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REINGENIERIA, REINGENIERIA, CALIDAD TOTAL Y CALIDAD TOTAL Y MERCADOTECNIAMERCADOTECNIA
POR: KAREN LIZET QUINAYA GUTIERREZ
Introducción General
Se puede decir que el proceso de reingeniería es una respuesta a una interrogante: ¿Estamos acaso haciendo las cosas bien o
podríamos hacerlas mejor?
Michael Hammer, autor que acuñó en los 80’ la idea de "reingeniería“, definida como un "cambio radical en los procesos de negocios para producir una mejora drástica“
HistoriaAdam Smith
Promovió las ventajas económicas de la especialización del trabajo. Autor del libro "La riqueza de las naciones" .
Frederick TaylorRevolucionó la organización de la industria en base a sus conocidos estudios de tiempos y métodos. Considerado el padre de la ingeniería industrial.
Definición Es el rediseño de un proceso en un negocio.
Es comenzar de cero, cambio de todo o nada.
Ordena la empresa alrededor de los procesos.
Los procesos fundamentales deben ser observados desde una perspectiva transfuncional y en base a la satisfacción del cliente.
Palabras ClavesFUNDAMENTALFUNDAMENTAL
Determina que debe Determina que debe hacer la organización. hacer la organización.
Se olvida de lo que es y Se olvida de lo que es y se concentra en lo que se concentra en lo que debe ser y lo que se debe ser y lo que se desea obtenerdesea obtener..
RADICALRADICAL
Cambios drásticos (raíz)Cambios drásticos (raíz)No cambios parciales.No cambios parciales.
ESPECTACULARESPECTACULAR
Lo ideal dar saltos Lo ideal dar saltos gigantescos en gigantescos en rendimiento, es decir rendimiento, es decir eliminar lo viejo, que sea eliminar lo viejo, que sea útil y no estén temporal.útil y no estén temporal.
PROCESOS PROCESOS
El punto importante.El punto importante. Se debe enfocar en Se debe enfocar en
procesos y no en tareas, procesos y no en tareas, estructuras.estructuras.
Tipos de Cambios
Drástico
Moderado
RADICALDescartar lo anterior.NO MEJORAR NI MODIFICAR.
Tipos de Cambios
Modelo ideal :Drástico.
Ya que se rediseña todo desde la "raíz", es decir no cambios superficiales o arreglar lo que ya está hecho, sino rediseñar todas las estructuras y procedimientos existentes
Tipos de Cambios - Rediseñar
Cambian : Unidades. de trabajo de departamentos. funcionales a equipos de proceso. Oficios de tareas simples a trabajo multidimensional
Criterios de ascenso de rendimiento a habilidad. Valores de proteccionistas a productivos. Gerentes : de supervisores a entrenadores. Estructuración. organizacional : de jerárquicas a planas.
¿Por qué hacer una ¿Por qué hacer una reingeniería?reingeniería?
El problema lo suelen enfocar en los empleados.
Se debe hacer una reingeniería: No porque el proceso actual sea malo. Sino, cuando el proceso actual fue
diseñado para otras condiciones de mercado que se daban en el pasado.
¿Cuándo aplicar la ¿Cuándo aplicar la reingeniería?reingeniería?
Cuando el rendimiento de la organización esta por detrás de la competencia.
Cuando la organización esta en crisis.
Cuando se quiere obtener una posición de líder del mercado.
Cuando la empresa es líder y sabe que debe seguir mejorando para mantener el liderazgo.
¿Cómo se hace la reingeniería?¿Cómo se hace la reingeniería?
Desarrollar visión y objetivos de los procesos .
Identificar procesos necesarios para volver a diseñar.
Entender y medir los procesos actuales.
Reunir a personas involucradas y realizar sesiones de trabajo.
Diseñar y elaborar un prototipo del proceso.
¿Cómo se hace la reingeniería?
Para desarrollar bien la reingeniería hay que:
Orientarse al Proceso.
Tener ambición y voluntad. Infringir las reglas (nuevas) pero prácticas y útiles.
Poseer de paciencia inicial, para entender las diversas tecnologías y como adaptarlas y emplearlas en la organización y en todo nivel.
Errores del Proceso de Reingeniería
Corregir un proceso en vez de cambiarlo.
No concentrarse en los procesos.
No valorar las creencias de los empleados.
Conformarse con resultados de poca importancia.
Abandonar esfuerzo antes de tiempo.
Limitar la definición del problema y el alcance del esfuerzo de reingeniería.
Reingeniería, Mejora Contínua o Cambio Reingeniería, Mejora Contínua o Cambio de Girode Giro
Evolución
TiempoReingeniería
Salto
Mejora Continua-Kaysen-
Conclusión Es la herramienta fundamental y la última del
cambio.
Dirige el proceso de negocios de una organización.
Utiliza el cambio continuo para alcanzar la ventaja competitiva.
Los negocios que ganarán al máximo serán aquellos que puedan asimilar la tecnología más reciente y tomar ventaja de las oportunidades.
CALIDAD CALIDAD (Concepto )(Concepto )
La calidad esta muy relacionada al
desarrollo del ser humano.
Por lo tanto es un concepto dinámico
sujeto a diferentes definiciones según
la época y el entorno en que se
desenvuelve.
La calidad esta muy relacionada al
desarrollo del ser humano.
Por lo tanto es un concepto dinámico
sujeto a diferentes definiciones según
la época y el entorno en que se
desenvuelve.
CalidadCalidad
“Atributo, propiedad o característica que distingue a las personas, a bienes y a servicios”
Diccionario de la Lengua Española
“Totalidad de carácterísticas de un producto o servicio que le confieren la aptitud para satisfacer necesidades expresas e implícitas”
ISO8402:1994
Pregunta :Pregunta :
La calidad más alta, cuesta más?
Calidad Calidad (Parámetros)(Parámetros)
¿La calidad más alta cuesta más?
¿La calidad más alta cuesta más?
Calidad de Diseño:
Grado en que se satisface la necesidad de un
cliente.
A) Calidad de Investigación Mercado
B) Calidad de Concepto
C) Calidad de Específicaciones
Calidad de Diseño:
Grado en que se satisface la necesidad de un
cliente.
A) Calidad de Investigación Mercado
B) Calidad de Concepto
C) Calidad de EspecíficacionesCalidad de Manufactura: Grado en que el
producto cumple con las especificaciones del
diseño.
Calidad de Manufactura: Grado en que el
producto cumple con las especificaciones del
diseño.
Calidad total = Calidad de diseño + calidad de conformancia + calidad de vida del trabajador
Dr. Joseph M. Juran
Calidad: Se refiere a la ausencia de deficiencias que adopta la forma de: Retraso en las entregas, fallos durante los servicios, facturas incorrectas, cancelación de contratos de ventas, etc.
Las Dos Dimensiones de Las Dos Dimensiones de la Calidadla Calidad
“Calidad obligada” es el aspecto de un
producto o un servicio que el cliente espera.
“Calidad atractiva” es el aspecto de un
producto o servicio que va más allá de las
necesidades actuales.
Con el tiempo, la “Calidad atractiva” se
convierte en una “Calidad obligada”
“Calidad obligada” es el aspecto de un
producto o un servicio que el cliente espera.
“Calidad atractiva” es el aspecto de un
producto o servicio que va más allá de las
necesidades actuales.
Con el tiempo, la “Calidad atractiva” se
convierte en una “Calidad obligada”
Calidad Atractiva
Muy satisfecho
Calidad Obligada
Inesperada:Cliente fascinado
Calidad .......No esta
disponible
Grado elevado de disponibilidad
Calidad obligada: Cliente no hace ningún comentario
TERMINOLOGÍA TERMINOLOGÍA
SOBRE GESTIÓN DE LA SOBRE GESTIÓN DE LA
CALIDADCALIDAD
Control de la CalidadControl de la Calidad
“Técnicas y actividades de carácter operativo,
utilizadas
para satisfacer los requisitos para la calidad” –
ISO
8402:1994 Comprende:
• El seguimiento de un proceso (productivo o
servicio)
• La Eliminación de las causas de rechazos en
todas las fases.
Aseguramiento de la CalidadAseguramiento de la Calidad
“Actividades planificadas y sistemáticas
aplicadas en el marco del Sistema de la Calidad,
que se ha demostrado son necesarias para dar
confianza de que un producto o servicio satisface
los requisitos para la calidad”.
“Actividades planificadas y sistemáticas
aplicadas en el marco del Sistema de la Calidad,
que se ha demostrado son necesarias para dar
confianza de que un producto o servicio satisface
los requisitos para la calidad”.
La Norma ISO9001:1994 estipula los requisitos para establecer un Sistema de Aseguramiento de la Calidad.
Calidad TotalCalidad Total
Estrategia Administrativa que busca de manera sistemática y con la participación organizada de todos los miembros de una empresa, elevar la calidad de todos sus procesos productos y servicios, previendo el error y haciendo un hábito de la mejora continua para satisfacer las necesidades y expectativas del cliente externo o interno.
Planificación de la CalidadPlanificación de la Calidad
Establece los objetivos y los requisitos para la Calidad, comprende:
La planificación del producto o servicio.
La planificación administrativa y operativa.
La preparación de los planes de calidad.
El establecimiento de disposiciones para el mejoramiento de la calidad.
Establece los objetivos y los requisitos para la Calidad, comprende:
La planificación del producto o servicio.
La planificación administrativa y operativa.
La preparación de los planes de calidad.
El establecimiento de disposiciones para el mejoramiento de la calidad.
Gestión de la Calidad: ISO 8402-1995Gestión de la Calidad: ISO 8402-1995
“Conjunto de actividades de la Dirección
que determina, la política de calidad, los
objetivos y las responsabilidades, y se
llevan a cabo por medios tales como la
planificación de la calidad, el control de la
calidad, el aseguramiento de la calidad y el
mejoramiento de la calidad en el marco del
Sistema de Calidad”
EVOLUCIÓN EVOLUCIÓN
HISTÓRICA DE LA HISTÓRICA DE LA
CALIDADCALIDAD
Eras de la Gestión de CalidadEras de la Gestión de Calidad
Gestión de Calidad TotalGestión de Calidad Total
Satisfacción Integral de necesidades de los Clientes externos e internos
en forma participativa y continua (1980...
Aseguramiento de la CalidadAseguramiento de la Calidad
Los temas de calidad se transfieren a suEspecialistas (1950...
Control de CalidadControl de Calidad
Se aplican conceptos estadísticos para el Muestreo y control del proceso.
Se requieren especialistas (1920...
InspecciónInspección
Especialistas que inspeccionan la calidadDel producto (1900....
Producto
Proceso
Sistema
Personas
Inspección
Control de Calidad
Aseguramiento de Calidad
Calidad Total
ENFOQUEERA
Evolución de la Calidad de EmpresaEvolución de la Calidad de Empresa
MejoraPrevenciónArreglo
Cliente co interno
Todo el personal
Hay objetivos
Todos los procesos
Eliminar causas
Proactiva
Imprescindible
Sistema de Gestión
TOM, CFD, BPR,
BMN
Cliente externo
Personal selectivo
Se previene el error
Procesos product.
Modif. Procedimiento
Preventiva
No imprescendible
Manual de Calidad
ISO 9000
La producción
Técnicos de C.C.
Se detecta el error
Al producto
Corregir error
Reactiva
No se espera
Plan de Inspección
Control Estadístico
Empresa orientada a :
Personal
Se actua por que:
Aplicación
Actuación
Actitud
Particip. del Personal
Materialización
Metodología
Se gestionaSe aseguraSe controla
Camino...
ConclusiónConclusión
CalidadCalidad
1. Atributos de un ente (cosa, persona,
organización, concepto).
2. El concepto moderno lo orienta hacia como
aprecian estos atributos los clientes
externos o internos de una organización.
3. Cuidado: En un extremo netamente
comercial la calidad depende mucho de
cómo es “percibida” no solo de lo que
realmente es.
1. Atributos de un ente (cosa, persona,
organización, concepto).
2. El concepto moderno lo orienta hacia como
aprecian estos atributos los clientes
externos o internos de una organización.
3. Cuidado: En un extremo netamente
comercial la calidad depende mucho de
cómo es “percibida” no solo de lo que
realmente es.
La Calidad Total empieza con la
capacitación y termina con la
capacitación.
Kaoru Ishikawa
Antecedentes de la Mercadotecnia
Desde siempre se ha realizado Dependiendo de lo que se necesitaba la
mercadotecnia iba creciendo Antes se pintaba los muros Por los símbolos se crearon las marcas Cuando llego la electricidad se hicieron los
anuncios luminosos… Y con el avance de la tecnología ha ido creciendo El trueque que antes era muy común ahora es
venta
• “Mercadotencia es aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades, carencias y deseos a través de procesos de intercambios”
• Philip Kotler
“ La mercadotecnia es un sistema global de actividades de negocios, proyectados para planear, establecer precio, promover y distribuir bienes y servicios que satisfacen deseos de clientes actuales y potenciales”
William Stanton
Que es la Mercadotecnia?
DEFINICION DE MERCADOTECNIA
. ¿Tienen alguna referencia de lo que es Marketing?
Definición: El Marketing es un conjunto de actividades destinadas a satisfacer
las necesidades y deseos de los mercados meta a cambio de una utilidad o
beneficio para las empresas u organizaciones que las ponen en práctica. De
autorrealización De estima De afecto Maslow De seguridad Fisiológicas Razón
por la cual, nadie duda que el Marketing es indispensable para lograr el éxito
en los mercados actuales, dada la gran competencia que existe.
Para que sirve la Mercadotecnia?
•“El propósito de una compañía es crear un consumidor... el único centro de ganancias es el consumidor”
•“Un negocio tiene dos -y solo dos- funciones básicas: Mercadotecnia e Innovación. La mercadotencia y la innovación producen resultados: todo lo demás son costos”•“El propósito de la mercadotecnia es hacer la venta innecesaria”
•“Mientras grandes artefactos son inventados en los laboratorios, los grandes productos son desarrollados en el departamento de mercadotecnia”•“La mercadotecnia es muy importante para ser dejada al departamento de mercadotecnia”
DEFINICION DE MERCADOTECNIA
No sólo es vender…….
No sólo es hacer publicidad…….
No sólo es analizar el mercado…….
No sólo es tener buenas idea…….
No sólo es ganar dinero…….
CONCEPTO DE INTERCAMBIO
Debe haber por lo menos dos partes.
Cada una debe tener algo que la otra desea.
Cada parta será capaz de comunicarse con la otra y
entregarle los bienes que esta desea.
Cada parte tendrá la libertad de aceptar o rechazar la
oferta de la otra.
Cada quien deseará negociar con la otra parte.
DEFINICION DE MERCADOTECNIA
CLIENTES
VENTAS
EJECUTIVOS
GERENCIAORGANIZACIÓN
TRADICIONAL
DEFINICION DE MERCADOTECNIA
GERENCIA
EJECUTIVOS
VENTAS
CLIENTES
ORGANIZACIÓN
MODERNA
CONCEPTOS CENTRALES
Mercados meta y segmentación.
Industria
(un conjunto
de vendedores)
Mercado
(un conjunto
de compradores)Dinero
Bienes y Servicios
Comunicación
Información
CONCEPTOS CENTRALES
Mezcla de mercadotecnia.
Mezcla de
mercadotecnia
Mercado meta
Producto
Variedad
Calidad
Nombre de marca
Características
Empaque
Tamaños
Servicios
Garantías
Devoluciones
Diseño
Precio
Precio de lista
Descuentos
Complementos
Período de pago
Condiciones de crédito
Promoción
Promoción de ventas
Publicidad
Fuerza de ventas
Relaciones Públicas
Marketing directo
Plaza
Canales
Cobertura
Surtidos
Ubicaciones
Inventario
Transporte
MERCADOS A ANALIZAR
Mercado Consumidor.
Mercado Competidor.
Mercado Proveedor.
Mercados Distribuidor.
Mercado de Bienes Sustitutos.
MERCADO CONSUMIDOR
Según la actitud de compra:
Racionales.
Por hábito.
Por impulso.
Según la actitud de compra:
Bienes de Capital.
Bienes de Consumido Intermedio.
Bienes de Consumo Final.
Servicios.
MERCADO PROVEEDOR
Disponibilidad de insumos y precios.
Se comparte al proveedor con la competencia?
¿Qué cambios puede generar el proyecto en el Mercado Proveedor?
Estudio de condiciones de crédito, plazos de entrega y cumplimientos de entrega.
¿Proveedores altamente confiables?
¿Es posible realizar una integración hacia atrás?
MERCADO DISTRIBUIDOR
Intermediarios que hacen accesible el producto o servicio al consumidor final.
Será importante en función al proyecto a desarrollar.
Formas de intermediarios:
Distribución propia.
Distribución por terceros.
Distribución mixta.
Análisis costo - beneficio.
MERCADO COMPETIDOR
Aspecto favorable de la competencia: provee información para el análisis del Proyecto.
“Competencia de nichos”.
Dificultad radica en prever la reacción de los competidores.
Análisis de políticas arancelarias al competir en el extranjero.
Potenciales competidores.
Barreras de ingreso al mercado.
MERCADO DE BIENES SUSTITUTOS
Principal implicancia en el aspecto precio.
Estos pueden resultar más atractivos para los consumidores finales.
Actuales y potenciales.
También su estrategia comercial.
Calidad del
ProductoServicios
Características
físicas
Garantía
Reputación
de la empresa
Color
Precio
Marca
Empaque
Diseño
PRODUCTO
PRECIO
Contamos con un buen producto ¡A qué precio lo
vamos a vender?
Precio de lista
Descuentos
Complementos
Período de pago
Condiciones de crédito
PLAZA
Contamos con un buen producto El producto tiene
un precio
Debemos saber a qué mercado
objetivo entregarlo!!!
Canales
Cobertura
Surtidos
Ubicaciones
Inventario
Transporte
PROMOCION
Contamos con un buen producto
El producto tiene un precio
Sabemos como distribuirlo
¿Qué más faltaría?
PROMOCION
Promoción de ventas
Publicidad
Fuerza de ventas
Relaciones Públicas
Marketing directo
¿Qué vende la mercadotecnia?
Bienes
Servicios
Experiencias
Eventos
Personas
Lugares
Propiedades
Organizaciones
Información
Ideas
¿Quiénes utilizan la mercadotecnia?
Empresas privadas
Instituciones
públicas
ONG´s
Universidades
Institutos
La Iglesia
Ministerios
Municipalidades
Partidos políticos
El Estado
Organizaciones sin
fines de lucro
EVOLUCION DE LA MERCADOTECNIA
El concepto de producción.
El concepto de venta.
El concepto de mercadotecnia.
El concepto de mercadotecnia directa.
El concepto de mercadotecnia electrónica.
CONCEPTO DE VENTA
Fábrica ProductosVender y
Promover
Utilidades según
volumen de ventas
Punto de
PartidaFoco Mecanismos Fines
CONCEPTO DE MERCADOTECNIA
Mercado
Meta
Necesidades
de clientes
Mercadotenia
Integrada
Utilidades según
satisfacción de clientes
Punto de
PartidaFoco Mecanismo
sFines
ENTONCES….
Al analizar los procesos de compra de los consumidores, habrá que prestar atención a cuestiones relacionadas al conocimiento humano, tales como la motivación, percepción, personalidad, aprendizaje, cultura, etc.
Habrá que identificar procesos y factores que influyen y mueven a las personas a comprar algo.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Es la actitud interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfacción de sus necesidades mediante bienes y/o servicios.
Proceso de decisión y actividad física que los individuos realizan cuando buscan, evalúan, adquieren y usan o consumen bienes, servicios o ideas para satisfacer sus necesidades.
El proceso puede ser complejo o simple, dependiendo del grado de importancia del objeto en cuestión.
CLIENTE vs. CONSUMIDOR
Cliente:
Es quien periódicamente compra en una tienda o empresa.
Puede ser o no el usuario final.
Consumidor:
Es quien consume el producto para obtener su beneficio central o utilidad.
Puede ser la persona que toma la decisión de compra.
EJEMPLOS DE CLIENTE Y CONSUMIDOR
Máquina de afeitar:
Cliente: Pedro compra su máquina de afeitar.
Consumidor: Pedro utiliza la máquina de afeitar.
Pañales Pampers:
Cliente: María compra los pañales para su hijo Carlitos.
Consumidor: Carlitos utiliza los pañales.
Colonia DG:
Cliente: María compra una colonia para su esposo Pedro.
Consumidor: Pedro utiliza la colonia que le regalo su esposa María.
ROLES EN LA COMPRA
Iniciador: es quien decide que alguna necesidad no está satisfecha y desencadena el proceso de compra.
Influenciador: tiene poder para orientar o para modificar la compra del producto.
Decisor: es quien autoriza la compra.
Comprador: es la persona encargada de realizar la compra.
Usuario: es la persona a la que está destinado el producto.
EJEMPLO DE ROLES EN LA COMPRA
Producto: Alimento para perros
Iniciador: el niño, dueño del perro, se percata que su perro ya no tiene comida.
Influenciador: el veterinario recomendó una marca particular de comida para perro.
Decisor: el papá autoriza al hijo la compra de la comida para el perro.
Comprador: el papá realiza la compra.
Usuario: el perro consume el alimento.
TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Teoría Económica: el consumidor escoge entre las posibles alternativas aquella que le brinde un máximo beneficio procurando la mejor relación calidad-precio.
Teoría Psicoanalítica: propone que existen fuerzas internas (impulso agresivo y sexual) que guían el comportamiento del consumidor, por lo que no siempre se dejan llevar por criterios económicos.
TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Teoría del Aprendizaje: al principio el consumidor podrá comportarse de acuerdo a principios económicos, pero luego de haber probado el producto, tomará otra base para su decisión..
Teoría Social: los consumidores adoptan ciertos comportamientos de consumo con el objeto de integrarse en su grupo social.
MODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
PROCESO DE DECISIÓN
DE COMPRA
FACTORES INTERNOS
• Necesidades, motivaciones, deseos
• Percepción
• Actitudes
• Aprendizaje
• Personalidad
ESTIMULOS
DE MKT
FACTORES EXTERNOS
• Cultura
• Clases sociales
• Grupos sociales
• Demográficos y económicos
PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
Conducta posterior a la compra
Reconocimiento del problema o necesidad
Búsqueda de información
Identificación y evaluación de alternativas
Decisión de compra
RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA O NECESIDAD
Desequilibrio entre un estado real y lo deseado.
Expuesto a estímulo (interno o externo).
Entonces se genera un deseo debido a la existencia de una necesidad insatisfecha.
BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN PARA COMPRAR UN CARRO
CONJUNTO
TOTAL
• Toyota
• Nissan
• BMV
• Volswagen
• Ford
• Honda
• Daewoo
• Hyundai
• Mercedes Benz
CONJUNTO DE
CONCIENCIA
• Toyota
• Nissan
• Volswagen
• Honda
• Daewoo
• Ford
CONJUNTO DE
CONSIDERACIÓN
• Toyota
• Nissan
• Honda
CONJUNTO DE
ELECCIÓN
• Toyota
• Búsqueda Interna
• Búsqueda Externa
IDENTIFICACIÓN Y EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS - EJEMPLO
Análisis del proceso de decisión de compra de un Reproductor DVD:
1. Búsqueda de alternativas (marcas): LG, Sony, Panasonic, Samsung.
2. Determinar criterios de evaluación: presentación, tamaño, peso, precio, marca, si lee todo, facilidades de pago (crédito), garantía.
3. Determinar qué criterios son más importantes.
4. Elegir la mejor opción para el consumidor
DECISIÓN DE COMPRA
Evaluación y
selección de
alternativas
Intención
de
compra
Actitudes
de
otros
Factores
situacionales
inesperados
Decisión
de
compra
CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRA
Acciones
posteriores a
la compra
Satisfacción
posterior a
la compra?
Uso
posterior a
la compra
Decisión
de
compra
•Encantado
•Satisfecho
•Decepcionado
•Lealtad
•Recompra
•Devolución
•Quejas
•Guardado
•A la basura
•Lo venden
•Nuevos usos
NECESIDADES SEGÚN MASLOW
Fisiológicas
necesidades de alimentación, vestido, vivienda
Seguridad
necesidades de protección, seguridad, orden
Pertenencia
afecto, pertenecer a un grupo, aceptación
Estimación
autorespeto, reputación, prestigio
Autorealización
MOTIVACIÓN
¿La mercadotecnia puede crear necesidades en los individuos?
¿La mercadotecnia puede detectar motivaciones para orientar su proceso de búsqueda en la satisfacción de cierta necesidad?
Habrán tres niveles de motivos: Primer nivel: el comprador reconoce y habla sobre
los motivos por los cuales compra el producto. Segundo nivel: el comprador reconoce pero no
habla sobre los motivos por los cuales compra el producto.
Tercer nivel: el comprador no reconoce los motivos por los cuales compra el producto.
EJEMPLO
Necesidad: hambre
Motivación: ¿qué motivará al consumidor a elegir cierto producto que satisfaga su necesidad de hambre?
Una comida rápida y barata.
Una comida en un lugar agradable.
Pedir comida para la casa.
Deseo: Pizza Hut por delivery.
EJEMPLO
Necesidad: seguridad del individuo y su familia
Motivación: ¿qué motivará al consumidor a elegir cierto seguro médico?
Amplia cobertura a nivel nacional (red de clínicas).
Prestigio de la empresa.
Bajas primas.
Deseo: Rimac EPS.
CARACTERISTICAS DE LA PERCEPCIÓN
Subjetiva: las reacciones ante un mismo estímulo varían de un individuo a otro.
Selectiva: debido a la naturaleza humana, no podemos percibir todo al mismo tiempo, y seleccionamos nuestro campo perceptual en función a lo que deseamos percibir.
Temporal: el proceso de percepción de los individuos evoluciona en el tiempo en función a sus experiencias, variación de sus necesidades y motivaciones.
FUENTES DE ACTITUDES
Experiencia
personal
Pertenencia
a
grupos
Personas
importantes en
nuestras vidas
ELEMENTOS DEL APRENDIZAJE
Estímulo
Formación
de
hábito
Expectativas
Necesidades
Conocimientos
Prueba del
Producto
Consumo del
Producto
LA PERSONALIDAD
Imagen de uno mismo.
Asociar imagen de marca con el consumidor (Sprite, Gatorade).
Concepto de uno mismo (imagen propia).
IMAGEN DE
MARCA
IMAGEN DE
MERCADO OBJETIVO
FACTORES EXTERNOS
Factores Culturales:
• Cultura
• Subcultura
• Clase social
Factores sociales:
• Grupos de referencia
• Familia
• Status sociales
Factores Personales:
• Ciclo de vida
• Ocupación
• Estilo de vida
MERCADOS DE NEGOCIOS
Está conformado por todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para ser utilizados en la producción de otros bienes o servicios que a su vez se venden, alquilan o suministran a otros.
Principales industrias del mercado de negocios: agricultura, ganadería, pesca, minería, construcción, industria, comercio, turismo, transporte, comunicación, servicios públicos, banca, seguros, educación, entre otros.
Son mercados donde se comercializa grandes volúmenes en comparación con los de consumo, generándose relaciones de largo plazo.
MERCADO DE CONSUMO vs. MERCADO DE NEGOCIOS
Mercados de consumo
Mercados de negocios
• Bembos
• Saga Falabella
• Wong
• Club El Bosque
• Cruz del Sur
• Cold Import
• Ferreyros
• Minolta
• Siemens
• Lau Chun
• Maquinarias
• Yamaha
• Cassinelli
• La Positiva
• Granjas
• Minas
• Industrias forestales y agrícolas
• Industria pesquera
Ventas a otros fabricantes
Hogares
Otros usuarios comerciales
El Gobierno
Exportadores
Industrias de extracción
Industrias de fabricación
Unidades de usos y consumos
MERCADOS DE NEGOCIOS
DIFERENCIAS ENTRE AMBOS MERCADOS
CARACTERISTICA MERCADO INDUSTRIAL MERCADO DE CONSUMO
Demanda Organizacional Individual
Volumen de compras Más grande Más pequeña
Número de clientes Pocos Muchos
Ubicación de compradores Concentrados geográficamente Dispersos
Estructura de distribución Más directa Más indirecta
Naturaleza de la compra Más profesional Más personal
Naturaleza de la influencia de la compra Múltiple Una sola
Tipo de negociaciones Más compleja Más sencilla
Método principal de promoción Venta personal Publicidad
GRACIAS