análisis de los pronósticos de venta

UNIVERSIDAD FERMÍN TOROMAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL

CÁTEDRA: PUBLICIDAD Y MERCADEOPROF. OLGA SOTELDO

SECCIÓN: 15A

ANÁLISIS DE LOS PRONÓSTICOS DE VENTA DE LA EMPRESA CABILLAS DEL

CARONÍ, C.A.

Elaborado por:Ing. Jessenia Singh

Se le define como un cálculo estimado de ventas para un período determinado, con el fin de preparar un plan

de comercialización. (1)

Pronóstico de ventas

Los objetivos finales de la elaboración de un pronóstico de ventas son:- Fijar metas de ventas.- Ayudar a la preparación del presupuesto de los

departamentos de la empresa, especialmente el de ventas.- Administrar adecuadamente el departamento de ventas.

(1) Mercado, Salvador (2004) Mercadotecnia programada: principios y aplicaciones para orientar la empresa hacia el

mercado.

Técnicas para elaborar un pronóstico de ventas

Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable.

Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas y una o más variables independientes, como población, ingreso per cápita o producto interno bruto.Prueba de

Mercado

Análisis de Regresión

Encuestas

Juicio Ejecutivo

a) Encuesta de Pronóstico de los Clientesb) Encuesta de Pronóstico de la Fuerza

de Ventasc) El Método Delfos (Delphi)

Se pone un producto a disposición de los compradores, luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo.

Análisis de series de tiempo

Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático.

Hecho por expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales, hasta llegar al consenso.

Método Delfos (Delphi)

La Empresa CABILLAS DEL CARONÍ, C.A. (CCCA), se constituye el 12 de Abril de 1996 en la ciudad de Puerto Ordaz, estado Bolívar debido a una necesidad visible de administrar de manera eficiente el acero de refuerzo utilizado en obras civiles. Su principal actividad consiste en el servicio de corte, doblado y pre-armado del acero de refuerzo, utilizando normativas estándares de cualquier proyecto civil, de acuerdo con los planos de construcción u otros requerimientos especificados por el cliente.

Reseña histórica

Desde su creación en 1996 a la fecha, CCCA se ha expandido y

actualmente cuenta con tres centros de trabajo a nivel nacional y una oficina de

compras en los Estados Unidos.

CABILLAS DEL CARONI, C.A.

Los datos que se presentan a continuación corresponden a una de las empresas filiales ubicada en Guatire, Estado Miranda llamada Montaje de Cabillas del Caroní, C.A., la cual realiza de la misma forma que la empresa matriz, trabajos de corte, doblado, pre-armado de acero de

refuerzo y fabricación de estructuras metalmecánicas para la industria de la construcción. En este caso se analizarán las ventas de servicio de

corte y doblado de acero de refuerzo desde el año 2013.

Pronóstico de ventasCaso: MCCCA

MONTAJE DE CABILLAS DEL CARONI, C.A.



Componente de tendenciaDemanda media en 3 añosDemanda actualPicos estacionalesVariación aleatoria



Análisis del gráfico: Tendencia: Existe una tendencia

marcada de ascenso en las ventas. Ciclos: Muestra ciclos anuales, iniciados

en el 2do trimestre de cada año, cuando se inician los contratos.

Estacionalidad: Se evidencia la estacionalidad, producida por el lapso de tiempo que demora el estudio y aprobación de mediciones y valuaciones del servicio.

Variaciones aleatorias: Durante los primeros dos trimestres del año 2013 hubo un proceso de suspensión laboral, debido a conflictos entre trabajadores y patrono. Y además, durante el penúltimo trimestre del año 2015 se evidenció un alto nivel de ventas que se vio afectado por el retraso en el procesamiento del estudio y aprobación de mediciones y valuaciones de servicio durante el resto del año.



Para brindar una mejor estimación, se eliminarán aquellos datos que representen variaciones aleatorias y estén fuera de control. En este caso se descartan los

valores de los primeros dos trimestres del 2013 y los últimos dos trimestres del año 2015 y se obtiene una nueva gráfica con la ecuación de la tendencia lineal.



Aplicando el método de los mínimos cuadradosX Y XY X2 Y21 485.233,00 485.233,00 1 235.451.064.289,00 2 389.416,00 778.832,00 4 151.644.821.056,00 3 488.045,00 1.464.135,00 9 238.187.922.025,00 4 396.487,00 1.585.948,00 16 157.201.941.169,00 5 463.154,00 2.315.770,00 25 214.511.627.716,00 6 414.851,00 2.489.106,00 36 172.101.352.201,00 7 558.452,00 3.909.164,00 49 311.868.636.304,00 8 470.265,00 3.762.120,00 64 221.149.170.225,00

Total 36 3.665.903,00 16.790.308,00 204 1.702.116.534.985,00

N 8

𝑚=(3.665 .903∗204)−(36∗16.790 .308)

( 8∗204 )−362 =426.765

𝑏=(8∗16.790 .308)−(36∗3.665 .903)

( 8∗204 )−362 =6.993,9



y = 6993,9x + 426765Trimestre Pronóstico Valor real Error

1er-2013 0 426.765,00 - -426.765,00 2do-2013 1 433.758,90 - -433.758,90 3ro-2013 2 440.752,80 485.233,00 44.480,20 4to-2013 3 447.746,70 389.416,00 -58.330,70 1er-2014 4 454.740,60 488.045,00 33.304,40 2do-2014 5 461.734,50 396.487,00 -65.247,50 3ro-2014 6 468.728,40 463.154,00 -5.574,40 4to-2014 7 475.722,30 414.851,00 -60.871,30 1er-2015 8 482.716,20 558.452,00 75.735,80 2do-2015 9 489.710,10 470.265,00 -19.445,10 3ro-2015 10 496.704,00 752.042,00 255.338,00 4to-2015 11 503.697,90 350.145,00 -153.552,90



Conclusiones: Se realizó el pronostico de ventas de la empresa Montaje de Cabillas del

Caroní, C.A. a partir del análisis histórico de sus ventas aplicando el método de los mínimos cuadrados, dando como resultado una tendencia de aumento en las ventas.

A partir de este pronostico la empresa puede proyectar sus ingresos, gastos, costos y la utilidad que percibirá al finalizar el año.

Se recomienda a la empresa chequear trimestralmente su pronostico de ventas, su facturación y sus amenazas internas y externas a fin de aplicar planes de acción preventivos a fin de cumplir con las metas y objetivos establecidos.

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