motivacion y liderazgo de vendedores parte 1 - ipae

1Expositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier Pea Va Va Va Va Va Va Va Vsquez B.squez B.squez B.squez B.squez B.squez B.squez B.squez B.

PROGRAMA DE ESPECIALIDADPROGRAMA DE ESPECIALIDADPROGRAMA DE ESPECIALIDADPROGRAMA DE ESPECIALIDAD

CursoCursoMotivaciMotivacin y Liderazgo de n y Liderazgo de

Vendedores Vendedores

Expositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier Pea Va Va Va Va Va Va Va Vsquez B.squez B.squez B.squez B.squez B.squez B.squez B.squez B.

Necesidades de las personas y de los vendedores en

particular

Liderazgo: caractersticas del lder de vendedores.

Formacin y desarrollo de equipos de trabajo.

Administracin por objetivos y administracin por excepcin

Cuotas de ventas en tiempos inestables.

Solucin de conflictos de ventas.

Empowermet hacia la fuerza de ventas.

Remuneracin como motivacin.

Formas no remunerativas de incentivar a los vendedores.

Contenido


Necesidades de las Personas y Vendedores en Particular

Los seres humanos desde que nacemos lo hacemos con necesidades, son implcitas, son inherentes y se van activando en el transcurso de nuestra vida en forma individual o simultnea dependiendo de nuestra evolucin y de cmo vamos satisfaciendo cada una de ellasEn el caso del vendedor, las necesidades se focalizan en la parte econmica, de seguridad, reconocimiento y superacin, es por ello que dentro de las polticas de Recursos Humanos se debe poner especial nfasis en estos aspectosExiste tambin la teora de las 4 Rs Primera: Retencin Segunda: Remuneracin, competitiva y estimulante Tercera: Recompensa, en base a logros Cuarta: Reconocimiento, salario espiritual o emocional


Pirmide de Necesidades Humanas

FISIOLOGICASFISIOLOGICASFISIOLOGICASDE SEGURIDADDE SEGURIDADDE SEGURIDAD

PERTENENCIAPERTENENCIAPERTENENCIA

ESTIMAESTIMAESTIMA

AUTORREALIZACIONAUTORREALIZACIONAUTORREALIZACIONTRASCENDENCIATRASCENDENCIATRASCENDENCIA


Concepto de Motivacin

Motivar es un proceso que consiste en influir en la conducta de las personas basado en el conocimiento de que hace que la gente funcioneMotivacin viene de motivo y el motivo genera movimiento


Motivacin = Motivo = Movimiento

EL SABER

LA RAZON

EL CEREBRO

LAS APTITUDES

EL QUERER

LA EMOCION

EL CORAZON

LAS ACTITUDES


Automotivacin

Estar dispuesto a dar y recibir

Auto impulsarse para vencer el miedo, la timidez y la inseguridad

Darse permiso para acercarse

Nunca sentirse menos que los dems

Vencer la natural tendencia a esperar el empujn de los dems


Motivacin de la fuerza de ventas

Acciones para motivar a los vendedores:

Saber y comprender los objetivos de la empresa.

Relacionar el trabajo del vendedor con los objetivos, a

travs de la descripcin y anlisis del trabajo.

Tener respeto a la personalidad humana y a la

individual de cada persona.

Buscar mas all de la comprensin de las fuerzas que

nos conforman, y los impulsos que nos empujan.



Ciclo de la Motivacin:

ANHELO PROBLEMA SOLUCION



Ciclo de la Motivacin (AFECTOS)

BIOLOGICOS: Alimento, color, sexo, bebida, etc.

SEGURIDAD: Estabilidad, ausencia de dolor, preocupaciones.

AFECTO: Relaciones personales, amistades, aprobacin.

RECONOCIMIENTO: Prestigio, respeto, aprecio, confianza, valor.

SUPERACION: Crecimiento, logro, capacidad, oportunidad.



Modelos de conductas:

Modelo Ambicioso:

Obtener recompensas, evitar castigos.

Crtico de sus actos.

Busca reconocimiento social.

Modelo Social:

Espera las recompensas y dispuesto a correr riesgos para obtenerlas.

Modelo Seguro:

Evita castigos, no corre riesgos, teme a los fracasos y a la opinin negativa.



Motivacin financiera:

Sueldo

Comisin

Sueldo mas comisin

Motivacin no financiera:

Realizaciones: esfuerzos reconocidos.

Objetivos definidos.

Buenas condiciones de trabajo.

Reconocimiento.

Seguridad: estabilidad de trabajo.

Respeto de s mismo.

Sentimiento de estar integrado.



Funciones del administrador de ventas:

Volumen de ventas

Previsin de ventas

Poltica de precios

Condiciones comerciales

Niveles de distribucin

Promocin

Organizacin de visitas

Reclutamiento y entrenamiento del personal de ventas

Material de apoyo

Motivacin del personal de ventas

Medicin de resultados



Funciones del administrador de ventas:

Verificacin de crdito

Propsito general

Finalidades

Naturaleza y alcance

Relaciones internas

Relaciones externas

Grupos y comits

Libertad para actuar

Soporte tcnicos

Reto

Organizacin


Crculo de la Motivacin

Reco

rdar

qu

e El

pr

ogr

eso

mo

ti va

Crear un

ambiente

de m

otivacinAsegrese

que sean

recompensados

Sea el ejemplo

Prov

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pote

nci

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de lo

s de

ms

Escuchar

atentamente

Interesarnosrealmente

por los

dems

Creer

en

uno m

smo

Fije

meta

s

reali

stas

y des

afian

tes

NecesidadNecesidad


7 Reglas de Oro

Motivarse a si mismo

Crear un ambiente de motivacin

Manifestar reconocimiento

Recordar que el progreso motiva

Deben existir recompensas justas Fijar metas realistas y desafiantes Tratar a cada persona como un

individuo


Conocimiento de Si Mismo... Conocimiento de Si Mismo... Manejo PersonalManejo Personal


Qu es Conocerse?TENER CONCIENCIA DE :

Deberes

Derechos

Sueos

Motivaciones

Entorno

Fortalezas

Debilidades

Habilidades

Actitudes

Valores

Intereses

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Cmo nos Conocemos?

PERCEPCION DE OTROS :

Padres, hermanos, familia, profesores, amigos, pareja,

compaeros de trabajo, hijos, etc.

PERCEPCION DE UNO :

Conciencia de necesidades, logros, frustraciones y

experiencias.

PERCEPCION SOCIAL :

Observando el comportamiento de otros, a travs de

pelculas, libros, noticieros, etc.


Sentido de PropSentido de Propsito,sito,Sentido de VidaSentido de Vida

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Sentido de Propsito

Visin es qu quiero lograr en la vida ; Misin es

para qu estoy en este mundo

La Visin es el destino final; la Misin es lo que

escojo hacer en el recorrido porque es lo que siento

llamado a hacer y que por ese camino alcanzar mi

visin


Caractersticas de la Visin

Plantea un ideal claro, remoto y distante, pero

posible y alcanzable.

El beneficio no es necesariamente para el

visionario, sino para la sociedad en su conjunto.

Es tan grande que puede llenar una vida, es un

soporte y un estimulo permanente.

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Algunas barreras que se pueden Presentar

No puedo tener lo que quiero.

Deseo lo que desea otra persona.

No importa lo que yo desee.

Ya s lo que quiero.

No s lo que quiero.

Se lo que quiero, pero no puedo

obtenerlo en el trabajo.


ProactividadProactividad... Encontrando ... Encontrando El CaminoEl Camino

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Reacciones ante un Problema

Circulo de Circulo de Circulo de Circulo de

InfluenciaInfluenciaInfluenciaInfluencia

Zona de Zona de Zona de Zona de

No AcciNo AcciNo AcciNo Accinnnn

Zona de Zona de Zona de Zona de Zona de Zona de Zona de Zona de

No AcciNo AcciNo AcciNo AcciNo AcciNo AcciNo AcciNo Accinnnnnnnn


La Persona que acta en forma Proactiva





Zona de No AcciZona de No AcciZona de No AcciZona de No AccinnnnZona de No AcciZona de No AcciZona de No AcciZona de No AcciZona de No AcciZona de No AcciZona de No AcciZona de No AccinnnnnnnnSe hace responsable.

Busca alternativascreativas

para ampliar su Circulo de Influencia

Se hace responsable.

Busca alternativascreativas

para ampliar su Circulo de Influencia

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La Persona que acta en formaReactiva


influenciainfluenciainfluenciainfluencia


influenciainfluenciainfluenciainfluencia

Zona de No AcciZona de No AcciZona de No AcciZona de No AccinnnnZona de No AcciZona de No AcciZona de No AcciZona de No AcciZona de No AcciZona de No AcciZona de No AcciZona de No Accinnnnnnnn

No se hace responsableNo puede luchar contra

las circunstancias:Culpa, busca excusas, se

siente vctima.No busca alternativas

para resolver problemas, amplia su zona de

No Accin

No se hace responsableNo puede luchar contra

las circunstancias:Culpa, busca excusas, se

siente vctima.No busca alternativas

para resolver problemas, amplia su zona de

No Accin


AdministraciAdministracin del Tiempon del TiempoAdministraciAdministracin de Vidan de Vida

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Vivir en Urgencias

CONSECUENCIAS

Stress

Tensin

Cansancio

Enfermedad

Incumplimiento de metas

Descuido de actividades

Descuido de relaciones

GRATIFICACIONES

Sentirnos tiles, valorados

Sentirnos exitosos

Sentirnos que cumplimos

Olvidamos problemas

Autoestima

Poder

Control

Seguridad

La adrenalina nos hace sentir eufricos


Matriz de Administracin del Tiempo

IMPORTANTE

NO IMPORTANTE

Crisis Problemas personales Proyectos, juntas, preparaciones contra el reloj

PreparacinPrevencinAclaracin de valoresPlaneacinCreacin de relacionesRecreacin verdaderaFacultamiento

InterrupcionesAlgunas llamadasAlguna correspondenciaAlgunos reportesAlgunas reunionesAsuntos presionantesMuchas actividades populares

TrivialidadesAlgunas llamadasDesperdiciadores de tiempoActividades escapeCorrespondencia irrelevanteExceso de televisin

URGENTE NO URGENTE

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Tres destrezas necesarias para la Gerencia de Tiempo

DELEGACION

SABER DECIR NO

GERENCIAR RELACIONES CON

EL JEFE


Liderazgo, Caractersticas del Lder de Vendedores

El xito de los equipos comerciales tienen como principio bsico un adecuado nivel de liderazgo, es decir las personas que conducen un grupo humano hacia un objetivo comercial, tienen que tener la capacidad de generar los comportamientos y conductas adecuadas para que sus colaboradores contribuyan a los logros esperadosUn gerente, jefe o supervisor que no es capaz de conducirse a smismo, generalmente no podr conducir a los dems Estas capacidades o competencias se adquieren si uno tiene buena disposicin, algunas de las caractersticas que deben desarrollarse para conducir vendedores son: ser un profesor, un gua, un facilitador, un motivador y un solucionador de problemas, all radica el xito

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Persona que compromete a su

gente a la accin, convierte a

seguidores en lideres y puede

convertir lideres en agente de

cambio

L d e r


La habilidad de influir en un grupo

para que alcance las metas, sobre la

base de una actitud tica.

Capacidad de persuadir, inspirar y

motivar a los dems haciendo que nos

sigan a travs de sentimientos de

adhesin y lealtad

Qu es el Liderazgo

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Lder del Siglo XXI(Medio actual):

Se vive en un mundo complejo y cambiante

Organizaciones horizontales y orgnicas sin puestos de

trabajo.

Pasamos ms tiempo en manejar la informacin (actividades

del conocimiento) que en procesos operativos o productivos.

Medio ambiente basado en la participacin, la colaboracin

y la interdependencia.

Organizaciones en un constante aprendizaje.

Las organizaciones se re-inventan continuamente

Lder del Siglo XXI

Se re-inventa continuamente (aprender a Aprender). Puede crear un entorno que escoja el cambio como oportunidad no como amenaza. Da espacio a que existan muchos lderes (no hay un lder nico) Expande las Posibilidades de accin de l y de los dems. Tiene una visin y un propsito compartido con los dems. Es capaz de sentirse cmodo ante la tecnologa avanzada. Pasa gran tiempo alimentando y desarrollando a los otros lderes para hacer que la organizacin mejore. Es capaz de enrolar a los dems en una visin motivadora y que tenga sentido. Es generador de estados de nimo favorables para la accin.

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1. Relativas a las tareas

El lder es efectivo,

organiza, trabaja, se

empea y logra

resultados: soluciona

problemas

Energa, ideas

Inteligencia Racional

Eficacia,

Eficiencia, Efectividad

2. Relativas a las RR.HH. El lder mantiene al equipo

unido, cohesionado. Lo aglutina en torno a s.

Sentimientos, afectos Inteligencia emocional Simpata Alma, corazn, inspiracin

Funciones Bsicas del Liderazgo


INTELIGENCIA RACIONAL

a. Iniciativa

b. Intuicin

c. Creatividad

d. Criterio

e. Facilidad de comunicacin

f. Tacto, tino , etc.

INTELIGENCIA EMOCIONAL

a. Sensibilidad, entusiasmo

b. Simpata, carisma

c. Sentido del humor

d. Abnegacin, entrega

e. Pasin, perseverancia

f. Coraje, etc.

Habilidades del Lder

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Liderazgo para la Teora H

AUTOCRATICOAUTOCRATICO DEMOCRATICODEMOCRATICO

PATERNAL PATERNAL

(ACTIVO)(ACTIVO)RIENDA LIBRE RIENDA LIBRE

(PASIVO)(PASIVO)

CONSULTIVO CONSULTIVO

(NEUTRAL)(NEUTRAL)


Formacin y desarrollo de Equipos de Trabajo

Parte importante de la funcin de un Gerente o Jefe es formar y

desarrollar un equipo de trabajo en ventas, un aspecto

importante para ello es contar con las personas adecuadas desde

el principio, es decir, tener un perfil del vendedor por

competencias, hacer una adecuada convocatoria y seleccin de

personal, dar inicio a la relacin laboral con una adecuada

induccin, es decir vender la empresa, vender el producto o

servicio para lograr una conducta proactiva desde el principio de

parte del vendedor

Generar una cultura de la importancia de la cooperacin, de la

coordinacin, de la comunicacin, del objetivo comn que es

bsicamente el trabajo en equipo

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Qu es una Venta en Equipo?

Cuando un equipo (dos o ms personas) de la

organizacin se rene con su cliente potencial

o existente con la intencin de adelantar un

ciclo de ventas o construir una relacin

comercial


Cmo desarrollar un sentido de Equipo en su Fuerza de Ventas

Los vendedores, todo y cada uno, deben estar convencidos

de que cuando uno de ellos se beneficia Todos se

benefician.

Y que cuando otra divisin se beneficia ellos

tambin se beneficianOrganice concursos amistosos con ganadores, pero sin

perdedores (mientras se alcancen los objetivos bsicos)

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Invite a sus vendedores a trabajar juntos a

compartir informacin

Compartir horas no laborales es la forma ms

segura de desarrollar un sentido de equipo

Asegrese de que la alta gerencia est informada

del desempeo sobresaliente de dos o ms

miembros de su equipo de ventas



Los gerentes deben considerarse parte del equipomiembros del equipo

Deben gustarle los miembros de su equipo de ventas

Yo puedo inspirar a la gente para que haga cosas en las cuales yo mismo creo especialmente cuando veo alguien con habilidades pero que no se esfuerza lo suficiente.

Michael Jordan

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Cmo integrar las ventas en Equipo a la Organizacin

Comunquele a todo el mundo POR QUE son importantes para la organizacin las ventas en equipo

Identique los cambios en sus operaciones, procesos y estructura organizacional

Identique y solucione factores que podran limitar el xito de las ventas en equipo

Sistematice el proceso de la venta en equipo


Lista de Verificacin para la Venta en Equipo despus de reunirse con un

Cliente

Determine un plan de accin con cronograma para

los pasos siguientes

El lder del equipo monitorea la ejecucin y el

xito del plan de accin

Haga una reunin para comentar la visita

de los miembros del equipo

Revise y determine el compromiso de

cada persona

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Administracin por Objetivos y Administracin por Excepcin

Partiendo de la definicin, la administracin es hacer hacer,

es decir lograr resultados a travs de las personas, aplicando los

principios de planeamiento, organizacin, direccin y control.

La administracin por objetivos se fundamenta en que los

indicadores de gestin se basan en metas y objetivos,

cualitativos y cuantitativos

La administracin por excepcin consiste en establecer puntos

de control en forma aleatoria o especfica de acuerdo al

performance o resultados de los vendedores, es decir voy a

controlar y dar apoyo a aquellos que no estn cumpliendo con

los parmetros o las metas establecidas.


Diseo del Equipo de Ventas

A. ALINEAMIENTO

C. METODOLOGIA

B. PARAMETROS

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Alineamiento

Cantidad / tipo apoyo x cliente (1)

Motivaciones / influencias de compra (2)

Servicios de la competencia (3)

f : NECESIDADES CLIENTES


Parmetros

(1) Perfil

(2) Polticas

(3) Preparacin3Ps

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