plan de emergencia para hacer crecer tu empresa...•encontrar lo que necesitan en condiciones que...
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Plan de emergencia para
hacer crecer tu empresa
Roberto Payá Doménech
Tiempo de cambio
Nuestros referentes, han CAMBIADO
• Mis clientes han parado su actividad y frenado los pedidos
• Mis clientes están ATENAZADOS porque no venden, Nadie o casi nadie se atreve a comprar
• Mis clientes no pueden venir a ver mis productos. Dificultad en la acción comercial y en las actividades de comunicación/promoción
• Mis clientes, están sin tesorería. Tengo dificultad para COBRAR
• Ya no quieren mi producto, se ha convertido en supérfluo
• Quieren lotes más pequeños
• Buscan proximidad, crece el valor de la compra local/nacional
• Dificultad de acuerdos a largo plazo
• Ha cambiado la fidelidad a la empresa, no pesa tanto, ahora pesa la seguridad de un producto rentable y servido con estabilidad
• Las plantillas están dispersas (teletrabajo)
• Hay MIEDO en el mercado, a que no se recupere. Existe INCERTIDUMBRE
• Los trabajadores están asustados. Tienen miedo a perder su puesto de trabajo
Incertidumbre
Mayor riesgo
Bloquearnos
Movernos
“Si la oportunidad no llama, construye una puerta” (Milton
Berle, humorista y actor estadounidense)
Sigue existiendo mercado
Crea tu oportunidad
¿Se la dejas a
otro?
Tú decides
50% 50%
¿Cómo?
Plan de
emergencia en
2-3 semanas
Suelta lastre y
céntrate en lo esencial
“La simplicidad y el sentido común deberían ser la base de la planificación y la dirección estratégica”(Ingvar Kamprad, fundador de Ikea)
Hoy es tarde
1ª semana: Entiende a tu cliente
¿qué le “duele”? ¿qué necesita?
• Inversiones• Compras de MP• Mercaderías• Local• Salarios• Seguros sociales• Servicios externos• Suministros• Financieros• Impuestos• Imprevistos• …
• Ventas
Solo hay un jefe. El cliente. Y él puede despedir a cualquiera en la compañía, desde el presidente hasta el último empleado, simplemente gastándose su dinero en otra parte(Sam Walton, fundador de Walmart)
Clientes¿Quiénes son? ¿Qué es lo que quieren?¿Cómo puedo aportarles valor?
Y... ¿qué no ha cambiado...?
• Encontrar lo que necesitan en condiciones que les convengan• Interés en ganar dinero (beneficios) si es empresario• Mantener o incrementar su margen (empresario cliente)• No se “atreven” a comprar como antes, pero sí quieren comprar• Necesitan facilidades de pago (financiación)• Han incrementado su nivel de exigencia de precio/calidad• Descuentos• Plazos de entrega puntuales• Mayor valor (servicio complementario)• Fiabilidad de aprovisionamiento. Cumplimiento de los compromisos• Adopción de acuerdos estables• Contacto periódico
Contacta con tus clientes
Busca todos tus contactos de clientes, actuales, antiguos y potenciales
• Interésate por su situación
• Averigua qué pueden necesitar, ¿cuál es su “dolor” o preocupación?
• ¿Cómo ven el futuro a corto plazo?
• ¿Qué planes tienen para los próximos días?
• NO VENDAS en esta primera ocasión
• Ofréceles/pregúntales cómo les podrías ayudar (si te es posible)
• Cuál es su estado de ánimo
• Anúnciales que les volverás a llamar para proponerles algo
Tras el contacto con el cliente… piensa
• ¿Está en sintonía tu producto/servicio con lo que necesitan tus clientes?
• ¿Qué les puedes ofrecer?
¿Aportas valor?
2ª semana:Construye tu producto/servicio
mínimo viable
¿Existe coincidencia entre lo que necesita tu cliente y tu empresa puede hacer?
• Tienes "know how"
• Tienes capacidad de aportar soluciones
• Tienes contactos, clientes, experiencia, historia en el mercado
• Tienes personal cualificado
• Tienes "capacidad de hacer"
Piensa y dedide:
¿QUÉ PUEDES HACER AHORA QUE TU MERCADO VALORE?…
…con lo que tienes, sin inversiones, sin florituras, sin meterte en líos...
No esto….
Sino esto
¿Hay mercadopara mí?
Define tu producto mínimo viable - MVP
•¿En qué va a consistir tu producto/servicio?
•¿Qué precio va a tener?
•¿Cuál será tu compromiso concreto con el cliente?
•¿Qué beneficio, margen, obtendrá?
•¿Qué se llevará el cliente cuando perciba el servicio/producto?
Qué características debe reunir tu MVP
ALINEADO:• resuelve una necesidad y logra resultados de forma rápida
DEFINIDO:• en qué consiste exactamente
• en cuánto tiempo se puede disponer de él
• qué implicación requiere, tuya y del cliente
DE URGENCIA: • aporta resultados en tiempo récord
• enfocado en resultados
• sencillo y efectivo
DIFERENCIAL:• es una solución atrevida y de emergencia
Pon a prueba tu
solución
Testea
a tus
clientes
Test exprés
Elige un perfil de clientes próximos, de confianza , hazles beneficiarios de las primeras soluciones
• proponles tu solución, tu producto/servicio• habla con ellos, pídeles opinión y recoge el feedback
Hazlo rápido, no hay tiempo:• si la solución es buena, se nos pueden adelantar o nos
pueden copiar• si no lo es... cuanto antes dejemos de invertir tiempo y
recursos...mejor
Pivota
Repiensa
Persevera
3ª semana:Traza tu plan de emergencia
Premisas
•URGENTE. Estamos en situación de emergencia
•No pretendas el mejor PLAN, el más ortodoxo, el "infalible", ¡¡¡ NOOOOO !!!
•Sal con lo imprescindible y sal ¡¡¡ YA !!!
1º establece los objetivos y resultadosclave esperados
2º define los indicadores de medición y control, para una revisión diaria y semanal
3º Si estás solo, establece y planifica tus tareas, tus tiempos, comprométete contigo mismo, marca el resultado a alcanzar, anota tus logros, organiza tus horarios, días y semanas, toma nota de las incidencias y dudas, etc.
3º asigna el equipo de personas involucradas: responsable, componentes, tareas, supervisor de calidad
define a quién compete qué resultado a alcanzar, responsabilidades, acciones/tareas, tiempo, reporte de resultados, organización, incidencias, dudas, etc.
4º presupuesta los costes, gastos y compras necesarios (solo los imprescindibles para vender)
ESTRATÉGICOS
OBJETIVOS DE
EMERGENCIAIndicadores
PERIODICIDAD
MEDICIÓN
RESULTADO
METAACTUACIÓN (QUÉ HACER) QUIÉN INI FIN CUÁNTO €
Captar clientes
servicio de
restaurante “a
domicilio”
Nº de
comensales
comprometid
os
Semanal 30
Elaborar un menú tipo
Llamar a BBDD clientes
Preparar el transporte del menaje
Organizar el equipo asistente
Concertar con cliente el montaje
Cristina
Jorge
Paco
25/05/2020 15/07/2020
Extra paga
desplazamientos
Alquiler vehículo
isotermo
Combustible
Incrementar la
facturación por
elaboración de
páginas web
Volúmen de
facturación
en próximos 2
meses Semanal 15.000€
Diseñar una web básica para la crisis para que mis
potenciales clientes vendan por Internet
Conseguir un directorio de empresas PYME de la zona,
del sector _______
Llamar a las empresas del directorio
Elaborar presupuestos y cerrar propuestas
Yo 25/05/2020 25/07/2020
Mi tiempo extra,
al coste de mi
propio salario
Incrementar
visitas a mi
establecimiento
Incremen
to en %
visitas
Diario /
semanalDuplicar
Campaña regalo pantalla facial
Buscar proveedor homologado
Comprar y personalizar
Lanzar campaña en medios locales y RRSS
Yo 25/05/2020 31/12/2020Coste pantallas y
campaña
5º desmenuza todo el plan en planes de trabajo semanales, por bloques de ejecución que den lugar a algo útil/vendible por sí solo
6º establece el sistema de seguimiento y control(diario y semanal )
Tareas reserva A hacer Haciendo En testeo Hecho
Kanban
Semana del: _____
Ejecuta tu
Plan de emergencia
1º compártelo con el equipo
presenta el plan a la empresa (motiva, genera confianza, alinea, da un sentido, despeja dudas e incertidumbres)
la acción serena la mente
2º explica a cada uno, individualmente, su rol, responsabilidades y objetivos a alcanzar
3º organiza reuniones diarias (15” máximo) de consecución de resultados y de incidencias encontradas en la ejecución de las tareas
4º organiza reuniones semanales de los diferentes bloques de trabajo alcanzados y analiza sus desviaciones o cumplimientos
¿Alternativas?
Si tu producto/servicio es bueno, “encaja”…
¡¡¡ éso no basta !!!
Tienes que hacer que la gente se entere de lo que estás haciendo
Refuerza tu marketing
Esencia de la empresa….
vendervender
vender
y volver a vender
Si tu producto/servicio no “encaja” con las nuevas necesidades tus clientes…
Antes de que sea demasiado tarde… aprovecha tus activos y:
¡¡¡ cambia de producto y busca otro mercado !!!
Este es tu plan B: diversifica (si puedes)
Y si sigues perdido…
No importa que no veas el camino .
Da un primer paso y el resto del camino
irá apareciendo a medida que
camines(Martin Luther King Jr)
¡Muchas gracias!
Roberto Payá Doménech