presentacion mercadeo oim

UNIDAD DE APOYO EN MERCADEO SOCIAL Y EMPRESA PRIVADA OIM

(PSM)

El Mercadeo como base de la Gestión Empresarial

¿Alguna vez le ha pasado esto?

• No sé cuál es el mercado apropiado para vender mis productos, ni cómo llegar a él.

• No sé qué requieren los mercados, en cuanto a calidad, presentación, volumen, registros y permisos de los productos, entre otros.

• No tengo canales de ventas estables, sólo ventas ocasionales

• Tengo demasiado producto en inventarios

• No conozco con certeza la situación económica de la empresa

• No vendo lo suficiente para cubrir los costos. Trabajo a pérdida

¿Alguna vez le ha pasado esto?

Sin conocimiento del mercado ni gestión organizada de Mercadeo, no se vende

Su negocio SIEMPRE debe tener claro:

Requerimientos de entrada a los mercados: permisos y certificaciones, entre otros


Conocimiento y definición de Mercados Objetivo: dónde, a quién, qué características, cuántas unidades, cada cuánto y a qué precio se venderá


Estrategia comercial definida para el acceso a los Mercados ObjetivoEstrategia comercial definida para el acceso a los Mercados Objetivo

Estimación del flujo de ventas con base en la información de mercados: Elaboración presupuesto de ventas y seguimiento a su cumplimiento


Uso de herramientas/indicadores de seguimiento a gestión y rentabilidadUso de herramientas/indicadores de seguimiento a gestión y rentabilidad

Conocimiento y Definición de Mercados Objetivo y Características de Producto

Conocimiento de MercadoConocimiento de Mercado

• Qué productos y cómo se están vendiendo en los mercados? Dimensiones, colores, formas, texturas, usos, empaques, distribución, precios

• Quién más ya produce algo similar? Competencia:Especificaciones de los productos, empaques, precios, distribución

• Dónde venden productos similares al mío? Canales de Distribución: Ej. Almacenes especializados, grandes cadenas, importadores, agentes, comercio justo, venta directa

• Quienes y cómo son mis Compradores? Requerimientos de productos y condiciones comerciales



Fuentes de información de mercados:

• Corp. Colombia Internacional – CCI: www.cci.org.co: Información variada del agro, mercados de productos (frescos y procesados) e insumos, asesorías, incubación de empresas

• Proexport: www.proexport.com.co: Información de mercados externos, partidas arancelarias, requerimientos sanitarios internacionales, aduanas

• Finagro: www.finagro.com.co: Acceso a créditos, reglamentación agropecuaria

• Programa Agro-Ingreso Seguro: www.ais.gov.co: Asistencia técnica y subsidios a productores agropecuarios



Fuentes de información de mercados:

• MinAgricultura: www.minagricultura.gov.co: Información general, normas, subsidios y apoyos

• Red de Información y Comunicación Estratégica del Sector Agropecuario - Agronet: www.agronet.gov.co: Biblioteca del agro en línea, información para pequeños productores

• Información de mercados mayoristas internacionales: www.alibaba.com

• Depto. Estadounidense de Agricultura USDA: www.usda.gov : Estadísticas e información del mercado estadounidense agropecuario y de alimentos


Definición de Características del Producto y EmpaqueDefinición de Características del Producto y Empaque

• Que sea diferente a la competencia por: mejores acabados, diseño, materiales, funciones, cuento o historia del producto o quien lo elabora

• Productos uniformes en dimensiones, apariencia, calidad, etc.

• Riesgos de uso y cuidados especiales

• El empaque debe ser económico, con presentación adecuada o que agregue valor, y proporcione protección adecuada al producto

• Unidades de empaque definidas según requerimientos del mercado


Cálculo de Costo y PrecioCálculo de Costo y Precio

• Plantilla de costos del producto incluyendo todos los costos directos e indirectos.

• Costeo adecuado de la mano de obra: Tiempos y movimientos, valor por hora trabajada (según salario mínimo?)

• Definir márgenes adecuados de utilidad, teniendo en cuenta que en la cadena de distribución el precio al cliente final es incrementado y los productos pueden dejar de ser competitivos.

• Tener en cuenta los precios de la competencia

Estrategia comercial para el acceso a los Mercados Objetivo

• Definir políticas comerciales de acuerdo con el mercado objetivo

• Definir actividades (visitas, participación en eventos, atención a punto de ventas, etc.), responsabilidades (personal comercial) y metas para promoción del producto

• Desarrollar herramientas y material de apoyo comercial

• Definir recursos para las actividades y herramientas de promoción comercial (participación en ferias, catálogos, tarjetas personales, afiches, encargado de ventas)

Depende del mercado objetivo definido inicialmenteDepende del mercado objetivo definido inicialmente

Requerimientos de entrada a los mercados

• Requerimientos sanitarios vegetales y animales (Invima, secretaría de salud local, etc.)

• Certificaciones de origen

• Certificaciones de agricultura orgánica, comercio justo u otras que añadan valor al producto (ej: un café certificado orgánico obtiene un sobreprecio del 40% sobre el café normal)

• Certificaciones de calidad

• Sistema de código de barras

• Registro Único Tributario, registro ante Cámara de Comercio y otros.

Dependen del mercado objetivo y la estrategia comercialDependen del mercado objetivo y la estrategia comercial

Estimación del flujo de ventas: Presupuesto de Ventas

• Estimación de las ventas mensuales (presupuesto) necesarias que permitan cubrir TODOS los costos y tener unas ganancias normales

• Este presupuesto de ventas servirá como comparación a las ventas reales de cada mes para ver si el negocio va bien, o si hay urgencia de mayores esfuerzos en comercialización

Estimación del Presupuesto de VentasEstimación del Presupuesto de Ventas

Herramientas/indicadores de seguimiento a gestión y rentabilidad

• Llevar registros mensuales de TODAS las ventas y TODOS los gastos

• Hacer seguimiento mensual del nivel de ventaspara poder hacer a tiempo los cambios necesariosen la estrategia comercial

• Si algo no funciona, se cambia y así no nos quebramos (intentar en más mercados, etc.)

Seguimiento al Presupuesto de VentasSeguimiento al Presupuesto de Ventas

Seguimiento a la RentabilidadSeguimiento a la Rentabilidad

• Diseñar desde el principio indicadores sencillos que se sigan con disciplina ¿Cuánto dinero queda al mes después de sumar mis ventas y restarles todos mis costos y gastos?

El ideal: Ciclos comerciales completos

Conocer el mercado y organizarse para actuar estratégicamente

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(PSM)

Claudia RojasJuan Camilo Villamil

José Hernández

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