ley y no sabe de seguros. Pero no olvida. ¿Sabe a cuantos potenciales clientes le va a contar su desdicha? Y tú vas a pagar por ello sin tener nada que ver. Falta de luz y agua; instalaciones de telecomunicaciones mal instaladas, (“no señora, es que en esta zona a veces llega mal la señal de la TV”), las llaves del garaje nunca llegan, el ascensor no funciona, las zonas comunes se encuentra deterioradas; aún no sea formado la comunidad de vecinos y… “en varias viviendas no hay puertas delos armarios empotrados ya que empezaron a cambiarlas hace seis meses y jamás aparecieron otra vez los carpinteros. No dejo de llamar al promotor, que nunca da la cara y asegura que es problema del constructor.” (Caso real). Ante este error tenemos una anécdota que lo ilustra perfectamente. Un promotor bien conocido en España, (su empresa cotizaba en bolsa), tuvo que pagar una indemnización de más de €2,5 millones de euros a los propietarios de un conjunto residencial que construyo y vendió por ahorrarse presupuesto y no proporcionar la calidad de construcción prometida en su material promocional. Nunca pensó esta promotora inmobiliaria, que uno de sus clientes iba a ser un juez muy conocido en el Reino Unido y que los llevaría a juicio en España. Lamentablemente, una noticia que terminó apareciendo en los periódicos británicos y que no benefició a nadie. 6.- Un política de precios nefasta. Precios demasiado altos para obtener la máxima rentabilidad posible. La política de exprimir el limón de todo su jugo. “…al fin y al cabo el extranjero tiene dinero”. He escuchado este lamentable comentario en sus diversas versiones muchas veces. Demasiadas. Otra práctica muy poco profesional y ética con respecto al precio es: “aumentamos los precios según vayamos vendiendo”.



Lo verdaderamente triste de esta última práctica, es que muchos promotores y vendedores no perciben que esto no sea ético. El libre mercado se lo permite. ¿Qué pasaría si usted quisiera comprar un inmueble sobre plano cuyo precio es hoy $125.000, necesita un tiempo para pensárselo y conseguir su hipoteca y cuando haya decido poner el primer depósito, el mismo inmueble tiene un precio ahora de $132.000? ¿Haber hecho una reserva? Esta forma de actuar no es profesional y no ayuda al cliente a comprar. “Si no compra hoy el precio puede subir”. Pues bien, quédese con el inmueble que usted no es el único en el mercado. A ver si nos enteramos: “El cliente compra cuando quiere él; no cuando quiero yo” Estas son las tácticas de “venta de guerrillas” que se utilizan cuando NO se sabe vender inmuebles, cuando no se sigue un plan de marketing o de ventas y casi todas las acciones se realizan con improvisación semanal. Se suben los precios, porque se está vendiendo y no se tiene en cuenta los compromisos adquiridos con los clientes. Claro, es el vendedor quien da la cara; no el promotor. El promotor no comprende que cuando se vende sobre plano, se está vendiendo expectación; no un producto tangible; que se pueda tocar. Y luego tenemos la avaricia. Intentar vender 50 vivienda que ha costado construir cada una de ellas, digamos $20.000, por $150.000 cada una es un despropósito. La promoción inmobiliaria es un negocio, pero los potenciales clientes no son idiotas. La avaricia ha hecho que muchas promociones sean invendibles y se terminen utilizando técnicas de venta que no engañan a nadie. “¡Oferta de vivienda con rebaja de un 40%!” ¿Rebaja? No, nada de eso. Una rebaja es una ocasión de comprar un producto que anteriormente tenía un precio justo. Dejémonos de hacer ingeniería gramatical y demos a las cosas su verdadero significado. Rebajas no. Poner los pies en el suelo sí.



7.-Invierten muy poco en un sitio web adecuado. El mercado de captación esta eminentemente online. Es más, asistir a una feria inmobiliaria sin antes realizar antes acciones online de apoyo a la feria es un suicidio. Todo promotor inmobiliario que desee comercializar su proyecto en el exterior tiene que implementar estrategias de marketing de contenidos, estrategias de SEO e invertir en publicidad online enviando su tráfico a Páginas Inmobiliarias de Captura o a Páginas Inmobiliarias de Aterrizaje. Este tipo de marketing es totalmente nuevo para un promotor inmobiliario que prefiere gastarse su presupuesto en material offline y en un sitio web que satisface más la vanidad del promotor que las necesidades de los clientes. 8.- El enfoque machista de las promociones. Otro error que algunos promotores han solucionado a tiempo, pero todavía queda campo para mejorar es el enfoque demasiado machista que se le da a la campañas promocionales de nueva vivienda. Lo que te hace perder muchas ventas potenciales antes de que te des cuenta. Además, este enfoque ayuda a defender ciertos precios. Las mujeres son las que toman la decisión final de compra y no se les ofrece los suficientes beneficios “para ellas” en la forma en que se describen las propiedades y se negocia con ellas. La decoración es importante, las curvaturas del inmueble, las cocinas, los armarios empotrados, las terrazas… todos son detalles que se deben presentar desde un punto de vista más femenino que masculino. Sólo en el caso de la venta de villas de lujo, hemos encontrado que un enfoque machista vende mejor que un enfoque feminista, porque en este caso el ego masculino es el factor más influyente en la decisión de compra. 9.- ¿Con muebles o sin muebles? Y por último está la gran pregunta: ¿con muebles o sin muebles? Hay que saberse adaptar a las necesidades del cliente sin dejar de perder rentabilidad en la promoción. La mejor forma de tratar este problema es dar la alternativa desde el principio, no meses después.



Siempre es mejor vender vivienda nueva sin muebles y dar una alternativa al cliente de donde puede adquirir los muebles y decoración, sin intentar obtener un ingreso extra por este servicio. Un punto importante es la cocina. Las cocinas se deben ofrecer en tres colores de forma estándar y dar la alternativa de cambiar el estilo a coste del cliente. Y lo mismo con otros elementos de construcción y decorativos. He visto como algunas promociones tardan en venderse, porque se intenta vender con muebles o dar excesivas alternativas a los potenciales clientes con ánimo de agilizar las ventas.

________________ Aquí tienes los 9 errores que en mi experiencia más cometen los promotores inmobiliarios a la hora de comercializar sus nuevas viviendas. No se puede preparar un Plan de Marketing sin tener en cuenta todos estos detalles. La curva de ventas cuando se comercializa vivienda nueva es similar a una campana de Gauss con tendencia hacia la derecha. En otras palabras: se generan más solicitudes de información y ventas al comienzo de la construcción y comercialización, hasta un punto donde las ventas se estancan y comienzan a descender más lentamente de cómo subieron, hasta el final del ciclo. Si sabes vender teniendo en cuenta esta tendencia, (que tiene su explicación lógica), venderás un mínimo del 60% de la promoción mientras al curva sube rápidamente, para luego vender el 40% restante cuando la curva llega a su límite y comienza a bajar. Si te organizas bien, si haces tus deberes y tienes en cuenta nuestro lema: “Si tienes 10 horas para talar un árbol, utiliza 8 afilando el hacha”, vender inmuebles con rapidez y eficacia será una tarea fácil, gratificante y altamente rentable. Un promotor inmobiliario consecuente que no sea avaricioso puede vender una promoción de 150 viviendas en 10-12 meses. Lo sé porque mi equipo y yo lo hemos conseguido en varias ocasiones. Promociones que algunas de ellas llegaron a superar los €30 millones de euros en ventas. Y hablamos en tiempos en que internet no estaba tan desarrollada como lo está hoy.



Recomendaciones a los Promotores Las promotoras inmobiliarias necesitan profesionales de la venta que dominen el medio internet; que sepan planificar, organizar, programar y ejecutar planes de marketing-ventas, e implementar acciones de relaciones públicas online. La venta inmobiliaria, sobre todo cuando se refiere a nuevas promociones, no es una actividad para principiantes. En la venta de vivienda nueva, los errores se pagan caros. Con la complicada situación inmobiliaria actual los promotores harían bien en ser más prudentes y extremar las precauciones en la contratación de sus obras o de parte de sus obras, pues un error en la selección del contratista principal siempre trae problemas de presupuesto, acabados y entregas. Por otra parte, los promotores inmobiliarios deben darse cuenta de la influencia real que Internet tiene hoy en día en la compraventa inmobiliaria. Los hábitos de compra de vivienda nueva han cambiado una barbaridad, debido a Internet; a como se busca y se solicita información en Internet. Personalmente he notado estos últimos 5 años un cambio sorprendente, donde, por ejemplo, el video marketing inmobiliario y el marketing inmobiliario de contenidos se han convertido en las herramientas de captación más rentables para la venta de vivienda nueva. A diferencia de lo que creen algunos, la venta de vivienda nueva no sólo atrae a personas privadas en busca de una segunda residencia; sino también a empresas e inversores interesados en comprar para luego alquilar sus inmuebles. Podríamos decir que alrededor de un 25% de los clientes de vivienda nueva pueden ser clientes corporativos situ plan de marketing es el adecuado. Como he dicho antes, la venta de vivienda nueva no es una actividad para agentes inmobiliarios principiantes. A pesar de ello, los departamentos comerciales de las promotoras estén llenos de comerciales con escasa experiencia y formación en la venta de vivienda nueva.



Los 2 Factores Imprescindibles para Vender una Nueva Promoción HOY. Como ya he mencionado, la forma de “comprar una vivienda nueva” ha cambiado en los últimos 5 años. Hay 2 factores que están influyendo decisivamente en la toma de decisión de comprar en una promoción y no en otra. Factores que están creciendo en importancia. Estos son

1.- El Brand Marketing de las Promotoras. 2.- El Desarrollo Sostenible aplicado al producto inmobiliario.

El Brand Marketing del Promotor Inmobiliario El brand marketing es un concepto que muchos promotores inmobiliarios no aplican en su acciones promocionales, lo aplican mal o no lo aplican con la suficiente imaginación. Desde el punto de la promoción inmobiliaria el brand marketing viene a decir que para vender las propiedades de un nuevo conjunto residencial, primero hay que vender el lugar donde está localizado ese conjunto residencial. El brand marketing inmobiliario no significa promocionar, (solamente), el nombre de la promotora inmobiliaria para generar credibilidad y confianza. Para vender un proyecto inmobiliario o un conjunto residencial en el extranjero, para atraer inversores, primero hay que vender la zona y luego la promotora inmobiliaria. El brand marketing inmobiliario incluye estos dos factores y en ese orden. Es más, si estas vendiendo en el extranjero, no sólo tienes que vender la zona; sino también tu país antes de poder vender tu producto inmobiliario. Una bandera de tu país y/o región como herramienta de brand marketing influye tanto en la percepción del comprador, que todos los datos que la promotora pueda aportar sobre su profesionalidad y honestidad. Quienes hemos asistido a muchas ferias inmobiliarias en el extranjero tenemos este concepto muy, muy claro. Por esta razón siempre vendemos los beneficios de la zona para captar al potencial comprador y luego nos



centramos en vender el producto inmobiliario y por último utilizamos el brand marketing empresarial para terminar ganándonos la confianza del cliente. Básicamente, el brand marketing inmobiliario consiste en establecer ciertas características particulares de cada región o país e implementar ciertas estrategias comerciales para darlas a conocer de forma positiva a potenciales compradores de una propiedad en nuestro país. Si al cliente no le gusta la zona, de nada sirve que tu empresa sea la mejor del mercado. Un error que cometen muchos promotores inmobiliarios es pensar que una persona interesada en comprar una propiedad en una zona determinada, no cambiará su opinión y terminará comprando en otra. Utilizando un brand brand marketing inmobiliario inteligente se puede influenciar en la toma de decisión final del comprador. ¿Cómo? Utilizando a tu favor un concepto de la venta inmobiliaria: “el cliente sabe lo que NO quiere; pero no sabe lo que quiere”. Si al cliente le das opciones utilizando el brand marketing hay posibilidades de que considere seriamente tu oferta. En más de una ocasión he presenciado en ferias inmobiliarias como un cliente estando interesado en una zona de España, para una 2ª vivienda; por ejemplo en la costa de Alicante, termina comprando su 2ª residencia en Palma de Mallorca. ¿Por qué? En parte por el brand marketing que la promotora inmobiliaria ha hecho de la zona. En la venta inmobiliaria en el extranjero, el precio del inmueble influye; pero también influye la percepción que los clientes tiene de tu zona. El brand marketing tiene mucho que ver en cómo se percibe la seguridad de la zona, (física y jurídicamente), por parte del comprador. El cliente siempre pagará un poco más por su vivienda si se siente más seguro viviendo en esa zona. Algo que debes demostrar. La imagen de un país no se percibe igual en todos los países. Cada país tiene una imagen ya formada de otras regiones y países; por lo que siempre habrá que utilizar varias particularidades y estrategias de una misma región o país para generar confianza, interés y afecto en diferentes regiones o países. Esto se consigue con el brand marketing inmobiliario. La percepción, (errónea o no), que se tiene de una zona o país es un cúmulo de factores: educación idiosincrasia, infraestructuras, entorno natural, situación económica…



Se debe tener en cuenta que a nivel inmobiliario, parte del trabajo de venta en el exterior está en mejorar el brand marketing de tu región o país, aunque sea responsabilidad de los Gobiernos crearlo, mantenerlo y mejorar con los años. Utiliza el brand marketing inmobiliario, (venta del país – venta de la zona – venta del producto – venta del promotor), para mejorar la percepción que tiene tu potencial comprador sobre tu zona; nunca para cambiarla. Incluso el desconocer la zona ya lleva consigo una determinada percepción. En esta situación, procura ser tú quien mejore es percepción poco sólida que se acaba de crear. Cualquier comentario que te haga tu potencial comprador sobre tu zona será siempre cierto, porque esa es su percepción actual. En la presentación de tu producto inmobiliario, céntrate en informar as u potencial comprador sobre la zona concentrándose en calidad de vida, seguridad física, seguridad jurídica y conveniencia. Band Marketing puro. Tu potencial cliente sólo se interesará por tu nuevo conjunto residencial si le has convencido hablando de tu zona. Por eso, es tan importante el trabajo previo de captación antes de asistir a una feria inmobiliaria. Un ejemplo muy claro. Toda la actividad promocional que se realiza online previa a una feria debe estar enfocada un 70% en la zona y un 30% en la promoción. Esta clase de promoción consigue que vendas la nueva promoción de forma indirecta. El potencial cliente hará la conexión: conveniencia de zona – conveniencia tu producto inmobiliario, por sí sólo. Esta es una estrategia de venta que nos costó mucho aprender. Cuando empezamos a incluir información de la zona en nuestro sitio web, en nuestros vídeos e información comercial, las solicitudes de información aumentaron. Por otra parte, con esta estrategia de promoción antes de la asistencia a una feria en el extranjero conseguirás un mayor número de visitantes a tu stand. Muchos de ellos atraído gracias al uso efectivo del brand marketing.



Desarrollo Sostenible Aplicado al Producto Inmobiliario. El segundo factor que debes tener muy en cuenta en tu plan de marketing-ventas de tu nueva promoción inmobiliaria es el concepto de desarrollo sostenible. El desarrollo sostenible en el sector inmobiliario vende muy bien, venderá cada vez mejor y te diferenciará de la competencia en tu zona a nivel nacional y a nivel internacional. Nunca infravalores la importancia que tiene este factor en la venta inmobiliaria de nueva vivienda. Los potenciales clientes y el público en general, están más concienciados sobre el desarrollo sostenible de lo que muchos promotores inmobiliarios creen ¿Qué es el desarrollo sostenible. El ámbito del desarrollo sostenible puede dividirse conceptualmente en tres partes: 1.- la protección del medio ambiente o ecológico; 2.- el desarrollo económico; 3.- el desarrollo social por su relación estas 2 últimas entre el bienestar social con el medio ambiente y la bonanza económica. El objetivo del desarrollo sostenible es definir proyectos viables y reconciliar los aspectos económico, social, y ambiental de las actividades humanas. "Tres pilares" que deben tenerse en cuenta por parte de las comunidades, tanto empresas como personas. Sostenibilidad económica: se da cuando la actividad inmobiliaria de sostenibilidad ambiental y social es financieramente posible y rentable. Sostenibilidad social: está basada en el mantenimiento de la cohesión social y de su habilidad para trabajar en la persecución de objetivos comunes. Para una promotora inmobiliaria supondría tener en cuenta las consecuencias sociales de su actividad en todos los niveles: los trabajadores (condiciones de trabajo, nivel salarial, etc.), los proveedores, los clientes, las comunidades locales y la sociedad en general. Sostenibilidad ambiental: cuando existe una compatibilidad entre la actividad inmobiliaria y la preservación de la biodiversidad y de los



ecosistemas, evitando la degradación del medio ambiente y de la generación de residuos y emisiones. La importancia de la sostenibilidad en la construcción es una de las prioridades para alcanzar los máximos niveles de eficiencia energética en las promociones inmobiliarias. En este ámbito, el papel que desempeñan las empresas promotoras es cada día mayor; ya que pueden aplicar nuevas construcciones los máximos estándares de ahorro energético, incorporación de fuentes renovables y aprovechamiento de los recursos naturales. ¿Cómo se puede aplicar el desarrollo sostenible a las promociones inmobiliarias de tal manera que el cliente perciba un beneficio adicional al comprar su inmueble? Entre otras informando sutilmente en tus mensajes de marketing a los potenciales clientes sobre estos beneficios: Mejora de la salud y la ecología del lugar. Utilizar el sol como ahorro energético en la construcción Utilizar las energías renovables en la construcción*.

NOTA* El aprovechamiento de las energías renovables y el ahorro energético empieza como el propio diseño de la edificación: su orientación, los niveles de aislamiento e inercia térmica, los materiales de construcción, etc. En esta fase se puede dotar la vivienda de una buena distribución de espacios con una orientación indicada para la captación solar y aleros para proporcionar sombra en los meses estivales, evitando así la instalación de sistemas de calefacción y refrigeración. Utilizar materiales naturales, de bio construcción y transpirables en la

construcción*. NOTA* Los materiales de bio construcción no son más caros necesariamente, incluso pueden llegar a ser más económicos, como por ejemplo los sistemas constructivos integrados, que utilizan materiales de bio construcción de mayor calidad pero que pueden reducir las horas de mano de obra y disminuir el desperdicio de material. Utilizar el reciclaje. Gestionar racionalmente el agua. Minimizar la contaminación electromagnética,



Utilizar tipologías adaptadas a la zona*. NOTA* Incorporar la edificación al entorno, respetando el medio alrededor es un objetivo que llevado a su máxima expresión puede integrarse a formar una parte de la ecología del lugar. Se debe evitar modificar o alterar el hábitat lo menos posible, utilizando las técnicas constructivas y materiales más propias para el sitio de ubicación. Utilizar barreras fónicas y materiales aislantes naturales. Utilizar madera adecuada en la construcción de inmuebles*

NOTA* La madera es una de los materiales que se utiliza con el mínimo de impacto medioambiental, si está bien administrada y proviene de una zona forestal con la garantía FSC. La madera tiene un efecto muy positivo sobre la calidad del aire, con su atributo de poro abierto; regula la humedad y compensa por fluctuaciones en temperatura, además de convertir el dióxido de carbono. Todas estas consideraciones medioambientales serán tenidas en cuenta pro tus potenciales clientes si las expones en tu información promocional. ¿Es rentable para los promotores invertir en este tipo de edificación? Una vivienda o edificio construido con criterios de desarrollo sostenible tiende a optimizar los recursos energéticos en su construcción, conservación y mantenimiento. Al utilizar materiales naturales y energías renovables en su funcionamiento, resulta en una disminución del consumo energético, la inversión se amortigua en un plazo razonable y sobre todo se incrementa su valor con el paso de los años en mayor medida que una construcción convencional. Y sobre todo, el desarrollo sostenible te ayudará mucho a vender inmuebles, porque el potencial cliente, hoy en día, espera vivir mejor y ahorrar con las energías renovables. Ambos factores: brand marketing y desarrollo sostenible, son 2 piezas clave en la estrategia de promoción y marketing de su nueva promoción inmobiliaria.



CAPITULO nº.2

¿Plan de Marketing o Plan de Ventas?

“En las batallas te das cuenta que los planes son inservibles, pero hacer planes es indispensable”

Dwight E. Eisenhower _______________________________________________________________________________________

¿Por qué un Plan de Marketing-Ventas Inmobiliario? Porque es el mejor camino para planificar la captación, conseguir ventas y generar beneficios mes tras mes. Separar el marketing de las ventas en el sector inmobiliario, como se hace en otros sectores de actividad, es un error. Esto puede sonar a una verdadera aberración para algunos puristas y expertos del marketing, pero yo lo tengo bastante claro y así lo predico, porque cuento con resultados que avalan mi postura. Esos expertos que me contradicen, (y no suelen trabajan en el sector inmobiliario), tienen su opinión y la respeto; pero aquí, para los que hemos trabajado y gestionado el departamento comercial de una promotora inmobiliaria, el marketing y las ventas se entrelazan de tal manera hasta no saber quién es responsable de qué. Esto es la práctica aplicada a la teoría. En la comercialización de un producto o servicio no inmobiliario, por supuesto que existe una diferenciación clara entre las funciones del marketing y las funciones de la venta. Y así debe ser. Pero no en el sector inmobiliario. En este sector las funciones de la venta están teniendo mucho más protagonismo en la consecución de objetivos comerciales que las funciones del marketing. Y digo esto porque en la era de internet, es más fácil captar potenciales clientes, que venderles a esos potenciales clientes. Sí, lo es.



Para tu información, alrededor del 50% de los clientes potenciales cualificados que se captan, se pierden a partir de primer contacto con un vendedor inmobiliario. No digamos ya la cantidad de clientes NO cualificados que se captan. Particularmente en este sector, una agente inmobiliario tiene que dominar las técnicas de marketing, (o captación), si desea tener éxito en la venta y no depender de un departamento para que le indique cómo debe implementar la estrategia de comercialización. Una de las necesidades del mercado es que los agentes inmobiliarios sepan y apliquen las estrategias de marketing y de venta inmobiliaria conjuntamente. Por esta razón tienes que preparar un plan de marketing-ventas inmobiliario que tus comerciales entiendan y puedan aplicar con facilidad, consistencia y convencimiento. Además, ¿qué importa el nombre? Llámelo usted Plan de Marketing; si lo desea; ¿Qué importa el color del gato mientras cace ratones? Pero por Dios, no rice el rizo e intente preparar un plan de marketing y un plan de ventas para su agencia inmobiliaria. En resumen. Este plan contiene de forma intercalada las estrategias, técnicas y procesos de marketing y de ventas que necesitas para vender con efectividad vivienda nueva. Un plan que pocos quieren preparar porque conlleva ponerse el casco de trabajo y hacer introspección que a veces es incómodo y desagradable.

Definiendo Conceptos. Para evitarnos malentendidos es necesario que exponga claramente la diferencia existente entre un plan de negocio, un plan de marketing y un plan de ventas y que expliquemos como se relacionan entre ambos.

Tu Plan de Negocios Un plan de negocios, (también conocido como proyecto de negocio o plan de empresa, es un documento en donde se describe y se explica el negocio que se va a realizar, así como diferentes aspectos relacionados con éste, tales como sus objetivos, las estrategias que se van a utilizar para alcanzar



dichos objetivos, el proceso productivo, la inversión requerida y la rentabilidad esperada. Se suele pensar que un plan de negocios solo se elabora al momento de iniciar un nuevo negocio; pero lo cierto es que éste también se suele elaborar cuando ya se cuenta con un negocio en marcha para mejorarlo, o para adaptarse a las oportunidades o amenazas del mercado o por ejemplo, cuando se quiere lanzar un nuevo producto al mercado, incursionar en un nuevo mercado, o ingresar a un nuevo sector de negocio. Se suele pensar también que un plan de negocios es algo que solo le compete a las grandes empresas; pero lo cierto es que sin importar que se trate de un negocio grande o pequeño, el desarrollo de un plan de negocios es una etapa por la que todo emprendedor debe pasar al momento de iniciarlo. Un plan de negocios sirve como guía para poner en marcha y posteriormente administrar un negocio, al fungir de instrumento de planeación, organización, coordinación y control y evaluación. Asimismo, permite también comprobar la viabilidad de un negocio; es decir, saber si éste se puede llevar a cabo o es necesario buscar nuevas ideas o un nuevo enfoque. El plan de Negocios está integrado por: un estudio de mercado detallado, un plan de recursos humanos, un plan de administración o gestión, un plan financiero, un plan de logística o distribución, un plan de producción….. (dependiendo del tipo de negocio o empresa)… un plan de marketing y un plan B.

Tu Plan de Marketing Un plan de marketing, es un documento donde se detalla la estrategia de comunicación y comercialización de uno varios productos y/o servicios; los detalles relativos al tiempo necesario para ponerlo en práctica. Un plan de marketing debe contener una descripción pormenorizada de lo que se ofrecerá; a quién se le ofrecerá; durante cuánto tiempo se ofrecerá; que recursos serán necesarios para ofrecerlo; con qué periodicidad se va a ofrecer y cuáles son los resultados que se esperan de ofrecer este o estos productos y servicios



El plan de marketing deberá incluir además algunas medidas de control, de modo que el que lo realice sepa si algo marcha mal y como corregirlo. En síntesis, el plan de marketing es un instrumento de guía para alcanzar tus objetivos comerciales. El marketing integra otras disciplinas como son las Relaciones Públicas, el telemarekting, las promociones, … y por supuesto la venta. Dependiendo del tipo de empresa y sector, se le dará más importancia a una disciplina que a otra y será necesario crear un plan específico para esa disciplina: un plan de Ventas o un Plan de Relaciones Públicas, un Plan de Promoción, etc. Toda acción de comercialización entra dentro del marketing aunque a veces se les trate como entidades separadas.

Tu Plan de Ventas Un Plan de Ventas es la planificación relativa a la acción de comercialización de un producto o servicio: como negociar con los clientes, como ayudarles a comprar, cómo informarles, cómo prestar un buen servicio y cómo prestar un servicio post venta. Asimismo, en todo plan de ventas se incluye elementos de previsión de ventas e ingresos y de acciones de control. El plan de ventas es, en sí, un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se proyectan las ventas periódicamente que se estiman realizar en un determinado periodo. El plan de ventas especifica la estrategia y proceso de venta a seguir para alcanzar los objetivos propuestos. Un proceso que debe ser repetible y replicable para garantizar resultados constantes y pronosticables. ¿Qué diferencia hay entre marketing inmobiliario y venta inmobiliaria? De forma sencilla y sin entrar en descripciones académicas, la función del marketing inmobiliario es conseguir que el cliente venga a ti, dando a conocer tu servicio inmobiliario y tu producto,(en este orden), a través de estrategias comerciales, utilizando los medios de comunicación en el mercado. La función de las ventas, en cambio, es conseguir que el cliente, que ha venido a ti a través de esas acciones de marketing, compre el inmueble que ofreces, prestando un buen servicio y ayudándole a comprar lo que necesita.



Aquí tienes las definiciones claras de 3 conceptos que los agentes inmobiliarios tienden a mezclar y confundir. Definir bien estos 3conceptos te ayudará a entender por qué el plan de marketing-ventas inmobiliario que vamos a desarrollar tiene esa estructura en particular y por qué es necesario que lo preparemos punto por punto en el orden expuesto.

La Actitud del Promotor Inmobiliario La efectividad de un plan de marketing-ventas de una nueva promoción inmobiliaria depende más de la actitud e integridad del promotor, que delo bien que se planifique y programe este plan. Para que se venda rápido una nueva promoción y se obtengan los beneficios esperados, el promotor, (que es el responsable final; no el constructor), debe asumir sus obligaciones, ser un buen gerente e involucrarse en la comercialización. Y si terminara vendiendo la promoción sin tener la mentalidad que se necesita, (lo que resulta más difícil hoy en día), que se olvide del “oro molido” que trae consigo las referencias de los clientes. Para que un plan de marketing-ventas de una nueva promoción inmobiliaria funcione, el promotor debe ser el primero en entender de qué va esto del marketing y las ventas y participar activamente en la planificación y en la ejecución del plan. Debe asumir el rol de director de ventas “supremo”: supervisar, formar equipo, motivar, escuchar, aprender, … y no sólo preguntar cómo van las ventas y exigir por qué. ¿Te suena familiar? Si es así y no eres promotor, procura trabajar para un promotor con la actitud adecuada. Hay muchos promotores que asumen sus responsabilidades al pie de la letra y por tanto, obtienen muy buenos beneficios. Desafortunadamente los malos promotores hacen dudar a los clientes y a los potenciales clientes, de los buenos promotores que hay en el mercado. Basta que haya 1promotor en tu zona entre 3 que piense más en sí mismo que en los clientes, para que los 2 promotores restantes sufran las consecuencias. Y nosotros, los vendedores inmobiliarios también sufriremos esas consecuencias.



No quiero entrar en polémica, ni analizar aquí por qué los organismos que deben regular el sector permiten que existan estos promotores con poca ética empresarial. Sin embargo, hacer esta observación ahora, antes de comenzar con el plan de marketing –ventas era necesaria y obligatoria. Es necesaria, porque todos los puntos que contiene el plan de marketing-ventas que vamos a proponerte están orientados a crear credibilidad en el mercado como preludio a la venta. Recuerda lo siguiente:

“Todos sus clientes necesitan primero que usted se gane su confianza, antes de comprarle a usted un inmueble”.

Si no creas confianza, credibilidad, no podrás vender vivienda nueva sobre plano o en construcción. Olvídate de las ofertas del 20% de reducción de precio; de las facilidades de pago o de las extraordinarias infografías y de lo cerca que esta la playa. O demuestras credibilidad en cada acción que hagas, en cada palabra que digas; en cada frase que escribas; en cada fotografía o vídeo o estás perdido. Así están las cosas. Entendiendo la cruda realidad de cómo percibe el cliente al promotor inmobiliario, sobre todo el cliente extranjero, tendrás muchas posibilidades de vender tu promoción con rapidez, facilidad y con la rentabilidad esperada. Una de las causas que ralentizaba la venta de una nueva promoción inmobiliaria en los años del boom inmobiliario era la imagen que le daba el promotor al cliente de escasa credibilidad. Sus acciones promocionales, su material promocional, su protocolo de venta estaban mal diseñadas y no se sabía muy bien cómo ganarse la suficiente confianza de sus clientes. Siempre habrá clientes, nacionales y extranjeros, que quieran comprar una vivienda en una nueva promoción, (más de los que creen muchos promotores). Sin embargo bastantes de ellos mantienen el concepto, (equivocado o no), de que el promotor tiende a ser avaricioso con sus precios, sólo piensa en ganar cuanto más dinero mejor y le falta un poco de ética empresarial. La solución para cambiar esta actitud es vender primero confianza para luego vender el inmueble.



Capítulo nº.3

Internet y la Promotora Inmobiliaria

"Si estuviésemos motivados por el dinero, hubiésemos vendido Google y estaríamos en la playa".

Larry Page Co-fundador de Google

______________________________________________________________________________________ La aplicación de nuevas tecnologías ha supuesto un cambio revolucionario para las promotoras inmobiliarias. En el mercado inmobiliario hay un antes y un después de la expansión de la red y la conexión a ella de millones de usuarios. Hoy día es simplemente imposible vender un inmueble como lo hacían hace cinco años. El profesional inmobiliario ya no puede plantearse si utiliza Internet o no. La promotora inmobiliaria que no lo haga, está ya fuera de juego y con un futuro nada prometedor. Una promotora sencillamente no puede pensar en comercializar actualmente su nueva promoción sin Internet. Sería como si pretendiese trabajar sin teléfono o sin fax. Más o menos todos los promotores inmobiliarios saben que el sector inmobiliario se mueve hoy en día en Internet. Lo que pocos saben, y lo demuestran por cómo están posicionados online, es la verdadera fuerza e influencia que tiene internet en el sector inmobiliario y en la venta de vivienda nueva. Existe gran desconocimiento de cómo funciona internet en general, de cómo funcionan los motores de búsqueda, las redes sociales y otros medios online. Muchos promotoras inmobiliarias se han limitado a utilizar internet para captar clientes al igual que se conduce un coche. Aprenden a conducirlo y no es necesario saber de mecánica. Internet no es como un coche. Con Internet tienes que aprender a conducir y aprender mecánica.



La Importancia del Posicionamiento No voy a entrar aquí en la verdadera influencia que ejerce Internet en este sector, ya que no quiero desviarme del tema de este Informe. Sólo quiero señalar que hoy, diseñar un plan de marketing para una promotora inmobiliaria conlleva crear un plan de marketing digital personalizado. Tu mercado esta online, y la demanda se concentran mayoritariamente online, la mayoría de tus clientes, (¿o todos?), están online y tu competencia más feroz esta online. Todo lo que una promotora inmobiliaria haga online, bien o mal, repercute en su negocio offline; pero no al revés, porque en realidad si no tienes presencia online, hoy, es como si no existieras. Pero esto no es todo. Descubrirás, si no lo has hecho ya, que no es ni suficiente tener presencia online, ni siquiera estar posicionado online. Tu promotora inmobiliaria tiene que estar BIEN posicionada online para captar clientes. Por esta razón dije anteriormente que pocas promotoras inmobiliarias son conscientes de la verdadera fuerza e influencia que tiene internet en su negocio. Internet ofrece las mejores oportunidades que nunca ha tenido una promotora inmobiliaria para comercializar sus inmuebles de forma rápida, fácil y profesional. Sí, así como lo oyes. Sólo los que no saben cómo crear un flujo continuo de clientes online, son los que encuentran difícil y caro captar online. Estas promotoras se han limitado a aprender a conducir y han ignorado la mecánica. Dicho todo lo anterior, veamos las cosas en perspectiva, porque en el sector inmobiliario todo no es internet. El sector inmobiliario se mueve en Internet; pero eso no quiere decir que ciertas actividades, técnicas o estrategias comerciales de captación offline no sean productivas. La realidad es que con el apoyo de internet, (sin Internet sería complicado), las 3 actividades siguientes de captación inmobiliaria offline son altamente rentables.



Hablo de: 1.- Las Reacciones Públicas Inmobiliarias que trasladadas a Internet se convierten en un medio de captación extraordinario; (y no exagero con la palabra extraordinario). 2.- Las Ferias Inmobiliarias que con el apoyo de Internet han triplicado, cuadruplicado o quintuplicado su efectividad y es un medio de captación offline que debes utilizar para captar nuevos clientes siempre que aparezca la oportunidad. 3.- La Post Venta Inmobiliaria. Gracias al email marketing muchas promotoras inmobiliarias han descubierto que la postventa es la mejor forma de captar nuevos clientes y con diferencia. Es como tener un grupo de agentes inmobiliarios en el mercado altamente persuasivos, trabajado para ti a coste cero. En resumen, Internet te permite hacer un marketing masivo a un precio increíble y además, personalizado; dirigido a tu público objetivo. Crear un plan de marketing online independiente de tu plan de marketing offline no tiene demasiado sentido, ya que no es así cómo tus clientes percibirán tu agencia inmobiliaria y a tus agentes inmobiliarios. Seguidamente voy a exponer 8 razones por las cuales necesitas un plan de marketing digital. Continuamente puedo ver estos problemas en promotoras inmobiliarias que no tienen un plan de marketing digital bien definido; que tiene mucho que ver; dicho sea de paso, con la escasa formación que se tiene sobre cómo funciona internet y sobre marketing inmobiliario online. Problemas frecuentes que surgen cuando no se tiene un plan de marketing digital. 1.- No se tiene una dirección marcada. Si no tienes objetivos estratégicos definidos para lo que quieres conseguir en el entorno online en aspectos tan importantes como ganar nuevos clientes o profundizar las relaciones con los actuales, (postventa inmobiliaria), no conocerás los recursos que necesitas para poder lograrlos.



Tampoco sabrás si estás yendo por el buen camino para conseguirlos. 2.- No se conoce la demanda online real de inmuebles para una zona determinada. Puedes subestimar la demanda de inmuebles en tu zona si no has analizado el medio online en cuanto a búsquedas realizadas en un periodo determinado. Algo que aprenderás a llevar a cabo más adelante y te sorprenderán sus resultados. Tampoco conocerás las características del entorno en el que vas a competir, ya que va a diferir en muchos aspectos del entorno offline en tu zona. Comprobarás que el perfil y comportamiento de tus potenciales clientes y de tus competidores es diferente online. El modo en que se presentan las ofertas de inmuebles es diferente y las oportunidades que te ofrece el medio para llegar a los clientes que te interesa son realmente buenas. 3.- Los competidores aumentarán su cuota de mercado. Si no destinas los recursos suficientes a tu estrategia de marketing digital, tu competencia irá ganando cuota de mercado en tu zona en el entorno online; lo que le lleva a ganar mercado en el entorno offline. 4.- No se cuenta con una sólida propuesta de valor. Una propuesta de valor online bien definida, es decir un posicionamiento de tu servicio inmobiliario que podemos definir como tu marca personal te diferenciará de tus competidores, animando a tus clientes potenciales a ponerse en contacto contigo más fácilmente. Es difícil posicionarse offline cuando se comienza en este sector; no así online. 5.- No conocen a los clientes potenciales lo suficiente. Existen herramientas digitales que permiten medir mejor que nunca las acciones de marketing que llevarás a cabo. Además de Google Analytics, tienes otras más herramientas para conocer el comportamiento y hábitos de tus potenciales clientes respecto a tu sitio web, tu blog o cualquier presencia que tengas online.



6.- Las acciones de marketing no estarán integradas. El marketing digital cuando mejor funciona es cuando está adecuadamente integrado con todos los medios online. Y para integrarlos necesitas un plan. 7.- El aprendizaje queda obsoleto. No se sabe que conocimientos son los necesarios para captar clientes online, retrasaras tu formación o adquirirás formación que no es prioritaria, o es obsoleta o es incompleta. Es importante saber qué necesitas aprender para para gestionar cada parte de tu plan de marketing inmobiliario digital. 8.- Se malgasta el tiempo y el dinero. Si no tienes un plan de marketing digital, no estarás optimizando el tiempo y los recursos monetarios invertidos en redes sociales o en publicidad online.

¿Qué es un Plan de Marketing Inmobiliario (Digital)? Un plan de marketing inmobiliario digital es un documento que recoge los objetivos y las estrategias comerciales de tu promotora inmobiliaria en un entorno online. Sin un plan por escrito y bien pensado, no llegarás muy lejos online. Este plan (digital) estará integrado en tu Plan de Marketing inmobiliario por no decir que tu Plan de Marketing Inmobiliario es en un 80% un plan digital. Así es como debes abordar tu plan de marketing; teniendo en cuenta de que se trata de una estrategia enfocada a conseguir resultados a corto plazo online y offline. Esto significa que es necesario:

1. Conocer y entender cómo funciona Internet y los buscadores, que son los que te posicionarán online. Tu estrategia debe ser elaborada teniendo en cuenta el comportamiento y las preferencias, (hábitos), de tus potenciales clientes online.



2. Conocer qué canales o medios influyen en las búsquedas de

información de tus clientes.

3. Identificar y clasificar a tus potenciales clientes. Al igual que en el marketing tradicional, dirigirse a la audiencia adecuada es la clave para rentabilizar al máximo tu agencia inmobiliaria. .

Además, el medio digital permite el “microtargeting” o lo que es lo mismo, llegar a un cliente potencial muy definido.

4. Saber cómo generar solicitudes de información de personas que aún no te conocen. Generar credibilidad online es fundamental para la captación online en el sector inmobiliario. Es muy diferente generar tráfico a un sitio web o blog, a generar solicitudes de información.

5. Saber cómo utilizar e integrar los diferentes canales o medios para captar solicitudes de información de clientes potenciales cualificados. Descubrirás que tus potenciales clientes tienes una forma determinada de comportarse online, de buscar información y de solicitar información. El entorno de un medio puede generar más solicitudes de información que otro en determinadas circunstancias.

Cualquier plan de marketing inmobiliario tiene como objeto establecer los pasos a seguir para alcanzar unas metas determinadas, ya que siempre responde a 2preguntas cruciales que debes formularte antes de emprender y lanzarte al mercado:

1.- ¿Qué deseas conseguir? y 2.- ¿Cómo puedes conseguirlo?

Veamos seguidamente cuales son los puntos que debe integrar todo buen plan de marketing inmobiliario en el medio online y la metodología que vamos a seguir y que responderán a las 2 preguntas anteriores.

Primera Fase. Análisis de Situación. Analizar la situación en la que te encuentras tú en estos momentos como promotora inmobiliaria. Esta fase está divida en:



1.1.- Análisis Interno. Factores personales que han influido en el desarrollo de tu actividad: zona donde vives, experiencia, conocimientos, etc. 1.2.- Análisis Externo. Factores que conforman el entorno y el contexto en el que desarrollas tu negocio inmobiliario. La parte más larga y crítica de tu plan de marketing personal. 1.3.- Análisis DAFO. Una metodología que te ayudará a percibir culés son tus fortalezas y debilidades en relación al mercado y en relaciona tus capacidades.

Segunda Fase. Establecimiento de Objetivos Esta es la parte más importante de tu plan de marketing, puesto que deberás tomar una serie de decisiones que incidirán en la mayor o mejor rentabilidad económica de tu promotora inmobiliaria. Vas a tomar decisiones sobre qué objetivos puedes alcanzar con los medios internos con los que cuenta y con la situación del mercado en la que vas a desenvolverse. Tomarás estas decisiones basándose en el análisis interno y externo que has realizado anteriormente y en las conclusiones que has obtenido en tu análisis DAFO. Tendrás que establecer:

2.1.- Objetivos Fundamentales. 2.2.- Objetivos de Captación. 2.3.- Objetivos de Venta o Facturación

Tercera Fase. Plan Operativo Esta es la parte de tu plan de marketing inmobiliario que denominamos parte operativa. En ella vas a definir cómo hacer bien lo que hay que hacer. Quieres alcanzar unos objetivos que ya te has fijado, sabes que puedes conseguirlos y, más o menos, tienes una idea de cómo alcanzarlos. La parte operativa de tu plan te va a ayudar a plasmar en papel esas ideas de forma clara forzándote a pensar dos veces antes de tomar una decisión final. En tu Plan de Marketing Operativo vas a planificar y programar como debe ser tu estrategia de posicionamiento online para poder alcanzar tus objetivos, como debes estructurar el departamento comercial de tu



promotora para alcanzar tus objetivos y qué medios debes utilizar y cómo, para alcanzar los objetivos que te has marcado.

Cuarta Fase. Presupuesto y Control. Esta es la parte donde se especifica el presupuesto que necesitas para alcanzar los objetivos que te has propuesto, la inversión necesaria que debes realizar en cada una de las actividades y medios que has seccionado en tu plan operativo, cuándo invertirlo y cómo. Asimismo, prepararás una tablas de control de presupuesto, de actividades a realizar y cuando realizar estas actividades para mantener tu enfoque y alcanzar tus objetivos. Y por último completarás estas tablas con una tabla destinada a tus gastos y a tus ingresos. Iremos desarrollando cada una de estas fases paso por paso y en ese orden ya que cada fase depende de la anterior.



CAPITULO nº.4 Plan Estratégico y Operativo de Marketing y Ventas

“La estrategia, el sentido de la oportunidad y del momento exacto son las altas cumbres del marketing.

Todo lo demás son apenas colinas”, Al Ries

_______________________________________________________________________________________ Este plan de marketing está enfocado a una promotora inmobiliaria que desea vender la mayor parte de su nueva promoción en el extranjero. Tu Plan de Marketing dependerá de la clase de inmuebles que comercialices; de los países en los que están tus clientes potenciales; de tu territorio de actuación y de tus intenciones futuras. Olvídate de marketing y de ventas como entidades separadas al preparar tu plan de acción. Vamos a ser prácticos. Los agentes inmobiliarios que trabajen en tu promotora tienen que dominar el captar clientes, vender las nuevas viviendas ofreciendo un servicio adecuado. Todos tienen que saber y hacer marketing; y tienen que saber y hacer ventas. Diseñar un plan de marketing-ventas inmobiliario no se completa en 1 semana. Un plan efectivo no se construye en base a suposiciones y corazonadas. El instinto empresarial ayuda a tomar decisiones; pero debe utilizarse una vez conozcas los datos del mercado inmobiliario en tu zona. En una promotora inmobiliaria, como en cualquier otra actividad de negocios, toda acción que se ejecuta sin la debida planificación supone al menos un alto riesgo de fracaso o amplio desperdicio de recursos y esfuerzos.



Si algunas acciones no planificadas tienen éxito, como suele ocurrir en las promotoras inmobiliarias, estamos completamente seguros que se hubieran conseguido más ventas si se hubiera operado bajo un plan. Intentar que un proyecto triunfe sin servirse de un plan de marketing es como tratar de navegar en el mar sin una carta marítima, ni puerto claro a donde arribar “mañana”. Tu plan de marketing-ventas te proporcionará una visión clara de tu objetivo final y de lo que quieres conseguir en el camino hacia la meta. A la vez te informará con detalle de la situación y posicionamiento en los que te encuentras en un momento dado, marcándote las etapas que se han de cubrir para la consecución de tus objetivos. ¿Qué etapas debe cubrir un plan de marketing? Su periodicidad puede variar, pudiendo ser desde 6 meses, hasta 5 años. En nuestro caso, vamos a preparar un plan de marketing-ventas para 1 año, con una revisión a los 6 meses, una vez usted hayas comprobado el estado de tus objetivos para esos 6 meses. Si has preparado un plan realista, habrás conseguido alcanzar la mayoría de tus objetivos y estarás consolidándote en el mercado e incrementando tus beneficios. Si te has equivocado en tu plan o no lo has implementado como te prometiste a ti mismo, vas a tener que inyectar disciplina a tu departamento comercial, aprender de los errores e intentarlo de nuevo. Toda la información contenida en este plan debe ser recopilada, analizada y contrastada. Hemos dividido el plan de marketing-ventas en 2 partes. La primera parte contiene el plan de marketing-ventas estratégico para la comercialización de tus nuevas viviendas y la segunda parte contiene el plan de marketing-ventas operativo que se va a utilizar para dicha comercialización. Para una mayor claridad vamos a definir cuál es el contenido de cada parte.



En el Plan de Marketing-Ventas Estratégico, realizaremos un análisis previo sobre tu promotora inmobiliaria, sobre tus inmuebles, sobre el servicio que estas prestando y sobre tus potenciales clientes. Con estos datos podremos establecer los objetivos comerciales de tu agencia inmobiliaria. En resumen, el plan de marketing-ventas estratégico te dará información para que sepas lo qué hay que hacer. En el Plan de Marketing-Ventas Operativo, vamos a planificar y programar, en dependencia del plan de marketing-ventas estratégico, las acciones de venta más adecuadas para alcanzar los objetivos que te has propuesto. En resumen, el plan de marketing-ventas operativo te indicará cómo hacer bien lo qué hay que hacer. Además de la necesaria planificación empresarial, el plan de marketing-venta que presentamos aquí te proporciona otras ventajas y beneficios para garantizar el éxito de tu nueva promoción: El plan de marketing-ventas te ayudará a: Utilizar correctamente tus recursos económicos y humanos. Coordinar mejor tus esfuerzos comerciales, (más ventas en menos

tiempo); Enfocar tu trabajo bajo la directriz de la rentabilidad y no de las

ventas. Reducir el tiempo que normalmente se requiere en finalizar bien

algunas tareas comerciales. Demandar mejores resultados de ventas y de servicio al cliente. Establecer mejores métodos de supervisión. Minimizar las respuestas no racionales a los eventos inesperados; Mejorar la comunicación, y A pensar, de forma sistemática, en el futuro.

Asimismo, este plan de marketing-ventas se va a diseñar de forma flexible y dinámica, con posibilidades de adaptarse a las circunstancias del mercado y tu entorno empresarial; pero respetando los objetivos y misión de tu promotora inmobiliaria.



CONTENIDO PLAN DE MARKETING-VENTAS PROMOTORA INMOBILIARIA

PRIMA PARTE Plan de Marketing-Ventas Estratégico. ANALISIS DE SITUACION 1.- Análisis Interno.

1.1.- Descripción de la actividad de tu promotora inmobiliaria. 1.2.- Definición de tu misión y tus valores. 1.3.- Tu imagen corporativa. Diferenciación y Posicionamiento. 1.4.- Las propiedades que vas a Comercializar. 1.5.- Los Servicios que Presta tu Promotora Inmobiliaria. 1.6.- Tu Proceso de Comercialización.

2.- Análisis Externo. 3.1.- Delimitando tu zona de actividad y de captación.

3.2.- El Ecosistema Digital en tu zona. 3.3.- Oferta inmobiliaria en tu zona. 3.4.- Demanda inmobiliaria para tu zona. 3.5.- Tu Competencia en tu zona. 3.6.- Segmentación de tu Público Objetivo.

3.- Análisis DAFO. 3.1.-Tus Fortalezas en tu mercado. 3.2.-Tus Debilidades en tu mercado. 3.3.- Las Oportunidades que te ofrece tu mercado. 3.4.- Las Amenazas a las que te enfrentas en tu mercado. 3.5.- Tu Ventaja Competitiva.

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS 4- Cómo Establecerlos Objetivos de tu Negocio

4.1.- Objetivos Estratégicos. 4.2.- Establecimiento de Precios 4.3.- Establecimiento de Condiciones de Pago 4.4.- Objetivos Tácticos de Captación. 4.6.- Objetivos Tácticos de Venta y Facturación. 4.6.- Objetivos Tácticos de Captación de Solicitudes de Información.



CONTENIDO PLAN DE MARKETING-VENTAS

PROMOTORA INMOBILIARIA

SEGUNDA PARTE Plan de Marketing-Ventas Operativo.- 5.- El Proceso de Comercialización

5.1.- Proceso de Captación de Solicitudes de Información 5.2.- Proceso de Negociación y Venta de Propiedades. 5.3.- Proceso de Post-Venta.

6.- Estructura del Departamento Comercial.

6.1.- Especialización del Equipo Comercial 6.3.- Recursos Materiales y de Formación 6.4.- Establecimiento de Honorarios o Comisiones.

7.- Estrategia Promocional y Ventas.

ACCIONES OFFLINE 7.1.- Imagen Corporativa Oficina. 7.2.- Material Promocional. 7.3.-Acciones de Relaciones Públicas. 7.4.- Ferias Inmobiliarias.

ACCIONES ONLINE 7.5.- Diseño y Contenido Web 7.6.- Creación de tu Blog Inmobiliario. 7.7.- Creación de Brooks o Guías Gratuitas. 7.8.- Creación de Páginas de Captura y Páginas de Aterrizaje. 7.9.- Alta en Redes Sociales. 7.10.- Tu Canal de YouTube. 7.11.- Promoción en Buscadores. 7.12.- Promoción en Redes Sociales 7.13.- Promoción en YouTube 7.14.- Promoción en Sitios de Clasificados. 7.15.- Promoción en Portales Inmobiliarios 7.16.- Campañas de Email Marketing



ACCIONES POST-VENTA 7.17.- Estrategia de Referencias. 7.18.-Estrategias de Testimonios.

8.- Establecimiento de Presupuesto Anual.

8.1.- Costo de las acciones promocionales. 8.2.- Calendario de Inversión.

9.-Establecimiento de Mecanismos de Control.

9.1.- Tráfico, Solicitudes y Conversiones. 9.2.- Programa de Acciones Comerciales. 9.3.- Comparativa de Inversión y Facturación.

NOTA: Sería recomendable que imprimieras estas 3 páginas con los puntos del plan de marketing, para que te sirvan de guía y te den una visión general de los puntos que has cubierto y los puntos que te faltan por cubrir.



Como puedes apreciar, este plan de marketing-ventas es muy completo. Lo he estructurado de esta forma con objeto de que pueda ser utilizado como ejemplo por cualquier promotora inmobiliaria para crear el suyo propio. Ten en cuenta que tu plan de marketing-ventas es un documento donde se incluye todo lo que quieres y puedes hacer con tu promotora inmobiliaria. Una vez terminado, ponlo en práctica desde el primer día. Tu principal objetivo es cerrar ventas. Para cerrar ventas tienes que generar solicitudes de información cualificadas. Para conseguirlo tienes que tener un plan que sea viable; que sea realista. Desarrollando este plan punto por punto dará claridad a tus ideas, te motivará y te dará enfoque. Poco a poco verás más claro lo que quieres y cómo conseguirlo. Tu primer reto será poner en práctica la fórmula de generar solicitudes de información, (te daré esa fórmula). Utiliza todos los medios a tu alcance y no dependas sólo de uno o dos. Se consistente y conseguirás buenas solicitudes de información diariamente. Sí, diariamente. Tu siguiente reto será atender esas solicitudes de información educando al cliente. Pon en práctica las 3 Reglas de Oro de La Venta Inmobiliaria y convertirás solicitudes en clientes. Utiliza siempre el enfoque de educar al cliente sobre la calidad de tus nuevas viviendas y de tu servicio; sobre tus conocimientos y sobre tu ética profesional. Vende los beneficios de tus inmuebles y no sus características Y tu último reto será conseguir, al menos el 40% de tus clientes a través de referencias. Te llevará un poco de tiempo, pero estoy seguro que lo puedes conseguir. Quejarse de la crisis económica, de que el mercado de demanda ha disminuido, de que hay mucha competencia… es como quejarse de que el día tiene 24 horas. Así es la vida. Recuerda que con un buen plan de marketing-ventas como esté ya te estás situando como una de las mejores promotoras inmobiliarias de tu zona: sabes lo que tienes que hacer y cómo hacer bien lo que tienes que hacer. Te puedo asegurar que la competencia no lo va a tener tan claro.



Cuando los potenciales clientes, contacten contigo, percibirán que tu promotora es diferente. Diferénciate cuando contestes al teléfono; diferénciate con tus acciones promociones; diferénciate con su sitio web y con tu blog… y conseguirás un flujo de solicitudes de información que no cesará.

¿Cuánto se Tarda en Vender una Nueva Promoción? Tu plan marketing-ventas será un documento escrito donde se detalle las acciones necesarias para alcanzar tus objetivos de negocio. Lo preparas, lo pones en papel y lo implementa como la brújula que necesitas para alcanzar tus objetivos. Su periodicidad durará lo que tardes en vender tu nueva promoción inmobiliaria. En nuestro caso, vamos a prepararte un plan de marketing-ventas para 12 meses. Con un buen plan de marketing y un equipo de ventas competente, una nueva promoción de, digamos 150 unidades, se puede vender en su totalidad en 10-12 meses e incluso en menos. ¿Qué la mayoría de los promotores están tardando mucho más? Claro, porque no aplican las acciones promocionales adecuadas y/o no tiene la actitud adecuada ante el mercado. Si tu promotora inmobiliaria vende sólo a nivel nacional o local, debes adaptar los puntos de este plan a su situación personal. Recuerda mencionar sus acciones de desarrollo sostenible en su material promocional y genere confianza en el cliente antes de intentar venderle el inmueble. No piense que por ser un promotor bien conocido y respetado en tu zona, (incluso vivir en ella), no vas a tener que ganarte la confianza de tus potenciales clientes. Pasemos ahora a describir lo que se debe incluir en cada uno de los puntos de un plan de marketing-ventas inmobiliario para elaborar tu propio plan.



CAPÍTULO nº.5 ANÁLISIS DE SITUACIÓN 1.- Análisis Interno

“En el nuevo juego de los negocios, los ganadores no son los mejores sino los que dominan el juego”.

Roberto Serra _______________________________________________________________________________________

Hagamos Introspección. Vamos a comenzar desarrollando la parte estratégica de tu plan. Analizarás la situación actual de tu promotora inmobiliaria, para tener una base sólida y realista con la que tomar decisiones acertadas. Son estas decisiones las que van a establecer los objetivos de tu negocio para los próximos años y que fijarás en la última parte de este plan estratégico. Lo que en realidad vas a hacer es conseguir una base sólida en la cual establecer unos objetivos de ventas reales, medibles y alcanzables. Sin un análisis previo detallado, nunca sabrás tu potencial de mercado, tus objetivos no tendrán un fundamento empresarial y terminarás por no conseguirlos. Para saber lo que puedes hacer, (tus objetivos), vas a analizar previamente la situación de tu promotora inmobiliaria desde dentro, su actual situación interna; para luego pasar a tener una idea clara de la situación del mercado, su situación externa respecto al entorno. Una vez realizado este ejercicio haremos un diagnóstico de ambas situaciones y estableceremos cuales deben ser tus objetivos de acuerdo con los resultados obtenidos Este análisis previo y detallado te revelará lo que has hecho bien y mal, quienes son en realidad tus clientes, cuáles son tus necesidades, cual es el potencial de su promotora inmobiliaria en el mercado y cómo puedes



alcanzar una ventaja competitiva sostenible en el tiempo y defendible frente a tus competidores. Comencemos analizando tu promotora inmobiliaria internamente; pero antes de empezar quiero darte 2 recomendaciones. Primera Recomendación. Detalla la situación actual de tu promotora inmobiliaria; no lo que te hubiera gustado hacer, lo que tienes pensado hacer o justificar de algún modo la situación en la que te encuentras. Un análisis interno significa “lo que hay”. Indica los datos y nada más. No incluyas tus reflexiones, justificaciones o arrepentimientos. Digo esto, porque en mis trabajos de consultoría para promotoras inmobiliarias, cuando empezamos a analizar internamente la empresa siempre aparecen esta clase de comentarios y son los que se tienden a plasmar en papel. Sé que esta parte de tu plan va a ser un poco incómoda, porque van a aparecer indicios de tu ineficacia, complacencia y falta de gestión o visión. Para tu tranquilidad recordarte que todos somos pecadores y el hecho de que estés llevando a cabo este plan de marketing significa que quieres redimirte, eres lo suficiente valiente para reconocer que no lo has hecho del todo bien y quieres mejorar en la vida. Quieres mejorar tu cuenta bancaria y tu prestigio. ¿Te sientes mejor ahora? Bien, continuemos. Segunda Recomendación. Un análisis interno también significa “detallar”. Toda la información y datos que vas a recopilar y plasmar en papel en ente análisis las vas a utilizar más adelante; por lo que cuanto más detallada sea esta información, mejor podrás leer la realidad y tomar mejores decisiones. Sé que el detallar es aburrido y consume tiempo, pero no hay otra. Si quieres resolver un problema, primero tienes que identificar cual es el problema real. Comencemos, pues, con el análisis interno.



1.- Descripción de Tu Promotora Inmobiliaria Offline. Describe el tipo de promotora inmobiliaria que estás gestionando, evaluando las siguientes áreas de la empresa offline: Identidad Comercial El primer dato de identidad comercial es el nombre de tu promotora y su dirección. Indicar seguidamente cuánto tiempo lleva tu promotora en el mercado. Indicar cuál es la imagen corporativa offline de tu empresa. Tu imagen corporativa está representada por tu nombre; tu logotipo; tus actividades de Relaciones Públicas y por la profesionalidad de todos los que trabajan en tu empresa. ¿Qué dice tu nombre y logo; (si lo tienes) a tus potenciales clientes, al público en general y a tu competencia? Este ejercicio sirve para que seas consciente de la importancia que tiene un nombre y una imagen asociada a éste en el sector inmobiliario en particular. NOTA: Es importante comprobar si tienes una imagen corporativa coherente y bien articulada que te sirve de herramienta de comunicación y de elemento de diferenciación y posicionamiento. Una imagen corporativa adecuada da mayor credibilidad a una promotora inmobiliaria y al servicio que presta. Tu imagen corporativa es percibida por tus clientes y público en general de una manera que te posiciona en el mercado de una forma determinada, sea la que tú quieres o no. Si no estás a gusto con tu imagen corporativa, este es el momento de cambiarla o mejorarla. Con un nuevo nombre y logo serás conocido en el mercado durante muchos años, por lo que si necesitas modificarlo y mejorarlo para posicionarse mejor en el mercado y diferenciarte de la competencia, tenlo en cuenta para cuando tratemos el proceso de comercialización.



Además, posicionarse y diferenciarse con un nuevo nombre y logotipo conlleva una inversión en tiempo y dinero. Si decides modificar o cambiar tu imagen corporativa debes hacerlo en todo lo referente a la agencia inmobiliaria: imagen exterior, sitio web, papelería y cartelería, etc. Infraestructura y Organización de tu Promotora Indica cual es la infraestructura de tu empresa. ¿Tienes un departamento comercial? ¿Cuantas personas trabajan en la promotora? En esta área debes incluir la estructura de tu empresa: ¿utilizas un software de gestión comercial? ¿Qué jerarquía tienes implantada? ¿Cuáles son las funciones de cada empleado? Detalla estas funciones. Indica además si tienes un Manual de Procedimientos e inclúyelo en este apartado si tienes uno. Seguidamente debes expresar honesta y brevemente, (en unas 150 palabras), tu opinión sobre los siguientes aspectos, (la realidad; no lo que te gustaría que fuera cierto): ventajas y desventajas de tu organización en relación con la

productividad deseada; capacidad de gestión del cambio; grado de flexibilidad de tu personal; nivel de comunicación entre el personal; grado de control de las operaciones; nivel de participación y compromiso de los empleados; nivel de identificación del personal con la empresa; como se les dirige; motivación y compensación, (honorarios) clima laboral; grado de calidad del trabajo; experiencia, competencia de los empleados. ….. otros que consideres importantes.

¿Tienes personal especializado en la venta de vivienda nueva? Necesitas saber los puntos fuertes y débiles de tu promotora en el mercado comparándolos más tarde con tu competencia. Este ejercicio es necesario y no te llevará mucho tiempo.



La Misión de tu Promotora. ¿Tienes definida una misión para tu empresa? Si tienes una detállala aquí y clarifica si trabajas pensando en esta misión o si se ha convertido con el tiempo en sólo una declaración de intenciones. NOTA Tu misión debe establecer cuál es la brújula en la orientación estratégica de tu empresa; definiendo cual es la razón de ser de promotora inmobiliaria, su propósito y cómo deseas que la conozca el mercado en el tiempo. Por ejemplo: "La misión de la Agencia Inmobiliaria X es obtener un beneficio aceptable de forma honesta y profesional, intermediando en la compra venta de propiedades residenciales en nuevas promociones en la costa de Málaga. Intermediamos en nombre del promotor para clientes extranjeros y nacionales que deseen adquirir una vivienda en estas zona a través de una agencia inmobiliaria profesional que les ayude a comprar un inmueble, haciendo un negocio rentable para el cliente, la agencia y el promotor”. Los Valores de tu Promotora. ¿Tienes definidos unos valores para tu empresa? Si los tienes indícalos aquí y clarifica si trabajas pensando en estos valores o si se ha convertido con el tiempo en sólo una declaración de intenciones. ¿Tiene tu promotora un Código Deontológico? Si lo tienes adjúntalo a esta parte del plan para analizarlo más tarde. NOTA: Uno de los aspectos en la formulación de un plan de marketing-ventas estratégico es la declaración de su misión de empresa, la cual debe ser congruente con sus valores empresariales y ética personal. No puedo indicarte cual debe ser tu misión y tus valores. Eso es algo personal que tú debes definir. Lo que si puedo es ayudarte a establecerlos de forma clara para que te sean de utilidad y no solo una declaración de intenciones.



No te tomes la misión y los valores de tu promotora inmobiliaria con ligereza, porque tiene su importancia. Te ayudara a reflexionar y auto valorar lo que pretendes alcanzar en su vida profesional. Actualmente, en el sector inmobiliario generar credibilidad es fundamental para captar clientes cualificados online. Aquí es donde juega un papel importante tu imagen empresarial, tu Código Deontológico y que tus potenciales clientes perciban que ofreces un servicio siguiendo una misión y unos valores. Piensa en cómo se percibe el sector inmobiliario por parte del público en general; la opinión que se tiene de los agentes inmobiliarios; en la cantidad de intrusismo y problemas que generan los agentes sin formación y las promotoras sin escrúpulos. Una de las claves para diferenciarte online es que DEMUESTRES a tus potenciales clientes que trabajas en base a un código ético. Si sabes vender este factor de credibilidad, junto con los testimonios de clientes satisfechos, atraerás más y mejores clientes de los que ahora crees. La ética es una fuente de ventajas competitivas. Debes saber cómo hacer llegar a tus potenciales clientes que tu servicio está basado en la igualdad, diálogo, libertad, respeto y solidaridad; y esto es imposible de alcanzar cuando no se tiene un Código Deontológico propio. Si no tienes uno, tendrás que elaborar un Código Ético como compromiso ético ante la sociedad y con tus clientes. Nosotros en nuestra empresa tenemos un Código Deontológico que cumplimos todos los socios y entregamos a todo el personal que comienza a trabajar con mostros. Este Código ayuda a que todos y cada uno de los empleados sepan con claridad meridiana cuáles son sus responsabilidades éticas y que se espera de ellos. Este es un ejemplo de misión, visión y valores que podría expresar una promotora inmobiliaria. MISIÓN:

“Desarrollar proyectos inmobiliarios bajo las premisas de profesionalidad, diseño, calidad de construcción, servicio al cliente, y respeto medioambiental”.



VISIÓN: Ser referente en nuestro sector por el valor añadido y la calidad de nuestras viviendas; por la innovación tecnológica, y por el servicio al cliente; orientándonos hacia la mejora continua de nuestra gestión en todos los ámbitos, y hacia la búsqueda de la estabilidad y desarrollo profesional de nuestro personal. VALORES: Nuestros valores son: Honestidad, profesionalidad y responsabilidad en la ejecución de los

trabajos. Vocación de permanencia dentro del sector, atendiendo a nuestra

historia. Compromiso con nuestros clientes. Diferenciación de nuestras promociones. Cercanía y comunicación con el personal. Mejora de nuestros procesos y actualización continúa de nuestro

personal. Innovación y creatividad. Cumplimiento de las distintas normativas que afectan al sector así

como a cualquier otro requisito al que nos adscribamos. Perseguimos la reducción de nuestro impacto medioambiental sobre

la población y el medio natural, previniendo la contaminación e intentando minimizar los aspectos ambientales principales asociados a la promoción y construcción (generación de residuos, emisiones de gases, ruido y polvo, consumos de recursos…).

Estabilidad en las relaciones con proveedores. Actividad de la Empresa. En este apartado debes definir cuál es la actividad de tu empresa; no como llevas a cabo esa actividad. Esto lo trataremos más adelante. ¿A qué se dedica tu empresa? ¿Es una promotora y actúa como constructora para otros promotores? ¿Tienes una sección dedicada a la reforma? ¿Quizás un departamento de Ingeniería? ¿Qué clase de productos inmobiliarios ha comercializado tu promotora inmobiliaria?



Clientes Actuales. En este apartado debes indicar a cuantos clientes has vendido un inmueble en los últimos 12-24 meses. Con 12 meses es suficiente y más de 24 meses no es indicativo. Indica la procedencia de cada uno de estos clientes. ¿Locales, nacionales, extranjeros? ¿Empresas, particulares? Indica también si tienes una base de datos de clientes, cómo está estructurada y que uso le has dado. Ventas y Facturación En este apartado debes crear una tabla con las ventas realizadas en los últimos 12 meses y la facturación de cada venta, indicando también el % de comisión que has pagado en cada venta. Tu Estado Financiero. A partir de los datos anteriores elabora un cuadro de gastos y beneficios de los últimos 12 meses, datos que proporcionará tu asesor fiscal o tu departamento de administración. Asimismo, incluye aquí la situación financiera actual de tu promotora inmobiliaria, su liquidez; sistema de control de tesorería; rentabilidad; endeudamiento; capacidad de inversión para financiar la expansión, etc. ¿De qué te sirven estos datos? Sobre todo para hacer introspección. Quizás no puedas aportar todos estos datos, porque no eres el propietario de la empresa y solicitar ciertos datos no es apropiado. La verdad es que todos los datos empresariales no son imprescindibles, aunque ayudan a considerarla realidad.

2.- Descripción de Tu Promotora Inmobiliaria Online. En este segundo punto, vas a analizar el posicionamiento de tu empresa online. ¿Quién eres online? ¿Cómo te encuentran tus clientes online? Tomate tu tiempo y analiza bien tu presencia online, porque Internet va a ser el medio donde captes el 80% de tus clientes.



El Sitio Web de tu Promotora Inmobiliaria En este apartado deberás indicar cómo es tu sitio web y que páginas componen tu sitio web. Número de páginas y contenido. Sí, ya sé que se puede ver toda esta información visitando tu sitio web. El objetivo de este ejercicio es que analices de cerca tu sitio web con un sentido más crítico y no te limites a expresar lo que se supone que todos ven. Describe tu sitio web en 300 palabras más o menos. Indica cuál es tu nombre de dominio, alojamiento, edad del dominio y las actualizaciones periódicas que realizas en este sitio web. ¿Con qué programa está diseñado tu sitio web, con Joomla, con Word Press, otro? Si tienes instalado Google Analytics en tu sitio web obtén todas las estadísticas que puedas de los últimos 12 meses, mes a mes. Los datos más importantes que necesitas son: tráfico diario y mensual, (12 meses) y procedencia de estas visitas, (medio online y zona geográfica). ¿Cuántas solicitudes de información has recibido en estos últimos 12 meses a través de tu página de ”Contacto”? Si tienes más de un sitio web, ya sabes, haz este ejercicio con cada uno de ellos. El Blog de tu Promotora Inmobiliaria ¿Tienes un blog inmobiliario? Si lo tienes es necesario que indiques cuantos artículos has publicado, sobre qué temas, (una relación de todos los títulos sería ideal), que palabra clave has utilizado en cada artículo para posicionarlos y cuál es la frecuencia de publicación. ¿Es tu blog una de las páginas de tu sitio web o tiene un dominio independiente? La Presencia de tu Promotora en las Redes Sociales Respecto a tus redes sociales, debes indicar en este apartado toda aquella presencia en redes sociales que tenga tu promotora inmobiliaria; no tú como persona particular.



Facebook. Nombre dominio, cuando abriste la cuenta de empresa, nº de likes y contenido y cómo utilizas Facebook. Google+. ¿Tienes presencia en Google Mi Negocio?¿Cuántos círculos, seguidores y visitas tienes en esta red social? ¿Cómo interactúas en esta red social? YouTube. ¿Tienes canal de YouTube? ¿Cuántos vídeos tienes subidos? ¿Qué clase de vídeos? Indica el nº de visualizaciones por vídeo y consigne una copia de los datos estadísticas que te da YouTube. Debes hacer lo mismo con el resto de las redes sociales en las que tienes presencia. Sé que es un trabajo monótono y un poco aburrido, pero se intenta que seas un poco más consciente del trabajo, tiempo, dinero y resultado que has conseguido estos últimos 12 meses utilizando las redes sociales. Vas a tener que invertir tiempo en las redes sociales como parte de tu estrategia de captación futura. Deberás saber lo que has estado haciendo mal y como corregirlo. A veces darse cuenta de los errores no es fácil; por lo que este ejercicio no lo harás en vano. Tus Actividades de SEO o Posicionamiento online. En este apartado debes indicar qué actividades de SEO has llevado a cabo. Si no te acuerdas de todo, incluye las más importantes y aquellas que NO has llevado a acabo. El posicionamiento en buscadores u optimización en motores de búsqueda es el proceso de mejorar la visibilidad de un sitio web en los resultados orgánicos de los diferentes buscadores. También es frecuente nombrarlo por su título inglés, SEO. ¿Tienes confeccionado un listado de palabras clave referentes a tu promotora inmobiliaria en tu zona? Indica cómo has recopilado este listado y qué herramientas de software has utilizado. Indica el número de links externos o entrantes que tiene tu sitio web y tu blog.



¿Tienes optimizados tus códigos meta? ¿Qué frases o palabras clave utiliza tu sitio Web actualmente? Tus Páginas Inmobiliarias de Captura y de Aterrizaje. ¿Tienes alojadas Páginas de Captura y Aterrizaje? ¿Cuántas? ¿Cuál es su contenido? ¿Qué auto respondedor utilizas? Si has incluido Google Analytics en tus páginas, indica el nº de visitas, de descargas y de solicitudes de información. Si no tienes Páginas Inmobiliarias de Captura y Aterrizaje, no hay problema. Hablaremos sobre ellas en la parte operativa de tu plan de marketing, porque van a ser una herramienta esencial para tu captación online. Tus Acciones Promocionales. Para completar esta sección, debes indicar todas las acciones promocionales online, (acciones de pago), que has llevado a cabo en los últimos 12 meses, cuándo las has llevado a cabo, que tipo de anuncios y si es posible indica los resultados obtenidos. Acciones promocionales en: redes sociales, en buscadores; (Google AdWords y Bing Ads); en sitios de clasificados, en portales inmobiliarios y en otros medios. ¿Cuánto has invertido en total?

3.- Las Propiedades que vas a Comercializar Seguidamente, debes describir todas y cada uno de las viviendas y locales comerciales de tu nueva promoción. Toda esta información te servirá luego como material promocional en el formato adecuado. Prepara un listado con todas sus viviendas con: el nº de finca, superficies construidas y útiles de cada unidad: planta baja, alta, balcón, terraza, jardín, solana, trastero, garajes, nº habitaciones, m² totales…, y precio. Detalla todas y cada una de las unidades. Incluye en este apartado su Memoria de Calidades.



Incluye en este apartado los planos de cada unidad con un cuadro de superficies de cada unidad a tamaño A3, (para mejor comprensión), y varios planos del conjunto residencial, también en tamaño A3 o superior. La última parte de este análisis es encontrar los beneficios que tu producto inmobiliario ofrece a los potenciales clientes. En este punto te recomendamos el Informe “Cómo Preparar un Inmueble para Venderlo con Rapidez”. Este informe detalla cómo debes extraer los beneficios de una vivienda nueva través de sus características. Tómate su tiempo en encontrar los beneficios de tu conjunto residencial como tal; de cada vivienda, (que serán muy similares unos de otros), de la zona y de su servicio. Con estos datos estarás construyendo tu argumentarlo de ventas y todo el contenido de tu material promocional offline y de tu presencia online.

Fases de Construcción. Incluye en este apartado la fecha en que se comienzan o se han comenzado las obras del conjunto residencial y la fecha en que se pretende terminar. Se realista y honesto. Este aspecto es clave para el éxito de la venta. Puedes tener la mejor estrategia de promoción y ventas y el mejor producto, pero si no tienes una fecha clara de la terminación de las obras y de la entrega de llaves, no va a vender con rapidez y eficacia. Este aspecto tiende a poner nerviosos a los promotores que no están debidamente organizados o cuyas fuentes de financiación no están bien definidas y aseguradas. Soy consciente de que la terminación de un conjunto residencial depende de muchos factores, pero una buena gestión minimiza mucho esos factores. Si informas a tus clientes que va a finalizar en Septiembre del 2010 y la entrega de llaves será en Octubre, los clientes entenderán que te puedes retrasar 1 mes en la entrega de llaves. Incluso 2 meses. Pero, no 3 o más meses. Créeme cuando te digo que hay muchos promotores que finalizan la obra cuando dicen que lo harán. No te dejes llevar por la excusa de que en este sector es difícil conocer la fecha de entrega de una nueva promoción. Eso es falso y hoy ya no convence a nadie.



Detalla las diferentes fases de desarrollo de la construcción del conjunto residencial por fechas. Incluye el calendario o programa de construcción durante los 18 meses según progrese el proyecto. Consideración de Precios de nuestros productos. Seguro que ya tienes unos precios de venta fijados o al menos casi fijados. Pueden que sean los definitivos, sin embargo, para saberlo, primero deberías llevar a cabo un estudio comparativo de precios con la competencia. Por el momento, sólo considera que los precios son provisionales. Consideración de Formas de Pago. Este apartado es muy importante. Si consigues determinar una adecuada forma de pago que sea adecuada para ambas partes, venderá mucho más rápido. Por el momento detalla cual es esta forma de pago y más tarde, cuando lleguemos a la fase de establecimiento de objetivos tomarás la decisión final.

EL EJEMPLO QUE VAMOS A UTILIZAR Para que puedas comprender mejor este plan de marketing-ventas, vamos a trabajar con un ejemplo ficticio. Haré una descripción de un conjunto residencial sin entrar en detalle sobre las características de las viviendas, sus superficies o su memoria de calidades. Para nuestro ejemplo es suficiente con detallar los aspectos más representativos para desarrollar nuestro plan de marketing-ventas. Supongamos que nuestro nuevo conjunto residencial se llama “Las Retamas”; se ubica en algún lugar de la costa en un país determinado, a 200 metros de la playa, en segunda línea. Estos son los datos más importantes: Apartamentos 1 dormitorio – 18 unidades Apartamentos 2 dormitorios - 33 unidades Apartamentos 3 dormitorios – 14 unidades Villas con jardín – 2dorm. – 38 unidades Villas con jardín- 3dorm. – 24 unidades Locales comerciales – 5 unidades

Total unidades a la venta 132 unidades



Todas las unidades tienen plaza de garaje. El conjunto residencial tiene 2 piscinas comunitarias y una amplia

zona de jardines. El conjunto residencial estará finalizado en un periodo de 18 meses. La superficie de las unidades oscila entre los 45 m² y los 210 m².

Se aplicarán energías renovables en la construcción del conjunto

residencial En su construcción se utilizarán materiales de bio-construcción. Se utilizará una tipología adaptada a la zona. La construcción ya ha comenzado con el movimiento de tierras y los

primeros trabajos de cimentación.

La zona tienen todas las infraestructuras que se pueden esperar en una zona turística de importancia que atrae turismo extranjero y nacional todo el año.

En la zona existen 2 campos de golf; el más cercado a 2,5 kilómetros del conjunto residencial.

NOTA Ya que menciono un campo de golf, me gustaría indicar que la comercialización de un conjunto residencia como parte de un campo de golf requiere un análisis externo particular y con unos objetivos diferentes a los que vamos a tratar aquí. Asimismo, la comercialización de una nueva promoción como parte de un campo de golf requiere de una estrategia particular, similar pero no igual, a la que vamos a establecer aquí. Lo mismo sucedería si el proyecto a comercializar está destinado al mercado de la tercera edad o se desea comercializar una zona geriátrica, (para tu conocimiento hay 4 tipos diferentes de geriátricos), o la nueva promoción está junto a una marina o club marítimo.



4.- Descripción de Tu Servicio Inmobiliario. Aquí se incluiría también si vas a facilitar el asesoramiento hipotecario a través de uno o más entidades bancarias, (nombrar); si tu promotora tiene intención de administrar el complejo una vez se finalice, ofreciendo el servicio de alquiler y mantenimiento. Si tu conjunto residencial esta próximo o es parte de un campo de golf, debes incluir que servicios ofreces en este caso. ¿El propietario de una vivienda pasa a ser miembro del club de golf? ¿Qué derechos tiene? Es necesario que redactes exactamente cuáles son los servicios que vas a ofrecer a tus clientes. A veces de olvidan aspectos del servicio a los cuales no se les da la merecida importancia. Por ejemplo, ¿Asesora tu promotora en créditos hipotecarios a sus clientes? Si es así, ya sabes desde ahora que tus agentes inmobiliarios deben dominar muy bien las condiciones y características de la subrogación hipotecaria y compararla con otras entidades bancarias a nivel nacional e internacional.

5.- Proceso de Captación y Venta. Para completar el análisis interno, debes describir cual ha sido el proceso o los procesos que se han seguido en tu promotora inmobiliaria para captar clientes en el pasado Descríbelos paso por paso. Es importante que describas este proceso en detalle, paso por paso. Además, debes incluir el criterio que sigues, (si es que sigues alguno), para seleccionar a tus clientes. Seguidamente, tienes que hacer lo mismo con el proceso de venta. Describe el proceso en detalle, paso por paso deseque el inmueble se sube a internet hasta que el pago llega a la cuenta bancaria de la agencia. No detalles como debería ser el proceso. Detalla lo que generalmente pasa en la captación y en la venta. Bien, ya ha terminado de completar el análisis interno de tu promotora inmobiliaria. Como puedes comprobar, hay bastante trabajo que llevar a



cabo que no se puede completar en 1 semana. Aun así intenta completar el análisis interno en 2 semanas máximo. Para darte un poco de ánimo, te diré que toda la información que hayas recabado en este análisis va a ser utilizada posteriormente. Ayudándote tremendamente a tomar las mejores decisiones. ¿Cuantas promotoras crees tú que llevan a cabo este ejercicio? Te aseguro que muy pocas. Y las que lo llevan a cabo son las que realmente llegan a vender su proyecto en menos de 12 meses.



CAPÍTULO nº.6 ANÁLISIS DE SITUACIÓN 2.- Análisis Externo

“La buena dirección consiste en mostrar a la gente normal como hacer el trabajo de la gente superior”.

John D. Rockefeller _______________________________________________________________________________________

Evitando Perder el Norte. Una vez analizada la situación interna de tu promotora inmobiliaria, pasamos a estudiar los factores externos que van a influir en tu negocio: el mercado inmobiliario en tu territorio de actuación; cómo influye internet en el sector inmobiliario; quien es tu competencia y quieres son tus potenciales clientes y donde están. Con este análisis externo efectuarás un diagnóstico que te servirá de marco de referencia con una panorámica clara y realista del estado en el que se encuentra el sector inmobiliario en la zona donde vas a ejercer tu actividad y en las zonas de procedencia de tus clientes. Pero antes de empezar con nuestro análisis externo, evitemos perder el Norte. Vamos a centrarnos en lo que es prioritario. No ricemos el rizo e intentemos hacer un análisis pormenorizado del mercado. He leído análisis externos dentro de un plan de marketing inmobiliario que no aportan nada positivo al plan, tras aburridos, largos y a veces casi incomprensibles datos de mercado que incluyen factores casi globales. ¿Para qué necesita una promotora inmobiliaria un análisis del Entorno Político, del Entorno Legal y del Entorno Económico a nivel nacional o internacional?



¿Qué aporta a un plan de marketing para una promotora inmobiliaria los datos de Inflación, el precio de la vivienda, (unos datos tan subjetivos y relativos como la Felicidad), los tipos de interés, (que van a cambiar antes de que finalice el año y que cada banco tiene el suyo que aplicará según el tipo de cliente), los costos laborales, el Déficit Público o el tamaño del sector? ¿Te han mareado todos estos datos? ¡Imagínate si tienes que recompilarlos y tenerlos en cuenta! Personalmente me he encontrado todos los datos anteriores en un plan de marketing para una promotora inmobiliaria. No perdamos el Norte y analicemos los datos externos que importan. Hoy, todo factor externo que sea económico, natural o político en cualquier parte del mundo puede influir directamente en mayor o menor medida en tu pequeño negocio inmobiliario en tu zona. Por tanto, veamos las cosas en perspectiva y centrémonos en aquellos aspectos externos que más pueden influir en tu actividad y dejemos los posibles efectos macroeconómicos internacionales, la naturaleza global de Internet y las guerras en el otro lado del mundo a empresas como la Coca Cola, Renault o las grandes franquicias inmobiliarias. Seamos prácticos y enfoquemos nuestros esfuerzos en analizar sólo lo que es primordial sin entrar en demasiado detalle. Con tu análisis externo, no buscas cifras exactas de mercado; sino tendencias que te indiquen, al final, cuáles son tus opciones HOY para tener éxito con tu agencia inmobiliaria. Para este análisis es necesario recurrir a fuentes contrastadas y actualizadas (estudios de mercado, informes, noticias, herramientas de búsqueda, etc.). El análisis externo que vas a llevar a cabo se compone de:

1.- Delimitar tu zona de actividad. 2.- Conocer el Ecosistema Digital 3.- Conocer la Oferta Inmobiliaria en tu Zona. 4.- Conocer la Demanda Inmobiliaria en tu Zona. 5.- Segmentar tu Público Objetivo. 6.- Conocer quien es tu Competencia en tu Zona.

Veamos por qué y cómo debes analizar cada uno de estos factores.



1.-Delimitar tu Zona de Actividad. Vamos a llevar a cabo un análisis de mercado referente exclusivamente a la zona donde vas ejercer tu actividad, lo que significa que debes delimitar tu zona de actividad con claridad. ¿Dónde está ubicada tu promotora inmobiliaria? ¿Dónde están los inmuebles que vas a comercializar? ¿En Alicante, España? Bien, entonces Alicante es tu zona de actividad y los datos que te interesan en tu análisis de mercado son sólo los referentes a esa zona. Por ejemplo, si tu promotora inmobiliaria está en Alicante, España ¿para que necesitas datos del mercado Español, o de toda la costa Mediterránea? Estos datos te aportarán poco a tu análisis externo. Estas en Alicante, en realidad en una zona particular de Alicante, bien lo que te interesa analizar ahora es la influencia de las infraestructuras respecto a tu nuevo conjunto residencial. ¿Qué distancia hay hasta el aeropuerto? ¿Cuáles son las principales infraestructuras de tu zona: hospitales, centros de ocio, vida nocturna, campos de golf, etc.? ¿A qué distancia se encuentran de tu nueva promoción? ¿Hay algo destacado en tu zona, positiva y negativamente? Un dato que necesitas recabar es el nº de turistas o visitantes a tu zona, por países, en los últimos 2 años.

2.- El Ecosistema Digital. El siguiente paso es saber cómo tus potenciales clientes tienden a buscar información online referentes al sector inmobiliario en tu zona y que medios o canales utilizan. Cómo ya tenemos delimitada la zona entramos en Internet y comenzamos a analizar lo que nos encontramos online desde el punto de vista de comprador nacional y extranjero de un inmueble en Alicante y desde el punto de vista de una promotora inmobiliaria en Alicante. Es en estos momentos, al comenzar a buscar información referente a inmuebles en Alicante, es cuando nos damos cuenta de un factor muy significativo que va a incidir directamente en los datos que obtengamos y



que posteriormente va a convertirse en la herramienta imprescindible y más importante de tu éxito como agencia inmobiliaria. ¿Cómo se busca información en Internet? Se busca utilizando Palabras Clave. Aquí es donde se comienza a comprender la necesidad de tener la formación adecuada sobre marketing inmobiliario online. Antes de seguir con tu plan de marketing necesitas crear un listado de palabras clave “referentes a tu negocio o promotora inmobiliaria en tu zona”. Este listado te va a permitir conocer la situación de tu mercado online y será la herramienta que utilices para crear tu sitio web y toda tu presencia online. Sin un listado de Palabras Clave nunca conseguirás tráfico cualificado online y perderás tu dinero, independientemente del plan de marketing que tengas. No voy a explicar aquí como se construye este listado de Palabras Clave, porque esta fuera el objetivo de este Informe. Recomiendo que busques información online sobre este tema o busques el asesoramiento de un profesional del marketing online. También encontrarás en mi blog un Informe sobre “Posicionamiento de tu Sitio Web Inmobiliario”, donde se explica en detalle como confeccionar un listado de Palabras Clave referentes a tu promotora inmobiliaria en particular. Supongamos que ya tenemos un listado de 150 Palabras Clave referentes a tu negocio en tu zona. En nuestro ejemplo un listado de las 150 palabras clave más utilizadas para buscar una vivienda nueva o de 2ª ocupación cerca de la playa o no, en la zona de Alicante. Seleccionamos Alicante y no una zona determinada de Alicante, porque en las búsquedas de internet tus principales clientes tenderán a buscar por el nombre más significativo que el nombre de la provincia. Aunque hay excepciones. Todo dependerá de la popularidad internacional o nacional de tu zona. Comenzamos a buscar información sobre inmuebles en Alicante por palabra clave, por ejemplo “departamento alicante”, para saber qué información está disponible y quien la facilita. Este ejercicio lleva tiempo. Te recomiendo que hagas una búsqueda con al menos 50 palabras clave diferentes, (mejor 70 que 50), para inmuebles residenciales (“inmobiliaria alicante” “promotora alicante” “alicante vivienda nueva”, villas en alicante”, etc.).



Utiliza los buscadores Google y Bing /Yahoo! en tus búsquedas, visita las 3-4 primeras páginas y utiliza las opciones “web” “videos” y “noticias” en la parte superior del buscador. ¿Qué estás buscando? Eminentemente quien es quien en Alicante en el sector inmobiliario online; no offline. Toma nota de quien aparece en las primeras búsquedas y entra en sus enlaces. Esos son tus principales competidores, generalmente portales inmobiliarios y agencias inmobiliarias ya establecidas y algunas sorpresas como blogs, artículos relacionados y agentes independientes de Alicante que han llegado a estas páginas con SEO, etc. Visita sus páginas y tomar nota de todo lo que te llame la atención. Lo vas a utilizar más tarde. Fíjate en las “Búsquedas relacionadas” con la palabra clave que has incluido y que encontrarás al final de la página de buscador. Fíjate en los anuncios en la parte superior y derecha de tus búsquedas. Entra en los enlaces y mira quieres son. Haz lo mismo utilizando la opción de “video” en el buscador. Te llevarás muchas sorpresas. Las estadísticas de Google en Diciembre del 2014 para el sector inmobiliario indican que se ha incrementado las búsquedas de inmuebles en la opción de “vídeo” de su buscador y que estas búsquedas irán en aumento. Este ejercicio te puede llevar unas 10 horas. Unas 50 palabras clave x 10 minutos cada una = 500 minutos / 60minutos = 8,3 horas. Te recomiendo que le dediques 2-3 días a recabar este tipo de información. Invierte unas 4-5 horas diarias en este ejercicio. Y no estaría demás que algunas de las búsquedas las hagas desde tu teléfono móvil. Obtendrás muchos datos valiosos y será una muy buena inversión en tiempo. No es necesario que visites las redes sociales; ya que toda la información que necesitas la consigues con los buscadores. Lo que tú estás encontrando es lo que encontrarán tus potenciales clientes. Clientes interesados en comprar un inmueble en tu zona.



NOTA. Te recomiendo que encargues a un freelance, (lo puedes contratar en www.fiverr.com o en cualquier otro microsite de servicios online), este trabajo para un país determinado. Busca un freelance que viva en uno de los países de procedencia de tus potenciales clientes y págale $50-$100 dólares por conseguirte los datos anteriores. Al tener esta persona una IP en el propio país, conseguirá unos resultados diferentes a los tuyos para unas 30-50 palabras clave. Cuantos más países puedas cubrir mejor. Esta información del ecosistema digital es muy valiosa y la utilizarás en el futuro. No subestimes nunca la información que vas a encontrar aquí y toma notas, muchas notas. Estás contemplando un panorama clara y realista del estado en el que se encuentra el sector inmobiliario en la zona y estas siguiendo los hábitos de tus potenciales clientes online. Comprobarás que encuentras mucha información sobre productos inmobiliarios online. Esto ha llevado a que tendrás un cliente potencial que puede planificar sus movimientos con muchos más conocimientos sobre todos los factores que afectan a la compra de un inmueble: conoce mejor las características técnicas y formales del inmueble, conoce si su precio se ajusta a la realidad de ese mercado local concreto o la evolución de los precios en la zona en los últimos años. Y sobre todo este cliente quiere información gratuita y de valor. Un hecho que está muy relacionado con el Marketing Inmobiliario de Contenidos; con las Páginas Inmobiliarias de Captura y de Aterrizaje, con los vídeos inmobiliarios, (no precisamente de inmuebles), y con los blog inmobiliarios. Al final, el ejercicio que haces para conocer el ecosistema digital en tu zona está encaminado a que razones cómo tus clientes pueden encontrarte online. Recuerda; no solo tienes que posicionarte en Internet; tienes que posicionarte BIEN en Internet. Estar posicionado en la página 10 de cualquier buscador te sirve de muy poco.

http://www.fiverr.com/



3.- Oferta Inmobiliaria en tu Zona. Tienes un área geográfica de influencia donde desarrollas tu negocio y necesita saber cómo se está comportando el mercado de demanda y oferta en tu zona. Para ello, debes buscar información y datos estadísticos sobre el sector inmobiliario en tu Cámara de Comercio, Asociaciones Inmobiliarias, el Instituto de Estadística, … cualquier fuerte de la cual pueda echar mano. Incluso puedes consultar Nielsen Net Ratings. Esta empresa de estudios de mercado puede facilitarte información muy valiosa del sector inmobiliario en tu zona a un precio aceptable. No esperes encontrar datos muy actuales o totalmente fiables. La información que encontrarás no será de todo correcta, pero se ajustará mucho a lo que pasa y será un reflejo general del mercado inmobiliario en tu zona. No te cresa todo lo que leas, pero tampoco descartes muchas cosas de las que leas. Utiliza tu experiencia y sentido común para obtener conclusiones. Debe hacer este ejercicio, porque necesita tener una idea más o menos clara de cómo se aprecia el mercado inmobiliario de demanda y oferta desde fuera. Te llevará un poco de tiempo, pero conseguirás, entre toda la información que reúnas, algunos datos que serán valiosos. Para conocer la oferta inmobiliaria en tu zona necesitas datos sobre: Precios de inmuebles en tu zona. Precios de vivienda nueva y vivienda de 2ª ocupación, ¿Cómo los consigues? Utilizando internet y creando una tabla con tipología de inmueble y precio y zona. Por ejemplo, divide la zona de Alicante en zonas costeras y comienza a buscar precios en relación a las características distintivas del inmueble. Sé que es un trabajo monótono, pero también te facilitará bastante información valiosa y una apreciación del mercado que no tenías antes. Para este ejercicio utiliza solo los portales inmobiliarios y los anuncios de clasificados. Ambos. Este ejercicio lo puedes completar muy bien en unos 2 días 4 horas diarias.



Compra venta de inmuebles últimos 2 años. Busca las estadísticas de compra venta de inmuebles en los últimos 2 años. Son datos que encontrarás en el Registro de la Propiedad, Notariado y otras fuentes Estadísticas. Estos datos están registrados en alguna parte porque la compraventa de un inmueble requiere documentos legales y un pago a la Hacienda Pública. Necesitas datos de inmuebles residenciales y comerciales Tendrás datos por meses que puedes extrapolar a lo que posiblemente ocurra en los próximos 2 años en tu zona. Nº de inmuebles libres y ocupados. Datos que también están disponibles en alguna parte, generalmente en los datos estadísticos a nivel regional o provincial. No importan que los datos sean de 3 o 4 años. Tú conoces la zona y puedes extrapolar estos datos al día de hoy. Recuerda que no necesitas datos exactos y totalmente actualizados: estas buscando referencias y tendencias en tu mercado. Inmuebles significa todo tipo de inmuebles. Vivienda en Alquiler. Si puedes conseguir los datos de viviendas en alquiler en tu zona mucho mejor. Infórmate de los precios medios de alquiler en tu zona por barrios o distritos. Construcción vivienda Nueva. Busca información sobre vivienda nueva en tu zona o promociones en fase de construcción o ya terminadas. Oferta de los Créditos Hipotecarios. Consigue información sobre las ofertas hipotecarias de diferentes entidades bancarias. ¿Para que necesitas toda esta información? Para tener una visión más clara de cómo se ha comportado el mercado inmobiliario en tu zona y el tipo de oferta de inmuebles que hay en tu zona. Si haces bien tu trabajo obtendrás información valiosa que te ayudará más tarde a tomar las decisiones correctas.

4.- Demanda Inmobiliaria en tu Zona. Seguidamente vamos a calcular cual puede de ser la demanda de un tipo de inmueble en una zona determinada en los próximos 12 meses. Para ello utilizamos la herramienta gratuita de Google Trends



Google Trends te indica el nº de búsquedas por una palabra clave que se realizaron el pasado año y te la presenta por meses. Las variaciones de búsqueda de una palabra clave en el sector inmobiliario varían poco año por año, por lo que podemos calcular aproximadamente el número de búsquedas que habrá por esa palabra clave este año extrapolando los resultados del pasado año. Veamos un ejemplo. Quiero saber el nº de búsquedas que se producirán los próximos 12 meses para compras de viviendas en Alicante. Si conozco el nº de búsquedas, que se realizaron el pasado año, por meses, tendré una buena estimación de la demanda de viviendas en Alicante para este año, por meses. Para conseguir estos datos de búsquedas futuras busco en Google Trends las búsquedas del pasado año para 20 palabras clave diferentes más representativas para buscar una vivienda en Monterrey. Por ejemplo,

“casa en alicante” “vivienda en alicante” “apartamento en alicante” “dúplex en alicante” “villa con jardín alicante” “apartamento costa alicante” “departamento en denia” (una zona de Alicante) “casa altea” (una zona de Alicante) ….

Y así sucesivamente utilizando todas las palabras clave que creas oportunas. Palabras clave que sabes son las más utilizadas, porque ya he construido tu listado de Palabras Clave siguiendo la técnica adecuada. Google Trends teda el nº de búsquedas por cada palabra clave por mes y un promedio anual. Con estos datos construyes tu propia tabla de Excel y vas anotando los resultados por cada palabra clave. Al final sólo tienes que sumar todos los resultados de todas las palabras clave por mes y sabrás con mucha aproximación el nº de búsquedas promedio para viviendas en Monterey por mes y para el próximo año. Si el pasado año 2014 hubo un promedio de, digamos, 1.243 búsquedas para una vivienda en Alicante, (sumando los resultados de 20 o más palabras clave utilizadas para buscar una vivienda en Alicante),



este año 2015 es muy probable que haya un número similar de búsquedas. Y lo mismo puedo calcular por cada mes del año. Y este cálculo será muy aproximado, porque NO se incluyen las búsquedas en Bing y otros buscadores, que muy bien podemos sumarle a los resultados un 15%. Además, también habrá búsquedas de Google con alguna de esas palabras clave que por alguna circunstancia no se referían a la compra de una vivienda y búsquedas realizadas por otros agentes inmobiliarios o por la misma persona bajo diferentes palabras clave. Considerando los aumentos del 15% y restando otro 15% de búsquedas no relacionadas, nos podemos quedar con el resultado obtenido como un indicativo muy fiable. ¿Qué este no es un método muy riguroso para saber la demanda de viviendas en una zona determinada? Por supuesto, pero no estamos buscado rigor; estamos buscando tendencias y datos aproximados. Por una parte, Google ofrece datos muy aproximados y reales. Si algo se busca en internet es por alguna razón y estas búsquedas demuestran la demanda existente de lo que se busca. Esto es incuestionable. Por otra parte, ¿qué consigues sabiendo las cifras exactas? ¿Para qué sirven las cifras exactas? Lo que interesa saber es, por ejemplo, que hay alrededor de 1.243 búsquedas promedio al mes para una vivienda en Alicante. En otras palabras; hay aproximadamente entre 1.000- 600 personas cada mes buscando una vivienda, (casa, hacienda, apartamento, departamento, etc.), en Alicante. Ahora sé que no son ni 5.000 personas al mes, ni 400 las que buscan una vivienda en Alicante; sino que alrededor de 1.000 personas están ¡buscado una vivienda en Alicante online cada mes! Ya me estoy frotando las manos con estas cifras, porque hay demanda. El siguiente paso es diseñar un método, (y lo tendremos), para captar unas pocas personas cada mes de esas 1.000 que buscan al mes. A mayor número de palabras clave utilizadas mejores datos obtendrás. Por eso es importante que consigas estos datos de Google Trends con palabras clave en inglés y en cualquier otro idioma que pueda hablar tu público objetivo.



Es un trabajo arduo que consume tiempo, pero obtendrás información muy valiosa a la que darás buen uso más tarde. Por ejemplo, ya tendrás una ligera idea de cuáles son las palabras clave que te interesa utilizar, (las que tienen más búsquedas en varios idiomas), en los textos de tu sitio web, en los artículos de tu blog, en tu publicidad online, etc. para conseguir un alto SEO y mejores resultados con tus anuncios. Utilizar Google Trends es el mejor método para saber cuál es la demanda inmobiliaria en tu zona.

5.- Segmentación de tu Público Objetivo para tu Zona. La estrategia de mercado de venderle a toda persona o empresa que muestre un interés en comprar un inmueble ya no es válida en nuestros días. Los negocios son más sofisticados; el cliente está mucho mejor informado y formado; la competencia, al igual que tú, busca su cuota de mercado y los servicios que ofrecen son variados y diferentes en muchas ocasiones. Necesitas enfoque y buscar tu nicho de mercado. ¿Qué clase de clientes tienes? ¿Te has especializado en algún tipo de cliente? ¿Has tomado el camino de, “vendo lo que tengo”; en vez de, “buscar lo que el cliente necesita”? ¿Qué clase de clientes son los más rentables para tu promotora inmobiliaria? Estas son preguntas que necesitan una respuesta y no pensar que puedes vender a cualquier persona y captar cualquier tipo de inmueble. Tomar este camino significa que no sabrás diseñar una campaña de promoción que atraiga a los clientes más potenciales; obtendrá muchas solicitudes de información poco rentables, invertirás tu tiempo inadecuadamente en captación y terminarás cerrando pocas ventas. O menos ventas de las que puedes cerrar si tienes una idea clara de quienes son tus verdaderos clientes.



Tienes una indicación de demanda de inmuebles en tu zona cuando utilizaste Google Trends. Con los datos sobre el nº de turistas en tu zona podrás tener una idea de la procedencia de esas búsquedas. Ahora tienes que dibujar un perfil socio económico y cultural de tu público/s objetivos/s. No es una tarea fácil, ya que te encontrarás con varios perfiles posibles; pero lo que consigues con este ejercicio es, sobre todo, descartar perfiles; lo cual ya es bastante. Una vivienda de $100.000 la puede comprar casi todo el mundo; pero el perfil del comprador de una casa de $50.000 dólares ya es más acotado; y no digamos de una vivienda de lujo de $1,2 millones de dólares. A veces es posible incluir datos cuantitativos a este perfil. Por ejemplo, si tu zona recibe un promedio de10.000 turistas alemanes cada mes y en tu zona residen 30.000 alemanes, puedes estar seguro que entre el 0,5% y el 1% de los turistas alemanes, estarán interesados en comprar una vivienda en tu zona. Si conoces el perfil de tu público objetivo, te será más sencillo crear estrategias de marketing online y elaborar mensajes publicitarios precisos e información que atraigan su atención. Clasifica tus potenciales clientes dentro y fuera de su zona de influencia en varios grupos para conocer su verdadero potencial y saber con quién invertir tu tiempo, tu presupuesto y tu esfuerzo.

Tus Clientes Ideales. Necesitas enfoque y buscar tu nicho de mercado. ¿Qué clase de clientes quieres para su nueva promoción? ¿Dónde puede encontrar a estos clientes? ¿Cuáles son los clientes más rentables? Estas son preguntas que necesitan una respuesta y no pensar que puedes vender a cualquier persona, porque esto no es dar enfoque, no sabrías dónde encontrarlas y sería desastroso para su presupuesto Lo primero es hacer una especie de “retrato robot” de tu cliente ideal para cada una de las tipologías de inmuebles que has vendido hasta hoy. Tu cliente ideal es:



“Aquel que está interesado en comprar una vivienda nueva AHORA, (= dentro de las próximas 8 semanas), tiene los recursos económicos AHORA para comprar el inmueble que busca y tiene capacidad de decisión AHORA para finalizar la transacción comercial AHORA”. Este es tu cliente ideal, porque te permite hacer ventas rápidas, (dentro de un periodo de 8 semanas), y con menos esfuerzo. Por eso las referencias y los testimonios son tan importantes en la venta de vivienda nueva. Las referencias suelen terminar en ventas rápidas. Por “venta rápida” nos referimos al mínimo tiempo necesario para vender un inmueble. Toda compra lleva su proceso comercial y su protocolo por parte del cliente. Una venta rápida es aquella que se concreta en mucho menos tiempo que el habitual. Por ejemplo, usted puede completar una venta rápida en 1 semana, 2 semanas o en 1 mes. Estas mismas ventas, si no sabes cómo agilizarlas, puede llevar meses. Meses en inversión de tiempo y recursos y de no dedicarlos a otros clientes que si comprarían AHORA. Este ejercicio te ayuda a considerar si has estado captando los clientes adecuados al tipo de inmueble que has vendido. Invertir más de 8 semanas en un cliente “para no perderlo” es haber captado mal a ese cliente. Las cifras de demanda te indican el potencial del mercado en tu zona, por lo que debes centrarte en captar clientes cualificados. En el 90% de las veces, el problema de que una agencia inmobiliaria no incremente sus beneficios año tras año se debe a que invierten tiempo con clientes que no compran AHORA. No se debe a la demanda u otros factores. Se debe a mantener en cartera clientes improductivos. Te recomiendo que a partir de ahora tu trabajo de captación y venta tenga como finalidad conseguir clientes ideales y convertir a los clientes potenciales en clientes ideales lo más rápidamente posible.

Tus Clientes Potenciales. Voy a darte algunos ejemplos de cómo debes diseñarlos perfiles aproximados de tus clientes potenciales. Tus potenciales clientes pueden ser muchos y variados y cada uno de ellos tiene necesidades diferentes.



Pongamos algunos ejemplos de cuál es el perfil de cada grupo de tus clientes potenciales Por ejemplo, podrías clasificar tus potenciales clientes en 4 grandes grupos:

Inmuebles Residenciales 1. Cliente Local. Vive en su zona de influencia. 2. Cliente Nacional. Vive en cualquier parte del territorio español. 3. Cliente Internacional. Vive en el extranjero 4. Cliente Corporativo. Empresa local o nacional.

Cliente local. Vive en su zona de influencia. Hombre o mujer que desea comprar una vivienda en tu zona como

inversión. Conocen la zona y los signos de identidad de su región. Visitan portales inmobiliarios para buscar ofertas o información, pero

también visitan sitios web locales, porque conocen la zona y el nombre de algunas promotoras no les es ajeno.

Suelen visitar la oficina de la promotora sin concertar cita. Cliente Nacional. Vive en cualquier parte del territorio nacional. Ha visitado la zona con anterioridad, le ha gustado y por eso desea

comprar aquí una 2ª vivienda de vacaciones o como inversión. Desconocen la oferta inmobiliaria de la zona, las agencias

inmobiliarias de la zona y la posible diferencia en impuestos, etc. Generalmente están comprando una 2ª residencia, manteniendo la

que tienen. No están muy familiarizados con idiosincrasia de la zona. Desconocen

infraestructuras. Utilizan los portales inmobiliarios para informarse sobre la oferta en

su zona, pero no los sitios web de las agencias y promotoras de la zona.

Un alto porcentaje de los potenciales clientes provienen de… (aquí las cifras de inmigración indican la procedencia)



Cliente Internacional. Vive en el extranjero. Hombre o mujer que desea comprar una vivienda de vacaciones en la

zona. Han visitado su zona de influencia en el pasado más de 2 veces. Les interesan las zonas turísticas cerca de la playa en su mayoría. Prefieren comprar una vivienda nueva a una de 2ª uso No hablan el idioma y se sienten un poco aprensivos con el sistema

legal. Desconocen las ventajas de las ofertas hipotecarias. Desconocen las leyes de residencia en la zona. Utilizan los portales inmobiliarios para informarse sobre la oferta en

varias zonas de tu país. En un 70% de los casos, pasan de 5 de 7 meses al año en la zona. Los países de procedencia son, por lugar de importancia…

Después de analizar estos y otros datos sobre el turismo en su zona podrías concretar, por ejemplo, que el 0,5% de los turistas que visitan tu zona son potenciales compradores de una vivienda y pueden considerar la compra de una vivienda en tu zona una buena inversión. Cliente Corporativo. Empresa local o nacional. Empresa local y/o nacional que desea comprar un local comercial en un conjunto residencial. Todos estos son tus clientes potenciales. Puede que este ejercicio te resulte aburrido, pero el resultado que obtienes te ayudará a enfocar su negocio y te ahorrará mucho presupuesto.

Público Objetivo Secundario Y por último, tienes que identificar y cuantificar a tu público objetivo secundario. Este público objetivo no es tu cliente directo, pero influyen en tus potenciales clientes cuando estos quieren comprar, vender o alquilar un inmueble. Este público objetivo secundario está compuesto, online y offline, por: periodistas, medios de comunicación, asociaciones varias, cámaras de comercio, juntas de propietarios e “influenciadores” de todo tipo.



Los influenciadores no son políticos, artistas, estrellas del deporte o similares; son personas que consumen, generan información y que normalmente se especializan y/o hablan de un tema, categoría o sector específico. Por lo general, interactúan y participan con sus seguidores y cuando comparten sus opiniones, pensamientos, ideas o reflexiones, sus seguidores están más que dispuestos a adoptar y compartir su mensaje. Necesitas identificar este público objetivo secundario, porque si sabes llegar a ellos utilizando las Relaciones Públicas Inmobiliarias puedes vender varias viviendas muy rápido. Sobre todo con los influenciadores online que generalmente son personas que gestionan un blog o un foro sobre el sector inmobiliario o en un sector donde se encuentra tu público objetivo. Confecciona un guía y mima a estos influenciadores y público objetivo porque los necesitas más de lo que tú crees. Una acción de RRPP bien coordinada puede cambiar tu negocio en cuestión de semanas.

Si captas clientes en otro país o países, debes identificar bien a estos influenciadores y a los medios de comunicación con sus periodistas. Una noticia sobre tu zona puede influenciar positiva o negativamente en tu captación. Una sola noticia negativa, y lo digo por experiencia, puede anular toda una campaña promocional en internet. Una noticia positiva incrementa las ventas si aprovechas la oportunidad.

6.- Tu Competencia en tu Zona. El último paso dentro del análisis externo de tu situación es saber quién es tu competencia en tu zona y como está posicionada online.

Tu Competencia Cuantitativamente. Primero debes identificar quien es tu competencia offline. Cuantas promotoras inmobiliarias, agencias y agentes inmobiliarios hay operando en tu zona aproximadamente. Estos datos los puedes conseguir a través de la Asociación de Agentes Inmobiliarios en tu zona, a través de la Cámara de Comercio o consultando otras fuentes de la administración Pública. Una vez obtengas estos datos, debes calcular aproximadamente el nº de personas que se dedican a la comercialización inmobiliaria en tu zona.



Por ejemplo, supongamos (caso ficticio), que tras tu análisis de la competencia has identificado 1.000 agencias inmobiliarias + promotoras operando en todo Alicante y aproximadamente 1.000 agentes inmobiliarios que trabajan de forma independiente en todo Alicante. Supongamos que cada agencia inmobiliaria o promotora emplea a 3,5 agentes inmobiliarios de promedio. Por tanto, tendremos que en Alicante al día de hoy trabajan en el sector inmobiliario 1.000 x 3,5 + 1 .000 = 4.500 agentes inmobiliarios a los cuales sumamos 500 más porque tu experiencia y conocimiento de la zona te dice que puedes añadirlos y todavía son datos conservadores. Bien, tenemos 5.000 agentes inmobiliarios que son tu competencia. Ahora pregúntate, ¿cuantos inmuebles venden “de media” al año estos 5.000 agentes inmobiliarios? Unos venderán más que otros y como indiqué anteriormente, seguro que el 20% está vendiendo el 80% de los inmuebles. Eso no importa; lo que importan es el nº de ventas aproximadas al año. Digamos que cada uno de ellos vende 1,5 inmuebles al mes eso hace un total de 5.000 x 1,5 = 7.500 inmuebles al mes en todo Alicante; lo que hace un total de 7.500 x 12 = 90.000 inmuebles al año,(cifra ficticia). Esta cifra junto con las cifras de demanda obtenidas con Google Trends te da un buena indicación de cómo se comporta el mercado inmobiliario en tu zona. No todos los compradores extranjeros compran vivienda nueva.

Tu Competencia Cualitativamente. Ya tienes a tu competencia controlada cuantitativamente, en números. El siguiente paso es saber ¿Quién es quién online? Porque si alguien de tu competencia no está online, es como si no existiera y no será tu competencia real. Se trata de identificar quien está bien posicionado online en tu zona, cómo lo está y porqué lo está. Y prepárate porque vas a encontrar a tu peor y más agresiva competencia online, que no tiene representación offline: los sitios de clasificados y los portales inmobiliarios.



No te equivoques, los portales inmobiliarios y sitios de clasificados no son sólo canales o medios para comercializar tus inmuebles. Como descubrirás amargamente, se van a convertir en tu peor pesadilla cuando intentes posicionarte online. Son tu competencia más fuerte y mejor posicionada. Entra en Google y en Bing e identifica, las agencias, las promotoras, portales inmobiliarios y sitios de clasificados que aparecen en tu zona cuando ingresas una palabra clave. Necesitas cubrir las 3 -4 primeras páginas de cada buscador. Visitas sus sitios web, blogs, canal de YouTube, Facebook, Google +y Twitter y toma nota de sus nombres. Aquí ten paciencia, y utiliza al menos 50 palabras clave diferentes utilizando las pestañas superiores de “web” y “video” en tus búsquedas y empezando por “inmobiliaria alicante” “inmobiliario alicante” “promotora alicante2; “agente inmobiliario alicante”, etc., todas palabras clave generales, para luego ir a palabras clave más más específicas, y palabras clave de cola larga. Te darás cuenta que a medida que avanzas te encontrarás las mismas empresas y ya no tendrás que visitar sus sitios web. Toma nota de quien se anuncia en la parte superior y en la parte derecha. Esto es importante. Este ejercicio, que te llevará al menos un par de días dedicándole unas 4 horas diarias, te dará una perspectiva de la competencia en tu zona que te va a desmoralizar un poco. Sin embargo, mejor saberlo ahora, que descubrirlo más tarde y peor aún, no saberlo nunca y malgastar tu presupuesto online. Sabiendo cómo está posicionada tu competencia online sabrás como posicionar tu promotora mejor que ella; porque lo creas o no, hay fórmulas rápidas, fáciles y gratuitas, para ganarles la posición con al menos un 50% de las palabras clave de tu lista. En Internet el conocimiento es poder; no el dinero que puedas invertir en publicidad. Lo primero que vas a notar cuando lleves a cabo este ejercicio es que todas las primeras posiciones de las búsquedas en TU ZONA, están ocupadas por los portales inmobiliarios; lo que significa que vas a tener que jugar bien



para aparecer en la 1ª página de cualquier buscador con cualquiera de tus palabra clave. Los sitios de clasificados no se quedan atrás y también ocupan las mejores posiciones seguidos de algunas agencias inmobiliarias que cubren tu zona y que comenzarás a identificar después de varias búsquedas con palabras clave diferentes. Comprobarás quien es fuerte en Google y quien lo es en Bing. También te encontrarás empresas que están posicionadas con artículos de blog, (espero que no muchas), en tus búsquedas. Toma nota de estas agencias y agentes inmobiliarios, porque estos son tus competidores más serios. Más serios, pero menos importantes que los portales o los sitios de clasificados. Digo serios, porque estas agencias y agentes saben lo que hacen y dominan el SEO. Por eso las encontraste en las primeras posiciones. En otras palabras te será difícil competir con ellas online. Estos negocios en un par de años estarán mucho mejor posicionados que ahora. Cuantos menos encuentres mejor para ti. Lo mismo sucede cuando busques en YouTube. Aquellas agencias y agentes que tienen videos en YouTube, no importan si son buenos o malos vídeos, con muchas o pocas visualizaciones, tienen canal de YouTube y están a la vanguardia en el sector inmobiliario online en tu zona. Hoy, por cada 100 sitios web inmobiliarios hay 1canal de YouTube. Si estas agencias y agentes tienen canal de YouTube son agencias y agentes que debes vigilar de cerca, porque son competencia seria. El análisis de competencia online es un trabajo engorroso y largo, pero no sabes ahora cuánto te va a ayudar a leer la realidad del mercado en tu zona. Este es un ejercicio que muy pocas promotoras inmobiliarias llevan a cabo prefiriendo ignorar a la competencia. Tus competidores directos te pueden facilitar mucha información sobre que estrategias utilizar con mayor rentabilidad y cuáles son sus puntos fuertes y débiles online. Sin esta información, poco podrás hacer online. Ya has completado el análisis externo de tu situación.



Ya hemos terminado con el análisis interno y externo de su promotora inmobiliaria. El trabajo más aburrido ya está hecho. A partir de ahora tienes que extraer conclusiones de toda esta información y comenzar a tomar decisiones.



CAPÍTULO nº.7 ANÁLISIS DE SITUACIÓN 3.- Análisis DAFO

“Todo se trata de intentar cosas y ver si funcionan”.

Ray Bradbury _______________________________________________________________________________________ El análisis DAFO (acrónimo de: Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades), es un modelo de gran utilidad para el desarrollo tanto a nivel empresarial como organizacional de la agencia inmobiliaria. La definición del modelo DAFO proviene del SWOT, que en inglés significa Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats. El objetivo primario del análisis DAFO para la agencia inmobiliaria, es lograr definir las ventajas empresariales y las estrategias genéricas que se deben implementar de acuerdo a las necesidades específicas de la inmobiliaria. Un análisis que se debe realizar atendiendo desde las características propias de la agencia inmobiliaria a nivel interno y, al mismo tiempo, en función de las características del mercado en que la inmobiliaria está posicionada. Como metodología de análisis, el modelo DAFO es muy efectivo para definir claramente las debilidades y fortalezas de la agencia inmobiliaria, como también para detectar las amenazas y oportunidades que ésta tiene. Las debilidades y fortalezas de la agencia inmobiliaria como organización se consideran factores o características internas, mientras que las amenazas u oportunidades representan factores externos a nivel empresarial. El análisis DAFO es un modelo que se basa en un esquema claramente definido y en el cual se establecen las siguientes áreas de análisis mediante una tabla de doble entrada (también conocida como Matriz DAFO):



Este diagnóstico de la situación es la que te va a permitir decidir con efectividad cuales deben ser tus objetivos comerciales y que medios debes utilizar para alcanzarlos. 5.1.- Diagnóstico de la Situación. Establecemos el diagnóstico de la situación de tu agencia inmobiliaria analizando con cuidado cuáles son sus Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas: Los siguientes ejemplos reflejan a modo orientativo, la aplicabilidad del modelo DAFO a una agencia inmobiliaria: ANÁLISIS INTERNO DE LA INMOBILIARIA: Fortalezas (puntos positivos): Valoración de las capacidades diferenciales. Habilidades individuales reflejadas en lo colectivo. Mayor nivel de recursos disponibles. Buenos niveles de proactividad, asertividad y resiliencia. Competencias individuales claramente delimitadas. Protocolos de actuación definidos. Un equipo inmobiliario efectivo y productivo.



Debilidades (puntos negativos): Elevado nivel de resistencia y adaptación al cambio. Carencias en el liderazgo organizacional. Problemas de motivación en la plantilla. Escasos niveles en las habilidades individuales. El estrés y las dificultades para procesarlo. Carencias en formación y habilidades sociales. Ausencia de políticas organizacionales.

ANÁLISIS EXTERNO DE LA INMOBILIARIA: Oportunidades (elementos positivos): Implementar las nuevas tecnologías de forma efectiva. Debilitamiento de la competencia. Posicionamiento estratégico inmobiliario. Utilización efectiva de las nuevas formas de comunicación. Estrategia inmobiliaria internacional.

Amenazas (elementos negativos): Asumir elevados niveles de riesgo. Cambios del entorno en el posicionamiento inmobiliario. Fluctuaciones en el mercado inmobiliario. Cambios de tendencia en los potenciales compradores. Eventuales modificaciones legales.

Basados en el Modelo DAFO, el potencial de la agencia inmobiliaria y de su equipo inmobiliario es el resultado de la combinación de las fortalezas con las oportunidades; y una vez establecidas las mismas se pueden determinar las líneas de acción estratégicas más efectivas a seguir para conseguir los mejores resultados. Al mismo tiempo, las limitaciones de la agencia inmobiliaria como organización quedarán determinadas por la combinación de las debilidades y amenazas que el resultado de la aplicación del modelo refleje.



Para mejor comprensión vamos a trabajar con un ejemplo de lo que podrías incluir en tus Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas. Tus Fortalezas. Puntos fuertes o factores internos de su promotora inmobiliaria que favorecen o pueden favorecer el cumplimiento de sus objetivos. Por ejemplo: Experiencia en el mercado internacional en varios países. Buenos

contactos con agencias y medios de comunicación internacionales. Cartera de clientes dispuestos a facilitar referencias Sitio web bien diseñado que facilita información útil a visitantes; no

solo oferta de inmuebles. Promedio visitas internacionales 400 mes promedio.

Equipo de ventas con idiomas Tus Debilidades. Puntos débiles o factores internos de su promotora inmobiliaria que perjudican o pueden perjudicar el cumplimiento de sus objetivos. Por ejemplo: El proceso de venta no está bien definido. Comprar una de nuestras

viviendas puede llegar a ser engorroso. Las condiciones de subrogación de hipoteca no son muy atractivas. La promotora todavía depende de una constructora externa para

desarrollar la promoción. El mercado holandés nos parece interesante, pero no tenemos

personal que hable holandés. Hay que buscarlo y sobre todo formarlo. Llevará tiempo.

No estamos bien posicionados online. Tus Oportunidades. Factores externos a su promotora inmobiliaria que favorecen o pueden favorecer el cumplimiento de sus objetivos. La promotora pertenece a la Asociación de Promotores

Internacionales y dicha Asociación va a mantener presentaciones en varios países para promocionar la inversión inmobiliaria en España.

Se han abierto un casino y un nuevo hotel a 2 kilómetros de nuestra nueva promoción, esto atraerá más turismo con el perfil de comprador que estamos buscando.

Tenemos 2 campos de golf cerca del conjunto residencial en el cual podemos apoyarnos para conseguir algunos clientes.



Tus Amenazas. Factores externos a su promotora inmobiliaria que perjudican o pueden perjudicar el cumplimiento de sus objetivos. Por ejemplo: Se va a comenzar una nueva promoción de 230 unidades de viviendas

de lujo a 500 metros de nuestra ubicación. La localización es frente a la playa, mejor que la nuestra y puede que comiencen a comercializarla 3 meses después que nosotros.

La constructora puede no cumplir lo pactado con nosotros y puede retrasar la obra.

El pasado año aparecieron noticias sobre el atentado de Alicante, otro sobre los robos a turistas y otro sobre las mafias del norte de Europa en prensa y TV en Alemania, Reino Unido, Irlanda y Suecia. Este año también puede pasar.

Con este análisis DAFO tendrás una mejor información sobre su empresa y su mercado y puedes utilizar esta información para establecer mejor tus objetivos y detectar tus ventajas competitivas. El análisis DAFO te ayudará a utilizar sus puntos fuertes para aprovechar las oportunidades del mercado inmobiliario en tu zona y del medio internet; de la misma manera que con este análisis reducirás o eliminarás las amenazas que se detecten en el mercado inmobiliario en tu zona o en el medio internet corrigiendo en lo que puedas, tus puntos débiles.

Tu Ventaja Competitiva. Tu ventaja competitiva son los valores percibidos por tus clientes respecto a tu promotora inmobiliaria y a los servicios que ésta ofrece. Es la diferencia entre lo que tu promotora da y lo que el cliente espera de ella. Tu ventaja competitiva es la que te garantizarán vender toda tu promoción en el periodo previsto; aquellos puntos fuertes donde eres mejor que tus competidores. Busca tu ventaja competitiva de entre toda la información que has acumulado y de tu análisis DAFO. Por ejemplo, tus ventajas competitivas podrían ser:



Primera Ventaja Competitiva: "Estamos posicionados en Internet mejor que nuestra competencia. Tenemos un blog que es bastante visitado, una media de 300 visitas diarias), y tenemos un canal de YouTube a través del cual hemos vendido más de 20 inmuebles en los últimos 12 meses. Tenemos una sólida presencia en Facebook y Twitter. ”. Consecuencia. Alto retorno de la inversión en toda nuestra publicidad online. Esta ventaja competitiva te garantizará un flujo de visitantes importante, ya que tu sitio web y blog generan tráfico orgánico. Segunda Ventaja Competitiva: "El servicio que prestamos a nuestros clientes está pensado en educar y ayudar al cliente a comprar un inmueble. Nuestra forma de captación de clientes y propiedades es diferente a la competencia. Invertimos en Guías Informativas, Presentaciones, Telemarketing y Referencias". Consecuencias. Tus clientes reciben un trato personalizado y tu promotora inmobiliaria podrá influenciar y educar al cliente con más facilidad y rapidez. Por otro lado, tus clientes perciben tu servicio con un valor alto, ya que les da más de lo que ellos esperaban en un principio. Para mantener esta ventaja competitiva deberás mantener una calidad óptima en la gestión de solicitudes de información y en mantener informados y motivados continuamente al equipo comercial. El cliente va a percibir el beneficio que va a obtener con tu servicio. Tercera Ventaja Competitiva: "Nuestro apoyo a la ONG de la zona para niños con dificultades físicas y mentales y su relación con el medio ambiente, nos ha ayudado a captar clientes y a mejorar nuestra imagen de empresa". Consecuencias. Tus potenciales clientes te perciben como una promotora inmobiliaria interesada por el entorno y por los problemas sociales. Este es un aspecto que, bien encauzado, puede proporcionar muy buenos beneficios en cuanto a: mejorar tu imagen de empresa o generar más visitas a tu sitio web influenciadas por tus campañas de RRPP "con causa" en los medios de comunicación.



Este valor psicológico que el cliente relaciona con tu promotora será difícilmente superado por la competencia. Puede que incluso a nivel nacional. Estas 3 ventajas competitivas, son sostenibles en el tiempo y defendibles frente a la competencia. Identifica 1 o 2 ventajas competitivas de tu agencia inmobiliaria. Seguro que las tienes. Estas ventajas competitivas son las que más debes explotar en tu plan de marketing operativo.



CAPÍTULO nº.8 ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS 4.- Cómo Establecer tus Objetivos

“Una de las pruebas más fiables del liderazgo es la habilidad de reconocer un problema antes

de que se convierta en una emergencia”. Arnold Glasow

_______________________________________________________________________________________ Nos encontramos ante la parte más importante de tu plan de marketing inmobiliario, puesto que deberás tomar una serie de decisiones que incidirán en la mayor o mejor rentabilidad económica de tu nueva promoción. Vas a tomar decisiones sobre qué objetivos puedes alcanzar con los medios internos con los que cuentas, (fortalezas y debilidades) y con la situación del mercado en tu zona, (con las oportunidades y amenazas que te presentará el mercado en tu zona) Tomarás estas decisiones basándose en el análisis interno y externo que has realizado anteriormente y en las conclusiones que has obtenido en tu análisis DAFO. Los objetivos deben ser Específicos, Medibles, Asequibles, Realistas y Temporalmente definidos. “Vender toda la promoción en 12 meses” no es un objetivo. Sin embargo, “ser responsable de vender una media de 8 inmuebles al mes durante los 3 primeros meses” si lo es. En otras palabras, tus objetivos deben ser: consecuentes con los recursos con los que dispones; coherentes con tu forma de captar, negociar y vender; realistas con la situación del mercado; específicos, alcanzables, y



formulados con realismo y con un sentido práctico.

Asimismo, los objetivos que establezcas deberán ser serán flexibles o abiertos a posibles modificaciones, para adaptarse a los cambios del mercado que no puedes controlar y son, a su vez, objetivos motivadores para ti. Puede que sean difíciles, pero seguro que son alcanzables. Los objetivos se miden en el tiempo y los vamos a clasifican de la siguiente forma: 1.- Objetivos a largo plazo. Estos son tus Objetivos Estratégicos. Estos se dividen en 3 sub objetivos: rentabilidad, consolidación y crecimiento. 2.- Objetivos a medio plazo. Estos son tus Objetivos Tácticos. Los objetivos que vas a alcanzar en los próximos 12-24 meses. Tus objetivos tácticos se dividen en: generación de solicitudes de información, venta de propiedades y objetivos de facturación. 3.- Objetivos a corto plazo. Estos son los Objetivos Operaciones. Los objetivos que debes alcanzar primero para lograr tus objetivos tácticos. Por ejemplo, un objetivo operacional puede ser conseguir un promedio de 1.000 visitas al mes a tu sitio web. Este nº de visitas te permitirá, conseguir un número suficientes de solicitudes de información para garantizarte, (supongamos ahora y esto es un ejemplo), 1 venta al mes, que es uno de tus objetivos tácticos. Estos objetivos tácticos los estableceremos en el Plan de Marketing Operativo. Pero antes de asentar tus objetivos debes tomar algunas decisiones para fijar 2 parámetros importantes sobre tu negocio:

1. Zona. Delimitar claramente tus zonas de captación de clientes. Una nota importante. Si vas a vender en los Estados Unidos, elige como zona 1 o 2 estados. Si vendes en el Reino Unido elige una zona del país. Captarás tus clientes online y en Internet debes delimitar tu zona todo lo posible. Un país entero no es una zona adecuada.

2. Perfil. Conocer el perfil o perfiles que tendrán tus potenciales

clientes. ¿Son sólo nacionales o también extranjeros? ¿De qué país? ¿Serán sólo empresas y emprendedores?



3. Servicios. Definir qué tipo de servicios vas a prestar. ¿Qué clase de asesoramiento hipotecario vas a prestar? ¿Prestarás servicios de administración de propiedades?

Una vez establecidos estos 3 parámetros pasamos afijar tus objetivos.

1.- Tus Objetivos Estratégicos. Son objetivos que estableces ahora pensando en el futuro de tu promotora inmobiliaria, y en los que debes comenzar a trabajar desde hoy mismo. Objetivo nº.1.- Rentabilidad.

"Estoy obteniendo con esta nueva promoción una rentabilidad mínima del 45% sobre la facturación que realice”.

En el ejemplo anterior, tu margen de beneficios debe ser igual o estar por encima del 45% de tu facturación bruta anual después de deducir los gastos e impuestos. Para alcanzar este objetivo fundamental, debes gestionar bien la promoción, ahorrar en costos generales, tener un equipo comercial competente, establecer protocolos y hacer un uso eficaz del tiempo de tu equipo comercial. Todos estos factores repercuten en las ventas. Objetivo nº.2.- Consolidación.

"Estoy consolidando mi negocio inmobiliario online en mi zona durante este primer año. Conseguimos una promedio de 300 vistas mensuales a nuestro sitio web a partir del último mes de este año”.

En el ejemplo anterior, estas dando una imagen de profesionalidad y el público en general así comienza a percibirte. Sin embargo, es más difícil mantenerse como un profesional que llegar a ser percibido como tal. No puedes descuidar tu servicio a tus clientes. Consolidación significa continuar haciendo bien las cosas y continuar satisfaciendo las necesidades de tus clientes. Conseguir testimonios y referencias estableciendo un servicio post venta es un parte importante de



este objetivo. Implantar el Marketing Inmobiliario de Contenidos en tu estrategia de comercialización. Objetivo nº.3.- Crecimiento

"Estoy sentando las bases este primer año para generar un crecimiento mínimo del 45% en facturación el próximo año".

En el ejemplo anterior, tu estrategia es incrementar tu facturación el próximo año incrementando el número de unidades a la venta en 1 o 2 promociones nuevas.

2.- Establecimiento de Precios. Ahora es el momento de replantearse los precios de cada una de tus unidades a la venta y la forma de pago que va a ofrecer a tus clientes. Antes de comenzar con este plan de marketing, ya tenías pensado unos precios para tus viviendas y locales en función del costo de construcción, y otros costos adicionales. Precios que se habían establecido sin una base sólida de cómo está en realidad el mercado. Precios más o menos provisionales. Ahora cuentas con un análisis externo sólido que te ayudará a replantear tus precios a la alta o a la baja. Ten mucho cuidado con el establecimiento de precios. Es mejor dejar de ganar, por ejemplo, $500.000 dólares para ganar $3 millones; que no ganar $3,5 millones y sólo facturar $1,76 millones. O terminar de vender tu promoción en 2- 3 años. Recuerda que los beneficios de toda promotora se encuentran en los últimos inmuebles que vendas. Todas las ventas anteriores a esas son para cubrir tu inversión. Y recuerda también que la venta de vivienda nueva sigue un ciclo determinado y nunca es un ciclo lineal de ventas Personalmente he vendido más de 30 nuevas promociones ubicadas en varios países y para mercados internacionales durante mi andadura profesional y te aseguro que el establecimiento de precios es el factor nº2 responsable de que se venda o no una promoción con rentabilidad para el



promotor. El factor nº.1 es las condiciones de pago de las cuales hablaremos más abajo. Te recomiendo que no establezcas un precio basado en lo máximo que podrías ganar en un mercado, porque esa percepción de “máximo” siempre es engañosa. Los promotores inteligentes, que siempre venden al completo sus promociones inmobiliarias con alta rentabilidad, siempre fijan los precios basándose 1 factor principal: el porcentaje de beneficio mínimo esperado antes de impuestos. Pongamos un ejemplo. Supongamos que tenemos 100 unidades a la venta, (o vamos a construir), cuyo costo de producción es $10 millones de dólares. Estos datos son ficticios, sólo a modo de ejemplo. El costo de producción significa el costo de construcción + el costo de licencias e impuestos, + costos administrativos +costos de comercialización…, todos, incluyendo el café de la tarde. Todo sumado, es el costo de construcción. Un promotor inteligente, después de hacer una comparativa seria de precios en el mercado en su zona, en base a las características del inmueble decide que ganar un 42% antes de impuestos, le permitirá ser competitivo y vender rápido, (en 12 meses), con un buen plan de marketing. Esta decisión significa que va a ganar $4,2 millones de dólares con la nueva promoción: 42% de $10 millones = $4,2 millones. Precio de venta para toda la promoción será de $14,2 millones que distribuirá entre las 100 unidades. Este es el verdadero enfoque que se le debe dar al establecimiento de precios. De esta forma el promotor vende rápido, puede empezar otra nueva promoción para volver a generar buenos beneficios y depender cada vez menos de los créditos bancarios, porque tiene activo financiero en su cuenta bancaria para empezar otra promoción. Menos créditos que pagar, más beneficios antes de impuestos. Claro, para tomar este enfoque el promotor debe contar con cierta personalidad y conocimientos. Cuando digo personalidad me refiero a la capacidad de no ser avaricioso, ser honesto y consecuente. Con conocimientos me refiero a saber gestionar una promoción y saber cómo se venden vivienda nueva.



¿Qué es lo que generalmente te encuentras en el mercado y lo que ha abundó, por ejemplo en España, en los años 2004 – 2010? Promotores que quieren o han querido ganar un 100% - 150% de beneficios antes de impuestos con sus nuevas promociones. Digo esto con conocimiento de causa. En nuestro ejemplo anterior un promotor poco profesional establecería un 100% de beneficios en la venta delas 100 unidades; o un 60% o un 45%; no un 42%; después de todo, ¿Qué es un 3% más? La mentalidad que impera es el ”maximo beneficio a costa del cliente”. Si hay tontos que lo paguen, ¿Por qué no subir el precio al máximo? Luego tenemos los promotores inmobiliarios que establecen un precio y cuando notan que no están haciendo ventas los bajan de forma muy creativa y utilizando tácticas de marketing de guerrillas. También tenemos el caso contrario. El equipo comercial hace su trabajo comienza a vender muy bien, pero el promotor notando que se venden rápido incremental os precios para ganar más. Ambas actitudes anteriores repercuten negativamente en el equipo comercial y disminuyen las ventas. Hay promotores inteligentes con la filosofía de asegurarse unos benéficos anuales de $4 millones, (siguiendo con nuestro ejemplo), con lo que en 4-5 años ya han facturado $15-$20 de dólares; y hay otros promotores inmobiliarios demasiado inteligentes con la filosofía de ganar $15 millones este año y en los próximos ya veremos. Este último enfoque generalmente termina en que no gana esos $15 millones este año y en los próximos años su promociones no generan beneficios. Bien, dicho todo lo anterior, supongamos que vas a establecer unos precios que tu consideras adecuados para tus 132 unidades. Estos precios son: Apartamentos 1 dormitorio – 18 unidades - $70.000 de media Apartamentos 2 dormitorios - 33 unidades - $100.000 de media Apartamentos 3 dormitorios – 14 unidades – $130.000 de media Villas con jardín – 2dorm. – 38 unidades - $160.000 de media Villas con jardín- 3dorm. – 24 unidades - $190.000 de media



Locales comerciales – 5 unidades - $50.000 de media Total unidades a la venta 132 unidades

NOTA: He puesto un precio ficticio que nos sirva para ilustrar este plan de marketing. Pero todavía no hemos acabado con los precios. Ahora entra en juego “el momento” en que se vende una unidad de tu conjunto residencial. Si vendes sobre plano, (vendiendo expectación y generando un 1.000% de confianza en tu empresa), tendrás que bajar los precios establecidos u “oficiales” (los precios que vas a presentar en tu material de marketing), para hacer viable la compra de un inmueble “sobre plano” ahora. De lo contrario ¿Por qué no esperar a comprar cuando ya esté finalizada la obra y yo, como cliente interesado, pueda ver que se ha construido con la calidad adecuada? Si vendes en construcción, (vendiendo en parte expectación y generando un 500% de confianza en tu empresa), tendrás que bajar también los precios “oficiales” para hacer viable la compra de un inmueble “sobre plano” antes de finalizar la obra. De lo contrario, ¿por qué no esperar también? Este factor de precios “de oportunidad” está relacionado con la forma de pago y la financiación con que cuenta el promotor. Si un cliente va a comprar sobre plano o en construcción tendrá que abonar un porcentaje del precio al comienzo, quizás otro porcentaje mientras se finaliza la obra y un porcentaje final, a la entrega de llaves. ¿Qué beneficios obtiene el cliente por darte su dinero por anticipado? Obviamente una reducción en el precio “oficial”; lo que lleva a que el promotor gane menos Si un promotor cuenta con una financiación sólida, esperará a comercializar su promoción en fase deconstrucción, cuando sólo queden 6-8 meses para finalizar la obra. Lo que conlleva a que ganará mucho más. Puede cobrar el precio oficial o muy cercado al oficinal, porque no tiene necesidad de vender sobre plano. Como puedes comprobar, la fijación de precios no es una tarea fácil y así se lleva a cabo con arbitrariedad por parte de muchos promotores. Como dije



anteriormente los promotores inmobiliarios que tiene problemas con sus ventas es porque no saben vender. Demanda hay, loque no suele haberes oferta que justifique los precios que se solicitan. En resumen: analiza los precios unidad por unidad y considera donde podrías estar a la baja o a la alta. Justifica cada uno de los precios por su ubicación, m², tamaño de la terraza, etc. Los clientes lo harán, por tanto hazlo tu primero. Incluya también las posibles reducciones de precio que debes hacer en caso de que un inversor estuviera interesado en adquirir varias viviendas.

3.- Establecimiento de las Condiciones de Pago. Las condiciones de pago influyen más en la decisión de compra que los precios cuando vendes sobre plano o en construcción. Lo que no quiere decir que puedas aumentar tus precios “oficiales” si proporcionas unas condiciones de pago óptimas. El precio debe ser el adecuado al mercado, rentable para ti y ofreciendo un beneficio pro comprar una de tus unidades en un momento dado durante la construcción. Ahora bien, las condiciones de pago deben ser las adecuadas para que un cliente deposite un dinero a tu nombre antes de obtener el producto. Si aciertas con las condiciones de pago, venderás rápido. Por experiencia te puedo decir que las condiciones de pago es directamente proporcional a la rapidez de venta; y no podrás mejorarla aunque inviertas más en promoción. No hay unas condiciones estándar de pago que sean válida para toda promoción. El tiempo de entrega y el precio influyen en el porcentaje que se debe solicitar encada fase. Y luego tenemos la negociación personal con cada comprador para adaptarte a su situación de pago personal. Por ejemplo, puedes establecer la siguiente forma de pago: Un 15% del precio de la vivienda a la firma del contrato de reserva.



Un 25% del precio de la vivienda dividido en mensualidades desde la

fecha de reserva hasta a la fecha de terminación. NOTA. A medida que la construcción progresa, los pagos mensuales y el precio serán mayores. Sólo este hecho convence algunos clientes de que es mejor comprar cuanto antes para que sus pagos mensuales sean menores. Un 60% del a vivienda a la firma del contrato de Compraventa ante

notario. Cuando se vende sobre plano o en construcción es conveniente es necesario incluir un seguro para los pagos depositado a cuenta antes de la firma del contrato de compraventa. Aunque tengas unas condiciones de pago “oficinales” necesitas ser flexible y adaptarte a veces a las condiciones de pago del cliente que no pide un mejor precio; sino que desea pagar en porcentajes diferentes. Algunos clientes corporativos, te ofrecerán unas condiciones de pago determinadas o comprar varias unidades, en aras de que bajes más el precio. De ti depende el que puedas o desees aceptar esas condiciones. Bien. Ya has fijado los precios de tus inmuebles y has decidido que la forma de pago va a ser 15%- 25%-60%. Pasemos a establecer los objetivos tácticos.

4.- Tus Objetivos Tácticos. Objetivos de Venta. Recordemos las unidades residenciales y comerciales que tenemos para vender: Apartamentos 1 dormitorio – 18 unidades - $70.000 de media Apartamentos 2 dormitorios - 33 unidades - $100.000 de media Apartamentos 3 dormitorios – 14 unidades – $130.000 de media Villas con jardín – 2dorm. – 38 unidades - $160.000 de media Villas con jardín- 3dorm. – 24 unidades - $190.000 de media Locales comerciales – 5 unidades - $50.000 de media



Total unidades a la venta 132 unidades

Supongamos que después de analizar tu situación interna y externa en el mercado consideras factible, (debe ser factible), vender toda tu promoción en un periodo de 12 meses a partir de la fecha de salida, comenzando la comercialización el próximo mes. Hace 3 meses que ha comenzado la construcción de la nueva promoción, (movimiento de tierras, canalización de telecomunicaciones y aguas, aceras, etc.), que se completará en un total de 16 meses. Tu objetivo está claro: tienes que vender 132 unidades en un periodo máximo de 12 meses. Para vender hay que generar primero solicitudes de información que llevarán un tiempo en convertirse en ventas. Todo proceso de compra lleva un protocolo que tienes que considerar y del que trataremos más abajo. Por el momento vamos a concentrarnos en establecer el objetivo de ventas Las ventas de una nueva promoción inmobiliaria nunca se generarán de forma lineal o se incrementarán con el tiempo a medida que se va completando la obra. Esto lo aprendes con la experiencia. Lo que comúnmente sucede es que al principio de la campaña las ventas comienzan a incrementarse hasta llegar a un punto donde se paran y comienzan a bajar lentamente, (esto tiene poco que ver con tu campaña promocional, sino más bien con el protocolo de compra). Al principio, lo nuevo genera expectación y curiosidad y muchas solicitudes de información de las cuales un alto porcentaje de ellas no terminan por convertirse en ventas. Descubrirás que a medida que tu campaña promocional progresa las solicitudes de información serán menos, pero de mejor calidad; con lo que la conversión será más alta. Comenzará vendiendo en una curva ascendente, hasta llegar a un tope donde se generarán la mayor parte de sus ventas, (generalmente a las 8 -12 semanas), y continuará vendiendo en una curva descendiente hasta vender tu última unidad.



Tienes que controlar este ciclo y trabajar para que se produzca lo antes posible; por ejemplo, vender un 30% de la promoción antes de llegar los mejores meses, donde venderá aproximadamente el 40%, para luego vender el 30% restante más calmadamente en los meses finales. Puede controlar este ciclo si preparas bien sus acciones promocionales y das un buen servicio al cliente durante la negociación. Ten en cuenta que el comprador de vivienda sobre plano o en construcción interesado de verdad en adquirir una de tus unidades, tiene su protocolo de compra. Protocolo necesario para tomar la decisión de compra. Algunos clientes tendrán un protocolo de compra corto, (1-2 meses), otros medios, (3- 4 meses) y otros largo, (5-8 meses). Te recomiendo que establezcas tus objetivos de venta de forma muy similar a la siguiente: Los 4 primeros meses vendes un 25% aproximadamente de la

promoción. Hay gran expectación, recibes muchas solicitudes de información y vas vendiendo en base a los clientes con protocolo de compra corto.

Los 4 meses siguientes un 40% aproximadamente de la promoción.

Durante esta fase se a completa el protocolo de compra medio de muchos de los clientes que te contactaron en los primeros 4 meses y los clientes con protocolo de compra corto captados durante estos 3meses.

Los 4 meses siguientes vendes el 35% restante aproximadamente.

Durante esta fase estas vendiendo a clientes con protocolo de compra largo, medio y corto

Por supuesto, estos porcentajes son variables. Sin embargo, utilizar como referencia estos porcentajes por fases es una técnica que a nosotros SIEMPRE nos ha funcionado muy bien. Todas nuestras acciones de promoción y ventas están diseñadas para aprovecharnos de ciclos o protocolos de compra. Nos mentalizamos en preparar nuestras actividades promocionales para que el ciclo ocurra como lo hemos descrito y los resultados, aunque siempre



han sido variables, terminamos por vender la promoción unas semanas antes de la fecha indicada. No puedes leer el futuro, pero si puedes crearlo. Utilizando esta técnica nunca tendrás problemas de venta; ya que te exige prepararse bien y no confiar en que la mayoría de las ventas las realizará cuando la obra esté más avanzada, cuando tengas más clientes u otras excusas que no son reales. Así es como te recomiendo que programe sus objetivos de venta.

Ver en Anexo en Tabla de Excel: “Objetivos de Venta por Fases”.

En la Tabla de objetivos de venta que te ajuntamos hemos creado un ejemplo ficticio que te servirá de modelo sobre qué tipo de inmueble y en qué mes se deben realizar las ventas. Por supuesto, no todas las ventas se cerrarán exactamente en los meses indicados; ni se venderán los tipos de inmuebles deseados encada mes; pero tu trabajo es conseguir que las ventas se aproximen lo máximo posible aloque tienes programados. Teniendo unos objetivos claros te fuerza a no perder el tiempo con potenciales clientes que no desean comprar AHORA, en las próximas 8 semanas. Un cliente te contacta y si su intención es comprar dentro de 3 a 6 meses, no le des prioridad sobre los clientes con protocolo de compra corto. Esta actitud y enfoque te fuerza a crear una forma de captar online que te permite tener un flujo continuo de clientes cualificados; es decir clientes que quieran comprar AHORA; dentro de las próximas 8 semanas. Y dentro de ellos ya te vendrán clientes con ciclo de compra medio y largo. ¿Cómo sabes cuales son unos y cuales son otros? Eso te lo dice el conocimiento sobre venta inmobiliaria y la experiencia. Por ejemplo, saber hacer las preguntas adecuadas, saber negociar, saber enfocar tu publicidad online para captar clientes de ciclo corto, etc. Me distanciaría del propósito de este informe si entrara ahora en describir las técnicas de venta inmobiliaria que deberías aplicar. Si estas interesado en saber más, puedes encontrar varios Informes específicos sobre técnicas de captación, negociación y venta inmobiliaria en mi blog



Dicho lo anterior, quiero mencionar que los errores típicos de los agentes inmobiliarios que trabajan en una promotora y no captan los clientes suficientes son: captación de clientes que no cualificados de ciclo corto; pérdida de tiempo con clientes improductivos,(que no comprarán o son de ciclo largo) y falta de organización/planificación. En este punto es donde me he encontrado, en mis trabajos de consultoría para promotoras inmobiliarias, con algunas reticencias entre los agentes inmobiliarios; ya que argumentan que es muy difícil saber cuándo se va a vender un inmueble. Esto no es cierto. Si no se fijan unos objetivos de venta por meses, más o menos reales y alcanzables, los agentes no llegarán a sus objetivos generales y venderán menos de su capacidad. Debes evitar que tu equipo comercial trate a todos los clientes potenciales por igual. Tiene que concentrarse en los clientes con expectativas de compra de 1 a 8 semanas. Así conseguirán que al menos el 25%, (1 de cada 4), de los clientes captados compren en 8 semanas. Esto no es poner presión en los agentes inmobiliarios; es poner enfoque en la calidad de captación. Si las cifras me indican que habrá alrededor de 1.200 búsquedas online de una vivienda en mi zona de promedio por mes para este año, hay que enfocar los esfuerzos y la estrategia de captación en captar, digamos 12 clientes potenciales cualificados; es decir que quieran comprar dentro de las próximas 8 semanas. La calidad de la captación de clientes influye en que se venda antes o después. Comprobarás con el tiempo que, con este método, los agentes inmobiliarios venden más de lo esperado. Quizás no en los meses previstos; pero si en el cómputo anual, semestral o trimestral.



5.- Tus Objetivos Tácticos. Objetivos de Facturación. Ahora sólo nos falta calcular la facturación esperada por fases; no mensualmente. Se calcula de esta manera, porque es imposible prever en que mes se cerrará la venta. Además, primero debes calcular el precio promedio por tipología de inmuebles para conseguir un cálculo aproximado delo que debes facturar ese mes. Este ejercicio puede llegar a ser un poco confuso, pero debes partir de algún sitio y trabajar con promedios. Todo puede pasar en la venta inmobiliaria. Puedes vender cualquier tipo de inmueble, independiente de su precio en cualquier momento, pero esto no puede ser excusa para no tratar de planificar cual puede ser la facturación esperada por fases. Necesitas establecer objetivos de facturación; no sólo de ventas. Como promotor lo necesitas para en tu plan financiero y los comerciales lo necesitan para saber cuáles son sus comisiones. Ahora tienes que considerar otro factor. Las cifras anteriores son cifras de facturación cara a tu equipo comercial. Son ventas que tu equipo comercial ya ha cerrado. Sin embargo, desde el punto tu punto de vista como promotor, de tu cash flow y de tu plan financiero son ventas que no has cobrado en su totalidad, porque tienes unas condiciones de pago determinadas. Una vez calcules los objetivos de facturación a partir de tus ventas, sabrás cual va a ser tu cash flow durante esos 12 meses. Este ejercicio le ha abierto los ojos a más de un promotor, para considerar mejor su presupuesto de marketing y su servicio al cliente. En realidad, lo importante para el equipo comercial es vender unidades de no un determinado tipo de unidad; aunque también puedes influir con tu publicidad en el tipo de inmueble que vendes primero.



Si la facturación supera o no alcanza los objetivos esperados, los comerciales no deben preocuparse ya que están cumpliendo con sus objetivos. Tenga en cuenta que completar una venta no es, en la mayoría de las ocasiones, algo que suceda en 2 semanas. Desde que recibes la solicitud de información, hasta que completas la venta, pueden pasar meses.

Ver en Anexo en Tabla de Excel: “Objetivos de Facturación por Fases”.

6.- Tus Objetivos Tácticos. Objetivos de Solicitudes de Información. Obviamente, para conseguir ventas debes conseguir primero solicitudes de información cualificadas. Cuando comiences tu campaña obtendrás todo tipo de solicitudes y dependerá de la calidad de tu publicidad y estrategia que consigas un porcentaje alto o bajo de solicitudes cualificadas. Con la estrategia de marketing y ventas adecuada espera obtener 1 solicitud de información cualificada por cada 10 solicitudes que consigas. Con este ratio de captación puedes calcular las solicitudes de información que debes generar al mes para alcanzar tus objetivos. ¿Por qué 1 de cada 10 solicitudes será cualificada? Bueno, no es un ratio estándar; pero si un ratio promedio que está basado en nuestra experiencia. Por supuesto, puedes mejorar este ratio y lo mejorarás con el tiempo; sin embargo en los primeros 6 meses, este es el ratio que debes tener en cuenta para asegurarte ventas. Cuando comiences a captar online y offline, te darás cuenta que tus potenciales clientes no perciben lo “maravilloso” que es tu conjunto residencial a como lo haces tú y necesitarás un tiempo para dominar los canales de captación y mejorar el contenido de tu publicidad. Esta es una de las razones por las que ratio de clientes cualificados será mejor a partir de los 6 meses de estar en el mercado.



Como puedes comprobar en la tabla adjunta, necesitarás entre 1.300 y 1.400 solicitudes de información en 12 meses para garantizarte la venta de 132 unidades. Sino consigues estas solicitudes de información, difícilmente podrás vender todas las unidades. Y esto contando con que vas a implementar un plan de marketing operativo adecuado. Te recomiendo que establezcas estos objetivos de captación. Ten en cuenta que tras estos objetivos, está la conversión de solicitudes de información en ventas, que es el proceso siguiente. Este ratio de 1 de cada 10 te ayudará a no perder el norte y a no considerar nunca que 10 solicitudes van a generar siempre 2 solicitudes cualificadas.



CAPITULO nº.9 5.- El Proceso de Comercialización

“Deja de pensar en términos de limitaciones y empieza a pensar en términos de posibilidades”.

Ferry Josephson

“El marketing se está convirtiendo en una batalla basada más en la información que en el poder de las ventas”.

Philip Kotler _______________________________________________________________________________________

Plan de Marketing Operativo. Aquí comienza la parte de tu plan de marketing y ventas que denominamos Plan Operativo. En esta parte del plan vas a definir cómo hacer bien lo que hay que hacer. Has establecido unos objetivos a alcanzar, sabes que puede conseguirlos y, más o menos, tiene una idea de cómo alcanzarlos. La parte operativa de tu plan te va a ayudar a plasmar esas ideas en papel de forma clara forzándote a pensar dos veces antes de tomar una decisión final. En muy probable que durante esta fase modifiques algunos de tus objetivos, al alta o la baja mientras desarrollas la forma de gestionar tu negocio, piensas más de cerca en tu equipo comercial o mientras defines tu estrategia comercial y presupuesto. En tu Plan de Marketing-Ventas Operativo vas a planificar y programar como debe ser: Tu proceso de comercialización.

Tu proceso de captación de solicitudes de información. Tu proceso de negociación y venta. Tu proceso de Post-venta.

Tu departamento comercial Tu estrategia promocional y de ventas



Tu presupuesto. Tus mecanismos de control.

Vamos a tratar cada una de ellas por separado

Tu Proceso de Comercialización. El proceso de comercialización define cómo vas a salir al mercado; cual va a ser su protocolo y política de empresa para captar solicitudes de información y potenciales clientes y cómo vas a ofrecer un servicio post venta a tus clientes. En tu análisis interno especificaste el proceso que tenías implementado para captar clientes. Ahora es el momento de mejorar ese proceso y establecer cómo va a desarrollarse. Es como si redactaras parte de tu Manual de Procedimientos que servirá para que los comerciales sepan de forma cristalina cómo se hacen las cosas en tu promotora inmobiliaria. Sin procesos no hay enfoque y tarde o temprano tus comerciales perderán la motivación. Debes especificar por escrito claramente y paso por paso cada uno de los siguientes procesos: Proceso de Captación de Solicitudes de Información El proceso que vas a llevar a cabo para captar potenciales clientes cualificados online y offline a partir de ahora; qué medios vas a utilizar y cómo. Más abajo hablaremos del “Marketing Inmobiliario de Contenidos” y por qué es la estrategia de captación que debe adoptar tu promotora para asegurarse un flujo continuo de solicitudes de información de clientes cualificados. Tu proceso de captación depende de esta estrategia. Infórmate de lo que es el Marketing de Contenidos, sus diferentes formatos y cómo se aplica antes de desarrollar el proceso de captación.



Proceso de Negociación y Venta de Propiedades Define por escrito el proceso que vas a seguir para vender una vivienda a partir de ahora. Imagina que un cliente potencial te llama interesado en una delas unidades de tu nueva promoción. Establece el protocolo que vas a seguir a partir de la llamada de teléfono y el protocolo a seguir si recibes un del email, hasta que firma el contrato de reserva. Este procedimiento debe estar detallado paso por paso y es un ejercicio que da enfoque a todos los vendedores. Todo el mundo sabe cuál es el proceso a seguir. Por ejemplo: 1.- El cliente solicita información por email Se contesta email según solicitud dentro de las 24 horas. Se incluye que se debe contestar y que información enviar. 2.- El cliente solicita información por teléfono

A- El cliente necesita más información y se le envía en otro email. Se contacta a los 2 días.

B- El cliente no solicita sólo información y no está interesado AHORA. Enviar información valiosa y llamar en 4 semanas.

C- El cliente está interesado. Se ofrece Viaje de inspección. El cliente acepta.

D- El cliente quiere participar en un Viaje de Inspección. Se detalla todos los requisitos necesarios para el Viaje de Inspección por parte del cliente.

3.- El cliente nos visita sin Viaje de Inspección. Se detalla todos los requisitos necesarios para recibirlo por parte del dpto. de ventas. 4.- El cliente desea comprar y envía información. Se detalla documentación necesaria y procedimiento de firma de contrato de reserva) 5.- El cliente debe hacer el primer pago. Se detalla el procedimiento a seguir si hace el pago y si tarda en hacer el pago Y así sucesivamente hasta finalizar con la entrega de llaves. Sí, soy consciente de que es un ejercicio fastidioso, pero es parte del Manual de Procedimientos para los vendedores. El equipo comercial debe tener una visión global de su tarea y no ir improvisando o preguntando según van



surgiendo los problemas. Este conocimiento del protocolo a seguir da autonomía a los vendedores y cada uno sabe lo que debe hace en cada situación. Algunas ventas se pierden cuando el vendedor no es lo suficiente rápido para manejar una situación y tomar decisiones sobre la marcha, debido a que no tiene muy claro que hacer. Proceso de Post-Venta El proceso de post venta es sumamente importante en la venta de vivienda nueva. Tu periodo de post venta va desde que el cliente firma el contrato de reserva, hasta la entrega de llaves y algunos meses después. ¿Cómo vas a tratar a estos clientes durante este periodo? ¿Cómo vas a influir en ellos para reducir las reclamaciones y generar referencias? Necesitas establecer un proceso de post venta para gestionar las posibles reclamaciones o prestación de servicios adicionales que puedan surgir tras la reserva y tras la venta. Pero sobre todo, necesitas un protocolo de post venta para conseguir testimonios de tus clientes y referencias. Toda agencia promotora inmobiliaria con éxito consigue entre un 10%-20% de sus ventas gracias a las referencias obtenidas de clientes satisfechos que les traen nuevos clientes. Ventas que son rápidas de gestionar.

El Marketing Inmobiliario de Contenidos. Todos tus procesos de captación online deberán estar dictados por el Marketing de Contenidos, porque es lo que mejor funciona hoy en día en la captación online: es rápido, es económico, es apreciado por los clientes, GARANTIZA solicitudes de información semanalmente y lleva trabajo implementarlo. Menos trabajo una vez lo implementas y entiendes como funciona. Aquí es donde entra en juego de nuevo la formación de tus agentes inmobiliarios y la tuya propia. Debes dominar el marketing de contenido, sus formatos y la utilización de páginas independientes enlazadas a auto respondedores para aplicar el email marketing. Las promotoras inmobiliarias que han implementado este sistema, no tienen problemas de captación. Su problema es dominar la conversión.



Todas las semanas tienen nuevas solicitudes de información que deben convertir en ventas. Esto es lo que va a conseguir el marketing inmobiliario de contenidos cuando lo aplicas correctamente. El marketing de contenidos ha cambiado el estilo, el procedimiento y el formato del marketing que se venía aplicando online en los últimos 5 años. Hoy, el marketing de contenidos es el marketing más efectivo online para cualquier empresa; ya venda un servicio o un producto. Es por esto que los profesionales inmobiliarios capaces de generar contenido de un modo estratégico, creativo y adaptado a las necesidades de Internet y de sus clientes, (en este orden), son los que están formando parte de ese pequeño grupo que venden personalmente más de 60 inmuebles al año. El marketing inmobiliario de contenidos es una técnica de marketing que consiste en crear y distribuir gratuitamente contenido relevante y de valor respecto al producto y servicio inmobiliario que ofreces, con el objetivo de generar beneficios para tu negocio captando a tus clientes de forma indirecta y más eficazmente. El marketing inmobiliario de contenidos para que sea efectivo debe ofrecer exactamente lo que necesitan saber tus clientes sobre tu producto y servicio inmobiliario y entregárselo de forma pertinente y convincente utilizando los diferentes canales que nos proporciona internet. En otras palabras, no es suficiente crear contenido relacionado con el sector o el producto inmobiliario. Este contenido debe ser relevante y a veces necesario para el cliente que busca comprar, vender, alquilar o invertir en un inmueble y debe ser información que se entregue en un formato y diseño de calidad. Confianza y Credibilidad La idea detrás del marketing inmobiliario de contenidos es generar confianza, credibilidad y autoridad en tus potenciales clientes. Una vez que tengas ganada esta batalla, al presentar tu oferta inmobiliaria o tu servicio inmobiliario, captarás más y mejores clientes y encontrarás menos resistencia en el proceso de compra.



Consigue los Datos de tus Clientes En el sector inmobiliario todas tus acciones de marketing de contenidos deben ir encaminadas a conseguir algunos datos, generalmente nombre y correo electrónico, de potenciales clientes cualificados para poder interactuar con ellos con el fin de vender tu servicio inmobiliario o tus inmuebles. La estrategia a seguir es conseguir los datos de un cliente potencial a cambio de información valiosa y así crear una lista o Base de Datos a la cual irás contactando con campañas de email marketing personalizadas. Es decir; con el envío de varios emails durante un periodo corto de tiempo; A menos que el cliente decida llamarte o darte su teléfono de contacto para que tú le llames. O se dé de baja de tu lista. Este sistema puede parecer complicado y laborioso, pero no lo es en absoluto. Lo que lleva tiempo es preparar la estrategia y el material. En el marketing inmobiliario de contenidos, se captan potenciales clientes y se crea la lista de estos potenciales cliente de forma muy similar a como se hacen otros sectores. Sin embargo, la utilización de esta lista es diferente; ya que sólo vamos a vender a algunos de esos clientes 1 sola vez y al resto nunca. El marketing Inmobiliario de Contenidos está relacionado con la utilización de las Páginas Inmobiliarias de Captura, las Páginas Inmobiliarias de Aterrizaje y del Email Marketing Inmobiliario, Herramientas que tu promotora inmobiliaria debe aplicar a partir de ahora para crear un flujo continuo des solicitudes de información cualificadas. Lo peor que puede hacer una promotora hoy en día es invertir su presupuesto en enviar tráfico a su web sin utilizar el marketing inmobiliario de contenidos. En tu estrategia online HOY necesitas crear páginas independientes donde ofreces información de valor a cambio de unos datos Una Página Inmobiliaria de Captura, (o squeeze page en inglés), es una página web que está específicamente diseñada para lograr que tus potenciales clientes te dejen sus datos a cambio de información de valor.



Su objetivo NO es la presentación de alguno de tus inmuebles o de tu servicio inmobiliario. Y por supuesto, no vende nada. El objetivo de tu página de captura es exclusivamente “capturar” los datos de contacto del visitante, (generalmente sólo nombre e email), para crear bases de datos o listas y hacer un seguimiento de marketing posterior utilizando el email marketing. Estos datos se consiguen ofreciendo gratuitamente información de valor a cambio de esos datos. En el marketing online se denomina Página Inmobiliaria de Aterrizaje (del inglés “landing page”), a una página web independiente, con su propia URL a la que una persona llega, después de haber pulsado en un enlace que ha encontrado en un email, en un artículo, en tu publicidad online o generalmente a través de tu Página de Captura. Estas páginas web individuales funcionan como una extensión de un anuncio de promoción, donde se ofrece información adicional. En resumen. Fórmate en cómo aplicar el marketing inmobiliario de contenidos, porque te va a abrir la puerta a la captación de la demanda online.



CAPITULO nº.10 6.- El Departamento Comercial

“Delegar el trabajo siempre funciona, siempre que el que delega el trabajo también trabaje”.

Robert Half _______________________________________________________________________________________

La Estructura de tu Departamento Comercial. La forma en que organices el departamento comercial de tu promotora inmobiliaria influirá en la efectividad de tu equipo comercial. Por esta razón es esencial que incluyas la estructura de tu departamento comercial en tu plan de marketing. Por otra parte, los honorarios o comisiones y los gastos de formación del personal, independientemente de lo que indiquen los contables, deben ser gastos asignados al departamento comercial y aparecer en tu presupuesto de marketing. La buena formación consigue más clientes, que una campaña en Facebook. Asimismo, las comisiones que se pagan a los agentes inmobiliarios repercuten directamente en lo que puedes invertir en tu presupuesto de marketing. Algunos comerciales no se dan cuenta de este hecho; de que una promotora inmobiliaria necesita invertir constantemente en marketing para captar clientes constantemente. De ti depende de que les llegue este menaje alto y claro. Lo importante para crear un departamento comercial que genere beneficios es tener personal adecuadamente formado, motivado por el estilo de gestión y remunerado acorde con su productividad; que no significa contratarlos como agentes libres.



En otras palabras, la clave de mantener un departamento comercial eficiente esta sobre todo en: 1.- trabajar con un plan de marketing que todos conozcan 2.- Especializar al equipo comercial en la venta de vivienda nueva 3.- Ofrecer formación y los recursos materiales necesarios 4.- Establecer un sistema de remuneración adecuado. Aquí vamos a tratar los 3 últimos puntos.

Especialización del Equipo Comercial. En este apartado vamos a hablar primero de división de funciones y luego de especialización, porque están muy relacionadas y al final lo que debes conseguir con tu equipo comercial es especializar las funciones que realizan. Especialización en la Captación de Clientes. La tarea de captación de clientes debe ser llevada a cabo por un agente inmobiliario; que se especialice en marketing online, tenga conocimientos de email marketing, conocimientos de SEO y conocimientos de Community Manager. Captar clientes online, (donde están el 90% de ellos), es una tarea de oficina a tiempo completo y una tarea que no deberías ejecutar tú. Debes saber cómo captar online e ir formándote cada vez más en el marketing online, pero tu tarea es liderar, organizar, gestionar y llevar a cabo acciones de Relaciones Públicas para tu promotora. Externalizar los servicios de mantenimiento web, blog y redes sociales es un error. Al igual que es un error depender de un servicio externo para captar clientes aplicando el marketing inmobiliario de contenidos. En resumen. Este es la parte de tu plan de marketing donde debes plantearte que personal necesitas, cómo se van a a especializar y cómo vas a organizar a tu equipo comercial. También es la parte del plan donde debes detallar pro escrito cales son las responsabilidades de cada miembro del personal.



Recursos Materiales y Formación. Asignar bien y sin ambigüedades las funciones y responsabilidades de cada persona del departamento comercial producirán seguridad en todo el equipo comercial y aumentará su involucración en el trabajo y en su rendimiento. La formación de los comerciales no es una responsabilidad exclusiva de las promotoras; sino de ambas partes. Los buenos agentes inmobiliarios quieren formarse. La promotora inmobiliaria lo que debe hacer es elegir la mejor formación para alcanzar sus objetivos. Hay que formar a los comerciales en lo que es beneficioso para la promotora inmobiliaria en primer lugar y para el comercial en segundo lugar. Si el comercial desea obtener otra información adicional bienvenido sea; pero la promotora sólo debe proporcionar la fonación que le conviene a ella y con el presupuesto que tiene. Los agentes inmobiliarios que tratan a la formación como un tiempo de relax y socialización o como un evento al que se debe asistir porque siempre “se puede aprender algo nuevo”, son la clase de agentes inmobiliarios que no necesitas en tu equipo comercial. Mi lema con respecto a la formación es: "Sin saber no se puede hacer". Los agentes inmobiliarios o comerciales que reciben una formación adecuada en marketing online y nuevas técnicas de negociación venden más y mejor, además de demostrar que quieren mejorar en la vida.

Recursos Necesarios para el Equipo Comercial. También debes platearte en este apartado cuáles son los recursos materiales que necesitan tus comerciales para desarrollar su trabajo. Si se facilitan los recursos adecuados el nivel de productividad sube y se cierran más ventas. Los recursos más importantes para un agente inmobiliario son el teléfono móvil y el medio de transporte. Es decir ¿Quién paga mi factura de teléfono y mi gasolina?



Aquí debes plantearte que hacer con respecto a estos 2 temas. Buscar una solución que sea aceptable para ambas partes. Otros recursos que si debes proporcionar a los agentes es material promocional de calidad; es decir: dossiers de calidad; Informes Gratuitos de calidad; estadísticas de calidad; un Manual de Procedimientos de calidad y un Plan de Marketing profesional donde los agentes inmobiliario comprueben que tu agencia inmobiliaria es una empresa con un plan de negocio a largo plazo y un lugar con oportunidades para mejora laboralmente. Por ejemplo, no se debe grabar un vídeo de un inmueble con un teléfono móvil. Grabar y producir un vídeo profesional conlleva invertir unos $800 dólares en el equipo y software adecuado.

El Sistema de Remuneración. ¿Quieres tener comerciales contentos de pertenecer a tu promotora, personas dispuestas a dar más, a ser leales, que te ayuden a implementar tu plan de marketing y que generen beneficios a tu promotora? Entonces hablemos más de motivación y menos de remuneración. La remuneración de los agentes inmobiliarios o comerciales es importante y para muchos el principal motivador; sin embargo yo que quedo con los comerciales consecuentes que esperan obtener una remuneración justa por su trabajo y esfuerzo; que se motivan por un ambiente agradable, un trato respetuoso, relaciones cordiales con jefes y compañeros, horarios y descansos, tomar vacaciones a tiempo, trabajar en lo que le gusta y sobretodo tener posibilidades de desarrollo. Cuando el dinero es el principal motivador de un comercial o es el principal motivador que ofrece la promotora a su equipo comercial, mal asunto. Tienes todas las cartas para crearte problemas serios. Ante esto no hay plan de marketing que te salve. He querido comenzar este apartado hablando de motivación, porque me gustaría que tomaras en consideración mis palabras antes de establecer un sistema de remuneración para tus agentes o comerciales.



Gánate la Lealtad de tu Personal Te puedo asegurar que la lealtad a tu empresa, el ánimo de permanencia y la generación de beneficios NO es directamente proporcional a las comisiones de venta que pagas; sino directamente proporcional a la motivación que tiene mucho que ver con la “actitud” del agente inmobiliario o comercial hacia su trabajo. No me interpretes mal. Uno de los mejores incentivos para motivar al personal es el dinero: salario e incentivos; pero no es el único y jamás debe ofrecerse sólo. No establezcas la remuneración de tus comerciales, de acuerdo a lo que “se paga” en el mercado. Establécela en base a tus objetivos de venta y beneficios. La política de “porque así lo hace todo el mundo” no es inteligente y terminará pasándote factura. Los mejores agentes inmobiliarios abandonarán tu promotora y tú dejarás de generar más beneficios. O de alcanzar tus objetivos. No voy a ser yo quien te diga cuanto debes pagar a tus comerciales. El cuánto es una cuestión que tú debes calcular en base a tu modelo de negocio. Crea un Futuro Estable Crea un futuro laboral estable y la remuneración pasará a un segundo plano. Recuerda que cualquier ser humano busca en un trabajo un salario por medio del cual pueda satisfacer y cubrir sus necesidades y lograr seguridad y estabilidad laboral que le permita alcanzar sus objetivos personales y además que el ambiente sea sano y de respeto mutuo. La motivación no existe sin un propósito, por lo tanto el proceso de motivación comienza cuando se comunican con claridad los objetivos, metas y resultados que se esperan alcanzar. Una buena política de salarios debe ser justa, transparente (conocida y comprendida por todos), con objetivos alcanzables y cuantificables.



Los Objetivos Colectivos Cuidado con los objetivos colectivos ligados a la remuneración. Los objetivos colectivos ayudan a crear equipo, pero tienen en su contra que los mejores agentes inmobiliarios se desmotivan al trabajar para los mediocres. La Remuneración Desigual es Positiva Otro aspecto de la remuneración es que todos los comerciales no tienen por qué que cobrar las mismas comisiones u honorarios. ¿Injusto? Nada de eso. Cuando se contrata a un agente se le ofrecen unas condiciones para él/ella que puede aceptar o no. Nadie tiene que meter las narices en lo que gana otro compañero de trabajo. Hay que diferencia entre tratar bien al personal y permitir que el personal dicte las normas de la empresa. Además, el tema de la remuneración debe ser un tema abierto que todos conozcan. Si alguien se siente tratado injustamente es mejor no esperar a que se vaya; sino prescindir de sus servicios cuanto antes. Si sabes contratar personal, te aseguro que tendrás pocos problemas derivados de remuneraciones que se creen injustas. Hay muchas fórmulas y consejos sobre cómo remunerar a un agente inmobiliario o a un comercial. Mi recomendación es que consideres lo que he comentado y establezcas una remuneración acorde a los objetivos de tu plan de marketing. Con ánimo de ayudarte, (no aconsejarte), a que establezcas una buena política de remuneración que ayude a alcanzar los objetivos de tu plan de marketing, estas son las principales características que identifica a un buen sistema de remuneración para vendedores: Justo: el esfuerzo del agente inmobiliario que cumple con los volúmenes proyectados de ventas, debe de ser remunerado justamente, sin ningún intento de recorte económico. Igualdad: todos los agentes inmobiliarios deben tener idénticas posibilidades de conseguir la misma remuneración, dependiendo únicamente del desempeño desarrollado, es decir a trabajo igual le corresponde pago igual.



Motivadora: la retribución debe establecerse de tal forma que el agente inmobiliario se considere constantemente estimulado, y que el salario garantice que cubre sus necesidades básicas. Uniforme: tienes que establecerse un sistema de remuneración igual para todo el año, independientemente de las cifras de ventas fijadas, ya que se sabe que el comportamiento de éstas varía a lo largo del año. Es decir, los agentes inmobiliarios debería tener un sueldo fijo que debe mantenerse uniforme. Operativa: por lo complejo de la venta inmobiliaria, has de procurar que el sistema que se establezca sea lo más sencillo posible y comprensible por parte de los agentes inmobiliarios. Humana y social: normalmente en caso de accidentes o enfermedad los ingresos del trabajador se ven mermados, ya que durante el tiempo que están convalecientes no producen ventas, no hay que olvidar entonces que el nivel de riesgo es elevado en este tipo de trabajador. Por lo expuesto, si las condiciones de la empresa lo permiten no deje por un lado dentro de su política salarial la posibilidad de un seguro contra este tipo de riesgos. Flexible: la remuneración ha de adaptarse a los posibles cambios del trabajo y del mercado. Es decir tiene que haber un compromiso por parte de la empresa para adecuar en determinado momento el de los agentes inmobiliarios. Por ejemplo, menos gastos empresariales puede incidir en la mejora de la remuneración. Recuerda que la motivación viene de lo interno de cada agente inmobiliario pero tu obligación como empresario es preparar el escenario e influir en tu equipo comercial para que mejoren desempeños o corrijan actitudes. En general para que la gente este contenta, hay que darles un trato respetuoso y cortés, hazles sentir que son parte importante de tu agencia inmobiliaria, sin confundir que motivar no es dejar de llamar la atención cuando alguien cometa un error o falta. El líder es el que logra inspirar a otros para que hagan las cosas y no el que por jerarquía da órdenes que hay que cumplir.



CAPITULO nº.11 7.- Estrategia Promocional y Ventas ACCIONES OFFLINE

“Si estas intentando crear cosas nuevas tienes que estar preparado para asumir el riesgo”.

Michael Eisner _______________________________________________________________________________________ El siguiente paso en la confección de plan de marketing-ventas para tu promotora es decidir qué acciones comerciales serán las más adecuadas para alcanzar los objetivos que te has propuesto. Entre todas las estrategias promocionales online y offline que están a tu alcance, tienes que decidir cuales utilizar en un momento dado en base a la situación particular de tu promotora. El truco para establecer el presupuesto que realmente necesitas es describir todas las actividades promocionales y establecer un presupuesto anual, mes por mes, para cada una de ellas y una vez las tengas todas ajustar el presupuesto de 2 formas:

1.- en base a tu presupuesto total 2.- en base a la elección de medios para ese mes.

Aclaremos cada una de ellas. El presupuesto que necesitas destinar para vender todas las unidades de tu promoción suele rondar entre el 5%b y el 10% de la facturación total en ventas. Este porcentaje te parecerá alto, pero en el presupuesto también se incluyen las comisiones de los comerciales, otros gastos estructurales que inciden directamente en la venta.



Te recomiendo que incluyas las comisiones a tus comerciales dentro como parte de tu presupuesto de marketing y los salarios fijos dentro de los gastos de tu plan de negocios. No cometas el error de intentar ahorrar presupuesto de marketing para incrementar tus beneficios, porque es muy probable que no llegues a vender todas tus unidades en el tiempo fijado. Quien compra barato suele comprar 2 veces y online esta regla adquiere más relevancia. Por experiencia puedo decirte que si implementas bien tus actividades de marketing terminarás ahorrado un 1% o más de tu presupuesto. Establece tu presupuesto final, asume que lo vas a invertir todo en los meses previstos y espera a ver lo que pasa en los últimos 2 meses. Intentar ahorrar presupuesto desde el comienzo es un grave error que pagarás teniendo que invertir más presupuesto en los meses posteriores porque no has cerrado suficientes ventas. He visto cometer este problema en muchas promotoras inmobiliarias. En segundo lugar, puedes ajustar tu presupuesto mensual incrementando la inversión en un medio; por ejemplo en Facebook; y disminuyendo lo que tenías pensado invertir en otro medio, por ejemplo en Google Adwords. De esta forma compensas el total a invertir en ese mes. Te recomiendo invertir en promoción en casi todos los medios online, todos los meses a lo largo del año e invertir en promoción offline, (en Relaciones Públicas y Ferias), al menos durante 15 semanas al año. Al principio, durante los 6 primeros meses, no le des más relevancia a un medio sobre otro. No te lleves por tu instinto sobre qué medio es mejor para ti. Utiliza los datos que has obtenido en tu análisis externo y DAFO. Todos los medios que indico en esta sección son los más apropiados para captar clientes online y offline y conseguir buenos clientes en cada uno de ellos. Tienes que probarlos todos, porque te aseguro que tendrás algunas sorpresas. Seis meses es suficiente para saber en qué medios debes invertir más presupuesto en la segunda parte del año. Este es el método que he utilizado en todas mis asesorías a agencia inmobiliarias y funciona muy bien. Es un método que te permite invertir lo necesario y te GARANTIZA un flujo continuo de solicitudes de información cualificadas más que suficientes para que tu promotora alcance sus



objetivos comerciales. No intentes ahorrarte en presupuesto tentando a la suerte. Una sola acción promocional puede traerte 5 clientes; pero también 3 acciones promocionales pueden traerte sólo 3 clientes. Establece primero todos los presupuestos anuales, mes a mes, para cada medio individualmente y luego, al final, ajusta tu presupuesto dando prioridad a acciones promocionales según tus necesidades: épocas del año, inmuebles en cartera, aumento de solicitudes recibidas, trabajo diario de su equipo de ventas, etc. Tratemos cada medio offline y online por separado

Imagen Corporativa. Vas a lanzar una nueva promoción al mercado, por tanto necesitas de una imagen corporativa sólida y acorde a tu actividad y a tu zona. No es necesario que diseñes ahora una imagen corporativa al estilo de las grandes promotoras inmobiliarias; pero si debes comenzar a pensar de qué forma quieres que tu promotora sea percibida por el público. Típicamente, una imagen corporativa se diseña para ser atractiva al público, de modo que tu promotora pueda provocar un interés entre tus potenciales clientes y facilite así la venta de tus nuevas unidades. Dentro de esta apartado puedes tener los siguientes gastos. Creación de logotipo. Diseño e Impresión de Tarjetas de visita Diseño de identidad corporativa: cambio de color y tipografía de letra

en el nombre de la empresa Decide cómo crear tu imagen corporativa para esta nueva promoción y asígnale un presupuesto aproximado que generalmente invertirás en 1 sólo mes. 1.- Inversión en diseño corporativo………….. $100 2.- Inversión en material corporativo……….. $100 3.- Otros…………………………………………………… $100 TOTAL………… $300 Ahora ya tienes el Presupuesto nº.1



La Imagen Corporativa La Imagen Corporativa de una promotora inmobiliaria se forma en la mente del cliente, de todos nosotros, a través de las estrategias de marketing y relaciones públicas que la empresa realiza. Esta imagen de marca favorece a las promotoras a la hora de captar clientes, pero no a la hora de vender. Todos conocemos las grandes promotoras de nuestro país. Estas empresas atraen un gran número de interesados a la hora de poner en marcha una nueva promoción. Pero sólo eso; ahorran tiempo, trabajo, dinero y esfuerzo en captar clientes, porque su imagen de marca crea mayor seguridad y confianza, (en principio), que una empresa desconocida. No nos equivoquemos. La imagen corporativa atrae, pero sólo los vendedores inmobiliarios bien formados son los que venden inmuebles. ¿Qué crees que sucedería cuando un cliente con una buena percepción de marca entra en contacto con un mal vendedor, o recibe un pobre servicio? ¡Siente una gran decepción! Una decepción mayor de la que se llevaría en una promotora poco conocida. La imagen de marca pende de un hilo muy delgado y es el talón de Aquiles para muchas promotoras inmobiliarias con una gran imagen, porque la imagen corporativa, además de crearla el departamento de Relaciones Públicas, la tiene que mantener el vendedor todos los días, cada vez que entra en contacto con un cliente. Con este comentario queremos dejar claro que la imagen corporativa de una promotora inmobiliaria por sí sola, no garantiza una venta rápida y segura. Algunas grandes empresas del sector han sufrido este problema y están invirtiendo más en formación de su personal en ventas y menos en relaciones públicas. Dicho esto, tú mismo puede crear la imagen de marca de tu promotora en su zona de actuación o territorio. Para crear una buena imagen en la mente del potencial comprador no necesitas ser una gran sociedad anónima con cobertura nacional; sólo necesitas un poco de tiempo y asesoramiento profesional.



Analicemos las ventajas que obtendrías invirtiendo tiempo y esfuerzo en construir una imagen corporativa. La marca representaría un importante factor en el proceso de toma de decisiones en los clientes ya que transmite una serie de atributos o de valores que se instalan en la mente del consumidor y contribuyen a formar condiciones psicológicamente favorables al consumo y actitudes positivas sobre la misma. La marca otorgaría al consumidor un grado de confianza hacia la promotora, sus inmuebles y su servicio. Funcionaría como un aval o garantía. Permite la asociación de esa marca con una empresa sustrayéndola del anonimato y facilitando la decisión de consumo. Es la función identificadora y persuasiva de la marca. La imagen visual de una marca tiene valor, sólo sí: • Proporciona ventajas competitivas. El significado de una imagen corporativa cultivada adecuadamente, ayuda a competir de una manera determinante en cualquier mercado. Las marcas percibidas de una manera más nítidas y coherente son las preferidas por los clientes. • Genera nuevas oportunidades de negocio. Las marcas inmobiliarias más sólidas y mejor conocidas pueden llegar a proporcionar oportunidades estratégicas para crear nuevas líneas de servicios o para expandir las actividades y las áreas del negocio. • Diferencia y distingue de la competencia. Si se ha planificado estratégicamente y se ha implantado adecuadamente, la imagen corporativa de una promotora transmite eficientemente sus diferencias competitivas. • Genera confianza en las distintas audiencias. Las mejores marcas inmobiliarias no sólo son admiradas por sus usuarios y clientes, sino que son capaces de generar respeto en sus adversarios, convirtiéndose en puntos de referencia obligada en el mercado. • Capitaliza el sentido de pertenencia. El máximo valor de la imagen corporativa marca de una promotora se traduce en el grado de apropiación de la misma por parte de sus clientes, externos o internos



No tienes que ser el director general de una gran promotora para crear una imagen de marca. Basta con que seas diferente y proporciones un servicio adicional de forma profesional para comenzar a crear su marca. Utiliza las 3 Reglas de Oro de la venta inmobiliaria, invierte en Relaciones Públicas, y diseña una estrategia online que te permita estar en contacto con tus clientes periódicamente. Así es como debes crear tu propia imagen corporativa en tu territorio.

El Material Promocional Cuanto mejor diseñado e impreso este el folleto informativo y publicitario, más confianza generará en los clientes. Un folleto de baja calidad dice a voces cual es la calidad de la empresa. En un mercado cada vez más competitivo, la calidad del folleto informativo y publicitario es determinante en la presentación de una obra nueva. No voy a entrar aquí como debe ser el diseño ideal de un folleto; hay múltiples fórmulas de hacer un buen folleto. Sin embargo, me gustaría indicar los 3 datos que quiere encontrar todo cliente en un folleto promocional. Primero. Planos a escala perfectamente acotados con superficies

útiles y construidas. Segundo. Quién es quién. Alto y claro. Los datos completos del

promotor incluyendo permisos e información legal. Tercero. Una lista de precios de cada inmueble junto con los metros

cuadrados útiles y construidos. Mientras aparezcan estos 3 elementos elija usted para su folleto o catálogo cualquier diseño exclusivo en toda la variedad de formatos y terminaciones que usted pueda requerir para la presentación de su empresa y la difusión de sus proyecto: dípticos, trípticos y poli dípticos promocionales, infografías, catálogos encuadernados, dossiers, folletos, tarjetería, carpetas,



cuartillas publicitarias,... en impresión normal o con sistemas de impresión digital. Hoy en día las artes gráficas le pueden ofrecer elementos publicitarios que pueden transformar una promoción o cualquier inmueble de 2ª ocupación en una obra de arte a un precio bastante asequible para una agencia inmobiliaria o promotora. Tratemos algunas de estas técnicas. Planos en 2D o 3D. Una de las claves de la venta sobre plano es hacer que el cliente perciba, reconozca y aprecie las características y ventajas del inmueble que se le está ofreciendo. Para facilitar este proceso es fundamental que la información que recibe el cliente sea lo más clara y atractiva posible para una persona que, probablemente, no está habituada a manejar planos y escalas. Los planos decorados en 2D y 3D consiguen precisamente estos efectos cuidando todos los detalles en la decoración de los planos de vivienda e incorporando las texturas y materiales indicados por la dirección técnica. Además se le añade el mobiliario de referencia para dar vida al plano permitiendo crear en el cliente el deseo necesario para culminar el proceso de venta. Las Infografías. Las infografías o “Vistas virtuales” de las viviendas son representaciones realizadas por ordenador que muestran la apariencia de las viviendas una vez terminadas. Este producto aporta una utilidad enorme a la función comercial, ya que permiten la visualización, con unos niveles de realismo sorprendentes, del aspecto definitivo que tendrá un proyecto determinado mucho tiempo antes de que esté finalizado. Necesitas infografías. Encarga el diseño de varias imágenes infográficas de tu conjunto residencial y de sus unidades. Súbelas a tu sitio web y utilízalas más tarde como material promocional impreso para ferias, RP y publicidad. La tecnología es su aliado y hoy puede crear unas infografías realmente buenas. Consiga que sus potenciales clientes tengan una percepción positiva de usted y le diferencie de la competencia. ¿Por qué no instalar una webcam en su conjunto residencial para seguir el programa de ejecución? Otra forma de generar credibilidad y transparencia.



Interiores volumétricos. Con los interiores volumétricos, el cliente puede imaginar cómo será el interior de su futuro hogar a partir de un simple plano de superficie. Se pueden diseñar cálidos interiores en 3D destacando aquellos ángulos y vistas que resultan más atractivos. De acuerdo con la memoria de calidades de la promoción, se pueden resaltar el volumen y el espacio, la iluminación y los colores. Estos interiores son amueblados y “habitados” con personajes virtuales en actitudes que comunican habitabilidad y comodidad. Estos interiores volumétricos facilitan enormemente la tarea de transmitir al comprador la distribución y habitabilidad de la vivienda. Los clientes siempre agradecerán el poder visualizar imágenes claras y realistas que no necesitan descifrar, pues hablan por sí solas. El diseño y la calidad de la publicidad mostrada a los posibles compradores creará mejor impresión, el impacto deseado. Foto-Integración. La foto-integración es una composición entre fotografía real y diseño por ordenador. Partiendo de perspectivas y levantamientos 3D de una promoción o diseño, y con una fotografía del emplazamiento donde se ubicará, se puede realizar un montaje fotorrealista en el que el conjunto aparezca totalmente integrado en su emplazamiento futuro. En esta composición se reconocen calles adyacentes, plazas, playas, ... pudiendo hacer uso de aquellos elementos del entorno que resulten de interés para la venta de la promoción. El aspecto final es sorprendentemente realista, ofreciendo una clara imagen del proyecto ya finalizado La integración puede ser utilizada para resaltar espacios reconocibles por los clientes, como edificios contiguos, calles y avenidas de la localidad, líneas de playa, terrenos en plena naturaleza, etc. La foto integración se utiliza a menudo para competir en la licitación de un terreno sometido a concurso, ofreciendo una imagen realista del proyecto en la presentación. Multimedia. Los formatos multimedia pueden que sea una las más potentes herramientas de comunicación que existen en la actualidad. La acción combinada de imagen y sonido, junto a las condiciones de tranquilidad y relax en las que el cliente recibe el mensaje, hacen que la fuerza y permanencia del mensaje sea enorme.



Fotografías.- Otro material promocional que deberías emplear son fotografías de lugar de ubicación de tu conjunto residencial. Te recomiendo que encargue esta tarea a un fotógrafo profesional y confecciones un “book” de fotos de la zona. Se trata de obtener fotografías de las infraestructuras, hospitales, playas, colegios, ocio, restaurantes, etc. Informe a su fotógrafo de lo que le interesa a su cliente a la hora de comprar un inmueble. No es una cuestión de obtener fotografías para postales turísticas. Utiliza estas fotos en su sitio web y páginas de aterrizaje incluyendo una lectura explicativa y sugestiva a cada fotografía. Un conjunto de unas 50 fotos del lugar de ubicación puede hacer maravillas para su credibilidad. Maqueta del Proyecto.- Puede ser una alternativa pero no es necesario para captar ventas. La maqueta es un material que atrae y gusta a los clientes; sin embargo, en nuestra experiencia, las infografías y las fotografías pueden cubrir muy bien la función de la maqueta; por eso preferimos no ponerla en nuestro presupuesto. Todo este material promocional debe ser preparado antes del lanzamiento de su conjunto residencial. Es la diferencia entre vender rápido y vender como lo hace la competencia. 1.- Diseño y producción de planos a escala………….. $100 2.- Diseño y producción de Infografías………………… $100 3.- Fotografías……………………………………………………... $100 4.- Otros……………………………………………………………… $100 TOTAL……… $400 Ya tienes el Presupuesto nº.2

NOTA Cuando indico asignar un presupuesto aproximado para los próximos 12 meses, no quiero decir que vayas a invertir en ese apartado todos y cada uno de los meses.



El Dossier de Ventas El Dossier de Ventas es una especie de manual para el vendedor para permitirle un mejor conocimiento de los productos que vende y tenga a mano toda la información que necesita en su contacto con los clientes. Contenido de un Dossier de Ventas para una Promoción Inmobiliaria: UNIDADES RESIDENCIALES Y COMERCIALES Planos a escala 1:50 de cada unidad con: Cuadro de superficie construida y útil. Dibujo de cada planta. Localización de la unidad en el plano general. Leyenda del estudio de arquitectura Planos del todo el conjunto residencial donde se localicen las 132

unidades. Plano de alzado de todas las unidades. Una imagen infográfica de varias unidades y de todo el conjunto

residencial. Plano general del proyecto de ejecución a escala 1:1000. Con la

ubicación de cada unidad perfectamente localizable Una Memoria de Calidades

ZONA Plano General de la zona donde se encuentra su conjunto residencial

a escala 1:5000. Mapa de localización de la zona dentro de una zona mayor como

provincia o estado federal. Una descripción de la zona donde se ubica su nueva promoción:

infraestructuras, clima, gastronomía, población, distancias… todo lo que sea realmente característico del lugar. NO prepares una larga descripción; solo lo realmente importante para el cliente y proporcione en su documento links para mayor información.

EL programa de ejecución de la obra al completo desde comienzo hasta finalización.

LEGAL Un ejemplo del Contrato de Reserva que el cliente debería firmar.



Un ejemplo de Contrato de Compraventa que el cliente debería firmar.

Un ejemplo del Título de Propiedad. Una copia de la Licencia de Obras. Una copia del Seguro de Afianzamiento. Los Datos del Promotor: administrativos, fiscales, postales. Condiciones legales para comprar una vivienda en su zona para

clientes extranjeros. En este punto le recomendamos que prepare una guía sobre este tema.

FINANCIERO Lista de Precios. Condiciones de Pago. Condiciones de subrogación de hipoteca. Breve estudio de rentabilidad de la inversión. Gastos adicionales en la compra de una vivienda: Impuestos

generales, Notario, Registro propiedad, impuestos municipales, abogado, …

Sus ofertas promocionales: Viaje de Inspección, bonificaciones por compra en la primera fase, etc.

Como puedes observar, con este Dossier de Ventas, tus comerciales y potenciales clientes tienen toda la información y documentación necesaria al alcance de su mano. No hay lagunas, crea confianza en los vendedores y estos trabajan mucho más motivados porque se ven más identificados con el producto. Por supuesto, todo esta información estará online, pero en el momento de interactuar con el cliente en persona y negociar la compraventa tener toda esta documentación a mano es necesaria. 1.- Diseño y producción Dossier de Ventas………….. $100 2.- Otros……………………………………………………………… $100 TOTAL……… $200 Ya tienes el Presupuesto nº.3



Guías Informativas. Ya hemos tratado la importancia que tiene el Marketing Inmobiliario de Contenidos en la venta de una nueva promoción inmobiliaria. Parte de la estrategia del marketing de contenido es la confección de Guías Informativas para facilitar gratuitamente a tus potenciales clientes. En la mayoría de los casos estas guías gratuitas se facilitan online en formato de Ebook de fácil descarga. Sin embargo, es necesario que imprimas varias de estas guías gratuitas para entregar en persona a clientes potenciales en tu caseta de ventas y en acciones de relaciones públicas y en ferias inmobiliarias. Estas guías informativas tienen por objeto crear credibilidad y ayudar y/o educar a tus potenciales cliente sobre:

1. Cómo comprar un inmueble en tu zona. 2. Cómo comprar un inmueble contigo.

Las Guías Informativas son una de las mejores herramientas de las que dispones para convertir solicitudes de información en clientes. Las debes utilizar como material promocional en todas sus acciones comerciales. La Guía Informativa que necesitas es del tipo:

“Cómo Comprar Su Nueva Vivienda en (su zona) Paso a Paso”.

“Buying Your New Home in (tu zona)

Step by Step Guide” Fíjese como está redactada. “Su Nueva Vivienda”, “en su zona” y “paso a paso”. Este es el tipo de titular que necesitas para tu guía informativa. Genera curiosidad e interés. En esta guía podrías incluir: ¿Por qué esta guía informativa? Ventajas de comprar una vivienda sobre plano.



Cómo evitar los 9 errores más comunes,(los 6, 4, 7… no tiene por qué ser 9 errores), que se cometen al comprar una vivienda sobre plano

Como evitar el error nº.1. (Algo relacionado con la Falta de Planificación).

Como evitar el error nº.2. (Algo relacionado con lo que puede invertir el cliente).

Como evitar el error nº.3. (Algo relacionado con los precios de las viviendas en la zona)

Como evitar el error nº.4. (Algo relacionado con elegir la vivienda apropiada).

Como evitar el error nº.5. (Algo relacionado con la comprobación de toda la documentación).

Como evitar el error nº.6. (Algo relacionado con la reserva y asegurarse la opción de compra).

Como evitar el error nº.7. (Algo relacionado con la hipoteca y conseguir la mejor financiación.

Como evitar el error nº.8. (Algo relacionado con la firma del contrato de compraventa)

Como evitar el error nº.9. (Algo relacionado con la entrega de la nueva vivienda)

Otras Guías Informativas que podría confeccionar son:

“Cómo Comprar una Vivienda que Tenga Potencial”.

“La Importancia de Saber Comprar un Local Comercial”.

“Como Encontrar las Mejores Propiedades de Nueva Construcción para Invertir”.

“Los Mejores 7 Consejos para Comprar un Vivienda

sobre Plano /en Construcción en (tu zona)”.

“Cómo Evitar los 10 Errores Más Comunes al Comprar una Vivienda en Construcción”.

“La Guía de La Comunidad de Propietarios”.

“La Guía Del Feng Sui y su Hogar”.

“La Guía de La Domótica en su Hogar”.



“Consejos para Personas no Residentes o Extranjeros”.

“Guía de Cómo Tramitar una Reclamación”.

“Las Obligaciones del Promotor de Viviendas en España”. El costo de cada una de estas guías no es muy alto. Tú mismo puedes darles un diseño atractivo. El único inconveniente es que le llevará tiempo redactarlas y personalizarlas. Y además tienes que imprimirlas. Si tienes presupuesto contrata el servicio de redacción y diseño a alguien cualificado y supervisa el contenido de las guías. Las Guías Informativas son la mejor herramienta que usted tiene para crear la credibilidad que tanto necesita del cliente; sobre todo el cliente extranjero. 1.- Diseño y producción Guía Informativa………….. $100 2.- Otros……………………………………………………………… $100 TOTAL……… $200 Ya tienes el Presupuesto nº.4

Oficina de Ventas / Piso Piloto La caseta de venta u oficina de venta o el piso piloto no son imprescindibles para vender una nueva promoción aunque ayudan bastante, porque le acerca el futuro al cliente potencial. Eso sí, siempre y cuando se construya pensando en el cliente y no pensando en la Promotora inmobiliaria. Analicemos los 3 factores importantes que debe tener una caseta de ventas y un piso piloto. La Decoración. Una caseta de ventas y un piso piloto deben estar bien decorados. Unos muebles baratos, una decoración escasa, (faltan las cortinas, los cuados, alguna alfombra…), o de poco gusto, influyen negativamente en el en el comprador y en la motivación del vendedor. Incluso el color de las paredes y muebles pueden afectar negativamente en la venta.



El problema habitual de la decoración en un piso piloto es que el promotor no presupuestó esta partida y ahora se encuentra con que se necesita presupuesto extra para decorar una vivienda que es sólo es provisional. Hay promotores que llegan a un acuerdo con una empresa de mobiliario y decoración de hogar, para que les decore el piso piloto de forma gratuita a cambio de promocionar su empresa entre los clientes que compren una nueva vivienda. Es una buena idea en teoría, pero un poco difícil conseguir una empresa de prestigio que acepte estas condiciones; ya que se necesita contar con una promoción muy buena, (más de 50 viviendas al menos), y dar alguna garantía de venta a la empresa de muebles. O también se pueden comprar los muebles y vender el piso piloto con los muebles y el equipamiento a un cliente inversor que lo quiera destinar al alquiler. Un factor muy importante en el piso piloto es la instalación de los muebles de la cocina y de los sanitarios en el baño. El potencial comprador puede comprobar cómo puede quedar la instalación final de la cocina que ofrece el promotor o decidir instalar otro tipo de cocina. Asimismo, puede solicitar algún cambio de materiales, (con un costo adicional para el cliente), si los materiales del suelo, los sanitarios, azulejos u otros elementos no son de su gusto. Una decoración adecuada en el piso piloto ayuda a vender. El cliente debe encontrarse en un ambiente agradable y el piso piloto debe ayudarle realmente a ver cómo será el futuro cercano de él y su familia viviendo en ese conjunto residencial. La Limpieza. El piso piloto debe estar siempre limpio, aireado y habitado. Las primeras impresiones son las que cuentan. Un piso piloto cerrado crea un aire cargado y un ambiente solitario. El cliente necesita visualizar su futuro de forma brillante, alegre y segura. Y cuando nos referimos a habitado, queremos decir que la oficina de ventas debe estar en este piso piloto, (el cliente se encuentra instalado ya en su futuro y lo puede ver, oír y sentir mejor). La Ubicación.



El piso piloto debería tener una de las mejores situaciones de todo el complejo; no la más accesible dentro del complejo para el promotor o el vendedor. Sin embargo, soy consciente que a veces no puede ser así. El mejor lugar de ubicación es en la última planta, con las mejores vistas posibles. Al cliente le importa muy poco tener que caminar entre materiales de construcción o subir escaleras sin terminar. El cliente está esperando, (ilusionado), entrar en un piso que sea agradable a sus sentidos. A veces es mejor esperar unas semanas e instalar el piso piloto en la mejor ubicación; a instalarlo en la planta baja, como parece ser que lo hace la mayoría de los promotores. Si no hay disponibilidad de ubicarlo en la última planta, siempre es mejor utilizar una oficina de ventas a pie de obra. La decoración publicitaria de esta oficina de ventas a pie de obra o del piso piloto, es fundamental. No sólo de las paredes deben colgar los planos y alzado de las viviendas a escala 1:50; sino que debe haber infografías y cartelería gigante de 1x2 metros. 1.- Decoración Oficina de Ventas a pie de obra………….. $100 2.- Otros……………………………………………………………..…… $100 TOTAL……… $200 Ya tienes el Presupuesto nº.5

Publicidad Exterior La publicidad exterior es una de las mejores formas de publicidad que puede hacer una nueva a promoción. Le asegura al promotor la correcta identificación y diferenciación de su promoción y genera una notoriedad o expectación capaces de motivar una primera visita o llamada. Incluimos en la publicidad exterior: los mono postes o carteles de obra, las tradicionales vallas de carretera, los soportes de proporciones gigantes en lonas o vinilos especiales, y; los rótulos y las banderolas denominadas “japonesas.

No cabe duda que la otra publicidad exterior, la que se puede ver en el centro de la ciudad en marquesinas, autobuses urbanos, etc., también son



un buen medio para publicitarse; pero en el sector inmobiliario, es la publicidad exterior a pie de obra la que funciona mejor. La valla publicitaria y las banderolas son los elementos publicitaros que generan más respuesta. La naturaleza de ambos soportes es ser vista por todas las personas que pasan por el lugar y motivarlas a visitar la oficina de ventas o el piso piloto. La valla publicitaria invariablemente genera muchas solicitudes de información porque las personas del lugar desean saber qué se está construyendo y cuál es el precio de los inmuebles nuevos en su zona. Cuando instale una valla publicitaria y banderolas, (aconsejamos utilizar ambas), recuerde seguir estas 2 indicaciones: Incluya el teléfono en GRANDE. Lo más grande posible

Facilitar un número de teléfono fácil de recordar y diseñarlo en grande. Recuerda que quien mire la valla estará en movimiento y no tendrá en su mano papel y lápiz para anotar el nº de teléfono. Además, diseñe el nº de teléfono en color rojo, y en cifras de tres en tres, 900.900.900, porque este color llama mucho más la atención que cualquier otro color y tres cifras de tres números en más fácil de recordar y anotar que un teléfono 900.90.90.90. Incluya poca información acompañada de la mejor imagen.

“Viviendas de 2,3 y 4 dormitorios. Visítenos o llámenos para entregarle SU dossier informativo sin compromiso. 976.976.976”. (Se acompaña con una imagen infográfica del conjunto residencial ya terminado). Esta es la mejor valla publicitaria que hemos visto. Fíjese en el texto: escueto, atractivo y ofrece algo a cambio. “…para entregarle su dossier informativo”. El gran acierto ha sido escribir “ SU dossier informativo”; en vez de NUESTRO dossier informativo. ¡Genial! La mayoría de las vallas publicitarias incluyen datos irrelevantes como el nombre del arquitecto, el nombre del promotor o el nombre del banco que financia la obra en un texto a un tamaño demasiado grande. Aunque estos datos son un requisito legal, la ley no especifica el tamaño de letra a utilizar. Incluya los datos, pero no los destaque. Es suficiente con tener esta documentación a mano y entregársela al cliente, cuando la solicite, junto con el material promocional.



Una alternativa que algunos promotores utilizan, y nosotros aconsejamos, es levantar una pequeña valla aparte junto a la obra donde todos los visitantes puedan comprobar los datos técnicos de la promoción según exige la ley.

La Importancia de la Rotulación

en la Publicidad Exterior Las letras por sí mismas, por su forma, contraste o tamaño, pueden expresar ideas o reforzar el significado de las palabras. De allí parte la importancia que la rotulación tiene en la publicidad exterior. El cliente puede no tener conocimientos acerca de diseño o tipografía, pero siempre sabrá distinguir un diseño legible, armonioso y bien estructurado. Como observador crítico sabrá cuando los espacios han sido bien utilizados o si en cambio el diseño presenta fallas en estos aspectos. Veamos los factores que condicionan la legibilidad de un rótulo y valla publicitaria: 1. Diseño de letra. Existen tipos de letra que facilitan la legibilidad de un texto ya que sus diseños se ajustan bien a ciertos espaciados. Así, se dice que los tipos de letra latinos y romanos, cuyo diseño es parecido a los clásicos ofrecen mayor legibilidad. 2. Espacio entre letra y letra. Una palabra o frase que tenga las letras poco espaciadas dificulta la lectura de las mismas y por tanto no ofrecen buena legibilidad. Igualmente, si éstas están excesivamente espaciadas también resultan difíciles de leer. Así mismo, un espaciado mínimo e igual entre letra y letra, crea en los rótulos una desagradable falta de unidad. 3. Tamaño de la letra. Obviamente, las letras grandes son más legibles que las pequeñas. Utilice un tamaño que favorezca la lectura a bastante distancia. A mayor distancia, mayor tamaño de letra y mayor tamaño de valla y rótulo.



4. Longitud de la línea. Una línea muy larga en un rótulo dificulta la lectura, ya que imprime muchas palabras y hace complejo el pasar de una línea a otra. 5. Calidad de Impresión. Una impresión deficiente, con fallos, con exceso de tinta, perjudica notablemente la legibilidad del rótulo y le quita belleza al diseño, dificultando también la lectura del mismo. En cuanto al color, no intente inventar la rueda. Utilice el color rojo para destacar teléfono y titular y texto negro con fondo blanco.

1.-Mono postes o carteles de obra…………….. $100 2.-Valla de carretera………………………………… $100 3.- Soportes publicitarios…………………………. $100 4.-Rótulos y las banderolas………………………. $100 TOTAL……… $400 Ya tienes el Presupuesto nº.6

Acciones de Relaciones Públicas Las acciones de Relaciones Públicas Inmobiliarias son muy rentables si se ejecutan bien. Hay confusión en este sector sobre lo que son las Relaciones Públicas y como ponerlas en práctica. A pesar de que son altamente rentables, no se implementan, porque además de confusión hay desconocimiento. Te recomiendo que lleves a cabo al menos 6 acciones de Relaciones Públicas Inmobiliarias al año. Tú eliges que acciones de entre las 4 que te indico aquí y son las que más rentabilidad producen, (demostrado), a una promotora inmobiliaria. 1.- Artículos de Prensa. La redacción de artículos de prensa es una acción que puede traerte clientes corporativos muy importantes. Aunque hoy en día esta acción se realiza más online que offline, conseguir que te publiquen 3 o 4 artículos al año en



periódicos nacionales o regionales suele ser muy rentable ya que te trae clientes directos en los cuales ya has generado confianza. Por ejemplo, en el Reino Unido tienes más de 400 medios de comunicación online e impresos que podrían publicar tus artículos. Para captar los primeros compradores necesita redactar artículos que expliquen y demuestren los beneficios (“¿Y yo que gano?”), de tu nueva promoción, al mismo tiempo que sus características y ventajas. Escribe artículos sobre su concepto de negocio y de calidad de construcción, donde se pueda visualizar el concepto de diseño, negocio, ocio o entretenimiento, estilo de vida, seguridad, proximidad, atributos de la zona, etc., a los inversores y los compradores-residentes. ¿Tiene elementos de desarrollo sostenible? ¿Ahorro de energía? ¿Energías alternativas? Algunas promotoras inmobiliarias contratan puntualmente 3 o 4 veces al año a una agencia de relaciones públicas para que les distribuya artículos de prensa e infografías en medios nacionales e internacionales. Por ejemplo, un artículo sobre tu promotora inmobiliaria en un diario de tirada regional en el extranjero, puede impulsarlas ventas de forma increíble. Los artículos de prensa le dan a tu agencia inmobiliaria credibilidad y si sabes elegir el tema de cada artículo, bastantes solicitudes de información y ventas. Por tanto, considera los artículos de prensa como una acción en la que merece invertir. Por otra parte, la contratación de una agencia de relaciones públicas está al alcance de tu presupuesto. 2.- Organización de Conferencias y Seminarios. Otra acción de Relaciones Públicas que puedes llevar a cabo es organizar conferencias y seminarios para generar en los primeros meses clientes directos e inversores. La organización, como sabes, lleva tiempo, pero son altamente rentables. De todas las acciones de RP a su alcance, las Presentaciones a Inversores y las Conferencias son una de las mejores para captar clientes. Hazlo bien y podrás captar más de 20 clientes en una tarde.



A través de la prensa financiera puedes organizar una presentación en cualquier país. Contacta con agentes de relaciones públicas profesionales si no deseas organízalas tú. Puedes trabajar de 2 forma: contratando a la agencia de RP sólo como consultora y tú haces la captación y organización de la presentación, o la agencia de RP hace todo el trabajo. También puedes organizar este evento a través de las Cámaras de Comercio, de las entidades bancarias o de las agencias inmobiliarias que sean su contacto en el exterior. Si lo organiza bien, puedes vender aproximadamente el 15% de tu promoción a inversores en el primer mes; lo que te traerá más solicitudes e información de otros inversores en los próximos meses. Personalmente, cuando me encargan que vender una nueva promoción y una vez ya estoy bien posicionado en internet, la primera acción que realizo es el envío de artículos a más de 200 medios y organizar las presentaciones a inversores. De hecho, casi siempre nuestros primeros clientes son inversores. Un apunte con respecto a este tema. Los inversores tratarán de negociar el precio y tus formas de pago por comprar ahora. Procure tener sangre fría y no bajes demasiado los precios. Ten fe en que vas a vender bien la promoción y vas a conseguir el precio de salida más adelante con otros inversores o con compradores privados. Una nueva promoción que se promociona adecuadamente y genera confianza en el cliente desde el principio, atrae inversores como la pólvora. ¿Dónde están? Están ahí fuera buscando buenas oportunidades. Consultan la web, los buscadores, los portales inmobiliarios, leen artículos, se informan con otros vendedores, envían representantes disfrazados de compradores… Esfuérzate en organizar estas presentaciones. Los mejores inversores generalmente vienen a usted por el boca a boca y las presentaciones a inversores te ayudan a que así ocurra. 3.- Donaciones a ONG. La donación una vez al año a una ONG es una acción es muy personal. No te generará solicitudes de información o potenciales clientes inmediatos,



(bueno nunca se sabe), pero te dará credibilidad en el mercado, porque conseguirás publicidad gratuita. Nada como poner en tu web que usted apoya a cierta ONG y está dispuesto a donar una cantidad por cada venta que lleve a cabo. Dentro de este apartado incluimos cualquier acción que usted desee realizar de “Responsabilidad Social Corporativa”. Si usted desea hacer algo por el medio ambiente, anúncielo a los 4 vientos en todas sus acciones promocionales. 4.- Viajes de Inspección. Esta es la acción de Relaciones Públicas que más rentabilidad le proporcionará. La promotora inmobiliaria que venda en el extranjero y no introduzca esta acción en su plan de marketing-ventas, difícilmente venderá toda su promoción. Organizar uno o varios viajes de inspección que generen ventas seguras en cada viaje no es fácil. Al final de este informe te incluyo un Anexo sobre cómo debes organizar tus Viajes de Inspección. Hoy con la ayuda de Internet puedes organizarlos con más facilidad. Organízalos bien y conseguirás muchas ventas a partir del 4 mes de salir al mercado. Organízalas antes de tu salida al mercado. Algunas promotoras lo hacen cuando ya llevan meses en el mercado y como resultado venden casi al final del ciclo que le hemos mencionado. Los Viajes de Inspección son un complemento ideal en la asistencia a Ferias Inmobiliarias.

1.- Agencia de Relaciones Públicas…………….. $100 2.- Conferencias/Seminarios………………..……. $100 3.- Donaciones/Captación de Fondos…………. $100 4.-Viajes de Inspección………………………………. $100 TOTAL……… $400 Ya tienes el Presupuesto nº.7



Ferias Inmobiliarias Las ferias son uno de los instrumentos de promoción, comercialización y comunicación más importantes y a la vez eficientes para las promotoras inmobiliarios. Sabes que las ferias inmobiliarias han demostrado ser un excelente medio para vender tus inmuebles y servicios. El concepto de reunir en un mismo lugar la oferta y la demanda, sigue siendo uno de los más eficientes mecanismos de promoción comercial. Las ferias proporcionan un contacto directo y personal con un gran número de compradores calificados, lo que permite la presentación de una nueva promoción en un ambiente ideal e influir sobre la disposición a comprar en un ambiente planificado, dinámico y estimulante, complementando con un programa de conferencias que ofrece a los participantes un valor añadido. Te recomiendo que organices la asistencia al menos a 2 ferias inmobiliarias al año si vendes a nivel nacional y a 3 ferias si vendes en uno o varios países extranjeros. En caso de que decidas asistir a una feria inmobiliaria tu presupuesto se invertirá en: Diseño y creación de Stand……………………… $100 Material promocional para la feria…………... $100 Acciones Promocionales para la feria………. $100 Gastos de personal en la feria………………….. $100

Total………….. $400 Ya tienes el Presupuesto nº.8 Ya tienes presupuestadas todas tus posibles acciones de marketing y ventas offline. Pasemos seguidamente a las acciones de marketing online. Pero antes una breve nota sobre la ley y la publicidad inmobiliaria.



¿Qué Dice la Ley con Respecto a la Publicidad Inmobiliaria. Vas a vender una nueva promoción de viviendas a nivel nacional o internacional; por lo que debes tener cuidado con lo que incluyesen tu publicidad online y offline. Te recuerdo que Internet es un medio utilizado hoy en día, particularmente las redes sociales y los blogs, para airear problemas, disconformidades, injusticias y quejas. Hoy más que nunca la mala publicidad, (injusta o no), te va a salpicar y puede que te cueste muchos cliente y haber perdido parte de tu presupuesto y tiempo. Hoy tus potenciales compradores están bien informados y si no lo están les es fácil y rápido informarse. Actualmente las reclamaciones a promotores inmobiliarios no se quedan en un simple documento. Los abogados hacen cumplir la ley y en un 90% de los casos ganan estas reclamaciones. Si vendes en el extranjero comprobarás como ha cambiado la actitud de los clientes. Las reclamaciones no tienden a ser meros emails de queja al promotor, van más allá. Una de las razones de que la publicidad inmobiliaria online y offline no genere ventas es la información engañosa o digamos poco clara, que aparece la publicidad. Toda publicidad online y offline tiene un carácter vinculante para tu promotora inmobiliaria; por lo que las características físicas del inmueble y del conjunto residencial que se indiquen en esta publicidad, podrá ser legalmente exigible por el comprador e incluso por el potencial cliente. La publicidad inmobiliaria no sólo se refiere a tus anuncios en prensa; sino también a toda la información que imprimas o envíes por correo electrónico a sus potenciales clientes. Toda la información que facilites esta acogida a la Ley de Publicidad de ese país, particularmente en USA, y los países de la Comunidad Europea. Por lo pronto, la ley exige que las medidas de todo inmueble habrá de publicitarse en superficie útil, y no en metros construidos como se hacía profusamente hace años. Por ejemplo, cuando se ofrezcan viviendas con trasteros, desvanes, plazas de garaje u otros espacios análogos, que puedan



prestar un servicio accesorio a los clientes, habrá de indicarse si se trata o no de anexos jurídicamente inseparables de las mismas. También en cuanto a la forma de pago de la vivienda, se establece la obligación de que se incluya en la publicidad la exigencia o no de prestación de una entrada inicial, así como el número total de plazos y el vencimiento de los mismos. En caso de viviendas acogidas a regímenes de protección pública, junto con este requisito, habrá de hacerse constar las condiciones económicas o personales que han de cumplir quienes pretendan la compra, según la normativa legal existente en ese momento. Otras Obligaciones Legales. Te indico sólo algunos ejemplos para que consideres la importancia que tiene el contenido de tu publicidad. En cuanto a la información que las agencias inmobiliarias, promotores y consultoras han de facilitar a los clientes, una vez los hayan captado a través de la publicidad, están: La obligación de mostrar un contrato tipo que contenga las

condiciones generales de la transmisión; La puesta a disposición de los clientes del proyecto técnico visado, la

licencia de edificación, la escritura de declaración de obra nueva y división horizontal, los estatutos que regirán la comunidad de propietarios (si ya se hubieren otorgado), el certificado final de obra, la cédula de calificación cuando se trate de viviendas de protección oficial, así como los seguros existentes o a suscribir. ¿Cuántas inmobiliarias y promotoras facilitan esta información?

Asimismo, de ser viviendas terminadas, habrá de exhibirse además la licencia de primera ocupación antes de firmar el contrato de compraventa. Por otra parte, la promotora que realice la venta de los inmuebles debe demostrar que lo hace dentro de su actividad empresarial o profesional, deberá entregar información por escrito al interesado sobre: El número de registro, nombre o denominación social y dirección del

promotor y del autor del proyecto de obra.



En el caso de viviendas en proyecto o en construcción, las fechas de inicio y finalización de las obras, o la referencia a la fase en que se encuentra la construcción.

La fecha de la licencia de obra, y en su caso, la de primera ocupación.

La descripción de la superficie útil, materiales empleados en la

construcción, orientación principal, grado de aislamiento térmico y acústico, etc.

Los tributos que gravan la transmisión del dominio que legalmente

correspondan al comprador, así como otros gastos que le pudieren corresponder

Situación jurídica de la finca en cuanto al otorgamiento de las escrituras de obra nueva y división horizontal.

Cargas y gravámenes que recaen sobre la finca, así como sus anejos o

elementos comunes. Limitaciones al uso o destino de la vivienda que pudieran derivarse

del título constitutivo o de los estatutos. El precio total de la vivienda, así como forma de pago, según lo

mencionado anteriormente, teniendo en cuenta que no podrá imponerse a los clientes los gastos correspondientes a la declaración de obra nueva y división horizontal, cancelación de cargas y otros análogos que las disposiciones legales imponen al vendedor.

También se habrá de incluir información relativa a la subrogación de los compradores en la hipoteca que tenga constituida el promotor, mencionando la fecha de escrituración de la misma, nombre y dirección del Notario autorizante, los datos de inscripción registral y la referencia a la parte de gravamen que corresponde a cada una de las viviendas en la distribución de la responsabilidad hipotecaria, así como la indicación de número de plazos e importe exacto de cada uno de los vencimientos. Todo esto parece confuso; pero no lo es. La empresa inmobiliaria que trabaja de forma organizada y tiene en cuenta a sus clientes, ofrece toda esta información de forma fácil y sin que sea confusa para quien compra un inmueble.



Cuando no se trabaja de esta manera, se pierde un tiempo precioso en cerrar las ventas y te expones a que muchos clientes no compren o se quejen luego de tu servicio. Como se suele decir, “no está el horno para bollos”. Infórmate sobre la ley, aplícala, evita problemas y conseguirás ventas de forma rápida. La publicidad engañosa atrae clientes, a veces en bandadas, pero no genera ventas.



CAPITULO nº.12 7.- Estrategia Promocional y Ventas ACCIONES ONLINE

“La vida es peligrosa, no por los que hacen el mal, sino por los que se sientan a ver lo que pasa”.

Albert Einstein. _______________________________________________________________________________________ Ya has cubierto tu estrategia promocional offline; ahora le toca el turno a tu posicionamiento online. Fíjate bien que he dicho “posicionamiento” online. Antes de promocionar tus nuevas viviendas online, tienes que posicionar tu promotora inmobiliaria online. Posicionarse significa darse a conocer online a los buscadores y a tu público objetivo y lo consigues incluyendo las palabras clave referentes a tu negocio en particular en todo el contenido que publiques online. Posicionarse NO quiere decir tener un sitio web y darlo a conocer con técnica de SEO y de marketing online. Tienes que dar a conocer tu promotora online utilizando varios medios: sitio web, blog, redes sociales, buscadores, portales, directorios, etc., y todo ello dentro de una estrategia de marketing inmobiliario de contenidos. Es decir; la creación y difusión de contenidos de valor para tus potenciales clientes e incluir “palabras clave” relevantes a tu promotora inmobiliaria. Esto te permitirá publicar información que esté siempre relacionada con tu plan de SEO, tu producto inmobiliario y aumentar el tráfico a tu negocio online, (que no significa tu sitio web). En tu Plan de Marketing Operativo vas a planificar y programar como debe ser su estrategia de posicionamiento online para poder alcanzar tus objetivos, como debes estructurar tu promotora inmobiliaria online para



alcanzar tus objetivos y qué medios debes utilizar para conseguir clientes. Y como sabes, para llegar a estos objetivos necesitas un procedimiento, necesitas saber qué debes hacer, cómo hacerlo y cuándo hacerlo. El procedimiento que vas a seguir se divide en las siguientes fases: PRESENCIA Y POSICIONAMIENTO 1.- Tener una presencia idónea online. No sólo con un sitio web; sino también con tu blog, con tu presencia en redes sociales y con otras acciones promocionales. 2.- Ganar el posicionamiento conveniente online. Posicionar tu presencia o darte a conocer online a los buscadores y a tus potenciales clientes. Actividades de SEO. TRÁFICO 3.- Atraer tráfico cualificado canalizándolo a los lugares apropiados, (sitio web, blog, páginas de captura, páginas de aterrizaje, canal de YouTube…), con promoción online. CONVERSION 4.- Convertir un porcentaje de ese tráfico cualificado en solicitudes de información. Conseguir que te contacten por email o por teléfono. Lo conseguirás si cuentas con la presencia idónea online. 5.- Convertir un porcentaje de esas solicitudes de información en potenciales clientes utilizando el email marketing. 6.- Convertir un porcentaje de esos potenciales clientes en ventas. FLUJO CONTINUO Necesitas crear un flujo continuo de tráfico cualificado cada mes para mantener un flujo continuo de % de solicitudes, de % potenciales clientes y de ventas.



Este es el procedimiento o protocolo que todas las promotoras inmobiliarias con éxito llevan a cabo para atraer tráfico, captar clientes y cerrar ventas.

La Importancia de la Formación Ahora es donde entran en juego tus conocimientos y experiencia en el sector inmobiliario. Vas a tener que aprender nuevas habilidades, estrategias y técnicas de marketing online que nada tienen que ver con la forma de captar propiedades y clientes de hace 5 años. Hoy en Internet, en el sector inmobiliario se captan clientes cualificados con rapidez y facilidad, aplicando los siguientes conocimientos:

1. Utilizando la ciencia y el arte de las palabras clave para posicionar tu promotora inmobiliaria online y para captar tráfico cualificado.

2. Aplicando del Marketing Inmobiliario de Contenidos en tus acciones

promocionales para atraer tráfico cualificado.

3. Utilizando del Video Marketing Inmobiliario para atraer tráfico cualificado.

4. Utilizando el email marketing para convertir solicitudes de

información en clientes potenciales. NOTA: No voy a detallar en este Informe las diferentes estrategias de captación inmobiliaria online y las estrategias de negociación. Vamos a suponer que ya las dominas o al menos estas familiarizadas con ellas. Para saber más sobre estas técnicas y estrategias de marketing online específicas al sector inmobiliario, tienes 20 Informes específicos sobre cada una de estas materias. Puedes adquirir aquellos Informes o Tutoriales que creas conveniente o buscar información relacionada sobre estos temas en Google.



Tu Plan de Actuación Operativo El secreto para que tu plan de marketing online sea operativo está, por tanto, en conocer e identificar cuáles son las estrategias y medios más eficaces para poder conseguir los resultados que te has marcado. Tienes varios medios de captación online y cada medio requiere de una estrategia diferente, pero todas ellas basadas en el Marketing de Contenidos. Cada estrategia se compone de diferentes acciones. Acciones que deberás especificar en este Plan de Marketing Operativo online. Gracias a esto obtendrás una serie de hitos intermedios que te servirán para marcar los tiempos y llevar un orden en tus acciones. Qué debes hacer, cómo hacerlo, dónde hacerlo y cuándo hacerlo. Fija unos objetivos claros. Establece una estrategia sólida. Implementa esa estrategia y dentro de 4-6 semanas comenzarás a obtener un flujo continuo de solicitudes de información, conversiones a clientes y ventas. Las acciones que vas a llevar a cabo dentro de tu estrategia de captación son:

PRESENCIA Y POSICIONAMIENTO Diseño de tu Sitio Web. Contenido de tu Sitio Web. Creación de tu Blog Inmobiliario. Creación de Ebooks o Guías Gratuitas. Creación de Páginas de Captura y Páginas de Aterrizaje. Alta en Redes Sociales. Tu Canal de YouTube.

TRÁFICO Publicidad en Buscadores. Publicidad en Redes Sociales Publicidad en YouTube Publicidad en Sitios de Clasificados. Publicidad en Portales Inmobiliarios



CONVERSIÓN Campañas de Email Marketing

Todas tus acciones de marketing online irán encaminadas a captar clientes cualificados. Lo que significa captar datos de contacto que te permitan interactuar con tus potenciales clientes para poderles vender tu nueva promoción de viviendas. ¿Cuántas solicitudes de información al mes, a la semana o al día necesitas? Eso dependerá de los contactos que tu promotora pueda gestionar diariamente o semanalmente. Por experiencia, un agente inmobiliario puede gestionar adecuadamente de 1 a 3 solicitudes de información por teléfono al día. Una cosa es contestar preguntas por teléfono cuando llama un cliente; y otra cosa distinta es vender a un potencial cliente que te llama por teléfono acerca de un inmueble. Este tipo de llamadas llevan acciones anteriores de envíos de emails y otros. Es difícil gestionar “adecuadamente” más de 4-5 solicitudes de información telefónica al día regularmente. Respecto a los emails, un agente inmobiliario sólo podrás contestar diariamente y cómodamente unos 10 - 15 emails si le dedicamos 5 minutos a cada email. Esto significa entre 1 y 2 horas al día contestando emails.. Todo lo que se pase de esas cifras, ya empieza a convertirse en mala gestión del tiempo y pérdida de clientes. Piensa en el trabajo diario de tus comerciales y en lo que conlleva vender un inmueble desde la primera vez que recibes una solicitud de información, hasta que acompañas a tu cliente afirmar al notario. ¿De qué te sirve recibir 100 solicitudes de información a la semana si no puedes gestionarlas correctamente y pierdes parte de esos clientes? Ya preparaste el protocolo de captación de clientes. Ahora tienes una visión más real sobre cuál será tu situación laboral diaria. Para ser eficiente en tu trabajo, procura atraer sólo clientes cualificados e invertir tu tiempo sabiamente. Pasemos seguidamente a analizar las acciones que debes llevar acabo y luego crearemos un calendario para controlar estas acciones.



PRESENCIA Y POSICIONAMIENTO Para captar clientes online primero debes tener bien posicionada tu promotora inmobiliaria. Si no tienes posicionamiento tus acciones de publicidad te servirán de muy poco. Este es uno de los errores más frecuentes que cometen las promotoras. Quizás el 90% de ellas. No intentes suplantar con dinero el trabajo de posicionamiento que debes realizar previamente. No funciona y Google lo está diciendo continuamente. Pero aún hay errores peores. Promotoras inmobiliarias que intentan captar clientes online sin tener presencia online. Tener un sitio web sin optimizar e invertir en publicidad online es malgastar tu tiempo y tu dinero. No tengas prisa por vender. Confía en este plan y dentro de unos meses estarás facturado más que la mayoría de las promotoras y agencias inmobiliarias en tu zona. Necesitar tener paciencia ahora y preparar bien tu posicionamiento para crear ese flujo continuo de solicitudes de información de la que hablamos antes.

Diseño y Contenido Web. Tengas o no un sitio web, debes desarrollar estas actividades creando un nuevo sitio web o reformando el que ya tienes. En otras palabras, debes optimizar tu sitio web. Tu sitio web inmobiliario tiene que convertirse en el centro de tu negocio online, tu oficina, tu escaparate y tu identidad online; pero no en el centro de captación de potenciales clientes. El diseño y el contenido de un sitio web deben crearse para generar credibilidad en:

1. los buscadores demostrando a un sistema de algoritmos que gestionas un negocio serio, que presas un servicio necesario y que mantienes actualizado nuestro negocio. Todo esto lo sabrán los buscadores por el diseño y el contenido de tu sitio web. Que no te quepa duda.

2. los potenciales clientes demostrándoles, cuando aterrizan en tu sitio

web que eres una empresa real, una promotora inmobiliaria honesta,



profesional y servicial. Y esto lo percibe tu cliente potencial rápidamente.

Estas son las normas más importantes para conseguir un diseño que ayude a captar visitantes y convertir un alto porcentaje en solicitudes de información. Al diseñar tu sitio web inmobiliario debes tener en cuenta los siguientes factores:

1. La Sencillez en el diseño 2. Color y Combinación Cromática 3. Gráficos y Fotos 4. Tipología de Letra 5. Número de Páginas 6. Apariencia, Navegabilidad y Organización de tus páginas 7. Links internos y Externos 8. Medios Sociales 9. Tiempo de Descarga 10. Mapa Web

Con respecto al contenido de tu sitio web, no pienses que el contenido de un sitio web es más importante que su diseño. Ambos trabajan unidos. Si uno de ellos no cumple su función el otro pierde su valor. El buen diseño consigue que el cliente, en una primera visita, permanezca más o menos tiempo en tu sitio web. El contenido consigue que esta permanencia sea más o menos larga, el tiempo suficiente para generar confianza y una solicitud de información. Por otro lado tenemos los motores de búsqueda. Dependiendo de tu contenido te indexarán mejor o peor en sus búsquedas y de tu posicionamiento dependerá el tráfico que atraigas a tu sitio web Este es el tipo de contenido es el que debe tener tu sitio web.

1. Palabras Clave referentes a tu negocio en la densidad adecuada. Un 20% del texto de cada página debe incluir palabras clave.

2. Título y Descripciones de Páginas con palabras clave. 3. Texto en Páginas con densidad de palabras clave. 4. Fotos y Vídeos incluyendo las etiquetas “Alt”. 5. Información Adicional sobre tu servicio inmobiliario.



6. Testimonios de clientes, (los incluirás con el tiempo). 7. Renovación de Contenido. Renovarás el contenido cada 6 meses. 8. El Código odontológico. 9. Las Normas Legales Online

En 30 días puedes muy bien optimizar tu sitio web; aunque luego necesitas mantener este posicionamiento con acciones de SEO mensuales. Diseño y Contenido Sitio Web…………………. $100 Acciones de SEO para sitio web…………......... $100 (mensual)

Total………….. $400 Ya tienes el Presupuesto nº.9

Creación de tu Blog Inmobiliario. ¿Cómo encaja un Blog Inmobiliario en tu estrategia de captación? Un blog encaja a la perfección en tu promotora, porque es un medio con el que puedes ser percibido como un profesional del sector. Esla principal herramienta del Marketing de Contenidos Necesitas un blog inmobiliario por 2 razones:

1. para crear y mantener tu credibilidad antes de que tus potenciales clientes comiencen a hojear el contenido de tu sitio web.

2. para posicionar tu sitio web y tu presencia online; porque Google y

otros buscadores pueden tratar cada uno de tus artículos publicados en tu blog como una página web independiente.

Ambas razones, que se solapan y trabajan al mismo tiempo, son una parte fundamental de tu estrategia de marketing online. Los blog se leen cada vez más y por esta razón los buscadores posicionan los blogs cada vez mejor. Los blogs se ajustan perfectamente a los objetivos de un buscador: dar información lo más actualizada posible sobre la búsqueda que se realiza. El contenido de un sitio web no puede competir con el contenido de un blog.



Tu blog pasará a ser la página de inicio de tu sitio web. Tu blog es una página dinámica junto con otras páginas estáticas; lo que hace que tu sitio web sea dinámico. Precisamente lo que desean los buscadores. Las actividades a realizar en tu blog son:

1. Crear una estrategia de publicación: qué publicar, cuando publicar y donde obtener material para redactar los 3 artículos que debes publicar a la semana.

2. Incluir un formulario de captura que debe estar enlazado a un

servicio de auto respondedor.

3. Promocionar tu blog inmobiliario NOTA: Un auto respondedor es un programa que está asociado a un servicio de correo electrónico, y te permite responder de forma automática y personalizada mediante uno o varios correos programados a intervalos regulares, generalmente cada 2 días, al correo electrónico de la persona que solicitó la información. Esta sencilla herramienta te permite un contacto inmediato las 24 horas del día, 7 días a la semana, con la persona que acaba de descargar tu Informe Gratuito a través del Formulario de tu blog.

Diseño Formulario de Captura…………………. $100 Servicio de auto respondedor…………............. $100 (mensual) Servicio de promoción de tus artículos…….. $100




Creación de Brooks o Guías Gratuitas. La creación de Ebooks o Guías Gratuitas, se enmarca dentro del Marketing Inmobiliario de Contenidos. El marketing inmobiliario de contenidos es una técnica de marketing que consiste en crear y distribuir gratuitamente contenido relevante y de valor respecto al producto y servicio inmobiliario que ofreces, con el objetivo de generar beneficios para tu negocio captando a tus clientes de forma indirecta y más eficazmente. El marketing inmobiliario de contenidos, para que sea efectivo, debe ofrecer exactamente lo que necesitan saber tus clientes sobre tu nueva promoción y entregárselo de forma pertinente y convincente utilizando los diferentes canales que nos proporciona internet. En otras palabras, no es suficiente crear contenido relacionado con el sector o el producto inmobiliario. Este contenido debe ser relevante y a veces necesario para el cliente que busca comprar o invertir en un inmueble y debe ser información que se entregue en un formato y diseño de calidad. Debes utilizar todos los formatos que te facilita Internet para desarrollar tu estrategia de marketing de contenidos. No tienes que utilizarlos todos al mismo tiempo, pero si debes integrarlos todos poco a poco y saber cuáles son los formatos más populares en el sector inmobiliario Los principales formatos que se utilizan para llegar a los potenciales clientes son: Ebooks, Guías o informes gratuitos. Videos informativos o formativos. Podcasts formativos o informativos. Webinars.

Para entrar en el mercado, debes confeccionar 2 tipos de Ebook Gratuitos sobre 2 temas diferentes que le puedan interesar a tus potenciales clientes. Anteriormente te di algunas ideas sobre temas de interés para este clase de compradores.



Diseño Portadas en 2D y 3D………………... $100 Servicio de auto respondedor…………...... $0 (se ha incluido en blog) Otros servicios…………………………………… $100


Creación de Páginas de Captura y Páginas de Aterrizaje. Las Páginas Inmobiliarias de Captura y las Páginas Inmobiliarias de Aterrizaje también se enmarcan dentro del Marketing Inmobiliario de Contenidos. Estas Páginas Inmobiliarias han revolucionado la forma de captar clientes y propiedades online. Son el nuevo método de captación online. Y esto se debe, sobre todo al marketing de contenidos. Ya sabemos que esta clase de marketing es la que realmente funciona online en cualquier sector y también en el sector inmobiliario. Y las Páginas inmobiliarias de Captura son su principal herramienta. Una página inmobiliaria de captura, (o squeeze page en inglés), es una página web que está específicamente diseñada para lograr que tus potenciales clientes te dejen sus datos a cambio de información de valor. Su objetivo NO es la presentación de alguno de tus inmuebles o de tu servicio inmobiliario. Y por supuesto, no vende nada. El objetivo de tu página de captura es exclusivamente “capturar” los datos de contacto del visitante, (generalmente sólo nombre e email), para crear bases de datos o listas y hacer un seguimiento de marketing posterior utilizando el email marketing. Estos datos se consiguen ofreciendo gratuitamente información de valor a cambio de esos datos.



Pasemos a explicar el proceso que se sigue para captar potenciales clientes y convertir un porcentaje de ellos en ventas y dar algunas definiciones. FASE I - Visitante Persona que visita tu Página de Captura gracias a tus esfuerzos de marketing online. De estos un % se convierten en solicitantes. FASE II - Solicitante /Descarga Visitante que descarga tu Informe gratuito facilitándote sus datos de contacto. Sus datos pasan a una base de datos junto con otros solicitantes que han descargado tu Informe Gratuito. FASE III - Campaña email Campaña diseñada con una secuencia de emails enviados durante 8- 12 semanas para convertir solicitantes en clientes potenciales. FASE IV - Cliente Potencial Solicitante que durante tu campaña de email decide contactarte personalmente o te facilita su teléfono para que le contactes tú. Ocurre dentro de un periodo de 1 – 12 semanas. FASE V - Comprador Cliente potencial que ha comprado un inmueble a través tuya dentro de las primeras 8 semanas a partir de la fecha en que se descargó tu Ebook o informe gratuito. Lo excelente de este proceso es que desde la Fase I a la Fase IV se lleva a cabo de forma automática. Preparas el proceso y el sistema se encarga de que conseguirte los clientes potenciales cualificados que terminarán comprado un inmueble a través de tu servicio inmobiliario. En el marketing online se denomina Página de Aterrizaje (del inglés “landing page”), a una página web independiente, con su propia URL a la que una persona llega, después de haber pulsado en un enlace que ha encontrado en un email, en un artículo, en tu publicidad online o generalmente a través de tu Página de Captura. Estas páginas web individuales funcionan como una extensión de un anuncio de promoción, donde se ofrece información adicional.



Una Página de Aterrizaje no debe ofrecer ningún tipo de información gratuita. Sólo debe ofrecer más información sobre el inmueble que se ofrecía en la publicidad que ha atraído al visitante a esta Página de Aterrizaje Una Página Inmobiliaria de Aterrizaje efectiva sólo da más información explicando claramente qué obtendrá el visitante y cómo conseguirlo. No tiene menú de navegación visible, (ya que es una sola página), no tiene enlaces a otras páginas o redes sociales, ni ninguna otra distracción que desvíe al visitante de la acción deseada. El objetivo de una Página Inmobiliaria de Aterrizaje es ser un punto de venta personalizado para que el visitante lo relacione con el anuncio inicial y genere la clase de conversión que tú quieres: solicita más información ahora sobre esto en concreto. Una Página de Captura ofrece un regalo a cambio de unos datos.

Una Página de Aterrizaje ofrece más información, para que el

visitante te contacte o te facilite sus datos para que lo contactes tú. Vas a diseñar 2 Páginas Inmobiliarias de Captura para tus 2 Ebook Gratuitos y vas a diseñar 3 Páginas de Aterrizaje para 3 tipos diferentes de Inmuebles Diseño Paginas de Captura………………... $100 Diseño Páginas de Aterrizaje……………... $100 Servicio de auto respondedor…………...... $0 (se ha incluido en blog) Compra de dominios………………………….. $100


Alta en Redes Sociales. El siguiente paso en tu estrategia es darte de alta en ciertas redes sociales o mejorar tu presencia en estas redes sociales y olvidarte de las otras por el momento.



Para que las redes sociales influyan de forma positiva en tu negocio inmobiliario debes preparar una estrategia y un plan de actuación. Con este plan no perderás tu tiempo, sabrás donde está la línea entre lo social y lo comercial y rentabilizarás mucho de tu tiempo. Tu estrategia para las redes sociales debería incluir:

1. Los objetivos que quiere alcanzar. 2. Qué redes sociales debes utilizar. 3. Qué tiempo debes dedicarle a estas redes sociales. 4. Contenido a publicar en estas redes sociales.

Las redes sociales que debes elegir para captar clientes y mejorar tu posicionamiento son, por orden de prioridad:

1.-YouTube 2.-Google Plus 3.-Facebook 4.-Twitter

Google Plus Google Plus le sigue en importancia a YouTube, porque el principal buscador en internet es Google y Google siempre posicionará antes y mejor un contenido aparecido en Google Plus, que un contenido publicado en la competencia de Google como es Facebook, Twitter u otra red social. Siempre y cuando el contenido sea igual o de igual calidad, claro. Google no está en contra de las otras redes sociales, sólo que posiciona mejor el contenido de su propia red social Google + antes que el de otras redes. Te puede gustar más o menos Google + como red social. Puedes preferir Facebook o Twitter como redes sociales. Desde el punto de vista profesional no importa. Utilizar Google+ y darle prioridad sobre otras redes sociales es una cuestión de estrategia comercial. En esta red social debes darte de alta como negocio inmobiliario en “Google Mi Negocio”. Facebook. Obviamente debes tener una página de empresa en Facebook; no sólo porque es la red social más popular y quizás la que tenga mayor tráfico



online; sino porque una gran mayoría de tus potenciales clientes utilizan Facebook a menudo. En esta red social debes darte de alta con una “página de empresa”. Tu página persona no sirve para este propósito. Twitter Una red en la que tener presencia es aconsejable; siempre y cuando ya tengas presencia en YouTube, Google+ y Facebook y cuentes con tiempo para dedicarte a ella adecuadamente. Además, ten en cuenta que tu blog y tu canal de YouTube están enlazados a Twitter, por lo que tendrás una presencia moderada en esta red social. Cada una de estas 4 redes sociales cuenta con cientos de miles o millones de seguidores en cada uno de los países de habla hispana. Por supuesto, hay otras redes sociales importantes que muchos agentes inmobiliarios utilizan como: LinkedIn, Pinterest, StumbleUpon, MySpace, Delicious, FourSquare o Yelp. Sin embargo, utilizar otras redes sociales en detrimento de las 4 principales por motivos de gustos personales es estar perdiendo tu tiempo profesional.

Diseño de Cabeceras………………... $100 Compra de plugins o Apps……….. $100 Otros servicios…………………………. $100


Tu Canal de YouTube. Es IMPRESCINDIBLE que tengas un canal en YouTube. Con el tiempo te darás cuenta que tu canal es más importante que tu sitio web y una gran parte de tus clientes los captarás a través de tu canal. YouTube es la red social más importante para ti como promotora inmobiliaria por 4 razones:



1. El vídeo marketing es cada vez más importante en el sector

inmobiliario. 2. YouTube es la segunda red social más visitada y utilizada. 3. YouTube funciona no sólo como red social; sino también como

plataforma de alojamiento de videos. 4. YouTube pertenece a Google, el mayor buscador, lo que convierte a

YouTube en una red que tiene prioridad en el listado de su contenido en Google.

Los tipos de vídeo que necesitas crear para posicionarte bien online, en YouTube, en Google y en otros buscadores son los siguientes:

1. Videos de tus inmuebles. (Uno por cada tipología. Utiliza planos e infografías para grabar el vídeo)

2. Videos de la Zona o Ciudad. 3. Videos Testimoniales. 4. Vídeos Informativos. 5. Videos Corporativos.

La duración ideal de un vídeo debe ser de entre 2 y 3 minutos para los vídeos de inmuebles y de entre 30 segundos y 2 minutos para el resto de los vídeos. El coste de crear un vídeo. Los vídeos te saldrán bastante económicos si inviertes en el equipo adecuado. Adecuado no significa lo más caro; sino lo necesario para conseguir un vídeo de calidad. Y además recomiendo que inviertas en una formación personalizada de 2-3 días con un profesional del vídeo para evitar cometer errores fundamentales en tu grabación y producción. Necesitas una cámara de vídeo que grabe en archivos MP4, necesitas como mínimo 2 focos con su trípode, necesitas un trípode para la cámara, un micrófono de solapa, un teleprompter y un software de producción como Sony Vegas y Camtasia. Esto es lo básico y suficiente para comenzar tu andadura con el vídeo marketing inmobiliario y grabar vídeos de calidad. Algunos agentes inmobiliarios se olvidan que están grabando vídeos para vender inmuebles; no para ser populares y alimentar sus egos. No quiero aconsejar a nadie que clase de equipo comprar.



Lo dejo a la elección de cada uno. Sé que una vez comiences a experimentar los resultados del vídeo, decidirás volverte un poco más profesional e invertir en un mejor equipo. La mejor opción es empezar con lo justo y luego invertir un poco más. Antes de comenzar a promocionarte debes grabar 4 videos de inmuebles, 2 vídeos informativos, 2 vídeos corporativos, y 2 vídeos de zona. Esto te puede llevar unos 15 días. Posteriormente, tienes que alimentar tu canal con al menos 2 vídeos cada semana. Esta es la mayor inversión que deberás realizar en esta etapa de posicionamiento; ya que necesitas todo el material que mencioné anteriormente. Con alrededor de $800 dólares máximo puedes conseguir un buen equipo. Material para grabar vídeos………………... $100 Software para producir vídeos……………. $100 Diseño cabecera de canal…………………….. $100 Otros servicios……………………………………. $100

Total………….. $400

Ya tienes el Presupuesto nº.14

TRÁFICO Ya tienes presencia online y has comenzado a posicionarte online. Comenzado a posicionarte, porque debes mantener este posicionamiento con tus acciones de marketing de contenidos. Ahora es el momento de invertir en publicidad online inteligente y comenzar a crear ese flujo continuo de solicitudes de información. La estrategia que vas a seguir es la de dirigir tráfico a tus páginas de captura y aterrizaje con tu publicidad online; no a tu sitio web. El tráfico que llega tu sitio web será tráfico orgánico; aunque también puedes promocionar un artículo de tu blog en Facebook y conseguir que un alto porcentaje de ese tráfico rellene el formulario de tu blog.



Promoción en Buscadores. En los buscadores puedes realizar campañas mensuales en Google Adwords y en Bing Ads. La mejor forma de rentabilizar tu publicidad en los buscadores es redactando anuncios con palabras clave que no sean muy populares cuya puja sea baja. Encontrarás bastantes palabras clave de este tipo cuya ventaja es pocas visitas; pero más cualificadas. En Bing Ads te encontrarás que las pujas son más baratas; por lo que es recomendable que al principio mantengas más tiempo las campañas en Bing que en Adwords. Y otro punto importante. Testea tus anuncios continuamente. Cambia el texto y la palabra clave y siempre lleva al potencial cliente a una Página de Captura a una Página de Aterrizaje. En Google AdWords tienes 2 opciones, la Red de Búsqueda y la Red Display: 1.- La Red de Búsqueda. La red de búsqueda integra tanto el buscador Google como sus socios de búsqueda, que son portales que integran su buscador, como Terra, o propiedades como Google Maps. De esta forma puedes llegar a usuarios que directamente busquen tu blog, tu canal de YouTube o tu sitio web. Es el tipo de publicidad más directa. Esta red integra los típicos anuncios de texto de 70 caracteres en la parte derecha y superior del buscador 2.- La Red de Display. La red de display comprende todos los sitios web donde se muestran este tipo de anuncios AdSense que son millones en todo el mundo: desde propiedades como Gmail y YouTube, a blogs, sitios de noticias, portales de medios, aplicaciones móviles…en resumen sitios web con una amplia variedad de temáticas y usuarios. La Red Display de Google Adwords no está siendo suficientemente utilizada por los agentes inmobiliarios y es muy eficaz para anunciar tu servicio inmobiliario. Con este tipo de campañas puedes crear anuncios de texto estándar y de banner en muchos tamaños y mostrar tus anuncios en base a palabras clave.



En Bing Ads también tienes 2 opciones: Los anuncios de contenido y los anuncios por ubicación 1.- Funcionamiento de los Anuncios de Contenido Los anuncios de contenido de Bing Ads son similares a los anuncios de la Red de Display de Google Adwords. Este formato de anuncio ofrece a los agentes inmobiliarios una forma sencilla de ampliar fácilmente su alcance a los clientes potenciales que navegan por los sitios web de la red de Bing y Yahoo!. Los Anuncios de Contenido son anuncios de texto que se muestran junto a contenido relacionado y de alta calidad en los sitios web de Microsoft y Yahoo!, y en toda su red de sitios de socios. 2.- Segmentación por Ubicación Anuncios de texto segmentados por ubicación permitiéndote decidir qué áreas geográficas son las que más se acercan a tu área de cobertura deseada. Puedes dirigir tus anuncios a tu mejor audiencia según la ubicación geográfica en la que se encuentren, desde códigos postales y ciudades, a estados, países, etc.

Te recomiendo que para empezar establezcas un presupuesto diario de $10 al día para Adwords y $10 al día para Bing Ads. Debes tener 2 campañas conjuntas o por separado todo el mes. Cuando hagas las campañas por separado mantenlas al menos 2 semanas testando 2 o 3 veces el mismo anuncio. Presupuesto máximo mensual: $300 AdWords + $300 Bing Ads = $600 Presupuesto mínimo mensual: $150 AdWords + $150 Bing Ads = $300 Google Adwords anuncios de Texto………………... $100 Google Adwords anuncios Display…………………. $100 Bing Ads anuncios de Texto……………….................. $100 Bing Ads anuncios de Contenido……………………. $100 Diseño de Banners ………………………………………... $100 Total………….. $500 Establece un presupuesto mensual que no tiene por qué ser igual todos los meses. Ya tienes el Presupuesto nº.15



Promoción en Redes Sociales. Con las redes sociales, tienes varios tipos de Publicidad seleccionado solamente Facebook y Twitter. La publicidad en Twitter, el costo por click suele ser más caro; por lo que utiliza Twitter si cuentas con presupuesto. Digamos que Twitter debe ser tu última opción o una opción esporádica o tu opción principal si dominas esta red social y consigues buenos resultados. Publicidad en Facebook Debido a la magnitud que ha tomado esta Red Social, Facebook Ads se ha transformado en una herramienta interesante para los agentes inmobiliarios. En Facebook te recomiendo sólo estas2 opciones:

1. Los Anuncios a un enlace externo: 2. Las historias patrocinadas (de interacción con una publicación).

Anuncios a un Enlace Externo. Son anuncios ‘clásicos': una imagen, un pequeño título y una pequeña descripción. Son los anuncios más populares y que mejor funcionan si sabes programarlos. Envía tus potenciales clientes a una Página de Captura o de Aterrizaje. Nunca los envíes a tu sitio web o a tu blog. Cuando tus potenciales clientes proceden de Facebook tienen el “Chip Social”, y no tiene ni la inclinación, ni el tiempo para leer tus artículos o navegar en tu sitio web. Envíalos a una Página de Captura donde ofreces un Informe, Guía o Ebook Gratuito. Si decides enviarlos a una Página de Aterrizaje procura que esta sea bastante buena y que presente tu servicio inmobiliario en vez de algún inmueble. Así conseguirás más respuestas Las Historias Patrocinadas (de interacción con una publicación). Elige esta opción sólo para promocionar tus vídeos informativos y corporativos; nunca para tus vídeos de inmuebles. Conseguirás el triple de resultados promocionando tus vídeos que promocionando artículos. Graba vídeos de 60 seg. – 120 seg. Sobre un tema en particular, dando una recomendación, consejo o truco. Los vídeos cortos tienen mayores



posibilidades de ser compartidos. Te recomiendo que al menos 1 vez al mes inviertas entre $50 - $100, (que dan para mucho), en este tipo de anuncios. Se reflejará en tu canal de YouTube.

Publicidad en Twitter Campañas para promocionar tu cuenta de Twitter. Este es el tipo de campaña que te recomiendo utilices como agente inmobiliario. A través de campañas para promocionar cuentas puedes conseguir seguidores de calidad que una vez hayan accedido a tus descargas en tus Páginas de Captura o Aterrizaje, puedes convertir en clientes con tu estrategia de email marketing. Para configurar las campañas de cuentas promocionadas puedes seleccionar diferentes opciones de público objetivo. Target por usuarios similares. Twitter nunca permite literalmente copiar seguidores de una cuenta. Tienen un algoritmo que analiza los seguidores de una cuenta para dirigir tu campaña a un público parecido. Target de intereses por categorías. Aquí puedes seleccionar los intereses que tiene tu público objetivo. En el lado derecho de la creación de campañas, Twitter va mostrando la audiencia estimada, la cual va cambiando a medida que vayas seleccionando el resto de opciones: localidades, género y presupuesto.

Presupuesto Recomendado: Establece un presupuesto fijo de $10 al día (utiliza la opción costo por click), para los anuncios de texto en Facebook y de $50 a la semana para las historias patrocinadas. Para empezar a utilizar Twitter Ads comienza con un presupuesto de $10 diarios durante máximo10 días. Una vez compruebes resultados, decide la duración final y tu presupuesto diario que se puede consumir de forma equitativa durante el día o lo más frecuente posible. Presupuesto máximo Facebook: $10 x 30 días + $50 x 2 semanas = $400 Presupuesto mínimo Facebook: $10 x 30 días = $300 Presupuesto máximo Twitter: $10 x 10 días = $100



Publicidad en Facebook tipo 1………………... $100 Publicidad en Facebook tipo 2………………... $100 Publicidad en Twitter tipo 1………………....... $100 Publicidad en Twitter tipo 2………………....... $100 Publicidad en otras redes sociales………… $100 Diseño de publicidad……………………………… $100 Total………….. $600 Establece un presupuesto mensual que no tiene por qué ser igual todos los meses. Ya tienes el Presupuesto nº.16

Promoción en YouTube. La publicidad en vídeo y particularmente la publicidad en YouTube está infravalorada y representa una gran oportunidad para los agentes inmobiliarios. Hoy, se pueden captar muchos más clientes potenciales en YouTube que en Google. De ahí la gran oportunidad.

Para conseguir clientes con el video marketing tienes que preparar primero una Página Inmobiliaria de Captura o un Página Inmobiliaria de Aterrizaje, según el tipo de campaña, y enviar a tus potenciales clientes a estas páginas.

Todos los anuncios que configures con AdWords para vídeo pertenecen a la familia TrueView de formatos de anuncio. Con estos anuncios, solo pagas cuando los usuarios decidan ver tu anuncio, no cuando se publique una impresión Anuncios TrueView InStream. Los anuncios in-stream son similares a los anuncios de TV, es decir, se reproducen antes del inicio del vídeo de YouTube con obtención de ingresos. Después de reproducir cinco segundos del anuncio, tus clientes potenciales espectadores pueden seguir viéndolo u omitirlo. Si los espectadores deciden ver al menos 30 segundos de tu anuncio, pagarás un “coste por visualización”. Los anuncios se reproducen como pre-roll, mid-roll o post-roll en los vídeos de socios de YouTube de cualquier duración.



Solo pagarás cuando los usuarios vean 30 segundos de tu vídeo promocional o lo vean completo, si tiene una duración inferior a 30 segundos. Te recomiendo este tipo de anuncios, porque hay muchas búsquedas en YouTube sobre compraventa inmobiliaria y con tus anuncios aparecerás justo a los vídeos de tu competencia.

Anuncios TrueView en resultados de búsqueda. Cuando el término de búsqueda de un usuario estar relacionado con tu vídeo, (tipo de inmueble o servicio inmobiliario en tu zona), tu video promocional sube a las primeras posiciones de los resultados de búsqueda y sugerencias de vídeos promocionados. Los usuarios ven determinados anuncios promocionados (situados encima de otros o sugeridos) y hacen clic para verlos si les interesan. Solo se paga cuando los usuarios deciden ver el anuncio. Altamente recomendados para un agente inmobiliario. Anuncios TrueView en Display. Estos anuncios se promocionan en el contenido relacionado de la Red de Display de Google. Los usuarios hacen clic en el anuncio si les interesa. Solo se paga cuando los usuarios deciden ver el anuncio. Los formatos de los anuncios de Display variarán según el editor. En YouTube, el anuncio aparece como un vídeo sugerido destacado.

Este tipo de formato es mejor usarlo para campañas donde envías los usuarios a una Página Inmobiliaria de Captura donde reglas un Ebook gratuito para incrementar tu base de datos. Los anuncios in-display aparecen como una miniatura y texto en las páginas de visualización de YouTube en el panel derecho de los vídeos recomendados y sugeridos. Pagarás un “coste por visualización” si un usuario hace clic en el anuncio e inicia la reproducción del vídeo en una página de visualización. Los anuncios in-display son una buena forma de promocionar tus vídeos, pero antes de hacerlo, asegúrate de que estén optimizados correctamente.

Presupuesto Recomendado: Elijas las opciones que elijas con los anuncios de TrueView te recomiendo mantener una campaña mensual en YouTube.



Presupuesto máximo: $20 al día x 30 días = $600 mes Presupuesto mínimo: $10 al día x 30 días = $300 mes. Publicidad YouTube Tipo 1………………... $100 Publicidad YouTube Tipio2………………... $100 Creación Video/s promocionales………… $100 Total………….. $300 Establece un presupuesto mensual que no tiene por qué ser igual todos los meses. Ya tienes el Presupuesto nº.17

Promoción en Sitios de Clasificados. Los sitios de clasificados están infravalorados en el sector inmobiliario. Pocos agentes inmobiliarios son conscientes del potencial de los clasificados para captar clientes, porque desconocen cómo deben ser utilizados para generar respuesta y la importancia que tienen online. Los directorios de clasificados son los competidores directos de los portales inmobiliarios. Hay sitios web de clasificados en cada país que tienen 5 y 6 veces más tráfico que el portal inmobiliario con más tráfico en ese país. Otra ventaja significativa es la cantidad de usuarios que entran diariamente en la sección inmobiliaria de los clasificados, que es una cifra nada despreciable. ¿Cuántos? No lo sé, pero si las 4 secciones que más se vistan en un sitio de clasificados son: empleos, relaciones personales, motor e inmobiliaria, ten por seguro que las visitas diarias a la sección inmobiliaria de cualquier clasificado supera el 10% de todas las visitas al sitio. Un sitio de clasificados con un promedio de 2.000.000 de vistas al mes, (una cifra que alcanzan y superan los muchos sitios de clasificados), cuenta con al menos 200.000 visitas al mes a la sección de clasificados. Para garantizarte el éxito con los clasificados, necesitas establecer una estrategia y luego implementarla tal y como la has planificado con constancia y paciencia. Verás los frutos de tu trabajo en varias semanas sólo si te adhieres a esa estrategia e implementación.



Debes seleccionar unos 40 sitios de clasificados y publicar una media de 10 clasificados diferentes en cada sitio. Además, debes seleccionar unos 5 sitios de clasificados para incluir un banner y pagar en algunos de ellos para mantener las primeras posiciones. Sobre este tema te recomiendo el Informe: “Cómo Captar Clientes y Propiedades con Anuncios Clasificados” o busca en internet como redactar anuncios de clasificados. Los anuncios de clasificados, (siguiendo una estrategia, claro), han sido los responsables de que algunos de mis alumnos con muy poco presupuesto inicial para promoción hayan cerrado sus 1-2 primeras ventas. Necesitas hacer publicidad en los Clasificados. Presupuesto Recomendado: Te recomiendo que apuestes fuerte por los clasificados destinando entre $800 - $1.000 al mes. Veras los frutos pronto. Publicidad Clasificados………………... $100 Creación de Banners…………………… $100 Total………….. $500 Establece un presupuesto mensual que no tiene por qué ser igual todos los meses.


Promoción en Portales Inmobiliarios. Incluir publicidad en los portales inmobiliarios debe ser siempre tu última opción. No creas que los portales inmobiliarios son uno de los mejores medios de captación online. No lo son. Por supuesto, debes listar todos tus inmuebles en todos los portales inmobiliarios que puedas, pero no te recomiendo que pagues por ello. La mejor publicidad en los portales para una promotora inmobiliario, (está demostrado) es la inclusión de banners con links externos a tu Página de



Captura o a tu Página de Aterrizaje. Esta es una de las clave para conseguir muchas solicitudes de información y obtener links externos. Además de tener listado algunos inmuebles en los portales, necesitas insertar banners, e incrementar tu publicidad en banners a medida que obtienes resultados y dispones de más presupuesto. La gran ventaja de los banners es que muchos portales que no permiten enlaces en tus descripciones tienen que permitir enlaces externos desde los banners, porque esta es la naturaleza de los banners. El costo de publicidad de banners en algunos portales, no en todos, es bastante asequible. Un banner durante 1 semana en un determinado portal, (que no tienen que ser los de más tráfico), te puede proporcionar cientos de clientes potenciales. Y cientos de enlaces externos con sólo $100 dólares. Presupuesto Recomendado: Destina un máximo de $500 al mes y un mínimo de $200 en 1 o 2 portales. Portal inmobiliario 1………………... $100 Portal inmobiliario 1………………... $100 Portal inmobiliario 1………………... $100 Portal inmobiliario 1………………... $100 Total………….. $400 Establece un presupuesto mensual que no tiene por qué ser igual todos los meses.


Campañas de Email Marketing. Ya tienes tus Páginas de Captura y Aterrizaje preparadas y has comenzado a promocionarte online en varios medios. Ahora es cuando pasas a la segunda fase de tu estrategia, convirtiendo un porcentaje de esas descargas y solicitudes de información en potenciales clientes. En esta segunda etapa es cuando debes seleccionar qué personas de todas las que han descargado tu E-Book o Informe Gratuito o te han escrito un email desde tu página de Aterrizaje son las que están buscando un



inmueble en tu zona con intención de comprarlo en las próximas 8 semanas. . Te puedo garantizar que al menos un 5% de las personas que han descargado tu Ebook están interesadas; sólo tienes que saber seleccionarlas y para ellos necesitas un auto respondedor enlazado a tu formulario e implementar una campaña de email marketing inmobiliario. Que dicho sea de paso, no es igual a una campaña de email marketing en otros sectores. No lo es, porque tus potenciales clientes en tu base de datos tienen un “ciclo de vida” corto. Es decir; si en un periodo de 8 semanas y tras varios mensajes de email no consigues el teléfono de una persona o esta no se pone en contacto contigo, entonces debes eliminarla de tu base de datos. Tú buscas potenciales clientes que quieran comprar AHORA, dentro de las próximas 8 semanas. Selecciónalas, porque te puedo asegurar que están en esa base de datos. Comencemos tratando por qué debes integrar tu formulario con un auto respondedor y cómo debes hacerlo. Lo primero que debes entender al utilizar el email marketing es que solamente un porcentaje de las personas que están en tu base de datos está interesada en comprar un inmueble AHORA en tu zona y de las personas que si lo están sólo un pequeño porcentaje está preparada para comprar AHORA, (= dentro de 8 semanas). Por tanto tienes en tu base de datos:

1. un % de personas no interesadas en hacer negocios contigo. 2. un % de personas que podrían estar interesadas pero en un futuro;

no ahora. 3. un % de personas interesadas en hacer negocios contigo AHORA

pero necesitan bastantes pruebas de confianza. 4. un % de personas interesadas en hacer negocios contigo AHORA que

necesitan sólo algunas pruebas de confianza. La gran mayoría de las personas interesadas necesitarán tener más interacciones contigo, (unas más, otras menos), antes de llamarte por teléfono o de facilitarte su teléfono. Por esta razón, el email marketing inmobiliario es una excelente herramienta,(en realidad es la mejor), para lograr esas interacciones finales antes de alcanzar tu objetivo.



Si realizas acciones de email marketing inmobiliario de forma adecuada, la tasa de apertura de tus emails rondará entre el 40% y el 60% .Y esto teniendo en cuenta que todas las personas de tu base de datos han verificado su email; con lo que tus emails llegan a su bandeja de entrada; no a su bandeja de spam. Si no hubiera verificación de email, las tasas de apretura sería menos del 10%, porque la mayoría de tus emails irían a parar a la bandeja de spam. Necesitarás alrededor de 7contactos con las personas en tu base de datos, antes de que éstos se decidan a facilitarte su teléfono o te llamen. Este es el promedio que consiguen mis alumnos con sus mensajes de email. Esto no significa que necesites siempre enviar 7 mensajes antes de conseguir un contacto. Es sólo un promedio. Este promedio es el que debe servirte como indicativo de que el contenido de tus emails es el adecuado. Quiero recordarte que este es un proceso automatizado. Un sistema completamente automatizado, que envía información instantánea a tus potenciales clientes y que personaliza los seguimientos automáticamente durante los siguientes días, semanas e incluso meses. Tener un sistema automatizado que no sólo envía información, sino que hace seguimiento, te ahorrará tiempo y dinero, maximizará sus esfuerzos de captación y te ayudará a mantenerte organizado Estas estadísticas muestran que muchos de los contactos se originan entre el mensaje de email 5 y el 10 Estos son algunos promedios de los datos que han recopilado mis alumnos: Consiguen los contactos, (llaman o facilitan el teléfono):

2 % de los contactos conseguidos en el primer email. 3 % de los contactos conseguidos en el segundo email. 5 % de los contactos conseguidos en el tercer email. 10 % de los contactos conseguidos en el cuarto email. 80 % de los contactos conseguidos a partir del 5º email.



El costo del email marketing ya lo tienes cubierto con la inversión que has realizado anteriormente en el servicio de auto respondedor. Total………….. $0 Ya tienes el Presupuesto nº.20 Y con este presupuesto queda cerrada tu inversión promocional online



CAPITULO nº.13 7.- Estrategia Promocional y Ventas ACCIONES POST VENTA

“Usted no puede esperar construir un mundo mejor sin mejorar a las personas. Cada uno de nosotros

debe trabajar para su propia mejora” Marie Curie

______________________________________________________________________________________ He incluido acciones de post venta en tus acciones de captación, porque la post venta es la estrategia más rentable y eficaz para captar nuevos clientes. Debes preparar una estrategia de post-venta inmobiliaria desde el comienzo de tu negocio. Las promotoras inmobiliarias que aplican acciones post venta consiguen aproximadamente el 25% de sus clientes a través de referencias y de testimonios. La Post Venta es la parte más descuidada de la venta inmobiliaria en las promotoras y donde realmente se encuentra el “oro molido” para tu promotora. Con la post venta cultivarás tu fama y te garantizarás ventas través de sus clientes actuales. Y la satisfacción es enorme cuando obtienes clientes a través de referencias de clientes satisfechos con tu servicio inmobiliario. La post venta consiste en conseguir:

1. Contactos de nuevos clientes a través de los clientes satisfechos a los cuales has vendido una de tus unidades.

2. Testimonios en vídeo y/o impresos, de tus clientes satisfechos. 3.

Para implementar un programa de referencias no es necesario que tengas 20 clientes; con un solo cliente ya es necesario preparar un programa de post venta.



Por ejemplo, según los objetivos que establecimos anteriormente, durante este primer año vas cerrar 132 ventas. Esto significa que si preparas una estrategia puedes conseguir muy bien un 25% de nuevos clientes que vendrán a través de referencias: 132 ventas cerradas x 25% de referencias = 30 nuevos clientes Nuevos clientes que te contactarán sin haber invertido en promoción online. Además, estos clientes compran rápido y generalmente vendrán a ti para que les ayudes a encontrar el inmueble que buscan, y no solicitando información sobre alguno de tus inmuebles en cartera. Utiliza tu creatividad y busca regalos apropiados para sus primeros clientes, crea una campaña de fidelización y solicita referencias y testimonios. Este es un ejemplo de una Campaña de Referencias para estimularla recomendación. Cuando un cliente adquiera una de tus viviendas, puedes fomentar la recomendación ofreciendo ventajas económicas para tu cliente y para el nuevo cliente que compre una vivienda a través de su referencia o recomendación. Podría ser una bonificación de $1.000 dólares para ambos. Para el comprador como descuento en la compra de su vivienda y para el que recomienda, en un vale de $1.000 de unos grandes almacenes. Informa a todo clientes que hayan hecho la reserva las condiciones de tu Campaña de Referencias que han de cumplimentar para beneficiarse ambos del descuento una vez se formalice el contrato de reserva. A final de año y una vez se haya completado la venta de todas las unidades puedes sortear un viaje de 1 semana de vacaciones para dos personas en algún lugar Caribe o incluso un crucero. Si haces números te darás cuenta que es muy rentable captar incluso 15personas con esta campaña de referencias



Presupuesto Recomendado. No puedo darte una cifra aproximada, porque eso dependerá de la acción de post venta que lleves a cabo con cada uno de tus clientes. Un ramo de flores o una caja de bombones o prestar un servicio adicional a tu cliente una vez hayas cerrado la venta, (que conlleva un gasto para ti), puede hacer maravillas. Al igual que invertir en grabar un vídeo testimonial con tu cliente en su nueva vivienda, te traerá otros clientes. Grabación de Testimonios………………... $100 Campaña de Referencias…………………. $100 Viaje final de campaña……………………… $100 Total………….. $300 Establece un presupuesto mensual que no tiene por qué ser igual todos los meses.




CAPITULO nº.14

8.- Estableciendo Tu Presupuesto Anual

“La mejor recompensa de convertirte en millonario no es la cantidad de dinero que ganes.

Es la clase de persona en la que te tienes que convertir para llegar a serlo”

Jim Rohn _______________________________________________________________________________________ A medida que hemos analizado cada una de las estrategias que puedes llevar a cabo, has ido calculando el costo de cada presupuesto individual. Como has comprobado no es una tarea rápida, ya que tienes que consultar con proveedores y consultar las tarifas de los diferentes medios. Supongamos que este trabajo ya lo tiene finalizado. El siguiente paso es listar todos estos presupuestos y decidir cuantas acciones promocionales vas realizar durante el año y en qué meses las va a llevar a cabo. Todos los meses debes estar promocionando online y offline tu nuevo conjunto residencial. No cometas alguno de estos 2 errores: ahorrarte presupuesto un determinado mes, porque tus agentes están cerrando ventas y el futuro se presenta bien; o no invertir el presupuesto acordado, porque las ventas no van muy bien. Las promotoras inmobiliarias que terminan vendiendo su promoción en 12 meses siempre invierten el máximo posible en promoción. Un 5% de $10 millones de dólares en ventas son $500.000 para presupuesto de marketing que bien administrados dan para mucho. Ya que he indicado una cifra de $500.000 dólares para promoción que ahora te puede parecer suficiente, a veces no lo es.



Una promoción que facture $20 millones en ventas, necesita al menos un 5% de su facturación total; es decir $1 millón de dólares mínimo para marketing. ¿Por qué no es suficiente $500.00? Porque en esta ocasión o tendrás más unidades que vender o las unidades tendrán un precio superior. Lo creas o no, una vivienda nueva de $300.000 necesita más promoción y mejor que una de $30.000 dólares. Repito: intentar ahorrar en presupuesto desde el primer da es un gran error. Un error que cometen muchos promotores porque no cuentan con un plan de marketing apropiado o personal de ventas cualificado. La vida no es lineal y hay amenazas en el mercado que no puedes controlar. Además acuérdate de tus debilidades como promotora. Ahorrarse $20.000 generalmente significa no ganar $40.000 o más muy pronto. En la tabla de Excel adjunta te doy un ejemplo de cómo debes preparar y presentar este presupuesto, relacionando todos los presupuestos individuales. Al final he incluido una sección bajo el nombre de “Gastos Estructurales” que comprende: las comisiones u honorarios de los agentes inmobiliarios y los posibles gastos de gasolina y de teléfono móvil. Estos son gastos que debes incluir en tu presupuesto de marketing, porque afectan directamente a la rentabilidad o beneficios que obtengas. Asimismo, he incluido un apartado donde se incluirán la facturación de cada mes compararla con los gastos promocionales y obtener los beneficios brutos mensuales. Como estamos trabajando con un caso ficticio, le he dado un costo significativo a cada presupuesto. Lo importante de este ejercicio es que conozcas la metodología más práctica y rápida para tu tabla de presupuesto o inversión. Los planes de marketing y ventas se suelen preparar de 3 a 5 años. Te recomiendo que no sigas esta línea prepares tu plan de marketing cada año.



Tu presupuesto, al igual que el mismo plan de marketing-ventas debe ser flexible para aprovechar las oportunidades del mercado y evitar que las amenazas del mercado influyan muy negativamente en su negocio.

Consulta en el fichero de Excel adjunto la Tabla “Presupuesto”.



CAPITULO nº.15 9.- Estableciendo Tus Mecanismos de Control

“Un emprendedor tiende a morder más de lo que puede digerir con la esperanza de aprender a digerirlo

mientras tanto” Roy Ash

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Mecanismos de Control. La última parte de tu plan de marketing-venta incluye los mecanismos de control que te ayuden a medir y controlar tu estrategia para alcanzar tus objetivos. Esto te permite evaluar periódicamente las actividades u objetivos secundarios para cerciorarte de que te mantienes en la dirección correcta, con el enfoque correcto. Vas a implementar 2 mecanismos de control:

1.- Tu Posicionamiento online. 2.- Las actividades del equipo comercial.

Controlando los 2 puntos anteriores, controlarás la buena marcha de las ventas y de tu presupuesto mensual.

Tu Posicionamiento Online Con respecto a tu posicionamiento online, la evaluación de resultados es una fase crucial en toda estrategia de marketing online, ya que te permite constatar si realmente estás alcanzando los objetivos secundarios que te llevarán al objetivo final.



Todo lo que se mide se puede controlar y mejorar. Para medir tu efectividad online, controlarla y mejorarla, tienes que hacer tests continuamente con tu publicidad online,(no hay otra solución), con tus estrategias de SEO, incluyendo mecanismos de medición como Google Analytics y analizar la calidad de tus palabras clave en todas tus acciones promocionales. Debes comparar continuamente tráfico o demanda online con visitas a tus Páginas, a tu blog a tu sitio web y a tu canal de YouTube; debes comparar visitas con descargas y con solicitudes de información. Debes comparar emails enviados con tiempos de respuesta; solicitudes versus contactos personales con clientes y contactos personales con ventas. Debes comparar presupuesto invertido con resultados obtenidos. Tienes que analizar las cifras, comparar, testar y volverlo hacer. Nunca pienses que has dado con el método de captación ideal y ten en cuenta siempre que las buenas rachas no duran mucho; aunque controles y analices. Eso sí; las malas rachas duran, y duran bastante si no controlas y analizas tus acciones de captación online. Todo lo que se puede medir se puede analizar y mejorar. Con el tiempo adquirirás un conocimiento de cómo promocionar online muy valioso y cada vez cometerás menos errores y rentabilizarás más tu presupuesto. Además, medir actuaciones y analizar resultados no consume mucho tiempo, ni es difícil. Sólo necesitas implantar un método y adquirir el hábito de dedicarle unos minutos al día a analizar resultados. Ten en cuenta que necesitas tráfico cualificado; no cualquier tráfico. Controlar y evaluar tráfico NO cualificado sirve de muy poco. Por esta razón debes testar primero; no solo el medio de captación; sino también el tipo de publicidad que haces online que está muy relacionada con las palabras clave que utilizas.



Herramientas Gratuitas para Controlar tu Posicionamiento Online. Monitorizar el seguimiento de tus palabras clave en los distintos motores de búsqueda, es una tarea indispensable en tu estrategia de posicionamiento online y para ello debes hacer uso de varias herramientas alternativas tanto gratuitas como de pago, pues no existe un sólo programa que ofrezca una estadística completa sobre la integridad de los datos que componen una campaña de SEO, de manera que usar varios de estos recursos a la vez te ofrecerán una perspectiva distinta del trabajo que estamos desempeñando. Te incluyo 3 herramientas para controlar tu posicionamiento online: ahrefs.com Es una potente herramienta para controlar el trabajo de linkbuilding. Ahref ofrece una versión gratuita muy potente y otra de pago mucho más completa. En la versión gratuita te mostrará la cantidad total de backlinks detectadas en tu web pero sólo podrás acceder a los primeros cinco, siendo preciso registrarse en la página para poder verlos todos. Traffic Travis Es un software gratuito muy intuitivo que puedes usar para monitorizar tu posición en los motores de Google más importantes del mundo y comprobar la posición de cualquier URL para una palabra clave determinada. Para activar el software es necesario estar registrado en la página web con un correo real. También dispone de una versión premium con funciones avanzadas para monitorizar tráfico online. Free Monitor for Google. Otro eficiente software con el que puedes comprobar tu posición para cualquier palabra clave determinada, aunque son muchos los buscadores sobre los que recae la actividad del posicionamiento web, realmente es Google quien centraliza casi el 80% de la actividad, motivo por el cual casi todo consultor SEO, basa su actividad en mejorar los ratios de búsqueda basándose en Google casi exclusivamente y esto precisamente es lo que te ayuda a conseguir este software.



Es compatible con casi todos las versiones de Windows y requiere de Internet para funcionar

Las Actividades del Equipo Comercial. Tu Plan de Marketing debe incluir también un proceso de control, o más bien supervisión, sobre las actividades y acciones de marketing y ventas que se han establecido para asegurarse la consecución de tus objetivos mensualmente. Lamentablemente, en el sector inmobiliario los mecanismos de implementación y autocontrol de actividades no se encuentran en muchos planes de marketing y son un elemento fundamental de todo plan. No deseo entrar aquí en cómo debes gestionar a tu equipo comercial; sólo deseo indicar que organizar y supervisar las actividades de cada uno de tus comerciales es parte de tu plan de marketing. Como sabes, para llegar al objetivo final; es decir, para cerrar la venta, primero hay que alcanzar otros objetivos secundarios: llamadas de teléfono, visitas a inmuebles, emails a enviar, documentación que preparar, etc. Por otra parte, es muy usual y aconsejable, que tu equipo comercial se implique en tu blog inmobiliario, en la redacción de Ebook gratuitos y en la promoción online. Las promotoras inmobiliarias por lo general no cuentan con presupuesto para contratar a un Community Manager, por lo que se hace necesario compartir responsabilidades entre los comerciales. Es mejor compartir etas actividades con el equipo comercial que contratarlo externamente. En esta situación, una fórmula que ha resultado productiva es asignar a cada agente inmobiliario un tiempo determinado de trabajo de oficina. Existe demasiado espíritu libre entre los agentes inmobiliarios y tendencia a invertir mal el tiempo por falta de organización. Se invierte demasiado tiempo en desplazamientos, en visitas a inmuebles con clientes no cualificados, en negociaciones improductivas y en llamadas de teléfono demasiado largas. Soy de la opinión que se necesita dar autonomía a los agentes inmobiliarios; pero también supervisarlos y conseguir que ellos mismos se autoevalúen. La mejor forma de conseguirlo es creando tablas de actividades semanales para cada agente inmobiliario.



La tabla o programa de implementación incluye todas las actividades que se debes llevar a cabo semanalmente clasificadas por acciones comerciales durante ese mes. Te recomiendo que construyas esta tabla el último fin de semana del mes en curso. Además de preparar el programa o tabla de actividades para el mes siguiente, este ejercicio te ayudará a reflexionar,(a ti y a tus comerciales), sobre este mes y podrás introducir medidas correctoras para el mes siguiente. Tanto para modificar las desviaciones a la baja, como para aprovechar las oportunidades que te ofrece el mercado. Has preparado un plan de marketing-ventas flexible y controlable, por lo que será fácil hacer los ajustes necesarios. El mercado siempre es inestable y debes estar preparado para aprovechar las oportunidades que le ofrece y luchar con éxito contra las amenazas que le acechan. Ejemplo de Programa de Control de Actividades:

Objetivos Captación Inmuebles

Ventas

Facturación

Posicionamiento SEO Sitio web

Actividad 1 Detallar …

Blog Inmobiliario Descargas Formulario

Publicar artículos

Cometrnarios recibidos

Marketing de Contenidos Ebook Gratuito

Paginas de Captura

Págians de Aterrizaje

Facebook Publicidad

Publicación Página Detallar …

Detallar las actividades a realizar esta

semana para cada apartado



junio 2014.Semana nº 23 lunes 2 - domingo 8





Google + Publicación Circulos

Interactuar Circulos Detallar …

Twitter Publcidad Twitter

Publicación de Twitter Detallar …

YouTube Actividades Canal

Grabación Videos

Subir Videos y Optimizar

Publicidad

Relaciones Públicas Actividad 1


Post Venta Actividad 1





Email Marketing Nuevos registros / total BD

Emails enviados

respuestas recibidas

Promoción Buscadores Google Adwords

Bing Ads Detallar …

Sitios de Calsificados Redacción anuncios

Respuestas recibidas

Publicación anuncios

Actividad 1

Portales Inmobiliarios Publicación de ofertas

Publicidad Detallar …

Negociación Reuniones en curso

Llamadas a realizar

Actividad 1

Actividad 2

Mostrar inmuebles

Trabajo Adminsitrativo Actividad 1











Tú decides que actividades o responsabilidades les corresponden a cada agente inmobiliario y otro personal. Mantener un blog debe ser trabajo de todos. Mantener el canal de YouTube debes ser un trabajo compartido por todos. Al igual que el diseño y contenido de una Página Inmobiliaria de Aterrizaje debe ser compartido con el agente que va a encargarse de vender ese inmueble. Lo importante de esta programación es detallar todas las actividades a realizar durante la semana. Tarea que debería realizar el agente inmobiliario con tu supervisión y aprobación. Lo lógico es que planifiques cada final de mes para las 4 semanas siguientes y cada semana ir completando y perfilando el programa con nuevas actividades. Las Tablas de Autocontrol de Actividades de cada vendedor inmobiliario se comentan y analizan en cada reunión semanal y/o mensual con todo el equipo comercial. En la reunión mensual se exponen los aspectos a mejorar para que la organización de la agencia inmobiliaria sea más eficaz, las comunicaciones más fluidas y la consecución de los objetivos una tarea fácil.

----------------------- Y antes de finalizar con este plan de marketing-ventas, me gustaría hacer una puntualización. Te he presentado una fórmula sencilla, clara y eficaz de cómo preparar tu plan de marketing-ventas. Sé que un plan diseñado de esta manera es cómodo de ponerlo en práctica por su sencillez y sentido común. Existen varias formas de preparar un plan de marketing y/o ventas para una agencia inmobiliaria; y como hemos mencionado anteriormente, internet está lleno de sugerencias y software que lo hacen por ti. Pienso que estas ofertas de software y planes de marketing son una alternativa; pero no la mejor. Consulte estas fuentes, compare y finalmente decide.



Completo este informe con 2 temas muy importantes para un promotor: su Memoria de Calidades y los Viajes de Inspección. En primer lugar demostraré la importancia que tiene la Memoria de Calidades en la venta de inmuebles, dando un ejemplo de cómo se debe redactar y presentar una Memoria de Calidades, para que se convierta en una herramienta de marketing generando confianza entre los clientes. En segundo lugar explicaré como deben organizarse varios Viaje de Inspección para vender una nueva promoción. Un viaje de inspección es una excelente herramienta de marketing sólo cuando se tienen en cuenta ciertos detalles que generalmente un promotor pasa por alto.



ANEXO I La Importancia de la Memoria de Calidades.

“Las palabras están ahí para explicar el significado de las cosas, de manera que el que las escucha, entienda dicho significado”.

Aldous Huxley

"No tiene que elegir las palabras quien ve claramente la verdad. Esta le proporciona las mejores palabras."

Emerson _______________________________________________________________________________________ Por Qué una Memoria de Calidades Vende. Una Memoria de Calidades bien presentada ayuda mucho a vender una nueva promoción. Más de lo que en principio consideran los vendedores inmobiliarios y algunos promotores o constructores. La memoria de calidades está considerada como uno de los principales instrumentos de garantía para aquellos que adquieren un inmueble sobre plano o en construcción. Una situación que conlleva para el comprador un grave riesgo al desconocer el resultado final de la obra. La ley exige al promotor la entrega gratuita de la denominada Memoria de Calidades, un documento en el que se incluye una relación amplia y detallada de todos los materiales utilizados en la construcción de un piso, así como una copia del proyecto y aquella información de interés para el comprador. El objetivo es facilitar al consumidor la adquisición de un producto en buen estado y con todas las garantías, tanto de aquellos remates que se aprecian a un golpe de vista; como de posibles vicios ocultos que sólo el día a día pone al descubierto. La memoria de calidades debe ser una información exigible y a disposición de cualquier interesado



En ella, se debe incluir la calidad de los elementos y materiales que integran la construcción –sin formar parte de la estructura–, así como el modelo, la serie y sus características técnicas. En este sentido, el cliente ya no se conforma con una simple descripción, sino que exige todos los detalles en relación con los materiales empleados, puesto que existen múltiples variedades y precios. Decir que la vivienda incluye suelos de mármol, no es decir mucho, ya que existen diversas clases de este material cuyo precio varía considerablemente según se trate de uno u otro. Hay que especificar las características concretas de cada elemento. El comprador está en su derecho de reclamar si alguna característica constructiva de la vivienda no se ajusta a la Memoria de Calidades, máxime si se tiene en cuenta que la memoria de calidades, al formar parte del contrato, es de obligado cumplimiento para el promotor, que sólo puede sustituir unos materiales por otros con el consentimiento expreso del nuevo propietario del inmueble y abonarle la diferencia si los materiales empleados son de calidad más baja. Como promotor y vendedor de vivienda nueva, debes tener especial cuidado con aquellos contratos en los que, mediante cláusula, se especifique la posibilidad de sustituir los materiales “por otros de calidad similar”, ya que no siempre esto será así y la calidad puede resultar mucho más baja si no se tienen conocimientos sobre esta materia. Las citadas “previsiones”, que aluden a motivos legales o técnicos –como que el producto empleado deje de fabricarse– para proceder al cambio, pueden suponer para el cliente un importante contratiempo y, en ningún caso, puede ser de tal importancia que el cliente adquiera un inmueble distinto de la que compró. Te comento todo lo anterior para evitarte situaciones desagradables cuando vendas inmuebles sobre plano o de nueva construcción. Sabemos que quieres ser honesto y cumplir con tu trabajo de vendedor; pero parte de este trabajo es ofrecer lo justo con la calidad que se especifica en una memoria de calidades que se supone justa, real y adecuada. Cuando vendes un inmueble, si posteriormente surge algún problema, la primera persona a la que el cliente contactará eres tú y te exigirá, (aunque no sea tu culpa y tu responsabilidad), que le solucione el problema YA,



olvidándose completamente del buen servicio que le prestaste anteriormente. Encontrarse en esta situación es incómodo y muy poco productivo para ti; ya que trabajas dando un buen servicio al cliente, para que éste te traiga otros clientes y dé referencias sobre tu profesionalidad. Si trabajas para un promotor que considera la memoria de calidades como un documento meramente informativo, te aconsejamos que te lo pienses 2 veces antes vender un inmueble que puede no tener la calidad que tú, (no el promotor o constructor), estas ofreciendo. Procura ser una solución y no parte de un problema. A continuación vamos a poner un ejemplo de una memoria de calidades redactada incorrectamente y otra redactada correctamente. La primera no te ayudará a vender en absoluto. En cambio la segunda genera confianza en el cliente y le ayuda a considerar la compra del inmueble desde un punto de vista que él/ella no había considerado. Puede que te parezca excesiva la cantidad de información que contiene esta Memoria de Calidades CORRECTA, pero estamos tratando aplicar aquí el principio de que: “Todos sus clientes necesitan primero que usted se gane su confianza, antes de comprarle a usted un inmueble”. Una promoción inmobiliaria se vende rápido cuando se aplica esta primera regla en toda la preparación anterior al lanzamiento. Esta preparación se nota sobre todo en la clase de material promocional que el promotor pone a disposición de sus vendedores y de sus potenciales clientes. Presentar una Memoria de Calidades de forma ”comercial” es un ejemplo, entre otros, que te diferenciará de la competencia. La percepción del cliente es la realidad. Procura que esta percepción sea la que tú desea.



MEMORIA DE CALIDADES MAL REDACTADA E INCORRECTA

“RESIDENCIAL LA RETAMA”. CIMENTACIÓN Y ESTRUTURA. Cimentación con estudio geotécnico de mecánica de suelo. Estructura portante de hormigón armado, de alta resistencia, cumpliendo la nueva normativa EHE. Todo controlado según la nueva LEY DE ORDENACIÓN DE LA EDIFCICACIÓN, por un Organismo de Control Técnico homologado (OCT). FACHADA. Paramentos exteriores en bloque de hormigón vibrado de 20 cm de espesor de doble cámara. Fachadas revestidas de zócalos de piedra natural, basalto y morteros de cemento, decorados y acabados con pinturas Juno. Albardillas de coronación, de hormigón polímero Ulma. Vierteaguas de ventanas de hormigón visto. DIVISIONES INTERIORES. Bloque de división entre viviendas, de hormigón vibrado de 20 cm de espesor de doble cámara. Tabiquería interior de viviendas con bloque de hormigón vibrado de 9 cm de espesor, recubierto de yeso proyectado, techos incluidos. CUBIERTA. Plana transitable. Impermeabilizada y aislada térmicamente con poliestireno extrusionado de alta calidad, rematada con loseta roja. PAVIMENTOS. Zona de garaje: Pavimento de hormigón con refuerzos minerales y acabado al fratás. Pavimento cerámico de alta resistencia (PEI V, MOHS 9) en zonas de trasteros y cuartos de instalaciones. Zona de interior de viviendas: Gres porcelánico, pulido de 40x40 o similar. Zonas comunes: Pavimento cerámico. En escaleras interiores mármol color crema-marfil. Alicatados de cocinas: con azulejos cerámicos de 1ª calidad. Alicatados en baños: con azulejos cerámicos de 1ª calidad. Resto de zonas interiores: guarnecido y enlucido de yeso proyectado.



PINTURAS. Pinturas plásticas lisa mate Juno, adecuadas al ambiente y soporte antimoho en zona de garaje. SANITARIOS Y GRIFERÍA. Aparatos sanitarios de la marca Roca, equipados con griferías Roca, sistema de monomandos y modelo Monodin. Lavabos Roca, provisto de encimera de mármol, espejo superior frontal. Grifería Roca Monodin. Lavadero. Calentador acumulador de agua caliente con capacidad de 80 litros Aristón, modelo SE-JR-80. CARPINTERÍA EXTERIOR. Carpintería de aluminio lacado color blanco de 1ª calidad, con sistemas de correderas y abatibles y perfiles según sistema de maniobra. Acristalamientos con lunas pulidas de 6 y 5 mm de espesor. Persianas de enrollar de igual características y color. CARPINTERÍA INTERIOR. Puertas de entrada a viviendas con madera de color sapely, hoja Luvipol, modelo EX6 equipada con cerradura de seguridad de 3 puntos Tesa, bisagras antipalanca, herrajes de latón pulido Urfic, mirilla óptica gran angular. Barniz Juno de poliuretano. Puertas interiores de paso lacadas en blanco con joja Luvipol, modelo PR-12, serie PREALC, herrajes de latón pulido Urfic. Frentes de armarios formados por carpintería lacada en blanco, herrajes igual al resto de la carpintería interior. Puertas RF cortafuego en vestíbulos de garaje (salida emergencia). INSTALACIONES DE FONTANERÍA. Realizada con tuberías de polibutileno Terrain, homologado según norma UNE, tanto para agua fría como caliente.



INSTALACIONES ELÉCTRICAS. Cuadros de protección equipados según reglamento, de la marca Merlín Gerin, con mecanismo de primera marca (Gewiss). Tomas de TV-FM en salón y dormitorio principal. Portero automático con cuadro para pulsadores de 17 viviendas. INSTALACIONES DE TELEFONÍA. Instalación completa de acuerdo a la normativa de Infraestructuras Comunes de Telecomunicaciones, según Real Decreto 279/1999 y Orden 21712 del Ministerio de Fomento de 26 de Octubre de 1.999. MOBILIARIO COCINA. Cocina completamente amueblada, modelo a elegir por la dirección facultativa. Equipamiento de:

Placa vitrocerámica. Horno eléctrico. Extractor. Fregadero de acero inoxidable de un seno.

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MEMORIA DE CALIDADES CORRECTAMENTE Y COMERCIALMENTE

REDACTADA “RESIDENCIAL LA RETAMA”.

Nota. Esta memoria de calidades en un caso real. En uno de nuestros trabajos de consultoría para relanzar un conjunto residencial en una localidad del sur de España que se vendía muy lentamente, redactamos la Memoria de Calidades anterior de forma distinta y mucho más atractiva. Veamos el resultado. DESCRIPCIÓN GENERAL Y SUPERFICIES.- Residencial La Retama es un conjunto residencial situado en zona de Los Alcázares situada en el sureste de España, en la región de Murcia a orillas del Mar Menor. Sus playas, galardonadas con la bandera azul de la CEE, son ideales para el baño de los más pequeños gracias al bajo nivel sus aguas. En los alrededores de la población son numerosas las urbanizaciones como Punta Calera, Nueva Marbella, El Oasis o el Principado que consiguen que en la época estival su población sufra un importante incremento. Este conjunto residencial consta de un cuerpo de edificación de 3 plantas por vivienda y sótano destinado a garajes y trasteros.

Superficie total del terreno 710 m² Superficie total construida 2.096 m² Superficie total áreas comunes 338 m²

DESCRIPCIÓN DEL SISTEMA CONSTRUCTIVO.- En la construcción de Residencial La Retama hemos pensado en la mejora de calidad de vida de los futuros ocupantes de nuestras viviendas; así como hemos respetado el medio ambiente de la zona y la prolongación del estilo urbanístico del lugar. Desde el departamento técnico de Nombre de la promotora, como empresa promotora de esta obra, hemos diseñado y seleccionado la tecnología y los materiales más avanzados en la construcción de Residencial La Retama”



con el propósito de que usted disfrute de la máxima garantía de estabilidad, seguridad, funcionalidad, confort y aislamiento de las viviendas. Nuestro trabajo comenzó por el diseño de los sistemas constructivos y la elección de los materiales a emplear en función de la tipología de nuestras viviendas. Seguidamente seleccionamos una empresa constructora con capacidad para desarrollar este proyecto en las condiciones de prestación, calidad y profesionalidad exigidas por nuestro sistema de calidad. CIMENTACION Y ESTRUCTURA.- Desde un primer momento, el estudio geotécnico de mecánica de suelo, el movimiento de tierras para la adecuación de la parcela, la construcción de sótano y la cimentación fueron realizados respetando las condiciones medioambientales del lugar. Pensando en la solidez y seguridad de la cimentación, se ha construido una estructura portante de hormigón armado de alta resistencia en vigas riostras, en zapatas de muro y en zapatas aisladas cumpliendo la normativa vigente de “Instrucción de Hormigón Estructural”, EHE. Asimismo se ha utilizado hormigón armado en pilares, vigas y losas Toda la cimentación y estructura ha sido controlada según la actual LEY DE ORDENACIÓN DE LA EDIFCICACIÓN, por un Organismo de Control Técnico, (OCT), homologado. Como garantía a los futuros ocupantes, la edificación cuenta con inseguro decenal, (10 años), contra anomalías en la construcción que entra en vigor en la fecha de finalización de la obra. FACHADA.- En Residencial La Retama hemos utilizado estudios de habitabilidad y ergonomía para crear viviendas que dispongan de luz natural y un ambiente espacioso que les dé un clima de habitabilidad agradable. En el diseño de las fachadas hemos combinado una variedad de materiales de gran calidad, intentando integrar visualmente el diseño exterior del edificio en el entorno natural del lugar. Técnicamente los paramentos exteriores están fabricadas en bloque de hormigón vibrado de 20 cm de espesor de doble cámara. Las fachadas revestidas de zócalos de piedra natural, basalto y morteros de cemento,



decorados y acabados con pinturas Juno. Las albardillas de coronación, de hormigón polímero Ulma. Los vierteaguas de ventanas de hormigón visto. CUBIERTA – TERRAZA.- Al proyecto constructivo de Residencial La Retama se le ha incluido una planta transitable para ser utilizada como terraza- solarium y preparada para una futura instalación de pérgola, para un mayor disfrute y privacidad de sus propietarios. Junto a esta cubierta – terraza se dispone de una zona de lavadero y tendedero independiente. EstA cubierta ha sido diseñada para que sea impermeable y aislada térmicamente con poliestireno extrusionado de alta calidad, rematada con loseta de gran resistencia y durabilidad. Para esta cubierta el departamento técnico ha creído más idóneo un pavimento de gres modelo Gresol Ibiza, granilla teja, 33,3 x 33,3 cm de diseño vanguardista. Su impermeabilización se garantiza con una lámina de imprimación asfáltica con barrera antihumedad. DIVISIONES INTERIORES.- El aislamiento de las viviendas ha sido una de las máximas preocupaciones de Nombre de la promotora por la repercusión que para el propietario tiene su confort y ahorro de energía. Por ello, nuestro departamento técnico ha elegido los materiales más adecuados, resistentes y aislantes en base a la climatología de la zona. La tabiquería interior es uno de los puntos fuertes de Residencial La Retama Después de analizar distintos tipos de tabiques, nuestro departamento técnico ha elegido el sistema más idóneo con bloques de división entre viviendas, de hormigón vibrado de 20 cm de espesor, de doble cámara y una distribución interior con tabiques de hormigón vibrado de 9 cm de espesor recubierto de yeso proyectado. De este modo se proporciona un adecuado aislamiento acústico y térmico. PAVIMENTOS.- A la hora de conseguir bienestar, el departamento técnico de Nombre de la promotora a elegido para el acabado de los suelos, materiales de primera calidad que ofrezcan una sensación agradable, cómoda y en consonancia al estilo de edificación.



En la zona de interior de viviendas: salón, dormitorios, pasillos y aseo se ha seleccionado cuidadosamente un Gres porcelánico, pulido de 43,5x43,5 cm o similar de la marca de prestigio Porcelanosa. Para las escaleras interiores se ha elegido unos materiales de óptima calidad. Para la Cocina seleccionamos el atractivo gres porcelánico modelo Venis Tiel de 33,3x33,3 cm de la casa Porcelanosa. Para el Baño el pavimento más adecuado para crear espacio ha sido el modelo Porce Teide Azul de 31,6 x31,6 cm de la marca Porcelanosa. Para las escaleras a garajes y patio interior en las zonas comunes se han elegido pavimentos de gres modelo Gresol Ibiza, granilla teja, 33,3 x 33,3 cm. Todos los materiales empleados en estas zonas comunes son de alta calidad y de gran resistencia a las condiciones del exterior para que perduren en el tiempo sin alterar su aspecto. ALICATADOS.- Una sensación de bienestar y armonía son las características buscadas por nuestro departamento técnico para todos los alicatados. Para las cocinas se han elegido revestimientos de 1ª calidad con tonos suaves, modelo Venis Yemen de 33,3 x 66x6 cm rectificado de Porcelanosa. La cenefa decorativa de las cocinas es el listel modelo Venis Petreo, rectificado de 4x33,3 cm; modelos que facilitan su adaptación a cualquier diseño de mobiliario, tanto clásico como de última vanguardia. En los baños se ha encontrado la sensación de armonía y bienestar con revestimientos cerámicos y cenefa de 1ª calidad de varios modelos, (Tenerife blanco, Tenerife azul y Barlovento blanco), tamaño 20 x 31,6 cm de Porcelanosa, en las zonas húmedas a la altura Standard. Para los alicatados del resto de las zonas interiores hemos preferido un guarnecido y enlucido de yeso proyectado que este en concordancia con el entorno en que están ubicadas las viviendas. PINTURAS.- Se han tenido especial cuidado en la elección de las pinturas interiores y exteriores.



Para la zonas interiores nuestro departamento de calidad se ha inclinado por pinturas plásticas lisa, mate, tipo Junoral o similar a dos manos con lijado y plastecido. La pintura de las zonas exteriores seleccionadas son plásticas, lisa mate, tipo Junokril, a dos manos con lijado y plastecido. Esta clase de pinturas son impermeabilizante y muy adecuadas al ambiente de la zona sur de Tenerife. SANITARIOS Y GRIFERIAS.- Para los baños hemos elegido sanitarios de la prestigiosa marca Roca, equipados con griferías monomando, modelo Monodin. Nuestro departamento técnico ha seleccionado para las viviendas de Residencial La Retama calentadores acumuladores de agua caliente con capacidad de 80 litros, marca Aristón, modelo SE-JR-80. En los baños se han instalado duchas amplias con mampara de cristal modelo Forma –1/90 SIS Transparente. El plato de ducha es de modelo Orión-N 70 x 70 de color blanco. CARPINTERIA INTERIOR.- Es importante que la carpintería interior aporte a la vivienda un clima agradable y seguro. Con este objetivo en mente, nuestro departamento técnico ha considerado varios tipos de carpintería, eligiendo unos modelos que proporcionen al propietario, seguridad, solidez y estilo. Las puertas de entrada a las viviendas son de madera de color sapely, hoja Luvipol, modelo EX6 equipada con cerradura de alta seguridad con 3 puntos de anclaje y con mirilla óptica de gran angular y bisagras antipalanca. La cubierta de las puertas han sido barnizadas con barniz Juno de poliuretano que asegura su durabilidad. Las puertas interiores de paso están lacadas en blanco y fabricadas con hoja Luvipol, modelo PR-12, serie PREALC, herrajes de latón pulido Urfic. Los frentes de armarios empotrados modulares son de carpintería lacada en blanco, herrajes igual al resto de la carpintería interior. Las ventanas se han elegido de hojas correderas con persiana enrollable en aluminio lacado en color blanco y con un sistema de aislamiento contra ruidos externos.



En caso de existir comunicación entre garaje y vivienda, la puerta de acceso está fabricada con material resistente al fuego, cumpliendo la normativa vigente para mayor seguridad en el interior de la vivienda La puerta principal de entrada al garaje comunitario se ha elegido de chapa de acero galvanizado, canalado horizontal y gofrada, de una hoja de 3 x 2,24 m para piso inclinado. La puerta esta equipada con motor, cuadro eléctrico y mando a distancia. CARPINTERIA EXTERIOR.- La imagen exterior de las viviendas ha sido cuidada para ofrecer un estilo personal y de bienvenida. Con este fin, hemos instalado un tipo de carpintería de aluminio lacado en color blanco de 1ª calidad, con sistemas de correderas abatibles y perfiles según sistema de maniobra. Persianas de enrollar de igual características y color. Puertas metálicas de acero galvanizado. LAs barandillas de los balcones son de acero galvanizado para evitar corrosión. INSTALACIONES.- En las instalaciones de saneamiento, fontanería, electricidad y telecomunicaciones, Residencial La Retama ha aunado el cumplimiento de las normativas vigentes y la más alta tecnología con el propósito de ofrecer seguridad y altas prestaciones a nuestros clientes. En la instalación de saneamiento se ha utilizado tuberías de PVC de diferentes diámetros, con acometida a la red general de alcantarillado con acoples o uniones a los diferentes aparatos, con tramos horizontales colgados y/o enterrados, botes sifónicos y acometidas a los bajantes verticales; los cuales están ventilados y son recogidos por una red general de saneamiento horizontal. En la instalación de fontanería se ha decidido utilizar una acometida desde la red general de abastecimiento, (red de agua fría y caliente), fabricada en polibutileno (PB) y acero galvanizado con aljibe de reserva y grupo de presión, homologados según normativa específica UNE, tanto para agua fría como caliente. En la instalación eléctrica se utiliza baja tensión, para iluminación y fuerza. El suministro se realiza con derivación individual monofásica en vivienda,



cuadro de distribución y protección. La instalación de puesta a tierra ha sido diseñada por nuestro departamento técnico con una red de tierra enterrada en zanjas, según la Norma NTE. Los cuadros de protección están equipados según reglamento, de la marca Merlín Gerin, con mecanismo de marca (Gewiss) según normativa específica. Se han instalado para la comodidad de los propietarios tomas de TV-FM en salón y dormitorio principal. Todas las viviendas cuentan con portero automático. En las zonas comunes se han instalado puntos de luz con alumbrados de emergencia y señalización. En la instalación de telecomunicaciones, para TV y telefonía en cada vivienda, nuestro departamento técnico ha seguido la normativa de Infraestructuras Comunes de Telecomunicaciones, según Real Decreto 279/1999 y Orden 21712 del Ministerio de Fomento de 26 de Octubre de 1.999 sobre Infraestructuras Comunes en los Edificios para el Acceso a los Servicios de Telecomunicación. Residencial La Retama cuenta con una antena de TV comunitaria para las 17 viviendas. La Instalación de telecomunicaciones permite la instalación de antenas parabólicas para la recepción de canales internacionales. Nuestro departamento de calidad supervisa que todas las instalaciones y equipamientos realizados cumplan las normativas vigentes y que se utilicen materiales homologados de primera calidad, así como que sean instalados por profesionales autorizados. EQUIPAMIENTO DE COCINA.- Para amueblar las cocinas, nuestro departamento técnico ha seleccionado empresas de primera línea que fabrican e instalan las cocinas con un perfecto acabado y en con materiales de máxima calidad y durabilidad. Nuestro departamento técnico ha decido entregar, para comodidad de cada propietario, cada cocina ya amueblada con muebles altos y bajos de gran capacidad y de 1ª calidad de la marca Porcelanosa. Las cocinas vienen equipadas con placa vitrocerámica y horno eléctrico, ambos de la marca Teka; con una campana extractora de 90 cm de acero inoxidable y un fregadero de acero inoxidable de un seno. La encimera de la cocina, se ha elegido en granito de color rosa porriño.



Las cocinas están preparadas para instalar todo tipo de electrodomésticos y muebles. Las dimensiones están calculadas para que se disponga de un amplio abanico de posibilidades con los huecos necesarios e instalaciones eléctricas, tomas de agua y desagües. ZONA DE GARAJE.- En los acabados de los garajes, nuestro departamento técnico ha buscado la funcionalidad y la seguridad. Todas las plazas de garaje pueden alojar cómodamente 1 vehículo y algunos de ellas incluso 2 vehículos. Los garajes interiores están acabados con un pavimento de hormigón con refuerzos minerales y acabado al fratás. Para los trasteros y cuarto de instalaciones, se ha utilizado un pavimento cerámico de alta resistencia, tipo (PEI V, MOHS 9). Cada vivienda tiene una plaza de garaje asignada y debidamente señalizada en la planta sótano; a la cual se accede desde la rampa exterior situada al nivel de la calle. Se ha instalado un sistema de seguridad de entrada, tanto el acceso de vehículos como para el acceso de personas. Las zonas comunes de vehículos han sido diseñados con adecuados radios de giro y un amplio pasillo de circulación interior SEGURIDAD.- El servicio técnico ha tenido como prioridad aportar seguridad a todo el conjunto residencial. Todas las viviendas están dotadas de portero automático. Puerta principal reforzada con cierres de seguridad e instalación contra incendios según normativa vigente. En la instalación de protección contra incendios, se ha instalado el sistema estándar que cumple la Norma NBE-CPI/96 para este tipo de instalaciones. ZONA DE UBICACIÓN.- Residencial La Retama se encuentra en una zona tranquila, segura y residencial; donde no existen locales de ocio. Se emplaza en la zona residencial situado en zona de Los Alcázares situada en el sureste de España, en la región de Murcia a orillas del Mar Menor. Sus playas, galardonadas con la bandera azul de la CEE, son ideales para el baño de los más pequeños gracias al bajo nivel sus aguas. En los alrededores de la población son numerosas las urbanizaciones como Punta Calera, Nueva Marbella, El Oasis o el Principado que consiguen que en



la época estival su población sufra un importante incremento. (Repetición de lo indicado al principio). NOTA: Era necesario poner esta especificación al principio para hacer la memoria de calidades más atractiva, antes de entrar en temas técnicos constructivos. GARANTIAS.- Consideramos nuestra memoria de calidades uno de los principales instrumentos de garantía que usted tendrá cuando adquiera una de nuestras confortables viviendas. Nos hemos preocupado de facilitarle una memoria de calidades con un contenido claro para usted y escasos términos técnicos para evitar desconciertos ante el resultado final de su vivienda en Residencial La Retama. Además, tomamos como obligado cumplimiento en nuestra empresa, Nombre de la Promotora, comprobar junto con usted, una vez finalizada la obra, que los acabados finales de su vivienda se ajustan a lo acordado en esta memoria de calidades. Nos gustaría informarle, asimismo, que las entregas a cuenta que podemos percibir de usted en concepto de pagos antes de Escrituración de su vivienda ante Notario, están avaladas por un Seguro de Afianzamiento con la compañía ACC Seguros. Dicha garantía le confiere el derecho de una devolución completa de todas las cantidades que usted nos haya entregado a las que se le incrementará un 6% en concepto de indemnización, en caso de incumplimiento de nuestro compromiso. OPCIONES.- Nuestra dirección técnica ha creído oportuno ofrecer a nuestros clientes la opción de poder instalar una cocina diferente a la expuesta en esta memoria de calidades. Asimismo, usted puede solicitar la instalación de aire acondicionado en su vivienda, instalación de alarma centralizada, montaje de caja fuerte, etc. Todas las instalaciones extras se harán en base a un presupuesto aprobado por el propietario y sujeto a un periodo de construcción y tiempo de ejecución determinado.



NOTA: Estas calidades no suponen un compromiso contractual por parte del promotor aunque no podrán ser modificadas sin previo consentimiento de los propietarios. Algunos de los materiales y/o acabados descritos en esta Memoria de Calidades, pueden sufrir modificaciones por causas de índole técnica o de disponibilidad de suministro de materiales y/o equipos. En caso de que este hecho ocurra, los materiales y/o equipos serán sustituidos por otros de igual o mejor calidad y le será comunicado a todos los nuevos propietarios con prontitud y con anterioridad a ser modificados. NOTA: Esta Memoria de Calidades ha sido traducida al inglés y al alemán.

Esta Memoria de Calidades “Comercial” te puede parecer extensa y demasiado detallada; sin embargo no lo es para una persona que va a comprar una vivienda en el extranjero. Esta Memoria de Calidades se lee y los clientes la guardan como documento de referencia.



ANEXO II El Viaje de Inspección.

“Si no tienes tiempo para hacer las cosas bien, ¿qué te hace pensar que tendrás tiempo

para hacerlo de nuevo?” Seth Godin

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Para concluir este Informe deseo tratar aquí una de las mejores acciones promocionales que puede realizar una promotora inmobiliaria para vender su oferta inmobiliaria en el extranjero o en otro punto geográfico nacional: el viaje de inspección. Veamos cómo debe organizarse un Viaje de Inspección para conseguir atraer a los mejores clientes y vender a 2 de cada 3 parejas que utilizan estos viajes como una alternativa cómoda y más segura para comprar una vivienda en el extranjero. Los viajes de inspección son muy utilizados por las agencias inmobiliarias inglesas, alemanas, suecas y holandesas, con oficina en España para vender propiedades en nuestro país. Es una acción promocional muy rentable si se sabe organizar adecuadamente. Desafortunadamente, estos viajes de inspección no suelen ser organizados por las empresas españolas, ya que prefieren que las agencias inmobiliarias extranjeras los organicen. Esto, en muchas ocasiones, es un error porque la mismo empresa promotora puede ahorrarse tiempo y comisiones si lo hace ella misma. Además, de vender con mucha más rapidez. Solo necesita tener personal que hable idiomas para llevarla a cabo. Y por supuesto, saber cómo organizarlos.



¿Cuándo es aconsejable organizar directamente estos viajes de inspección y cuando no? Si usted es una promotora inmobiliaria que organiza ferias en el extranjero, ofrecer varios Viajes de Inspección y organizarlos usted mismo es imprescindible. No deje que una agencia extranjera haga esta labor por usted, porque no defenderá su producto de igual manera que lo hace usted. Por otro lado, las agencias inmobiliarias querrán presentar a sus clientes más de una promoción, como es normal. En cambio, si usted es un promotor, no desea desplazarse al extranjero y prefiere utilizar los servicios de una agencia inmobiliaria del país con oficina en España, exíjales en su contrato que organicen Viajes de Inspección para sus clientes y le garanticen a usted un número determinado de visitas al mes. Las agencias inmobiliarias locales también deberían utilizar los viajes de inspección para vender, no solo viviendas de un conjunto residencial, sino todo tipo de inmuebles, incluso comerciales e industriales. Sólo es necesario tener un contacto, (otra agencia inmobiliaria en el país de origen en la mejor opción), y llegar a un acuerdo de colaboración. Le vamos a poner un buen ejemplo y caso real de cómo una agencia inmobiliaria puede organizar estos Viajes de Inspección con enorme éxito.

CASO REAL –ORGANIZACIÓN VIAJE DE INSPECCIÓN

RESULTADOS OBTENIDOS Con esta nueva estratégica, la promotora inmobiliaria que ponemos de ejemplo, vendió de Marzo a Octubre 2012, 102 inmuebles o apartamentos en un periodo de 7 meses por un importe total de $25.132.800. Estos 25,13 millones de dólares en ventas, fueron ventas directas de la empresa promotora sin intervención de ninguna agencia inmobiliaria o intermediario. La promotora contaba con un equipo comercial de 6 personas.



De estos ingresos, los 6 vendedores que pusieron en práctica esta estrategia se repartieron un total de $552.900 dólares en comisiones de venta, entre Abril y Noviembre 2012. Aproximadamente $92.150 dólares en comisiones por vendedor por 9 meses de trabajo. Veamos cómo lo consiguieron.

CONSIDERACIONES PRELIMINARES Esta estrategia de venta inmobiliaria no es, en realidad, una nueva estrategia de venta en algunos países como España y Portugal; ya que ha sido utilizada por algunas agencias inmobiliarias para vender inmuebles residenciales en zonas turísticas a clientes extranjeros. Sin embargo, no es una estrategia de venta inmobiliaria que se haya utilizado mucho en los países latinoamericanos, aunque este hecho está cambiando como lo reflejamos en este caso práctico real de una promotora mexicana en la en la zona de Cancún, en el Distrito de Quintana Roo, en México. Esta estrategia de venta inmobiliaria es ideal para vender inmuebles a potenciales clientes de otros países que buscan un apartamento o vivienda en una zona turística determinada. Incluso esta estrategia de venta se puede utilizar para captar clientes en el mismo país que están interesados en un inmueble en una zona turística. Este es el caso de un promotor en Colombia que atrajo con éxito clientes desde Bogotá y otras zonas del país, para la venta de sus apartamentos en Cartagena de Indias. Aquí le vamos a describimos en detalle, paso por paso, con notas explicativas y aclaratorias como debe organizarse un Viaje de Inspección para que sea todo un éxito y usted pueda vender al menos al 40% de las parejas que utilizan estos viajes de inspección para decidirse a invertir en una vivienda en el extranjero. Al igual que en las estrategias anteriores, esta estrategia de venta inmobiliaria debe ser planificada y llevada a cabo exactamente como se la indicamos aquí, para obtener las ventas esperadas.



La principal causa de que estos viajes de inspección no lleguen a funcionar o tengan un costo elevado, es porque se planifican y se ejecutan de forma errónea. Para tener éxito con esta estrategia usted necesita planificación previa, cuidar los detalles y ejecutarla de acuerdo a un plan prefijado. Una vez que haya rentabilizado con creces su primer viaje de inspección, se sentirá más seguro para ejecutar los siguientes. Por supuesto, usted puede adaptar esta estrategia a su situación personal, ya sea usted una agencia inmobiliaria o promotora inmobiliaria y/o esté interesado en atraer clientes desde el extranjero o desde otras ciudades en su propio país. Algunas consideraciones a tener en cuenta si es usted un promotor inmobiliario. Los viajes de inspección son muy utilizados por las agencias inmobiliarias para vender con éxito y rapidez nuevos conjuntos residenciales sobre plano o en construcción. Desafortunadamente, estos viajes de inspección no suelen ser organizados por empresas promotoras, prefiriendo éstas que las agencias inmobiliarias extranjeras las organicen. Esto es un error en algunas ocasiones, porque el mismo promotor puede ahorrarse tiempo y comisiones si los organiza ella misma. Solo necesita tener el equipo comercial adecuado y bien formado en esta estrategia. Si usted es una promotora inmobiliaria que organiza ferias en el extranjero, ofrecer varios Viajes de Inspección y organizarlos usted mismo es imprescindible para vender su producto inmobiliario con rapidez. No deje que una agencia extranjera haga esta labor por usted, porque no defenderá su producto de igual manera que lo hace usted. Por otro lado, las agencias inmobiliarias quieren presentar a sus clientes en los viajes de inspección, más de una nueva promoción y otra oferta inmobiliaria en la zona, como es normal. Por otra parte, si usted es un promotor, no desea desplazarse al extranjero y prefiere utilizar los servicios de una agencia inmobiliaria de su país con o sin oficinas en el extranjero, exíjales en su contrato que organicen Viajes de



Inspección para sus clientes y le garanticen a usted un número determinado de visitas al mes. Recomendamos realizar esta estrategia de venta para que usted consiga un viaje de inspección cada 15 días. Hemos sido testigos de cómo algunas agencias inmobiliarias en España, comprobando la alta rentabilidad de esta estrategia terminan por “rizar el rizo” y organizarlas para conseguir 1 viaje de inspección cada semana. Esto es una receta para el fracaso. Un viaje de inspección semanal, (4 viajes de inspección al mes), es muy complicado de ejecutar, de que todo salga bien y de ofrecer al cliente el servicio necesario para que su interés se convierta en 1 venta. Actualmente, las empresas inmobiliarias, promotoras y agencias que utilizan esta estrategia se garantizan la venta a un mínimo del 40% de los potenciales clientes que vienen en cada viaje de inspección. En este caso práctico real vamos a describir en detalle como la Promotora Inmobiliaria A*, ubicada en Cancún, México, puso en práctica esta estrategia con bastante éxito organizando varios viajes de inspección desde los Estados Unidos a Cancún - México y desde otros puntos del país a Cancún. *NOTA: Como ya hemos indicado en los casos reales anteriores, siempre nos reservamos el nombre de la empresa por cuestiones de confidencialidad. Asimismo, deseamos indicar que la Promotora Inmobiliaria A puso en práctica esta estrategia con éxito después de que su Director adquiriera nuestro Curso Especializado en Venta Inmobiliaria y formara a su equipo comercial en esta estrategia.

ESTRUCTURA Y PLANIFICACIÓN Por supuesto, lo primero que debe hacer la empresa promotora es calcular la rentabilidad de esta estrategia de venta inmobiliaria y, lo segundo, saber cómo la debe llevar a cabo para que sea rentable. VIAJE DE INSPECCIÓN GRATUITO Empecemos analizando cómo conseguir que un Viaje de Inspección sea atractivo a una persona o pareja que está interesada en comprar una vivienda en una zona determinada.



La oferta del Viaje de Inspección debe ser totalmente gratuita para el potencial cliente. Si no es totalmente gratuita, no existirá atractivo suficiente entre los potenciales interesados que conocen la oferta, para que la empresa promotora pueda elegir a aquellos con mayor potencial de compra. Esto es importante, como luego comprobará. “Totalmente gratuito” significa viaje ida y vuelta gratis, transporte aeropuerto – hotel – aeropuerto gratis y estancia en un buen hotel de 3-4 estrellas 2-3 noches en régimen de media pensión, gratis. Y todo esto para 2 personas. Recuerde que las viviendas turísticas se compran en el 95% de los casos, en pareja. Por supuesto, algunos de sus potenciales clientes querrán viajar solos o con 1 hijo, o con un acompañante que no participa en la decisión de compra. En estos casos, se lo dejamos a su elección el aceptarlos o no como clientes. Nuestra recomendación es que los acepte SOLO si no ha podido completar el cupo de clientes-pareja, (pasajes) que usted se ha puesto como objetivo para cada vuelo. A veces algunas parejas no pueden viajar por motivos personales o usted no llega a su objetivo para un viaje determinado. En estos casos siempre tiene varios “comodines” que son aquellas personas que solicitan viajar solas o acompañados de una persona que no son su pareja. Esfuércese en encontrar y seleccionar a parejas y no a personas individuales. Las ventas con parejas se incrementan siempre en un 200%. Un último apunte. Algunas agencias inmobiliarias ofrecen como Viaje de Inspección una alternativa al viaje totalmente gratuito como lo hemos explicado aquí. Esta alternativa funciona a veces, pero no es tan efectiva, porque en realidad sólo es gratis si el potencial cliente compra. Esta alternativa de viaje de inspección se ofrece a personas que van de vacaciones a la zona donde usted tiene su promoción y a las cuales usted ofrece pagarles sus vacaciones, (hasta una cantidad determinada por persona), si durante su estancia, compra una de sus inmuebles. Esta oferta se puede hacer para periodos de vacaciones o para visitas de inspección de 2-3 días donde el potencial cliente se paga sus gastos y luego



consigue el reembolso de su viaje de inspección o vacaciones del promotor, si termina comprando una de sus viviendas. Estas alternativas no son tan eficaces como la oferta de un Viaje de Inspección totalmente gratuito asumiendo usted los riesgos. Si se organiza usted bien y ejecuta esta estrategia adecuadamente comprobará como el riesgo que corre es mínimo y lo peor que le puede pasar es sólo poder cubrir los todos los gastos de organización de 1 viaje con sus ventas. GASTOS DEL VIAJE DE INSPECCIÓN Ya tenemos el tipo de Viaje de Inspección que queremos ofertar. La segunda acción que debe llevar a cabo es calcular los gastos de este viaje de inspección y las ventas que debe obtener por cada viaje para que esta estrategia sea rentable en tiempo, esfuerzo y dinero. Más abajo entramos en detalle en el tema de gastos, ventas y beneficios esperados. Supongamos que usted ya tiene el costo total de cada viaje de inspección, (pasajes de avión, trasporte, hotel, costo en promoción, comisiones a vendedores, otros gastos, etc..), ahora lo que debe hacer es calcular cuantas ventas mínimas debe hacer por cada viaje de inspección para que esta estrategia le sea rentable. Por experiencia le podemos indicar que espere un mínimo de ventas del 40% sobre el número de parejas + particulares que entran un viaje de inspección. Es decir, si usted consigue 10 parejas + 1 persona sin pareja en 1 viaje, espere vender un mínimo entre 4 o 5 inmuebles a los 11 potenciales clientes que vienen en ese viaje. Estamos indicando sólo un 40% en ventas llevando a cabo esta estrategia de si usted ejecuta esta estrategia medianamente bien, porque ha tenido algunos problemas imprevistos o ha cometido algunos fallos comerciales. Si usted sigue exactamente las pautas que le indicamos aquí y hace un buen trabajo comercial, seleccionando las personas correctas y dando un buen servicio sin ser agresivo en la venta, puede vender fácilmente al 70% de las personas que asisten a un viaje de inspección. En nuestro ejemplo anterior a 7-8 personas. Le explicamos por qué. Analice la situación de compra en la que se encuentran los potenciales clientes que aceptan un viaje de inspección para poder tomar una decisión



de comprar un inmueble. Si usted les ofrece esta posibilidad “sin compromiso u obligación” alguna por su parte de comprar uno de sus inmuebles y les garantiza de que no llevará a cabo acciones de venta agresiva, (vamos que está aplicando las 3 Reglas de Oro de la Venta Inmobiliaria en su mejor expresión), la mayoría de sus clientes terminarán comprando un inmueble en este viaje de inspección. Toda esta estrategia del Viaje de Inspección se basa en la confianza que usted ha generado en sus potenciales clientes. Psicológicamente, los clientes se deben a usted y usted cumple con su parte, (venta no agresiva, todo gratis, buena atención, precios adecuados, forma de pago razonable, relativamente buen producto, …), ellos cumplirán con su parte, (comprar ahora durante el viaje de inspección y no retrasar su decisión). CUANTOS VIAJES DE INSPECCIÓN ORGANIZAR Ya ha hecho sus números, por tanto, ahora debe decidir cuántos Viajes de Inspección va a organizar en periodo determinado y el número mínimo de parejas y de personas individuales que debe tener en cada vuelo. En el caso que nos ocupa de la empresa promotora mexicana, se decidió lo siguiente: 1.- Se necesitaba un mínimo de 12 parejas, (6 clientes), para cada viaje de inspección. Vendiendo un inmueble al 50% de las parejas en cada Viaje de Inspección, es decir; a 6 parejas, se obtenía una rentabilidad bastante aceptable para el promotor. El promotor obtenía ventas de aproximadamente 6 x $246.400 precio medio de las viviendas, daba un total de $1.478.400 en ventas por Viaje de Inspección. NOTA: Téngase en cuenta que los $1.478.400 en ventas no son beneficios totales para la empresa promotora. De ahí hay que descontar el costo de construcción y los costos de promoción y venta. Por supuesto, con sólo 2 ventas, ($492.800), por Viaje de Inspección ya era rentable organizarlo. Sin embargo, se optó por un mínimo de 6 ventas, porque llevaba el mismo trabajo conseguir 6 parejas para un vuelo de inspección, que conseguir 2, 3, 4 ó 5 parejas. Además el costo por pareja se reducía en base al mayor número de parejas en cada Viaje de Inspección.



2.- Se decidió organizar sólo 2 Viajes de Inspección, (VI) y luego tomar la decisión de ir aumentando el número de vuelos en base a los resultados obtenidos en el primer viaje de inspección. Si el primer VI era un éxito, entonces se contrataba el 3 y 4 VI. Si el 2 VI era un éxito se contrataba el 5 y 6 viaje, … y así sucesivamente. Estos fueron los objetivos que se establecieron, aunque luego se consiguieron unos resultados mucho mejores con el mismo esfuerzo. Cuando las cosas de planifican y se ejecutan bien…. SELECCIÓN DEL PÚBLICO OBJETIVO Seleccionar el público objetivo al cual se dirigirá esta estrategia de ventas debe hacerse al mismo tiempo en que se decide qué tipo de Viaje de Inspección de desea llevar a cabo, desde dónde y cuántos organizar. Ya hemos comentado en anteriores estrategias de venta inmobiliaria, que el público objetivo debe seleccionarse en base a las características del producto inmobiliario que se vende, a su precio, a su lugar de ubicación y la demanda existente en ese momento. Vender inmuebles a toda aquella persona que tenga el capital necesario para su compra, no es una estrategia de venta y asegura un fracaso total o momo mínimo ventas lentas y esporádicas. En el caso que nos ocupa, de la empresa promotora Mexica, se optó por contactar con potenciales inversores o compradores en los Estados Unidos, particularmente en los estados de Colorado, Utah, Kansas, Nebraska y estados limítrofes. Esta elección se basó en estudios de mercado de demanda para esta zona de México: Cancún. El perfil del potencial cliente eran personas de más de 40 años, con su perfil socio-económico determinado e interesados en viajes a Latinoamérica y en pensando en comprar una segunda residencia en países como México, Costa Rica, Panamá, Belice e incluso en países más al sur como Argentina, Uruguay o Brasil. Sin embargo, se descubrió en este estudio de mercado previo, que existía una demanda nacional importante en México para la compra de vivienda turística en lugares como Cancún, Acapulco, Playa del Carmen y otros lugares costeros que están atrayendo cada día a más inversores nacionales.



Con esta información se decidió organizar, en principio, no sólo 2 Viajes de Inspección desde Denver a Cancún; sino también otros 2 Viajes de Inspección desde diferentes ciudades de México. Al final se tomó la decisión de planificar los siguientes Viajes de Inspección: 2 VI en Abril 2012 desde Denver - Cancún 2 VI en Mayo 2012 desde D.F. y Puebla – Cancún

y seguir con esta planificación, (2 viajes internacionales + 2 viajes nacionales), si todo salía como se esperaba. Al final se planificaron un total de 12 Vuelos de Inspección, de los cuales 8 se realizarán desde Denver y 4 desde tres ciudades diferentes de México. CAPTACIÓN DEL PÚBLICO OBJETIVO ¿Cómo ponerse en contacto con este público objetivo en los Estados Unidos, interesados en Latinoamérica y pensando en comprar una segunda residencia en algún país latinoamericano? ¿Cómo llegar a potenciales inversores Mexicanos que podrían estar interesados en comprar o invertir en un inmueble en Cancún? Teniendo en cuenta la naturaleza de la Oferta del Viaje de Inspección, se tenía 3 alternativas:

1. Conseguir al público directamente utilizando campañas de promoción en la red y en prensa

2. Conseguir este público a través de las agencias de viajes. 3. Conseguir este público con una mezcla de las dos alternativas

anteriores. Obviamente la 3 alternativa, era la mejor. Directamente. 1.- Se invirtió en diseñar un sitio nuevo sitio web con la Oferta del Viaje de Inspección bien identificada. Es decir, el contenido de la web estaba



centrado en la Oferta del Viaje de Inspección y se dejó de lado todo contenido informativo detallado. Para conseguir información detallada, el interesado debía ponerse en contacto con el promotor. 2.- Para el mercado de los Estados Unidos, se preparó una campaña de promoción para generar tráfico interesado a este sitio web. Se utilizaron medios de tráfico diferentes a Google y con bastante presencia en los Estados Unidos: Media Traffic, AdMedia, Direct CPV, Lead Impart, etc. La ventaja que tiene estos medios, es que la generación de tráfico al sitio web es mucho más barato. En este caso se consiguió tráfico en ocasiones a un costo de 0,05 dólares por visitante. Con una campaña de 500 dólares generamos 10.000 visitas a nuestro sitio web en un periodo de 17 días. 3.- Se utilizaron varios Portales inmobiliarios en México y en los estados seleccionados de USA para hacer una acción promocional que duró 2 meses. Agencias Inmobiliarias. La empresa promotora se puso en contacto con varias agencias inmobiliarias en Colorado, Utah, Kansas y Nebraska y firmó un contrato de colaboración para captar potenciales clientes en sus zonas de influencia. Asimismo, la empresa promotora se puso en contacto con varias agencias mexicanas en Distrito Federal y en Puebla, firmando un contrato de colaboración similar para promocionar esta Oferta de Viajes de Inspección en su zona de influencia. El contrato de colaboración en líneas generales era: la empresa promotora paga una cantidad fija a la agencia inmobiliaria por cada contacto facilitado, (generalmente un correo electrónico con algunos datos del cliente) y otra cantidad fija si este cliente decidía participar en un viaje de inspección a Cancún. Como usted notará, no se habla de comisiones de venta, sino de una cantidad fija por introducción con una bonificación adicional por Viaje de Inspección Realizado. Las agencias inmobiliarias se encargaban de promocionar el Viaje de Inspección en su zona de influencia a través de sus sitios web, oficinas y vendedores. La empresa promotora pagaba a la agencia $50 dólares por un contacto y $75 dólares por cada contacto que terminara en viaje de



inspección, con un máximo de 100 contactos. Por tanto, la agencia se aseguraba $5,000 sólo por facilitar un dato con nombre, email y teléfono de 100 personas interesadas. El promedio de contactos que terminaban en Viajes de Inspección era de 15 – 20, lo que le generaba a la agencia unos $1.125- $1.500 adicionales. Las agencias inmobiliarias no tenían que vender ningún inmueble de la empresa promotora; solamente facilitar los datos de personas interesadas. Cabe decir que no todas las agencias inmobiliarias aceptaron estas condiciones de pago por contacto, pero encontramos algunas agencias muy receptivas por realizar un trabajo que no les llevaba esfuerzo alguno. NOTA: En los Estado Unidos y en México existen hoy en día empresas denominadas “Lead Generation”, que por una cantidad similar a las indicadas arriba, proporcionan direcciones o leads de personas interesadas en la compra de un vivienda en un lugar determinado. En realidad cuando alguna de estas empresas de Lead Generation recibe una solicitud de leads que no tiene en su cartera, inicia un proceso de captación de estas direcciones o leads muy efectivo. Los leads pueden llegar a tener un costo entre $20 y $150 por dirección o leads. Para mayor información busque “lead generation” como palabra clave en Google e infórmese como trabajan estas empresas. Encontrará más información sobre cómo funcionan este tipo de empresa de “Lead Generation” en el Curso Especializado en Venta Inmobiliaria. Son empresas que le pueden facilitar muy buenos potenciales clientes. Piense que si usted paga, por ejemplo, 1.000 euros o dólares por sólo 50 contactos y de ellos vende sólo 5 inmuebles, su inversión no puede ser mejor. GESTIÓN DE SOLICITUDES DE INFORMACIÓN Ya lo tiene usted todo organizado. Ahora comienza a recibir solicitudes de información y debe disponer de una estrategia de Telemarketing apoyada con en su sitio web, para responder adecuadamente a estas solicitudes y comenzar a llenar los vuelos mensuales.



En el Apartado dedicado al “Telemarketing” del Curso Especializado en Venta Inmobiliaria le detallamos como preparar y ejecutar varias estrategias de Telemarketing para garantizar la captación de clientes. Esta es la fase más importante de su estrategia de ventas y requiere que usted le dedique tiempo diariamente con las solicitudes de información que va a recibir. Sea constante y perseverante. Necesitará entre 4 y 8 contactos previos con cada solicitud antes de que el cliente se decida, (y usted pueda seleccionarlo), para un Viaje de Inspección. No se frustre, piense en los beneficios que obtendrá. La estrategia que siguieron los vendedores de la promotora inmobiliaria en México para gestionar cada una de las solicitudes de información era no vender nada en esta etapa de la estrategia; sino limitarse a captar clientes con el perfil adecuado para el viaje de inspección. La venta, propiamente dicha, debe realizarse, cuando los potenciales clientes lleguen al lugar de destino. No antes. Los vendedores debían seleccionar a las personas que ellos consideraban más potenciales para invitarlos al Viaje de Inspección y descartar al resto. Para ayudar en la selección se preparó un breve cuestionario de 5 preguntas que los vendedores les hacían a los interesados durante la conversación telefónica. Por supuesto, muchas solicitudes de información estaban más interesadas en conseguir Un Viaje de Inspección Gratis que en comprar un inmueble en Cancún, pero los vendedores debían descartar con preguntas precisas a aquellas personas que buscaban sólo un fin de semana gratis. Tenga en cuenta que en un 90% de los casos, las personas que aceptan un Viaje de Inspección, están realmente interesadas en la zona y en comprar un inmueble. Dejes siempre la posibilidad de “visitar la zona sin compromiso u obligación alguna de compra” y de que no va a utilizar técnicas de venta agresivas. Recibirá más solicitudes de información de las que usted se espera y debe gestionar cada una de estas solicitudes con rapidez y eficacia. Un dato. Si consigue una persona para 1 Viaje de Inspección de cada 100 solicitudes recibidas, usted está en el camino correcto. ¿Le parecen muchas?



Piense que un 40% de las solicitudes de información que recibirá no merecerán ni respuesta y llamadas de teléfono. Ya lo comprobará. Las mejores solicitudes le vendrán de las agencias inmobiliarias; no de sus campañas en internet; aunque estas son imprescindibles para su éxito final. A medida que los vendedores seleccionen a las personas para los Viajes de Inspección haga la reserva con su agencia de viajes y envíeles la confirmación del vuelo y hotel lo antes posible. Conseguirá que el 90% de las personas que han aceptado el Viaje de Inspección, no se vuelvan atrás. PROMOCIÓN DEL VIAJE DE INSPECCIÓN ¿Cómo promocionar y presentar un Viaje de Inspección a los potenciales clientes? Con claridad, brevedad y lleno de beneficios para el interesado. Le ponemos un ejemplo de texto informativo, que no publicitario, que usted puede adaptar muy bien a su situación personal e incluirlo en su sitio web y en todas sus acciones promocionales. Ejemplo de Contenido:

“Viaje de Inspección a (Nombre del Lugar)” La mejor opción que usted tiene para comprar la mejor vivienda que se adapta a sus necesidades en (nombre del lugar), es decidirse a visitar la zona utilizando uno de nuestros Viajes de Inspección GRATUITO de 4 días y 3 noches. NOTA: Los Viajes de Inspección deben ser de un mínimo de 3 días y 2 noches y un máximo de 4 días y 3 noches. Si el cliente decide permanecer 1 semana, él debe cubrir los gastos de su estancia incluido el pasaje de regreso. Incluya esta opción en sus Términos y Condiciones al final) Con nuestro Viaje de Inspección usted toma ventaja de: Obtener una idea de la zona. Visitar la Playas y Campos de Golf de la zona. Comprobar la infraestructura de la zona. Hacerse una buena idea de las comunicaciones en la zona. Conocer la gastronomía local y las zonas de ocio.



Visitar una amplia gama de propiedades. Conocer personalmente a un equipo de consultores inmobiliarios

profesionales. Tomar fotografías y vídeos de la zona. Conocer más de cerca de la población de la zona. Evaluar personalmente el potencial de inversión. Conocer personalmente a abogados independientes y asesores

hipotecarios independientes. Nuestra intención es que usted pueda imaginarse una nueva manera de vivir en una zona con tantas oportunidades de calidad de vida como (nombre del lugar). Le recomendamos que tome usted este Viaje de Inspección como un viaje de negocios con todos los gastos pagos. Todos nuestros asesores inmobiliarios viven en (nombre del lugar) y tienen un conocimiento profundo de las propiedades y nuevas promociones inmobiliarias que están disponibles en la zona. Nuestros asesores le acompañarán en todo momento en las visitas de inspección a diferentes propiedades, teniendo usted, además, tiempo disponible para descansar y hacer sus propias visitas de inspección si lo desea. Recuerde siempre que usted NO está obligado a realizar una compra de una propiedad, o dejar un depósito de reserva de compra, durante el tiempo que pase con nosotros. El Viaje de Inspección que le ofrecemos es sin ningún compromiso de compra o reserva para usted. Le aseguramos que su viaje de inspección será un completo éxito para usted aunque no decida comprar en estos momentos. Trabajaremos con usted previamente para acordar la clase de inmueble que le gustaría adquirir, que zona preferiría, cuales son su prioridades, que presupuesto está considerando y cualquier otro tema legal o financiero. ¿Qué incluimos en su Viaje de Inspección? Su Viaje de Inspección incluye de forma GRATUITA

1. Pasajes de ida y vuelta en fechas determinadas. (incluir compañía aérea)



2. Estancia en Hotel de 3 estrellas lujo para 2 personas, 3 noches, media pensión. (incluir nombre del hotel)

3. Almuerzo de invitación con nuestros asesores para conocer la gastronomía del lugar. Usted tendrá libertad de almorzar por su cuenta y costo si así lo desea.

4. Transporte de ida y vuelta al aeropuerto. 5. Atención personalizada por un asesor durante toda su estancia.

Su itinerario para estos 4 días. NOTA. Especificar cada día en detalle, para que no haya malentendidos y genere confianza y credibilidad. Otra vez poner en práctica las 3 Reglas de Oro

Primer Día. (Detallar claramente). Segundo Día. (Detallar claramente). Tercer Día. (Detallar claramente). Cuarto Día. (Detallar claramente).

NOTA. En las actividades a realizar por el cliente incluya no sólo las vistas programadas, sino tiempo para visitar abogados, entidades bancarias, explicar contratos de compraventa. Una actividad bastante efectiva es organizar el último día una reunión de 2 horas para explicar contratos, temas legales y temas de hipotecas y financiación. Es conveniente que la presentación la hagan un abogado colegiado independiente y un director de sucursal de un banco. Esto da credibilidad y genera ventas entre algunos clientes que todavía están dudosos. Como Hacer su Reserva La reserva de su Viaje de Inspección es sencilla y rápida. Sólo tiene que facilitarnos algunos datos online. Por favor, facilítenos tanta información como sea posible para que su asesor personal le pueda preparar una visita que cumpla con sus requisitos. Los vuelos disponibles son: NOTA. Incluir aquí las fechas y los horarios de los vuelos disponibles durante ese mes y vaya modificándolos según la fecha. No dé opciones a sus clientes de elegir un mes u otro. Sólo tienen una elección en ese mes. Los



clientes que están realmente interesados se organizan para visitarle en la fecha que usted les ofrezca. Recuerde que todo el Viaje de Inspección es GRATUITO y usted busca clientes interesados. Si un cliente no pude desplazarse en esa fecha, ofrézcale otra, pero sólo cuando la fecha anterior ya haya pasado. Nunca antes. Algunos clientes que no podían desplazarse en la fecha indicada le llamarán los 3 o 4 días antes de la fecha del vuelo para saber si todavía quedan plazas. Ya lo comprobará. Ejemplo de Formulario de Reserva de Viaje de Inspección

Nombre Apellido Número de teléfono fijo Número de teléfono móvil Dirección/es de correo/s electrónico/s Dirección postal, y distancia al aeropuerto de salida. Tipo de vivienda preferida Comentarios

Servicios Adicionales que le Prestaremos: Servicios Financieros. Le presentaremos a asesores hipotecarios de entidades bancarias de la zona para que usted elija con quien abrir una cuenta bancario y a quien solicitar una hipoteca si desea adquirir una propiedad en la zona. Servicios Legales. Le presentaremos a abogados independientes que le informarán y asesorarán sobre todos los temas legales referentes a la compra de una propiedad en (nombre del lugar). Servicio de Cambio de Divisas. Si lo desea podemos asesorarle de forma GRATUITA en los métodos más rentable para usted de transferir fondos de su país a México. Servicio de Acondicionamiento de Propiedades. Si lo desea le podemos asesorar de forma GRATUITA dónde y cómo amueblar o equipar su nueva vivienda. Servicio de Alquiler. Si lo desea le podemos asesorar de forma GRATUITA como alquilar su vivienda y obtener unos ingresos adicionales mientras usted no la utiliza.



NOTA. No se extienda en explicaren que consiste cada servicio. Ya tendrá tiempo de hacerlo. Sólo indique que está usted disponible a facilitarlo de forma gratuita. Repita que cada servicio es gratuito. TÉRMINOS Y CONDICIONES 1.- Para poder realizar un Viaje de Inspección a (nombre del lugar), el cliente debe tener el deseo de adquirir una propiedad en (nombre del lugar) y estar en una posición financiera que le permita realizar la inversión si encuentra la propiedad adecuada. 2.- Si el cliente prefiere otro tipo de alojamiento al ofrecido, deberá correr con los costos de este alojamiento 3. Si el cliente desea utilizar otra compañía aérea y/o otra fechas para realizar su Visita de Inspección, deberá correr con estos gastos. NOTA. Algunos clientes optarán por elegir ellos mismos su fecha y forma de transporte y pagar este costo. Más clientes de los que usted espera. 4.- El cliente tiene la posibilidad durante su Viaje de Inspección de visitar otras propiedades por su cuenta. NOTA. No se preocupe. Dos de cada 100 lo harán. Lo cual es muy positivo para usted, porque pueden comparar su servicio y profesionalidad con la competencia. 5.- El cliente NO está obligado en ningún momento a hacer una compra o realizar un depósito de compra durante su Viaje de Inspección. 6.- Los Viajes de Inspección son sólo para dos personas y una de ellas debe tener poder de decisión de compra o inversión. No se admiten Viajes de Inspección a representantes de otras personas o a representantes de empresas. 7.- Cuando el cliente encuentra durante su Viaje de Inspección una propiedad que desea adquirir deberá efectuar un depósito de……. como pago de reserva. Este depósito se puede hacer mediante tarjeta de crédito.



8.- El alojamiento ofrecido en el hotel (nombre del hotel), es totalmente GRATUITO en régimen de media pensión durante 3 noches y están incluidos los servicios básicos del hotel. Cualquier gasto adicional que realice el cliente en el hotel en bares, restaurante o servicio de habitaciones, corre a cargo del cliente. 9.- Otros términos y condiciones que usted crea convenientes.

------------------------------- Estos son los Términos y Condiciones más importantes que debe incluir. Añada aquellos que usted considere necesario en su caso. No espere tener un éxito rotundo en el primer Viaje de Inspección. Aprenda rápido de sus errores y tenga constancia. Es más barato y rentable para usted organizar varios Viajes de Inspección durante un periodo determinado; por ejemplo, durante 6 meses, a organizar 1 ó 2 viajes de inspección de forma esporádica. Una vez tenga la maquinaria engrasada, le será mucho más fácil captar clientes y vender inmuebles. Puede que ahora esté pensando en que toda esta organización es un poco complicada y usted está tomando un riesgo demasiado alto. En primer lugar, la planificación de esta estrategia y la negociación con proveedores no es complicada. Por supuesto lleva tiempo y trabajar en base a un plan definido. Piense en que esta estrategia le permitirá conseguir ventas rápidas y vender toda su promoción en 6 – 9 meses. Piense n los beneficios. Respecto al riesgo, usted esta tomando un riesgo calculado, porque sólo organizará al principio 1 ó 2 Viajes de Inspección. Una vez compruebe el resultado, se convencerá que esta estrategia es lo mejor que usted ha llevado a cabo en años para vender inmuebles. Y seguirá utilizándola en el futuro. ELECCIÓN AGENCIA DE VIAJES Antes de entrar en la elección de la agencia de viajes, tenga en cuenta que los Viajes de Inspección deben ser organizados los fines de semana: de Jueves a Domingo, de Viernes a Lunes, en algunos casos, como en los Viajes de Inspección Nacionales, de Viernes a Domingo.



Por supuesto, la oferta de vuelos entre el lugar de origen y destino también condiciona el número de días del Viaje de Inspección. Aunque esto no debe preocuparle mucho. Usted puede adaptar el Viaje de Inspección a periodos de fin de semana, más días o incluso a 1 semana de vacaciones. En este último caso, usted pagaría los pasajes de ida y vuelta y 2- 3 noches de hotel. Adapte el sistema de Oferta de Viaje de Inspección a su situación personal. Negocie Precios con Proveedores. Para los vuelos de ida y vuelta, contacte con las agencias de viaje o directamente con las líneas aéreas que semanalmente hacen el trayecto del país de origen a su zona. Negocie la compra de pasajes para 20 – 30 pasajeros 2 veces o 1 vez al mes durante 3- 4 meses. Conseguirá unos precios bastante rebajados. La agencia de viajes o la compañía aérea le informará como puede comprar estos billetes en nombre de otras personas; ya que debido a las nuevas normas de las Autoridades de Aviación Civil, las reservas de vuelos se deben realizar entre el cliente y la compañía aérea atendiendo a los términos y condiciones del billete. Esto no es difícil. Imagine que usted le compra un pasaje a su hermano, a nombre de su hermano, para viajar de un país a otro. Sólo necesita los datos de identidad de esta persona. El pago lo realiza usted a la agencia de viajes según el acuerdo de pago que tenga usted con ellos. Nosotros nos inclinamos por no dejar que los clientes seleccionen su fecha de viaje; compañía aérea o ruta de vuelo; o por reembolsarle el dinero del pasaje cuando llegue a la zona de destino; o por decidir que el cliente se page su propio pasaje y luego descontarlo del precio del inmueble si éste llega a comprarlo. Estos métodos no funcionan, porque no atraen clientes. No se genera confianza, ni credibilidad utilizando esta técnica. El pasaje ida y vuelta debe ser gratuito para el cliente y sin compromiso alguno para él compre o no compre. Es su obligación seleccionar bien los clientes para, al menos, vender al 50% de las personas que eligen el Viaje de Inspección.



No se preocupe si, a primera vista, esto le parece un suicidio, porque cada persona para ser seleccionada para un Viaje de Inspección debe demostrar que tiene interés en visitar su zona y tiene los recursos financieros para comprar una vivienda. Aunque no se lo recomendamos, algunas agencias inmobiliarias incluyen como condición el que el cliente realice un depósito previo de 500 o 100 dólares o euros, totalmente retornable cuando llegue a su destino. A veces estas agencias utilizan el sistema de “Bank Draught” para facilitar este pago y otras veces le entregan en destino un cheque por la cantidad depositada. Respecto a las reservas de hotel, siga el mismo procedimiento que para las agencias de viajes. La reserva de varias noches de hotel para varias personas conlleva un descuento del precio normal de la habitación. No tendrá ningún problema en negociar estos precios con uno o varios hoteles en la zona. TIEMPO DE EJECUCIÓN En el caso que nos ocupa de la empresa promotora inmobiliaria, esta estrategia de venta inmobiliaria se planificó durante el mes de Marzo del 2012. En sólo 4 semanas se planifico la estrategia, se diseñó el sitio web, se negoció con los proveedores, incluso con las agencias inmobiliarias en Colorado, Utah y Kansas y se preparó la promoción online. Puede que a usted le lleve 1 o 2 semanas más, pero lo importante es que siga este guion. Ya ha sido testado en muchas ocasiones y es el mejor para obtener los máximos resultados de venta. Tenga también en cuenta que una vez sus potenciales clientes han decidido realizar la compra de uno de sus inmuebles en el Viaje de Inspección depositando una reserva, le sigue un periodo de 3-4 semanas para terminar con la venta y firmar el contrato de compra-venta. Organice bien toda la documentación necesaria para que usted y su cliente puedan firmar la compra-venta lo antes posible. Sería una lástima que después e tanto esfuerzo se le escapen algunas ventas por no seguir un proceso administrativo adecuado.



RESULTADOS OBTENIDOS En el caso real que estamos analizando se obtuvieron los siguientes resultados: Se recibieron 1.265 emails solicitando más información en un periodo de 8 meses. Promedio de 158 emails mensuales o 40 emails a ala semana. Se recibieron alrededor de 225 llamadas de teléfono solicitando más información en un periodo de 8 semanas. Promedio de 28 llamadas de teléfono al mes. Los vendedores realizaron un total de 1.536 de teléfono en 8 meses a personas seleccionadas (según el contenido de sus emails), que solicitaron información. Esto hace un promedio de 192 llamadas al mes. Se seleccionaron 174 parejas de todas las solicitudes de información recibidas para el Viaje de Inspección. Al final, sólo viajaron 163 parejas. Sólo se perdieron 6 pasajes que debió abonar la empresa promotora. Se seleccionaron 9 personas sin pareja de todas las solicitudes de información recibidas para el Viaje de Inspección. Al final sólo viajaron 23. Se perdió ningún pasaje. Se consiguieron 92 clientes con 87 ventas de las parejas que visitaron la promoción. Se consiguieron 10 clientes con 10 ventas de las personas sin pareja que visitaron la promoción. Volumen total de ventas generado fue de $25.132.800 millones de dólares en 8 meses Las comisiones totales para el equipo comercial fueron de $552.900 en 8 meses Cada vendedor recibió comisiones por valor de $92.150 aproximadamente. Los vendedores cobraban las comisiones cada 2 meses. Comenzaron a percibir las comisiones en Junio y terminaron de percibirlas la primera semana de Diciembre 2012.



La empresa promotora vendió la totalidad de su promoción inmobiliaria en 8 meses. Nueve meses si contamos el mes de planificación. COSTO Y RENTABILIDAD Incluimos aquí los costos generados por esta estrategia de venta inmobiliaria durante 8 meses. Debe tenerse en cuenta que la empresa promotora, organizó solo 2 Viajes de Inspección internacionales para reducir su riesgo y su presupuesto. Una vez comenzó a obtener ventas en el primer viaje de inspección, continuó organizando viajes adicionales desde Colorado y viajes de inspección nacionales. Como indicativo fiable, puede dividir los costos totales entre 8 meses para calcular los costos mensuales originados por esta estrategia. Luego compare los costos mensuales con las ventas y los beneficios brutos mensuales. Aquí le presentamos los costos generales y totales, para no perdernos en cifras mensuales. CONCEPTO COSTO Diseño sitio web $1.700 Promoción sitio web. $1.100 Pago Agencia Origen EEUU $17.800 Pago Agencia Origen México $12.700 Viajes de Inspección** $175.500 Transporte Aeropuerto-Hotel- -Aeropuerto Hotel $5.800 Estancia 2-3 noches hotel $74.400 Gastos varios de servicio cliente $26.700 Subtotal Gastos $315.700 Comisiones a Vendedores $552.900 TOTAL GASTOS $868.600 TOTAL INGRESOS POR VENTAS $25.132.800 RENTABILIDAD TOTAL DE LA ESTRATEGIA $24.264.200



(En un periodo de 8 meses. Rentabilidad Bruta) **NOTA: en el costo de los Viajes de Inspección se incluyen viajes internacionales y viajes nacionales. Total 349 viajes de inspección. A la rentabilidad total de la estrategia hay que descontar los gastos de construcción y otros para obtener el beneficio bruta que ha obtenido la empresa promotora.

VIAJES DE INSPECCION

nº Viajes Insp.

Fecha Viaje

Pasajes Parejas

Pasajes Individuales

Pasajes Totales

Ventas realizadas

Facturación Bruta

(dólares)

1 abr-01 18 2 38 11 2.381.833 2 abr-02 15 0 30 8 2.104.000 3 may-01 20 0 40 14 3.449.600 4 jun-01 14 4 32 6 1.714.000 5 jun-02 14 3 31 9 2.118.900 6 jul-01 15 4 34 8 1.914.800 7 jul-02 13 3 29 6 1.806.967 8 ago-01 14 0 28 9 2.161.200 9 ago-02 16 0 32 9 2.084.800 10 sep-01 12 4 28 9 2.316.300 11 sep-02 10 1 21 10 2.199.000 12 oct-01 2 2 6 3 881.400 TOTAL 163 23 349 102 25.132.800 NOTA: Pasajes totales = 162 x 2 + 23 = 349 EFECTOS SECUNDARIOS DE LOS VIAJES DE INSPECCIÓN Además de la rentabilidad obtenida en esta estrategia de venta inmobiliaria, se consiguieron los siguientes beneficios adicionales: 1.- La empresa promotora es conocida en los Estados Unidos. Este hecho es importante para futuras acciones comerciales. No sólo es conocida, sino que le promotor conoce mejor el mercado inmobiliario en los EEUU. La experiencia es un grado.



2.- Los vendedores han obtenido una experiencia invaluable con esta estrategia inmobiliaria. Los resultados obtenidos les ha cambiado su forma de percibir a los clientes y el sector inmobiliario en general. 3.- El promotor a conseguido un nueva línea de negocio con el alquiler de estos 102 apartamentos en temporadas no ocupadas por los propietarios. Y lo más importante. 4.- Los vendedores han ganado comisiones de venta extra vendiendo apartamentos y casas a potenciales clientes originados por las solicitudes de información recibidas y que al final no estaban interesados en los inmuebles de la promoción o no fueron seleccionados para el Viaje de Inspección. Tenga en cuenta que se recibieron muchas solicitudes de información que no encajaban con el perfil buscado, pero que podrían comprar otro inmueble en Cancún. Cuando este hecho fue patente a partir del segundo mes de la promoción, los vendedores acordaron con la empresa promotora tener la libertad de vender fuera de la promoción a aquellos clientes que buscaban otro tipo de inmueble diferente al ofertado por la empresa. La empresa promotora no tuvo problemas en conceder esta libertad de venta, siempre y cuando se cubrieran los objetivos mensuales. Debido a estas ventas “externas” a la promoción, los vendedores generaron unas ventas totales de 45 inmuebles con una facturación total en comisiones de $116.000 dólares. Aproximadamente $19.300 dólares en comisiones para cada vendedor. OBSERVACIONES FINALES Sea usted una agencia inmobiliaria o una promotora inmobiliaria, esta estrategia de venta es fácil de implementar y altamente rentable. Lo más importante a recordar es que se necesita invertir tiempo en una planificación previa seria y llevar a cabo esta estrategia por fases a medida que pasan los meses.



Sabemos de agencias inmobiliarias y promotoras que están poniendo en práctica esta estrategia de venta, (exactamente igual que indicamos aquí o con ciertas variaciones), en países tales como: Perú, Uruguay- Punta del Este, Argentina, Colombia, Panamá y Costa Rica. En España debido a la situación el sector inmobiliario actual, no se está utilizando esta estrategia hoy en día, aunque debemos indicar que fueron las agencias inmobiliarias inglesas ubicadas en España las que introdujeron esta estrategia de Viaje de Inspección en las ferias inmobiliarias en el Reino Unido Al principio esta estrategia no tuvo la aceptación esperada, ya que estaba mal planificada y se exigía un depósito previo con garantía de compra. A medida que paso el tiempo esta estrategia se modificó y se llegó a una fórmula que convenía a todos y era muy rentable a ambas partes



Nota Final Una Cuestión de Dinero. Hablemos brevemente y abiertamente de dinero. Hay profesionales en el sector inmobiliario que no aspiran a tener unos ingresos superiores a la media y para ellos el éxito se encuentra en otros valores personales, como por ejemplo en desarrollar bien su función, dar un excelente servicio y contribuir a su profesión y a su comunidad con su esfuerzo, dedicación y honradez. Sin embargo, otros profesionales en el sector inmobiliario, en los cuales me incluyo, deseamos lo anterior y algo más. Deseamos realizar bien nuestro trabajo, pero además buscamos prestigio, reconocimiento, seguridad y dinero. Sí dinero. Muchos trabajamos por mejorar nuestra situación financiera, para garantizarnos altas comisiones y buscamos que se nos page bien por nuestro trabajo. En realidad, que se nos page muy bien por realizar un buen trabajo. Un trabajo que no todos son capaces de hacer, porque no todos han querido adquirir las habilidades necesarias para realizarlo. Muchos agentes y vendedores inmobiliarios de éxito, los que ganamos honorarios y comisiones superiores a la media, captamos clientes, vendemos inmuebles y cierran importantes transacciones inmobiliarias con técnicas, procedimientos, habilidades y estrategias de venta que no se incluyen en los programa de formación inmobiliaria tradicionales. Hoy, para ganar dinero como agente inmobiliario necesitas un cambio de actitud y aprender nuevas habilidades. El sector inmobiliario ha cambiado mucho en los últimos 5 años con Internet. Más de lo que muchos profesionales del sector creen, porque en realidad usan más internet de lo que lo entienden. El agente inmobiliario del futuro está comenzando a gestarse hoy. Los agentes inteligentes se están adaptando a los cambios del mercado y a los cambios que han notado en cómo se comportan sus clientes a la hora de



buscar y solicitar información online, con el interés de comprar, vender o alquilar un inmueble. Hoy para captar clientes y propiedades, para vender inmuebles, para asegurarte unos altos honorarios mensuales necesitas dominar el marketing inmobiliario online. No es suficiente saber utilizar internet. Necesitas dominar o conocer bien cómo funciona internet y cómo se desarrolla específicamente el marketing inmobiliario online. Las nuevas asignaturas del agente inmobiliario del futuro no son sólo identificar y aplicar la normativa correspondiente y vigente en cada operación inmobiliaria o saber realizar contratos, conocer las técnicas de valoraciones o estar bien informado sobre derecho público y privado. Lamentablemente, a estos conocimientos es a lo que se da prioridad en los actuales cursos de formación inmobiliaria presenciales. Hoy los agentes inmobiliarios que están teniendo éxito en este sector, cerrando la venta de un promedio de 3 inmuebles al mes, todos los meses con unos honorarios superiores a los $10.000 al mes son aquellos que: Dominar el arte y la ciencia de las palabras clave. Han aprendido a utilizar el email marketing. Invierten tiempo en utilizar técnicas de SEO para mejorar su

posicionamiento. Utilizan Páginas de Captura y Aterrizaje para captar clientes y

propiedades. Han aprendido el arte y la técnica del “Copywritng” para redactar

anuncios para varios medios online y correos electrónicos atractivos y cautivadores con pocas palabras

Utilizan el Marketing Inmobiliario de Contenidos para captar. Utilizan las redes sociales para su negocio de forma comercial y no de

forma social. Utilizan el Neuromarketing; el Telemarketing y el vídeo marketing

inmobiliarios. No te equivoques. Bastantes agentes inmobiliarios, (aunque todavía pocos), ganan cifras superiores a los $10.000 dólares al mes, todos los meses, gracias a los nuevos conocimientos adquiridos.



Los agentes inmobiliarios que dominan el marketing inmobiliario online están disfrutando de un periodo boyante, donde nunca antes habían captado tantos clientes y cerrado tantas ventas al mes. Y para mantenerse líderes en el mercado están invirtiendo tiempo, esfuerzo y dinero en perfeccionar las estrategias del marketing inmobiliario online. Te insto a que hagas lo mismo y no te quedes atrás. El sector inmobiliario te ofrece oportunidades hoy que no podíamos imaginarnos hace sólo unos años. La población crece, cada vez se necesitan más viviendas e inmuebles para gestionar un negocio y la demanda para comprar, alquilar o vender un inmueble siempre estará ahí. “Te deseo prosperidad en tu vida personal y en tu vida profesional”.

“plan de marketing para una promotora inmobiliaria” · marketing para tu promotora o...

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