liderazgo de vendedores

WEBINARS 2011

Liderazgo de Vendedores

Rodolfo Ganim13 de Diciembre de 2011

Liderazgo de Vendedores

Funciones del Líder Fundamentos del liderazgo Motivación y Eficiencia Herramientas de liderazgo en Ventas

Reconocimiento, Coaching Liderazgo situacional

Estilos de liderazgo Falencias en la conducción

Contenidos

Liderazgo de Vendedores

Liderazgo

Es la habilidad para obtener consenso y compromiso de un grupo hacia objetivos

comunes, generando satisfacciones al hacerlo.

Liderazgo de Vendedores

Fundamentos del Liderazgo

Nadie puede ser mejor líder que persona Nadie puede liderar a nadie si no se lidera

primero a sí mismo

No hay equipo sin vínculos, ni vínculos sin conocer a las personas y entender su comportamiento

Nadie puede conocer a otros sin autoconocimiento

Nadie puede darle un motivo a los otros, sin tener un motivo para sí

Liderar es activar nuestro propio círculo de aprendizaje y mejora personal

Liderazgo de Vendedores

Modelo de Henry Mintzberg

1. Planificación

2. Organización

3. Liderazgo

4. Control

Ejercicio 1: Autoevaluación

Funciones del Líder

Importante: El Gerente debe contar con un listado “detallado” de sus Funciones, Tareas y Responsabilidades referidas a cada una de estas

cuatro funciones básicas

Liderazgo de Vendedores

Funciones del Líder

• Gerenciar Procesos

• Liderar Personas

Ejercicio 2: Autoevaluación

Liderazgo de Vendedores

Funciones del Líder

GERENCIAR LOS PROCESOS

• Identificar los procesos de mayor impacto en la Captación, Mantenimiento y Recuperación de Clientes.• Definirlos, documentarlos, medirlos, graficarlos, mejorarlos, implementarlos• Aplicar métodos de mejora continua para hacerlos más efectivos.

LIDERAR A LAS PERSONAS

• Reconocimiento

• Coaching

• Liderazgo situacional

Liderazgo de Vendedores

Gerenciar Procesos

Ejemplo: CRM

QUÉ Objetivo

CÓMO Estrategias

QUIÉN Responsabl

e

CUÁNDO Fecha

1. Consolidar el armado de

la Base de Datos de Clientes y

Potenciales clientes para llegar a tener 2000 registros

a fines del 2012

a. Relevamiento personal por medio de visitas diarias 60 km. a la redonda

b. Contactos telefónicos a actuales clientes (hayan o no comprado en el últ. Año) para acelerar su armado

c. Carga en Sistema de toda acción y contacto con clientes (planillas que entregan Juan y Pedro)

Juan (técnico)

Pedro (mostrador)

Bety (administr.)

2 x díaDde 1/2/12

1-2 x díaDde 1/2/12

Diariamente½ hora diaria

Importante: No les imponga Objetivos... recuerde que tiene que lograr su compromiso en la

ejecución

Liderazgo de Vendedores

Las motivaciones humanas

• Extrínsecas:Dinero y reconocimiento (retribuciones sociales)

• Intrínsecas:Crecimiento personal y profesional (por uno mismo)

• Trascendentales:Hacer el bien (desde uno hacia los demás)

Juan Antonio Pérez López, IESE, Barcelona

Liderazgo de Vendedores

Ejercicio 3:

Detalle las Funciones, Tareas y Responsabilidades del Vendedor

Funciones del VendedorPuntaje 1

a 10

1. Planificar sus ventas (Plan Anual, Mensual, Semanal)

2. Capacitarse, conocer los productos

3. Visitar potenciales clientes

4. Mantener cartera de clientes actuales

5. Venta y confección de Notas de Pedidos

6. Informar de las novedades del mercado y la competencia

7. Registrar diariamente su gestión en el CRM de la Empresa

8. Gestionar las Cobranzas en tiempo y forma (s/manual)

Liderazgo de Vendedores

Funciones del Líder Fundamentos del liderazgo Motivación y Eficiencia Herramientas de liderazgo en Ventas

Reconocimiento, Coaching Liderazgo situacional

Estilos de liderazgo Falencias en la conducción

Contenidos

Liderazgo de Vendedores

Reconocimiento

• ¿QUÉ ES? Habilidad para reconocer y valorar a las personas en su desempeño.

• ¿Para qué sirve? Para premiar o motivar desempeños satisfactorios y para incentivarlos.

• ¿Cómo se hace? Evaluar e Informar en público lo positivo y en privado lo negativo.

• ¿Qué reconocer? • Ejemplos específicos

• Cualidades personales

• Beneficios resultantes

Liderazgo de Vendedores

Coaching

• ¿QUÉ ES? Acompañamiento diario (super-visión)

• ¿Para qué sirve? Ayudar a mantener y superar puntos fuertes y corregir o mejorar puntos débiles del desempeño

• ¿Cómo se hace? Observarlos en las entrevistas de ventas (no intervenir). Analizar después el trabajo realizado. Reconocer aciertos y ayudar a ver errores cometidos (autoconocimiento). Hacer seguimiento y verificar evolución.

• ¿Ayudar a Corregir? • Aptitudes: Deficiencias técnicas, conocimiento del producto, el negocio, procesos, técnicas de ventas

• Actitudes: Voluntad de trabajo, relación de confianza, Compromiso, autonomía, interés por el cliente, determinación al éxito.

Liderazgo de Vendedores

Ayude a mejorar

Identifique el comportamiento que quiere ayudar a corregir

Comience por decir algo positivo Observe la acción no la persona Sea específico en su observación El comportamiento a observar debe

ser posible de mejorar Proponga resolver el problema en

conjunto Asegúrese que el otro entiende los

motivos por los cuales se le observa Sea directo y claro Evite el sarcasmo Sea empático con la persona

Liderazgo de Vendedores

Pilares del logro de objetivos

QUERERHace a la motivación

PODERHace al perfil

SABERHace al conocimiento

¿Identifique dónde está el problema?

Liderazgo de Vendedores

Para encontrar al Príncipe Azul,primero hay que besar

muchos sapos

Muchas veces nos vamos a equivocar al elegir…

Liderazgo de Vendedores

Ejercicio 4:

Perfil del Vendedor

Aptitudes y Personalidad 1 a 10

Conocimientos del Negocio, el mercado y la competencia  

Responsable  

Dinámico, proactivo  

Positivo, Entusiasta  

Autónomo  

Mentalidad pujante (no conformista)  

Comprometido  

Resiliente, resistencia al rechazo  

Ordenado, organizado  

Perseverante  

Liderazgo de Vendedores

Ejercicio 5: Cualidades del vendedor profesional

Proyección

Empatía

(+)

(+)(-)

(-)

B

A

Ubique a cada uno de sus Vendedores en el cuadrante que Ud. considere que se encuentra actualmente

Liderazgo de Vendedores

Ejercicio 6: Evalúe a uno de sus Vendedores

ASPECTO EVALUADO 1 a 10

1. Conocimiento del Producto 2. Identificar potenciales clientes 3. Contacto inicial – conseguir la entrevista 4. Identificar necesidades – Conocer al prospecto 5. Presentación eficaz y atractiva 6. Manejo de las objeciones 7. Ayudar a los clientes a tomar una decisión 8. Seguimiento certero y oportuno 9. Actitud Personal10. Desarrollo y Control Personal

TOTAL

PROMEDIO

Asigne un puntaje de 1 a 10 en cada uno de los siguientes aspectos relacionados con el desempeño en ventas.

Liderazgo de Vendedores

Funciones del Líder Fundamentos del liderazgo Motivación y Eficiencia Herramientas de liderazgo en Ventas

Reconocimiento, Coaching Liderazgo situacional

Estilos de liderazgo Falencias en la conducción

Contenidos

Liderazgo de Vendedores

• Afiliativo

• Participativo

• Coercitivo

• Orientativo

• Imitativo

• Coach

Estilos de Liderazgo

Liderazgo de Vendedores

Liderazgo situacional

Significa aplicar el “estilo” de liderazgo de acuerdo a la necesidad del colaborador. Primero evaluar su madurez para la Tarea y su madurez Psicológica (emocional, autonomía, motivación, compromiso)

Luego: Brindar el apoyo adecuado a la necesidad específica

Madurez y Estilo de Liderazgo

M1

Principiante entusiasta

M4

Experto con Alta

Motivación Estable

M2

Aprendiz desen-

cantado

M3

Experto con motivación

variable

Necesidad de apoyo en la Tarea

Nec

esid

ad d

e M

otiv

ació

n

+

+

-

E3Apoyar

E4Delegar

E2

Vender

E1Dirigir

Ejercicio 7: Ubique a cada uno de sus Vendedores en el cuadrante que Ud. considere que se encuentra actualmente

M4 M3 M2 M1

Liderazgo de Vendedores

Falencias en la Conducción

• Falta de un Plan “claro” – Objetivos, Estrategias, Planes de Acción

• Fallas en la Organización y sistemas de Control– Funciones, Procesos, Políticas

• Incapacidad de comunicar y comprometer con Objetivos y Estrategias

• Confusión de roles

• Falta de capacidad para motivar y transmitir pasión y entusiasmo

• No saber escuchar a su gente

• No conocerlos

• No considerarlos sus verdaderos “Clientes”

Liderazgo de Vendedores

CREER, LUEGO CREAR

Cuando no valoramos a alguien, en realidad estamos confesando nuestra baja autoestima; entonces nos concentramos en buscar lo negativo de los demás solo para sentirnos mejores.

LA PERSONAS TERMINAN SIENDO LO QUE CREEMOS QUE

SERAN

Liderazgo de Vendedores

La palabra empuja, pero… el ejemplo “arrastra”

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