presentacion mercadeo oim

UNIDAD DE APOYO EN MERCADEO SOCIAL Y EMPRESA PRIVADA OIM

(PSM)

El Mercadeo como base de la Gestión Empresarial

¿Alguna vez le ha pasado esto?

• No sé cuál es el mercado apropiado para vender mis productos, ni cómo llegar a él.

• No sé qué requieren los mercados, en cuanto a calidad, presentación, volumen, registros y permisos de los productos, entre otros.

• No tengo canales de ventas estables, sólo ventas ocasionales

• Tengo demasiado producto en inventarios

• No conozco con certeza la situación económica de la empresa

• No vendo lo suficiente para cubrir los costos. Trabajo a pérdida

¿Alguna vez le ha pasado esto?

Sin conocimiento del mercado ni gestión organizada de Mercadeo, no se vende

Su negocio SIEMPRE debe tener claro:

Requerimientos de entrada a los mercados: permisos y certificaciones, entre otros

Requerimientos de entrada a los mercados: permisos y certificaciones, entre otros

Conocimiento y definición de Mercados Objetivo: dónde, a quién, qué características, cuántas unidades, cada cuánto y a qué precio se venderá

Conocimiento y definición de Mercados Objetivo: dónde, a quién, qué características, cuántas unidades, cada cuánto y a qué precio se venderá

Estrategia comercial definida para el acceso a los Mercados ObjetivoEstrategia comercial definida para el acceso a los Mercados Objetivo

Estimación del flujo de ventas con base en la información de mercados: Elaboración presupuesto de ventas y seguimiento a su cumplimiento

Estimación del flujo de ventas con base en la información de mercados: Elaboración presupuesto de ventas y seguimiento a su cumplimiento

Uso de herramientas/indicadores de seguimiento a gestión y rentabilidadUso de herramientas/indicadores de seguimiento a gestión y rentabilidad

Conocimiento y Definición de Mercados Objetivo y Características de Producto

Conocimiento de MercadoConocimiento de Mercado

• Qué productos y cómo se están vendiendo en los mercados? Dimensiones, colores, formas, texturas, usos, empaques, distribución, precios

• Quién más ya produce algo similar? Competencia:Especificaciones de los productos, empaques, precios, distribución

• Dónde venden productos similares al mío? Canales de Distribución: Ej. Almacenes especializados, grandes cadenas, importadores, agentes, comercio justo, venta directa

• Quienes y cómo son mis Compradores? Requerimientos de productos y condiciones comerciales

Conocimiento y Definición de Mercados Objetivo y Características de Producto

Conocimiento de MercadoConocimiento de Mercado

Fuentes de información de mercados:

• Corp. Colombia Internacional – CCI: www.cci.org.co: Información variada del agro, mercados de productos (frescos y procesados) e insumos, asesorías, incubación de empresas

• Proexport: www.proexport.com.co: Información de mercados externos, partidas arancelarias, requerimientos sanitarios internacionales, aduanas

• Finagro: www.finagro.com.co: Acceso a créditos, reglamentación agropecuaria

• Programa Agro-Ingreso Seguro: www.ais.gov.co: Asistencia técnica y subsidios a productores agropecuarios

Conocimiento y Definición de Mercados Objetivo y Características de Producto

Conocimiento de MercadoConocimiento de Mercado

Fuentes de información de mercados:

• MinAgricultura: www.minagricultura.gov.co: Información general, normas, subsidios y apoyos

• Red de Información y Comunicación Estratégica del Sector Agropecuario - Agronet: www.agronet.gov.co: Biblioteca del agro en línea, información para pequeños productores

• Información de mercados mayoristas internacionales: www.alibaba.com

• Depto. Estadounidense de Agricultura USDA: www.usda.gov : Estadísticas e información del mercado estadounidense agropecuario y de alimentos

Conocimiento y Definición de Mercados Objetivo y Características de Producto

Definición de Características del Producto y EmpaqueDefinición de Características del Producto y Empaque

• Que sea diferente a la competencia por: mejores acabados, diseño, materiales, funciones, cuento o historia del producto o quien lo elabora

• Productos uniformes en dimensiones, apariencia, calidad, etc.

• Riesgos de uso y cuidados especiales

• El empaque debe ser económico, con presentación adecuada o que agregue valor, y proporcione protección adecuada al producto

• Unidades de empaque definidas según requerimientos del mercado

Conocimiento y Definición de Mercados Objetivo y Características de Producto

Cálculo de Costo y PrecioCálculo de Costo y Precio

• Plantilla de costos del producto incluyendo todos los costos directos e indirectos.

• Costeo adecuado de la mano de obra: Tiempos y movimientos, valor por hora trabajada (según salario mínimo?)

• Definir márgenes adecuados de utilidad, teniendo en cuenta que en la cadena de distribución el precio al cliente final es incrementado y los productos pueden dejar de ser competitivos.

• Tener en cuenta los precios de la competencia

Su negocio SIEMPRE debe tener claro:

Requerimientos de entrada a los mercados: permisos y certificaciones, entre otros

Requerimientos de entrada a los mercados: permisos y certificaciones, entre otros

Conocimiento y definición de Mercados Objetivo: dónde, a quién, qué características, cuántas unidades, cada cuánto y a qué precio se venderá

Conocimiento y definición de Mercados Objetivo: dónde, a quién, qué características, cuántas unidades, cada cuánto y a qué precio se venderá

Estrategia comercial definida para el acceso a los Mercados ObjetivoEstrategia comercial definida para el acceso a los Mercados Objetivo

Estimación del flujo de ventas con base en la información de mercados: Elaboración presupuesto de ventas y seguimiento a su cumplimiento

Estimación del flujo de ventas con base en la información de mercados: Elaboración presupuesto de ventas y seguimiento a su cumplimiento

Uso de herramientas/indicadores de seguimiento a gestión y rentabilidadUso de herramientas/indicadores de seguimiento a gestión y rentabilidad

Estrategia comercial para el acceso a los Mercados Objetivo

• Definir políticas comerciales de acuerdo con el mercado objetivo

• Definir actividades (visitas, participación en eventos, atención a punto de ventas, etc.), responsabilidades (personal comercial) y metas para promoción del producto

• Desarrollar herramientas y material de apoyo comercial

• Definir recursos para las actividades y herramientas de promoción comercial (participación en ferias, catálogos, tarjetas personales, afiches, encargado de ventas)

Depende del mercado objetivo definido inicialmenteDepende del mercado objetivo definido inicialmente

Su negocio SIEMPRE debe tener claro:

Requerimientos de entrada a los mercados: permisos y certificaciones, entre otros

Requerimientos de entrada a los mercados: permisos y certificaciones, entre otros

Conocimiento y definición de Mercados Objetivo: dónde, a quién, qué características, cuántas unidades, cada cuánto y a qué precio se venderá

Conocimiento y definición de Mercados Objetivo: dónde, a quién, qué características, cuántas unidades, cada cuánto y a qué precio se venderá

Estrategia comercial definida para el acceso a los Mercados ObjetivoEstrategia comercial definida para el acceso a los Mercados Objetivo

Estimación del flujo de ventas con base en la información de mercados: Elaboración presupuesto de ventas y seguimiento a su cumplimiento

Estimación del flujo de ventas con base en la información de mercados: Elaboración presupuesto de ventas y seguimiento a su cumplimiento

Uso de herramientas/indicadores de seguimiento a gestión y rentabilidadUso de herramientas/indicadores de seguimiento a gestión y rentabilidad

Requerimientos de entrada a los mercados

• Requerimientos sanitarios vegetales y animales (Invima, secretaría de salud local, etc.)

• Certificaciones de origen

• Certificaciones de agricultura orgánica, comercio justo u otras que añadan valor al producto (ej: un café certificado orgánico obtiene un sobreprecio del 40% sobre el café normal)

• Certificaciones de calidad

• Sistema de código de barras

• Registro Único Tributario, registro ante Cámara de Comercio y otros.

Dependen del mercado objetivo y la estrategia comercialDependen del mercado objetivo y la estrategia comercial

Su negocio SIEMPRE debe tener claro:

Requerimientos de entrada a los mercados: permisos y certificaciones, entre otros

Requerimientos de entrada a los mercados: permisos y certificaciones, entre otros

Conocimiento y definición de Mercados Objetivo: dónde, a quién, qué características, cuántas unidades, cada cuánto y a qué precio se venderá

Conocimiento y definición de Mercados Objetivo: dónde, a quién, qué características, cuántas unidades, cada cuánto y a qué precio se venderá

Estrategia comercial definida para el acceso a los Mercados ObjetivoEstrategia comercial definida para el acceso a los Mercados Objetivo

Estimación del flujo de ventas con base en la información de mercados: Elaboración presupuesto de ventas y seguimiento a su cumplimiento

Estimación del flujo de ventas con base en la información de mercados: Elaboración presupuesto de ventas y seguimiento a su cumplimiento

Uso de herramientas/indicadores de seguimiento a gestión y rentabilidadUso de herramientas/indicadores de seguimiento a gestión y rentabilidad

Estimación del flujo de ventas: Presupuesto de Ventas

• Estimación de las ventas mensuales (presupuesto) necesarias que permitan cubrir TODOS los costos y tener unas ganancias normales

• Este presupuesto de ventas servirá como comparación a las ventas reales de cada mes para ver si el negocio va bien, o si hay urgencia de mayores esfuerzos en comercialización

Estimación del Presupuesto de VentasEstimación del Presupuesto de Ventas

Herramientas/indicadores de seguimiento a gestión y rentabilidad

• Llevar registros mensuales de TODAS las ventas y TODOS los gastos

• Hacer seguimiento mensual del nivel de ventaspara poder hacer a tiempo los cambios necesariosen la estrategia comercial

• Si algo no funciona, se cambia y así no nos quebramos (intentar en más mercados, etc.)

Seguimiento al Presupuesto de VentasSeguimiento al Presupuesto de Ventas

Seguimiento a la RentabilidadSeguimiento a la Rentabilidad

• Diseñar desde el principio indicadores sencillos que se sigan con disciplina ¿Cuánto dinero queda al mes después de sumar mis ventas y restarles todos mis costos y gastos?

El ideal: Ciclos comerciales completos

Conocer el mercado y organizarse para actuar estratégicamente

UNIDAD DE APOYO EN MERCADEO SOCIAL Y EMPRESA PRIVADA OIM

(PSM)

Claudia RojasJuan Camilo Villamil

José Hernández

mercadeosocial@oim.org.co