Presentado por:

• Las oportunidades son tendencias o eventos que pueden llevar a la empresa a

un cambio significativo incrementando las ventas y las utilidades, siempre y

cuando sé de una respuesta estratégica apropiada. Con este concepto se hace

referencia a las condiciones favorables para la empresa que se derivan de los

cambios que se dan en el ambiente; entre tales cambios se incluyen tanto las

nuevas situaciones que quizá ya están presentes, como los hechos que al futuro

pueden venir.

• El ambiente de la mercadotecnia se compone de: el Microambiente y el

Macroambiente. Dentro del análisis de oportunidades de mercado, se realiza

un análisis de consumidor, análisis de la competencia, análisis del mercado,

análisis de la industria y análisis del entorno.

INTRODUCCIÓN

AMBIENTE

DE LA MERCADOTECNIA

Presentado por:

Mayrobi Madrid

El ambiente de la mercadotecnia consiste en fuerzas incontrolables

que rodean a la compañía. Para tener éxito una empresa debe

adaptar su mezcla de mercadotecnia a las tendencias y desarrollos de

su ambiente.

El ambiente de mercadotecnia de una empresa consiste en los

factores y fuerzas externas que influyen en la capacidad del agente de

Mercadotecnia para desarrollar y mantener transacciones de éxito

con sus clientes meta.

AMBIENTE

DE LA MERCADOTECNIA

La mercadotecnia se desarrolla en dos ambientes principales:

el Macroambiente el cual no es controlable por la empresa y

el Microambiente el cual si es controlable por la empresa.

Estas dos divisiones cuentan con otros factores que

intervienen a la hora de tomar decisiones en cuanto al

lanzamiento del producto, tanto el Macroambiente como el

Microambiente cuentan con elementos propios.

ELEMENTOS DEL AMBIENTE DE

LA MERCADOTECNIA

MICROAMBIENTE

Fuerzas que afectan la

capacidad de una empresa

para servir a sus clientes

MACROAMBIENTE

Fuerzas que crean

oportunidades y

representan amenazas

para una empresa.

Conforme la organización va desarrollándose de manera

integral, debe ser capaz de controlar los factores internos,

y tener medidas o planes de acción, en caso que los

factores externos afecten el desarrollo de la empresa.

Es importante que los que trabajan en la empresa tengan

en cuenta que no solo dentro de la empresa van a lograr

sus objetivos si no también tomando en cuenta lo que hay

en su medio ambiente.

APLICACIÓN EN LA

ORGANIZACIÓN

SISTEMA DE INFORMACIÓN DE

LA MERCADOTECNIA

Presentado por:

Ana Tello

Un sistema de Información de la mercadotecnia (SIM), es

un grupo organizado en marcha,

de procedimientos y métodos creados para generar, analizar, difundir,

almacenar y recuperar información para la toma de decisiones

de marketing.

El SIM ideal tiene la capacidad para:

Producir informes periódicos y estudios ad hoc según se necesiten.

Integrar los datos antiguos y nuevos para proporcionar

actualizaciones de información e identificar tendencias.

Analizar datos usando modelos matemáticos que representen el

mundo real.

SISTEMA DE INFORMACIÓN DE

LA MERCADOTECNIA

Cada empresa debe diseñar su propio SIM en función de sus

características y necesidades, si bien existe una estructura básica de

un SIM, que se organiza a través de cuatro sistemas

interrelacionados: Datos Internos, Inteligencia de Marketing,

Investigación Comercial y Apoyo a las Decisiones de Marketing

1. La Base de Datos de Mercadeo

2. El Software de Base de Datos

3. Los Datos

4. Sistemas de Recolección de Datos.

LOS SISTEMAS DE

INFORMACIÓN DE MERCADEO SE

SUSTENTAN EN

1.Sistema de Datos Internos: recoge sistemáticamente la información que se

genera dentro de la empresa, registrando los datos de cada departamento. Esto

permite mejorar el flujo de datos entre departamentos.

2.Sistema de Inteligencia de Marketing: recoge la información que se genera en el

entorno de Marketing de la empresa. Esta información se puede recoger del equipo

de ventas (sobre distribuidores, consumidores, competencia...), de los distribuidores

(motivándoles para que aporten más información), de paneles de consumidores y

detallistas (y así se obtienen datos externos) etc...

3.Sistema de Apoyo a las Decisiones de Marketing: es el conjunto de modelos y

técnicas estadísticas, que integran el Software (equipos informáticos) de la empresa

para analizar los datos y permitir mejorar las decisiones de marketing.

4.Sistema de Investigación Comercial: Son los estudios Ad-hoc que se realizan de

una manera puntual para obtener información ante un determinado problema o

decisión. Este sistema se centra, pues en la realización de estudios de mercado

(directamente por la empresa o subcontratando empresas externas)NOTA: las

empresas que no disponen de un SIM bien desarrollado deben dar una función más

amplia a la investigación comercial, para que puedan cubrir las actividades que

corresponderían a otras partes del SIM.

IMPORTANTE

Para que se pueda hacer una correcta interpretación y aplicación de los datos

procedentes de una información deben determinarse:

• El grado de fiabilidad de la información, sometiéndola a un análisis objetivo

examinando el método que se siguió para su obtención, así como las personas e

instituciones que recogieron los datos y publicaron la información.

• El ritmo de actualización que tiene la información utilizada, ya que necesitamos

aquella más reciente y que se ajuste a la realidad.

• El grado de discriminación o de detalle de la información utilizada, para que no se

engloben en un mismo concepto datos que permiten conocer los componentes

del fenómeno estudiado.

Solamente una adecuada información permite tener una política de empresa,

que determine los objetivos a conseguir, la actividad a realizar, las decisiones

que se deben tomar, etc.; tener un programa, seguirlo y coordinarlo; y,

finalmente, establecer un mecanismo de control que verifique que todo se

desarrolla según lo previsto.

• Reducción de los costes operativos.

• Disponibilidad inmediata de la información.

• Rapidez en la toma de decisiones.

• Actualización constante de la base de datos de la empresa.

• Mayor eficiencia.

• Más y mejores servicios a los clientes

VENTAJAS DE LOS SIM

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Presentado por:

Edwin Guillen

Proceso a través del cual se recolecta determinada información, para poder

tomar decisiones o diseñar estrategias.

Las razones para realizar una investigación de mercados :

• Oportunidades de negocio.

• Factibilidad de iniciar un nuevo negocio o de introducir un nuevo

producto.

• Eficacia de una campaña publicitaria.

• Satisfacción del cliente.

• Consumidores.

Su profundidad puede ir desde una investigación formal y costosa hasta

una investigación informal que implique realizar algunas entrevistas

informales.

INVESTIGACION DE MERCADO

1. Determinar la necesidad de la investigación:

Es LA RAZÓN por la cual se hace necesario realizar la investigación,

la cual se da por lo general como consecuencia de una oportunidad

o un problema que se ha presentado.

Por ejemplo, si hemos identificado la oportunidad de introducir un

nuevo producto al mercado, podría surgir la necesidad de realizar

una investigación de mercados que nos permita determinar la

factibilidad de la idea o por ejemplo, si tenemos una disminución en

nuestras ventas, podría surgir la necesidad de realizar una investigación

de mercados que nos permita determinar la causa y la solución de

este problema.

ETAPAS DE LA INVESTIGACION DE

MERCADO

2. Determinar los objetivos de la investigación:

Surgen como consecuencia de la necesidad de realizar la investigación.

Tipos:

• Investigación exploratoria: Es un tanto informal que permite obtener rápidas

conclusiones; ejemplos: conocer las preferencias y gustos de los

consumidores, conocer la satisfacción del cliente, etc.

• Investigación descriptiva: Es más formal que la anterior; se suele realizar para

analizar una oportunidad o resolver un problema; ejemplos: conocer la

demanda que tendría un nuevo producto, conocer la aceptación que tendría un

nuevo servicio, etc.

• Investigación causal: Busca probar una hipótesis de mercado; ejemplo:

determinar si una rebaja del 10% del precio de un producto producirá

suficientes ventas como para compensar dicha rebaja.

Lo usual es realizar primero una investigación exploratoria y luego, en base a los

resultados de ésta, realizar una investigación descriptiva o causal.

3. Identificar la información que se va a recolectar:

Una vez que se ha determinado la necesidad y los objetivos de la investigación, en base a éstos, se procede a determinar la información que se va a necesitar y recolectar.

Por ejemplo, para el caso de una investigación que nos permita conocer la factibilidad de introducir un nuevo producto al mercado , podríamos determinar que la información que vamos a necesitar y recolectar es:

la aceptación que tendría una nueva marca en el mercado para nuestro tipo de producto.

los diseños o modelos favoritos para nuestro tipo de producto.

la competencia existente para nuestro tipo de producto.

los lugares donde los consumidores suelen comprar productos similares.

el monto promedio que suelen pagar los consumidores por productos similares.

4. Determinar las fuentes de información:

Una vez que se conoce la información que se va a necesitar y recolectar, se procede a

determinar las fuentes de donde se va a obtener dicha información.

Las fuentes de información se suelen clasificar en fuentes primarias y secundarias:

Fuentes primarias: fuentes que brindan información de “primera mano” que es

utilizada exclusivamente para la investigación actual. Ejemplos de fuentes primarias

son: los consumidores, los clientes, los trabajadores de la empresa, los registros

de la empresa, etc.

Fuentes secundarias: fuentes que brindan información que ya ha sido publicada o

recolectada para propósitos diferentes a la investigación actual. Ejemplos de fuentes

secundarias son: las bases de datos de la empresa, las entidades gubernamentales,

los libros, los diarios, las revistas, etc.

Por ejemplo, en el caso de una investigación que nos permita conocer la factibilidad

de introducir un nuevo producto al mercado, la principal fuente de información

podría estar conformada por los consumidores que conforman nuestro público

objetivo a los cuales les realizaremos las encuestas correspondientes.

5. Determinar y desarrollar las técnicas de recolección de información:

Una vez que se ha determinado la información que se va a recolectar y las fuentes de donde se va a obtener, se procede a determinar y diseñar las técnicas de recolección de información que se van a utilizar.

Entre las principales técnicas o métodos de recolección de información, están:

• La encuesta

La encuesta consiste en una interrogación verbal o escrita que se le realiza las personas de las cuales se desea obtener información. Cuando la encuesta es verbal se hace uso de la entrevista y cuando es escrita se hace uso del cuestionario.

• La técnica de observación

La técnica de observación consiste en observar personas, fenómenos, hechos, casos, objetos, acciones, situaciones, etc., de los cuales se desea obtener información.

Por ejemplo, si la información que requerimos es acerca de nuestra competencia, podríamos utilizar la técnica de la observación al visitar sus locales y observar sus procesos.

• La prueba de mercado

La prueba de mercado o técnica de experimentación consiste en procurar conocer directamente la respuesta de las personas ante un producto, servicio, idea, publicidad, etc., con el fin de obtener la información requerida.

Por ejemplo, si la información que requerimos es acerca de la aceptación que tendría un nuevo producto, podríamos utilizar la prueba de mercado al establecer un pequeño stand de degustación que nos permita observar la impresión y la reacción del público ante el nuevo producto antes de lanzarlo al mercado.

6. Recolección de la información:

Una vez que se ha determinado la información requerida, las fuentes de

dónde se va a obtener, y las técnicas o métodos que se utilizarán para

recolectarla, se procede a hacer efectiva la recolección de la información.

Para ello, se determinan los encargados o responsables de la recolección

de la información, la fecha en que ésta empezará, el tiempo que durará,

entre otras especificaciones que podrían ser necesarias.

7. Análisis de la información:

Una vez recolectada la información requerida, se procede a

contabilizarla, a procesarla, a interpretarla, a analizarla y a sacar

conclusiones.

Por ejemplo, luego de haber recolectado información, a través de una

encuesta, sobre la aceptación que tendría un nuevo producto, y luego

de haber contabilizado, tabulado y analizado los datos, podríamos llegar

a la conclusión de que el producto sí tendría una buena aceptación

pues el público objetivo estaría dispuesto a comprarlo, pero

siempre y cuando sea de buena calidad

8. Toma de decisiones o diseño de estrategias:

Y, finalmente, una vez que se ha analizado la información recolectada,

se procede a tomar decisiones o diseñar estrategias en base al

análisis realizado y a las conclusiones obtenidas.

Por ejemplo, una vez conocida la aceptación que tendría un nuevo

producto, y guiándonos de la información adicional que hemos

recogido y analizado sobre los gustos y preferencias de nuestro público

objetivo, pasamos a diseñar el nuevo producto, prestando especial

atención a las características que puedan satisfacer dichos gustos

y preferencias

MERCADOS DE CONSUMO Y

CONDUCTA DEL COMPRADOR

Presentado por:

Joshua De León

PRINCIPALES FACTORES QUE INFLUYEN EN

LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

ESTÍMULOS

MERCADOTÉCNICOS

CARACTERÍSTICAS

DEL CONSUMIDOR

PROCESO DE

DECISIÓN DEL

CONSUMIDOR

DECISIÓN DEL

CONSUMIDOR

Producto

Cultural

Reconocimiento del

problema

Elección del

producto

Precio

Social

Investigación

Elección de la

marca

Punto de Distribución

Personal

Información

Elección del

distribuidor

Promoción

Psicológico

Evaluación

Momento de la

compra

Decisión

Monto de la compra

Conducta posterior

a la compra

FACTORES QUE INFLUYEN

FACTORES CULTURALES:

• Cultura

• Subcultura

• Clase social

FACTORES SOCIALES:

• Grupos de referencia:

Aquellos grupos que tienen una influencia directa o indirecta sobre las actitudes o

conductas de una persona, los que influyen directamente son grupos de

pertenencia.

• Familia

Es la organización de compras de consumo más importante de la sociedad.

FACTORES PERSONALES:

•Edad y etapa del ciclo de vida:

La gente compra diferentes bienes y servicios a lo largo de su

vida, y los gustos estarán relacionados con su edad.

•Ocupación y circunstancias económicas:

La ocupación determinara la compra de ciertos productos.

•Estilo de vida.

•Personalidad y concepto de uno mismo.

FACTORES PSICOLÓGICOS:

•Motivación:

Una necesidad se convierte en un motivo cuando se eleva a un nivel de

intensidad suficiente. Un motivo es una necesidad que es bastante urgente como

para que una persona actué.

•Percepción:

Es el proceso por el cual una persona selecciona, organiza e interpreta la

información que recibe para crear una imagen inteligible del mundo.

•Aprendizaje.

•Creencias y actitudes:

Una creencia es una idea descriptiva que una persona tiene respecto de algo,

pueden estar basadas en conocimientos, opiniones o fe.

EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA

FUNCIONES DE COMPRA:

Podemos identificar cinco funciones que la gente podría desempeñar en una

decisión de compra:

•De iniciador: el primero que sugiere la idea de comprar el producto o servicio.

•De influencia: la persona cuya opinión o consejo influye en la decisión.

•De decisión: la persona que decide respecto a cualquier componente de una

decisión de compra: si comprar o no, que, como y donde comprar.

•De comprador: la persona que efectúa la compra propiamente dicha.

•De usuario: persona que consume o utiliza el producto o servicio.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA

•Conducta de compra compleja:

Implica un proceso de tres pasos.

•Conducta de compra que reduce la disonancia:

A veces el consumidor se involucra mucho en la compra, pero no percibe

grandes diferencias entre las marcas. En este caso, la persona indagara en varios

establecimientos para ver que ofrecen, pero comprara con relativa rapidez, tal vez

respondiendo a un buen precio o a la comodidad de la compra.

•Conducta de compra habitual:

Muchos productos se compran en condiciones de baja participación y sin que

haya diferencias importantes entre marcas. Generalmente se compra la misma marca

por habito y no porque exista una lealtad hacia la marca.

•Conducta de compra que busca variedad:

Son situaciones de compra que se caracterizan por baja participación pero

importantes diferencias entre las marcas, ej: las galletitas.

ETAPAS DEL PROCESO DE DECISION DE COMPRA

•RECONOCIMIENTO DE PROBLEMAS

El proceso de compra se inicia cuando el comprador reconoce una necesidad, que

puede ser accionada por estímulos internos (hambre, sed) o externos al ver algo.

•BUSQUEDA DE INFORMACIÓN

Un consumidor estimulado buscara más información, podemos distinguir dos

niveles de estimulo, la atención realzada, en donde la persona simplemente se vuelve

más receptiva a la información acerca de un producto, y el siguiente nivel, en donde la

persona podría iniciar una "búsqueda de información activa": busca material de

lectura, consulta a otros, visita tiendas.

•EVALUACION DE ALTERNATIVAS

El consumidor está tratando de satisfacer una necesidad, está buscando ciertos

beneficios, y ve a cada producto como un conjunto de atributos con distintas

capacidades para proporcionar los beneficios que se buscan para satisfacer una

necesidad.

•DECISION DE COMPRA:

Al ejecutar una decisión de compra, el consumidor puede tomar hasta cinco

sub decisiones: una decisión de marca, una de proveedor, una de cantidad, una

de tiempo y una de métodos de pago.

•CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRA

Después de comprar el producto, el consumidor experimentara cierto nivel

de satisfacción o insatisfacción. La tarea del mercadólogo no termina con la

compra, debe vigilar la satisfacción y las acciones posteriores y los usos. Si el

consumidor queda satisfecho o no.

MERCADO DE NEGOCIOS Y DE LA

CONDUCTA DEL COMPRADOR

Presentado por:

Johana Pinzón

MERCADOS DE NEGOCIOS

• Está conformado por todas las organizaciones que adquieren bienes

y servicios para ser utilizados en la producción de otros bienes o

servicios que a su vez se venden, alquilan o suministran a otros.

• Principales industrias del mercado de negocios: agricultura,

ganadería, pesca, minería, construcción, industria, comercio, turismo,

transporte, comunicación, servicios públicos, banca, seguros,

educación, entre otros.

• Son mercados donde se comercializa grandes volúmenes en

comparación con los de consumo, generándose relaciones de largo

plazo.

ESTRUCTURA DEL MERCADO Y DEMANDA

• Menos compradores

• Compradores más grandes

• Concentración geográfica

• Demanda derivada

• Demanda inelástica

• Demanda fluctuante

NATURALEZA DE LA UNIDAD DE COMPRA

• Involucran a más compradores

• Esfuerzos de compra más profesional

TIPOS DE DECISIONES Y EL

PROCESO DE DECISIÓN

• Decisiones de compras más complejas

• Proceso más formalizado

• Relaciones estrechas entre compradores y vendedores

• Relaciones a largo plazo con los clientes.

CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO

DE NEGOCIOS

Estímulos de

marketing

•Producto

•Precio

•Distribución

•Comunicación

Otros estímulos

del entorno

•Económicos

•Tecnológicos

•Políticos Culturales

•Competitivos

La organización

(Influencias de la organización)

Centro de compras

(Influencias

interpersonales e

individuales)

Proceso de

decisión de

compra

Respuesta del

comprador

•Selección del

producto o servicio

•Selección del

proveedor

•Cuantía del pedido

•Plazos de entrega

•Exigencias del

servicio

•Plazos de pago

CONDUCTA DEL COMPRADOR DE

NEGOCIOS

SITUACIONES Y DECISIONES EN LA

COMPRA INDUSTRIAL

Tipos de decisiones de compra

• Recompra directa

• Recompra modificada

• Operación nueva

Decisiones secundarias de la compra

• Especificaciones del producto

• Límites del precio

• Condiciones y tiempo de entrega

• Condiciones de servicio y de pago

• La cantidad de órdenes

• Los proveedores aceptables

• Y, proveedor seleccionado

SITUACIONES DE COMPRA

Situaciones de compra

Recompra total

Compra rutinaria con necesidades mínimas de información. No se le

presta mucha atención a otras opciones.

Recompra modificada

Requiere del análisis de nuevas opciones. Se debe hacer un mayor esfuerzo a

la hora de tomar una decisión.

Compra nueva Primera vez que se adquiere un producto importante.

PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA

EMPRESARIAL

Usuarios Son los que utilizan el producto o servicio.

Influyentes Son las personas que influyen en la decisión de compra.

Decisores Son las personas que tienen poder de decisión sobre los

requerimientos de producto y o los proveedores.

Aprobadores Son quienes deben autorizarlas acciones propuestas por los que

deciden o los compradores.

Compradores Son las personas con autoridad formal para seleccionar al

proveedor y establecer las condiciones de compra.

Guardianes Personas que tienen autoridad para impedir que los proveedores o la información llegue a los miembros del centro de compra.

INFLUENCIAS IMPORTANTES SOBRE LA CONDUCTA DEL

COMPRADOR DE NEGOCIOS

Nivel de demanda

primaria

Perspectiva

económica

Costo del dinero

Condiciones

suministro

Índice de cambio

tecnológico

Culturales

Objetivos

Políticas

Procedimientos

Estructura

Organizacional

Sistemas

Autoridad

Posición

Empatía

Persuasividad

Poder de

convencimiento

AMBIENTALES

ORGANIZACIONALES

INTERPERSONALES

Edad

Educación

Posición en el

trabajo

Personalidad

Actitudes hacia el

riesgo

INDIVIDUALES

COMPRADOR

GRACIAS POR SU ATENCIÓN…