plan de emergencia para hacer crecer tu empresa...•encontrar lo que necesitan en condiciones que...

Plan de emergencia para

hacer crecer tu empresa

Roberto Payá Doménech

Tiempo de cambio

Nuestros referentes, han CAMBIADO

• Mis clientes han parado su actividad y frenado los pedidos

• Mis clientes están ATENAZADOS porque no venden, Nadie o casi nadie se atreve a comprar

• Mis clientes no pueden venir a ver mis productos. Dificultad en la acción comercial y en las actividades de comunicación/promoción

• Mis clientes, están sin tesorería. Tengo dificultad para COBRAR

• Ya no quieren mi producto, se ha convertido en supérfluo

• Quieren lotes más pequeños

• Buscan proximidad, crece el valor de la compra local/nacional

• Dificultad de acuerdos a largo plazo

• Ha cambiado la fidelidad a la empresa, no pesa tanto, ahora pesa la seguridad de un producto rentable y servido con estabilidad

• Las plantillas están dispersas (teletrabajo)

• Hay MIEDO en el mercado, a que no se recupere. Existe INCERTIDUMBRE

• Los trabajadores están asustados. Tienen miedo a perder su puesto de trabajo

Incertidumbre

Mayor riesgo

Bloquearnos

Movernos

“Si la oportunidad no llama, construye una puerta” (Milton

Berle, humorista y actor estadounidense)

Sigue existiendo mercado

Crea tu oportunidad

¿Se la dejas a

otro?

Tú decides

50% 50%

¿Cómo?

Plan de

emergencia en

2-3 semanas

Suelta lastre y

céntrate en lo esencial

“La simplicidad y el sentido común deberían ser la base de la planificación y la dirección estratégica”(Ingvar Kamprad, fundador de Ikea)

Hoy es tarde

1ª semana: Entiende a tu cliente

¿qué le “duele”? ¿qué necesita?

• Inversiones• Compras de MP• Mercaderías• Local• Salarios• Seguros sociales• Servicios externos• Suministros• Financieros• Impuestos• Imprevistos• …

• Ventas

Solo hay un jefe. El cliente. Y él puede despedir a cualquiera en la compañía, desde el presidente hasta el último empleado, simplemente gastándose su dinero en otra parte(Sam Walton, fundador de Walmart)

Clientes¿Quiénes son? ¿Qué es lo que quieren?¿Cómo puedo aportarles valor?

Y... ¿qué no ha cambiado...?

• Encontrar lo que necesitan en condiciones que les convengan• Interés en ganar dinero (beneficios) si es empresario• Mantener o incrementar su margen (empresario cliente)• No se “atreven” a comprar como antes, pero sí quieren comprar• Necesitan facilidades de pago (financiación)• Han incrementado su nivel de exigencia de precio/calidad• Descuentos• Plazos de entrega puntuales• Mayor valor (servicio complementario)• Fiabilidad de aprovisionamiento. Cumplimiento de los compromisos• Adopción de acuerdos estables• Contacto periódico

Contacta con tus clientes

Busca todos tus contactos de clientes, actuales, antiguos y potenciales

• Interésate por su situación

• Averigua qué pueden necesitar, ¿cuál es su “dolor” o preocupación?

• ¿Cómo ven el futuro a corto plazo?

• ¿Qué planes tienen para los próximos días?

• NO VENDAS en esta primera ocasión

• Ofréceles/pregúntales cómo les podrías ayudar (si te es posible)

• Cuál es su estado de ánimo

• Anúnciales que les volverás a llamar para proponerles algo

Tras el contacto con el cliente… piensa

• ¿Está en sintonía tu producto/servicio con lo que necesitan tus clientes?

• ¿Qué les puedes ofrecer?

¿Aportas valor?

2ª semana:Construye tu producto/servicio

mínimo viable

¿Existe coincidencia entre lo que necesita tu cliente y tu empresa puede hacer?

• Tienes "know how"

• Tienes capacidad de aportar soluciones

• Tienes contactos, clientes, experiencia, historia en el mercado

• Tienes personal cualificado

• Tienes "capacidad de hacer"

Piensa y dedide:

¿QUÉ PUEDES HACER AHORA QUE TU MERCADO VALORE?…

…con lo que tienes, sin inversiones, sin florituras, sin meterte en líos...

No esto….

Sino esto

¿Hay mercadopara mí?

Define tu producto mínimo viable - MVP

•¿En qué va a consistir tu producto/servicio?

•¿Qué precio va a tener?

•¿Cuál será tu compromiso concreto con el cliente?

•¿Qué beneficio, margen, obtendrá?

•¿Qué se llevará el cliente cuando perciba el servicio/producto?

Qué características debe reunir tu MVP

ALINEADO:• resuelve una necesidad y logra resultados de forma rápida

DEFINIDO:• en qué consiste exactamente

• en cuánto tiempo se puede disponer de él

• qué implicación requiere, tuya y del cliente

DE URGENCIA: • aporta resultados en tiempo récord

• enfocado en resultados

• sencillo y efectivo

DIFERENCIAL:• es una solución atrevida y de emergencia

Pon a prueba tu

solución

Testea

a tus

clientes

Test exprés

Elige un perfil de clientes próximos, de confianza , hazles beneficiarios de las primeras soluciones

• proponles tu solución, tu producto/servicio• habla con ellos, pídeles opinión y recoge el feedback

Hazlo rápido, no hay tiempo:• si la solución es buena, se nos pueden adelantar o nos

pueden copiar• si no lo es... cuanto antes dejemos de invertir tiempo y

recursos...mejor

Pivota

Repiensa

Persevera

3ª semana:Traza tu plan de emergencia

Premisas

•URGENTE. Estamos en situación de emergencia

•No pretendas el mejor PLAN, el más ortodoxo, el "infalible", ¡¡¡ NOOOOO !!!

•Sal con lo imprescindible y sal ¡¡¡ YA !!!

1º establece los objetivos y resultadosclave esperados

2º define los indicadores de medición y control, para una revisión diaria y semanal

3º Si estás solo, establece y planifica tus tareas, tus tiempos, comprométete contigo mismo, marca el resultado a alcanzar, anota tus logros, organiza tus horarios, días y semanas, toma nota de las incidencias y dudas, etc.

3º asigna el equipo de personas involucradas: responsable, componentes, tareas, supervisor de calidad

define a quién compete qué resultado a alcanzar, responsabilidades, acciones/tareas, tiempo, reporte de resultados, organización, incidencias, dudas, etc.

4º presupuesta los costes, gastos y compras necesarios (solo los imprescindibles para vender)

ESTRATÉGICOS

OBJETIVOS DE

EMERGENCIAIndicadores

PERIODICIDAD

MEDICIÓN

RESULTADO

METAACTUACIÓN (QUÉ HACER) QUIÉN INI FIN CUÁNTO €

Captar clientes

servicio de

restaurante “a

domicilio”

Nº de

comensales

comprometid

os

Semanal 30

Elaborar un menú tipo

Llamar a BBDD clientes

Preparar el transporte del menaje

Organizar el equipo asistente

Concertar con cliente el montaje

Cristina

Jorge

Paco

25/05/2020 15/07/2020

Extra paga

desplazamientos

Alquiler vehículo

isotermo

Combustible

Incrementar la

facturación por

elaboración de

páginas web

Volúmen de

facturación

en próximos 2

meses Semanal 15.000€

Diseñar una web básica para la crisis para que mis

potenciales clientes vendan por Internet

Conseguir un directorio de empresas PYME de la zona,

del sector _______

Llamar a las empresas del directorio

Elaborar presupuestos y cerrar propuestas

Yo 25/05/2020 25/07/2020

Mi tiempo extra,

al coste de mi

propio salario

Incrementar

visitas a mi

establecimiento

Incremen

to en %

visitas

Diario /

semanalDuplicar

Campaña regalo pantalla facial

Buscar proveedor homologado

Comprar y personalizar

Lanzar campaña en medios locales y RRSS

Yo 25/05/2020 31/12/2020Coste pantallas y

campaña

5º desmenuza todo el plan en planes de trabajo semanales, por bloques de ejecución que den lugar a algo útil/vendible por sí solo

6º establece el sistema de seguimiento y control(diario y semanal )

Tareas reserva A hacer Haciendo En testeo Hecho

Kanban

Semana del: _____

Ejecuta tu

Plan de emergencia

1º compártelo con el equipo

presenta el plan a la empresa (motiva, genera confianza, alinea, da un sentido, despeja dudas e incertidumbres)

la acción serena la mente

2º explica a cada uno, individualmente, su rol, responsabilidades y objetivos a alcanzar

3º organiza reuniones diarias (15” máximo) de consecución de resultados y de incidencias encontradas en la ejecución de las tareas

4º organiza reuniones semanales de los diferentes bloques de trabajo alcanzados y analiza sus desviaciones o cumplimientos

¿Alternativas?

Si tu producto/servicio es bueno, “encaja”…

¡¡¡ éso no basta !!!

Tienes que hacer que la gente se entere de lo que estás haciendo

Refuerza tu marketing

Esencia de la empresa….

vendervender

vender

y volver a vender

Si tu producto/servicio no “encaja” con las nuevas necesidades tus clientes…

Antes de que sea demasiado tarde… aprovecha tus activos y:

¡¡¡ cambia de producto y busca otro mercado !!!

Este es tu plan B: diversifica (si puedes)

Y si sigues perdido…

No importa que no veas el camino .

Da un primer paso y el resto del camino

irá apareciendo a medida que

camines(Martin Luther King Jr)

¡Muchas gracias!

Roberto Payá Doménech

rpaya@go-inn.eswww.go-inn.es