modelos de negocio
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Modelos de negocio: Una visión Holística de la empresa
ANCA Acuerdos, Normas y Comportamientos para el Aprendizaje
CelularesEscucha
Ideas
Concentración
Participación, Participación y Participación
Aquí y ahora
Humor
NO SOMBREROS NEGROS
6 formas de pensar
• Vamos a desaprender para poder «aprehender» un nuevo conocimiento.
• «Ningún Plan de Negocios sobrevive el primer contacto con los clientes» Steve Blank
• Estuve buscando como ir conectando todo lo aprendido, y al conocer los modelos de negocio todas las piezas empezaron a caer en su sitio y relacionarse entre si
Jhonattan Serna Ardila
• Especialista en Asesoría y Consultoría de Organizaciones de la Universidad de Antioquia y Contador Público de la misma Universidad.
• Certificado en Entrepreneurship Advisory de University of San Francisco y Creame.
Que es el modelo de negocios?
• Es el MECANISMO por el cual una empresa define la forma como se generarán los ingresos y beneficios.
• Es un resumen de cómo una empresa estructura y asigna sus recursos con el objetivo de atraer un cliente.
• Expone como funciona la empresa
RELACION ENTRE MODELO DE NEGOCIO –ESTRATEGIA Y PLAN DE NEGOCIOS
• Modelo de Negocio «NO» observa ni analiza la competencia (Es decir, no gira su pensamiento en la competencia).
• La Estrategia lo hace como punto de partida (Competencia).
• El plan de negocio se focaliza en el análisis de mercado.
• El Modelo de Negocio se focaliza en como crear valor y hacer fluir dinero
Que debe responder un modelo de negocio
- Cómo seleccionará a sus clientes.
- Cómo define y diferencia sus ofrecimientos de producto.
- Cómo crea la utilidad para sus Stakeholders.
- Cómo adquiere y mantiene a sus clientes.
- Cómo va al mercado (la estrategia de la promoción y la estrategia de distribución).
Que debe responder un modelo de negocio
- Cómo define las tareas para ser realizadas.
- Cómo configura sus recursos.
- Cómo captura el beneficio.
- Cuanto nos cuesta mantener las operaciones de la empresa.
ASPECTOS QUE UN MODELO DEBE TENER EN CUENTA
• Cliente.• Valor generado.• Canales de distribución.• Relación con cliente.• Recursos necesarios.• Actividades Críticas.• Alianzas estratégicas.• Estructura de costos.• Generación de ingresos.
Tipos de modelos de negocios
Pedido Personalizado
Cesión o licenciamiento
Venta por catalogo
Grandes superficies
Tienda
Franquicia
Modelos de negocios
Otros modelos
Modelos de negocios
Tiempos compartidos
Alquiler
Creación a canal nuevo
Subscripción
Multinivel
Minorista
Piramidal
QUE INDUSTRIAS HAN CAMBIADO SU MODELODE NEGOCIO EN LA ULTIMA DECADA?
COMO ERAN Y COMO SON?• Periódicos Banca• Revistas Video• Libros Logística• Emisoras de Radio Medios de pago• TV Automóviles• Agencias de viajes Boletería• Inmobiliaria Telefónicas• Venta de ElectrónicosReservas hoteleras• Aerolíneas Videojuegos• Universidades Consultoría• Música Que otras mas?
DELL
Postobón
E-bay
Papas Margarita
Efecto de Difícil Comparación
La percepción de valor y la sensibilidad al precio del cliente (DONDE ESTA EL VALOR?)
$8. 500
$8. 850
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¿Cuál es la estructura básica de cadena de valor
• La cadena de valor nos ofrece una visión gráfica de la empresa alrededor de los procesos, cada uno de ellos con orientación hacia la generación de valor. Si un proceso no agrega valor este debe ser desechado.
• Modelo tradicional de la cadena de valor (Base de BSC)
• Creación de valor mediante la transformación de inputs (materias primas y componentes) en productos.
• Proceso secuencial («primero diseñamos el producto, después lo producimos y, finalmente, lo vendemos»).
• Modelo de la cadena de valor en los servicios («taller de valor»)
• Creación de valor mediante la resolución de los problemas del cliente, movilizando recursos y actividades para resolverlo. El valor para el cliente no está relacionado con la solución en sí, sino con el valor en el acto de resolver el problema.
El ciclo Deming y la gestión de un proyecto
• El P.H.V.A. dinamiza la relación entre el hombre y los procesos y busca su control con base a su establecimiento, mantenimiento y mejora de estándares. Base de Sistemas de Gestion de Calidad (SGC)
• La gerencia de procesos en el ciclo P.H.V.A. consiste básicamente en:
Modelación gráfica de negocio
• Modelo Esquemático
• Modelo Cadena de Valor
• Modelo Canvas o del Lienzo
Modelo de Negocios
VIDEO EXPLICACION DE MODELO CANVAS
Bloques de construcción
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Segmentos de clientes
Business Model Generation Book.
Propuestas de valor (Propuestas únicas de venta)
Business Model Generation Book.
Canales de distribución y comunicación
Business Model Generation Book.
Relación con el cliente
Business Model Generation Book.
Flujos de ingreso
Business Model Generation Book.
Recursos clave
Business Model Generation Book.
Actividades clave
Business Model Generation Book.
Red de Partners (socios estratégicos)
Business Model Generation Book.
Estructura de costos
Business Model Generation Book.
Segmentos de clientes
Flujos de ingreso
Relación con el cliente
Canales de distribución y comunicaciones
Estructura de costos
Propuesta de valor
Actividades clave
Recursos clave
Red de partners
Business Model Generation Book.
Cómo Qué Quién
$
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ÁREA
S
Business Model Generation Book.
Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio
Un ejemplo sencillo
La situación• Alta concurrencia los Sábados. Los Martes eran más bien
vacíos.
• Algunos clientes de los Sábados sólo podían los Sábados. Otros eran estudiantes o jubilados que podían cualquier otro día.
• Los costos de alquiler y servicios aumentaban. Muchos clientes se opondrían a un aumento general de tarifas.
La peluquería de Carolina
Un ejemplo sencillo
La situación• Carolina rechazaba clientes los Sábados por no poderlos
atender. Estas eran oportunidades de negocio perdidas.
• Carolina había considerado adicionar otra silla y una peluquera de medio tiempo, pero no podía justificar este costo.
• Qué hacer?
La peluquería de Carolina
Un ejemplo sencillo
Los cambios
• Se aumentó el precio los Sábados en un 20%
• Se disminuyó el precio los martes un 20%
La peluquería de Carolina
Un ejemplo sencillo
Los resultados• Los jubilados y las madres con niños de colegio estuvieron
encantados de ir los Martes por un menor precio.
• Esto permitió descongestionar los Sábados para atender los clientes que estaban dispuestos a pagar más, pero sólo podían ir ese día.
• Los ingresos totales aumentaron un 20%
La peluquería de Carolina
FOTO BY SYNTOPIA ON FLICK
SeparaciónHay tres ejes fundamentalmente de negocios: • Basados en las relaciones con los clientes• Basados en las innovaciones de productos• Basados en la infraestructura
Los tres tipos pueden coexistir en una sola empresas, pero lo ideal sería que subdividan en entidades separadas, generando tres modelos de negocios en uno, con el fin de evitar conflictos o compromisos comerciales no deseados.
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Business Model Generation Book.
Separación1
TELCOLas empresas de telecomunicaciones móviles han comenzado la separación de sus negocios. Tradicionalmente compitieron en la calidad de la red, pero ahora están alcanzando acuerdos compartiendo la red con sus competidores, externalizando operaciones en conjunto con los fabricantes de equipos, etc. ¿Por qué = Porque se dan cuenta de que su activo clave ya no es la red sino que es su marca y sus relaciones con los clientes.
Long TailEl modelo de negocio de larga cola (Long Tails) es simplemente vender menos de más.Se centra en ofrecer una gran cantidad de productos nichos, los cuales se venden en menores volúmenes.
Requieren de bajo costo de inventario y de robustas plataformas productos de nicho disponible a los compradores interesados
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Business Model Generation Book.
plataformas múltiples
Estos modelos de negocios basados en plataformas múltiples, tienen como fin reunir a dos o más grupos interdependientes y distintos de clientes. Estas plataformas son de valor para un grupo determinado de personas sólo si los otros grupos de clientes también están presentes. La plataforma crea valores, facilitando la interacción entre los diferentes grupos.
A su vez éstas plataformas se robustecen cuando se extiende atrayendo más usuarios, (efecto Red)
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Business Model Generation Book.
Business Model Generation Book.
multiplataforma3 MODELO DE NEGOCIO
multiplataforma3 MODELO DE NEGOCIO
sellaband.com
GratisLos modelos de negocios ¨Gratis¨ están basados en que un segmento importante de clientes pueden beneficiarse del producto o servicio de manera gratuita continuamente.
Diferentes modelos hacen posible la oferta gratuita, y los clientes que no pagan son financiados por un menor segmento de clientes.
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Business Model Generation Book.
gratis / 3 tipos4 MODELO DE NEGOCIO
gratis / freemium4 MODELO DE NEGOCIO
Business Model Generation Book.
gratis / cebo y anzuelo4 MODELO DE NEGOCIO
Modelo del cebo y el anzuelo (también llamado el de los productos atados). Consiste en ofrecer un producto básico a un precio muy bajo, a menudo con pérdidas (el cebo) y entonces cobrar precios excesivos por los recambios .
Ejemplos : Gillette, Epson, HP (impresora y cartuchos)
Business Model Generation Book.
AbiertosLos modelos de negocios abiertos, están siendo aplicados por las empresas para crear y capturar valor a partir de la colaboración con los clientes y socios externos.
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Business Model Generation Book.
Este proceso puede darse tanto desde adentro hacia afuera, explorando nuevas ideas propuestas por la empresa en conjunto con sus clientes y partners. O de afuera hacia adentro aplicando dentro de la empresa ideas externas.
Abierto5
Business Model Generation Book.
MODELO DE NEGOCIO
Open Innovation Marketplace
DiseñoTécnicas y herramientas del mundo del diseño que ayudan a innovar en modelos de negocios
Customer insight1 Aproximándonos al cliente, planteándonos preguntas y respuestas sobre él o ella.
El mapa dela empatía
Business Model Generation Book.
Ideation2Compone un equipo multidisciplinarImplícalos a analizar, investigar, plantear preguntas y respuestas para generar un proceso de generación de ideas (brainstormings)
Business Model Generation Book.
Manténgase enfocado en el problema a resolver.
Haga cumplir las normas: • no juzgar tempranamente, • una conversación a la vez, • Expresarse visualmente• y fomentar ideas locas
Ideation2
Business Model Generation Book.
Se puede ver claramente 4 epicentros de partida que algunas empresas han utilizado para diseñar sus modelos.
• A partir de los recursos• A partir de la oferta• A partir del cliente• A partir de las finanzas• A partir de múltiples epicentros
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A partir de los recursos
A partir de la oferta
A partir de las necesidades del cliente
A partir de las finanzas.
A partir de múltiples epicentros
Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden partir desde cualquiera de los 9 bloques de construcción.
Visual thinking3
El pensamiento visual es indispensable para trabajar con modelos de negocios.Significa que debemos expresarnos usando herramientas visuales como: fotos, bocetos, diagramas, notas móviles (Post-it) para la construcción de conceptos y discusión de significados .
Prototyping4Realizar prototipos es una poderosa herramienta para el desarrollo de nuevos modelos de negocios. Al igual que el pensamiento visual, hace tangible los conceptos abstractos y facilita la exploración de nuevas ideas.
Haz varios prototipos de modelos de negocios para una misma empresa.
Business Model Generation Book.
Storytelling5Contar cuentos es un arte no muy utilizado ni valorado en los negocios.Hasta las ideas más innovadoras y brillantes necesitan ser contadas con una buena historia para que cobren fuerza.
A todos nos gusta la innovación hasta que nos afecta, por lo tanto un nuevo modelo de negocio debe poder contarse a sus empleados, inversores y partes involucradas con la mejor historia posible para superar la natural resistencia al cambio y lo desconocido de los seres humanos.
Business Model Generation Book.
La narración del modelo de negocio.
Scenarios6El planteo de diferentes escenarios, es otra herramienta de pensamiento que nos ayuda a reflexionar sobre nuestro modelo de negocio a futuro.
El planteo de escenarios concretos suele ser más fácil y productivo que el libre intercambio de ideas a cerca sobre el futuro de nuestro modelo de negocio.
Business Model Generation Book.
Pharma Business Models of the Future
EstrategiasPara crear y gestionar modelos de negocios
FOTO BY Alex Osterwalder on FLICKR
Estrategias / analiza las perspectivas del modelo de negocio a través de la estrategia "Blue Ocean"
Blue Ocean: crear productos y servicios en donde la competencia es irrelevante porque creas mercados donde no hay competencia.
Business Model Generation Book.
Estrategias / ejercítate para gestionar múltiples modelos de negocios"
Ejercita una y otra vez para poder gestionar múltiples modelos de negocios.
Hay casos donde conviene crear nuevos modelos de negocios subsidiarios sin afectar al principal.
Business Model Generation Book.
ProcesosPara crear un modelo de negocio
Moviliza Analiza Diseña Implementa Gestiona
Business Model Generation Book.
Conclusiones
“No solo hay un modelo de negocio… hay realmente muchas oportunidades y muchas opciones, solo debemos descubrirlas” Tim O´Reilly
FOTO BY SANSUMBRELLA ON FLICKR
Mientras el mundo más se interconecta, más complejos son los negocios y emergen nuevas oportunidades para crear y capturar valor.
Conclusiones
Poder narrar, contar una historia, expresar visualmente una idea, realizar un prototipo y hacer tangible algo complejo, resulta la principal herramienta para explicar nuevos modelos de negocios.
Conclusiones
Inventar un producto o servicio no necesariamente es innovar en modelo de negocios.
Así como Xerox debió desarrollar su modelo de negocio para introducir su costosa invención (las máquinas fotocopiadoras) mediante un modelo de pago por copia, Google debió hacerlo a través de la publicidad para sostener sus servicios de búsqueda gratuitos.
y Twitter quien inventó una nueva forma de comunicarnos, aún no ha encontrado su propio modelo de negocio.
Conclusiones
Inventar no es innovar
Un Plan de Negocios es un documento que describe el propósito general de una empresa y los estudios de mercado, técnico, financiero y de organización, etc. Pero es un documento estático que no suele modificarse.
En cambio un modelo de negocios es dinámico, pudiendo modificarlo, rediseñarlo, o adaptarlo en base a los continuos y rápidos cambios.
Los emprendedores hacen un plan de negocios, una vez escrito como una colección de hechos. Una vez terminado no sueles oír que las personas reescriban su plan. En lugar, se considera como la culminación de todo lo que saben y creen. Es estático.
Por el contrario, un modelo de negocio está diseñado para ser rápidamente cambiado para reflejar lo que se encuentra fuera de la empresa para hablar con los clientes. Es dinámico. (Steve Blank)
Conclusiones
CREDITOSBusiness Model Generation – Alexander Osterwalder
Formulación y evaluación de proyectos - Oscar Hernán Velásquez Arboleda (Esp. Asesoría y Consultoría de Organizaciones)
Pensamiento Estratégico – Eliana Restrepo (Esp. Asesoría y Consultoría de Organizaciones)
Innovar en Modelos de Negocio – Giselle Della Mea (MG en modelación de negocio Universidad de Milán)
Emprendimiento Base Abierta – Curso Ciudad E ComfamaEstrategias de aceleración y negociación efectiva – Andrés Cano
(Curso Habilidades gerenciales Parque E)Modelación de negocios – René Rojas (Certificación USF)
Business Model Innovation – Cesar Castro (Certificación USF)
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