introducció al revenue y yield management: guanya més venent el mateix
Post on 23-Mar-2016
221 Views
Preview:
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
CREIXAMB
INTERNETINTERNET
Introducció al Revenue ManagemtVendes, Tecnologia i Preus
Introducció al Revenue Management
Com neix i per què neix? Definició: http://en.wikipedia.org/wiki/Revenue_management
Introducció al Revenue Management
Un Exemple
Introducció al Revenue Management
Quant valen les coses? Quin preu està disposat a pagar el client?
€
€€
€
€
Introducció al Revenue Management
Pricing: tècniques de fixació de preus
Un preu eficient
El màxim que el consumidor està disposat a pagarEls preus són un material emmotllable per múltiples factors, però només són percebuts de dues maneres: em factors, però només són percebuts de dues maneres: em convé o no em convé.
Introducció al Revenue Management
Com Fixar un Preu i l’efecte del Yield.
Sense Yield – Preus basats en el Cost
COST PRODUCCIÓN COST DE
DISTRIBUCIÓ BENEFICI DESIGJAT
€€ €€€ €€€€€ €€€€€€
Amb Yield – Preus basats en la Demanda
COST PRODUCCIÓ COSTE DE
DISTRIBUCIÓN BENEFICIO DESEADO
BENEFICIO YIELD
€€ €€€ €€€€€ €€€€€€ €€€€€€€€€€
INGRESOS
Introducció al Revenue Management
Els efectes Reals:
200hab. x 2€ = 400€/dia x 365 dies = 146.000€
200hab. x 3€ = 600€/dia x 365 dies = 219.000€
200hab. x 5€ = 1000€/dia x 365 dies = 365.000€
TOTAL ANY: 730.000€
Introducció al Revenue Management
Sobre què s’ha d’aplicar el revenue?
• Producció fixa d’estoc o de productes• Producte perible• Polítiques clares de fixació de preus dinàmics• Capacitat per a actualitzar les tarifes de manera ràpida• Reserves o compres influenciades per la franja de temps• Reserves o compres influenciades per la franja de temps• Possibilitat de segmentar els mercats o grups de clients
Introducció al Revenue Management
Les Definicions
Revenue Management:
Yield Management:
Revenue Manager:
Introducció al Revenue Management
Matriu Preus
Standart
Superior
RACK PREF BAR1 BAR2 BAR3 BAR4 BAR5 BAR6 WKD1 WKD2
200 160 140 120 110 100 90 80 70 60
215 175 155 135 125 115 105 95 85 75
Suite 230 190 170 150 140 130 120 110 100 90
Creació de nombroses tarifes publiques: passem de l’una a l’altra en funció del nivell d’ocupació i la demanda esperada, i ho fem des del grup de preus que considerem més oportú.
Introducció al Revenue Management
Matriu Ocupació Tarifes
TemporadaPerfil Demanda Novembre - Març Abril - Juny Juliol - Octubre
Tasa Ocup BAR Tarifa Base
Demanda Alta >75% 215205180
Tasa Ocup
>85% 230215195
Tasa Ocup
>95%250235215
BAR Tarifa Base
BAR Tarifa Base
Demanda Mitja
Demanda Baixa
Demanda Molt Baixa
180
65% 190175165
55% 190170150
<50% 14011075
195
75% 215205180
65% 190175165
>55% 150130115
215
75% 235225200
65% 210195185
>55% 170150135
Introducció al Revenue Management
Com actuar en alta demanda
• tancar o restringir descomptes• aplicar mínims de nits • reduir vendes a grups• complir els horaris de check-in i check-out • augmentar garanties• augmentar garanties• augmentar taxes de cancel·lació • intentar augmentar els preus d’altres productes interns• augmentar tarifes d’acord amb els competidors o amb els mercats• no esser permissius• …
Introducció al Revenue Management
Com actuar en baixa demanda
• crear beneficis especials• intentar vendre més serveis interns• no tancar mai les vendes• motivar els upgrades des de recepció• oferir preus més ajustats• oferir preus més ajustats• reduir els preus• vendre tot tipus de tarifes• utilitzar l’estada mínima• vendre fins al darrer minut• venda directa• …
Coherència per a aplicar els preus, importància de ser coherents amb el nostre producte, elsnostres serveis i el valor que oferim, alinear el nostre valor, preu i qualitat. No hem de decebre el client
Introducció al Revenue Management
Paràmetres per a mesurar l’eficàcia?
Segmentació de mercats i clients : la segmentació ha de permetre conèixer els diferents motius que fan que un consumidor consumeixi un producte. Analitzar aquestes dades ens permetrà conèixer al detall les motivacions amb la finalitat de treballar-les.
Forecasting o calendarització de la demanda: es tracta de realitzar un estudi de demanda basat en les dates i sobre mercats o zones emissores, amb la finalitat de demanda basat en les dates i sobre mercats o zones emissores, amb la finalitat de preveure les franges d’alta demanda en què podrem optimitzar els preus. És important la recollida de dades històriques per a fer-ne una recopilació anual.
Introducció al Revenue Management
Paràmetres per a mesurar l’eficàcia?
Demanda total o cost-trained demand: es tracta de la demanda total que experimenta una habituació per a un dia determinat. Aquesta dada serà independent de la capacitat física de l’hotel. Això permet saber o calcular el last-room value.
Pick-up: és la dada que, a dia d’avui, ens facilita el nombre de vendes confirmades per a una data determinada. Aquesta dada és molt important, ja que es configura com a una una data determinada. Aquesta dada és molt important, ja que es configura com a una guia per a pujar o baixar preus.
Introducció al Revenue Management
Paràmetres per a mesurar l’eficàcia
REVPAR: Room Revenue per Available Room
TREVPAR: Total Revenue per Available Room
TREVPEC: Total Revenue per Client
GOPPAR: Gross Operating Profit per Available RoomsGOPPAR: Gross Operating Profit per Available Rooms
REVPAM: Conference/Banqueting Revenue per Available M2
REVPASH: F&B Revenue per Available seats and hour
Introducció al Revenue Management
Moltes gracies per la vostra assistència
Professor: Tomeu Pons
tomeupons@gmail.com
Més info: http://flamingohotelier.wordpress.com/Més info: http://flamingohotelier.wordpress.com/
Enquesta de satisfacció: https://web.questback.com/barcelonactiva/ciberpro/
top related