plan de estrategias comerciales 2014. es un plan de trabajo anual que define ofertas de valor...

Plan de Estrategias Comerciales2014

Es un plan de trabajo anual que define ofertas de valor enfocadas en el desarrollo de segmentos de mercado de interés de la compañía.

Este plan está fundamentado en un proceso de investigación de dichos mercados que nos permiten identificar la mejor forma de aproximarnos y a su vez, nos permite desarrollar una estrategia de comunicación coherente y cierre de ventas.

Con el PEC se desarrolla una metodología y un conocimiento que nos facilita aproximarnos y hablar el lenguaje de nuestro cliente objetivo.

Este plan se concentra en dos categorías de segmentos: Las Personas y Las Empresas, y en cada uno de ellos se trabajan nichos de mercado de interés rigurosamente seleccionados.

¿Qué es el PEC?

¿Para qué sirve el PEC?

•El PEC permite profundizar en la segmentación de los consumidores, en la comunicación dirigida, en el diseño de ofertas comerciales y en el relacionamiento con estos.

•Ayuda a sensibilizar y desarrollar mercados objetivos de interés para la compañía.

•Ayuda a direccionar a los asesores facilitándoles herramientas para el logro de sus metas comerciales.

•Promueve la articulación de las distintas áreas en función de los intereses del cliente, para facilitar el cumplimiento de los objetivos estratégicos de la compañía.

•Ayuda a conocer y explorar las necesidades de estos segmentos de mercado y fortalecer el desarrollo de nuestras soluciones.

•Genera oportunidades comerciales y se convierte en fuente de conocimiento que apoya el modelo de venta SURA

¿Por qué es importante el PEC?

Porque focaliza el negocio, entrega un conocimiento y una metodología de trabajo que impacta el negocio en varios frentes:

•Prospección y consecución de nuevos clientes•Disminuye la exposición al riesgo y aumenta la rentabilidad•Mitiga el riesgo de envejecimiento de la cartera•Se construye la base futura de clientes

Beneficios como Asesor

•Enfoque de negocio: te ayuda a identificar segmentos y/o actividades con oportunidades.•Conocimiento diferencial: Te permite realizar una venta más efectiva)•Metodología de aproximación: Te acerca a clientes potenciales de manera oportuna.•Profesionalización (Fortalece tu preparación integral y comercial de cara al cliente).•Rejuvenecimiento de cartera (Te sirve para conseguir clientes nuevos).•Beneficios especiales para tus clientes (Así tus propuestas comerciales serán irresistibles).•Puedes alcanzar tus sueños (Sin importar que tan grandes sean).•Reconocimiento Corporativo (Clasificar, cumplir con las campañas, asistir a la noche de los mejores y asistir a la convención).

Naveguemos en la páginawww.sura.com/pec

Herramientas de Comunicación

¿Cuáles son los segmentos del PEC?

Persona y Familias Empresas

El Plan de Estrategias Comerciales “PEC” de Personas y Familias surge con dos propósitos básicos uno es crecer en clientes nuevos y el otro rejuvenecer la edad de la cartera de la compañía, pues existe un porcentaje alto de los clientes actuales que son mayores de 55 años y es necesario inyectarle a la compañía clientes nuevos Jóvenes los cuales podamos acompañar y asesorar en las diferentes etapas de su vida.

El Plan de Estrategias Comerciales “PEC” Empresas surge con dos propósitos básicos uno es crecer en clientes nuevos y retener los clientes actuales de la compañía.

De las más de 2´700.000 empresas colombianas aproximadamente el 98% son PYMES y es en ellas en las que se proyecta el crecimiento del país en los próximos años. Las estrategias se enfocan al segmento de las pequeñas y medianas empresas (PYME) que tienen necesidades de protección de la  propiedad, el patrimonio, y la calidad de vida de sus empleados. Estas necesidades de protección y motivadores de compra varían de acuerdo al sector económico al cual pertenecen.

¿Cuáles son los segmentos del P y F?

*campaña vigente hasta el 31 de abril

*vigente el conocimiento

*vigente el conocimiento

*vigente el conocimiento

Soluciones Personas y Familias

AUTOS

VIDA

HOGAR

PENSION

EDUCACIÓN

Para cada solución y campañaSe manejan diferentes beneficios

SALUD

Un profesional de la salud es un facilitador en la búsqueda del bienestar de la persona, la familia y la comunidad que identifica los determinantes de la salud individual y colectiva y reconoce y aplica los principios del cuidado integral de la salud.

Una oportunidad para mostrarles que así como ellos velan por las adecuadas condiciones de la salud de las personas, SURA se ocupa de su propio bienestar.

Profesionales de la Salud

Un profesional de la salud es un facilitador en la búsqueda del bienestar de la persona, la familia y la comunidad que identifica los determinantes de la salud individual y colectiva y reconoce y aplica los principios del cuidado integral de la salud.

Una oportunidad para mostrarles que así como ellos velan por las adecuadas condiciones de la salud de las personas, SURA se ocupa de su propio bienestar.

Mujeres

El rol de las mujeres ha evolucionado muchísimo en los últimos 60 años, ya no hablamos solo de la mujer ama de casa dedicada a las labores del hogar y la crianza de sus hijos…

Hoy en día se capacitan estudiando cada vez más, tienen mayor incidencia dentro de la fuerza de trabajo, obtienen más puestos ejecutivos y directivos o emprendes sus propios negocios. Están en constante búsqueda de su independencia financiera.

El mercado objetivo son mujeres hasta los 45 años, empleadas o independientes, estratos 4,5 y 6. Con dependientes y sin dependientes.

Jóvenes

Existen jóvenes con diferentes personalidades y profesiones pero todos tienen sueños, preocupaciones y buscan la misma estabilidad.

Los Jóvenes se preocupan por alcanzar la estabilidad en todo nivel: profesional, laboral, sentimental, familiar y espiritual. Esperan tener las garantías para seguir cumpliendo con cada objetivo, a corto y largo plazo, el seguro es una de ellas.

El mercado objetivo son todos los jóvenes (hombre o mujeres) entre 18 y 35 años.

Jóvenes dinámicos

¿Quiénes son?

Son hombres y mujeres, entre los 25 y 45 años.

Pueden ser:-Parejas sin hijos-Padre y/o madre con hijos

Jóvenes Dinámicos

Jóvenes Dinámicos

Por qué este segmento?

Es un segmento de interés para la compañía y para el asesor, ya que son personas que tiene cierta estabilidad económica y que desean proteger sus ingresos en plena etapa productiva, sin perder su estilo de vida o que se vea afectado el bienestar de las personas que tienen a cargo.

Para esto SURA cuenta con soluciones en seguros de vida, salud, autos, hogar, educación y pensión, y con beneficios específicos para este segmento, para su protección y para acompañarlos a satisfacer sus necesidades. 

Beneficios especiales

Aplica para los Jóvenes que estén entre 25 y 45 años, que adquieran una póliza nueva de vida individual entre el 1 de enero al el 30 de abril de 2014, obtendrán como regalo:

•Anexo de Cáncer por 50 millones por el primer año de vigencia de la póliza.

•Un descuento del 15% en la prima de los anexos: Invalidez, desmembración o inutilización por accidente, Invalidez desmembración o inutilización por enfermedad y Renta diaria.

•Además si declaran tener hijos o estar en periodo de gestación obtendrán una póliza del Seguro de Enfermedades Graves – Más Vida- para sus hijos durante un año con un valor asegurado de 50 millones (por cada hijo), siempre y cuando se diligencie la solicitud y se cumpla con los requisitos de asegurabilidad y la póliza de Vida Individual esté vigente.

*No aplica para el Plan Vida para Todos. No aplica para conversiones de póliza. Beneficios sujetos a políticas de suscripción y condiciones generales del producto.

Vida Individual Jóvenes dinámicos

Importante tener en cuenta para la solución de Vida Individual:

En la solicitud electrónica en el bloque “Información del Asegurado” si este se encuentra en el rango de edad de 25 a 45 años se mostrarán las preguntas de familias.

De acuerdo con las respuestas a estas preguntas se otorgará el obsequio de la póliza de Enfermedades Graves - Mas Vida, para los hijos.

Vida Individual Jóvenes dinámicos

Beneficios especiales

Para los jóvenes que estén entre 25 y 45 años y adquieran una póliza nueva de salud familiar en el Plan Salud Global o Clásico entre el 1 de enero al 30 de abril de 2014, obtendrán totalmente gratis:

PÓLIZA COLECTIVA RENTA DIARIA PAS BÁSICA HOSPITALARIA:

SURA le otorga al tomador y su grupo familiar básico asegurado la póliza colectiva de renta diaria PAS básica hospitalaria por $40.000 diarios, durante el primer año de vigencia de la póliza, la cual cubre en caso de hospitalización, cirugía o parto.*

*La póliza que se obsequia mantendrá la vigencia, siempre y cuando la póliza de salud que origino el regalo este vigente.

Salud Jóvenes dinámicos

Para los jóvenes que estén entre 25 y 45 años que adquieran una póliza nueva de Autos Global, entre el 1 de enero y el 30 de abril de 2014 se les obsequiara totalmente gratis :

La cobertura accidentes al conductor por un valor de 35.000.000 más cobertura hasta 4 ocupantes por $15.000.000.

Para los jóvenes que estén entre 25 y 45 años que adquieran una póliza nueva de Autos Global, entre el 1 de enero y el 30 de abril de 2014 se les obsequiara totalmente gratis :

La cobertura accidentes al conductor por un valor de 35.000.000 más cobertura hasta 4 ocupantes por $15.000.000.

Beneficios especiales

Automóviles Jóvenes Dinámicos

Con una póliza de hogar de SURA cuentas con:

•Acompañamiento constante frente a las diferentes eventualidades que puedan suceder en el hogar.

•El respaldo y la solidez de SURA, compañía líder en el mercado.

•Diferentes alternativas de pago.

•Agilidad en el pago de los siniestros.

•Puedes contratar nuestro servicio de asistencia domiciliaria con atención las 24 horas, los 365 días del año.

Hogar Jóvenes Dinámicos

Para los padres y madres jóvenes que estén entre 25 y 45 años y profesionales de la salud que adquieran el seguro de educación, con primas desde $500.000, entre el 1 de enero y el 30 de abril de 2014, SURA le obsequia* por un año una cobertura de Muerte por Accidente o Invalidez Total y Permanente por Accidente por valor asegurado de $50 millones, dinero que el asegurado podrá utilizar para subsidiar su educación hasta que empiece a recibir la renta educativa.

 *Este obsequio es válido sólo para tomadores del Seguro de educación que estén entre los 25 y 45 años de edad.

Beneficios especiales

Educación Jóvenes Dinámicos

Pensión Jóvenes dinámicos

Para los jóvenes que estén entre 25 y 45 años que adquieran el seguro de pensión- Plan Pensión Garantizada con primas desde $500.000 entre el 1 de enero y el 30 de abril de 2014, SURA le obsequia* por un año una cobertura de Muerte por Accidente o Invalidez Total y Permanente por Accidente por valor asegurado de $50 millones. *Este obsequio es válido sólo para tomadores del Seguro de pensión que estén entre los 25 y 45 años de edad

Beneficios especiales

¿Cuáles son los sectores del PEC Empresas?

Todas las campañas están vigentes

Soluciones para el Segmento Empresas

Plan Empresario SURA, más que un seguro es un respaldo económico para la empresa que se podrá usar cuando se vea comprometido el futuro de esta por una serie de eventos que amenacen la continuidad del negocio.La solución está compuesta por dos Respaldos Económicos independientes.•Afectación a bienes de su empresa•Afectación a bienes de terceros

Multi Riesgo Empresarial, es una solución modular con coberturas integrales para todos los riesgos asegurables que puede enfrentar un empresario en su negocio. Esta solución articula siete (7) módulos seleccionables, con coberturas integrales para ajustarse a los riesgos de cada negocio.Modulo A: Daños Materiales Modulo B: Lucro Cesante Modulo C: Responsabilidad CivilModulo D: Transporte de Mercancías Modulo E: Transporte de Valores Modulo F: ManejoModulo G: Asistencia Integral

Vida Grupo, este seguro le permite al asegurado y a su grupo familiar, un capital de respaldo que les permita conservar su nivel de vida. Por eso, SURA le ofrece a los empresarios soluciones para la transferencia de riesgos que mejoran la calidad de vida de sus empleados, incrementando su bienestar y garantizando su protección, brindando un respaldo económico ante una eventualidad.

Beneficios Especiales Multi Riesgo Empresarial

Beneficios para cada sector

SECTOR CONCESIONARIOS

Estrategia dirigida al sector dedicado a la comercialización de vehículos y motos, nuevos, usados tanto de la misma marca que representan como de otras marcas.

RIE

SG

OS

• Concesionarios automotores y carrocerías (venta de)

• Motocicletas (venta de )

SECTOR AUTOPARTES

Estrategia dirigida a aquellos que se dedican al comercio, compra y venta al por mayor o al por menor de partes, piezas y accesorios de vehículos y motos.

RIESGOS• Aceites, lubricantes, disolventes

y similares (venta)• Repuestos para automotores y

motocicletas (venta de )

SECTOR ESTACIONES DE SERVICIO

Estrategia dirigida a aquellas estaciones de servicio dedicadas al comercio de combustibles para automotores, lubricantes (aceites y grasas), aditivos y productos de limpieza para vehículos automotores.

RIE

SG

O

• Estaciones de servicio de combustible

SECTOR EDUCACIÓN

RIESGOS

Estrategia dirigida a las instituciones como colegios y universidades, guarderías, centros de idiomas, institutos culturales, entre otros.

• Escuelas, colegios, universidades, academias, centros educativos en general

• Jardines infantiles, guarderías

Plan Vida Docentes (Sector Público) Vida Grupo (PES) Sector Privado

SECTOR RESTAURANTES

RIESGO

Estrategia dirigida a los diferentes negocios de comidas: formales, típicos, temáticos, de comida rápida, en sitios aislados, barrios, aeropuertos, hoteles y en centros comerciales.

Panadería , repostería, restaurantes, cafeterías, salones de te y comidas rápidas (venta de)

SECTOR CONFECCIÓN

RIESGO

Estrategia dirigida a la industria de la confección de prendas de vestir, comprende actividades como cortar, coser en máquinas o manualmente.

Textil: confección de todo tipo se refiere a confeccionar prendas de vestir o productos terminados donde la materia prima son las telas o tejidos, comprende actividades como cortar, coser en maquinas o manualmente

RIE

SG

OS

SECTOR ALIMENTOSEstrategia dirigida a aquellos que se dedican a la transformación de los alimentos generando productos que son materia prima para otros procesos industriales o productos listos para comercializar.

• Aceites comestibles (plantas extractoras con hexano -hidrogenación-), con o sin proceso de refinamiento

• Cerveza ( fabrica o producción de)

• Concentrado para animales (fabrica)

• Dulces, chocolates y similares (fabrica)

• Frutas (procesamiento)

• Granjas agropecuarias diferentes a las avícolas (no incluye cultivos)

• Alimentos y helados (fabricación)

• Arroz ( depósitos y molinos)

• Avícola (planta de levante)

• Bebidas embotelladas en general (fabrica)(excepto bebidas alcohólicas)

• Cacao (tostado, beneficio o venta de)

• Café (almacenes y depósitos)

• Café (trilladoras)

• Carnes frías, chorizos, longanizas, embutidos y similares (fábrica)

• Lácteos (fabrica)

• Molinos y trilladoras (granos no clasificados específicamente)

• Panadería, repostería y similares (fabrica)

• Trapiches, industria de la panela

• Sal (producción)

SECTOR FERRETERÍAS

RIESGOS

Estrategia dirigida a aquellos que se dedican al comercio al por menor, comercio al por mayor de artículos de ferretería y materiales de construcción.

• Venta de maquinaria, equipos de aire acondicionado, ventilación, elevadores, basculas, calefacción, refrigeración, calentadores, cerraduras ,llaves, ollas, extintores, cajas fuertes, artículos de ferretería, cubiertos, portavasos y similares

• Cemento (comercialización o venta de)

• Productos de acero y aleaciones en aplicaciones tales como barras de refuerzo de acero, perfiles estructurales, mallas electrosoldadas, estribos, alambre, remaches, ángulos, rieles, rodillos (venta)

¿Preguntas?

¿Cuándo se otorgan los Beneficios del PEC Empresas?Cuando las actividades de los riesgos corresponden al sector PEC Empresas. Estas actividades ya se encuentran definidas por la compañía y no se puede otorgar beneficios a actividades diferentes a estas.

¿Qué sucede si en la cotización olvidé poner los beneficios?Te puedes devolver de etapa y seleccionar el beneficio correspondiente, pero debes recordarle al asesor que su cliente tiene derecho a unos beneficios para que se los comunique.

¿Qué sucede si se expidió la póliza y olvidé poner los beneficios?Si la póliza aún no ha sido entregada al cliente deberás anularla y empezar el proceso. Si la póliza fue entregada al cliente y este realizó el pago no se podrá reversar el proceso y no se podrá entregar los beneficios, estos solos los podremos otorgar en la renovación de la póliza.

¿Qué sucede si durante la vigencia de una póliza el cliente adiciona un riesgo y este hace parte de los sectores PEC Empresas?Los beneficios de los sectores PEC Empresas solo están disponibles en el aplicativo de Perseo, en este caso tendríamos que esperar hasta la renovación de la póliza.

Gracias