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ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS

Producto

Precio

Plaza Promoción

¿Qué es la distribución?

Es la función comercial de

poner los productos

al alcance del mercado

MM. Verónica Bolaños López

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Son todos los medios de los cuales se vale lamercadotecnia para hacer llegar los productos hacia el

consumidor en las cantidades apropiadas, enel momento oportuno y a los precios masconvenientes para ambos.

Son las líneas a través de las

que se efectúa la función de

distribución

MM. Verónica Bolaños López

Proporcionar un nivel de distribución dentro de un sistema

eficiente, que equilibre sus costos con el nivel de servicio que

ofrece al cliente

OBJETIVOS DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA DEL

PRODUCTO

Incrementar la satisfacción de los clientes y mejorar su nivel de

vida

Tomar medidas para que los productos estén disponibles en el

lugar y el tiempo preciso para el consumidor

MM. Verónica Bolaños López

Pronóstico de la demanda

Pronóstico de pedidos

Manejo del inventario

Cantidad de pedido

Para ofrecer un nivel de servicios que satisfaga a los

consumidores es necesario integrar los siguientes

elementos

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FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

¿Quiénes son?

¿Qué compran?

¿Cuándo compran?

¿Quién interviene?

¿Porqué compra?

¿Cómo compra?INVESTIGACIÓN

(Información para planear el

intercambio)

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FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

NEGOCIACIÓN (buscar el mejor

precio con el fin de satisfacer

una transferencia de posesión).

MM. Verónica Bolaños López

PROMOCIÓN (difundir

mensajes persuasivos sobre el

producto)

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

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CONTACTO (encontrar compradores potenciales y

comunicarse con ellos)

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

MM. Verónica Bolaños López

ADAPTACIÓN

(ajustar el producto

a las exigencias del

consumidor)

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

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DISTRIBUCIÓN FÍSICA

(transportar y almacenar

bienes)

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

MM. Verónica Bolaños López

FINANCIAMIENTO (usar los

fondos para cubrir los costos

de las actividades)

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

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ACEPTACIÓN DE

RIESGOS

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

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LS INTERMEDIARIOS.

Los intermediarios son aquellos que hacen llegar los productos

facilitando su adquisición a los compradores.

Las funciones de los intermediarios son :

Comunicación con los clientes.

El manejo de los costos y el precio.

Transmitir la información del producto al mercado

FUNCIONES DE LOS CANALES DE LOS INTERMEDIADIOS

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15MM. Verónica Bolaños López

CLASIFICACIÒN

DE LOS

INTERMEDIARIOS

DistribuidoresMinoristas o

Detallistas Agentes y

Corredores

Mayoristas

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DEFINICIÒN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO

MAYORISTA: Compran por cuenta propia la mercancía y larevenden a los minoristas o clientes, pero no vendencantidades significativas al consumidor final.

MM. Verónica Bolaños López

MINORISTAS: Puede ser un comerciante o un agente cuyo

negocio principal es vender directamente al consumidor final.

DEFINICIÒN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO

MM. Verónica Bolaños López

MM. Verónica Bolaños López

DISTRIBUIDORES:Adquieren los productos en

propiedad; para luego

venderlos a otros

Intermediarios o al

consumidor final.

DEFINICIÒN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO

MM. Verónica Bolaños López

DEFINICIÓN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO

AGENTES: Se dedican

al comercio al por mayor.

Ayudan a negociar

ventas o compras, o

ambas cosas a nombre

de sus directores.

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CORREDORES: Es un agente que representa al comprador o

vendedor para negociar compras o ventas sin manejar físicamente los

bienes de que se traten.

DEFINICIÓN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO

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FUNCIONES QUE DESEMPEÑAN LOS INTERMEDIARIOS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÒN

Búsqueda de proveedores; ya sean productores, u otros Intermediarios, de determinados productos.

Búsqueda de compradores, que pueden ser otros Intermediarios o consumidores finales de los productos.

Procurar y facilitar la confluencia de tales proveedores y de tales consumidores.

Acondicionar los productos o requerimientos y necesidades del segmento de mercado que los demandarán.

Transporte de los productos a los sitios donde serán requeridos por los demandantes; o sea, agregándoles la utilidad

o valor espacial.

Conservación de los productos, hasta el momento en que los requiera el consumidor, con lo cual le añade el valor o

utilidad temporal.

Equilibrio de los precios; procurando vender los productos a precios suficientemente altos, como para estimular la

producción, y lo suficientemente bajos, como para motivar a los compradores.

Dar a conocer los productos, sus características y bondades; mediante la publicidad y promoción de los mismos.

Asumir los riesgos de deterioro y obsolescencia.

Financiamiento de las compras de la clientela; mediante la concesión de créditos

CANALES DE DISTRIBUCIÓN COMO SISTEMA

Funciones y tareas que se realizan en

sus respectivos omentos de

comercialización

Facilita el traslado sucesivo de productos desde que sale

del fabricante a manos del distribuidor, y luego del

consumidor

Conjunto de funciones

tendientes a llevar los productos del

fabricante hasta el consumidor final

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COSIDERACIONES PARA ESCOGER LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Grados de

exposición

Distribución intensiva

Distribución exclusiva

Distribución selectiiva

Todos los lugares de comercialización

posibles

Contrato con condiciones generales

(precios, promociones etc.)

Combinación de los anteriores

Menor control

Reducción de costos de mercadotecnia

.

Distribución de los bienes de consumo

Distribución de los bienes industriales

Distribución de servicios

Canales múltiples de distribución

Canales no tradicionales

Canales inversos

PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCIÓN

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Cobertura del mercado

Control

Costos

CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

MM. Verónica Bolaños López

CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Cobertura del mercado: Es importante considerar el

tamaño y el valor del mercado potencial que se desea

abastecer.

MM. Verónica Bolaños López

CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Control: Se utiliza para seleccionar el canal de

distribución adecuado, es decir, es el control

del producto

MM. Verónica Bolaños López

CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Costos: La mayoría de los consumidores piensa

que cuanto más corto sea al canal, menor será

el costo de distribución y, por lo tanto menor el

precio que se deban pagar

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FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

1. FACTORES DE MERCADO

Los consumidores finales se comportan en formadiferente a los usuarios industriales, y se llega a ellos através de otros canales de distribución.

Tipo de mercado

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FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

1. FACTORES DE MERCADO

Un fabricante con pocos clientes potenciales puede usarsu propia fuerza de ventas directamente a losconsumidores o usuarios finales. Cuando hay muchosprospectos, al fabricante le gustaría servirse de losintermediarios..

Número de compradores potenciales

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FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

1. FACTORES DE MERCADO

Cuando la mayor parte de los compradores potencialesestán concentrados en unas cuantas regionesgeográficas, conviene usar la venta directa. Cuando losconsumidores están muy dispersos la venta directaresultaría impráctica por los costos tan altos de losviajes.

Concentración geográfica del mercado

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FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

1. FACTORES DE MERCADO

Cuando el tamaño de los pedidos o el volumen total delnegocio son grandes la distribución directa resultaríamás conveniente.

Tamaño de pedidos

FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

2. FACTORES DE LOS INTERMEDIARIOS

Actitudes de los intermediarios ante las políticas delfabricante.

Disponibilidad de los intermediarios idóneos.

Servicios que dan los intermediarios.

Tamaño de pedidos

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FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

3. FACTORES DE LA EMPRESA

Deseo de controlar los canales.

Servicios dados por el vendedor.

Capacidad de los ejecutivos.

Recursos financieros.

Tamaño de pedidos

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DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los diferentes tipos de canales corresponden a las condiciones

de cada empresa, sin que constituyan un canal a la medida de

la compañía que empieza a operar.

Antes de diseñar un canal de distribución se deben estipular los

objetivos y las limitaciones de este.

Durante el proceso de planeación y diseño de los canales se

detectan los mercados meta posibles, representando el máximo

ingreso a un mínimo costo de distribución.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEÑO

Caracteristicas de los clientes.

Caracteristicas de los productos.

Caracteristicas de los intermediarios.

Caracteristicas de la empresa.

Caracteristicas de la competencia.

Caracteristicas ambientales. MM. Verónica Bolaños López