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EL NUEVO CONCEPTODE VENTAS
APLICANDOTCNICASDE
NEUROLINGSTICA
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LAS EMPRESAS NO PUEDEN
OFRECER ESTABILIDADLABORAL,SOLAMENTE PUEDEN
HACERLO ....LOS CLIENTES!!!!
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EXISTEN DIFERENTES TIPOS DLOCALES COMERCIALES
LOS QUE HACEN QUE LAS COSASOCURRAN
LOS QUE ESPERAN QUE LAS COSAOCURRAN
LOS QUE SE SORPRENDEN CUANDLAS COSAS HAN OCURRIDO
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SOLO
SI
SIPERSONAL
COMPROMETIDO
CLIENTES
SATISFECHOS
CMO LOGRAR QUE EN LOSLOCALES LAS COSAS OCURRA
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EL PERSONAL QUE PRESTAN SERVICI
AL CLIENTE NECESITA TENER:
Una VISION CLARA de su trabajo
CREER en esa visin
Qu sea DESAFIANTE
Qu logre generarle COMPROMISO
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CONOCER - SABERLOS CONOCIMIENTOS LE BRINDAN ORIENTACIN
Y CONFIANZA PARA ACTUAR
ACTITUD - QUERERLA ACTITUD SE ELIGE, Y SE REFLEJA EN SUESTADO DE NIMO. POSITIVA O NEGATIVA
HABILIDADES - SABER HACERSE DESARROLLA A TRAVS DE LA ENTUSIASTA PUESTA EN MARCHA
DE LOS CONOCIMIENTOS, A TRAVS DE TCNICAS EFECTIVAS
EL PROFESIONAL DE VENTAS DEBE:
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EL CLIENTE YA NOES EL MISMO!!!!
ES M SEXIGENTE....
El cliente no quiereque le vendan
QuiereCOMPRAR!!!
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LOS CLIENTES ESPERANQUE....
SE LES ESCUCHESE LES BRINDESOLUCIONESSE LES ASESORE
NO, QUE SE LES VENDA.
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AYER...QU SIGNIFICABA VENDER?
VENDER ERA MANIPULAR AL CLIEHASTA LOGRAR OBTENER EL SI
VENDEDOR COMPRADORMANIPULACIN
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QU TIPO DE RELACIN OBTEN
EL VENDEDOR Y LA EMPRESA
RELACIN ACORTO PLAZO
GANAR
PERDER
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HOY...QU SIGNIFICA VENDER?
VENDER ES INFLUIR EN LA GENTHASTA LOGRAR OBTENER EL SI
VENDEDOR COMPRADORINFLUENCIACOOPERACIN
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QU TIPO DE RELACIN OBTIENE
VENDEDOR Y LA EMPRESA?
RELACIN A
LARGO PLAZO
GANAR
GANAR
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ES IDENTIFICAR YSATISFACER LAS
NECESIDADES DE LAGENTE,EN UN ADECUADO
CLIMA DEINTERACCIN
YCOOPERACIN
VENDER
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QUE LA DECISINDE COMPRA ESTOMADA
POR L NOPOR EL VENDEDOR
COMPRARSIGNIFICAPARA EL
CLIENTEDEBEMOS
IMPULSAR ALCLIENTE ADECIR
SI
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LA INFLUENCIAVS.
LA MANIPULACINGanar-Ganar Ganar-Perder
INTERACCIN
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ENTENDER LAS NECESIDADES DELCLIENTE, IMPLICA CONOCER:
BSICO
ESPERADO
DESEADO
Que haya quien los atienda
Que le asesoren en forma confiable
Que le brinden valor agregado a su atencin
Que adems sean amables y se interesen por l
NO PREVI STO
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LOS CLIENTES
Necesidades NecesidadesNecesidades
EXPECTATIVAS
MOMENTO DE LA VERDAD
CARACTERISTICAS
BENEFICIOS
GUSTOS Y PREFERENCIASVALORES-CRITERIOS
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VISION HACIA EL PRODUCTO
VISION HACIA EL CLIENTE
CARACTERISTICAS
BENEFICIOS
EL VENDEDOR DEBERENFOCAR LA VENTA
DESDEDOS VISIONES....
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PARA LOGRAR GENERAR UNCLIMA DE CONFIANZA
DEBEMOS INSPIRAR YPERSUADIR DE MANERA DE
INFLUR EN EL OTRO, NO
MANIPULARLO!!!
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QU SIGNIFICA
RELACIN? ES LA CAPACIDAD DE ENTRAR
EN EL MUNDO DEL OTRO,
HACINDOLE SENTIRCOMPRENDIDO
USTED APRECIA EN ELOTRO LAS COSAS EN QUESE LE PARECEN A USTED
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NUEVO CEREBRO
RACIONAL LOGICO INTERESADO EN CIFRAS HECHOS, PUNTOS DE VISTA CIENTIFICO RIGUROSO
SISTEMA LIMBICO OPRIMER CEREBRO
LUGAR DONDE SOMOS JUZGADOS CUENTA EL LENGUAJE CORPORALEL SONIDO, EL MOVIMIENTO
LE ATRAE UNA SONRISA UN APRETN DE MANOS LA MIRADA LA CALIDEZ DE LA VOZ
LA MENTEDEL
CLIENTE
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LAS PERSONAS
CONSTANTEMENTEESTN JUZGANDO
NUESTRASCONVICCIONES Y
CAPACIDADES
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CUL ES LA DIFERENCIAENTRE CONVENCER Y
PERSUADIR?CONVENCER ... Es darle razones
a la RAZNPERSUADIR .... Es darle razones
al CORAZN
Debemos MOVILIZAR al cliente,potenciando los beneficios queslo para l son importantes.
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Y BRINDAR SERVICIONO ES UN ACTO
BRINDAR SERVICIO ESUNA ACTITUD!!!!
La ACTITUD POSITIVA es unatributo que los clientes valoran
en el vendedor.
VENDER SERVICIO
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LAS VENTAS Y
EL SERVICIO AL CLIENTESE DEBEN CONSIDERAR
UNA MISMA COSAYA QUE NO ES SLO LO
QUE DIGASINO ....CMO LO DIGA!!!
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APERTURA
CIERRE DE VENTAS
ACEPTACIN
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RECONOZCA LA PRESENCIADE CADA CLIENTE
El saludo expresa unsentimiento amistosohacia sus clientes.
Deja en claro que ustedsabe que lo estn
esperando, e indica quepronto estar disponiblepara atenderlos, dndole
LA BIENVENIDA!!!
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Aunque estocupado con otrocliente....Si usted saluda a losclientes que esperan,los ayudar adesarrollar unaACTITUD POSITIVA
USTED
SU LOCAL
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Los clientes que recorren ellocal mirando los diversosartculos ...
NO SON, JAMS HAN SIDO,NI SERN UNAINTERRUPCIN A SU
TRABAJO:
LOS CLIENTES SON SUTRABAJO!!!!
Son la nica razn que justifica la presencia delvendedor en el local.
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SATISFAGA A TODOS!!!!Y A CADA UNO DE LOS
CLIENTES La capacidad de actuarcorrectamente ms all
de los problemaspersonales siempre hasido el rasgocaracterstico de
TODO VENDEDORPROFESIONAL
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Si deja que un mal da semanifieste en su trabajo,
dar una pobre impresinde usted mismo y de sulocal.
MANTENGA UNAACTITUD POSITIVA A LOLARGO DE TODA LA
JORNADA DE TRABAJOCOMO?
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TOMANDO EN CUENTA QUE....EL CLIENTE NO NACE
SE HACE !!!EL CLIENTE ES LA PERSONA
MAS IMPORTANTEEN EL LOCAL
ES QUIEN A TRAVS DE SUSCOMPRAS LE ASEGURA SUESTABILIDAD LABORAL
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EL VENDEDOR DEBEINTERRUMPIR, SUSCONVERSACIONES PORIMPORTANTES QUE SEAN,CADA VEZ QUE UN CLIENTEENTRA AL LOCAL.LA REGLA PARA HOY YPARA TODOS LOS DAS ES:
CUANDO EST EN EL LOCAL DEVENTAS, NO HAY NADA MSIMPORTANTE PARA EL
VENDEDOR QUEEL CLIENTE !!!!
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EL SECRETO EST ENTRANSFORMAR A LOS
VISITANTESEN
COMPRADORES!!!
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VENTAS, SERVICIO ES....
SATISFACER LAS VERDADERASNECESIDADES DEL CLIENTE
COLMAR SUS EXPECTATIVAS
CUMPLIR CON LO PROMETIDO
ES DAR VALOR AGREGADO ALSERVICIO QUE SE LE BRINDA
GENERAR EMPATIA. COMPREND
LOS CLIENTES
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LOS CLIENTESINSATISFECHOS...
NO PERDONANNO REGRESAN
EL COSTO DE LA INSATISFACCINES MUY ALTO!!!!
SOLO EL4% DE LOS CLIENTESINSATISFECHOS SE QUEJAEL96% RESTANTE NO SE QUEJA,PERO SI , LO TRANSMITEN
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CUL ES EL DESAFO QUEDEBEMOS PLANTEARNOS?
QUE MS ALL DE LAADAPTACIN A STOS
CAMBIOS POR PARTE DE LAEMPRESA
EST, LA VOLUNTAD YDECISIN DE CAMBIO DE
ENFOQUE POR PARTEDEL VENDEDOR
EL VENDEDOR DEBER
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VENDER UN PRODUCTO
VENDERLE AALGUIEN
RACIONAL EMOCIONAL
EL VENDEDOR DEBERCONSIDERAR ADEMS DE..
CADA PERSONA PERCIBE
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CADA PERSONA PERCIBELAS COSAS DE
DIFERENTE MANERA.
LA PROPIA !!!
FRENTE A LA MISMAREALIDAD CADA CUALLA INTERPRETA SEGN
MAPA DE LA REALIDAD
PUNTODEVI STA
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EL MAPA NO ES EL TERRITORIO
Construimos nuestro mapa de la realidad, apartir de nuestra interpretacin de los hechos
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LA PNL SE BASA , EN QUE LOS MAPAS DE LA REALIDAD
EN CADA PERSONA SONDIFERENTES.
PORQUE A TRAVS DE NUESTRHISTORIA PERSONAL
DESARROLLAMOS UN MODO DINTERPRETAR LA REALIDAD,QUE NOS ESPERSONAL.
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A Amable
ESTILOS DE COMUNICACIN
B Expresivo
C AnalticoD Dinmico
A
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ColaboradorAfablePacienteSerenoApacibleMedidoRetradoBien dispuesto
Fcil de ConformarComplaciente
AmablePacficoArmoniosoCumplidor
PlcidoTolerante
A AMABLEBUSCADOR DE ARMONA
B
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ImponenteFlexibleOptimistaSociableTratableAventureroEncantadorCentro de laReunin
EmprendedorParticipativo
MagnticoComunicativoAnimadoVoluntarioso
ConvincenteEntusiasta
B EXPRESIVOBUSCADOR DE EMOCIONES
C
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CuidadosoPrecavidoConservadorRealistaFormalConcienzudo
DisciplinadoIntegro
CuriosoPreciso
PerfeccionistaEstructuradoSistemticoExigente
DetallistaIntenso
C ANALTICOBUSCADOR DE DETALLES
D
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DeterminadoSeguroEgocntrico
IntrpidoTenazTercoEquilibradoResuelto
Consigue lo quequiereExigenteDominanteEnrgicoFirme
ArriesgadoObstinadoCompetitivo
D DINMICOBUSCADOR DE RESULTADOS
QUIENES CONDICIONAN
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QUIENES CONDICIONANNUESTROS PUNTOS DE VISTA
DEL MUNDO?
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LAS INFLUENCIAS QUE OBRANEN NUESTRAS VIDAS TIENEN UN
EFECTO SILENCIOSO SOBRENOSOTROS.
POR LO GENERAL.....
DAMOS POR SENTADO QUELAS COSAS SON AS,
Y NO NOS DETENEMOS ACUESTIONARLAS,SALVO QUE ALGN DATO DE LAREALIDAD NO CORRESPONDA.
La PNL nos dice que no debemos
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La PNL nos dice que no debemoscondicionarnos por
NUESTRO MAPA DE LAREALIDAD,debemos comprender el
territorio , as como ... el mapadel otro
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NO PUEDOCONTROLAR
LO QUE ME DICENPERO S ...COMO REACCIONARFRENTE A LO QUE ME
DICEN!!!!
RECUERDE QUE
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RECUERDE QUETODO COMUNICA!!!!
SU ASPECTO FSICO COMUNICA
CMO SECOMPORTA COMUNICASU TONO DE VOZ COMUNICA
LA TENDENCIA A REALIZARGESTOS COMUNICALA FORMA DESU MIRADA
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CMO LOGRAMOSDETECTAR EL ESTILO DE
COMUNICACIN DELOTRO APLICANDO PNL?
A TRAVS DE.....
OBSERVACIN
ESCUCHA
ATENTA
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QU NOS SUGIEREQUE OBSERVEMOS LA
PNL?
LOS PATRONESCLAVES DECOMPORTAMIENTO DE
LAS PERSONAS
EL LENGUAJENO VERBAL
ELEMENTOS QUE
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ELEMENTOS QUEINTERVENEN EN EL
LENGUAJE SILENCIOSO
KINESIA
PosturaGestosExpresionesfacialesLas miradasDesplazamiento
PROXEMIA
Proximidadentre losindividuos
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RECORDEMOS QUE:
A LA VENTA NOPODEMOS
CONSIDERARLA ELFIN, SINO
EL PRINCIPIO DEUNA RELACIN
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POR LO QUE
LA CLAVE PARA LOGRAR SERUN VENDEDOR EXITOSO ,ES A TRAVS DE UNA
CORRECTA COMUNICACINCON EL CLIENTE
LOGRAR GENERAREMPATA Y
CREDIBILIDAD CON SUMENSAJE!!!!
A MENUDO DESCONOCEMOS
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A MENUDO DESCONOCEMOSEL PODER DE NUESTRA
INFLUENCIA SOBRE LOSDEMS Y SOBRE LOSHECHOS
INFLUIMOS A PRIORI ENNUESTROS INTERLOCUTORESPOR MEDIO DEL
EL LENGUAJESILENCIOSO
SEGN LA PNL LAS PERSONAS
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SEGN LA PNL LAS PERSONASNOS COMUNICAMOS PORMEDIO DETRES CANALESPRINCIPALES:
EL LENGUAJE CORPORAL EL TONO DE VOZ Y LAS PALABRAS QUE
USAMOS
LO QUE DECIMOS.....Y CMO LO DECIMOS
LOS 3 CANALES SIEMPRE
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LOS 3 CANALES SIEMPREESTN LIGADOS ENTRE S.
PERO SU INFLUENCIA ENLA CREDIBILIDAD DEL
MENSAJE DIFIERE
VERBALVOCALY VISUAL
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EL ELEMENTO VERBAL
ES EL MENSAJE MISMO
ES DECIR:
LAS PALABRAS QUEDECIMOS
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EL ELEMENTO VOCAL
ES LA VOZ QUE TRANSMITELAS PALABRAS
LA CALIDEZLA ENTONACIN
LA PROYECCINLAS INFLEXIONESLA RESONANCIA ETC.
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EL ELEMENTO VISUAL
ES LO QUE LAS PERSONASVEN
BSICAMENTE LO QUE SE VEDE SU ROSTRO, SUS GESTOS,LOS MOVIMIENTOS DE SUCUERPO ETC.
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LO QUE EST HACIENDOHABLA TAN ALTO, QUE NOOIGO LO QUE UD. DICE
EMERSON
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55% LENGUAJECORPORAL
38% EL TONO DE VOZ7% LAS PALABRAS
QUE UTILIZA
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SLOINFLUYEN EN
UN7%
LASPALABRAS
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INFLUYEN EN
UN93%LA VOZ Y
LASPOSTURAS
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LA EMOCIN Y ELENTUSIASMO
DE LA VOZ,TRABAJAN JUNTO CON
LA ENERGA Y EL MOVIMIENTODEL ROSTRO Y EL CUERPO,
PARA REFLEJARCONFIANZA Y CONVICCIN
DE LO QUE SE DICE
EN LA COMUNICACIN
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EN LA COMUNICACINTELEFONICA
EL TONO DE VOZ 86% LAS PALABRAS 14%
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POR LO TANTO EN LAVENTA DEBEMOS SE
CLAROSCONCISOS
CONVINCENTES
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RECUERDE!!!
NUNCA TENDR UNASEGUNDA
OPORTUNIDADPARA
CAUSAR UNA BUENAPRIMERA IMPRESIN
TOME EN CUENTA
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TOME EN CUENTAEL LENGUAJE CORPORAL
Nos formamos unaimpresin de las demspersonas en menos dediez segundos.
Esas primeras impresionesse basan casi por completoen su
APARIENCIA EXTERIOR EL LENGUAJE CORPORAL
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EL LENGUAJE CORPORAL
Al sentirse cmodo enapariencia, se experimentaun sentimiento de confianza
en s mismo que setransmite inconcientemente.
SU ASPECTO COMUNICALO QUE SIENTE USTEDACERCA DE S MISMO.
LA POSTURA DEL
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CUERPO
Transmite mltiples mensajes.
El modo como posiciona elcuerpo, traduce en gran parte
su estado interior,
es decirEL INTERS O DESINTERSPOR EL OTRO.
LA POSTURA DEL
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CUERPO
Debemos acercarnos al otro delmodo como l ocupe el espacio
con su cuerpo.
ADOPTAR UNA POSTURACERCANA Y SIMTRICA ES LA
MS ADECUADA.
RESPETANDO SU BURBUJA DECOMODIDAD
EL CONTACTO VISUAL
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LOS CONTACTOSVISUALES ENTRE LASPERSONAS VARIAN DE:
DURACINFRECUENCIA
DEPENDIENDO SUPREFERENCIA
PERCEPTIVO SENSORIAL
EL CONTACTO VISUAL
ACORDAR LOS
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MOVIMIENTOS
LOS GESTOS Los clientes suelen dibujar en
el espacio sus deseos, ynecesidades
Sintonizar en ritmo y direccinsera lo adecuado.
MANTENGA EL RITMO DEL
CLIENTE ACORDAR CON LA VOZ
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LA VOZ
El tonoSe refiere a la calidadexpresiva, autoritaria, dulceo conciliatoria
La alturaEs la posicin entre elagudo y el grave
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EL RITMO DE LA PALABRA
SE REFIERE AL FLUJOACELERADO O DESACELERADDE LAS PALABRAS
EL VOLUMEN DE LA VOZSE REFIERE AL VOLUMENALTO O BAJO DE LA VOZ
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HABLAR MS O MENOSALTO
ACELERAR ODESACELERAR EL RITMO
BASTA PARA LOGRARSINTONIZAR CON ELCLIENTE
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PROCURE QUE SU VOZTRANSMITA ENERGA E
INTERSNO EXPONGA CON VOZMONTONA, SINOEXPRESIVALA VELOCIDAD NORMAL DEHABLAR ES 150 PALABRASPOR MINUTO, PARA LOGRARTRANSMITIR ENTUSIASMO EINTERS
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TOME EN CUENTA QUE....
NOSOTROS NUNCA NOSOIMOS DE LA MISMAMANERA QUE NOS OYEN
LOS DEMAS,
PORQUE LA VOZRESUENA EN LOSHUESOS DEL CRNEO
ACORDAR CON LADISTANCIA
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DISTANCIA
EL TERRITORIO EN QUEACTUAMOS INFLUYE ENNUESTRO COMPORTAMIENTO
TODAS LAS PERSONAS TIENENSU PROPIO
CRCULO DE COMODIDAD
O SEA UNA DISTANCIADETERMINADA DE SUINTERLOCUTOR.
ACORDAR CON LA
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DISTANCIA
LA DISTANCIA CMODA, ESAQUELLA EN LA QUE NOSSENTIMOS BIEN PARA HABLAR
Y ES INDIVIDUAL NUESTRA CULTURA, NUESTRAPERSONALIDAD INFLUYEN.
ES COMO UNA BURBUJA QUETIENE APROXIMADAMENTE LADISTANCIA DE 50 CM.
LAS PALABRAS
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QUE USAMOS
LAS PERSONAS TIENDEN:
... A ORAPROXIMADAMENTEUN50% DE LO QUE SE LESDICE....Y SLO RETIENENUN 10% DE LO QUEOYEN.
LAS PALABRAS
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QUE USAMOS
POR LO TANTO MSIMPORTANTE QUE LAS
PALABRAS EN S.......ES LA MANERA ENQUE UNO LASPRONUNCIA , AS COMO
.... LO QUE HACE MIENTRAS LA PRONUNCIA
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SI SU CLIENTE RECORDAR
UNA PARTE MUY PEQUEA DELO QUE DICE...
DECIDA DE ANTEMANOQUE LE DIR
CMO SE LO DIR.
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SEA CLARO CONCISO Y
CONCRETO, NO SEEXTIENDA.
HGALO CON FIRMEZA YUTILICE GESTOS PARAREMARCAR LO QUE MS LEINTERESE.
ESCUCHE CON ATENCIN
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QU DECIR
CMO DECIRLO
CUND0 DECIRLO
LA REGLA DE ORO DE LA
VENTA
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ESTAS TCNICAS SON
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ESTAS TCNICAS SONIMPORTANTES PARA LOGRARDESCUBRIR:
QUE TIPO DE PERSONA ES USTEPARA DE ESA MANERA ENTEND
QUE TIPO DE PERSONA ES ELOTRO
LOGRANDO GENERARSINTONIACON FACILIDAD, MEJORANDOAS SU CAPACIDAD DERELACIONAMIENTO.
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TOMANDO ENCUENTA QUE ELPROCESO DE LA
VENTATIENE PASOS ASEGUIR QUE
DEBERRECONOCER
BIBLIOGRAFA RECOMENDADA
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BIBLIOGRAFA RECOMENDADA
LA VENTA CON PNLJOSEPH O CONNOR - R.PRIOR
CMO VENDER MEJOR CON LAPNLCATHERINE CUDICIO
NO, GRACIAS. SLO ESTOYMIRANDO.HARRY J. FRIEDMAN
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Muchas Gracias !!!
Prof. Marianela Vignoli2004
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