trabajo adm

REINGENIERIA, REINGENIERIA, CALIDAD TOTAL Y CALIDAD TOTAL Y MERCADOTECNIAMERCADOTECNIA

POR: KAREN LIZET QUINAYA GUTIERREZ

Introducción General

Se puede decir que el proceso de reingeniería es una respuesta a una interrogante: ¿Estamos acaso haciendo las cosas bien o

podríamos hacerlas mejor?

Michael Hammer, autor que acuñó en los 80’ la idea de "reingeniería“, definida como un "cambio radical en los procesos de negocios para producir una mejora drástica“

HistoriaAdam Smith

Promovió las ventajas económicas de la especialización del trabajo. Autor del libro "La riqueza de las naciones" .

Frederick TaylorRevolucionó la organización de la industria en base a sus conocidos estudios de tiempos y métodos. Considerado el padre de la ingeniería industrial.

Definición Es el rediseño de un proceso en un negocio.

Es comenzar de cero, cambio de todo o nada.

Ordena la empresa alrededor de los procesos.

Los procesos fundamentales deben ser observados desde una perspectiva transfuncional y en base a la satisfacción del cliente.

Palabras ClavesFUNDAMENTALFUNDAMENTAL

Determina que debe Determina que debe hacer la organización. hacer la organización.

Se olvida de lo que es y Se olvida de lo que es y se concentra en lo que se concentra en lo que debe ser y lo que se debe ser y lo que se desea obtenerdesea obtener..

RADICALRADICAL

Cambios drásticos (raíz)Cambios drásticos (raíz)No cambios parciales.No cambios parciales.

ESPECTACULARESPECTACULAR

Lo ideal dar saltos Lo ideal dar saltos gigantescos en gigantescos en rendimiento, es decir rendimiento, es decir eliminar lo viejo, que sea eliminar lo viejo, que sea útil y no estén temporal.útil y no estén temporal.

PROCESOS PROCESOS

El punto importante.El punto importante. Se debe enfocar en Se debe enfocar en

procesos y no en tareas, procesos y no en tareas, estructuras.estructuras.

Tipos de Cambios

Drástico

Moderado

RADICALDescartar lo anterior.NO MEJORAR NI MODIFICAR.

Tipos de Cambios

Modelo ideal :Drástico.

Ya que se rediseña todo desde la "raíz", es decir no cambios superficiales o arreglar lo que ya está hecho, sino rediseñar todas las estructuras y procedimientos existentes

Tipos de Cambios - Rediseñar

Cambian : Unidades. de trabajo de departamentos. funcionales a equipos de proceso. Oficios de tareas simples a trabajo multidimensional

Criterios de ascenso de rendimiento a habilidad. Valores de proteccionistas a productivos. Gerentes : de supervisores a entrenadores. Estructuración. organizacional : de jerárquicas a planas.

¿Por qué hacer una ¿Por qué hacer una reingeniería?reingeniería?

El problema lo suelen enfocar en los empleados.

Se debe hacer una reingeniería: No porque el proceso actual sea malo. Sino, cuando el proceso actual fue

diseñado para otras condiciones de mercado que se daban en el pasado.

¿Cuándo aplicar la ¿Cuándo aplicar la reingeniería?reingeniería?

Cuando el rendimiento de la organización esta por detrás de la competencia.

Cuando la organización esta en crisis.

Cuando se quiere obtener una posición de líder del mercado.

Cuando la empresa es líder y sabe que debe seguir mejorando para mantener el liderazgo.

¿Cómo se hace la reingeniería?¿Cómo se hace la reingeniería?

Desarrollar visión y objetivos de los procesos .

Identificar procesos necesarios para volver a diseñar.

Entender y medir los procesos actuales.

Reunir a personas involucradas y realizar sesiones de trabajo.

Diseñar y elaborar un prototipo del proceso.

¿Cómo se hace la reingeniería?

Para desarrollar bien la reingeniería hay que:

Orientarse al Proceso.

Tener ambición y voluntad. Infringir las reglas (nuevas) pero prácticas y útiles.

Poseer de paciencia inicial, para entender las diversas tecnologías y como adaptarlas y emplearlas en la organización y en todo nivel.

Errores del Proceso de Reingeniería

Corregir un proceso en vez de cambiarlo.

No concentrarse en los procesos.

No valorar las creencias de los empleados.

Conformarse con resultados de poca importancia.

Abandonar esfuerzo antes de tiempo.

Limitar la definición del problema y el alcance del esfuerzo de reingeniería.

Reingeniería, Mejora Contínua o Cambio Reingeniería, Mejora Contínua o Cambio de Girode Giro

Evolución

TiempoReingeniería

Salto

Mejora Continua-Kaysen-

Conclusión Es la herramienta fundamental y la última del

cambio.

Dirige el proceso de negocios de una organización.

Utiliza el cambio continuo para alcanzar la ventaja competitiva.

Los negocios que ganarán al máximo serán aquellos que puedan asimilar la tecnología más reciente y tomar ventaja de las oportunidades.

CALIDAD CALIDAD (Concepto )(Concepto )

La calidad esta muy relacionada al

desarrollo del ser humano.

Por lo tanto es un concepto dinámico

sujeto a diferentes definiciones según

la época y el entorno en que se

desenvuelve.

La calidad esta muy relacionada al

desarrollo del ser humano.

Por lo tanto es un concepto dinámico

sujeto a diferentes definiciones según

la época y el entorno en que se

desenvuelve.

CalidadCalidad

“Atributo, propiedad o característica que distingue a las personas, a bienes y a servicios”

Diccionario de la Lengua Española

“Totalidad de carácterísticas de un producto o servicio que le confieren la aptitud para satisfacer necesidades expresas e implícitas”

ISO8402:1994

Pregunta :Pregunta :

La calidad más alta, cuesta más?

Calidad Calidad (Parámetros)(Parámetros)

¿La calidad más alta cuesta más?

¿La calidad más alta cuesta más?

Calidad de Diseño:

Grado en que se satisface la necesidad de un

cliente.

A) Calidad de Investigación Mercado

B) Calidad de Concepto

C) Calidad de Específicaciones

Calidad de Diseño:

Grado en que se satisface la necesidad de un

cliente.

A) Calidad de Investigación Mercado

B) Calidad de Concepto

C) Calidad de EspecíficacionesCalidad de Manufactura: Grado en que el

producto cumple con las especificaciones del

diseño.

Calidad de Manufactura: Grado en que el

producto cumple con las especificaciones del

diseño.

Calidad total = Calidad de diseño + calidad de conformancia + calidad de vida del trabajador

Dr. Joseph M. Juran

Calidad: Se refiere a la ausencia de deficiencias que adopta la forma de: Retraso en las entregas, fallos durante los servicios, facturas incorrectas, cancelación de contratos de ventas, etc.

Las Dos Dimensiones de Las Dos Dimensiones de la Calidadla Calidad

“Calidad obligada” es el aspecto de un

producto o un servicio que el cliente espera.

“Calidad atractiva” es el aspecto de un

producto o servicio que va más allá de las

necesidades actuales.

Con el tiempo, la “Calidad atractiva” se

convierte en una “Calidad obligada”

“Calidad obligada” es el aspecto de un

producto o un servicio que el cliente espera.

“Calidad atractiva” es el aspecto de un

producto o servicio que va más allá de las

necesidades actuales.

Con el tiempo, la “Calidad atractiva” se

convierte en una “Calidad obligada”

Calidad Atractiva

Muy satisfecho

Calidad Obligada

Inesperada:Cliente fascinado

Calidad .......No esta

disponible

Grado elevado de disponibilidad

Calidad obligada: Cliente no hace ningún comentario

TERMINOLOGÍA TERMINOLOGÍA

SOBRE GESTIÓN DE LA SOBRE GESTIÓN DE LA

CALIDADCALIDAD

Control de la CalidadControl de la Calidad

“Técnicas y actividades de carácter operativo,

utilizadas

para satisfacer los requisitos para la calidad” –

ISO

8402:1994 Comprende:

• El seguimiento de un proceso (productivo o

servicio)

• La Eliminación de las causas de rechazos en

todas las fases.

Aseguramiento de la CalidadAseguramiento de la Calidad

“Actividades planificadas y sistemáticas

aplicadas en el marco del Sistema de la Calidad,

que se ha demostrado son necesarias para dar

confianza de que un producto o servicio satisface

los requisitos para la calidad”.

“Actividades planificadas y sistemáticas

aplicadas en el marco del Sistema de la Calidad,

que se ha demostrado son necesarias para dar

confianza de que un producto o servicio satisface

los requisitos para la calidad”.

La Norma ISO9001:1994 estipula los requisitos para establecer un Sistema de Aseguramiento de la Calidad.

Calidad TotalCalidad Total

Estrategia Administrativa que busca de manera sistemática y con la participación organizada de todos los miembros de una empresa, elevar la calidad de todos sus procesos productos y servicios, previendo el error y haciendo un hábito de la mejora continua para satisfacer las necesidades y expectativas del cliente externo o interno.

Planificación de la CalidadPlanificación de la Calidad

Establece los objetivos y los requisitos para la Calidad, comprende:

La planificación del producto o servicio.

La planificación administrativa y operativa.

La preparación de los planes de calidad.

El establecimiento de disposiciones para el mejoramiento de la calidad.

Establece los objetivos y los requisitos para la Calidad, comprende:

La planificación del producto o servicio.

La planificación administrativa y operativa.

La preparación de los planes de calidad.

El establecimiento de disposiciones para el mejoramiento de la calidad.

Gestión de la Calidad: ISO 8402-1995Gestión de la Calidad: ISO 8402-1995

“Conjunto de actividades de la Dirección

que determina, la política de calidad, los

objetivos y las responsabilidades, y se

llevan a cabo por medios tales como la

planificación de la calidad, el control de la

calidad, el aseguramiento de la calidad y el

mejoramiento de la calidad en el marco del

Sistema de Calidad”

EVOLUCIÓN EVOLUCIÓN

HISTÓRICA DE LA HISTÓRICA DE LA

CALIDADCALIDAD

Eras de la Gestión de CalidadEras de la Gestión de Calidad

Gestión de Calidad TotalGestión de Calidad Total

Satisfacción Integral de necesidades de los Clientes externos e internos

en forma participativa y continua (1980...

Aseguramiento de la CalidadAseguramiento de la Calidad

Los temas de calidad se transfieren a suEspecialistas (1950...

Control de CalidadControl de Calidad

Se aplican conceptos estadísticos para el Muestreo y control del proceso.

Se requieren especialistas (1920...

InspecciónInspección

Especialistas que inspeccionan la calidadDel producto (1900....

Producto

Proceso

Sistema

Personas

Inspección

Control de Calidad

Aseguramiento de Calidad

Calidad Total

ENFOQUEERA

Evolución de la Calidad de EmpresaEvolución de la Calidad de Empresa

MejoraPrevenciónArreglo

Cliente co interno

Todo el personal

Hay objetivos

Todos los procesos

Eliminar causas

Proactiva

Imprescindible

Sistema de Gestión

TOM, CFD, BPR,

BMN

Cliente externo

Personal selectivo

Se previene el error

Procesos product.

Modif. Procedimiento

Preventiva

No imprescendible

Manual de Calidad

ISO 9000

La producción

Técnicos de C.C.

Se detecta el error

Al producto

Corregir error

Reactiva

No se espera

Plan de Inspección

Control Estadístico

Empresa orientada a :

Personal

Se actua por que:

Aplicación

Actuación

Actitud

Particip. del Personal

Materialización

Metodología

Se gestionaSe aseguraSe controla

Camino...

ConclusiónConclusión

CalidadCalidad

1. Atributos de un ente (cosa, persona,

organización, concepto).

2. El concepto moderno lo orienta hacia como

aprecian estos atributos los clientes

externos o internos de una organización.

3. Cuidado: En un extremo netamente

comercial la calidad depende mucho de

cómo es “percibida” no solo de lo que

realmente es.

1. Atributos de un ente (cosa, persona,

organización, concepto).

2. El concepto moderno lo orienta hacia como

aprecian estos atributos los clientes

externos o internos de una organización.

3. Cuidado: En un extremo netamente

comercial la calidad depende mucho de

cómo es “percibida” no solo de lo que

realmente es.

La Calidad Total empieza con la

capacitación y termina con la

capacitación.

Kaoru Ishikawa

Antecedentes de la Mercadotecnia

Desde siempre se ha realizado Dependiendo de lo que se necesitaba la

mercadotecnia iba creciendo Antes se pintaba los muros Por los símbolos se crearon las marcas Cuando llego la electricidad se hicieron los

anuncios luminosos… Y con el avance de la tecnología ha ido creciendo El trueque que antes era muy común ahora es

venta

• “Mercadotencia es aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades, carencias y deseos a través de procesos de intercambios”

• Philip Kotler

“ La mercadotecnia es un sistema global de actividades de negocios, proyectados para planear, establecer precio, promover y distribuir bienes y servicios que satisfacen deseos de clientes actuales y potenciales”

William Stanton

Que es la Mercadotecnia?

DEFINICION DE MERCADOTECNIA

. ¿Tienen alguna referencia de lo que es Marketing?

Definición: El Marketing es un conjunto de actividades destinadas a satisfacer

las necesidades y deseos de los mercados meta a cambio de una utilidad o

beneficio para las empresas u organizaciones que las ponen en práctica. De

autorrealización De estima De afecto Maslow De seguridad Fisiológicas Razón

por la cual, nadie duda que el Marketing es indispensable para lograr el éxito

en los mercados actuales, dada la gran competencia que existe.

Para que sirve la Mercadotecnia?

•“El propósito de una compañía es crear un consumidor... el único centro de ganancias es el consumidor”

•“Un negocio tiene dos -y solo dos- funciones básicas: Mercadotecnia e Innovación. La mercadotencia y la innovación producen resultados: todo lo demás son costos”•“El propósito de la mercadotecnia es hacer la venta innecesaria”

•“Mientras grandes artefactos son inventados en los laboratorios, los grandes productos son desarrollados en el departamento de mercadotecnia”•“La mercadotecnia es muy importante para ser dejada al departamento de mercadotecnia”

DEFINICION DE MERCADOTECNIA

No sólo es vender…….

No sólo es hacer publicidad…….

No sólo es analizar el mercado…….

No sólo es tener buenas idea…….

No sólo es ganar dinero…….

CONCEPTO DE INTERCAMBIO

Debe haber por lo menos dos partes.

Cada una debe tener algo que la otra desea.

Cada parta será capaz de comunicarse con la otra y

entregarle los bienes que esta desea.

Cada parte tendrá la libertad de aceptar o rechazar la

oferta de la otra.

Cada quien deseará negociar con la otra parte.

DEFINICION DE MERCADOTECNIA

CLIENTES

VENTAS

EJECUTIVOS

GERENCIAORGANIZACIÓN

TRADICIONAL

DEFINICION DE MERCADOTECNIA

GERENCIA

EJECUTIVOS

VENTAS

CLIENTES

ORGANIZACIÓN

MODERNA

CONCEPTOS CENTRALES

Mercados meta y segmentación.

Industria

(un conjunto

de vendedores)

Mercado

(un conjunto

de compradores)Dinero

Bienes y Servicios

Comunicación

Información

CONCEPTOS CENTRALES

Mezcla de mercadotecnia.

Mezcla de

mercadotecnia

Mercado meta

Producto

Variedad

Calidad

Nombre de marca

Características

Empaque

Tamaños

Servicios

Garantías

Devoluciones

Diseño

Precio

Precio de lista

Descuentos

Complementos

Período de pago

Condiciones de crédito

Promoción

Promoción de ventas

Publicidad

Fuerza de ventas

Relaciones Públicas

Marketing directo

Plaza

Canales

Cobertura

Surtidos

Ubicaciones

Inventario

Transporte

MERCADOS A ANALIZAR

Mercado Consumidor.

Mercado Competidor.

Mercado Proveedor.

Mercados Distribuidor.

Mercado de Bienes Sustitutos.

MERCADO CONSUMIDOR

Según la actitud de compra:

Racionales.

Por hábito.

Por impulso.

Según la actitud de compra:

Bienes de Capital.

Bienes de Consumido Intermedio.

Bienes de Consumo Final.

Servicios.

MERCADO PROVEEDOR

Disponibilidad de insumos y precios.

Se comparte al proveedor con la competencia?

¿Qué cambios puede generar el proyecto en el Mercado Proveedor?

Estudio de condiciones de crédito, plazos de entrega y cumplimientos de entrega.

¿Proveedores altamente confiables?

¿Es posible realizar una integración hacia atrás?

MERCADO DISTRIBUIDOR

Intermediarios que hacen accesible el producto o servicio al consumidor final.

Será importante en función al proyecto a desarrollar.

Formas de intermediarios:

Distribución propia.

Distribución por terceros.

Distribución mixta.

Análisis costo - beneficio.

MERCADO COMPETIDOR

Aspecto favorable de la competencia: provee información para el análisis del Proyecto.

“Competencia de nichos”.

Dificultad radica en prever la reacción de los competidores.

Análisis de políticas arancelarias al competir en el extranjero.

Potenciales competidores.

Barreras de ingreso al mercado.

MERCADO DE BIENES SUSTITUTOS

Principal implicancia en el aspecto precio.

Estos pueden resultar más atractivos para los consumidores finales.

Actuales y potenciales.

También su estrategia comercial.

Calidad del

ProductoServicios

Características

físicas

Garantía

Reputación

de la empresa

Color

Precio

Marca

Empaque

Diseño

PRODUCTO

PRECIO

Contamos con un buen producto ¡A qué precio lo

vamos a vender?

Precio de lista

Descuentos

Complementos

Período de pago

Condiciones de crédito

PLAZA

Contamos con un buen producto El producto tiene

un precio

Debemos saber a qué mercado

objetivo entregarlo!!!

Canales

Cobertura

Surtidos

Ubicaciones

Inventario

Transporte

PROMOCION

Contamos con un buen producto

El producto tiene un precio

Sabemos como distribuirlo

¿Qué más faltaría?

PROMOCION

Promoción de ventas

Publicidad

Fuerza de ventas

Relaciones Públicas

Marketing directo

¿Qué vende la mercadotecnia?

Bienes

Servicios

Experiencias

Eventos

Personas

Lugares

Propiedades

Organizaciones

Información

Ideas

¿Quiénes utilizan la mercadotecnia?

Empresas privadas

Instituciones

públicas

ONG´s

Universidades

Institutos

La Iglesia

Ministerios

Municipalidades

Partidos políticos

El Estado

Organizaciones sin

fines de lucro

EVOLUCION DE LA MERCADOTECNIA

El concepto de producción.

El concepto de venta.

El concepto de mercadotecnia.

El concepto de mercadotecnia directa.

El concepto de mercadotecnia electrónica.

CONCEPTO DE VENTA

Fábrica ProductosVender y

Promover

Utilidades según

volumen de ventas

Punto de

PartidaFoco Mecanismos Fines

CONCEPTO DE MERCADOTECNIA

Mercado

Meta

Necesidades

de clientes

Mercadotenia

Integrada

Utilidades según

satisfacción de clientes

Punto de

PartidaFoco Mecanismo

sFines

ENTONCES….

Al analizar los procesos de compra de los consumidores, habrá que prestar atención a cuestiones relacionadas al conocimiento humano, tales como la motivación, percepción, personalidad, aprendizaje, cultura, etc.

Habrá que identificar procesos y factores que influyen y mueven a las personas a comprar algo.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Es la actitud interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfacción de sus necesidades mediante bienes y/o servicios.

Proceso de decisión y actividad física que los individuos realizan cuando buscan, evalúan, adquieren y usan o consumen bienes, servicios o ideas para satisfacer sus necesidades.

El proceso puede ser complejo o simple, dependiendo del grado de importancia del objeto en cuestión.

CLIENTE vs. CONSUMIDOR

Cliente:

Es quien periódicamente compra en una tienda o empresa.

Puede ser o no el usuario final.

Consumidor:

Es quien consume el producto para obtener su beneficio central o utilidad.

Puede ser la persona que toma la decisión de compra.

EJEMPLOS DE CLIENTE Y CONSUMIDOR

Máquina de afeitar:

Cliente: Pedro compra su máquina de afeitar.

Consumidor: Pedro utiliza la máquina de afeitar.

Pañales Pampers:

Cliente: María compra los pañales para su hijo Carlitos.

Consumidor: Carlitos utiliza los pañales.

Colonia DG:

Cliente: María compra una colonia para su esposo Pedro.

Consumidor: Pedro utiliza la colonia que le regalo su esposa María.

ROLES EN LA COMPRA

Iniciador: es quien decide que alguna necesidad no está satisfecha y desencadena el proceso de compra.

Influenciador: tiene poder para orientar o para modificar la compra del producto.

Decisor: es quien autoriza la compra.

Comprador: es la persona encargada de realizar la compra.

Usuario: es la persona a la que está destinado el producto.

EJEMPLO DE ROLES EN LA COMPRA

Producto: Alimento para perros

Iniciador: el niño, dueño del perro, se percata que su perro ya no tiene comida.

Influenciador: el veterinario recomendó una marca particular de comida para perro.

Decisor: el papá autoriza al hijo la compra de la comida para el perro.

Comprador: el papá realiza la compra.

Usuario: el perro consume el alimento.

TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Teoría Económica: el consumidor escoge entre las posibles alternativas aquella que le brinde un máximo beneficio procurando la mejor relación calidad-precio.

Teoría Psicoanalítica: propone que existen fuerzas internas (impulso agresivo y sexual) que guían el comportamiento del consumidor, por lo que no siempre se dejan llevar por criterios económicos.

TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Teoría del Aprendizaje: al principio el consumidor podrá comportarse de acuerdo a principios económicos, pero luego de haber probado el producto, tomará otra base para su decisión..

Teoría Social: los consumidores adoptan ciertos comportamientos de consumo con el objeto de integrarse en su grupo social.

MODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

PROCESO DE DECISIÓN

DE COMPRA

FACTORES INTERNOS

• Necesidades, motivaciones, deseos

• Percepción

• Actitudes

• Aprendizaje

• Personalidad

ESTIMULOS

DE MKT

FACTORES EXTERNOS

• Cultura

• Clases sociales

• Grupos sociales

• Demográficos y económicos

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Conducta posterior a la compra

Reconocimiento del problema o necesidad

Búsqueda de información

Identificación y evaluación de alternativas

Decisión de compra

RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA O NECESIDAD

Desequilibrio entre un estado real y lo deseado.

Expuesto a estímulo (interno o externo).

Entonces se genera un deseo debido a la existencia de una necesidad insatisfecha.

BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN PARA COMPRAR UN CARRO

CONJUNTO

TOTAL

• Toyota

• Nissan

• BMV

• Volswagen

• Ford

• Honda

• Daewoo

• Hyundai

• Mercedes Benz

CONJUNTO DE

CONCIENCIA

• Toyota

• Nissan

• Volswagen

• Honda

• Daewoo

• Ford

CONJUNTO DE

CONSIDERACIÓN

• Toyota

• Nissan

• Honda

CONJUNTO DE

ELECCIÓN

• Toyota

• Búsqueda Interna

• Búsqueda Externa

IDENTIFICACIÓN Y EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS - EJEMPLO

Análisis del proceso de decisión de compra de un Reproductor DVD:

1. Búsqueda de alternativas (marcas): LG, Sony, Panasonic, Samsung.

2. Determinar criterios de evaluación: presentación, tamaño, peso, precio, marca, si lee todo, facilidades de pago (crédito), garantía.

3. Determinar qué criterios son más importantes.

4. Elegir la mejor opción para el consumidor

DECISIÓN DE COMPRA

Evaluación y

selección de

alternativas

Intención

de

compra

Actitudes

de

otros

Factores

situacionales

inesperados

Decisión

de

compra

CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRA

Acciones

posteriores a

la compra

Satisfacción

posterior a

la compra?

Uso

posterior a

la compra

Decisión

de

compra

•Encantado

•Satisfecho

•Decepcionado

•Lealtad

•Recompra

•Devolución

•Quejas

•Guardado

•A la basura

•Lo venden

•Nuevos usos

NECESIDADES SEGÚN MASLOW

Fisiológicas

necesidades de alimentación, vestido, vivienda

Seguridad

necesidades de protección, seguridad, orden

Pertenencia

afecto, pertenecer a un grupo, aceptación

Estimación

autorespeto, reputación, prestigio

Autorealización

MOTIVACIÓN

¿La mercadotecnia puede crear necesidades en los individuos?

¿La mercadotecnia puede detectar motivaciones para orientar su proceso de búsqueda en la satisfacción de cierta necesidad?

Habrán tres niveles de motivos: Primer nivel: el comprador reconoce y habla sobre

los motivos por los cuales compra el producto. Segundo nivel: el comprador reconoce pero no

habla sobre los motivos por los cuales compra el producto.

Tercer nivel: el comprador no reconoce los motivos por los cuales compra el producto.

EJEMPLO

Necesidad: hambre

Motivación: ¿qué motivará al consumidor a elegir cierto producto que satisfaga su necesidad de hambre?

Una comida rápida y barata.

Una comida en un lugar agradable.

Pedir comida para la casa.

Deseo: Pizza Hut por delivery.

EJEMPLO

Necesidad: seguridad del individuo y su familia

Motivación: ¿qué motivará al consumidor a elegir cierto seguro médico?

Amplia cobertura a nivel nacional (red de clínicas).

Prestigio de la empresa.

Bajas primas.

Deseo: Rimac EPS.

CARACTERISTICAS DE LA PERCEPCIÓN

Subjetiva: las reacciones ante un mismo estímulo varían de un individuo a otro.

Selectiva: debido a la naturaleza humana, no podemos percibir todo al mismo tiempo, y seleccionamos nuestro campo perceptual en función a lo que deseamos percibir.

Temporal: el proceso de percepción de los individuos evoluciona en el tiempo en función a sus experiencias, variación de sus necesidades y motivaciones.

FUENTES DE ACTITUDES

Experiencia

personal

Pertenencia

a

grupos

Personas

importantes en

nuestras vidas

ELEMENTOS DEL APRENDIZAJE

Estímulo

Formación

de

hábito

Expectativas

Necesidades

Conocimientos

Prueba del

Producto

Consumo del

Producto

LA PERSONALIDAD

Imagen de uno mismo.

Asociar imagen de marca con el consumidor (Sprite, Gatorade).

Concepto de uno mismo (imagen propia).

IMAGEN DE

MARCA

IMAGEN DE

MERCADO OBJETIVO

FACTORES EXTERNOS

Factores Culturales:

• Cultura

• Subcultura

• Clase social

Factores sociales:

• Grupos de referencia

• Familia

• Status sociales

Factores Personales:

• Ciclo de vida

• Ocupación

• Estilo de vida

MERCADOS DE NEGOCIOS

Está conformado por todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para ser utilizados en la producción de otros bienes o servicios que a su vez se venden, alquilan o suministran a otros.

Principales industrias del mercado de negocios: agricultura, ganadería, pesca, minería, construcción, industria, comercio, turismo, transporte, comunicación, servicios públicos, banca, seguros, educación, entre otros.

Son mercados donde se comercializa grandes volúmenes en comparación con los de consumo, generándose relaciones de largo plazo.

MERCADO DE CONSUMO vs. MERCADO DE NEGOCIOS

Mercados de consumo

Mercados de negocios

• Bembos

• Saga Falabella

• Wong

• Club El Bosque

• Cruz del Sur

• Cold Import

• Ferreyros

• Minolta

• Siemens

• Lau Chun

• Maquinarias

• Yamaha

• Cassinelli

• La Positiva

• Granjas

• Minas

• Industrias forestales y agrícolas

• Industria pesquera

Ventas a otros fabricantes

Hogares

Otros usuarios comerciales

El Gobierno

Exportadores

Industrias de extracción

Industrias de fabricación

Unidades de usos y consumos

MERCADOS DE NEGOCIOS

DIFERENCIAS ENTRE AMBOS MERCADOS

CARACTERISTICA MERCADO INDUSTRIAL MERCADO DE CONSUMO

Demanda Organizacional Individual

Volumen de compras Más grande Más pequeña

Número de clientes Pocos Muchos

Ubicación de compradores Concentrados geográficamente Dispersos

Estructura de distribución Más directa Más indirecta

Naturaleza de la compra Más profesional Más personal

Naturaleza de la influencia de la compra Múltiple Una sola

Tipo de negociaciones Más compleja Más sencilla

Método principal de promoción Venta personal Publicidad

GRACIAS